営業コストを削減するための14の考え方・対策・利益率改善
「営業コスト削減をしなければと思いながら、どこから手をつければいいか分からない…」そんな悩みを抱えていませんか？
本記事では、実際に成果を上げるための具体策を徹底解説します。
・営業コスト削減の3つの目的（利益率改善・生産性向上・重点顧客集中）
・営業コストを構成する5つの要素（人件費・SFA費用・交通費）
・営業コスト削減すための14の考え方（短期施策・数値化・営業代行活用）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業コストとは
営業コストの計算方法とは？
営業コストの計算方法とは、売上を生み出すために必要な「人件費」「ツール費」「活動費」を明確に区分して集計することです。
つまり、営業活動の全体像を分解し、数値化することで無駄を可視化できます。
営業コストを正確に把握するには、固定費と変動費を分けて管理し、KPIごとに紐づけて分析することが欠かせません。
ポイントは、単なる経費集計ではなく「受注1件あたりの獲得コスト」を算出し、営業効率の基準値を作ることです。
- 「訪問1回あたりの交通費」を算出する
- 「1商談あたりの人件費」を計算する
- 「受注1件あたりの総コスト」を整理する
このように、営業コストを細分化して数値化することが、最適な予算配分とROI改善の第一歩になります。
営業コスト削減におけるROI（費用対効果）とは？
営業コスト削減におけるROIとは、「投下したコストに対してどれだけ利益を生み出したか」を数値で測る指標です。
つまり、単なるコスト削減ではなく「削減した結果、利益がどれだけ増加したか」を可視化することが重要です。
ROIを算出する際は、コストの削減額だけでなく、売上増加や案件獲得スピードへの影響も含めて評価する必要があります。
ポイントは、営業活動の成果と削減施策を必ずリンクさせ、持続的な収益構造を設計することです。
- 「ツール導入後の受注率改善」を測定する
- 「営業工数削減で浮いた時間の活用」を検証する
- 「1件あたり利益率の上昇」を分析する
このように、ROIを“削減の効果”として定量化することが、営業コスト削減を単なる節約ではなく「利益拡大の戦略」へと転換する鍵になります。
営業コスト削減の3つの目的
「利益率」を改善して収益性を高めるため
営業コスト削減の目的は、無駄を省き「利益率」を確実に改善することです。
単純な経費削減ではなく、限られたリソースを利益を生む活動に集中させることが収益性向上の近道になります。
具体的には、案件ごとの粗利を徹底的に可視化し、どの取引に注力すべきかを判断する仕組みが必要です。
・「案件ごとの粗利率」を算出して優先順位を決める
・「費用対効果の低い活動」を大胆にやめる
ポイントは、数字で利益を追い、削減ではなく選択と集中を進めることです。
このように、利益率改善の視点は、営業活動の質を一段引き上げます。
「営業活動の生産性」を最大化して商談数を伸ばすため
営業コスト削減の目的は、「営業活動の生産性」を最大化し、限られた時間でより多くの商談を創出することです。
移動や事務作業に時間を奪われると、提案や面談といった価値ある活動に割ける時間が減少します。
そこで、業務プロセスを見直し、自動化や仕組み化を進めることで、1人あたりの商談数を大幅に増やせます。
・「CRM入力」を標準化して事務時間を削減する
・「オンライン商談」を積極活用して移動時間を圧縮する
ポイントは、生産性を高める工夫が直接的に商談数を押し上げることです。
このように、時間の使い方を徹底的に最適化することが成果拡大の鍵となります。
「リソース配分」を最適化して重点顧客に集中するため
営業コスト削減の目的は、「リソース配分」を見直し、限られた人員と時間を重点顧客に集中させることです。
全ての顧客に同じ労力をかけるのではなく、収益貢献度の高い相手に資源を絞ることで効率が大幅に向上します。
特に法人営業では、担当者の訪問回数や商談時間を適切にコントロールすることが成果に直結します。
・「顧客セグメント」を明確に分けて優先順位を設定する
・「訪問頻度と提案内容」を基準化して効率的に管理する
ポイントは、限られたリソースを利益に直結する顧客に投下することです。
このように、戦略的な配分は、営業成果を安定して高めるために欠かせません。
営業コストを構成する基本の4つの要素
「人件費・固定費」
法人営業の現場では、人件費は最も重い固定費になります。
ポイントは、営業担当者一人あたりの「稼働効率」と「案件化率」をどう上げるかに集約されます。
単純に人を減らすのではなく、時間配分を見直し、事務作業をシステムに任せる仕組みをつくると、コストは自然に抑えることが可能です。
特に、リード管理や提案書の定型化を徹底すると、稼働時間の7割以上を「顧客との接点」に集中させられるようになります。
その積み重ねが、固定費を最小化しながら成果を最大化する基盤になります。
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項目 |
対策の例 |
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業務効率化 |
「提案書のテンプレート化」で作業を短縮する |
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時間配分 |
「訪問前のリサーチ」を5分に絞り込む |
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人材活用 |
