2026年最新トップ営業の切り返しトーク厳選15選&NG例7選【数字で成果を示す】
トップ営業マンが実践している「切り返しトーク」は、アドリブではなく“トークの型”で身につきます。
本記事では、テレアポや商談で即使える実例だけを厳選してまとめました。
・トップ営業の切り返しトーク厳選15選
・営業切り返しトークのNGパターン7選
・部下指導にも使える！営業トーク「切り返し」で成果を出す5つの手順
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トップ営業の切り返しトーク厳選15選【数字で成果を示す】
商談中に直面する「予算がない」「検討します」「効果がわからない」といった一言に、うまく切り返せるかどうかで成約率は大きく変わります。
特に、「数字で得を示す」「成果をイメージさせる」「要点整理で再接触できるか」が重要なポイントです。
さらに詳しく見ていきましょう。
「予算がない」に対しては、数字で“得”を示す
営業で「予算がない」と言われた時、本当に予算が“ゼロ”なのでしょうか？
結論から言うと、「費用対効果が見えないから出せない」ケースがほとんどです。
だからこそ、“初期費用”ではなく、“回収スピード”を具体的な数字で見せると話が前に進みやすくなります。
- 例1：「初期費用10万円ですが、平均〇ヶ月で回収した成功事例。月〇件成約すれば粗利は月〇〇万円です」
- 例2：「1社あたりの成約単価が従来の1/〇に。結果、初月から黒字化した事例です」
- 例3：「同業他社A社の事例では、初回キャンペーンだけで〇〇件リード獲得。CPAは従来の〇分の1でした」
営業トーク切り返しの例
顧客「ちょっと今、予算が厳しくて……」
営業「承知しました。仮に月に〇件でも成果が出た場合、利益はどれくらいになりますか？実際に他社では、同じ構成で初月から回収できています」
このように、“金額の話”から“成果の話”にトークを切り替えると、投資判断を後押しできます。
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「費用対効果が見えない」に対しては、導入後の“具体成果”で示す
営業の現場で「それって本当に効果あるの？」と聞かれたことはありませんか？
この質問の本質は、「失敗したくない」という顧客心理です。
だからこそ、定性的なメリットではなく、“誰が・いつ・どれくらい成果を出したか”を数字で伝えると安心感につながります。
- 例1：「昨年導入いただいたB社は、導入初月で問い合わせ数が2.3倍に伸びています」
- 例2：「ChatGPT活用により、営業資料の作成時間が平均5.2時間→1.1時間に短縮されました」
営業トーク切り返しの例
顧客「うーん、でも本当に成果が出るか不安で…」
営業「お気持ちよくわかります。実際、先月導入されたD社も同じ不安を抱えていました。ただ結果として、初月で〇件の商談が成立し、そこから〇件が成約につながったそうです」
“未来の話”ではなく“他社の実績”を使って、今この場での安心を提供すると、顧客の背中を押しやすくなります。
「今は時期じゃない」に対しては、次の動きを先回り
営業で「今は時期じゃない」と言われたとき、どう深掘りしていますか？
その瞬間に売ることよりも、「次のきっかけ」を聞き出せるかが鍵です。
未来のタイミングを一緒に可視化できれば、継続接点の糸口になります。
- 例1：「ちなみに、検討に入るとしたらどんなきっかけがありそうですか？（人員増加や予算承認など）」
- 例2：Geminiで議事録＋次回の想定課題を提案書にまとめ、「動き出すときに役立つ情報としてお送りしますね」
営業トーク切り返しの例
顧客「今はちょっと時期が早いかも」
営業「ありがとうございます。ちなみに動くとしたら、何か社内のイベントやタイミングありますか？」
“売る”より“未来の導線をつくる”意識が、次の商談を呼び込みます。
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「他社がいる」に対しては、“うちだけ”の強みを伝える
営業で「他社とも比較してるんですよね」と言われたとき、どう切り返していますか？
この場面では、“うちだけ”の価値を具体的に伝え、相手の選定軸にマッチさせることが重要です。
他社と比べた違いが「数値」や「活用事例」として見えると、検討のテーブルに自然と残ります。
- 例1：「価格は横並びですが、うちは月2回の運用改善ミーティングを無償で実施しており、他社様にはない継続支援が評価されています」
- 例2：「比較検討中のB社様では対応に3営業日かかると聞いていますが、うちは最短即日対応が可能です。サポート品質が決め手になることが多いです」
