13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・11の技法
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・11の技法
新規営業・営業電話をする際に、すぐ使える実践的なヒントを徹底解説します。
30商材以上支援事例に学ぶ！ SaaS/IT/BtoB営業の手引き ▼今すぐBtoB営業の勝ちパターンを見る！
・13の状況別・新規営業電話の例文集（予算なし対応・検討中フォロー・競合利用中）
・新規営業電話のかけ方・5つの技法（リスト精査・時間帯・クロージング）
・新規営業電話トークスクリプトの作り方・5つの手順（課題想定・冒頭一言・決裁者導線）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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13の状況別・新規営業電話の例文集
１断られやすい第一声を避けて興味を引く切り出しをする
新規の電話営業、いわゆるアウトバウンドコールでは、最初の一言で売り込み感が出ると即座に断られやすくなります。
相手が自然に耳を傾けられるような切り出しに変えるだけで、会話の継続率は大きく変わります。
こちらから一方的に話すのではなく、相手が答えやすい問いを織り交ぜることが大切です。
短い時間で信頼の入口をつくるために、相手の業務に即した文脈で切り出すのが効果的です。
テンプレート例文
本日は突然のお電話失礼いたします。御社で〇〇を担当されている方に、△△について少しだけ確認させていただきたくお時間いただいております。
↓（どういった件でしょうか？）
ありがとうございます！直近で⬜︎⬜︎に関する取り組みが増えていると伺い、御社の〇〇の現場でも同じような状況かどうかをお聞きできればと思いました。
↓（確かに似たような課題があります）
なるほど、御社の◇◇の業務フローにも関係しそうですね。実際に他社様では〇〇を導入した結果、△△の対応工数が約◯◯％減った事例もあります。
↓（それは少し気になります）
もし差し支えなければ、3分ほどで概要をご説明できますので、ご担当者様におつなぎいただけますでしょうか？
このトークのポイントは、最初に売り込みの用件ではなく確認したい背景を提示すること。
相手の耳に自然に届く言葉を選び、会話を切らさず次につなげる工夫が成果を左右します。
２担当者不在の時に確実に折り返しにつなげる一言を添える
電話営業で担当者は不在ですと言われる場面は多いですが、ここで切ってしまうと次の接点が生まれません。
折り返しにつなげる一言を添えることで、担当者に確実にメッセージを残し、再接触の確率を高められます。
重要なのは用件が短時間で伝わり、担当者が興味を持ちやすい情報を預けることです。
テンプレート例文
承知しました。ご不在とのことですので、〇〇について△△の具体事例をお伝えしたいと考えております。
↓（折り返しでお伝えしておきますね）
ありがとうございます！その際、御社の⬜︎⬜︎に関する取り組みで、実際に他社様が〇〇を導入して◇◇を削減できた事例が参考になるかと思います、とお伝えいただけますでしょうか。
↓（わかりました、伝えておきます）
助かります！また、私の直通番号は◯◯-◯◯◯◯-◯◯◯◯でございます。もしご都合よろしければ、折り返しいただけますようよろしくお願いいたします。
このトークのポイントは、単なる伝言ではなく担当者が聞きたくなる具体的なフックを残すこと。
そうすることで、折り返しの確率を自然に高められます。
３予算がないと言われても関心を引ける短い提案を用意する
予算がないと返される場面はよくありますが、その一言で会話を終わらせるのは惜しいです。
相手の懐事情に寄り添いながらも、低負担で始められる提案や段階的な導入の工夫を示すことで、次の話につなげやすくなります。
大切なのは予算がない状況でも取り組める一歩を提示して、関心を引き続けることです。
テンプレート例文
今回、◯◯のように費用を抑えながら始められるプランをご紹介しています。
↓（費用感が気になりますね）
ありがとうございます！たとえば初期費用を△△に抑え、運用は⬜︎⬜︎単位での利用からスタートできます。
↓（小規模なら検討できそうです）
はい、御社と同規模の〇〇社様もまずは小さく始め、◇◇ヶ月で全社展開に広げられました。
↓（なるほど、それなら安心ですね）
ちなみに〇〇の活用は、初年度から人件費換算で◯◯時間分の削減につながっています。もし差し支えなければ、3分ほどで概要だけご説明いたしましょうか？
このトークのポイントは、予算がなくても試せる現実的な入口を示すこと。
無理に迫らず小さく始めて成果を見てから広げられるという安心感が、次の会話につながります。
４検討中と返された時に自然に進捗確認できる質問をする
検討中ですと返ってきた時に、ただ待つだけでは進展が止まってしまいます。
相手に圧をかけず、自然に次のステップを確認できる質問を添えることで、会話を前向きに続けられます。
ポイントは状況を聞きつつ相手の判断基準を知ることです。そうすることで、相手が本当に迷っている点に寄り添えるようになります。
テンプレート例文
ありがとうございます。ちなみに、◯◯の検討では御社内でどのような観点が重視されていますか？
↓（導入効果が伝わるかどうかですね）
承知しました。実際に△△社様では、導入前に⬜︎⬜︎の効果を数値で確認されたことで社内合意が早まりました。
↓（具体的な比較材料があると助かります）
そうですよね。御社の場合も、◇◇部門の実データを使って効果を見える化できます。
↓（それはぜひ見てみたいです）
