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プル型営業とプッシュ型営業11の違い・手法7選・成果を出す5つの手順
「プッシュ型とプル型、結局どちらが自社に合っているのか分からない…」そんな悩みを抱えていませんか?
本記事では、「プッシュ型営業とプル型営業の11の違い・手法7選・成果を出す5つの手順」を具体例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・プッシュ型とプル型の11の観点での違い (リード獲得の起点・コスト構造・スケール戦略など)
・それぞれの手法7選と具体例(テレアポ・SEO・ウェビナーなど実践的なアプローチ方法)
・自社に向いている営業手法の見極め方と成果を出す5つの手順 (ターゲットリスト設計・ICP定義・データ分析など)
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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プッシュ型営業とは
プッシュ型営業とは、企業側から能動的に顧客へアプローチする営業手法です。
テレアポや飛び込み訪問、DMなど、こちらから積極的に接触を図ることで商談機会を創出します。
待ちの姿勢ではなく、狙ったターゲットに対して主体的に働きかける点が最大の特徴です。
プッシュ型営業の代表的な手法には、以下のようなものがあります。
・テレアポ（電話営業）
・飛び込み営業（訪問営業）
・メール営業
・DM・手紙営業
・展示会やイベントでの直接アプローチ
これらの手法に共通するのは「企業側が起点となって顧客との接点を作る」という点です。
BtoB営業では特に、新規開拓や市場シェア拡大を目指す際に欠かせない戦略となります。
次章では、プッシュ型営業と対をなす「プル型営業」について解説します。
プル型営業とは
プル型営業とは、顧客側から自発的に問い合わせや接触が生まれる仕組みを作る営業手法です。
企業が情報発信やコンテンツ提供を通じて顧客の関心を引き「選ばれる」状態を作り出します。
プッシュ型営業が「攻め」なら、プル型営業は「引き寄せ」の発想で成り立っています。
プル型営業の代表的な手法は、以下のようなものです。
・SEO対策とオウンドメディア運営
・ホワイトペーパーやお役立ち資料の提供
・セミナー・ウェビナーの開催
・SNSでの情報発信
・紹介営業（リファラル）
・カスタマーサクセスを通じた既存顧客深耕
これらの手法に共通するのは「顧客が自ら情報を求めて接触してくる」という流れです。
BtoB営業では、高単価商材や専門性の高いサービスを扱う際に、信頼構築を重視した戦略として効果を発揮します。
プッシュ型営業との違いを次章で詳しく整理していきます。
プル型営業とプッシュ型営業の違い(11の観点)
「リード獲得の起点」が能動か受動かで大きく変わる
リード獲得の起点の違いは、営業活動全体の設計に大きな影響を与えます。
プッシュ型は企業側が「誰にアプローチするか」を決めて動き出すのに対し、プル型は顧客側が「何に興味があるか」を示してから接触が始まる仕組みです。
この違いが、その後の商談の進め方やリソース配分を根本から変えていきます。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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リスト作成 |
ターゲット企業リストを営業側が作成し、順次アプローチする |
問い合わせフォームやダウンロード資料から自然にリストが蓄積される |
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アプローチタイミング |
営業側が「今日架電する」と決めて行動する |
顧客が「今、情報が欲しい」と感じたタイミングで接触が始まる |
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初回接触の温度感 |
相手は予期していないため、警戒心が高い状態からスタート |
相手は自ら情報を求めているため、関心度が高い状態から始まる |
このように、起点が「能動」か「受動」かによって、商談の成功率や必要な準備内容が大きく変わります。
自社の営業戦略を設計する際は、この起点の違いを最初に意識することが重要です。
「顧客接点の作り方」で営業スタイルが真逆になる
顧客接点をどう作るかは、営業スタイル全体を決定づける要素です。
プッシュ型では「仕掛ける」ことで接点を生み出し、プル型では「待ち受ける」環境を整えることで接点が自然発生します。
どちらが優れているかではなく、商材特性や市場環境に応じた使い分けが求められるでしょう。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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初回接触の手段 |
テレアポや飛び込み訪問で直接コンタクトを取る |
SEO記事やウェビナー経由で問い合わせを受ける |
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接点創出の主導権 |
営業担当が架電数や訪問件数を管理してコントロールする |
マーケティング施策の質と量が接点数を左右する |
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顧客の心理状態 |
「何の用だろう?」という警戒心からスタートする |
「この情報が欲しかった」という期待感を持って接触する |
接点の作り方が異なれば、その後の提案内容やフォロー方法も自ずと変わってきます。
初回接触の質を高めるためにも、自社がどちらの接点設計を採用すべきか明確にしておきましょう。
「アプローチの主導権」が企業側か顧客側かで異なる
商談における主導権の所在は、提案の進め方や成約までのプロセスに直結します。
プッシュ型では営業側が会話の流れをコントロールしやすい一方、プル型では顧客側が情報収集のペースを握っている状態からスタートする傾向があります。
どちらにもメリット・デメリットがあるため、商材特性に応じた戦略が必要です。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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会話の主導権 |
営業側が質問を投げかけ、ヒアリングの流れを設計できる |
顧客側が「これを聞きたい」と明確な意図を持って質問してくる |
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提案タイミング |
営業側が商談の進行度を見ながら提案のタイミングを調整する |
顧客側が「そろそろ提案が欲しい」と感じたタイミングで依頼される |
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商談のペース |
営業側がフォロー頻度や次回アポイントを設定してコントロールする |
顧客側が検討状況に応じて「次はいつ話したい」と決める傾向が強い |
主導権の違いは、営業担当者に求められるスキルセットにも影響を与えます。
プッシュ型では「引き出す力」、プル型では「応える力」が重視される点を理解しておきましょう。
「顧客ニーズの明確さ」で提案の深さが変わる
顧客ニーズがどの程度明確化されているかは、提案設計の難易度を左右します。
プッシュ型では潜在ニーズを引き出す仮説構築力が求められ、プル型では顕在化したニーズに対する的確な解決策提示が重要になるでしょう。
ニーズの状態に応じて、ヒアリングの深さや提案内容の粒度や精度を調整する必要があります。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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ニーズの状態 |
顧客自身も課題に気づいていない「潜在ニーズ」の段階 |
顧客が「この課題を解決したい」と認識している「顕在ニーズ」の段階 |
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ヒアリングの役割 |
仮説をぶつけながら「実はこんな課題がありませんか?」と掘り起こす |
「具体的にどんな状況ですか?」と深掘りして提案精度を高める |
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提案の方向性 |
「こんな未来が実現できます」と新しい視点を提供する啓蒙型提案 |
「御社の課題にはこれが最適です」と具体的な解決策を示す即決型提案 |
ニーズの明確さによって、商談に必要な時間や受注までのプロセスも変わります。
自社の商材が顧客のどの段階でニーズ化されやすいかを把握し、適切なアプローチを選択しましょう。
「営業プロセスの設計思想」が根本から異なる
営業プロセスをどう設計するかは、組織全体のマネジメント方針に直結します。
プッシュ型は「量から質を生む」発想で架電数や訪問件数を重視し、プル型は「質から量を広げる」発想でコンテンツやリードの質を重視する構造です。
この設計思想の違いが、KPI設定や評価制度の方向性を決定づけます。
設計思想の違うにも関わらず評価・KPI設定・指導がずれてしまうと、マネジメントの方針に差異が生まれます。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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プロセスの起点 |
「まず100件架電する」など行動量を起点に設計する |
「まず月間1000PVのコンテンツを作る」など情報発信を起点に設計する |
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成果指標の設定 |
架電数・商談数・受注数といった「行動量×転換率」で測定する |
問い合わせ数・リード獲得単価・受注率といった「質×効率」で測定する |
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改善の方向性 |
トークスクリプトやアプローチリストの精度を高めて転換率を上げる |
コンテンツの質やSEO順位を改善してリード獲得数を増やす |
設計思想が異なれば、営業組織に求められる人材像やマネジメント手法も変わります。
自社がどちらの思想で営業プロセスを構築すべきか、経営戦略と照らし合わせて判断しましょう。
「マーケティング連携の比重」で成果が分かれる
マーケティング部門との連携度合いは、営業成果に大きな影響を与えます。
プッシュ型では営業主導で活動が完結しやすい一方、プル型ではマーケティングとの密接な連携が成果の前提条件となるでしょう。
組織体制や役割分担の設計が、営業効率を左右する重要な要素です。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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部門間の役割 |
営業部門が単独でリスト作成・架電・商談化まで完結できる |
マーケがリード獲得、営業が商談化と明確な役割分担が必須 |
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情報共有の重要度 |
