【業界別15・職種別13・役職別5選】営業目標設定シート・書き方テンプレート完全版
本記事では、BtoB営業の現場で確実に成果を出すための営業目標設定シートの作り方を、業界別・職種別・役職別の33の具体例とともに徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業目標設定シートに記載すべき7つの必須項目とテンプレート（売上目標・行動KPI・受注確度管理など）
・業界別15選・職種別13選・役職別5選の合計33パターンの具体的な書き方と例文
・SMARTの法則やKPIツリーなど、目標設定に活用できる9つのフレームワークと実践方法
営業担当者だけでなく、営業マネージャーや営業責任者必見の内容です。
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営業目標設定シート（目標管理シート）とは？3つの目的
「KPI」と「KGI」を紐づけて、日々の行動を売上に直結させるため
なぜ日々の行動が売上に直結しないのでしょうか？
営業活動における行動指標（KPI）と成果指標（KGI）が分断されているためです。
架電数や訪問数だけを追いかけても、それが最終的な売上にどう貢献しているのか見えなければ、効果的な営業活動は実現できません。
営業目標設定シートは、KPIとKGIを体系的に紐づける役割を果たします。
具体的な紐づけの例
- 月間売上目標500万円（KGI）
- 必要受注件数：25件（平均単価20万円の場合）
- 必要商談数：125件（受注率20%の場合）
- 必要アポ数：417件（商談化率30%の場合）
- 必要架電数：2,085件（接続率20%、アポ率10%の場合）
このように最終目標から逆算することで、今日すべき架電数や訪問数が明確になります。
日々の行動が売上という成果に直結する仕組みを構築できるのです。
今日から目標設定シートを活用し、行動と成果のつながりを可視化してみましょう。
「進捗の見える化」で、四半期末に慌てない仕組みをつくるため
四半期末になって「目標未達」に気づき、慌てて駆け込み営業をする。
このような場当たり的な営業活動では、安定した成果を出し続けることはできません。
営業目標設定シートを活用すれば、週次・月次での進捗状況がリアルタイムで把握できます。
進捗管理の具体例
- 第1週：達成率15%（目標25%）→遅れあり
- 第2週：達成率40%（目標50%）→巻き返し中
- 第3週：達成率68%（目標75%）→若干遅れ
- 第4週：達成率95%（目標100%）→最終調整
問題を早期発見できれば、リカバリー施策を打つ時間的余裕が生まれます。
進捗の見える化により、計画的な営業活動が可能になるのです。また、進捗が遅れている課題も解決出来る段階で発見することが出来るので、より達成に向けた動きがスムーズになります。
四半期末に慌てることなく、安定したペースで目標達成を目指せる環境を整えましょう。
「属人化」を防ぎ、チーム全体で再現性のある営業を実現するため
優秀な営業担当者だけが成果を出し、他のメンバーは苦戦する。
このような属人化した営業組織では、安定的な成長は望めません。
営業目標設定シートは、成果を出している担当者の行動パターンを数値化し、チーム全体で共有できる仕組みを提供します。
トップセールスの行動を標準化する例
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項目 |
トップセールスA |
チーム平均 |
差分 |
|
週次架電数 |
30件 |
18件 |
+12件 |
|
アポ率 |
15% |
8% |
+7% |
|
商談化率 |
60% |
45% |
+15% |
|
受注率 |
25% |
18% |
+7% |
トップセールスの数値を標準モデルとして横展開することで、チーム全体のレベルアップが可能になります。
再現性のある営業プロセスを構築し、誰もが成果を出せる組織を目指しましょう。
営業目標設定シートが重要になる3つの理由
商談数だけ追っても「受注率」が上がらない問題を解消できる
なぜ商談数を増やしても受注率が上がらないのでしょうか？
商談の「量」だけを追いかけ、提案の「質」を測定・改善する仕組みがないためです。
多くの営業担当者は、商談数を増やせば売上が伸びると考えがちですが、受注率が低いままでは成果につながりません。
営業目標設定シートでは、商談数と受注率の両方を追跡します。
質的指標を追加した管理例
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指標 |
目標値 |
実績 |
達成率 |
|
商談数 |
20件 |
25件 |
125% |
|
受注件数 |
5件 |
4件 |
80% |
|
受注率 |
25% |
16% |
64% |
|
提案採用率 |
40% |
28% |
70% |
このように受注率や提案採用率といった質的指標を可視化することで「商談は多いが受注できていない」という問題が明確になります。
質と量の両面から営業活動を改善し、確実に成果を積み上げていきましょう。
「なんとなく忙しい」状態から脱却し、優先順位を明確にできる
毎日タスクに追われて忙しいのに、月末になると目標未達。
このような「なんとなく忙しい」状態は、優先順位が曖昧なまま行動している証拠です。
営業目標設定シートを活用すれば、どの活動が成果に直結するのかが明確になります。
優先順位の明確化例
- 最優先：受注確度Aランク案件のクロージング（5件）
- 重要：商談予定の提案書作成（3件）
- 通常：新規アポイント獲得活動（週20件目標）
- 保留可：情報収集段階のリード育成
成果に直結する活動を最優先し、それ以外は後回しにする判断ができます。
時間の使い方が最適化され、忙しさと成果が比例する営業活動を実現できるのです。
目標設定シートで優先順位を可視化し、効率的な時間配分を習慣化しましょう。
上司との「1on1」で具体的な数字をもとに改善点を話し合える
「もっと頑張りましょう」「提案力を上げてください」
このような抽象的なフィードバックでは、具体的に何を改善すればよいのか分かりません。
営業目標設定シートがあれば、数値データをもとに具体的な改善策を議論できます。
数値ベースの1on1面談例
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指標 |
目標 |
実績 |
乖離 |
改善アクション |
|
架電数 |
100件 |
95件 |
-5件 |
朝の架電時間を30分増やす |
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アポ率 |
12% |
8% |
-4% |
トークスクリプトを見直す |
|
商談化率 |
50% |
30% |
-20% |
ヒアリング項目を増やす |
|
受注率 |
25% |
18% |
-7% |
決裁者との面談機会を増やす |
どの指標に課題があるのかが一目で分かり、改善アクションが具体的になります。
上司との対話の質が向上し、成長スピードが加速するのです。
次回の1on1では目標設定シートを持参し、データに基づく建設的な対話を実践してみましょう。
営業目標設定シートを導入する5つのメリット
「アポ→商談→クロージング」の歩留まりをファネル分析できる
営業プロセスの各段階でどれだけ案件が失注しているか把握できていますか？
ファネル分析により、営業プロセスのどこにボトルネックがあるのかを特定できます。
アポイント獲得は順調でも商談化率が低い、あるいは商談は多いのに受注率が低いなど、具体的な課題が明確になるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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アポ獲得率の把握 |
架電数に対するアポ率を測定できる |
トークスクリプトの改善ポイントが分かる |
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商談化率の測定 |
アポから商談への転換率が可視化される |
初回面談の質を高める施策を打てる |
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受注率の分析 |
商談から受注までの確率が明確になる |
提案内容やクロージング手法を見直せる |
各段階の歩留まりを数値で追跡することで、改善すべきポイントが科学的に判明します。
ファネル分析を活用し、営業プロセス全体の精度を高めていきましょう。
月末の「駆け込み案件」に頼らず、安定した売上予測が立てられる
月末になると数字づくりに追われ、無理な値引きや不確実な案件に頼る。
このような駆け込み営業では、利益率の低下や予測精度の悪化を招きます。
営業目標設定シートでパイプライン管理を行えば、月初時点で月末の着地予測が可能になるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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受注確度別の管理 |
A・B・Cランクで案件を分類できる |
月末着地が予測しやすくなる |
|
週次での進捗確認 |
毎週の積み上げ状況を把握できる |
早期にリカバリー施策を打てる |
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安定した行動計画 |
月を通じて均等な営業活動ができる |
精神的余裕を持って営業に臨める |
計画的な営業活動により、月末に慌てることがなくなります。
パイプライン管理を習慣化し、安定した売上予測を実現しましょう。
「達成率80%」など中間指標を置いて、早期にリカバリー施策を打てる
四半期末になってから「目標未達」に気づいても、打てる施策は限られます。
中間指標を設定すれば、問題を早期発見し、軌道修正する時間的余裕が生まれるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
週次チェックポイント |
毎週の達成率を確認できる |
遅れに即座に気づける |
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月次マイルストーン |
月ごとの目標達成率を設定できる |
四半期目標への進捗が明確になる |
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早期アラート機能 |
達成率80%未満で警告が出せる |
リカバリー施策を実行する時間が確保できる |
たとえば第2週時点で達成率が15%なら、このペースでは月末60%にしか届きません。
早期に問題を発見できれば、架電数を増やす、既存顧客へのアプローチを強化するなどの対策を講じられます。
中間指標を活用し、常に目標達成への軌道を維持していきましょう。
SFA入力の習慣がつき「報告のための報告」がなくなる
SFAへの入力が形骸化し、上司への報告のためだけに行っている。
このような状態では、データ活用の効果は得られません。
営業目標設定シートとSFAを連動させることで、入力が「自分のため」になる仕組みを構築できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
自動集計機能 |
SFA入力で自動的に進捗が更新される |
