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営業の目標設定の教科書｜4つの基本と具体例
「営業目標の“立て方”次第で、成果は天と地ほど変わる」
「頑張ってるのに数字が出ない…」「チームに目標の温度差がある」──そんな悩み、ありませんか？
営業目標の立て方が曖昧なままでは、いつまで経っても成果は上がりません。
本記事では、“明日から使える目標設計のコツ”を余すことなく解説。
現場で本当に効果のあった方法を、体系的にまとめました。
本記事を読むと分かること
・目標がブレない！営業目標の立て方4つの基本（KGI・KPI・報告基準）
・チームの動きが変わる！目標を具体化する5つのコツ（逆算・粗利・3秒ルール）
・育成も評価もスムーズに！目標設定3つのメリット（型化・評価軸・納得感）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業目標の設定方法（立て方・決め方）4つの基本
営業目標１「KGIの決め方」
KGIとは「会社や組織が目指す最終ゴール」のことです。
つまり、売上や契約数など“最終的な成果”を数値で示したものです。
けれど、「KGIは聞いたけど、現場は何をすればいいの？」とよく言われます。
実は、KGIは“動ける指標”になっていなければ、ただの数字で終わってしまいます。
例えば、
・「新規契約数を前年比120%にする」
・「売上1億円を達成する」
より具体的には、
・「月に商談20件を組む」
・「毎週1社以上に提案書を出す」
ポイントは、KGIを“やるべき行動”に言い換えることです。
目標が行動とつながれば、現場が前を向いて走り出せます。
営業目標２「KPIの決め方」
KPIとは「KGIを実現するための中間指標」です。
つまり、成果にたどり着くまでの“進捗の見える化”です。
けれど、「毎週数字は追っているけど、意味がない」と感じている営業は少なくありません。
実は、KPIは“達成できる設計”になっていないと、現場の手が止まります。
例えば、
・「週に5件の初回商談を設定する」
・「月間の訪問件数を100件にする」
より具体的には、
・「月曜にリストを整理し水曜までにテレアポを完了する」
・「商談後24時間以内に要点をチャットで共有する」
ポイントは、KPIを“動詞”で表現し、すぐに行動に移せる状態にすることです。
数字を動かす手応えがあると、現場に前向きな空気が流れはじめます。
※補足：SMARTの法則
Specific (具体的): 曖昧な表現ではなく、明確な目標を設定する。
Measurable (測定可能): 数値で測定できる指標を設定する。
Achievable (達成可能): 現実的に達成可能な目標を設定する。
Relevant (関連性): 目標達成に関連性の高い指標を設定する。
Time-bound (期限を定める): いつまでに達成するか期限を設定する。
このように、SMARTの法則に基づく設定もおすすめです。
営業目標３「週次報告目標の決め方」
週次報告目標とは、「1週間ごとの進捗を見える化するための行動指標」です。
つまり、目標に向けて“今どこにいるか”を確認するチェックポイントです。
けれど、「報告して終わり」「数字だけ羅列されている」そんな週報になっている現場も多いです。
実は、週次目標が“行動のズレ”を見つけるために設計されていないと、改善が生まれません。
例えば、
・「新規リード接触数を毎週20件にする」
・「提案件数を週5件にする」
より具体的には、
・「水曜時点でリード進捗を棚卸しする」
・「金曜朝に案件ごとの確度（どのくらいの確率で月内に受注に至るか など）をチームで共有する」
ポイントは、“振り返れる単位”で目標を立て、週のどこで確認するかまで決めておくことです。
行動が見える週報があれば、次に打つ手が自然と浮かんできます。
営業目標４「月次報告目標の決め方」
月次報告目標とは、「1ヶ月ごとの成果と課題を整理し、次の打ち手につなげるための目標」です。
つまり、1ヶ月単位で“進んだかどうか”を判断する中間の成果指標です。
けれど、「月末に数字だけ並べて終わる」「振り返りが行動につながらない」そんな悩みもよく聞きます。
実は、月次目標が“行動の質”まで見ていないと、課題が曖昧なまま次の月を迎えてしまいます。
例えば、
・「月間商談数を40件にする」
・「クロージング率を25%に上げる」
より具体的には、
・「受注までの商談回数を全件分ふり返る」
・「失注理由を3分類して来月の対策を立てる」
ポイントは、「結果」だけでなく「要因」に目を向けることです。
数字に“意味”を持たせることで、次のアクションがブレなくなっていきます。
21選【タイプ別詳細】営業の目標設定の具体例
