新規顧客開拓成功事例17選・プッシュ型×プル型の有効な手法大全
本記事では、プッシュ型6選とプル型11選、計17の新規顧客開拓成功事例を紹介し、今日から実践できる具体的な手法を解説します。
本記事を読むと分かること
・国内外の企業が実践した17の新規顧客開拓成功事例（プッシュ型6選・プル型11選）
・テレアポからSNS運用まで、27の具体的手法と実践ポイント
・MA・SFA・CRMなど4つの支援ツールの活用法とPDCAサイクルの回し方
中小企業の経営者や営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
新規顧客開拓の成功事例｜プッシュ型6選
Google社
Google社は、教育機関向けサービス「Google for Education」の拡販にあたり、創意工夫を凝らしたDM施策で成功しています。
ノートパソコンの形を模したDMを教育現場に送付したのです。
「開封しないと中身を確認できない」という仕掛けで、受取手の興味を引き出しました。
このDMキャンペーンは第34回全日本DM大賞で銀賞を受賞しています。
広告主のGoogle for Educationと制作会社による創意工夫が高く評価されました。
受け手の興味を引く仕掛けと、ターゲットに合わせたクリエイティブが重要です。
プッシュ型施策の成果を大きく左右することを示す事例といえるでしょう。
参考： 日本郵便「第34回全日本DM大賞受賞一覧」
Google（グーグル／検索・広告・クラウド等）
株式会社IDEA
株式会社IDEAは、クリニックの開業支援や医療機関の運営支援を手がける企業です。
同社はクリニックの新規予約患者を増やすため、LINE公式アカウントを開設しました。
友だち追加広告（CPF型広告）で新規友だちを増やしたのです。
追加してくれたユーザーに対して、ステップ配信を実施しました。
その結果、友だち数は約3.5倍に増加しました。
クリニックの予約数も約120%にまで増加する成果を残しています。
LINEを通じた24時間受付やチャットボットによる効率化で、顧客の利便性が向上しました。
来院率の向上にもつながっています。
参考： LINEヤフー for Business「LINE公式アカウントの『友だち追加広告×ステップ配信』で予約数120％を記録した皮膚科クリニック」
株式会社IDEA（医療コンサル・マーケティング支援）
株式会社広済堂ビジネスサポート
株式会社広済堂ビジネスサポートは、人材ビジネスを展開する企業です。
新規顧客（求人企業）の開拓手法として、営業支援ツールの導入に踏み切りました。
同社は従来、テレアポによる開拓が主流でした。
しかし、リスト作成の手間や営業リソース不足に課題を抱えていたのです。
そこで営業リスト作成自動化ツールとテレアポ代行サービスを活用しました。
リスト作成にかかる工数を大幅短縮し、効率的なアウトバウンド営業を実現しています。
その結果、営業工数を抑えつつ新規クライアント開拓に成功しています。
大手飲食チェーンを中心に顧客基盤を拡大しています。
AIマッチング機能の活用で求職者提案の効率も向上し、売上増加にも寄与しました。
実際に「オーダー前提のアポイント」が取れるなど、質の高い商談機会を得ています。
効率化と新規開拓の両立を達成した事例です。
参考：コボットLAB「新規顧客獲得事例6選！効率的なアプローチ方法と開拓のポイント」
株式会社広済堂ビジネスサポート
株式会社サンレディース
全国に30拠点を展開する株式会社サンレディースは、データとAIを活用した営業改革で成功しています。
同社ではまず営業リスト自動作成ツール「HRコボット for 営業リスト」を導入しました。
見込み企業リストの作成効率化とターゲットの絞り込みを実施したのです。
その結果、リスト作成に要する手間・時間が削減されました。
これまでより多くの見込み企業を訪問できるようになりました。
事前に十分な企業情報を得ていることで、話を聞いてもらえる確率も向上しています。
さらに同社は営業支援CRMにSalesforceを採用しました。
AI機能「Einstein」を短期間で活用開始したのです。
その効果は速やかに現れました。
導入からわずか3週間でアポイント獲得数が30%増加しています。
契約件数も約2倍に拡大するという目に見える成果を収めました。
現場の営業担当者の勘や経験に加え、データ分析と自動化ツールを活用しています。
短期間で成果を出し、新規開拓件数を飛躍的に伸ばしたケースです。
参考： Salesforceブログ「Einstein（アインシュタイン）を3週間で導入。導いたのは『たった一人の先駆者』」
株式会社サンレディース（人材派遣・就業支援）
株式会社HiLO
人材派遣会社株式会社HiLOは、少人数でも安定して新規顧客を開拓する必要がありました。
社員2名という体制で、営業プロセスのアウトソーシングサービスを導入したのです。
従来は飛び込み訪問による新規営業に頼っていました。
しかし、コロナ禍で対面営業が困難になりました。
そこで見込み客リスト作成とテレアポ代行をセットにしたサービスを活用したのです。
このサービス導入後は、事前にアポイントを取得してから訪問するスタイルに切り替えました。
商談ペースが向上しています。
実際、以前は「一日中飛び込み営業しても1件も受注できない」こともありました。
しかし、導入翌月にはたった2週間で4件のアポイント獲得に成功しています。
闇雲な飛び込みをやめ、効率的に有望顧客と接点を持つようにしました。
限られた人員でも継続的に新規顧客を獲得できるようになった好例です。
参考:コボットLAB「新規顧客獲得事例6選!効率的なアプローチ方法と開拓のポイント」
株式会社HiLO
新規顧客開拓の成功事例｜プル型11選
株式会社ニトリ
家具・インテリア大手のニトリは、オンラインと実店舗を連携させるO2O戦略で成功しています。
効率的な新規顧客開拓を実現しています。
同社はGoogleの自動入札機能を活用したデジタル広告施策により、店舗への集客を強化しました。
オンライン経由での来店促進に力を入れています。
自社アプリのプッシュ通知なども組み合わせることで、ECと店舗の双方で相乗効果を生み出しました。
顧客との接点拡大に成功しています。
デジタル施策と実店舗を組み合わせたO2O戦略が、小売業の新規顧客開拓に有効であることを示す事例です。
株式会社ニトリ
株式会社KIRIN
飲料メーカーのキリンは、レシピ提案サイト「キリンレシピノート」を運営しています。
商品の宣伝ではなく、ユーザーの興味に寄り添うコンテンツを発信しているのです。
ビールに合うおつまみやデザートなど、自社商品と直接関係しないレシピも掲載しています。
顧客目線の価値提供に徹し、多くのユーザーから評価されました。
このオウンドメディア施策により、消費者の純粋想起を生み出しています。
購入時にキリン商品を思い浮かべる効果が生まれ、ファン層拡大につながりました。
プル型のコンテンツマーケティングで、ブランド認知とファン育成に成功した好例です。
株式会社KIRIN（キリングループ）
KENZO
高級ファッションブランドのKENZOは、SNSマーケティングを活用したプル型集客に成功しています。
公式Instagramアカウントを開設し、投稿写真に自社ECサイトへのリンクを設置したのです。
SNSからオンラインストアへの導線を構築しています。
もともと知名度の高いブランドである強みを活かし、Instagramを通じてファン化を促進しました。
ユーザーが直接ECサイトで商品を購入するという流れを生み出しています。
写真主体のInstagramはファッション分野と親和性が高く、効果的です。
ブランドの世界観発信と購買誘導を両立させた成功事例といえます。
KENZO（ブランド公式）
ベルリッツ・ジャパン株式会社
英会話スクールを運営するベルリッツは、情報発信サイト「Berlitz Blog」を立ち上げました。
公式サイトとは別に、新規顧客獲得に特化したメディアを運営したのです。
このブログではオンライン英会話の学習法や会話テクニックを紹介しています。
音声付き例文集などユーザーに有益なコンテンツを定期配信し、多くの読者を獲得しました。
その結果、月間約65万PVを集める人気メディアに成長しています。
月あたり200件以上の問い合わせをブログ経由で獲得するまでになりました。
広告に頼らないコンテンツマーケティングにより、低コストでのリード獲得に成功しています。
顧客接点の劇的増加を実現した事例です。
参考: バズ部「ベルリッツ・ジャパン株式会社様 成果事例」
ベルリッツ・ジャパン株式会社（語学・教育）
ちきゅう株式会社
クラウド型CRMを提供するちきゅう株式会社は、オウンドメディアのSEO強化で成功しています。
新規顧客の獲得を大きく伸ばしています。
自社サイト内のコンテンツ改善を実施しました。
「CRM」「SFA」など自社サービスに関連する検索キーワードの徹底的な洗い出しを行ったのです。
ユーザーに有益な記事を取材ベースで公開する戦略を実施しました。
施策前は検索流入が少なく、リスティング広告頼みでした。
しかし、良質な一次情報コンテンツの投入により自然検索流入が約40倍に拡大しています。
それに比例してサービス申込数も増加しました。
検索順位向上によるインバウンドリードの爆発的増加を達成した事例です。
参考:SEO Hacks「新規顧客獲得の成功事例5選！開拓から定着までのイメージがつかめる」
ちきゅう株式会社（マーケティング・CRM）
THE BAKE MAGAZINE
菓子ブランド「BAKE」が運営するオウンドメディア「THE BAKE MAGAZINE」は、独自の戦略で成功しています。
商品そのものを売り込むのではなく、お菓子作りのストーリーや職人の想いを発信したのです。
読者の共感を呼んでいます。
スイーツ業界の舞台裏インタビューや自社ビジネスモデル紹介など多彩なコンテンツを掲載しました。
その結果、ビジネスパーソンを含む幅広いファン層を獲得しています。
立ち上げ当初は、最初の記事が公開1.5ヶ月で20,000PV超のヒットとなりました。
月間約70,000PVと当初予測の3.5倍のアクセスを集める滑り出しです。
このメディア運営を通じて企業ブランディングにも効果が現れました。
オウンドメディアに関する取材・講演依頼の増加や、自社サイト経由の採用応募者増加といった成果にもつながっています。
