【例文付き】営業クロージングがうまい人の17の特徴苦手な人9の改善点
「毎回クロージングでつまずく」「あと一押しだったのに…」——そんな経験、あなたにもありませんか？
どれだけ提案が良くても、最後のクロージングで印象が台無しになることは少なくありません。
成果を出す営業は“クロージングの組み立て”にこだわっています。
この記事では心理学をベースにした具体例つきのクロージング術を徹底解説。
「契約が決まる人」の共通点が見えてきます。
・営業クロージングがうまい人の17の特徴（雑談導入・会話配分・沈黙の間）
・逆効果な例！営業クロージングが下手な人の9の特徴（お願い営業・早口・自信なさげ）
・即実践！契約率を上げる心理学テクニック5つの技法（返報性・一貫性・社会的証明）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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クロージングとは？営業では最後の一押しが鍵
クロージングの目的
クロージングとは、「迷っている顧客」に決断の理由を届ける最後の営業トークです。
つまり、買わない理由をそっと取り除き、「これなら進めたい」と思わせる瞬間をつくることです。
でも、どこまで踏み込んでいいのか…とためらった経験はありませんか？
実は、背中を押してほしいだけの顧客も多く、提案側の一言で流れが一気に変わることがあります。
たとえば、「導入後3ヶ月の成果予測を数字で示す」「契約後のサポート体制を明確に伝える」などが効果的です。
ポイントは、“売る”ではなく“決める材料を渡す”という意識で動くことです。
最後の一歩を迷う相手に、確信を届けるのが営業の腕の見せどころです。
成約率に直結する！クロージングの役割とは
クロージングとは、「商談を成約に導くための最終プロセス」のことです。
つまり、提案内容と相手の意思を丁寧につなげ、決断を後押しする重要な一手です。
ですが、「良い提案をしたのに決まらない…」と感じたことはありませんか？
実は、提案力よりも“クロージング力の差”が、最後の成否を大きく分けていることが多いです。
たとえば、「契約後のサポート体制を提示する」「決裁者に合わせて意思決定の期限をすり合わせる」など、成約の一歩手前で不安を取り除く動きをすることが鍵になります。
ポイントは、内容ではなく“タイミングと温度感”に合わせて一歩踏み込むことです。
クロージングは詰めではなく、信頼を形に変える瞬間だと捉えてみると、商談がスムーズに決まりやすくなります。
ソフトクロージングとは
ソフトクロージングとは、「相手の温度感に寄り添いながら、自然と次の一手に進める技術」のことです。
つまり、無理に決めさせるのではなく、“相手の納得”をじっくり育てるクロージングです。
でも、「詰めないと動かないのでは？」と迷うこともありますよね。
実は、BtoBでは“押さない提案”のほうが信頼を得やすく、結果的に成約率も安定します。
たとえば、「決裁者の優先順位を確認する」「導入後の運用イメージを共有する」など、相手が“決めやすくなる状態”を先に整えることが大切です。
ポイントは、「買うかどうか」ではなく、「判断する材料がそろっているか」を会話で見極めることです。
押さなくても、相手が“自分で前に進みたくなる”ような空気を作ること、それが強い営業の共通点です。
ハードクロージングとは
ハードクロージングとは、「決断を強く促し、明確な行動を引き出すためのクロージング手法」のことです。
つまり、“今ここで決める”ために、相手の背中を力強く押すアプローチです。
でも、「強引すぎて逆効果では？」と感じることもありますよね。
実は、決裁が長引きやすい法人営業では、選択肢を絞り込み、判断の場をつくるハードな一押しが、むしろ相手の負担を軽くすることもあります。
たとえば、「今週中なら初期費用を抑えて導入できる」「他社との比較が進む前に正式稟議を取りつける」など、決断を“今この場”に集中させる工夫をしてみると、流れが一気に動き出すことがあります。
ポイントは、圧をかけるのではなく、“決断の背中を預けてもらえる関係”を築いておくことです。
相手のためにあえて踏み込むその一言が、停滞していた商談を前に進めるきっかけになります。
営業クロージングがうまい人の17の特徴
「売り込まずに購入/受注に繋げる」雑談の入り方が絶妙
売れる営業は、雑談で「買う理由」を自然に引き出してしまいます。
相手のガードを溶かすのは、情報ではなく“空気感”です。
営業が言いたいことを話す前に、相手が話したいことを話せる空気をつくる。これがスタートです。
