【23選・フェーズ別】営業初心者やることリスト完全版・具体的手順解説付き
本記事では、営業初心者が最初にやるべきこと23選を営業フェーズ別に整理し、事前準備から商談・テレアポまで具体的な手順を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業初心者がやるべきこと23選(フェーズ別・KGI設定〜日報習慣まで)
・事前準備7つの基本(商材理解・CRM活用・アジェンダ設計など)
・初心者でありがちな5つの失敗と対処法(商品説明過多・ヒアリング不足など)
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業初心者やることリスト23選・営業フェーズ別
営業フェーズとは、商談を成約に導くための流れを大きく以下の4つに分けたものです。
各フェーズを順番に進めることで、行き当たりばったりの営業から脱却できます。
1.準備
ターゲット企業の業界動向・課題・競合情報を調べ上げる段階。「この会社は今何に困っているか」を仮説として持っておく。
2.行動計画
いつ・誰に・どうアプローチするかを決める段階。週単位でアポ件数や訪問数の目標を設定し、優先順位をつける。
3.実践
実際に電話・訪問・商談を行う段階。準備した仮説をぶつけ、相手の反応を見ながら提案内容を調整していく。
4.情報整理・振り返り
商談内容や顧客の反応を記録し、次に活かす段階。「なぜ断られたか」「何が刺さったか」を言語化することで精度が上がる。
各フェーズの詳細を見ていきましょう。
「KGI・KPI・目的」から逆算して日々の行動を決める
営業で成果を出すには、ゴールから逆算して日々の行動を設計することが欠かせません。
「とりあえず動く」だけでは、努力が成果に結びつかないことが多いです。
KGI(最終目標)を設定したら、それを達成するためのKPI(中間指標)に分解し、さらに日次・週次の行動量に落とし込む流れが重要になります。
たとえば、月間売上目標100万円を達成するには、平均単価20万円なら月5件の受注が必要で、受注率20%なら25件の商談が必要、といった具合に逆算していきます。
以下に、逆算思考で行動を決める方法を整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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KGI設定 |
月間目標を「売上額」「受注件数」など具体的な数値で設定する |
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KPI分解 |
受注に必要な「商談数」「アポ数」「架電数」に分解する |
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日次行動計画 |
1日あたりの「架電30件」「商談2件」など行動量を明確化する |
このように、目標から逆算して行動を設計すると、日々の活動に迷いがなくなります。
数字で自分の動きを管理できるようになることが、営業の基礎体力になります。
「商材理解」を深めて、自分の言葉で価値を説明できるようにする
商材の機能をただ暗記するだけでは、顧客の心には響きません。
大切なのは「この商材が顧客にどんな価値をもたらすのか」を自分の言葉で語れるようになることです。
カタログを読み上げるような説明では、顧客は「この人、本当に理解しているのかな」と不安を感じてしまいます。
商材理解を深めるには、機能→顧客価値→自分の言葉という3段階のプロセスが効果的です。
たとえば「クラウド対応」という機能を「外出先でもリアルタイムに情報確認できる」という価値に変換し、さらに「急な問い合わせにもすぐ対応できるので、顧客満足度が上がります」と自分の言葉で伝える流れです。
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項目 |
やり方の例 |
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機能整理 |
商材の全機能をリスト化し、それぞれの役割を理解する |
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顧客価値変換 |
各機能が「顧客の何を解決するか」に置き換える |
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自分の言葉化 |
実際の商談を想定したトーク例を3パターン作成する |
商材を深く理解すればするほど、提案の説得力が増していきます。
まずは自社商材の「機能一覧」を作り、それを「顧客価値」に変換する練習から始めてみましょう。
「業界研究」で顧客のビジネスモデルや課題を把握する
顧客の業界構造や商流を理解していないと、的確な提案はできません。
表面的な知識だけでは「この営業は自分たちの業界を分かっていない」と思われてしまいます。
業界研究では、顧客企業がどのように売上を立てているのか、競合はどこか、業界全体のトレンドは何かを押さえることが重要です。
さらに一歩踏み込んで「顧客の顧客」まで視野に入れると、より深い提案ができるようになります。
具体的には、業界紙やIR資料、業界団体のWebサイトなどを定期的にチェックし、最新動向を把握する習慣をつけましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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業界構造把握 |
業界の商流図を描き、顧客企業の位置づけを確認する |
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課題仮説構築 |
業界共通の課題(人手不足・DX化など)をリストアップする |
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情報収集源 |
業界紙・IR資料・業界団体サイトを定期的にチェックする |
業界知識が深まると、初回商談での会話の質が劇的に変わります。
「この人は業界のことをよく分かっている」と思われることが、信頼獲得の第一歩です。
「ターゲットリスト」を整理して、見込みの高い企業を抽出する
すべての企業に等しくアプローチしても、効率は上がりません。
限られた時間の中で成果を出すには、見込みの高い企業を優先的に攻める戦略が必要です。
ターゲットリストの整理では、業種・規模・地域・導入タイミングなどの軸でセグメントを切り、優先順位を明確にします。
たとえば、ABC分析を使ってA(最優先)・B(中優先)・C(低優先)に分類し、Aランク企業には週2回、Bランク企業には週1回といった具合に接触頻度を設計します。
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項目 |
やり方の例 |
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セグメント設計 |
業種・規模・地域・導入可能性で企業を分類する |
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優先順位付け |
ABC分析で最優先企業を明確化する |
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温度感管理 |
各企業の関心度を「高・中・低」でタグ付けして管理する |
リストの精度が上がると、商談化率も受注率も自然と高まります。
「数撃てば当たる」ではなく「狙いを定めて当てる」営業を目指しましょう。
「トークスクリプト」を作り、相手に合わせて柔軟に使いこなす
トークスクリプトは台本ではなく、会話の地図です。
基本的な流れを押さえつつ、相手の反応に応じて柔軟に対応する力が求められます。
スクリプトを棒読みすると、かえって不自然な印象を与えてしまいますが、何も準備せずに臨むと言葉に詰まってしまいます。
理想は「導入→ヒアリング→提案→クロージング」という基本構造を持ちながら、相手のタイプや状況に応じてパターンを切り替えられる状態です。
たとえば、時間のない相手には結論先行型、じっくり聞いてくれる相手には背景説明から入る型、といった具合に使い分けます。
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項目 |
やり方の例 |
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基本構造作成 |
導入・ヒアリング・提案・クロージングの4パート構成で骨組みを作る |
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パターン分岐準備 |
相手のタイプ別(時間重視型・慎重型など)に3パターン用意する |
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ロープレ精度向上 |
週1回ロープレを実施し、スクリプトを実践でブラッシュアップする |
