深耕営業とは？ルート営業との11の違い・対義語・8つのメリット具体例

「深耕営業とルート営業、結局どう違うのか…」と迷う営業担当者に向けて、両者の違いからメリット・実践手順まで徹底解説します。

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本記事を読むと分かること
・深耕営業とルート営業の11の違い（目的・提案スタイル・準備の深さなど）
・深耕営業に取り組む8つのメリットと3つのデメリット（具体例付き）
・深耕営業で成果を出すための7つの手順と5つのコツ（すぐ実践できるトーク例付き）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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深耕営業とは？ルート営業との11の違い・対義語

「目的」が違う──関係維持か、取引拡大か

なぜ目的の違いが、営業成果を大きく左右するのでしょうか?
ルート営業は「今ある取引を維持すること」が目的であり、深耕営業は「取引を拡大すること」が目的です。
この違いが、日々の行動や成果に大きな差を生み出します。
目的が曖昧なまま営業活動を続けると、成果につながらないケースは少なくありません。

項目	ルート営業	深耕営業
目的	継続取引の維持	取引金額・範囲の拡大
成果指標	契約継続率	アップセル率・クロスセル件数
行動例	定期訪問・納品確認	課題ヒアリング・新規提案

目的が「維持」か「拡大」かで、準備すべき内容や商談の進め方が変わります。
まずは自社の営業目的を明確にし、それに合った行動計画を立てていきましょう。

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「提案スタイル」の差──御用聞きか課題解決型か

ルート営業は顧客の要望に応える「御用聞き型」、深耕営業は課題を発見して解決策を提示する「課題解決型」です。
御用聞き型は受け身の姿勢になりやすく、価格競争に巻き込まれるリスクがあります。
一方、課題解決型は顧客から「相談相手」として認識されやすくなります。

項目	ルート営業	深耕営業
提案スタイル	御用聞き型	課題解決型
顧客の認識	発注先の一つ	相談できるパートナー
競合優位性	低い	高い

課題解決型の提案ができると、価格以外の価値で選ばれる営業になれます。
顧客の課題を先回りして考える習慣を、今日から意識してみましょう。

「訪問前の準備」にかける手間が成果を分ける

深耕営業では、訪問前の準備が商談の質を大きく左右します。
ルート営業は前回の納品状況や在庫確認が中心ですが、深耕営業は顧客の経営課題や業界動向まで調べます。
準備の深さが、商談で引き出せる情報量に直結するのです。

項目	ルート営業	深耕営業
準備内容	納品・在庫状況の確認	業界ニュース・決算情報・競合動向の調査
準備時間	5〜10分	30分〜1時間
商談の質	現状確認中心	課題発見・提案中心

準備に時間をかけた分だけ、商談で得られる情報の質が高まります。
次回の訪問前に、顧客の業界ニュースを1つ調べることから始めてみましょう。

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「ヒアリングの深さ」で引き出せる情報が変わる

深耕営業では、表面的な要望だけでなく、顧客が言葉にしていない課題まで聞き出します。
ルート営業のヒアリングは「何が必要ですか?」という確認が中心になりがちです。
深耕営業では「なぜそれが必要なのか」「背景に何があるのか」まで掘り下げます。

項目	ルート営業	深耕営業
質問例	今月のご注文はいかがですか?	現在、最も優先度の高い経営課題は何ですか?
引き出せる情報	発注内容・数量	経営課題・予算計画・意思決定プロセス
提案への活用	見積作成	課題解決型の提案書作成

深いヒアリングができると、顧客自身も気づいていなかった課題を発見できます。
次回の商談では「なぜ」を3回繰り返す質問を意識してみましょう。

「決裁者」への接触頻度とアプローチ方法

深耕営業では、担当者だけでなく決裁者との関係構築も重視します。
ルート営業は担当者とのやり取りが中心になりやすく、決裁者と直接話す機会は限られます。
深耕営業では、提案の承認を得るために決裁者への接触を意識的に増やしましょう。

項目	ルート営業	深耕営業
主な接点	担当者のみ	担当者＋決裁者
決裁者との接触	年に1〜2回	四半期に1回以上
アプローチ方法	担当者経由で伝言	同席依頼・経営層向け資料の作成

決裁者と直接関係を築くことで、提案の承認スピードが上がります。
次回の商談で「上長の方にもご挨拶させていただけませんか」と依頼してみましょう。

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「LTV（顧客生涯価値）」をどこまで意識するか

LTVとは、1人の顧客が取引期間全体でもたらす利益の総額を指します。
ルート営業は目の前の受注を重視しますが、深耕営業は長期的なLTV最大化を目指すのです。
この視点の違いが、提案内容や価格交渉の姿勢に影響を与えます。

項目	ルート営業	深耕営業
重視する指標	単月・四半期の売上	年間売上・LTV
価格交渉の姿勢	値引きで受注を優先	価値提案で適正価格を維持
提案の視点	今必要なもの	将来必要になるもの

LTVを意識すると、目先の値引きよりも長期的な関係構築を優先できます。
顧客ごとの年間取引額を把握し、拡大余地を検討することから始めてみましょう。

「クロスセル・アップセル」を仕掛けるタイミング

クロスセルとは別の商品を追加提案すること、アップセルとは上位プランへの切り替えを提案することです。
ルート営業では顧客から依頼があった時に対応しますが、深耕営業では営業側から最適なタイミングで仕掛けます。
タイミングを見極めることで、提案の成功率が大きく変わります。

項目	ルート営業	深耕営業
提案のきっかけ	顧客からの依頼	契約更新時・課題発見時・予算策定時
提案頻度	不定期	計画的（年2〜4回）
成功率	低い	高い

クロスセル・アップセルは、顧客の課題を把握しているからこそ成功します。
契約更新の3ヶ月前から追加提案の準備を始めることを習慣にしましょう。

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「競合情報」の収集と差別化提案への活かし方

深耕営業では、競合他社の動向を把握し、差別化提案に活かします。
ルート営業では競合情報の収集は後回しになりがちですが、深耕営業では日常的に情報を集めましょう。
競合の強み・弱みを把握することで、自社の優位性を明確に伝えられます。

