インテントセールスとは・仕組みを9つの流れで解説・始め方5つの手順と運用ルール

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本記事を読むと分かること

・仕組みと通知が届く9つの流れ（Cookie・IPアドレス・スコアリング）
・始め方5手順と向いている企業（ツール・SFA・優先順位）
・運用ルールと成果を測るKPI（商談化率・受注率・キーマン）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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インテントセールスとは購買意欲が高い企業を狙う営業手法

概要①：インテントセールスの意味

インテントセールスとは、どんな営業なのでしょうか。
企業がWebで見せた購買の手がかりを拾い、関心の高い相手から順に連絡する営業手法を指します。
インテントは英語で「意図」を表す言葉です。
営業の場面では、購買につながる関心という意味で使われます。
ただ、言葉だけでは想像しにくいため、上司に説明する際は具体的な行動に置き換えると効果的です。

・自社サイトで料金や導入事例のページを何度も見ている
・比較サイトや業界メディアで、同じテーマの記事を読んでいる
・資料請求や問い合わせのフォームに入力した
・「勤怠管理比較」のような言葉で調べている

どれも単独では弱い手がかりでも、重なるほど検討中である見込みが高まります。
この重なりを見て動く点で、手当たり次第に電話をかける従来の新規開拓とは一線を画します。

概要②：従来の新規開拓との違い

違いが最も大きいのは、連絡する順番です。
従来の新規開拓では、業種や規模で集めたリストを上から順に連絡していく進め方が中心でした。
インテントセールスは逆に、関心を示した企業を先に選んでから、連絡の時期を決めます。
通知を受けて電話するのは主にインサイドセールスですが、テレアポと同じ意味ではありません。
テレアポがアポイントの獲得を目的にするのに対し、インサイドセールスは電話やメールで関係を育てる係です。

比べる点	従来の新規開拓	インテントセールス
連絡先の選び方	業種・規模・地域で絞る	関心を示した企業を選ぶ
連絡する時期	担当者の手が空いた順	関心が高まった直後
話の入り方	会社と商品の紹介から	相手が調べたテーマから
現場の負担	件数をこなすほど疲れる	通知を絞らないと疲れる

連絡の順番を変えるだけで、同じ人数でも門前払いの電話は減らせます。
この入れ替えが求められる背景にあるのは、買い手の調べ方そのものの変化です。

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概要③：買い手がWebで調べる時代

BtoBの買い手は、営業担当者に会う前に、Webで製品の情報を集めるようになりました。
比較サイトや導入事例、料金表を読み比べ、候補を数社に絞ってから問い合わせる進め方が、今では当たり前です。
そのため、売り手が最初に声をかけた時点で、相手の比較はすでに進んでいる場合があります。
この段階で会社紹介から入ると、相手には聞き飽きた話にしか聞こえません。
Webで自ら調べる時代には、調べている最中のサインをつかむことが、早く会話に入る近道です。
インテントセールスは、そのサインを拾うための仕組みとして広がりました。
声をかける時期が遅れるほど、比較の軸が他社の言葉で固まりやすいのが難点です。
こうしたサインを集めて知らせるまでには、自社サイトの記録から始まる9つの流れがあります。

インテントセールスの仕組みを9つの流れで理解する

▼自社のデータを集める

流れ①：自社サイトの閲覧を記録

仕組みの出発点は、自社サイトに来た人が、どのページをいつ見たかを残すことです。
記録には、Cookie（サイトの訪問者を見分けるための小さなデータ）がよく使われます。
なお、Webサイトの閲覧履歴は、個人情報保護委員会の資料で個人関連情報の例として挙げられています。
（参考：個人情報保護委員会）
大切なのは、記録するページの選び方です。

記録するページ	読み取れる関心
料金ページ	費用感を比べ始めている
導入事例ページ	自分たちに近い会社の使い方を確かめている
機能の比較ページ	他社製品と並べて検討している
採用ページ	購買とは無関係の可能性が高い

記録の対象を絞らずに全ページを数えると、求職者の訪問まで関心として扱ってしまいます。
閲覧の記録だけでは相手の名前まではわからないため、本人が入力するフォームの情報と組み合わせるのが定番です。

流れ②：資料請求やフォームを記録する

資料請求や問い合わせのフォームは、相手が自分から会社名や連絡先を教えてくれる貴重な接点です。
閲覧の記録と違い、相手が名乗ってくれます。
一方で、フォームの記録を閲覧の記録と結び付けておかないと、送信前に何を見ていたかがわからないままです。
フォームから残しておきたい情報には、たとえば次のものがあります。

・会社名と部署名
・役職（決める立場かどうかの手がかり）
・入力したフォームの種類（資料請求・問い合わせ・セミナー申し込み）
・送信した日時と、その前に見ていたページ

役職や部署まで残しておくことが、通知を受けた担当者が誰に電話すべきかで迷わないための備えです。
とはいえ、フォームを送る訪問者は一部のため、名乗らない訪問者の会社名を割り出す工夫が欠かせません。

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流れ③：IPアドレスで企業名を割り出す

見た人の会社名は、なぜわかるのでしょうか。
手がかりになるのは、インターネットにつながる機械に割りふられる番号のIPアドレスです。
（参考：総務省情報通信白書 for Kids）
会社のネットワークから見られた場合、そのIPアドレスを企業名の一覧と照らし合わせて会社を推定します。
わかるのは、あくまで会社までです。
誰が見たのかという個人までは、この方法ではたどれません。

接続の場面	会社名の割り出しやすさ
会社のネットワークから見る	割り出しやすい
自宅や外出先から見る	割り出しにくい
携帯電話の回線から見る	割り出しにくい
共用のオフィスから見る	別の会社と取り違えやすい

