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営業マンが「化ける」まで【11の共通項】 マネージャーのための3つの習慣
「同じ提案をしてるはずなのに、なぜかあの人だけ毎月受注を量産してる…」
そう感じたこと、ありませんか？
スキルも商品も大差ないのに、結果に差が出るのは、“売れてる営業”が密かにやっている行動と習慣があるからです。今はまだ、突き抜けていない、けど自分は「化ける」と覚悟を決めたあなたに向けて、本記事では、現場で結果を出す営業が実践している、トーク・習慣・思考の観点から具体的に解説します。
「もう1段階、突き抜けたい」営業マン、そして悩める営業マンを抱えるすべての営業マネージャーへ。今すぐ読んでください。
本記事を読むと分かること
・受注率が異常に高い営業の“11の共通点”とは？（仮説提案・意思決定構造・社内調整力）
・お客様の心を動かす“3つのトーク技術”の習得法（ヒアリング質問・ベネフィット訴求・商談PDCA）
・「ダメ営業」を抜け出すために今すぐやるべき改善策（断り対策・温度感判定・優先順の切り替え）
現場の営業マンだけでなく、営業マネージャー必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！どのサービスで課題を解決しますか？
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【明日からできる】営業マンが「化ける」時に共通する11の特徴
「案件発掘」にこだわり、自ら商談機会を生み出す
案件発掘力とは、「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」を見つけて、先回りで接点をつくる営業力のことです。
つまり、“マーケ頼み”ではなく、自ら見込み顧客を掘り起こす動きができる力とも言えます。
「なぜ、あの人はアポが自然と埋まっていくのか？」と感じたことはありませんか？
実は、受注率が高い営業ほど「発信」と「情報の拾い方」に自分なりの型を持っています。
営業での具体例
・「名刺交換後の一言」で仮説ニーズを投げ込む
・「ホットリード管理表」で案件化予備軍を追う
・「導入済みツールの不満」からスイッチ理由を探る
だからこそ、初回接点の段階から“提案の仮説”を持って話すことが、商談を生み出す一番の近道になります。
Slackの反応や展示会後の温度感をメモしておくだけでも、次の打ち手がグッと鮮明になります。
顧客の「意思決定構造」を見抜き、最短ルートで攻める
意思決定構造とは、社内で「誰が」「どの順で」「何を基準に」判断するかという決裁フローのことです。
つまり、担当者の了承だけではなく、稟議ルートやキーマンの合意形成までを見据えて動く力とも言えます。
「なぜ、提案内容は刺さっているのに決まらないのか？」と感じたことはありませんか？
実は、受注までが早い営業は、“決裁の流れ”を逆算して、先に社内調整の障壁をつぶしています。
営業での具体例
・「稟議プロセス」を事前にヒアリングする
・「決裁者の優先事項」から提案順を設計する
・「現場と経営の温度差」を事前に橋渡しする
だからこそ、提案の前に“社内をどう通すか”を丁寧に聞くことが、受注スピードを劇的に変えるポイントになります。
商談ではまず「これ、誰と誰に刺さる内容でしょう？」と静かに聞いてみるだけでも、見える景色が変わってきます。
「ヒアリング精度」にこだわり、提案の打ち手を相手目線で考え抜く
ヒアリング精度とは、「顧客の言葉の裏にある“意思決定プロセス”を読み取る力」のことです。
つまり、ただ情報を聞き取るのではなく、「誰が」「何を」「なぜ決めるのか」まで把握する力が問われます。
「課題は聞いたのに、なぜ提案がハマらないんだろう？」と感じたこと、ありませんか？
実は、表面的なニーズだけを拾ってしまうと、提案の軸がズレ、コンペで負けてしまうこともあるんです。
営業での具体例
・「決裁者の評価基準」を確認せず提案してしまう
・「導入後の運用体制」をすり合わせないまま話を進めてしまう