項目	ルート営業	深耕営業
競合情報の収集	顧客から聞かれた時のみ	定期的にヒアリング
収集する情報	価格・納期	価格・納期・サポート体制・導入事例
提案への活用	価格比較	差別化ポイントの明示

競合情報を把握していると、顧客からの信頼度が高まります。
次回の商談で「他社様のご提案状況はいかがですか」と自然に聞いてみましょう。

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「経営課題」にどこまで踏み込んで話せるか

深耕営業では、現場の課題だけでなく経営課題にまで踏み込んで会話します。
ルート営業は担当者の業務課題が話題の中心になりやすい傾向があるのです。
経営課題に触れることで、より大きな予算を持つ案件につながります。

項目	ルート営業	深耕営業
話題の範囲	担当者の業務課題	部門・全社の経営課題
会話例	納期を早められますか?	御社の中期経営計画で注力される領域はどこですか?
得られる情報	短期的なニーズ	中長期的な投資計画

経営課題に触れられる営業は、単なる「業者」ではなく「パートナー」として認識されます。
顧客企業のIR情報や決算資料に目を通す習慣をつけてみましょう。

より長期的な営業施策か否か？

深耕営業は、成果が出るまでに時間がかかる長期的な営業施策です。
ルート営業は短期的な売上維持に適しており、即効性があります。
どちらが優れているかではなく、自社の状況に合わせて使い分けることが重要です。

項目	ルート営業	深耕営業
成果が出るまでの期間	即日〜1ヶ月	3ヶ月〜1年
向いている状況	既存顧客の維持が最優先	既存顧客からの売上拡大が目標
リソース配分	訪問件数重視	1社あたりの準備・対応時間重視

深耕営業は時間がかかる分、成果が出れば安定した売上基盤になります。
自社の営業目標を確認し、深耕営業に取り組むべき顧客を選定してみましょう。

訪問する数が成果を分けるフェーズか否か？

ルート営業は訪問件数が成果に直結しますが、深耕営業は訪問の質が重要になります。
ルート営業では「1日10件訪問」といった量のKPIが設定されることが多いです。
深耕営業では「1社あたりの提案数」や「アップセル率」など質のKPIを重視します。

項目	ルート営業	深耕営業
重視する指標	訪問件数・接触頻度	商談化率・提案数・アップセル率
1日の訪問目安	5〜10件	2〜3件
成果を分ける要因	行動量	準備の質・提案の深さ

深耕営業では、訪問回数よりも1回の訪問で得られる成果を重視します。
自社のKPIを見直し、深耕営業に適した指標を設定してみましょう。

深耕営業とは異なる代表的な営業手法を6つ・違い

ルート営業：既存顧客を定期訪問し、継続取引を維持する営業。

ルート営業とは、既存顧客を定期的に訪問し、継続取引を維持することを目的とした営業手法です。
決まったエリアや顧客リストを巡回し、注文の確認や納品対応を行うのが主な業務となります。
深耕営業と最も混同されやすい手法ですが、目的と行動に明確な違いがあります。
主な違いは次のとおりです。

・ルート営業は「取引維持」、深耕営業は「取引拡大」が目的
・ルート営業は受け身の対応が中心、深耕営業は能動的な提案が中心
・ルート営業は訪問件数を重視、深耕営業は1社あたりの深さを重視

ルート営業が向いているのは、定期的な消耗品や継続契約が前提の商材を扱う業界です。
自社の商材特性を踏まえ、ルート営業と深耕営業のどちらが適しているか検討してみましょう。

新規開拓営業：取引実績のない顧客をゼロから獲得する営業。

新規開拓営業とは、まだ取引実績のない企業や個人をゼロから開拓し、新規顧客として獲得する営業手法です。
テレアポや飛び込み訪問、展示会での名刺交換などが代表的なアプローチ方法となります。
深耕営業が既存顧客を対象とするのに対し、新規開拓営業は未接触の見込み客が対象である点が大きな違いです。
主な違いは次のとおりです。

・新規開拓営業は「新規顧客の獲得」、深耕営業は「既存顧客の拡大」が目的
・新規開拓営業は接触数が成果に直結、深耕営業は関係の深さが成果に直結
・新規開拓営業は短期成果を狙いやすい、深耕営業は中長期で成果が出る

売上を安定させるには、新規開拓と深耕営業のバランスが重要になります。
自社の営業リソースを確認し、両者の配分比率を決めておきましょう。

反響営業：問い合わせや資料請求など、顧客のアクションに対応する営業。

反響営業とは、顧客からの問い合わせや資料請求に対応する形で進める営業手法です。
Webサイトや広告を見た顧客が自らアクションを起こすため、インバウンド型の営業とも呼ばれます。
深耕営業が営業側から働きかけるのに対し、反響営業は顧客の行動を起点とする点が異なります。
主な違いは次のとおりです。

・反響営業は「顧客の問い合わせ対応」、深耕営業は「営業からの提案」が起点
・反響営業は初回接点の対応力が重要、深耕営業は継続的な関係構築が重要
・反響営業は見込み度の高いリードが多い、深耕営業は潜在ニーズの発掘が必要

反響営業で獲得した顧客を、深耕営業で育てていく流れが効果的です。
反響営業と深耕営業を連携させ、顧客のLTV最大化を目指していきましょう。

インサイドセールス：電話やオンラインで非対面に行う営業。

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールを活用して非対面で行う営業手法です。
対面での訪問を前提としないため、移動時間を削減し、多くの見込み客に効率的にアプローチできます。
深耕営業が対面での関係構築を重視するのに対し、インサイドセールスは効率性を重視する点が異なります。
主な違いは次のとおりです。

・インサイドセールスは「非対面」、深耕営業は「対面中心」のコミュニケーション
・インサイドセールスは「リードの育成・選別」、深耕営業は「既存顧客の深掘り」が役割
・インサイドセールスは量を重視、深耕営業は質を重視