在宅勤務が多い会社ほど、関心があっても通知に表れにくくなります。
自社サイトの記録だけでは見えない動きを補う手段が、外部メディアのデータの買い足しです。

▼外部のデータを足す

流れ④：外部メディアの閲覧データを買う

自社サイトに来る前の段階でも、相手は業界メディアや比較サイトで情報を集めています。
こうした外部メディアの閲覧データを複数のサイトから集め、ツールを通じて販売しているのがデータ提供会社です。
未訪問の企業まで見える点が強みです。
一方で、買ったデータは作り方が見えにくく、そのまま信じると外れも増えます。
購入を決める前に、提供会社へ次の点を尋ねておくと安心です。

・どのサイトの閲覧から集めたデータか
・どのくらいの頻度で更新されるか
・本人の同意をどう取っているか
・自社の狙う業界のデータがどれだけあるか

答えがあいまいな提供会社のデータは、点数に混ぜる前に小さく試して当たり具合を見るのが安全です。
自社と外部のデータがそろったら、ばらばらの記録を会社単位で1つにまとめる作業に移ります。

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流れ⑤：データを企業ごとにまとめる

集めたばかりの記録は、同じ会社のものが別々に散らばった状態です。
たとえば、資料請求の会社名は「株式会社」付き、外部データでは略称と、表記がそろわないことがよくあります。
そこで行うのが、名寄せです。
名寄せとは、同じ会社の記録を1つにまとめる作業を指します。
1社の関心が2社に割れ、どちらの点数も低く出てしまうのが名寄せの落とし穴です。

まとめる手がかり	注意すること
会社名	「株式会社」の有無や略称をそろえる
会社のWebサイトの住所	子会社が別の住所を持つ場合がある
法人番号	外部データに番号がないことがある
部署名	同じ部署でも呼び方が会社ごとに違う

名寄せの決まりを最初に文書にしておくと、担当者が替わっても同じ基準でまとめられます。
会社ごとにまとめた記録の次の仕分け先は、何について調べていたのかというテーマです。

流れ⑥：関心のあるテーマで分類する

同じ「関心が高い」会社でも、料金を気にしているのか機能を比べているのかで、話す内容は変わります。
そこで、閲覧したページや記事を、自社の商品に関わるテーマごとに分類します。
分類の細かさは、電話の話題を変えられるかどうかが目安です。
勤怠管理システムを売る会社なら、たとえば次の4つのテーマに分かれます。

・勤怠の集計を楽にしたい（業務の効率化）
・法改正への対応を急ぎたい（法令対応）
・他社のシステムから乗り換えたい（乗り換え）
・テレワークの勤怠を管理したい（働き方の変化）

テーマごとに分けてあれば、電話の第一声を相手の関心に合わせて選べます。
こうして仕分けた記録に、閲覧の回数と時期から点数を付けるのが次の段階です。

▼点数を付けて知らせる

流れ⑦：閲覧の頻度と新しさで点数化

点数化の主な軸は、どれだけ多く見たかという頻度と、どれだけ最近見たかという新しさの2つです。
この点数化をスコアリングと呼び、相手の温度感（買う気の高さ）を数字で見えるようにします。
半年前の閲覧が示すのは、今ではなく過去の関心です。
そのため、新しい行動ほど点数を高く、古い行動ほど低く付けます。

行動の例	点数の付け方の考え方
料金ページを今週3回見た	高めに付ける
導入事例を先月1回見た	低めに付ける
資料請求をした	最も高く付ける
採用ページだけを見た	点数に入れない

点数の付け方を現場と事前にすり合わせておくと、通知への不信感が生まれにくくなります。
点数がそろったら、次は何点から通知を出すかという境目を決める番です。

流れ⑧：通知を出す点数の境目を設定

通知の境目が低すぎると現場が追いきれず、高すぎると有望な会社を取りこぼします。
境目は、ツールの初期設定のまま使わず、自社の過去の商談から逆算して決めるのが基本です。
先に、どんな状態の会社とのアポを「よいアポ」と呼ぶのか、営業全体で定義をそろえておくことが大切です。
そのうえで、境目は次の点を手がかりに探ります。

・過去に商談になった会社が、商談前にどの程度の点数だったか
・1週間に現場が電話できる件数はどのくらいか
・境目を超えた会社のうち、実際に話せた割合はどうか

現場の電話できる件数を上回る通知は、どれだけ精度が高くても放置されてしまいます。
境目を決めた後に残るのは、超えた会社を誰に、どう知らせるかという設計です。

流れ⑨：点数が上がった企業を通知する

最後の流れは、境目を超えた企業を担当者に知らせる通知です。
通知の届け先は、メールやチャット、SFA（営業活動を記録して管理する仕組み）の画面などから選べます。
通知で気を付けたいのは、見た人がすぐ何をすればいいかわかる中身にすることです。
会社名だけの通知では、電話の準備に時間がかかります。

通知に入れる項目	入れる理由
会社名と業種	誰に電話するかすぐわかる
点数と上がった時期	急ぐべきかどうかを判断できる
よく見ていたテーマ	第一声の話題を決められる
過去の接触の記録	同じ話を繰り返さずに済む

通知に必要な材料がそろっていれば、受け取ってから電話をかけるまでの時間が縮みます。
この9つの流れを動かすデータは、集め方の違いから3種類に分けて考えるのが一般的です。

インテントセールスで使う3種類のインテントデータ

種類①：自社で集める1stパーティ

1stパーティデータとは、自社サイトの閲覧やフォームの入力など、自社が直接集めたデータを指します。
先に見た自社サイトとフォームの記録が、まさにこの種類にあたります。
集め方を自社で把握できるため、3種類の中で最も信頼しやすいデータです。
ただし、映るのは自社サイトに来た企業の動きに限られます。
集め先として押さえたいのは、Webと営業の両方の記録です。

・自社サイトの閲覧記録（どのページを、いつ、何回見たか）
・資料請求や問い合わせのフォームの入力内容
・セミナーの申し込みと参加の記録
・営業が電話や商談で聞き取った内容

