営業19の悩みと対処法・独自ランキング上位13を徹底解剖
「営業がうまくいかない…」その原因と対処法を、現場で顕在化している悩みランキングや階層別の課題とともに徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業マンが抱えがちな19の悩みと具体的な対処法（課題別の表付き）
・営業現場で顕在化している悩みランキング上位13（調査データに基づく分析）
・新人・メンバー・リーダー・マネージャー・経営層の階層別によくある悩みと解決策（5階層×各3項目）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。 「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、 ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう。
営業マンが抱えがちな19の悩み
▪️フェーズ別まとめ
【マインドセット】まずは心の重荷を下ろす
- 「ノルマ未達」のプレッシャーで眠れない夜を乗り越える
- 「モチベーション維持」ができず、惰性で仕事をしてしまう自分を変える
- 「断られること」への恐怖心から、電話を先延ばしにしてしまう心理
【アプローチ】顧客との接点を作る
- 「アポが取れない」焦りが伝わってしまう悪循環の断ち方
- 「飛び込み営業」で門前払いされ続けても心を折らない思考法
【商談・提案】信頼を勝ち取る
- 「雑談力」に自信がなく、商談の沈黙が気まずい時の処方箋
- 「製品知識」が浅く、顧客の質問に即答できない不安を消す
- 「提案書作成」で残業が常態化してしまう原因と解決策
- 「キーマン」になかなか会えず、商談が前に進まない時の打開策
- 「競合負け」が続いて自社サービスへの自信を失いそうな時
【クロージング】契約を決める
- 「価格交渉」で値引きばかり求められ、利益が残らない時の対処法
- 「あと一押し」ができない…クロージングへの恐怖を克服する
【管理・社内業務】効率と信頼を高める
- 「リードタイム」が長すぎて今月の数字が見えない時の管理術
- 「既存顧客のフォロー」に追われて新規開拓ができないジレンマ
- 「社内調整」に時間を奪われ、顧客対応が後回しになる本末転倒を防ぐ
等
▪️以下、優先度順まとめ
「アポが取れない」と焦るほど、電話口で緊張が伝わってしまう
アポイントが取れない焦りは、声のトーンや話すスピードに表れ、相手に伝わってしまいます。
落ち着いた状態で電話をかけることが、成果を出すための第一歩です。
焦りが緊張を生み、さらにアポが取れなくなる悪循環に陥る営業担当者は少なくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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焦りが声に出る |
電話前に深呼吸を3回行い、肩の力を抜く |
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話すスピードが速くなる |
トークスクリプトに「間を取る」メモを書き込む |
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断られる恐怖で萎縮する |
1日の目標を件数ではなく「3人と会話する」に変える |
焦りを抑えるには、電話前のルーティンを決めることが効果的です。
まずは深呼吸から始めて、落ち着いた声で話す習慣をつけていきましょう。
「飛び込み営業」で門前払いされ続け、心が折れそうになる
飛び込み営業で断られ続けるのは、あなたの能力不足ではなく、営業手法の特性によるものです。
門前払いは「話を聞くタイミングではなかった」だけと捉え、次の訪問に切り替えることが大切です。
飛び込み営業の成功率は一般的に数%程度であり、断られることが前提の手法といえます。
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課題 |
対処法の例 |
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連続で断られて落ち込む |
10件断られたら1件成功と考え、確率で捉える |
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受付で止められる |
担当者名を事前に調べ、名指しで訪問する |
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訪問先の選定が雑になる |
業種・規模で優先順位をつけてリスト化する |
飛び込み営業は断られることが当たり前の手法であり、メンタルの持ち方が成果を左右します。
訪問前に相手企業の情報を調べ、話すきっかけを用意してから臨みましょう。
「ノルマ未達」のプレッシャーで夜も眠れない日が続く
ノルマ未達のプレッシャーは、営業担当者の心身に大きな負担をかける深刻な問題です。
数字に追われる状態から抜け出すには、目標を細分化して小さな達成感を積み重ねることが有効です。
月間目標だけを見ていると達成が遠く感じられ、焦りばかりが募ってしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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月間目標が大きすぎて途方に暮れる |
週単位・日単位の行動目標に分解する |
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未達が続き自信を失う |
過去の成功事例を振り返り、できたことを書き出す |
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一人で抱え込んでしまう |
上司や先輩に現状を共有し、アドバイスをもらう |
大きな目標は小さなステップに分解することで、達成への道筋が見えやすくなります。
今週やるべきことを3つに絞り、まずはそれを達成することに集中しましょう。
「クロージング」の一押しができず、契約寸前で逃してしまう
なぜ契約寸前で「あと一押し」ができないのでしょうか?
クロージングへの躊躇は、断られることへの恐怖や「押し売りになりたくない」という心理から生まれます。
しかし、クロージングは顧客の決断を後押しする行為であり、押し売りとは異なります。
商談を重ねて関係性を築いたのに、最後の一歩を踏み出せずに商談が流れてしまう経験は多くの営業担当者が持っているのです。
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課題 |
対処法の例 |
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断られるのが怖い |
断られても関係は終わらないと認識する |
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押し売りに見られたくない |
顧客のメリットを整理して伝える |
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タイミングがわからない |
顧客が前向きな発言をしたら提案に移る |
クロージングは顧客の背中を押す行為であり、決断を助けるサポートと捉えることが大切です。
次の商談では、顧客の前向きな反応を見逃さず、自然な流れで契約の話を切り出してみましょう。
「価格交渉」で値引きばかり求められ、利益が残らない
価格交渉で押し切られてしまうのは、商品の価値を十分に伝えきれていないことが原因です。
値引きに応じる前に、価格に見合う価値を具体的に説明することが重要です。
多くの営業担当者は顧客から値引きを求められると、断りにくいと感じます。
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課題 |
対処法の例 |
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値引き要求を断れない |
値引き以外の条件（納期短縮・サポート追加）を提案する |
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競合と価格比較される |
自社だけの強みや導入後の成果を数字で示す |
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利益率を把握していない |
値引きの下限ラインを事前に決めておく |
価格交渉では、値引き以外の選択肢を用意しておくことが防衛策になります。
商談前に自社の強みと値引きの下限を整理し、自信を持って交渉に臨みましょう。
「競合負け」が続き、自社サービスに自信を持てなくなる
競合に負け続けると、自社サービスへの自信が揺らぎ、提案にも力が入らなくなります。
しかし、競合負けの原因は商品力だけでなく、伝え方やタイミングにあることも多いです。
同じ商品でも営業担当者によって成果が異なるのは、伝え方の違いによるものです。
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課題 |
対処法の例 |
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自社の強みがわからない |
既存顧客に選んだ理由をヒアリングする |
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競合との違いを説明できない |
競合比較表を作成し、差別化ポイントを明確にする |
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負けた理由を分析していない |
失注後に顧客へ理由を確認し、記録に残す |
競合負けの原因を分析し、自社の強みを再発見することで自信を取り戻せます。
まずは既存顧客に「なぜ自社を選んだか」を聞き、強みを言語化することから始めましょう。
「既存顧客のフォロー」に追われ、新規開拓の時間が取れない
既存顧客への対応に追われ、新規開拓の時間が確保できない状況は多くの営業担当者が抱える課題です。
この問題を解決するには、業務の優先順位を明確にし、時間をブロックすることが有効です。
新規開拓を後回しにすると、将来の売上が先細りになるリスクがあります。
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課題 |
対処法の例 |
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既存対応が終わらない |
対応内容を定型化し、かかる時間を短縮する |
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新規に割く時間がない |
午前中の2時間を新規開拓専用にブロックする |
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どちらを優先すべきかわからない |
売上貢献度と緊急度でタスクを分類する |
既存顧客対応と新規開拓のバランスは、意識的に時間を区切ることで改善できます。
週の始めに新規開拓の時間を先にスケジュールに入れ、確実に実行しましょう。
「提案書作成」に時間がかかりすぎて残業が常態化する
提案書作成に時間がかかりすぎるのは、毎回ゼロから作成しているか、情報整理に手間取っているためです。
テンプレートを活用し、必要な情報を事前に整理しておくことで作業時間を大幅に短縮できます。
提案書作成に追われて残業が続くと、商談準備や顧客対応の質も下がってしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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毎回ゼロから作成している |
業種別・商材別のテンプレートを用意する |
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情報収集に時間がかかる |
ヒアリングシートで必要情報を事前に整理する |
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デザインに凝りすぎる |
内容重視でシンプルな構成にする |
提案書作成の効率化は、テンプレート化と情報整理の仕組み化がカギです。
まずは過去に成果が出た提案書をテンプレートとして保存し、再利用できる形に整えましょう。
「キーマン」になかなか会えず、商談が前に進まない
キーマン（決裁権を持つ担当者）に会えないと、どれだけ商談を重ねても契約には至りません。
担当者だけでなく、決裁者へのアプローチルートを複数持つことが重要です。
担当者との関係は良好なのに、商談が停滞している場合はキーマンに到達できていない可能性があります。
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課題 |
対処法の例 |
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担当者から上に話が通らない |
担当者が上司に説明しやすい資料を用意する |
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決裁者が誰かわからない |
組織図を調べ、意思決定の流れを把握する |
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直接アプローチできない |
紹介や別ルート（展示会・セミナー）を活用する |
キーマンへのアクセスは、担当者経由だけでなく複数のルートを持つことで成功率が上がります。
商談の初期段階で「最終的に誰が判断されますか」と確認する習慣をつけましょう。
「リードタイム」が長すぎて、今月の数字に結びつかない
リードタイム（商談開始から受注までの期間）が長いと、今月の売上に貢献する案件が不足します。
短期で決まる案件と長期案件を並行して進め、パイプライン（商談の進捗状況）を常に把握することが大切です。