物語性のあるコンテンツ発信が商品ブランドへの興味喚起とファン育成に寄与した好例です。
参考:THE BAKE MAGAZINE「オウンドメディアをはじめて1ヶ月。すごい効果がありました
THE BAKE MAGAZINE（BAKE公式オウンドメディア）
ジョブカン
クラウド勤怠管理などバックオフィス向けSaaS「ジョブカン」は、プル型施策で成功しています。
圧倒的なリード獲得を実現しました。
累計導入社数は10万社を突破し、業界No.1規模です。
現在では月間の資料請求数が5,000社以上にのぼります。
そのうち毎月約1,000社が新規に有料契約へ転換しているという驚異的な成果を上げています。
オウンドメディアやSEO、ホワイトペーパーなどのインバウンド施策で安定的に新規顧客を獲得しました。
シリーズ累計50,000社導入からわずか数年で倍増する急成長を遂げています。
その背景には、ユーザー教育コンテンツの充実や潜在顧客ニーズに応える情報発信がありました。
参考:ジョブカン公式サイト「ジョブカン成長秘話・組織編」
ジョブカン（勤怠管理・バックオフィス支援）
PEACH JOHN
下着通販ブランドのピーチ・ジョンは、自社発行カタログを中心としたコンテンツ戦略で成功しています。
新規顧客との接点拡大を図っています。
同社は年4回発行の通販カタログを配布しています。
ターゲット年齢層や商品ラインごとに雑誌風カタログを細分化するリニューアルを実施しました。
これにより既存客だけでなく幅広い層へのアプローチを強化しています。
ブランド再編では若年層向けから大人向けまで複数の体制に拡充して訴求しました。
またテレビCMなどマス広告とも連動し、新規顧客層への認知拡大にも努めています。
コンテンツ重視のカタログ・メディア戦略によりブランドファンを増やしました。
新規客の獲得につなげた事例です。
PEACH JOHN（公式通販）
ソウルドアウト株式会社
中小企業向けデジタルマーケティング支援を行うソウルドアウト社は、営業手法の転換で成功しています。
プッシュ型営業からプル型営業への転換で顧客開拓を実現したのです。
当初はテレアポやリスティング広告中心の集客で限界に直面していました。
そこでオウンドメディア運営やSEOを導入し、1年かけてインバウンド型にシフトしたのです。
その結果、月間約200件の問い合わせ獲得を実現しました。
営業効率と成約率が大幅に改善しています。
自社でデジタルマーケティング事業を手掛ける強みを活かし、自らの集客手法をプル型に最適化しました。
アウトバウンド中心ではリーチできなかった潜在顧客層からの問い合わせが増加しています。
安定した新規リード基盤を構築した好例といえます。
参考:LISKUL「BtoCオウンドメディア成功事例14選とその成功要因を詳しく解説」
ソウルドアウト株式会社（デジタルマーケティング支援）
サイボウズ株式会社
グループウェア大手のサイボウズは、自社メディア「サイボウズ式」を通じて成果を上げました。
コンテンツマーケティングで卓越した成果を実現しています。
2012年にスタートした「サイボウズ式」は、独自のビジョンを掲げています。
「チームワークあふれる社会を創る」というビジョンのもと、働き方改革や組織論など製品に直結しないテーマの記事を発信しました。
週3回程度の更新を継続しています。
製品やサービスの直接宣伝を避け、読者の課題解決に焦点を当てたのです。
その結果「コラボレーション=サイボウズ」のブランド認知を確立しました。
新規見込み顧客の継続的な獲得に結び付けています。
またユーザーコミュニティ「kintone hive」なども展開しました。
ファン層の囲い込みとエンゲージメント向上にも成功しています。
BtoB企業のオウンドメディアとして、長期的な信頼構築とブランディングに成功した事例です。
サイボウズ株式会社（業務改善クラウド・グループウェア）
株式会社ジャストシステム
ジャストシステムは、自社のネットリサーチサービスに関連する情報サイトを運営しています。
「マーケティングリサーチキャンプ」で新規リード獲得に寄与させました。
このオウンドメディアはマーケティング担当者向けに調査データや手法解説を提供しています。
有益なコンテンツにより、安定したアクセスを集めました。
記事更新は月6〜8本程度ながら、「調査」という切り口の専門性あるコンテンツで効率よく集客しています。
資料請求・お問い合わせの獲得につなげました。
プル型施策により営業リストを拡充し、マーケティングROI向上に成功した事例です。
新規顧客獲得が重要な3つの理由
「既存顧客依存のリスク」を減らして、営業基盤を安定させる
既存顧客だけに頼った営業を続けていて、不安を感じることはありませんか。
既存顧客への依存度が高い企業は、顧客の業績悪化や取引停止、競合他社への切り替えといったリスクに常にさらされています。
実際、主要顧客1社に売上の30%以上を依存している中小企業では、その顧客を失った際に経営が大きく揺らぐケースが少なくありません。
新規顧客の獲得は、こうしたリスクを分散させる効果があります。
顧客ポートフォリオを多様化することで、特定顧客への依存度を下げ、安定した営業基盤を構築できるのです。
また、市場環境の変化にも柔軟に対応できるようになります。
特定業界の顧客に偏っている場合、その業界全体が不況に陥ると自社の売上も大きく影響を受けます。
しかし、複数の業界に顧客を持つことでリスクを軽減できるのです。
新規顧客開拓を継続的に行うことで、持続可能な営業体制を整えましょう。
「売上の成長余地」を広げて、営業パイプラインを強化する
既存顧客への深耕営業だけでは、売上成長に限界を感じていませんか。
既存顧客からのアップセルやクロスセルは重要ですが、顧客1社あたりの購買額には上限があります。
新規顧客を獲得し続けることで、営業パイプラインを太くし、売上の成長余地を広げましょう。
営業パイプラインとは、見込み顧客から商談、受注に至るまでの一連の流れを指します。
新規顧客の開拓により、このパイプラインの入口が広がり、最終的な受注件数と売上が増加するのです。
特にBtoB企業では、1件あたりの契約金額が大きいため、新規顧客の獲得が売上に与える影響は非常に大きいといえます。
また、新規顧客の獲得は組織の成長にも直結します。
継続的な新規開拓により、売上成長と組織成長の好循環を作り出しましょう。
「市場認知度の向上」で、見込み顧客から選ばれるブランドをつくる
新規顧客開拓の活動そのものが、ブランド構築につながることをご存じでしょうか。
新規開拓活動は、単に顧客を獲得するだけでなく、市場での認知度を高める効果があるのです。
営業担当者が企業を訪問すれば、その企業の担当者に自社の存在を知ってもらえます。
SEO対策されたコンテンツを公開すれば、検索を通じて多くの潜在顧客に自社を認識してもらえます。
こうした接触を繰り返すことで「この分野ならあの会社」という認識が市場に浸透していくのです。
市場認知度が向上すると、営業効率も大きく改善します。
認知度の高い企業は、初回商談での信頼獲得がスムーズになり、受注までの期間が短縮される傾向にあります。
新規顧客開拓を通じて市場認知度を高め、選ばれるブランドを構築していきましょう。
新規顧客開拓 アプローチの全体像（4の視点）
「プッシュ型営業」で主導権を握り、ターゲット企業に直接リーチする
プッシュ型営業とは、企業側から能動的に顧客にアプローチする営業手法です。
テレアポ、訪問営業、DM送付、展示会出展など、営業担当者が主導権を持って見込み顧客に接触する点が特徴といえます。
この手法の最大の強みは、ターゲット企業を自社で選定し、計画的にアプローチできることです。
代表的なプッシュ型営業の手法は以下のとおりです。
- テレアポ：電話で直接担当者にアプローチし、商談機会を獲得する
- 訪問営業：企業を直接訪問し、対面で提案を行う
- DM送付：郵送やメールで企業に資料を送り、興味を喚起する
- 展示会・イベント：短期間で多数の見込み顧客と接触する
- 紹介営業：既存顧客から新規顧客を紹介してもらう
プッシュ型営業は、即効性が高く、BtoB営業で高単価商材を扱う企業に特に適しています。
自社でターゲットをコントロールできるため、戦略的な営業展開が可能です。
「プル型マーケティング」で信頼を獲得し、自然な問い合わせを増やす
プル型マーケティングとは、顧客から自発的に問い合わせや購入をしてもらう手法です。
プッシュ型営業とは対照的に、有益な情報発信やブランド構築を通じて、顧客を「引き寄せる」アプローチといえます。
この手法の強みは、営業コストを抑えながら、質の高いリードを獲得できることです。
代表的なプル型マーケティングの手法は以下のとおりです。
- SEO・コンテンツマーケティング：検索エンジンから見込み顧客を集める
- SNS運用：日常的な情報発信で認知度を高める
- Web広告：リスティング広告やディスプレイ広告で露出を増やす
- ウェビナー：オンラインセミナーでリードを獲得し育成する
- ホワイトペーパー：専門的な資料提供で信頼を構築する
プル型マーケティングは、長期的な信頼関係の構築に有効で、BtoB・BtoC問わず幅広い業種で活用されています。
顧客が自ら情報を求めて接触してくるため、商談化率が高い傾向があります。
「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」で営業とマーケを連携させる
ABMとは、特定の重要顧客企業を選定し、その企業に最適化されたマーケティング施策を展開する手法です。
従来の「多数の見込み顧客を集めて絞り込む」アプローチとは異なり、最初からターゲット企業を絞り込んで集中的にアプローチします。
この手法の特徴は、営業部門とマーケティング部門が緊密に連携し、アカウント単位で戦略を立てる点です。
ABMの主要なステップは以下のとおりです。
- ターゲットアカウントの選定：売上インパクトの大きい企業をリスト化
- アカウント調査：企業の課題や意思決定プロセスを詳細に分析
- パーソナライズド施策：企業ごとにカスタマイズしたコンテンツや提案を提供
- マルチチャネルアプローチ：Web広告、メール、イベントなど複数チャネルで接触
- 効果測定と改善：アカウントごとのエンゲージメントを測定し最適化