インサイドセールスがリードを育成し、深耕営業が刈り取る分業体制も有効です。
自社の営業プロセスを見直し、インサイドセールスとの連携を検討してみましょう。

ソリューション営業：課題を起点に、最適な解決策を提案する営業。

ソリューション営業とは、顧客の課題を起点に最適な解決策を提案する営業手法です。
商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の問題解決を第一に考えるアプローチとなります。
深耕営業とは共通点が多いですが、対象顧客や関係性の深さに違いがあります。
主な違いは次のとおりです。

・ソリューション営業は「新規・既存問わず課題解決」、深耕営業は「既存顧客の深掘り」に特化
・ソリューション営業は「提案の質」、深耕営業は「関係の深さ」を重視
・ソリューション営業は案件単位、深耕営業は顧客単位で成果を測る

深耕営業にソリューション営業の要素を取り入れると、提案の質が向上します。
顧客の課題を起点にした提案スタイルを、深耕営業に組み込んでいきましょう。

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代理店営業：代理店を通じて販売網を拡大する営業。

代理店営業とは、自社の商品やサービスを代理店を通じて販売する営業手法です。
メーカーやサービス提供企業が代理店を開拓・支援し、間接的に販売網を広げていきます。
深耕営業がエンドユーザーとの直接取引を前提とするのに対し、代理店営業は間接販売が前提である点が異なります。
深耕営業との主な違いは次のとおりです。

・代理店営業は「代理店の開拓・支援」、深耕営業は「エンドユーザーとの関係強化」が目的
・代理店営業は販売網の拡大、深耕営業は1社あたりの取引拡大を重視
・代理店営業は代理店が顧客接点、深耕営業は自社が直接顧客接点を持つ

代理店に対しても深耕営業的なアプローチを取ると、パートナーシップが強化されます。
関係構築に深耕営業の考え方を活かしてみましょう。

深耕営業に取り組む8つのメリット・具体例

「解約率」が下がり、売上の土台が安定する

なぜ深耕営業に取り組むと、解約率が下がるのでしょうか?
顧客との接点が増え、課題を早期に発見・解決できるようになるためです。
定期的なコミュニケーションを通じて信頼関係が深まり、競合への乗り換えを防げます。
解約率の高さに悩む営業担当者にとって、深耕営業は有効な解決策となります。

項目	メリット	ベネフィット
接点の増加	顧客の不満を早期に察知できる	クレームが大きくなる前に対処可能
信頼関係の構築	担当者との心理的距離が縮まる	競合からの営業を断ってもらえる
課題解決の実績	顧客社内での評価が上がる	契約継続の稟議が通りやすくなる

解約率が下がると、毎月の売上予測が立てやすくなり、営業活動に余裕が生まれます。
まずは解約リスクの高い顧客をリストアップし、接触頻度を増やすことから始めてみましょう。

「単価アップ」の交渉がスムーズに進みやすい

深耕営業で信頼関係を築くと、単価アップの交渉がスムーズに進みやすくなります。
顧客が営業担当者を「価格だけで判断する業者」ではなく「価値を提供するパートナー」と認識するためです。
値上げ交渉に苦手意識を持つ営業担当者は少なくありません。

項目	メリット	ベネフィット
信頼の蓄積	価格以外の価値を理解してもらえる	値上げへの抵抗感が減る
課題解決実績	投資対効果を実感してもらえる	追加予算の確保につながる
長期関係	他社比較をされにくい	適正価格での取引が継続する

単価アップは利益率改善に直結し、営業組織全体の収益性を高めます。
次回の契約更新時に、提供価値を整理した資料を用意して交渉に臨んでみましょう。

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「紹介案件」が自然と増え、新規開拓コストを抑えられる

深耕営業で顧客満足度が高まると、紹介案件が自然と増えていきます。
満足した顧客は、同業他社や知人に自発的に紹介してくれるようになるのです。
新規開拓に多くの時間とコストをかけている営業担当者にとって、紹介は効率的な案件獲得手段となります。

項目	メリット	ベネフィット
顧客満足の向上	口コミが発生しやすくなる	広告費をかけずに見込み客を獲得
紹介経由の案件	初回から信頼がある状態で商談開始	成約率が通常の2〜3倍に向上
紹介の連鎖	紹介先がさらに紹介してくれる	新規開拓の工数を大幅に削減

紹介案件は成約率が高く、顧客獲得コストを大幅に抑えられます。
契約更新時や成果報告の場面で「お知り合いのご紹介」を依頼する習慣をつけましょう。

「競合への乗り換え」を防ぐ強固な関係が築ける

深耕営業で築いた関係は、競合他社への乗り換えを防ぐ防波堤になります。
顧客が「この営業担当者がいるから継続している」と感じる状態を作れるためです。
競合からの提案に悩まされている営業担当者にとって、関係の深さは最大の武器となります。

項目	メリット	ベネフィット
心理的なつながり	乗り換えに心理的コストが発生	競合の価格攻勢に耐えられる
業務理解の深さ	新規業者への説明コストを避けたい	現状維持を選んでもらえる
社内評価	担当者が社内で実績を出している	変更提案が社内で通りにくくなる

競合への乗り換えを防ぐことで、売上の土台が安定し、攻めの営業に集中できます。
四半期に1回は競合動向をヒアリングし、先手を打った提案を心がけましょう。

「顧客の本音」を引き出し、提案の精度が上がる

深耕営業で関係が深まると、顧客が本音を話してくれるようになります。
表面的な要望だけでなく、予算の制約や社内の反対意見など、通常は隠される情報を共有してもらえるのです。
顧客の本当のニーズがわからず、提案が空振りに終わる経験をした営業担当者は多いです。

項目	メリット	ベネフィット
本音の共有	真の課題や制約条件がわかる	的外れな提案を避けられる
社内情報の開示	決裁者の懸念点を事前に把握	稟議を通すための準備ができる
予算情報の共有	適切な価格帯で提案できる	無駄な値引き交渉を回避

