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【31選】トップ営業マンが厳選！心理学テクニック・刺さる例文大全
トップ営業は例外なく、心理学テクニックを使いこなしています。
営業における心理学について“人を操る”道具ではなく、“伝わる営業”としての核心を徹底解説しました。
本記事を読むと分かること
・トップ営業マンが使っている！心理学テクニック31選と例文（好意の返報性・ハロー効果・メラビアンの法則）
・心理学を活かした営業の3つのメリット（信頼構築・提案力の精度・値引きに頼らないクロージング）
・心理学を活用する際に気をつけたいこと3つ（不自然さ・温度感・誠実さ）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
トップ営業マンが使っている！心理学テクニック31選と例文
「好意の返報性」で小さな頼みごとから信頼をつくる
相手に小さな“お願い”をすることで、「助けた＝役に立てた」という心理が働き、自然と好意を抱いてもらえるようになります。
これは営業でも非常に有効で、無理なく信頼関係を築くきっかけになります。
最初の接点で大きな提案をせず、まずは“軽い協力”をお願いすることがポイントです。
対等な立場で小さな関与を生むことで、その後の提案への興味・関心が格段に高まります。
テンプレート例文
もし差し支えなければ、御社の□□について1〜2点だけ教えていただけませんか？
↓（いいですよ、何でしょう？）
ありがとうございます！現在、〇〇の導入検討にあたり、同業種の課題感を整理しておりまして、御社では〇〇の△△にお困りの場面ってございますか？
↓（たしかに△△はちょっと…）
なるほどです！実は、以前ご相談いただいた⬜︎⬜︎社様も似たお悩みがあり、◇◇のやり方でかなり負担を減らされてました。もしご興味あれば、その事例を簡単にまとめてお送りしますが、ご都合いかがでしょうか？
↓（もらえるなら見てみたいです）
ありがとうございます！では、〇〇と⬜︎⬜︎の改善ポイントを中心に、2ページほどにまとめた資料をお送りしますね。ご確認後、5分だけ感想お聞かせいただけると嬉しいです。
この流れのポイントは、「まず教えてもらう → 参考になる事例を提供する → 少しだけ意見をもらう」という小さな双方向のやり取り。
一方的な営業ではなく、自然なやり取りの中で“役立ち感”を感じてもらえると、信頼の質が一段上がります。
「ハロー効果」で第一印象を味方につける
第一印象で「できる人そうだな」と思ってもらえると、その後の提案やヒアリングにも自然と信頼が乗ります。
たとえば「他社での実績」「具体的な数値」「一言の安心感」があるだけで、お客様の聞く姿勢がまったく変わってきます。
これは単なる“見た目”ではなく、“最初に何を言うか”で印象を操る、極めて戦略的なトークです。
「最初の20秒で何を伝えるか」で、勝負の8割が決まると言っても過言ではありません。
テンプレート例文
〇〇領域を専門にご支援している△△株式会社の◇◇と申します。直近では、〇〇業界の⬜︎⬜︎社様で、導入初月から□□％の改善に繋がったご支援をさせていただきました。
↓（それはすごいですね）
ありがとうございます。実は、御社と同じく複数部門が関わる業務だったので、初動の設計には特に力を入れました。
↓（うちと似てるかもしれません）
まさにそこを丁寧に整理することで、開始1ヶ月で〇〇業務の無駄工数が◇◇時間分可視化できた形です。
↓（それって具体的にどうやるんですか？）
お時間5分ほどいただければ、御社業務に当てはめた際のシミュレーション資料をお見せできますが、いかがでしょうか？
ポイントは、「過去実績×数字×共通点」で一気に“信頼の上に立った営業”へ引き上げること。
この第一印象があるだけで、相手のガードは緩み、会話の主導権はこちらに移ります。
「単純接触効果」で雑談の回数を武器にする
同じ相手と繰り返し接点を持つことで、信頼感や親近感が自然と蓄積されていきます。
とくにIT商材のように比較検討が多い商材では、「あの人なら相談しやすい」と思われるかどうかが最後の一押しになります。
最初の商談で距離を詰めすぎず、定期的な“軽い接触”を重ねることで、自然と関係が深まり、相談→検討→発注の流れを作ることができます。
テンプレート例文
先日はお時間いただきありがとうございました。実は、◯◯に関してひとつだけお伝えしたいアップデートがありまして。
↓（あ、ちょうど気になってた）
ありがとうございます！たとえば〇〇の新機能、今朝リリースされたばかりで、御社の□□業務のような使い方にぴったりかと思いまして。
↓（へぇ、ちょっと見てみたいかも）
以前お話ししていたように、御社では△△が課題になっていたと思うのですが、実は今、◇◇という活用方法が他社で成果につながっていて、御社にも参考になるかなと思いました。
↓（なるほど、それは面白そうですね）
もしご都合よければ、5分ほどでまとめたスライドをお送りしますので、次回のお打ち合わせの前にご覧いただければと思うのですが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「接触頻度を無理なく高めること」。
情報提供という名目で自然な会話を重ねることで、相手にとって“都合のいい相談相手”になれるかどうかが肝になります。
「メラビアンの法則」で話す内容より空気感を整える
商談の場では、何を言うか以上に“どう伝わるか”が成否を分けます。
特に初回訪問では、表情・声のトーン・姿勢など、言葉以外の部分が相手の印象を8割以上決めてしまうと言われています。
だからこそ、話す内容を詰めるより先に、穏やかな表情・ゆっくりした話し方・適度な間を意識するだけで、相手の警戒心は自然と和らぎます。
テンプレート例文
〇〇のご相談を担当しております○○株式会社の△△と申します。本日はお時間いただきありがとうございます。今日は一方的なご提案ではなく、御社のお考えをじっくり伺いたくて伺いました。
↓（落ち着いてる人だな）
ありがとうございます。たとえば〇〇の導入で、実際に何が変わるのか、御社の業務内容をベースに一緒にすり合わせできればと思っています。
↓（ちゃんと話を聞いてくれそう）
これまでに、似たような課題を抱えていた⬜︎⬜︎社様では、初回のヒアリングで細かい点まで共有いただいたことで、導入も非常にスムーズでした。
↓（じゃあうちも話してみようかな）
今日は、まずお悩みをしっかり聞くことが目的なので、30分まるっと御社のことだけ伺えればと思っています。よろしいでしょうか？
このトークのポイントは、内容ではなく“空気のデザイン”。
「この人は安心して話せる」と思われることで、相手の本音を引き出す商談に自然と変わっていきます。
「ピークエンドの法則」で最後のひと言にこだわる
商談の記憶は「終わり方」で強く印象づけられます。
最終発言を少し工夫するだけで、相手の心理的満足度を高め、次の行動へ自然につなげることができます。
感謝＋次の一手をセットで伝えることで、「話してよかった」と思ってもらえる確率がぐっと高まります。
小さなひと言が、次回アポの獲得率や提案資料の閲覧率を大きく左右します。
テンプレート例文
本日はお時間いただき、ありがとうございました。
