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【11シーン別・3フェーズ分類】営業後追い電話で成果を出すコツ・実践例文完全版
「商談後に電話をかけても、"検討します"で終わってしまう…」そんな経験はありませんか?
本記事では、営業後追い電話で成果を出すための具体的なコツと実践例文を、心理学や営業現場の知見を交えて徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業後追い電話で成果を出す11のコツと実践例文（商談後・資料送付後・失注後の場面別）
・後追い電話の効果を高める5つのポイント（資料DL後のアプローチ方法や検討状況確認のコツ）
・営業後追い電話が失敗しやすい4つのケースと対処法（押し売り感を与えない具体的な方法）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
【商談後】お礼と近況確認・3つの基本例文
「翌日の一報」で"スピード感"を見せて印象を強める
商談翌日の連絡は「この人は動きが早い」という印象を残し、相手の記憶が鮮明なうちに次のアクションへつなげられます。
テンプレート例文
昨日はお忙しい中、貴重なお時間をいただきありがとうございました。〇〇株式会社の△△です。
↓（ああ、昨日の方ですね）
はい、ありがとうございます。昨日お話しいただいた「営業チームの成果が見えづらい」という課題について、
帰社後すぐに弊社で対応した類似ケースを確認しておりまして。
↓（早いですね、ありがとうございます）
実は御社と同じ規模の◯◯業界の△△社様でも、同じ課題を抱えていらっしゃいまして、弊社のツールを導入後、月次の成果可視化が3日から半日に短縮された事例がございます。
↓（それは気になりますね）
ちなみに、昨日お話しされていた「来期の目標設定」のタイミングに間に合うよう、
今週中に具体的な導入スケジュールをまとめた資料をお持ちできればと思っております。
トークのポイントは「お礼」「商談内容の振り返り」「次回アクションの提案」の3要素を盛り込むことです。
相手の記憶が新鮮なうちにフォローすることで、検討の優先順位を上げられます。
特に「次回のアクション提案」においてもスピード感のあるアクション日時の設定を行うことで、
相手に「自社のことを優先的に考えてくれている」という認識を与えることも出来て、より印象を強めることが可能です。
商談で話した「相手の課題」に触れて"覚えてくれている信頼感"を伝える
相手が口にした課題をそのまま引用することで「この人は自分の話をちゃんと聞いてくれていた」という信頼感が高まります。
ほんの些細な課題でも、その課題を解決に導くために考えているという姿勢を積極的にアピールすることで、
今後もし取引が行われるとなったとした場合の安心感から成約につながりやすくなるケースがあります。
テンプレート例文
先日の商談ではありがとうございました。あのとき◯◯様がおっしゃっていた
「現場への浸透が進まず、結局Excel管理に戻ってしまう」という課題、とても印象に残っておりまして。
↓（そうなんです、まさにそこが悩みで）
実は帰社後、同じ課題を解決された企業様の事例を見つけまして、御社に近い業界の取り組みが参考になるかと思いご連絡しました。
↓（ありがとうございます、どんな取り組みですか？）
「段階的導入」と「現場リーダーの巻き込み」を徹底され、最初の1ヶ月は1チームだけで試し、
成果を見える化してから全社展開されました。結果的に3ヶ月後には利用率が85%を超えたとのことです。
↓（なるほど、それなら現場も納得しそうですね）
御社でも同じように段階導入をご提案できればと考えております。
トークのポイントは、相手の言葉をそのまま引用して「覚えてくれている」という信頼感を与えることです。
引用した課題の解決方針も相手が納得出来る方法を２つから３つくらい用意出来ると、
その解決策を基軸とした会話へつながり、更なる課題感が浮彫になるのと同時に、次の商談での糸口になる場合もあります。
「自社の最新の動き」や「活用事例」を添えて次の話題を自然につくる
自社の最新の動きや他社の活用事例を添えることで「売り込み」ではなく「情報共有」として自然に会話を継続することが出来ます。
テンプレート例文
先日はお時間をいただきありがとうございました。実は先週弊社で新しく◯◯機能がリリースされまして、
御社でお話しされていた「データ連携の手間」を大幅に削減できる内容になっておりまして。
↓（それは気になりますね）
既存システムとのAPI連携が標準搭載され、手動で行っていた月次データの取り込みが自動化されます。
御社と同じシステムをお使いの企業様では、月20時間の工数削減につながったそうです。
↓（20時間は大きいですね）
この新機能は既存プランのお客様にも無償で提供されますので、追加費用は一切かかりません。
もしご興味あれば、10分ほどでデモをさせていただくことも可能です。
トークのポイントは「ご参考までに」という姿勢で押し売り感を出さないことです。
自社のシステムの実績を数値で伝えることも大きな印象を与えることに効果的です。
【資料送付後】お礼と検討状況確認・3つの基本例文
「送付完了のひと言」で"気配りのある印象"を残す
資料送付直後の一言が、相手に「丁寧な人だな」という印象を与えます。
送付完了の連絡を入れるだけで差別化でき「この人は細かいところまで気を配ってくれる」と感じてもらえます。
テンプレート例文
お世話になっております、〇〇株式会社の△△です。先ほど、ご依頼いただいた資料をメールでお送りしました。
↓（ありがとうございます、確認します）
はい、件名は「◯◯導入事例のご紹介」となっております。もし届いていない場合は、迷惑メールフォルダもご確認いただけますでしょうか？
↓（今確認したら届いていました）
ありがとうございます。今回お送りした資料は、御社と同じ規模の企業様3社の導入事例をまとめたものになっております。
特に2ページ目は、御社でお話しされていた「現場への定着」という課題に対する取り組みが詳しく書かれています。
↓（それは気になります）
もしご覧になって気になる点や、もう少し詳しく知りたい部分がございましたら、いつでもお気軽にご連絡ください。
トークのポイントは、送付完了を確認し、資料の見どころを簡潔に伝え、次のアクションを提案することです。
「資料を送りました」で終わらせず「資料が届いたか、どこを見てほしいか、次にどう動くか」まで伝えることで、
検討を一歩前に進められます。
資料の「どこを見てほしいか」を明確にして相手の検討を進めやすくする
見るべきポイントを絞ることで、相手の検討ハードルが下がります。
「まずはここだけご覧ください」という配慮が、検討を加速させる鍵になります。
テンプレート例文
お世話になっております、〇〇株式会社の△△です。先ほどお送りした資料、ご確認いただけましたでしょうか？
↓（はい、今見ています）
ありがとうございます。全部で15ページほどありますが、まず最初にご覧いただきたいのは3ページ目の「導入前後の比較表」です。
↓（3ページ目ですね、見てみます）
はい、そこには御社と同じ◯◯業界の△△社様が、導入前に抱えていた課題と、導入後にどう改善されたかが一目でわかるようになっています。特に「月次レポート作成時間」の変化が、御社の状況に近いかと思います。
↓（なるほど、確かに似ていますね）
ありがとうございます。もし3ページ目をご覧になって興味を持たれましたら、次に7ページ目の「導入ステップ」をご覧ください。
こちらは、実際にどういう流れで導入が進むのか、スケジュール感も含めて記載しております。
逆に4〜6ページの機能詳細は、最初は読み飛ばしていただいて構いません。
トークのポイントは、具体的なページ番号を指定し、なぜそこを見てほしいかを説明し、読まなくていい部分も伝えることです。
相手が考えている課題に対しての回答となりえる箇所のみ抜粋して伝えることにより、
具体的に話を聞きたい箇所がより明確になって次につながりやすくなります。
「検討状況の確認」は圧をかけずに自然に次の行動へ導く
圧をかけずに自然に検討状況を確認する質問で、相手が答えやすい会話の流れを作ります。
「一緒に進めていきましょう」という姿勢を示すことが、信頼関係を深める鍵になります。
テンプレート例文
お世話になっております、〇〇株式会社の△△です。先日お送りした資料について、少しお時間よろしいでしょうか？
↓（はい、大丈夫です）
ありがとうございます。資料をご覧になって、何か気になる点や、もう少し詳しく知りたい部分はございましたか？
↓（実はまだ全部は見れていなくて…）
いえいえ、全くお気になさらず。お忙しい中ですので、無理もありません。
ちなみに、3ページ目の「導入前後の比較表」だけでも、少しご覧になりましたでしょうか？
↓（ああ、そこは見ました）
ありがとうございます。その比較表をご覧になって、御社の状況と近いなと感じる部分はありましたか？
もし御社でも同じように改善できるとしたら、どのくらいの工数削減になりそうでしょうか？
このトークのポイントは「見ましたか？」ではなく「気になる点はありましたか？」と聞き、
見ていない場合も責めず、小さなYESを積み重ねることです。
「一緒に考えていきましょう」という姿勢で、次のアクションを共に決める会話を心がけることで、自然に商談が前に進みます。
【失注後】関係継続・3つの基本例文
「感謝と学び」を伝えて"誠実な印象"を残す
失注後の連絡が、次の機会を生む布石になります。
感謝と謙虚さを伝えることで「この人は誠実だな」という印象を残し、再アプローチの可能性を高められます。
テンプレート例文
この度は貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。〇〇株式会社の△△です。
↓（お世話になりました）
今回は他社様にご決定されたとのこと、承知いたしました。率直に、今回弊社がご提案した内容で
「ここが足りなかった」という点があれば、今後の参考のためにお聞かせいただけますと幸いです。
↓（そうですね、やはり導入実績の部分が少し不安でした）
ありがとうございます。正直なご意見、大変参考になります。その点は弊社の課題として真摯に受け止め、
今後の改善に活かしてまいります。
↓（頑張ってください）
ありがとうございます。今回は残念な結果となりましたが、もし導入後に何かお困りのことや、
改善の余地を感じられた際には、いつでもお気軽にご相談ください。
引き続き、御社のお役に立てる情報があればお届けさせていただければと思います。
トークのポイントは、失注を受け入れつつ、感謝を伝え、謙虚に学びを求め、次につながる関係を維持することです。
失注後こそ誠実な対応が、数ヶ月後、数年後の再アプローチのきっかけを作ります。
「導入後の課題」や「改善余地」を想定して再提案のきっかけをつくる
他社導入後に起こりうる課題を先読みすることで、再提案の余地を残します。
失注は終わりではなく、次への準備期間と捉えることで、長期的な関係構築が可能になります。
テンプレート例文
先日はありがとうございました。〇〇株式会社の△△です。今回は◯◯社様にご決定されたとのこと、承知いたしました。
↓（はい、そうなんです）
承知いたしました。ちなみに、◯◯社様の導入は順調に進んでいらっしゃいますか？
↓（まだ導入準備中です）
なるほど、ありがとうございます。実は以前、同じく◯◯社様を導入された△△業界の⬜︎⬜︎社様から
「初期設定で現場が混乱した」というお話を伺ったことがありまして。
もし導入後に何か想定外の課題が出てきた際には、弊社でもサポートできることがあるかもしれません。
↓（そうなんですね）
はい。たとえば「既存システムとの連携がうまくいかない」「現場への浸透が進まない」といった課題が出てきた場合、
弊社のツールを補完的にご利用いただいている企業様もいらっしゃいます。
