BANTCH情報営業とは？6つの構成要素・質問5つの効果・8つの手順

本記事では、営業活動の受注確度を劇的に高める「BANTCH情報」の活用法を、質問例と実践手順付きで徹底解説します。

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本記事を読むと分かること
・BANTCH情報を構成する6つの要素と、各要素の具体的なヒアリング方法
・BANTCH情報を営業トークに含めることで得られる5つの効果
　(案件選別・決裁者視点・タイミング最適化)
・初回商談から最終判断まで使える8つの実践手順

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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項目	日本語	ヒアリング内容
Budget	予算	顧客が製品・サービス導入のために確保できる予算感や、予算策定の状況。
Authority	決裁権	誰が最終的な導入決定権（決裁権）を持っているか、決裁までの社内フローはどのようになっているか。
Needs	必要性（課題）	顧客が抱えている課題やニーズ、それを解決することでどのような成果を期待しているか。
Timeframe	導入時期	いつまでに導入したいと考えているか、具体的な導入スケジュールの有無。
Competitor	競合	他社の製品・サービスの利用状況や、比較検討している競合他社の有無。
Human resources	人的資源（体制）	プロジェクトを推進する担当者や関係部署、運用に関わる社内の人的な体制。

質問の狙い	質問例
予算確保の優先度を探る	「今期の投資計画の中で、この課題解決はどのくらいの優先順位ですか?」
投資対効果を確認する	「この課題を解決できた場合、どのくらいの効果を期待されていますか?」
予算承認のタイミングを知る	「予算の承認時期は決まっていますか?」

質問の狙い	質問例
最終決裁者を特定する	「最終的にご判断されるのはどなたですか?」
社内承認フローを確認する	「導入を決定する際、社内ではどのような承認プロセスが必要ですか?」
決裁者の関心事を知る	「決裁される方が最も重視されるポイントは何でしょうか?」

質問の狙い	質問例
現状の不満を掘り下げる	「今の業務で最も手間がかかっている部分はどこですか?」
理想の状態を描かせる	「この課題が解決したら、どのような状態になっていたいですか?」
課題の影響範囲を確認する	「この課題によって、具体的にどのような損失が発生していますか?」

質問の狙い	質問例
導入時期の制約を確認する	「この時期までに導入したい理由は何かありますか?」
スケジュールの柔軟性を探る	「もし導入が少し遅れた場合、どのような影響がありますか?」
社内の優先順位を知る	「他にも進行中のプロジェクトはありますか?」

質問の狙い	質問例
比較検討している他社を確認する	「現在、他社の製品やサービスもご検討されていますか?」
競合の評価軸を探る	「他社提案のどの点を評価されていますか?」
自社への期待を確認する	「当社に特に期待されているポイントはどこでしょうか?」

質問の狙い	質問例
プロジェクト推進者を特定する	「社内でこのプロジェクトを推進してくださる方はいらっしゃいますか?」
社内の協力体制を確認する	「導入後、実際に運用される部署の方々の反応はいかがですか?」
反対意見を把握する	「導入に対して懸念を持たれている方はいらっしゃいますか?」

効果	具体例
顧客の課題理解が深まる	「御社の状況を踏まえると、◯◯という課題があるのではないでしょうか?」
対話のきっかけになる	「もしそうであれば、△△という解決策が有効だと考えます」
専門家としての信頼が高まる	「同じような状況の企業様では、こうした成果が出ています」

効果	具体例
高確度案件への集中	予算確保済み・決裁者明確・導入時期3ヶ月以内の案件を優先
低確度案件の育成計画	予算未定の案件は、予算確保のタイミングまで定期接触
チーム全体の効率向上	スコアリング基準を共有し、誰でも優先度を判断可能に

効果	具体例
承認率の向上	「導入後1年で◯◯万円のコスト削減が見込めます」
社内稟議の通過	「業界の◯%が導入済みで、リスクは低いと判断できます」
意思決定の加速	「経営方針の◯◯に直結する施策です」

効果	具体例
受注確率の向上	「3ヶ月後導入」の顧客には、逆算したスケジュールを提示
顧客の信頼獲得	「御社の予算年度に合わせた導入プランをご用意しました」
失注リスクの回避	「今すぐ契約」を迫らず、顧客の準備期間を尊重

効果	具体例
売上の倍増	1部署の導入を3部署に横展開し、契約金額が3倍に
紹介による新規案件	「他部署でも同じ課題を抱えているので紹介します」
社内での評判形成	成功事例が社内で共有され、問い合わせが自然発生

手順	やり方の例
業界課題を提示する	「◯◯業界では、△△という課題を抱える企業が増えています」
仮説を投げかける	「御社でも同様の課題をお持ちではないでしょうか?」
反応を観察する	「そうなんです!」なら高温度「うーん」なら低温度と判断