「新人はテレアポ中心」で経験を積ませる |
このように、無駄を減らして営業の時間を顧客に寄せるだけで、固定費の重さは大きく変わります。
「営業ツール・SFA」のライセンス費用
SFAや営業支援ツールのライセンス費用は、気づかないうちに固定費を圧迫します。
ポイントは「使われている機能」と「成果につながる度合い」を正しく見極めることです。
現場が使わない機能に毎月のコストを払い続けるのは、無意識の赤字です。
例えば、利用率の低い分析機能を削り、代わりにCRMとの連携を強化すると、費用を抑えつつ実務はむしろ回しやすくなります。
決裁者にとっては「どの機能が売上に直結するのか」を定量で示すことが、見直しの第一歩になります。
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項目 |
対策の例 |
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機能利用率 |
「レポート機能の利用率」を月次で確認する |
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コスト削減 |
「未使用アカウント」を即時停止する |
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効果測定 |
「成約率改善に直結した機能」を残す |
このように、費用をただ削るのではなく「成果との紐づけ」で判断すると、現場も納得しやすくなります。
「移動・交通費」
法人営業では、移動にかかるコストが年間で大きな負担になります。
そのため、訪問件数をただ減らすのではなく、「誰に」「どの順番で」会うかを緻密に設計することが成果に直結します。
ポイントは、訪問先の優先度を可視化し、1日のスケジュールに“無駄な移動”を残さないこと。
特に決裁者との面談が確実に組み込まれているかを事前に押さえることで、訪問効率は飛躍的に高まります。
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項目 |
対策の例 |
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訪問先の優先度 |
「決裁権の有無」を事前に確認する |
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ルート設計 |
「同エリアで3社連続訪問」できるように調整する |
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移動手段の工夫 |
「オンライン商談と現地訪問を組み合わせる」ことで効率化する |
このように、会う相手の重要度と移動ルートを重ねて計画するだけで、1日の生産性は想像以上に変わります。
小さな工夫が、営業チーム全体の利益率を底上げしていきます。
「マーケティング施策関連」の費用
法人営業におけるマーケティング施策の費用は、見込み客を獲得する際のコストです。
ポイントは、「営業の費用対効果のシュミレーション」をどう仕組みに落とし込むか。
広告や展示会、オウンドメディアなどは単純な支出に見えますが、受注までのリードタイム短縮や質の高い商談機会の創出につながるなら、それはコストではなく投資として計算できます。
特に責任者が意識したいのは、営業チームの工数削減や案件化率向上に結びついているかどうかです。
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項目 |
含めたい要素の例 |
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リード獲得 |
「展示会から獲得した名刺を即日CRMに登録する」とする |
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集客コンテンツの作成 |
「導入事例記事を月1本公開して信頼醸成に使う」とする |
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デジタル広告 |
「クリック単価を下げつつ役職者の流入比率を高める」とする |
このように、施策ごとの成果を“営業プロセスにどう寄与したか”で測ると、単なる経費感覚から一歩抜け出せます。
営業コスト削減すための14の考え方・対策
「アウトソーシングコスト」の一時的な上昇は短期的
法人営業において、外部リソースの活用は一時的にコストを押し上げる要因になります。
特にテレアポ代行やリード獲得サービスの利用は、初期投資がかさむ一方で、社内リソースを営業活動に集中させる効果があります。
ポイントは、短期的な出費を“単なる経費”と見るのではなく、“将来の受注を前倒しするための投資”として捉えることです。
営業責任者が意識すべきは、どの段階でアウトソースし、どこから自社で内製化するかの線引きを明確にすること。
一時的に数字が跳ね上がっても、受注サイクル全体を見れば費用対効果は高まります。
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項目 |
対策の例 |
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初期導入 |
「リード獲得の質を事前に確認する」ことで効果を見極める。 |
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運用段階 |