リードタイムが長い商材を扱う営業担当者は、数ヶ月先を見据えた案件管理が求められます。
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課題 |
対処法の例 |
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今月決まる案件がない |
短期で決まりやすい既存顧客への追加提案を行う |
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案件の進捗が見えない |
案件ステージを定義し、週次で棚卸しする |
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長期案件を放置してしまう |
定期的なフォロー日をカレンダーに登録する |
リードタイムの長さを踏まえた案件管理が、安定した売上につながります。
今週中に全案件の進捗状況を確認し、次のアクションを明確にしましょう。
「社内調整」に時間を取られ、顧客対応が後回しになる
社内調整に時間を取られすぎると、顧客への対応が遅れ、商談機会を逃す原因になります。
調整業務を効率化するには、関係者との情報共有を仕組み化することが欠かせません。
見積もり承認や納期確認のたびに複数部署を回っている営業担当者は多いものです。
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課題 |
対処法の例 |
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承認に何日もかかる |
承認フローを事前に確認し、必要書類を一度で揃える |
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誰に聞けばいいかわからない |
案件ごとの担当者リストを作成しておく |
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毎回同じ説明を繰り返す |
共有ドキュメントに案件情報をまとめて更新する |
社内調整の効率化は、顧客対応の質とスピードを向上させる土台となります。
まずは頻繁に発生する調整業務を洗い出し、定型化できるものから仕組みを整えていきましょう。
「上司への報告」が苦手で、正確な進捗が伝えられない
上司への報告が苦手な原因は、何をどこまで伝えるべきか基準が曖昧なことにあります。
報告のフォーマットを決めておき、迷わず正確な情報を伝えられるようにしましょう。
報告が遅れたり内容が不十分だったりすると、上司からの信頼を損ねる恐れもあります。
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課題 |
対処法の例 |
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何を報告すべきかわからない |
結論・進捗・課題・次のアクションの4点に絞る |
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報告のタイミングを逃す |
毎日決まった時間に1分間報告を行う |
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悪い報告を後回しにする |
問題は早めに共有し、対策とセットで伝える |
報告の型を決めることで、上司とのコミュニケーションがスムーズになります。
今日から「結論→進捗→課題→次のアクション」の順で報告する習慣を始めてみてください。
「断られること」への恐怖心から、電話を先延ばしにしてしまう
断られる恐怖心は、多くの営業担当者が経験する自然な感情です。
この恐怖を克服するには、断られることを「失敗」ではなく「学び」と捉え直すことが有効です。
電話を先延ばしにするほど、行動量が減り、成果が遠のく悪循環に陥ってしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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断られると落ち込む |
断られた理由をメモし、次回の改善点にする |
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電話を後回しにする |
朝一番に3件かけるルールを設ける |
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考えすぎて動けない |
完璧を求めず、まず1件かけてみる |
断られることを前提に行動すれば、精神的な負担は大幅に軽減されます。
明日の朝、出社後すぐに1件電話をかけることから始めてみましょう。
「雑談力」に自信がなく、商談の場が気まずくなる
雑談が苦手でも、事前に話題を準備しておけば商談の場を和やかにできます。
雑談の目的は盛り上げることではなく、相手との距離を縮めることにあるのです。
「何を話せばいいかわからない」と感じている営業担当者は少なくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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話題が思いつかない |
天気・業界ニュース・オフィス周辺の話を3つ用意する |
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会話が続かない |
相手の話に質問で返し、聞き役に徹する |
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沈黙が怖い |
沈黙は相手が考える時間と捉え、焦らない |
雑談は準備次第で誰でも上達できるスキルです。
次の商談前に、相手企業に関する話題を1つ調べてから臨んでみてください。
「製品知識」が浅く、顧客からの質問に即答できない
製品知識が浅いと、顧客からの質問に答えられず、信頼を損ねる原因になります。
すべてを暗記する必要はなく、よくある質問への回答を準備しておくことが重要です。
質問に即答できないと「この人に任せて大丈夫か」と顧客を不安にさせてしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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質問に答えられない |
よくある質問10個と回答をリスト化する |
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細かい仕様を覚えられない |
資料をすぐ見られるよう整理しておく |
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新商品の情報が追いつかない |
週1回、製品資料を読む時間を確保する |
製品知識は一度に詰め込むのではなく、日々の積み重ねで身につけるものです。
今週中によくある質問を5つピックアップし、回答を準備しておきましょう。
「他部署との連携」がうまくいかず、納期トラブルが起きる
他部署との連携不足は、納期遅延やミスにつながり、顧客の信頼を失う原因となります。
トラブルを防ぐには、案件情報を早めに共有し、認識のズレをなくすことが不可欠です。
営業が受注した案件を他部署に引き継ぐ際、情報伝達の漏れが発生しやすいものです。
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課題 |
対処法の例 |
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情報共有が遅れる |
受注確定時に共有シートへ即日記入する |
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認識がズレる |
引き継ぎ時に口頭ではなく文書で確認する |
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責任の所在が曖昧になる |
案件ごとに担当者と期限を明確にする |
他部署との連携は、早めの情報共有と明文化がトラブル防止のカギとなります。
次の案件から、受注当日に関係者へ共有する習慣をつけていきましょう。
「モチベーション維持」ができず、惰性で仕事をしてしまう
モチベーションが下がると、行動量が減り、成果も上がらない悪循環に陥りやすくなります。
モチベーションを維持するには、大きな目標だけでなく小さな達成感を積み重ねることが効果的です。
毎日同じ業務の繰り返しで、やりがいを見失っている営業担当者は珍しくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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目標が遠すぎてやる気が出ない |
1日1つ「できたこと」を記録する |
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マンネリを感じる |
新しいアプローチ方法を1つ試してみる |
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成果が見えにくい |
週単位で振り返り、進捗を可視化する |
小さな成功体験の積み重ねが、モチベーション維持の土台になります。
今日の終わりに「できたこと」を1つ書き出す習慣を始めてみてください。
「後輩指導」を任されたが、何を教えればいいか分からない
後輩指導を任されても、何を優先して教えるべきか迷うのは自然なことです。
指導のポイントは、自分の成功体験を言語化し、再現可能な形で伝えることにあります。
自分がどうやって成長したかを振り返ると、教えるべき内容が見えてきます。
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課題 |
対処法の例 |
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何を教えればいいかわからない |
自分が新人時代に困ったことをリスト化する |
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説明がうまくできない |
具体的なトークや行動を実演して見せる |
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後輩の理解度がわからない |
教えた内容をロープレで確認する |
後輩指導は、自分自身のスキルを言語化する良い機会でもあります。
まずは自分が新人時代に助けられたアドバイスを思い出し、それを伝えることから始めましょう。
「キャリアの先」が見えず、このまま営業を続けるか迷う
営業を続けるべきか迷う気持ちは、キャリアを真剣に考えている証拠です。
営業経験で培ったスキルは、マネジメントや企画、マーケティングなど多くの職種で活かせます。
将来の選択肢が見えないと、日々の仕事へのモチベーションも下がりがちです。
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課題 |
対処法の例 |
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将来像が描けない |
営業出身で活躍している人のキャリアを調べる |
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今の仕事に意味を感じない |
営業で身につくスキルを書き出して棚卸しする |
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相談相手がいない |
社内外のメンターや先輩に話を聞いてもらう |
営業経験は多くのキャリアパスにつながる汎用性の高いスキルです。
まずは自分が営業で身につけたスキルを書き出し、どこに活かせるか考えてみてください。
営業現場で顕在化している悩みランキング上位13（独自調査）
調査結果によると 営業における 悩みとしては 競合との差別化がうまくできていない リソースが不足しているという点が挙げられます。
以下に、ランキング形式で 整理したものを確認していきましょう。
- 競合他社との差別化ができない
価格・機能・実績のどれを取っても決定打に欠け「なぜ自社なのか」を一言で語れない。 - 営業部内のリソースが慢性的に不足している
人数も時間も足りず、戦略設計より目の前の案件処理に追われ続けている。 - 新人育成の制度・型が存在しない
OJT任せで属人化が進み、育成スピードも成果も担当者次第になっている。 - 商談が商品説明止まりで終わってしまう
顧客の課題に踏み込めず「説明は理解した」で商談が終了してしまう。 - 他社商品を使っている顧客を切り崩せない
現状維持バイアスを超えられず、乗り換えの理由を提示できない。 - 顧客のニーズを深く引き出せない
ヒアリングが表層で止まり、真の意思決定要因に辿り着けない。 - 商品の価値・魅力が正しく伝わらない
強みを語っているつもりでも、顧客視点の価値に変換できていない。 - 心に刺さるセールストークが作れない
誰にでも当てはまる無難な言葉になり、記憶にも感情にも残らない。 - クロージングに踏み切れない・決めきれない
最後の一押しができず、検討という名の先延ばしを許してしまう。 - 検討期間が長期化し、案件が滞留する
意思決定プロセスを設計できず、顧客の社内調整任せになっている。 - 売れる営業トークの作り方がわからない
成果が再現できず「なぜ売れたのか」が言語化されていない。 - 失注・休眠顧客を掘り起こせない
一度離れた顧客との関係を再構築する打ち手がなく、放置されている。 - 営業組織全体の型・共通言語がない
個人最適の集合体になり、組織としての再現性と成長性が生まれない。
参考
【営業企画700名に対する営業の悩み調査】1位は「競合他社との差別化ができない」
営業がうまくいかない8つの原因と対処法
「顧客理解」が浅く、相手の課題を的確に把握できていない
なぜ顧客の本当の課題を把握できないのでしょうか?