以下に、タイプ別で営業の目標設定の具体例をまとめました。
現場でよくあるものをまとめておきましたので、ぜひお役立て下さい。
【売上・受注】結果にこだわる目標（成果主義）
- 今期中に売上100万円を自分でつくる。
- 毎月新しく2社と契約する。
- 「月50万」の案件を月3本受注する。
【商談・提案】案件を前に進める目標（プロセス管理）
- 1週間で10件は商談に持ち込む。
- 提案書をもたもたせず、商談の翌日までに出す。
- 毎回商談終わったら、その日のうちにフォローメール送る。
【新規開拓】ゼロイチに挑む目標（行動量を担保した仮説検証）
- 毎日70件電話して、最低1件はアポとる。
- 1日20社は飛び込みで挨拶に行く。
- テレアポのアポ率を5%はキープする。
【既存顧客】信頼を積み上げる目標（顧客接点管理）
- 今担当してるお客さん、月1回は必ず顔出す。
- 「もう買わないかも」という会社を毎月3社、もう一度掘り起こす。
- 今ある契約を来月までに1件でもアップセルにつなげる。
【社内・チーム】一緒に勝つ目標（協業設計）
- 今月やった成功事例を、社内に1回はシェアする。
- 新人のロープレに週1回実施する。
- 自分の失敗を1つ、チームMTGで正直に話す。
【効率化】ムダを減らす目標（工数管理）
- CRM入力を「今日中」にやり切る。翌日はNG。
- 商談の録音データを、要点だけSlackに5行で書いて残す。
- 提案書のたたき台はまずAIに作らせて、10分で下書きを出す。
【行動・習慣】継続する目標（習慣化）
- 毎朝9時までに「今日やること」をSlackに投稿する。
- 毎週1回30分、自分の商談を録音してひとりで聴き返す。
- 月末までに「翌月の営業先5件」を先に決めておく。
このように営業目標は「数字」だけでなく、「行動」とセットで、計測可能なものを設定することが大切です。
営業の目標設定をより具体的にする5つのコツ
「商談数」まで落とし込めば目標が動き出す
商談数とは、「売上をつくるための打席の数」のことです。
つまり、売上目標を“何件話すか”に変えることです。
でも実際には、「あと何件必要か？」が見えないまま動いている人が多いです。
実は、売れないのではなく、話す量が足りてないだけのこともあります。
たとえば、「商談件数を週ごとに管理する」「1社に複数接点を持つ」など
具体的には、「初回アポを週10件にする」「決裁者と直接会う回数を増やす」などが有効です。
ポイントは、「今月いくら売るか？」ではなく「今週何件話すか？」に変えることです。
行動が明確になると、目標は自然と前に進んでいきます。
「逆算設計」で“いつ・何件”やるかが見えるようにする
逆算設計とは、「ゴールから逆に辿って、今やることを明確にする方法」です。
つまり、“結果”ではなく“行動”を起点に目標を組み立てるということです。
でも実際は、「今月あと何件必要か？」がざっくりのまま走ってしまうことが多いです。
実は、気合や根性ではなく、逆算の精度が足りていないだけのケースもあります。
たとえば、「月末から逆に週の商談数を割り出す」「成約率を基に必要なアポ数を出す」など
具体的には、「週3件の受注に向けて商談を週15件に設定する」「1日2アポを5日連続で組む」などが効果的です。
ポイントは、「今週どれだけ動けば、数字が間に合うか？」を具体的に言える状態をつくることです。
逆算して数が見えれば、迷わず動けるようになります。
「見込み管理」を基準にすればムダが減るようにする
見込み管理とは、「受注確度ごとに案件を整理し、注力すべき商談を見極めること」です。
つまり、全件を追うのではなく、“勝てる案件”に時間を割くという考え方です。
けれども実際は、「すべての商談を同じ温度感で追ってしまう…」という声もよく聞きます。
実は、動いてるつもりでも、見込みが薄い案件ばかりを追っていることが原因かもしれません。
たとえば、「確度B以上を重点フォローにする」「確度Aは週1でクロージングに動く」など
より具体的には、「温度が高い決裁者に3日以内に再提案する」「社内稟議中の案件は週次で確認する」などが有効です。
ポイントは、「今やるべき案件はどれか？」を数字と温度感で判断できるようにすることです。
そうすることで、ムダな動きが減って、勝ち筋に集中できるようになります。
「1件の粗利」から逆算してKPIを作る
1件の粗利とは、「1商談がどれだけ利益を生んでいるか」を示す数値です。
つまり、売上ではなく“利益”を基準に目標設計をするということです。
けれども実際は、「売上目標はあるけど、粗利は見ていない…」という現場も少なくありません。
実は、売上を積んでも利益が残らないのは、“単価”と“件数”の計算が合っていないだけかもしれません。