・「現場と経営層の温度差」に気づかず提案が空回りする
このように、精度の高いヒアリングには「課題の粒度」と「社内事情の構造」を見極める視点が欠かせません。
次の商談では、ヒアリング前に「決裁ルート」「稟議ステップ」「現場のKPI」の仮説を1つ用意してみてください。
提案の打ち手が、驚くほどハマっていく感覚が得られると思います。
「仮説型提案」が質問の５割
仮説型提案とは、「相手の課題や状況を事前に想定し、答えを持ってからヒアリングに臨む営業スタイル」のことです。
つまり、聞いてから考えるのではなく、「考えてから聞く」ことで、商談の主導権を握れるようになります。
「ヒアリングはしたけど、結局提案に自信が持てない…」そんな経験はありませんか？
実は、仮説がないと相手の言葉に振り回され、浅い提案になってしまうことが多いです。
営業での具体例
・「現場の工数課題」を想定し、効率化提案から切り出す
・「直近の失注理由」を先回りし、代替案を用意しておく
・「決裁者の着眼点」を予測し、ROI試算を資料に含めておく
このように、事前に仮説を構えておくことで、顧客から「話が早い」「理解が深い」と信頼を得やすくなります。
まずは、業界・役職・導入タイミング別に「よくある課題のパターン」を3つ用意してから商談に臨んでみてください。
提案の一言目から空気が変わります。
「ファースト商談」では”業界知識・人間性・課題解決力”を伝える
ファースト商談とは、顧客と初めてテーブルにつく重要な場面です。
つまり、商談というより“信用の審査”を受けている時間でもあります。
「なぜ営業は話をちゃんとしてるのに、受注につながらないのか？」と感じたことはありませんか？
実は、提案内容よりも「安心して任せられる人かどうか」が、初回商談の評価軸になることが多いです。
営業での具体例
・「冒頭の導入で“何屋”か伝わらず警戒される」
・「ニーズヒアリングが浅く“傾聴力”が疑われる」
・「提案の切り口がズレて“課題理解不足”と見なされる」
このように、第一印象で「業界知見・共感力・商談設計力」が伝わると、信頼の土台が一気に築かれます。
名刺交換の瞬間から、相手の温度感と意思決定構造を読み取ってみてください。
現場での変化がすぐに体感できると思います。
生成AIで「顧客分析」を自動化し、提案の質を底上げする
顧客分析とは、ターゲット企業の「決算情報・事業課題・組織構造」などを事前に整理する活動です。
つまり、仮説ベースの提案準備を“人力”から“AIドリブン”に変えることで、営業の生産性と打ち手の深さが変わってきます。
「営業で毎回イチからヒアリングするのが非効率に感じることはありませんか？」
実は、生成AIを使えば、営業が本来やるべき“提案づくり”に集中できる時間が大きく増えるんです。
営業での具体例
・「生成AIで“決算説明会の文字起こし”を要約する」
・「プレスリリースから“重点事業領域”を抽出する」
・「CRMデータと連携し“類似案件”から提案材料を生成する」
このように、情報収集にかかる時間を短縮しながらも、提案の切れ味はむしろ鋭くなっていきます。
“ヒアリング頼み”の営業から脱却し、“準備の質”で差をつけるスタイルにシフトしてみてください。
今すぐ営業活動にAIを組み込むだけで、驚くほど提案の景色が変わってきます。
SlackやNotionでの「情報共有スピード」は”異常”なくらい早く
情報共有スピードが速いとは、必要な情報を必要な相手に、必要なタイミングで届ける行動のことです。
つまり、資料のアップもメモの共有も「誰よりも先に動く」姿勢のことです。
「なぜ自分の営業は、決裁者への提案が後手に回るのか？」そう悩んだことはありませんか？
実は、受注率が高い営業ほど、SlackやNotionを“先手の武器”として活用しています。
営業での具体例
・「初回商談の議事録」を当日中に共有する
・「競合動向」を気づいた瞬間にスレッドで展開する
・「提案資料のドラフト」をNotionに即アップする
このように、情報を1分でも早く届ける姿勢が、信頼と意思決定スピードに直結します。