本音を引き出せると、提案の精度が上がり、成約率も向上します。
商談では「社内で反対されそうな点はありますか」と率直に聞いてみましょう。

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「年間契約・長期契約」へ移行しやすくなる

深耕営業で信頼を積み重ねると、単発契約から年間契約への移行がスムーズになります。
顧客が「この会社と長く付き合いたい」と感じる関係を築けるためです。
毎月の契約更新に追われている営業担当者にとって、長期契約は業務効率化の鍵となります。

項目	メリット	ベネフィット
信頼の蓄積	長期契約への心理的ハードルが下がる	契約期間の延長を提案しやすい
実績の可視化	継続による成果を数値で示せる	長期契約の稟議が通りやすい
業務負荷の軽減	顧客側も契約更新の手間が減る	双方にとってメリットがある

年間契約は売上の見通しが立ちやすく、営業工数の削減にもつながります。
契約更新の2ヶ月前に、年間契約のメリットを整理した提案資料を用意しましょう。

「社内ナレッジ」として成功パターンを横展開できる

深耕営業で得た成功パターンは、社内ナレッジとして他のメンバーに共有できます。
顧客の課題発見から提案、受注までのプロセスを記録することで、組織全体の営業力が向上するのです。
個人の成果がチームに還元されず、属人化に悩む営業組織は少なくありません。

項目	メリット	ベネフィット
成功事例の蓄積	効果的なアプローチが明文化される	新人の立ち上がりが早くなる
失敗事例の共有	同じミスを繰り返さなくなる	組織全体の商談品質が向上
提案書の資産化	過去の提案書を再利用できる	提案書作成の工数を削減

ナレッジの蓄積は、個人の成功を組織の成功に変える仕組みづくりです。
商談後にSFAへ記録を残す習慣を徹底し、成功パターンを見える化しましょう。

「信頼貯金」が溜まり、多少のミスもカバーされる

深耕営業で積み上げた信頼は、トラブル発生時のリスクヘッジになります。
日頃から信頼を積み重ねておくことで、多少のミスがあっても関係が崩れにくくなるのです。
納期遅延や品質トラブルで顧客との関係が悪化した経験を持つ営業担当者もいます。

項目	メリット	ベネフィット
信頼の蓄積	ミスがあっても許容してもらえる	1回の失敗で取引終了にならない
迅速な対応	問題発生時にすぐ連絡をもらえる	被害が拡大する前に対処可能
関係の回復	誠実な対応で信頼を取り戻せる	むしろ関係が強化されることも

信頼貯金は、長期的な取引を維持するための保険のような役割を果たします。
日々の小さな約束を守り、信頼貯金を積み上げることを意識していきましょう。

深耕営業における3つのデメリット・具体例

「時間と工数」がかかり、新規開拓が手薄になりやすい

深耕営業は1社あたりに多くの時間と工数がかかるため、新規開拓に割けるリソースが減りやすくなります。
顧客調査、提案書作成、定期訪問など、ルート営業と比べて準備や対応に時間を要するのが実情です。
既存顧客への対応に追われ、新規開拓が後回しになっている営業担当者は少なくありません。

懸念点	対策の例
1社あたりの対応時間が長い	顧客ランクを設定し、注力する顧客を絞り込む
新規開拓の時間が確保できない	週の〇曜日は新規開拓専用日と決めてブロックする
深耕と新規の優先順位が曖昧	深耕7：新規3など、リソース配分比率を明文化する

深耕営業に注力しすぎると、将来の顧客基盤が細くなるリスクがあります。
顧客ランクを設定し、深耕営業に取り組む顧客を明確に絞り込んでいきましょう。

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「担当者の属人化」が進み、異動時に関係がリセットされる

深耕営業は担当者と顧客の関係が深くなるため、属人化が進みやすい傾向にあります。
担当者が異動や退職をすると、顧客との関係がリセットされ、最悪の場合は解約につながることもあるのです。
引き継ぎがうまくいかず、顧客との関係が悪化した経験を持つ営業組織は多いです。

懸念点	対策の例
担当者しか顧客情報を知らない	SFAに商談履歴・顧客情報を必ず記録する
引き継ぎ時に関係が切れる	異動前に後任と同行訪問を3回以上実施する
顧客が担当者個人に依存する	上司や技術担当など複数人で接点を持つ体制を作る

属人化を防ぐには、情報の可視化と複数人での顧客接点が不可欠です。
日々の商談記録をSFAに残す習慣を徹底し、引き継ぎに備えておきましょう。

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「値引き交渉」が常態化し、利益率が下がるリスクがある

深耕営業で関係が深まると、顧客から値引きを求められやすくなるリスクがあります。
「長く付き合っているのだから安くしてほしい」という心理が働きやすいためです。
値引き要求を断れず、利益率が低下している営業担当者は少なくありません。

懸念点	対策の例
関係が深いほど値引きを求められる	価格ではなく提供価値を言語化して伝える
一度値引きすると元に戻せない	値引きの代わりに契約期間延長を条件にする
利益率が下がり続ける	値引き上限を社内ルールとして明文化する

値引き交渉に応じ続けると、利益率が下がり、営業活動の質も低下します。
価格交渉の場面では「御社にとっての投資対効果」を軸に会話を進めてみましょう。

深耕営業で設定される数値目標・KPIの具体例5つ

「アップセル率」で既存顧客への提案力を測る

アップセル率とは、既存顧客に対して上位プランや追加オプションを提案し、成約した割合を指します。
深耕営業の成果を測る代表的なKPIであり、提案力の高さを数値で可視化できます。
既存顧客への提案がどれだけ成果につながっているか把握できていない営業担当者は多いです。

項目	具体例	目的
計算式	アップセル成約数 ÷ 提案数 × 100	提案の成功率を把握する
目標値の目安	20〜30%	業界や商材により異なる
測定頻度	月次または四半期	定期的に改善点を確認する