たとえば、「粗利5万円の商品なら月20件で100万円に届く」「平均単価が変わったらKPIを再設計する」など
より具体的には、「粗利3万円の商品なら週5件の受注を狙う」「利益率50%なら提案数を倍に増やす」などが有効です。
ポイントは、「売上を追う」から「利益をつくる」への視点を持つことです。
粗利から逆算すれば、動く量も、注力する案件も、すべてが見えてきます。
「数値は3秒で答えられる表現」にする
数値は3秒で答えられる状態とは、「感覚ではなく、具体的な数字で即答できること」です。
つまり、“なんとなく”をやめて、“明確な数値”で目標を話せるようにすることです。
でも現場では、「今月あと何件必要？」と聞かれて、すぐに答えられないケースが多いです。
実は、目標が曖昧なのではなく、“表現”が具体的になっていないだけの場合もあります。
たとえば、「週に何件アポが必要かを言語化する」「残り日数で割って1日単位にする」など
より具体的には、「今月あと12件中、今週5件やる」「1日2アポで残り6日間で達成する」などが効果的です。
ポイントは、「すぐ言える」ことが、「すぐ動ける」ことにつながるという点です。
3秒で言えれば、頭が整理され、動きもブレなくなっていきます。
営業の目標設定をする3つの理由
「動ける目標」があると行動が加速する
「動ける目標」とは、結果ではなく行動に焦点を当てた、すぐに取りかかれる目標のことです。
つまり、「今月1件受注する」ではなく、「今日3件架電する」ような目標の立て方を指します。
けれども実際には、「やるべきことが分かっているつもり」なのに、手が止まる場面も多いのではないでしょうか。
実は、「動けない理由」は気持ちではなく、目標の粒度が粗すぎるからかもしれません。
たとえば、「キーマンとの接点数を1日1件つくる」「見積依頼を3件もらう」など、
・「商談化率を上げたい」→「接触回数を増やす」
・「案件数が足りない」→「紹介依頼を毎日1件送る」
ポイントは、目標を“数字”にすることではなく、“動きに変換”することです。
目の前のTODOが明確になると、行動スピードが自然と上がっていきます。
目標があるから動くのではなく、動けるから目標が近づいてきます。
今日の一歩が見える目標に、置き換えてみるのがコツです。
「数字が会話になる」からマネジメントが回る
「数字が会話になる」とは、感覚や雰囲気ではなく、数値をもとにコミュニケーションが進む状態のことです。
つまり、「たぶん良さそう」ではなく、「商談化率が前月比20%改善した」と言える状態を指します。
けれども実際は、「頑張ってます」「いけそうです」といった抽象的な報告が、チームの動きを曖昧にしてしまう場面も多いです。
実は、数字を言語に変えることで、行動の振り返りも指示も、すべてがクリアになります。
たとえば、
・「初回架電からの商談化率が15％だった」
・「提案から受注までの平均リードタイムが28日だった」
ポイントは、数字を“評価”に使うのではなく、“会話のきっかけ”に使うことです。
感覚を揃えることで、ズレを最小化し、スピードも精度も上がります。
数字があると、問い方が変わります。
「なぜ動けてない？」ではなく、「どの数字が鈍っている？」と聞けるようになります。
「狙いのズレ」にすぐ気づけるようになる
「狙いのズレに気づける」とは、成果が出ない理由を感覚ではなく、数字や事実から正確に見つけられる状態のことです。
つまり、「頑張ってるのに受注できない」ではなく、「提案フェーズで競合に負けている」と気づける状態を指します。
けれども実際は、「なんとなく案件が止まっている」「たぶん温度感が低かった」など、感覚だけで判断してしまうこともありますよね。
実は、ズレは動きが止まってから探すのではなく、数字から先に察知することができるんです。
たとえば、
・「初回商談から提案までの移行率が大きく落ちている」
・「案件数はあるのに受注単価が下がっている」
ポイントは、“フェーズごとの数字”で狙いを定点チェックすることです。
どこで止まりやすいかを見ておくと、ズレに気づくスピードが一気に上がります。
営業はズレないことより、ズレに早く気づけることの方が大切かもしれません。
数字があると、違和感を見逃さず、すぐに修正できます。
営業の目標設定をする3つのメリット
「何をすれば売れるか」が見えてくる
「営業の目標設定」とは、売上や商談数といった結果指標だけでなく、それを生み出す行動レベルまでを具体化する設計です。
つまり、目標設定は「ゴールを決める作業」ではなく、「売れるプロセスを解像度高く設計する営み」と言い換えることができます。
けれども現場では、「今月あと何をやればいいのか、ピンとこない…」という声をよく耳にします。
実は、その違和感の正体は、“目標が行動にまで落ちていない”ことにあります。
例えば、