営業活動の結果をマーケに共有する程度で連携が成立する |
リードの温度感や行動履歴をリアルタイムで共有しないと機能しない |
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成果責任の所在 |
営業部門が受注数に対して直接的な責任を負う構造 |
マーケと営業が共同でリード創出から受注までの責任を持つ構造 |
連携の比重が高まるほど、SLAの設定やCRM・MAツールの活用が不可欠になります。
部門間の壁を取り払い、共通のゴールに向かって協働できる体制を整えることが成功の鍵です。
「コスト構造」がリード獲得単価に直結する
コスト構造の理解は、予算配分を最適化する上で欠かせません。
プッシュ型は「人件費中心」の構造となり、プル型は「広告・コンテンツ制作費中心」の構造になる傾向があります。
どちらの構造を選ぶかによって、初期投資額や損益分岐点が大きく変わってくるでしょう。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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主要コスト |
営業担当者の人件費・交通費・通信費が中心となる |
SEO対策費・広告費・コンテンツ制作費・MAツール費用が中心となる |
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リード獲得単価 |
架電数や訪問件数に応じて変動し、1件あたり5,000円〜20,000円程度 |
施策の質により大きく変動し、1件あたり3,000円〜50,000円と幅が広い |
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固定費と変動費 |
人件費という固定費が大半を占め、スケール時は人員増強が必要 |
初期のコンテンツ制作は固定費、広告運用は変動費として調整可能 |
ROI視点でコストを管理する際は、短期的な獲得単価だけでなく、長期的なLTVも含めて評価することが重要です。
自社の財務状況や成長フェーズに応じて、最適なコスト構造を選択しましょう。
「成果までのリードタイム」でスピード感が違う
リードタイムの違いは、経営判断や戦略選択に直結する要素です。
プッシュ型は「短期」で成果が出やすく、プル型は「中長期」での成果積み上げを前提とした設計になります。
事業計画や四半期目標との整合性を考慮した選択が求められるでしょう。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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初回成果までの期間 |
架電開始から1〜2週間で初回商談、1〜2ヶ月で初回受注が可能 |
コンテンツ公開から3〜6ヶ月でリード獲得、半年〜1年で安定受注 |
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成果の立ち上がり |
活動開始直後から右肩上がりで成果が積み上がる |
初期は成果が出にくく、一定期間後に急激に伸びるJ字カーブを描く |
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予測可能性 |
行動量をコントロールすれば成果予測が比較的立てやすい |
SEO順位やコンテンツの拡散状況により予測の精度が変動しやすい |
タイムラインに応じた使い分けが、事業成長のスピードを左右します。
短期目標達成にはプッシュ型、中長期的な資産構築にはプル型という組み合わせも検討してみてください。
「スケール戦略」の方向性が真逆になる
スケール戦略の違いは、企業の成長曲線を変える要素です。
プッシュ型は「人員増強」によって売上を拡大し、プル型は「仕組み化」によって効率的に成長する設計となります。
持続可能な成長を実現するには、自社の資本力や採用力に応じた戦略選択が不可欠です。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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スケールの方法 |
営業担当者を10名→20名→50名と増員して売上を比例的に伸ばす |
コンテンツ資産を積み上げ、少人数でも問い合わせ数を増やし続ける |
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成長の限界点 |
優秀な営業人材の採用・育成がボトルネックになりやすい |
コンテンツ制作リソースや市場の検索ボリュームが上限となる |
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再現性の担保 |
トークスクリプトやマニュアル整備で標準化を図る必要がある |
SEOノウハウやコンテンツテンプレートを体系化して横展開する |
組織拡大のイメージを具体化することで、5年後・10年後の事業規模が見えてきます。
スタートアップと大企業では最適なスケール戦略が異なる点も意識しておきましょう。
「営業組織のスキル構成」が求められる人材像を左右する
求められるスキルセットは、採用・育成方針を決定づける重要な要素です。
プッシュ型では「対人コミュニケーション力」が、プル型では「マーケティング×営業の複合スキル」が重視される傾向にあります。
人材育成の方向性を明確にすることで、組織力の強化が加速するでしょう。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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必須スキル |
初対面での会話力・ヒアリング力・クロージング力が中心 |
リードナーチャリング力・データ分析力・コンテンツ理解力が中心 |
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育成プログラム |
ロープレ・同行営業・トークスクリプト研修が主体となる |
MAツール操作・カスタマージャーニー設計・データ分析研修が主体となる |
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評価指標 |
架電数・商談数・受注数といった行動量と成果の両面で評価 |
リード対応速度・商談化率・受注率といった効率性で評価 |
具体的なスキル項目を明示することで、採用要件や研修内容が明確になります。
自社が目指す営業組織像に合わせて、人材育成プログラムを設計しましょう。
「顧客との関係構築スタイル」が長期信頼か即成果かで変わる
関係構築のスタイルは、顧客満足度やLTVに直接影響します。
プッシュ型では「短期成果重視」の関係構築となり、プル型では「長期信頼構築」を前提とした関係性が生まれやすい傾向があります。
ビジネスモデルや商材特性に応じた使い分けが、顧客との良好な関係を維持する鍵です。
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項目 |
プッシュ型の例 |
プル型の例 |
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関係性の深さ |
初回商談で一気に距離を縮め、短期で受注を目指す関係構築 |
情報提供を重ねながら段階的に信頼を積み上げる関係構築 |
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顧客接触の頻度 |
受注までの期間は高頻度、受注後はサポート中心に移行 |
受注前後を通じて継続的な情報提供とコミュニケーションを維持 |
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LTVへの影響 |
初回受注額を重視し、アップセルは別途アプローチが必要 |
継続的な関係の中で自然にアップセル・クロスセルが発生しやすい |
LTV視点での評価を加えることで、真の営業成果が見えてきます。
単発受注で終わるか、長期取引に発展するかは、関係構築スタイルの選択が影響することを理解しておきましょう。
プッシュ型営業の5つのメリット
「能動的アプローチ」でターゲット企業に先手を打てる
能動的にアプローチできることは、プッシュ型営業の最大の強みです。
競合他社より早く接触することで、顧客の選択肢に最初に入り込める優位性があります。
特に新商品リリース時や市場変化のタイミングでは、先手必勝の原則が大きな結果をもたらします。
先手で優位にことを運べる分、事前の情報収集も怠らずに日々取り組む必要があります。
以下に能動的アプローチのメリットとベネフィットをまとめました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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競合との差別化 |
他社が動く前に接触して第一印象を獲得できる |
比較検討の土俵に最初に上がることで選ばれやすくなる |
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タイミングの最適化 |
顧客の予算編成時期や組織変更時に合わせてアプローチできる |
意思決定のタイミングを逃さず商談化率が高まる |
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市場機会の獲得 |
未開拓セグメントに積極的に入り込める |
競合が気づく前にシェアを確保できる |
このように、主導権を握ることで営業活動の成果を最大化できます。
タイミングを逃さないためにも、市場動向や顧客企業の情報を日頃から収集しておきましょう。
「短期受注」を狙いやすく、売上を即効で伸ばせる
短期間での成果創出が可能な点は、経営層からも評価されやすい特徴です。
リードタイムが短いため、四半期目標や月次予算の達成に直接貢献できます。
活動開始から初回受注までのスピード感が、事業計画の実現を後押しするでしょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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即効性の高さ |
架電開始から1〜2週間で初回商談、1〜2ヶ月で受注が可能 |
キャッシュフローを早期に改善し、次の投資に回せる |
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予測精度の向上 |
行動量をコントロールすれば受注数の予測が立てやすい |
売上計画の達成確度が高まり、経営判断がしやすくなる |
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組織の士気向上 |
成果が目に見えて積み上がるため、チームのモチベーションが維持できる |
営業担当者の達成感が高まり、離職率の低下にもつながる |
売上予測の精度が高まることで、採用計画や設備投資の判断もスムーズになります。
短期目標の達成が求められる局面では、プッシュ型営業が有効な選択肢です。
「商談主導権」を握り、ヒアリングの質を高められる
主導権を持つことは、提案精度の向上に直結します。
こちらから質問を投げかけることで、ヒアリング設計の自由度が高まり、顧客の深い課題まで掘り下げられるでしょう。