↓（いえ、こちらこそありがとうございました）
ありがとうございます。ちなみに御社と同じ業界の⬜︎⬜︎社様では、◇◇のような効果が出ています。少しでも参考になれば嬉しいです。
↓ （具体的でイメージしやすいですね）
もしご興味あれば、〇〇の活用事例をまとめた資料をお送りしますので、明日お時間あるときに5分だけ見てみてください。
↓ （はい、ぜひお願いします）
ありがとうございます。では明日の午前中に、簡単な資料と一緒にメールをお送りします。何か気になる点があれば、いつでもご連絡ください。
このトークのポイントは、「ありがとう」で終わらず、ポジティブな未来と具体的な次の一手を最後に添えること。
人の記憶に残るのは、話の“締め”です。相手の中に、気持ちよく“続きが気になる余韻”を残しましょう。
「ミラーリング効果」で相手に安心感を与える
商談では「内容」以上に「空気感」が信頼を左右します。
相手の言葉づかいやトーン、表情、動きにさりげなく合わせることで、「この人、なんか話しやすいな」という安心感を生み出せます。
人は自分と似た要素を持つ相手に無意識に親近感を抱くもの。
ミラーリングは、相手のガードを下げて、本音を引き出すための“空気づくりの技術”です。
テンプレート例文
今日はお忙しい中、ありがとうございます。
↓ （いえいえ、ちょうど時間取れました）
そうだったんですね、ありがとうございます。ちょうどタイミング合ってよかったです。
↓ （実はちょっとシステム周りでバタバタしていて）
そうですよね、うちの他のお客さまも、まさに今その対応に追われてまして…すごく共感します。
↓ （やっぱりそうですか…じゃあ〇〇って実際どうなんですか？）
ご質問ありがとうございます。実は御社と似た課題をお持ちだった⬜︎⬜︎社様でも、〇〇でかなり改善されてまして…詳しくお話しましょうか？
このトークのポイントは、相手の話し方・言葉のリズム・感情に丁寧に寄り添いながら自然に会話を続けること。
“合わせにいく”のではなく“気づけば似ている”くらいのさじ加減がベスト。
営業は、言葉よりも“空気”を合わせるほうが、距離は一気に縮まります。
「インタビュー効果」で質問するだけで好印象を得る
「インタビュー効果」とは、相手に質問することで“自分に興味を持ってくれている”という印象を与え、好意的な関係を築く心理テクニックです。
営業では、質問の内容やタイミング次第で「売り込まれている感」を和らげ、むしろ信頼されやすくなります。
とくに初回訪問やオンライン商談の冒頭でこの効果を活用すると、相手の警戒心が自然と解けていきます。
テンプレート例文
まずは御社の〇〇についてお伺いしたいのですが、現在、⬜︎⬜︎の業務ではどんなお悩みを感じていらっしゃいますか？
↓（ちょっと話してみようかな）
ありがとうございます。ちなみに、〇〇の導入を検討される中で、過去に他のツールなど試されたことはありますか？
↓（この人、ちゃんと話を聞いてくれるな）
なるほど、実はその点、他社様でも共通の課題として多く伺います。たとえば△△社様では〇〇を導入後、⬜︎⬜︎の業務が◇◇％効率化されました。
↓（へえ、それは気になる）
もしご興味あれば、御社の〇〇の状況に近い事例資料を5分ほどでご説明できますが、ご都合いかがでしょうか？
このテクニックの鍵は「話を引き出す姿勢」を最初に見せること。
“自分ごと”として話し始めてもらえると、提案への受け入れ度が格段に上がります。
「カタルシス効果」で悩みを引き出し提案につなげる
「カタルシス効果」とは、悩みや不満を言語化することで、相手が心理的にスッキリし、こちらの提案に耳を傾けやすくなる効果です。
営業の現場では、無理に売り込むよりも、相手の“吐き出し”を丁寧に受け止めることで、一気に距離が縮まります。
特にITやSaaSの導入検討段階で、決裁者が感じている「モヤモヤした現場の声」を引き出せると、提案が刺さる確率が格段に上がります。
テンプレート例文
〇〇のご提案をしております△△株式会社の◇◇と申します。いきなりですが、現場から上がってくる声の中で、「もうちょっとなんとかならないかな」と感じている業務ってありますか？
↓（あるある…）
ありがとうございます。ちなみに、そういったご相談って、これまで社内で話題に上がることはありましたか？
↓（実は何度か…）
なるほど、実は他社でも同じような声を受けて〇〇を導入されたケースがあります。導入後は△△の手間が月に⬜︎⬜︎時間分減ったと伺っています。
↓（え、それは助かるな）
よければ、その時の流れをまとめた資料がありまして、5分だけお時間いただければ、御社の状況と照らし合わせてご説明できます。いかがでしょうか？
このトークのコツは、先に“答えを言わない”こと。
相手に「悩みを話してスッキリした」と思ってもらえれば、その後の提案が“助け船”として自然に受け入れられます。
「社会的証明」で事例と実績を先に見せる
「他社もすでに成果を出している」と伝えることで、お客さまの心理的なハードルをぐっと下げることができます。
特に、同業界・同規模の企業事例を先に伝えることで、自社導入のイメージが一気に具体化されます。
数字や成果を交えた一言目が、商談の温度を決定づけます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援を行っております〇〇株式会社の△△と申します。実は、同じ業界の⬜︎⬜︎社様でも〇〇をご活用いただいており、導入から◇◇ヶ月で成果が出ています。
↓（それ、うちにも使えそうですね）
ありがとうございます！たとえば⬜︎⬜︎社様は、導入1ヶ月目で既存業務の⾒える化が進み、2ヶ月目には〇〇によって月間◇◇時間の工数削減が実現できました。
↓（もっと詳しく知りたいです）
御社のように複数部門が連携しているケースでも、3ヶ月目には〇〇が部門間の情報共有ツールとして定着し、月次報告の遅延も解消されたとのことです。
↓（うちにも当てはまりそうですね）
ちなみに、同じ課題を持っていた⬜︎⬜︎社様では、導入5ヶ月目で前年同月比◯◯％の生産性向上につながりました。もしご興味あれば、事例をもとに御社向けにカスタマイズしたご提案を5分ほどでご案内できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、“すでに成果が出ている他社の姿”をリアルに伝えること。
「うちも同じようにできるかも」と思っていただけるかどうかが、最初の信頼形成を大きく左右します。
同業種・同課題・同規模の「3つの同じ」を意識した事例提示が、共感と期待を生む起点になります。
「ウィンザー効果」で他人の声を通して信用を得る
営業がいくら熱意を持って語っても、どうしても「売り手の立場の話」に聞こえてしまいます。
だからこそ、「第三者のリアルな声」を借りることで、言葉の信ぴょう性と納得感が一気に増します。これをウィンザー効果と言います。
口コミ・お客さまの実名・現場の実感など、実際の“声”を引用することで、信用が空気のように伝わっていきます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援を行っております〇〇株式会社の△△と申します。実は、先日〇〇をご利用中の⬜︎⬜︎社のご担当者様から「◇◇が一番ありがたかった」とご連絡いただきまして、御社のような業務フローにも相性が良いのではと思い、ご紹介させていただきました。
