営業成績が悪い12の理由｜売れない営業の共通点と対策

本記事では、営業成績が悪い時、勝てる営業のやり方をプロの目線で徹底解説。

本記事を読むと分かること

・営業成績が悪い時よくある9の理由9つ（キーマン未接触・稟議落ち・感覚営業）
・営業成績の不調から脱出する具体策7選（業種絞り・朝ロープレ・KPI逆算表）
・営業成績を出し続ける人の9つの習慣（初回で決裁確認・提案3パターン・Slackメモの活用）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！

営業成績が悪い時によくある12の理由

理由①：ペルソナ設定のズレ

成果が止まる最初の原因は、狙う相手の設定が実態とずれている点にあります。
ペルソナとは、最も商談化しやすい決裁者像を言語化したものです。
しかし現場では、役職と課題の解像度を取り違えたまま提案が進みます。

・決裁者の関心軸に合わせてトーク構成を組み直す
・受注単価の高い業種を起点にリストを再設計する
・情報収集役と最終承認者を分けて接点を設計する

誰に届けるかを一点に絞るだけで、同じ商材でも反応は変わります。
このように、営業活動の起点はターゲットの再定義から見直します。

理由②：課題ヒアリングの浅さ

提案が検討止まりになる背景には、ヒアリングの深さ不足があります。
課題ヒアリングとは、顧客の業務上のボトルネックを言語化する対話です。
つまり、聞き出せた情報の深度が、その後の提案の刺さり方を決めます。
あると嬉しい要望だけを拾うと、担当者の不満に寄った提案になります。
一方で、なくてはならない課題まで潜れば、稟議に乗る提案へ変わります。
浅いヒアリングは、価格勝負に持ち込まれる入口になりやすいです。
したがって、BANT条件に加えて解決インパクトまで確認します。

理由③：競合対策の甘さ

資料の段階で負けている商談は、競合想定の甘さが原因になります。
競合対策とは、選ばれる理由を論理で示す営業戦略のことです。
そのため、比較された瞬間に埋もれる提案は勝ち筋を持てません。

甘い状態	整えた状態
機能一覧を並べる	顧客の言葉で違いを説明する
価格で比べられる	運用支援の差を数値で示す
失注理由が残らない	失注理由を蓄積して資料を直す

比較の土俵を自社で設計できると、値引き交渉の場面が減ります。
以上のことから、提案書は競合の資料を前提に組み立てます。

理由④：キーマン接触の不足

商談が前に進まない原因の多くは、決裁者と会えていない点にあります。
キーマン接触とは、意思決定権を持つ人物と直接つながる行為です。
現場担当者との会話だけでは、提案を重ねても判断が動きません。

・初回ヒアリングで最終判断者を確認する
・決裁プロセスと組織構造を図にして整理する
・現場と決裁者の双方に別々の資料を用意する

誰と話すかを変えるほうが、話し方を磨くより効果が早く出ます。
これらを実践することで、商談の質とスピードが同時に上がります。

理由⑤：導入効果を数値で語れない

稟議で落ちる提案は、効果を定量で示せていない場合がほとんどです。
導入メリットの数値化とは、価値を金額や時間に換算する作業です。
定性的な表現だけでは、社内で必要性を説明する材料が残りません。
年間の削減時間を明記すると、決裁者は投資判断をしやすくなります。
さらに、費用回収の期間を示せば、稟議書の作成負荷も下がります。
提案書は担当者ではなく、その先の役員が読む前提で設計します。
つまり、数値で語れる提案が決裁突破への近道になります。

理由⑥：ネクストアクション未設定

商談が自然消滅する原因は、次の一手を決めずに終話する点にあります。
ネクストアクションとは、営業担当者が次に取る具体的な行動です。
次回アポの日時や稟議の段取りが曖昧だと、案件は静かに止まります。

・会話の最後に確認事項とToDoを口頭で整理する
・その場でカレンダー招待を送信する
・検討資料を商談中に共有して持ち帰りを減らす

記憶に頼る運用をやめて、予定表に残す運用へ切り替えます。
このように、次回動線の設計を営業プロセスへ組み込みます。

理由⑦：提案書の型がない

提案の勝率がばらつく組織には、共通の型が存在していません。
提案書の型とは、過去に受注した構成を文書化したテンプレートです。
型がないと、案件ごとにゼロから考えるアドリブ提案が続きます。
決裁者向けには、導入効果に特化した構成を先に用意します。
また、業界別のテンプレートを揃えると、作成時間も短縮できます。
型は個人の工夫を組織の資産へ変える仕組みとして機能します。
したがって、誰が提案しても一定水準を保てる状態をつくります。