SPIN話法やBANT条件の確認も、主導権があるからこそスムーズに実行できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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ヒアリングの深度 |
仮説を持って質問を重ねることで潜在ニーズまで引き出せる |
表面的な要望ではなく、本質的な課題に対応した提案ができる |
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会話の流れ制御 |
導入→ヒアリング→提案→クロージングの流れを設計できる |
商談時間を有効活用し、一度の訪問で濃密な情報交換が可能 |
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提案タイミング調整 |
相手の反応を見ながら最適なタイミングで提案に移行できる |
押し売り感を与えず、自然な流れでクロージングに持ち込める |
質問設計の巧拙が、受注率に大きな影響を与えます。
事前に仮説を立て、構造化されたヒアリングシートを用意することで、商談の質を一段階引き上げましょう。
「新規開拓力」を高め、未開拓市場にリーチできる
新規市場への参入は、事業成長の核となる要素です。
既存顧客だけに依存せず、能動的に新しいセグメントを開拓することで、売上の天井を引き上げられます。
特にニッチ市場や地域限定のターゲットには、プッシュ型アプローチが最も効果的でしょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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市場浸透速度 |
待つのではなく攻めることで、短期間に多数の企業へリーチできる |
競合より早くシェアを獲得し、業界内での認知度を高められる |
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ターゲット選択の自由度 |
狙いたい企業・業界・地域を自ら選定してアプローチできる |
戦略的に重要な顧客から順番に営業活動を展開できる |
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未開拓層の発掘 |
自社サービスを知らない潜在顧客にも直接アプローチできる |
市場全体のパイを広げ、長期的な売上基盤を構築できる |
市場開拓の具体的プロセスを描くことで、新規事業の立ち上げもスムーズになります。
ブルーオーシャン戦略との組み合わせで、競争優位性を確立することも可能です。
「営業活動の再現性」を高め、チーム全体の成果を底上げできる
再現性の高さは、組織力強化の土台となります。
トークスクリプトやマニュアルを整備することで、トップセールスのノウハウを組織全体に展開できるでしょう。
新人育成のスピードも上がり、チーム全体の生産性が向上します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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ノウハウの標準化 |
成功パターンをスクリプト化し、誰でも実践できる形にできる |
属人化を防ぎ、組織として安定した成果を出し続けられる |
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育成期間の短縮 |
新人が早期に戦力化し、入社3ヶ月で初回受注が可能になる |
採用コストの回収が早まり、組織拡大のスピードが加速する |
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PDCAの高速化 |
行動データを蓄積し、改善ポイントを可視化できる |
トークや提案資料の改善サイクルが回り、成約率が継続的に向上する |
トップセールスのノウハウを共有する仕組みを作ることで、チーム全体のレベルアップが実現します。
SFAやCRMを活用した行動分析も、再現性向上に大きく貢献できるでしょう。
プッシュ型営業で気をつけたい4つのこと
「アプローチリストの精度」を上げて無駄打ちを防ぐ
リスト精度の低さは、営業リソースの浪費を招く最大の要因です。
ターゲット条件が曖昧なまま架電を続けても、商談化率は上がらず、担当者の疲弊だけが蓄積されます。
データを活用した精緻なセグメンテーションが、効率的な営業活動の出発点となるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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無関係な企業への架電 |
業種・従業員数・売上規模などでICP(理想顧客像)を明確に定義する |
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決裁権のない担当者への接触 |
事前に組織図をリサーチし、キーパーソンを特定してからアプローチする |
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タイミング不適切な訪問 |
予算編成時期や決算月を把握し、提案が通りやすい時期を狙う |
効率的な営業活動を実現するには、リスト作成の段階での投資が不可欠です。
ABMの考え方を取り入れ、重点顧客から優先的にアプローチする戦略も検討してみてください。
「押し売り感」を与えず、自然なトーク設計を意識する
押し売り感は、顧客との信頼関係を一瞬で壊すリスクを秘めています。
一方的に商品説明を続けても、相手の警戒心は高まるばかりです。
顧客視点でのトーク設計を心がけることで、長期的な関係構築の土台が生まれます。
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懸念点 |
対策の例 |
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商品説明の一方通行 |
「最近、◯◯でお困りのことはありませんか?」と課題起点で会話を始める |
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断られた際の過度な食い下がり |
「また機会があればお声がけください」と引き際を見極めて撤退する |
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顧客の話を遮る提案 |
相手の話を最後まで聞き「つまり〜ということですね」と確認してから提案する |
NG例とOK例を社内で共有し、押し売りにならないトークパターンを確立しましょう。
顧客エンゲージメント指標(通話時間・反応率など)を追跡することで、トークの質を客観的に評価できます。
「初回接触の質」を高めて、次アクションにつなげる
初回接触での失敗は、その後の挽回が極めて困難です。
第一印象で「この人の話を聞きたい」と思わせられなければ、次回アポイントの獲得は望めません。
事前準備の徹底が、継続的な関係構築の起点となるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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準備不足による浅い会話 |
相手企業のニュースやプレスリリースを確認し、話題を3つ用意する |
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次のステップが不明確 |
「次回は〇〇についてご提案したい」と具体的なアジェンダを示す |
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フォローアップの遅延 |
訪問当日中にお礼メールを送り、次回日程の候補を複数提示する |
初回トークの具体例を複数パターン用意しておくことで、現場での対応力が高まります。
CRMに初回接触時の反応を記録し、次回アプローチに活かす仕組みを作りましょう。
「数字偏重のマネジメント」を避け、プロセスを見える化する
数字だけを追いかけるマネジメントは、営業の質を低下させる危険性があります。
架電数だけを評価すると、無理な押し込みや雑なアプローチが横行し、結果的に成約率が下がります。
行動指標と成果指標のバランスを取ることで、持続可能な営業組織が構築できるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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架電数至上主義による質の低下 |
「有効商談数」や「次回アポ率」など、質を測る指標も併せて評価する |
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プロセスのブラックボックス化 |
SFAで商談進捗を記録し、どの段階で失注が多いか可視化する |
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短期成果のみの評価 |
育成フェーズの担当者には行動量を、ベテランには受注額を重視する |
プロセス管理の仕組みを整えることで、改善ポイントが明確になります。
チーム内でのナレッジ共有を促進し、成功パターンを横展開することが組織力向上の鍵です。
プッシュ型営業の7つの手法・具体例
「テレアポ」でキーパーソンへの突破口をつくる
テレアポは、最も即効性の高いプッシュ型営業手法です。
受付や秘書の壁を越えて、決裁権を持つキーパーソンに直接アプローチできる可能性があります。
効果的なトークスクリプトと粘り強いフォローが、商談化率を大きく左右するでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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冒頭15秒の設計 |
「〇〇業界の生産性改善でお電話しました」と用件を端的に伝える |
相手の時間を奪わず、興味を引くフックを作る |
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受付突破トーク |
「以前ご相談いただいた件の続きでして」と既存関係を匂わせる |
担当者への取り次ぎ率を高める |
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次回アポ設定 |
「10分だけお時間いただけませんか」と低いハードルを提示する |
初回接触のハードルを下げて商談化につなげる |
トークスクリプト例を複数パターン用意し、相手の反応に応じて使い分けることが重要です。
成功率を高めるため、架電前に企業情報を必ずリサーチする習慣をつけましょう。
「メール営業」で反応率を最大化する文面を設計する
メール営業は、時間や場所を選ばずアプローチできる利点があります。
開封率と返信率を高める件名・本文設計が、成果を大きく左右します。
パーソナライズされたメッセージほど、相手の心に届きやすくなるでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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件名の工夫 |