もし何かお困りのことがあれば、いつでもお気軽にご相談ください。
トークのポイントは、他社導入後の課題を先読みし「困ったときに相談できる存在」としてポジションを確保することです。
失注を受け入れつつ、再アプローチのきっかけを自然に残しておくことで、数ヶ月後の逆転につながる可能性が生まれます。
「業界ニュース」や「成功事例」を共有して関係を長く維持する
失注後も定期的に価値ある情報を提供し続けることで、再アプローチの土台を作ります。
売り込まない姿勢が信頼を深め「また話を聞きたい」と思ってもらえる関係につながります。
テンプレート例文
お世話になっております、〇〇株式会社の△△です。以前お世話になった◯◯様に、業界の最新動向をお伝えしたくご連絡しました。
↓（ありがとうございます、どんな内容ですか？）
実は先月、◯◯業界で「△△規制の強化」が発表されまして、
御社のような⬜︎⬜︎業務を扱われている企業様に大きく影響する可能性があります。
↓（それは知りませんでした）
はい、具体的には◯月から新しい報告義務が追加されるため、
現在お使いのシステムでは対応が難しいケースも出てくるかと思います。
弊社では既に対応済みの企業様が◯社ほどいらっしゃいまして、導入事例をまとめた資料もございます。
↓（それは参考になりそうですね）
もしご興味があれば、メールで資料をお送りしますので、ご一読いただければ幸いです。
何かご不明点があれば、いつでもお気軽にご連絡ください。
トークのポイントは、売り込みではなく「情報提供」として接触を続け、相手にとって価値ある存在であり続けることです。
失注後も関係を切らずに定期的に有益な情報を提供することで「困ったときに相談したい存在」として記憶に残り、
再アプローチの機会が自然と生まれます。
営業後追い電話で成果を出す11のコツ・例文
最初の一言で「安心感」を与え、相手の警戒心を和らげる
「電話の第一声で、相手の反応が明らかに変わった…」そんな経験はありませんか？
実は後追い電話の成否は、最初の5秒で決まると言われています。
相手が警戒する前に「この人なら話を聞いてもいいかも」と思わせることが、その後の会話をスムーズに進める鍵になるのです。
たとえば、
「いきなり用件から入って、"今忙しいので"と断られる」
「名乗っただけで、"結構です"と切られてしまう」
このような失敗を防ぐには、最初の一言で相手の心理的ハードルを下げる工夫が必要です。
ポイントは「こちらから話す」のではなく「相手の状況を気遣う姿勢を見せる」です。
それだけで、相手は「押し売りではない」と感じ、耳を傾けてくれるようになります。
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項目 |
例文 |
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相手の状況を確認 |
「お世話になっております。今、3分ほどお時間よろしいでしょうか？」 |
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前回の感謝を伝える |
「先日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました」 |
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相手に選択肢を与える |
「もしお手すきのタイミングがあれば、簡単にご連絡したいことがありまして」 |
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柔らかい口調で始める |
「その後、ご検討の方はいかがでしょうか？」 |
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配慮を示す言葉 |
「お忙しいところ恐れ入ります。今、少しだけよろしいですか？」 |
このように、最初の一言で「あなたの時間を尊重しています」というメッセージを込めることで、相手の警戒心が和らぎます。
要件を一方的に伝えても、相手も聞く姿勢ではないので伝えたい内容が伝わらないままになってしまいます。
次の後追い電話では、ぜひこの第一声を意識してみてください。
前回の商談内容を踏まえた「続きの会話」で自然につなげる
前回の商談内容を覚えていない営業担当者に、また同じ説明をされた経験は一度はあるかと思います。
実際、相手の話を覚えていない状態で電話をすると、内容の良し悪しに関係なく「信頼を失いやすくなる」傾向があります。
たとえば、
「前回おっしゃっていた"納期の問題"について、解決策を考えてきました」
「以前ご相談いただいた"コスト削減"の件で、新しい情報が入りまして」
など、相手が話した内容を起点にすることで、会話が自然に続いていきます。
ポイントは、商談メモを見返して「相手が最も関心を持っていたことを冒頭で触れる」です。
それがあるだけで「聞くモード」にスイッチが入りやすくなります。
まずは商談後のメモを習慣化することから始めてみてください。
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項目 |
例文 |
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課題を振り返る |
「前回、〇〇の点でお困りとおっしゃっていましたが、その後いかがでしょうか？」 |
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約束を確認 |
「先日お約束していた資料をお送りしたのですが、ご覧になって、特に気になった点はございましたか？」 |
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相手の発言を引用 |
「〇〇様が"できれば来月までに"とおっしゃっていたので、進捗を確認したくご連絡しました」 |
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具体的な内容に触れる |
「御社の"現場の負担軽減"というテーマ、私も帰社後にチームで話し合いまして」 |
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次のステップを提案 |
「前回ご提案した内容について、もう少し詳しくお話しできればと思いまして」 |
前回の会話を起点にした電話は、雑談ではなく、立派な"信頼構築"です。
相手の心をひらくための、最初の一歩として活用してみてください。
「決裁者の都合」を把握して、最も話を聞いてもらいやすい時間にかける
タイミングが悪くて電話を取ってもらえない状況とは、相手が忙しい時間帯に自然な言葉を添えずに架電してしまい、緊張や違和感を与えてしまうコミュニケーションの失敗です。
相手の都合を"無視する"のではなく、"事前に把握する"ことで、話を聞いてもらえる確率を高められるのです。
でも「いつ電話すれば良いのか分からない…」と感じたことはありませんか？
実は、この"タイミングの配慮"が、受注率を高めるきっかけになることが多いんです。
たとえば、
「前回の商談で"午後は比較的落ち着いています"と聞いておく」
「"月曜の午前は会議が多いので避けてほしい"という情報を拾っておく」
など、事前に確認した情報が、後追い電話の成功率を大きく左右します。
ポイントは「決裁者の業務リズム」か「架電に適した時間帯」について、無理なく自然に確認しておくことです。
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項目 |
例文 |
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商談時に確認 |
「ちなみに、次回ご連絡する際は、何曜日の何時頃がお話ししやすいですか？」 |
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都合を事前に聞く |
「念のため伺いたいのですが、午前と午後でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？」 |
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会議の状況を把握 |
「御社では月初や月末に会議が集中されたりしますか？」 |
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アシスタントに確認 |
「〇〇様にお電話したいのですが、比較的お手すきな時間帯を教えていただけますか？」 |
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柔軟に提案 |
「もしご都合が悪ければ、改めてこちらからお電話いたしますが、いかがでしょうか？」 |
このように、こちらが相手の時間を尊重している姿勢が伝われば、相手も自然と電話に出てくれます。
次の架電では、タイミングの配慮こそ、成約への近道として活用してみてください。
顧客が口にした「課題ワード」を切り口に再アプローチする
「後追い電話で何を話せば良いか分からない…」と感じることはありませんか？
顧客が商談中に口にした「課題ワード」こそが、後追い電話で最も刺さる切り口になります。
相手自身の言葉を使うことで「自分のことを理解してくれている」という安心感が生まれ、会話がスムーズに進むのです。
たとえば、
「"人手不足"というワードが出たら、その解決策を持って再アプローチする」
「"コストが気になる"と言われたら、費用対効果のデータを用意して電話する」
のように、相手の言葉を起点にすることで、話の納得感が高まります。
商談メモに「相手が繰り返し使った言葉」や「トーンが変わった瞬間のキーワード」を記録しておくことが重要です。
ポイントは「新しい提案をする」のではなく「相手の課題に寄り添う姿勢を見せる」です。
それだけで、後追い電話が「押し売り」ではなく「課題解決のための対話」に変わります。
まずは次の商談から、相手の課題ワードをメモする習慣をつけてみましょう。
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項目 |
例文 |
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課題を再確認 |
「前回、"〇〇の効率化"についてお話しされていましたが、その後進展はありましたか？」 |
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相手の言葉を引用 |
「"現場の負担を減らしたい"とおっしゃっていたので、参考になりそうな事例をお持ちしました」 |
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温度感を拾う |
「"できれば早めに解決したい"とおっしゃっていたので、優先的にご提案させていただきたく」 |
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具体的な課題に触れる |
「御社の"納期管理の課題"について、解決のヒントになる情報が入りまして」 |
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不安を解消する提案 |
「"導入後のサポートが不安"とおっしゃっていたので、その点を詳しくご説明したいです」 |
このように、課題ワードを切り口にすることで、後追い電話が「顧客の課題を深掘りする準備段階」として機能します。
相手の言葉を起点にした会話から、次の受注が見えてくるかもしれません。
次の行動を決める「クロージング質問」で曖昧さを残さないようにする