営業の聞き取りをCRM（顧客の情報や連絡の記録をまとめて管理する仕組み）に残せば、Webの動きと見比べられます。
その一方で、自社のデータだけでは新しい会社に出会いにくく、弱点を補う方法の1つが提携先から受け取るデータです。

種類②：提携先から得る2ndパーティ

2ndパーティデータとは、提携している他社が集め、約束した範囲で受け取るデータを指します。
たとえば、共催したセミナーの参加者情報や、協業するメディアの閲覧データが当てはまります。
相手の集め方を直接聞けるため、外から買うデータより中身を把握しやすい点が利点です。
個人に関わる情報を受け渡すなら、本人の同意の取り方を事前に両社で確かめておくことが前提です。

提携先の例	受け取れるデータの例	確かめること
セミナーの共催企業	参加者の会社名と関心テーマ	参加者の同意の範囲
協業するメディア	自社に関わる記事の閲覧傾向	集計の単位と更新の頻度
販売代理店	代理店が受けた問い合わせ	引き渡しの時期と方法

量が限られるぶん、狙う業界に近い提携先を選ぶほど、2ndパーティデータの使い道は広がります。
提携先が見つからない場合や、量が足りない場合に検討する候補が、外から買う3rdパーティデータです。

種類③：外部から買う3rdパーティ

外から買うデータは、どこまで頼れるのでしょうか。
答えは、自社のデータを補う役として使う範囲までです。
3rdパーティ（サードパーティ）データとは、データ提供会社が多くのサイトから集めて販売するデータを指します。
自社サイトにまだ来ていない企業の関心まで見えるため、新規開拓に向くデータです。
一方で、集め方が外から見えにくく、鮮度（データの新しさ）も提供会社ごとに異なります。
頼れる範囲に収まるのは、次のような使い方です。

・まだ接点のない企業から、検討中の会社を見つける
・自社サイトの点数が低い企業の関心を補って確かめる
・業界ごとに、どのテーマへの関心が増えているかを見る
・電話の前に、相手が比べていそうな製品の分野をつかむ

どの使い方も、買ったデータだけで電話先を決めず、自社の記録と重ねる点で共通します。
こうして重ねたデータが営業にもたらす1つ目の利点は、買う気のある企業に絞れることです。

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インテントセールスのメリット3つ

メリット①：買う気のある企業に絞れる

最大の利点は、電話をかける相手を、今まさに検討している企業へ絞り込める点です。
従来のリストは業種や規模で作るため、検討の時期にない企業も同じ扱いで並べます。
インテントセールスでは関心の動きで順番を付けるため、買う気が高い企業から手を付けられます。
ただし、絞り込むほど電話の件数そのものは減ると理解しておくことが必要です。

項目	メリット	ベネフィット
電話先の選び方	関心が高い企業から選べる	1件ごとの会話が実りやすい
リストの質	検討の時期にない企業が減る	リストへの現場の不満が減る
上司への説明	選んだ理由をデータで示せる	社内で予算を通しやすい
狙う業界の見直し	関心が集まる業界が見える	次の狙い先を決めやすい

件数が減っても商談につながる割合が上がれば、営業全体の成果は落ちにくくなります。
絞り込みの効果がいちばん表れやすいのは、電話の無駄打ちが減る場面です。

メリット②：架電の無駄打ちが減る

架電（営業の電話をかけること）の無駄打ちが減るのは、話を聞く余地のない相手への電話を後回しにできるからです。
従来の新規開拓では、担当者の不在や検討の予定がないといった理由で断られる電話が続きます。
断りが続けば、現場の意欲が下がるのも無理のない話です。
その点、関心の動きがある企業から先に回れば、会話が成り立つ電話の割合が高まります。
浮いた時間は、相手が調べていたテーマを確かめる準備に回すのが得策です。
無駄打ちが減るとは、件数より1件ごとの中身に時間を使えるようになることを指します。
特に、1人で多くの電話を受け持つチームほど、この差は日々の疲れ方に表れます。
中身に使う時間の中でも、効き目が大きいのは電話の第一声の準備です。
その準備を助けるのが、相手が何を調べていたかという手がかりです。

メリット③：話す切り口が事前にわかる

通知には相手がよく見ていたテーマが含まれるため、電話の前に話す切り口がわかります。
切り口があると、会社紹介から入る電話より、相手が耳を傾ける時間は長くなりがちです。
とはいえ、閲覧の記録をそのまま口にすると、相手に警戒されます。
「料金ページを見ていましたよね」と伝えるのは避け、テーマの話題として切り出すのが無難です。

項目	メリット	ベネフィット
第一声	相手の調べたテーマから入れる	最初に断られにくい
質問の準備	聞くべきことを先に絞れる	短い電話でも要点を聞ける
送る資料の選び方	関心に合う事例を送れる	次の連絡につながりやすい
担当の引き継ぎ	何を話したかが記録に残る	商談の担当者が話を続けやすい

切り口の準備に数分かけるだけで、同じ1本の電話でも次の約束につながる見込みが変わります。
ただし、こうした利点の裏で見逃せないのが、ツールの費用という負担です。

インテントセールスのデメリットと注意点3つ

注意点①：ツール代がかかり続ける

インテントセールスのツールは、月ごとや年ごとに料金を払う契約が多く、使う限り費用がかかり続けます。
買い切りではないため、成果が出るまでの期間も費用は積み上がります。
上司に導入を説明するときは、ツール代に周りの費用も足した総額で見積もりを作りましょう。
契約の期間や、途中で解約できる条件も、先に確かめておくと安心です。
見落としやすい費用は、ツール代の外にあります。

・通知を見て電話する人の人件費
・SFAやCRMとつなぐための設定の費用
・外部データを追加で買う場合の費用
・社内で使い方を教える研修の時間

費用の合計を先に出しておけば、導入後に「思ったより高い」と言われる事態を防げます。
費用と並んで導入前に押さえたいのが、通知に出る企業名がどこまで正しいかという点です。