「【〇〇社様限定】業界平均より30%改善した事例」と具体的な数字を入れる |
開封率を高め、メールを読んでもらう確率を上げる |
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冒頭の共感 |
「人手不足でお困りではありませんか?」と相手の課題に触れる |
自分ごと化してもらい、読み進める動機を作る |
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CTA設計 |
「資料ダウンロードはこちら」とワンクリックで完結する導線を用意 |
次のアクションへのハードルを下げて反応率を高める |
件名や本文のABテストを継続的に実施し、最も反応率の高いパターンを見つけましょう。
開封率・クリック率・返信率を測定することで、改善の方向性が明確になります。
「DM・手紙営業」で信頼感と印象を同時に高める
アナログ手法であるDMや手紙は、デジタル全盛の今だからこそ差別化効果があります。
手書きのメッセージや丁寧な梱包は、相手に特別感を与え、記憶に残りやすくなります。
高単価商材や重要顧客へのアプローチでは、特に有効な手段となるでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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手書きメッセージ |
封筒に「〇〇様へ」と手書きで宛名を書き、開封率を高める |
デジタルにはない温かみと誠意を伝える |
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パーソナライズ |
「御社の〇〇事業について」と個別の情報を盛り込む |
一斉送信ではなく、自分に向けたメッセージだと感じてもらう |
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サンプル同封 |
製品の試供品やカタログを同封し、実物を体験してもらう |
商品価値を直接感じてもらい、興味喚起につなげる |
高単価商材では、コストをかけても1件あたりの受注額が大きいため、ROIが見合いやすくなります。
デジタル施策と組み合わせることで、接触頻度を高め、想起率を上げる効果も期待できます。
「紹介営業」で既存顧客の信用を活かして新規を広げる
紹介営業は、最も成約率が高いプッシュ型手法です。
既存顧客からの推薦は、初対面でも高い信頼残高からスタートできます。だからこそ、日々紹介が生まれるための信頼作りや、担当顧客への対応の精度が求められます。
紹介を生み出す仕組みづくりが、持続的な新規開拓につながるでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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紹介依頼のタイミング |
成果報告の際に「同じ課題をお持ちの企業様をご存じですか?」と尋ねる |
顧客満足度が高い瞬間を逃さず、紹介を依頼する |
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インセンティブ設計 |
紹介1件につき割引や特典を提供し、紹介したくなる動機を作る |
顧客が積極的に紹介してくれる環境を整える |
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紹介しやすい資料 |
「お知り合いにお渡しください」と簡潔な1枚資料を用意する |
顧客の紹介ハードルを下げ、気軽に渡せるツールを提供する |
紹介依頼のトークスクリプトを用意し、全営業担当が実践できる状態にしましょう。
リファラルプログラムを体系化することで、組織的に紹介案件を増やすことが可能です。
「展示会・イベント営業」で潜在層に直接アプローチする
展示会やイベントは、短期間で大量の見込み客と接触できる貴重な機会です。
対面での会話を通じて、相手の温度感や課題を直接把握できます。
事前準備とフォローアップの質が、展示会ROIを大きく左右するでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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ブース設計 |
「5分でわかる業務改善」など、立ち寄りやすいキャッチコピーを掲示 |
通行人の足を止め、会話のきっかけを作る |
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名刺交換後のトーク |
「御社の課題で最も優先度が高いのは?」とその場でヒアリング |
後日の商談化率を高めるため、温度感を把握する |
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即日フォロー |
展示会当日の夜にお礼メールを送り、次回日程を提案 |
熱が冷めないうちに接触し、商談化につなげる |
ブース設計やノベルティの工夫で、来場者の記憶に残る工夫をしましょう。
事後フォローのタイミングと内容を事前に設計しておくことで、展示会後の商談化率が劇的に向上します。
「SNS活用営業」で商談前の関係構築を仕掛ける
SNSは、商談前に相手との接点を作る有効なツールです。
LinkedInやX（旧Twitter）での情報発信を通じて、専門性や人柄を伝えることができます。
ソーシャルセリングの考え方を取り入れることで、アポイント獲得率が高まるでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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LinkedIn活用 |
ターゲット企業の担当者をフォローし、投稿に「いいね」やコメントをする |
架電前に顔と名前を覚えてもらい、警戒心を下げる |
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X（旧Twitter）発信 |
業界ニュースや営業ノウハウを定期的に投稿し、専門性をアピール |
フォロワーから問い合わせが来る状態を作る |
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DM活用 |
「〇〇の投稿、参考になりました」と自然な形でメッセージを送る |
営業色を抑えながら、関係構築のきっかけを作る |
LinkedIn・X（旧Twitter）活用例を参考に、個人ブランディングを意識した発信を続けましょう。
エンゲージメント指標(いいね数・コメント数)を追跡し、反応の良い投稿パターンを見つけることが重要です。
「ナーチャリング営業」で見込み客を継続的に温める
ナーチャリングは、すぐには受注につながらない見込み客を育成する手法です。
定期的な接触を通じて「買いたい」と思うタイミングで最初に想起してもらえる状態を作ります。
長期的な関係構築を前提とした戦略が、安定的な受注を生み出すでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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定期メール配信 |
月1回、業界動向や活用事例をまとめたメールを送る |
接触頻度を保ち、忘れられない状態を維持する |
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ウェビナー招待 |
「〇〇をテーマにしたウェビナーを開催します」と案内する |
再接触の口実を作り、関心度を測定する |
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スコアリング管理 |
メール開封やリンククリックで点数をつけ、温度感を可視化 |
商談化のタイミングを見極め、効率的にアプローチする |
コンテンツ設計の具体例を参考に、相手の関心に合わせた情報提供を心がけましょう。
マーケティングオートメーションツールを活用することで、ナーチャリングの効率が向上します。
プッシュ型営業が向いている3つのケース
「新規開拓」を重視する業界・商材を扱っている場合
新規開拓が事業成長の鍵となる状況では、プッシュ型営業が最適な選択肢です。
待ちの姿勢では接点が生まれにくい市場において、能動的なアプローチが突破口を開きます。
特に競合が多い業界では、先手を打つことが差別化の第一歩となるでしょう。
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業界例 |
商材例 |
理由 |
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人材紹介・派遣 |
採用支援サービス |
企業が自ら検索して探すケースが少なく、営業側からの提案が起点となる |
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広告代理店 |
Web広告運用 |
潜在ニーズは多いが顕在化していないため、課題を掘り起こすアプローチが必要 |
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BtoB製造業 |
産業機械・部品 |
導入検討のタイミングが限定的で、定期的な接触で機会を逃さない必要がある |
業界別の具体例を参考に、自社商材がプッシュ型に適しているか判断しましょう。
市場特性として「探して買う」より「提案されて気づく」商材であれば、能動的アプローチの優先度が高まります。
「受注サイクル」が短く、スピード勝負の商材を扱う場合
スピードが競争優位を生む商材では、プッシュ型営業の即効性が活きます。
短期決戦で受注を決める必要がある場合、こちらからアプローチすることで商談化までの時間を短縮できます。
意思決定プロセスがシンプルな商材ほど、プッシュ型の効果が高まるでしょう。
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商材例 |
受注サイクル |
理由 |
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オフィス用品 |
1週間〜1ヶ月 |
決裁権が現場に近く、ニーズが明確であれば即決しやすい |
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小規模SaaS |
2週間〜2ヶ月 |
トライアル期間が短く、導入ハードルが低いため判断が早い |
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イベント企画 |
1ヶ月〜3ヶ月 |
開催日が決まっていれば逆算でスケジュールが組まれ、スピード重視となる |
BtoC寄りの商材や低単価商材も、受注サイクルが短い傾向があります。
意思決定プロセスがシンプルで、稟議や社内調整が少ない商材であれば、プッシュ型で一気に畳み掛けることが有効です。
「ブランド認知」が低く、まず知ってもらう必要がある場合
認知拡大が最優先の段階では、待っていても顧客は来ません。
能動的な情報発信とアプローチによって、市場での存在感を高める必要があります。
ブランド構築と並行してプッシュ型営業を展開することで、認知と受注の両輪を回せるでしょう。
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企業ステージ |