・「ヒアリング数を週単位で管理する」
・「初回訪問から次アクションを48時間以内に設定する」
より具体的には、
・「1日1件、決裁者との面談を確保する」
・「面談直後に録音を元に3行で要点メモを送る」
ポイントは、「数字」ではなく「動詞」で捉えることです。
行動にまで言語化されていれば、迷わず手が動くようになります。
「今日は何をすれば“売れる”のか」がひと目でわかる状態が、営業の迷いを減らし、着実に成果を積み上げる土台になります。
「育成の型」ができてチームで勝てる
「育成の型」とは、成果を出すための行動や思考を、誰でも再現できるように言語化・可視化したものです。
つまり、属人的な成功体験を「共有財産」に変えて、チーム全体の勝率を底上げする仕組みとも言えます。
けれども現場では、「できる人のやり方が他の人に伝わらない…」という課題に直面しがちです。
実は、この状態では、育成のたびに個別対応が必要になり、結果としてチームの生産性が伸びにくくなります。
例えば、
・「初回訪問の型を5ステップで統一する」
・「ニーズ深掘りの質問集を共有する」
より具体的には、
・「アイスブレイク→課題仮説→事例提示→共感→次アクション」の流れで話す
・「ペイン確認は“困っていること”ではなく“放置したらどうなるか”を聞く」
ポイントは、「教えること」を減らし、「一緒にやって再現する」環境をつくることです。
メンバーが「何をどうやれば成果につながるか」を自分の言葉で語れるようになると、チーム全体での成果も安定してきます。
「評価の軸」が明確になって揉めない
「評価の軸」とは、個人の成果や行動を正しく測るための基準を、あらかじめチーム内で共有しておく仕組みです。
つまり、上司の“感覚”ではなく、誰が見ても納得できる“共通物差し”をつくることを意味します。
けれども現場では、「なぜ自分だけ評価が低いのか納得できない…」という声が出てしまうことも少なくありません。
実は、こうしたすれ違いの多くは、事前に「何で評価されるのか」が明示されていないことが原因です。
例えば、
・「案件化率」「クロージング率」を数値で開示する
・「初回訪問数」「商談の質」を行動で可視化する
より具体的には、
・「週10件以上の訪問で次回提案につながった数を報告する」
・「失注理由をSlackに3行で記録するルールをつくる」
ポイントは、「評価を後出ししない」ことです。
評価軸を最初に伝えておけば、メンバーは安心して動けるようになります。
評価に関する不満の芽を摘むには、「何を見ているか」をあらかじめ示し、ズレが生まれないようにすることが大切です。
営業の目標設定をする際に気をつけたい3つのポイント
「高すぎる目標」はチームの士気を潰す
高すぎる目標とは、現実のリソースや状況を無視して設定された、達成の見込みが極めて低い目標のことです。
つまり、「頑張れば届く」ではなく「どう頑張っても届かない」と感じるレベルの数値です。
けれども、営業現場では「高い数字を掲げれば行動量も上がるはず」と思い込んでしまう場面もあります。
実はその心理は“目標の不確実性が高すぎると人は動けなくなる”という、心理学でも証明されている現象に直結しています。
たとえば、「半年後に1.5倍の新規開拓を達成する」「提案数を今月だけ3倍に引き上げる」など
ポイントは、数字自体の高さではなく、それが現場の肌感と乖離していないかを確かめることです。
「それ、無理じゃないですか？」と誰もが思ってしまう目標は、そもそも挑戦しようとすら思われません。
メンバーが“やれるかも”と感じられる設計に落とし込めると、自然と行動に火がついてきます。
「数を追うだけ」では受注につながらない
「数を追うだけ」とは、商談件数や電話数などの“活動量”ばかりに意識が向いてしまい、“質”を見失った状態を指します。
つまり、動いた分だけ成果が出ると信じて、とにかく数を稼ぐことが目的化している状況です。
けれども実際は、「なぜ成約しなかったのか？」が見えないまま走り続けているケースも多いです。
実は、“数は足りているのに成果が出ない”とき、真のボトルネックは「誰に」「何を」伝えているかにあります。
たとえば、「課題が曖昧なまま提案してしまう」「キーマンに届く前に商談が終わる」など
ポイントは、「行動量＝成果」ではなく「行動の中身が成果を決める」と捉え直すことです。
一見地味な“ターゲットの見直し”や“商談ログの深掘り”こそが、次の受注につながる確かな一手になります。
「回せないPDCA」は意味がない
「回せないPDCA」とは、計画や振り返りだけで止まってしまい、改善や次の行動に結びつかない状態を指します。
つまり、形だけのP（Plan）とD（Do）で満足し、C（Check）やA（Action）が機能していないサイクルです。