理由⑧：CRM入力が雑になる

改善が進まない組織では、商談履歴が正確に残っていません。
CRM入力の雑さとは、経緯や判断理由を記録していない状態を指します。
記録がないと、担当者本人でさえ次の打ち手を見誤ります。

・フェーズごとに顧客の温度感を入力する
・受注理由と失注理由を分けて記録する
・次回の打ち手を第三者でも読める粒度で書く

CRMは報告書ではなく、組織の共通言語として運用します。
これらを実践することで、営業組織に改善サイクルが生まれます。

理由⑨：感覚営業から抜け出せない

成果が安定しない要因は、努力不足ではなく構造の不在にあります。
感覚営業とは、経験や勘に頼り、データを使わない営業スタイルです。
再現性が乏しいため、担当者ごとに数字の波が大きくなります。

感覚で進める場合	仕組みで進める場合
進め方が属人化する	トークスクリプトを標準化する
案件情報が散らばる	SFAで案件を一元管理する
原因が特定できない	受注率を分解して詰まりを探す

仕組みは個人の能力差を埋める装置として働きます。
つまり、営業は人ではなくプロセスで動かす発想へ切り替えます。

理由⑩：リード数の絶対量が不足する

商談数が伸びない原因は、母数となるリードの少なさにあります。
リードとは、接点を持てた見込み顧客の情報を指します。成約率を改善しても、入口が細ければ受注件数は増えません。

・月間の必要商談数から逆算して獲得目標を置く
・展示会と広告と架電の獲得単価を比較する
・獲得チャネルごとに商談化率を計測する

現場の頑張りで補える範囲には限界が存在します。
以上のことから、まず入口の量を確保する打ち手を優先します。

理由⑪：追客タイミングのズレ

検討中の案件を失う理由は、連絡する時期のズレにあります。
追客とは、検討期間中の顧客と接点を保ち続ける活動です。
そのため、予算編成や期末といった社内の時期を外すと機会を逃します。
導入予定時期を初回に確認すると、連絡の間隔を設計できます。
また、放置した案件は競合の提案で上書きされてしまいます。
追客は熱意ではなく、顧客側の意思決定カレンダーで組み立てます。
したがって、案件ごとに次回接触日をあらかじめ決めておきます。

理由⑫：価格提示が早すぎる

値引き交渉に持ち込まれる商談は、価格を出す順番を誤っています。
価格提示とは、課題と解決策の合意ができた後に行う工程です。
順番が逆になると、顧客は費用対効果ではなく金額だけで比べます。

・課題の合意が取れるまで概算にとどめる
・費用の前に削減できる工数を提示する
・複数プランを用意して比較の軸をずらす

価格は情報ではなく、納得を積み上げた後の結論として伝えます。
このように、提示の順序を整えるだけで受注単価が守られます。

営業成績が悪い時の10の対処法

対処法①：刺さる業種へ絞り込む

数字が伸びない時期は、リストを広げるより削るほうが効果的です。
対象が広すぎると、誰にも当てはまらない提案になってしまいます。
そこで、その業種にしか言えない話を用意する準備が必要です。

・過去に高確率で商談化した業種へ絞る
・担当者の肩書きが近い層を優先する
・導入事例が響きそうな業界を狙う

勝てる場所を見極める作業は、行動量の削減ではなく集中です。
これらを実践することで、一件あたりの商談の質が上がります。

対処法②：朝10分のロープレを行う

トークの精度は、考える時間より声に出す時間で決まります。
朝の短いロープレは、思考より先に営業モードを整える時間です。
とくに決裁者への初回トークは、言い回しひとつで流れが変わります。
提案理由だけを1分で語る練習を毎日繰り返します。
さらに、反論対応を録音して聞き返すと、余計な言葉が削れます。
磨くのは流暢さではなく、相手に伝わる骨組みの部分です。
つまり、短時間の反復が商談冒頭の安定感をつくります。

対処法③：受注確度の高い商談へ集中する

成果が鈍る時期は、薄く広く動くより見込みの高い案件へ寄せます。
確度の高い商談は、次のアクションも具体的に決まりやすいです。
そのため、限られた工数を密度の高い接点へ配分します。

・3回以上やり取りのある相手を優先してフォローする
・稟議フェーズに入った案件へ打ち手を集める
・現場と決裁者の双方に接点がある商談へ注力する

何社に当たったかより、どこまで深く潜れたかを評価軸にします。
以上のことから、月内の残工数は確度順に割り当てます。

対処法④：商談録をチームで共有する

調子が落ちている時ほど、一人で抱え込まない仕組みが効きます。
商談の要点をチャットへ流すと、第三者の視点が集まります。
自分では気づけない切り返しの選択肢が見えてくる場面もあります。
相談ではなく情報共有として書くと、返信のハードルが下がります。
また、失注理由を仮説として書き添えると、議論が具体化します。
共有の目的は評価ではなく、次の打ち手の精度を上げることです。
したがって、誰が読んでも状況がわかる粒度でメモを残します。