スクリプトは作って終わりではなく、使いながら磨いていくものです。
まずは基本型を1つ作り、実践で試しながら改善を重ねていきましょう。
「アポ取得」で断られても次につなげる切り返しを準備する
アポ取得の場面で断られることは日常茶飯事です。
しかし、断られた瞬間こそが次の機会を作る分岐点になります。
「お忙しいですか、失礼しました」で終わらせてしまうと、そこで関係が途切れてしまいます。
大切なのは、断られた理由を受け止めつつ、代替案や次の接点を提示することです。
「今は忙しい」なら「では来月初旬はいかがですか」「興味がない」なら「3分だけ業界事例をお伝えできますか」といった切り返しを準備しておくと、会話が続きやすくなります。
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断り文句 |
切り返し例文 |
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忙しい |
「承知しました。では来月初旬に改めてご連絡してもよろしいでしょうか」 |
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興味ない |
「かしこまりました。では同業他社の事例だけでも3分でお伝えできますか」 |
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検討中 |
「ありがとうございます。では検討の参考資料をメールでお送りしてもよろしいですか」 |
切り返しの準備があるだけで、アポ取得率は変わります。
断られることを前提に、3パターンの切り返しを事前に用意しておきましょう。
「初回接触」で第一印象を決める話し方と姿勢を身につける
初回接触の数秒間が、その後の商談の空気を決めます。
第一印象は、言葉よりも声のトーン・表情・姿勢といった非言語要素で決まることが多いです。
声が小さかったり、目線が定まらなかったり、姿勢が悪かったりすると「この人大丈夫かな」と不安を与えてしまいます。
逆に、ハキハキとした声、相手の目を見る姿勢、背筋を伸ばした立ち方があるだけで「この人は信頼できそうだ」という印象を与えられるでしょう。
特にオンライン商談では、声のトーンとカメラ目線が重要になります。
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項目 |
効果的な例 |
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声のトーン |
相手が聞き取りやすいよう、普段より1トーン高めで話す |
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姿勢 |
背筋を伸ばし、相手に体を向けて話す |
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アイスブレイク |
「本日はお時間いただきありがとうございます」と感謝から始める |
第一印象の管理は、すぐに実践できる改善ポイントです。
次の商談では、鏡で自分の表情を確認してから臨んでみてください。
「ヒアリング」で顧客の課題・現状・理想を深掘りして聞き出す
ヒアリングなき提案は、的外れになる可能性が高まります。
営業の8割はヒアリングで決まると言われるほど、顧客の本音を引き出す力は重要です。
表面的な「何かお困りですか?」だけでは、顧客の本質的な課題には辿り着けません。
効果的なヒアリングは「現状→課題→理想」の3層構造で深掘りしていくことです。
現状を確認し、そこから生まれている課題を特定し、最終的にどうなりたいかという理想を聞き出す流れを意識しましょう。
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項目 |
質問例 |
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現状把握 |
「現在はどのような方法で〇〇を管理されていますか?」 |
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課題特定 |
「その方法で、何か困っていることはありますか?」 |
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理想確認 |
「理想的には、どのような状態になっていたいですか?」 |
ヒアリングは質問力だけでなく、聞く姿勢も大切です。
相手の話を遮らず、メモを取りながら、相槌を打つことで「この人は真剣に聞いてくれている」と思ってもらえます。
「課題整理」でヒアリング内容を構造的にまとめる
ヒアリングで聞いた情報を、そのまま放置していませんか?
聞きっぱなしでは、次の提案に活かすことができません。
商談後すぐに、ヒアリング内容を構造的に整理する習慣が重要です。
課題整理では、顧客が話した内容を「緊急度×重要度」のマトリクスで分類したり「現状・課題・理想」の3軸で再構成してください。
これにより、どの課題を優先的に解決すべきか、自社商材がどこに貢献できるかが明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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情報整理 |
ヒアリング内容を「事実・感情・要望」に分類して書き出す |
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優先順位付け |
緊急度と重要度でマトリクス化し、最優先課題を特定する |
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提案骨子作成 |
優先課題に対する解決策の方向性を3行でまとめる |
整理された情報は、提案書の説得力を格段に高めます。
商談直後の5分間で、聞いた内容をメモに落とし込む習慣をつけましょう。
「提案書作成」で顧客の"今困っていること"に的を絞って書く
提案書は商品カタログではありません。
顧客が抱えている「今困っていること」を解決する設計図です。
自社商材の機能説明ばかりを並べても、顧客は「で、うちにどう関係あるの?」と感じてしまいます。
効果的な提案書は、冒頭で顧客の課題を要約し、次に解決策を提示し、最後に導入効果を具体的な数値で示す構成になっています。
たとえば「御社では現在、〇〇の工数が月間40時間かかっていますが、弊社ツール導入で50%削減、月20時間の余剰時間を創出できます」といった形です。
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項目 |
記載内容の例 |
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課題要約 |
ヒアリングで聞いた顧客の課題を3行で整理して冒頭に記載する |
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解決策 |
自社商材のどの機能が、どの課題を解決するか対応表で示す |
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導入効果 |
工数削減・コスト削減・売上向上を具体的な数値で提示する |
提案書は「読んでもらう」より「納得してもらう」ことが目的です。
顧客視点で、Before/Afterが明確に伝わる構成を心がけましょう。
「提案トーク」で相手の感情に響く言葉を使う
論理だけでは、人は動きません。
どれだけ正しい提案でも、相手の感情が動かなければ契約には至りません。
提案トークでは、データや数字で「頭」に訴えつつ、共感や成功イメージで「心」に訴える両輪が大切です。
たとえば「導入企業の92%が満足」というデータと「同じ課題を抱えていた〇〇社様も、導入3ヶ月でスタッフの残業が減り、笑顔が増えたと仰っていました」という情緒的な表現を組み合わせます。
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シーン |
感情訴求例文 |
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課題共感 |
「その状況、本当に大変ですよね。実は同じお悩みを抱えている企業様が多いんです」 |
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成功イメージ |
「導入後は、毎月の集計作業から解放されて、本来の企画業務に集中できるようになります」 |
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安心提供 |
「導入後も3ヶ月間は専任担当が並走しますので、ご安心ください」 |
感情訴求と論理訴求のバランスが、提案の成約率を左右します。
次の提案では、顧客が「これなら安心だ」「やってみたい」と思える言葉を1つ加えてみてください。
「見積提示」で価格よりも価値を納得させる伝え方をする
「高いですね」と言われた瞬間、焦っていませんか?
