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【管理職必見】部下の飛び込み営業が怖い10の理由/成果に変える7つの指導法
「飛び込み営業、なんでこんなに怖いんだろう…」
断られるのが怖い、話す内容が浮かばない、自分だけできてない気がする。
そんな不安を抱えたまま、今日も玄関先で足が止まっていませんか？
実はその恐怖、才能や経験の問題ではなく“思い込み”と“準備不足”が原因かもしれません。
本記事では、現場のリアルな声に寄り添いながら、恐怖を力に変える具体策をお伝えします。
「怖い」を「成果」に変える道筋を、営業マネージャーとしてぜひ部下に伝えてください。
本記事を読むと分かること
・営業が怖くなる10の心理的ハードルとその正体（自信のなさ・断られる恐怖・比較で落ち込む）
・恐怖を和らげるための7つの実践アプローチ（目標の小分け・ゲーム感覚）
・初対面でも成果を出す3つの武器（業界課題リサーチ・ロープレ改善）
現場の営業マンだけでなく、営業マネージャー必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
飛び込み営業が怖いと感じる10の理由
「数字＝評価」と思うと動きが硬くなる
営業で「今日は何件回った？」と数字ばかり追っていませんか？
その瞬間から、ヒアリング精度も提案力も落ちていきます。
「数字＝評価」とは、営業の成果を訪問件数や成約数など“数字だけ”で判断してしまう考え方です。
つまり、数字を追うことが目的になり、相手の話を聞く余裕も、工夫する余地もなくなってしまう恐れがあります。
とはいえ、現場では「今日は10件回らないと怒られる」「訪問数だけが評価対象」といった声もよく聞かれます。
たとえば、「ヒアリングせず名刺だけもらう」「ニーズ無視で商品説明だけする」などの行動が起きやすくなります。
このような状態では、本来得られるはずの顧客の課題や情報を逃しやすくなり、成約のチャンスも減ってしまいます。一方で、「今日のヒアリング、深かったよ」といった具体的な称賛を行うことで、営業は安心して工夫しやすくなります。
結果として、「評価が怖い」から「成長が嬉しい」へと意識が変わり、自然と部下の行動の質も高まっていきます。
まずは訪問の目的を明確にし、数字の“中身”を見ていきましょう。
インターホン越しの「けっこうです」が頭に残る
インターホン越しに「けっこうです（ガチャ）」と一方的に切られた瞬間、頭の中が真っ白になって、しばらくその言葉が離れなくなること、ありますよね。
言葉を交わせなかった悔しさよりも、「存在ごと否定されたような感覚」に、心がズシンと沈んでしまう。誰にでも起こることです。
そんなときこそ、「次にどう動くか」を決めておくと、気持ちを引きずらずに済みます。
たとえば、「こんにちは、お忙しいところすみません。地域のお声をお伺いしていて…」と毎回同じ入り方を決めておく。
この“型”があるだけで、話せなくても「あ、今日はこのパターンね」と受け止められるようになってきます。
さらに、断られたあとには「建物の印象」「在宅率」「表札の有無」など、自分なりに小さな情報を拾って記録しておくと、それだけでその日の訪問が意味のあるものに変わっていきます。
10件中1件、少しでも会話ができたら、それは確実に進歩です。その1件を、自分の中の“今日の成果”として胸にしまっておくことが、明日を踏み出す力になります。
まずは、断られるのが前提だと割り切って、「その中で拾えるもの」を探す一日を意識してみてください。
ロープレもなしに「いきなり現場」に出された
営業で「とりあえず行ってこい」と丸投げされると、何も話せず一瞬で詰まりませんか？
準備ゼロの現場投入は、ただのメンタル破壊でしかありませんよね。
型なしで動くと、失敗を積んでも“成長実感”が得られないまま終わります。
すぐに試せる対策は以下です。
- 豊富なアプローチ例を用意し、準備を徹底する
業界別の初回アプローチ例を10個作成し、様々な顧客の反応に対応できるよう準備させましょう。これにより、部下は自信を持って話せるようになります。