営業トークの例
顧客「最近、出張ばっかりで疲れてます」
営業「お疲れですね。でも今日のご提案は絶対見てください！」→NG
営業「それは大変ですね。ちなみに最近はどこに出張いったんですか？（相手が何に時間を割いて、何を解決しようとしているかを理解する）」→OK
ポイント
・相手の一言に「さらに深掘り」で返す
・自分の話は“引き出し役”にとどめる
・共通点ではなく「共感した点」で距離を縮める
売り込まなくても、話しやすい空気をつくれば、相手のほうから聞いてくるようになります。
「ベネフィットの提示」で“導入後の姿”をリアルに描かせる
商品ではなく、「使ったあとの未来」がリアルに想像できたとき、人は前向きに動きます。
なぜなら、具体的にイメージできるほど“意思決定の負担”が軽くなるからです。
ベネフィットは説明ではなく、“体感”させることがポイントです。
営業トークの例
営業「このシステムを導入すれば、作業が30％効率化されます」→NG
営業「導入3日目には、現場から“手書きの報告いらなくなった”って声が出てきます」→OK
ポイント
・数字や機能ではなく「使ってる人の声」を語る
・“いつ”“どこで”“誰が”どう変わるかまで細かく描く
・導入後の一言をあえてセリフ風に伝える
相手が「それ、うちでも起きそう」と思えた瞬間、商談は一歩進みます。
「価格より価値」で納得感をつくっている
「値段が高いか安いか」ではなく、「自分にとって意味があるか」で人は決めます。
値引きではなく、“価値の再定義”がクロージングの鍵になります。
なぜなら、価格の話をしている時点で、すでに比較対象がライバルにズレているからです。
営業トークの例
顧客「思ってたより高いですね…」
営業「いくらなら買ってもらえますか？」→NG
営業「そうですよね。もちろん安いから使おう、と言う価格ではないですよね。ちなみに◯◯を導入したことで、他社では△△という成果が出てまして」→OK
このように「金額」で納得を得ようとするのではなく、「意味」で納得してもらう話を出すと、自然と価格の壁は消えていきます。
価格の正当性は、価値を語ったあとにようやく意味を持ち始めます。
「決裁者との共通点」をさりげなく会話に混ぜる
クロージングがうまい営業ほど、決裁者と「無意識の共感」を先につくっています。
理由は、「この人、なんか話しやすいな」と思われた瞬間に、提案への心理的ハードルが下がるからです。
共通点はアピールではなく、“雑談のなかで自然に出す”のがコツです。
営業トークの例
顧客「最近ゴルフ始めたんですよ」
営業「私もゴルフ好きなんです！今度ぜひ一緒に！」→NG
営業「えっ、私も去年から始めました！この辺りだと普段は◯◯県周辺に行かれることが多いですか？」→OK
このように、あくまで「共通点をさりげなく混ぜる」ことで、相手の警戒心が解けやすくなります。
営業トークの勝負は、ロジックよりも“人間関係の空気づくり”から始まっています。
「断られても平常心」で次の提案にすぐ切り替える
うまい営業は、断られても一切ブレません。
なぜなら、「断り」はネガティブではなく“次の提案に進むチャンス”だと捉えているからです。
平常心で即座に切り替えることで、信頼と提案の幅が一気に広がります。
営業トークの例
顧客「今回は見送ります」
営業「え、そうなんですか…またお願いします…」→NG
営業「承知しました。ご検討進めていただいてありがとうございます！私たちも今回お時間をいただいたことで御社への理解もしっかりできて大変勉強になりました。
ちなみに、今後注力されたい分野はどのあたりでしょうか？」→OK
このように、断られても感情を出さず、「次の興味」へ自然に話をスライドさせることで、会話は途切れずチャンスが残ります。
断られることも、提案の一部として捉える姿勢が、クロージング力を底上げしていきます。
良い営業は提案の強さや魅力だけではなく、顧客との対話の中での課題整理やアイディアなど時間を割くことだけでも大きな価値を作ります。
その中の提案は、「案件を決める」ためではなく「顧客の課題をこう解決するのはどうか」というディスカッションの要素も強いのです。
「売る気のなさ」が逆に信頼感を生んでいる
「導入しなくても大丈夫ですよ」と言われた瞬間、お客様は逆に「この人、信用できるかも」と感じます。
なぜなら、“売ろうとしない姿勢”が、「この人は私の判断を尊重してくれている」と映るからです。
営業トークの例
顧客「ちょっと検討したいのですが…」
「そうですか…ぜひご検討お願いします！」→NG
「もちろんです。ぜひ一緒にしっかり検討していきましょう。。必要と感じたらいつでもご連絡ください。