手順	やり方の例
承認者を確認する	「この提案を進めるには、どなたの承認が必要ですか?」
承認ステップを聞く	「承認は何段階ありますか? 各段階で誰が判断されますか?」
所要期間を把握する	「通常、承認にはどのくらいの期間がかかりますか?」

手順	やり方の例
複数プランを用意する	「3ヶ月後導入プラン」と「6ヶ月後導入プラン」を準備
違いを説明する	各プランのサポート内容や導入範囲の違いを明示
選択を促す	「御社の状況に合うのは、どちらのプランでしょうか?」

手順	やり方の例
現状のコストを算出する	「現在の◯◯業務に、年間どのくらいのコストがかかっていますか?」
削減効果を試算する	「導入後、年間◯◯万円のコスト削減が見込めます」
回収期間を提示する	「初期投資は◯ヶ月で回収できる計算です」

手順	やり方の例
比較対象を確認する	「現在、他社の製品もご検討されていますか?」
評価ポイントを聞く	「製品を選ぶ際に、最も重視されるポイントは何ですか?」
懸念点を引き出す	「他社提案で気になっている点があれば教えてください」

手順	やり方の例
推進者を探る	「社内でこのプロジェクトを推進してくださる方はいらっしゃいますか?」
協力者を増やす	「実際に使われる部署の方にもご説明する機会をいただけますか?」
反対者を把握する	「導入に慎重な方がいらっしゃれば、懸念点を教えてください」

手順	やり方の例
稟議フォーマットを確認する	「社内の稟議書には、どのような項目が必要ですか?」
記載例を提供する	「導入効果や費用対効果の記載例をご用意します」
資料を準備する	「稟議に必要な資料があれば、全て提供いたします」

手順	やり方の例
期限付き提案をする	「◯月末までにご決定いただければ、◯◯のサポートが可能です」
理由を説明する	「導入時期から逆算すると、この時期までの決定が必要です」
次のステップを明確にする	「ご決定後、すぐに導入準備を開始できます」

場面	例文
ヒアリング開始	「本日はお時間をいただきありがとうございます。まず、御社の現状を整理させていただいてもよろしいでしょうか?」
現状確認	「現在、◯◯業務はどのような体制で進めていらっしゃいますか?」
課題の把握	「その中で、特に課題と感じていらっしゃる点はありますか?」

場面	例文
ROI期待の確認	「この課題を解決できた場合、どのくらいの効果を期待されていますか?」
コスト把握	「現状の◯◯業務に、年間どのくらいのコストがかかっていますか?」
予算優先度の確認	「今期の投資計画の中で、この課題解決はどのくらいの優先順位ですか?」

場面	例文
決裁者の特定	「最終的にご判断されるのはどなたですか?」
決裁者の関心事	「決裁される方が最も重視されるポイントは何でしょうか?」
承認フローの確認	「ご提案から決裁まで、どのような承認プロセスがありますか?」

場面	例文
時期の背景確認	「この時期までに導入したい理由は何かありますか?」
緊急度の把握	「もし導入が遅れた場合、どのような影響がありますか?」
スケジュールの制約	「導入スケジュールで、動かせない制約条件はありますか?」

BANTCH情報営業とは？6つの構成要素・質問5つの効果・8つの手順

営業におけるBANTCH情報とは?

