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なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
「営業成績がいい人」と「そうでない人」の違いは何だろう――そんな疑問を抱えたことはありませんか?
本記事では、BtoB営業の現場で成果を出し続けている人の特徴・習慣・育成手法を、具体例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業成績がいい人の15の特徴・共通点（初回商談の入り方、週次ロープレ、仮説提案力など）
・営業成績が悪くなる7つの課題と対処法（仮説なし営業、ヒアリング不足、案件見極め力不足など）
・営業成績がいい人を育てるマネジメント7つの手法（同行営業、案件レビュー、権限委譲など）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・共通点
「初回商談の入り方」で相手の信頼を一瞬でつかめている
初回商談の最初の30秒で信頼を失っていませんか？
営業成績がいい人は、初回商談の入り方が圧倒的に洗練されています。
ポイントは第一印象で安心感を与え、相手に「この人なら話を聞いてもいい」と思わせる会話設計です。
信頼構築は、自己紹介やアジェンダ提示の段階から始まっています。
以下の表は、初回商談で信頼をつかむトーク例です。
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項目 |
例文 |
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自己紹介の仕方 |
「本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。◯◯業界の課題解決を専門にしております△△と申します」 |
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アジェンダ提示 |
「本日は30分ほどお時間をいただき、まずは御社の現状をお伺いし、その後、私どもの提案内容をご紹介させていただきます」 |
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相手の状況確認 |
「今日はどのような課題感をお持ちでしょうか？まずは率直にお聞かせいただけますか？」 |
最初の30秒で信頼の土台が築けると、その後の商談がスムーズに進みます。
「週次ロープレ」で行動のズレを即修正できる
週次ロープレで成果が変わる理由をご存知ですか？
営業成績がいい人は、週に1回のロールプレイングを習慣化しています。
これにより、トークのズレや商談での課題を早期に発見し、即座に修正可能です。
録画や上司からのフィードバックを活用することで、自分では気づかない改善点が明確になります。
以下の表は、週次ロープレの具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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実施頻度 |
毎週金曜日の午後、30分間チームでロープレを実施 |
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フィードバックの仕方 |
商談後すぐに「良かった点3つ・改善点3つ」を具体的に伝える |
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録画・振り返り方法 |
スマホで録画し、週末に自分で見返して気づきをメモする |
週1回の習慣化で、営業トークの再現性が高まります。
顧客の温度感に合わせた営業トークができている
一律トークで失注していませんか？
営業成績がいい人は、顧客の検討段階や関心度に応じてトークを柔軟に調整しています。
初期接触期には情報提供を重視し、検討期には具体的な提案を行い、導入直前期にはクロージングを促します。
ポイントは「顧客の温度感を見極めることで押し売り感を与えない」です。
以下の表は、温度感別の営業トーク例です。
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項目 |
例文 |
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初期接触期 |
「まずは御社の現状について教えていただけますか？業界のトレンドについても情報共有させてください」 |
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検討期 |
「先日お伺いした課題について、具体的な解決策をご提案させていただきます。導入事例もご紹介します」 |
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導入直前期 |
「導入時期についてはいかがでしょうか？来月からのスタートであれば、◯◯のサポートもご提供できます」 |
温度感に合わせたトークで、顧客との信頼関係が深まり、成約率を向上させましょう。
BANT条件などのフレームワークに基づいてトークを準備している
フレームワークがトーク精度を高める理由をご存知ですか？
営業成績がいい人は、BANT条件（Budget/Authority/Needs/Timeframe）を意識してトークを準備しています。
予算・決裁権・ニーズ・導入時期を体系的に確認することで、商談の質が安定し、失注リスクが減少します。
フレームワークを活用することで、抜け漏れなく情報を収集しましょう。
以下の表は、BANT条件に基づくトーク例です。
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項目 |
やり方の例 |
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Budget確認トーク |
「ご予算についてはどの程度をご想定されていますか？投資対効果を重視されるかと思いますので、具体的にご提案します」 |
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Authority確認トーク |
「今回のご決定は、どなたが最終的にご判断される予定でしょうか？必要であれば、直接ご説明の機会をいただけますか？」 |
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Needs深掘りトーク |
「現在、最も優先度の高い課題は何でしょうか？その課題が解決されると、どのような状態を目指されていますか？」 |
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Timeframe設定トーク |
「導入時期についてはいつ頃をお考えでしょうか？スケジュールに合わせて、最適なプランをご提案します」 |
フレームワーク活用で、商談の質が安定し、成約率が向上します。
「上司や同僚からのフィードバックをもらい」トークの引き出しを増やしている
独学だけで限界を感じていませんか？
営業成績がいい人は、上司や同僚からのフィードバックを積極的に求めています。
録音データを共有したり、商談に同行してもらったりすることで、自分では気づかないトークの改善点が見えてきます。
他者視点を取り入れることで、トークの引き出しを増やし、提案の幅を広げましょう。
以下の表は、フィードバック活用の具体例です。
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項目 |
例文 |
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録音データの共有 |