注意点②：企業の特定に誤りが出る

IPアドレスから会社名を推定する方法には、どうしても誤りが混ざります。
在宅勤務の社員や共用のオフィスの利用者は、別の会社として記録されることがあるからです。
誤った企業名のまま電話をすると、相手に「なぜうちに？」と不審に思われる恐れがあります。
誤りを前提に、確かめる手順を決めておくことが欠かせません。

懸念点	対策の例
共用のオフィスで会社を取り違える	住所や業種がずれる企業は通知から外す
自宅からの閲覧が記録に残らない	フォームなど名乗る接点の記録と組み合わせる
子会社と親会社の区別がつかない	名寄せの決まりで、どちらに付けるかを決める
古い企業名の一覧で照らし合わせる	ツール会社に一覧の更新の頻度を確かめる

特定の誤りは避けきれないものと考え、電話の前に会社の情報をひと目確かめる習慣をつけるのが現実的です。
もう1つ慎重に扱いたいのが、閲覧の記録という個人に関わる情報です。

注意点③：個人関連情報の扱いに注意

Webサイトの閲覧履歴は、先に触れたとおり、個人関連情報の例として挙げられています。
個人関連情報とは、個人に関する情報のうち、それだけでは誰のものか特定できない情報を指します。
（参考：個人情報保護委員会）
注意したいのは、受け取る側がそのデータを個人データとして取得すると想定される場合です。
その場合は本人の同意を確かめる必要がある旨が、委員会の資料で示されています。
（参考：個人情報保護委員会）
さらに、令和8年7月には個人情報保護法の改正法が成立し、同じ月に公布されました。
Cookie IDなどの不適正な利用や不正な取得を禁じる方向が示され、施行に向けた準備が進んでいる段階です。
（参考：個人情報保護委員会）

自社の使い方が問題ないかは、ツール会社と自社の法務の担当者に確かめるのが確実です。
法律の判断を営業部門だけで抱え込まなければ、導入の説明も社内で通しやすくなります。
こうした費用や手間をかけても見合いやすいのは、高単価で検討の期間が長い商材を扱う企業です。

インテントセールスに向いている企業の5つの特徴

特徴①：高単価で検討の期間が長い

1件の契約金額が大きい商材ほど、ツール代を払っても採算が合いやすくなります。
検討の期間が長い商材では、関心が高まった時期を見逃さないことが受注を左右する要素です。
反対に、すぐ決まる安い商材では、通知を待つより広く電話するほうが早い場面も多いのが実情です。

・業務システムやSaaS（インターネット経由で使うソフト）の年間契約
・複数の部署で使う基幹システムの入れ替え
・社員研修やコンサルティングなど、長く続く支援
・製造設備や専門の機器の導入
・人材の採用支援など、契約後も取引が長く続く商材

どれも決める人が複数いて、社内での比較に時間がかかる点で共通します。
そこで見ておきたいのが、その比較がWeb上で行われているかどうかです。

特徴②：買い手がWebで比較する

インテントデータは買い手がWebで調べた跡を拾うため、Webで比較する業界ほど関心の動きが表れやすくなります。
一方で、紹介や付き合いで取引先が決まる業界では、Webに跡がほとんど残りません。
見分ける目安は、買い手の調べ方です。

向いている例	向いていない例
比較サイトで製品を並べて選ぶ	長年の取引先から続けて買う
導入事例や料金を読んでから問い合わせる	展示会や紹介で相手を決める
無料の資料を何社分も取り寄せる	担当者の人づてで情報を集める
製品名で検索して評判を調べる	入札の公告を見て応募する

自社の買い手がどちらに近いかは、過去の受注先との最初の接点を振り返るとつかめます。
Webで比べている買い手が多いとわかったら、次に決めたいのはどの業界を狙うかです。

特徴③：狙う業界がはっきりしている

狙う業界や規模がはっきりしている企業ほど、インテントセールスは効果を出しやすくなります。
対象が広すぎると通知が増えすぎて、現場が追いきれなくなるためです。
通知の多さを現場が嫌がる悩みは、狙いの絞り込み不足から生まれることも少なくありません。
たとえば「中堅の製造業で、人事部長が決める」程度まで絞ると、通知の数が現場で追える量に収まります。
狙いを言葉にする際は、少なくとも4つの項目をそろえておきたいところです。

・業界（例：製造業、小売業）
・従業員の人数や売上の規模
・決める立場の部署と役職
・自社の商品が解決する困りごと

4つの項目を言葉にしておけば、ツールで通知の条件を決める際にそのまま土台として使えます。
ただし、狙いを絞って通知が届いても、受け止めて電話できる人がいなければ成果は出ません。

特徴④：電話ですぐ動ける人がいる

インテントセールスの成果を左右するのは、通知を受けてから電話するまでの速さです。
関心は時間とともに冷めるため、通知を何日も放置すると、他社に先を越されます。
社内にインサイドセールスの担当者がいる企業は、この速さを保ちやすい点で有利です。

体制	通知後の動き
インサイドセールスの担当者がいる	その日のうちに電話や連絡ができる
営業担当者が兼務している	商談の合間に電話するため遅れがち
電話をかける担当者がいない	通知がたまり、関心が冷めてしまう
外部の代行会社と組んでいる	決めたルールに沿って代わりに電話してもらえる

通知の速さに人の動きが追いつかないなら、ツールより先に体制を整えたほうが成果につながります。
体制と並んで導入前に見ておきたい条件が、そもそも自社サイトにどれだけ訪問があるかです。