ABMは、高単価商材を扱う企業や、大口顧客の獲得を重視するBtoB企業に適しています。
営業とマーケティングの連携により、効率的かつ効果的な顧客開拓が可能になります。
「THEMODEL型営業」でリード獲得からクロージングまでを分業にする
THE MODEL型営業とは、営業プロセスを以下の4つに分業化する手法です。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
この手法は、米国SaaS企業で確立され、日本でも多くのBtoB企業が導入しています。
分業化により、各ステージで専門性を高め、営業効率を最大化できる点が最大の強みです。
THE MODEL型営業の各ステージは以下のとおりです。
- マーケティング：Web施策やイベントでリードを獲得する
- インサイドセールス：リードを育成し、商談機会を創出する
- フィールドセールス：商談から契約締結までを担当する
- カスタマーサクセス：契約後の活用支援と継続率向上を担う
この分業体制により、各担当者が自分の役割に集中でき、専門性が向上します。
また、各ステージの数値を可視化することで、ボトルネックを特定し改善しやすくなります。
THE MODEL型営業は、組織規模の拡大を目指すBtoB企業や、SaaS・IT企業に特に適した手法です。
分業体制を整えることで、属人化を防ぎ、再現性の高い営業組織を構築できます。
新規顧客開拓 成功事例・プッシュ型9つの具体的手法（テレアポ・訪問・DM・ポスティング など）
「テレアポの精度」を上げるためのターゲットリスト作成法
テレアポの成果が出ないのは、架電先のリストに問題があるのかもしれません。
どれだけトークスキルを磨いても、ターゲット企業が適切でなければ、商談化率は上がりにくいものです。
テレアポの精度を上げるには、質の高いターゲットリストの作成が不可欠といえます。
リスト作成で重要なのは、自社商材を必要としている企業を的確に抽出することです。
企業の基本情報に加え、成長フェーズや直近の動向も考慮して、より精度の高いリストを作成してください。
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項目 |
やり方の例 |
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業種・規模での絞り込み |
自社の成功事例が多い業種や、導入に最適な従業員規模を基準に抽出 |
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成長企業の特定 |
採用情報や資金調達のニュースから、投資余力のある企業をリストアップ |
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地域・エリアの最適化 |
訪問営業と組み合わせる場合は、移動効率を考慮したエリア設定 |
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既存顧客の分析 |
受注率の高い顧客の共通点を洗い出し、類似企業を探す |
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リスト更新の仕組み化 |
月次でリストを見直し、反応の悪い企業は除外、新規企業を追加 |
リスト作成ツールを活用すれば、効率的に精度の高いリストを構築できます。
企業データベースサービスや営業リスト作成ツールを使うことで、手作業では難しい細かい条件での絞り込みが可能です。
質の高いリストを作成し、テレアポの成果を最大化していきましょう。
「訪問営業」で信頼関係を築くための初回アプローチの工夫
初回訪問で良い印象を残せず、次回アポイントにつながらないと悩んでいませんか。
訪問営業における初回アプローチは、その後の関係構築を左右する重要な局面です。
信頼関係を築くには、単なる商品説明ではなく、顧客の課題に寄り添う姿勢が求められます。
初回訪問では、まず相手企業についての理解を深めることが大切です。
事前に企業のWebサイトやニュースを確認し、事業内容や最近の動向を把握しておくことで、的確な質問ができるようになります。
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項目 |
やり方の例 |
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事前調査の徹底 |
企業サイト、ニュース、SNSから事業内容や最近の取り組みを把握 |
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課題ヒアリング重視 |
商品説明は最小限にし、顧客の現状課題や困りごとを深掘りする |
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業界事例の提示 |
同業他社の成功事例を紹介し、導入後のイメージを持ってもらう |
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次回面談の明確化 |
初回で無理に提案せず、次回持参する資料や検討項目を約束 |
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フォローメールの即送 |
訪問後24時間以内に、議事録と次のステップを記載したメールを送付 |
初回訪問では、売り込むのではなく「理解する」姿勢を示すことが重要です。
顧客の話をしっかり聞き、課題を整理することで、次回以降の提案がより具体的になります。
信頼関係の構築を最優先に、長期的な視点で訪問営業に取り組みましょう。
「DM施策」で反応率を上げるコピーライティングとデザインの実践
DMを送っても反応がなく、効果を感じられないという経験はありませんか。
DM施策の成否は、コピーライティングとデザインの質に大きく左右されます。
受け取った担当者が「自分ごと」として捉え、行動を起こしたくなるDMを作ることが重要です。
効果的なDMには、明確なターゲット設定と、そのターゲットに響くメッセージが必要です。
一般的な売り込み文句ではなく、受け取る相手が抱えている具体的な課題を提示し、解決策を示すことで反応率が向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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パーソナライズの徹底 |
企業名・担当者名だけでなく、業種特有の課題に触れた文面を作成 |
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キャッチコピーの工夫 |
「コスト削減」「業務効率化」など、具体的なベネフィットを冒頭に配置 |
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ビジュアルの最適化 |
文字だけでなく、図解やグラフで効果を視覚的に伝える |
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CTAの明確化 |
「無料相談はこちら」など、次に取るべき行動を具体的に指示 |
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A/Bテストの実施 |
複数パターンのDMを送り、反応率の高いデザインやコピーを特定 |
DMの反応率は業界平均で1〜3%程度ですが、ターゲティングとクリエイティブを最適化することで5%以上を目指せます。
送りっぱなしにせず、開封後のフォローコールを組み合わせることで、さらに効果が見込めます。
テストと改善を繰り返し、自社に最適なDM施策を確立していきましょう。
「ポスティング営業」で地域密着型のリード獲得を実現する
地域の企業や店舗に効率よくアプローチする方法を探していませんか。
ポスティング営業は、特定エリアに集中して認知度を高め、地域密着型のリード獲得を実現できる手法です。
単なるチラシ配布ではなく、戦略的なエリア選定と効果測定が成功の鍵となります。
ポスティングの効果を最大化するには、配布エリアの選定が重要です。
自社のターゲット顧客が多く存在するエリアを特定し、集中的に配布することで、費用対効果を高められます。
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項目 |
やり方の例 |
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エリアの戦略的選定 |
既存顧客の所在地データから、成約率の高いエリアを特定 |
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配布タイミングの最適化 |
業種ごとの繁忙期を避け、意思決定がしやすい時期に配布 |
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チラシデザインの工夫 |
地域限定の特典や、近隣事例を掲載して親近感を演出 |
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QRコードの活用 |
チラシからWebサイトへ誘導し、効果測定と追跡を可能に |
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フォロー訪問との連携 |
ポスティング後3日以内に同じエリアを訪問営業で回る |
ポスティングは、BtoB・BtoC問わず、地域性の強いビジネスで特に効果を発揮します。
飲食店向けサービスや店舗向け設備、地域密着型の人材サービスなどでの成功事例が多く見られます。
配布エリアとタイミングを最適化し、地域でのシェア拡大を目指しましょう。
「紹介営業」で既存顧客を活かして質の高いリードを得る
新規開拓に苦戦する一方で、既存顧客という貴重な資産を活かせていないのではないでしょうか。
紹介営業は、既存顧客からの紹介により質の高いリードを獲得できる、費用対効果の高い手法です。
紹介された見込み顧客は、初めから一定の信頼を持っているため、商談化率・受注率ともに高い傾向にあります。