「先週の商談を録音しました。トークの改善点があれば教えてください」 |
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商談同行後の振り返り |
「今日の商談で、私のヒアリングが浅かった点はどこでしょうか？具体的にアドバイスをください」 |
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週次1on1での相談 |
「今週、失注した案件について原因を一緒に分析していただけますか？」 |
他者視点でトークの質が向上し、成約率が高まります。
「仮説提案力」で相手の思考を先回りできている
顧客が「そうそう！」と反応する提案ができていますか？
営業成績がいい人は、事前に業界課題や競合比較を調べ上げ、仮説を立てた状態で商談に臨んでいます。
顧客の思考を先回りすることで、「この人は自社のことを理解している」と信頼され、商談の主導権を握れます。
仮説提案力が高いと、初回商談から具体的な提案ができ、検討スピードを加速させることができます。
以下の表は、仮説提案トークの具体例です。
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項目 |
例文 |
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業界課題仮説 |
「御社の業界では、◯◯という課題が顕在化していると思いますが、実際にはいかがでしょうか？」 |
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競合比較仮説 |
「競合他社と比較して、御社は△△の点で強みをお持ちだと思いますが、その強みをさらに活かす方法をご提案します」 |
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導入後シナリオ仮説 |
「導入後3ヶ月で◯◯の成果が出ると想定していますが、御社の状況に合わせてカスタマイズも可能です」 |
仮説提案で商談の主導権を握り、成約率が向上します。
「質問設計」でニーズの深層を引き出せている
質問が浅いとニーズを外してしまうリスクがあります。
営業成績がいい人は、商談前に質問を設計し、顧客の本質的なニーズを引き出します。
現状確認質問・課題深掘り質問・理想状態質問を組み合わせることで、表面的な情報だけでなく、顧客の本音を掴めます。
質問設計を行い、商談をスムーズに進めて提案精度を高めましょう。
以下の表は、質問設計の具体例です。
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項目 |
例文 |
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現状確認質問 |
「現在、◯◯についてはどのような状況でしょうか？具体的な数字や事例があれば教えてください」 |
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課題深掘り質問 |
「その課題はいつ頃から顕在化していますか？原因についてはどのようにお考えでしょうか？」 |
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理想状態質問 |
「もし課題が解決されたら、どのような状態を目指されていますか？具体的なゴールイメージを教えてください」 |
設計された質問で、本質的なニーズを掴むことが出来るので、相手の課題の本質に踏み込むことができ、提案精度が向上します。
「雑談の質」で心理的距離を一気に縮めている
商談でいきなり本題に入って警戒されたことはありませんか？
営業成績がいい人は、商談の冒頭で自然な雑談を織り交ぜ、顧客との心理的距離を縮めます。
天気や季節の話題、業界トレンド、共通の関心事を話題にすることで、相手に安心感を与え、本題への導入がスムーズになります。
雑談は単なる時間つぶしではなく、信頼構築の重要なプロセスです。
以下の表は、効果的な雑談トークの例です。
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項目 |
例文 |
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天気・季節の話題 |
「今日は暑いですね。御社のオフィスは駅から近くて助かります。いつもこの時期は移動が大変で」 |
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業界トレンド |
「最近、◯◯業界では△△が話題ですが、御社でも影響はありますか？」 |
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共通の関心事 |
「御社のホームページを拝見しましたが、◯◯の取り組みが素晴らしいですね。具体的にどのように進められているんですか？」 |
自然な雑談が商談の突破口になり、信頼関係が深まります。
「情報整理力」で提案内容を的確に構築している
情報が散らばって提案がまとまらない経験はありませんか？
営業成績がいい人は、ヒアリング内容を構造化し、課題の優先順位を付けて提案ストーリーを設計しています。
情報整理力が高いと、顧客に伝わる提案書が作成でき、説得力が高まります。
3CやSWOTなどのフレームワークを活用することで、情報を体系的に整理できます。
以下の表は、情報整理の具体的手法です。
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項目 |
例文 |
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ヒアリング内容の構造化 |
「顧客の課題を『業務効率』『コスト削減』『品質向上』の3軸で整理し、優先順位を明確化する」 |
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課題の優先順位付け |
「緊急度×重要度のマトリクスで課題を分類し、最優先課題から提案する」 |
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提案ストーリー設計 |
「現状→課題→解決策→期待効果の流れで提案書を構成し、顧客が理解しやすいストーリーを作る」 |
整理された情報で、提案の説得力が高まり、成約率が向上します。
「商談後フォロー」で次のアクションを自然につなげている
商談後フォローで成約率が変わる理由をご存知ですか？
営業成績がいい人は、商談後24時間以内にお礼メールを送り、議事録を共有し、次回提案の日程を調整しています。
即時フォローにより、顧客の熱量を冷まさず、次のアクションに自然につなげられます。
フォローの質を高めて、顧客との関係性を深めて成約率を向上させましょう。
以下の表は、商談後フォローの具体例です。
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項目 |
やり方の例 |
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即日お礼メール |
「本日はお時間をいただきありがとうございました。お話しした内容を整理し、明日中に議事録をお送りします」 |
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議事録送付 |
「商談内容を議事録にまとめました。確認事項があれば、お気軽にお知らせください」 |
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次回提案日程調整 |
「次回は具体的な提案書をご用意します。来週の◯曜日または△曜日で、ご都合はいかがでしょうか？」 |
フォローの質で関係性が深まり、成約率が大幅に向上します。