↓（実際の声があるのは安心ですね）
ありがとうございます！ちなみに⬜︎⬜︎社のご担当者様は、「2ヶ月目でこの変化は想像していなかった」とおっしゃっていて、特に〇〇の使いやすさが想定以上だったそうです。
↓（そういう感想ってすごく参考になります）
現場の社員さんからも「〇〇は毎日の負担が明らかに減った」と反応をいただいていて、現場レベルの浸透もスムーズだったと伺っています。
↓（それ、うちにも当てはまりそうですね）
御社と同じような体制で運用されている⬜︎⬜︎社の声もまとめておりますので、もしよければ事例コメントを一部抜粋した資料をお送りいたしましょうか？
このトークのポイントは、「本人ではない第三者の声」で説得力を補強すること。
セールストークではなく、“実際に使った人の感想”を借りて語ることで、お客さま自身の中に自然と「それなら信じられるかも」が芽生えます。
現場の一言や導入担当者の本音を活用することで、説明よりも深く届く共感を引き出すことができます。
「マジカルナンバー」で3つの提案にまとめて伝える
お客さまにとって「3つにまとまっている情報」は理解しやすく、記憶にも残りやすいと言われています。
特に提案時には、選択肢が多いと判断が鈍りやすくなるため、「3つ」に絞ることで迷いを減らし、比較検討しやすい形で伝えることができます。
また、論点が3つに整理されていると、「話の流れが明確でスマート」と感じてもらいやすくなります。
テンプレート例文
〇〇のご提案でご連絡いたしました、○○株式会社の△△と申します。御社の状況を踏まえて、今回は「◯◯」「△△」「◇◇」の3つの視点から、最適なご提案をまとめております。
↓ （なるほど、3つに絞ってもらえると比較しやすいですね）
ありがとうございます！たとえば「◯◯」では既存のフローに近い形で導入可能で、現場の負担がほとんどありません。
↓ （他の2つも聞かせてください）
はい、2つ目の「△△」はスピード重視で最短⬜︎⬜︎日で立ち上げ可能なモデル、3つ目の「◇◇」は費用対効果が高く、年間で最大◯◯％のコスト圧縮につながるケースもあります。
↓ （確かにそれぞれ方向性が違って参考になります）
それぞれ簡易な比較資料もご用意していますので、5分ほどでお電話にてご説明することも可能ですが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「マジカルナンバー3」の法則を活かし、過剰な情報を与えずに要点を魅力的に伝えること。
こうすることで、提案時の構成力がそのまま信頼につながります。
「両面提示」でデメリットも先に伝えて信頼を取る
お客さまは、メリットばかりの提案に対して本能的に“何か裏があるのでは”と感じるもの。
最初に小さなデメリットを伝えることで、「この人はちゃんと本当のことを話してくれている」と安心してもらえます。
とくにBtoBでは「リスクの管理」も意思決定の要素となるため、先回りして懸念を払拭する姿勢が信頼につながります。
テンプレート例文
〇〇をご提案しております、○○株式会社の△△と申します。まず一点だけ、◯◯に関しては最初の△△日ほど現場の負担が一時的に増える可能性があります。
↓ （あ、それは事前に知れてよかったです）
ありがとうございます。ただ、そこを超えれば、◇◇のように自動化が進むため、1ヶ月後には工数が逆に◯◯％削減されたケースもあります。
↓ （それならメリットのほうが大きそうですね）
はい、たとえば同業の⬜︎⬜︎社様では初月に少し混乱があったものの、2ヶ月目には定着し、今では年間◯◯時間分の削減につながっていると伺っています。
↓ （安心しました）
導入前にそうしたリスクも把握しておきたいという企業様が多いので、今のような点も含めた導入ステップの資料をお送りすることも可能です。ご覧になりますか？
このトークのポイントは、あえて先に小さな“石ころ”を見せることで、後の“道の安全さ”をリアルに伝えられること。
こうすることで、 誠実さと実行力の両方が伝わりやすくなるので、商談全体の空気がグッと信頼寄りに変わります。
「フレーミング効果」で同じ話を“得”として伝える
フレーミング効果とは、同じ内容の情報を伝える際、その情報の「枠組み」や「見せ方」を変えることで、人々の判断や意思決定が変化する心理現象です。
同じ成功率でも「成功率90%」と伝える場合と「失敗率10%」と伝える場合があります。これがその一例です
相手にとっての“前向きな未来”が自然と想像できるようにするのがポイントです。
ネガティブな数字でも、ポジティブに変換することで導入メリットを強く印象づけられます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしております○○株式会社の△△と申します。今回は、◯◯の作業時間を年間で◇◇時間削減できたお客さまの事例を踏まえてご提案しております。
↓ （へぇ、それはすごいですね）
ありがとうございます！実は、月間に直すと⬜︎⬜︎時間の空きができて、その分を新規提案活動など“攻め”の時間に充てられたと伺っています。
↓ （それは確かに魅力的ですね）
さらに、同じ業界の◯◯社様では、〇〇の自動化によって月初の残業が△△％減り、チームのストレス軽減にもつながったそうです。
↓ （それならうちにも合うかもしれない）
もしご興味あれば、5分ほどで具体的なシミュレーションをご説明できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、“削減”や“圧縮”などの事実を「浮いた時間」「活用できる機会」として伝えること。
相手の脳内に「できるようになる未来」を描かせることが、納得と前向きな検討につながります。
「ブーメラン効果」で押さずに引いて興味を引き出す
ブーメラン効果は、「あえて勧めすぎない」ことで、相手の“自発的な興味”を引き出すテクニックです。
売り込むほどに相手は身構えますが、逆に少し引くことで「自分で知りたい」という気持ちが湧いてきます。
特にIT商材のように導入判断が慎重な商材ほど、押さずに“興味の余白”をつくるアプローチが有効です。
テンプレート例文
〇〇の支援をしております○○株式会社の△△と申します。実はこの〇〇、導入企業様の8割が「最初は必要ないと思っていた」とおっしゃいます。
↓ （え？それが今はどうなってるんですか？）
実際に使ってみて、「むしろ導入前の業務に戻れない」という声が増えていまして。とはいえ、合う合わないはあると思うので無理にはおすすめしていません。
↓ （いや、むしろちょっと気になります）
ありがとうございます。御社のような業務形態の企業様だと、△△の業務で〇〇が役立ったケースもありますが、無理に進めるより一度だけさらっと見ていただくほうがいいかと思っております。
↓ （少し資料見てみたいです）
かしこまりました。5分で目を通せる簡単な比較資料をお送りしますね。
このトークのポイントは、「売られる感」を排除し、“気になる余白”を残すこと。
相手の判断を尊重する姿勢が、逆に「自分から知りたい」という能動的な関心を引き出してくれます。
「早まった一般化理論」を理解しながら説明する
「早まった一般化」とは、数個の限られた事例や情報から、全体について普遍的であるかのような誤った結論を導き出す誤った推論のことです。