手作業での集計作業が不要になる |
|
リアルタイム把握 |
現在の達成率がすぐに分かる |
報告資料を別途作る必要がなくなる |
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データ蓄積 |
過去の行動データが自動で残る |
振り返りや改善分析に活用できる |
入力したデータが即座に自分の進捗管理に反映されるため、SFA活用が習慣化します。
目標管理とSFAを連携させ、効率的なデータ活用を実現しましょう。
目標と実績のギャップを可視化し、PDCAサイクルを高速で回せる
なんとなく振り返りをするだけでは、具体的な改善につながりません。
目標設定シートで目標と実績のギャップを数値化すれば、何をどう改善すべきかが明確になります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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週次での振り返り |
毎週の目標達成状況を確認できる |
小さな改善を積み重ねられる |
|
数値による課題特定 |
どの指標に問題があるか分かる |
的確な改善アクションを設定できる |
|
改善サイクルの加速 |
週単位でPDCAを回せる |
月単位より4倍速く成長できる |
目標設定シートにより具体的に明らかになったギャップを軸に、週次でPDCAを回すことで、月次振り返りの組織より4倍速く改善が進みます。
目標設定シートを活用し、継続的な成長サイクルを確立していきましょう。
営業目標設定シートに記載する7つの項目・テンプレート
「売上目標」は粗利ベースか売上ベースか、基準を統一して記載する
あなたの会社では売上目標の基準が統一されていますか？
売上目標の基準が統一されていないと、部署ごとに異なる数字を追いかけることになり、組織全体の認識がずれてしまいます。
粗利ベースと売上ベースでは評価軸が全く異なるため、どちらで管理するかを明確にする必要があるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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粗利ベースの場合 |
月間粗利目標300万円、粗利率30%以上の案件を優先的に追う |
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売上ベースの場合 |
月間売上目標1,000万円、案件規模の大きい顧客を重点的に開拓する |
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基準統一の方法 |
期初の目標設定面談で上司と基準を確認し、シートに明記する |
たとえばSaaS業界では粗利率が高いため粗利ベースで管理する企業が多く、製造業では売上規模を重視する傾向があります。
業界の特性や会社方針に合わせて基準を選び、チーム全体で統一しましょう。
基準を明確にすることで、評価のズレをなくし、公平な目標管理を実現できます。
「新規」と「既存」の案件比率を分けて、リソース配分を明確にする
新規開拓ばかりに時間を使い、既存顧客のフォローが疎かになる。
このようなリソース配分の偏りは、長期的な売上安定性を損ないます。
営業目標設定シートで新規と既存の比率を明確にすることで、バランスの取れた営業活動が可能になるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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IT・SaaS業界 |
新規6割・既存4割、新規獲得を優先しつつ既存のアップセルも追う |
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製造業 |
新規3割・既存7割、既存顧客の深耕を中心に安定基盤を強化する |
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人材業界 |
新規5割・既存5割、求人企業の新規開拓と既存取引の継続を両立させる |
自社の事業特性に合わせて比率を設定し、時間配分を最適化します。
新規と既存のバランスを意識した目標設定で、持続的な成長を目指しましょう。
「架電数・訪問数・提案数」など行動KPIを週単位でブレイクダウンする
月次目標だけを見ていても、今日何をすべきかが分かりません。
行動KPIを週単位・日単位に分解することで、毎日の行動が具体化されます。
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項目 |
やり方の例 |
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インサイドセールス |
週100件架電、日20件ペースで進捗管理する |
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フィールドセールス |
週10件訪問、月・火・水で各3件、木・金で各2件のペース配分 |
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ソリューション営業 |
週3件の提案書作成、月曜にヒアリング、水曜に作成、金曜に提出 |
たとえば月間100件の架電目標なら、週25件、日5件と分解します。
毎日の達成状況を確認することで、月末に慌てることがなくなるのです。
週単位での行動管理を習慣化し、計画的な営業活動を実現しましょう。
「受注確度」をA・B・Cランクで分類し、ヨミ管理の精度を上げる
すべての案件を同じ扱いで管理していると、売上予測の精度が上がりません。
受注確度をランク分けすることで、どの案件に注力すべきかが明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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Aランク（確度80%以上） |
契約書準備済み、最終承認待ちの案件、月末着地に織り込む |
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Bランク（確度50%） |
提案書提出済み、稟議中の案件、週次で進捗確認する |
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Cランク（確度30%以下） |
初回商談完了、ヒアリング段階の案件、育成フェーズとして管理 |
Aランク案件は確実にクロージングし、Bランク案件は決裁者との接点を増やす、Cランク案件は情報提供を継続するなど、ランクに応じた行動が取れます。
受注確度管理を徹底し、売上予測の精度を高めていきましょう。
「目標達成期日」を逆算して、月ごとのマイルストーンを設定する
四半期目標を漠然と眺めているだけでは、日々の行動が具体化されません。
期日から逆算してマイルストーンを設定することで、毎月の達成すべき水準が明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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四半期目標1,200万円の場合 |
4月400万円、5月400万円、6月400万円と均等配分する |
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段階的な設定 |
4月300万円（25%）、5月450万円（累計62.5%）、6月450万円（累計100%） |
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リカバリー想定 |
4月350万円、5月450万円、6月400万円と前倒し型で設定する |
期日を明確にすることで「今月どこまで達成すべきか」が分かります。
逆算思考でマイルストーンを設計し、計画的な目標達成を実現しましょう。
「課題・ボトルネック」欄を設けて、停滞案件の原因を言語化する
案件が停滞しているのに、その理由が曖昧なまま放置されている。
このような状態では、適切な対処ができません。
ボトルネックを言語化することで、具体的な打ち手が見えてきます。
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項目 |
やり方の例 |
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決裁者不在 |
窓口担当者から決裁者情報を入手し、直接アプローチする |
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予算未確保 |
ROI資料を提出し、投資対効果を訴求する |
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競合との比較中 |
自社の差別化ポイントを整理し、追加提案を行う |
停滞理由を明確にすることで、上司への相談もしやすくなります。
課題を可視化し、停滞案件を早期に動かす習慣をつけましょう。
「振り返りコメント」で次月への改善アクションを具体的に残す
「頑張ります」「もっと努力します」といった抽象的な振り返りでは、改善につながりません。
具体的な改善アクションを記録することで、次月の行動が明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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悪い例 |
もっと頑張ります、提案力を上げます（何をすべきか不明） |
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良い例 |
提案書作成を商談2日前に完了させ、事前レビュー時間を確保する |
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数値目標と紐づけ |
アポ率8%を12%に改善するため、トークスクリプトを週1回見直す |
振り返りを具体的な行動に落とし込むことで、PDCAサイクルが回り始めます。
次月への改善アクションを明文化し、継続的な成長を実現していきましょう。
業界別の営業目標設定シートの書き方と例文15選
「IT・SaaS業界」で重視すべきMRR・解約率の目標設定と記載例
SaaS営業でなぜMRRと解約率の管理が重要なのでしょうか？
サブスクリプションモデルでは、単発の受注よりも継続収益と顧客維持が事業成長の鍵を握るためです。
新規獲得だけでなく、既存顧客の解約防止とアップセルを組み合わせた目標設定が求められます。
IT・SaaS業界の目標設定シート記載例
- 月間新規MRR目標：200万円（新規契約20社×平均月額10万円）
- 既存アップセルMRR：50万円（既存100社のうち5社がプラン変更）
- 解約率目標：3%以下（月次解約社数を3社以内に抑える）
- NRR（Net Revenue Retention）：110%以上を維持
新規獲得、アップセル、解約防止の3軸で管理することで、持続的な収益成長が可能になります。
MRRと解約率を毎月追跡し、サブスクリプション事業の健全性を保ちましょう。
「製造業」における既存深耕と新規開拓のバランスを取る書き方