紹介営業を成功させるには、顧客に「紹介したい」と思ってもらえる関係性の構築が前提です。
顧客満足度を維持し、適切なタイミングで紹介を依頼しましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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紹介依頼のタイミング設定 |
プロジェクト完了時や、顧客が成果を実感した直後に依頼 |
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紹介しやすい仕組みづくり |
紹介用の資料やメール文面を用意し、顧客の手間を最小化 |
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インセンティブの設定 |
紹介者への謝礼や特典を用意し、紹介意欲を高める |
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紹介後のフォロー徹底 |
紹介してくれた顧客に結果報告し、感謝を伝える |
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紹介プログラムの制度化 |
紹介制度を正式なプログラムとして顧客に案内 |
紹介営業で獲得したリードは、通常の営業活動と比べて成約率が2〜3倍高いというデータもあります。
既存顧客との関係性を深め、自然な形で紹介を引き出せる体制を整えることが大切です。
顧客満足度の向上と新規開拓を同時に実現する、紹介営業の仕組みを構築しましょう。
「展示会・イベント」で短期間に見込み顧客を獲得する
短期間で多数の見込み顧客と接触できる機会を探していませんか。
展示会やイベントへの出展は、業界関係者が集まる場で効率的にリードを獲得できる手法です。
ただし、名刺を集めるだけで終わらず、展示会後のフォローアップまで設計することが成功の鍵となります。
展示会の効果を最大化するには、出展前の準備が重要です。
ターゲット来場者を事前に特定し、ブース設計やデモ内容を最適化することで、質の高いリードを獲得できます。
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項目 |
やり方の例 |
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事前告知の徹底 |
メール・SNS・Webサイトで出展情報を告知し、来場を促進 |
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ブースでの実演・デモ |
商品やサービスを実際に体験してもらい、興味を引く |
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名刺交換時のヒアリング |
簡易アンケートで課題や興味度を聞き、リードをスコアリング |
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その場でのアポ設定 |
関心度の高い来場者には、その場で後日の商談日程を確保 |
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展示会後48時間以内のフォロー |
熱が冷めないうちにお礼メールと提案資料を送付 |
展示会での名刺獲得数は多くても、フォローが遅れると商談化率は大幅に低下します。
展示会後のフォロープロセスを事前に設計し、インサイドセールスチームとの連携を整えておくことが重要です。
計画的な準備とスピーディなフォローで、展示会投資を最大限に活用しましょう。
「インサイドセールス」で効率的に商談化率を高める
営業担当者が訪問に時間を取られ、十分な商談数を確保できていないのではないでしょうか。
インサイドセールスは、電話やオンライン会議を活用し、訪問なしで見込み顧客を育成・商談化する手法です。
THE MODEL型営業の中核を担う役割として、多くのBtoB企業で導入が進んでいます。
インサイドセールスの役割は、マーケティングが獲得したリードを育成し、商談機会を創出することです。
見込み度の低いリードには継続的な情報提供を行い、見込み度が高まった段階でフィールドセールスに引き継ぎます。
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項目 |
やり方の例 |
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リードスコアリングの活用 |
Webサイト訪問や資料DLなどの行動で点数化し、優先順位を決定 |
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ナーチャリングメールの配信 |
課題解決に役立つ情報を定期的に送り、関係性を維持 |
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適切なタイミングでの架電 |
特定ページ閲覧後やメール開封直後など、関心の高いタイミングで接触 |
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オンライン商談の活用 |
Zoomなどで画面共有しながらデモを実施し、理解を深める |
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フィールドセールスへの円滑な引き継ぎ |
ヒアリング内容や温度感を詳細に共有し、重複接触を防ぐ |
インサイドセールスを導入することで、営業組織全体の生産性が向上します。
分業体制を整え、効率的な営業プロセスを構築していきましょう。
「顧客データベース活用」で休眠リードを再活性化する
過去に接触した見込み顧客が、データベースに眠ったままになっていませんか。
顧客データベースを活用した休眠リードの再活性化は、新規開拓コストを抑えながらリードを獲得できる効率的な手法です。
一度は興味を示した見込み顧客であるため、適切なアプローチで商談化する可能性があります。
休眠リードを再活性化するには、まずデータベースの整理が必要です。
失注理由や最終接触日、興味を示していた商材などを整理し、再アプローチの優先順位を決めます。
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項目 |
やり方の例 |
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休眠リードの定義明確化 |
最終接触から6ヶ月以上経過したリードを休眠と定義 |
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セグメント別のアプローチ |
失注理由（予算・タイミング・競合）別にメッセージを変える |
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新機能・新サービスの案内 |
以前は提供できなかった価値を新たに提示 |
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特別キャンペーンの実施 |
休眠リード限定の割引や特典で再検討を促す |
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定期的なタッチポイント設計 |
四半期に1回程度、有益な情報を提供し関係性を維持 |
休眠リードの中には、タイミングが合わなかっただけで、現在は導入を検討している企業も含まれています。
定期的に状況を確認し、適切なタイミングで再アプローチすることで、新規開拓よりも低コストで受注できる可能性があります。
既存資産を最大限に活用し、効率的な営業活動を実現しましょう。
「営業トークスクリプトの最適化」で成約率を継続的に改善する
営業担当者によって成果にばらつきがあり、属人化が進んでいませんか。
営業トークスクリプトを最適化し、PDCAサイクルを回すことで、組織全体の成約率を継続的に改善できます。
成功パターンを言語化し、全員が再現できる仕組みを作ることが重要です。
トークスクリプトの最適化には、実際の商談データの分析が欠かせません。
成約率の高い営業担当者のトークを分析し、成功要因を抽出することで、再現性の高いスクリプトを構築しましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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成功パターンの抽出 |
録音やロープレから、受注率の高い営業のトークを分析 |
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シーン別スクリプト作成 |
初回接触・ヒアリング・提案・クロージングなど場面ごとに作成 |
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想定問答集の整備 |
頻出する質問や懸念点への回答を事前に用意 |
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ロープレでの実践練習 |
スクリプトを使った練習を定期的に実施し、習熟度を高める |
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定期的な見直しと更新 |
月次で成果を検証し、効果的なフレーズを追加・改善 |
トークスクリプトは一度作って終わりではなく、継続的な改善が必要です。
市場環境や顧客ニーズの変化に応じて、常にアップデートしていくことで、競争力を維持できます。
組織的な営業力向上のため、スクリプトの最適化に取り組んでいきましょう。
新規顧客開拓 成功事例・プル型9つの具体的手法（SEO／コンテンツ・SNS・広告・ウェビナー など）
「オウンドメディア」で業界の専門性を発信して信頼を構築する
自社の専門知識を活かして、継続的に見込み顧客を獲得する方法はないでしょうか。