誤った判断としてよくあるので気をつけておきたい心理学でもあります。
少数の経験から全体像を安易に決めつけたり、偏った情報に基づいて結論を出したりすることで、不適当な一般論や偏見が生じる原因となります。
営業現場では、一度のネガティブ体験から「うちはこういうの合わないんで」と決めつける“早まった一般化”が頻繁に起こります。
重要なのは「例外」を見せて、先入観をそっとほどくこと。
“違う結果になった”事例や“似た企業が成果を出している”実績で、お客さまの思考の枠を揺らします。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしている○○株式会社の△△と申します。御社と同じように、以前〇〇で失敗された企業様のケースをもとにお話できればと思っております。
↓（え、似たような会社で成果出てるんですか？）
ありがとうございます！たとえば⬜︎⬜︎社様では、過去に〇〇が現場に浸透せず1ヶ月で解約されていたのですが、今回の〇〇は◇◇の仕組みで、導入初月から定着率90％を超えました。
↓（それ、なぜうまくいったんですか？）
以前の失敗原因を一緒に洗い出して、〇〇の初期設計を御社に最適化する流れを取りました。特に××の部分を工夫したことで、現場の反発がほぼゼロでした。
↓（うちも似た課題があるので聞いてみたいです）
もしご興味あれば、過去の失敗から逆転された実例をまとめた1ページの資料をお送りできますが、ご覧になりますか？
このトークのポイントは、「早まった結論に“例外”を差し込む」こと。
お客さまの“思い込み”を刺激せずに、やさしく問い直す言葉選びが肝になります。
信頼の土台を築く第一歩として、過去の失敗を“変化のストーリー”に変えて届けましょう。
「プロスペクト理論」で“損したくない心理”を突く
プロスペクト理論は「人は確率を状況に応じて歪んで認識をしてしまう」という理論です。
法人営業では「得をする話」より「損をしない話」のほうが、お客さまの意思決定を後押しします。
これは、心理学で言う“プロスペクト理論”の核心で、リスクを避けたい本能に訴えることがポイントです。
「今動かないと機会損失が出る」や「同業がすでに取り組みを始めている」など、損失回避を具体的に描くことが効果的です。
テンプレート例文
〇〇の導入支援を行っております○○株式会社の△△と申します。今回、導入が半年遅れたことで年間△△万円の損失が出た事例があり、その観点からご提案しております。
↓（え、そんなに差が出るんですか？）
ありがとうございます！たとえば⬜︎⬜︎社様では、意思決定が3ヶ月ずれたことで、既存の××業務にかかるコストが前年比◇◇％も増えてしまいました。
↓（うちも人件費けっこうかかってます）
御社のように〇〇部門の稼働が集中する業態では、実は1ヶ月の遅れが年間で○○時間のムダに直結する可能性があります。
↓（それは見過ごせないですね…）
もしご興味あれば、「導入タイミングによる損失差」について、御社データに当てはめた簡易シミュレーションを5分でご紹介できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「得をする未来」ではなく「損を避ける今」に焦点を当てること。
導入の“遅れが生むリスク”を数値で伝えることで、お客さまの背中をそっと押すことができます。
「カクテルパーティー効果」で相手の名前を連呼する
営業では、初対面の短いやり取りの中でも「自分の名前を覚えてくれた」と感じてもらうだけで、一気に信頼感が高まります。
「カクテルパーティー効果」は、人が無意識に自分の名前に強く反応する心理を活用したテクニックです。
名前を呼ぶことで“自分ごと”として会話に引き込むことができ、商談の空気感が柔らかくなるのも大きな利点です。
テンプレート例文
◯◯の導入支援をしております○○株式会社の△△と申します。まずは、□□様（相手の名前）、本日はお時間いただきましてありがとうございます。
↓（名前を呼ばれると、ぐっと身構えが緩む）
ありがとうございます、□□様。今お話いただいた現場の課題感、すごくリアルで参考になります。□□様のように、現場を深く理解されている方のお話はとても勉強になります。
↓（自然と話したくなる）
実は、以前ご支援した◇◇社の□□様も、同じような課題で悩まれていまして…□□様のケースに非常に近いと感じています。
↓（親近感が一段階深まる）
□□様、もしよろしければ、2〜3分だけご状況をさらに伺えたら嬉しいです。少しでもヒントになるお話ができるかもしれません。
このテクニックの本質は、相手の名前を“繰り返し丁寧に”扱うことで、「ただの営業」から「自分に関心を持ってくれる人」に変わることです。
声のトーンや呼びかけ方まで丁寧に意識すると、想像以上に会話がスムーズに進みます。
「機能的固着理論」に基づいてサービスを説明する
お客さまが既存のやり方に慣れているほど、「新しいツール＝難しそう・用途が限られる」と思い込みやすい傾向があります。
これは「機能的固着理論」によるもので、見慣れたものの“別の使い道”を想像しづらくなる心理です。
この壁を越えるには、“想像できなかった用途”をあえて具体例で提示し、「それもできるのか」と目を開かせるアプローチが効果的です。
テンプレート例文
◯◯を提供しております○○株式会社の△△と申します。よく「その機能は請求処理だけで使うものだと思ってました」と言われることが多いのですが、実は△△様のような営業部門でも活用いただいています。
↓（え、営業でも使えるの？）
たとえば、◯◯を使えば案件進捗の見える化だけでなく、過去案件の失注理由まで自動でタグ付けできるので、受注率の改善にもつながります。
↓（そんな使い方あるんですね）
実際に、⬜︎⬜︎社では最初は経理部門での導入だったのが、今では営業チーム全体で使われていて、「定例会議で使う資料がそのまま出てくる」と好評いただいています。
↓（自社でも応用できそう）
もしよろしければ、△△様の業務フローに合わせて、「この使い方は盲点だった」と言っていただけるような活用事例をご紹介できますが、いかがでしょうか？
このトークの要は、“それ専用だと思っていたものが、実はもっと使える”という意外性で思考の枠を広げること。
「それ、うちにも使えるかも」と相手の中で用途を再定義できた瞬間、検討フェーズが一段階進みます。
「文脈効果」で場に合わせて話し方を変える
商談では、相手の立場や状況に合わせて「話し方の文脈」を柔軟に変えることで、伝わり方が大きく変わります。
あえて専門用語を避けたり、逆に数字で端的に伝えることで、「今この場に必要な情報」を的確に届けることができます。
営業では話す内容そのものより、「どんな場面でどう話すか」の設計力が成果を左右します。
テンプレート例文
〇〇のご相談ありがとうございます。私は、〇〇（自社の業種・商材）の導入支援をしている○○株式会社の△△と申します。まずは御社のご状況に近いケースからご紹介できればと思っています。
↓（それ、聞いてみたいです）
ありがとうございます。たとえば〇〇業界で、まだITに不慣れな企業様でも、初期は紙の帳票ベースで始めて、◯ヶ月後には画面上での操作に切り替えられた実績があります。
↓（なるほど、うちにも合いそうですね）