製造業では長期取引が基本となるため、既存顧客との関係維持が売上の安定につながります。
一方で新規開拓を怠ると、顧客の減少や市場変化に対応できなくなるのです。
製造業の目標設定シート記載例
- 既存顧客深耕目標：月間売上の70%（700万円）
- 既存A社：追加受注100万円（新規ライン導入提案）
- 既存B社：取引額30%増（取扱製品の拡大）
- 新規開拓目標：月間売上の30%（300万円）
- 新規引き合い：月5社（展示会・紹介経由）
- 初回受注：月2社（テスト導入から本格採用へ）
既存顧客のシェア拡大と新規顧客の獲得をバランスよく追うことで、安定基盤の上での成長が実現できます。
既存7割・新規3割を基本に、自社の状況に合わせて比率を調整しましょう。
「人材業界」の求人獲得数・成約率を軸にした目標の立て方
人材業界では求人企業と求職者の両面営業が求められます。
求人獲得数と人材紹介の成約率を両軸で管理することが、事業成長の鍵です。
人材業界の目標設定シート記載例
- 求人獲得目標：月20社（新規10社、既存10社）
- 求人票作成数：月25件（1社あたり平均1.25件）
- 応募者獲得数：月100名（求人1件あたり平均4名）
- 面接設定数：月40件（応募者の40%を面接に誘導）
- 成約目標：月10名（面接設定の25%が内定承諾）
求人獲得と人材紹介の両方を数値管理することで、マッチング精度が向上します。
KA企業への深耕と新規企業開拓を分けて管理し、安定した成約数を目指しましょう。
「広告・マーケティング業界」で運用型案件の継続率を高める設定例
広告業界では単発案件よりも運用型案件の継続率が収益安定の鍵となります。
新規獲得だけでなく、既存顧客の継続率とアップセル率を重視した目標設定が必要です。
広告・マーケティング業界の目標設定シート記載例
- 新規獲得目標：月3社（平均月額30万円の運用契約）
- 継続率目標：95%以上（解約を月1社以内に抑える）
- アップセル目標：月2社（予算増額または新規メニュー追加）
- 月次レポート提出率：100%（期日内提出で信頼関係を強化）
- 改善提案実施数：既存顧客1社あたり月1回
継続率を高めることでLTVが最大化され、安定収益が実現できます。
成果報告と改善提案を徹底し、顧客との長期的な関係構築を目指しましょう。
「金融・保険業界」のクロスセル率を意識した目標シートの作成法
金融・保険業界では既存顧客へのクロスセルが収益拡大の重要な柱となります。
保有商品数を増やすことで顧客単価が向上し、解約率も低下するのです。
金融・保険業界の目標設定シート記載例
- 新規契約目標：月10件（生命保険または損害保険）
- クロスセル目標：月5件（既存顧客への追加商品提案）
- 平均保有商品数：1.5商品以上（1顧客あたり）
- 顧客単価目標：月額2万円以上（保険料ベース）
- ライフイベント提案：月3件（結婚・出産・住宅購入時の見直し提案）
顧客のライフステージに合わせた提案タイミングを設定することで、自然なクロスセルが可能になります。
保有商品数と顧客単価を追跡し、顧客満足度と収益性の両立を実現しましょう。
「不動産業界」で反響営業と紹介営業を分けて管理する記載例
不動産業界ではWeb問い合わせなどの反響営業と、顧客紹介による営業の特性が異なります。
チャネル別に目標を分けることで、それぞれに適した営業手法を実践できるのです。
不動産業界の目標設定シート記載例
- 反響営業目標：月20件対応（Web問い合わせ・電話問い合わせ）
- 来店率：40%（20件中8件を来店に誘導）
- 紹介営業目標：月5件（既存顧客・知人からの紹介）
- 来店率：80%（5件中4件が来店）
- 契約率：反響15%、紹介40%で管理
紹介案件は成約率が高い一方で、反響案件は数が多く安定的です。
両チャネルをバランスよく追い、多様なリード獲得経路を確保しましょう。
「建設・設備業界」における案件単価と工期を加味した目標の書き方
建設業界では案件の単価と工期が大きく異なるため、単純な件数管理では目標達成が難しくなります。
案件規模別に目標を設定し、年間を通じた受注計画を立てることが重要です。
建設・設備業界の目標設定シート記載例
- 小型案件（〜500万円）：月3件、工期1〜2ヶ月
- 中型案件（500万〜3,000万円）：四半期2件、工期3〜6ヶ月
- 大型案件（3,000万円〜）：年間2件、工期6ヶ月以上
- 見積提出数：月10件（受注率30%を想定）
- パイプライン総額：常に年間目標の1.5倍を維持
大型案件は受注までの期間が長いため、早期からパイプラインを積み上げる必要があります。
案件規模と工期を考慮した目標設定で、確実な受注を目指しましょう。
「物流業界」で荷主獲得数と稼働率を両立させる設定のコツ
物流業界では新規荷主の獲得だけでなく、車両の稼働率向上が収益性の鍵を握ります。
荷主獲得と稼働率の両方を追うことで、売上と利益の最大化が可能になるのです。
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項目 |
例文 |
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新規荷主獲得 |
月3社、うち定期便契約1社・スポット案件2社を目標とする |
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車両稼働率 |
85%以上を維持、空き時間帯にスポット案件を充当する |
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配送単価 |
1配送あたり平均5万円以上、長距離案件を優先的に獲得する |
定期便契約で稼働率の基盤を作り、スポット案件で空き時間を埋めることで収益性が向上します。
荷主獲得数と稼働率の両軸管理で、安定した事業運営を実現しましょう。
「医療・ヘルスケア業界」で導入リードタイムを考慮した目標例
医療業界では導入検討に3〜6ヶ月かかることが一般的です。
長いリードタイムを加味して、四半期・年間での目標設定が求められます。
医療・ヘルスケア業界の目標設定シート記載例
- 初回訪問目標：月10施設（病院・クリニック）
- デモ実施数：月5施設（初回訪問の50%をデモに移行）
- 導入決定目標：四半期3施設（デモ実施の20%が導入決定）
- 年間契約金額：3,000万円（1施設平均1,000万円）
- リードタイム：初回訪問から導入まで平均4ヶ月で設計
長期的な視点で案件を育成し、四半期ごとのマイルストーンを設定することが重要です。
導入リードタイムを織り込んだ目標設計で、計画的な営業活動を実践しましょう。
「小売・卸売業界」における取引先拡大と既存維持のバランス設計
小売・卸売業界では取引先数と取引額のバランスが重要です。
新規取引先の開拓と既存取引先の深耕を両立させることで、安定成長が実現できます。
小売・卸売業界の目標設定シート記載例
- 新規取引先目標：月5社（小規模店舗3社、中規模店舗2社）
- 既存取引先深耕：上位20社で取引額10%増
- SKU拡大：既存取引先1社あたり月1商品の追加提案
- 取引先ランク別管理：Sランク5社、Aランク15社、Bランク30社、Cランク50社
取引先をランク分けし、Sランク・Aランクには重点的にリソースを配分します。
取引先ポートフォリオを最適化し、効率的な営業活動を実現しましょう。
「コンサルティング業界」で稼働率と単価を両軸で追う目標設定
コンサル業界では稼働率と単価の両方を高めることが収益最大化の条件です。
低単価案件で稼働率を埋めるのではなく、高単価案件を優先的に獲得する戦略が求められます。
コンサルティング業界の目標設定シート記載例
- 稼働率目標：80%以上（月160時間稼働）
- 平均単価：時給3万円以上（月間売上480万円）
- 顧問契約数：5社（月額50万円×5社=250万円）
- スポットPJ：月1件（単発案件200万円以上）
- 提案中案件：常に10件以上をパイプラインに保持
稼働率と単価を両軸で管理することで、高付加価値サービスの提供と収益性向上が両立します。
単価の高い案件を優先的に獲得し、収益最大化を目指しましょう。
「教育・研修業界」の受注件数と継続率を組み合わせた記載例
教育・研修業界では単発研修よりも年間契約への転換が収益安定の鍵となります。
新規受注と継続契約の両方を追うことで、持続的な成長が可能になるのです。
教育・研修業界の目標設定シート記載例
- 新規研修受注：月3社（単発研修1回20万円）
- 年間契約転換率：30%（単発研修の3割を年間契約に転換）
- 継続契約率：90%以上（既存年間契約顧客の維持）
- 受講者満足度：4.5点以上（5点満点、継続率に直結）
- 追加メニュー提案：既存顧客1社あたり四半期1回
単発研修で成果を示し、年間契約への転換を促すことでLTVが向上します。
受講者満足度を高め、継続率アップとリピート受注を実現しましょう。
「通信・インフラ業界」で長期契約を見据えたKPI設計の書き方
通信・インフラ業界では契約期間が3年・5年と長期にわたります。
長期契約を前提とした目標設定が、安定収益の実現につながるのです。
通信・インフラ業界の目標設定シート記載例
- 新規契約目標：月5件（3年契約を基本とする）
- 平均契約期間：3.5年以上
- 解約率：年間5%以下（契約更新率95%以上を維持）
- 契約更新率：95%以上（契約満了時の更新を徹底フォロー）
- アップグレード提案：既存契約の20%に上位プラン提案
長期契約を獲得することで、安定した月次収益が確保できます。
契約期間と更新率を重視した目標設計で、持続的な事業成長を目指しましょう。
「飲食・サービス業界」向け法人営業の店舗導入数を軸にした設定法
飲食・サービス業界の法人営業では、1店舗導入から多店舗展開への拡大が売上成長の鍵です。
テスト導入から全店展開へのステップを明確にすることで、大型受注につながります。
飲食・サービス業界の目標設定シート記載例
- テスト導入目標：月3社（1店舗でのトライアル導入）
- 本導入決定：四半期2社（テスト導入の60%以上を本導入に転換）
- 多店舗展開：年間1社（10店舗以上の全店展開）
- 1社あたり平均導入店舗数：3店舗以上
- 追加店舗提案：既存取引先に四半期1回のペースで提案
1店舗での成果を示すことで、3店舗、10店舗、全店展開へと段階的に拡大できます。
テスト導入から全店展開への道筋を設計し、売上最大化を実現しましょう。
「EC・D2C支援業界」でLTV向上を意識した営業目標の立て方
EC・D2C支援業界では初期契約だけでなく、追加サービスの提案によるLTV向上が重要です。
基本サービスから運用支援、コンサルティングへと段階的に拡大することで顧客単価が向上します。
EC・D2C支援業界の目標設定シート記載例
- 新規契約目標：月5社（基本サービス月額10万円）
- 追加サービス提案：既存顧客の40%に運用支援を提案（月額5万円追加）
- 顧客単価目標：平均15万円以上（基本＋追加サービス）
- コンサル契約転換：年間3社（月額30万円以上の包括支援）
- 顧客成長に合わせた段階的提案：売上2倍達成時に上位プラン提案
顧客の成長に合わせて追加サービスを提案することで、Win-Winの関係が構築できます。
LTVを意識した目標設定で、顧客と共に成長する営業を実践しましょう。
職種別の営業目標設定シートの書き方と例文13選
「フィールドセールス」が商談数・受注率を軸に目標を設計する方法
フィールドセールスで最も重視すべき指標は何でしょうか?