営業トーク切り返しの例
顧客「実は他社とも話していて、比較してるところなんです」
営業「それは当然ですよね。ちなみに、〇〇の部分は他社さんにはないポイントですが、そこは重視されますか？」
他社との違いを“事実ベース”で伝えると、自然と自社の強みが浮かび上がります。選ぶ理由を“言葉”で持たせることが、ポイントです。
「上司に相談」は、次回アポで決め切る
営業で「上司に相談してから…」と言われたとき、どう詰めれば次のアポで決め切れるのでしょうか？
この場面では、「いつ・誰が・どう決めるのか」を具体化することがポイントです。
あいまいな「相談」は、スピードを止めます。次回アポの“決定日”を今ここで約束できれば、商談は動き出します。
- 例1：「来週水曜までに上司と相談される予定とのことでしたが、その日の夕方15分だけお時間いただけたら判断材料も揃えておきます」
- 例2：「競合との比較表をまとめ、上司にも一目で伝わる形にして本日中にお送りします」
営業トーク切り返しの例
顧客「ちょっと上司に相談してからにします」
営業「ありがとうございます。ちなみにそのご相談、いつ頃までにされるご予定ですか？来週火曜までであれば、水曜に15分だけお時間いただければ、もうその場で判断できる状態にしておきますね」
「判断の段取り」を設計してあげると、商談は一気に前に進みます。
「検討します」に対しては、要点整理で再アプローチする
営業で「社内で一度検討してから」と言われたとき、どこまで本気で検討されているか分からず不安になることありませんか？
この場面では、相手の検討軸をこちらから明確化してあげることで、再アプローチの糸口が生まれます。
「検討するための前提」をこちらが用意してあげると、比較・判断がしやすくなり、進展しやすくなります。
- 例1：「社内で検討される際、価格と導入負荷、あと成果イメージの3点が多い印象です。そこに絞った比較資料を一度お送りしますね」
- 例2：「実は最近、同業で3社が同じように検討されて、結果的に1ヶ月以内に導入されてます。皆さん“導入判断に使った資料”をそのまま送れます」
営業トーク切り返しの例
顧客「少し社内で検討してみますね」
営業「ありがとうございます！ご検討時、特にどの3点で見られそうですか？価格・成果・リスクのあたりかなと思ったんですが、そこだけ再整理した資料を先にお送りしますね」
相手の「検討したい」を「進めやすい」に変えるのが、この一言の目的です。
「まだ早い」に対しては、“今やる意味”を成功事例で示す
営業で「ちょっと今はまだ早いかも」と言われたとき、どう返していますか？
この場面では、“今動くことの価値”を、事例や数字で具体的に伝えるのが効果的です。営業はタイミング勝負。「準備期間が勝負を分ける」ことを実感してもらうのがポイントです。
- 例1：「製造業のB社は、1月にPoCだけ開始。4月の繁忙期には商談数が1.9倍に増えて、2件大型案件を獲得されました」
- 例2：「先に動いたD社は、競合より1ヶ月早く市場投入できて、初月の受注件数が通常の3倍だったそうです」
営業トーク切り返しの例
顧客「ちょっと今はまだ早いかもしれませんね」
営業「そのお気持ち、よくわかります。実際、B社さんも同じ反応でしたが、3ヶ月前にPoCだけ始めてたおかげで、今ちょうど結果が出始めてるそうです。“今”やると、自然と成果のタイミングが合ってくるみたいです」
先手を打った企業が結果を出している、という「事例の熱量」が、行動の後押しになります。
「興味ない」に対しては、一言で“今がタイミング”を伝える
営業で「興味ない」と言われたとき、どう返していますか？
この返答には、“いま動くと得になる”というタイミングの価値を一言で伝えることが大切です。
相手の興味の有無ではなく、「情報を知らないだけ」と捉え直すと、会話が前に進みます。
- 例1：「実は、〇〇業界でAI活用の相談が今月だけで26件あって、先に動いた企業ほど成果が出てるんです」
- 例2：「たとえば、A社さんは“興味ない”と言いつつ試したら、1ヶ月で訪問件数が2倍になったと聞いてます」
営業トーク切り返しの例
顧客「いや〜、あんまり興味なくて」
営業「実は、似た業界のB社さんも最初はそうでした。でも、今動いたことで商談数が2倍になって、社内評価も上がったそうです。“早く動いた人”が得してますね」
「今だけ」の理由が刺さると、相手の心が動きやすくなります。
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「効果が見えない」は、ROIを図で見せる