オウンドメディアは、自社が運営するWebメディアで有益な情報を発信し、専門性と信頼性を示す手法です。
SEO対策と組み合わせることで、長期的に安定したリード獲得が可能になります。
オウンドメディアの成功には、読者にとって本当に価値のあるコンテンツの提供が不可欠です。
単なる商品紹介ではなく、業界の課題解決に役立つ情報を継続的に発信することで、信頼を獲得できます。
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項目 |
やり方の例 |
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ペルソナに基づくテーマ設定 |
ターゲット顧客が抱える具体的な課題をテーマに選定 |
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SEOキーワード戦略 |
検索ボリュームと競合性を分析し、上位表示を狙えるキーワードを選択 |
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専門家による執筆 |
自社の専門家が執筆することで、実践的で深い内容を提供 |
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定期更新の継続 |
週1〜2回の定期更新を半年以上継続し、検索エンジンからの評価を高める |
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CTAの最適配置 |
記事の最後に資料ダウンロードや無料相談への導線を設置 |
オウンドメディアは短期的な成果を求めず、6ヶ月〜1年の中長期視点で取り組むことが重要です。
コンテンツが蓄積されるほどSEO効果が高まり、安定的な流入が見込めるようになります。
自社の専門性を発信し、業界での存在感を高めていきましょう。
「SNS運用」で潜在顧客との接点を日常的に増やす
見込み顧客と日常的に接点を持ち、認知度を高める方法を探していませんか。
SNS運用は、様々なプラットフォームで情報発信し、潜在顧客との継続的な関係を構築する手法です。
BtoB企業でも、適切なプラットフォームを選び、一貫性のある発信を続けることで、大きな効果を得られます。
SNS運用で成果を出すには、各プラットフォームの特性を理解することが重要です。
- LinkedIn：BtoB向けの専門情報
- X（旧Twitter）：タイムリーなニュースやTips
- Facebook：コミュニティ形成
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項目 |
やり方の例 |
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プラットフォームの選定 |
ターゲット顧客が活用しているSNSを優先的に運用 |
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投稿頻度の設計 |
LinkedIn週3回、X（旧Twitter）毎日1回など、継続可能な頻度を設定 |
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エンゲージメント重視 |
いいねやコメントへの返信を丁寧に行い、双方向コミュニケーションを実現 |
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社員による発信促進 |
社員個人のアカウントでも会社情報をシェアし、リーチを拡大 |
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効果測定と改善 |
エンゲージメント率やフォロワー増加数を定期的に分析し、投稿内容を最適化 |
SNSは単なる情報発信の場ではなく、顧客との対話の場として活用すべきです。
フォロワーからの質問やコメントに真摯に対応することで、信頼関係が深まります。
継続的な情報発信により、ブランド認知度を高めていきましょう。
「リスティング広告」で即効性のあるリードを獲得する
できるだけ早く新規リードを獲得する必要があるのではないでしょうか。
リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索結果に広告を表示し、情報を探している見込み顧客にアプローチできる手法です。
SEOと比べて即効性が高く、予算に応じて柔軟にスケールできる点が強みといえます。
リスティング広告で成果を出すには、キーワード選定とランディングページ（LP）の最適化が鍵です。
検索意図を正確に捉え、ユーザーが求める情報を提供することで、コンバージョン率が向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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キーワード戦略の設計 |
「課題キーワード」「比較キーワード」「指名キーワード」に分けて出稿 |
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除外キーワードの設定 |
無関係な検索語句を除外し、広告費の無駄を削減 |
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LPとの整合性確保 |
広告文とLPの内容を一致させ、離脱率を低減 |
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A/Bテストの実施 |
広告文やLPの複数パターンをテストし、最適な組み合わせを発見 |
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コンバージョントラッキング |
問い合わせや資料DLを正確に計測し、CPAを管理 |
リスティング広告は、初期投資を抑えながら始められるため、新規参入時のリード獲得に適しています。
ただし、競合が多いキーワードではクリック単価が高騰するため、費用対効果を常にモニタリングする必要があります。
PDCAを高速で回し、最適な運用を目指しましょう。
「ディスプレイ広告」で認知拡大と再リーチを実現する
検索していない潜在顧客にも自社の存在を知ってもらいたいと考えていませんか。
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上にバナー広告を表示し、認知拡大とリターゲティングを実現する手法です。
リスティング広告が顕在層向けなのに対し、ディスプレイ広告は潜在層へのアプローチに有効といえます。
ディスプレイ広告の活用で特に効果的なのが、リターゲティング（リマーケティング）配信です。
一度Webサイトを訪問したユーザーに対して広告を表示することで、再訪問を促し、コンバージョン率を高められます。
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項目 |
やり方の例 |
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ターゲティング設定 |
業種・職種・企業規模などでオーディエンスを絞り込み |
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リターゲティング配信 |
サイト訪問者に対して、閲覧ページに応じた広告を配信 |
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バナーデザインの最適化 |
視認性の高い色使いと、明確なメッセージで注目を集める |
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フリークエンシーキャップ |
同じユーザーへの表示回数を制限し、不快感を防ぐ |
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効果測定と改善 |
CTRやCVRを分析し、効果の低いクリエイティブを差し替え |
ディスプレイ広告とリスティング広告を組み合わせることで、認知から獲得までをカバーできます。
複数の広告手法を統合し、包括的なWeb広告戦略を構築しましょう。
「ウェビナー施策」でBtoBリードを効率的に育成する
対面での営業活動が制限される中、オンラインでリードを獲得する方法はないでしょうか。
ウェビナー施策は、オンラインセミナーを開催し、参加者の課題解決を支援しながらリードを獲得・育成する手法です。
BtoB企業において、質の高いリードを効率的に獲得できる手法として定着しています。
ウェビナーの成功には、ターゲット顧客が本当に聞きたいテーマの設定が重要です。
業界のトレンドや、参加者が抱える具体的な課題をテーマにすることで、集客数と参加率が向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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テーマ設定 |
「成功事例から学ぶ」「最新トレンド解説」など具体的で魅力的なテーマを設定 |
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集客チャネルの多様化 |
メール・SNS・Web広告・既存顧客への案内など複数チャネルで告知 |
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当日の運営工夫 |
Q&Aセッションで双方向性を持たせ、参加者のエンゲージメントを高める |
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アーカイブ配信 |
当日参加できなかった人向けにアーカイブを配信し、リーチを拡大 |
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フォローアップの徹底 |
ウェビナー後24時間以内に資料と次のアクションを案内 |