具体例 |
理由 |
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スタートアップ |
創業3年以内の企業 |
検索されることがないため、営業が市場認知の起点となる |
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新規事業立ち上げ |
大企業の新サービス |
既存事業の知名度があっても、新サービスは別途認知活動が必要 |
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地方企業の首都圏進出 |
地域密着型企業 |
新エリアでは無名のため、直接訪問で信頼を獲得する必要がある |
スタートアップ企業の事例を参考に、認知拡大フェーズでの戦略を設計しましょう。
広報活動やコンテンツマーケティングと並行して、プッシュ型営業で確実に案件を積み上げることが、初期の売上確保につながります。
プッシュ型営業で成果を出す5つの手順
「ターゲットリスト」を論理的に設計して無駄を省く
リスト設計の質が、営業活動全体の効率を決定づけます。
闇雲にアプローチするのではなく、ICP(理想顧客像)を明確に定義することで、商談化率が向上するでしょう。
セグメンテーションの精度が高いほど、限られたリソースを最大限に活用できます。
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項目 |
やり方の例 |
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ICP定義 |
「従業員数100〜500名・IT/製造業・売上10億円以上」と具体的な条件を設定する |
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データソース活用 |
帝国データバンクや業界団体の名簿を活用し、ターゲット企業を網羅的にリスト化する |
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優先順位付け |
ABC分析で「受注可能性×契約金額」の高い順に並べ、Aランクから攻める |
ICPの具体的な設計方法を参考に、自社にとっての理想顧客を言語化しましょう。
データソースの活用方法を習得することで、リスト作成の時間を大幅に短縮できます。
継続的な精度向上のため、受注企業の共通点を分析し、ICP定義を定期的にアップデートすることが重要です。
「仮説立て」を行い、初回トークで課題を引き出す
仮説構築の質が、ヒアリングの深さを左右します。
事前に「この企業はこんな課題を抱えているはず」という仮説を持つことで、初回接触から本質的な会話ができるでしょう。
仮説検証型のアプローチが、提案精度を一段階引き上げます。
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項目 |
やり方の例 |
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事前リサーチ |
企業HPやプレスリリースから「新規事業立ち上げ」「組織拡大」などの動きを把握する |
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仮説構築 |
「人員増加に伴い、業務効率化のニーズがあるはず」と課題を想定する |
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検証トーク |
「最近、業務が属人化していませんか?」と仮説をぶつけて反応を見る |
仮説検証のトーク例を参考に、初回接触での会話設計を磨きましょう。
SPIN話法との連動を意識することで、状況質問→問題質問→示唆質問→解決質問の流れで、自然に課題を深掘りできます。
ヒアリング精度向上のため、仮説と実際の課題のズレを記録し、次回の仮説精度を高めていくことが大切です。
「商談ストーリー」を設計して流れをコントロールする
ストーリー設計が、成約率を高める鍵となります。
導入→ヒアリング→提案→クロージングの流れを事前に組み立てることで、商談中に迷わず進められるでしょう。
再現性のある商談設計が、チーム全体の成果を底上げします。
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項目 |
やり方の例 |
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導入(5分) |
アイスブレイク→訪問目的の明示→アジェンダ共有で場の空気を作る |
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ヒアリング(15分) |
BANT条件(予算・決裁権・ニーズ・導入時期)を自然な会話で確認する |
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提案(10分) |
課題に対する解決策を3つに絞り、優先順位をつけて説明する |
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クロージング(5分) |
「次回は具体的な見積もりをご提示します」と次のステップを明確にする |
フェーズ別のトーク例を参考に、商談の型を作りましょう。
異議処理の組み込み方を事前に設計しておくことで「予算がない」「検討します」といった典型的な断り文句にも、慌てず対応できます。
商談後は必ず振り返りを行い、どのフェーズで躓いたかを分析することで、次回の精度が向上します。
「フォロー設計」で接点を途切れさせず、温度を維持する
継続的なフォローが、最終的な受注を決めます。
初回接触で終わらせず、タッチポイント設計によって関係性を深めていくことが重要です。
顧客の温度感を維持する仕組みが、長期的な成果を生み出すでしょう。
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項目 |
やり方の例 |
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フォロー頻度 |
商談直後は週1回、検討期間中は2週間に1回と温度感に応じて調整する |
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接触手段の多様化 |
メール→電話→訪問→SNSと複数チャネルで接点を持ち、想起率を高める |
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価値提供型フォロー |
「業界レポートをお送りします」と売り込みではない情報提供を続ける |
フォロー頻度・手段の具体例を参考に、自社のフォロー戦略を確立しましょう。
CRM活用による自動化を検討することで、フォロー漏れを防ぎ、全ての見込み客に適切なタイミングで接触できます。
顧客温度感の維持が長期成果を生むことを意識し「追いかける」のではなく「伴走する」姿勢でフォローを続けましょう。
「案件管理」と「振り返り」でPDCAを高速回転させる
継続的改善が、成果を安定させる土台です。
案件ごとのデータを蓄積し、勝ちパターンと負けパターンを可視化することで、次の一手が明確になります。
組織学習を促進する仕組みが、チーム全体のレベルアップにつながるでしょう。
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項目 |
やり方の例 |
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案件ステージ管理 |
「初回接触→ヒアリング→提案→見積→受注」と段階を定義し、SFAで進捗を可視化する |
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KPI設定と分析 |
商談化率・受注率・平均受注期間を測定し、ボトルネックを特定する |
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週次振り返り |
失注案件の要因分析をチームで共有し「次はこう動く」を全員で合意する |
KPI設定と分析方法を参考に、データドリブンな営業組織を構築しましょう。
チーム内でのナレッジ共有を習慣化することで、トップセールスのノウハウが組織全体に浸透し、平均的な成約率が底上げされます。
PDCAを高速で回すことで、市場変化や顧客ニーズの変化にも柔軟に対応できる営業組織が実現します。
プル型営業の5つのメリット
「問い合わせリード」中心で、受注確度の高い商談を増やせる
問い合わせリードの質の高さは、プル型営業最大の強みです。
顧客側が自ら情報を求めて接触してくるため、顕在ニーズが明確な状態からスタートできます。
商談の無駄が減り、営業効率が劇的に向上するでしょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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成約率の高さ |
プッシュ型の商談化率5〜10%に対し、問い合わせリードは20〜40%と2〜4倍高い |
同じ商談数でも受注件数が増え、売上目標の達成確度が上がる |
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商談時間の短縮 |
ニーズが明確なため、課題発掘の時間を省いて提案に集中できる |
1件あたりの商談時間が半分になり、より多くの顧客に対応できる |
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失注ストレスの軽減 |
温度感が高い顧客が中心のため、門前払いや無関心な反応が少ない |
営業担当のモチベーション維持と離職率低下につながる |
成約率の比較データを参考に、自社のリード別成約率を測定してみましょう。
リードqualificationの重要性を理解し、問い合わせ内容から確度を見極めるスキルを磨くことが、さらなる効率化につながります。
「営業効率」を上げて、少ない人数でも成果を最大化できる
リソース効率化は、組織のスケーラビリティを高めます。
無駄な商談を減らせるため、限られた営業人員でも大きな成果を生み出せるでしょう。
生産性の向上が、企業全体の収益性改善に直結します。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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一人あたり売上の向上 |
確度の高い商談に集中できるため、営業1名あたりの受注額が1.5〜2倍になる |
人員を増やさずに売上を伸ばせ、営業コストを抑制できる |
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移動時間の削減 |
オンライン商談が中心となり、訪問にかかる時間とコストを大幅に削減 |
1日の商談件数が2〜3件から5〜7件に増加する |
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営業活動の予測精度 |
問い合わせ数から逆算して受注見込みを立てやすい |
売上予測の精度が上がり、経営判断がスムーズになる |
一人当たり売上高の向上例を参考に、自社の生産性指標を設定しましょう。
