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営業で結果が出ない5つの理由と13の打開策【考え方が肝】
「営業で結果が出ない…このままで本当に大丈夫なのか」と悩んでいませんか？
部下の成果が出ず、会議では数字に追われ、改善策も見いだせない日々。
でも、解決策はあります。
本記事では、営業の現場で実際に成果を出してきたプロの視点から「伸び悩む原因」と「打開の具体策」を徹底解説。
本記事を読むと分かること
・営業で「結果が出ない5つの理由」
・営業で「結果が出ないときの打開策13選」
・営業で「結果が出ない状況を打開する5つの手順」
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！どのサービスで課題を解決しますか？
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営業で結果が出ない！よくある5つ理由【考え方が肝】
売上が伸び悩んでいるとき、その原因は「やり方」ではなく「考え方」にあることが少なくありません。
特に「誰にでも売ろうとして結局誰にも刺さらない」「ヒアリングで“本音”を引き出せていない」「決裁者に届かずに足踏みが続く」といった事象が繰り返されると、営業活動全体が空回りしやすくなります。
このような壁にぶつかる背景には、共通する“5つのつまずきポイント”があります。
さらに詳しく見ていきましょう。
「誰にでも売ろう」として結局誰にも刺さってない
営業が響かないのは、「誰でもいい」が結局“誰にも伝わっていない”からかもしれません。
刺さる営業は、「誰に」何を「どう言うか」を徹底的に変えたとき、ようやく動き出します。
- 「製造業の現場向け」なら「紙の作業、減らせますよ」と一言添えるだけで、急に興味を持たれることがある
- 自社の強みを「コスト削減・作業効率・データ活用」で分け、業界ごとに“置き換え”てリスト化すると武器になる
誰に売るかを先に決め、その人だけに響く言葉を探す――それだけで営業の反応率は驚くほど変わってきます。
ヒアリングで“本音”を聞き出せていない
営業で「ヒアリングしてるのに刺さらない…」と感じたこと、ありませんか？
それ、本音が引き出せてないだけかもしれません。
定番の「課題は何ですか？」では表面的な回答しか返ってこないことが多いです。
本音を聞き出すコツは、“困っている日常の一場面（状況）”を具体的に聞くことと、“沈黙を怖がらない”ことです。
- 「最近、社内で“これ地味にストレスだよね”って話題に出たことありますか？」と日常の不満を探る
- 「それって、どうして面倒なんですか？」→3秒沈黙で相手の思考を待つ
- 「つまり月末のレポート作成が属人化している、という理解で合ってますか？」と確認の質問をする
こうした一言と“間”が、相手の口を自然に開かせて、本音の会話に変えてくれます。
決裁者に届いてなくて、ずっと足踏み状態に陥っているため
営業が止まる一番の壁は「決裁者に話が届いてない」ことかもしれません。
なぜなら、現場の担当者と決裁者では見ている視点がまったく違うからです。
では、どうすれば“決裁者に刺さる提案”に変えられるのでしょうか？
- 「決裁者が何を重視しているか」を面談中に探る
例：「御社の決裁者はコスト重視ですか？効率重視ですか？」と自然に聞いておく - 「稟議は誰が通すか？」を雑談トーンで聞いて情報を取る
例：「ちなみに、最終的なOKってどなたが出されることが多いですか？」
こうした一工夫で、現場止まりの提案が“決裁の席に乗る提案”に変わります。
「売りたい気持ち」が顔に出てしまっている
営業って、売りたい気持ちが出た瞬間に相手の心が閉じること、ありませんか？
実は、声のトーンや表情だけで「押し売り感」が伝わってしまうことがあります。
大事なのは、“売る”より“話を聞く”姿勢です。
すぐ使える工夫はこの3つです
- 「オススメです！」ではなく「よくこういうことで悩まれてる方多いんですが…」と共感から入る
- 機能説明は一旦置いて、まず「今どんなことで困ってますか？」と質問する
- ChatGPTで「相手業界×課題」で事前に仮説を立てておき、対話に余裕を持つ