まずは「自分の共有は早いか？」と一度振り返ってみるのがオススメです。
「売り込み感」を消すために主語は常に”お客様”の視点で
「売り込み感を消す」とは、相手の関心や課題に沿った会話を通じて、提案を“押し付け”ではなく“導く”ように進めることを指します。
つまり、自分の話よりも相手の状況に耳を傾け、自然な流れで提案へとつなげる対話術のことです。
「なぜ、自信のある提案なのに営業で警戒されてしまうのか？」と感じたことはありませんか？
実は、相手の心理的なガードは、“話し方”ひとつで大きく変わることがあります。
営業での具体例
・「導入背景」を先にヒアリングする
・「他社事例」で関心を引き出す
・「意思決定フロー」を自然に聞き出す
このように、押すのではなく「引く営業トーク」が、結果的に信頼を生み、提案も通りやすくなります。
「提案」より前に「共感」から始めてみると、商談の空気が変わってくるかもしれません。
案件ごとに「勝ちパターン」を意識して動く
「勝ちパターン」とは、案件を受注に導いた成功の流れや要素の組み合わせを指します。
つまり、ただ行動量を増やすのではなく、過去の成功要因を踏まえて再現性あるプロセスを意識することです。
「なぜ、似たような提案でも営業の結果に差が出るのか？」と感じたことはありませんか？
実は、成果を出し続ける営業ほど、案件ごとに勝ち筋を見極めて動いていることが多いです。
営業での具体例
・「業界特化の課題」を先回りして提示する
・「決裁者のKPI」に刺さる指標を提案する
・「類似事例」を使って想像しやすく伝える
このように、顧客の立場・背景・意思決定構造を読み解き、過去の経験から逆算して動くのがポイントになります。
まずは、自分が過去に勝てた案件の共通点を3つ書き出してみてください。
行動に“勝ちのロジック”が宿りはじめます。
周囲を巻き込む「社内調整」にこだわり、決裁者まで自分で巻き込む
社内調整力とは、関係部署や上司・決裁者をうまく巻き込みながら、案件を前に進める力のことです。
つまり、営業一人で完結せず、社内をうまく“味方”につけて動ける人が成果を出しやすくなります。
「なぜ、この営業は提案が通りやすいのか？」と感じたことはありませんか？
実は、提案内容よりも“誰と連携してどう進めているか”が決裁のスピードと精度を左右しているケースがあります。
営業での具体例
・「技術部門」によるデモ同席を依頼する
・「上司」に事前レビューを依頼しておく
・「役員会資料」を営業が先回りして整える
このように、社内の関係者を巻き込みながら動くことで、顧客の信頼も高まり、決裁者との接点も生まれやすくなります。
まずは、自分が動く前に「社内で巻き込むべき人」を3人だけメモしてみてください。
結果、あなたの提案に“組織の厚み”が加わります。
成果を出しても「謙虚に学び続ける姿勢」で
謙虚に学び続ける姿勢とは、自分の成果に満足せず、常に改善点や新しい視点を取り入れようとする姿勢のことです。
つまり、売れているときほど「もっと良くなる余地がある」と考え、知識やスキルのアップデートを欠かさない人が成長し続けます。
「なぜ、あの営業は成果を出し続けているのか？」と不思議に思ったことはありませんか？
実は、好調なときこそ基本に立ち返り、地道な振り返りやインプットを続けている人が多いです。
営業での具体例
・「毎週1回」過去の商談を録音で振り返る
・「競合の提案書」を自費で入手して学ぶ
・「ロープレ」に自ら志願してFBを受ける
このように、小さな学びをコツコツ積み重ねる姿勢が、営業力の“底力”につながっていきます。
まずは、週に1回だけ「自分の提案でうまくいった点・改善できる点」を5分だけメモに書き出してみてください。
継続することで、いつの間にか周囲と“成果の差”が生まれはじめます。
営業マンで化ける人と化けない人の決定的な3つの違い
「受注から逆算」して行動できるかどうかで差が出る
「受注から逆算」とは、クロージング日を起点にして、必要なアクションと接点設計を逆方向に組み立てる営業思考のことです。