対処法⑤：商談後5分以内にフォローする

提案の温度が高いうちに動くと、意思決定の速度が変わります。
法人取引では、印象の鮮度が比較検討の順位に影響します。
そのため、後日ではなく直後に接点をもう一度つくります。

・商談直後に要点をまとめた御礼メールを送る
・相手の発言を引用して理解した内容を返す
・次回の仮日程を提示して判断の負荷を下げる

一通のメールが、検討リストの並び順を動かす場合があります。
このように、初動の速さを提案価値の一部として扱います。

対処法⑥：上司同行でクセを直す

クロージング前で失注が続く時は、第三者の同席が原因を映します。
本人が気づきにくいのは、ヒアリングの深度と説明の順序です。
そこで、同行後すぐに刺さらなかった理由をすり合わせます。
ヒアリング項目を事前共有すると、ズレの箇所を特定できます。
さらに、提案資料の入り方を変えるだけで反応が改善します。
見るべき点は話した量ではなく、相手の表情が変わる瞬間です
つまり、一度のフィードバックが提案の設計図を更新します。

対処法⑦：KPI逆算表で数字を見る

感覚だけで動くと、どの工程で止まっているかが見えません。
受注が鈍った時は、商談化率と提案率と成約率を並べて確認します。
数字が揃うと、次に打つべき手の優先順位が定まります。

指標	低い場合の打ち手
商談化率	リストと初回トークを見直す
提案率	ヒアリング項目を追加する
成約率	決裁者接点と比較資料を整える

追うべきはアポ数ではなく、各工程の歩留まりの改善です。
これらを実践することで、努力の方向を数字で確認できます。

対処法⑧：失注理由を分類する

失注の記録は、次の受注をつくるための材料になります。
分類とは、価格や時期や機能など理由を型に整理する作業です。
理由が言葉のまま散らばると、改善の対象が特定できません。

・失注理由を5種類程度の区分にまとめる
・区分ごとの件数を月次で集計する
・最多の理由から資料とトークを改善する

個別の敗因ではなく、傾向として見た時に打ち手が見えます。
したがって、失注は反省ではなく分析の対象として扱います。

対処法⑨：既存顧客から紹介を得る

新規開拓が伸び悩む時は、既存顧客との関係を資産として使います。
紹介経由の商談は、信頼が前提にあるため決裁までが短くなります。
そのため、導入効果が出た時期に紹介を依頼します。
成果が数値で出たタイミングは、依頼を受け入れてもらいやすいです。
また、紹介したい相手像を具体的に伝えると、候補が挙がります。
紹介は運ではなく、依頼する時期と伝え方で確率が変わります。
このように、既存顧客との接点を新規商談の入口へつなげます。

対処法⑩：営業代行会社へ外部委託する

社内の工数が限界に近い場合は、外部の営業力を組み合わせます。
営業代行とは、リード獲得から商談化までを担う外部の専門部隊です。
自社は受注確度の高い商談に集中でき、工程の分業が進みます。

・新規開拓の架電と初回接点を委託する
・業界別のトークスクリプトを共有してもらう
・KPI設計と進捗レポートの提出条件を決める

委託の目的は人手の補充ではなく、勝ち筋の移植にあります。
以上のことから、任せる範囲と評価指標を先に定義します。

営業成績を残し続ける人がやっている・12の習慣

習慣①：決裁者の同席を確認する

成果を出し続ける担当者は、提案前に決裁フローを確認します。
初回の決裁者確認とは、意思決定者の同席可否を見極める行為です。
誰に提案するかによって、その後の展開が大きく変わります。

・初回打ち合わせで最終判断者を質問する
・決裁者のスケジュールを早めに押さえる
・合意形成に関わる部署を先に洗い出す

持ち帰りが続く商談は、内容ではなく相手の選定に原因があります。
つまり、土台を整える確認作業が受注率を底上げします。

習慣②：冒頭3分で信頼を得る

商談の成否は、開始直後の短い時間で方向が決まります。
冒頭3分とは、相手が話を聞く姿勢に切り替わる分岐点です。
そこで、商品説明より先に相手の背景理解へ時間を使います。
事前に相手企業のニュースを調べ、話題として触れます。
また、雑談から経営者の判断基準を引き出す進め方も有効です。
聞いてもらう準備を整えるほど、後の提案が届きやすくなります。
したがって、冒頭の設計を提案書と同じ重さで用意します。