営業で「効果が見えない」と言われたとき、どう伝え直せば相手の不安は減るのでしょうか？
答えは「数字と図」でROI（費用対効果）を“見える化”することです。
言葉よりも、具体的な数字と図解で伝えた方が信頼されやすくなります。
- 例1：提案資料に「1年間で得られる成果額」と「導入費用」の比較グラフを入れたら、成約率が1.8倍に上がった事例があります。
- 例2：「今の広告費のROIと比較したグラフ」で説明すると、数字で納得されやすくなります。
営業トーク切り返しの例
顧客「数字的に効果があるかよくわからなくて…」
営業「そこ、よく聞かれます。例えば、実際に導入したB社では、導入費30万円で月の受注が90万円に伸びたんです。資料に回収シミュレーションも入れてるので、そちらもご覧いただけます」
図解と数字を使って「なるほど」と思わせるだけで、判断スピードは見違えるほど変わります。
「今は無理」に対しては、未来アポ＋情報提供でつなぐ
営業で「今は無理なんです」と言われたとき、どう返していますか？
この断り文句には、“未来の検討タイミング”と“情報提供の口実”を一緒に作っておくと効果的です。相手の関心がゼロではないなら、未来の予定にフックをかけるだけで、商談の再接続率が高まります。
- 例1：「来月、決算終わった頃に再検討のご予定などありますか？その時期に、業界の動向だけまとめてお持ちしますね」
- 例2：「他社でもちょうど3ヶ月後に動く傾向が多くて、その直前にだけ、最新の導入事例を送らせていただけたらと」
営業トーク切り返しの例
顧客「今はちょっと、リソース的にも厳しいですね…」
営業「かしこまりました。実は、来月に業界全体で価格改定の動きがある予定でして、その直前にだけ、1回だけ情報をお届けしてもよろしいでしょうか？」
「今は無理」を“断り”ではなく“猶予”に変えると、次に繋がるきっかけが自然に生まれます。
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【飛び込み営業】お断りを切り返す6つのトーク
「担当じゃない」に対しては、決裁者を自然に引き出す
営業で「自分は担当じゃない」と言われたとき、どう切り返していますか？
この一言の裏には、「興味はあるが決められない」本音が隠れていることが多いです。
だからこそ、無理なく決裁者の情報を引き出す聞き方が大事です。
- 例1：「ちなみに、今回のようなご相談は、御社だとどの方が最終的に見ておられますか？」と聞くと、自然にキーマンが浮かび上がります。
- 例2：「実は他社でも最初は同じ状況で、ChatGPTで作った提案資料を先方の部長に見せたら一発で通りました」という成功事例を添えると納得感が高まります。
営業トーク切り返しの例
顧客「いや、自分は担当じゃないので……」
営業「かしこまりました。ちなみに、○○様のお立場から見て、この内容って“社内的に進みそう”な話ですか？」→次の一手が見える会話になる。
この切り返しで、決裁フローの扉が自然と開きます。
「営業いらない」に対しては、悩みのタネを拾いにいく
「営業いらない」と言われたとき、どうすれば本音を引き出せるのでしょうか？
結論から言えば、“断られた理由”に丁寧に耳を傾けることで、隠れた課題にアクセスできます。
「いらない」には「過去に失敗した」「時間を無駄にした」などの感情が潜んでいることが多いです。
- 例1：「ちなみに過去に営業を受けて“もったいなかったな”と感じた経験ってありますか？」と聞くと、内状が明らかになります
- 例2：「ここ数ヶ月で“ちょっと不便だな”と思ったことって何かありますか？」で現状の小さな違和感を拾えることがあります
営業トーク切り返しの例
顧客「うちは営業とか本当にいらないんですよね」
営業「おっしゃる通りです。だからこそ“なぜそう感じるか”をぜひ聞きたいと思いまして。よければ過去の体験とか教えていただけませんか？」
断り文句の奥にある“体験”を引き出せると、一気に信頼の土台ができます。
「忙しい」に対しては、30秒トークを常備する
営業で「忙しい」と言われたとき、どう切り返していますか？
それ、“興味ない”のやんわりサインかもしれません。だから即刺さる短さが命です。
- 例1：「30秒だけください。御社と同業のB社で『ChatGPT活用→月18件アポ増』の実績が出てます」
- 例2：「今だけ30秒、弊社がまとめた“人手不足対策3選”の中から1つだけ共有させてください」
営業トーク切り返しの例
顧客「今バタバタで…」
営業「30秒で結構です。似た業界で“問い合わせ2.4倍”になった話だけ、先にお伝えさせてください」
一言で「話す価値あり」と思わせるかが勝負です。準備次第で結果は変わります。