「数字感覚」で売上構成と利益を意識できている
数字を意識しない営業は戦略が見えないリスクがあります。
営業成績がいい人は、月次売上目標を週次・日次に分解し、案件単価や利益率を常に意識します。
数字感覚があると、優先順位が明確になり、効率的な営業活動ができます。
KPIを管理して目標達成への道筋を整え、モチベーションも維持しましょう。
以下の表は、数字管理の具体例です。
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項目 |
例文 |
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月次売上目標の分解 |
「月間目標1000万円を週次250万円、日次50万円に分解し、毎日の進捗を確認する」 |
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案件単価の把握 |
「平均案件単価100万円を把握し、月10件の成約が必要と逆算する」 |
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利益率の意識 |
「利益率30%を意識し、値引き交渉時には利益を確保できる範囲で調整する」 |
数字感覚で営業の質が変わり、目標達成率が上昇します。
「案件管理」で抜け漏れをゼロにできている
案件管理で失注を防ぐ方法をご存知ですか？
営業成績がいい人は、SFAやCRMを活用して案件ステータスを管理し、次回アクションを設定し、リマインドを徹底しています。
案件管理が徹底されていると、フォロー漏れがなくなり、成約率につながります。
タスク管理と進捗確認を習慣化することで、抜け漏れをゼロにできるのです。
以下の表は、案件管理の具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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案件ステータス管理 |
「商談中・提案済・検討中・クロージング中の4段階で案件を分類し、毎週進捗を確認する」 |
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次回アクション設定 |
「各案件に次回アクション（提案書送付・追加ヒアリング・クロージング）を設定し、期限を明記する」 |
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リマインド設定 |
「SFAで自動リマインドを設定し、フォロー漏れを防ぐ」 |
徹底した案件管理で、成約率が向上します。
「スピード対応」で競合より一歩先を取れている
レスポンスの遅さで失注していませんか？
営業成績がいい人は、即日回答・24時間以内の提案書送付・当日中のフォローコールを徹底しています。
スピード対応により、顧客に「この営業は信頼できる」と印象づけ、競合より一歩先を取るのです。
顧客は迅速な対応に価値を感じ、信頼と成約につながります。
以下の表は、スピード対応の具体例です。
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項目 |
例文 |
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即日回答 |
「お問い合わせいただいた内容について、本日中に回答いたします」 |
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24時間以内の提案書送付 |
「商談後24時間以内に提案書を送付し、検討スピードを加速させます」 |
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当日中のフォローコール |
「提案書送付後、当日中に電話でフォローし、疑問点をその場で解消します」 |
スピードが信頼と成約を生み、競合に勝てる営業ができます。
「社内連携」で上司・他部署を巻き込めている
一人で抱え込んで失注していませんか？
営業成績がいい人は、上司への案件相談、技術部門との連携、マーケティングとの情報共有を積極的に行っています。
社内連携により、専門知識を活用でき、提案力が強化され、成約率が向上します。
チーム力を活かすことで、営業の質を高めましょう。
以下の表は、社内連携の具体例です。
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項目 |
例文 |
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上司への案件相談 |
「大型案件について、クロージング戦略を上司と一緒に考え、アドバイスをもらう」 |
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技術部門との連携 |
「技術的な質問には、エンジニアと一緒に商談に参加し、専門的な回答を提供する」 |
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マーケとの情報共有 |
「顧客のニーズをマーケティング部門に共有し、次回のキャンペーンに反映してもらう」 |
チーム力で営業の質が飛躍し、成約率が向上します。
「顧客理解の深さ」で提案の精度を上げられている
顧客理解が浅いと的外れな提案になるリスクがあります。
営業成績がいい人は、業界動向リサーチ、競合分析、顧客の事業モデル理解を徹底しています。
顧客理解を深めて刺さる提案を行い、成約率を向上させましょう。
商談前の準備が成果を左右します。
以下の表は、顧客理解の具体的手法です。
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項目 |
例文 |
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業界動向リサーチ |
「顧客の業界レポートを読み込み、最新トレンドや課題を把握してから商談に臨む」 |
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競合分析 |
「顧客の競合他社の戦略を調べ、顧客がどのような立ち位置にいるかを理解する」 |
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顧客の事業モデル理解 |
「顧客のビジネスモデルを理解し、収益構造や課題を把握した上で提案する」 |
深い理解が刺さる提案を生み、成約率が向上します。
「自分の営業パターン分析」で再現性を高められている
成功パターンを言語化できていますか？
営業成績がいい人は、成功案件の共通点を抽出し、失注案件の原因を分析し、トーク録音を振り返っています。
自己分析により、成功パターンが明確になり、再現性が高まります。
パターン分析で営業成果が安定させ、継続的に結果を出しましょう。
以下の表は、パターン分析の具体的手法です。
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項目 |
例文 |
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成功案件の共通点抽出 |
「成約した案件を振り返り、『初回商談での仮説提案』『週次フォロー』『クロージングのタイミング』が共通していることに気づく」 |
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失注案件の原因分析 |
「失注案件を分析し、『ヒアリング不足』『提案書送付の遅れ』『価格交渉での柔軟性不足』が原因と特定する」 |
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トーク録音の振り返り |