対面営業では訪問数と商談の質の両方を追跡することが成果最大化の鍵です。
移動時間を考慮すると訪問件数には限界があるため、1件あたりの受注率を高める必要があります。
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項目 |
やり方の例 |
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週次訪問目標 |
週10件訪問、月40件ペースで進捗管理する |
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商談化率 |
訪問の80%を商談に転換、事前アポイントを徹底する |
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受注率目標 |
商談の30%以上を受注、提案精度を高める |
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移動効率化 |
地域別に訪問ルートを最適化し、1日3件訪問を実現する |
訪問効率と商談品質の両方を管理することで、限られた時間で最大の成果を生み出せます。
訪問数と受注率をバランスよく追い、効率的なフィールドセールスを実現しましょう。
「インサイドセールス」でSQL創出数とアポ率を明確にする書き方
インサイドセールスではリードの育成と商談化が主な役割となります。
MQL（マーケティング適格リード）からSQL（営業適格リード）への転換率と、アポイント獲得率を重視した目標設定が必要です。
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項目 |
やり方の例 |
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架電数目標 |
週100件架電、日20件ペースで実施する |
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接続率目標 |
30%以上、架電時間帯を最適化する |
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SQL創出数 |
月20件、MQLの40%をSQLに転換する |
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アポ獲得率 |
SQLの60%以上をアポイントに転換する |
MQLからSQL、SQLからアポイントへの各転換率を追跡することで、改善ポイントが明確になります。
リード育成とアポイント獲得の効率を高め、フィールドセールスへ質の高い商談を渡しましょう。
「カスタマーサクセス」のアップセル金額・NRRを組み込んだ設定例
カスタマーサクセスでは顧客の成功支援と収益拡大の両立が求められます。
解約防止、アップセル、クロスセルを組み合わせることでNRR（Net Revenue Retention）を向上させることが重要です。
カスタマーサクセスの目標設定シート記載例
- 解約率目標：月次2%以下（年間解約率25%以下）
- NRR目標：110%以上を維持
- アップセル金額：月50万円（既存顧客5社がプラン変更）
- ヘルススコア改善：リスク顧客10社を正常化
- 利用促進率：アクティブ率80%以上を維持
顧客の成功を支援することで解約率が下がり、自然なアップセルが生まれます。
NRRを重視した目標設定で、顧客と共に成長するカスタマーサクセスを実践しましょう。
「ソリューション営業」で提案採用率を高めるための目標記載法
ソリューション営業では顧客の課題を深く理解し、最適な解決策を提案する力が求められます。
提案数だけでなく、提案の採用率を高めることが受注率向上の鍵です。
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項目 |
やり方の例 |
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提案数目標 |
月10件、週2〜3件ペースで提案書を作成する |
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提案採用率 |
40%以上、10件中4件以上を採用に導く |
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ヒアリング実施率 |
100%、提案前に必ず30分以上のヒアリングを実施 |
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決裁者面談率 |
80%以上、提案時に決裁者同席を実現する |
ヒアリング品質と決裁者との接点が、提案採用率を大きく左右します。
課題解決型の提案を徹底し、高い採用率を実現していきましょう。
「ルート営業」における既存顧客の深耕指標と具体的な数値例
ルート営業では既存顧客との関係を深め、取引額を拡大することが主な役割です。
訪問頻度と提案商品数を管理することで、顧客シェアの拡大が可能になります。
ルート営業の目標設定シート記載例
- A顧客（上位20%）：月2回訪問、取引額月50万円以上を維持
- B顧客（中位30%）：月1回訪問、取引額月20万円以上を目指す
- C顧客（下位50%）：四半期1回訪問、取引継続を優先
- 提案商品数：1訪問あたり2商品以上を提案
- 顧客単価向上：前年比10%増を目標とする
顧客ランクに応じた訪問頻度と提案内容を設定することで、効率的な深耕活動が実現します。
顧客満足度を高めながら、シェア拡大を着実に進めましょう。
「新規開拓営業」でリスト消化率と初回商談率を管理する書き方
新規開拓営業では見込み顧客リストを効率的に消化し、商談化率を高めることが重要です。
リスト消化のスピードと質の両方を追跡する必要があります。
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項目 |
やり方の例 |
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週次リスト消化数 |
週50社にアプローチ、月200社ペースで進める |
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接触率目標 |
30%以上、50社中15社以上と接触する |
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初回商談率 |
接触企業の40%を商談化、週6件の商談を創出 |
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リストの質管理 |
ターゲット条件を明確化し、精度の高いリストを使用する |
リストの消化スピードと商談化率を同時に管理することで、効率的な新規開拓が可能になります。
質の高いリストを活用し、確実に商談へつなげていきましょう。
「代理店営業」のパートナー稼働率と紹介案件数を追う目標設定
代理店営業では代理店との関係構築と案件創出の両方が求められます。
稼働代理店数と紹介案件数を追跡することで、パートナーネットワークの活性化が可能です。
代理店営業の目標設定シート記載例
- 稼働代理店数：20社（契約代理店50社中40%を稼働状態に）
- 紹介案件数：月15件（稼働代理店1社あたり月0.75件）
- 成約率：30%以上（紹介案件15件中5件を受注）
- 代理店ランク別管理：ゴールド5社、シルバー10社、ブロンズ5社
- 定期訪問：ゴールド月2回、シルバー月1回、ブロンズ四半期1回
代理店をランク分けし、稼働率の高いパートナーに重点的にリソースを配分します。
Win-Winの関係を構築し、持続的な案件創出を実現しましょう。
「エンタープライズ営業」で大型案件の進捗率を可視化する記載例
エンタープライズ営業では受注までに6ヶ月以上かかる案件も珍しくありません。
案件進捗を細かくフェーズ管理し、各段階での推進状況を可視化することが重要です。
エンタープライズ営業の目標設定シート記載例
- 案件進捗管理：初回接触→ヒアリング→提案→稟議→契約の5フェーズ
- フェーズ1（初回接触）：四半期10社
- フェーズ2（ヒアリング）：四半期6社（進捗率60%）
- フェーズ3（提案）：四半期4社（進捗率40%）
- フェーズ4（稟議）：四半期2社（進捗率20%）
- フェーズ5（契約）：四半期1社（想定契約金額1,000万円以上）
各フェーズの案件数を追跡することで、どの段階で停滞しているかが明確になります。
長期案件を確実に受注へ導くため、進捗管理を徹底しましょう。
「技術営業・プリセールス」が提案支援件数を軸にした目標の立て方
技術営業・プリセールスは営業担当者の提案を技術面から支援する役割を担います。
支援件数と提案採用率を管理することで、組織全体の受注率向上に貢献できます。
技術営業・プリセールスの目標設定シート記載例
- デモ実施数：月10件（営業担当者からの依頼に対応）
- 技術提案数：月8件（RFPへの回答や技術資料作成）
- 提案採用率：50%以上（支援案件の半数以上を受注に導く）
- POC実施数：四半期3件（概念実証で技術的実現性を証明）
- 技術検証完了率：100%（POC実施案件は必ず完了させる）
営業担当者との連携を強化し、技術的な裏付けで提案品質を高めます。
技術力を武器に、受注率向上へ貢献していきましょう。
「営業マネージャー」がチーム達成率と育成指標を両立させる設計法
営業マネージャーはチーム全体の成果とメンバー育成の両方を追う必要があります。結果だけでなく、それぞれのメンバーの進捗管理も含んだ設計が必要です。