価格提示は、営業の最も緊張する場面の一つです。
しかし、価値がしっかり伝わっていれば、価格は問題になりません。
見積提示では、金額を伝える前に「この投資でどれだけのリターンがあるか」を明確にすることが重要です。
たとえば「月額5万円ですが、現在の工数を月20時間削減できるので、時給換算で月10万円分の価値があります。つまり実質プラスになる計算です」といった形で、ROIを可視化します。
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項目 |
例文 |
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ROI提示 |
「初期費用30万円ですが、年間60万円のコスト削減が見込めるので、半年で回収できます」 |
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競合比較 |
「A社より10%高いですが、サポート体制が24時間対応なので、トラブル時の損失リスクを回避できます」 |
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分割提案 |
「一括が難しい場合、月額プランもご用意しており、初期投資を抑えられます」 |
価格は「コスト」ではなく「投資」として伝えることがポイントです。
見積書には必ず「この金額で得られる価値」を併記しましょう。
「クロージング」で迷いを断ち切る後押しをする
「検討します」で終わらせていませんか?
クロージングは強引に押し込むことではなく、決断を後押しすることです。
顧客が迷っている理由は「本当に効果があるか不安」「社内で説明できるか心配」「今じゃなくてもいいのでは」といった点が多いものです。
効果的なクロージングは、こうした迷いに一つひとつ応えながら「今決めるメリット」を提示することです。
たとえば「来月から始めれば年度内に効果が出ます」「導入事例を社内説明用の資料としてお渡しします」といった形で、決断しやすい環境を整えます。
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迷いパターン |
後押し例文 |
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決裁不安 |
「稟議用の資料は弊社でご用意しますので、ご安心ください」 |
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競合比較中 |
「他社様とご検討中でしたら、比較ポイントをまとめた資料をお送りしますね」 |
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予算懸念 |
「今月中にご契約いただければ、初期費用を20%割引できます」 |
クロージングは、相手の迷いを受け止めることから始まります。
「なぜ迷っているか」を丁寧に聞き出し、その不安を一つずつ解消していきましょう。
「反論対応」で"押し返さずに納得させる"技術を身につける
「高い」「他社も検討中」「今じゃない」といった反論は、拒絶ではありません。
実は、反論は「関心があるからこそ出てくる質問」なのです。
ここで焦って反論を否定したり、強引に説得しようとしたりすると、かえって信頼を失います。
効果的な反論対応は、まず相手の意見を受け止め、その上で別の視点を提示する流れです。
「おっしゃる通りですね。確かに他社様も検討されるべきだと思います。その上で、弊社の強みは〇〇です」といった形で、Yes,Butの応酬話法を使います。
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項目 |
対処法の例 |
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高い |
「ご予算に合わせたプランもご用意できますので、一度ご相談させてください」 |
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他社検討中 |
「ありがとうございます。比較検討の際のポイントをまとめた資料をお送りしますね」 |
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導入不安 |
「同じ不安を持たれていた〇〇社様も、導入後は問題なく運用されています」 |
反論は商談を深めるチャンスです。
相手の本音を引き出し、それに誠実に応えることで、信頼関係が深まります。
「稟議対策」で決裁者に届く情報設計を意識する
担当者が納得しても、決裁者が首を縦に振らなければ契約できません。
稟議を通すには、担当者ではなく決裁者の判断基準で情報を設計する必要があります。
決裁者が重視するのは「投資対効果」「リスク」「競合優位性」の3点です。
担当者向けの提案書では機能説明が中心でも、稟議用資料では数値データと導入実績を前面に出します。
たとえば「同業界での導入実績50社、平均ROI180%、導入後のトラブル発生率0.5%」といった形で、決裁者が稟議を通しやすい情報を整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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ROI明示 |
初期投資と年間削減効果を対比表で示し、回収期間を明記する |
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リスク対策 |
「導入失敗のリスク」と「その対策」をセットで提示する |
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競合優位性 |
他社比較表を作成し、自社の強みを3点に絞って示す |
稟議を通す力は、営業の腕の見せ所です。
「担当者が社内で説明しやすい資料」を意識して、提案書を作り込みましょう。
「フォローアップ」で提案後の信頼関係を維持する
提案して終わり、では商談は前に進みません。
提案後の沈黙が、失注を招くことは少なくないです。
フォローアップでは、適切なタイミングと内容で接触を続けることが大切です。
提案翌日にはお礼メール、3日後には補足資料の送付、1週間後には進捗確認といった形で、計画的にフォローします。
ポイントは「いかがですか?」という催促ではなく「新しい情報をお届けします」という価値提供の形で接触することです。
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項目 |
やり方の例 |
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お礼連絡 |
提案当日中に「本日はお時間をいただきありがとうございました」とメール送信 |
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追加情報提供 |
3日後に「同業界の最新事例資料をお送りします」と価値ある情報を提供 |
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進捗確認 |
1週間後に「ご検討状況はいかがでしょうか。何かご不明点があればお答えします」と連絡 |
継続的なフォローが、信頼の積み重ねになります。
提案後のフォロースケジュールを、商談直後に設計しておきましょう。
「リマインド連絡」で自然に再接触できるタイミングをつくる
リマインド連絡で「いかがですか?」だけの連絡は、相手に負担を与えてしまいます。
プッシュ型のリマインドではなく、価値提供型の再接触が理想的です。
効果的なリマインドは、季節の変わり目や業界ニュース、自社の新機能追加など、相手にとって意味のある情報を届けるタイミングで行うことが重要になります。
「そういえば、あの営業から連絡が来たな」ではなく「ちょうどいいタイミングで有益な情報をくれた」と思ってもらえる接触を目指しましょう。
たとえば「御社業界で新しい補助金制度が始まりました」「弊社で〇〇機能がリリースされ、御社の課題解決に役立つと思いご連絡しました」といった形で、自然な再接触を設計します。
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項目 |
リマインド例文 |
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季節変わり目 |
「年度末が近づいてきましたが、予算消化のご相談があればお力になります」 |