「商談を録音し、週末に聞き直して改善点をメモする」 |
パターン分析で成果が安定し、営業力が継続的に向上します。
「日報の書き方」で自分の営業を言語化できている
日報で営業力が向上する理由をご存知ですか？
営業成績がいい人は、商談内容を記録し、気づき・学びを記載し、次回アクションを明記しています。
日報を書くことで、自分の営業を言語化でき、振り返りの質を高めます。
マネージャーへの報告品質を向上させ、的確なアドバイスを受けましょう。
以下の表は、効果的な日報の書き方です。
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項目 |
やり方の例 |
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商談内容の記録 |
「商談の目的・ヒアリング内容・提案内容・顧客の反応を具体的に記録する」 |
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気づき・学びの記載 |
「今日の商談で学んだこと（例：質問の仕方を変えたら本音を引き出せた）を記載する」 |
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次回アクションの明記 |
「次回のアクション（提案書送付・追加ヒアリング・クロージング）を明記し、期限を設定する」 |
日報習慣で営業の質が高まり、成長スピードが加速します。
営業成績が悪くなる7つのよくある課題と対処法
「仮説なし営業」で相手に響かない提案をしてしまう
事前準備なしで商談に臨んでいませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは、仮説を立てずに商談に入り、顧客に響かない提案をしてしまいます。
業界課題を把握していない、顧客の事業モデルを理解していないといった状態では、的外れな提案になり、相手の信頼を損なって失注のリスクにつながります。。
仮説構築を怠ると、商談の主導権を握れず、顧客から「この営業は自社を理解していない」と判断されます。
以下の表は、仮説なし営業の課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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業界課題を把握していない |
事前に業界レポートを読み込み、最新トレンドや課題を把握してから商談に臨む |
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顧客の事業モデルを理解していない |
顧客のホームページやIR資料を確認し、ビジネスモデルや収益構造を理解する |
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競合情報が不足している |
顧客の競合他社をリサーチし、競合比較の視点で提案を設計する |
仮説構築で提案精度が向上し、成約率が改善します。
「数字の見えない行動」で優先順位を誤ってしまう
売上目標を曖昧なまま営業活動をしていませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは、数字を意識せず、KPIを設定しておらず、進捗管理が不足しています。
数字が見えないと、優先順位を誤り、効率の悪い営業活動を続けてしまいます。
目標が明確でないと、モチベーションも維持できず、成果につながりません。
以下の表は、数字の見えない行動の課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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売上目標が曖昧 |
月次・週次・日次で目標を分解し、毎日の進捗を確認する |
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KPIが設定されていない |
商談数・提案数・成約率などのKPIを設定し、毎週振り返る |
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進捗管理が不足している |
SFAやExcelで案件進捗を可視化し、毎朝確認する習慣をつける |
数字管理で営業効率を改善し、目標達成率を向上させましょう。
「属人的対応」で成果が偶然に頼ってしまう
成功パターンを共有せず、個人任せになっていませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは、ノウハウを蓄積せず、再現性が欠如しており、成果を偶然に頼っています。
属人的な対応では、安定した営業成績を出せません。
標準化されたトークスクリプトやプロセスがないと、チーム全体の底上げも難しいです。
以下の表は、属人的対応の課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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成功パターンが共有されない |
トークスクリプトを作成し、チーム全体で共有する |
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再現性が欠如している |
成功案件の共通点を抽出し、営業プロセスを標準化する |
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ノウハウが蓄積されていない |
週次ミーティングで成功事例を共有し、ナレッジを蓄積する |
標準化で成果の再現性を高め、チーム全体の営業力を鍛えましょう。
「ヒアリング不足」で本質的な課題を外してしまう
顧客の本音を引き出せず、表面的な情報だけで提案していませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは質問設計が不足しており、深掘りができず、表面的な情報しか聞けていません。
ヒアリングが浅いと、本質的な課題を外してしまい、的外れな提案をしてしまいます。
顧客の本音を引き出せないと、信頼関係も築けず、失注につながるリスクです。
以下の表は、ヒアリング不足の課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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表面的な情報しか聞けない |
Why型質問（なぜそう思うのか？）で深掘りし、本質的な課題を引き出す |
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質問設計が不足している |
商談前に質問リストを作成し、現状・課題・理想の3軸で質問を設計する |
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深掘りができていない |
オープン質問とクローズド質問を使い分け、顧客の本音を引き出す |
質問設計で本質的ニーズを掴み、提案精度を向上させましょう。
「提案書作成の遅さ」で機会を逃してしまう
提案書の送付が遅れて、失注した経験はありませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは、ゼロから作成しており、テンプレートが未整備で、作業効率が低いです。
提案書の送付が遅れると、顧客の熱量が冷め、競合に先を越されます。
スピード提案ができないと、成約率が大幅に低下してしまいます。
以下の表は、提案書作成の遅さの課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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ゼロから作成している |