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特徴⑤：自社サイトの訪問が一定ある

自社サイトへの訪問が少ないと、1stパーティデータがたまらず、点数を付ける材料が足りなくなります。
企業からの訪問がほとんどない状態では、通知もめったに出ません。
その場合は外から買うデータに頼る割合が増え、費用も精度も読みにくくなる点に注意が必要です。
導入前に調べておきたい数字は、主に4つです。

・1か月あたりに企業から来た訪問の件数
・料金や事例など、検討に近いページの閲覧数
・資料請求や問い合わせの件数
・訪問の多い業界と、狙う業界の重なり

訪問が足りない場合は、記事や事例のページを増やし、先に自社サイトへ人を呼ぶ手もあります。
条件がそろっているとわかったら、導入の手順に入り、最初に狙う企業の条件を決めます。

インテントセールスを始める5つの手順

手順①：狙う企業の条件を決める

最初の手順は、どんな企業に連絡したいかを、言葉と数字で決めることです。
この条件が、のちに通知を絞る基準として働きます。
条件が決まらないまま始めると、通知が届くたびに連絡するか迷い、担当者ごとに判断が分かれてしまいます。
条件の手がかりを探すなら、過去に受注した企業を振り返るのが早道です。
まず、過去に受注した企業を一覧にするところから始めます。
次に、業界・規模・役職ごとに、受注が多かった組み合わせを探してください。
条件に合わない企業の例も、あわせて書き出しておくと迷いが減ります。
見つけた組み合わせを、狙う企業の条件として1枚にまとめましょう。
受注の実績から作った条件なら、上司や現場に選んだ理由を説明する際の根拠として十分です。
狙う企業が決まれば、続いてその企業がどんなテーマを調べ始めたら動くかを選びます。

手順②：追いかける関心テーマを選ぶ

次に、狙う企業がどんなテーマを調べ始めたら連絡するかを決めます。
テーマは、自社の商品で解決できる困りごとと結び付けて選ぶのが基本です。
テーマを広げすぎると通知が増え、狭めすぎると有望な会社を見落とします。
最初は数個に絞り、結果を見ながら入れ替えていきましょう。

選ぶテーマの例	選ぶ理由
自社の商品の分野名（例：勤怠管理）	製品を探している段階に近い
解決できる困りごと（例：残業の集計）	課題に気付き始めた段階をつかめる
競合の製品の分野	他社と比べている最中の企業がわかる
関連する制度の変更	急いで検討する理由がある企業を拾える

分野名と困りごとの両方を選んでおけば、検討の早い段階と遅い段階のどちらの企業も拾いやすい組み合わせです。
テーマが決まれば、ツールに条件を入れて通知の設定を進めます。

手順③：ツールを入れて通知を設定

3つ目の手順は、インテントデータを扱うツールを選び、通知の条件を入れる作業です。
ツールには、Sales Markerのようにインテントデータの提供から通知までを担うものがあります。
通知の届け先は、SalesforceやHubSpotなど、現場がふだん使うSFAやCRMにそろえましょう。

①ツール会社の説明を受け、試用の期間を決める
②狙う企業の条件と関心テーマを、通知の条件として入れる
③通知の届け先と、受け取る担当者を設定する
④試しに1週間ほど通知を受け、件数が多すぎないか確かめる

設定を終えた直後は通知が多く出やすいため、条件を少しずつ絞る前提で進めると現場が混乱しません。
設定が整っても、いきなり全員で使い始めると、つまずいた点の原因を突き止めるのに手間取ります。

手順④：小さなチームで試してみる

全員で一斉に使う前に、2〜3人ほどの小さなチームで試す期間を設けるのが安全です。
小さく試せば、通知の当たり外れや現場の手間を、少ない負担で確かめられます。
試す期間が短すぎると結果が読めないので、長さは商材の検討期間に合わせて決めてください。

試す期間に見ること	確かめる中身
通知の件数	担当者が1日に追いきれる量か
通知の当たり外れ	電話した企業が本当に検討中だったか
電話までの時間	通知からどれだけで連絡できたか
現場の声	通知の中身が電話の準備に役立ったか
担当者の負担	通知の対応で本来の業務が押されていないか

数字と現場の声の両方を集めておけば、上司に本格的な導入を相談する際にも説得の材料として使えます。
試した結果がそろえば、最後は対象を広げるかどうかを判断する段階です。

手順⑤：結果を見て対象を広げる

最後の手順では、試した結果をもとに、使う人数や狙う企業の範囲を広げます。
結果がよくても、一度に全員へ広げると、通知の扱い方がばらばらになりがちです。
試したチームでうまくいった条件も、別の業界や地域ではそのまま通じないことがあるためです。
広げる前に、試したチームのやり方を手順書にまとめておくと、引き継ぎがなめらかに進みます。

①試したチームの通知の扱い方を手順書にする
②チームを1つずつ増やし、件数と結果を見比べる
③狙う業界や関心テーマを、結果に合わせて足し引きする
④広げた後も、月に1回は通知の条件を見直す

広げる速さを結果で決めれば、通知が多すぎて現場が嫌がる事態も避けられます。
ただし、人数を広げても成果が続くかは、通知を受けた後の動き方を決めているかどうか次第です。

インテントセールスで通知を受けた後の5つの運用ルール

ルール①：通知を受ける担当を決める

通知の受け手が決まっていないと、誰かが見るだろうと全員が思い、結局だれも電話しません。
通知が届く窓口は、1人か少人数のチームにまとめて決めておきます。
あわせて、どんな状態の企業との商談をよいアポとみなすかも、担当者の間でそろえておくのが肝心です。
温度感を見える形で共有しておけば、どの通知から電話するかの優先順位を迷わず決められます。

役割	やること
通知を受ける担当	届いた通知を確かめ、電話する順番を決める
電話をかける担当	優先順位の高い企業から連絡する
管理する責任者	通知の件数と対応の状況を見守る
営業担当者	商談になった企業を引き継いで提案する

