営業雑談の入り方大全【例文35選】商談が成功するための対策

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本記事を読むと分かること

・11の状況別！成果に直結する営業雑談の入り方例（初回訪問・展示会・CSフォロー）
・雑談からスムーズに本題へ入れる！5つのタイミング（ひと笑い・時計チェック・地続き話法）
・営業雑談の落とし穴！3つの注意点（売り込み感・情報過多・空振り話題）

現場の営業マンだけでなく、営業マネージャー必見の内容です。
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35の状況別・法人営業雑談の入り方・早見表・例文

法人営業でよくある状況とそれに対応する雑談の入り方を分かりやすくまとめました。
雑談をきっかけに効率よく成果につなげていきましょう。

	状況	例文セリフ	本題への繋ぎ方	NG例
1	初回訪問・名刺交換直後	「本日はお時間を頂きありがとうございます。こちらのビル、初めて伺ったのですが、エントランスがとてもきれいで、御社の社風が表れているように感じました」	「では、早速なんですが、まず御社の現状を少しお聞かせ頂けますか」と相手の話から始める	名刺交換後に同じ自己紹介をもう一度繰り返す。「暑いですね」だけで止まって間を持たせる
2	初回訪問・沈黙が続く時	「すみません、私は初めてのところだと緊張してしまうたちで。でも御社のオフィス、すごく居心地が良くて、つい寛いでしまいそうです(笑)」	笑いが出たら「それでは、本題に入らせて頂きますね」と自然に切り替える	沈黙に耐えかねて一方的に製品説明を始める。無理にプライベートを引き出そうとする
3	応接室で相手を待つ間(受付)	「お忙しいところ失礼します。お手すきの時で結構なんですが…御社のエントランスのお花、いつも素敵ですね。あれはどなたがお手入れされているんですか」	担当者が来たら「ご案内ありがとうございました」と受付に一言添えてから本題へ	受付に自社製品の説明やアポ詳細を話して時間を取らせる。「◯◯さん、まだですか」と急かす
4	受付担当者との立ち話・誘導される間	「お忙しい中、何度もお手数をおかけします。御社は来客も多いんですね。今日ももう何組かお見えでしたか」	応接に着いたら「ご案内ありがとうございました」と区切り、担当者到着後は冒頭の挨拶へ	受付に名刺を渡して「今度◯◯もご案内しますよ」と営業をかけ始める。社内のゴシップを聞き出そうとする
5	架電アポ取り・冒頭	「もしもし、株式会社◯◯の△△と申します。突然のお電話失礼します。御社の◯◯担当の××様でいらっしゃいますか。お忙しいところ恐縮ですが、1分だけお時間頂けますか」	「御社の業界で『◯◯』という動きがあると伺い、ぜひ一度ご相談させて頂きたくお電話しました。15分だけ頂けないでしょうか」	冒頭からセミナー告知を一方的に流す。「おたく」呼ばわり。用件も言わず天気の話で5分粘る
6	折り返し電話・用件後の一言	「◯◯の件、承知しました。ありがとうございます。そういえば、先日ご提案させて頂いた資料、何かご覧になりましたか?ご不明な点があれば、その場でお伝えできますので」	反応が薄ければ「ではまた改めてご連絡しますね」と潔く切る。反応が良ければ次回アポを提案	用件後に「奥様お元気ですか」「ゴルフの調子は」と急にプライベートへ。1回の電話で用件を3つも4つも重ねる
7	オンライン商談・接続待ち	「あれ、こちらからはお聞きできてますか?…良かったです。私、こういう時に限ってWi-Fiが不安定で、先ほども一度落ちてしまって。御社はテレワークの日と出社の日、どちらが多いんですか」	「接続も安定したので、本題に入らせて頂きますね」と区切ってから開始	「映ってますか?」と同じ確認を何度も繰り返す。相手の自宅背景をジロジロ見て触れる
8	オンライン商談・本題前のアイスブレイク	「本日はありがとうございます。お忙しい中お時間を頂けて助かります。◯◯様、随分お会いしないうちに部署も変わられたんですね。新しいお立場でのお話、ぜひお聞かせください」	「では、本日のアジェンダを共有させて頂きます」と画面共有へ	画面越しに「今日はいいお天気ですね」しか言えない。寒いダジャレを連発して空回る
9	再訪・2回目以降の訪問	「お久しぶりです。先日お話し頂いた◯◯の件、あれから一度社内で検討してみたんですが、××という資料を作ってみました。お忙しいとは思いますが、お目を通して頂けますか」	「前回伺った◯◯の続きなんですが、今日は特に××の点を深掘りできたらと」と前回とリンクさせる	前回の内容を忘れて「お久しぶりです!ところでお名前を…」となる。前回のミスを謝罪だけで埋める
10	既存顧客・定期訪問	「お久しぶりです。前回導入させて頂いた◯◯、その後いかがですか?ご不便な点がございましたら遠慮なくおっしゃってください。今日は特にご用件はないので、お時間3分だけ頂けますか」	「用件がない」と先に言うことで相手の心理的負担を外し、「そういえば」と相手から案内が出やすくする	用件もないのに1時間粘って土産話を延々続ける。「御社さんはどうですか」と丸投げで話題を押し付ける
11	久しぶり・ブランク明けの訪問	「ご無沙汰しております。前回お伺いしてからだいぶ経ってしまいまして、失礼しました。その間に御社ではお立場も変わられたとお聞きしました。最近はどのようなお仕事をされているんですか」	相手の近況を聞いてから「その流れで、ひとつご相談させて頂きたいことがありまして」とつなぐ	ブランクをなかったことにする。「今年の目標、達成されてますか?」と即座に営業成績を聞く