業界別テンプレートを整備し、商談後すぐに提案書を作成できる体制を作る |
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テンプレートが未整備 |
過去の成功提案書をテンプレート化し、再利用できるようにする |
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作業効率が低い |
提案書作成の手順をマニュアル化し、作成時間を短縮する |
スピード提案で競合に競り勝ちましょう。
「リードナーチャリング」を怠って関係が切れてしまう
商談後、顧客をフォローせずに放置していませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは、フォロー頻度が不足しており、情報提供を怠り、顧客との関係が切れてしまいます。
リードナーチャリングを怠ると、失注につながります。
継続的なフォローがないと、競合に顧客を奪われてしまうのです。
以下の表は、リードナーチャリング不足の課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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商談後放置してしまう |
月1回の定期フォローを設定し、顧客との関係を維持する |
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フォロー頻度が不足している |
SFAでリマインドを設定し、フォロー漏れを防ぐ |
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情報提供を怠っている |
業界ニュースや成功事例を定期的に共有し、顧客に価値を提供する |
継続的な関係構築で失注を防ぎ、長期的な成約につなげられます。
「案件の見極め力」不足で無駄な追客をしてしまう
受注確度の低い案件に時間を使いすぎていませんか？
営業成績が伸び悩む人の多くは、優先順位付けが不足しており、BANT確認を怠り、無駄な追客をしています。
つまり、見極め力が不足していると営業効率が上がりません。
受注確度の高い案件に集中して取り組み、目標達成を目指しましょう。
以下の表は、案件見極め不足の課題と対処法です。
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課題 |
対処法の例 |
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受注確度の低い案件に時間を使う |
BANT条件で案件をスコアリングし、受注確度の高い案件に集中する |
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優先順位付けが不足している |
案件を緊急度×重要度のマトリクスで分類し、優先順位を明確化する |
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BANT確認を怠っている |
初回商談でBANT条件を確認し、受注確度を早期に判断する |
見極め力で営業効率を上げ、目標達成率を改善しましょう。
営業成績がいい人の習慣とは？本質を解説
営業成績がいい人の習慣
なぜ同じ時間を使っているのに、成果に差が出るのでしょうか？
営業成績がいい人は、日々の習慣が成果を生んでいます。
習慣化により、継続性と再現性が生まれ、安定した営業成績を維持できます。
成果を出し続けるためには、特別な才能ではなく、日常の積み重ねが重要です。
以下は、営業成績がいい人の主要な習慣です。
- 毎朝の案件レビューと顧客フォローの徹底：今日やるべきアクションを明確化し、商談後24時間以内にお礼メールと議事録を送付して関係性を維持している
- 週次ロープレとフィードバック活用：週1回のロープレでトークのズレを即修正し、上司や同僚からアドバイスをもらって改善している
- 日報による言語化と業界情報収集：自分の営業を日報で振り返り、毎日業界ニュースをチェックして顧客との会話の引き出しを増やしている
こうした小さな習慣の積み重ねが、安定した成果を生み出しています。
営業センスがある人の習慣
営業センスは生まれつきのものだと思っていませんか？
実は、営業センスがある人は、日々の習慣で観察力や仮説思考を磨いています。
センスは習慣的な訓練で育てられます。
「あの人はセンスがある」と言われる営業も、実は地道な習慣の積み重ねによって力をつけています。
以下は、営業センスを磨く習慣です。
- 顧客理解と業界トレンドの徹底把握：顧客の言葉をメモしてニーズの背景を分析し、業界ニュースを毎日チェックしてトレンドを把握している
- トップ営業の観察と自己分析：成功している営業の商談を観察して成功パターンを学び、商談後は自分のトークを振り返って改善点を言語化している
- 仮説思考の訓練と挑戦姿勢：週1回のロープレで仮説提案力を鍛え、IR資料を読み込んで顧客の事業モデルを理解し、失敗を恐れず新しいトーク手法を試している
日々の習慣がセンスを育て、周囲から一目置かれる営業へと成長できます。
営業スキルが高い人の習慣
スキルの高さは、どこから生まれるのでしょうか？
営業スキルが高い人は、ロープレやフィードバック活用を習慣化しています。
継続的な訓練により、ヒアリング力・提案設計力・クロージング力を磨いています。
スキルの高さは、一朝一夕で身につくものではなく、毎日の小さな改善の積み重ねです。
以下は、営業スキルを高める習慣です。
- 実戦力の継続的な訓練：週1回のロープレで商談力を鍛え、商談を録音して週末に振り返り、改善点をメモして次回に活かしている
- フィードバックと成功パターンの言語化：上司や同僚にフィードバックを依頼してトークの質を高め、成功案件と失注案件を分析して成功パターンを言語化している
- 数値管理とチーム全体の底上げ：毎日KPIを確認して目標達成に向けた行動を修正し、提案書テンプレートを整備してスピードを上げ、週次ミーティングで成功事例を共有している
習慣的な訓練を続けることで、確実にスキルが向上し、目標達成が近づきます。
営業成績がいい人を見極める3つのポイント
「質問の切れ味」で商談力のレベルを見抜ける
質問の質が営業力を示すことをご存知ですか？
営業成績がいい人は、質問の切れ味が鋭く、適格な質問をタイミング良く投げかけることで、顧客の本音を引き出すことが出来ます。。
現状確認質問・課題深掘り質問・意思決定質問を使い分け、商談を主導していくことで、商談の結果も良い結果へ導くことが可能です。。
商談中の質問内容の切れ味が、その営業の商談力のレベルです。
以下の表は、質問の切れ味を見極める具体例です。
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項目 |
例文 |
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現状確認質問 |
「現在、◯◯についてはどのような状況でしょうか？具体的な数字や事例があれば教えてください」 |
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課題深掘り質問 |
「その課題はいつ頃から顕在化していますか？原因についてはどのようにお考えでしょうか？」 |
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意思決定質問 |
「今回のご決定は、どなたが最終的にご判断される予定でしょうか？必要であれば、直接ご説明の機会をいただけますか？」 |
質問を観察すれば営業力が見抜け、採用や育成に活用できます。
「顧客フォローの一貫性」で信頼構築力を判断できる
顧客フォローの一貫性で信頼を構築した経験はありませんか？