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業界ニュース |
「御社業界で〇〇の法改正がありましたが、対応状況はいかがでしょうか」 |
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新機能追加 |
「以前ご相談いただいた〇〇機能が追加されましたので、ご案内させてください」 |
リマインドは「思い出させる」のではなく「価値を届ける」ものです。
次の接触では、相手にとって意味のある情報を1つ用意してから連絡しましょう。
「顧客管理」でCRMを使い、履歴と温度感を常に更新する
記憶に頼った営業は、必ず機会を逃します。
CRMは単なる記録ツールではなく、営業活動の情報資産です。
顧客との接触履歴、商談内容、次回アクション、温度感(高・中・低)を常に記録し、チーム全体で共有することで、属人化を防ぎ組織的な営業が可能になります。
特に重要なのは、商談直後の「ホット」な状態で情報を入力することです。
時間が経つと記憶が曖昧になり、重要な情報が抜け落ちてしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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接触履歴記録 |
商談日時・参加者・議題・決定事項を5W1Hで記録する |
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温度感タグ付け |
「高(1週間以内に再接触)」「中(1ヶ月後フォロー)」「低(情報提供のみ)」でタグ付け |
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次回アクション設定 |
「〇月〇日に見積提出」など具体的な次のアクションを必ず設定する |
CRM入力を「事務作業」ではなく「次の商談の準備」と捉えると、取り組み方が変わります。
商談後5分間のCRM入力を習慣化しましょう。
「商談メモ」を整理して次回に活かす
「何となく覚えている」では、再現性がありません。
商談の記憶は驚くほど早く薄れていきます。
商談直後にメモを整理する習慣が、次回商談の精度を左右します。
記録すべきは、顧客の発言内容だけでなく、表情や反応、商談の空気感といった定性情報も含まれます。
「〇〇の話題で表情が明るくなった」「予算の話になると少し渋い顔をした」といった観察が、次の提案の切り口になります。
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項目 |
記録すべき内容例 |
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顧客発言 |
「現場では〇〇が一番の課題」など具体的な発言を引用形式で記録 |
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課題 |
顧客が抱えている課題を「緊急度・重要度」で分類して整理 |
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次回準備事項 |
「競合比較資料を用意」「導入事例を3件追加」など具体的なTO DOを記載 |
メモは「記録」ではなく「次への準備」です。
商談終了後、移動中の10分間でメモを見返し、気づきを3つ書き足してみてください。
「失注分析」で原因を明確化し、改善点を言語化する
失注は失敗ではなく、学習の機会です。
しかし、多くの営業は失注の理由を「縁がなかった」で終わらせてしまいます。
失注分析では、なぜ受注できなかったのかを「価格・タイミング・提案内容・関係構築」といった軸で分解し、改善点を明確にしましょう。
たとえば「価格で負けた」だけでなく「価格に見合う価値を伝えきれなかった」まで掘り下げると、次の商談での改善策が見えてきます。
失注の記録を蓄積すれば、自分の弱点パターンも明らかになります。
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項目 |
分析視点の例 |
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価格 |
価格が理由なら「価値訴求が不足していなかったか」を振り返る |
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タイミング |
タイミングが合わなかったなら「アプローチ時期は適切だったか」を検証 |
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提案内容 |
提案がズレていたなら「ヒアリングで聞き漏らしはなかったか」を確認 |
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関係構築 |
信頼関係が築けなかったなら「初回の印象づくりに問題はなかったか」を見直す |
失注から目を背けず、むしろ貪欲に学ぶ姿勢が成長を加速させます。
失注案件は「失注ノート」にまとめ、月1回振り返る習慣をつけましょう。
「成功事例」を社内で共有し、再現できる形にする
個人の成功を、組織の資産に変えられていますか?
成功事例を共有しないと、同じ成功が他のメンバーに広がりません。
成功事例の共有では「何がうまくいったか」だけでなく「なぜうまくいったか」「どうすれば再現できるか」まで言語化することが重要です。
たとえば「〇〇社の受注に成功」という事実だけでなく「初回商談で課題を3つ深掘りしたこと」「提案書にROIを明記したこと」「決裁者に直接プレゼンできたこと」といった要因まで整理します。
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項目 |
やり方の例 |
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背景整理 |
顧客の業種・規模・課題・検討状況を整理して共有する |
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成功要因抽出 |
うまくいった理由を「ヒアリング・提案・クロージング」の各段階で3つずつ抽出 |
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横展開手順 |
他メンバーが再現できるよう、トークスクリプトや提案書を雛形化する |
成功事例の共有は、チーム全体の営業力を底上げします。
次に受注したら、30分だけ時間を取って「成功要因」を言語化してみましょう。
「数字管理」で受注率・単価・行動量のバランスを把握する
感覚だけでは、成長の限界が来ます。
営業は数字で語れるようになると、PDCAが回り始めます。
数字管理では「受注率」「平均単価」「行動量(架電数・商談数)」の3つのバランスを常に把握することが基本です。
たとえば受注率が低いなら提案内容の改善、単価が低いならアップセルの提案、行動量が足りないなら時間管理の見直しといった形で、数字から課題を特定できます。
週次で数字を振り返り「今週の受注率は先週より5%上がった。理由は提案書にROIを明記したから」といった形で、数字と行動を結びつけましょう。
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項目 |
管理すべき数字の例 |
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商談数 |
週あたりの商談数を記録し、目標値(週5件など)と比較する |
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受注率 |
商談数に対する受注数の割合を算出し、前月比で改善を測る |
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平均単価 |
1件あたりの受注金額を追跡し、アップセル施策の効果を検証する |
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リードタイム |
初回接触から受注までの平均日数を把握し、商談サイクルを最適化する |
数字で自分の営業活動を見える化すると、改善点が明確になります。
まずはExcelで簡単な管理表を作り、週1回の振り返りから始めてみましょう。
「日報習慣」で1日の学びと改善を積み上げる
日報を「義務」だと思っていませんか?