はい、特に御社のように△△（部門や体制など）が明確な場合、導入初期は電話対応と併用しながら、徐々に◯◯に慣れていただく進め方がご好評いただいています。
↓（進め方がイメージできてきました）
実際、◇◇社様では◯ヶ月で⬜︎⬜︎件の問合せがオンラインに集約でき、社内から「対応がラクになった」と声が上がったそうです。もしご興味あれば、御社専用に近い事例資料をお送りしますがいかがでしょうか？
このトークのポイントは、「文脈に応じて情報の出し方を変えること」。
お客さまが“自分ごと”として自然に話を受け止められる状態をつくることで、信頼と納得が得られやすくなります。
「マッチングリスク意識」でズレを早めに潰す
「マッチングリスク意識」とは、商品やサービスを購入する際に「自分に合わないのではないか」「期待した効果が得られないのではないか」といった不安や心配を感じる心理状態のことです。
営業では、相手との「認識のズレ」が後になってから発覚すると、失注やクレームの原因になりやすくなります。
だからこそ、最初の段階で「そもそも御社に合うかどうか」を一緒に見極めようとする姿勢が、信頼感につながります。
“売り込まれそう”という警戒心が外れ、お客さま自身も本音を話しやすくなります。
テンプレート例文
〇〇のご相談ありがとうございます。○○株式会社の△△と申します。今回、御社との相性を一緒にすり合わせるところから始められればと思っています。
↓（売り込みじゃなさそうで、ちょっと安心）
ありがとうございます。たとえば〇〇のような運用体制だと、◯ヶ月目あたりで活用に差が出やすく、逆に××のような体制であればスムーズに定着する傾向があります。
↓（確かに、うちはどっちに近いんだろう）
その点、御社の場合は△△という特徴があるので、進め方を一部カスタマイズしないとズレが出る可能性があります。初期の段階で調整できれば、定着率は大きく変わります。
↓（最初にそこまで見てくれるのは助かる）
ちなみに、◇◇社様も導入初期に⬜︎⬜︎のやり方でギャップを解消し、結果的に◯◯％の定着率につながったという事例があります。もしよければ、その時の進め方を資料でご紹介できますがいかがでしょうか？
このトークのポイントは、「ズレを恐れず、最初に言語化すること」。
相手との“マッチしないかもしれない不安”を営業側から先に言うことで、むしろ本音で向き合える空気をつくれます。
「バーナム効果」で誰にでも刺さる言い回しを使う
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような曖昧で一般的な情報が、あたかも自分だけのために言われたものだと感じてしまう心理現象です。
これは、営業以外ですと、占いや性格診断などで使われます。
「どこか自分のことを言われている気がする」と思わせる一言があるだけで、初対面の営業でも一気に心の距離を縮められます。
誰にでも当てはまりそうな表現を、あたかも相手だけに向けたメッセージのように伝えると、相手の共感スイッチが自然と入ります。
テンプレート例文
〇〇のご相談を多くいただく中で、実は御社のように「変化に敏感で、かつ今のやり方を大切にされている企業様」が最も効果を出されています。
↓ （あ、それうちにも当てはまる気がします）
ありがとうございます。実際に〇〇をご導入いただいた企業様も、最初は「今のやり方を崩したくない」というお声が多かったのですが、そこを踏まえてカスタマイズ提案したことで、△△ヶ月後には⬜︎⬜︎の改善につながりました。
↓ （それ、もう少し詳しく聞きたいです）
たとえば〇〇の設定画面でも「今の運用フローをそのまま活かした形」で反映できる項目が多数あり、変更へのストレスもほとんどかかりません。
↓ （それなら導入のハードルも下がりますね）
ちなみに、同じように「一度今のやり方を見直したい」とご相談いただいた◇◇社様では、導入から3ヶ月で◯◯％の⬜︎⬜︎削減ができた事例もございます。もしご興味あれば、全体像を3分ほどでお話させていただく資料をお送りできますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「誰でも共感しやすいキーワード」に相手を自然に重ねてもらうこと。
バーナム効果を活用することで、初回の打ち合わせでも「自分たちの話をしてくれている」と感じてもらいやすくなります。
「確証バイアス」を用いて 好印象を与える
人は「自分にとって都合の良い情報」や「すでに持っている考えを裏づける情報」に安心感を覚えます。これを確証バイアスと言います。
相手がすでに信じている価値観や評価軸に“共感して見せる”ことで、「この人はわかってくれている」と一気に信頼を得やすくなります。
テンプレート例文
〇〇の導入をご検討されているとのこと、やはり御社のように「効率化だけでなく、現場の納得感を重視されている企業様」が最終的に成果を出されています。
↓ （まさにそこが一番大事なんです）
ありがとうございます。実際に〇〇をご活用いただいている企業様も、「単なる自動化だと現場がついてこない」という課題をお持ちで、そこに合わせて△△の設計を変えたことで、導入後3ヶ月で⬜︎⬜︎％の定着率を実現されました。
↓（それは理想的ですね）
特に、御社のように部門ごとの文化や進め方が異なる場合でも、「どのチームでも使いやすい工夫」を初期段階から組み込むことで、社内の評価も自然と高まっていくケースが多いです。
↓ （たしかに、社内の評価は大事にしたいです）
ちなみに、◇◇社様も「現場の納得感を最優先したい」という考えをお持ちで、そこに合わせたご提案をした結果、導入初月から◯◯件の活用実績が出ています。もしご興味あれば、他社の活用事例をもとにご紹介できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「相手の信じていることを一緒に信じる」スタンスを明示すること。
確証バイアスに沿ったメッセージを投げかけることで、「この提案は間違いない」と感じてもらいやすくなります。
「バックトラッキング」を用いて相手の親近感を得る
バックトラッキングとは、相手が使った言葉や表現をあえてそのまま繰り返すことで、自然と「自分のことを理解してくれている」という感覚を引き出す心理テクニックです。
営業トークに取り入れると、相手の警戒心を和らげながら、信頼関係を築く第一歩になります。
特に初回面談やヒアリング時に効果的です。相手が感情を込めて話した言葉を拾うことで、共感されているという印象を与え、商談の温度感を一気に高められます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援を行っております○○株式会社の△△と申します。〇〇に関して「既存の仕組みが限界」とおっしゃっていましたが、まさにその部分をサポートできる仕組みを今回ご提案しております。
↓（そうそう、今まさにそこが課題なんです）
ありがとうございます！おっしゃっていた「既存の仕組みが限界」という点、特に〇〇の手動処理の負荷が大きいと感じていらっしゃるのではないでしょうか？
↓（まさにそこです）
実際、他社様でも同じように「手動が限界」とおっしゃっていたケースでは、導入後◯週間でその業務の7割が自動化されました。
↓（え、それはすごいですね）