多くの場合、商談前の情報収集が不足しているか、ヒアリングで表面的な質問しかしていないことが原因です。
顧客理解を深めるには、事前リサーチと商談中の深掘り質問の両方が欠かせません。
相手の課題がわからないまま提案しても、的外れな内容になってしまうものです。
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課題 |
対処法の例 |
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事前情報が少ない |
企業のIR資料・プレスリリース・SNSを商談前にチェックする |
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表面的な回答しか得られない |
なぜ・具体的には・他にはの3つで深掘りする |
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相手の業界知識がない |
業界ニュースを週1回チェックする習慣をつける |
顧客理解の深さが、提案の精度と成約率を大きく左右します。
次の商談前に、相手企業のホームページを10分間読み込むことから始めてみてください。
「準備不足」のまま商談に臨み、質問への切り返しができない
商談での切り返しができないのは、想定される質問への準備が足りていないためです。
事前に顧客が聞きそうな質問をリストアップし、回答を用意しておくことで対応力が上がります。
準備不足で商談に臨むと、自信のなさが態度に表れてしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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質問を想定していない |
過去の商談で聞かれた質問を10個リスト化する |
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回答に詰まる |
想定問答集を作り、声に出して練習する |
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資料が見つからない |
商談で使う資料をフォルダにまとめておく |
準備の質が商談の成否を分けるといっても過言ではありません。
商談前日に15分間、想定質問と回答を確認する時間を確保しましょう。
「一方的なトーク」になり、相手が話す隙を与えていない
一方的に話し続けると、顧客は「自分の話を聞いてもらえない」と感じて離れていきます。
商談は対話であり、顧客に話してもらう時間を意識的に作ることが大切です。
自社商品の説明に熱が入るあまり、気づけば自分ばかり話していた経験は誰にでもあると思います。
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課題 |
対処法の例 |
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自分の話が長い |
1回の発言を30秒以内に収める意識を持つ |
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顧客が黙ってしまう |
説明の後に必ず相手への質問を入れる |
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相手の反応を見ていない |
顧客の表情や相づちを観察しながら話す |
商談では「話す」より「聞く」を意識することで、顧客との信頼関係が深まります。
次の商談では、自分が話す時間と相手が話す時間の比率を意識してみてください。
「ヒアリング」で表面的な情報しか聞き出せていない
ヒアリングが浅いと、顧客の本当の課題やニーズにたどり着けず、提案がずれてしまいます。
深い情報を引き出すには、1つの回答に対して「なぜ」「具体的には」と掘り下げる質問が有効です。
「御社の課題は何ですか」と聞いても、本音を教えてもらえないことは珍しくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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一問一答で終わる |
回答に対して「もう少し詳しく教えてください」と続ける |
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本音を引き出せない |
他社事例を紹介し、共感を得てから質問する |
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質問が思いつかない |
SPIN話法（状況・問題・示唆・解決）を活用する |
ヒアリングの深さが、提案の説得力を決定づけます。
次の商談では、1つの質問に対して最低2回は深掘りすることを意識してみましょう。
「BANT条件」を確認せず、確度の低い案件に時間を使ってしまう
BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeline（導入時期）の4つを指します。
この4項目を確認せずに商談を進めると、受注見込みの低い案件に時間を取られてしまいます。
限られた時間を有効に使うには、早い段階で案件の確度を見極めることが不可欠です。
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課題 |
対処法の例 |
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予算感がわからない |
予算の目安や過去の投資額をさりげなく確認する |
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決裁者が誰か不明 |
最終判断をされる方はどなたですかと直接聞く |
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導入時期が曖昧 |
いつまでに導入したいかを具体的に確認する |
BANT条件の確認は、効率的な営業活動の基本となります。
初回商談で4項目のうち2つ以上を確認する習慣をつけていきましょう。
「フォローアップ」のタイミングを逃し、見込み客が離れていく
フォローアップが遅れると、顧客の関心が薄れ、競合に流れてしまう可能性が高まります。
商談後24時間以内のお礼連絡と、1週間以内の追加情報提供が効果的なタイミングです。
「また連絡します」と言ったまま時間が経ち、気まずくなった経験を持つ人は多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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フォローを忘れる |
商談直後にカレンダーへ次回連絡日を登録する |
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何を連絡すればいいかわからない |
商談で出た質問への回答や追加資料を送る |
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連絡頻度がわからない |
検討段階に応じて週1回〜月1回の目安を設ける |
フォローアップは「忘れられない」ための重要な行動です。
今日の商談が終わったら、すぐに次の連絡予定をカレンダーに入れてください。
「差別化ポイント」を伝えきれず、競合と比較されて負ける
差別化ポイントが伝わらないと、顧客は価格だけで判断し、競合に流れてしまいます。
自社だけの強みを明確にし、顧客のメリットに変換して伝えることが重要です。
機能や性能を並べるだけでは、顧客にとっての価値は伝わりません。
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課題 |
対処法の例 |
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自社の強みがわからない |
競合との比較表を作成し、違いを明確にする |
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機能説明で終わってしまう |
この機能があると御社では◯◯ができますと伝える |
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顧客ごとに刺さるポイントが違う |
事前ヒアリングで顧客の優先事項を把握する |
差別化は「自社の強み」ではなく「顧客にとっての価値」で伝えることがポイントです。
次の商談では、機能説明の後に「だから御社では〜」と続けることを意識してみましょう。
「PDCAサイクル」を回さず、同じ失敗を繰り返してしまう
PDCAサイクルとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Act（改善）の4ステップを繰り返す改善手法です。
このサイクルを回さないと、同じ失敗を繰り返し、成長が止まってしまいます。
忙しさを理由に振り返りを後回しにすると、改善のチャンスを逃し続けることになります。
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課題 |
対処法の例 |
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振り返る時間がない |
週末の30分を振り返り専用の時間にする |
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何を振り返ればいいかわからない |
成約・失注の理由を1件ずつ記録する |
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改善しても続かない |
1週間で1つだけ改善点を決めて実行する |
PDCAを回すことで、経験が資産となり、着実にスキルが向上します。
今週の金曜日に15分間、今週の商談を振り返る時間を確保してみてください。
営業職のストレス要因5つと対処法
「数字のプレッシャー」から逃れるために、小さな成功体験を積み重ねる
数字のプレッシャーから解放される方法はあるのでしょうか?
結論から言えば、大きな目標を小さなステップに分解し、日々の達成感を積み重ねることが効果的です。
月間目標だけを追いかけると、達成までの道のりが遠く感じられ、焦りが募ってしまいます。
ノルマのプレッシャーで眠れない夜を過ごしている営業担当者は少なくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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月間目標が重く感じる |
週単位・日単位の行動目標に分解する |
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達成感を感じられない |
毎日1つ「できたこと」を記録する |
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数字だけに追われる |
プロセス指標（架電数・商談数）も評価に加える |
小さな成功体験の積み重ねが、プレッシャーに負けない心を作ります。
今日から「1日1つのできたこと」を書き出す習慣を始めてみてください。
「顧客からのクレーム」に一人で抱え込まず、チームで共有する
クレーム対応を一人で抱え込むと、精神的な負担が大きくなり、業務全体に影響が出ます。
問題が起きたら早めにチームや上司に共有し、組織として対応することが重要です。
「自分のミスだから自分で解決しなければ」と考えてしまう人は多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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相談しづらい |
クレーム発生時の報告ルールを事前に決めておく |
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自分の責任だと感じる |
クレームは改善のヒントと捉え、学びに変える |
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対応方法がわからない |
過去のクレーム対応事例を共有フォルダにまとめる |
クレームを一人で抱え込まず、チームの知恵を借りることで解決の質が上がります。
次にクレームが発生したら、1時間以内に上司へ第一報を入れることを心がけましょう。
「成果が出ない焦り」を和らげるため、プロセス目標を設定する
成果が出ないと焦りが募りますが、結果だけを追いかけても状況は改善しません。
成果につながる行動（プロセス）を目標に設定し、そこに集中することが焦りを和らげるコツです。
受注という結果は自分だけでコントロールできないため、結果だけを見ると苦しくなります。
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課題 |
対処法の例 |
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受注数だけを追っている |
架電数・商談数・提案数などプロセス指標を設定する |
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何をすればいいかわからない |
成果を出している人の行動量を参考にする |
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努力が報われない気がする |
プロセス目標の達成を自分で評価する |
プロセスに集中することで、成果は後からついてきます。
今週から「1日5件の新規アプローチ」など行動目標を1つ決めて取り組んでみましょう。
「長時間労働」を防ぐために、商談の優先順位を明確にする
長時間労働が続く原因の多くは、すべての案件に同じ労力をかけてしまうことにあります。
受注確度の高い案件に集中し、優先度の低い業務は後回しにする判断が必要です。
「全部やらなければ」と思うほど、時間はいくらあっても足りなくなります。
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課題 |
対処法の例 |
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どれも優先度が高く見える |
受注確度と金額で案件をランク分けする |
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事務作業に時間を取られる |
定型業務は午後にまとめて処理する |
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退勤時間を決められない |
1日の終了時刻を先にカレンダーに入れる |
優先順位を明確にすることで、限られた時間で成果を出せるようになります。
明日の朝、対応中の案件を確度順に並べ替えて、上位3件に集中してみてください。
「孤独感」を解消するため、社内で相談できる相手を見つける
営業は個人で動くことが多く、孤独を感じやすい職種です。
社内に相談できる相手を見つけることで、精神的な支えになり、仕事の質も向上します。
悩みを話せる相手がいないと、小さな問題も大きく感じてしまうものです。
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課題 |
対処法の例 |
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相談相手がいない |
同期や近い年次のメンバーと定期的に話す機会を作る |
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弱みを見せたくない |
雑談の中で軽く悩みを共有することから始める |
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上司に相談しづらい |
1on1ミーティングで業務以外の話題も出してみる |
孤独感の解消は、仕事のパフォーマンス向上にもつながります。
今週中に、社内で話しやすい人を1人見つけて、ランチや休憩時間に声をかけてみましょう。
できる営業マンになるための7つの心構え
「断られる前提」で動くと気持ちが楽になる
なぜ「断られる前提」で動くと成果が出やすくなるのでしょうか?
