電話営業アポ取り・商談化のための19のコツ・例文付きで解説

「電話営業、アポ取りで成果が出ない…」そんな悩みを抱えていませんか？
本記事では、営業・インサイドセールスの現場で実践できるコツ・テクニックを体系的にまとめました。

本記事を読むと分かること

・電話営業でのアポ取りが上手い人3つの特徴（簡潔・専門知識・傾聴力）
・電話営業でアポ取り・商談化のための19のコツ（断られて当たり前・要点・セールス感排除）
・電話営業でアポ取りをする3つの目的（商談機会・信頼関係・ニーズ把握）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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項目	具体例
割り切りの意識	「今日は断られる回数を数える」とゲーム感覚にする。
捉え方の変換	「断られた＝ターゲットの精度が上がった」と考える。
チームで共有	「断られた理由」をミーティングで出し合う。

項目	具体例
声のトーン	「お世話になっております」とゆっくり話す。
ペース	相手の返答に合わせて間を取る。
言葉選び	「少しだけお時間いただけますか？」と柔らかく伝える。

項目	具体例
会社名＋目的	「◯◯社の事例を共有したくお電話しました」と伝える。
相手の関心に触れる	「同業界で最近増えている課題について情報交換できればと思いまして」と話す。
相手の都合を尊重	「1分だけお時間いただけませんか」と短時間で切り出す。

項目	具体例
結論先行	「コスト削減につながる事例をご紹介したくご連絡しました」と伝える。
数字で補強	「直近6か月で導入企業の平均工数が20％削減しています」と伝える。
次の行動を提案	「詳細は短い打ち合わせでご案内できればと思います」と伝える。

項目	具体例
導入	「同業の事例を共有できればと思いまして」と伝える。
ヒアリング	「最近の取り組みで工数が増えている点はありますか？」と聞く。
提案	「短時間で情報交換できればと思うのですが」と伝える。

項目	具体例
午前	「10時半前後に連絡を入れる」とつながりやすくなる。
昼	「12時直前に電話する」と応答率が上がる。
夕方	「16時頃にかける」と会議後で反応が得やすくなる。

項目	具体例
コスト削減	「同業の◯◯社で年間300万円の削減につながりました」と伝える。
業務効率	「1日の事務作業が2時間短縮された事例があります」と紹介する。
売上拡大	「導入後3か月で新規受注が20％増えた実績があります」と話す。

項目	具体例
日程提示	「来週の火曜か木曜、どちらがご都合いいですか？」と聞く。
提案形態	「短時間のオンラインか、直接訪問かをお選びいただけます」と伝える。
契約形態	「まずは3か月のトライアルか、半年プランかで検討しませんか？」と提案する。

項目	具体例
決裁者対応	「“導入後のコスト改善”に直結します」と伝える。
担当者対応	「“日々の入力作業が減る”イメージです」と共有する。
トーン調整	「低めでゆっくり話す」ことで安心感を与える。

項目	具体例
業界事例提示	「“同業のB社で成果が出た”内容を共有したい」と伝える。
時間効果提示	「“1日あたり30分の削減”につながります」と伝える。
端的表現	「“3分だけ”お話を聞いていただけませんか」とお願いする。

項目	具体例
時間がないと言われた時	「2分だけ御社の課題に合う事例を共有させてください」と伝える。
すでに取引先がある時	「既存の仕組みを補う形で役立つ事例があります」と返す。
興味がないと言われた時	「同業の◯◯社が導入で成果を出した話があります」と切り返す。

項目	具体例
業界情報を届ける	「同業界で進んでいるDXの最新事例をご紹介したくお電話しました」と伝える。
課題解決を示す	「最近多いコスト削減のご相談に応える方法を共有したく伺います」と話す。
競合との差別化を示す	「御社と近い業種で成果を上げた具体策をご紹介できればと思いご連絡しました」と伝える。

項目	具体例
候補の提示	「今週の水曜午前か金曜午後はいかがでしょうか」と伝える。
幅の確保	「翌週の月曜か木曜でしたら比較的空いております」と案内する。
クロージング	「では水曜午前で確定いたします」と確認する。

項目	具体例
現状把握	「今の営業活動で一番時間がかかっている作業は何でしょうか」と聞く。
コスト意識	「年間の外注費で特に増えている部分はございますか」と尋ねる。
改善の余地	「もし今の仕組みを短縮できるとしたら、どの工程が理想ですか」と投げかける。