「週次で成果データを共有する」ことで改善点を即時反映する。 |
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内製化移行 |
「決裁者アプローチは社内営業が対応する」ことで信頼度を高める。 |
このように、短期のコスト上昇を恐れず、全体設計を描きながらアウトソーシングを取り込むと、長期的に営業力は大きく伸びていきます。
「短期削減」と「長期投資」のバランスを保つ
営業コストを考えるとき、短期削減だけを追うと現場の疲弊につながる問題点があります。
一方で、長期投資だけに偏ると、即効性のある改善が見えず成果が先送りになってしまいます。
だからこそ、短期的な支出削減のメリットと、長期的な投資効果のメリットを組み合わせる視点が欠かせません。
例えば、移動コストの削減やツール活用は短期効果が得やすく、顧客データ基盤の強化や人材育成は長期で効く施策です。
以下に、短期と長期のバランスを取るための具体的なポイントを整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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時間がかかる |
出張をWeb会議に置き換え、交通費を削減する |
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持続性不足 |
顧客データベースを整備し、提案の質を安定化させる |
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コスト偏重での信頼低下 |
営業教育に投資し、顧客対応力を高める |
このように、短期削減で即効性を得ながら、長期投資で安定した成果に繋げることが大切です。
営業活動の質を落とさずにコストを抑える工夫は、顧客からの信頼を積み重ねる強い基盤になります。
「数値化」して改善効果を可視化する
営業コスト削減の取り組みは、数値化しなければ改善効果が伝わらない問題点があります。
数字がないと、成果が曖昧になり、現場の納得感や経営層への説明力が弱まってしまいます。
一方で、数値化することのメリットは、改善効果が見える化され、次の改善施策に繋げやすくなる点です。
例えば、商談1件あたりの獲得コストや案件のリードタイムをKPIとして追えば、削減効果を具体的に示せます。
以下に、数値化の観点で押さえておきたいポイントを整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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効果が曖昧 |
商談単価やリード獲得コストを定点観測する |
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現場の納得不足 |
ダッシュボードでチーム全員に進捗を共有する |
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改善の継続性 |
KPIを週次で振り返り、改善サイクルを回す |
このように、数字で効果を可視化すると、チーム全体が同じ基準で改善を実感できます。
コスト削減の取り組みが「やらされ感」で終わらず、次の成果に繋がる実感を持てるようになります。
型化された業務を営業代行会社に依頼する
法人営業では、テレアポやリスト作成など「型化された業務」を自社で抱えると、時間も人件費も無駄に膨らむ問題点があります。
営業代行会社に委託すれば、短期間で安定した成果を得られるメリットがあり、営業担当者は商談や提案といった本来の価値ある業務に集中できます。
ただし、外注に任せすぎると社内に知見が残らず、ノウハウの空洞化が進むリスクもあります。
委託範囲と自社対応の線引きを明確にして、効率と学習の両立を図ることが重要です。
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課題 |
対策の例 |
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人件費・工数の浪費 |
アポイント獲得やリスト精査を代行に委託 |
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成果のばらつき |
KPIと評価基準を事前に明文化 |
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ノウハウ喪失 |
提案設計や商談戦略は必ず自社で保持 |
このように、単純業務を外注しつつ自社の強みを守る工夫は、営業コスト削減だけでなく、営業力を高める土台づくりにもつながります。
結果として、現場がより戦略的に動けるようになります。
「インサイドセールス」を活用して移動コストを削減する
法人営業では、移動時間と交通費が積み重なり、大きなコストとなる問題点があります。
インサイドセールスを導入すれば、オンライン商談や電話フォローで初期接点を効率化でき、フィールドセールスは重要な商談に専念できるメリットがあります。
一方で、オンライン中心では顧客の温度感をつかみにくいという課題もあります。
そこで、CRMに接触履歴を残したり、架電シナリオを細かく設計するなど、情報共有と仕組み化で精度を高める工夫が必要です。
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課題 |
対策の例 |