役割を分けておけば、担当者が休んだ日にも別の人が通知を拾えます。
担当が決まった後に決めておきたいのが、通知から電話までの期限です。

ルール②：連絡するまでの期限を決める

関心が高いうちに電話するには、通知から連絡までの期限を前もって決めておく必要があります。
期限がないと、ほかの仕事を優先するうちに数日がたち、相手の関心が冷めてしまいます。
期限は担当者の頑張りに任せず、チームの決まりとしてSFAに書き残しておくのが確実です。
決め方の一例が、通知の点数によって段階を分けるやり方です。

・点数が特に高い企業は、通知を受けた当日に連絡する
・点数が中くらいの企業は、数日のうちに連絡する
・期限を過ぎた通知は、週の見直しでまとめて扱う
・期限を守れたかを、担当者ごとに記録する

期限があれば、通知が多い日でも手を付ける順番に迷わずに済み、対応の漏れも防げるのが利点です。
ただし、すでに商談が進んでいる企業まで期限どおりに電話すると、かえって相手を困らせます。

ルール③：商談中の企業は対象から外す

商談中の企業に別の担当者から電話が入ると、社内の連絡がとれていない会社だと思われかねません。
インテントデータが示すのは関心の高さだけで、その企業とすでに話が進んでいるかは別の話です。
そのため、SFAやCRMに残した商談の記録と通知を照らし合わせ、対象から外す仕組みを先に作ります。
見落としやすいのは、商談中の企業以外の対象です。

外す対象	理由
商談が進んでいる企業	担当者の話と食い違い、信頼を損ねる
契約中の取引先	既存の担当者との関係を崩す恐れがある
断りの返事を受けたばかりの企業	短い間に何度も連絡すると印象が悪くなる
同じ週に連絡したばかりの企業	連絡が重なり、しつこく受け取られる

外す仕組みをSFAと連動させておけば、担当者が1件ずつ記録を調べる手間も省けます。
一方で、システムで外す対象とは別に、人の判断で連絡を控える場面もあります。

ルール④：連絡しない条件を決めておく

連絡しない条件を決めておくのは、相手を困らせる電話を減らし、自社の評判を守るためです。
通知が出たからといって、どの企業にもすぐ電話してよいわけではありません。
たとえば、関心のテーマが自社の商品とずれている場合は、電話しても話が続かず、時間を使うだけに終わりがちです。

・関心のテーマが自社の商品と関係ない
・連絡を断る意思を、相手がすでに示している
・同業の競合他社や、取引できない業種である
・社員数や地域が、狙う企業の条件から外れている
・同じ企業に、決めた回数より多く連絡している

条件を文書に残してチームで共有すれば、担当者によって電話するかどうかの判断が分かれずに済みます。
こうした決まりが本当に役立っているかは、週ごとの振り返りで確かめます。

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ルール⑤：週ごとに結果を見直す

週ごとの見直しが要るのは、通知の条件や期限が最初から現場に合うとは限らないためです。
日々の電話の結果を記録しておき、週に1回、チームで数字を見ながら話し合います。
日ごとの振り返りを積み重ねておくことが、週の見直しを中身のある話し合いにする条件です。

見る項目	見直し方
通知の件数	多すぎる週は、通知の条件や点数の境目を上げる
電話した企業の反応	検討中でない企業が多ければ、関心テーマを入れ替える
期限を守れた割合	守れない日が続くなら、担当の人数を見直す
商談になった件数	増えたテーマや業界を、狙う企業の条件に足す

見直しを毎週続けると通知の当たり外れが減り、電話をかける担当者の手間も軽くなるため、現場の不満も和らぎます。
見直しの結果を数字で残すには、何をどの段階で測るかを先に決めておく必要があります。

インテントセールスの成果を段階ごとに測るKPI5つ

KPI①：通知の件数と通知の的中率

通知が当たっているかは、どう確かめるのでしょうか。
確かめる方法は、通知の件数と、電話した企業が実際に検討中だった割合をセットで見ることです。
こうした成果を測る目安の数字をKPI（重要業績評価指標）と呼び、段階ごとに決めておくと判断がぶれません。
件数だけを追うと、通知が増えた週ほど成果が出ているように見え、判断を誤ります。

・1週間に届いた通知の件数
・そのうち、担当者が電話した件数
・電話した企業のうち、検討中だった件数
・検討中でなかった企業の、主な理由
・検討中かどうかを判断する基準

的中率が低いまま件数だけ多いなら、通知の条件が広すぎるというシグナルです。
当たる通知が増えたら、続いて気にしたいのは、通知を受けてから電話するまでの時間です。

KPI②：通知から接触までの時間

通知から接触までの時間を測ると、関心が冷める前に電話できているかがわかります。
ここでいう接触とは、電話やメールで相手の担当者と実際に話せた状態を指します。
時間が延びている週は、担当の人数か期限のルールに無理が生じている見込みが高く、原因を探るきっかけになる数字です。

測り方	見方
通知が届いた時刻を記録する	届いてから何時間で動けたかを見る
最初に電話した時刻を記録する	通知の多い曜日に遅れていないかを見る
担当者と話せた時刻を記録する	電話から接触までの差も確かめる
週ごとの平均を出す	前の週より延びていないかを見る

時刻をSFAやCRMに自動で残せるツールなら、記録の手間をかけずに時間を測れます。
一方、速く電話できても、担当者本人につながらなければ商談の話は進みません。

KPI③：担当者と接触できた割合

接触できた割合とは、電話した企業のうち、話すべき担当者と実際に話せた企業の比率です。
割合は週ごとに出し、電話した件数を分母にして追うと、つながりやすい曜日や時間帯の変化もつかめます。
受付で止まったり、関係のない部署につながったりすると、通知の価値が生かされません。
割合を上げる鍵は、購入を決める力をもつキーマンにたどり着く工夫です。