本来、日報は自分の成長を記録するツールです。
形式的な業務報告ではなく「今日何を学んだか」「明日何を改善するか」を言語化する場として活用すると、日報が成長エンジンに変わります。
効果的な日報は「行動実績」「学び・気づき」「改善点」「明日の行動」の4要素で構成されます。
たとえば「今日は5件架電、2件商談。〇〇社の商談で価格不安への切り返しがうまくいった。明日は他の顧客にも同じ切り返しを試してみる」といった形です。
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項目 |
記載内容の例 |
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行動実績 |
架電数・商談数・受注数など定量的な活動内容を記録 |
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学び |
「〇〇のトークが効果的だった」など今日の気づきを1つ記載 |
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改善点 |
「ヒアリングが浅かった」など反省点を具体的に1つ記載 |
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明日の行動 |
「明日は〇〇社へ見積提出、△△社へフォロー電話」など具体的なTODOを記載 |
日報は「報告書」ではなく「成長記録」です。
3行でもいいので、毎日「今日の学び」を1つ記録する習慣をつけてみてください。
営業初心者の事前準備・7つの基本
「商材理解」を深めて"売れる理由"を自分の言葉で説明できるようにする
商材の機能を暗記するだけでは、営業として不十分です。
「なぜこの商材が売れるのか」を自分の言葉で語れるようになることが、準備段階での最重要課題になります。
商材理解の深さは、商談での自信と説得力に直結するものです。
機能理解→価値理解→顧客文脈での説明力という3段階を意識しましょう。
たとえば「AI搭載」という機能を「データ分析が自動化される」という価値に変換し、さらに「営業担当者が分析業務から解放され、顧客対応に集中できる」と顧客文脈で説明できる状態を目指します。
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項目 |
やり方の例 |
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機能整理 |
商材の全機能をリスト化し、それぞれの技術的特徴を理解する |
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価値変換 |
各機能が「顧客の業務をどう改善するか」に置き換えて整理する |
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顧客別カスタマイズ |
業種別に「この機能がどう役立つか」を3パターン作成する |
商材理解は一度やれば終わりではなく、顧客との対話を通じて深まっていくものです。
まずは「商材理解チェックリスト」を作成し、同僚に説明してフィードバックをもらいましょう。
「顧客リサーチ」で業界構造・競合・決裁者情報を事前に把握する
事前リサーチなしで商談に臨むのは、地図を持たずに知らない街を歩くようなものです。
準備の質が、商談の質を決定づけます。
効果的な顧客リサーチでは、企業情報だけでなく業界構造・競合環境・決裁者のプロフィールまで押さえることが重要になります。
具体的には、企業のWebサイト・IR資料・プレスリリース・業界ニュース・SNSなどを30分程度で効率的に確認しましょう。
「この会社は〇〇を強みにしていて、△△が課題のはず」という仮説を持って商談に臨めると、会話の質が劇的に変わります。
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項目 |
やり方の例 |
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企業情報 |
企業Webサイトで事業内容・主要製品・沿革を確認する |
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業界動向 |
業界ニュースサイトで最新トレンドと課題をチェックする |
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決裁者プロフィール |
LinkedInや企業HPで担当者・決裁者の経歴や関心事を調べる |
リサーチ内容は必ずメモにまとめ、商談前に見返せる状態にしておきましょう。
「30分リサーチ」を習慣化すれば、初回商談での信頼獲得率が確実に上がります。
「トークスクリプト」を作り、ロープレで精度を高める
トークスクリプトは、本番で迷わないための羅針盤です。
スクリプトを作らずに商談に臨むと、緊張で言葉が出なくなったり、話が脱線したりするリスクが高まります。
準備段階では、基本型のスクリプトを作成し、ロープレで実際に声に出して練習することが重要です。
「導入→ヒアリング→提案→クロージング」という基本構成を守りながら、ロープレでのフィードバックをもとに改善を重ねましょう。
ポイントは、台本を棒読みするのではなく、流れを頭に入れて自然に話せる状態を作ることです。
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項目 |
やり方の例 |
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基本構成作成 |
導入・ヒアリング・提案・クロージングの4パートで骨組みを作る |
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ロープレ実施 |
週1回、同僚や上司とロープレを行い、実践感覚を養う |
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フィードバック反映 |
ロープレで指摘された点(話す速度・間の取り方など)を即座に修正する |
スクリプトは「作って終わり」ではなく「使いながら磨く」ものです。
最初の1週間は毎日ロープレを行い、体に染み込ませましょう。
「CRM(顧客管理ツール)」の使い方をマスターして商談履歴を整理する
CRMは面倒なツールではなく、営業の武器になります。
初心者のうちにCRMの使い方をマスターしておくと、後々の営業活動が格段に効率化されるでしょう。
CRMでは、顧客情報・商談履歴・次回アクション・温度感を一元管理でき「誰に・いつ・何をすべきか」が瞬時に分かる状態を作れます。
準備段階でやるべきことは、基本設定と入力ルールの理解、そして実際の活用シーンのイメージです。
たとえば「商談後すぐに内容を入力」「次回アクションを必ず設定」「温度感タグを活用」といった基本ルールを最初に決めておきましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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基本設定 |
自社CRMのダッシュボード・検索機能・レポート機能を一通り触ってみる |
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入力ルール |
「5W1H+温度感」の最低限記録すべき項目を決める |
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活用シーン |
「週次の振り返り」「フォロータイミングの確認」など活用場面を3つ設定する |
CRM入力を習慣化すれば、過去の対応を忘れて失敗することがなくなります。
まずは練習用の架空顧客データで、入力から検索までの一連の流れを体験してみましょう。
「アジェンダ設計」で会話の流れをつくる力を身につける
アジェンダなき商談は、行き先不明の旅です。
商談の主導権を握るには、事前に会話の流れを設計しておく必要があります。
アジェンダ設計では「この商談で何を達成するか」という目的を明確にし、そのために必要な話題と時間配分を決めましょう。
たとえば60分の商談なら「導入5分→ヒアリング25分→提案20分→クロージング10分」といった形でタイムテーブルを組み立てます。
アジェンダは商談冒頭で相手と合意を取ることで「今日はこの流れで進めさせてください」と自然に主導権を握れます。
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項目 |
やり方の例 |
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目的設定 |
「今回の商談で〇〇を確認する」など具体的なゴールを1つ決める |
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タイムテーブル作成 |
商談時間を4分割し、各パートの時間配分を決める |
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合意形成 |