アップセル率を追うことで、提案の質と顧客理解の深さが数値で見えるようになります。
まずは現状のアップセル率を算出し、目標値を設定することから始めてみましょう。

「クロスセル件数」を追い、別商材の導入数を可視化する

クロスセル件数とは、既存顧客に対して現在取引のない別商材を提案し、成約した件数を指します。
1社あたりの取引商材数を増やすことで、顧客単価の向上と関係強化を同時に実現できます。
複数商材を扱っているにもかかわらず、特定の商品しか提案できていない営業担当者は少なくありません。

項目	具体例	目的
計算方法	月間のクロスセル成約件数をカウント	別商材の導入状況を把握する
目標値の目安	月3〜5件（担当顧客数による）	取引の幅を広げる
測定頻度	月次	提案の偏りを早期に発見する

クロスセル件数を追うことで、顧客ごとの取引拡大余地が明確になります。
担当顧客リストを確認し、未導入商材を提案できる顧客を洗い出してみましょう。

「顧客単価の伸び率」で取引拡大の成果を把握する

顧客単価の伸び率とは、一定期間における1社あたりの取引金額の増減を測る指標です。
深耕営業の最終目標である「取引拡大」が達成できているかを直接的に示します。
訪問回数は増えているのに売上が伸びていない場合、この指標を確認する必要があります。

項目	具体例	目的
計算式	（今期単価 − 前期単価） ÷ 前期単価 × 100	取引拡大の成果を数値化する
目標値の目安	年間10〜20%増	継続的な成長を確認する
測定頻度	四半期または年次	中長期のトレンドを把握する

顧客単価の伸び率を追うことで、深耕営業の投資対効果を判断できます。
四半期ごとに顧客別の単価推移を確認し、伸び悩んでいる顧客への対策を検討しましょう。

「契約継続率」をKPIに設定し、解約の兆候を早期に察知する

契約継続率とは、一定期間内に契約を更新した顧客の割合を指します。
解約率の裏返しであり、深耕営業による関係構築の成果を測る重要な指標です。
解約が発生してから慌てて対応するのではなく、兆候を早期に察知することが重要になります。

項目	具体例	目的
計算式	契約更新顧客数 ÷ 更新対象顧客数 × 100	顧客維持の状況を把握する
目標値の目安	90%以上	安定した売上基盤を維持する
測定頻度	月次	解約兆候を早期に発見する

契約継続率を追うことで、解約リスクのある顧客を事前に特定できます。
更新時期の3ヶ月前から接触頻度を上げ、解約リスクを早めに把握しておきましょう。

「商談化率」で訪問が提案につながっているか確認する

商談化率とは、訪問やアプローチが具体的な提案・商談に発展した割合を指します。
深耕営業では訪問件数よりも、訪問が成果につながっているかを重視する必要があります。
定期訪問はしているものの、雑談で終わってしまうケースは意外と多いです。

項目	具体例	目的
計算式	商談発生件数 ÷ 訪問件数 × 100	訪問の質を数値化する
目標値の目安	30〜50%	訪問を成果につなげる
測定頻度	月次	訪問の質を継続的に改善する

商談化率を追うことで、訪問の質が可視化され、改善ポイントが明確になります。
次回の訪問前に「この訪問で何を商談化するか」を決めてから臨むようにしましょう。

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深耕営業で求められる5つの具体的スキル

「課題発見力」──顧客が言葉にしないニーズを引き出す

どうすれば、顧客が言葉にしない課題を引き出せるのでしょうか?
顧客の発言だけでなく、表情や反応、業界動向から潜在的なニーズを読み取る力が必要です。
課題発見力とは、顧客自身も気づいていない問題を見つけ出し、言語化するスキルを指します。
顧客の要望どおりに提案しても響かない経験をした営業担当者は多いです。

項目	例文
現状確認の質問	現在の業務フローで、最も時間がかかっている工程はどこですか?
深掘りの質問	その工程に時間がかかる原因は何だとお考えですか?
仮説提示の質問	もし◯◯が解決したら、どのような変化が期待できそうですか?

課題発見力を磨くと、顧客から「そこが問題だったのか」と信頼される存在になれます。
商談では「なぜ」を3回繰り返し、表面的な要望の裏にある本質的な課題を探りましょう。

「仮説提案力」──訪問前に課題と解決策をセットで用意する

仮説提案力とは、訪問前に顧客の課題を予測し、解決策をセットで準備するスキルです。
事前に仮説を立てておくことで、商談の主導権を握り、限られた時間を有効に使えます。
顧客の話を聞いてから提案を考えるスタイルでは、商談が受け身になりがちです。

項目	例文
業界動向からの仮説	同業他社では◯◯の課題が増えていますが、御社ではいかがですか?
過去商談からの仮説	前回◯◯とおっしゃっていましたが、その後進捗はありましたか?
決算情報からの仮説	中期経営計画で◯◯を掲げていらっしゃいますが、現場での優先度はいかがですか?

仮説を持って訪問すると、顧客から「よく調べてくれている」と評価されます。
訪問前に15分間、顧客の業界ニュースや決算情報を確認する習慣をつけましょう。

「関係構築力」──担当者だけでなく決裁者とも接点を持つ

関係構築力とは、担当者だけでなく決裁者や関連部署とも信頼関係を築くスキルです。
担当者との関係が良好でも、決裁者に響かなければ大型案件の受注は難しくなります。
担当者止まりで提案が通らない経験をした営業担当者は少なくありません。

項目	例文
決裁者への同席依頼	次回、部長様にもご同席いただき、直接ご説明させていただけませんか?
他部署への紹介依頼	◯◯部門でも同様の課題があるかもしれません。ご紹介いただけますか?
上司同行の提案	弊社の責任者も同席させていただき、御社へのサポート体制をご説明します

複数人との関係を築くと、担当者の異動があっても取引が継続しやすくなります。
次回の商談で「上長の方にもご挨拶させてください」と一言添えてみましょう。

「情報整理力」──SFAに商談履歴を漏れなく記録する習慣

情報整理力とは、商談で得た情報をSFA（営業支援システム）に正確に記録し、活用するスキルです。
記録が残っていれば、引き継ぎや次回訪問の準備がスムーズになり、属人化を防げます。
商談内容を記憶に頼っていると、重要な情報が抜け落ちるリスクが高まるのです。