達成率だけでなく、育成指標も目標に組み込むことで持続的な成長が可能になります。
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項目 |
やり方の例 |
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チーム達成率 |
月次目標達成率100%以上、全メンバーの合計で管理 |
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メンバー個別達成率 |
80%以上のメンバーを70%以上に引き上げる |
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1on1実施率 |
月1回以上、全メンバーと面談を実施する |
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パイプライン精度 |
予測と実績の乖離率10%以内に抑える |
チーム成果と個人育成をバランスよく管理することで、組織力が強化されます。
持続的なチーム成長を実現するため、育成指標も重視していきましょう。
「営業企画」でパイプライン精度と予測乖離率を追う目標例
営業企画では営業組織全体のデータ分析と予測精度の向上が主な役割です。
パイプライン管理の精度を高めることで、経営判断の質が向上します。
営業企画の目標設定シート記載例
- 予測精度目標：月次予測と実績の乖離率5%以内
- パイプライン可視化：全案件のフェーズ別管理率100%
- SFA入力率：営業メンバーの入力率95%以上を維持
- 週次レポート提出：毎週金曜に進捗レポートを経営層へ提出
- 改善提案：四半期1回、営業プロセス改善施策を提案
データに基づく営業組織運営を実現することで、戦略的な意思決定が可能になります。
予測精度を高め、データドリブンな営業組織を構築しましょう。
「キーアカウント営業」における年間取引額と関係構築の目標設定
キーアカウント営業では特定の重要顧客と深い関係を築き、取引額を最大化することが求められます。
年間取引額だけでなく、関係構築の指標も設定することが重要です。
キーアカウント営業の目標設定シート記載例
- 年間取引額目標：1社あたり5,000万円以上
- 決裁者面談回数：四半期3回以上（経営層との関係強化）
- 部門横断提案：年2回以上（複数部署へのソリューション提供）
- 取引部門数：3部門以上（購買・生産・品質管理など）
- 顧客内シェア：30%以上を目指す（競合からのシェア奪取）
複数部門との接点を持つことで、顧客内でのポジションが強化されます。
長期的なパートナーシップを構築し、取引額の最大化を目指しましょう。
「BDR（アウトバウンド）」でコール数・接続率・商談化率を整理する書き方
BDR（Business Development Representative）はアウトバウンド型の新規開拓を担当します。
架電数・接続率・商談化率の3つの指標を管理することで、効率的なリード創出が可能です。
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項目 |
やり方の例 |
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日次架電数 |
日50件、週250件ペースで実施する |
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接続率目標 |
20%以上、50件中10件以上と会話する |
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商談化率目標 |
接続の30%を商談化、週8件の商談を創出する |
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トークスクリプト改善 |
週1回見直し、接続率・商談化率を向上させる |
各指標のボトルネックを特定することで、改善ポイントが明確になります。
質の高いリードを安定的に創出し、フィールドセールスへつなげていきましょう。
役職別の営業目標設定シートの書き方と例文5選
新人営業が「達成感」を得やすい月次KPI設定の具体例
新人営業にとって、いきなり高い売上目標を課されても達成は困難です。
小さな成功体験を積み重ねることで、自信とスキルが同時に育ちます。
行動指標を中心とした目標設定により、成長実感を得やすい環境を作ることが重要です。
新人営業の目標設定シート記載例
- 1ヶ月目：架電数週50件、商品知識習得（10商品の特徴を説明できる）
- 2ヶ月目：架電数週80件、訪問数週5件、先輩同行で商談の流れを学ぶ
- 3ヶ月目：架電数週100件、訪問数週8件、初回受注1件を目標とする
- 4ヶ月目以降：商談数月10件、受注数月2件、段階的に成果指標へ移行
行動量を着実にこなすことで、自然と商談機会が増え、受注につながります。
小さな達成を積み重ね、営業としての基礎を確立していきましょう。
中堅営業向け「案件単価アップ」を意識した目標の立て方
中堅営業になると、件数だけでなく単価を高める工夫が求められます。
アップセル・クロスセルを組み込むことで、同じ商談数でも売上が大きく向上するのです。
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項目 |
やり方の例 |
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平均単価目標 |
前年比20%増、50万円から60万円へ引き上げる |
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アップセル率 |
商談の30%でプラン変更や追加機能を提案する |
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セット提案率 |
単品提案から3点セット提案へ移行し、客単価を向上させる |
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決裁者面談率 |
80%以上、予算決定権者と直接対話する機会を増やす |
提案内容を充実させることで、顧客により高い価値を提供できます。
単価向上を意識した営業活動で、収益性の高い営業を実現しましょう。
マネージャー層は「チーム全体の受注率」を軸に設計する
営業マネージャーは個人の成績ではなく、チーム全体の成果で評価されます。
チーム受注率を高めることで、組織としての営業力が向上するのです。
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項目 |
やり方の例 |
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チーム受注率 |
30%以上を目標、商談10件中3件以上を受注に導く |
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メンバー別達成率 |
全員80%以上達成、未達メンバーへの支援を強化する |
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ロープレ実施回数 |
月2回、提案力向上のための練習機会を提供する |
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1on1面談頻度 |
月1回以上、メンバーの課題を把握し改善策を共に考える |
メンバーのスキルを底上げすることで、チーム全体の生産性が向上します。
育成とマネジメントを両立させ、強いチームを作り上げましょう。
営業部長クラスが押さえるべき「事業貢献度」の数値化
営業部長は売上だけでなく、事業全体への貢献を数値化する必要があります。
粗利率、組織生産性、市場シェアなど、多面的な指標で事業成長を測ることが求められます。
営業部長の目標設定シート記載例
- 売上達成率：部門目標の110%達成（年間10億円目標に対し11億円）
- 粗利率目標：35%以上を維持（コスト管理と高単価案件の獲得）
- 組織生産性：営業1人あたり月間売上2,000万円以上
- 新規市場開拓：未参入業界への進出1件（新たな収益源の確保）
- 人材育成：次期マネージャー候補を3名育成
事業全体の視点で目標を設定することで、戦略的な営業組織運営が可能になります。
売上だけでなく、事業成長への総合的な貢献を目指しましょう。
経営層へ報告する際の「ROI視点」を盛り込んだ記載例
経営層への報告では、投資対効果（ROI）を明確に示すことが重要です。
営業活動にかかるコストと、それによって得られるリターンを数値化することで、経営判断に資するデータを提供できます。
経営層向け目標設定シート記載例
- 営業コスト：月間1,500万円（人件費・交通費・ツール費用含む）
- 売上目標：月間5,000万円（営業コストの3.3倍）
- ROI目標：233%（投資1円に対し2.33円のリターン）
- 顧客獲得コスト（CAC）：50万円以下（新規顧客1社あたり）
- LTV/CAC比率：3倍以上（顧客生涯価値が獲得コストの3倍以上）
投資対効果を可視化することで、営業活動の効率性を客観的に評価できます。
ROI視点を盛り込み、経営層が意思決定しやすいデータを提供していきましょう。
営業目標設定シートに活用できる9つのフレームワーク
「SMARTの法則」で曖昧な目標を具体的な行動に落とし込む
なぜ目標が曖昧だと達成できないのでしょうか?
