テレアポの教科書「13のコツ」と電話営業で避けたい5つのNG行動
「営業電話（テレアポ）、正直もう成果出る気がしない…」
何度もかけては断られ、アポ率は下がる一方。必要なのは、根性や回数ではなく、成果が出る“型”です。
営業電話の現場で実証済みの13のコツと、トークスクリプトやロープレを活用した今すぐ実践できる対策方法を徹底解説します。
・成果が出る営業電話の“王道”13のコツとは？（導入トーク・売り込みをしない・実績事例を含める）
・なぜアポイントが取れないのか？5つのよくある原因（練習不足・リサーチ不足）
・アポが取れるようになる3つの実践的対処法（共感を示す・フォローコール）
現場の営業マンだけでなく、営業マネージャーも必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
営業電話で成果を出すための13のコツ（法人向けテレアポ）
無意識に「断られそうな雰囲気」を出さない
営業電話の成功率を左右する最大の要因は、第一声の“印象”です。電話先の人のあなたへの印象は、冒頭5秒できまる、とも言われるほどです。
トーンや話し方次第で「断られそうな雰囲気」が無意識に相手へ伝わってしまうことがあります。
その雰囲気は、“暗い声色”や“緊張による早口”に現れ、相手に「売り込み感」を与え、警戒されやすくなります。
まずは声のトーンを明るく・やや高めに設定することで、安心感と信頼感を醸成できます。
- 「第一声で断られることが多い…」と感じる方の多くが、無意識に声が低く、硬い印象を与えています。
- 緊張が早口を招き、相手に「急かされている」と感じさせてしまうケースもあります。
- 「こんにちは！突然のお電話失礼します。株式会社〇〇の△△です！」と、明るくテンポ良く伝えるだけで反応率は変わります。
このように、第一声で“安心できる人だ”という印象を与えることで、相手の反応が大きく変わります。
アポイントの目的を簡潔に告げる
相手の時間を尊重することが、営業電話で最も信頼されるポイントの一つです。
「○○分だけで大丈夫です」など、時間を区切って話すことで、相手は精神的な負担を感じにくくなります。
目的が明確で、相手に関係がある内容であることを、最初に伝えることが肝心です。
- 「○○という企業様で成果が出ており、御社にも関係がありそうでご案内しました」など、実績と繋がりを冒頭で提示する。
- 「この分野のことで、貴社にもお役に立てそうな話があり、5分だけでもお時間いただけたらと」など、具体性と時間の明示が効果的。
- 「オンラインで5分だけ、情報交換をお願いできませんか？」と短時間＋目的提示でハードルを下げる。
このように「曖昧な依頼」ではなく、「具体的で時間を区切った提案」が成果につながる鍵です。
話の入り口は、へりくだらずにさりげなく始める
営業電話の第一印象は「姿勢」と「自信」に現れます。
へりくだりすぎると逆に信頼性が薄れ、“弱い印象”を与えてしまう可能性があります。
「お世話になります。株式会社〇〇の△△と申します」と丁寧な挨拶を述べたら、すぐに本題へ入るのがコツです。
- 「突然のお電話で恐縮ですが…」という言い回しは、“断ってください”というサインを出してしまう場合があります。
- 「実は、○○について貴社にぜひご案内したく、本日はお電話しました」と、自分が主語になる表現が自然で誠実です。
- 「お願い」という形ではなく、「提案」のスタンスで話を進めると、相手も自然に耳を傾けやすくなります。
相手に「時間を奪われる」「売られる」という印象を与えず、自然な流れで本題に入ることを意識しましょう。
最初の説明は「コンパクト」にまとめて興味を引く
営業電話の冒頭で最も重要なのは、話の内容を「1分以内」に収め、相手の興味を引くことです。
なぜなら、ビジネスパーソンの多くは忙しく、長々と話されると途中で遮られたり、興味を失ったりするからです。
「誰に」「何を」「どんな価値があるのか」を端的に伝えることで、会話の主導権を握りやすくなります。
具体的な実践例は以下の通りです。
- 「○○部門のご担当者さまですか？本日は、貴社の新規リード獲得に関する有益な情報をご共有させていただきたくご連絡しました。」
- 「30秒だけで結構ですので、お耳を貸していただけますか？」と冒頭で了承を得てから話す。
- 社内で「1分以内ピッチ」の練習を繰り返し、自然に短く伝えられるようにしておく。