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移動コストの増大 |
初期商談はWeb会議で行い、訪問は最終局面に限定 |
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顧客理解の不足 |
CRMに会話内容を即時入力しチームで共有 |
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リードの質低下 |
架電前にターゲット条件を厳密に精査 |
このように、インサイドセールスを戦略的に組み合わせることで、コスト削減と営業効率の向上を同時に実現できます。
結果的に、組織全体の成果が安定しやすくなります。
「オンライン商談ツール」で打ち合わせ効率を高める
オンライン商談ツールを導入すると、移動時間や交通費が不要になる一方で、画面越しゆえの温度感が伝わりにくい問題点があります。
商談では顧客の反応を細かく掴めず、ヒアリング不足に陥るリスクがあるのです。
ただし、録画機能や資料共有機能を活用すれば、議事録作成や社内共有の効率化というメリットが得られます。
営業効率と顧客理解を両立させるために、以下のポイントが実用的です。
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課題 |
対策の例 |
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温度感が伝わらない |
カメラを常時オンにし、非言語情報を拾う |
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ヒアリング漏れ |
商談を録画し、社内レビューに活用する |
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資料理解不足 |
画面共有でリアルタイムに補足説明を行う |
このように、オンライン商談ツールを正しく使うことで、移動コスト削減と顧客との接点強化を両立できます。
特に、営業の属人化を防ぎ、再現性の高い提案活動へとつながります。
「SFA／CRM」を活用して案件管理を自動化する
SFAやCRMを導入すると、案件進捗や顧客履歴を一元化できるメリットがあります。
一方で、入力工数が増え現場の負担になる問題点も無視できません。
しかし、営業活動を自動で可視化できれば、受注確度やフォローの優先度を判断する精度が高まり、無駄なアプローチを削減できます。
以下に、営業現場で実践的に活かせるポイントをまとめました。
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課題 |
対策の例 |
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入力負担 |
メールや商談記録を自動連携させる |
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属人化 |
顧客履歴をSFAに蓄積し、チーム全体で共有する |
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進捗の不透明さ |
案件ステージを標準化し、数字で可視化する |
このように、SFA／CRMを“負担ではなく武器”に変える工夫が、営業コスト削減の近道となります。
とりわけ、組織全体でナレッジを活かすことで、安定した営業力強化へつながります。
「ターゲットリストの精査」で無駄な商談を減らす
リストの質が低いと、決裁権限のない相手やニーズが薄い企業に時間を奪われる問題点があります。
法人営業では、商談が進んでも契約に至らないケースが増え、結果的に営業コストが膨らみやすくなります。
一方で、ターゲットを明確に絞ることには「受注確度の高い顧客に集中できるメリット」があります。
例えば、業界・従業員数・過去の導入事例を基準にスコアリングすれば、優先順位が一目でわかります。
以下に、精査時の具体的なポイントを整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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決裁者に届かない |
DMU（意思決定単位）を特定し、役職・部署を明記する |
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低確度の顧客に接触 |
過去の商談化率が高い業界から優先的に抽出する |
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古いリストを使用 |
最新の企業動向を定期的に更新し反映する |
このように、精査されたリストは「効率的な商談」を実現し、営業活動全体の質を底上げする大きな力になります。
特に、限られたリソースを無駄なく成果に結びつける基盤になります。
「マーケティングオートメーション」でリード育成を効率化する
せっかく多くのリードを獲得しても、温度感が低いまま営業に渡すと成果につながらない問題点があります。
法人営業では、顧客がまだ検討を始めていない段階で追客してしまい、工数だけが消費されることがよくあります。
マーケティングオートメーションを導入すれば「検討フェーズに応じて自動で関係を深められるメリット」が得られます。
スコアリングで関心度を数値化し、資料ダウンロードやセミナー参加をトリガーに自動メールを配信すれば、営業が追うべき顧客が自然に浮き上がります。