具体性がない目標では、何をすべきか分からず、進捗も測定できないためです。
SMARTの法則を使うことで、曖昧な目標を実行可能なアクションプランに変換できます。
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項目 |
やり方の例 |
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Specific（具体的） |
新規開拓ではなく、製造業30社へ架電すると明記する |
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Measurable（測定可能） |
週20件架電、月80件を数値で設定する |
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Achievable（達成可能） |
過去の受注率20%から逆算し、現実的な目標値を設定する |
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Relevant（関連性） |
部門OKRの新規市場開拓と個人目標を連動させる |
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Time-bound（期限明確） |
四半期ごとにマイルストーンを設け、6月末までに完了させる |
SMARTの5要素をすべて満たすことで、目標が行動レベルまで具体化されます。
曖昧な目標をSMARTに変換し、確実に達成できる計画を立てましょう。
「KPIツリー」で最終目標から逆算して日次行動を設計する
最終的な売上目標と日々の行動がつながっていないと感じることはありませんか?
KPIツリーを使えば、最終目標から逆算して必要な行動量が自動的に算出できます。
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項目 |
やり方の例 |
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最終目標（売上） |
月間500万円を達成する |
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受注件数 |
平均単価50万円なら10件必要 |
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商談数 |
受注率20%なら50件の商談が必要 |
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アポイント数 |
商談化率40%なら125件のアポが必要 |
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架電数 |
アポ率10%なら1,250件の架電が必要 |
売上目標を架電数まで分解することで、今日すべき行動が明確になります。
KPIツリーで目標を逆算し、日次行動を設計していきましょう。
「OKR」を使ってチーム全体の方向性を揃える
個人目標とチーム目標がバラバラで、組織としての力が発揮できていない。
OKRを導入することで、会社・部門・個人の目標を一貫性のある形で連動させることができます。
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項目 |
やり方の例 |
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会社OKR |
新規市場でシェア10%獲得、売上20億円達成 |
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部門OKR |
製造業への新規参入、売上5億円貢献 |
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個人OKR |
製造業30社開拓、売上5,000万円達成 |
会社目標から部門目標、個人目標へと階層的に連動させることで、全員が同じ方向を向いて働けます。
OKRでベクトルを揃え、組織全体の力を最大化しましょう。
「PDCA」で毎週の振り返りを仕組み化する
振り返りが習慣化されておらず、同じ失敗を繰り返してしまう。そうなると個人の成長はおろか、組織全体としての成長も効率化出来ません。
週次でPDCAサイクルを回すことで、小さな改善を積み重ねることができます。
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項目 |
やり方の例 |
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Plan（計画） |
週初に今週の架電数・訪問数・商談数を設定する |
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Do（実行） |
計画通りに行動し、日々の実績を記録する |
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Check（評価） |
週末に目標と実績を比較し、達成率を確認する |
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Action（改善） |
未達の原因を分析し、来週の改善アクションを決める |
週次でPDCAを回すことで、月次振り返りより4倍速く成長できます。
毎週の振り返りを習慣化し、継続的な改善サイクルを確立しましょう。
「GROWモデル」で1on1面談の目標設定に活かす
1on1面談が形骸化し、具体的な成果につながっていない。
GROWモデルを使うことで、構造化された対話を通じてメンバーの成長を促せます。
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項目 |
やり方の例 |
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Goal（目標） |
今月の受注目標5件、何を達成したいか明確にする |
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Reality（現状） |
現在の受注2件、商談10件中2件の受注率20% |
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Options（選択肢） |
受注率を上げる、商談数を増やす、両方を改善する |
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Will（意志） |
提案書を2日前に完成させ、受注率を30%に上げる |
各ステップで適切な質問を投げかけることで、メンバー自身が答えを導き出せます。
GROWモデルで1on1の質を高め、メンバーの自律的成長を支援しましょう。
「バランススコアカード」で財務以外の指標も可視化する
売上だけを追いかけていると、顧客満足度やスキル向上が疎かになります。
バランススコアカードを使えば、財務・顧客・業務プロセス・学習と成長の4つの視点で目標を設定できます。
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項目 |
やり方の例 |
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財務の視点 |
月間売上500万円、粗利率30%以上 |
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顧客の視点 |
顧客満足度4.5点以上、リピート率80%以上 |
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業務プロセスの視点 |
提案書作成時間を3日から2日に短縮 |
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学習と成長の視点 |
月1回の勉強会参加、新商品知識の習得 |
多面的な指標を設定することで、バランスの取れた成長が実現します。
財務以外の視点も重視し、持続可能な営業活動を目指しましょう。
「逆算思考」で四半期目標を週単位に分解する
四半期目標が遠すぎて、日々の行動が具体化されない。そうなることで、日々の活動にもバラつきが生じてしまい、結果に結びつかない状態になってしまいます。
逆算思考を使えば、四半期目標を月次・週次に分解し、毎日の行動が明確になります。
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項目 |
やり方の例 |
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四半期目標 |
1,200万円達成（4月〜6月） |
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月次目標 |
4月400万円、5月400万円、6月400万円 |
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週次目標 |
月400万円を4週で割り、週100万円ペース |
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日次目標 |
週100万円を5営業日で割り、日20万円ペース |
日次目標まで分解することで、今日やるべきことが明確になります。
逆算思考で行動を具体化し、着実に目標達成を進めましょう。
「パイプライン管理」と連動させて進捗を数値で追う
感覚的な進捗管理では、月末になって初めて未達に気づくことになります。
パイプライン管理を行うことで、各フェーズの案件数と金額を数値で追跡できます。
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項目 |
やり方の例 |
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初回接触フェーズ |
20社、総額2,000万円 |
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ヒアリングフェーズ |
12社、総額1,200万円（接触の60%が移行） |
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提案フェーズ |
8社、総額800万円（ヒアリングの67%が移行） |
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稟議フェーズ |
4社、総額400万円（提案の50%が移行） |
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契約フェーズ |
2社、総額200万円（稟議の50%が受注） |
各フェーズの案件数を管理することで、月末の着地予測が可能になります。
パイプライン管理を徹底し、客観的な進捗把握を実現しましょう。
「ABCランク分析」で注力すべき顧客を明確にする
すべての顧客に同じ時間をかけていると、リソースが分散し効率が落ちます。
ABCランク分析を使えば、顧客の重要度に応じた時間配分が可能になります。
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項目 |
やり方の例 |
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Aランク顧客 |
売上上位20%、月2回訪問、重点的にフォローする |
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Bランク顧客 |
売上中位30%、月1回訪問、安定的な取引を維持する |
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Cランク顧客 |
売上下位50%、四半期1回訪問、最低限の関係を保つ |
重要顧客に時間を集中させることで、売上への貢献度が最大化されます。
ABCランク分析でリソース配分を最適化し、効率的な営業活動を実現しましょう。
効果的な営業目標設定シートを作成する4つのポイント
「定量」と「定性」の目標をバランスよく配置する
数字だけを追う目標設定の何が問題なのでしょうか?