ウェビナー参加者は、既に一定の関心を持っているため、商談化率が高い傾向にあります。
定期開催により、継続的なリード獲得の仕組みを構築しましょう。
「ホワイトペーパー施策」で課題解決を支援し、信頼を得る
見込み顧客の連絡先を獲得しながら、専門性をアピールする方法はないでしょうか。
ホワイトペーパー施策は、業界の課題解決に役立つ専門資料を作成し、ダウンロードと引き換えに見込み顧客の情報を取得する手法です。
BtoB営業において、質の高いリードを獲得する定番の施策となっています。
ホワイトペーパーの効果を高めるには、読者が実務で活用できる実践的な内容が求められます。
調査データや具体的な事例、ステップバイステップのガイドなど、すぐに役立つ情報を提供することが重要です。
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項目 |
やり方の例 |
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テーマの選定 |
「業界調査レポート」「導入ガイド」「比較表」など実用的なテーマを設定 |
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構成の最適化 |
10〜20ページ程度にまとめ、読みやすいデザインで仕上げる |
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ダウンロードフォームの設計 |
企業名・部署・役職など、営業に必要な情報を取得 |
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ランディングページの作成 |
ホワイトペーパーの価値を訴求し、ダウンロードを促すLPを用意 |
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ダウンロード後のナーチャリング |
関連資料の案内や、事例紹介メールで継続的に接触 |
ホワイトペーパーは一度作成すれば、長期的にリード獲得に貢献する資産となります。
専門性の高いコンテンツで、信頼関係を構築していきましょう。
「マーケティングオートメーション」でリードナーチャリングを自動化する
獲得したリードに対して、タイムリーなフォローができていないのではないでしょうか。
マーケティングオートメーション（MA）は、リードの行動に応じて自動的にメールを配信し、効率的にナーチャリングを行うツールです。
手動では対応しきれない大量のリードに対して、一人ひとりに最適なコミュニケーションを実現できます。
MAの導入で特に効果的なのが、スコアリング機能とシナリオ配信です。
リードの行動を点数化し、見込み度が高まったタイミングで営業に引き継ぐことで、商談化率が向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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スコアリング設計 |
Webページ閲覧、メール開封、資料DLなどの行動に点数を付与 |
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シナリオメールの設定 |
資料DL後に「活用ガイド」→「事例紹介」→「無料相談案内」と段階的に配信 |
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セグメント別配信 |
業種・役職・興味関心に応じて、配信内容をカスタマイズ |
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ホットリードの通知 |
スコアが一定値を超えたら、営業担当者にアラート通知 |
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効果測定とPDCA |
開封率・クリック率・商談化率を分析し、シナリオを改善 |
MAツールの導入により、営業とマーケティングの連携が強化されます。
自動化により効率を高め、成果の最大化を目指しましょう。
「書籍出版」で新規お問い合わせを獲得する
自社の専門性を広く認知させ、権威性を高める方法はないでしょうか。
書籍出版は、自社のノウハウや知見を書籍として発信し、ブランド力と信頼性を大幅に向上させる手法です。
出版により「著者」としての権威性が確立され、営業活動やマーケティング施策の効果が高まります。
書籍出版の効果は、単なる認知度向上にとどまりません。
読者からの問い合わせは、既に自社の考え方に共感している状態であるため、商談化率・受注率ともに高い傾向にあります。
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項目 |
やり方の例 |
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テーマの選定 |
自社の専門領域で、市場にニーズがあるテーマを選ぶ |
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出版社へのアプローチ |
企画書を作成し、専門出版社やビジネス書出版社に提案 |
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自費出版の活用 |
商業出版が難しい場合は、自費出版で確実に出版 |
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プロモーション戦略 |
出版記念セミナーやSNS発信で認知度を高める |
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営業ツールとしての活用 |
商談時に書籍を渡し、専門性をアピール |
書籍出版は、中長期的なブランディング戦略として非常に有効です。
出版後は、メディア取材や講演依頼が増えるなど、様々な副次効果も期待できます。
自社の知見を体系化し、市場での存在感を高めていきましょう。
「リファラルマーケティング」で顧客紹介の仕組みを強化する
既存顧客からの紹介を、偶然ではなく戦略的に増やす方法はないでしょうか。
リファラルマーケティングは、顧客が友人や知人に自社を紹介したくなる仕組みを構築し、継続的に紹介を獲得する手法です。
紹介営業の仕組み化版といえ、高い成約率と低い獲得コストが特徴となります。
リファラルマーケティングの成功には、顧客が「紹介したい」と自然に思える体験の提供が不可欠です。
優れたサービス品質に加え、紹介プログラムとしてインセンティブを用意することで、紹介行動を促進できます。
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項目 |
やり方の例 |
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紹介プログラムの設計 |
紹介者・被紹介者双方にメリットがある仕組みを構築 |
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紹介依頼のタイミング最適化 |
サービス利用開始3ヶ月後など、満足度が高いタイミングで依頼 |
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紹介ツールの提供 |
紹介用のランディングページや専用コードを用意 |
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インセンティブ設定 |
割引クーポン、ギフトカード、追加サービスなどを提供 |
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紹介者へのフォロー |
紹介結果を報告し、感謝を伝えることでリピート紹介を促進 |
リファラルマーケティングで獲得した顧客は、既存顧客と同様に高いLTVを持つ傾向があります。
顧客満足度を高めながら、紹介の仕組みを整備していきましょう。
新規顧客開拓 成功の4つのポイント
チャネルごとのMQL→SQL転換率を設計する
新規顧客開拓の成果を正確に測定できていないのではないでしょうか。
MQLからSQLへの転換率を、チャネルごとに設計・管理することが、効率的な新規開拓の基盤となります。
- MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング施策で獲得した、一定の見込み度があるリード
- SQL（Sales Qualified Lead）：営業が商談すべきと判断した、受注可能性の高いリード
どのチャネルが質の高いリードを生み出しているのかを把握することで、マーケティング予算の最適配分が可能です。
MQLとSQLの定義を明確にし、組織全体で共有することが第一歩です。
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項目 |
やり方の例 |
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MQL・SQLの定義統一 |
スコアリング基準を明確化し、営業とマーケで合意形成 |
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チャネル別の転換率測定 |
SEO、広告、ウェビナーなど、チャネルごとにMQL→SQLの転換率を算出 |
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ボトルネックの特定 |
転換率の低いチャネルを分析し、改善ポイントを明確化 |
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予算配分の最適化 |
転換率とCPAを考慮し、効果の高いチャネルに予算を集中 |
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定期的な見直し |
月次でデータを確認し、市場変化に応じて基準を調整 |
チャネルごとの転換率を可視化することで、どの施策が本当に成果を生んでいるのかが明らかになります。