断られることを想定しておくと、精神的なダメージが軽減され、次の行動にすぐ移れるからです。
営業は確率のゲームであり、断られる回数が多いほど成約にも近づきます。
1件断られるたびに落ち込んでいては、行動量が減り、成果も遠のいてしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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マインドセット |
10件中1件決まれば成功と考える |
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行動習慣 |
断られた直後に次の電話をかける |
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振り返り方 |
断られた理由を分析し、改善点を見つける |
断られることを前提にすれば、1件1件の結果に一喜一憂しなくなります。
明日から「断られてからが本番」という気持ちで、最初の1件に臨んでみてください。
目標数字を「逆算思考」で日々の行動に落とし込む
月間目標を達成するには、ゴールから逆算して日々の行動量を計算することが欠かせません。
大きな目標も、1日単位の行動に分解すれば、やるべきことが明確になります。
目標だけを見ていると遠く感じますが、行動に落とし込むと手が届く距離になるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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月間目標から週目標へ |
月100万円なら週25万円に分解する |
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週目標から日目標へ |
週25万円達成に必要な商談数を計算する |
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行動量の設定 |
1日の架電数・訪問数を具体的に決める |
逆算思考で行動量を明確にすれば、目標達成への道筋が見えてきます。
今月の目標を週・日に分解し、明日からの行動計画を立ててみましょう。
「アポ率3%」でも折れない自分をつくる習慣
テレアポの成功率は一般的に3〜5%程度であり、100件かけて3〜5件取れれば十分な成果です。
この確率を理解していれば、断られ続けても「想定内」と捉えられるようになります。
97回断られて3回成功する、それが営業の現実です。
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項目 |
やり方の例 |
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数字の捉え方 |
断られた数ではなく、成功までの残り件数で考える |
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メンタル維持 |
50件かけたら休憩を入れてリセットする |
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成功体験の記録 |
アポが取れた時のトークをメモして再現する |
確率を理解すれば、断られることへの恐怖は薄れていきます。
次のテレアポでは「30件かければ1件取れる」と自分に言い聞かせてから始めてみてください。
商談前に「仮説」を立てる癖をつける
仮説を持って商談に臨むと、ヒアリングの精度が上がり、提案の質も向上します。
仮説とは「この顧客はおそらく◯◯に困っているだろう」という事前の予測のことです。
仮説がないまま商談に入ると、質問が場当たり的になり、深い情報を引き出せません。
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項目 |
やり方の例 |
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仮説の立て方 |
業界の一般的な課題から推測する |
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情報収集 |
企業HPやニュース記事を事前に確認する |
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商談での活用 |
御社も◯◯でお困りではと仮説をぶつけてみる |
仮説を立てる習慣が、商談の質を大きく向上させます。
次の商談前に「この顧客が困っていそうなこと」を3つ書き出してみましょう。
「クロージング」を怖がらず、自然に切り出す
クロージングは押し売りではなく、顧客の決断をサポートする行為です。
商談で十分に価値を伝えていれば、クロージングは自然な流れの中で行えます。
「嫌われたくない」という気持ちが、最後の一歩を踏み出せない原因になっています。
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項目 |
やり方の例 |
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タイミングの見極め |
顧客が前向きな発言をしたら提案に移る |
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切り出し方 |
それでは具体的な進め方をご説明しますと自然に入る |
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断られた時の対応 |
どの点が気になりますかと理由を確認する |
クロージングは顧客の背中を押す親切な行為と捉えましょう。
次の商談で顧客の反応が良いと感じたら、迷わず契約の話を切り出してみてください。
うまくいった商談を「言語化」して再現性を高める
成功した商談を振り返り、何が良かったかを言葉にすることで再現性が生まれます。
「なんとなくうまくいった」のままでは、次も同じ成果を出せる保証はありません。
言語化することで、成功パターンが自分の中に蓄積されていきます。
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項目 |
やり方の例 |
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振り返りの習慣 |
受注後に何が決め手だったかを書き出す |
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記録の方法 |
成功トークの流れをスクリプトにまとめる |
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活用方法 |
次の商談で同じ構成を意識して使う |
成功体験の言語化が、営業スキルを着実に向上させます。
今週、直近の受注商談を振り返り、成功要因を3つ書き出してみてください。
「顧客の課題解決」を軸に提案を組み立てる
売れる営業担当者は、商品を売るのではなく、顧客の課題を解決する提案をしています。
商品の機能説明ではなく、顧客が得られる成果を中心に話を組み立てることが重要です。
「この商品の特徴は〜」から始める提案は、顧客にとって退屈なものになりがちです。
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項目 |
やり方の例 |
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提案の起点 |
顧客の課題を最初に確認し、共感を示す |
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話の組み立て |
課題→解決策→導入後の成果の順で説明する |
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伝え方の工夫 |
御社の◯◯という課題は、この方法で解決できますと伝える |
顧客の課題解決を軸にすれば、提案は自然と説得力を持ちます。
次の商談では「御社の課題は◯◯ですね」と確認してから提案を始めてみましょう。
営業の悩みを解決する9つの教育・研修・OJT・ロープレの方法
新人には「テレアポ100件」より「成功体験1件」を優先する
なぜ量より「成功体験1件」を優先すべきなのでしょうか?