売上や件数といった定量目標だけでは、スキル向上や顧客関係といった重要な要素が見落とされてしまいます。
定量目標と定性目標を組み合わせることで、総合的な営業力の向上が可能になるのです。
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項目 |
例文 |
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定量目標の例 |
月間売上500万円、商談数20件、受注率25%以上 |
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定性目標の例 |
提案力強化（決裁者向けプレゼン月2回）、顧客理解深化（ヒアリング項目10個中8個完成） |
定量目標だけでは測れない成長要素を定性目標で補完します。
数字と質の両面から営業活動を評価し、バランスの取れた成長を実現しましょう。
上司との「目標合意面談」で認識のズレを事前に防ぐ
目標設定後に「期待していた内容と違う」と言われる事態を避けるためには、事前の合意が不可欠です。
目標設定面談で上司と認識をすり合わせることで、スムーズな目標管理が可能になります。
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項目 |
例文 |
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目標水準の確認 |
月間売上500万円は妥当か、過去実績と市場環境から判断する |
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評価基準の明確化 |
達成率80%以上を合格ラインとするか、100%必達とするか確認 |
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支援内容の合意 |
上司からどのようなサポートを受けられるか事前に確認する |
合意面談で期待値を揃えることで、後からの認識ズレを防げます。
目標設定前に必ず上司と対話し、納得感のある目標を作り上げましょう。
達成率だけでなく「プロセス指標」も記録欄に加える
結果だけを見る評価では、なぜ達成できたのか、なぜ未達だったのかが分かりません。
プロセス指標を記録することで、再現性のある成功パターンを確立できます。
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項目 |
例文 |
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結果指標 |
月間売上500万円、受注件数10件 |
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プロセス指標 |
架電数100件、訪問数15件、商談数20件、提案書作成数12件 |
プロセス指標を追跡することで、どの行動が成果につながったかが明確になります。
結果とプロセスの両方を記録し、継続的な改善サイクルを回していきましょう。
四半期ごとに「見直しタイミング」を設けて柔軟に修正できる設計にする
市場環境や会社方針の変化に対応できない固定的な目標設定では、現実とのギャップが生まれます。
定期的な見直しタイミングを設けることで、環境変化に応じた柔軟な目標管理が可能になります。
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項目 |
例文 |
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四半期レビュー |
4月・7月・10月・1月に目標の妥当性を検証する |
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見直しポイント |
市場環境の変化、競合動向、新商品投入の有無を確認 |
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修正基準 |
達成率が50%未満または150%超の場合は目標を再設定する |
環境変化に応じて目標を調整することで、モチベーションと現実性のバランスが保たれます。
四半期ごとの見直しを習慣化し、常に適切な目標を追い続けましょう。
SMARTの法則を営業目標設定シートに落とし込む5つのポイント・例文
「Specific」で曖昧さを消す──"新規開拓"ではなく"製造業30社へのアプローチ"と書く
「新規開拓を頑張る」という目標では、具体的に何をすべきか分かりません。
Specificの要素を満たすには、対象・数量・期間を明確に記述する必要があります。
悪い例と良い例の比較
- 悪い例：新規開拓を強化する
- 良い例：従業員100名以上の製造業30社に架電し、5社との初回商談を実現する
業界・企業規模・具体的な行動まで明記することで、迷わず動ける目標になります。
曖昧な表現を排除し、誰が見ても理解できる具体的な目標を設定しましょう。
「Measurable」で進捗を可視化する──週次KPIを数値で設定する
「もっと頑張る」「売上を伸ばす」では、達成できたかどうかを判断できません。
Measurableの要素を満たすには、すべての目標を数値化する必要があります。
測定可能な目標設定例
- 悪い例：商談を増やす
- 良い例：週5件の商談を実施し、月20件を達成する（週次進捗で管理）
数値化することで、毎週の進捗確認が可能になり、遅れに早期に気づけます。
すべての目標を数値で表し、客観的な進捗管理を実現しましょう。
「Achievable」で現実的なラインを見極める──過去の受注率から逆算する
高すぎる目標はモチベーションを下げ、低すぎる目標は成長を妨げます。
Achievableの要素を満たすには、過去データに基づいた現実的な目標設定が必要です。
過去データを活用した目標設定例
- 過去3ヶ月の受注率：20%
- 月間目標受注件数：5件
- 必要商談数：25件（5件÷20%）
- 必要アポイント数：63件（商談化率40%の場合）
- 必要架電数：630件（アポ率10%の場合）
過去の実績から逆算することで、根拠のある達成可能な目標が設定できます。
データに基づく現実的な目標で、確実な達成を目指しましょう。
「Relevant」で会社の方針と接続する──部門OKRとの整合性を確認する
個人目標が会社の方向性とズレていると、組織全体の成果につながりません。
Relevantの要素を満たすには、上位目標との連動性を確認する必要があります。
目標の連動性を確保する例
- 会社OKR：新規市場で売上20億円達成
- 部門OKR：製造業への参入で売上5億円貢献
- 個人目標：製造業30社開拓、売上5,000万円達成
会社→部門→個人と階層的に連動させることで、全員が同じ方向を向いて働けます。
上位目標との整合性を確認し、組織全体の成果に貢献する目標を設定しましょう。
「Time-bound」で締め切りを明確にする──四半期ごとのマイルストーンを設定する
期限のない目標は、いつまでも先延ばしされてしまいます。
Time-boundの要素を満たすには、最終期限だけでなく中間マイルストーンも設定する必要があります。
期限を明確にした目標設定例
- 四半期目標：1,200万円達成（4月〜6月）
- 4月末：300万円達成（25%）
- 5月末：750万円達成（累計62.5%）
- 6月末：1,200万円達成（累計100%）
月ごとのマイルストーンを設定することで、早期に遅れを発見し対策を打てます。
四半期・月次・週次の期限を明確にし、計画的な目標達成を実現しましょう。
定量目標設定シートのテンプレート例文5選
「売上目標」の記入例──月間ARR〇〇万円と具体的な金額を明記する
売上目標は営業活動の最終的なゴールです。
粗利ベースか売上ベースかを明確にし、新規と既存の内訳も記載することで、戦略的な営業活動が可能になります。
売上目標の記入例
- 月間ARR目標：300万円（新規200万円・既存100万円）
- 粗利ベース売上：180万円（粗利率60%で設定）
- 四半期目標：900万円（月次均等配分）
- 年間目標：3,600万円
新規と既存の比率を明示することで、リソース配分が最適化されます。
売上目標を明確に記載し、チーム全体で共通認識を持ちましょう。
「商談数」の設定方法──リードからの転換率を基に逆算する
商談数は受注につながる重要な先行指標です。
過去のリードから商談への転換率を分析し、必要な商談数を逆算することで現実的な目標が設定できます。
商談数の逆算設定例
- リード獲得数：月100件（Webフォーム・展示会・紹介）
- 商談化率：20%（過去3ヶ月平均）
- 必要商談数：月20件（100件×20%）
- 週次商談数：週5件（月20件÷4週）
転換率を基に逆算することで、達成可能性の高い目標になります。
過去データを活用し、根拠のある商談数目標を設定しましょう。
「受注件数」の決め方──パイプライン管理と連動させて記入する
受注件数は売上目標を達成するための核となる指標です。
パイプライン全体の案件数と受注率から、必要な受注件数を算出します。
受注件数の設定例
- 月間受注目標：5件（平均単価60万円の場合、売上300万円）
- 商談数：20件（受注率25%を想定）
- パイプライン案件数：40件（受注確度A・B・Cランク合計）
- 週次受注ペース：週1〜2件（月末に偏らない配分）
パイプライン全体と連動させることで、受注の実現可能性が高まります。
各フェーズの案件数を管理し、確実な受注を目指しましょう。
「アポイント獲得数」の目安──架電数×接続率×アポ率で算出する
アポイント数は商談創出の起点となる重要指標です。
架電数・接続率・アポ率の3つを掛け合わせることで、必要なアポイント数が明確になります。
アポイント数の算出例
- 必要アポイント数：月20件（商談化率80%で商談16件創出）
- 架電数：月200件
- 接続率：30%（200件中60件と会話）
- アポ率：33%（接続60件中20件がアポ獲得）
各率を改善することで、同じ架電数でもアポイント数が増えます。
3つの指標を分解管理し、効率的なアポイント獲得を実現しましょう。
「顧客単価」の引き上げ目標──アップセル・クロスセルの件数で管理する
顧客単価の向上は、同じ受注件数でも売上を大きく伸ばす重要な戦略です。
アップセルとクロスセルの実施件数を目標に組み込むことで、単価向上が計画的に進みます。
顧客単価向上の目標例