以下に、効率化の具体例をまとめました。
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課題 |
対策の例 |
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リードの温度感が不明 |
MAで行動履歴を数値化し可視化する |
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フォローに手間がかかる |
資料DLやイベント参加者に自動配信を設定する |
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営業の優先度が曖昧 |
ホットリードをアラートで営業に通知する |
このように、MAを活用すれば「追客の無駄」が減り、商談化までの流れが明確になります。
結果として、営業は本当に動くべき相手に集中でき、チーム全体の生産性が高まります。
「営業資料テンプレート」を整備して提案作成時間を短縮する
提案資料を毎回ゼロから作ると時間がかかりすぎる問題点があります。
特に法人営業では顧客ごとにカスタマイズが必要ですが、基本構成まで一から組み立ててしまうと効率が大きく落ちてしまいます。
そこで「営業資料テンプレート」を整備しておくと、共通部分は一瞬で準備でき、営業担当は本当に顧客ごとに変えるべき要素に集中できるメリットがあります。
さらに、資料のトーンやデザインを統一できるため、企業としての信頼感も揺るぎません。
以下に、提案作成を効率化するための具体的な工夫を整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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作成時間が長い |
業種別テンプレートを準備し、即時活用できる形にする |
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メッセージの統一感不足 |
全営業で使用するキーフレーズやデザインを揃える |
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顧客への個別感が弱い |
事例や数字を差し替えやすい枠組みにする |
このように、テンプレートの整備は「スピード」と「質」を両立させる武器になります。
結果として、営業担当は資料づくりに追われず、顧客理解や提案の磨き込みに時間を割けるようになります。
「リードナーチャリング」で新規獲得コストを抑える
新規顧客を追うだけでは、温度感の低い相手に労力を費やす問題点が生まれます。
BtoB営業では「今すぐ買いたい」顧客はごく一部で、多くは情報収集中や比較検討段階にあります。
そこで「リードナーチャリング」を取り入れると、見込み客との接点を絶やさず、購買意欲が高まる瞬間を逃さないメリットがあります。
例えば定期的な情報提供や活用事例の共有を通じて信頼関係を育てることで、無理なく次の商談につなげられます。
以下に、効果的なナーチャリングの工夫をまとめました。
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課題 |
対策の例 |
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興味度が低いリード |
メルマガで最新トレンドや導入事例を定期配信する |
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関係性が薄れる |
ウェビナーや勉強会で接触頻度を高める |
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検討度合いが見えにくい |
MAツールで閲覧履歴や反応をスコア化する |
このように、ナーチャリングは「顧客を温め続ける仕組み」として営業工数を節約します。
結果的に、新規獲得コストを抑えながら、高確度な商談を増やすことができます。
「営業同行」を減らしピンポイントでマネジメントする
営業同行は新人育成や顧客関係の把握に役立ちますが、全てに立ち会うと時間コストが大きくなる問題点があります。
特に法人営業では、同行が多すぎると提案準備や他案件の進行が後回しになりやすく、全体効率が落ちてしまいます。
メリットを活かしつつ負担を抑えるには、重要度の高い商談や成約直前の局面だけに絞ることが効果的です。
また、同行以外にも商談録画やロールプレイを取り入れると、育成とマネジメントの質を同時に保てます。
以下に、効率的に同行を活用するポイントを整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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同行回数の多さ |
案件ランクをつけ、Aランクのみ同行 |
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現場感の不足 |
商談を録画し、後からフィードバック |
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育成機会の減少 |
定例ロールプレイ面談を導入 |
このように、同行を選択的に行えば、現場感を損なわずに営業コストを下げられます。
特に、若手の成長と効率的なマネジメントを同時に実現する方法になります。