このように、第一声で相手の“時間への配慮”と“関心を引く要素”を押さえることで、成果につながる会話が始まります。
相手が「詳しく聞きたい」と思うような“ひとことキャッチ”を冒頭に入れる
営業電話では、最初の“ひとこと”で相手の興味を惹きつけられるかどうかが勝負の分かれ目です。
これは、広告でいう「見出し」と同じで、続きを聞いてもらうためのフックの役割を果たします。
その理由は、第一印象で「売り込みっぽい」と思われた時点で、相手にシャットアウトされる可能性が高いからです。
具体的なキャッチの工夫は以下の通りです。
- 「〇〇業界で3ヶ月以内に成果が出た方法をご紹介できます」
- 「同じような課題を持つ他社でうまくいった取り組みがあります」
- 「少しでもコスト削減をお考えでしたら、お役に立てるかもしれません」
このような“続きを聞きたくなる言葉”を冒頭に添えることで、自然な流れで会話に移行できます。
「売り込み」をしない
営業電話がうまくいかない最大の理由は、「売り込み」に対する拒否反応です。
そのため、いきなり商品やサービスの話に入るのではなく、相手の“課題”を引き出す会話が重要です。
なぜなら、人は「自分ごと」でないと関心を持たないからです。
対話を通じて、相手が話すよう設計することで、心理的なハードルを下げられます。
実践すべきポイントは以下の通りです。
- 「最近、○○にお困りになることはありますか？」という“質問形式”で会話を始める
- 「お役に立てそうな事例があったので、ぜひシェアさせていただきたくて」と言い換える
- 商品名・サービス名は最初に出さず、話の流れの中で自然に触れる
このように、“聞いてもらえる営業”を意識することで、テレアポの成果は飛躍的に高まります。
実績や事例を集めて「安心材料」を武器にする
相手の信頼を得るためには、「他社での成功事例」が極めて有効です。
特に、自分と同じ業界や企業規模の事例を伝えると、「これは自社にも当てはまる」と感じやすくなります。
これは“社会的証明”の心理効果を活用したアプローチであり、購入決定の後押しにもつながります。
具体的な事例紹介の工夫は以下の通りです。
- 「同じくBtoB商材を扱うA社では、CV率が1.8倍に改善しました」
- 「○○業界の企業では、初月から300件以上の新規リードを獲得しています」
- 成果が出た経緯をストーリーで伝え、「導入前→導入後」の変化を明示する
このように、実績や数値を組み込んだ事例紹介ができれば、相手の“納得感”と“安心感”は格段に高まります。
単なる機能説明ではなく「その人の課題」に寄り添う
営業電話で成果を出すには、商品の機能をただ説明するだけでなく、相手の課題に寄り添った提案が欠かせません。
なぜなら、受け手は「自分にとって意味のある話」でない限り、話を聞く意欲を持ってくれないからです。
特にBtoB営業では、相手の業種・職種に応じた“課題仮説”を持ってアプローチすることで、短時間でも信頼関係が築けます。
以下のような実践が有効です。
- 「〇〇業界では、最近こんな課題が話題になっていますが、御社ではどうですか？」と仮説ベースの質問をする
- 「担当者の方が日々感じている悩みは、○○のようなことではありませんか？」と具体的なペルソナを想定して話す
- 「その課題、弊社では○○という形で解決された企業様がいます」と、成功事例を交えた提案に落とし込む
このように、テレアポでは“商品の機能”ではなく“相手の課題と解決策”にフォーカスすることで、成約率を大きく高められます。
電話がつながりやすい「ゴールデンタイム」を見つけて架電する
テレアポの成功率を上げるには、電話をかける“タイミング”を見極めることが鍵です。
なぜなら、忙しい時間帯に電話をかけても、相手が出なかったり対応が雑になり、せっかくの機会が無駄になるからです。
職種によっては、午前中10～11時、または夕方16時以降など、比較的余裕がある“ゴールデンタイム”が存在します。
以下の実践例が有効です。
- 架電履歴をGoogleスプレッドシート等で記録し、曜日・時間ごとの接続率をデータで分析する
- 架電管理ツールで履歴を可視化し、チーム全体で「つながりやすい時間帯」の傾向を共有する
- 重要顧客に対しては、事前にメールで電話時間を指定してアポを取る戦略を導入する
こうした取り組みを通じて、「どうせつながらない」という無駄な電話を減らし、限られたリソースで最大限の成果が期待できます。
相手の立場に立って「それ、いいかも」と思える話をする