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結構です・今忙しい・聞いたことある への切り返し！
「必要ない」に対しては、困りごとを聞きにいく
「営業で“必要ない”と言われたとき、どう切り返せばいいのか？」と悩む方は多いです。
その言葉の裏には、「今すぐじゃない」「過去に失敗した」「本当は困ってるけど言いづらい」など、様々な本音が隠れていることが多いです。
そこで有効なのが、「過去」「現在」「理想」の3点を聞き分けるアプローチです。
- 例1：「ちなみに過去に似たサービスを検討されたことってありますか？うまくいかなかった原因って何でした？」
- 例2：「現状、◯◯に関して全く困っていない感じですか？例えば時間や人手など」
営業トーク切り返しの例
顧客「いや〜うちは今、必要ないですね。」
営業「ありがとうございます。ちなみに“必要ない”というのは“今は課題がない”という意味ですか？それとも“何かしら手は打たれている”という感じでしょうか？」
「必要ない」を鵜呑みにせず、「背景」と「本音」に寄り添うことで、自然とニーズが浮き彫りになります。
「検討段階」においては、比較表をその場で出す
営業で「検討中なんですよね」と言われたとき、黙ると商談は止まります。
その瞬間に「比較の見える化」ができるかどうかで、流れが変わります。
なぜなら、比較しているつもりでも「違い」が理解できていないことが多いからです。
営業側が主導して差を明確化すれば、相手の検討スピードは一気に上がります。
- 例1：ChatGPTで「物流業界向け業務効率化ツール3社を価格・サポート体制で比較」と依頼→現場で即活用
- 例2：iPadで「費用×サポート×成果事例」の3社比較表をその場で提示→そのまま比較相談に移行
営業トーク切り返しの例
顧客「いま何社か見ていて、ちょうど比較してるところです」
営業「まさにそのお話が出ると思いまして、よく並べられる2社と当社の違いをまとめてきました。“導入後の支援内容”まで比べてあるので、どこが気になるか教えてもらえますか？」
比較に迷う相手には、営業が「見せて、聞く」ことで判断の背中を押せます。
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「合わない」に対しては、似た成功例を示してマッチしていることを示す
営業で「うちには合わない気がして…」と言われたとき、どう返していますか？
この場面では、相手と“似た会社の成功例”を即答で出せるかがカギです。
「うちと同じじゃん」と思ってもらえれば、心理的な抵抗が一気に下がります。
- 例1：「建築業のA社も“業界的に難しいかも”と話してましたが、導入初月で資料作成時間が半分に」
- 例2：「従業員20名の小売業B社も“合わないかも”からスタートしましたが、今では月の売上が1.4倍に」
営業トーク切り返しの例
顧客「ちょっとウチの業界には向いてない気がしてて…」
営業「そうおっしゃる方、実は少なくなくて。でも同じ規模の小売業C社さんでは、2ヶ月で費用対効果が出て“合わないと思って損してた”と言われました」
相手の「不安」は、似た他社の「成功事例」で消せます。
営業切り返しトークのNGパターン7選
「でも」「いや」は、会話終了ワード
営業で「でも」「いや」と返すと、なぜ会話が止まってしまうのでしょうか？
結論から言えば、相手の言葉を否定すると、その瞬間に“聞く姿勢”がなくなるからです。
お客様が不安を口にする場面こそ、「共感ワード」で信頼を築きながら話の主導権を握る絶好のチャンスです。
- 例1：「いや、違います」ではなく「たしかに、そう感じられるのも自然ですよね」と一呼吸置いて切り返す
- 例2：「でも効果あります」より「おっしゃる通りです。その上で、成果事例を1つご紹介させてください」と進める
- 例3：「今は難しい」には「ご状況、よくわかります。では次の予算タイミングに向けた準備を一緒に考えませんか？」
営業トーク切り返しの例
顧客「今はまだ様子を見たいんですよね」
営業「おっしゃる通りです。ご判断には慎重さが必要ですし、今のうちに必要な情報を揃えておくことも大事ですよね」
「共感→提案」の流れに変えるだけで、会話が自然につながり、信頼も深まりやすくなります。
共感しすぎは、“頼れない人”になる
営業で「共感」は大事。でも、共感しすぎると信頼は得られません。
なぜ営業で“共感しすぎ”が逆効果になるのでしょうか？
結論から言えば、「話は聞いてくれるけど、何も変えてくれない人」になるからです。
信頼を生むのは、共感だけでなく「打ち手」を持っていることです。