スケールメリットの実現に向けて、問い合わせ数を増やす施策(SEO・広告・コンテンツ)への投資対効果を継続的に測定することが重要です。
「押し売り感」をなくし、顧客に"選ばれる営業"ができる
顧客主導の関係構築は、長期的な信頼につながります。
こちらから売り込むのではなく、相手から「この会社に相談したい」と思われる状態を作れるでしょう。その信頼を得るための日々のサービスや提案の質の向上が求められます。
信頼ベースの営業が、顧客満足度を大きく高めます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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商談の心理的優位性 |
「買いたい人」と「売りたい人」の立場が対等で、フラットな関係を築ける |
値引き交渉が少なく、適正価格での受注率が高まる |
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顧客体験の質向上 |
押し付けがないため、顧客が納得のいくペースで検討できる |
導入後の満足度が高く、継続率やリピート率が向上する |
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口コミ・紹介の発生 |
良い体験が評判を生み「あの会社に相談してみたら」と自然に広がる |
マーケティングコストをかけずに新規顧客が増える好循環が生まれる |
顧客体験の質的向上を測る指標として、NPS(ネットプロモータースコア)の測定を導入しましょう。
NPS向上との関連性を分析することで、プル型営業が顧客満足度に与える影響を定量的に把握できます。
「ブランド発信」によって、自然にリードが集まる仕組みを作れる
自動的なリード獲得は、持続的成長の基盤です。
継続的な情報発信がブランド資産となり、営業活動をしなくても問い合わせが入る状態を実現できます。
ソートリーダーシップの確立が、競合との決定的な差別化につながるでしょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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24時間365日の営業活動 |
コンテンツが常に働き続け、営業時間外でも見込み客を獲得できる |
人的リソースに依存せず、自動的にリードが積み上がる仕組みができる |
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業界内での認知向上 |
有益な情報を発信し続けることで「〇〇といえばこの会社」と想起される |
指名検索が増え、競合比較されずに選ばれる確率が高まる |
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採用ブランディング連動 |
発信内容が求職者の目にも留まり、優秀な人材が集まりやすくなる |
営業力とブランド力の両面で組織が強化される |
コンテンツマーケティングの具体例を参考に、自社の発信戦略を設計しましょう。
ソートリーダーシップの確立に向けて、業界の最新トレンドや独自の知見を定期的に発信し、専門家としてのポジションを獲得することが重要です。
「既存顧客との関係」を深めて、リピート受注を安定的に得られる
既存顧客深耕は、LTV最大化の鍵です。
継続的な価値提供によって関係性が深まり、追加受注やアップセルが自然に発生します。
新規獲得コストをかけずに売上を伸ばせる効率的な構造が生まれるでしょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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アップセル・クロスセル率 |
既存顧客への提案は成約率が50〜70%と新規の2〜3倍高い |
新規開拓に依存せず、安定的に売上を積み上げられる |
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解約率の低下 |
定期的な情報提供で関係性を維持し、競合への乗り換えを防げる |
LTVが伸び、顧客獲得コストを長期で回収できる |
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紹介案件の増加 |
満足度の高い既存顧客が、自然に新規顧客を紹介してくれる |
営業コストゼロで質の高いリードが獲得できる |
アップセル・クロスセルの具体例を参考に、既存顧客への提案シナリオを設計しましょう。
カスタマーサクセスとの連携を強化し、顧客の成功を支援する姿勢を示すことで、関係性がさらに深まり、長期的な取引につながります。
プル型営業で気をつけたい4つのこと
「リードの温度感」を正確に見極めて、ムダな追客を減らせる
温度感の誤認は、貴重な営業リソースを浪費する原因です。
すべての問い合わせが今すぐ客ではないため、リードスコアリングで優先順位をつける必要があります。
適切な見極めができれば、効率的なリード管理が実現するでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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情報収集段階の追客過多 |
ダウンロード資料の種類で温度感を判定し、初期段階は自動メールで育成する |
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ホットリードの見逃し |
「料金ページ閲覧」「比較記事閲覧」など購買意欲の高い行動に点数をつける |
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対応優先度の誤り |
BANT条件(予算・決裁権・ニーズ・導入時期)を初回で確認し、A/B/Cランク分けする |
スコアリング基準の具体例を参考に、自社に合った評価軸を設計しましょう。
MA活用による自動化を導入することで、リードの行動履歴から温度感を自動判定し、最適なタイミングで営業がフォローする体制が整います。
「発信する内容の質」を高めて、ターゲット層に正しく届くようにできる
コンテンツの質が、リード獲得数と質の両方を左右します。
誰に向けて何を伝えるかが曖昧なままでは、発信しても反応が得られません。
ターゲットに刺さる情報設計が、プル型営業成功の前提条件となるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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ターゲット不明確な発信 |
ペルソナを「営業部長・従業員100名・予算300万円」と具体的に設定する |
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検索意図とのズレ |
キーワード調査で「ユーザーが何を知りたいか」を把握してから記事を書く |
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専門用語の多用 |
初心者にも伝わる平易な言葉で説明し、図解や事例で理解を助ける |
ペルソナ設計の具体例を参考に、誰に届けたいかを明確にしましょう。
コンテンツ監査の実施を定期的に行い、閲覧数・滞在時間・問い合わせ転換率を測定することで、改善すべきコンテンツが明確になります。
継続的なコンテンツ改善の重要性を認識し、PDCAを回し続けることが成果拡大につながります。
「商談スピード」を意識して、興味が冷める前に次の一手を打てる
対応の遅れは、せっかくの高温度リードを逃す最大の要因です。
問い合わせから初回接触までの時間が長いほど、競合に流れるリスクが高まります。
迅速なレスポンスが、プル型営業の成約率を決定づけるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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初回対応の遅延 |
問い合わせから1時間以内に自動返信+担当者から電話で接触する体制を作る |
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提案までの時間ロス |
初回ヒアリング後24時間以内に提案資料を送り、熱が冷めないうちに次へ進める |
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フォローの間隔が長い |
商談後48時間以内に必ずフォローメールを送り、次回日程を具体的に提示する |
初回対応時間の目安を参考に、自社のリード対応フローを見直しましょう。
インサイドセールスとの連携を強化し、問い合わせ受付→初回架電→商談設定→フィールドセールス引き継ぎの流れをスムーズにすることが重要です。
スピード感のある営業体制の構築が、競合との差別化ポイントになります。
「マーケ依存体質」にならないように、営業としての主導権を保てる
受動的姿勢は、営業力そのものを低下させるリスクがあります。
マーケティングからのリードに頼りすぎると、能動的に動く力が衰え、市場変化に対応できなくなります。
マーケと営業の適切な役割分担が、組織全体の営業力を維持する鍵となるでしょう。
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懸念点 |
対策の例 |
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リード待ちの姿勢 |
月間目標の30%はプッシュ型営業で獲得するなど、能動的活動の比率を設定する |
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営業スキルの鈍化 |
定期的にテレアポや飛び込みの実践機会を設け、初対面対応力を維持する |
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マーケへの丸投げ |
商談結果をマーケにフィードバックし、どのコンテンツが成約につながったか共有する |
営業が主体的に動くべき場面を明示し、リード獲得をすべてマーケに依存しない体制を作りましょう。
SLA設定の重要性を理解し「マーケは月間〇件のリード提供」「営業は〇%以上を商談化」と相互に責任を持つ構造を構築することが、健全な協働関係を生みます。
プル型営業の7つの手法・具体例
「SEOとホワイトペーパー」で検索から信頼を勝ち取れる
検索経由のリード獲得は、最も費用対効果の高い施策です。
顧客が自ら課題解決のために検索した瞬間に、自社コンテンツが表示されることで、自然な接触が生まれます。
継続的な情報発信が資産となり、長期的にリードを生み出す仕組みができるでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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キーワード選定 |
「営業効率化 ツール」「テレアポ 成功率」など顧客の検索語を調査して記事化する |
検索上位に表示され、ターゲット層からの自然流入を増やす |
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ホワイトペーパー作成 |
「営業DX実践ガイド30ページ」など専門性の高い資料をダウンロード形式で提供 |