テレアポで成果を出すには、自分目線の提案ではなく、“相手の立場で価値を感じる話”を届けることが肝要です。
なぜなら、相手が「自分にメリットがある」「現状を良くできそうだ」と思えなければ、提案内容は響かないからです。
決裁者と実務担当者ではニーズが異なるため、ターゲットに応じてトークを変えることも重要です。
具体的な工夫は以下の通りです。
- 「もし私がその立場だったら何を改善したいか？」という視点で台本をシミュレーションする
- 担当者向けには「業務効率化」、経営層には「売上・利益向上」と、ペルソナごとに“刺さる軸”を変える
- 相手の業界ニュースや競合状況をリサーチし、「御社の今にぴったりな話です」と冒頭で関心を引く
こうした視点の切り替えにより、相手から「それ、ちょっと詳しく聞かせて」と前のめりな反応を引き出せるようになります。
アポの提案は、選択肢をしぼって決めやすくする
営業電話の目的はアポイント獲得であり、迷わせずに相手が即決できるよう導くことが重要です。
なぜなら、「ご都合いかがですか？」と曖昧に尋ねると、相手にとっては思考負荷が高くなり、結果として「また今度に」となってしまうからです。
具体的な提案を以下に示します。
・「明日の午後か、来週の火曜午前、どちらがご都合よいですか？」と2択で提示する。
・カレンダー連携ツール（例：Hubspot、Calendly、TimeRex）で相手がワンクリックで予定を確認・選択できるようにする。
・アポ確定後に「当日の所要時間・目的」を記載した確認メールを送っておく。
このように、選択肢を絞った提案とツールの活用により、アポ率を高め、ドタキャンのリスクを軽減できます。
トークスクリプトやよくある質問を準備しておく
トークスクリプトやよくある質問を準備しておく
営業電話は、事前の準備が成否を分けます。
なぜなら、電話は相手の時間を突然奪ってしまうため、咄嗟の受け答え次第で「話を聞いてもらえるか」「即切られるか」が決まるからです。
そのためには、伝えるべき内容や質問への答えを“事前に用意しておく”ことがとても重要です。
具体的には、以下のような準備が効果的です：
- 電話をかけたときの第一声（導入トーク）
例：「突然のお電話失礼いたします。私、○○社の△△と申します。本日は、御社の□□に関してご提案がありお電話しました。」 - 受付や不在時に伝えるセリフ
例：「ご不在とのことで、またお時間を改めてお電話いたします。よろしくお願いいたします。」 - よくある質問とその答えをリスト化
例：「それって結局、いくらくらいなの？」→「ご利用規模によって異なりますが、月額〇〇円〜のプランでご案内可能です。」
こうしたスクリプトを事前に共有し、社内で活用できる形にしておくことで、誰が電話しても安定した対応が可能になります。
さらに、Googleドキュメントなどで共有・更新すれば、現場での改善もスムーズに行えます。
ロープレを重ねて「自分の癖」を知っておくようにする
営業電話において、“自分の話し方の癖”を認識し、改善することは極めて実践的かつ効果的です。
なぜなら、相手の第一印象は声とトーンで決まるからです。
特にありがちな癖（早口・語尾が弱い・間がない）は、録音して初めて気づけることが多いです。
以下に具体策を示します。
・営業トークを録音し、自分で聞き直して話し方の改善点を探す。
・他メンバー同士でロールプレイを実施し、相互にフィードバックを出し合う。
・スクリプトを読むだけでなく、自然なトーンでの“会話”として練習を重ねる。
こうした練習と振り返りの積み重ねが、テレアポ成功の決定打となります。
トークスクリプトを生成AIで文字起こしして改善サイクルを確立しておく
営業電話の通話内容を録音し、生成AIを使って文字起こし・要約することで、改善ポイントを「見える化」できます。
これにより、自分では気づきにくい癖や失敗の傾向を客観的に分析でき、成約率を着実に高めるサイクルが確立できます。
この方法を導入すべき理由は、成功と失敗の「差」を明確にし、再現性のあるトークモデルを構築できるからです。
以下のような具体例があります。
・AI文字起こしで「断られた瞬間」のフレーズを抽出し、原因を分析することで言い回しを修正できる。
・「成約に至った通話」と「失注した通話」を比較し、効果的な話の流れやキーワードを特定できる。
・要約された内容をNotionやSlackなどで全体共有し、ナレッジをチーム全体で活用できるようにする。