12	紹介経由の初回訪問	「◯◯商事の△△様からご紹介頂きました、株式会社◯◯の□□と申します。△△様から『ぜひ一度会って話を聞いてみてほしい』と力強いお言葉を頂きまして。△△様とは5年ほど◯◯のプロジェクトをご一緒させて頂いています」	「△△様から『御社では◯◯に課題をお持ちかもしれない』と伺ったのですが、その辺りお聞かせ頂けますか」と紹介者の言葉を橋渡しに	紹介者の話ばかりして本題に入らない。紹介者の発言を誇張・捏造する
13	決裁者同席の場	「◯◯部長、本日はお時間を頂きありがとうございます。いつも◯◯様には大変お世話になっておりまして。先日も◯◯の件でご一緒させて頂いたんですが、御社のスピード感にはこちらが勉強になるばかりです」	「部長のお立場から、◯◯について率直なご意見を頂けると有難いです」と決裁者に話を振ってから本題へ	担当者にだけ話しかけて決裁者を放置する。決裁者が入った途端に急に「契約の話を」と飛ぶ
14	若手担当者と二人きり	「◯◯さん、お若いのにすごく的確に資料をまとめられますね。私、入社1年目の頃は部長にボロボロに直されてばかりでした(笑)。今、◯◯の件でお忙しいと思うんですが、どう進めていきましょうか」	裁量を確認した形で「この資料の◯◯の部分だけご確認頂けると助かります」と小さなタスクを渡す	「君、何年目だっけ?」「うちの商品知ってる?」と上から目線。逆に持ち上げて気を遣わせる
15	複数同席の会議冒頭	「皆さんお揃いのところ、お忙しいところお時間を頂きありがとうございます。今日は◯◯について、皆さんの現場のお話を中心にお聞きできればと思っています。まず一言ずつ、今抱えていらっしゃるお悩みがあれば伺ってもよろしいですか」	全員の顔を見て「それでは、本日のお話の流れをご説明しますね」とファシリテーター的に開始	特定の1人にだけ目を合わせる。参加者名簿も見ずに名前を間違えて呼ぶ
16	廊下・エレベーターですれ違い	「こんにちは。株式会社◯◯の△△です。先日は◯◯の件でお世話になりました。今日もお忙しい中お邪魔してすみません。失礼します」	会釈だけで終わる。相手から声をかけられた時だけ立ち止まる	廊下で10分話し込む。すれ違いざまに「今度◯◯を提案させてください」と営業を仕掛ける
17	相手が多忙そうな時	「お忙しそうですね。今日は用件だけ、3分で済ませます。まず一点だけ確認させてください…はい、では残りはメールで資料をお送りしますね。お忙しいところありがとうございました」	用件→要点→退出をワンセットに。「次のアポの日程だけ、今決めてもよろしいですか」と最小限の次回を確保	「ちょっとだけ」と言いながら30分居座る。慌てて本題に入れず帰る
18	相手が疲れ・低調な時	「お疲れのところ失礼します。今日は暑い中、外回りが続いたりしませんでしたか?私も今日3件梯子して、ああ…って感じです(笑)。今日は要点だけお伝えしますので、大丈夫ですよ」	「この資料はお時間のある時にご覧頂ければ結構です。何かあればメールで」と相手の負荷を軽くして退出	「しっかりしてくださいよ」と励ましを押し付ける。疲れている相手に新規提案をフルスイングする
19	相手の機嫌が良い時	「何だか今日はお顔が明るいですね。何か良いことがあったんですか?…ああ、◯◯がうまくいかれたんですね。それは良かったです。そういう日に、私からもひとつご提案を聞いて頂けると、より良い日にできるかもしれません(笑)」	笑いを取りつつ「それでは本題ですが」と明るいまま移行する	機嫌の理由を執拗に聞いてプライベートに踏み込む。上機嫌に便乗して強引に契約を迫る
20	相手が考え込んでいる・手元の物が気になる時	「失礼ですが、その画面に映っている◯◯の資料、新しく作られたものですか?もしよろしければ、どのようなご検討をされているのか、少しお聞かせ頂けませんか」	相手の関心テーマが分かったら「それでしたら、うちの◯◯がお役に立てるかもしれません」と自然につなぐ	画面をジロジロ見て使っているシステムや社名を詮索する。書類を覗き込む
21	雨・梅雨の日の訪問	「今日は朝から本降りですね。外回りの方も大変だったんじゃないですか?御社のビルの前の道路、結構水たまりができてましたよ」	「悪天候の日にわざわざ」と言われたら「いえ、天気に関係なくお伺いしたいことがございましたので」と本題へ一気に進む	「雨の日は売上が落ちるんですよ」と自社の事情を愚痴る。雨宿り感覚で長居する
22	猛暑の日の訪問	「今日の暑さは異常ですよね。外を歩くだけで汗が出ます。御社のオフィスは冷房が効いていて助かります。…と言うと、節電で大変な毎日ですか」	冷房・節電の話題からエネルギー管理へつなげ、業種によっては自然に本題の橋にする	「もう倒れそうです」と大げさに弱音を吐いて気を遣わせる。天気の話だけで時間を消費する
23	寒波・大雪の日の訪問	「今日は電車が30分遅れていて、家を出るのをやめようかと思いましたよ。御社の皆さんはご無事でしたか?…そうですか、◯◯線は動いてたんですね。択が良かったんですね」	「さて、冷えた体に熱いお茶でも頂きながら(笑)、本題に移らせて頂きます」と温かい空気のまま開始	交通会社への愚痴を延々と続ける。大雪を理由にアポ変更を催促する
24	繁忙期(年度末・月末締め)の訪問	「3月は御社も締めでお忙しいですよね。今日は一点だけ確認させてください。◯◯の資料は、お時間のある時にご覧頂くだけで結構ですので。タイミングですが、ぜひ年度明けの4月に改めてお話させて頂きたいんです」	「年度明けの◯◯に、30分頂けないでしょうか」と時期をずらした提案で次回アポを確保	繁忙期と分かっていながらフルコースの商談を組み立てる。「今がチャンスですよ」と焦らせる