リード情報(氏名・メールアドレス)を獲得し、商談につなげる |
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事例コンテンツ |
「導入後3ヶ月で受注率30%向上」と具体的な成果を示す導入事例を公開 |
検討段階の見込み客に安心材料を提供し、問い合わせを促進する |
キーワード選定の具体例を参考に、顧客が実際に検索する言葉を調査しましょう。
コンテンツSEOの実践方法として、月4〜8本の記事を継続的に公開し、半年〜1年後に検索流入が安定する長期視点を持つことが重要です。
「セミナー・ウェビナー開催」で有望リードを一度に集められる
セミナーは、短期間で大量の見込み客と接触できる効率的な手法です。
教育型のコンテンツ提供を通じて、参加者の課題意識を高め、自社への信頼を構築できます。
事後フォローの設計が、商談化率を大きく左右するでしょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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テーマ設定 |
「営業DX成功の5ステップ」など、ターゲットの関心が高いテーマを選定 |
申込数を最大化し、質の高い見込み客を集める |
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ウェビナー形式 |
Zoomで全国から参加可能にし、録画を後日配信してリーチを拡大 |
地理的制約なく参加者を集め、コンテンツを資産化する |
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参加者限定特典 |
「本日参加の方限定で無料コンサル実施」と即決を促す仕掛けを用意 |
その場で商談アポイントを獲得し、熱が冷めないうちに次へ進める |
テーマ設定の具体例を参考に、ターゲットが抱える課題に直結するコンテンツを設計しましょう。
録画コンテンツの二次活用として、YouTube公開やメールマガジンでの配信により、一度の開催で継続的にリードを獲得できます。
事後フォローの設計を事前に決めておき、参加者への御礼メール→アンケート→個別提案と段階的にアプローチすることが成功の鍵です。
「SNS発信」で"会わなくても信頼される営業"ができる
SNSでの関係構築は、商談前の心理的ハードルを下げます。
継続的な情報発信を通じて、専門性や人柄が伝わり「この人なら信頼できる」と感じてもらえるでしょう。
個人ブランディングが、営業活動全体を加速させます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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LinkedIn活用 |
週2〜3回、業界トレンドや営業ノウハウを投稿し、フォロワーを増やす |
ターゲット企業の担当者とつながり、商談前に関係性を作る |
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X（旧Twitter）発信 |
「今日の商談で学んだこと」など日々の気づきをリアルタイムで発信 |
親近感を持たれやすくなり、DMでの問い合わせが自然に発生する |
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投稿内容の設計 |
ノウハウ7割・自社サービス紹介3割の比率で価値提供を優先 |
売り込み色を抑え、有益な情報源として認知される |
プラットフォーム別の活用法を参考に、自社ターゲットが多く利用するSNSを選びましょう。
エンゲージメント指標の追跡を習慣化し、どの投稿が反応を得やすいかを分析することで、発信内容の質が向上します。
個人ブランディングの重要性を認識し、中長期的に継続することで、営業担当者個人にもファンがつく状態を作りましょう。
「オウンドメディア運営」で業界内の専門ポジションを確立できる
専門性の発信は、差別化の強力な武器です。
自社メディアで継続的に情報を発信することで「〇〇の専門家」としてのポジションを獲得できます。
ソートリーダーシップの確立が、競合との決定的な差を生みます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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運営方針の明確化 |
「営業DXに特化したメディア」とテーマを絞り、専門性を高める |
ターゲット層に「この分野ならこのメディア」と認識される |
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更新頻度の確保 |
週2回・月8本の記事公開を最低ラインとし、継続的な発信体制を作る |
検索エンジンからの評価が高まり、オーガニック流入が増加する |
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寄稿・取材の受入 |
他メディアからの寄稿依頼や取材を積極的に受け、露出を増やす |
第三者の推薦効果で信頼性が高まり、ブランド認知が加速する |
コンテンツカレンダーの設計例を参考に、3ヶ月先までの公開予定を立てましょう。
編集体制の整備として、社内ライター育成または外部パートナー活用により、継続的な記事制作を可能にすることが重要です。
「紹介営業(リファラル)」で信頼経由の新規案件を増やせる
紹介の成約率の高さは、他の手法を圧倒します。
既存顧客からの推薦により、初対面でも高い信頼残高からスタートできるでしょう。
リファラルプログラムの設計が、継続的な紹介案件を生み出します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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紹介依頼のタイミング |
導入後3ヶ月の成果報告時に「お知り合いで同じ課題をお持ちの方は?」と尋ねる |
顧客満足度が高い瞬間を逃さず、自然に紹介を依頼する |
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インセンティブ設計 |
紹介1件につき次回契約時10%割引、または謝礼金5万円を提供 |
顧客が積極的に紹介したくなる動機を作る |
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紹介専用資料 |
A4・1枚で自社サービスの特徴が伝わる簡潔な資料を用意する |
顧客が知人に渡しやすく、紹介のハードルが下がる |
インセンティブ設計の具体例を参考に、紹介しやすい仕組みを作りましょう。
NPS測定との連動により、推奨度の高い顧客を特定し、重点的に紹介依頼を行うことで、紹介発生率が高まります。
「カスタマーサクセス連携」で既存顧客からの拡販を仕掛けられる
既存顧客深耕の効率性は、新規開拓を大きく上回ります。
CS部門と連携することで、顧客の利用状況や満足度を把握し、最適なタイミングで追加提案ができるでしょう。
LTV最大化への貢献が、企業全体の収益性を高めます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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定例MTG実施 |
CSと営業で月1回、顧客のヘルススコアと拡販機会を共有する |
解約リスクを早期発見し、アップセル機会を逃さない |
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利用状況の可視化 |
ログイン頻度や機能利用率をダッシュボードで監視し、活用度を把握 |
「他の機能も使いませんか?」と自然な提案タイミングを見極める |
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成功事例の横展開 |
「A部門で成果が出たので、B部門にも導入しませんか?」と提案 |
部門横断での利用拡大により、契約金額を段階的に引き上げる |
アップセル・クロスセルのタイミングを見極め、押し付けではなく顧客の成功支援として提案しましょう。
ヘルススコアの活用により「契約更新時期・利用率・問い合わせ頻度」などから顧客状態を数値化し、最適なアプローチを設計できます。
「ABM戦略」で重点企業に集中して、無駄のない営業ができる
ターゲット集中の効率性は、限られたリソースを最大活用します。
狙うべき企業を明確に絞り込み、組織全体でアプローチすることで、大口案件の獲得確度が高まるでしょう。
高単価案件獲得への有効性が、売上インパクトを最大化します。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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ターゲットアカウント選定 |
「売上規模100億円以上・従業員500名以上・IT投資予算あり」の条件で50社リスト化 |
リソースを分散させず、受注時のインパクトが大きい企業に集中する |
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複数接点の設計 |
経営層向けセミナー・現場担当者向け資料・決裁者向け個別提案と階層別にアプローチ |
組織内の複数部門から支持を得て、受注確度を高める |
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パーソナライズ施策 |
企業ごとに専用LPを作成し「〇〇社様向けご提案」とカスタマイズ |
「自社のために用意してくれた」と特別感を演出し、好感度を上げる |
ターゲットアカウント選定基準を明確にし、全社で合意した重点顧客に集中投資しましょう。
パーソナライズドマーケティングの実践により、画一的な提案ではなく、企業ごとの課題に合わせたアプローチが可能になります。
プル型営業が向いている3つのケース
「高単価商材」で信頼を重視する商談を進めたい場合に最適
高単価商材の特性は、慎重な意思決定プロセスを必要とします。
数百万円〜数千万円規模の投資判断には、複数の関係者が関与し、信頼構築に時間がかかるでしょう。
段階的な情報提供を通じて、顧客自身が納得して選ぶプロセスが成約率を高めます。
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商材例 |
単価帯 |
理由 |
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BtoB SaaS(エンタープライズ) |
年間300万円〜3,000万円 |
複数部門での利用を前提とし、導入後の影響が大きいため慎重な検討が必要 |
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コンサルティング |
案件単価500万円〜5,000万円 |
成果が見えにくいサービスのため、実績や専門性を事前に確認したい |
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産業設備・機械 |
1台1,000万円〜数億円 |
長期利用を前提とした投資のため、カタログや仕様を十分に比較検討したい |
BtoB SaaSやコンサルティングの例を参考に、自社商材の検討プロセスを可視化しましょう。