このように、AIツールを使った文字起こし・要約は、属人的になりがちな営業ノウハウをチーム資産へと昇華させ、継続的な改善と育成に大きく貢献します。
営業電話でアポイントがとれない！5つのよくある理由
決裁権を持たない相手にアプローチしているため
営業電話（テレアポ）で成果が出ない最大の原因は、「話す相手」を間違えていることです。
相手が決裁権を持っていないと、いくら説得しても最終的な判断は別の人間になります。
その結果、アポイントにはつながらず、無駄な時間を費やすことになります。
具体的な理由は以下のとおりです。
・事前に企業情報を調査せず、電話を受けた人とそのまま会話を続けてしまう。
・「担当の方をお願いできますか？」という一言を省いたことで、相手が業務に無関係だった。
・受付の対応を突破できず、決裁者と話すスタートラインにすら立てなかった。
このように、「誰に話すか」を間違えれば、どれだけトークスキルが高くてもアポにはつながりません。
逆に言えば、最初に話すべき相手を特定し、狙いを定めることがアポイント成功の鍵です。
テレアポでアポが取れない原因と対処法｜Sweek
テレアポで断られる5つの理由｜Apocollege
営業トークの練習不足で不安感が伝わってしまっている
営業電話で相手の心を動かすには、トーク内容そのもの以上に「話し方」が大きな影響を与えます。
理由は、話し手の不安感や自信のなさは声のトーン・間の取り方に如実に現れ、信頼を築く前に“売り込み感”を与えてしまうからです。
具体的には以下のような点が見られます。
- 台本に頼りきりで、棒読みになってしまい、相手との自然な対話にならない。
- 間が不自然で、食い気味に話してしまうことで相手が引いてしまう。
- 成果を出している営業は、「トークの型」を身体で覚えるほど繰り返し練習しており、どんな想定外の反応にも柔軟に対応できる。
このように、練習の質と量は、電話越しでも相手に伝わる信頼感の源となります。
事前リサーチ不足で的外れな提案をしてしまっている
営業電話で重要なのは、まず「相手の立場に立って話す」ことです。
理由は、相手の現状やニーズを理解せずに一方的に話すと、「売り込み」と受け取られ、すぐに警戒されるためです。
以下のような具体的なケースが頻発しています。
- 相手の企業サイトすら見ずに電話をかけてしまい、業種も規模も把握せずに「御社向けのサービスです！」と押してしまう。
- リサーチ不足により、競合とすでに取引がある相手にまったく同じ提案をして失敗する。
- 一方、業界のトレンドや直近のニュースを元に「御社もこの課題、影響受けてませんか？」と共感ベースで導入した場合、会話のスタートから反応率が劇的に上がる。
リサーチを前提としたアプローチは、営業電話を“価値ある会話”に変える鍵になります。
相手の「欲しい」が伝わらず、共感を得られていないため
営業電話でアポイントが取れない最大の理由は、相手の「欲しい」や「困っている」に寄り添えていないからです。
一方的に商品やサービスの特徴を語るだけでは、「自分ごと化」されず、断られるのは当然です。
その理由は、現場の営業が相手の業務課題やニーズを正確に想像・把握できておらず、「提案の前提」が共有されていないからです。
つまり、“あなたの話は、私には関係ない”と思われてしまうのです。
具体例としては以下の通りです。
- 「御社の○○業界でよくあるのが〜」と相手の業界に紐づけて課題を言語化し、共感を得る
- 「最近こういったお悩みを伺うのですが、そちらではどうですか？」と“問いかけ型”で会話を主導する
- 「仮にこのまま何も変わらなければどうなると思いますか？」と、放置のリスクを言語化する
このように、相手の立場に立ち、課題に寄り添ったトークを行うことで、営業電話の成功率は大きく変わります。
フォローコールをしていないことで、チャンスを逃しているため
一度断られたからといって諦めるのは、あまりにも機会損失が大きすぎます。
営業電話で大切なのは、「後日の可能性」を探る粘り強さと、戦略的な“再アプローチ”です。
なぜなら、「今は忙しい」「今はタイミングが悪い」という理由で断られた見込み客の多くは、条件が整えば興味を示してくれる可能性があるからです。
具体的な再アプローチの工夫は以下の通りです。
- 「ちなみに、いつ頃ならご都合良さそうですか？」と明確に次回の目安を聞き出す