ちなみに、現段階でご自身に合うと思っている要素と、不安や課題に感じている要素をそれぞれお伺いさせてください。」 →OK
このように“売らない姿勢”を見せることで、お客様の警戒心がすっと下がり、自発的な行動につながることが多いです。
営業の本質は「売る」よりも「任せたいと思わせること」かもしれません。
「ゆっくり話す」ことで落ち着きと安心感を与える
早口の営業トークは、焦りや不安を感じさせてしまいます。
逆に、ゆっくりとした話し方には「自信」と「余裕」がにじみ出て、聞く側に安心感を与えることがあります。
営業トークの例
顧客「ちょっと難しそうですね…」
「いえ、簡単なんです！すぐできます！大丈夫です！」 →NG「最初はそう感じますよね。特にここ難しそう、って思った部分はどこですか？…実際は手順が非常にシンプルで、サポートもついています。
ゆっくりご案内しますね」 →OK
このように、あえて“間”をとって話すことで、相手の不安を受け止める余白が生まれます。
伝える内容よりも「伝わる話し方」が信頼に直結する場面は少なくありません。
「顧客の温度感」に合わせている
いきなり売ろうとすると、相手の警戒心を強めてしまうことがあります。
相手の温度感に合わせた距離感を保つことで、信頼関係が自然と築かれていきます。
営業トークの例
顧客「まだ情報収集段階なんです」
「なるほど、では今すぐこれだけでも導入しませんか？」 →NG
「承知しました。まずは情報整理のサポートをさせてください。現段階だとどんな課題設定で、解決策はどんなものが並んでいますか？」→OK
このように、あえて“売らない”ことで「無理に売ってこない＝信頼できる」と感じてもらいやすくなります。
初回は売るより、“次に話したくなる関係性”をつくることが鍵かもしれません。
「質問の質」が高く、相手の課題を明確に聞き出せている
「今、何に一番困ってますか？」と、課題の核心に直球で聞ける人はクロージングもうまいです。
なぜなら、相手の“本音の悩み”が見えると、提案が的確になり、自然と決断を引き出せるからです。
営業トークの例
顧客「ちょっと予算が…」
営業「そうですか…他に気になる点はありますか？」→NG（質問が曖昧） 営業「具体的には、どのタイミングや金額感であれば前に進めそうでしょうか？」→OK
このように、ただ質問するのではなく、“深掘りする質問”を重ねることで、相手の本音と課題が見えてきます。
結果的に「この人は分かってくれてる」と信頼が生まれ、受注率も高まります。
「使ってる人の声」に基づいて導入後の未来をイメージさせる
「導入後にどんな変化があったか、実際に使ってる方の声をご紹介します」と伝えるだけで、顧客の不安が一気に和らぎます。
なぜなら、未来のイメージは“営業の言葉”より“利用者の実体験”の方が説得力があるからです。
営業トークの例
顧客「本当にうまくいくのか不安で…」
営業「うまくいってる企業さんも多いので大丈夫です」→NG（抽象的で共感できない）
営業「ご不安共有していただきありがとうございます。実際に、御社と同じ業界の〇〇様は、導入2ヶ月で商談化率が1.5倍になったとおっしゃってます」→OK
このように、「リアルな声」と「ビフォーアフター」をセットで伝えると、顧客が“自分ごと”として未来を想像しやすくなります。
不安が「期待」に変わる瞬間が、クロージングのきっかけになります。
「テストクロージング」で温度感をこまめに測っている
「もし今ご契約いただくとしたら、どこが気になりますか？」と聞ける営業は、クロージングのタイミングを見失いません。
なぜなら、テストクロージングで相手の温度感を確認することで、「押す」か「引く」かの判断がつくからです。
営業トークの例
顧客「うーん、まだ決めきれないですね…」
営業「そうですよね、またご連絡ください」→NG（温度感を測れていない）
営業「承知しました。ちなみに、導入にあたって一番引っかかっている点はどこでしょう？」→OK
このように、こまめに温度感を測っておくことで、ラストで慌てることがなくなります。
小さな「YES」を積み重ねていくことで、自然と最終クロージングへとつながっていきます。
「条件付きの値引き」で安売りを防いでいる
「値引き＝即決」ではなく、「条件提示＝交渉材料」にするだけで粗利は守れます。
なぜなら、“ただ安くする”と、価格以外の魅力が一気に霞んでしまうからです。
営業トークの例
顧客「もう少し安くなりませんか？」
営業「今だけ特別に安くします！」→NG
営業「ご相談ありがとうございます。◯日までのご決定であれば、〇％調整可能です」→OK
「値引き」は特典ではなく、行動の条件とセットにすることで主導権を保ちつつ、価格への納得感をつくれます。