- 例1：「それ、よくあるお悩みですね」だけでは前に進まない→ChatGPTでその業界の類似事例を生成→「実際にこう変えた事例があります」まで見せて差別化
- 例2：「おっしゃる通りです」で終わらず、「その上で、今より成果を出す方法もあります」と続けることで主導権をキープ
営業トーク切り返しの例
顧客「まあ、特に困ってるわけじゃないんです」
営業「それは何よりです。その上で、今より楽に成果が出る可能性があるなら、少し話してみませんか？」
「共感＋一歩先の提案」で、“親しみやすくて頼れる営業”になれます。
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断りばかり拾うと、話が止まる
営業で「忙しいので今は…」と言われたとき、すぐに反論していませんか？
正面から否定すると、相手は防御モードになりやすいです。
「共感→質問→選択肢提示」の流れが、会話を止めずに前へ進めるコツです。
- 「他社で満足していて…」には「それは素晴らしいですね。ちなみに、今後のお困りごとってありますか？」
- 「予算が厳しくて…」には「ご予算内で始められる例もありますが、ご状況お聞かせいただけますか？」
営業トーク切り返しの例
顧客「いま忙しいのでまた今度お願いします」
営業「ありがとうございます！ご迷惑でなければ、来週のどこかで5分ほどだけご説明できるタイミングありますか？」
断られた瞬間こそ、会話を広げるチャンスです。反論より、質問と共感が鍵です。
質問ゼロは、ただの押し売りになる
営業で「興味ない」と言われた時、質問せずに引いてしまっていませんか？
相手の状況を知らずに話すと、ただの独りよがりになります。
まずは、“相手の理想”や“現場のリアル”を聞き出すことが、提案の第一歩です。
- 例：「もし今の業務が半分の時間で終わったら、その時間どう使いたいですか？」
- 例：「営業職の最近の悩みリスト」を作成→初回の会話がスムーズに
営業トーク切り返しの例
顧客「正直、今すぐ必要とは思ってなくて…」
営業「ありがとうございます。ちなみに、最近一番時間かかってる業務って何ですか？」
“いい質問”は、売り込みを“対話”に変える鍵になります。
商品説明だけは、心に刺さらない
営業で「この商品、どこがすごいんですか？」と聞かれたとき、すぐにスペックの話をしていませんか？
結論から言うと、商品説明は“最後で十分”です。顧客は「自分の課題がどう解決されるか」にしか興味がありません。
以下のように、現場の課題に直結した話に切り替えるだけで、相手の反応が変わります。
- 「営業資料作成に週8時間かかっていたA社が、ChatGPT導入で2時間に短縮できました」
- 「ある人材会社では、ツール導入で月に15件の訪問営業が不要になり、代わりにWeb商談で受注率が1.6倍に」
- 「BtoB SaaS企業で、営業が“提案資料に集中できる”時間が週5時間増えた事例があります」
営業トーク切り返しの例
顧客「機能は分かりました。でも正直、ウチに必要かどうかピンと来ないですね」
営業「実際、●●業界のA社も最初はそうでした。ただ、現場の声を拾って導入した結果、“無駄な確認作業が8割なくなった”そうです。御社でも同じ変化が起きる可能性があるかと思います」
「スペック」ではなく「変化」を語るだけで、営業の空気が変わります。
原稿の棒読みは、一瞬でバレる
営業で「それ、読んでますよね？」と聞かれた経験はありませんか？
結論から言うと、生成AIで作ったスクリプトを“そのまま読む”と、高確率で違和感が出ます。
理由は、話し言葉と書き言葉のリズムが違うからです。書き言葉は整いすぎていて、会話にすると浮いてしまうことが多いです。
以下のように、「読み方」ではなく「話し方」へ落とし込む工夫が必要です。
- 同僚のスクリプトを自分の言葉に言い換えて話したら、初回訪問のヒアリング時間をうまく伸ばせることに繋がる
- チームのロープレで「それ棒読みっぽい」と指摘を受け、語尾を自然に変えたら顧客の共感が目に見えて増える
営業トーク切り返しの例
顧客 「なんか、台本読んでますよね？テンプレっぽく聞こえます。」
営業 「実は準備はしてきたんですが、やっぱり話してみないと分からないですね。よかったら、御社の状況にもっと合わせてお話させてください。」
スクリプトは「台本」ではなく「下書き」。声に出して、自分の言葉に変えて初めて武器になります。
切り返しトークで使える6つの営業話法の型
yes and
相手の営業に対する不安や興味に「共感＋一歩先」を添えると、前向きな空気が自然と生まれます。
「その通りですね」で終わらせず、「そして実は…」で広げるのがポイントです。