- 「一度資料だけでもご覧いただけませんか？」とハードルを下げる“中間ゴール”を設定する
- 「前回お話した件、あれから動きはありましたか？」と会話の糸口を掘り起こす
このように、“断られた後”のフォローこそが、最もアポ獲得率に影響するファクターです。
営業電話でアポイントをとれるようにする！3つの対処法
相手の「欲しい」が伝わらず、共感を得られていない
営業電話（テレアポ）でアポが取れない最大の理由は、相手の本当の「欲しい」を言語化できておらず、共感を引き出せていない点にあります。
これは、こちらがいくら魅力的なサービスや機能を伝えても、相手にとって「今、自分に関係ある話だ」と感じられなければ、心を動かすことができないためです。
実際に、成果を出している営業担当者は「お困りごとで多いのが〜」という導入で、相手の課題を先回りして提示し、「そう、それで困ってたんです」と言わせる流れをつくっています。
具体的なテクニックは以下の通りです。
- 「最近、○○業界の方で多い課題が△△ですが、御社でも似たような状況ありませんか？」と問いかける
- 「こんな悩み、よく聞くんですが…」と他社事例を出して安心感を与える
- 課題を「●●のせいで××ができない」と言語化し、共感を得る
このように相手の内面のニーズに言及できると、「それ、うちに必要かも」と自然に思わせることができます。
一方的に特徴や機能を話してしまい、「自分に関係ある話だ」と思ってもらえない
営業電話で失敗する典型的なパターンは、一方的に商品やサービスの機能をまくしたててしまうことです。
相手にとって関係のない情報が続くと、「あ、自分には関係ないな」と思われ、早々に断られる可能性が高まります。
成功する営業マンは「相手視点」を徹底しており、会話の中で「なぜこの話があなたに関係あるのか」を明確に伝えています。
そのための実践テクニックは以下です。
- 「このサービスを使って、○○社では●●のような課題が解消されました」と具体的に話す
- 「御社のような業種だと、××の場面で役立つケースが多いです」とピンポイントで提示
- 「もし●●にお悩みなら、一度情報交換しませんか？」と相手の状況を前提に話を切り出す
このように、話を「相手に関係のある文脈」に変換するだけで、会話の流れが一変します。
フォローコールをしていないことで、チャンスを逃している
テレアポでは、初回で断られたからといって諦めるのは早計です。
「今は忙しい」「検討中です」といった断り文句の裏には、“関心がないわけではない”ケースが多くあります。
実際、フォローコールを丁寧に行うことで、アポ取得率が30％以上改善したという調査結果もあるほどです。
実践に役立つアプローチは以下の通りです。
- 「あのときお話しした○○について、進捗はいかがでしょうか？」と状況確認を入れる
- 「先日のお電話でご興味ありそうでしたので、改めて…」と前提を共有して再アプローチ
- 「○日以降でしたらご都合いかがでしょう？」と具体的な日時を提示して次の機会を提案
“断られたら終わり”ではなく、“後日また提案できるかもしれない”という姿勢こそが、成果を左右します。
営業電話でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業電話をがんばっているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
アポは取れても商談につながらない。つながっても温度感が低く、数字につながらない。
そんな状況が続くと、現場もマネージャーも、どう改善すればいいか迷ってしまいますよね。
でも、その悩み、一人で抱える必要はありません。
営業電話には、“仕組み”と“戦略”が必要です。
闇雲に数を打っても、成果には直結しません。
実は、成果が出る電話営業には、再現性のある型と、プロセス設計の力があるんです。
だからこそ、営業戦略に強い外部のプロに相談することで、突破口が見えることもあります。
特に、IT・Web領域で成果を出したい営業マネージャーの方へ。
「現場の手も足りないし、戦略を練る時間もない」という状況であれば、
“営業電話の質と量”の両面を支援できる外部パートナーを活用してみるのも、一つの選択肢です。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
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