ポイントは“いつでも誰でも”ではなく“この条件なら”という限定感。これが価格競争に巻き込まれないコツです。
「断られた理由」を事前に想定して準備している
断られる前に「なぜ断られるか？」を洗い出しておくと、商談の詰まりが激減します。
なぜなら、先回りした答えを持っていると、相手の不安や迷いを打ち消せるからです。
営業トークの例
顧客「今回は見送ります」
営業「そうですか…またお願いします」→NG 営業「承知しました。ちなみに価格感・時期感・他社比較、どの点が引っかかりましたか？」→OK
事前に「よくある断り文句」をリスト化し、それぞれに対する返しを準備しておくと、受注率がぐっと上がります。
断られること自体を恐れるのではなく、「その理由」と向き合う姿勢が成果を分けます。
「比較ではなく目的」に話を戻して意思決定を促す
競合比較に流れたら、「そもそも何のために導入検討しているか？」に立ち返らせると決断が前に進みます。
なぜなら、選ぶ基準が「価格差」ではなく「解決したい課題」に戻るからです。
営業トークの例
顧客「他社はもっと安いんですよね」
営業「そうですね…じゃあ少し値引き頑張ります」→NG 営業「たしかに価格は大事です。ちなみに○○の課題を最優先で解決したいというお話でしたが、そこに一番フィットするのはどれだと思われますか？」→OK
比較は話を止める原因になりますが、「目的」を再確認すると自然と最適解が浮かび上がってきます。
“何と比べるか”ではなく“何を叶えるか”に話を戻すことが、意思決定の背中を押します。
「導入後の効果」を数字で端的に伝えられる
「導入後、〇〇％改善しました」と数字で言い切ると、相手の判断が一気に早まります。
抽象的な表現ではなく、効果を定量化することで「信用」も「意思決定」も引き寄せやすくなります。
なぜなら、経営層や決裁者は「インパクトの大きさ」を数字で知りたがるからです。
営業トークの例
顧客「他社と迷ってます」
→NG「うちのほうが使いやすいですよ」
→OK「導入後、工数が38％削減され、初月で130万円の削減効果が出ました」
このように、実績数字を一言添えるだけで説得力が何倍にも増します。
社内で実際の改善数値をまとめておくと、クロージングに非常に効きます。
「相手の言葉」をそのまま使って提案に落とし込む
相手の発言をそのまま引用すると、「理解してくれている」と感じてもらいやすくなります。
営業側の表現に置き換えるのではなく、あえて“お客様の言葉”で提案することで、納得感がぐっと高まります。
なぜなら、人は「自分の言葉」に最も説得される傾向があるからです。
営業トークの例
顧客「正直、今は人手が足りなくて…」
→NG「では、業務効率化のご提案を…」
→OK「おっしゃっていた“人手が足りない”という点、こちらのツールで“人を増やさずに回る”仕組みを作れます」
このように、“言葉を借りて返す”だけで提案の解像度が上がり、心に届く営業になります。
相手の発言は、そのまま最強の提案材料になります。
クロージングが上手い人の見極め方（苦手な人との5つの違い）
「契約の意思確認」は関係ができてから
初回商談で「今お話しした内容、契約前提で進めても問題なさそうですか？」と聞くと、空気がピリッとしますよね。
相手との信頼関係が浅いと、その質問は“押し売り感”にもなりかねません。
でも、だからといって毎回関係構築を待っていたら、タイミングを逃して機会損失になります。
実は、意思確認のタイミングは“信頼関係”よりも“論点の整理”ができているかで決まることが多いです。
・「課題の明確化」ができていれば、相手も話のゴールを捉えやすくなる
・「意思決定プロセス」の把握ができていれば、確認すべき相手が見えてくる
関係性は育てるものですが、商談の設計で“確認しやすい空気”は作れます。
待つだけではなく、流れを設計することで自然と「確認できる瞬間」が見えてきます。
「ここだ」という契約タイミングを逃さない
「いけそうなのに、決まらない…」そんな違和感、クロージングで感じたことはありませんか？
提案の質がよくても、契約のタイミングを読み違えると、商談はあっけなく流れます。
逆に、相手の熱量が一番高い“いま”を捉えられると、その場でGOが出ることも珍しくありません。
そのためには、相手の温度感や意思決定プロセスを、常に観察しておくことが大切です。
・「商談中のうなずきや反応」を見逃さず、空気の変化を感じ取る
・「次のステップの確認」をしたときの温度で、決断の準備度を見極める
クロージングは押すことではなく、“引き出すこと”かもしれないです。