商談冒頭で「本日はこの流れで進めてよろしいでしょうか」と確認する |
アジェンダがあると、話が脱線しても軌道修正しやすくなります。
次の商談では、A4用紙1枚にアジェンダを書き出してから臨んでみましょう。
「メールテンプレート」を整えて即レス対応ができる状態をつくる
メール返信の遅さは、機会損失に直結します。
返信スピードが信頼を左右する時代だからこそ、準備段階でテンプレートを整えておくことが重要です。
メールテンプレートでは「お礼メール」「日程調整」「資料送付」「フォロー連絡」など、頻出シーンごとに基本形を用意します。
ただし、テンプレートをそのまま送るのではなく、相手の名前や状況に合わせてカスタマイズする部分を明確にしておきましょう。
たとえば「〇〇様、先日は貴重なお時間をいただきありがとうございました」という導入部分は共通化し「ご相談いただいた△△の件について」という部分は個別対応するといった使い分けです。
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項目 |
やり方の例 |
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お礼メール |
商談後24時間以内に送る感謝メールの基本形を作成する |
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日程調整 |
複数の候補日時を提示する際のフォーマットを用意する |
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資料送付 |
「添付資料をご確認ください」という送付メールの定型文を作る |
テンプレートは「型」と「カスタマイズポイント」を明確にすることがコツです。
まずは週に1回以上送るメールから、テンプレート化を始めてみましょう。
「目標設定」で日々の行動量と成果を数値で管理する
目標なき行動は、成果につながりにくいものです。
準備段階で、月次・週次・日次の目標を数値で設定しておくと、日々の行動に迷いがなくなります。
目標設定では、SMARTゴール(具体的・測定可能・達成可能・関連性・期限)を意識することが大切です。
たとえば「頑張る」ではなく「月間10件受注(具体的)、週2.5件ペース(測定可能)、架電100件で達成可能(達成可能)、売上目標に直結(関連性)、月末まで(期限)」といった形で設定します。
さらに、目標を日次レベルに分解すると「今日何をすべきか」が明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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月次目標 |
「受注10件・売上300万円」など最終ゴールを設定する |
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週次目標 |
月次目標を4分割し「週2.5件受注・商談10件」に分解する |
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日次行動計画 |
週次目標達成に必要な「1日あたり架電20件・商談2件」を算出する |
目標は「設定して終わり」ではなく、毎日振り返って進捗を確認することが重要です。
目標設定ワークシートを作成し、毎朝5分間で今日の行動を確認する習慣をつけましょう。
営業初心者でありがちな5つの失敗
「商品説明ばかり」で相手の課題を聞き出せない
一方的な商品説明が、顧客を遠ざけてしまうことがあります。
営業初心者にありがちなのが、準備してきた商品説明をすべて話そうとして、顧客の話を聞く時間を奪ってしまうパターンです。
顧客は「自分の課題を解決してくれる相手」を求めているのであって「商品カタログを読み上げる人」を求めているわけではありません。
効果的な営業は「説明3:質問7」のバランスで進めることが理想とされています。
まずはヒアリングで顧客の課題を深掘りし、その課題に対する解決策として商品を提示する流れを意識しましょう。
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課題 |
対処法の例 |
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説明過多 |
商品説明は5分以内に抑え、残りの時間を質問とヒアリングに充てる |
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ヒアリング不足 |
「現状→課題→理想」の3層構造で質問を設計し、深掘りする |
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相手の反応無視 |
顧客の表情や相槌を観察し、興味が薄い話題は早めに切り上げる |
「聞く力」こそが、営業の基本です。
次の商談では、自分が話す時間と相手が話す時間を意識してみてください。
「反論対応」に焦って信頼を失う受け答えをしてしまう
反論への過剰反応が、関係を悪化させます。
「価格が高い」「他社も検討中」といった反論を受けた瞬間、焦って言い訳したり、相手の意見を否定したりしてしまう初心者は少なくありません。
しかし、反論は「拒絶」ではなく「関心の裏返し」であることが多いです。
冷静に受け止め、建設的に対応することで、むしろ信頼関係を深めるチャンスになります。
効果的な反論対応は「Yes,But法」で相手の意見を受け止めてから別の視点を提示する流れです。
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課題 |
対処法の例 |
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否定返し |
「でも」「いや」で反論せず「おっしゃる通りです」と一旦受け止める |
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言い訳 |
言い訳せず「その点は確かに課題ですね」と認めた上で対策を提示する |
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話題逸らし |
反論から逃げず、正面から向き合って誠実に答える |
反論対応力が、営業の真価を問います。
「反論=チャンス」と捉え、焦らず丁寧に対応する練習を積みましょう。
「ヒアリング不足」で提案が的外れになる
仮説だけで提案すると、外れる確率が高まります。
営業初心者は、限られた商談時間の中で早く提案に入ろうとして、ヒアリングを省略してしまうことがあります。
しかし、顧客の本当の課題を理解しないまま提案しても「うちには合わない」と断られてしまうでしょう。
深掘り質問の不足が、的外れな提案を生むのです。
効果的なヒアリングは、表面的な「困っていることはありますか?」だけでなく「なぜそれが課題なのか」「いつから発生しているか」「どのくらい影響があるか」まで掘り下げることです。
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課題 |
対処法の例 |
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表面質問のみ |
「困りごとは?」だけでなく「その原因は?」「影響範囲は?」まで聞く |
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深掘り不足 |
「Why」を3回繰り返し、課題の本質に迫る |
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確認漏れ |
ヒアリング内容を最後に要約し「この理解で合っていますか?」と確認する |
ヒアリングの質が、提案精度を決めます。
「5W2H+Why深掘り」を意識して、次の商談に臨んでみましょう。
「数字への苦手意識」でPDCAを回せない
数字アレルギーが、成長を妨げてしまいます。
営業初心者の中には「自分は数字が苦手だから」と数字管理を避けてしまう人がいます。
しかし、感覚だけで営業活動を続けていると、何が良くて何が悪いのか分からず、改善サイクルが回りません。
最低限の数字管理があれば、自分の弱点が明確になり、具体的な改善策が見えてきます。
複雑な分析は不要です。
「架電数」「商談数」「受注数」の3つだけでも記録すれば、自分の営業活動が見える化されます。
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課題 |
対処法の例 |
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数字記録しない |
毎日「架電数・商談数・受注数」だけでも記録する習慣をつける |
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分析しない |
週1回、数字を見返して「今週は何が良かったか」を振り返る |
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改善しない |
数字から見えた課題(受注率が低いなど)を1つ選んで改善策を試す |