項目	具体例
業界動向を添える	「最新の人事システム導入事例の共有でご連絡しました」と伝える。
同業他社の名前を挟む	「◯◯社との取り組みについて情報交換したく」と依頼する。
過去接点を示す	「以前展示会でお話しした件で」と伝える。

項目	具体例
導入後の支援	「初月は週1で活用方法を一緒に確認します」と伝える。
定例報告の仕組み	「四半期ごとに成果レビューを実施します」と説明する。
成功事例の共有	「同業他社の改善実績をご紹介します」と伝える。

項目	具体例
コスト削減効果	「導入企業の平均で“20％のコスト削減”につながっています」と伝える。
業務効率の改善	「1案件あたりの処理時間が“3時間短縮”した事例があります」と伝える。
収益拡大の実績	「既存顧客で“前年比130％”の売上拡大につながりました」と伝える。

項目	具体例
業種の絞り込み	「製造業の中でも従業員300名以上」を優先リストにする。
決裁者情報	「総務部長」「IT責任者」など役職まで明確にして登録する。
架電履歴の管理	「前回不在」「担当者変更」などを記録して次回に活かす。

項目	例文
要件を短く言う	「経費削減の成功事例を共有したくお電話しました」
相手の関心を示す	「同業他社様の導入実績をお伝えしたくご連絡しました」
聞く気にさせる	「御社と同じ規模の企業様の成果事例をご紹介できまして」

項目	例文
市場の変化に触れる	「製造業での在庫ロス削減が課題とよく伺います」
業界の悩みを挙げる	「最近の物流業界での人材不足への対応策が注目されています」
自社に結びつける	「その課題解決に近い事例を実はご紹介できまして」

項目	例文
背景を深掘りする	「現在の営業課題で最も時間を取られているのは何でしょうか？」
評価基準を確認する	「社内で一番重視されている評価指標はどのようなものですか？」
理解を示す	「つまり、御社では人材の定着率が一番の関心事ということですね」

電話営業アポ取り・商談化のための19のコツ・例文付きで解説

電話営業・アポ取りの基本

電話でのアポ取りはなぜ重要？電話でのアポ取りは難易度は高いが有効な手段

テレアポは今も効果あり？営業現場で支持される理由

テレアポが失敗しやすい理由（よくあるパターン）とは？

電話営業でアポ取りをする3つの目的

「商談機会の創出」に集中してアポイントを取る

「信頼関係の第一歩」として好印象を残す

顧客ニーズの把握し、次の提案につなげる

電話営業でアポ取り・商談化のための17のコツ・例文

「断られて当たり前」と割り切って気持ちを軽くする

第一声は「落ち着いたトーン」で安心感を与える

最初の切り出しで「断られる要因」を作らないようにする

「説明は要点だけ」で簡潔にまとめる

押し売り感を消す「セールス感のない言葉」を選ぶ

「電話をかける時間帯」をずらして接触率を上げる

相手に響く「一言メリット」を準備する

「クロージング」は選択肢を絞って決断を促す

「相手の立場」に合わせてトーンや話し方を調整する

「受付突破」のためにメリットを端的に伝える

断られても崩れない「切り返しトーク」を備えておく

「訪問理由」を具体的に示して信頼感を高める

「日程調整」は複数候補を提示してスムーズに決める

会話中に必ず「相手の課題」を引き出す質問をする

「伝言依頼」を工夫して担当者へ橋渡ししてもらう

「商談後のフォロー体制」を伝えて安心感を与える

「訪問メリット」を数字や実績で具体化する

「テレアポリスト」を整備して無駄打ちを減らす

「トークスクリプト」を振り返り改善サイクルを回す

電話営業でのアポ取りが上手い人3つの特徴

説明が「簡潔」で相手に負担をかけない

商品や市場に関する「知識」が豊富で安心感を与える

「傾聴力」を持ち相手のニーズを的確に拾える

電話営業でアポ取りで成果を出すための4つの手順

「目的とゴール」を明確に定義する

「トークスクリプト」を作成し想定問答を準備する

「ロールプレイング」で弱点を洗い出し改善する

「結果を分析」しPDCAサイクルを回す

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