気配を読み取れるかどうかで、結果が大きく変わってきます。
「値下げではなく使い方提案」で納得感をつくれる
「もうちょっと安くしてもらえませんか？」——その瞬間、頭が真っ白になる。でも本当に必要なのは、値下げじゃなく“使いこなし”のイメージです。
価格は納得できれば高くても通ります。逆に、使い方が見えないと1円でも高く感じるもの。
「どう使えば効果が出るか？」の絵が描ければ、金額の話は自然と薄れていきます。
・「活用ステップの具体化」で、導入後の成果イメージを描き出す
・「他社の成果データ提示」で、判断基準に“納得”を加える
“高いか安いか”じゃない。“活かせるかどうか”の会話に変えられるかが、営業の腕の見せどころです。
「価格ではなく価値」を伝えている
「ちょっと高いですね…」そう言われた瞬間、説明が足りなかったかもと感じたこと、ありませんか？
価格への抵抗感は、裏を返せば“何にいくら払うか”が相手に見えていない状態です。
だからこそ、伝えるべきは“数字”ではなく“意味”です。
この提案がもたらす未来や、目に見えないリスク回避の側面まで含めて、言語化できているかが分かれ道になります。
たとえば、
・「業務時間削減による人的コスト削減額」を提示して納得感を生む
・「今動かないことによる損失リスク」を具体化して優先順位を上げる
価格は、価値が伝わった“あと”についてくるもの。
先に「金額」を見せるより、「意味」を感じさせるほうが、営業としてはずっと強いです。
「圧がない空気感」で相手を構えさせていない
「押し売りは嫌われる」──頭ではわかっていても、柔らかく話しすぎて逆に“伝わらない営業”になっていないでしょうか。
熱意も緊張感も感じられないまま話が終わると、相手は「じゃあ検討しますね」で席を立ってしまいます。
優しさと曖昧さは紙一重。大事なのは、空気は柔らかく、内容は明確に伝えることです。
曖昧なまま話が終わると、相手の“意思決定モード”に火がつかず、次に進めなくなってしまいます。
・「決断のタイミング」を明確にして、相手の頭の中にゴールを置いてもらう
・「課題」を共有して、相手の中で“先送りできない理由”を強める
クロージングは詰めるものではなく、決めやすくすることがポイントです。
クロージングが苦手な人の9の特徴（例文付き）
「お願いします営業」は信頼も契約も得られない
「お願いだから買ってください」は、営業ではなく“懇願”です。
このスタンスでは、商談の主導権を手放し、信頼も契約も遠ざかってしまいます。
なぜなら、お願いベースの営業は「自信のなさ」を相手に伝えてしまい、逆に不安を与えるからです。
営業トーク切り返しの例
顧客「ちょっと検討させてください」
営業「はい、お願いです！ぜひ前向きに…」→NG
営業「承知しました。ちなみにご懸念点はどこでしょうか？一緒に整理できればと思いまして」→OK
このように、「お願い」ではなく「提案と整理」で信頼を積むほうが、結果的に受注につながります。
感情ではなく、課題の解決で向き合う姿勢が大切です。
「自信なさげなトーン」で一気に説得力が落ちる
声のトーンひとつで、提案の価値が一気に下がることがあります。
内容が正しくても、「自信なさげ」に話すだけで信頼は崩れやすいです。
なぜなら、聞き手は“言い方”で熱量や信頼性を判断しているからです。
言葉の選び方より、声の強さ・間・語尾のトーンが商談の空気を左右します。
営業トークの例
顧客「本当に効果あるんですか？」
営業「…まぁ、人によるかもですが…一応効果は出てて…」→NG
営業「実際に導入したD社では、初月から反応が出ました。状況に応じた改善も一緒に進めています」→OK
自信は内容より“声とリズム”に表れます。
内容に自信がなくても、落ち着いた声で言い切るだけで説得力は変わります。
「他社との違いが言えない」から埋もれる
「ウチは他と一緒ですね」と言った時点で、選ばれる理由が消えます。
他社との違いが語れないと、商談の主導権はすべて価格とタイミングに握られてしまいます。
なぜなら、相手は「どうせどこも一緒」と思った瞬間、安さや慣れた業者を選ぶからです。
営業トークの例
顧客「他と何が違うの？」
営業「対応は早いと思います」→NG
営業「他社さんは納品まで約2週間ですが、弊社は平均3日です。実際、A社様も急ぎの導入に間に合いました」→OK
差を語れない＝選ばれない。
「事実」をベースに違いを示すだけで、相手の判断軸が「価格」から「成果」に変わります。
「早口・かぶせトーク」で相手の考える時間を奪う
沈黙が怖くて話し続けると、相手の思考を邪魔してしまいます。
相手が考える「間」こそ、納得や共感が生まれる時間だからです。
営業トークの例