営業成績がいい人は、商談後24時間以内のお礼メール、月1回の定期連絡、情報提供の継続を徹底しています。
一貫したフォローにより、顧客との信頼関係が深まり、長期的な関係を構築できます。
商談後のフォロー頻度や質を確認することで、顧客から営業の信頼構築力を判断されるでしょう。
以下の表は、フォローの一貫性を見極める具体例です。
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項目 |
例文 |
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商談後24時間以内のお礼メール |
「本日はお時間をいただきありがとうございました。お話しした内容を整理し、明日中に議事録をお送りします」 |
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月1回の定期連絡 |
「前回の商談から1ヶ月が経ちました。その後、検討状況はいかがでしょうか？」 |
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情報提供の継続 |
「御社の業界に関連する最新レポートを見つけましたので、共有させてください」 |
一貫したフォローで営業力が見抜け、長期関係構築力を評価できます。
「案件ポートフォリオの組み方」で営業の戦略眼を見極められる
案件の組み方に、営業の戦略が現れます。
営業成績がいい人は、短期案件×長期案件、大型案件×小型案件、新規×既存のバランス調整が的確です。
ポートフォリオ設計が適切だと、営業戦略が明確で、安定した成果を出せます。
案件ポートフォリオを観察すれば、その営業の戦略眼が見極められます。
以下の表は、案件ポートフォリオの組み方を見極める具体例です。
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項目 |
例文 |
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短期案件×長期案件 |
「短期で成約できる案件3件と、長期で育てる案件2件をバランスよく保有している」 |
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大型案件×小型案件 |
「大型案件1件（500万円以上）と小型案件5件（100万円以下）を組み合わせ、リスク分散している」 |
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新規×既存 |
「新規開拓3件と既存顧客のアップセル2件をバランスよく追客している」 |
ポートフォリオで戦略眼が見抜け、採用や育成に活用できます。
営業成績がいい人を育てるマネジメント・7つの手法
「同行営業」で強みと課題をリアルに把握できる
同行営業が育成の質を左右するポイントです。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、同行営業を通じて強みと課題をリアルに把握しています。
商談前の目標設定、商談中の観察、商談後のフィードバックを徹底することで、実践的な育成ができます。
同行営業は、座学では学べないリアルな課題を発見できる場です。
以下の表は、同行営業の具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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商談前の目標設定 |
「今日の商談では、BANT条件を確認することを目標にしよう。特にBudgetとTimeframeを重点的に聞いてみて」 |
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商談中の観察ポイント |
「ヒアリングの深掘り方、提案のタイミング、クロージングの仕方を観察し、メモを取る」 |
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商談後のフィードバック |
「今日の商談で良かった点は◯◯。改善点は△△。次回は××を意識してみよう」 |
同行営業で実践的な育成ができ、営業力を向上できます。
「案件レビュー」で思考の質を高められる
定期的な案件レビューが成長を加速させます。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、週次レビューを実施し、成功要因を言語化し、改善点を明確化しています。
案件レビューにより、営業の思考プロセスが可視化され、加速的な成長が可能です。
定期的にレビューを実施し、1on1の質を高め、的確なアドバイスを提供しましょう。
以下の表は、案件レビューの具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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週次レビューの実施 |
「毎週金曜日に30分、全案件の進捗を確認し、次週のアクションを決める」 |
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成功要因の言語化 |
「成約した案件について、成功要因（仮説提案・週次フォロー・クロージングのタイミング）を言語化する」 |
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改善点の明確化 |
「失注案件について、原因（ヒアリング不足・提案書送付の遅れ）を分析し、改善策を決める」 |
定期レビューで成長が加速し、営業力を継続的に鍛えます。
「数値と行動の両面管理」でバランスを取れる
数値だけでなく行動も管理することが重要です。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、KPIを設定し、行動量を可視化し、プロセス改善を支援しています。
数値だけでなく行動も管理することで、持続的な成長を実現できます。
両面管理により、営業のバランスが取れ、短期思考にならない様に育てましょう。
以下の表は、両面管理の具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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KPI設定 |
「商談数・提案数・成約率のKPIを設定し、毎週進捗を確認する」 |
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行動量の可視化 |
「商談数・架電数・メール送付数を可視化し、行動量を管理する」 |
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プロセス改善の支援 |
「失注案件について、プロセスのどこに問題があったかを分析し、改善策を一緒に考える」 |
両面管理で持続的な成長を実現し、営業力が安定します。
「ロールプレイング」で実戦力を磨ける
継続的なロープレが実戦力を高めます。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、週1回の実施、録画・振り返り、フィードバックの具体化を徹底しています。
ロープレにより、実践力が磨かれ、商談での成功率を向上させましょう。
継続的なロープレは、営業力を安定させる効果的な手法です。
以下の表は、ロープレの具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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週1回の実施 |
「毎週金曜日の午後、30分間チームでロープレを実施する」 |