習慣③：商談メモを即日共有する

成績が安定している担当者は、商談内容を当日中に共有します。
共有とは、個人の経験を組織の情報資産へ変える習慣です。
記録が薄いと、勝ちパターンの特定が曖昧なまま進みます。

・課題仮説と解決案と次回行動を必ず書く
・案件ごとにタグを付けて検索できるようにする
・失注案件も同じ形式で残す

暗黙知を可視化した組織は、担当者が変わっても成果が続きます。
これらを実践することで、改善の周期が短くなっていきます。

習慣④：提案パターンを3つ持つ

想定外の展開に強い担当者は、複数の提案案を用意しています。
提案パターンとは、状況の変化に応じて切り替える打ち手です。
軸をずらした案を持てば、条件が崩れても商談が続きます。

想定される変化	用意する案
予算が削られる	範囲を絞った小規模導入を示す
キーマンが異動する	部署単位の効果で説明し直す
効果を疑われる	成果報酬型の条件へ切り替える

引き出しの数が、逆風の場面での判断速度を決めます。
このように、事前の設計が失注の回避につながります。

習慣⑤：競合比較表を用意する

比較検討が長引く案件では、判断材料の提示が決め手になります。
競合比較表とは、機能と価格と支援体制の違いを示す資料です。
比較の軸がないと、顧客は無難な選択へ流れてしまいます。
決裁者向けには、費用対効果を強調した項目を先に置きます。
また、運用支援の範囲を明記すると、導入後の不安が減ります。
比較表は売り込みではなく、社内説明を助ける道具になります。
つまり、定量とロジックの提示が迷いを減らします。

習慣⑥：ヒアリングシートを使う

質問内容を毎回そろえる担当者は、商談の質が安定します。
ヒアリングシートとは、聞くべき項目を事前に整理した道具です。
準備の枠組みがあると、聞き漏れと話の脱線を防げます。

・定量情報と定性情報を分けて記入する
・BANT項目をテンプレートとして固定する
・導入希望時期を必ず確認する

ばらつきの原因は個人の技量ではなく、準備の型の有無です。
以上のことから、ヒアリングは仕組みとして標準化します。

習慣⑦：5分以内に返信する

反応の速さは、提案内容と同じくらい判断に影響します。
即レスとは、顧客の連絡へ短時間で一次返信する行動です。
複数社を比較する場面では、対応速度が無意識の判断軸になります。
内容が固まる前でも、受領の連絡だけは先に送ります。
さらに、当日中に議事録を送ると、検討の材料が早く揃います。
速さは目に見えない提案価値として相手に伝わります。
したがって、初動の対応時間を行動指標に組み込みます。

習慣⑧：業界動向と絡めて語る

選ばれる担当者は、機能ではなく業界の課題から話を始めます。
商材知識とは、業界構造と自社の解決策を結びつける力です。
機能説明だけでは、決裁者が判断する材料になりません。

・対象業界の課題構造を階層で整理する
・業界内の意思決定パターンを把握する
・導入効果を業界の指標に置き換えて示す

外部環境の話ができる担当者は、相談相手として扱われます。
このように、業界視点が商談の突破力を高めます。

習慣⑨：予定に2割の余白を残す

安定して数字を残す担当者は、予定を埋め尽くしません。
スケジュール管理とは、目標から逆算して時間を配分する作業です。
余白がないと、提案書の作成や振り返りの時間が確保できません。
午前中に架電へ集中する枠を固定して設けます。
また、週の初めに数字の進捗を確認する時間を押さえます。
余白は怠慢ではなく、案件の質を守るための投資です。
つまり、意図的な空白が成果の再現性をつくります。

習慣⑩：週末に案件を棚卸しする

月末に慌てない担当者は、毎週すべての案件を並べて確認します。
棚卸しとは、案件の進捗と次回行動を点検する定例作業です。
放置された案件は、気づかないうちに検討から外れています。

確認項目	判断する内容
最終接触日	2週間以上空いた案件を拾う
決裁者接点	未接触なら接点設計をやり直す
次回行動	未設定なら日程を先に押さえる

案件は増やすだけでなく、定期的に選び直す対象になります。
これらを実践することで、月末の失速を防げます。

習慣⑪：受注事例を言語化する

成果を再現できる担当者は、受注理由を言葉にして残します。
言語化とは、決め手となった要因を第三者へ説明する作業です。
受注の理由が曖昧だと、同じ成功を繰り返せません。