「業務委託」を部分的に活用する
すべての営業活動を自社で抱えると、人件費が固定化しやすい問題点があります。
法人営業では、リード獲得やテレアポなど負荷の波が大きい業務を外部に委託すると、コストを変動費化できるメリットがあります。
ただし、委託範囲があいまいだと情報が途切れ、顧客との接点が薄くなるリスクがあります。
そのため、どこまで外部に任せ、どこを自社で担うのかを明確に決めておくことが欠かせません。
以下に、部分的に業務委託を取り入れる際の具体例をまとめました。
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課題 |
対策の例 |
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稼働のムダ |
新規アポ獲得は委託、クロージングは自社対応 |
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情報の未整理 |
CRMに記録を統一し、共有を徹底 |
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成果のばらつき |
KPIを設定し、週次レビューで改善 |
このように、業務委託を一部に取り入れることで、固定費を抑えつつ営業力を柔軟に広げられます。
特に、新規開拓と既存顧客フォローを両立させたい法人営業に効果的な手段となります。
「現場の納得感」を得て削減施策を浸透させる
営業コスト削減の施策は、現場が「意味がある」と納得しなければ定着しない問題点があります。
単なるコストカットに見えると、営業は「売上を削るだけ」と受け取り、実行の手が止まってしまいます。
一方で「顧客提案の質を落とさず効率を高める」というメリットを具体的に示せば、協力が得やすくなります。
法人営業では、施策の背景を数字や顧客事例とあわせて伝え、現場の声を事前に吸い上げることが重要です。
以下に、納得感を高めるための具体例を整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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施策が経営視点だけで語られる |
顧客価値と営業活動のメリットを具体的に説明する |
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押し付けと感じられる |
営業リーダーを巻き込み、設計段階で意見を反映する |
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効果が見えにくい |
成果を数字や事例で定期的に共有する |
このように、納得感を意識した伝え方は「やらされ施策」を「自分たちの武器」へ変えていきます。
結果として、現場と経営が同じ方向を向き、削減施策が自然に根付いていきます。
「社内ナレッジ共有」で属人化を防ぐ
営業現場では「この人しかできない仕事」が増えると、施策が広がらず効果が一部に留まる問題点があります。
ナレッジを仕組みにのせて共有しなければ、効率化のメリットを全員が享受できません。
特に法人営業では、提案資料や商談の進め方を標準化するだけで成果の再現性が高まります。
情報を属人化させず、誰でも使える形に整えることが浸透のポイントです。
以下に、実効性あるナレッジ共有の例を整理しました。
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課題 |
対策の例 |
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情報が個人のPCに散在する |
CRMや社内ナレッジベースに一元化する |
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勝ちパターンが共有されない |
受注事例を簡潔にまとめ、全員で参照できる形にする |
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過去の失敗が繰り返される |
商談レビューを定例化し学びを蓄積する |
このように、知見を共有資産に変えることで「誰でもできる仕組み」が整います。
それは属人化を防ぐだけでなく、営業組織全体の底上げにつながります。
「契約更新率」を高めて既存顧客のLTVを伸ばす
契約更新率が下がると、新規開拓に頼らざるを得なくなり、営業コストが増える問題点があります。
法人営業では、契約更新の場が「単なる手続き」で終わると、顧客が成果を実感できず、解約につながりやすくなります。
一方で、更新時に導入効果やROIを丁寧に伝えることは、顧客が得ている価値を再認識させ、LTVを伸ばす大きなメリットにつながります。
更新を確実にするためには、利用状況を定量データで見える化し、成果を一緒に振り返るプロセスを欠かさないことが重要です。
以下に、現場ですぐ使える更新率向上のポイントをまとめました。
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課題 |
対策の例 |
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利用状況が把握できない |
CRMに利用データを記録し、営業とCSで共有 |
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成果が伝わっていない |