新人が最初に必要としているのは、量をこなすことではなく「自分にもできる」という自信だからです。
成功体験がないまま断られ続けると、自信を失い、早期離職にもつながりかねません。
「まずは100件かけろ」という指導は、新人のモチベーションを削ってしまう可能性があります。
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項目 |
やり方の例 |
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最初の目標設定 |
件数ではなく1件のアポ獲得を目標にする |
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サポート体制 |
先輩が横についてフォローしながら架電する |
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成功後の振り返り |
何が良かったかを一緒に言語化する |
成功体験が新人の自信となり、その後の成長スピードを加速させます。
新人には最初の1件が取れるまで重点的にサポートし、成功体験を積ませましょう。
「商談録画」を見返して改善点を具体化する
商談の録画を見返すことで、自分では気づかない改善点を客観的に把握できます。
話すスピード、表情、間の取り方など、実際の商談中には意識しにくい部分が見えてきます。
自分の商談を見たことがない営業担当者は、改善ポイントを正確に把握できていないものです。
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項目 |
やり方の例 |
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録画の準備 |
オンライン商談は許可を得て録画を残す |
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振り返りの観点 |
話す速度・質問の深さ・クロージングのタイミングを確認する |
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改善の実践 |
気づいた点を1つ選び、次の商談で意識する |
録画を見返す習慣が、自己改善のスピードを大幅に高めます。
次のオンライン商談を録画し、終了後に10分間だけ見返してみてください。
ロープレは「想定問答」を絞って短時間で回す
ロープレを効果的に行うには、テーマを1つに絞り、短時間で繰り返すことが重要です。
長時間のロープレは集中力が続かず、改善ポイントも曖昧になってしまいます。
「クロージングの切り出し方」など具体的な場面に絞ることで、実践的なスキルが身につきます。
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項目 |
やり方の例 |
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テーマ設定 |
1回のロープレで練習する場面を1つに絞る |
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時間配分 |
ロープレ5分、フィードバック5分の10分サイクルで回す |
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頻度 |
週1回、決まった時間に実施する |
短時間で集中したロープレの繰り返しが、実践力を高めます。
今週、チームで15分間のロープレ時間を設定してみましょう。
「失注理由」を共有する場をチーム内に設ける
失注した案件の理由をチームで共有することで、同じ失敗を繰り返さなくなります。
個人で抱え込むのではなく、組織の学びとして活かすことが重要です。
失注を隠したくなる気持ちはありますが、共有することで他のメンバーの成長にもつながります。
|
項目 |
やり方の例 |
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共有の場 |
週1回の朝会で失注事例を1件共有する |
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共有内容 |
失注理由・原因分析・次回への改善点を伝える |
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ルール |
責めるのではなく学びを得る場として運営する |
失注理由の共有が、チーム全体の成約率向上につながります。
次の週次ミーティングで、失注事例を1件共有する時間を設けてみてください。
OJTでは「同行後の振り返り」を必ずセットにする
同行営業だけでは、新人は「見ただけ」で終わってしまい、学びが定着しません。
同行後に振り返りの時間を設け、何を学んだかを言語化させることが重要です。
「見て覚えろ」だけでは、先輩の意図や工夫が新人に伝わらないのです。
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項目 |
やり方の例 |
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振り返りの時間 |
同行直後に15分間の振り返りを行う |
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質問の仕方 |
何が印象に残ったか、なぜそうしたと思うかを聞く |
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先輩の役割 |
自分の意図や工夫を言葉で説明する |
同行と振り返りをセットにすることで、OJTの効果が格段に高まります。
次の同行では、終了後に「何が学びになったか」を新人に聞いてみましょう。
「トークスクリプト」は型として使い、状況に応じて崩す
トークスクリプトは棒読みするものではなく、基本の型として活用するものです。
型を身につけた上で、顧客の反応に合わせて柔軟に崩せるようになることが目標です。
スクリプト通りに話すことにこだわると、会話がぎこちなくなってしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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最初の段階 |
スクリプト通りに話す練習を繰り返す |
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次の段階 |
顧客の反応に合わせて順番を入れ替える |
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応用段階 |
キーワードだけ押さえて自分の言葉で話す |
スクリプトを型として使いこなせれば、どんな状況にも対応できるようになります。
まずはスクリプトを完璧に覚え、その後に自分なりのアレンジを加えていきましょう。
週1回の「案件棚卸し」で停滞商談を見える化する
案件の棚卸しを定期的に行うことで、停滞している商談を早期に発見できます。
進捗が止まっている案件を放置すると、いつの間にか失注してしまうことがあります。
忙しさに追われて、案件の状況を把握できていない営業担当者は多いものです。
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項目 |
やり方の例 |
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実施頻度 |
毎週金曜日に30分間、全案件を確認する |
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確認項目 |
最終接触日・次のアクション・停滞理由を整理する |
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対応方針 |
2週間以上動きがない案件は優先的にフォローする |
週1回の棚卸しが、案件の取りこぼしを防ぎます。
今週の金曜日に、担当案件の一覧を見直す時間を確保してください。
「受注までの平均日数」を把握してボトルネックを特定する
受注までにかかる平均日数を把握することで、どこで案件が停滞しているかが見えてきます。
ボトルネック（流れを止めている箇所）を特定すれば、効果的な改善策を打てます。
漠然と「商談が長引いている」と感じているだけでは、具体的な改善にはつながりません。
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項目 |
やり方の例 |
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データ収集 |
過去の受注案件の商談開始日と受注日を記録する |
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分析方法 |
各ステージにかかった日数を比較する |
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改善策 |
最も時間がかかるステージに対策を集中させる |
データに基づいた分析が、効果的な改善を可能にします。
今月中に過去10件の受注案件の日数を調べ、傾向を把握してみましょう。
先輩の「ヒアリング技術」を横で聞いて盗む機会をつくる
優秀な先輩のヒアリングを横で聞くことは、スキル習得の近道になります。
質問の仕方、間の取り方、深掘りのタイミングなど、実践でしか学べないことが多いのです。
研修やマニュアルだけでは伝えきれない暗黙知が、現場の観察から身につきます。
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項目 |
やり方の例 |
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機会の設定 |
先輩のオンライン商談に同席させてもらう |
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観察ポイント |
質問の順番・深掘りの仕方・沈黙の使い方を記録する |
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学びの活用 |
気づいた点を自分の商談で1つ試してみる |
先輩の技術を「見て盗む」機会を意識的に作ることが成長を加速させます。
今週中に、先輩の商談に同席させてもらえるよう依頼してみてください。
新人営業マン向け・営業よくある3つの悩みと対策
「テレアポ」で受付突破できず、1日50件かけても担当者に繋がらない
テレアポで受付を突破できないのは、話し方や伝え方に改善の余地があるためです。
受付担当者は1日に多くの営業電話を受けており、定型的な話し方はすぐに見抜かれます。
「また営業か」と思われた時点で、担当者に取り次いでもらえる可能性は低くなります。
|
課題 |
対処法の例 |
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営業電話だとすぐバレる |
社名と名前を名乗り、用件を簡潔に伝える |
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担当者名がわからない |
事前にWebサイトやSNSで担当者名を調べておく |
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取り次ぎを断られる |
以前ご連絡した件でと継続案件のように伝える |
受付突破のコツは、営業電話らしさを消し、要件を簡潔に伝えることです。
次のテレアポでは、用件を15秒以内で伝える練習をしてから臨んでみてください。
「初回商談」で何を話せばいいか分からず、資料を読み上げるだけで終わる
初回商談で資料を読み上げるだけになるのは、商談の目的が明確になっていないためです。
初回商談のゴールは「売ること」ではなく「顧客の課題を把握すること」と考えましょう。
資料説明に終始すると、顧客は受け身になり、本音を話してくれなくなります。
|
課題 |
対処法の例 |
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何を話せばいいかわからない |
商談の流れを挨拶→ヒアリング→紹介→次回設定の4段階で設計する |
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資料を読むだけになる |
資料は補足として使い、会話を中心に進める |
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顧客の反応が薄い |
説明の合間に御社ではいかがですかと質問を挟む |
初回商談は「話す」より「聞く」を意識することで、次につながりやすくなります。
次の商談では、資料を開く前に「まず御社の状況を教えてください」と切り出してみましょう。
「クロージング」のタイミングが掴めず、検討しますで流れてしまう
クロージングのタイミングがわからないのは、顧客の購買シグナルを見逃しているためです。
顧客が前向きな発言や具体的な質問をしたら、それがクロージングのサインです。
「検討します」で終わらせてしまうと、時間が経つほど顧客の関心は薄れていきます。
|
課題 |
対処法の例 |
|
タイミングがわからない |
導入時期や予算の質問が出たら提案に移る |
|
切り出し方がわからない |
それでは具体的な進め方をご説明しますと自然に入る |
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検討しますと言われる |
いつ頃ご判断いただけそうですかと期限を確認する |
クロージングは顧客の反応を見て、自然な流れで切り出すことがポイントです。
次の商談では、顧客の前向きな発言を聞き逃さず、その場で次のステップを提案してみてください。
メンバー向け・営業よくある3つの悩みと対策
「案件の温度感」を見誤り、月末に急いで別案件を探す羽目になる
案件の温度感を見誤る原因は、受注確度の判断基準が曖昧なことにあります。
BANT条件（予算・決裁権・必要性・導入時期）を確認し、客観的に確度を判断することが重要です。
「いい感じだった」という感覚だけで判断すると、月末に慌てることになります。
|
課題 |
対処法の例 |
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確度の判断基準がない |
BANT条件の確認状況で確度をA・B・Cにランク分けする |
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楽観的に見積もってしまう |
予算と導入時期が明確でなければBランク以下とする |
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月末に案件が足りない |
週次で案件の確度を見直し、早めに新規を仕込む |
案件の確度を客観的に判断することで、月末の焦りを防げます。
今週中に担当案件をBANT条件でランク分けし、確度を見直してみてください。
「既存顧客の深耕」と新規開拓の時間配分が決められない
既存顧客対応と新規開拓のバランスが取れないのは、時間配分のルールがないためです。
週の始めに新規開拓の時間をブロックし、残りを既存対応に充てる方法が効果的です。
既存対応は緊急性が高いため、意識しないと新規開拓の時間がどんどん削られていきます。
|
課題 |
対処法の例 |
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新規の時間が取れない |
午前中の2時間を新規開拓専用としてブロックする |
|
既存対応に追われる |
既存顧客の対応を曜日ごとにまとめる |
|
どちらを優先すべきかわからない |
売上目標に対する既存・新規の比率を決めておく |
時間配分を先に決めてしまえば、バランスの取れた営業活動が可能になります。
来週から、毎朝9時〜11時を新規開拓の時間として確保してみましょう。
「値引き交渉」で押し切られ、利益率を削ってしまう
値引き交渉で押し切られるのは、価格以外の価値を十分に伝えられていないためです。
交渉を求められたら、すぐに応じるのではなく、まず価値を再度説明することが大切です。
「安くしないと買わない」と言われると、断りにくいと感じるのは自然なことですが、安易に応じないようにしましょう。
|
課題 |
対処法の例 |
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値引きを断れない |
価格の根拠と得られる価値を説明する |
|
価格だけで比較される |
導入後のサポートや成果を具体的に示す |
|
下限ラインがわからない |
事前に値引きの限界を上司と確認しておく |
値引き交渉では、価格ではなく価値で勝負する姿勢が重要です。
次の商談前に、自社の価格に見合う価値を3つ言語化しておきましょう。
リーダー向け・営業よくある3つの悩みと対策
「プレイングマネージャー」として自分の数字も追いながら部下を見る余裕がない
プレイングマネージャーはどうすれば時間を確保できるのでしょうか?