つまり、「いつ契約したいか」から逆にスケジュールを引くことで、無駄な動きや抜け漏れを防げます。
「なぜこの案件、動いてはいるのに決まらないんだろう？」と営業現場で感じたことはありませんか？
実は、受注から逆算せず進めてしまうと、決裁タイミングや社内稟議を見落とし、ズレた提案になることがあるんです。
営業での具体例
「決裁者の日程」から逆算して初回訪問を設定する
「導入希望月」から逆算してPoCの打診をする
「社内稟議の所要日数」を元に見積もり提出を決める
このように、受注から逆算すると「提案の打ち出しタイミング」や「関係者の巻き込み順序」が自然と見えてきます。
まずは案件ごとに“ゴール日”をカレンダーに入れて、逆算型でタスクを割り出してみてください。営業の組み立て方が変わりますよ。
商談における「提案の型」があるかどうかで成果が分かれる
提案の型とは、商談時に“どの順番で・何を伝えるか”を整理した営業用の設計図のことです。
つまり、毎回アドリブで話すのではなく、伝える順番とロジックを固定しておくことで「一貫性ある訴求」ができます。
「なぜこの提案、内容はいいのに決まらないんだろう？」と感じたことはありませんか？
実は、型がない提案は“情報の渋滞”が起きて、顧客が本当に知りたいことが見えにくくなるんです。
営業での具体例
「課題→打ち手→導入後の変化」で訴求する
「導入事例→定量効果→ROI」で裏付ける
「検討スケジュール→社内稟議→意思決定者」で詰める
このように、提案の中身より「伝え方の順番」を整えるだけで、顧客の納得感は大きく変わります。
事前に“自分の提案の型”を紙に書き出して、スライドやトークに落とし込むだけで、受注率に変化が出てきますよ。
営業のロープレでは上司にチェックして欲しいポイントを事前に共有している
ロールプレイとは、実際の商談を想定し、営業トークの流れや反応を再現する練習方法のことです。
つまり、ただ話す練習ではなく「受注率を上げるための動作確認」として行う場です。
「なぜロープレを何度やっても成果が変わらないのか？」と感じたことはありませんか？
実は、チェックすべきポイントを曖昧にしたままだと、上司もフィードバックに困り、成長のヒントが見つからないケースが多いんです。
営業での具体例
「ヒアリングの深掘り」で止まってしまう
「課題整理の流れ」が毎回ブレる
「クロージングの台詞」が曖昧なまま進める
ロープレ前に「どこを見てほしいか」を明確に伝えることが、上司からの具体的なフィードバックを引き出す鍵になります。
上司がコメントしやすいように、「商談フェーズ」ごとのチェック項目を事前にメモで渡しておくと、改善点がクリアになりますよ。
営業マンとして化けるために必要な3つのトーク術
「刺さるヒアリング質問」で顧客の課題を自然に引き出せるようにする
「刺さるヒアリング」は、売り込まずに“話したくなる空気”をつくることから始まります。相手の立場や日常に自然に寄り添いながら、共感ベースで切り込むことで、本音の「課題ワード」がこぼれやすくなります。以下は、そのきっかけとなるヒアリング質問の具体例です。
例文
〇〇のご担当をされているということですが、最近〇〇まわりで「なんとなく違和感あるな」と感じた場面って、もしあればお伺いしてもいいですか？
↓（少し考えてから具体的なエピソードが出てくる）
ありがとうございます。ちなみに、その〇〇の違和感って、日々どんなふうに影響してたりしますか？
↓（実務の話に）
なるほど…、それって実は他社さんでも〇〇な背景があると起きやすい印象がありまして…。〇〇様のところでは、今までに似たようなことってありましたか？
このように、「違和感」や「なんとなく」で入りつつ、事実ベースの具体に落としていくと、相手も警戒せずに話しやすくなります。
また、“答えやすさ”と“聞かれたことない新鮮さ”をバランスよく混ぜ込むことが、深い情報を自然に引き出すコツです。
「ベネフィットに関する訴求」を会話の中で自然に織り交ぜられるようにする