顧客「ちょっと考えさせてください」
営業「はい、でもですね、今決めてもらえたら特典が…！」→NG
営業「かしこまりました。少しお時間置きますね。その間にご質問あればいつでもどうぞ」→OK
話すこと＝説得ではありません。
“間を許す”ことが、信頼と受注への最短ルートになることがあります。
「断られるのが怖くて」一歩踏み込めない
断られるのが怖くて言うべきことが言えないと、商談は“見込み客”で止まります。
なぜなら、本音のヒアリングもクロージングも“踏み込み”がないと進まないからです。
特に予算・決裁者・導入時期など、相手が触れてほしくない領域こそ信頼構築の入口です。
営業トークの例
顧客「ちょっとまだ導入は先ですね」
営業「そうですよね、また改めてご連絡します！」→NG
営業「かしこまりました。ちなみに“今じゃない”理由って何かありましたか？」→OK
ポイント
・恐れず聞くことで“本音”に近づける
・丁寧かつ率直に質問すると、関係性が深まりやすい
・言葉を選べば、踏み込んでも嫌がられにくい
結果的に、怖さを超えた一言が、商談の前進につながることが多いです。
「初回から売り込み」で心を閉じられる
初回訪問でいきなり売り込むと、相手の“警戒心スイッチ”が入ります。
なぜなら、お客様は「自分の話を聞いてほしい」と思っているからです。
関係構築の前に提案だけを押しつけると、「売られる前提」で身構えられてしまいます。
営業トークの例
営業「本日は御社にピッタリのサービスをご紹介に参りました」→NG
営業「本日はまず御社の状況を伺いたく、ご挨拶に伺いました」→OK
ポイント
・初回は“聴く姿勢”を全面に出す
・ヒアリングを通して信頼残高を積む
・提案は“共通理解のあと”にした方が刺さりやすい
このように、売るよりも前に「話を聴く」。
この順番を間違えると、心の扉は開かれないので注意が必要です。
「沈黙に耐えられず」自滅する
沈黙を怖がると、自分で商談を壊してしまうことがあります。
理由は、焦って話しすぎることで「信用できない」と思われる可能性が高まるからです。
特にクロージング直前の沈黙は、相手が真剣に検討している証拠です。
営業トークの例
顧客「……（沈黙）」
営業「ちなみに今だけ割引もあるので！あと導入実績も…」→NG
営業「（沈黙を受け止めて、ゆっくり相手の目を見る）」→OK
ポイント
・相手が沈黙するのは「考えている時間」であることが多い
・沈黙に割り込むと、決断の邪魔になる
・焦らず相手の表情や反応を待つことで、信頼が深まる
このように、焦らず見守ることで、自然なクロージングに近づけます。
「ベネフィットや未来を語れず」目の前の話だけしてしまう
機能や値段だけを説明しても、相手の心は動きません。
なぜなら、顧客が本当に知りたいのは「導入後にどう変われるか」だからです。
いま目の前の話だけに終始すると、「それで結局どうなるの？」と温度が下がってしまいます。
営業トークの例
営業「こちらのツールは〇〇ができます。料金は〜円です」→NG
営業「このツールを使えば、残業が月10時間減って、月末のストレスがかなり減る方が多いです」→OK
ポイント
・未来の変化を“体感できる言葉”で伝える
・数字・体験談・他社事例でイメージを補強する
・相手の理想や課題とベネフィットを必ず結びつける
このように「買う理由」は“今”ではなく“これから”にあります。
顧客の未来像を一緒に描ける営業が、最終的に選ばれます。
「面談回数に頼りすぎて」話の軸がぶれる
回数を重ねても、毎回の面談に“芯”がなければ受注にはつながりません。
理由は、話す内容がバラバラだと「この人に任せて大丈夫かな？」と不安を与えてしまうからです。
相手が安心して前に進めるように、面談ごとに“伝える軸”を明確に持つことが大切です。
営業トークの例
営業「今日は前回の続き…あ、そういえば新しい事例が…」→NG
営業「本日はご検討材料として、実際の導入効果に絞ってお話させてください」→OK
ポイント
・面談ごとに「目的」「ゴール」「相手の判断ポイント」を事前に整理する
・全体の流れを一貫させて、迷わせない進行を意識する
・毎回の“着地”が次の面談につながる設計にする
このように数ではなく、質で信頼は積み上がります。
「何を伝えるか」を明確にして、軸のある商談を重ねることが鍵です。
クロージングが上手な人になるための心理学を生かした5つの技法（例文付き）
「返報性の法則」で相手の“貸し”をつくっておく
「先に与える」が自然な信頼とアポイントにつながる場面は、現場で意外と多いです。ここでは、“貸し”を仕込みながら自然に会話を展開できる、実践向きの例文テンプレートをご紹介します。
例文