自分でやるべき業務と部下に任せられる業務を明確に分け、委譲を進めることが解決策です。
すべてを自分で抱え込むと、どちらの役割も中途半端になってしまいます。
両方の役割を求められるプレイングマネージャーは、時間の使い方が成果を左右します。
|
課題 |
対処法の例 |
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自分の案件に時間を取られる |
確度の高い案件に絞り、低いものは部下に引き継ぐ |
|
部下の相談に対応できない |
週に2回、相談専用の時間を設ける |
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すべて自分でやろうとする |
任せられる業務をリスト化し、段階的に委譲する |
プレイングマネージャーは「やらないこと」を決めることが重要です。
今週、自分がやっている業務を書き出し、委譲できるものを1つ選んでみてください。
「同行営業」で見せた商談スキルを、部下が再現できない
同行で見せたスキルが再現されないのは、言語化して伝えていないことが原因です。
「見て覚えろ」ではなく、なぜそうしたのかを言葉で説明することで理解が深まります。
先輩の動きを見ただけでは、意図や工夫までは伝わらないものです。
|
課題 |
対処法の例 |
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見せても伝わらない |
商談後になぜあの質問をしたか意図を説明する |
|
部下が受け身になる |
同行前に観察ポイントを伝えておく |
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再現できているか確認できない |
部下のロープレを見て、習得度をチェックする |
スキル伝承は「見せる」だけでなく「言葉で伝える」ことがカギです。
次の同行後、自分の行動の意図を3つ部下に説明してみてください。
「週次の進捗会議」が報告会になり、改善策まで落とし込めない
週次会議が報告会で終わるのは、会議の目的とゴールが明確になっていないためです。
報告を聞くだけでなく、課題に対する改善策を決めて終わることをゴールに設定しましょう。
数字の報告だけで終わる会議は、チームの成長につながりません。
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課題 |
対処法の例 |
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報告だけで終わる |
アジェンダに課題共有と改善策検討を入れる |
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時間が足りない |
事前に報告内容を共有し、会議では議論に集中する |
|
改善策が実行されない |
担当者と期限を決めて次週に進捗を確認する |
会議の目的を「報告」から「改善策の決定」に変えることで、チームが前進します。
次の週次会議から、最後の10分を改善策の議論に充てるルールを設けてみましょう。
マネージャー向け・営業よくある3つの悩みと対策
「売上見込み」の精度が低く、経営会議で毎月説明に追われる
売上見込みの精度が低いのは、案件の確度判断が属人化しているためです。
チーム共通の確度基準を設け、客観的な数字で見込みを算出する仕組みが必要です。
メンバーの「いけそうです」という感覚に頼ると、見込みと実績に大きな差が生まれます。
|
課題 |
対処法の例 |
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確度判断がバラバラ |
BANT確認状況で確度A・B・Cの定義を統一する |
|
見込みが大きくズレる |
確度別に重み付けして売上予測を計算する |
|
メンバーの報告が楽観的 |
週次で案件の進捗を確認し、確度を上司が検証する |
見込み精度の向上は、共通基準の設定と定期的な検証から始まります。
今月中に確度判断の基準をチームで統一し、来月から運用を始めましょう。
「ハイパフォーマー」が辞めると、チーム全体の売上が2割落ちる
ハイパフォーマーに依存した組織は、一人が抜けるだけで大きなダメージを受けます。
属人化を防ぐには、ハイパフォーマーの成功パターンを言語化し、チームに展開することが必要です。
「あの人がいないと回らない」という状態は、組織として健全ではありません。
|
課題 |
対処法の例 |
|
成功パターンが共有されていない |
ハイパフォーマーのトークや行動を録画して分析する |
|
ナレッジが属人化している |
成功事例を週次でチームに共有する場を設ける |
|
他メンバーが成長しない |
ハイパフォーマーをメンターとして育成に関わらせる |
ハイパフォーマーの知見を組織の資産にすることで、チーム全体が底上げされます。
今月、ハイパフォーマーの商談を録画し、成功要因を分析することから始めてみてください。
「SFA入力」を徹底させても、データが正確に反映されない
SFA入力が徹底されないのは、入力の目的がメンバーに伝わっていないためです。
「管理のため」ではなく「自分の成果向上のため」と認識させることで、入力の質が上がります。
入力作業を「やらされ仕事」と感じている限り、正確なデータは集まりません。
|
課題 |
対処法の例 |
|
入力が後回しになる |
商談直後に入力するルールを設ける |
|
入力内容が雑になる |
入力データを活用した成功事例を共有する |
|
入力の意味がわからない |
データがどう活用されるかを具体的に説明する |
SFA入力の定着は、メンバーが入力のメリットを実感することから始まります。
来週のミーティングで、SFAデータを活用して成果につながった事例を1つ共有してみましょう。
経営層向け・営業よくある3つの悩みと対策
「営業の型化」が進まず、売上が特定の人に依存したまま拡大できない
営業の型化が進まないのは、成功パターンが言語化・共有されていないためです。
トップ営業の行動を分析し、再現可能なプロセスとして標準化することが必要です。
属人的な営業では、人員を増やしても売上は比例して伸びません。
|
課題 |
対処法の例 |
|
成功パターンが不明確 |
トップ営業の商談を分析し、共通点を抽出する |
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プロセスが標準化されていない |
営業の各ステージを定義し、やるべきことを明文化する |
|
型が定着しない |
定期的に型の実践状況を確認し、改善を続ける |
営業の型化は、組織としての再現性を生み出し、スケーラブルな成長を可能にします。
まずは営業プロセスを5段階で定義し、各段階のゴールを明確にすることから始めましょう。
「CAC回収期間」が長期化し、新規顧客獲得の投資判断ができない
CAC（顧客獲得コスト）の回収期間が長いと、新規投資の判断が難しくなります。
CACとLTV（顧客生涯価値）のバランスを把握し、投資対効果を数値で管理することが重要です。
回収期間が見えないまま投資を続けると、キャッシュフローが悪化するリスクがあります。
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課題 |
対処法の例 |
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CACが把握できていない |
マーケティング費用と営業コストを顧客数で割って算出する |
|
回収期間が長すぎる |
成約率向上と解約率低下の施策に注力する |
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投資判断の基準がない |
LTV/CAC比率3倍以上を目安に投資を判断する |
CAC回収期間の可視化が、適切な投資判断の土台になります。
今四半期のCACを算出し、回収期間を把握することから始めてみてください。
「マーケ部門との連携」が噛み合わず、獲得したリードが商談化しない
マーケと営業の連携が噛み合わないのは、リードの定義や引き渡し基準が曖昧なためです。
MQL（マーケティングが認定したリード）とSQL（営業が認定したリード）の基準を共通化しましょう。
マーケが渡したリードを営業が「質が低い」と感じ、対立が生まれるケースは少なくありません。
|
課題 |
対処法の例 |
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リードの質にズレがある |
MQL・SQLの定義をマーケと営業で共同設計する |
|
引き渡し後のフォローが遅い |
リード引き渡しから24時間以内に初回連絡するルールを設ける |
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成果指標が別々になっている |
商談化数・成約数など共通のKPIを設定する |
マーケと営業の連携強化は、共通の定義とKPIの設定から始まります。
今月中にマーケ部門との合同会議を設定し、リードの定義を擦り合わせてみてください。
営業スキルを高める4つのポイント
「事前リサーチ」で勝負が決まる——IR情報と組織図は商談前に必ず確認する
なぜ事前リサーチで商談の勝敗が決まるのでしょうか?