数字で語れる営業が、成長します。
まずはシンプルな管理表を作り、3つの数字だけ記録することから始めましょう。
「フォロー漏れ」でせっかくの見込み客を逃してしまう
フォロー漏れは、最大の機会損失です。
営業初心者は、目の前の商談対応に追われて、過去に接触した見込み客へのフォローを忘れてしまうことがあります。
「あの時フォローしていれば契約できたかもしれない」という後悔は、多くの営業が経験するものです。
継続的な接触がなければ、どれだけ良い商談をしても忘れ去られてしまいます。
フォロー体制を仕組み化することが重要です。CRMにリマインダーを設定したり、週次で「今週フォローすべき顧客」をリストアップしたりする習慣をつけましょう。
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課題 |
対処法の例 |
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連絡忘れ |
CRMに次回連絡日を必ず登録し、リマインダー機能を活用する |
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タイミング逃し |
「提案後3日・1週間・2週間」など、フォローのタイミングルールを決める |
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優先順位ミス |
見込み客をABC分類し、A(最優先)顧客は週1回必ず接触する |
フォロー体制が、受注率を左右します。
「フォローカレンダー」を作成し、誰にいつ連絡するかを可視化してみましょう。
営業初心者が早く成長する3つのコツ
「トップ営業の商談録音」から具体的なトーク展開を学ぶ
座学だけでは、営業スキルは身につきません。
本やセミナーで学んだ知識を、実際の商談でどう使うかは別問題です。
最も効果的な学習方法は、トップ営業の実際の商談録音を聞いて、トーク展開を分析することです。
録音を聞くことで「どのタイミングで質問するか」「どんな言葉で共感を示すか」「どう反論に対応するか」といった実践的な技術が学べます。
分析する際は、ただ聞き流すのではなく「導入・ヒアリング・提案・クロージング」の各フェーズに分けて、使われているテクニックをメモしましょう。
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分析項目 |
学ぶポイントの例 |
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トーン |
声の高さ・速度・間の取り方を観察し、場面ごとの使い分けを学ぶ |
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質問技術 |
オープン質問とクローズド質問の使い分け、深掘りの仕方を分析する |
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クロージング |
「検討します」からどう決断に導いているかを確認する |
モデリング学習が、最速の成長法です。
週に1本、トップ営業の録音を聞いて、使えそうなフレーズを3つ書き出してみましょう。
「失注分析」で自分の弱点を数値と事例で把握する
失注から学ばない営業は、同じ失敗を繰り返します。
多くの初心者は、失注すると「縁がなかった」で片付けてしまい、次に活かすことができません。
しかし、失注にはパターンがあります。「価格で負ける」「提案がズレる」「決裁者にリーチできない」など、自分特有の弱点が必ず存在するのです。
失注パターンを可視化し、改善策を立案する習慣をつけましょう。
たとえば「過去10件の失注を分析したら、7件が価格理由だった。価値訴求が弱いのが自分の課題だ」といった形で、数値で弱点を把握します。
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失注要因 |
改善アクションの例 |
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価格 |
ROI提示の資料を作成し、価格以上の価値を可視化する |
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タイミング |
顧客の予算時期を事前ヒアリングし、提案タイミングを最適化する |
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提案内容 |
ヒアリングシートを作り直し、課題の深掘り項目を5つ追加する |
失注分析習慣が、成長を加速させます。
月次で失注レビュー会を設定し、仲間と一緒に分析してみましょう。
「営業日報」を習慣化して、自分の成長を見える化する
振り返りなき行動は、成長につながりません。
営業日報を「上司への報告義務」と捉えている限り、成長ツールとしては機能しないでしょう。日報の本当の価値は、自分の行動と結果を記録し、そこから学びを抽出することにあります。
「今日はどんな工夫をしたか」「何がうまくいったか」「明日は何を改善するか」を毎日言語化することで、経験が確実に蓄積されていきます。
3ヶ月後に日報を見返すと「あの頃はこんなことに悩んでいたんだ」と自分の成長を実感できるはずです。
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記載項目 |
効果の例 |
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行動実績 |
「架電30件・商談2件」と記録することで、行動量の推移が見える |
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学び |
「〇〇のトークが効果的だった」と書くことで、成功パターンが蓄積される |
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改善点 |
「ヒアリングが浅かった」と反省することで、明日の行動が変わる |
日報習慣が、自己成長を可視化します。
月次で過去の日報を読み返し「先月と比べて何が変わったか」を確認してみましょう。
営業初心者が商談で成果を出す5つの手順
「聞く力」で相手の"本音"と"課題"を正確に掴む
商談成功の8割は、ヒアリングで決まります。
どれだけ素晴らしい提案を用意しても、顧客の本当の課題を理解していなければ的外れになってしまうでしょう。
本音を引き出す質問技術が、商談の明暗を分けるのです。
効果的なヒアリングは、表面的な質問から徐々に深掘りしていく段階的なアプローチが重要になります。
まずは信頼関係を構築し、現状を確認し、そこから課題を深掘りし、最終的に理想の状態を聞き出す流れを意識しましょう。
STEP
①信頼構築：雑談や共感の言葉で、相手が話しやすい空気を作る
②現状確認：「現在はどのような方法で〇〇されていますか?」と事実を聞く
③課題深掘り：「その方法で困っていることは?」「なぜそれが課題なのですか?」と掘り下げる
④理想確認：「理想的にはどうなっていたいですか?」と将来像を聞く
「へえ!〇〇なんですね。ちなみにそれって、いつ頃から課題になっていましたか?」と、気づきを掘り下げる質問を入れると、会話がぐっと深まります。
"話を引き出す側"に徹する姿勢が、ポイントになります。
まずは黙る勇気を持ち、相手の言葉を待ってみてください。
「事前リサーチ」で相手企業の状況を把握して仮説を立てる
事前準備が、商談の質を決めます。
何も知らずに商談に臨むと、会話が表面的になり、顧客に「この人は準備不足だな」と思われてしまいます。
効率的なリサーチと仮説構築の方法を身につけましょう。
商談直前の15分間で、企業Webサイト・最新ニュース・業界動向をチェックし「この会社は〇〇が課題のはず」という仮説を3つ立てます。
仮説があると、ヒアリングの質問が具体的になり、顧客から「よく調べていますね」と評価されやすくなります。
STEP
①基本情報収集：企業Webサイトで事業内容・主要製品・最近のプレスリリースを確認する
②業界動向把握：業界ニュースサイトで、業界全体のトレンドと課題をチェックする
③課題仮説構築：「この業界なら〇〇が課題のはず」「この規模なら△△に困っているはず」と仮説を立てる
④質問設計：仮説を検証するための質問を3つ用意する
準備の質が、商談成果を左右します。
次の商談では、15分でできる直前リサーチチェックリストを作ってみましょう。
「提案の流れ」を設計して、話の筋を通す
論理的な流れがない提案は、説得力を失います。
営業初心者にありがちなのが、思いついた順に話してしまい、顧客が「で、結局何が言いたいの?」と混乱してしまうパターンです。
提案ストーリーの設計方法を理解しましょう。
効果的な提案は「現状認識→課題提示→解決策提案→効果予測」という流れで構成されます。
PREP法(結論→理由→具体例→結論)やSDS法(要約→詳細→要約)といった論理展開フレームワークを活用すると、分かりやすい提案になります。
STEP
①現状認識：「現在、御社では〇〇の状況ですね」とヒアリング内容を要約する
②課題提示：「その結果、△△という課題が発生していると理解しました」と課題を明確化する
③解決策提案：「弊社の〇〇を活用すれば、この課題を解決できます」と提案する