〇〇に関する最新の業界トレンド資料、よければ今日中にお送りしますね。実際に〇〇社さんでもご活用いただいてる内容なので、参考になると思います。
↓（ありがとうございます）
とんでもないです。こちらこそお時間いただいて感謝です。ちなみに、〇〇さんのところで最近「△△」のようなお悩みって出てきたりしてますか？
↓（はい、実は…）
そうだったんですね。それなら以前に似た課題を解決した事例があるので、ポイントだけ5分ほどで共有できます。もしお時間合えば、お伝えしてもよろしいですか？
このトークのコツは、①相手が“受け取る理由”を自然に感じられる価値提供を先に出すこと、②その流れで相手の困りごとを引き出し、具体的な「次の一歩」にそっと誘導することです。
“貸し”があると人は「一度聞いてみようかな」と思いやすくなります。小さなギフトが、大きなクロージングの入口になります。
「一貫性の原理」で小さなYESを積み重ねる
人は「一度YESと言ったこと」に対して、無意識に一貫した態度を取りたくなる心理があります。この“積み重ね”を自然に活かせば、押しつけ感ゼロで前向きなアポイントにつなげられます。
例文
〇〇について、少しでもご興味があって資料をご覧いただけたということは、何かしら引っかかる点があったということでしょうか？
↓（はい、そうですね）
ありがとうございます。そう言っていただけて嬉しいです。実際、〇〇のようなお悩みって、他の企業さんでもよく伺うのですが、〇〇さんのところでも少し気になったりしますか？
↓（はい、多少は…）
ですよね。その課題に向けて、今動き出している会社も多くて、〇〇のような形で第一歩を踏み出すケースが増えてます。一度その内容だけでもご共有してもよろしいですか？
このトークの要は、「YESのハードルを徹底的に下げておくこと」と「自然な流れで次のYESにつなげる質問設計」にあります。
小さな共感や関心の確認を丁寧に積み重ねることで、相手の“納得”のうえで前向きなステップに進める確率が格段に高まります。
「社会的証明」で“他社も使ってる安心感”を与える
“他社ももう始めている”という事実を、自分ごと化してもらえるよう、実名や成果とセットで具体的に伝えるのがポイントです。
例文
〇〇の件でご連絡しました。実は最近、同じエリアの□□社さんや、△△業界の●●社さんでも〇〇を導入いただいてまして、「営業の〇〇資料作成が週3時間ラクになった」といった声をいただいてるんです。
↓（へぇ、そうなんですね）
ありがとうございます。特に〇〇のように営業部門が多忙な企業さまで、〇〇を導入する流れがかなり加速していて、「正直、うちだけ取り残されるのは不安だった」というご相談も増えてまして。
↓（わかります）
ちなみに、□□社さんは導入1か月目で商談件数が〇〇％増えた事例もあるので、〇〇様にも近い形で成果が出ると思い、今日は一度ご案内できればと思ってご連絡しました。
このトークの肝は、「他社も使っている」という事実を、相手と近しい業種・課題感とセットで語ること。
そうすることで、“自分だけじゃない”という安心感が生まれ、導入のハードルが一気に下がります。数字や実名を入れると、説得力も段違いです。
「希少性の原理」で“今しかない感”を演出する
「今だけ」「残りわずか」「期間限定」といった言葉に人は自然と反応します。〇〇を軸に、希少性をリアルに伝えると相手の判断スピードがぐっと上がります。
例文
〇〇の件でご連絡しました。実は、今回のご案内は〇〇様の業界限定で、今月末までにご相談いただいた企業さまのみ〇〇特典が適用される内容となっておりまして、すでに□□社さんや△△社さんからも動きが出ています。
↓（え、そうなんですか？）
はい。この〇〇特典は年間でも今だけの枠でして、先着〇社限定なんです。なので、資料だけでも一度目を通していただけると、判断の選択肢として残していただけると思いまして。
↓（たしかに）
ちなみに、今週末までにご連絡いただければ、無料で〇〇の個別相談も承れますので、少しでも気になる点があれば、すぐお時間お取りできます。
この例文のポイントは、〇〇というキーワードを軸に「期間」「対象」「人数」などの“限定要素”を重ねて強調すること。
「今しかない感」が強まることで、相手の“後回し心理”を打ち消し、行動を早める後押しになります。タイミングと文脈を逃さず一言添えることが鍵です。
「選択の心理」で自分から選ばせる流れをつくる
「押しつけ」ではなく「自分で選んだ」と思える提案は、納得感も行動率も大きく変わります。〇〇の選択肢を示し、自然に前向きな決断を引き出すのがポイントです。
例文