教育型営業の有効性を理解し、ホワイトペーパーやウェビナーで段階的に情報提供することで、顧客の理解度と信頼度を同時に高められます。
意思決定プロセスとの関連性を把握し、各段階で必要な情報を適切なタイミングで提供する戦略が重要です。
「専門知識が必要なサービス」で教育型営業をしたい場合に向いている
専門性の高さは、顧客にとって理解の障壁となります。
一度の商談では伝えきれない複雑なサービスこそ、段階的な情報提供が効果を発揮するでしょう。
コンテンツを通じた事前学習により、商談時には深い議論が可能になります。
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サービス例 |
必要な知識 |
理由 |
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ITインフラ構築 |
サーバー・ネットワーク・セキュリティの専門知識 |
技術的な理解なしには意思決定できず、学習期間が必要 |
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医療機器 |
医学的知識・薬事法の理解 |
専門用語が多く、現場での使用イメージを持つのに時間がかかる |
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金融商品 |
税制・運用戦略の理解 |
リスクとリターンの正確な理解が契約の前提条件となる |
IT・医療・金融などの例を参考に、顧客が理解すべき知識レベルを整理しましょう。
コンテンツマーケティング戦略との連動により「基礎編→応用編→事例編」と段階的な学習コンテンツを提供し、顧客の知識レベルを引き上げることが成約への近道です。
ソートリーダーシップの確立に向けて、業界用語の解説記事や最新トレンド分析を発信し「この分野ならこの会社」と認識されることを目指しましょう。
「ブランド力がある企業」で指名リードを活かして効率的に受注できる
ブランド力は、リード獲得を大きく促進します。
既に市場で認知されている企業は、検索や口コミから自然に問い合わせが集まるでしょう。
指名検索の価値を最大限活かすことで、営業効率が劇的に向上します。
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企業ステージ |
具体例 |
理由 |
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上場企業・大手企業 |
トヨタ・ソニー・楽天など |
社名での検索が多く「〇〇社の製品が欲しい」と指名買いが発生する |
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業界シェアトップ |
セールスフォース(CRM)・サイボウズ(グループウェア) |
「CRMといえばセールスフォース」と第一想起され、比較検討の起点になる |
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特定領域の第一人者 |
freee(クラウド会計)・Sansan(名刺管理) |
カテゴリーを代表する存在として、まず候補に挙がる |
大手企業の事例を参考に、自社のブランド力を客観的に評価しましょう。
ブランド認知度測定の重要性を認識し、定期的に「社名の認知率」「第一想起率」を調査することで、ブランド投資の効果を可視化できます。
ブランド価値の継続的な向上に向けて、広報活動・メディア露出・顧客満足度向上を総合的に推進し、指名検索数を増やし続けることが重要です。
プル型営業で成果を出す5つの手順
「理想顧客像(ICP)」を明確にして、狙う市場をブレずに定める
ICP設計の精度が、すべての施策の効果を左右します。
誰に向けて情報を発信するかが曖昧なままでは、コンテンツも広告も的外れになってしまうでしょう。
ターゲットを明確に定義することで、マーケティング投資のROIが劇的に向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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定量データの収集 |
既存顧客を分析し「従業員数・売上規模・業種・導入部門」の共通点を抽出する |
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定性情報の整理 |
トップセールスにヒアリングし「受注しやすい企業の特徴」を言語化する |
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優先順位の設定 |
「LTVが高い」「紹介が生まれやすい」など複数軸で評価し、最重要セグメントを決める |
ICP設計の具体的なフレームワークを参考に、自社にとっての理想顧客を定義しましょう。
データ分析による検証を習慣化し、四半期ごとに受注企業の傾向を見直すことで、ICP定義の精度が継続的に高まります。
継続的な見直しの必要性を認識し、市場環境や自社の強みの変化に応じて、柔軟にターゲットを調整することが重要です。
「刺さるメッセージ」を整理して、問い合わせを自然に増やせる
メッセージの質が、リード獲得の成否を分けます。
「何ができるか」ではなく「どんな悩みを解決できるか」を起点に設計することで、顧客の心に響くでしょう。
バリュープロポジションを明確にすることが、差別化の第一歩です。
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項目 |
やり方の例 |
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課題起点の設計 |
「営業管理が属人化していませんか?」と顧客の痛みから入る |
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Before/After訴求 |
「導入前:月末集計に3日→導入後:リアルタイムで可視化」と変化を具体的に示す |
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競合との差異明示 |
「他社は初期費用50万円・当社は0円」と選ぶ理由を明確にする |
Before/After訴求の具体例を参考に、顧客の変化を具体的に描きましょう。
ABテストによる最適化を継続的に実施し、LP・広告文・メールの件名など、あらゆる接点でメッセージをテストすることが成果向上につながります。
顧客視点でのメッセージ設計を徹底し「自分のための提案だ」と感じてもらえる表現を追求しましょう。
「導線設計(カスタマージャーニー)」を整えて、興味から商談までをつなげる
導線設計がCVRを決定づけます。
認知→興味→検討→決定の各段階で、適切なコンテンツと接点を用意することで、離脱を防げるでしょう。
シームレスな顧客体験が、問い合わせ数を最大化します。
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項目 |
やり方の例 |
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認知段階の設計 |
SEO記事やSNS投稿で「業界の課題」を発信し、潜在層にリーチする |
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興味喚起の設計 |
「事例集」や「比較資料」をダウンロード形式で提供し、リード情報を獲得する |
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検討段階の設計 |
ウェビナー招待やデモ動画で具体的な活用イメージを持たせる |
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決定段階の設計 |
「無料トライアル」「初回相談無料」など低リスクで試せる選択肢を用意する |
タッチポイント設計の具体例を参考に、各段階で必要なコンテンツを洗い出しましょう。
MAによる自動化を活用し、リードの行動に応じて自動的に次のコンテンツを提供する仕組みを構築することで、人的リソースを削減しながら成果を上げられます。
シームレスな顧客体験の重要性を認識し、どの段階でも「次に何をすればいいか」が明確な状態を作りましょう。
「データ分析」を活用して、成果の再現性を高められる
データドリブンな意思決定が、成果を安定させます。
勘や経験だけに頼らず、数値を基に改善を重ねることで、再現性の高い営業体制が構築できるでしょう。
継続的な改善サイクルが、競合との差を広げていきます。
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項目 |
やり方の例 |
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流入経路の分析 |
GA4で「SEO・広告・SNS」のどこからリードが来ているか可視化する |
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コンバージョン分析 |
ページ別CVRを測定し「資料DL率5%→10%」と改善目標を立てる |
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受注要因の分析 |
「どのコンテンツ経由のリードが成約しやすいか」をCRMで追跡する |
KPI設定の具体例を参考に、測定すべき指標を明確にしましょう。
BIツール活用を検討し、Tableau・Looker Studioなどでダッシュボードを作成することで、リアルタイムでの意思決定が可能になります。
継続的な改善サイクルの構築に向けて、週次でデータを振り返り、仮説→実行→検証のサイクルを高速で回すことが成長の鍵です。
「営業×マーケの連携」を強化して、継続的にリードを生み出せる
部門間連携が、成果を最大化する最後のピースです。
マーケが生んだリードを営業が確実に商談化し、その結果をマーケにフィードバックすることで、全体最適が実現するでしょう。
組織的な営業力強化が、持続的な成長を支えます。
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項目 |
やり方の例 |
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SLA(Service Level Agreement)設定 |
「マーケは月50件のMQLを提供、営業は30%以上を商談化」と相互に責任を持つ |
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定例MTGの実施 |
週1回、両部門でリードの質・商談化率・成約率を共有し改善策を議論する |
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フィードバックループ |
営業が「このコンテンツ経由のリードは質が高い」とマーケに伝え、施策を強化する |
定例会議の設計例を参考に、両部門が共通言語で話せる場を作りましょう。
Revenue Ops体制の構築を視野に入れ、マーケ・営業・CSを統合した収益最大化チームとして機能させることが、次のステージへの進化です。
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