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録画・振り返り |
「ロープレを録画し、週末に各自で見返して気づきをメモする」 |
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フィードバックの具体化 |
「ロープレ後すぐに『良かった点3つ・改善点3つ』を具体的に伝える」 |
継続的なロープレで営業力が安定し、成約率が向上します。
「成功事例共有」でチーム全体の底上げができる
成功事例の共有が組織力を高めます。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、週次ミーティングでの共有、トークスクリプト化、録音データの共有を徹底しています。
成功事例を共有することで、チーム全体の営業力が底上げしましょう。
ナレッジマネジメントにより、属人化を防ぎ、再現性も高められます。
以下の表は、成功事例共有の具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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週次ミーティングでの共有 |
「毎週月曜日のミーティングで、成功案件のトークや工夫を共有する」 |
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トークスクリプト化 |
「成功トークをスクリプト化し、チーム全体で再利用できるようにする」 |
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録音データの共有 |
「成功商談の録音データを共有し、トークの引き出しを増やす」 |
事例共有で組織営業力が高まり、チーム全体の成果が向上します。
「フィードバック面談」で行動変容を促せる
定期的なフィードバックが自走型人材を育てます。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、月1回程度の1on1面談を実施し、具体的な改善点を提示し、成長目標を設定しています。
面談により行動変容が促され、自走型人材を育てましょう。
継続的なフィードバックは、営業の成長を加速させる効果的な手法です。
以下の表は、フィードバック面談の具体的なやり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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月1回の1on1実施 |
「毎月第1金曜日に30分、1on1を実施し、成長目標を確認する」 |
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具体的な改善点提示 |
「ヒアリングが浅い点を指摘し、『Why型質問を3回使ってみよう』と具体的にアドバイスする」 |
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成長目標の設定 |
「次月の目標として『週次ロープレで仮説提案力を鍛える』を設定する」 |
継続的な面談で自走型人材が育ち、組織全体の営業力が底上げされます。
「権限委譲」で自走型の営業人材を育てる
適切な権限委譲が自走力を育てます。
営業成績がいい人を育てるマネージャーは、段階的な権限委譲、判断基準の明示、失敗の許容とフォローを徹底しています。
権限委譲により、自走型人材が育ち、チームを強く育てましょう。
適切な権限委譲は、営業の成長を加速させ、マネージャーの負担も軽減します。
以下の表は、権限委譲の具体的やり方です。
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項目 |
やり方の例 |
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段階的な権限委譲 |
「最初は小型案件のクロージングを任せ、慣れてきたら大型案件も任せる」 |
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判断基準の明示 |
「値引き判断基準（10%以内は営業判断、それ以上は上司承認）を明示する」 |
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失敗の許容とフォロー |
「失敗しても責めず、原因分析と改善策を一緒に考える」 |
適切な権限委譲でチームが強くなり、持続的な成長を実現できます。
営業成績を上げるために必要な3つの基本スキル
「ヒアリング力」で顧客の"本音"を引き出せる
営業成績を上げるためには、ヒアリング力が不可欠です。
現状確認質問・課題深掘り質問・理想状態質問を使い分けることで、顧客の本音を引き出しましょう。
ヒアリング力が高いと、提案精度が向上し、成約率が高まります。
以下の表は、ヒアリング力を高める質問例です。
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項目 |
例文 |
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現状確認質問 |
「現在、◯◯についてはどのような状況でしょうか？具体的な数字や事例があれば教えてください」 |
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課題深掘り質問 |
「その課題はいつ頃から顕在化していますか？原因についてはどのようにお考えでしょうか？」 |
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理想状態質問 |
「もし課題が解決されたら、どのような状態を目指されていますか？具体的なゴールイメージを教えてください」 |
ヒアリング力で提案精度が向上し、顧客の信頼を獲得できます。
「提案設計力」で課題解決の筋を通せる
提案設計力が成約率を決定づけるため、営業成績を上げるためには、提案設計力が不可欠です。
課題整理・解決策提示・効果予測を論理的に構成することで、説得力のある提案ができます。
提案設計力が高いと、顧客に伝わる提案書が作成でき、成約率が向上します。
以下の表は、提案設計力を高める構成例です。
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項目 |
例文 |
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課題整理 |
「御社の課題は『業務効率の低下』『コスト増加』『品質のばらつき』の3つと整理しました」 |
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解決策提示 |
「これらの課題に対し、◯◯システムを導入することで、業務時間30%削減、コスト20%削減、品質の標準化を実現できます」 |
|
効果予測 |
「導入後3ヶ月で業務効率が改善し、6ヶ月で投資回収が見込めます」 |
提案設計力で説得力が高まり、競合との差別化ができます。
「クロージング力」で自然に決断を引き出せる
クロージング力が商談において成約を左右します。
選択肢提示型・期限設定型・リスク回避型のクロージングトークを使い分けることで、自然に決断を引き出しましょう。
クロージング力が高いと、成約率が向上し、営業目標の達成に近づけます。
以下の表は、クロージング力を高めるトーク例です。
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項目 |
例文 |
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選択肢提示型 |
「導入時期は来月と再来月、どちらがご都合よろしいでしょうか？」 |