〇〇の件でご連絡しました。今回は、〇〇様のご状況に合わせて、①コスト重視のライトプランと、②サポート付きの安心プラン、2つのご提案を用意しています。
↓（へぇ、どんな違いですか？）
はい、①は「まずは小さく始めたい方向け」、②は「すぐに成果を出したい方向け」という内容でして、どちらも〇〇様の課題に合うようにカスタマイズ可能です。
↓（なるほど）
ちなみに、今お話を聞いた感じだと、〇〇業務を急いで改善されたい印象を受けたのですが、どちらの進め方が〇〇様には合いそうでしょうか？
この例文のコツは、「選択肢を提示→それぞれの特徴を整理→相手に選ばせる」の流れで、自然に主導権を相手に委ねること。
人は“自分で選んだ”ことには納得しやすく、断る理由も見つかりにくくなります。〇〇というキーワードを繰り返し入れつつ、選択肢に意味づけをすることで、行動の確度が一気に高まります。
クロージングが上手くなるための4つの基本STEP
「ヒアリング」で課題と感情を正確に拾う
最初の段階で「どこに困っていて、どんな気持ちなのか？」を把握することが、クロージングの精度を決める土台になります。
「ヒアリング」とは、単に情報を集めるのではなく、「相手の言葉の奥にある本音」を聞き取る時間です。
ここでのポイントは、「事実」と「感情」をセットで聞き取ること。つまり、「何に困っているのか？」と同時に「なぜ、それがストレスになっているのか？」を明らかにすることです。
ありがちなのは、課題だけをメモして満足してしまい、感情の背景を聞き逃してしまうケース。これだと、後の提案が“刺さらない”状態になりがちです。
たとえば、「作業が属人化していて効率が悪くて…」という声に対して、「それって、どんな場面で一番困りますか？」と一歩深掘るだけで、“感情の温度”が見えてきます。
相手の「困っている今」に寄り添うことが、最後に「それ欲しい」と思ってもらえる一歩につながります。
「ベネフィットの提示」で“導入後の姿”をリアルに描かせる
ヒアリングの後は、「導入するとどう変わるか？」を相手が自然に想像できる状態をつくるのがカギになります。
「ベネフィットの提示」とは、商品の説明ではなく、「その人の未来」を映し出すように語ることです。
大事なのは、機能の説明よりも、「その人の課題がどう解消され、日常がどう楽になるのか」という“変化の実感”を描くこと。
よくあるのは、「時間短縮できます」「コスト削減につながります」と抽象的な効果だけを並べてしまうケース。これだと、相手は実感を持てません。
たとえば、「属人化が減って、毎月の引き継ぎが5分で済むようになったお客様もいました」と具体例を交えると、導入後の自分の姿がぐっとリアルになります。
相手の「想像力」を刺激するような話し方を、ぜひ意識してみてください。
「疑問つぶし」で不安を言葉にして事前に消す
クロージング直前のタイミングでは、相手の中にある「小さな引っかかり」を先回りして取り除くことがとても大切です。
「疑問つぶし」とは、相手が言い出せずに抱えている“モヤモヤ”を、こちらから先に言葉にしてあげることです。
ポイントは、「こういう点がご不安だったりしませんか？」と自分から切り出して、相手が話しやすい空気をつくること。
よくあるのは、質問がないからといって「納得されている」と判断して、そのまま話を進めてしまうケース。これだと、最後の最後で“ちょっと考えます”が出やすくなります。
たとえば、「月額費用が継続的にかかる点って、やっぱり気になりますよね」とこちらから言うと、「実はそこが…」と本音が出やすくなります。
“言い出しづらい声”に先に寄り添うことで、信頼と安心感が自然に生まれていきます。
「意思決定の背中を押す」ことで一歩踏み出す空気をつくる
商談の終盤では、「迷いを抱えたままの相手」が最後の一歩を踏み出せるように、自然な後押しが必要になります。
「意思決定の背中を押す」とは、相手の立場に寄り添いながら、導入後のメリットと今動く理由を“対話の中”でそっと伝えることです。
ポイントは、「焦らせる」ではなく「気づかせる」こと。特に、“今じゃなくてもいい理由”を先に丁寧に崩すことで、動く理由が見えてきます。
ありがちなのは、「このタイミングがチャンスです！」と押しすぎてしまい、かえって相手の警戒心を高めてしまうパターンです。
たとえば、「実は◯月から価格改定の予定がありまして…いま動いた方が、無理なく進められる方が多いです」といったように、“納得の動機”を一緒に整理するのが効果的です。
「迷っている今」が動き出せるチャンスになるように、そっと寄り添う言葉を意識してみてください。
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