・受注直後に決め手を顧客本人へ確認する
・提案のどの部分が響いたかを記録する
・同業界の商談へ事例として転用する

失注だけでなく、受注からも学べる材料は多く残ります。
したがって、勝因の記録を改善活動の起点に置きます。

習慣⑫：決裁者の社内説明を助ける

受注率が高い担当者は、窓口担当者の社内説明を支援します。
社内説明の支援とは、稟議に必要な資料と根拠を用意する行為です。
提案が良くても、社内で説明できなければ承認は進みません。
稟議書に転記しやすい形式で効果と費用をまとめます。
また、想定される反対意見への回答も事前に添えます。
窓口担当者を社内の推進者として支える視点が結果を分けます。
以上のことから、提案の相手は目の前の一人だけではありません。

営業成績が悪い状況を脱却する4つの手順

手順①：失注商談10件の共通点を抽出

営業成績が伸び悩む局面で最初に着手すべきは、自分の負けパターンの可視化です。
ここでの可視化とは、印象論ではなく具体的な失注理由を言葉に変える作業を指します。
商談ごとの敗因をメモするだけでなく、共通点を一つの言語に集約することが重要です。
具体的には、以下の手順で進めるのがおすすめです。

①過去30〜60日の失注商談から10件を抜き出す
②最終接点・相手の発言・競合名・提案内容を書き出す
③繰り返し現れるキーワードや相手の反応を抽出する
④それらを一文の失注パターンとして命名する

たとえば、検討はするが上に通らないという反応が共通していたとします。
決裁者接点不足型と名付けるだけで、翌日からの動き方が明確に変わります。
言語化できた瞬間に、打つべき次の一手は驚くほど具体的になります。
まずは直近10件の商談を、今すぐ振り返ってみてください。

手順②：決裁者への提案フローを再設計

プレゼンに入る前に、誰に何をどう通すのかという全体像を描くことが第一歩です。
決裁者へのフローを引き直すとは、相手企業の社内承認プロセスを把握する作業です。
その流れに沿って提案の順序と内容を組み立て直すまでが、一連の工程になります。
鍵となるのは、影響力を持つキーマンと停滞が起きやすい地点を事前に整理することです。

具体的には、次のように進めます。
①社内で誰にどう共有される予定かを自然にヒアリングする
②中継者にも刺さる要素を提案資料へ意図的に盛り込む
③通す順番を見直し、必要なら段階的な提案に切り分ける

たとえば、この話はどう通すと一番スムーズですかと一言添えてみてください。
そのひと言だけで、商談の展開が驚くほど変わることがあります。

手順③：案件棚卸しで優先順位を再設定

何から手をつけるべきか分からないときは、案件の見える化が突破口になります。
棚卸しとは、受注確度・案件ステージ・キーマン接触状況を一覧へ整理する作業です。
たとえば、スプレッドシートに商談回数と決裁者接触の有無を列で並べます。
一度、冷静に商談の棚を並べ替えてみてください。
ムダ打ちが減り、歩留まりが改善する手応えを実感できるはずです。

手順④：週次振り返りMTGのルーティン化

数字が伸び悩む背景には、受注率の鈍化や商談フェーズの停滞が潜んでいます。
週次MTGは、その要因を営業プロセス単位で高い解像度まで分解する場になります。
フォーカスすべきは、アポ数や案件創出数といった入口の数値ではありません。
初回商談の質や次回打診率など、中間KPIにこそ議論の時間を割きます。
具体的には、次の観点で掘り下げます。

①提案資料の送付タイミングが適切だったかを確認する
②送付時の補足トークに不足がなかったかを振り返る
③送信後のフォロー頻度と内容をチーム全体で共有する

たとえば、返信が遅い案件が増えたという肌感覚を、そのまま議題に載せます。
それだけで、再現性のあるアクションが毎週一つずつ積み上がります。
まずは数字の裏側にある行動を、チームで覗いてみてください。
その先に、自社ならではの勝ち筋が必ず見えてきます。

営業成績が悪くてお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！

「営業成績を上げようとをがんばっているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？。
営業は、才能ではなく「戦略」と「仕組み」で変わります。
弊社スタジアムの営業代行サービスでは、IT・Web領域に強い専属担当が、御社の課題に合わせて実働レベルで支援します。
「何から相談したらいいかわからない…」そんな方でも大丈夫。
今、営業活動に迷いを感じている方こそ、まずは一度、私たちにお声かけください。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。

“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！

今すぐ「成果の出る営業トーク」「テレアポ/インサイドセールス/フィールドセールスの商談スクリプト」詳細をチェックしませんか？

＼無料【全90】営業トークスクリプト大全集／