25	新年度・新人入社の時期(4月)	「4月ですね。御社では新入社員の方が入られたとお聞きしました。うちの業界でも新人研修が始まって、私も初年度は資料作りに追われたものです(笑)。そういえば、◯◯様もご所属が変わられたとか?」	異動の話題から「新しいお立場で、◯◯をご検討の機会があればぜひお声がけください」と本題へ	「自分の時代は…」と昔話に脱線する。相手の異動について「大変そうですね」と同情しすぎる
26	年末年始・挨拶回り	「今年も大変お世話になりました。◯◯の件ではぎりぎりのご対応まで頂いて、本当にありがとうございました。来年は御社の◯◯が拡大されるとお聞きしましたので、こちらも気合を入れてご支援させて頂きます」	「では、新年のご挨拶がてら、◯月にまたお伺いさせてください」と次回アポを軽く確保	「おせちどうします?」などプライベートな年末話に深追いする。挨拶がてら新製品カタログを置いていく
27	クレーム・トラブル対応後のフォロー	「先日は◯◯で大変ご迷惑をおかけしました。社内で原因を調査し、対策を◯◯としてまとめました。本日はそのご説明と、改めてお詫びに伺いました。お忙しい中お時間を作って頂き、本当にありがとうございます」	説明後に「今後はチェックの仕方を変えさせて頂きます。何かあればいつでも私に直接お電話ください」と窓口を一本化	クレーム直後の訪問なのに天気や世間話から入る。先方の事情を聞く前に自社の言い訳を並べる
28	値引き・厳しい交渉の前触れ	「本題に入る前に、ひとつだけ。御社の◯◯には、うちの他部署の専門チームが無償で技術支援できるメニューがありまして、御社にはぜひ使って頂きたいなと思っています。お値段の話の前に、まずそちらのご案内を」	「そういう体制が整っていますので、価格についても単純比較ではなくトータルでご判断頂けると有難いです」と価値の確認を先に行う	値引きの場に「今日は暑いですね」と天気から入って無理やり和やかにしようとする。「予算いくらまで出せるんですか」と直接聞く
29	展示会・自社ブースでの来場者対応	「こんにちは、株式会社◯◯でございます。お立ち寄り頂きありがとうございます。先ほど◯◯の資料をお持ち頂いてましたが、あちらのデモもご覧になられましたか?…なるほど、御社では◯◯のご導入を検討されているんですね」	「よろしければ後日御社に伺って、ご要望に合わせたご提案をさせて頂けませんか。今お名刺を頂戴できますか」と商談の約束を取り付ける	名札を凝視して所属先を詮索する。「うちの会社知ってます?」と試す。帰ろうとする相手を追いかける
30	セミナー後の名刺交換	「ご講演お聞き頂きありがとうございました。◯◯のところ、共感頂けましたか?御社は確か製造業でいらっしゃいましたよね。あのテーマ、御社の現場でも課題になりやすいところなんですよ」	「よろしければ、御社の現場の状況を教えて頂きながら、具体的なお話を一度させて頂けませんか」とフォローアポへ	「良かったでしょう?」と自画自賛を求める。名刺交換の場で次のセミナー告知を始める
31	懇親会・ランチミーティング	「乾杯の音頭、お疲れ様でした。名乗り遅れました、株式会社◯◯の△△です。◯◯商事の××様とお知り合いなんですよね?…そうだったんですか、それは長いお付き合いなんですね。普段はどういったお仕事をされているんですか」	相手の仕事の話が盛り上がったところで「ぜひ一度、御社に伺わせてください」と翌週のアポへ	人数分の名刺を配り終えてから商談資料を取り出す。飲みの場で「この場で決裁だけお願いします」と迫る
32	工場見学・現場・移動中	「この工程、かなり自動化されているんですね。御社は◯◯のこだわりがすごい。その分、メンテナンスの負担はどうされていますか?…そうですか、内製されているんですね。実は、うちの◯◯はそんな現場の保守負担を減らせるソリューションでして」	見学中の気づきと自社の強みを1対1で対応させ、「後日、その部分だけ詳しくご説明させてください」と絞り込む	感想が「すごいですね」だけで終わる。安全管理の粗を指摘して上から目線になる
33	相手企業の動きが目に入った時(移転・受賞・新規事業)	「先日、御社が◯◯賞を受賞された記事を拝見しました。おめでとうございます。あの賞は審査も厳しいと聞いていますので、社内も一丸になられたんでしょうね。それを機に、御社では何か動き始めたことはありますか」	「受賞を機に◯◯を検討される企業さんが多いんですが、御社はいかがですか」とタイミングを絡めて本題へ	「移転されたんですって?家賃いくらぐらいですか」と失礼な詮索。「倒産のうわさを聞きましたけど」などネガティブな噂を出す
34	共通の業界ネタ・市場環境	「今年の◯◯展示会、御社は出展されなかったんですか?うちも今年は見送りまして、Webでレポートを読んだだけなんですけど、◯◯のトレンドが変わってきているなと。御社の肌感覚ではいかがですか」	相手の肌感覚を引き出して「その流れでいうと、御社では◯◯のご予定はありますか」と本題へ	「市場が厳しいですね」と悲観論だけで締める。競合他社の悪口を匂わせる。政治・宗教の話題に流れる
35	趣味・プライベートのサインが目に入った時	「あ、その写真、釣りですか?私も昔、磯釣りにハマってまして。◯◯様は、休日はよく行かれるんですか」	相手が話し出したら「釣りの話は尽きないですね(笑)。また改めて伺います。本題に入らせて頂きますね」と自分で区切る	「奥様とお子様はお元気ですか」と家族に踏み込む。「SNSフォローしました」とプライベートを覗いたことを明かす