- 訪問ごとの気づきと改善点を記録させる。
訪問ごとの気づきと改善点を記録させ、日々の活動を振り返る習慣をつけさせましょう。これにより、翌日の動きにすぐに改善点を反映させることができます。
- 週次ロープレで「型」を共有する
週に一度ロープレを実施し、「反論対応」「導入トーク」の型をチームで共有する文化を作りましょう。
これにより、チーム全体のスキルアップと心理的安全性の向上につながります。
「最初の一言」に詰まることがある
営業で「何を言えば相手の心が開くのか分からない…」と感じたことはありませんか？
その迷いは、“最初の一言”に準備がないことが原因かもしれません。
飛び込み営業では、最初の3秒が勝負です。ここで相手のガードを下げられるかどうかが、その後の会話の空気を決めます。
不安を取り除き、成果へとつなげるには、以下の実践的な指導が不可欠です。
- 業界別の“導入トーク”を10パターン用意しておく
顧客の業種や状況に合わせて、すぐに使える様々な切り出し方を準備させましょう。これにより、部下は自信を持って話し始められます。
- 「地域×業種別のよくある悩み」を一覧化し、1文で共感を伝えるトークを作成しておく
事前に顧客の課題を把握し、共感を示す一言を用意することで、信頼関係の構築をスムーズにします。
- 商談同行時に“あえて滑る一言”を投げて反応を確認し、現場の空気を読む力を養う訓練をする
失敗を恐れず、意図的に様々なアプローチを試すことで、部下の状況判断力や応用力を高めましょう。
心を開くのは商品の話ではなく、「あなたが自分の話を聴いてくれる人かどうか」です。
最初の一言を“偶然”に任せず、習慣として磨いていきましょう。
前の訪問での「無視」がフラッシュバックする
営業で「また無視されたらどうしよう」と足が止まる瞬間、ありませんか？
その恐怖心は、過去の失敗を“記憶”として抱えたままにしていることが原因かもしれません。
無視された体験も、客観的に見れば“学びの種”に変わる可能性があります。
- 無視されたトークを構造化し、原因を分解する
無視された時のトーク内容を構造化して分析し、何が原因だったのかを具体的に分解させましょう。これにより、感情的な側面から客観的な事実へと視点を変えられます。
- 再訪タイミングのアイデアを得て、次の一手を計画する
「今じゃない」という反応だった場合、再訪タイミングのアイデアを出し合い、次の一手を計画させましょう。これにより、単なる失敗で終わらせず、次につながるアクションを具体化できます。
- 会話ログで自分の声と表情の変化をチェックする
トーンが下がった会話ログを文字起こしし、自分の声と表情の変化をチェックする習慣をつけさせましょう。客観的な自己分析により、改善点を見つけやすくなります。
無視は「人格」への否定ではなく「提案のタイミング」のズレかもしれません。
そう捉えるだけで、次の訪問が“改善のリトライ”に変わります。
「自信のなさ」が新規開拓へのブレーキをかける
営業で「なぜか声が小さくなる」「最後のひと言が弱い」と感じたことはありませんか？
それは自信のなさが“無意識のブレーキ”になっているサインかもしれません。
でも、自信は“事前の仕込み”と“客観視”でいくらでも補えるものです。
自信を持って成果を出せるように導くための、今すぐできる改善アクションは以下の通りです。
- 自分のトークを録音し、弱点を克服する
自分のトークを録音して聞き返し、語尾や説得力の薄い表現を見つけて再練習させましょう。客観的な振り返りが自信につながります。
- 業界別の事例を事前に収集し、ネタ帳として準備する
業界別の顧客に刺さる事例を事前に収集し、ネタ帳として準備させてください。引き出しが増えることで、どんな状況でも対応できる安心感が生まれます。
- FAQを整理し、想定問答集を音読する
過去のFAQを整理し、想定問答集を音読する習慣をつけて「知識の穴」を埋めておきましょう。知識が埋まることで、質問への対応力が高まり、自信が生まれます。