更新前にレビューを行い、ROIを具体数値で示す |
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担当者交代の影響 |
キーマンを複数把握し、関係を分散 |
このように、更新の場を「延長手続き」ではなく「価値を再確認する機会」とする工夫は、顧客の信頼を深めます。
結果的に、安定した収益基盤を築きながら、営業コストの削減にも直結します。
営業コスト削減の3つの注意点
「削りすぎ」で顧客満足度を落とさないようにする
コスト削減は利益改善の大きなメリットになりますが、行き過ぎると顧客満足度を損なう危険があります。
出張費や交際費を減らしすぎると、対面での信頼構築の場が減り、関係が浅くなりやすくなります。
また、提案資料の制作を極端に簡素化すると、情報が伝わりにくく、顧客にとっての価値が薄れてしまいます。
営業にとって最も重要なのは「顧客との関係を深めること」であり、コストカットはその土台を壊さない範囲で行う必要があります。
以下に注意すべきポイントをまとめました。
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気をつけたい点 |
対策の例 |
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顧客接点が希薄になる |
出張を減らす代わりに定期的なオンライン面談を組み込む |
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提案の説得力が下がる |
内製化する場合でもテンプレートや過去事例を活用して質を担保する |
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関係性が形骸化する |
接触回数を維持しつつ、形式を変えて柔軟に対応する |
このように、コストを削減しつつも「顧客体験の質」を守る工夫が、法人営業における継続的な成果につながります。
結果として、リピートや紹介といった長期的なメリットを得る土台になります。
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売れる営業チームを作るには？たった２つの仕組みでできる組織改革【営業組織論】
「安易なツール解約」で営業現場の生産性を下げないようにする
営業コスト削減を急ぐあまり、ツール解約を安易に進めると現場の生産性を大きく損ないます。
CRMやSFAを解約してしまえば、案件の進捗管理や顧客データの一元化が崩れ、情報がバラバラになりやすくなります。
さらに、商談記録が残らなくなるとチーム内の情報共有が滞り、提案力に差が出てしまう危険もあります。
短期的にはコスト削減というメリットがあっても、営業効率や案件成約のロスという代償の方が大きくなるケースが多くなります。
以下に注意点と対策を整理しました。
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気をつけたい点 |
対策の例 |
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顧客情報が分散する |
Excelに戻さず、低コストな代替SaaSを検討する |
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商談履歴が消える |
チャットや簡易DBに最低限の記録を残す仕組みを作る |
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業務が属人化する |
解約前に「依存している業務」を棚卸しして代替策を明確にする |
このように、ツール解約は単なるコストカットではなく「現場の生産性への影響」を基準に考える必要があります。
結果的に、営業組織全体の効率と成果を守る大きなメリットにつながります。
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【成果を最大化する営業組織の構築方法】営業担当の生産性向上/ セールスイネーブルメント / 営業ラーニング
「人員削減」によるモチベーション低下を防ぐ
人員削減はコストを下げやすい一方で、残った営業メンバーの士気を下げる危険性があります。
案件数が一気に増えると顧客対応が粗くなり、商談の質も落ちやすくなります。
そこで大切なのは「負担を減らし、役割を明確にする工夫」です。
誰がどの顧客を担当するのか、注力すべき案件はどこかを整理すれば、現場は混乱せずに動けます。
また、成果を出している営業のノウハウを共有すれば、「一人で抱え込む」状態を防ぎ、成長の機会も確保できます。
削減のメリットを活かすには、数字だけを見るのではなく、チームが前向きに動ける仕組みを作ることが欠かせません。
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気をつけたい点 |
対策の例 |
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案件過多による疲弊 |
案件をランク分けし、Aランク顧客に集中する |
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不公平感の増幅 |
週次で業務量を見直し、マネージャーが調整する |
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成長機会の喪失 |
トップ営業の提案資料やクロージング手法を全員に共有する |