電話の最後に「また後日ご連絡します」と言って終わってしまい、次のアクションが曖昧なまま空気が固まった経験は一度はあるかと思います。
たとえば、
「"次回は資料をお持ちします"と具体的な約束をする」
「"来週の水曜14時にお電話してもよろしいですか?"と日時を決める」
など、電話の最後に明確な次のアクションを決めることが商談を前に進める鍵になります。
ポイントは、相手に判断を委ねるのではなく「こちらから選択肢を提示する」です。
それがあるだけで「聞くモード」から「決めるモード」にスイッチが入りやすくなります。
まずは電話を切る前に、次の約束を決めることから始めてみてください。
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項目 |
例文 |
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日時を具体的に提案 |
「それでは、来週火曜の10時にお電話させていただいてもよろしいでしょうか？」 |
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選択肢を与える |
「資料をメールでお送りするか、直接お持ちするか、どちらがご都合よろしいですか？」 |
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次の行動を確認 |
「御社内でご検討いただいた後、いつ頃ご返答いただけそうでしょうか？」 |
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期限を設定 |
「今月中にご判断いただけるようでしたら、特別条件もご用意できるのですが」 |
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アクションを明確化 |
「では、この内容を上司の方にもご共有いただけますか？その後お電話いたします」 |
クロージング質問は雑談ではなく、立派な"商談推進"です。
相手との約束を明確にするための、最後の一歩として活用してみてください。
断られたときは「別案の提案」で関係をつなぎ止める
断られた瞬間に諦めてしまう営業担当者とは、相手の拒否反応に柔軟な言葉を添えずに電話を切ってしまい、関係継続の機会を逃してしまうコミュニケーションの失敗です。
つまり「すぐに引き下がる」のではなく「別の角度から提案する」ことで、関係を保ち続けられるのです。
たとえば、
「"予算が合わない"と言われたら、"小規模プランから始められます"と提案する」
「"今は必要ない"と言われたら、"では半年後に改めてご連絡してもよろしいですか?"と確認する」
など、相手の断り文句に応じた別案を用意しておくことが、関係を切らさない鍵になります。
ポイントは「売り込む」のではなく「相手の状況に合わせた選択肢を示す」です。
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項目 |
例文 |
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予算の問題に対して |
「初期費用を抑えたプランもございますが、一度ご覧になってみますか？」 |
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タイミングの問題に対して |
「それでは、御社の繁忙期が落ち着く頃に改めてご連絡してもよろしいでしょうか？」 |
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決裁権の問題に対して |
「上司の方へのご説明資料をご用意しますので、ご検討の材料にしていただけますか？」 |
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他社検討中の場合 |
「比較検討の参考に、当社の強みをまとめた資料だけでもお送りしてもよろしいでしょうか？」 |
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全般的な断りに対して |
「承知いたしました。また何かお困りのことがあれば、いつでもご連絡ください」 |
このように、こちらが柔軟に対応している姿勢が伝われば、相手も「この人は押し付けない」と感じてくれます。
次の電話では、断られた時こそ、信頼構築のチャンスとして取り入れてみてください。
「成功事例」や「競合比較」を提示して納得感を高める
「具体的な根拠がないと、決裁者を説得できない…」と感じることはありませんか？
実は後追い電話で最も効果的なのが「成功事例」や「競合比較」を使った納得感の醸成です。
抽象的な説明よりも、具体的なデータや事例を示すことで、相手は「自社でも成果が出そうだ」とイメージしやすくなります。
たとえば、
「"同じ業界の〇〇社様では、導入3ヶ月で20%のコスト削減を実現しました"と伝える」
「"競合A社と比較すると、当社は〇〇の点で優れています"と明確に示す」
のように、事実ベースの情報を提供することで、検討が進むケースが多いです。
相手の業種や規模に近い事例を選ぶことで「自分ごと化」しやすくなります。
ポイントは「売り込む」のではなく「判断材料を提供する姿勢を見せる」です。
それだけで、相手は「この営業は信頼できる」と感じてくれます。
まずは自社の成功事例を整理し、いつでも提示できる準備をしておきましょう。
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項目 |
例文 |
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同業種の事例を紹介 |
「御社と同じ製造業の〇〇様では、導入後すぐに効果を実感されていまして」 |
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数字で効果を示す |
「実際に、導入企業の平均で業務時間を30%削減できているんです」 |
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競合との違いを明示 |
「他社製品と比較した資料をお持ちしたのですが、ご覧になりますか？」 |
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課題解決の実績 |
「御社と同じ"納期管理の課題"を抱えていた企業様の改善事例がございます」 |
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第三者の評価を伝える |
「業界誌でも高評価をいただいておりまして、記事をお送りしてもよろしいですか？」 |
このように、事例や比較を「意思決定の材料」として活用すると、後追い電話の説得力が大きく変わります。
具体的な根拠から、次の契約につながる糸口になり、より相手から信頼を得た上での再商談が可能となります。。
業界の最新ニュースを引用して「情報提供型」の会話を展開する
業界ニュースを切り口にした会話とは、売り込みではなく価値ある情報を提供することで、相手との信頼関係を自然に深めるコミュニケーションの技術です。
相手にとって価値のある情報を起点とした話の進め方により、半ば強引な売り込みにはとらわれにくくなるので、自然な流れで会話をつなげることが可能です。
相手にとって価値のある情報を提供出来るように、自分自身も入念な準備は必要です。
たとえば、
「"最近、御社の業界で〇〇の規制が変わりましたが、影響はありそうですか?"と切り出す」
「"同業他社が〇〇を導入し始めているようですが、御社ではご検討されていますか?"と情報を共有する」
など、業界の動向を話題にすることで、自然に本題につなげられます。
ポイントは「売り込む」のではなく「情報を提供するスタンスを貫く」です。
それがあるだけで「聞くモード」にスイッチが入りやすくなります。
まずは日頃から業界ニュースをチェックし、会話の引き出しを増やしてみてください。
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項目 |
例文 |
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規制・法改正 |
「来月から〇〇の規制が変わるようですが、御社では対応の準備は進んでいますか？」 |
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業界トレンド |
「最近、業界全体で〇〇への投資が増えているようですが、御社のお考えをお聞かせいただけますか？」 |
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競合の動向 |
「同業の〇〇社が新しいシステムを導入したニュースを見たのですが、ご存知でしたか？」 |
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市場の変化 |
「〇〇市場が拡大しているようですが、御社でも影響を感じていらっしゃいますか？」 |
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技術革新 |
「〇〇の新技術が話題になっていますが、御社でも導入を検討される予定はありますか？」 |
情報提供型の電話は雑談ではなく、立派な"価値提供"です。
相手にとって有益な情報を届けるための、信頼構築の一歩として活用してみてください。
5分以内で完結する「端的トーク」で相手の時間を尊重する
5分以内で要点を伝える技術とは、相手の貴重な時間を無駄にせず、簡潔かつ明確に情報を届けるコミュニケーションの基本です。
たとえば、
「冒頭で"5分だけお時間をいただけますか?"と時間を明示する」
「要点を3つに絞って、"1つ目は〇〇、2つ目は〇〇、3つ目は〇〇です"と構造化して伝える」
など、時間を意識した話し方が、相手の集中力を保つ鍵になります。
ポイントは「相手の時間」を「自分の時間よりも大切にする姿勢を示す」です。
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項目 |
例文 |
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時間を明示する |
「今から5分ほどで、前回の件について簡単にご説明させていただいてもよろしいですか？」 |
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要点を先に伝える |
「お伝えしたいことは3点ございます。まず1つ目が〇〇、2つ目が〇〇、3つ目が〇〇です」 |
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相手の都合を確認 |
「このまま続けてよろしいですか？それとも改めてお電話した方がよろしいでしょうか？」 |
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簡潔に結論を示す |
「結論から申し上げますと、〇〇がおすすめです。理由は2つありまして…」 |
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時間厳守を約束 |
「お約束通り、5分以内で終わらせますので、少しだけお時間をください」 |
このように、こちらが相手の時間を尊重している姿勢が伝われば、相手も「この人の話なら聞こう」と思ってくれます。
次の電話では、5分以内のトークこそ、成約への近道として活用してみてください。
通話直後に「要点メモ」をCRMに残し、チームで共有できるようにする