データドリブンな意思決定により、新規開拓の効率を高めていきましょう。
初回提案で「ROI試算（CAC/LTV）」を提示し、顧客の不安を解消する
提案時に価格への懸念を示され、商談が進まないという経験はありませんか。
初回提案の段階でROIを具体的に試算し、CACとLTVの観点から投資価値を示すことが重要です。
数値で効果を示すことで、顧客の意思決定を後押しできます。
ROI試算では、導入コストだけでなく、削減できるコストや増加する売上を具体的に計算しましょう。
顧客の現状データをヒアリングし、自社サービス導入後の変化を数値化することで、説得力が大幅に向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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現状コストのヒアリング |
現在の業務にかかっている人件費や外注費を具体的に聞き出す |
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削減効果の試算 |
業務時間短縮や工数削減を金額換算し、年間削減額を提示 |
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投資回収期間の明示 |
初期費用と月額費用に対し、何ヶ月で回収できるかを計算 |
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LTV視点での価値提示 |
3年・5年スパンでの累計効果を示し、長期的な価値を訴求 |
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他社事例での裏付け |
同業種・同規模企業の実績データで信頼性を高める |
ROI試算は、単なる数字の羅列ではなく、顧客のビジネス成長にどう貢献するかのストーリーとして提示することが重要です。
数値で語る提案力を磨き、受注率を高めていきましょう。
「再アプローチ」を設計し、失注理由別にメッセージを再構成して復活受注を狙う
一度失注した案件を、そのまま諦めていないでしょうか。
失注案件に対して戦略的に再アプローチすることで、復活受注を獲得できる可能性があります。
失注理由を正確に把握し、その理由に応じたメッセージで再接触することが成功の鍵です。
失注理由は「予算」「タイミング」「競合優先」「機能不足」に分類できます。
それぞれの理由に応じて、再アプローチの時期とメッセージを変えることで、復活の可能性が高まります。
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項目 |
やり方の例 |
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失注理由の詳細記録 |
商談時に本音の失注理由をヒアリングし、CRMに記録 |
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理由別の再接触タイミング設定 |
予算理由なら期初、タイミング理由なら3ヶ月後など、理由に応じて設定 |
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新機能・新プランの案内 |
機能不足が理由の場合、アップデート情報を提供 |
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競合との差別化再訴求 |
競合優先の場合、自社独自の価値を改めて整理して提案 |
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定期的なタッチポイント維持 |
失注後も有益な情報を提供し続け、関係性を保つ |
失注案件の中には、状況が変わって再検討している企業も少なくありません。
失注を終わりではなく、次のチャンスの始まりと捉えて、再アプローチの仕組みを構築しましょう。
商談後24時間以内に「サマリー＋ToDo」を送付し、次回アクションを明確化して継続率を上げる
商談後のフォローが遅れて、案件が停滞した経験はありませんか。
商談後24時間以内に議事録（サマリー）と次のアクション（ToDo）を送付して、顧客の関心が高いうちに次のステップに進めましょう。
スピーディなフォローは、営業の本気度と信頼性を示す重要な要素です。
サマリーには、商談で話した内容の要点、確認事項、次回までに検討してもらいたい点を簡潔にまとめてください。
ToDoでは、顧客側と営業側それぞれがやるべきことを明確に記載し、次回面談の日程候補も提示することが重要です。
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項目 |
やり方の例 |
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商談直後のメモ作成 |
商談終了後すぐに要点をメモし、記憶が鮮明なうちに整理 |
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サマリーの構造化 |
「本日の議題」「決定事項」「課題」「次のステップ」の4項目で整理 |
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ToDoの明確化 |
「お客様：〇〇をご検討」「弊社：△△の資料を作成」と主語を明確に |
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次回面談の提案 |
具体的な日程候補を3つ提示し、選択しやすくする |
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テンプレート化 |
よく使う構成をテンプレート化し、作成時間を短縮 |
商談後のフォローは、営業プロセスの中で最も差がつくポイントの一つです。
スピード感を持った対応で、商談の継続率と成約率を高めていきましょう。
新規顧客開拓 成功事例・4つの支援ツールの活用（MA／SFA／CRM／営業リスト作成）
MAで「スコアリング」し、ホットリードのみ架電する
すべてのリードに均等にアプローチして、営業リソースを無駄にしていませんか。
MAのスコアリング機能を活用することで、見込み度の高いリードを優先的に抽出し、効率的な営業活動が実現できます。
ホットリードに集中することで、見込みのある商談に集中して成約率を向上しましょう。
スコアリングとは、リードの行動に点数を付与し、見込み度を数値化する仕組みです。
Webサイト訪問、資料ダウンロード、メール開封など、様々な行動を点数化することで、今まさに興味を持っているリードを特定できます。
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項目 |
やり方の例 |
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行動別スコア設定 |
料金ページ閲覧:10点、資料DL:20点、ウェビナー参加:30点など設定 |
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属性スコアの追加 |
企業規模、役職、業種など、受注可能性の高い属性に加点 |
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ホットリード基準の設定 |
合計80点以上をホットリードと定義し、営業に自動通知 |
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スコア減衰の設計 |
一定期間行動がない場合はスコアを減点し、鮮度を管理 |
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架電タイミングの最適化 |
スコアが急上昇したタイミング（特定ページ閲覧直後など）で架電 |
スコアリングにより、営業担当者は「誰に」「いつ」アプローチすべきかが明確になります。
MAを活用し、営業効率を最大化していきましょう。
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【7分で解説】リードスコアリングでマーケティング＆営業効率UP! 見込み顧客の優先順位を自動化する方法
SFAで「ステージ定義（SQL→商談→受注）」を統一し、ボトルネックを日次で潰す
営業プロセスのどこで案件が停滞しているのか、把握できていないのではないでしょうか。
SFAでステージ定義を統一し、案件の進捗を可視化することで、ボトルネックを特定し改善できます。
日次でデータを確認し、迅速に対策を打つことで営業成果の向上につなげましょう。
ステージ定義とは、営業プロセスを
「SQL→初回商談→提案→見積→受注」
のように段階分けし、各案件がどの段階にあるかを管理する仕組みです。
各ステージの定義を明確にし、組織全体で統一することが重要です。
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項目 |
やり方の例 |
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ステージの明確な定義 |
各ステージの進行条件を具体的に定義（例：「提案」は提案書を提出済み） |
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転換率の可視化 |
ステージ間の転換率をダッシュボードで表示し、ボトルネックを特定 |
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滞留案件の抽出 |
一定期間ステージが変わらない案件をリストアップし、対策を協議 |
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週次レビューの実施 |
営業チームで案件状況を共有し、停滞案件の打開策を検討 |
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勝ちパターンの分析 |