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営業11のシーン別・雑談の入り方・よくある会話・例文集

本記事では、11個の明日から使える雑談のテーマを記載しています、
目的はその話をすること、ではなくその話を通して目の前の人は、どんなテンポで会話するのが心地よいのか、どんな思考タイプなのかを知るためと考えながら実践してみてください。

1：初回訪問は「業界トレンドネタ」で

初めて顧客に訪問する場合、業界のトレンドや最新のニュースをネタにして雑談に入るのもおすすめです。

例文
「〇〇業界、最近△△のニュースが話題になってますよね。実は先週、同じ業界のお客さまともこの話で盛り上がりまして、つい今日も触れたくなってしまいました。」

　　↓（そうですね）

「〇〇様の周りでも、△△に関する動きって増えてきてますか？現場の声をうかがえると、とても参考になるなと思いまして。」

　　↓（そういう話は出てます）

「やっぱりそうなんですね。実は今、それに関連して□□の相談が増えてきていて…。御社では何かご対応を検討されたりしていますか？」

このトークの狙いは、「いまこの瞬間」の〇〇業界トレンドを会話の起点にして、共通の話題で空気を和らげることです。
タイムリーな話を持ち出すことで、「ちゃんと業界を見ている人」という印象を与えつつ、相手の考えや課題を自然と引き出すきっかけになります。
営業色が出すぎず、フラットに会話を始められる実践的な入り方です。

2：オンライン商談は「バーチャル背景」から話を広げる

オンライン商談が多い場合、営業の入り方で迷ったらバーチャル背景に軽く触れてみるのもやりやすいかと思われます。

例文

「〇〇様、その背景おしゃれですね！今日はご自宅でお仕事なんですか？」

　　↓（はい、自宅なんです）

「そうなんですね！最近、〇〇業界でも在宅の方が増えてますよね。うちのお客さまでも、背景にこだわる方が増えていて。〇〇様は在宅のとき、仕事の切り替えってどうされてます？」

　　↓（切り替えが難しいですね）

「わかります。弊社のメンバーも同じこと言っていて、朝イチに“オンライン朝会”で強制的にスイッチ入れてるんですよ。ちなみに〇〇様は、朝ってどう過ごされてます？」

このトークのコツは、「背景」というちょっとしたきっかけから、相手の働き方や習慣に自然に興味を持つ姿勢を見せることです。
「仕事モードのスイッチ」という共感しやすい話題を投げることで、オンラインの壁を超えて一気に心の距離を縮めやすくなります。
雑談を“入口”にして、〇〇業界ならではの働き方の話に繋げていくと、相手の課題や本音が引き出しやすくなります。

3：決裁者には「経営視点の雑談」

決裁者との冒頭トークでは、「経営視点」を織り交ぜることで、一気に会話の質が上がります。たとえば、下記のような雑談トークが効果的です。

例文
「〇〇業界、最近“人材の流動化”が加速してますよね。先日お会いした別の〇〇企業の社長も、『採用競争はもう営業戦略の一部だ』とおっしゃってました。〇〇様のところでも、人材の定着や採用って今どんなお考えで動かれてますか？」

　　↓（関心を示す・話し始める）

「やはりそうなんですね。実は、〇〇の領域で“採用と営業”をセットで支援する動きが出てきてまして。現場の声を経営にどうつなげるかがテーマになってます。」

この雑談の入り方のポイントは、「業界の動き」→「他社の声」→「ご本人の考え」の順に展開すること。決裁者の視座に寄り添いながら、自然に話題を本題へと橋渡しすることができます。
経営に近い話題ほど、相手の“思考の深い部分”にアクセスしやすくなり、関係構築のスピードも格段に上がります。

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4：リピート訪問では「前回の会話の続き」を

リピート訪問では、「前回の会話」を覚えていることを示すだけで、信頼度がぐっと上がります。たとえば、以下のような入り方が自然で効果的です。

例文
「〇〇の件、その後いかがですか？前回お話ししていた△△の課題、ちょうど似たような事例を別のお客さまから聞いたばかりで、〇〇様にも参考になるかもと思いまして。」

　　↓（相手が近況を話し始める）

「なるほど、やっぱりその方向で進められてたんですね。実は、似たケースで“〇〇を導入したことで社内の動きが変わった”という話があって。ちょっと共有してもいいですか？」

このトークの肝は、「前回の記憶」をベースにしつつ、新たな“気づきや情報”を付け加えること。
相手に「覚えていてくれた」「自分のために情報を持ってきてくれた」と感じさせることで、信頼関係がより強固になります。
特に、実例や他社事例を絡めることで、会話の具体性と納得感も自然と高まっていきます。
できる営業マンは、訪問や打ち合わせを終えた瞬間に、「次あったらこの話からはじめよう」と考えているのです。