表情とトーンが変わるだけで、相手の反応も驚くほど変わります。
商談を振り返らないから、ずっと同じ失敗をしてる
なぜ営業では、同じミスを何度も繰り返してしまうのでしょうか？
それは「商談の振り返り」が曖昧なまま次の案件に進んでしまっているからかもしれません。
記憶だけでは思考の癖は見えず、改善も感覚頼りになってしまいがちです。
以下のような具体的な振り返り手法を取り入れると、営業のPDCAが驚くほど回り始めます。
- 「良かった点・悪かった点・次やること」をフォーマット化し、毎回記録（例：週ごとに見返すだけで改善点が明確に）
- チーム内で週1回の商談ログ共有会を実施（例：Geminiで要約→1人3分で共有→他人のトーク術が学べて応用可能に）
このように、自分の商談を「感情＋事実」で可視化し続けると、自然と同じ失敗は減っていきます。
営業で結果が出ないときの13の打開策
「ChatGPT」に録音を投げて改善点を洗い出す
営業がうまくいかないのは、商談の“どこが悪かったか”に自分で気づけないからかもしれません。
録音をChatGPTに投げるだけで、改善点が一瞬で見えます。
- 「いきなり商品の話してます」と指摘→導入を自己紹介＋質問に変えたら反応が変わった
- 「価格が高い」と言われた場面だけ渡す→「比較じゃなく、価値で返す」トークを提案してくれた
- トップ営業と自分の録音を比較→「質問数が半分」と言われ、次回から倍にしたら成約UP
録って、投げて、直す。それだけで、営業の精度がぐっと上がります。今すぐ試す価値、あります。
反応のいい客だけを狙い撃ちする
誰にでも営業していませんか？反応がいい客だけに絞ると、アポ率は劇的に変わります。
なぜなら、温度の高い層は最初から「聞く準備」ができているからです。
今すぐ使える具体策はこちらです。
- 録音を文字起こし→「DX」「工数削減」に即反応した相手だけを再リスト化→無駄な追客ゼロに。
- メールのクリック者を抽出→Geminiで即トーク作成→5分後に電話しその場で商談化。
量より質。反応の良い相手にだけ時間を使うことで、結果は一気に動き出します。
初回トークをGeminiに10パターン作らせて試す
営業の初動、何を話すか迷うことありませんか？
最初の一言で空気が決まるからこそ、Geminiで「共感トーク」を10通りつくり、反応を見て選ぶのが現実的です。
場数で磨くより、最初から当たりやすい型に寄せる方が成果に直結します。
- 例：「物流業界×燃料高騰」→「配送コスト、かなり圧迫されてますよね？」と切り出す
- 実践で反応が良かった「質問型トーク」だけ残してテンプレ化
最初の3秒で刺されば、次の話が生きます。トークもPDCAが命です。
「断られた理由」を5つに分けて、それぞれ対策を作る
営業で結果が出ないのは、「なぜ断られたか」が曖昧なまま終わっているからかもしれません。
営業では、どんな断られ方が多いのでしょうか？
「タイミング・予算・必要性・決裁権・信頼不足」の5つに分類しておけば、切り返しトークも準備しやすくなります。
- 「予算がない」には「月5万円内で導入した他社事例があります」と返す
- 「今はタイミングが…」が多ければ、ChatGPTで断り理由の頻度を集計し、最も多い順に対策を用意
- 「決裁権がない」には「決裁者向けの資料を1枚でまとめたのでご一緒にどうでしょうか？」と次の打ち手を提示
こうして原因を見える化すると、次の商談で同じミスを防げます。
決裁者との“つながり作り”を最優先にする
営業で空回りしていないか？
決裁者とつながれていない営業は、何を提案しても通りません。
だからこそ、「初回接触前の準備」と「面談後のフォロー」が勝負です。
今すぐ使える具体策はこれです
- 商談前にLinkedInで決裁者の投稿を調べ、「関心ワード」を3つメモしておく
- 面談中の雑談（趣味や休日の過ごし方）を拾い、即日フォローメールに盛り込む
- Geminiで「○○業界×決裁者向けトーク例」を生成 → 刺さる切り口を即準備
決裁者の“心に引っかかる接点”を先につくるだけで、商談の温度が一気に変わります。
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【営業トーク作成③決裁者確認】決裁者以外とどんなに商談しても...