「前回どんな話をしたか忘れてしまった…」と感じることはありませんか？
実は後追い電話の成功率は、通話後の記録習慣で大きく変わります。
会話の内容を記録せずに次の電話をすると、相手との約束を忘れたり、同じ話を繰り返したりして、信頼を失う原因になります。
逆に、通話直後にCRMへメモを残すことで、次のアクションの精度が格段に上がるのです。
たとえば、
「相手が口にした課題ワード」
「決まった次のアクション」
「相手の反応や温度感」
これらを記録しておくことで、自分だけでなくチーム全体が顧客の状況を把握できるようになります。
時間が経つと記憶が曖昧になり、重要な情報を見逃してしまう可能性があります。
ポイントは「自分のためだけ」ではなく「チーム全体で活用できる記録を残す」です。
それだけで、組織全体の営業力が底上げされます。
まずは通話後すぐにメモを取る習慣をつけてみましょう。
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項目 |
記録すべき内容 |
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顧客の課題 |
「納期管理に課題を感じている。特に繁忙期の遅延が問題」 |
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次のアクション |
「来週火曜10時に再度電話。資料を事前にメール送付」 |
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決裁フロー |
「部長承認後、役員会議で最終決定。来月15日が期限」 |
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反応・温度感 |
「コスト面では前向き。ただし導入時期は慎重に検討したい様子」 |
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競合情報 |
「〇〇社も検討中。比較資料を求められた」 |
このように、記録を「次の戦略を立てる材料」として活用すると、後追い電話の質が向上します。
CRMへの記録習慣から、チーム全体の成果が見えてくるかもしれません。
失注理由を整理し、次の「再アプローチ戦略」に反映させる
失注から学ぶ姿勢とは、断られた原因を分析し、それを次のアプローチに活かすことで、
成約率を継続的に高めるコミュニケーションの改善サイクルです。
たとえば、
「"価格が合わなかった"という失注なら、次回は費用対効果を先に説明する」
「"タイミングが悪かった"という失注なら、再アプローチの時期を見極める」
など、失注理由に応じた戦略を立てることで、次のチャンスを掴めます。
ポイントは「失注を終わり」と捉えるのではなく「次の成功への学びとして活用する」です。
それがあるだけで「聞くモード」から「改善するモード」にスイッチが入りやすくなります。
まずは失注後に理由を記録し、分析する習慣をつけてみてください。
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失注理由 |
再アプローチ戦略 |
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価格が合わない |
「費用対効果を数字で示す。小規模プランから提案し直す」 |
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タイミングが悪い |
「繁忙期明けの3ヶ月後に再連絡。その間、定期的に情報提供を続ける」 |
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競合に決定 |
「導入後の課題が出る頃（半年後）に再アプローチ。乗り換え事例を用意」 |
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決裁が通らない |
「決裁者向けの資料を作成。ROIを明確に示した提案書を準備」 |
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必要性を感じない |
「業界動向や競合情報を定期的に共有。ニーズが顕在化するタイミングを待つ」 |
このように、こちらが失注から学んでいる姿勢が伝われば、次の商談では「この営業は改善してきた」と感じてもらえます。
次のアプローチでは、失注こそ、成長の機会として取り入れてみてください。
追い電話の効果を高める5つのポイント
「資料をDLした目的」を聞き出し、ニーズを顕在化させる
「資料をダウンロードしてくれたけど、その後どうすれば…」と感じることはありませんか？
実は資料DL後の追い電話こそが、相手の"本当のニーズ"を引き出す絶好のチャンスになります。
ダウンロードした理由を聞くことで、相手が何に困っていて、何を解決したいのかが明確になるのです。
たとえば、
「"コスト削減の方法を探していて"というDL目的が分かれば、費用対効果を中心に提案できる」
「"競合と比較するため"というニーズが分かれば、差別化ポイントを強調できる」
のように、DL目的を聞くことで、提案の方向性が定まります。
ポイントは「資料を見ましたか？」と確認するのではなく「どんな課題で探していたのか」を引き出すことです。
まずは相手が何に関心があるか、耳を澄ませてみましょう。
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項目 |
例文 |
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DL目的を確認 |
「先日、資料をダウンロードいただきましたが、どのような点にご興味をお持ちでしたか？」 |
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課題を深掘り |
「今、何か解決したい課題があって資料をご覧になったのでしょうか？」 |
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検討状況を把握 |
「他社の製品とも比較検討されているのでしょうか？」 |
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タイミングを確認 |
「導入時期について、何か目途は立っていらっしゃいますか？」 |
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具体的な関心事 |
「資料の中で、特に気になった部分はございましたか？」 |
このように、DL目的の確認を活用すると、ただの確認電話が"ニーズ発見の場"に変わります。
自然な会話のなかから、次の提案内容が見えてくるかもしれません。
DMに仕込んだ「話のきっかけ」を自然に持ち出す
事前にDMを送っておいたのに、電話で全く触れずに営業の話を切り出してしまって、空気が固まった経験は一度はあるかと思います。
たとえば、
「DMで紹介した"成功事例"について、"あの事例、御社でも参考になりそうですか?"と自然に切り出す」
「DM内の"特別キャンペーン"を話題にして、"期限が近づいているのでご連絡しました"と伝える」
など、事前に送った内容を会話の入り口にすることで、相手もスムーズに理解してくれます。
ポイントは、DMと電話を別々の営業活動として扱うのではなく、一連の流れとして設計することです。
まずはDMに「後日お電話します」という一言を入れることから始めてみてください。
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項目 |
例文 |
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DM内容を振り返る |
「先日お送りしたDMで、〇〇の事例をご紹介したのですが、ご覧になって、特に気になった点はございましたか？」 |
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キャンペーンに触れる |
「DMでご案内した特別プランの期限が今月末でして、ご検討状況を伺いたくご連絡しました」 |
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資料への言及 |
「お送りした比較表、御社の状況と照らし合わせてみていかがでしたか？」 |
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続きを提案 |
「DMでは概要だけでしたので、もう少し詳しくご説明できればと思いまして」 |
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フォローの姿勢 |
「DMをお送りした後、何かご質問はございませんでしたか？」 |
このように、相手の心をひらくための、計画的なアプローチとして活用してみてください。
「ご覧いただけましたか？」ではなく具体的な感想を尋ねる
「ご覧いただけましたか？」という質問で相手の反応が薄くなることは、閉じた質問によるコミュニケーションの失敗です。
つまり「見た・見ていない」を確認するのではなく「どう感じたか」を引き出すことで、相手の本音を聞き出しましょう。
でも「どう質問すれば相手が話してくれるのか分からない…」と感じたことはありませんか？
実は、この"質問の仕方"が、深いヒアリングを実現するきっかけになることが多いんです。
たとえば、
「資料の中で"特に気になった点"について質問する」
「"御社の状況と照らし合わせてみていかがでしたか?"と具体的に聞く」
など、相手の思考を促す質問が、本音を引き出す鍵になります。
ポイントは「確認する」のではなく「相手の考えを聞く姿勢を示す」です。
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NG例 |
OK例 |
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「資料、ご覧いただけましたか？」 |
「資料の中で、特に気になった部分はございましたか？」 |
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「いかがでしたでしょうか？」 |
「御社の現状と照らし合わせてみて、どの点が当てはまりそうでしたか？」 |
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「内容は理解いただけましたか？」 |
「〇〇のページの事例は、御社でも参考になりそうでしょうか？」 |
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「お読みいただけましたか？」 |
「もし分かりにくい部分があれば、ご説明させていただきたいのですが」 |
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「ご検討いただけましたか？」 |
「社内で共有された際、どのような反応がありましたか？」 |
このように、こちらが相手の意見を尊重している姿勢が伝われば、相手も自然と本音を話してくれます。
次の電話では、質問の質こそ、信頼構築のチャンスとして活用してみてください。
次に必要とされる「比較情報」や「導入事例」を追加で渡す
「検討が進まない原因が分からない…」と悩んだことはありませんか？
実は顧客の検討が止まる理由の多くは「判断材料が足りない」ことにあります。
追い電話で追加の情報を提供することで、相手の不安や疑問が解消され、検討が進むケースが多いです。
たとえば、