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期限設定型 |
「今月末までにお申し込みいただくと、初期費用20%オフのキャンペーンをご利用いただけます」 |
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リスク回避型 |
「導入後のサポート体制も万全ですので、安心してご利用いただけます。まずはスモールスタートでお試しいただくのはいかがでしょうか？」 |
クロージング力で成約率が向上し、目標達成への道筋が明確になります。
営業成績を上げる際に気を付けたい3つのこと
「顧客への過剰提案」で信頼を損なわないようにする
過剰な提案が逆効果になることがあります。
成果を求めるあまり、顧客に不要な商材まで提案してしまうと、信頼を損なうリスクです。
顧客のニーズを無視した提案は、短期的には売上につながっても、長期的な関係を壊してしまうので注意しましょう。
適切な提案を心がけることで、顧客との信頼関係を維持できます。
以下の表は、過剰提案の懸念点と対策です。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
不要な商材まで提案してしまう |
BANT条件で必要性を見極め、顧客にとって本当に価値のある提案に絞る |
|
売上目標優先で顧客視点を失う |
顧客の課題解決を最優先に考え、無理な提案は控える |
|
短期的な成果に固執する |
長期的な関係構築を重視し、顧客満足度を高める提案を行う |
適切な提案で長期関係を築き、リピート受注につなげられます。
「商談後の放置」で熱量を冷まさないようにする
商談後の放置が失注を招きます。
成果を出すには、商談後のフォローが極めて重要です。
商談後にフォローせず放置してしまうと、顧客の熱量が冷め、競合に奪われてしまいます。
即時フォローを習慣化することで、成約率を高めましょう。
以下の表は、商談後放置の懸念点と対策です。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
商談後フォローを忘れる |
24時間以内にお礼メールと議事録を送付し、次回アクションを提示する |
|
フォローのタイミングを逃す |
SFAでリマインドを設定し、フォロー漏れを防ぐ |
|
顧客の検討状況を把握していない |
週1回のペースで進捗確認の連絡を入れ、関係性を維持する |
即時フォローで成約率が向上し、競合に勝てる営業ができます。
「数字だけの追い方」で短期思考に陥らないようにする
数字だけを追うと持続的な成長ができません。
数字管理は重要ですが、数字だけに固執すると短期思考に陥ります。
短期売上だけを重視すると、顧客との長期的な関係を犠牲にし、リピート受注やアップセルの機会を失う可能性があります。
バランスの取れた営業で、持続的な成長を実現しましょう。
以下の表は、数字偏重の懸念点と対策です。
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懸念点 |
対策の例 |
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短期売上だけを重視してしまう |
顧客LTVを意識した営業設計を行い、長期的な関係構築を重視する |
|
顧客満足度を軽視する |
受注後のフォローを徹底し、顧客満足度を高めてリピート受注につなげる |
|
プロセス改善を怠る |
数値だけでなく行動プロセスも振り返り、営業の質を継続的に改善する |
バランスの取れた営業で持続的な成長を実現し、安定した成果を目指してください。
営業成績を上げるための5つの手順
「ターゲット選定」で勝てる市場を明確にする
ターゲット選定が営業成果の出発点になります。
適切なターゲットを選定することで、営業活動の効率が向上します。
市場分析・競合分析・ペルソナ設定・優先順位付けの4つのステップで、勝てる市場を明確化しましょう。
以下は、ターゲット選定の具体的手順です。
① 市場分析
業界レポートや統計データを活用し、市場規模・成長性・トレンドを把握します。
② 競合分析
競合他社の強み・弱み・シェアを調査し、自社が勝てるポジションを見極めます。
③ ペルソナ設定
理想的な顧客像（業種・規模・課題・予算）を具体的に設定します。
④ 優先順位付け
受注確度・案件単価・リソースを考慮し、注力すべきターゲットを決定します。
適切なターゲット選定で、効率的な営業活動が可能になります。
「課題仮説の立て方」で提案精度を高める
課題仮説が提案の質を左右します。
商談前に顧客の課題を仮説立てすることで、提案精度を向上させます。
業界リサーチ・顧客情報収集・仮説立案・検証準備の4つのステップで、説得力のある提案をしましょう。
以下は、課題仮説構築の具体的手順です。
① 業界リサーチ
業界レポートやニュースから、業界全体の課題やトレンドを把握します。
② 顧客情報収集
顧客のホームページ・IR資料・SNSから、事業内容や経営方針を調査します。
③ 仮説立案
収集した情報をもとに、「御社では◯◯の課題があるのでは？」と仮説を立てます。
④ 検証準備
仮説を商談で確認するための質問リストを作成します。
仮説構築で商談の主導権を握り、成約率を高めましょう。
「ヒアリング設計」で確実に情報を引き出す
ヒアリング設計が情報収集の質を決めます。
商談前に質問を設計することで、顧客から確実に情報を引き出せます。
質問リスト作成・質問順序設計・深掘りポイント設定・記録方法準備の4つのステップで、効果的なヒアリングを行いましょう。
以下は、ヒアリング設計の具体的手順です。
① 質問リスト作成
BANT条件（Budget/Authority/Needs/Timeframe）を軸に、聞くべき質問をリスト化します。
② 質問順序設計
現状確認→課題深掘り→理想状態の順で、自然な流れを設計します。
③ 深掘りポイント設定
「なぜそう思うのか？」「具体的には？」など、深掘り質問を事前に用意します。
④ 記録方法準備
ヒアリングシートを準備し、商談中にメモを取る項目を明確化します。
設計されたヒアリングで本質的ニーズを掴み、提案精度を上げましょう。
「提案書構成」で相手に伝わるストーリーを作る
提案書構成が伝わりやすさを左右します。
論理的なストーリーで提案書を構成することで、顧客に伝わる提案ができます。
課題整理・解決策提示・効果予測・導入ステップ設計の4つのステップで、説得力のある提案書を作成しましょう。
以下は、提案書構成の具体的手順です。
① 課題整理
ヒアリング内容をもとに、顧客の課題を3〜5個に整理します。
② 解決策提示
各課題に対する具体的な解決策を、自社商材の機能と紐づけて提示します。
③ 効果予測
導入後の効果を数値で示し、投資対効果を明確化します。
④ 導入ステップ設計
導入スケジュール・サポート体制・リスク対策を具体的に示します。
ストーリー設計で提案の説得力が高まり、顧客の興味を引ける提案書を作成しましょう。
「受注後フォロー」で長期的な関係を築く
受注後フォローが長期関係の基盤になります。
受注後の継続的なフォローにより、顧客満足度が向上し、リピート受注につながります。
導入支援・定期フォロー・活用状況確認・アップセル提案の4つのステップで、長期的な関係を構築しましょう。
以下は、受注後フォローの具体的手順です。
① 導入支援
導入初期は手厚くサポートし、スムーズな立ち上げを支援します。
② 定期フォロー
月1回の定期連絡で、活用状況や課題をヒアリングします。
③ 活用状況確認
データ分析や訪問で、実際の活用状況を確認し、改善提案を行います。
④ アップセル提案
顧客の成長に合わせて、追加機能やサービスを提案します。
継続的なフォローで顧客LTVを向上させて、安定した売上を実現しましょう。
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