「売れてる人」のトークの型をAIにまとめさせて真似する
営業が決まらない…何を話せばいいのか毎回迷っていませんか？
実は、売れてる営業は「話す順番」が決まっていて、それを毎回繰り返しています。
ならば、生成AIでその“型”を見える化し、自分の営業に取り入れるのが近道です。
すぐ実践できる方法はこちらです。
- トップ営業の商談音声を録音し、ChatGPTで文字起こし→「共感→事例→提案→クロージング」の流れを抽出
- よく使うフレーズをシーン別にAIで整理（例：「3年後には安かったと思われる可能性が高いです」など）
- 自分と売れてる人のトークを比較し、話す速さ・質問数・沈黙時間を数値でチェック（AIが自動で分析）
型を真似すれば、自分の営業トークもグッと伝わるようになります。話し方に迷わなくなります。
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営業効率が3倍に！AIでトークスクリプトを自動生成し1日100社の...
1回断られても、あと2回は切り返す
営業で「一度断られた＝終了」と思っていませんか？
実は、断りの多くは“今じゃない”だけで、本当に興味がないとは限りません。
だからこそ、初回で終わらせず「2回目・3回目の切り返し」を仕組みにすることが重要です。
具体的な切り返し例は以下の通りです。
- 「いまは結構です」に対し、すぐ引いて事例資料を送り、1週間後に「その後いかがでしょうか？」で再接触
- 興味ゼロではないリストを作成し、2回目は手紙、3回目はセミナー招待など“別の形”で接点をつくる
- ChatGPTで「成約につながった断り後の商談」を分析し、“再提案のベストタイミング”をテンプレ化
断られてからが営業の本番。2回目、3回目で信頼を築けば、相手の反応は一気に変わります。
「ニーズ」じゃなく「背景」を聞きにいく
営業で刺さらないのは、浅い「ニーズ」だけを拾ってしまっているからかもしれません。
営業で本質をつかむには、背景の“なぜ”を深掘りする質問が必要です。
- 「それ、なぜ今やることになったんですか？」と聞くと「上から今期中に成果出せと言われて…」など決裁理由が出る
- 「どこが一番現場で混乱してますか？」と聞くと、「前任が辞めて引き継ぎゼロで…」と構造的課題が見える
表面的な困りごとではなく、背景にある“動かざるを得ない事情”を聞くと、営業は一気に進みます。
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営業の新常識！ニーズの『裏側』を掴むテクニックを徹底解説
日報に「明日どう変えるか」まで書いておく
営業で成果が出ないのは、「振り返って終わり」で次に活かせていないからかもしれません。
では、営業日報に何を書けば、行動が変わって成果につながるのでしょうか？
- 「今日の失敗→明日の修正」まで書くと、たった1日でも改善サイクルが動く
日報は「明日を変えるメモ」にすることで、営業の成長スピードが一気に加速します。
属人化をなくし成功トークの型は全員でスプしで共有して使う
営業が属人化すると、成果の再現が難しくなってしまいます。
では、どうすれば「うまくいった営業トーク」をチーム全体で使い回せるのでしょうか？
答えは、刺さった会話をAIで見える化し、すぐ共有・再利用できる状態にすることです。
具体的な共有方法は以下です。
- 商談音声をAIで文字起こしし、決裁者が反応した部分だけNotionにテンプレ化
- ChatGPTで「なぜこの営業トークが刺さったのか？」を言語化し、再現しやすく整理
- 毎週10分だけ「突破できた一言」だけを持ち寄る定例会を設けて、即共有・即実践
型があると、誰でも一定以上の営業成果が出せるようになります。属人化を崩す鍵は「言語化と仕組み化」です。
「日報」で毎日の学びを記録するのを習慣にする
営業でつまずく原因、振り返らず流していませんか？
AIに日報を話すだけで、詰まりの原因が具体化されます。
「考える」より「話す」ほうが、毎日続きやすいのもポイントです。
- Slack連携で日報を共有→チーム全体で気づきをシェア→「それ明日使います！」と現場に波及
毎日の“気づき”を言語化し、AIに預けるだけで、営業力がじわじわ底上げされていきます。
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【何のために日報を書くのか？】
「今日うまくいったこと」を毎日15分で話す
営業で詰まるとき、何が“うまくいったか”を口に出してますか？
成功の再現には、うまくいった瞬間を自分の言葉で説明することが近道です。
その日の小さな成果を言語化すれば、明日使える“型”になります。
- 「商談で“他社と何が違うの？”と聞かれ、“弱み”も正直に話したら信頼された」→その後すんなり次回アポへ
- 「名刺交換後、“◯◯業界の方ともよく話すんです”と切り出したら、一気に空気が柔らかくなった」→初対面トークが定番に