“自信”とは才能ではなく、“準備”の積み重ねから生まれる安心感なのかもしれません。
準備した分だけ、声に力が宿ります。
自分の培ってきた準備を糧に自信を持って商談に挑みましょう。
緊張してしまい「何話すか」決まらない
営業で「訪問はしたけど、何を話せばいいか頭が真っ白になる…」と感じたことはありませんか？
その原因は、“冒頭トークの型”が自分の中で固まっていないことにあるかもしれません。
毎回ゼロから話題を考えるのではなく、あらかじめ“型”を決めておくことで、安心感が生まれ、自然に言葉が出てくるようになります。
- 冒頭トークのテンプレートを作成する
まずは、業界や顧客のタイプ別に、最初の数分で話す内容のテンプレートをいくつか作成しましょう。「自己紹介」「訪問目的」「相手への興味を示す一言」などを盛り込み、自然な流れで話せるように練習させます。
- 「キーフレーズ」の引き出しを増やす
会話の糸口となる「キーフレーズ」をリストアップし、部下に覚えてもらいましょう。例えば、「最近、御社のような企業では〇〇の課題が多いと聞きますが、いかがでしょうか？」といった、相手が答えやすい問いかけを準備します。
- 短いロープレを繰り返し行う
実際の訪問を想定し、冒頭部分に特化した短いロープレを繰り返し行いましょう。これにより、体が自然に動き、言葉がスムーズに出てくるようになります。
このように、話す内容が“決まっている安心感”は、飛び込み営業の怖さを一気に和らげてくれます。
「断られるかも」と勝手によくない想像を膨らませてしまう
営業で「また断られる気がする…」と不安になることはありませんか？
でもその“断られた”は、あなた自身ではなく「今、その情報が相手に刺さらなかっただけ」かもしれません。
断られることと自分を切り離す視点を持つことで、心が軽くなり、動きやすくなります。
すぐ実践できる工夫は以下の通りです。
- 断りのパターンを分析し、理解を深める
過去に断られたケースを振り返り、「情報不足」「タイミングのズレ」「ニーズの不一致」など、具体的な断りのパターンを分析させましょう。これにより、感情的な落ち込みではなく、客観的な改善点として捉えることができます。
- 「ノー」をポジティブに捉える練習をする
「ノー」は「今ではない」「今回は合わない」というサインであり、個人攻撃ではないことを強調して指導しましょう。断られたとしても、感謝を伝え、次の機会や別の提案につなげる意識を持たせることが重要です。
- 成功体験の共有と小さな成功を積み重ねる
チーム内で「どうすれば断りを乗り越えられるか」という成功体験を共有する場を設けましょう。また、小さなアポイント獲得や情報収集など、目標達成のハードルを下げて小さな成功体験を積み重ねることで、自信と前向きな姿勢を育みます。
このように、断りを自分自身への否定と捉えるのではなく、「提案の改善点」や「次の機会へのヒント」と捉えることで、営業の怖さは減少し、むしろ成長の糧に変わります。
あなたの具体的な指導が、部下の成長とチーム全体の成功の鍵を握っています。
できる営業と比べてしまい、メンタルがやられる
営業で「なんであの人はうまくいくのに、自分はダメなんだろう」と落ち込んだことはありませんか？
その差は“才能”ではなく、“仕組み化された準備”にある場合が多いです。見えない努力を分解すれば、再現可能なヒントが見えてきます。
すぐに取り入れられる工夫は以下の通りです。
- 「できる営業」の成功要因を具体的に分解する
「できる営業」の何が優れているのかを漠然と捉えるのではなく、例えば「トークの構成」「ヒアリング力」「資料の準備」など、具体的な要素に分解して分析させましょう。そして、部下自身がどこを伸ばすべきか明確にすることで、比較による劣等感ではなく、具体的な目標へと意識を向けさせます。
- 個人の「成長曲線」に焦点を当てる
他者との比較ではなく、部下自身の「先週よりも、昨日よりも、何ができるようになったか」という成長曲線に焦点を当てて評価しましょう。小さな成功や改善点を具体的にフィードバックすることで、自己肯定感を高め、次への意欲を引き出します。