・閲覧していたテーマから、担当の部署を推しはかる
・会社の代表番号ではなく、部署の番号を調べる
・つながらなかった時間帯を記録し、かけ直す時刻を変える
・メールや手紙と組み合わせて接点を増やす

接触の割合は、通知の質と電話のかけ方のどちらに課題があるかを切り分ける手がかりです。
接触できた企業がどれだけ商談に進んだかは、通常の営業と比べるとはっきり見えます。

KPI④：通常営業との商談化率の差

商談化率の差は、インテントセールスに費用をかける価値があるかを上司に示す一番の材料です。
商談化率とは、連絡した企業のうち、実際に商談へ進んだ企業の割合を指します。
通知をもとに電話した企業と、これまでどおりリストから電話した企業で、この割合を並べて比べます。
その際、比べる期間と件数の数え方を両方でそろえるのが公平な比べ方です。
差がはっきり出れば、ツール代に見合うかという不安にも、数字で答えられます。
反対に差が小さいなら、通知の条件か電話のかけ方に見直す余地が残っている状態です。
商談化率の差を毎月残しておくことで、導入を続けるか広げるかを感覚でなく記録で決められます。
ただし商談が増えても、受注と売上に結び付かなければ、費用に見合うとは言い切れません。

KPI⑤：受注率と受注金額の差

費用に見合うかを最終的に判断するのは、受注率と1件あたりの受注金額の差です。
受注率は商談のうち契約に至った割合で、受注金額は契約1件あたりの売上を指します。
見たいのは、通知から生まれた商談が通常の営業より契約しやすいか、金額が大きいかという点です。

見る項目	比べ方
受注率	通知から生まれた商談と、通常営業の商談で比べる
受注金額	契約1件あたりの金額を、同じ期間で比べる
契約までの期間	商談の開始から契約までの日数を比べる
ツール代との差	増えた売上が、ツール代と人件費を上回るかを見る

5つのKPIを段階ごとに並べれば、通知から受注までのどこで成果が落ちているかが一目でわかります。
段階ごとの数字を手間なく集められるかは、使うツールの選び方にも大きく左右されます。

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インテントセールスに使うツールの選び方5つ

基準①：狙う業界のデータが多いか

ツールを比べるときにまず見たいのは、自社が狙う業界の企業データがどれだけそろっているかです。
IT・SaaSのようにWebで比べる業界ほどデータは集まりやすく、対面の商談が中心の業界では少なめです。
データの少ない業界では、関心の動きを検知できる企業そのものが限られ、通知がほとんど届きません。

・狙う業界の企業が、データにどれくらい載っているか
・社員数の少ない企業まで、データが届いているか
・関心テーマの種類に、自社の商品に近いものがあるか
・データがどのくらいの間隔で新しくなるか

業界のデータが薄いツールを選ぶと、通知を待つ時間ばかりが長くなり、費用だけが先にかさみます。
データの量の次に見るべきは、自社のSFAやCRMと連携できるかどうかです。

基準②：SFAやCRMと連携できるか

通知がツールの画面にしか出ないと、担当者は2つの画面を行き来し、商談の記録にも漏れが出ます。
SFAやCRMに通知が自動で入れば、電話の結果と関心の動きを1か所で見比べられます。
MA（メール配信などを自動で行う仕組み）とつなげば、電話以外のアプローチにも通知を生かす道が開けるのも見どころです。

連携先	確かめること
SFA	通知が商談の記録に自動で入るか
CRM	既存の取引先と通知を照らし合わせられるか
MA	関心の高い企業にメールを送る流れを作れるか
チャットツール	担当者に通知がリアルタイムで届くか

連携できないツールでは手で書き写す作業が毎日発生し、担当者の負担が少しずつ積み重なります。
連携の次に差が出やすいのは、通知を出す条件の細かさです。

基準③：通知の条件を細かく選べるか

通知が多すぎて追いきれないという悩みは、条件を細かく選べないツールで起きやすい問題です。
業界・社員数・関心テーマ・点数の境目を組み合わせられれば、届く通知を自社に合う企業に絞れます。
絞り込みが粗いツールでは関係のない業界の通知まで届き、担当者が確かめる時間ばかり増えるのが難点です。

・業界や地域で、通知を出す企業を絞れるか
・社員数や売上の規模で、対象を選べるか
・関心テーマを、自社で言葉を足して決められるか
・点数の境目を、担当者の人数に合わせて変えられるか
・通知の頻度を、即時と1日1回から選べるか

条件を後から変えられるツールなら、運用ルールで決めた週ごとの見直しもそのまま生かせます。
ただし、条件をいくら細かく選べても、個人の情報をどう扱うかがあいまいなツールは避けたいところです。

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基準④：個人情報の扱いが明確か

閲覧の記録は個人関連情報にあたる場合があるため、ツール会社がデータをどう集め、どう渡しているかを把握しておきます。
注意点として挙げた同意の確認についても、ツール会社がどこまで対応しているかで、自社の手間が変わります。
（参考：個人情報保護委員会）
説明があいまいなまま導入すると、後から使い方を改める手間がかかり、社内の承認も通りにくくなりがちです。

懸念点	対策の例
データの集め方がわからない	閲覧の記録をどこから集めているかを書面で確かめる
同意の取り方が不明	本人の同意をどう確認しているかを尋ねる
自社での使い方に不安がある	使う範囲を、ツール会社と自社の法務に確かめる
法改正への備えが見えない	改正への対応の予定をツール会社に聞く

書面で答えを残しておけば、法務の担当者に相談するときも話が早く進みます。
扱いの説明に納得できたら、最後は実際の通知がどれだけ正しく企業を特定できるかを試します。

基準⑤：特定の精度を試用で比べる

特定の精度とは、閲覧の記録から会社名を正しく割り出せる割合のことで、ツールによって差が出る部分です。
資料の説明だけでは差が見えにくいため、無料の試用期間があれば2社以上を同じ時期に試します。
比べる際は業界と通知の条件をそろえ、届いた企業が本当に合っているかを担当者が1件ずつ照らし合わせます。