ベネフィット訴求は、「機能の説明」ではなく、「お客さまの理想像」への共感から入ることで、押しつけ感なく伝えることができます。先に“こんな状態って嬉しいですよね”と共通の理想を共有することで、その後の提案が「自分ごと化」されやすくなります。
例文
〇〇の作業、正直かなりお忙しい時間帯に重なってませんか？「この手間が3分で済むようになったら助かるのに…」って、思ったことありませんか？
↓（はい、あります）
ですよね…。実は〇〇の部分を自動化できる仕組みがありまして、今使っている〇〇の流れをほとんど変えずに、そこだけ短縮できるんです。
↓（それは助かりますね）
ありがとうございます。実際に導入いただいた〇〇社さんでも、週に〇〇時間削減できて、その分を本来やりたかった〇〇に充てられるようになったとお聞きしてまして。〇〇様も似た状況かもしれないなと思いまして…
このように、「〇〇が楽になる」ではなく、「〇〇できるようになる未来」から逆算して話すと、押し売り感なく、自然と興味を引き出すことができます。
ベネフィット訴求は、“課題の軽減”より“理想の実現”に寄り添う視点が鍵になります。
商談録を「構造化→改善→型化」してPDCAを回せるようにする
商談内容を「構造化→改善→型化」することで、経験を資産化し、次の商談の精度を高める仕組みが生まれます。以下は、そのプロセスを踏まえた商談録テンプレートの例です。
例文
お忙しいところありがとうございます。〇〇の件でご相談させていただいた○○株式会社の△△です。
↓（課題の明確化）
先ほど〇〇とおっしゃっていましたが、もう少し詳しく伺ってもよろしいでしょうか？
↓（事実の深掘り）
実際に〇〇が起こるのは、どんな場面が多いですか？そのとき社内ではどう対応されていますか？
↓（仮説提示）
たとえば、□□のような仕組みで対応されているケースがあるのですが、ご参考までに簡単にご紹介してもよろしいでしょうか？
↓（次アクションの確認）
今日の話を踏まえて、次回は〇〇についてさらに深堀りさせていただくか、□□のデモをご覧いただくか、どちらがご都合よろしいでしょうか？
このように、商談録を「①ヒアリング内容」「②深掘り質問」「③仮説提示」「④次アクション」に整理しておくと、見直しや再現性が高まります。
次回の打ち手を検討する際にも、過去の商談録から型を抽出するだけで、初回訪問でも自信を持って臨めるようになります。
「話したことを記録する」から「再現可能な資産に変える」意識が、営業力の伸びを加速させるポイントです。
営業マンが化けるために今すぐやるべき3つの習慣
1日1回自分の営業を5分だけ振り返って、言語化している
なぜ、同じトークで撃沈し続ける営業は“気づけない”のでしょうか？
答えはシンプルで、「なぜ失注したか」を言語化していないからです。
たった5分、1日の商談を振り返って言葉にするだけで、自分の“ヒアリングの浅さ”や“仮説提案のズレ”に気づけます。
トップ営業は、毎日“失注理由”と“受注要因”を言語化して、自分の営業スキームを磨いています。
対処法として、以下のような具体的なアクションが有効です。
- 商談後すぐに「決裁者の温度感・導入検討フェーズ・NG理由」をメモアプリで3行記録
- ChatGPTに「本日の商談メモ」を流し込み、“改善すべき営業プロセス”を抽出させる
- 毎晩、Slackで「本日の受注確度別リストと反省点」を共有し、現場知見を言語化
失注は宝の山です。“記憶”ではなく“記録”で、自分の営業の勝ち筋をつくることが、再現性ある受注力につながっていきます。
商談前に調査 などの作業はGensperk（検索AI）で効率化している
営業前の情報収集、毎回ゼロから検索していませんか？
その時間、実は“調べているつもりで浅い情報”ばかり拾ってしまっている可能性があります。
Gensperkのような検索特化型AIを使えば、業界のトレンド・競合の動き・導入事例までを3分で網羅できます。
商談前の「準備の質」が、初回提案の“刺さり方”を左右するのが営業です。
有効な使い方は以下のとおりです。
- 商談予定の企業名＋業界名をGensperkに入力し「直近の変化・課題ワード」を拾う
- 競合製品や導入事例をAIに調べさせ、冒頭の雑談ネタや仮説に転用