項目	例文
必須記録項目	商談日時、参加者、議題、顧客の発言要旨、次回アクション
課題・ニーズ	顧客が抱える課題、検討中の施策、予算感、決裁フロー
競合情報	競合他社の提案状況、比較検討のポイント、懸念事項

情報を整理して記録する習慣は、チーム全体の営業力を底上げする基盤となります。
商談後24時間以内にSFAへ記録を残すルールを自分に課してみましょう。

「長期視点の交渉力」──目先の売上より信頼残高を優先できる

長期視点の交渉力とは、短期的な売上よりも顧客との信頼関係を優先できるスキルです。
目先の受注を焦って無理な値引きや過剰な約束をすると、長期的な関係が損なわれます。
今月の数字に追われ、顧客にとって最適でない提案をしてしまう営業担当者は多いです。

項目	例文
無理な要求への対応	今回は難しいですが、◯◯の条件であれば対応可能です
顧客利益の優先	正直に申し上げると、今のタイミングでの導入はおすすめしません
長期提案	今期は◯◯から始めて、来期に本格導入という段階的な進め方はいかがですか?

長期視点で交渉できると、顧客から「信頼できる営業」として選ばれ続けます。
短期の売上目標と長期のLTV目標を両方持ち、バランスを意識した提案を心がけましょう。

深耕営業に向いている人の4つの特徴

「相手の話を最後まで聞ける」忍耐力がある

深耕営業に向いている人の第一の特徴は、相手の話を最後まで聞ける忍耐力です。
顧客が話している途中で遮ったり、結論を急いだりすると、本音を引き出すことが難しくなります。
傾聴力は深耕営業の土台であり、信頼関係を築くための必須スキルといえます。
忍耐力が発揮される場面は次のとおりです。

・顧客が話の途中で脱線しても、遮らずに最後まで聞く
・沈黙が続いても焦らず、顧客が考える時間を待つ
・自分の提案を伝えたい気持ちを抑え、まず顧客の話を優先する

話を最後まで聞ける営業担当者は、顧客から「この人は理解してくれる」と信頼されます。
次回の商談では、顧客の話が終わるまで口を挟まないことを意識してみましょう。

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「細かい変化に気づく」観察眼を持っている

深耕営業に向いている人は、顧客の細かい変化に気づく観察眼を持っています。
担当者の表情、オフィスの雰囲気、メールの文面など、小さな変化が重要なサインになることがあります。
変化に気づけると、問題が大きくなる前に対処でき、競合に先手を打つことも可能です。
観察眼が発揮される場面は次のとおりです。

・担当者の反応がいつもと違うことに気づき、悩みを聞き出す
・オフィスの掲示物から組織変更や新プロジェクトの情報を察知する
・メールの返信速度やトーンの変化から、関係性の変化を読み取る

細かい変化に気づける営業担当者は、顧客から「よく見てくれている」と評価されます。
訪問時には顧客の表情や職場の雰囲気を意識的に観察する習慣をつけましょう。

「すぐ結果が出なくても折れない」粘り強さがある

深耕営業に向いている人は、すぐに結果が出なくても諦めない粘り強さを持っています。
深耕営業は成果が出るまでに3ヶ月から1年かかることも珍しくありません。
短期的な成果が見えない時期にも、コツコツと関係構築を続けられることが重要です。
粘り強さが発揮される場面は次のとおりです。

・提案が何度断られても、タイミングを変えて再アプローチする
・予算がつかない年度でも、情報提供を続けて関係を維持する
・競合に負けた案件でも、次の機会に向けて接点を保ち続ける

粘り強く関係を築いた営業担当者は、長期的に大きな成果を上げることが多いです。
「今すぐ受注できなくても、1年後に花開く」という長期視点を持って活動しましょう。

「社内調整を厭わない」巻き込み力がある

深耕営業に向いている人は、社内の関係部署を巻き込む調整力を持っています。
顧客の複雑な課題に対応するには、技術部門や管理部門など社内の協力が不可欠です。
一人で抱え込まず、適切な人を巻き込める営業担当者は顧客対応の質が高くなります。
巻き込み力が発揮される場面は次のとおりです。

・技術的な質問に対して、エンジニアの同行を手配する
・特別な価格条件が必要な場合、上司や経営層に交渉する
・納期調整が必要な案件で、製造部門と事前に根回しをする

社内を巻き込める営業担当者は、顧客に対して幅広い提案や柔軟な対応ができます。
日頃から社内の関係部署とコミュニケーションを取り、協力を得やすい関係を築いておきましょう。

深耕営業を成功させる5つのコツ

初回訪問で「次に会う理由」を必ずつくる

なぜ初回訪問で「次に会う理由」をつくることが重要なのでしょうか?
深耕営業は継続的な接点が前提であり、初回で関係が途切れると深掘りができなくなるためです。
初回訪問の段階で次回アポの口実を作っておくと、自然な流れで関係構築を進められます。
初回で成果が出ず、その後のアプローチに困った経験を持つ営業担当者は多いです。

口実	例文
資料提供	本日お聞きした内容をもとに、参考資料をまとめてお持ちします
事例紹介	同業他社の成功事例がありますので、次回詳しくご紹介させてください
上司同行	弊社の責任者からもご挨拶させたく、次回同席させていただけますか

次に会う理由を作っておくと、アポイント取得の成功率が大幅に上がります。
初回訪問の終盤では必ず「次回お持ちするもの」を提示し、その場で日程を調整しましょう。

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顧客の「組織図」と「決裁フロー」を早めに把握する

深耕営業で成果を出すには、顧客の組織図と決裁フローを早い段階で把握することが重要です。
誰がキーマンで、どのような流れで意思決定されるかを知らなければ、提案の的が絞れません。
担当者に提案しても「上に確認します」で止まってしまうケースは、決裁フローの把握不足が原因です。

項目	例文
組織構造を聞く	◯◯様の部署は何名体制で、どのような役割分担をされていますか?
決裁者を確認する	このような案件の場合、最終的なご判断はどなたがされますか?
決裁プロセスを聞く	導入を進める場合、社内ではどのような手順で承認を得られますか?