スムーズに受注した案件の特徴を分析し、横展開 |
SFAによる可視化により「初回商談から提案への転換率が低い」といった具体的な課題が明らかになります。
データに基づいた営業改善を実践していきましょう。
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営業支援システム（SFA/CRM）３つのポイント
CRMで「アカウントベースの接点履歴」を一元化し、決裁者・影響者の関係性を把握する
複数の担当者が同じ顧客に別々にアプローチして、混乱を招いた経験はありませんか。
CRM（顧客関係管理システム）で顧客企業との接点履歴を一元管理することで、組織的な営業活動が可能になります。
特にBtoB営業では、決裁者と影響者の関係性を把握することが受注の鍵です。
アカウントベースの管理とは、個人単位ではなく企業単位で顧客情報を管理する手法です。
一つの企業に複数の接点がある場合でも、情報を統合して把握することで、戦略的なアプローチが可能になります。
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項目 |
やり方の例 |
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接点履歴の詳細記録 |
商談内容、メール、電話など、すべての接点をCRMに記録 |
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意思決定者マップの作成 |
決裁者、影響者、担当者の関係性を図示し、アプローチ順序を設計 |
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部署横断の情報共有 |
営業・カスタマーサクセス・サポートが同じ情報を参照 |
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取引履歴の可視化 |
過去の取引内容、受注金額、契約更新時期を一覧表示 |
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定期的な情報更新 |
組織変更や担当者異動の情報を速やかにCRMに反映 |
大口顧客や複雑な組織を持つ企業との取引では、CRMによる情報一元化が不可欠です。
CRMを活用し、組織全体で顧客との関係を深めていきましょう。
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CRM、SFA、MAの違いとは？特徴と役割、機能を解説
「営業リスト」を細かい指標で抽出し、精度を上げる
営業リストの質が低く、アプローチしても反応が得られないと感じていませんか。
営業リストを細かい指標で抽出し、ターゲットの精度を高めることが、新規顧客開拓の成功率を左右します。
業種や規模だけでなく、成長性や投資余力といった指標も組み合わせることで、質の高いリストを作成してください。
営業リスト作成ツールを活用すれば、膨大な企業データベースから、自社に最適なターゲット企業を効率的に抽出できます。
手作業では不可能な細かい条件設定が可能になり、リストの精度が飛躍的に向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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基本属性での絞り込み |
業種、従業員数、売上規模、所在地などで一次抽出 |
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成長性指標の追加 |
売上成長率、採用情報、資金調達履歴などで成長企業を特定 |
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技術スタック情報の活用 |
使用しているツールやシステムから、ニーズを推測 |
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既存顧客との類似度分析 |
受注実績のある企業と類似した特徴を持つ企業を抽出 |
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リストの定期更新 |
月次でリストを見直し、企業情報の変更を反映 |
営業リストの精度が高ければ、テレアポの通話成功率や商談化率が大幅に向上します。
データを活用した戦略的なリスト作成で、新規開拓の成果を最大化していきましょう。
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精度の高いリスト作りの事例と、受注できる見込み顧客を見つける方法 ～新規営業で精度の高いアプローチリスト作りと効果の出た事例紹介～
新規顧客開拓・改善サイクルの回し方PDCA
Plan―「KGI/KPIツリー」を作成する
新規顧客開拓の目標を立てても、具体的な行動に落とし込めていないのではないでしょうか。
KGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）をツリー構造で整理することで、最終目標から逆算した具体的なアクションプランを設計できます。
目標を分解し、各担当者が何をすべきか明確にすることが成功への第一歩です。
KGI/KPIツリーの作成手順は以下のとおりです。
① まず最上位のKGIを設定します（例：「新規受注額を年間1億円増加させる」）。
② 次にKGIを達成するための中間指標（KPI）を設定します（例：「新規受注件数20件」「平均受注単価500万円」）。
③ さらにKPIを達成するための先行指標を設定します（例：「商談数50件」「商談化率40%」）。
④ 最後に、先行指標を達成するための具体的な行動指標を設定します（例：「架電数500件」「アポ獲得率10%」）。
目標を階層的に分解することで、日々の営業活動が最終目標にどうつながるのかを明確にしましょう。
各指標には責任者を割り当て、週次で進捗を確認する体制を整えることが重要です。
目標の可視化により、チーム全体が同じ方向を向いて活動できます。
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【KPIツリー設計スキル】経営者・営業マン絶対必須スキルこれが出来ないと一生売れないマストスキル
Do―週次で施策を実行する
計画を立てても、実行が遅れて成果が出ないという経験はありませんか。
PDCAサイクルを効果的に回すには、週次での施策実行とレビューが不可欠です。
月次では改善スピードが遅すぎるため、週単位で実行とフィードバックを繰り返し、迅速な軌道修正を行いましょう。
週次での施策実行の流れは以下のとおりです。
① 月曜日に週次目標を設定し、各メンバーのタスクを明確化します。
② 火曜日から木曜日は、設定したタスクを集中的に実行します（架電、商談、提案書作成など）。
③ 金曜日に週次レビューを実施し、目標達成度と課題を共有します。
④ 翌週の改善アクションを決定し、次の週次目標に反映させます。
週次レビューでは、数値だけでなく定性的な情報も共有することが重要です。
「このトークが刺さった」
「この資料で理解が深まった」
といった成功パターンを共有することで、チーム全体のスキルが向上します。
スピード感を持った実行により、PDCAサイクルを高速で回していきましょう。
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【営業リーダー必見！】PDCAのメリット・デメリットとは？本当のPDCAを知って営業とマーケティングで成果を出す方法
Check―「失注理由分析」で仮説を検証する
商談が失注しても、原因を深く分析できていないのではないでしょうか。
失注理由を体系的に分析することで、営業プロセスのどこに問題があるのかを特定し、改善策を導き出せます。
失注は貴重な学習機会であり、適切に分析することで次の受注につながる知見を得ましょう。
失注理由分析の手順は以下のとおりです。
① 失注案件をすべてリストアップし、失注理由を分類します（予算、タイミング、競合、機能不足など）。
② 失注理由ごとに件数と割合を算出し、最も多い理由を特定します。
③ 最も多い失注理由について、なぜその理由が発生したのか深掘りします（例：「価格が高い」→「ROI提示が不十分だった」）。
④ 改善策を具体的に立案します（例：「初回商談でROI試算を必ず提示する」）。
失注理由の分析では、顧客の建前ではなく本音を引き出すことが重要です。
商談終了後に「率直な意見をお聞かせください」と丁寧にヒアリングすることで、本当の失注理由を見つけてください。
失注から学び、勝率を継続的に高めていきましょう。
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PDCA営業 その【1】
Act―勝ちパターンを反映し、教育コンテンツとして型化する
成功事例を個人の経験として終わらせていないでしょうか。
受注に成功した案件の勝ちパターンを抽出し、教育コンテンツとして型化することで、組織全体の営業力を底上げできます。
属人化を防ぎ、再現性の高い営業プロセスを構築することで、持続的な成長の鍵としましょう。
勝ちパターンの型化手順は以下のとおりです。
① 直近3ヶ月の受注案件をリストアップし、共通点を分析します（顧客の特徴、商談の進め方、提案内容など）。
② 成約率の高い営業担当者にインタビューし、具体的なトークや資料を収集します。
③ 成功要因を「トークスクリプト」「提案資料テンプレート」「商談プロセス」として文書化します。
④ 新人研修や営業会議で共有し、実践とフィードバックを繰り返して精度を高めます。
勝ちパターンは一度作って終わりではなく、市場や顧客のニーズに応じて継続的に更新する必要があります。
四半期ごとに見直しを行い、常に最新の成功パターンを共有することで、組織全体の営業力が底上げできます。
PDCAを回し続け、進化する営業組織を構築していきましょう。
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