顧客の状況を理解した上で商談に臨むと、的確な質問ができ、提案の精度が格段に上がるからです。
リサーチ不足で臨むと「この営業は何も調べていない」と顧客に見抜かれてしまいます。
事前準備の差が、商談の成否を分ける大きな要因になっています。
|
項目 |
やり方の例 |
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IR情報の確認 |
企業の決算資料から経営課題や注力分野を把握する |
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組織図の把握 |
意思決定者が誰かを事前に調べておく |
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ニュースの確認 |
直近のプレスリリースや記事から話題を見つける |
事前リサーチの質が、商談での信頼獲得を左右します。
次の商談前に15分間、顧客企業のIR情報とニュースを確認する習慣をつけましょう。
「BANT」は質問攻めにせず、雑談の流れで自然に聞き出す
BANT条件を確認しようと質問攻めにすると、顧客は尋問されているように感じてしまいます。
雑談や会話の流れの中で自然に聞き出すことで、顧客も抵抗なく答えてくれるようになります。
「予算はいくらですか」「決裁者は誰ですか」と直接聞くのは、関係性ができる前には逆効果です。
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項目 |
例文 |
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Budget（予算） |
過去に似たシステムを導入された際、どのくらいの規模感でしたか |
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Authority（決裁権） |
最終的にはどなたがご判断されることが多いですか |
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Needs（必要性） |
今回のご検討のきっかけは何でしたか |
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Timeline（導入時期） |
もし導入されるとしたら、いつ頃をイメージされていますか |
BANTは会話の中で自然に確認することで、顧客との関係性を損なわずに情報を得られます。
次の商談では、上記の例文を参考に、雑談の流れでBANTを確認してみてください。
「沈黙の間」を恐れない——クロージングは相手に考える時間を与えてから切り出す
クロージングの場面で沈黙を恐れて話し続けると、顧客が考える時間を奪ってしまいます。
提案を伝えた後は、あえて沈黙を作り、顧客が考える時間を与えることが大切です。
沈黙が気まずくて、つい余計な説明を加えてしまう営業担当者は多いものです。
|
項目 |
例文 |
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提案後の沈黙 |
いかがでしょうか、と伝えた後は相手の反応を待つ |
|
価格提示後 |
金額を伝えたら、顧客が反応するまで待つ |
|
クロージング時 |
ご契約いただけますかと聞いた後、沈黙を恐れない |
沈黙は顧客が決断するための大切な時間であり、営業の味方になります。
次のクロージングでは、提案後に5秒間沈黙を作り、顧客の反応を待ってみてください。
「失注理由」を毎回メモに残し、月1回チームで共有して次に活かす
失注した案件の理由を記録しないと、同じ失敗を繰り返す原因になります。
失注理由を蓄積し、定期的にチームで共有することで、組織全体の営業力が向上します。
「なぜ負けたか」を振り返らずに次へ進んでも、改善は生まれません。
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項目 |
やり方の例 |
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記録のタイミング |
失注が確定したら24時間以内にメモを残す |
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記録する内容 |
失注理由・競合情報・改善できた点を書く |
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共有の方法 |
月1回のミーティングで失注事例を1人1件発表する |
失注理由の記録と共有が、チーム全体の成約率向上につながります。
今月から失注した案件は必ず理由をメモし、月末にチームで振り返る時間を設けましょう。
営業部門でよくある7つのKPIに関する悩み
「アポ数」を追うあまり、確度の低い商談ばかり増えてしまう
アポ数だけを追いかけると、受注につながらない商談が増え、営業効率が下がります。
アポの量だけでなく、質を評価する指標を併せて設定することが重要です。
件数を稼ぐために、ニーズのない顧客にも無理にアポを取ってしまうケースは多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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確度の低いアポが多い |
アポ獲得時にBANT条件の一部を確認する |
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アポ数だけが評価される |
商談化率や受注率も評価指標に加える |
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量に偏った行動になる |
ターゲット企業を絞り込んでからアプローチする |
アポの量と質のバランスを取ることで、営業活動の効率が向上します。
来月から、アポ数に加えて商談化率もKPIとして追いかけてみてください。
「受注率」が頭打ちで、どこを直せばいいのか見えなくなる
受注率が頭打ちになったとき、どこから見直せばよいのでしょうか?
商談の各ステージごとに離脱率を分析し、最も改善効果が高いポイントを特定することが有効です。
漠然と「受注率を上げよう」と思っても、具体的な改善策は見えてきません。
受注率が伸びない原因は、商談プロセスのどこかにボトルネックがあるためです。
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課題 |
対処法の例 |
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原因がわからない |
初回商談→提案→クロージングの各段階の離脱率を算出する |
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改善策が見つからない |
離脱率が最も高いステージに対策を集中させる |
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データが整理されていない |
SFAに商談ステージを正確に記録する運用を徹底する |
受注率向上は、ボトルネックの特定と集中的な改善から始まります。
今月中に商談の各ステージごとの離脱率を算出し、改善ポイントを特定してみてください。
「リードタイム」が3ヶ月以上に伸び、四半期の着地が読めない
リードタイムが長くなると、売上予測が立てにくくなり、四半期の着地が読めなくなります。
リードタイム短縮には、商談の各ステージで次のアクションと期限を明確にすることが必要です。
顧客任せにしていると、検討期間がどんどん伸びてしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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検討期間が長い |
いつまでにご判断いただけますかと期限を確認する |
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次のステップが曖昧 |
商談の最後に必ず次回アクションを決める |
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停滞案件を放置している |
2週間以上動きがない案件は優先的にフォローする |
リードタイムの短縮は、こちらから主導権を持って進めることで実現できます。
次の商談から、終了時に必ず「次回は◯日に連絡します」と期限を設定してください。
「商談件数」は目標達成なのに、売上が全然ついてこない
商談件数を達成しているのに売上が伸びないのは、商談の質に問題がある可能性があります。
件数だけでなく、商談の中身（ヒアリングの深さ・提案の精度・クロージングの実施）を見直しましょう。
数をこなすことに意識が向くと、1件1件の商談が雑になりがちです。
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課題 |
対処法の例 |
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商談が浅い |
ヒアリングで顧客の課題を深掘りする |
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提案が刺さらない |
顧客ごとにカスタマイズした提案を行う |
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クロージングしていない |
商談の最後に必ず次のステップを提案する |
商談の件数ではなく、1件ごとの質を高めることで売上につながります。
次の商談では、ヒアリングに時間をかけ、顧客の課題を3つ以上引き出すことを目指してみてください。
「単価アップ」を狙いたいが、毎回値引き交渉で削られる
単価アップを実現するには、価格以外の価値を顧客に納得してもらうことが必要です。
値引きを求められたら、すぐに応じるのではなく、価格に見合う価値を再度説明しましょう。
価格だけの勝負になると、単価を維持することは難しくなります。
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課題 |
対処法の例 |
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値引きを断れない |
価格の根拠と導入効果を具体的に説明する |
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価値が伝わらない |
導入企業の成果事例を数字で示す |
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競合と比較される |
自社だけの強みを明確にして差別化する |
単価維持は、価格ではなく価値で勝負する姿勢から始まります。
次の価格交渉では、値引きに応じる前に「この価格でお届けできる価値」を3つ伝えてみてください。
「解約・チャーン」が増え始め、CS連携が後手に回っている
解約が増え始めているのは、顧客の不満や課題に早期に気づけていないためです。
営業とCS（カスタマーサクセス）が連携し、顧客の状況を定期的に共有する仕組みが必要です。
営業が契約を取った後、CSに引き継いだまま顧客の状況を把握していないケースは多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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解約の兆候に気づかない |
利用率や問い合わせ頻度を定期的にモニタリングする |
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CSとの情報共有がない |
月1回、営業とCSの合同ミーティングを実施する |
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解約理由が分析されていない |
解約時に必ず理由をヒアリングし、記録に残す |
解約防止は、営業とCSの連携強化から始まります。
今月中にCSチームとの定例ミーティングを設定し、顧客情報の共有を始めてみてください。
「パイプライン管理」が甘く、月末になると数字が大きくズレる
月末に数字がズレるのは、案件の進捗と確度を正確に把握できていないためです。
週次でパイプラインを見直し、各案件の確度を客観的に判断する習慣が必要です。
「たぶん決まる」という感覚に頼ると、予測と実績に大きな差が生まれてしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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確度判断が甘い |
BANT条件の確認状況で確度をランク分けする |
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進捗が見えない |
SFAに商談ステージと次回アクションを必ず記録する |
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見込みが楽観的 |
上司が週次で案件の確度を検証する |
パイプライン管理の精度向上が、売上予測の信頼性を高めます。
今週の金曜日に全案件の確度を見直し、来月の見込みを再計算してみてください。
営業に注力するか迷った時の3つの判断基準
「商談化率」が低いなら、まずリードの質を見直す
商談化率が低い場合、営業力の問題ではなくリードの質に原因があることが多いです。
ターゲットとズレたリードにアプローチしても、商談につながる可能性は低くなります。
闘雲にアプローチ数を増やす前に、リードの質を見直すことが先決です。
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項目 |
やり方の例 |