営業で「いいとは思うけど、うちで使えるか不安」と言われたとき、どう返していますか？
この場面では、同意したうえで“具体的な希望の未来”を描けるかが分かれ目です。
イメージが湧けば、自然と前向きに検討されます。
営業トーク切り返しの例
顧客「この機能は面白いけど、うちには合わない気がしてて…」
営業「そうですよね。そして実は、最初にそうおっしゃってたC社が導入後3週間で社内展開が決まりました。“意外と社内からの声が多かった”そうです」
“共感＋次の一手”を添えると、営業の空気がガラッと変わります。
yes if
営業で「前向きなんだけど不安があって…」と言われたら、どう切り返すのが効果的でしょうか？
相手の不安には「条件付きで大丈夫」を伝えると、前向きな会話に変わります。
「if〜なら問題ありません」と言えると、懸念は“管理可能な課題”になります。
営業トーク切り返しの例
顧客「価格がちょっと高くて…」
営業「確かに簡単に決められる価格ではないですよね。ただ、もし御社が◯◯の改善を本気で進めたいなら、むしろ最短ルートかもしれません」
相手の不安を“前提条件付きで解決可能”と示すと、一気に現実味が出て、前に進みやすくなります。
yes so that
同意した上で、「だからこそ必要なんです」と目的を明確化して説得力を上げる
営業で「今すぐじゃなくてもいい気がするんです」と言われたとき、どう返していますか？
この場面では、まず相手の考えに寄り添ってから、「だからこそ今やる理由」を明確に伝えると刺さりやすいです。
先回りして備える価値を実感してもらえるかがカギになります。
営業トーク切り返しの例
顧客「うちはまだ本格導入する段階じゃないと思うんですよね」
営業「まさにその通りです。だからこそ、今のうちに小さく始めておくと、いざ必要になったときにすぐ動ける体制が整います」
相手の「慎重な判断」に一度うなずくことで、自然とこちらの提案にも耳を傾けてもらえるようになります。
yes just
営業で「御社の製品は高い」と言われたとき、どう返せば納得してもらえるのでしょうか？
相手の意見をまず受け止め、その上で価値を提示する“yes just”型が効果的です。
否定せず共感から入ることで、信頼と対話の流れを自然に作れます。
営業トーク切り返しの例
顧客「今は他で間に合ってるし、急いで変える理由がなくて…」
営業「おっしゃる通りですね。慣れた環境から動くのは不安が大きいです。ただ、その不安を払拭できる仕組みを、まさに“今”ご紹介したくてお時間をいただいています」
まず「受け入れる」ことで、次の一手に耳を傾けてもらいやすくなります。
yes how
営業で「御社に合う柔軟な対応ができるか不安でして…」と言われたとき、どう答えていますか？
この場面では、まず「おっしゃる通りです」と共感し、次に「一緒にどう対応できるか考えましょう」と“相談”に引き込むのが鍵です。
要望を受け入れたうえで、選択肢を共に探す姿勢が信頼につながります。
営業トーク切り返しの例
顧客「良さそうなんですが、今すぐは難しいかも…」
営業「そのお気持ち、よくわかります。では“今すぐ”ではなく“いつなら現実的か”一緒に見つけていけたら嬉しいです」
否定せずに、どうすれば実現できるかを一緒に考えることで、関係性が一段深まります。
yes but
営業で「うちは今のままで特に問題ないです」と言われたとき、どう返していますか？
この場面では、一度うなずいて共感しつつ、“上の視点”で未来のリスクに気づいてもらう切り返しが有効です。
「ただし…」の一言が、相手の思考を前に進めてくれます。
営業トーク切り返しの例
顧客「まだ困ってないので、今はいいかなと思ってまして」
営業「そのご判断、非常に理にかなってます。ただ、最近は“困る前に手を打つ会社”ほど成果が出ていて、後悔される方が少ないんです」
一度受け止めてから“別の視点”を添えると、警戒心がすっと緩みます。
営業切り返しトーク5つのポイント
感謝→共感→提案が鉄板の流れ
営業で「正直そこまで必要性を感じないんですよね」と言われたとき、どう対応していますか？
この場面では、まず“否定に感謝”し、次に“事実ベースで共感”、最後に“選択肢つきの提案”という流れが自然です。
人は押されると反発しますが、選ばせてもらえると前向きに考えやすくなります。
- 例1：「率直に伝えてくださってありがとうございます。実は同じような声をいただくこともあります」
- 例2：「その違和感、すごく理解できます。実際に〇〇業界のC社も、初めはそうおっしゃっていました」
- 例3：「もし“最初の1ヶ月は無料で試せる”としたら、実際にご確認いただくのはどうでしょう？」
営業トーク切り返しの例
顧客「うーん、ちょっと難しそうですね…」