BANTCH情報・3つの目的

「受注確度を高める」ために必要な情報を正しく整理する

「顧客の購買意欲」を正確に読み取り、提案の角度を合わせる

「無駄な追客」を減らし、リソースを集中させる判断基準を持つ

BANTCH情報6つの構成要素と質問例

「Budget(予算)」を聞き出す前に、投資判断の背景を把握する

「Authority(決裁者)」を明確にし、意思決定プロセスを可視化する

「Needs(課題)」を深掘りして、顧客自身が気づいていない本質的ニーズを引き出す

「Timing(導入時期)」の裏にある社内事情や優先度を正確に読む

「Competitor(競合)」の提案内容を把握し、自社の優位性を具体的に伝える

「Human(社内関係)」を見極め、推進役となる味方をつくる戦略を立てる

BANTCH情報を営業トークに含めることで得られる5つの効果

「仮説ベースの提案」で顧客の信頼を勝ち取ることができる

「見込み度の高い商談」を選別し、時間対効果を最大化できる

「決裁者の視点」を意識したプレゼンで提案の通りを高められる

「導入時期に合わせた提案」でタイミングを逃さず受注につなげられる

「社内人脈」を活かして、複数部署への横展開を実現できる

BANTCH情報を営業トークで活用するための8つの手順

初回接点で「ニーズ温度」を掴むための仮説提示を行う

決裁構造を見抜くために「意思決定プロセス」を具体化する

導入時期を固めるために「タイムライン分岐」を提示する

予算の現実性を判断するために「投資対効果」を数字で示す

競合の動きを把握するために「比較検討軸」を洗い出す

社内推進者を特定するために「キーマン巻き込み」を促す

導入ハードルを下げるために「社内稟議の再現」を行う

最終判断を引き出すために「意思決定の締切」を設定する

BANTとBANTCH情報の3つの違い

「チャネル情報」が競合優位を作る唯一の差分になる

「社内政治(Human factor)」を踏まえた精度の違いが成果を左右する

「検討構造の深度」を測れるかどうかで受注確率が大きく変わる

BANTCH情報を用いたヒアリングのテクニック・例文・7選

最初の5分で信頼を勝ち取る「状況整理ヒアリング」を行う

予算の裏側を探る「財務インパクト質問」を投げかける

決裁者の本音を引き出す「意思決定ライン確認」を行う

導入時期を限定する「業務課題の時系列深掘り」を行う

競合状況を把握する「比較検討トリガー質問」を行う

社内調整の障壁を明らかにする「ステークホルダーマップ質問」を行う

最終判断を促す「判断基準の言語化ヒアリング」を行う

BANTCH情報を漏らさず確認するための6つのコツ

「決裁ルート確認」で誰が最終判断するかを即見抜く

予算を曖昧にさせないための「金額レンジ提示」で本音を引き出す

導入時期の「優先度スコア」を聞いて案件の温度感を測る

社内承認の「実務フロー」を確認して想定外の遅延を防ぐ

現場の「非効率の具体例」を掘り出して課題の深さを明確にする

競合の「評価ポイント」を聞き取り勝ち筋の提案に変える

SaaS・法人営業におけるBANTCH情報の4つの活用シーン

確度ブレを減らす「案件スコアリング」で予測精度を上げる

温度感に応じた「段階別ナーチャリング」で検討継続を促す

多部署を動かす「アカウント戦略」で社内合意を早める

競合比較を踏まえた「差別化メッセージ」で指名買いを狙う

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無料相談

場面	例文
競合の確認	「現在、他社の製品やサービスもご検討されていますか?」
評価ポイントの把握	「他社提案のどの点を評価されていますか?」
懸念点の確認	「他社提案で気になっている点があれば教えてください」

場面	例文
関係者の特定	「この導入に関わる部署や担当者を教えていただけますか?」
協力体制の確認	「実際に運用される部署の方々の反応はいかがですか?」
反対者の把握	「導入に慎重な意見をお持ちの方はいらっしゃいますか?」

場面	例文
判断基準の確認	「最終的にご判断される際の基準は何ですか?」
優先順位の把握	「複数の選択肢がある場合、何を最優先されますか?」
決定要因の特定	「これがあれば決定できる、という要素はありますか?」

コツ	具体例
承認者を階層別に確認する	「部長承認の後、役員承認も必要ですか?」
決裁者の関与度を測る	「決裁される方は、提案内容をご覧になりますか?」
承認タイミングを把握する	「通常、この規模の投資案件はどのくらいで承認されますか?」

コツ	具体例
相場を先に伝える	「同規模の企業様では、年間◯◯万円程度のご予算を確保されています」
選択肢を提示する	「ライトプランは◯◯万円、スタンダードプランは◯◯万円です」
予算確保状況を確認する	「今期の予算はすでに確保済みですか?」

コツ	具体例
数値で優先度を聞く	「10段階で言うと、この課題解決はどれくらいの優先順位ですか?」
他案件との比較を促す	「他に進行中のプロジェクトと比べて、どのくらいの優先度ですか?」
遅延の影響を確認する	「もし導入が半年遅れた場合、どの程度の影響がありますか?」

コツ	具体例
承認ステップを細かく聞く	「部長承認の後、どなたの承認が必要ですか?」
各ステップの所要期間を把握する	「各段階で、通常どのくらいの期間がかかりますか?」
承認に必要な資料を確認する	「各承認者に提出する資料は、どのような内容が必要ですか?」

コツ	具体例
時間を聞く	「その業務に、1日どのくらいの時間がかかっていますか?」
頻度を確認する	「その作業は、どのくらいの頻度で発生しますか?」
影響範囲を把握する	「その非効率によって、どのような問題が起きていますか?」

コツ	具体例
具体的な評価理由を聞く	「A社の提案で、特に良いと感じた点はどこですか?」
懸念点も確認する	「逆に、A社の提案で気になっている点はありますか?」
自社への期待を引き出す	「当社に特に期待されているポイントはどこでしょうか?」

活用シーン	具体例	目的
週次の商談会議	BANTCH各項目を5点満点で評価し、20点以上の案件を最優先	高確度案件への集中
月次の売上予測	スコア別に受注確率を設定(20点以上：70%、15〜19点：40%)	予測精度の向上
チーム全体の基準統一	スコアリングシートを共有し、誰でも同じ基準で判断可能に	属人化の防止