5：担当引継ぎは「前任者との関係性」で安心を提供

担当変更のご挨拶時、いきなり本題に入るのではなく、前任者との関係性をうまく使って距離を縮めることが効果的です。

例文
○○株式会社の△△から引き継ぎました、□□株式会社の××と申します。以前、△△とやりとりいただいていたと伺っていますが、お話された印象など覚えていらっしゃいますか？
　　↓（はい）
ありがとうございます！△△からも「○○様とは□□の件でいつも前向きにご相談いただけた」と聞いておりました。今回はその背景も踏まえて、改めてご挨拶をさせていただければと思ってお電話いたしました。
　　↓（はい）
今後のご対応についても、○○様にとって無理のないように引き継ぎ内容を整理しています。少しだけ、現時点でのお困りごとやご要望などお伺いしてもよろしいでしょうか？

このトークのポイントは、「○○様」と「△△」というキーワードを繰り返すことで、信頼の連鎖を感じてもらうことです。
また、前任者の話題をきっかけに“引き継ぎ”ではなく“継続のご縁”として自然に話を広げることで、相手に安心感を与えやすくなります。
担当交代のタイミングは、相手の不安を逆に信頼に変えるチャンスでもあります。

6：クレーム対応時は「現場目線の共感」を

クレーム対応では、内容に正面から反論するよりも、まずは“同じ景色を見ている”という姿勢を示すことが、感情の温度を下げる鍵になります。

例文
○○について、ご不便をおかけして本当に申し訳ございません。私自身も現場でお客さまの声を直接聞く立場ですので、「こういうときに困るよな」というのはすごくよくわかります。
　　↓（相手の反応）
おっしゃる通りで、実際に使っていただいている立場からすれば、余計な手間が増えるのは本当にストレスですよね。私たちとしても、この点は今すぐ社内で共有し、対応を進めたいと考えております。
　　↓
もし差し支えなければ、「どのタイミングで一番使いづらさを感じたか」だけ教えていただけると、社内への説明もスムーズになり、改善が早く進むと思います。

この対応のコツは、「○○」のような具体的な事象に対して、こちら側が机上の理屈ではなく、肌感覚で共感していると伝えることです。
共感の温度を上げると、相手の怒りの温度が自然と下がるという構図を意識すると、会話の流れが一変します。
事実より先に“気持ち”を汲むことが、クレーム対応の第一歩になります。

7：展示会では「周囲のブース」から自然に話をつなげる

展示会では名刺交換だけで終わらず、自然に会話のきっかけを作れるかがカギです。
特に「周囲のブース」に目を向けると、会話を始めやすくなります。以下は、実際の現場で役立つ雑談トークの例です。

例文
〇〇のブースにいらっしゃったんですね！お隣の××さんのところもかなり盛況でしたが、何か気になるサービスは見つかりましたか？
　　↓（はい）
やっぱり〇〇系のサービスは注目度高いですよね。ちなみに、当社も〇〇領域を扱ってまして、違いが一目でわかるように資料を工夫しているんですが、もしよろしければ少しご紹介させていただいてもいいですか？
　　↓（はい）
ありがとうございます！〇〇の活用方法で他社さんからよく相談されるのが「△△」なんですが、御社もそういったご相談ありますか？

このトークのポイントは、「お隣ブースの話題→業界全体の関心→自社の特徴紹介」という流れを意識することです。
会話の主導権を握りつつ、相手の関心にスッと入る導線が自然に生まれます。展示会での短い接点を、商談への第一歩に変えるには、このような“周囲から入る視点”が効果的です。

8：CSフォローでは「運用あるある」で本音を引き出す

CSフォローの場では、表面的な満足ではなく“本音”を引き出すことが、リテンションにもアップセルにもつながります。
そのためには、「運用あるある」から入ると相手の緊張が解け、自然に本音が出てきやすくなります。以下はそのための具体的な会話例です。

例文
〇〇の運用、やっぱり最初の1〜2ヶ月が一番大変ですよね…。特に「設定して満足してそのまま放置」みたいなあるある、ありませんか？
　　↓（苦笑しながら「あります」）
ですよね！意外と“最初に頑張った分”を活かしきれないケースも多いんですが、〇〇さんのところでは今、実際どのあたりが手間に感じてますか？
　　↓（具体的な悩み）
ありがとうございます、それまさに他社さんでも頻出の課題でして、実は〇〇というやり方でスムーズになったケースが多いんです。試してみる価値ありそうですか？

このトークのポイントは、「共感ワードでガードを下げる→あるある話で自己開示を誘う→具体的な悩みに自然に入る」という流れです。
〇〇のような実例を交えると、共感と信頼が一気に高まり、こちらから提案しやすくなる空気が生まれます。
CSフォローでは「運用あるある」が、相手の本音を引き出す一番の近道です。

9：再提案時は「前回提案の率直な振り返り」で距離を縮める

再提案時は、前回の内容を他人事にせず「自分ごと」で振り返ることで、お客さまとの距離を一気に縮めやすくなります。

例文
前回ご提案させていただいた〇〇の件ですが、「タイミングが合わない」というお話をいただいたのを、はっきり覚えています。
実はあのあと、別のお客さまからも似たようなお声をいただきまして、そこで〇〇の提案内容を少し変えてみたところ、動きが出た事例がありました。
改めて、あのときお話いただいた課題感って、今もお変わりないですか？
　↓（変わらない）
ありがとうございます。そうしましたら、今回は前回の反省を活かして、〇〇の提案をぐっと絞って、実行しやすくしたものをお持ちしたいと思いまして。
5分だけでも、今の状況を教えていただけませんか？