- メンター制度やペア営業で成功体験を共有する
経験豊富な営業がメンターとなり、悩みや不安を共有できる場を設けるのも有効です。また、最初はペア営業を行うことで、成功事例を間近で学び、自分もできるというイメージを持たせ、徐々に一人立ちを促しましょう。
“できる営業”も、最初は戸惑いながら経験を積んできたことを忘れてはいけません。
比べて落ち込むより、“分解して真似する”ことで、少しずつ自分の型が整っていきます。
飛び込み営業が怖いと感じた時の7つの対処法
まずは「受付突破」だけを小さな目標にしてみる
「飛び込み営業が怖い…」そんな気持ち、誰でも最初はありますよね。
では、どうすれば一歩を踏み出せるのでしょうか？
結論は、「受付突破」にだけ集中することです。
担当者と話す必要はありません。まずは受付で、社名と訪問目的を言えたらそれでOK。
- 「今日は社名と目的だけ言えたら十分」と伝えた新人が、◯件目で担当者に繋いでもらえた。
- 「1件突破したら帰っていいよ」と言われた社員が、その日だけで訪問件数を倍に増やした。
小さな突破が、営業の自信と行動量を自然に引き上げてくれます。
ハードルを低く、小さな成功体験を積み上げる。それが恐怖を「いけるかも」に変える最短ルートです。
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「訪問10件で1件ヒットしたら上出来」とゲーム感覚で取り組む
「訪問9連敗」でも落ち込む必要なし。
営業は確率の勝負。ヒット率10%ならむしろ優秀です。
- 法人営業チームで「誰が先に“1/10アポ”取るかゲーム化」→訪問数が前月比2倍に。
- 「10件で1件OKなら勝ち」と紙に書いてスマホに貼る→断られても即リカバリできる状態をキープ。
失注は“打席数”のうち。毎回当てにいかず、振り切った回数だけ成果が出る。
営業はスポーツと同じ。確率を理解した人間が、最後は勝つ。
万人に好かれる必要はないと前向きに捉える
営業で大事なのは「全員にウケること」じゃなく、「刺さる相手を見つけること」です。
飛び込みは“選別装置”。合わない相手を早く見切れるのが強みです。
- 「興味ない会社は聞かない＝無駄な提案減」と気づき、ストレスが半減した。
- 日報のKPIを「好かれ率」から「刺さり率」に変更→1件の共感で1日を勝ちと定義。
断られるたびに凹むのは時間のムダ。
“刺さる客だけ探せばいい”と割り切れた瞬間、営業はラクになる。
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「パンフだけ配布」で対面のハードルを下げる
なぜ飛び込み営業が怖いのか？——理由は明確で、いきなり“提案モード”に入ろうとするからです。
まず、目的を「パンフ配布」に限定してください。
新規開拓で最初に求められるのは“関係構築のきっかけ”だけ。
無理に商談化を狙うと、断られて当然です。心が折れるのも当然です。
以下は、現場で実際に効果のあったテクニックです。
- 「今日は配布ミッション」と言い聞かせる
→ 朝イチで「3社だけパンフ配る」と決めて出発。結果、気負いが減り、逆に担当者と名刺交換できた。 - 一言トークは“引き”を意識
→「新しい業界事例をまとめたので、ご参考までに」だけ言って退散。翌週にメールで問い合わせあり。 - 地図で事前に10件ピン打ち
→ Googleマップで法人ビルをまとめてルート設計。2時間で8件回れて“活動量”に手応えが出た。
大事なのは、“商談化”より“記憶に残る接点”。
パンフ配布は、営業のファーストアクションとして極めて合理的な布石です。
足が止まった時は、まず「配るだけ」。それが最短の突破口になります。
生成AIで「訪問用トークのテンプレ」を事前に作っておく
「初対面の法人営業、何を話せばいいのかわからない…」と感じたことはありませんか？
その不安、実は“準備不足”から来ていることがほとんどです。
ChatGPTやGeminiを活用すれば、業界別・課題別のトークテンプレが10秒で作れます。