「"他社と比較したい"というニーズがあれば、競合比較表を送る」
「"導入後のイメージが湧かない"という不安があれば、同業種の導入事例を提供する」
のように、相手の検討フェーズに合わせた情報を先回りして渡すことが重要です。
ポイントは「売り込む」のではなく「検討を支援する姿勢を見せる」です。
まずは顧客の検討フェーズを把握し、次に必要な情報を準備しておきましょう。
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項目 |
例文 |
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比較情報の提供 |
「他社製品との比較表をご用意しましたので、お送りしてもよろしいでしょうか？」 |
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導入事例の追加 |
「御社と同じ規模の企業様の導入事例がございますので、参考にしていただけますか？」 |
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ROI資料の提案 |
「費用対効果を試算した資料もございますが、ご覧になりますか？」 |
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詳細仕様の補足 |
「技術的な詳細について、エンジニア向けの資料もご用意できます」 |
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導入の流れを提示 |
「導入までのスケジュール例をお送りしますので、社内でご検討ください」 |
このように、必要な情報を「検討を加速させる材料」として活用すると、後追い電話の価値が大きく高まります。
自然な情報提供のなかから、次の契約を見つけてみましょう。
電話後すぐに「お礼メール」を送り、印象を定着させる
電話で良い会話ができたのに、その後何もフォローせずに終わってしまった経験は一度はあるかと思います。
電話連絡で満足して終わるのではなく、その後のフォローが結果を良い方向へ導くために必要な行動となります。
たとえば、
「電話終了後30分以内に"本日はお時間をいただきありがとうございました"とお礼メールを送る」
「通話内容を簡潔にまとめて、"次のステップは〇〇です"と確認メールを送る」
など、電話後すぐにフォローすることで、相手の記憶に強く残ります。
ポイントは、お礼だけでなく「次のアクションも明記する」です。
まずは電話を切ったらすぐにお礼メールを送る習慣をつけてみてください。
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項目 |
例文 |
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基本のお礼 |
「本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました」 |
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通話内容の確認 |
「お電話でお話しした〇〇の件について、改めてまとめさせていただきます」 |
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次のアクション明示 |
「次回は〇月〇日〇時にご連絡いたします」 |
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資料の送付 |
「お約束した資料を添付いたしますので、ご確認いただけますと幸いです」 |
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追加の配慮 |
「ご不明点がございましたら、いつでもお気軽にご連絡ください」 |
お礼メールは雑談ではなく、立派な"印象定着の施策"です。
相手の記憶に残るための、最後の一押しとして活用してみてください。
営業後追い電話をする4つの目的
営業後追い電話とは、商談後や資料送付後に、顧客との関係性を深め、
受注・成約へとつなげることを目的とした電話による営業活動です。
顧客の疑問や不安を解消したり、商品・サービスへの関心を高めたりすることが目的であり、
タイミングや顧客との関係性を考慮した適切なアプローチが重要です。
営業後追い電話には、主に以下の4つの目的があります。
- 顧客の疑問や不安の解消
- 商品・サービスへの関心を深める
- 関係性の構築
- 受注・成約率の向上
顧客の疑問や不安の解消
商談や資料送付の後、顧客には必ずと言っていいほど疑問や不安が生まれます。
「本当にうちの会社に合うのだろうか」
「導入後のサポートは十分だろうか」
「コストに見合う効果が得られるのか」
といった懸念を放置すると、検討が止まってしまい、競合他社に流れてしまうリスクがあります。
後追い電話の目的の一つは、こうした疑問や不安を早期に解消することです。
疑問が生まれたタイミングですぐにフォローできれば「この営業は信頼できる」という安心感が生まれ、検討が進みます。
疑問・不安解消のポイント
- 商談直後や資料送付後、24時間以内にフォロー電話を入れる
- 「何かご不明点はございませんか？」と聞くだけでなく、想定される疑問を先回りして説明する
- 専門用語や複雑な内容については、分かりやすく噛み砕いて伝える
丁寧な対応が次の商談につながります。
疑問や不安を放置せず、積極的に解消する姿勢を示すことで、顧客からの信頼を獲得できるでしょう。
商品・サービスへの関心を深める
1回の商談や資料だけでは、顧客が商品・サービスの価値を十分に理解できないケースが大半です。
特にBtoB営業では、検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関わるため、
継続的な接触を通じて関心を高めていく必要があります。
後追い電話では、商談で伝えきれなかった詳細情報や、顧客の業種に特化した成功事例、最新の導入実績などを追加で提供することで、
段階的に関心を深められます。
また、顧客の状況や課題に応じて提案内容をカスタマイズすることで
「この商品・サービスは自社に合っている」という確信を持ってもらえます。
関心を深めるポイント
- 初回商談では概要を伝え、後追い電話で詳細や具体例を補足する
- 顧客の業種、規模に近い導入事例を紹介し「自分ごと化」を促す
- 競合他社との比較情報や、独自の強みを明確に伝える
- 定期的な情報提供を通じて「思い出してもらえる存在」になる
関心が意思決定の土台になります。
継続的な接触を通じて、顧客の心の中で商品・サービスの優先順位を高めていきましょう。
関係性の構築
営業活動において、商品やサービスの良し悪しだけで受注が決まるわけではありません。
「この営業担当者なら信頼できる」
「困ったときに相談できる」
という人間関係が、最終的な意思決定を左右するケースは多いです。
後追い電話は、単なる営業活動ではなく、顧客との信頼関係を築く重要な機会です。
定期的に連絡を取ることで「あなたのことを気にかけています」というメッセージが伝わり、顧客との心理的距離が縮まります。
また、商品の話だけでなく、業界動向や有益な情報を提供することで「価値あるパートナー」として認識してもらえるようになります。
関係性構築のポイント
- 売り込みではなく「相談に乗る」姿勢で接する
- 顧客の状況や課題に寄り添い、共感を示す
- 商談内容を記録し、次回の電話で前回の話を覚えていることを示す
- 業界ニュースや有益な情報を定期的に共有し、信頼を積み重ねる
長期的な関係が営業成果を生みます。
目先の受注だけでなく、将来的な紹介や追加受注につながる関係性を、後追い電話を通じて丁寧に育てていきましょう。
受注・成約率の向上
最終的に、後追い電話の目的は受注・成約率を高めることにあります。
統計的にも、商談後に適切なフォローを行った場合と行わなかった場合では、受注率に大きな差が出ることが分かっています。
後追い電話を通じて、顧客の検討を後押しし、意思決定のタイミングを逃さないことが重要です。
疑問や不安を解消し、関心を高め、信頼関係を構築した上で、適切なタイミングでクロージングをかけることで、
受注・成約の確率が向上します。
また、失注した場合でも、後追い電話で関係を維持しておくことで、将来的な再アプローチのチャンスが生まれます。
受注率向上のポイント
- 検討状況を定期的に確認し、意思決定のタイミングを見逃さない
- 決裁者へのアプローチ方法や社内稟議の進め方をサポートする
- 期限や特典を明示し、適度な「締め切り効果」を活用する
- 失注後も関係を維持し、長期的な受注機会を創出する
後追い電話が成果に直結します。
計画的かつ継続的なフォローを通じて、受注・成約率を着実に高めていきましょう。
営業後追い電話が必要な3つの理由
「1回の商談」だけでは意思決定に至らないケースが多いから
「商談は上手くいったのに、なぜか受注につながらない…」そんな経験はありませんか？
実はBtoB営業において、1回の商談だけで契約が決まるケースは稀です。
顧客側には複数の関係者がおり、社内での検討や稟議のプロセスが必要になるため、意思決定には時間がかかります。
商談では顧客の関心を引くことができても、その場で即決することはほとんどありません。
担当者レベルでは「良さそうだ」と感じても、上司や決裁者への説明、予算の確保、
他部署との調整など、さまざまなステップを経る必要があります。
また、商談後に新たな疑問が生まれたり、競合他社の提案と比較検討したりするため、
複数回の接触を通じて徐々に意思決定に近づいていくのが一般的です。
1回の商談では決まらない理由
商談後に顧客の中で検討が進む過程で、後追い電話が果たす役割は大きいものです。
定期的なフォローを通じて、意思決定を後押しすることが受注への近道となります。
検討が先延ばしになり「他社に流れる」リスクが高いから
商談がどれだけ良い雰囲気で終わったとしても、その後フォローをしなければ、顧客の記憶は薄れていきます。
「良さそうだけど、今すぐ決める必要はないかな」という心理状態のまま時間が経つと、
最終的には「やっぱりやめておこう」となってしまうのです。
さらに深刻なのは、その間に競合他社が積極的にアプローチをかけてきた場合です。
こちらが何もフォローしない間に、競合が後追い電話や追加提案を繰り返せば、顧客の関心は競合に移ってしまいます。
ほんの一瞬でもフォローの手が止まったタイミングで、競合他社は猛烈なアプローチを仕掛けていることがほとんどです。
特に複数社で比較検討している場合、フォローの質と頻度が受注の成否を分けることも少なくありません。
先延ばしによるリスク
後追いしないことで失注につながる理由は明確です。
顧客の記憶に残り続け、検討を前に進めるためには、計画的かつ継続的なフォローが不可欠なのです。
関係を継続して「思い出してもらえる存在」になるため
営業活動において「今すぐ契約」につながらなかったとしても、将来的なチャンスは常に存在します。
顧客の状況は日々変化しており、今は必要なくても、半年後や1年後には導入を検討するタイミングが訪れるかもしれません。
そのとき、真っ先に思い出してもらえる営業担当者になることが重要です。
後追い電話は、単なる営業活動ではなく「忘れられない存在」になるための投資です。
定期的に連絡を取り、業界情報や有益な情報を提供し続けることで、顧客の記憶に残り続けます。
心理学では「単純接触効果」として知られていますが、何度も接触する相手には自然と好感を持ちやすくなるものです。
思い出してもらえる存在になるために
関係を継続することで、今すぐの受注だけでなく、将来的な受注や紹介案件の獲得にもつながります。
後追い電話を通じて、長期的な営業資産を築いていきましょう。