・通知された会社名が、実際の会社と合っているか
・同じ企業が、別の名前で重ねて出ていないか
・社員数の少ない企業まで、特定できているか
・試用中に電話した企業のうち、検討中だった割合

試用の数字を残しておけば、導入を決める会議で上司に費用の根拠を示せます。
一方で、精度の高いツールを選んでも、電話で動ける人がいなければ通知は手つかずのまま残ります。

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インテントセールスを代行会社に任せる3つの場面

場面①：電話で動く人が足りないとき

通知が来ても電話できないときは、どうするのでしょうか。
電話で動く人が足りないなら、通知を受けた後の電話だけを、営業の代行会社に任せるのが1つの方法です。
代行会社にはアウトバウンド（自社から電話などで働きかける営業）に慣れた担当者がいるため、体制を一から作らずに済みます。
実際に、インテントデータを扱うSaaS企業のインサイドセールスを、営業の代行会社が支援した例もあります。

課題	対処法
通知に電話する人がいない	通知後の電話を代行会社に任せる
採用や育成に時間がかかる	経験のある担当者に、すぐ動いてもらう
社内に電話の進め方が残らない	通話の記録と結果を共有してもらう
繁忙期だけ人が足りない	期間を区切って任せる

電話だけを任せる形なら、通知の条件や商談の進め方は自社に残るため、外に頼りきりにならずに済みます。
人手と並んで代行が役立つのは、通知の当日に電話したいのに、社内の手が回らない場面です。

場面②：通知に即日で電話したいとき

関心が高い時期は長く続かないため、点数の高い通知ほど、届いた当日の電話が求められます。
ところが社内の担当者は会議や商談も抱えており、通知が届いた時間にすぐ手を空けられるとは限りません。
即日の電話を左右するのは、その場で動ける人がいるかどうかです。

・通知を代行会社にリアルタイムで共有する
・点数の高い通知は、当日中に電話してもらう
・電話の結果を、その日のうちにSFAへ残してもらう
・商談になったら、自社の営業担当者に引き継ぐ

即日の電話を外に任せれば、社内の担当者は通知のタイミングに縛られず、商談の準備に時間を回せるのが大きな違いです。
電話をかける速さに加えて、誰に電話すればよいかを探す手間も、外に任せられる仕事に含まれます。

場面③：キーマン探しを任せたいとき

通知で会社名がわかっても、その会社の誰が購入を決めるのかまでは、データから読み取れません。
キーマンにたどり着くには、部署の番号を調べたり、受付で担当の部署を尋ねたりする手間がかかるのが普通です。
こうした下調べは、課題ごとに分けて代行会社に頼めます。

課題	対処法
誰に電話すればよいかわからない	閲覧テーマから担当の部署を推しはかってもらう
受付で電話が止まる	部署の番号や担当者名を調べてもらう
調べた情報が社内に残らない	担当者の情報をCRMに残してもらう
下調べに時間を取られる	電話の前の調べ物をまとめて任せる

下調べの結果をCRMに残してもらえば、同じ企業から次に通知が届いたときも、本人へすぐ電話できます。
代行まで視野に入れると、法律や費用についての細かな疑問も浮かびます。

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インテントセールスに関するよくある質問

インテントセールスは違法になりませんか

違法かどうかは、閲覧の記録をどう集め、自社でどう使うかによって判断が分かれます。
閲覧履歴は、個人情報保護委員会の資料で個人関連情報の例として挙げられている情報です。
（参考：個人情報保護委員会）
受け取ったデータを個人と結び付けて使うかどうかで、求められる手続きも変わります。
さらに令和8年7月には改正法が公布され、Cookie IDなどの不適正な利用を禁じる方向が示されたばかりです。
（参考：個人情報保護委員会）
施行に向けた準備が進む段階のため、使い方は導入前に法務の担当者と詰めておくと安心です。
相談の記録を残しておけば、上司への説明にもそのまま使えます。
法律の不安の次によく聞かれるのが、ABMとどう違うのかという疑問です。

インテントセールスとABMの違いは何ですか

ABM（狙う企業を先に決めて深く働きかけるやり方）とインテントセールスでは、営業を始める出発点が異なります。
インテントセールスは関心の動きを検知した企業から順に電話し、ABMは関心の有無より先に狙う企業を選びます。

比べる点	インテントセールス	ABM
出発点	関心が高まった企業	先に選んだ狙う企業
対象の数	通知が届いた企業に応じて変わる	少数の企業に絞る
働きかけ方	関心のタイミングに合わせて電話する	企業ごとに提案を作り込む
向いている場面	新しいリードを広く探したいとき	大手の取引先を深く攻めたいとき

両者は対立するものではなく、ABMで狙う企業の通知だけを受け取れば、働きかける時期を見極める材料になる点が便利です。
組み合わせを考えるうえで、多くの担当者が気にするのが費用の決まり方です。

インテントセールスの費用はどのくらいですか

費用は1つの金額で決まるものではなく、ツール代・使う人の時間・外に任せる費用の3つを合わせて考えます。
ツール代は、使える機能やデータの範囲、AIによる分析の有無、連携先の数で変わり、ツール会社ごとの見積もりで比べます。
見落としやすいのが、通知を読んで電話する担当者の時間で、これも人件費として数えるべき費用です。
電話を代行会社に任せる場合は、任せる範囲や件数によって費用の形が変わります。
金額の大小だけで判断せず、KPIで測った商談や受注の増え方と並べて、費用に見合うかを見極めます。
試用の期間を使って小さく始め、成果を見てから広げる進め方なら、費用をかけすぎる心配が減るのが利点です。
自社だけで仕組みを整えるのが難しいときは、営業の外部の力を借りる選択肢もあります。

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