もしよろしければ、御社での「既存の仕組みが限界」になっている背景をもう少し詳しく教えていただけますか？5分だけでもお時間いただければ、近しい業界での活用事例とともにご案内できます。
このトークのポイントは、相手の「言葉そのもの」を繰り返すことで、無意識に「この人、ちゃんと話を聴いてくれている」と感じさせることです。バックトラッキングは、テクニックに見えないのが最大の武器です。共感のふりではなく、本当に“聴く姿勢”がある営業だと思ってもらうための、最も自然で効果的な一手です。
「オープンクエスチョン」で相手にたっぷり話させる
オープンクエスチョンとは、「はい／いいえ」で答えられない質問を投げかけ、相手の思考や本音を自然に引き出すための質問法です。
営業現場では、初対面の顧客でも“話しやすい空気”を作りながら、本質的な課題や背景を深掘ることができます。クローズドな質問では得られない「その人がどう感じているか」「なぜ困っているのか」まで引き出せるため、的を射た提案がしやすくなります。
テンプレート例文
〇〇の導入支援を行っております○○株式会社の△△と申します。まずは、今の〇〇の運用について、どんなところに一番手間やストレスを感じていらっしゃいますか？
↓（あー、やっぱり△△の確認が毎回大変で…）
なるほど、△△の確認が大変なんですね。ちなみに、それが発生するタイミングや頻度って、どのくらいですか？
↓（週に2〜3回ですね。突発的なこともあって…）
ありがとうございます！他のお客様でも同じように「突発対応が多い」とおっしゃっていて、〇〇でそこを仕組み化することで、月に◇◇時間の工数が削減された例もあります。
↓（それ、うちも当てはまりそうです）
御社では、突発対応が発生すると誰がどのように対応されていますか？できれば、その流れをもう少し詳しく教えていただけますか？
このトークのポイントは、「どんなところに〜感じていらっしゃいますか？」という投げかけ方。相手が“自由に話していい”という安心感を持つことで、本音がどんどん引き出せます。営業が話すのではなく、顧客に「語ってもらう」ことが、信頼と解像度の高い提案への第一歩です。
「ドア・イン・ザ・フェイス」で大きな提案を断らせて本命を通す
最初にあえてハードルの高い提案を提示し、いったん断られることで心理的ハードルを下げた後、本命の提案を通しやすくするテクニックです。これを「ドア・イン・ザ・フェイス」と言います。
これは「譲歩の返報性」という心理を利用しており、相手に「こちらが引いた分、応じなければ」と感じさせる効果があります。
高単価プランや大型導入提案の前に、あえて一段上の選択肢を提示することで、本命案が“現実的”に見えるようになります。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしております○○株式会社の△△と申します。今回は、まず全社展開の形で年間◇◇プランをご提案させていただければと思っております。
↓（いや、ちょっとそれは大きすぎるかも…）
ありがとうございます。実際、⬜︎⬜︎社様も最初は同様のご懸念をお持ちでしたので、初期は〇〇部門のみで△△プランから始められました。
↓（なるほど、それなら現実的かも）
御社もまずは〇〇部署の中で◯◯名体制からスタートし、実績が出た段階で段階的に展開する形はいかがでしょうか？
↓（うん、その流れなら検討できそう）
ちなみに、同じ業界の〇〇社様は初月から◇◇件の成果レポートが出たことで、3ヶ月目には全社導入が決定されました。資料にまとめておりますので、5分ほどでご案内可能です。ご都合いかがでしょうか？
このトークのポイントは、最初に「断られる前提」で高めの提案を出し、その後に本命の提案を“落としどころ”として提示すること。
商談の主導権を握りながら、お客さまに納得感をもって選んでもらえる流れをつくれます。
「フット・イン・ザ・ドア」で小さなYESを積み上げる
相手の「一度YESと言ったからには断りづらい」という心理を利用し、小さな了承から大きな了承へとつなげる手法です。これを「フット・イン・ザ・ドア」と言います。
「まずは情報提供だけでも」「軽く状況を教えていただけますか？」といった小さな依頼からスタートすることで、心理的ハードルを下げ、本命の提案を受け入れやすくなります。
ステップを分けることで、自然と商談の確度が上がります。
テンプレート例文
〇〇の支援を行っております○○株式会社の△△と申します。まずは、御社の〇〇に関する現状だけでもお伺いできますか？
↓（それくらいなら…）
ありがとうございます！ちなみに、直近で〇〇に関して社内で話題になったテーマなどございますか？
↓（うん、こんな課題があって…）
そのような背景でしたら、◯◯部門向けの△△導入事例が近い形かもしれません。1枚の資料に簡潔にまとめておりまして、もしよろしければお送りしてもよろしいでしょうか？
↓（じゃあ見てみようかな）
資料をご覧いただいた後で結構ですので、ご関心があれば簡単に10分ほどお話できればと思います。今週か来週で空いているお時間ございますか？
このトークのポイントは、「Noと言わせないほど小さなYES」から商談をスタートさせること。
お客さま自身が徐々に話しやすい状態になり、結果として“自分から”興味を持ってもらえる流れを自然に作れます。
「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」で“今すぐ感”を演出する
「今すぐに動かないと損をするかも」と相手に感じさせることで、商談の主導権を握りやすくなります。これを「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」と言います。
こちらから“売り込みに来ていない感”を出しつつ、希少性を匂わせることで、逆に相手の興味を引き出すことができます。
あえて“距離感”を演出することで、お客さまの購買意欲が自然に高まるのがこのテクニックの特徴です。
テンプレート例文
〇〇のご案内を担当しております△△株式会社の⬜︎⬜︎と申します。実は、〇〇の件で現在ご相談いただける枠が◇◇社さま含めて残り◯件となっており、先にご興味を示していただいた企業さまを優先にご案内しております。
（えっ、もう枠少ないんですね）
ありがとうございます！実際に〇〇を導入された□□社さまも「すぐ決めておいて正解だった」とおっしゃってました。もちろん御社のご判断も大切なので、もし△日△時のお時間で5分だけオンライン可能でしたら、全体像だけでもご共有できます。
（とりあえず話聞くだけでも大丈夫ですか？）
もちろんです！押し売りではないのでご安心ください。逆に、御社にとって〇〇がフィットしない場合はこちらからお断りさせていただくこともありますので、率直にフィードバックいただければ幸いです。
このトークのポイントは、「希少性」と「選ばれし感」を自然に織り交ぜて、相手に“自分から動きたくなる心理”を生み出すことです。追えば逃げる、引けば近づく──この心理法則を営業に応用した、実践的かつ非常に使いやすいトーク展開です。
「偽の合意効果」で“仲間っぽさ”を自然に出す
「他の企業も同じように考えていますよ」と伝えることで、相手の中に“共通認識”や“安心感”が芽生えます。これを偽の合意効果と言います。