営業後追い電話が失敗しやすい4つのケース
進捗確認だけで「付加価値のない電話」になってしまう場合
営業後追い電話で最も陥りやすい失敗が「その後いかがですか？」という進捗確認だけで終わってしまうことです。
何も新しい情報がない電話は時間の無駄にしか感じられません。
進捗確認は必要ですが、それだけでは顧客にとって価値がなく、むしろ信頼を損なうリスクさえあります。
この問題が起きる背景は、営業担当者が「電話をすること」自体を目的にしてしまい、顧客に何を提供できるかを考えていないためです。
適切な情報や提案を添えた後追い電話は、顧客から「助かる」と感謝されることも多いため、付加価値を意識した電話設計が欠かせません。
以下に、付加価値のある電話にするためのポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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進捗確認だけで終わる |
「新しい導入事例」や「競合比較資料」など、新しい情報を添えて電話する |
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顧客の時間を奪う |
「3分だけお時間をください」と時間を明示し、簡潔に要点を伝える |
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相手のニーズが不明 |
前回の商談メモを見返し、相手が気にしていたポイントに特化した情報を提供する |
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一方的な連絡になる |
「何かお困りのことはありませんか？」と相手の状況を丁寧にヒアリングする |
このように、進捗確認に価値ある情報を組み合わせることで、後追い電話が顧客にとって「迷惑」ではなく「助かる連絡」に変わります。
特に、長期的な信頼関係の構築や受注率の向上に直結する重要な対策になります。
相手の都合を考えず「押し売り感」を与えてしまう場合
後追い電話で顧客に嫌がられる大きな原因の一つが、タイミングや頻度を無視した「押し売り」です。
忙しい時間帯に何度も電話をかけると「しつこい営業だな」という印象を与えてしまいます。
良い商品やサービスを提案していても、アプローチの仕方が悪ければ信頼を失うのです。
この問題の背景には、営業担当者が「早く結果を出したい」という焦りから、相手の状況を考えずに自分のペースで電話をかけてしまうことがあります。
一方で、相手のペースや都合に配慮した後追い電話は「この営業は気遣いができる」という好印象を与え、信頼関係の構築につながります。
以下に、押し売り感を与えないためのポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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架電頻度が高すぎる |
前回の電話から最低でも1週間は空け、相手の検討ペースを尊重する |
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タイミングが悪い |
商談時に「何曜日の何時頃がお話ししやすいですか？」と事前に確認しておく |
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一方的に話す |
「今、少しお時間よろしいでしょうか？」と冒頭で相手の都合を確認する |
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決断を急かす |
「ご検討のお時間は十分取っていただいて結構です」と余裕を持たせる |
このように、相手の都合を最優先に考えたアプローチは、営業活動の信頼性を高めます。
特に、長期的な関係構築や紹介案件の獲得に繋がる重要な姿勢になります。
担当者が「罪悪感や迷い」を持ったまま架電してしまう場合
後追い電話がうまくいかない理由の一つに、営業担当者自身が
「電話をかけるのが申し訳ない」
「嫌がられるのではないか」
という罪悪感や迷いを抱えていることがあります。
このようなネガティブな感情は、声のトーンや話し方に表れます。
営業担当者が「後追い電話=押し売り」だと思い込んでいることが問題です。
しかし実際には、適切なタイミングで有益な情報を提供する後追い電話は、顧客にとって価値のあるものです。
マインドセットを変えることが、成果を出すための第一歩になります。
以下に、自信を持って架電するためのポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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罪悪感がある |
「顧客の課題解決をサポートする」という目的意識を明確にし、価値提供の視点を持つ |
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断られるのが怖い |
ロールプレイングで練習し、想定問答を準備して自信をつける |
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声が小さくなる |
電話前に深呼吸をして、明るく元気な声で話すことを意識する |
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迷いが伝わる |
「この電話で相手に何を提供できるか」を明確にしてから架電する |
このように、営業担当者自身のマインドセットを整えることで、後追い電話の成功率は大きく変わります。
特に、顧客との信頼関係構築や、長期的な営業成果の向上に直結する重要な要素になります。
準備不足で「相手の状況に合わない話」をしてしまう場合
後追い電話で最も避けるべき失敗が、準備不足による的外れなアプローチです。
・前回の商談内容を覚えていない
・顧客の業界や課題を理解していない
・相手が今どの検討フェーズにいるか把握していない
といった状態で電話をかけると、相手に「この人、ちゃんと聞いていなかったのか」という失望を与えてしまいます。
この問題の背景には、営業担当者が忙しさのあまり、商談後のメモを取らなかったり、CRMへの記録を怠ったりすることがあります。
また、複数の顧客を同時に抱えている場合、個別の状況を把握しきれずに、一律の話をしてしまうケースも少なくありません。
一方で、顧客の状況を正確に把握した上での後追い電話は「この営業は自分のことをよく理解している」という安心感を与え、商談を大きく前進させます。
以下に、準備を万全にするためのポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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商談内容を忘れる |
商談直後にメモを取り、CRMに詳細を記録する習慣をつける |
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業界知識が不足 |
顧客の業界ニュースや動向を事前にリサーチし、会話に織り込む |
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検討フェーズが不明 |
前回の会話で「次のステップ」を明確にし、それに沿った提案をする |
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的外れな提案 |
顧客が口にした「課題ワード」をメモし、それを起点に会話を組み立てる |
このように、事前準備を徹底することで、後追い電話の質と成果は向上します。
特に、顧客からの信頼獲得や、受注率の大幅な改善に繋がる不可欠な対策になります。
営業後追い電話を行う3つのメリット
「意思決定を後押し」して商談を前に進められる
意思決定を後押しして商談を前進させられることは、後追い電話の最大のメリットです。
商談後、顧客は多くの場合「検討します」と言いますが、実際には何もアクションを起こさずに時間だけが過ぎていくケースが大半です。
後追い電話を通じて、疑問の解消や追加情報の提供を行うことで、顧客の検討プロセスを加速させ、意思決定を具体的に後押しできます。
以下に、意思決定を後押しすることで得られる要素を整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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検討の加速 |
疑問や不安を即座に解消できる |
競合に流れる前に受注できる確率が高まる |
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優先順位の維持 |
定期的な接触で記憶に残り続ける |
顧客の検討リストの上位をキープできる |
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社内調整の支援 |
決裁者向け資料や説明方法を提案できる |
担当者が社内説得しやすくなり、稟議が通りやすくなる |
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クロージングの最適化 |
検討状況を把握し、適切なタイミングで提案できる |
無駄な待ち時間を減らし、受注までの期間を短縮できる |
このように、後追い電話による意思決定の後押しは、営業活動において大きな武器になる可能性があります。
特に受注率の向上や商談サイクルの短縮での成果に繋がるため、有効な対策になります。
「関係性の維持」で次の提案や紹介につなげられる
長期的な関係性を維持して次のビジネスチャンスを創出できることは、後追い電話のメリットです。
今回の商談で受注に至らなくても、関係性を維持し続けることで、将来的な再提案の機会や、他部署・他社への紹介案件を獲得できる可能性が広がります。
一度の失注で関係を切ってしまうのは、長期的に見て大きな機会損失になります。
以下に、関係性維持で得られる要素を整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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再提案の機会創出 |
定期的な連絡で状況変化を把握できる |
顧客のニーズが顕在化したタイミングで即座に提案できる |
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紹介案件の獲得 |
信頼関係を築くことで「良い営業」として記憶される |
他部署や取引先を紹介してもらえる可能性が高まる |
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リピート受注の実現 |
導入後もフォローを続けることで満足度が向上する |
追加商品やサービスのクロスセル・アップセルにつながる |
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情報収集の効率化 |
継続的な会話で業界動向や課題を深く理解できる |
より精度の高い提案ができるようになる |
このように、後追い電話による関係性維持は、営業活動において大きな武器になる可能性があります。
特に長期的な営業成果やLTV（顧客生涯価値）の最大化での成果に繋がるため、有効な対策になります。
顧客の「課題や本音」を聞き出す機会を得られる
顧客の本音や潜在的な課題を深く聞き出せることは、後追い電話の大きなメリットです。初回の商談では、顧客も警戒心があり、表面的な情報しか話してくれないケースが多いものです。