- ChatGPTと連携し、Gensperkで得た情報を元に「提案の切り口3案」を瞬時に作成
商談は“始まる前”に勝負が決まるケースも多いです。
だからこそ、「調べる時間」ではなく「調べ方」を変えることで、事前準備の精度が一気に高まります。
生成AIで過去の“勝ちトークの流れ”を洗い出して練習している
なぜ、あの商談だけ「決裁権限ありの即断」まで持ち込めたのか？
営業で結果が出る人ほど、“刺さった瞬間の流れ”を仕組みに落としています。
感覚に頼らず、過去のクロージング成功案件から「アイスブレイク→課題顕在化→ジャブ提案→合意形成」の流れを生成AIで解析するのが有効です。
再現性のあるトークスクリプトが1つあれば、初回商談の打率が大きく変わります。
対処法
- 成約した商談のZoom録画を文字起こし→ChatGPTで「相手が食いついたトピック」を抽出
- 決裁者のリアクションが変わったセリフを3つ拾い、スプレッドシートで言い回しを可視化
- 「温度感が上がったトークの流れ」をロールプレイで朝練習（5分だけでもOK）
営業は“トーク構造のPDCA”で伸びます。
生成AIは、あなたの過去の神プレイを「型」に変える最高の武器です。
ダメ営業マン→できる営業マンに改善する3つの方法
よくある“断り文句”に事前対策をしておく
「営業で“検討します”と返されたとき、どう返すか決まっていますか？」
優秀な営業は、断り文句を“隠れたニーズのサイン”として扱います。
その場で切り返せるかどうかが、次回アポの有無を左右します。
だからこそ、商談前に想定問答を作り込み、“トークスクリプトの精度”を高めておくことが重要です。
対処法として有効なのは以下の3つ：
- 「検討します」には、「具体的にどの点を比較検討されていますか？」と比較軸の深掘り
- 「予算が厳しい」は、「上長にどのタイミングで稟議を通されますか？」と決裁フローの可視化
- 商談前にGeminiで「業界×導入障壁×断り文句パターン」を3分で洗い出し、逆算シナリオを準備
場当たりではなく、準備で勝負が決まります。
“想定外”を減らすほど、商談は驚くほどスムーズに進みます。
初回で「温度感」を5段階で判定している
「営業で初回訪問時、見込み顧客の“温度感”をどう見極めていますか？」
成約率の高い営業は、初回の時点で“商談の勝ち筋”を肌感覚で捉えています。
なぜなら、温度感を誤ると、追っても響かない“ムダな追客”に時間を費やしてしまうからです。
温度感を5段階で仕分けることで、追うべき顧客と保留すべき顧客が一瞬で明確になります。
対処法として有効なのは以下の3つ
- 商談終了後すぐに「①即導入意欲あり〜⑤情報収集中」までを自分の主観で5段階評価
- 「意思決定者の同席有無」「導入時期の明確さ」「課題の解像度」でヒアリング項目をスコア化
- 面談前にChatGPTで「業界別・意思決定パターン」を3分で予習し、温度感の予測精度を上げる
温度感が見えると、追客の優先順位がハッキリします。
“感覚”を“言語化”するだけで、営業の精度はぐっと上がります。
まずはスピード→量→質の順で優先度を意識して取り組んでいる
「営業で成果が出ないとき、どこから改善すべきか迷ったことはありませんか？」
売れる営業は、最初から質を求めすぎません。
まず“スピード”で動き、“量”で当たりを見つけ、“質”で決めにいく──この順番を守るからこそ、再現性が高くなります。
最初に質を求めすぎると、失敗を恐れて動けなくなり、チャンスを逃してしまうことも少なくありません。
ポイントは以下の3つ
- アポ取得は「数撃って当てる」意識で、初期はとにかく母数を最大化
- 商談内容は録画・録音して振り返り、“勝ちパターン”を定着させて質に転化
- ChatGPTで過去のトークログを要約し、どのフェーズで詰まっているかを可視化
スピードがない営業に、量も質もついてきません。
動きながら型を見つけることで、成長の角度は一気に上がります。
営業で化ける！成果を出すための4つの手順
案件の「重要度と緊急度」で優先順位を決めている