営業「そのお気持ち、すごくよく分かります。ある金融系のお客様も同じ印象だったんですが、初月に試してみたら“工数が25時間減った”と聞いて、社内で即導入が決まったそうです。試してみる価値、ありそうですか？」
相手の不安や否定は、逆に信頼を作るチャンスかもしれません。
応酬話法で本音を引き出す質問を仕込んでおく
営業で「検討中です」と言われたとき、どうやって本音を引き出していますか？
そのまま受け取ると、温度感も理由も不明のまま終わってしまいます。
「どの部分を一番比較されていますか？」と具体に迫ることで、ようやく本音が見えてきます。
- 例1：「他社との違いで迷ってる」と言われたら「一番最後に残った2社って、どんな違いがありましたか？」で比較ポイントが明確に
- 例2：「まだ検討段階で…」には「金額と運用の手間、どちらがより重たいご懸念ですか？」で核心に触れられる
- 例3：「稟議がネックで…」には「ちなみに過去に稟議が通った時、どんな情報が必要でしたか？」と突破口を探る
営業トーク切り返しの例
顧客「ちょっと今は社内で稟議が通るか分からないので…」
営業「やっぱりそこがハードルになりやすいですよね。ちなみに、過去に稟議を通された際って、どんな資料や情報が必要でしたか？」
表面の言葉の裏にある「本当の理由」を探る力が、商談突破のカギになります。
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数字×事例で信頼をつくる
営業で「それって本当に効果あるんですか？」と聞かれたとき、どんな数字を出していますか？
結論から言うと、“Before→After”を具体的に、しかも実在企業の事例つきで伝えると、一気に信頼されやすくなります。
理由は、抽象的な説明だけでは営業トークが「想像の話」に聞こえてしまうからです。
数字×事例で初めて「他社のリアル」が伝わります。
- 例1：「アパレルECのB社は、AIでFAQ対応を自動化し、CS対応時間を月100時間削減」
- 例2：「営業代行のF社は、商談件数が月18件→31件。Googleスプレッドでデータ共有してます」
営業トーク切り返しの例
顧客「前向きに聞いてますが、実際どれくらい成果が出るんですか？」
営業「たしかに気になりますよね。例えばC社様は、導入初月から問合せ数が1.8倍に増えた事例があります。実際のグラフもありますので、後ほどお送りしますね」
「具体例＋数字」があると、決裁者の目の色が変わります。
相手の役職に合わせて話す
営業で「誰に話しているか」を意識していますか？
結論、相手の立場に合わせて伝え方を変えるだけで、納得される確率が一気に上がります。
- 現場担当には「操作が簡単で、今日から使えます」と伝えると、導入後の自分をイメージしやすくなります。
- 管理職には「数字で進捗が見えるので、指導のタイミングを逃しません」と言うと、マネジメントに効く印象が残ります。
- 役員クラスには「利益改善に直結して、全社に横展開できます」と伝えると、判断材料として響きます。
営業トーク切り返しの例
顧客（課長クラス） 「現場が手間に感じたら使われなくなるのが不安で…」
営業 「実際は、3日で慣れたという声が多くて、『むしろ業務がラクになった』という感想がほとんどです」
話す相手が変われば、響く言葉も変わります。立場ごとの視点を先回りすることがコツです。
営業トーク「切り返し」で成果を出す！5つの手順
「断り」の裏にある本音を言語化
営業で「今回は見送ります」と言われたとき、ただ引き下がっていませんか？
本音を探る一言が、次の一手につながる突破口になることがあります。
断りの言葉には、必ず背景があります。表面の言葉で終わらせず、「何が引っかかっているのか？」を掘り下げることが重要です。
- 例1：「検討します」→実は社内稟議待ち。ChatGPTに想定稟議ルートを入力して、想定障壁を事前に整理
- 例2：「今はタイミングが…」→上期予算消化済。Geminiで業界の決算期傾向を確認し、最適な提案時期を逆算
- 例3：「うちには合わないかも」→機能認識の誤差。営業資料にAI要約をつけて、顧客視点で再構成
営業トーク切り返しの例
顧客：「見送りでお願いします」
営業：「承知しました。ちなみに、どのあたりが一番ご懸念だったか、少しだけ教えていただけませんか？次回のご提案の参考にしたくて…」
「断り」を「情報」に変えると、次のアプローチがぐっと精度高くなります。
共感×質問で主導権を取る
営業で「他社と迷っていて…」と言われたとき、どう切り返していますか？
この場面は、“共感”＋“核心を突く質問”で主導権を握るチャンスです。