ポイントは、前回の提案を「反省」や「学び」として自ら語ることで、売り込み感をなくし、関係性を深めやすくする点にあります。
また、「似た事例からの改善」という具体性を加えることで、お客さま側も再提案を自然に受け入れやすくなります。

10：「業界ニュース」を事前に抽出してネタにする

雑談に入るきっかけとして、「業界の旬な話題」を持ち出すと、商談の空気が一気にほぐれやすくなります。

例文
〇〇業界で今話題の「□□社の△△参入」、ニュースでご覧になりましたか？
　↓（はい）
あれ、自分は正直びっくりしまして…実際に他のお客さまからも「そろそろ動かないと」という声がちらほら出てきてます。
〇〇様のところでは、何か社内で話題になったりしてますか？
　↓（はい／まだ）
ありがとうございます。もし今後、あのニュースが〇〇市場に影響出るとしたら、今のうちに手を打っておいたほうがいいかも…と思いまして。
今日は、その視点でご提案の準備してきたんですが、5分だけでもお時間いただけそうでしょうか？

ニュースは“共通のネタ帳”です。相手が考えるきっかけになる問いかけを添えると、単なる雑談が価値ある会話に変わります。
そのうえで「他社の動き」→「御社の今」→「提案のきっかけ」の順で構成すれば、雑談から本題へ自然に接続できます。

11：最終商談では「導入後の活用イメージ」で期待感をつくる

導入後の運用イメージをお客さま自身の言葉で語っていただくことで、実現の可能性と期待値を自然に高めていきます。
以下は、その一歩を踏み出すトーク例です。

例文
〇〇の導入をご検討いただく中で、たとえば実際に〇〇を使ってどの業務を効率化したいとお考えですか？
　　↓（具体的な活用イメージが出る）
ありがとうございます！そのご活用方法であれば、実際に他社さまでは〇〇を通じて月○時間の削減につながった事例もありまして、かなり近い活用ができそうです。
　　↓（反応を見て）
ちなみに、仮に〇〇を導入した場合、社内のどの部署が一番最初に恩恵を感じそうですか？
　　↓（想像が膨らむ）
そうですよね。実際にそこの改善から始まると、社内での〇〇の浸透も早い傾向があります。

このトークのポイントは、お客さま自身の中にある「活用の想像」を引き出す質問を先に投げかけることです。
また「他社事例」や「〇〇」という具体的なキーワードを交えることで、現実味をもった期待感をつくりやすくなります。
最終商談では、資料や機能の説明よりも「〇〇で実際にこう変わる」という未来の共有が、意思決定の背中を押すきっかけになります。

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営業トークにおける雑談6つの目的

目的①：購買インサイトを発見するため

雑談の一つ目の目的は、顧客が言葉にしない判断軸を拾うことです。
購買インサイトとは、機能や価格の裏側にある本当の決め手を指します。
そのため、課題を聞けても提案が刺さらない商談では、この視点が抜けています。

・失注リスクを気にする発言を聞き、提案にPoCを組み込む
・上司が数字に厳しいと聞き、ROIの試算資料を当日中に渡す
・前任者の失敗談を聞き、同業の導入事例へ提案書を差し替える

ヒアリングでは出てこない決裁の条件が、雑談の中に残っています。
このように、雑談の一言が受注の確度を左右します。

目的②：心理的バリアの解消のため

二つ目の目的は、相手が無意識に持つ警戒心をやわらげることです。
人は初対面の相手を、ごく短い時間で判断すると言われています。
だからこそ、商品説明に入る前の、営業以外の会話が効きます。
天気や移動をねぎらう一言は、相手への気遣いを自然に伝えます。
先方のサイトで見た取り組みに触れると、会話の流れが生まれます。
商品より先に、人として受け入れてもらう順番が大切です。
つまり、雑談は信頼構築の入口として機能します。

目的③：意思決定プロセスを把握するため

三つ目の目的は、社内で検討が進む流れを描くことです。
意思決定プロセスとは、誰が何をどう選ぶかの一連の流れを指します。
しかし、この流れは正式なヒアリングの場では見えにくい部分です。

雑談で出た発言	読み取れる情報
最近、上司が忙しくて	決裁者の関与の度合い
現場が立て込んでいて	導入の緊急度と時期
他社さんも来ていて	比較検討の進み方

何気ない会話の中に、検討の順序と関係者が現れます。
したがって、雑談は商談設計の起点になります。

目的④：決裁者を特定するため

四つ目の目的は、稟議に関わる人物を早い段階で知ることです。
BtoBの商談では、担当者と決裁者が分かれる場面が多くあります。
また、現場の推進者が誰かで、提案の届き方が変わります。

・部署の異動や体制の話題から、決裁のラインを確認する
・過去の導入の進め方を聞き、稟議に必要な期間を見積もる
・同席者の役割を確かめ、次回の打ち合わせの参加者を提案する

人の情報を先に押さえると、提案の宛先を間違えません。
以上のことから、雑談は社内の関係図を描く手段になります。

目的⑤：競合と比較軸を把握するため

五つ目の目的は、比較されている相手と基準を知ることです。
営業代行の検討では、複数の会社に同時に声がかかります。
そのため、比較の軸を早く知るほど、提案の精度が上がります。