しかし、後追い電話を通じて信頼関係が深まると「実は〇〇で困っていて…」といった本音や、商談では語られなかった真の課題が見えてくることがあります。
この情報が、受注の決め手になることも少なくありません。
以下に、本音を聞き出すことで得られる要素を整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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真の課題の把握 |
表面的なニーズの裏にある本質的な課題が分かる |
競合と差別化された、刺さる提案ができる |
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決裁プロセスの理解 |
社内の意思決定フローや障壁を把握できる |
受注までの道筋を具体的に描き、戦略を立てられる |
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競合情報の収集 |
他社の提案内容や顧客の評価を聞ける |
自社の強みを活かした対抗策を打てる |
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不安要素の特定 |
導入を躊躇している本当の理由が明らかになる |
ピンポイントで不安を解消し、受注確度を高められる |
このように、後追い電話による本音ヒアリングは、営業活動において大きな武器になる可能性があります。
特に提案精度の向上や受注率の大幅な改善での成果に繋がるため、有効な対策になります。
電話営業(テレアポ)を成功させる3つのコツ
「事前準備(リスト・台本)」で迷わず会話できるようにする
「電話をかけた瞬間、何を話せば良いか頭が真っ白になった…」と感じることはありませんか？
事前準備こそが、テレアポの成功率を大きく左右する要素になることが多いんです。
たとえば、
「架電リストに"前回の商談内容"や"相手の課題メモ"を記載しておく」
「想定される質問と回答を台本化し、手元に置いておく」
のように、事前準備を徹底することで、スムーズに会話を進められます。
ポイントは「台本を読む」のではなく「台本を土台に自然な会話をする」です。
無理に聞き出そうとせず、自然に話せる空気をつくることが、最初の信頼構築につながります。
まずは目の前の相手が、何に関心があるか耳を澄ませてみましょう。
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項目 |
例文 |
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架電リストの整理 |
「顧客名、業種、前回の商談内容、次回提案内容を一覧化しておく」 |
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冒頭トークの台本 |
「お世話になっております。〇〇株式会社の△△と申します。先日お送りした資料の件でご連絡いたしました」 |
|
想定質問の準備 |
「価格は？→"初期費用〇万円、月額〇万円です"/導入期間は？→"最短2週間で導入可能です"」 |
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断られた時の切り返し |
「今は検討していない→"では、情報だけでもお送りしてもよろしいですか？"」 |
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クロージング文言 |
「それでは、一度詳しい資料をお送りさせていただいてもよろしいでしょうか？」 |
このように、事前準備を怠らず活用すると、ただの電話が"成果を出すテレアポ"に変わります。
自然な会話のなかから、次のアポイントが見えてくるかもしれません。
相手の反応を読み取り「臨機応変に切り返す」ようにする
台本通りに話を進めようとして、相手の反応が冷たくなった経験は一度はあるかと思います。
実際、相手の反応を無視して一方的に話すと、内容に関係なく「断られやすくなる」傾向があります。
たとえば、
「相手が"忙しい"と言ったら、"それでは改めてお電話いたします。何時頃がご都合よろしいですか?"と柔軟に対応する」
「興味を示したポイントがあれば、"その点について、もう少し詳しくご説明してもよろしいですか?"と深掘りする」
など、相手の言葉や声のトーンから状況を読み取り、臨機応変に会話をすることが重要です。
ポイントは、台本を守ることよりも、相手の反応に合わせて柔軟に対応することです。
まずは1フレーズからでも、試してみてください。
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項目 |
例文 |
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忙しいと言われた時 |
「承知いたしました。それでは、何曜日の何時頃でしたらお手すきでしょうか？」 |
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興味を示された時 |
「ありがとうございます！その点について、もう少し詳しくご説明させていただいてもよろしいですか？」 |
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価格を気にされた時 |
「ご予算感をお伺いしてもよろしいでしょうか？それに合わせたプランをご提案いたします」 |
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競合と比較している時 |
「他社様とご検討中なのですね。差し支えなければ、どのような点を重視されていますか？」 |
|
検討すると言われた時 |
「承知いたしました。ご検討にあたり、追加で必要な情報はございませんか？」 |
臨機応変な切り返しは雑談ではなく、立派な"営業スキル"です。相手の心をひらくための、対話力として活用してみてください。
5分以内に要点を伝える「簡潔トーク」を徹底する
5分以内で要点を伝える技術とは、電話中の間（ま）に自然な言葉を添えて、緊張や違和感を和らげるコミュニケーションの技術です。
長々と話すのではなく、"要点を絞って伝える"ことで、相手の負担を和らげられるのです。
でも「つい説明が長くなってしまう…」と感じたことはありませんか？
実は、この"簡潔なトーク"が、テレアポの成功率を高めるきっかけになることが多いんです。
たとえば、
「冒頭で"3分だけお時間をいただけますか?"と時間を明示する」
「要点を3つに絞って"1つ目は〇〇、2つ目は〇〇、3つ目は〇〇です"と構造化する」
など、時間を意識した簡潔なトークが、相手の集中力を保ち、話を聞いてもらいやすくします。
ポイントは「全部を説明する」のではなく「興味を持ってもらうための最小限の情報を伝える」です。
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項目 |
例文 |
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時間を明示 |
「今から3分ほどで、簡単にご説明させていただいてもよろしいでしょうか？」 |
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要点を先出し |
「お伝えしたいことは3点です。1つ目がコスト削減、2つ目が業務効率化、3つ目が導入の簡単さです」 |
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結論を先に言う |
「結論から申し上げますと、御社のような企業様には〇〇が最適です」 |
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相手の都合を確認 |
「このままお話を続けてもよろしいでしょうか？それとも改めてお電話した方がよろしいですか？」 |
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簡潔に締める |
「詳しくは資料をお送りしますので、一度ご覧いただけますでしょうか？」 |
このように、こちらが相手の時間を尊重している姿勢が伝われば、相手も自然と話を聞いてくれます。
受注率を上げる後追い営業7つの方法
商談後に「補足資料」や「成功事例」を追加で渡す
商談後に追加資料を渡すだけで、受注率は変わります。
商談だけでは伝えきれない情報や、相手が後から気になるポイントを補足することで、検討を促せます。
ポイントは「相手が次に知りたいことを先回りして提供する」です。
以下の例文を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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業種特化の事例提供 |
商談翌日に「御社と同じ製造業の導入事例をまとめた資料」をメールで送付する |
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費用対効果の明示 |
「ROI試算シート」を作成し、具体的な数字で導入効果を示す |
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競合比較表の提供 |
「他社製品との機能・価格比較表」を送り、自社の強みを可視化する |
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導入フロー資料 |
「契約から運用開始までのスケジュール表」を渡し、導入イメージを明確にする |
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FAQ資料の送付 |
「よくある質問と回答をまとめた資料」で、想定される疑問を先回りして解消する |
このように、商談後の追加資料提供は、売上拡大だけでなく信頼性強化にも直結します。
特に、検討の促しや受注確度の向上にもつなげる際に、有効な戦略となります。
相手の「検討課題」に沿った情報提供を続ける
検討課題に沿った情報提供とは、相手が抱えている悩みや不安に対して、ピンポイントで解決策を示すことです。
一般的な営業トークではなく、相手の状況に合わせたカスタマイズ情報を届けることで、信頼を深めやすくします。
では、後追い営業でどのように情報を提供すれば、相手の"検討が進む"状態を自然に作れるのでしょうか？
実は、心理学的にも「自分のために用意された情報」は受け入れられやすいと言われています。
営業の現場でも、たとえば
「"導入後のサポート体制が不安"とおっしゃっていたので、専任担当制の事例をお送りします」
「"社内の承認が必要"とのことでしたので、稟議用の説明資料をご用意しました」
のように、相手が口にした課題に対する情報を提供すると、検討が前に進みます。
ポイントは「売り込む」のではなく「課題解決を支援する」という空気感をつくることです。
一方的な営業ではなく、あくまで"相手の検討を助ける"スタンスで接することが、信頼関係を深めます。
まずは、商談メモから課題ワードを拾い出すことから実践してみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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コスト面の不安に対応 |
「初期費用を抑えたプランの詳細資料」を送付する |
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導入期間の懸念に対応 |