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リードの分析 |
商談化したリードと未商談のリードの属性を比較する |
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ターゲットの見直し |
商談化率が高い業種・規模・役職に絞り込む |
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マーケとの連携 |
商談化しやすいリードの条件をマーケ部門に共有する |
商談化率の改善は、リードの質を高めることから始まります。
今月の商談化したリードを分析し、共通点を見つけることから取り組んでみてください。
「受注単価」が高い商材ほど、人の介在が成果を左右する
受注単価が高い商材は、顧客の検討期間が長く、意思決定に複数人が関わることが一般的です。
このような商材では、営業担当者の提案力や関係構築力が成約を左右します。
単価が高いほど顧客は慎重になるため、信頼できる営業担当者の存在が重要になります。
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項目 |
やり方の例 |
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判断基準 |
受注単価が100万円以上なら営業リソースを厚くする |
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営業の役割 |
複数の意思決定者との関係構築を重視する |
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投資配分 |
高単価商材には経験豊富な営業を優先的にアサインする |
高単価商材ほど、営業の介在価値が高くなります。
自社商材の単価帯を確認し、営業リソースの配分が適切か見直してみてください。
「リードタイム」が長い案件は営業フォローで差がつく
リードタイムが長い案件では、検討期間中のフォローが成約率を大きく左右します。
定期的な情報提供や関係維持によって、顧客の検討が進んだタイミングで第一想起を獲得できるのです。
リードタイムが長い商材を放置すると、競合に先を越されるリスクが高まります。
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項目 |
やり方の例 |
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判断基準 |
リードタイムが3ヶ月以上の商材は営業フォローを強化する |
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フォロー方法 |
月1回の情報提供メールと四半期に1回の訪問を行う |
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管理方法 |
長期案件専用のリストを作成し、定期的に進捗を確認する |
リードタイムが長い案件ほど、継続的なフォローが成果につながります。
長期案件のリストを作成し、フォロースケジュールを設定することから始めてみましょう。
マーケティングに注力するか迷った時の3つの判断基準
「認知度」がゼロに近いなら、まず市場に存在を知らせる
認知度がない状態で営業をかけても、顧客は話を聞く準備ができていません。
まずはマーケティング施策で市場に存在を知らせ、認知を獲得することが先決です。
「御社のことを知らない」と言われる商談が多い場合、認知度向上が優先課題となります。
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項目 |
やり方の例 |
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判断基準 |
初回商談で自社を知らないと言われる割合が7割以上なら認知施策を優先 |
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施策例 |
業界メディアへの露出・展示会出展・SNS発信を強化する |
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効果測定 |
指名検索数やWebサイト訪問数の推移を追う |
認知度がゼロに近い状態では、営業の前にマーケティングで土台を作ることが重要です。
まずは業界内での認知度を調査し、現状を把握することから始めてみてください。
「リード獲得コスト」が高騰しているなら、広告以外の導線を増やす
広告依存のリード獲得は、競合増加や市場変化によってコストが高騰しやすい傾向があります。
コストが上がり続ける場合は、広告以外の導線を増やして獲得チャネルを分散させましょう。
広告費を増やしても成果が比例しなくなったら、戦略を見直すタイミングです。
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項目 |
やり方の例 |
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判断基準 |
リード獲得単価が前年比で30%以上上昇したら見直しを検討する |
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代替施策 |
SEO記事・ウェビナー・紹介プログラムなどオーガニック施策を強化する |
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効果測定 |
チャネル別のリード獲得単価と商談化率を比較する |
広告以外の導線を増やすことで、リード獲得コストの安定化が図れます。
現在のチャネル別獲得コストを算出し、改善余地のある施策を検討してみてください。
「ナーチャリング」が機能していないなら、コンテンツ設計を見直す
ナーチャリングとは、見込み顧客を育成し、購買意欲を高めていくマーケティング活動のことです。
リードを獲得しても商談につながらない場合、ナーチャリングのコンテンツが顧客のニーズに合っていない可能性があります。
顧客の検討段階に合わせたコンテンツを用意することで、商談化率が向上します。
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項目 |
やり方の例 |
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判断基準 |
リード獲得後3ヶ月以内の商談化率が10%未満ならコンテンツを見直す |
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改善方法 |
認知・興味・比較・決定の各段階に合ったコンテンツを用意する |
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効果測定 |
メールの開封率・クリック率・商談化率を追う |
ナーチャリングの改善は、顧客の検討段階に合ったコンテンツ設計から始まります。
現在のナーチャリングコンテンツを検討段階別に整理し、不足している部分を補ってみてください。
営業の悩みを打開する7つの手順
「KPI設計」を見直して、行動量と成果の因果関係を明確にする
なぜKPI設計の見直しが悩み解決の第一歩になるのでしょうか?
適切なKPIを設定することで、どの行動が成果につながるかが明確になり、改善の方向性が見えてくるからです。
KPIが曖昧なまま活動を続けると、努力が成果に結びつかない状態が続いてしまいます。
行動量と成果の因果関係が見えないと、何を改善すべきか判断できません。
|
手順 |
内容 |
|
①現状把握 |
現在の行動量（架電数・商談数）と成果（受注数・売上）を数値化する |
|
②因果関係の分析 |
どの行動が成果に直結しているかを分析する |
|
③KPIの設定 |
成果につながる行動を先行指標として設定する |
|
④定期的な検証 |
週次でKPIの達成状況と成果の関係を確認する |
KPI設計の見直しが、効果的な営業活動の土台を作ります。
今週中に現在のKPIと成果の関係を分析し、改善の余地がないか確認してみてください。
「トークスクリプト」を録音して、成功パターンを言語化する
成功した商談のトークを録音し、分析することで再現可能なパターンが見えてきます。
「なんとなくうまくいった」を言語化することで、自分の強みが明確になります。
成功体験を振り返らないまま次へ進んでも、再現性のある営業スキルは身につきません。
|
手順 |
内容 |
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①録音の準備 |
オンライン商談ツールの録画機能を活用する |
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②成功商談の抽出 |
受注につながった商談を3件以上選ぶ |
|
③分析の実施 |
共通するトークの流れや言い回しを書き出す |
|
④スクリプト化 |
成功パターンをスクリプトにまとめてチームに共有する |
成功トークの言語化が、営業スキルの再現性を高めます。
今月中に受注した商談を1件録画し、成功要因を分析することから始めてみましょう。
「失注理由」を5件分析して、共通するボトルネックを特定する
失注した案件を分析することで、自分の営業活動における改善点が明確になります。
5件以上の失注理由を並べると、共通するパターンが見えてくるのです。
失注を振り返らずに次へ進んでも、同じ失敗を繰り返すリスクがあります。
|
手順 |
内容 |
|
①失注案件の抽出 |
直近3ヶ月の失注案件を5件以上リストアップする |
|
②理由のヒアリング |
可能であれば顧客に失注理由を確認する |
|
③共通点の分析 |
失注理由を分類し、最も多いパターンを特定する |
|
④改善策の実行 |
最も多い失注理由に対する改善策を1つ決めて実行する |
失注分析が、営業活動のボトルネック解消につながります。
今週中に直近の失注案件を5件書き出し、共通点を探してみてください。
「決裁者アプローチ」のルートを複数持ち、担当者止まりを防ぐ
担当者とだけ話していても、決裁者に提案が届かなければ成約には至りません。
決裁者へのアプローチルートを複数持つことで、商談が停滞するリスクを減らせます。
担当者が社内で話を通してくれることを待つだけでは、商談は前に進みません。
|
手順 |
内容 |
|
①組織図の把握 |
顧客企業の意思決定構造を事前に調べる |
|
②キーマンの特定 |
決裁者が誰かを担当者に確認する |
|
③複数ルートの構築 |
担当者経由・紹介・イベントなど複数の接点を作る |
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④直接アプローチ |
機会があれば決裁者に直接提案する場を設ける |
決裁者へのルートを複数持つことで、商談の成約率が向上します。
次の商談では「最終的にどなたがご判断されますか」と必ず確認してください。
「CRM入力」を習慣化して、案件の停滞を可視化する
CRM（顧客管理システム）への入力を習慣化することで、案件の状況が一目で把握できるようになります。
入力が滞ると、停滞している案件を見逃し、フォローのタイミングを逃してしまいます。
「後で入力しよう」と思っているうちに、情報が曖昧になることは少なくありません。
|
手順 |
内容 |
|
①入力ルールの設定 |
商談後24時間以内に入力するルールを決める |
|
②入力項目の絞り込み |
最低限必要な項目に絞り、入力負担を減らす |
|
③習慣化の工夫 |
商談直後に5分間の入力時間を確保する |
|
④活用の実感 |
入力データを使って案件の停滞を週次で確認する |
CRM入力の習慣化が、案件管理の精度を高めます。
明日から商談終了後すぐにCRMを開き、5分以内に入力する習慣を始めてみてください。
「ロープレ」を週1で実施して、切り返しトークを体に染み込ませる
ロープレを定期的に行うことで、実際の商談での対応力が向上します。
週1回の短時間ロープレでも、継続することで切り返しトークが自然に出てくるようになるのです。
商談中に「何と言えばいいかわからない」と感じる場面は、ロープレで克服できます。
|
手順 |
内容 |
|
①テーマの設定 |
1回のロープレで練習する場面を1つに絞る |
|
②時間の確保 |
週1回15分間のロープレ時間をカレンダーに入れる |
|
③実施とフィードバック |
ロープレ5分＋フィードバック10分で回す |
|
④振り返りの記録 |
改善点を1つ決めて、次の商談で意識する |
週1回のロープレ継続が、実践力を着実に高めます。
来週から、毎週決まった曜日にロープレの時間を設定してみてください。
「他部門連携」を仕組み化して、マーケとの溝を埋める
営業とマーケの連携がうまくいかないと、リードの質や商談化率に影響が出ます。
定期的な情報共有の場を設け、共通のKPIを持つことで部門間の溝を埋められるのです。
「マーケが取ってくるリードは質が低い」「営業がフォローしない」という対立は、連携不足から生まれます。
|
手順 |
内容 |
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①定例会議の設定 |
月1回、営業とマーケの合同ミーティングを実施する |
|
②リード定義の共有 |
MQL・SQLの基準を両部門で合意する |
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③共通KPIの設定 |
商談化数や受注数など共通の目標を持つ |
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④フィードバックの仕組み |
営業からマーケへリードの質に関するフィードバックを定期的に行う |
他部門連携の仕組み化が、組織全体の成果向上につながります。
今月中にマーケ部門との定例会議を設定し、連携強化の第一歩を踏み出しましょう。
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