- 「自分で作った“クロージング質問集”を使ったら、相手が『それ知りたかった』と即前のめりに」→温度感が一気に上がった
成功体験は、思い出すだけじゃ意味がない。“話す”ことで、武器に変わります。
「商談の流れ」を図で見える化して詰まりを見つける
営業で毎回つまずく場所、ちゃんと見えてますか？
言葉ではなく“図”で流れを見える化すると、原因がはっきりします。
気合いで乗り切るより、構造で見抜くほうが改善は早いです。
- Miroで理想の商談を図解→今の流れと並べて詰まりを発見
例：「事例→質問」で止まる→本来は「メリット→事例」の順が抜けていた - 失注が多い場面を洗い出し→逆質問の型を用意しておく
例：「検討します」に対して「どの部分が気になりますか？」と切り返す - Geminiで商談音声を解析→“脱線したタイミング”を数分単位で可視化
例：「12分台で競合に話がズレた」と指摘→先に事例で比較軸を潰す対策へ
流れを図にするだけで、営業のつまずきが一気に見える化されます。
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【16分で解説】営業で結果を出す「見える化」の本質
営業で結果が出ない状況を打開する！5つの手順
「今どこで止まってるか」を言語化する
営業が止まる理由、感覚で判断していませんか？
本当に見るべきは、顧客の「反応の変化」です。
どの場面でトーンが下がったか、言葉にして見える化するだけで打ち手は変わります。
- 「提案後に音沙汰なし」→決裁者の課題に触れてない？と仮説を立てる
- ChatGPTで議事録をチェック→顧客は導入事例を聞きたがっていたのに自社アピールばかりだった
こうして“反応”を基準に言語化すれば、営業のボトルネックは必ず見えてきます。
「売れる相手」を再設定して当てにいく
営業で当たっても響かない…それ、そもそも狙う相手がズレていませんか？
結果が出ないときは「誰に売るか」を見直すだけで数字は動きます。
勝ちパターンは、過去の受注データにちゃんと残っています。
- スクリプトを業界別に調整→製造業には「納期短縮」、採用業界には「母集団形成」が刺さった
- 失注した物流企業をGeminiで再分析→「新任部長あり」の企業に再提案し商談化
営業は「売れる相手」に当てにいくだけで、打率が一気に変わります。
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売れる人は「売ろうとする場所」を間違えない！この意識だけで...
改善案を毎日ひとつだけ実行してみる
営業がうまくいかない…何を変えるべきか？
答えは、「毎日ひとつだけ変えてみる」です。
全体を見直すより、1つの行動に絞る方が変化が出やすいです。
- 「相手の話をさえぎったかも」と感じた翌日、「5秒だけ間を取る」と決めたら、相手がよく話すように変わった。
- 7日間、1日1つだけ話し方を変えて記録 →「次のステップを明確に伝える」だけでアポ率が倍に。
変えるのは、たったひとつ。
それだけで営業の流れがガラッと変わることがあります。
「勝ちパターン」をテンプレにして共有する
営業がバラつく原因は、うまくいったトークを仕組みにしていないからです。
成果が出た会話をテンプレ化し、全員で使えるようにすると再現性が一気に高まります。
- 成約率70％の先輩の商談を文字起こし→「導入→共感→提案→次の一手」に整理→新人が真似して初月受注25％達成。
- ChatGPTに成功トークを貼り「テンプレにして」と依頼→3ステップ構成に変換→即日全員に展開し商談の流れが統一。
- 「失敗例」と「成功例」を1枚の比較表に→「どこでズレたか」が見える化され、改善点が明確に。
型にすることで、誰でも成果に近づけます。
勝ちパターンは、言語化して初めてチームの武器になります。
営業で結果が出ない状況があればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業で結果が出ないをがんばっているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
やることはやってる。でも数字がついてこない。
部下の行動量もある。なのに案件が前に進まない。
このままでは、組織も自分もすり減っていく一方です。
そんなとき必要なのは、第三者の視点です。
どこでつまずいているのか。どこを変えれば流れが変わるのか。
営業のプロが入れば、たった1つの改善で成果が一気に動き出すこともあります。
まずは「いま困っていること」だけ、気軽に話してみてください。
誰かに話すことで、自分でも見えてなかった本当の課題に気づけるはずです。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
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