けれども実際は、「毎週振り返っているのに成果が伸びない…」と感じている営業チームも少なくありません。
実は、“見直しているつもり”でも、問いが浅ければ改善点が見えてこないことが多いです。
たとえば、「ヒアリングが浅かった理由を5WHYで深掘りする」「受注理由を分解して他商談に転用する」など
ポイントは、「なぜ？」を具体的に掘り下げて、“次の打ち手”に変換していく習慣を持つことです。
PDCAは回すものではなく、“進化させ続けるもの”として活用していくと、着実に成果が積み上がっていきます。
営業の目標設定をして成果に繋げる4つの手順
まず「KGI」を決めてゴールを明確にする
営業活動を始める前に、まず「KGI（最終目標）」を決めておくと、動きに一貫性が出てブレにくくなります。
KGIとは「最終的にどうなったら成功か？」を数値で定義したゴールのことです。
ポイントは、「売上〇〇万円」や「成約数△件」など、誰が見ても同じ結果だとわかる“客観的な指標”にすること。
よくあるのは、「とにかく頑張る」や「商談を増やす」など、成果ではなく行動目標をKGIとしてしまうケースです。これでは効果測定ができません。
具体的には、「今期は新規売上300万円をKGIに設定する」など、数字＋期間を明確に決めることが重要です。
まずは「今期のゴールは何か？」を自分に問いかけてみることから始めてみてください。
次に「KPI」を逆算して行動に落とす
KGIが決まったら、そこに到達するための「KPI（中間目標）」を設定することで、日々の動きに明確な方向が生まれます。
KPIとは「KGIを実現するための途中経過の数値」で、行動レベルにまで落とし込むことがポイントです。
よくあるのは、「KGIだけ決めて日々の動きが感覚頼りになる」パターン。これでは計画と現実がズレやすくなります。
例えば、「新規売上300万円」がKGIなら、「週5件の新規商談」「月20件の提案提出」などがKPIになります。
具体的には、「1件成約に対して必要な商談数」「商談を生むためのアポ数」から逆算し、行動ベースに落とし込む流れです。
まずは、「この売上、何件の商談から逆算できるか？」を紙に書き出してみると整理が進みますよ。
週1で数字を見て詰まりを潰す
KPIを立てたら、あとは「進捗を週1で振り返る仕組み」を入れることで、ズレを早期に修正しやすくなります。
ここで言うのは、数字を見て「何が詰まっているか？」を特定する作業です。
ポイントは、感覚ではなく「どの数字が止まっているか？」に注目すること。
よくあるのは、数字を見て一喜一憂して終わってしまい、「どこで止まっているのか」まで深掘りしないパターンです。
具体的には、「アポは取れてるが商談化していない」「提案は出せてるがクロージング率が低い」など、KPIの途中にある“滞留箇所”を見つけて対処します。
週1回、5分だけでもいいので、KPIの数字に“引っかかっているところはどこか”を自問してみてください。
月1で振り返って修正する
週ごとに数字を追っていたら、月に一度は「全体の進み具合」を俯瞰して見直す時間をつくると軌道修正が効きやすくなります。
ここでの目的は、「最初に立てたKGI・KPIが現実に合っているか？」を確認し、必要なら修正することです。
ポイントは、「達成できそうか？」ではなく「このやり方でいいのか？」と視点を変えること。
よくあるのは、「思ったより数字が届いていないけど、まぁそのうち…」と根拠なく先延ばしにしてしまうケースです。
例えば、「アポ率が低いならトークスクリプトを見直す」「成約率が下がってきたら提案資料の構成を変えてみる」など、数字を起点に“やり方”を調整していきます。
月初や月末など、カレンダーに“見直しタイミング”を決めておくと、自然と動きが整ってきますよ。
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「営業の目標設定をがんばっているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
がんばって設定した目標が、チームを動かす力にならない。数字ばかりが先行して、現場のやる気がついてこない――そんな経験、誰しも一度はあるのではないでしょうか。目標設定がうまくいかないと、日々の営業活動に迷いが生まれ、結果にも影響が出てしまいますよね。
でも大丈夫です。営業目標の立て方には“勝ちパターン”があります。
それは、現場感に即した設計と、数字の裏付けに基づいたリアリティのある設定です。
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「目標設定の壁を超えたい」と思った今が、変化のチャンス。
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