構成も自然で、ロープレを重ねる前に話す内容を固めることで、緊張が和らぎます。
- Geminiで「過去商談の音声データ」を要約し、刺さる一言を抽出→同業界テンプレに追加し効果UP
- 通話履歴100件をAI分析→「最初の7秒で課題に触れる」と門前払いが30％減る傾向を発見
生成AIは、“営業の瞬発力”ではなく“準備力”を強化してくれる味方です。
テンプレを持っていれば、訪問時に「何を言おう」と迷う時間が減り、自信を持って話し始められます。
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営業マンに大差無いとことを知っておく
営業で結果が出ないのは、自分の能力が足りないから？と不安になることはありませんか？
結論から言えば、営業成績は「量」と「タイミング」で8割が決まります。差がつくのは才能よりも“確率との向き合い方”です。
- トップ営業でも「今月の成約は偶然の飛び込みから5件」と話すように、無駄打ちの中にこそチャンスがある
- 過去、アポ直後に「実は今ちょうど探してた」と言われた法人案件は、提案内容よりも“タイミング”が全てだった
- 尊敬していた先輩営業が「ドア前で2回帰ろうとした」と打ち明けてくれたことがあり、自分の緊張も普通だと気づけた
つまり、うまくいかない日は自分を責めるよりも、「今はそのタイミングじゃなかった」と受け止めて次に進むことが、結果的に成績を押し上げてくれます。
業界別の「よくある課題と成功事例」をGensperk検索AIで調査しておく
営業で「ヒアリングの前に、何を話せばいいかわからない」と迷うことはないですか？
それ、仮説トークが“浅い”のが原因かもしれません。
Gensperkで業界課題を拾っておくと、初手で「刺さる話」ができます。
現場で即使える実践パターンは以下です。
- Gensperkで「業界＋課題ワード」を事前検索し、ニーズ想定で仮説話法を設計しておく
- 導入効果を15秒ストーリー化し、「数字×変化」で即答できるよう暗記しておく
- トーク冒頭に「他社も最初は断ってました」型の共感導入を組み込み、警戒をゆるめておく
仮説トークは“商談の核心です。
浅い準備は、即スベります。仕込まない営業は、ただの訪問者になってしまうかもしれません。
ロープレで自分独特の癖や話し方の修正を丁寧に行う
「営業トーク、どこかズレてないか？」と感じたら、まずは自分の話し方を“数字が出る型”に修正するのが近道です。
クセや冗長表現は、アポ率を確実に落とします。
- 自分のロープレ音声をスマホで録音→Geminiで文字起こし→「えっと」「たぶん」が連発していたと気づき削除する
- 商談歴10年の上司に「その聞き方、決裁者には響かない」と言われ、フロントトークを即再設計する
- ロープレ後に「で、それアポ取れるの？」とだけ聞いてもらい、無駄な共感トークを全部削ぎ落とす
商談率が低い営業は、話し方が甘い。数字が出る人ほど、ロープレで“言葉の筋トレ”を徹底しています。
改善すべきはトーク内容よりも“話し方”かもしれません。
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飛び込み営業で成果を出す！4つの手順
まず「決裁者が在籍する時間帯」を見極める
営業で「決裁者に会えず、名刺だけ置いて終わった…」と感じたことはありませんか？
その原因、多くは“時間の読み違い”です。
決裁者の在席時間は、業界ごとに明確な傾向があります。
時間を外せば、打席ゼロ。そこに営業力は関係ありません。
今すぐ使える具体策は以下の通りです。
- 建設系なら朝8〜10時に訪問し、現場同行前に「一声」入れる
- 総務経由で外出時間をヒアリングし、SFAに“訪問NG時間”を記録する
- ChatGPTで「業界×役職の在社傾向」を仮説化し、打ち手に落とし込む
“決裁者の生活リズム”を読む力が、飛び込み営業の勝敗を分けます。
会えない相手には、どれだけ良い提案も届きません。