相手の懸念に寄り添いながら、判断基準を聞くことで会話が一気に前進します。
- 例1：「そうですよね、皆さん複数社比較されます。ちなみに、最終的に選ぶ決め手ってどんなポイントですか？」
- 例2：「違いが分かりにくい」と言われたら、「実際に〇〇様と同じ業界の方が選ばれた理由、お伝えしてもいいですか？」
- 例3：Geminiを活用し、類似事例を即提示し「この業界では3社に2社が●●を重視されています」と明示すると説得力が増します。
営業トーク切り返しの例
顧客：「他社さんとも話してるので一度持ち帰ります」
営業：「そうですよね、皆さん同じように比較されてます。ちなみに、選定の際に最も重視されるのは価格、サポート、実績…どれが大きいですか？」
“質問で考えさせる”ことで、営業の主導権を自然に取り戻せます。
商談トークをGPTで整理→改善箇所発見→修正しておく
営業トーク、振り返りせずに次も同じ話をしていませんか？
「どこで断られたのか」「どう言えば刺さったのか」を自分だけで振り返るのは限界があります。
だからこそ、GPTに“客観的に整理”させると見落としていた改善点が見えてきます。
- 例1：ChatGPTにZoom商談の書き起こしを投げて「断られた理由」を抽出→次回トークに刺さるワードを反映
- 例2：自分の提案パートをGPTに要約→話が長い・論点がズレていた箇所を指摘してもらう
- 例3：「価格が高い」と言われた場面を再現し、ChatGPTに5通りの反論トークを準備
営業トーク切り返しの例
顧客「前も似た話を聞いた気がして…」
営業「おっしゃる通りです。だからこそ、前回いただいたご意見を元に中身を見直してきました。今回はそこを中心にお話しさせてください」
一度の商談を「終わり」にせず、次に活かす準備ができる営業ほど、勝率が上がります。
Slackで即共有→全員で回す
営業で「このトーク、正解だったのかな？」と感じたとき、すぐSlackに共有できていますか？
結論から言うと、商談直後の“熱”があるうちにSlackへ流すと、切り返しの質が一気に上がります。
理由は、リアルタイムで振り返り、他メンバーの視点で改善案がもらえるからです。
- 例1：商談後5分以内に「断られた理由」と「自分の返し」をSlackに投稿。
- 例2：Geminiで録音を要約→切り返しだけ抽出→テンプレで自動投稿化。
営業トーク切り返しの例
顧客「正直、うちに合わないかもって思ってまして…」
営業「その点、最初は同じ不安を抱えていたD社が、導入2ヶ月で商談数が2倍に伸びています。再現できる理由も説明できます」
Slackで「一人の経験」を「全員の武器」に変える。それだけで現場の成果が大きく変わります。
断り→再提案→アポ化を型にする
営業で「ちょっと難しいですね」と断られたとき、どう切り返していますか？
その瞬間に“再提案の選択肢”を出せるかどうかが、アポ化の分かれ目です。
断られた理由を型で分類し、再提案の型とセットで準備しておくと、即レスで切り返せます。
- 例1：「予算が…」→「時期を分けて段階導入、という方法も取られてます」
- 例2：「ツールが足りてる」→「実は併用で成果を上げた会社もあります（例：A社はChatGPT併用で成約率1.7倍）」
営業トーク切り返しの例
顧客「価格がちょっと…今期は厳しくて」
営業「おっしゃる通りです。なので、あるお客様は“まず一部導入で効果検証→拡大”というステップを取られてました。御社でも同じ進め方ができそうです」
再提案の引き出しが多いほど、アポの再浮上率がぐっと上がります。
営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業で切り返しトークを工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
チームでロープレを実施しても、数字が伸びない。断られてばかりで、会話が続かない。
営業マネージャーとして、目標と現場のギャップに悩む瞬間は少なくないかもしれません。
でも安心してください。営業の「断られた後」に強い組織は、再提案の“トークの型”を持っています。
業界別・課題別にテンプレを用意しておけば、どのメンバーでも再現性高く切り返せるようになります。
「営業力を根本から強化したい」「属人化をなくしたい」と思っている方にこそ、今がチャンスです。
本気で成果を出したい営業組織の方限定で、具体的な改善方法を無料で相談できます。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
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