自社だけが悩んでいるわけじゃない、と感じてもらうことで、心理的なハードルを下げやすくなります。
重要なのは、押しつけがましくせず、あくまで“共通の課題を持つ仲間”という距離感で伝えることです。
テンプレート例文
〇〇のご相談を担当しております△△株式会社の⬜︎⬜︎と申します。実は、最近同じように「〇〇が手間で…」というお声をよくいただいていて、◇◇業界の△△社さまもまさに同じお悩みからご相談いただきました。
（うちだけじゃないんですね）
そうなんです。特に〇〇の現場では、ほとんどのご担当者が「そこに時間をかけたくない」と感じておられて。御社のご状況も、実は皆さん共通しておられる部分だと思います。
（たしかに、そこが一番ネックなんですよね）
そういった背景もあり、◯月から〇〇の仕組みを試験的に導入された企業さまも増えてきています。もしタイミングが合えば、御社のケースも含めた最新事例をまとめた資料を一度お送りしましょうか？
このトークのポイントは、「あなただけではない」という共感を“事実っぽく”自然に提示し、「みんなそうしてるならうちも…」という心理を引き出すことです。営業での壁を“孤独”ではなく“共通課題”に置き換えることで、提案の受け入れられやすさが格段に上がります。
「バンドワゴン効果」を用いることで、希少価値を高める
導入実績や人気状況をあえて見せることで、「うちも導入しなければ」と感じてもらいやすくなります。これをバンドワゴン効果と言います。
特に比較検討中のタイミングで「他社の動き」を添えると、検討スピードが一気に加速することがあります。
また、今動いている企業の名前や時期を具体的に出すことで「急がなきゃ」という意識を引き出せます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしております〇〇株式会社の△△と申します。最近は同じ業界の◇◇社や⬜︎⬜︎社でも導入が続いており、ご相談が急増しています。
（え、そんなに広がってるんですね）
はい、特に△△月以降は「営業部門から先に使いたい」というお声が多く、実際に◯◯週間で現場活用が始まっているケースも増えています。
（実際どんなことに使われてるんですか？）
たとえば⬜︎⬜︎社では、◯◯活用によって提案資料の作成時間が半分以下になり、月末の追い込み営業がかなり楽になったと伺っています。
（それは気になりますね）
もしご関心あれば、現在導入検討が集中している◯◯業界向けの概要資料を5分ほどで共有できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「他社もやっている＝うちもやるべきかも」という“空気”を上手に演出すること。
お客さまにとって「自分だけ遅れているかも」と感じてもらえるかどうかが鍵です。
「二分法の誤謬」を用いていい中間会を提案する
「やる or やらない」の二択ではなく、「まず試してみる」選択肢を加えることで、意思決定のハードルを下げることができます。これを二分法の誤謬と言います。
相手の迷いに対して“白黒の間”を見せることで、前向きな一歩を踏み出しやすくなります。
特に初回提案時や商談の前半では、いきなり契約ではなく「軽く試せる形」や「社内で共有できる材料」を提案すると、次の打ち手がつながりやすくなります。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしております〇〇株式会社の△△と申します。もちろん本格導入は慎重にご検討いただいて構いませんが、今回は「やる・やらない」ではなく、もう一つの選択肢として“◯◯だけ試す”形をご用意しました。
（それならちょっと気になりますね）
ありがとうございます。実際、⬜︎⬜︎社もまずは◯◯部門の5名で2週間だけトライアルを実施し、使い勝手や効果を確認してから全社導入に進まれました。
（それくらいなら社内稟議も通しやすそうです）
はい、稟議用の簡易資料もご用意しておりますので、もし「一度◯◯で試してみる」方向に少しでもご関心あれば、そちらを5分ほどで共有できますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「二者択一」ではなく「第三の選択肢」を提示すること。
お客さまの中にある“慎重に判断したい”という気持ちを尊重しながら、前に進める合意形成ができます。
心理学を活かした営業の3つのメリット
相手の「意思決定の軸」を見抜けるからズレない提案ができる
どこを押せば動くのかが分かれば、提案は迷わなくなります。
相手が“何を基準にGOを出すか”が見えると、こちらの話す内容も自然と絞られてきます。
「数字で判断する人」なのか、「社内調整に強い不安がある人」なのか。
たったそれだけで、資料の作り方も、話の順番もガラッと変わります。
的外れな提案になるのは、相手の“ものさし”を無視しているときです。
決裁の現場は、意外とロジックじゃなく“感覚”で動いていることも多いので、言葉よりも「空気」を読むことが近道になります。
・「社内事情に気を取られている」なら、「上申時の伝え方」を一緒に用意して安心させる
・「比較表にこだわっている」なら、「ROI」と「競合との違い」を一目で伝える資料を整える
相手の頭の中にある“判断の地図”を探すことが、ズレない提案への近道です。
相手の「意思決定の軸」を見抜けるからズレない提案ができる
どこを押せば動くのかが分かれば、提案は迷わなくなります。
相手が“何を基準にGOを出すか”が見えると、こちらの話す内容も自然と絞られてきます。
「数字で判断する人」なのか、「社内調整に強い不安がある人」なのか。
たったそれだけで、資料の作り方も、話の順番もガラッと変わります。
的外れな提案になるのは、相手の“ものさし”を無視しているときです。
決裁の現場は、意外とロジックじゃなく“感覚”で動いていることも多いので、言葉よりも「空気」を読むことが近道になります。
・「社内事情に気を取られている」なら、「上申時の伝え方」を一緒に用意して安心させる
・「比較表にこだわっている」なら、「ROI」と「競合との違い」を一目で伝える資料を整える
相手の頭の中にある“判断の地図”を探すことが、ズレない提案への近道です。
「納得感のあるクロージング」で値引きせずに決まりやすくなる
値引きが要るのは、価値に腹落ちしていない証拠です。
「これなら払える」ではなく、「この金額なら安い」と思ってもらえたら、クロージングは一気に軽くなります。
商談の終盤で止まるケースの多くは、“お客様が判断できる材料”が足りていないだけ。
価格ではなく、「なぜ今これが必要か」が言語化されていれば、自然と前に進みます。
営業が決めさせるのではなく、お客様が“自分で決められる状態”をつくることが本質です。
・「過去との違い」を明確に伝えて、お客様の中に“変化の必然性”を生む
・「決裁者の視点」で話すことで、導入の判断を自分事として捉えてもらう
値引きで動く案件は、値引きでしか動かない。
だからこそ、「納得」で動く商談をつくる力が、営業の武器になります。
営業で心理学を活用する際に気をつけたいこと3つ
相手の「温度感」を見ずに押すと逆効果になる
結論から言えば、相手の興味レベルを見誤って提案を押し込むと、商談は一気に冷めてしまいます。
温度感を無視した営業は、どんなにロジックが通っていても“押し売り”に映るからです。