最初は「課題の深掘り」で話を引き出す
営業で「名刺はもらえたけど、会話が広がらない」と悩んだことはありませんか？
それ、いきなり提案に入って“構えさせて”しまっているかもしれません。
初対面で心を開かせる鍵は、「質問力」です。
売り込まず、聞きに徹するだけで反応が変わります。
実践ですぐ使える手法は以下の通りです。
- 「○○業界、最近の△△対応って現場ではどうですか？」と時事性のある質問を冒頭に投げる
- 相手の言葉を3割盛ってオウム返しし、共感から課題の核心に近づく
- Geminiでヒアリング内容を記録・要約し、潜在ニーズをチームに即シェアする
課題を引き出せば、提案の“刺さり方”が変わります。
トークよりも“聞く力”が、飛び込み営業の突破口になります。
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ChatGPTで「顧客に刺さるキーワード」をリスト化しておく
営業で「話はできたのに響かなかった…」と感じたことはありませんか？
それ、“言葉選び”がズレていた可能性があります。
相手の頭に引っかかるキーワードを事前に持っておくと、初動の反応が大きく変わります。
即実践できる具体策は以下の通りです。
- 「業界×課題×役職」でChatGPTに刺さるワードを抽出させ、スクリプトに落とし込む
- 営業日報から反応の良かった一言を集め、ChatGPTで整理・タグ分けする
- 未経験者向けに“この一言で食いつく”テンプレをAIで自動生成し、現場配布する
このように、刺さる単語を準備することで、飛び込み営業の打率は確実に上がります。
失注したら「理由」「会話の流れ」をSlackにメモしチームに共有しておく
「なぜこの飛び込み営業、失注したんだ？」と現場で感じた瞬間、流さず言語化していますか？
結論、失注理由を“即メモ・即共有”しない営業は、何度も同じ壁にぶつかります。
記憶が熱いうちに、Slackで「相手の温度感」「決裁構造」「NGワード」を残すのが鉄則です。
具体的にやるべきことは以下の通りです。
- 商談終了1分以内にSlackへ「失注要因＋相手の温度感＋肩書メモ」を残す
- ChatGPTに「この会話、何が刺さらなかったか？」と聞き、競合優位性や切り返しを補強する
- 月末にSlackログを集計し、「決裁者別・失注理由マニュアル」を営業部で回覧する
売れない理由を放置するのはナンセンスです。
ひとつの失注が、次の“突破口”になります。営業は記憶戦。メモを制する者が、商談を制します。
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10分で解説】トップ営業は「失注」したあとが違う！
飛び込み営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「飛び込み営業をがんばっているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
どれだけ準備しても、相手に門前払いされたときのあの心が折れる感じ。
次の一歩を踏み出すのが怖くなり、営業としての自信も揺らいでしまうこと、ありますよね。
でも、それはあなただけではありません。多くの営業マネージャーが、現場の若手や部下が「飛び込みが怖い」と感じている現実に直面しています。
その不安に寄り添い、成果につながる仕組みをどう作るかが、マネジメントの本質なのかもしれません。
だからこそ、今の時代に合ったやり方を取り入れることが重要です。
飛び込みだけに頼らず、戦略的にリードを獲得する外部パートナーの力を活用することで、無理なく成果を出せる営業体制がつくれます。
飛び込み営業に限界を感じている営業マネージャーの方へ。
まずは、一度、現場を熟知したプロに話してみませんか？
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
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