組織図と決裁フローを把握しておくと、提案の精度とスピードが向上します。
2〜3回目の訪問までに組織構造と決裁プロセスを確認し、SFAに記録しておきましょう。

商談後24時間以内に「議事録メール」を送る習慣をつける

商談後24時間以内に議事録メールを送ることで、顧客との認識のズレを防げます。
また、迅速な対応は「この営業担当者は信頼できる」という印象を与える効果もあります。
商談内容を口頭だけで終わらせると、後から「言った・言わない」のトラブルが発生しやすくなるのです。

項目	例文
冒頭の挨拶	本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました
議事内容の要約	本日お伺いした内容を以下に整理いたしました
次回アクション	次回は◯月◯日に、◯◯の資料をお持ちしてご説明いたします

議事録メールは信頼構築のツールであり、商談内容の記録としても活用できます。
商談後はその日のうちに議事録メールを送る習慣を徹底しましょう。

競合が入り込む隙を与えない「定期接点」を設計する

深耕営業では、競合他社が入り込む隙を与えない定期的な接点設計が重要になります。
接触頻度が下がると、顧客は他社の提案にも耳を傾けるようになるためです。
定期訪問を怠っていた間に競合にリプレースされた経験を持つ営業担当者は少なくありません。

項目	例文
月次の定例報告	毎月第2週に、御社の利用状況レポートをお持ちします
四半期レビュー	四半期ごとに成果振り返りの場を設けさせてください
情報提供メール	月1回、業界動向や事例をまとめたメールをお送りします

計画的な接点設計により、顧客との関係を維持しながら競合の参入を防げます。
顧客ランクに応じた接触頻度を決め、カレンダーに定期訪問の予定を入れておきましょう。

担当者だけでなく「その上司」との関係構築も意識する

深耕営業では、担当者だけでなくその上司との関係構築も意識する必要があります。
担当者が異動しても、上司との関係があれば取引が継続しやすくなるためです。
また、大型案件では上司が最終決裁者になることが多く、直接の関係があると提案が通りやすくなります。

項目	例文
同席の依頼	次回、上長の◯◯様にもご同席いただけると幸いです
表敬訪問の提案	四半期に一度、部長様への成果報告の機会をいただけませんか
上司同行の申し出	弊社の営業責任者からもご挨拶させたく、同席させてください

担当者の上司と関係を築くと、案件の安定性と拡大の可能性が高まります。
次回の訪問で「上長の方にもご挨拶させていただけませんか」と依頼してみましょう。

深耕営業の効果を高める4つのアプローチ方法

「業界ニュース」を切り口にした情報提供型アプローチを行う

業界ニュースを切り口にした情報提供は、売り込み感なく顧客と接点を持てる有効なアプローチです。
顧客にとって価値のある情報を届けることで「相談相手」としてのポジションを築けます。
毎回の訪問が商品説明になってしまい、顧客に避けられている営業担当者は少なくありません。

項目	やり方の例
ニュースの選定	顧客の業界に関連する法改正、技術動向、競合情報を収集する
情報の加工	ニュースをそのまま送るのではなく、顧客への影響を添えて伝える
提供のタイミング	月1回程度、メールや訪問時に定期的に届ける

情報提供型アプローチは、顧客から「この営業は役に立つ」と認識される第一歩です。
毎週15分、顧客の業界ニュースをチェックする習慣を始めてみましょう。

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顧客の課題を「数字」で可視化して提案の説得力を上げる

顧客の課題を数字で可視化すると、提案の説得力が大幅に向上します。
「なんとなく困っている」状態を「年間◯◯万円の損失」と示すことで、意思決定が促されるのです。
感覚的な提案では上司の承認が得られず、案件が進まないケースは多いものです。

項目	やり方の例
時間の数値化	現在の業務に月◯時間かかっている → 導入後は月◯時間に短縮
コストの数値化	現状の年間コスト◯◯万円 → 導入後は◯◯万円削減
機会損失の数値化	対応漏れにより月◯件の案件を逃している可能性がある

数字で課題を示すと、顧客社内での稟議が通りやすくなり、受注確度が上がります。
次回の提案では、顧客の課題を最低1つは数字で表現することを意識しましょう。

既存取引の「横展開」で他部署への紹介を狙う

既存取引の横展開とは、現在取引のある部署から他部署への紹介を獲得するアプローチです。
同じ会社内であれば信頼の下地があるため、ゼロから新規開拓するよりも成功率が高くなります。
1つの部署との取引に留まり、社内展開ができていない営業担当者は少なくありません。

項目	例文
他部署の課題を聞く	◯◯部門でも同様の課題があるとお聞きしましたが、いかがですか?
紹介を依頼する	もしよろしければ、◯◯部門のご担当者様をご紹介いただけませんか?
成功事例を活用する	御社の◯◯部門での成果を、他部署にもご紹介させてください

横展開に成功すると、1社あたりの取引額が大きく拡大します。
定期訪問の際に「他部署で困っていることはありませんか」と聞く習慣をつけましょう。

「導入事例」を武器に社内稟議を通しやすくする

導入事例は、顧客社内の稟議を通すための強力な武器になります。
「同業他社で成果が出ている」という事実は、決裁者の不安を払拭する効果があるのです。
提案内容は良いのに稟議で止まってしまうケースは、事例不足が原因であることが多いです。

項目	例文
同業種の事例を用意	御社と同じ◯◯業界での導入事例をご紹介します
数字で成果を示す	導入後◯ヶ月で売上◯%向上、コスト◯%削減を実現しました
課題の共通点を強調	御社と同じ◯◯の課題を抱えていた企業様です