④効果予測：「導入後は、工数が50%削減され、年間〇〇時間の余剰が生まれます」と具体的な効果を示す
ストーリー設計力が、成約率を高めます。
提案構成チェックシートを作成し、商談前に流れを確認する習慣をつけましょう。
「決裁者の動き」を意識してクロージングの精度を上げる
決裁者視点の欠如が、失注を招きます。
担当者が「いいですね!」と言っても、最終的に決裁者が首を縦に振らなければ契約できません。
決裁プロセスの把握とアプローチ方法を学びましょう。
商談の早い段階で「今回の導入について、社内ではどなたがご判断されますか?」と決裁フローを確認することが重要です。
決裁者が重視するのは「投資対効果」「リスク」「競合との違い」の3点なので、これらを明確に示す資料を用意します。
STEP
①決裁フロー確認：「導入の際は、どなたにご承認いただく流れですか?」と確認する
②キーマン特定：決裁者の役職・関心事・判断基準を担当者から聞き出す
③情報設計：決裁者向けに「ROI・導入実績・リスク対策」を盛り込んだ稟議用資料を作成する
④後押し：「稟議の際に必要な情報があれば、いつでもご提供します」とサポートを申し出る
決裁者視点が、成約の鍵です。
決裁者マッピングシートを作成し、社内の承認プロセスを可視化してみましょう。
「商談後フォロー」で信頼を積み重ねて次につなげる
商談後の対応が、成約を左右します。
商談が終わった瞬間に気を抜いてしまい、フォローを怠ると、せっかく築いた信頼関係が薄れてしまいます。
効果的なフォロー手順を身につけましょう。
商談当日中にお礼メールを送り、3日後には追加情報を提供し、1週間後には進捗を確認するといった計画的なフォローが重要です。
ポイントは「いかがですか?」という催促ではなく「新しい事例資料ができましたのでお送りします」という価値提供の形で接触することです。
STEP
①即日お礼：商談当日中に「本日はお時間をいただきありがとうございました」とメール送信する
②追加情報提供：3日後に「ご相談いただいた〇〇について、参考資料をお送りします」と価値ある情報を提供する
③進捗確認：1週間後に「ご検討状況はいかがでしょうか。ご不明点があればお答えします」と連絡する
④次回設定：「一度、詳細をご説明する機会をいただけますか?」と次回商談を提案する
フォロー習慣が、成約率を高めます。
商談後24時間以内の行動チェックリストを作成し、必ず実行しましょう。
営業初心者がテレアポで成果を出す5つの手順
「ターゲット選定」で無駄のないリストを作る
リスト精度が、テレアポの成果を決めます。
数だけ多いリストに片っ端から電話をかけても、アポ率は上がりません。
効率的なターゲット選定方法を理解しましょう。
テレアポで成果を出すには「誰に電話すべきか」を明確にすることが最優先です。
市場をセグメントし、自社商材にマッチする企業を抽出し、優先順位をつけることで、限られた時間で最大の成果を出せます。
業種・規模・地域・導入可能性などの軸で分類し「この条件に当てはまる企業」を明確にしましょう。
STEP
①市場セグメント：業種・従業員数・売上規模・地域などで市場を分類する
②優先順位付け：自社商材との親和性が高い順にA・B・Cランクに分ける
③リスト精査：古い情報や倒産企業を除外し、最新の企業情報に更新する
④情報補完：企業Webサイトで担当部署・電話番号・最新ニュースを追加する
リスト設計力が、アポ率を左右します。
テレアポ向けリスト設計チェックリストを作成し、週次でリストの質を見直してみましょう。
「第一声」で印象を決め、相手の興味を引く
最初の10秒で、勝負が決まります。
テレアポでは、相手が電話に出た瞬間の第一声が、その後の会話を続けられるかどうかを左右します。
印象を決める要素は、声のトーン・テンポ・内容の3つです。
ボソボソとした小さな声や、早口すぎる話し方、あいまいな用件説明では、すぐに切られてしまいます。
ハキハキとした声で、適度なテンポで「なぜ電話したか」を明確に伝えることが重要です。
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シーン |
第一声例文 |
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新規 |
「お忙しいところ失礼いたします。〇〇社の△△と申します。御社の業務効率化についてお役に立てる情報がございまして、お電話いたしました」 |
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紹介 |
「お世話になっております。〇〇社の△△様からご紹介いただきまして、お電話させていただきました」 |
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問い合わせ後 |
「先日、弊社Webサイトから資料請求をいただきました〇〇社の△△と申します。その後のご状況を確認させていただきたくお電話いたしました」 |
第一声設計が、テレアポ成功の鍵です。
業界別・商材別の第一声テンプレートを3パターン作成し、ロープレで練習してみましょう。
「会話の流れ」を意識して自然に本題へつなげる
唐突な本題は、警戒心を生みます。
「〇〇の営業でお電話しました」といきなり本題に入ると、相手は身構えてしまいます。
自然な会話展開の設計方法を学びましょう。
効果的なテレアポは「挨拶→関心喚起→課題提示→アポ打診」という流れで進めます。
特に「関心喚起」のフェーズで、相手にとって意味のある情報を提示することで「少し聞いてみようかな」という気持ちを引き出せます。
STEP
①挨拶：「お忙しいところ恐れ入ります」と丁寧に名乗り、3分程度の時間をもらえるか確認する
②関心喚起：「同業界の〇〇社様で、△△のような成果が出ている事例がございまして」と興味を引く情報を提示する
③課題提示：「御社でも〇〇のような課題はございませんか?」と相手の状況を確認する
④アポ打診：「詳しくは直接ご説明させていただきたいのですが、15分ほどお時間をいただけますでしょうか」と提案する
会話設計力が、アポ獲得率を高めます。
会話フロー図を作成し、どのタイミングで何を話すかを可視化してみましょう。
「断られ方」を分析してトークを改善する
断られ方に、改善のヒントがあります。
テレアポで断られるのは当たり前ですが「どう断られたか」を記録している初心者は少ないものです。
断り文句の分類と対策立案方法を身につけましょう。
「忙しい」「興味ない」「検討中」など、断られ方にはパターンがあります。
それぞれの断り文句に対して、どう切り返すか、あるいはどのタイミングで引くかを事前に決めておくと、テレアポの精度が上がります。
1日の終わりに「今日はどんな断られ方が多かったか」「次はどう改善するか」を振り返る習慣をつけましょう。
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断り文句 |
改善アクションの例 |
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忙しい |
電話のタイミングを変える(朝一や夕方を避ける)、第一声で「3分だけお時間をください」と短時間を明示する |
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興味ない |
関心喚起の内容を見直す、業界事例や具体的な数値を冒頭で伝える |
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検討中 |
「検討の参考資料だけでもお送りしてよろしいですか」と次の接点を作る |
PDCAサイクルをテレアポに適用すると、確実にアポ率が上がります。
断られ方の記録シートを作成し、週次で傾向を分析してみましょう。
「アポイント後フォロー」で商談化率を高める
アポ取得後の対応が、商談化を左右します。
アポを取っただけで安心してしまい、当日まで何も連絡しないと、相手が忘れていたり、キャンセルされたりするリスクが高まります。
効果的なフォロー手順を実践しましょう。
アポ取得直後の確認メール、前日のリマインド、当日の準備確認、そして商談後のお礼という一連のフォローが、商談化率を高めます。
特に前日リマインドは、ドタキャン防止に効果的です。
STEP
①即座確認メール：アポ取得後すぐに「本日はお時間をいただきありがとうございました。〇月〇日〇時にお伺いいたします」と確認メールを送る
②前日リマインド：商談前日に「明日〇時にお伺いする予定です。何かご準備いただくものはございません」とリマインドする
③当日準備確認：商談2時間前に「本日〇時にお伺いします。よろしくお願いいたします」と最終確認する
④商談後お礼：商談当日中に「本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします」とお礼メールを送る
フォロー体制が、テレアポROIを高めます。
アポ後フォローテンプレート集を作成し、各段階で送るメールを準備しておきましょう。
営業初心者・新人営業の育成で、お困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう!
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