このように、人員削減の中でも「現場が前を向ける仕掛け」を持つことで、営業組織は崩れずに成果を積み重ねられます。
特に、残ったメンバーのやる気を守る工夫が、顧客から選ばれ続ける力につながります。
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【営業リーダー必見】営業のモチベーションを上げる方法
営業コスト削減を実現する5つの手順
1「現状のコスト構造」を洗い出して把握する
営業コスト削減の第一歩は、まず「今どこにお金が流れているか」を正しく把握することから始まります。
「コスト構造」とは、人件費・移動費・システム利用料など、営業活動に直結する費用の全体像を指します。
ポイントは「項目ごとに金額と頻度を明確に仕分ける」ことです。
よくあるのは、交通費やツールのサブスク費用が“固定費”のように扱われ、改善余地が見過ごされてしまうケースです。
STEP
① 直近3か月分の経費データを抜き出す
② 項目ごとに「固定費」と「変動費」に分ける
③ コスト割合の大きい順に並べ替える
④ 「なぜこの費用が必要か」を一行で理由付けする
具体的には、出張費をまとめて見直すだけでも、大きな削減ポイントが浮かび上がることがあります。
まずは「見える化」から始めてみてください。
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2「費用対効果」を指標化して優先度を決める
次のステップは「費用が成果にどれだけつながっているか」を数字で可視化することです。
「費用対効果」とは、かけたコストに対して得られた成果（受注件数や売上金額など）のバランスを指します。
ポイントは「費用1円あたりの成果」を算出し、優先順位をつけることです。
よくあるのは、展示会や広告など“慣習的に続けている施策”が高コスト低効果のまま放置されるケースです。
STEP
① 主要施策ごとに「費用」と「成果（リード数や受注金額）」を並べる
② 「成果÷費用」で効果指標を計算する
③ 指標が低い施策は削減や改善の対象に入れる
④ 指標が高い施策は、さらに投資を厚くして拡大する
具体的には、リード獲得単価を出すだけで、どの施策に注力すべきかが一目でわかります。
「成果に直結するもの」を優先に切り替えることが効果的です。
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3「削減シナリオ」を作成してロードマップ化する
営業コストを下げたいと思っても、具体的な道筋がなければ実行に移しづらいものです。
「削減シナリオ」とは、現状の支出を整理し、どの部分をいつ、どの方法で減らすかを見える化した計画のことを指します。
ポイントは「優先度をつけて段階的に削減すること」です。
よくあるのは、全体を一気に削るような抽象的な計画を立ててしまうケースで、実際には現場が混乱し、継続できないことが多いです。
STEP
① 現在の営業費用を項目ごとに分けて把握する
② 削減可能性の高いもの（例：交通費、資料印刷費）から順に整理する
③ 削減効果とリスクを比較して優先度をつける
④ 「3か月でここまで」という短期目標を設定する
具体的には、訪問件数を一部オンラインに置き換えるロードマップを描くだけでも、大幅なコスト減に直結します。
まずは小さくても“地図”を描いて、動きやすい未来像を形にしてみてください。
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4「パイロット施策」で小さく検証する
計画を作っても、現場で実際に機能するかどうかはやってみないと分からないものです。
「パイロット施策」とは、全体に広げる前に一部のチームや限られた範囲で試してみる取り組みを指します。
ポイントは「小さく試して、結果を測定すること」です。
よくあるのは、いきなり全社導入して失敗し、改善の余地がなくなるケースです。
STEP
① 削減シナリオの中から1つだけ具体策を選ぶ
② 小規模チームや短期間で実施する場をつくる
③ 成果（削減額や工数減）を数値で記録する
④ フィードバックをもとに修正して広げる
具体的には、まず3件の訪問をオンライン化して交通費を測定すると、すぐに効果が見えます。
「いけそうだ」と思える実感が、全体への展開を後押ししてくれます。
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5「改善サイクル」を回して継続的に最適化する
営業コストを下げたいなら、一度やって終わりではなく「改善サイクル」を回し続けることが欠かせません。
「改善サイクル」とは、数字を振り返る → 課題を特定する → 小さく試す → 結果を確認する流れです。
ポイントは「細かく分けて短期間で回すこと」です。
よくあるのは、全体を一気に直そうとして結局手が止まるケースです。これでは改善が進まず、ムダなコストが残ってしまいます。
STEP
① まず“追う数字”を一つに絞る（例：1件あたりの獲得コスト）
② 下がった理由を仮説で書き出す
③ 改善案を一つだけ実行する（例：架電リストの条件を変える）
④ 1〜2週間で結果を見直す
具体的には、商談内容をAIで文字起こしし「成約につながった言葉」と「失注につながった言葉」を比較すると、改善のヒントが見えやすくなります。
小さな試行を繰り返すことが、営業コスト削減の最短ルートです。今日から一つの数字を選び、短い検証を始めてみてください。
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