すべての商談を同じ温度感で追いかけると、数字に直結する案件を取りこぼしがちです。
「緊急×重要」のマトリクスで、即アポ打ちすべき“勝ち筋案件”を抽出していきます。
“提案フェーズに進んでいて、かつ決裁者との接点がある”ような案件は、迷わず最優先です。
よくあるのは、対応のしやすさや連絡の取りやすさで動いてしまい、“売上ポテンシャルが高い案件”を後回しにしてしまうこと。
それだと、受注確度が上がらず、パイプラインがいつまで経っても痩せたままです。
具体的には、スプレッドシート上で各案件に「緊急度」「重要度」のタグをつけ、朝一番に“攻めるべきリスト”を洗い出すのが有効です。
「目の前でなく、数字に効く案件を優先する」——営業ならではの選球眼を、ぜひ鍛えてみてください。
チーム内で「勝てるペルソナ」が言語化されている
どの営業も“手応えがある相手像”はなんとなく持っています。
でも、それを言語化して全員が共有できているか？と言われると、意外と曖昧だったりします。
勝ちやすい業種・職種・決裁者タイプ・検討背景まで、具体的に言語化しておくと「この案件、勝てるかも」の見極めが圧倒的に早くなります。
よくあるのは、「誰でもいいから数を打とう」としてしまい、商談数は多いのに歩留まりが悪い状態です。
ターゲットの輪郭がぼやけていると、トスアップも刺さらず、提案の角度もズレてしまいます。
具体的には、受注傾向のあるリードの共通点を洗い出し、「勝ちパターン」をシートで整理しておくのが効果的です。
チームで使える“勝てるペルソナ辞書”をつくることで、提案前から戦略的に優先順位がつけられるようになります。
商談録→要点→次アクションをGemin（生成AI）で即整理している
商談後、記憶が鮮明なうちに要点を整理できるかで、その後の打ち手の精度が変わってきます。
Geminを使えば、Zoom録画や音声メモを読み込ませるだけで、議事要約・課題・次アクションが“3分以内”に自動で出力されます。
特に「決裁者の発言」「予算感」「社内検討ステータス」など、見落としがちなポイントも拾ってくれるのが強みです。
よくあるのは、商談メモが断片的すぎて、後からチーム内で認識齟齬が生まれるケース。
商談直後の振り返りが曖昧なままだと、次回アクションもふわっとして受注まで遠回りになります。
具体的には、商談直後に録音データをGeminへ投げて、「要点3行」「懸念点」「相手の検討プロセス」の3つだけに絞って抜き出すのがおすすめです。
“記憶ではなく記録で動く”営業体制を、AIの力で仕組み化してみてください。
トップ営業のトークを“そのまま”真似して試している
成果を出す営業ほど、独自の型をゼロからつくるより「勝ちパターンをパクって回す」ことに徹しています。
特に、トップ営業の“初回トークスクリプト”や“クロージングの切り返し”は、そのまま使っても即成果に直結しやすい武器になります。
重要なのは、“なぜこの一言で相手が動いたのか”まで背景ごと理解して、そのまま実戦投入することです。
よくあるのは、「自分の言葉に直さなきゃ」とアレンジしすぎて、肝心の刺さるポイントが薄まってしまうこと。
トークの“温度感”や“間の取り方”まで、細部が変わると成果は一気に落ちます。
具体的には、トップ営業の録音や文字起こしをGeminで要素分解し、冒頭の入り・質問の順番・クロージングの一言まで完全コピーして商談で試してみてください。
まずは“完コピ”から入ることが、最短で自分の型を見つける一番の近道です。
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頑張っても空振りが続き、チームの士気も下がっていく。戦略は間違っていないはずなのに、なぜか数字がついてこない。
このままでは、せっかくのチャンスを逃してしまうかもしれません。そんな不安や焦りに、日々追われていませんか？
もしそうなら、一度立ち止まって、“外部の視点”を入れてみるのも一つの方法です。
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