- 平均単価目標：50万円→60万円（前年比20%増）
- アップセル実施：月2件（上位プランへの変更提案）
- クロスセル実施：月3件（関連商品の追加提案）
- 既存顧客への提案率：月10社中5社（50%）
顧客へのフォロー体制を見直し、単価向上施策を数値目標に落とし込むことで、実行率が高まります。
アップセル・クロスセルを習慣化し、顧客単価の着実な向上を目指しましょう。
定性目標設定シートのテンプレート例文5選
「提案力強化」の具体化──決裁者向けプレゼンを月2回実施する
「提案力を上げる」という目標では、何をすれば達成なのか判断できません。
行動ベースの具体的な目標に変換することで、スキル向上が測定可能になります。
提案力強化の具体的目標例
- 決裁者向けプレゼン：月2回実施（経営層・部長クラス対象）
- ロープレ実施回数：週1回（上司または先輩とのロールプレイ）
- 提案書フィードバック：月3回受ける（提出前に上司レビューを依頼）
- プレゼン時間短縮：30分→20分に凝縮（要点を絞った説明）
実施回数を設定することで、継続的なスキル向上が実現します。
提案力を行動指標で測定し、着実な成長を目指しましょう。
「顧客理解の深化」の測り方──ヒアリングシートの完成度で評価する
顧客理解の深さを定性的に評価するのは難しいものです。
ヒアリング項目の充足率で測定することで、顧客理解を客観的に評価できます。
顧客理解の測定例
- ヒアリング項目完成度：10項目中8項目以上を聞き出す
- 必須項目：課題・予算・決裁者・導入時期・競合検討状況
- 深掘り項目：現状のボトルネック・理想の状態・過去の失敗経験
- 記録率：商談後24時間以内にSFAへ記録100%
ヒアリング品質を数値化することで、提案精度が向上します。
ヒアリングシートを活用し、顧客理解の質を高めましょう。
「チーム連携」の目標設定──SFAへの入力率100%を習慣化する
チーム連携を強化するには、情報共有の仕組み化が不可欠です。
SFA入力を定性目標に組み込むことで、組織全体での情報活用が進みます。
チーム連携の目標例
- SFA入力率：商談後24時間以内に100%入力
- 週次ミーティング参加率：100%（毎週金曜の進捗共有会）
- 成功事例共有：月1回、自身の受注事例をチームに共有
- 他メンバー支援：月2回、後輩または同僚の商談に同行
情報共有を習慣化することで、チーム全体の営業力が底上げされます。
SFA活用と相互支援を徹底し、強い営業組織を作り上げましょう。
「業界知識の習得」を形にする──展示会レポートを月1本共有する
業界知識の習得を目標にするだけでは、実際に学んだかどうか分かりません。
アウトプットを伴う目標設定により、知識習得が確実に進みます。
業界知識習得の目標例
- 展示会参加：月1回、業界イベントに参加しレポートを作成
- 業界ニュース共有：週1回、重要なニュース記事をチームに共有
- 勉強会参加：四半期1回、外部セミナーに参加し学びを報告
- 顧客事例研究：月2社、成功事例を分析し横展開できる要素を抽出
学んだ内容をアウトプットすることで、知識が定着します。
継続的な学習習慣を確立し、専門性を高めていきましょう。
「信頼構築」の行動指標──既存顧客への定期訪問を四半期3回以上にする
信頼関係は目に見えにくいものですが、接触頻度で測定できます。
定期訪問の回数を目標化することで、関係深化が計画的に進みます。
信頼構築の目標例
- A顧客（重要顧客）：月1回以上の訪問、四半期3回以上を必達
- B顧客（中堅顧客）：四半期2回の訪問、情報提供と課題ヒアリング
- 定期連絡：月1回、メールまたは電話で近況報告
- 提案機会創出：既存顧客10社中5社へ新規提案を実施
接触頻度を高めることで、顧客との関係が強固になります。
定期的なコミュニケーションを習慣化し、長期的な信頼関係を構築しましょう。
営業目標設定シートを活用する際の3つの注意点
「達成率100%」にこだわりすぎると現場が疲弊する
常に達成率100%を求められる環境では、営業担当者は過度なプレッシャーを感じます。
モチベーション低下や数字の粉飾といったリスクが生まれるため、適切な評価基準の設定が必要です。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
モチベーション低下 |
達成率80%以上を良好と評価し、挑戦的な目標設定を推奨する |
|
数字の粉飾 |
プロセス指標も評価に加え、結果だけで判断しない |
|
短期志向の営業 |
四半期・年間での評価を重視し、月次未達を過度に責めない |
健全な目標管理のためには、達成率だけでなくプロセスや成長要素も評価することが重要です。
挑戦を奨励する評価制度を構築し、持続可能な営業組織を目指しましょう。
月次の振り返りで「未達要因」を数字で把握する
「頑張りが足りなかった」という感覚的な振り返りでは、具体的な改善につながりません。
数値データをもとに未達要因を分析することで、的確な対策を講じることができます。
|
項目 |
例文 |
|
商談数不足 |
目標20件に対し実績15件、アポイント獲得率が低下 |
|
受注率低下 |
目標25%に対し実績18%、提案内容の見直しが必要 |
|
単価下落 |
目標60万円に対し実績48万円、アップセル提案が不足 |
どの指標に問題があるのかを明確にすることで、改善アクションが具体化されます。
感覚ではなく数字で振り返り、確実な改善サイクルを回していきましょう。
メンバーごとの「商談フェーズ」に合わせて目標を調整する
新人と中堅では求められる成果が異なるにも関わらず、同じ目標を課すのは不適切です。
経験年数やスキルレベルに応じた目標設定により、各メンバーが成長を実感できます。
|
項目 |
例文 |
|
新人（1年目） |
行動指標中心、架電数週100件・訪問数月10件を目標とする |
|
中堅（2〜3年目） |
受注件数月5件・受注率25%など成果指標を重視する |
|
ベテラン（4年目以上） |
顧客単価向上・大型案件受注など質的向上を目指す |
個別最適化された目標により、メンバー全員が適切な挑戦を続けられます。
経験に応じた柔軟な目標設定で、チーム全体の成長を促進しましょう。
営業目標設定シートを作成する5つの手順
まず「年間売上目標」から逆算して月別KPIを設定する
なぜ年間目標から逆算する必要があるのでしょうか?
最終ゴールを明確にしてから分解することで、各月に必要な売上水準が具体的になるためです。
いきなり月次目標を設定すると、年間での整合性が取れなくなります。
年間目標からの逆算手順
- 年間売上目標を確認する：年間1億2,000万円という最終目標を設定
- 四半期ごとに分解する：Q1〜Q4各3,000万円と均等配分
- 月次目標を設定する：月間1,000万円ペースで進捗管理
- 季節変動を考慮して調整する：閑散期は800万円、繁忙期は1,200万円と変動させる
年間目標から逆算することで、月次目標の妥当性が担保されます。
全体から部分への設計アプローチで、確実な目標達成を目指しましょう。
案件単価と「受注確度」をもとにパイプラインを組み立てる
売上目標を達成するには、どれだけの案件をパイプラインに積む必要があるのか把握することが重要です。
平均単価と受注率から逆算することで、必要な案件数が明確になります。
パイプライン構築の手順
- 平均案件単価を算出する：過去3ヶ月の受注案件から平均50万円と算出
- 受注率を確認する：商談から受注への転換率30%を確認
- 必要商談数を逆算する：月間売上1,000万円÷50万円=20件受注必要：20件÷30%=67件の商談が必要
- ABCランクで確度別に分類する：Aランク（確度80%）20件、Bランク（確度50%）30件、Cランク（確度30%）17件
パイプライン全体を見渡すことで、現実的な売上予測が可能になります。
案件単価と確度を組み合わせ、精度の高い売上管理を実現しましょう。
新規・既存の比率を決めて「リード獲得数」を明確にする
新規と既存のバランスが崩れると、売上の安定性が損なわれます。
比率を先に決めることで、必要なリード獲得数が逆算できます。
リード獲得計画の手順
- 新規・既存の比率を決定する：新規60%（月600万円）、既存40%（月400万円）
- 必要受注数を算出する：新規：平均単価50万円なら12件受注必要：既存：平均単価100万円なら4件受注必要
- 転換率から逆算する：新規：受注率20%なら60件商談、商談化率30%なら200リード必要：既存：受注率40%なら10件商談、提案機会化率50%なら20社へアプローチ
- チャネル別に獲得目標を設定する：Web問い合わせ80件、展示会60件、テレアポ60件
チャネルごとの獲得目標により、計画的なリード創出が実現します。
新規・既存の比率を明確にし、バランスの取れた営業活動を進めましょう。
SFAに入力する項目と連動させてシートを設計する
目標設定シートとSFAの入力項目がズレていると、二重入力の手間が発生します。
項目を連動させることで、SFA入力が自動的に目標管理にも反映される仕組みが作れます。
SFA連動設計の手順
- SFAの項目を確認する：案件フェーズ、受注確度、想定金額、提案日などの項目を確認
- シートに同じ項目を配置する：SFAの案件フェーズをシートの進捗欄に対応させる
- 自動集計の設定を行う：SFA入力データからシートの達成率が自動計算されるよう設計
- 運用テストを実施する：実際に1週間運用し、入力のしやすさと精度を検証
二重入力をなくすことで、SFA活用率が向上します。
SFAとシートを連動させ、効率的なデータ管理を実現しましょう。
週次ミーティングで進捗を確認できる「可視化フォーマット」に整える
目標設定シートが複雑すぎると、週次ミーティングでの確認に時間がかかります。
一目で進捗が分かる可視化フォーマットにすることで、スピーディーな意思決定が可能になります。
可視化フォーマット設計の手順
- 確認項目を選定する：売上・商談数・受注率・パイプライン総額の4項目に絞る
- レイアウトを設計する：横軸に週次推移、縦軸に各指標を配置
- 色分けルールを設定する：達成率90%以上は緑、70〜90%は黄、70%未満は赤で表示
- 週次で更新する運用を開始する：毎週金曜に最新データを反映し、月曜ミーティングで活用
視認性の高いフォーマットにより、チーム全体での進捗共有が円滑になります。
ダッシュボード化を進め、迅速な意思決定ができる環境を整えましょう。
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