「最短導入スケジュールの実績事例」を提示する |
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他部署調整の課題に対応 |
「部門横断で導入した企業の成功事例」を共有する |
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運用負担の心配に対応 |
「運用サポート体制の詳細」や「代行サービスの案内」を提供する |
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効果測定の不安に対応 |
「導入後の効果測定レポートのサンプル」を送る |
「課題に沿った情報」を届けるだけで、驚くほど検討が進みます。
押しつけではなく"相手に寄り添った提案"を続けることで、受注へとつながるのです。
「導入時の不安点」を一つずつ解消する会話をする
「導入時の不安解消」とは、不安を放置したまま契約を迫るのではなく、安心して決断できる状態を先に作る行為です。
ただ「不安を全部聞き出すのは難しいのでは？」と感じることもありますよね。
不安を一つずつ確認していくと、相手の"本当の懸念"が自然と見えてきます。
たとえば、
「"操作が難しそう"というご不安があれば、"初回研修を無料で実施"しています」
「"既存システムとの連携"が心配でしたら、"事前に接続テスト"を行うことも可能です」
のように、想定される不安を先回りして確認し、その場で解決策を示すことで、納得感が高まります。
ポイントは「不安を聞く」だけでなく「その場で解消策を提示すること」。
まずは、よくある不安ポイントをリスト化し、対応策を準備しておきましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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操作の複雑さ |
「導入初月は無料のオンボーディング研修を実施し、操作に慣れるまで伴走します」 |
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既存業務への影響 |
「段階的な導入プランをご用意しており、業務を止めずに移行できます」 |
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データ移行の手間 |
「既存データの移行作業は当社が代行しますので、お手間はかかりません」 |
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費用対効果の不透明さ |
「導入後3ヶ月の効果測定レポートを提供し、ROIを可視化します」 |
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契約後のサポート体制 |
「専任担当者が付き、導入後も継続的にフォローする体制を整えています」 |
ほんの少し不安に先回りするだけで、相手の「決めやすさ」が大きく変わります。
上司や決裁者への「提案同行」を申し出る
上司や決裁者への提案同行で、受注率は劇的に向上します。
担当者レベルでは話が進んでいても、決裁者への説明が不十分で失注するケースは多いです。
ポイントは「担当者に任せきりにしない」で「直接決裁者にアプローチする機会を作る」です。
以下の例文を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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同行提案の申し出 |
「上司の方へのご説明が必要でしたら、私も同席させていただきますが、いかがでしょうか？」 |
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決裁者向け資料の提供 |
「役員会議用に、投資対効果を明示した説明資料をご用意いたします」 |
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オンライン説明会の実施 |
「30分ほどのオンライン説明会を設定しますので、関係者の方々にご参加いただけますか？」 |
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稟議書のサポート |
「社内稟議に必要な情報があれば、資料作成をお手伝いします」 |
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決裁者の懸念を事前確認 |
「上司の方が気にされそうなポイントを教えていただけますか？事前に回答を準備します」 |
このように、決裁者への直接アプローチは、受注確度を高めることに直結します。
特に、大型案件や複数部署が関わる商談において、有効な戦略となります。
「期限やスケジュール感」を具体的に提示する
期限やスケジュールの提示とは、相手が「いつまでに何をすべきか」を明確に理解できる状態を作るアプローチです。
「ご検討ください」で終わらせるのではなく、具体的なタイムラインを共有することで、意思決定を促進しやすくします。
では、後追い営業でどのようにスケジュールを提示すれば、相手の"決断"を自然に後押しできるのでしょうか？
実は、心理学的にも「締め切り効果」は意思決定を加速させることが知られています。
営業の現場でも、たとえば
「"今月末までにご契約いただければ、初期費用が半額になります"」
「"3月導入を目指す場合、来週中にはご返答をいただく必要があります"」
のように、明確な期限とメリットをセットで伝えることで、自然と検討の優先順位が上がります。
ポイントは「急かす」のではなく「スケジュールを共有して一緒に計画を立てる」という空気感です。
一方的な期限設定ではなく、あくまで"相手の目標達成を支援する"スタンスで接することが、信頼を深めます。
まずは、導入までの標準的なスケジュールを整理しておくことから実践してみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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キャンペーン期限の明示 |
「今月末までのお申し込みで、導入支援費用が無料になります」 |
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導入スケジュールの提示 |
「4月スタートをご希望でしたら、2月中にご契約が必要です」 |
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繁忙期を考慮した提案 |
「御社の繁忙期前に導入するなら、今から準備を始めるのが最適です」 |
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段階的な導入計画 |
「まず1部署で試験導入し、3ヶ月後に全社展開というスケジュールはいかがでしょうか？」 |
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予算年度を意識した提案 |
「今期の予算で導入される場合、あと2週間が期限になります」 |
「スケジュールの明示」を加えるだけで、驚くほど検討が具体的になります。
押しつけではなく"一緒に計画を立てる"姿勢で接することで、受注へとつながるのです。
断られたときに「別の提案」へ切り替える
「別案への切り替え」とは、相手の"NO"を受け止めた上で、別の角度からアプローチし直すことを意味します。
たとえば、
「"予算が合わない"と言われたら、"初期費用を抑えたスモールスタートプラン"を提案する」
「"今は必要ない"と言われたら、"では半年後に改めてご連絡してもよろしいですか?"と未来の約束を取る」
のように、相手の断り理由に応じた柔軟な対応をすることで、関係が切れずに済みます。
ポイントは「粘る」のではなく「相手の状況に合わせた選択肢を示すこと」。
まずは、よくある断り理由と、それに対する別案をリスト化しておきましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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予算不足で断られた場合 |
「分割払いプラン」や「機能を絞った低価格版」を提案する |
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タイミングが合わない場合 |
「それでは、〇月頃に改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？」と再アプローチの約束を取る |
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競合に決まった場合 |
「導入後のサポートで何かお困りのことがあれば、いつでもご相談ください」と関係を残す |
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上司の承認が得られない場合 |
「上司の方向けの説明資料をご用意しますので、再度ご検討いただけませんか？」と支援を申し出る |
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機能が合わない場合 |
「カスタマイズ対応も可能ですので、具体的にどの機能が必要かお聞かせいただけますか？」と深掘りする |
ほんの少し、柔軟に対応するだけで、断りが「終わり」ではなく「次のチャンス」に変わります。
一つの提案に固執せず相手に合わせる、それが関係を維持する後追い営業のつくり方です。
電話内容をCRMに残して「再アプローチ戦略」に活かす
電話内容のCRM記録で、再アプローチの成功率は上がります。
通話後すぐに内容を記録することで、次回の電話で「前回の続き」として自然に会話を始められます。
ポイントは「記録すること」を営業活動の一部として習慣化することです。
以下の例文を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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顧客の課題を記録 |
「納期管理に課題あり。特に繁忙期の遅延が問題」とCRMに詳細入力する |
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次のアクションを明記 |
「来週火曜10時に再架電。事前に導入事例資料をメール送付」と次の行動を記録する |
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決裁フローを記録 |
「部長承認後、役員会議で最終決定。来月15日が期限」と意思決定プロセスを記録する |
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温度感を記録 |
「コスト面では前向き。ただし導入時期は慎重に検討したい様子」と反応を記録する |
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競合情報を記録 |
「〇〇社も検討中。比較資料を求められた」と競合状況を記録する |
このように、CRMへの記録習慣は、個人の成果だけでなくチーム全体の営業力強化にも直結します。
特に、組織的な営業活動や引き継ぎの円滑化において、有効な戦略となります。
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