雑談での話題	確認できる比較軸
他社から届いた提案の中身	費用と成果の見方
過去の外部委託の経験	運用体制への不安
社内で挙がっている懸念	報告の頻度と透明性

比較軸を知らないまま出す提案は、価格の勝負に流れます。
これらを実践することで、価格以外の判断材料を示せます。

営業の雑談！本題を切り出す5つのタイミング

相づちが増えたら「今お時間よろしいですか？」で入る

営業中、雑談が続いて相手の相づちが増えてきたとき、どうやって本題に入っていますか？
そのままダラダラ話すと、商談の“芯”を見失いがちです。
だからこそ「今お時間よろしいですか？」が、自然かつ切り替えの一言になります。
相手が乗ってきたタイミングは、本題を聞く余裕が生まれているサインです。
流れを壊さずに商談のモードに移るなら、“許可を取る”だけで空気が変わります。

営業トーク切り返しの例
顧客「いや〜、最近ほんと暑くなってきましたね」
営業「ですね、夏バテ注意ですね（笑）…ちなみに今、お時間って少し大丈夫ですか？」
流れを壊さず、次のフェーズに進みやすくなります。

ひと笑い取れたら「ちなみに…」で話を切り替える

営業中に「雑談から本題にどう入ればいいか迷う」ことはありませんか？
笑いが生まれた瞬間こそ、切り替えのゴールデンタイムです。
空気が温まり、相手のガードが下がっている状態なので、自然に本題へ進めます。

営業トーク切り返しの例
顧客「いや〜、最近ほんとに暑いですよね（笑）」
営業「ほんとですね（笑）ちなみに、暑さで御社の皆さんの体調とか含めて業務に影響出てたりします？」

笑いは会話の“助走”です。温度が上がったタイミングを逃さず、スッと話を本題へつなげることで、押しつけ感なく信頼と情報を引き出せるきっかけになります。

興味を示した話題と提案を「地続き」でつなげる

営業の雑談から本題にどう切り替えると、違和感なく提案につながるのでしょうか？
結論から言うと、「相手が食いついた話題」と提案内容を“地続き”にするだけで、違和感なく本題に入れます。
理由は、相手が関心を持った流れの中で提案すれば、会話の勢いがそのまま本題につながるからです。

営業トーク切り返しの例
顧客「いやー、最近業務が回らなくて大変で」
営業「そのお話、実は他社でも多くて…。最近支援した企業では、ChatGPTで提案書作成を自動化して、月に20時間削減できたそうです」

会話の流れを無理に断ち切らず、「地続きの延長線上で本題に入る」ことが、信頼感のある切り替えにつながります。

相手が時計を見たら「そろそろ本題に…」で自然に移行する

営業の雑談中、相手が時計を見たとき、どうやって本題へ入れば自然でしょうか？
このタイミングは「関心の変化サイン」として、本題に移るベストチャンスかもしれません。
相手の集中力が雑談から離れた合図なので、空気を読みながら主導権を握る好機です。

営業トーク切り返しの例
顧客「そろそろ次の予定が…」
営業「ありがとうございます。では本題を1分で要約しますね。ポイントは3つだけです」

時計を見る仕草は、商談に向かう“橋渡しサイン”です。違和感なく流れを変えられると、相手も集中し直してくれます。

相手が主導で話し出したときは「流れに乗って」進める

営業の雑談で「どのタイミングで本題に切り出すべきか？」と悩むことはありませんか？
結論から言うと、相手が自ら話し出したときこそ、自然に商談の流れへ乗れる絶好のチャンスです。
なぜなら、相手の心理が“自分ペース”にある瞬間なので、こちらの話も受け入れやすくなっているからです。

営業トーク切り返しの例
相手「いやあ、最近業務が複雑化しててさ…」
営業「そうなんですね。実は似た業界のD社も全く同じことを言ってまして、今週からAIを使って業務整理に踏み出したばかりなんです」

“主導権は相手”という空気感を壊さず、自然に話を接続すれば、抵抗感はほぼゼロになります。

営業トークの雑談の入り方で押さえる6つの注意点

注意点①：売り込み感が信頼を崩す

結論から言えば、雑談の冒頭で売る意図が透けた時点で、商談は前に進みません。
なぜなら相手は探りを入れられたと感じ、防御の姿勢に切り替わるからです。
営業側の都合が言葉の端に出た瞬間、会話の温度は下がります。

・相手の持ち物や社内の掲示物に触れて、共通点を見つける
・自社の商品名を最初の3分は口に出さないと決める
・相手の答えを評価せず、そのまま受け止める

売らない姿勢を先に見せる人ほど、相手は本音を話し始めます。
このように、雑談は売るためではなく、相手を知るための入口として使います。

注意点②：情報量では信頼が積み上がらない

詳しく話すほど伝わるという前提は、雑談では成り立ちません。
むしろ一方的に情報を並べると、相手は自分を見ていないと感じます。
信頼は情報の量ではなく、共感の質に比例して積み上がります。
雑談はプレゼンの予行演習ではなく、本題を聞く姿勢をつくる助走です。
相手の感情に触れる一言が、次の提案への聞く耳を育てます。
したがって、話す量を減らし、相手の言葉を引き出す時間へ配分を変えます。

注意点③：関心の薄い話題を切り替える

相づちが浅くなった時点で、その話題はすでに役目を終えています。
興味のない話を続けると、信頼ではなく気まずさだけが残ります。
だからこそ、引き際を見極めて柔らかく話題を移す判断が必要です。

相手のサイン	取るべき行動
相づちが短くなる	質問を1つ挟んで反応を確かめる
視線が資料へ移る	本題への橋渡しに切り替える
話が広がらない	相手の業務の話題へ戻す