導入事例があると、顧客は社内説明がしやすくなり、意思決定のスピードが上がります。
提案時には必ず1つ以上の導入事例を用意し、顧客の稟議をサポートしましょう。

深耕営業で成果を出すための7つの手順

まず「年間売上目標」から逆算して訪問計画を立てる

深耕営業で成果を出すには、年間売上目標から逆算した訪問計画が不可欠です。
目標を達成するために、どの顧客にどれだけの売上を期待するかを明確にしておく必要があります。
行き当たりばったりの訪問では、成果につながらない活動に時間を使ってしまいがちです。
訪問計画を立てる手順は次のとおりです。

STEP
①：年間売上目標を確認し、既存顧客からの目標金額を設定する
②：顧客ごとに期待売上を割り振り、優先順位を決める
③：優先度の高い顧客から訪問頻度と訪問時期を決める
④：月間・週間のスケジュールに落とし込む

計画的な訪問により、限られた時間で最大の成果を出せるようになります。
まずは年間目標を確認し、顧客ごとの目標売上を設定することから始めましょう。

SFAに「顧客ランク」を設定して優先順位を明確にする

すべての顧客に同じ工数をかけることは非効率であり、顧客ランクによる優先順位付けが重要です。
取引金額や拡大余地、関係性の深さなどを基準にランク分けし、リソース配分を最適化します。
どの顧客に注力すべきか曖昧なまま活動すると、成果の出にくい顧客に時間を使ってしまいます。
顧客ランクを設定する手順は次のとおりです。

STEP
①：ランク分けの基準を決める（取引金額、拡大余地、関係性など）
②：基準に基づいて顧客をA・B・Cの3段階に分類する
③：SFAに顧客ランクを登録し、チームで共有する
④：四半期ごとにランクを見直し、変動があれば更新する

顧客ランクを設定すると、注力すべき顧客が明確になり、活動の無駄が減ります。
今週中に担当顧客をA・B・Cにランク分けし、SFAに登録してみましょう。

訪問前に「前回の商談内容」を5分で復習する

訪問前に前回の商談内容を5分で復習することで、商談の質が大きく向上します。
顧客が前回話した内容を覚えていると「この営業は自分のことを理解してくれている」と感じてもらえます。
前回の話を忘れて同じ質問を繰り返すと、顧客からの信頼を失う原因になるのです。
訪問前の復習手順は次のとおりです。

STEP
①：SFAで前回の商談記録を開く
②：顧客が話した課題やニーズを確認する
③：前回の宿題や約束事項を確認する
④：今回の訪問で確認すべきことをメモする

5分の復習で商談の質が上がり、顧客との信頼関係が深まります。
訪問の30分前にSFAを開き、前回の商談記録を確認する習慣をつけましょう。

ヒアリングでは「予算時期」と「検討スケジュール」を確認する

深耕営業では、予算時期と検討スケジュールを把握することが受注のカギになります。
顧客の予算が確定するタイミングに合わせて提案しないと「予算がない」と断られてしまいます。
良い提案をしてもタイミングが合わず、案件が流れた経験を持つ営業担当者は多いです。
予算時期と検討スケジュールを確認する手順は次のとおりです。

STEP
①：現在の課題や検討状況をヒアリングする
②：予算策定の時期を確認する（例：御社の予算は何月に決まりますか?）
③：導入検討のスケジュールを確認する（例：いつ頃までに決定されますか?）
④：スケジュールに合わせた提案タイミングを設定する

予算時期を把握しておくと、最適なタイミングで提案でき、受注確度が上がります。
次回の商談では「御社の予算策定はいつ頃ですか」と率直に聞いてみましょう。

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提案書は「顧客の言葉」をそのまま盛り込んで作成する

提案書に顧客の言葉をそのまま盛り込むと「自分たちのための提案」と感じてもらえます。
一般的な提案書ではなく、顧客固有の課題に寄り添った内容にすることで、採用率が上がるのです。
テンプレートをそのまま使った提案書では、顧客の心に響かないことが多いです。
提案書作成の手順は次のとおりです。

STEP
①：ヒアリングで顧客が使った言葉をメモする
②：課題や目標を顧客の言葉どおりに提案書に記載する
③：解決策が顧客の言葉に対応していることを明示する
④：提案前に「御社の課題として◯◯とおっしゃっていましたが」と確認する

顧客の言葉を使うことで、提案書が「自分ごと」として受け止められます。
次回の提案書では、ヒアリングで聞いた顧客の言葉を3つ以上盛り込んでみましょう。

クロージング前に「想定される社内反対意見」を一緒に潰す

クロージング前に社内の反対意見を想定し、担当者と一緒に対策を考えることが重要です。
稟議の場で想定外の反対意見が出ると、担当者が答えられず案件が止まってしまいます。
「社内で反対されて却下になりました」という結果を何度も経験した営業担当者は少なくありません。
社内反対意見を潰す手順は次のとおりです。

STEP
①：想定される反対意見を担当者に確認する（例：社内で懸念されそうな点はありますか?）
②：反対意見ごとに回答や根拠を準備する
③：回答を担当者と共有し、稟議での説明方法を一緒に考える
④：反対意見への回答を盛り込んだ資料を提供する

担当者と一緒に反対意見を潰すことで、稟議の成功率が大幅に上がります。
クロージング前に「社内で出そうな反対意見を一緒に整理しませんか」と提案してみましょう。

受注後も「フォロー訪問」を続けてLTVを最大化する

なぜ受注後のフォロー訪問が、LTV最大化につながるのでしょうか?
受注後のフォローが顧客満足度を高め、追加発注や契約更新につながるためです。
受注がゴールではなく、そこからが深耕営業の本番であるという意識が重要になります。
受注して終わりではなく、そこからの関係構築を怠ると競合に入り込まれるリスクが高まるのです。
フォロー訪問を続ける手順は次のとおりです。

STEP
①：導入後1〜2週間で定着確認の訪問を行う
②：導入後1ヶ月で効果測定と課題ヒアリングを実施する
③：四半期ごとに成果報告と追加ニーズのヒアリングを行う
④：契約更新の3ヶ月前からアップセル・クロスセルの提案を開始する

受注後のフォローを継続することで、顧客との関係が深まりLTVが最大化します。
受注後のフォロースケジュールをあらかじめ決め、カレンダーに登録しておきましょう。

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