たとえば、まだ課題認識も浅い段階で「ではご契約ですね」と畳みかければ、相手は引いてしまいます。
営業は“今、相手がどのステージにいるのか”を察知して、適切な温度で会話することが要です。
温度が低ければ「共通言語づくり」から、高ければ「決定の後押し」へと、アプローチは変わります。
・「ヒアリング不足」で、相手の「検討初期」に気づかず提案してしまう
・「焦りの言動」で、相手の「温度低下」に拍車をかけてしまう
商談は料理と同じで、“火加減”が命です。煮えきってないのにフタを開けると、中身はまだ固いままです。
「心理学を使ってますよ感」が出ると一気に警戒される
結論から言うと、「テクニックを使ってる感」がにじむと、相手の信頼は一瞬で遠ざかります。
人は“操作されている”と感じた瞬間、本音を見せなくなるからです。
たとえば、心理学のラベリングを多用したり、やたらと「共感していますよ」と繰り返すと、相手は無意識に壁をつくります。
営業で心理学を活用するなら、“意図が透けない自然さ”が最も大切です。
相手の気持ちに寄り添っているのか、それとも成果を優先しているのか──温度の違いは一発で伝わります。
・「ラベリングの乱用」で、“心理テクニック感”が露呈してしまう
・「共感の演技」で、“本当は自分の都合が本音”だと悟られてしまう
相手は言葉よりも“違和感”に反応します。だからこそ、使い方より“にじみ出る本音”が見透かされない工夫が必要です。
トップ営業マンの話し方3つのコツ
最初の一言は「雑談」ではなく“相手の懐”に入ること
「アイスブレイク＝雑談」と思い込んでいませんか？
実は、最初の一言で相手の“懐に入る”ことが、その後の関係構築に大きく影響してきます。
つまり、営業の第一声では「話しやすさ」よりも「共通点や関心軸」を示すことが大切ということです。
たとえば、
「以前、御社と似た業種の“○○社様”でご相談がありまして」
「ちょうど御社の“プレスリリース”拝見して気になりまして」
のように、“相手との接点”や“興味の文脈”を冒頭に織り込むだけで、相手の警戒心が一気に緩みます。
ポイントは、「知ってますよ」「気にかけてますよ」の姿勢を自然に伝えることです。
懐に入るとは、相手の立場や背景に“寄り添う姿勢”を示すこと。
まずは目の前の相手にとって「自分ごと」に聞こえる一言を準備してみてください。
|
項目 |
例文 |
|
関心軸の提示 |
「御社の新サービス、すごく注目されてますね。実は似た業界の相談がありまして」 |
|
共通点の共有 |
「○○社様も“人材採用”の件でご相談あったのですが、御社も似た課題お持ちかと」 |
|
接点の提示 |
「ちょうど先週、御社の○○さんとお話する機会がありまして」 |
|
調査してます感 |
「IR資料拝見しました。“今期の注力領域”すごく共感しまして」 |
|
軽さと共感の演出 |
「うちのメンバーも御社の取り組み、SNSでよく話題にしてまして」 |
雑談ではなく、「相手の懐」に入る一言を。
それが、法人営業における“最初の信頼”をつくる鍵かもしれません。
話すより「相づちと沈黙」で相手に話させるほうが刺さる
相づちと沈黙とは、会話の中で自分が話すのを控え、相手の発言にうなずいたり、あえて黙ることで、相手に深く話してもらう技術のことを指します。
つまり、“話さない”ことが、実は一番深い情報を引き出すきっかけになるということです。
でも営業の現場で、【どこまで黙っていいのか？】【沈黙が気まずくならないか？】と迷ったことはありませんか？
実は、質問のあとに2秒黙るだけで、相手が「本音」を付け足してくれる場面が驚くほど多くあります。
たとえば、
「導入時に困ったことありましたか？」→“うーん…”と悩む相手を2秒待つ
「今、現場で困っていることって何ですか？」→“いや実は…”と急に口が滑らかになる
ポイントは、“喋らずに、聞き役に徹する覚悟”を持つことです。
会話は沈黙でこそ、深く刺さる武器になります。少しずつ取り入れてみてください。
|
項目 |
例文 |
|
質問直後の間 |
「ちなみにその時、どんな対応されましたか？」→黙って2秒見守る |
|
共感の相づち |
「なるほど、それは大変でしたね」 |
|
自然な促し方 |
「もしよければ、もう少し詳しく教えていただけますか？」 |
|
気まずさ回避の一言 |
「急ぎではないので、ゆっくりで大丈夫ですよ」 |
|
本音を引き出す沈黙 |
「……（見守りながら微笑む）」 |
相手が話し終えるまで、ひと呼吸だけ待ってみてください。そこに営業のヒントが潜んでいるかもしれません。
決裁者には「感情」だけでなく“論理と数字”で伝える
決裁者への提案は、「熱意」だけでは足りません。
つまり、気持ちだけでは稟議は動かず、論理と数字が並んで初めて意思決定が前に進みます。
でも、どうして情熱だけでは届かないのでしょうか？
実は、決裁者は社内で説明責任を背負っている立場だからです。
たとえば、
「“他社比較”で明確なコスト削減を示す」
「“導入後3ヶ月”の効果数値を事前に提示する」
といった“再現性ある成果”の見える化が欠かせません。
ポイントは、感情を起点にしつつも、最終的に「数字で納得」してもらう設計にすることです。
提案が通るかどうかは、上司が“上に説明しやすいか”どうかにかかっています。
以下の例文を参考にしてみてください。
|
項目 |
例文 |
|
決裁者の視点 |
「ご判断の際、社内への説明もしやすい形でまとめました」 |
|
感情の共感 |
「この課題、現場の皆さんもずっと感じていらっしゃったんですよね」 |
|
論理の構成 |
「ステップ①で情報整理、②で課題特定、③で対策ご提案という流れです」 |
|
数字の活用 |
「年間コストは△△万円圧縮、回収は7ヶ月想定です」 |
|
結論の補強 |
「導入企業の93%が、半年以内に成果を実感されています」 |
論理と数字を武器に、決裁者の「納得スイッチ」を押していきましょう。
その結果、提案の通過率が大きく変わってくるかもしれません。
営業で心理学を活用したアプローチでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業で心理学的アプローチを工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
心理テクニックを学び、相手の心を動かそうと努力しているのに、なぜか商談が決まらない。
自分なりに話し方や接し方を変えても、相手の反応がイマイチ…。
そのままでは、時間も気力もすり減ってしまいますよね。
でも、大丈夫です。営業の現場で成果を上げてきたプロは、心理学だけに頼らず、実践と検証を繰り返しています。
弊社スタジアムの『営業代行サービス』は、実践のなかで心理アプローチをどう使えば刺さるのか、具体的にお伝えできます。
IT・Web領域に精通した専属の営業担当が、御社の商材に合わせてアプローチを設計し、実行までサポートします。
心理学を“使いこなせる”ようになりたい営業担当者の方、ぜひこの機会にご相談ください。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
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