主導権を握る営業ほど、話題を手放す判断が早いです。
つまり、関心の薄さに気づいた瞬間が、信頼へ切り返す好機になります。

注意点④：質問攻めが警戒心を生む

雑談で質問を重ねすぎると、面接のような空気が生まれます。
相手は答える側に固定され、会話の主導権を失った感覚を持ちます。
そこで、質問と自己開示を交互に置く組み立てへ変えます。
自分の経験を一言添えるだけで、相手の返答は具体的になります。
質問の数ではなく、返答を受け止める姿勢が警戒心を解きます。
これらを実践することで、雑談は尋問ではなく対話に変わります。

注意点⑤：雑談の時間配分を決めない

時間を決めずに雑談を始めると、本題の検討時間が削られます。
特に決裁者との商談では、時間の使い方そのものが評価されます。
30分の商談なら、雑談は3分前後を上限として設計します。

・商談前に雑談の持ち時間を決めておく
・相手の表情が和らいだ時点で本題へ移す
・延びた分は提案の要点を絞って調整する

時間を管理する営業ほど、相手から信頼を得やすくなります。
以上のことから、雑談は感覚ではなく、時間設計の一部として扱います。

注意点⑥：雑談の内容を記録しない

雑談で得た情報を記録しないと、その場限りの会話で終わります。
人の記憶は当日中に薄れ、翌週にはほとんど再現できません。
だからこそ、商談直後の5分で要点を書き残す運用が有効です。
記録すべきは、相手の役職と関心事、そして決裁の流れに関わる発言です。
共有できる場所に残せば、担当が代わっても会話の文脈が続きます。
記録の有無が、次回商談の入り方を大きく左右します。
このように、雑談の記録は個人の記憶を組織の資産へ変えます。

営業トークの雑談の入り方で成果を出す7つの手順

手順①：生成AIで雑談ネタを仕込む

商談前の5分で、生成AIに企業情報を要約させます。
企業サイトとIR資料、SNSの投稿から、話題を1つだけ選びます。
浅く広く集めるより、深く一言に絞るほうが相手に届きます。
指示文は、対象企業の最近の話題を5つ、改行して解説してくださいと打ち込みます。
新製品の反応を尋ねる一言だけで、調べてきた姿勢が伝わります。
準備の差は、雑談の一言目に必ず現れます。つまり、AIを使った1ネタ仕込みを、商談前の習慣にします。

手順②：最初の30秒で相手を観察する

雑談の質は、話し始める前の観察でほぼ決まります。
表情や声の速さ、机上の資料から、相手の余裕を読み取ります。
急いでいる様子なら、雑談を一言で切り上げて本題に入ります。

相手の状態	入り方
時間に余裕がある	仕込んだ話題を1つ出す
表情が硬い	移動や天候の話で場を温める
先に資料を開く	本題から入り雑談を後半へ回す

観察を先に置くほど、外す雑談は確実に減ります。
したがって、話す準備と同じだけ、見る準備を整えます。

手順③：雑談の言葉を提案資料に活かす

雑談で出た一言は、提案の核に結び付けて使います。
装飾として添えるだけでは、相手の記憶には残りません。
関心や課題に触れた発言を、資料の該当ページへ反映させます。
週末のキャンプの話を聞いたなら、迷わない導線設計という表現に言い換えます。
資料作成の前に、雑談メモを一度読み返す時間を確保します。
自分の話を覚えていたという事実が、提案の説得力を押し上げます。
これらを実践することで、雑談は提案の材料に変わります。

手順④：面談ログをSFAに残す

初回訪問の記憶は、時間が経つほど曖昧になります。
そこで、会話の熱が残るうちに面談ログを残します。
誰がいつどんな話をしたかを共有すると、次の一手の精度が上がります。

・商談後5分以内にSlackへ要点を投稿する
・投稿した内容をその日のうちにSFAへ転記する
・決裁者名と検討時期を必ず項目化する

個人のノートに閉じた情報は、組織では存在しないのと同じです。
以上のことから、面談ログは共有を前提として残します。

手順⑤：雑談の内容を次回商談で引用する

2回目の商談は、前回の雑談を引用する一言から始めます。
覚えていたという事実が、相手への関心を示す証拠になります。
先月話していた新拠点の件はその後どうですかと尋ねます。
引用する話題は1つに絞り、深掘りする形で会話を伸ばします。
関係は面談の回数ではなく、前回とのつながりで深まります。
このように、雑談を単発で終わらせず、次回の商談へ引き継ぎます。

手順⑥：良い雑談パターンを仕組み化する

うまくいった雑談は、個人の引き出しに残さず言語化します。
仕組み化とは、感覚的な会話の型を共有できる形へ落とし込むことです。
誰が話しても場が和らぐ内容に整えると、属人化を防げます。
地域と季節を絡めた話題を一覧にすると、実用性が一段上がります。
週1回、雑談ネタ事例集としてNotionへ投稿する運用から始めます。
再現できない強さは、チームの成果には積み上がりません。
したがって、優秀な営業の勘を、共有できる型へ変換します。

手順⑦：雑談の成果を数値で振り返る

雑談の効果は、感覚ではなく数値で確認します。
次回アポの獲得率や、決裁者との面談到達率を指標に置きます。
月次で数字を並べると、改善すべき手順が見えてきます。

指標	見るポイント
次回アポ率	雑談の有無で差が出るかを比べる
決裁者面談率	情報の引き出し量と連動するかを見る
商談時間	雑談の時間配分が適切かを確かめる

数値で語れる雑談だけが、営業組織の型として残ります。
これらを実践することで、雑談は再現できる営業技術になります。

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