ありがとうございます。もしご興味あれば、◯◯分ほどでそのシミュレーションをご紹介しますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、検討の進み具合を尋ねながら相手の不安点を具体化させること。
自然な質問を通じて相手の判断基準を明らかにできれば、話の主導権を握りつつ信頼関係も深まります。
５競合利用中の顧客に乗り換えのメリットを想起させる話し方をする
既に競合サービスを使っているお客さまに対しては、真っ向から否定するよりも乗り換えた時の具体的な改善イメージを短文で伝えることが有効です。
比較よりも今ある課題が◯◯でどう軽くなるかを実感してもらうことで、自分ごととして検討してもらいやすくなります。
数字や期間を交えた未来像を提示すると、対話が一歩前に進みやすくなります。
テンプレート例文
現在、御社では〇〇をご利用中と伺いました。実際に◯◯では△△に時間がかかるケースが多いのですが、弊社〇〇なら初期導入から⬜︎⬜︎週間で◇◇の作業を自動化できます。
↓（それは便利そうですね）
ありがとうございます！たとえば〇〇を導入した△△社様では、導入後◯◯週間で日次レポートが自動配信され、担当者の作業時間が◇◇時間削減されています。
↓（もう少し詳しく聞きたいです）
御社の場合でも、〇〇を使うことで現行の△△工程が短縮され、月次業務のスピードが約◯◯％向上する可能性があります。
↓（そうなのですね）
ちなみに、同業界の◇◇社様は乗り換えから⬜︎⬜︎ヶ月で営業全体の効率が大幅に改善しました。もし3分ほどお時間いただければ、全体の流れをご説明できますがいかがでしょうか？
このトークのポイントは、現行の不便→乗り換え後の改善というストーリーを数字や期間で示すこと。
お客さまが“自分の会社でどう変わるか”を自然に想像できるかどうかが鍵になります。
６即答を避けたい相手にプレッシャーを与えず前進させるクロージングをする
検討に時間をかけたい相手に強引な即答を迫ると、かえって距離が広がってしまいます。
こうした場面では選択肢を残しつつ、次の具体的な一歩を共に描くことが大切です。
答えを保留されても前進できるクロージングを用意することで、自然な流れで次の打ち合わせや確認に進めます。
テンプレート例文
本日の段階でご判断いただく必要はありませんので、まずは〇〇の資料を御社のチームで共有いただければと思います。
↓（では持ち帰って検討します）
ありがとうございます！それでしたら、△△日までにご覧いただいた上で、⬜︎⬜︎分ほどお時間をいただき、追加のご質問にお答えできればと思います。
↓（それなら調整できます）
御社のご検討を尊重しつつ、〇〇の導入効果をより具体的にイメージいただくために、次回は◇◇事例を交えてご説明いたします。
↓（お願いします）
承知しました。では△△日に、短時間で確認できる形でご準備いたします。
このトークのポイントは、即答を求めない安心感と次に進む小さな約束を同時に伝えること。
お客さまの検討プロセスを尊重しながらも、自然に次の行動を取ってもらえるような設計が信頼関係につながります。
７受付突破が必要な場面で信頼を得られる伝え方を工夫する
初めての電話で受付を通過する際は、押しの強さではなく安心感と理由の明確さが鍵になります。
具体的な会社名や担当者名を自然に伝えるだけで、受付の方の警戒心が和らぎます。
さらに短時間で済む内容と伝えることで、つなぐハードルを下げられます。
信頼を積み重ねる入り口として、誠実な一言が効いてきます。
テンプレート例文
本日お電話したのは、御社の◯◯導入に関して、△△様に一度だけ確認したい点がございましてご連絡しました。
↓（担当者におつなぎする理由を伺えますか？）
ありがとうございます！2〜3分ほどで終わるご説明で、今後の⬜︎⬜︎ご検討にも直結する内容です。
↓（少しお待ちください）
◇◇の事例も踏まえて、御社に近い業界の取り組みをご紹介したいと考えております。短時間で整理してお伝えいたしますので、△△様にお取り次ぎいただけると助かります。
↓（つなぎますね）
今回の入口対応で信頼を得ることが、最初の大きな一歩になります。
このトークのポイントは、受付の方も納得できる理由があれば自然に動いてくれるということ。回り道をせず短く・具体的に・誠実にを意識すると、突破率が一気に高まります。
８キーマン不在の時に次回確実に接触できる布石を残す
キーマンが不在だった場合でも、その時間を無駄にしない工夫が必要です。代わりに出た方に次回の接点を残しておくことで、再訪の理由が生まれます。たとえば資料を送る確認したい一点を伝えるなど、小さな布石が次回の突破口となります。
テンプレート例文
本日△△様がご不在とのこと、承知いたしました。実は◯◯に関して一点だけご確認いただきたく、資料を明日お送りしてもよろしいでしょうか。
↓（はい、承ります）
ありがとうございます。送付資料には、御社の⬜︎⬜︎に直結する事例をまとめています。
↓（△△に伝えておきます）
助かります！その際、改めて△△様にお電話するお時間を、◇◇頃にいただければ幸いです。
↓（承知しました）
不在時に小さな約束を残すことで、次回の接触確率が格段に高まります。
このトークのポイントは不在をチャンスに変えること。
何も残さず切るのではなく、資料・連絡時間・話題の布石を置いておくことで、再アプローチの成功率が大きく変わります。
９忙しいと言われても数十秒だけ話せる切り返しを準備する
営業電話では忙しいと返されることが多いですが、そのまま引いてしまうと接点が消えてしまいます。
数十秒で相手の負担を最小限にしながら価値を伝える準備があると、会話がつながる可能性が高まります。
ここでは短く、具体的に、今すぐ役立つ話し方を仕組み化しておくことがポイントです。
テンプレート例文
◯◯様、一分以内で要点共有いたしますので、もし興味なければおっしゃっていただいて大丈夫です。
↓（わかりました、どうぞ）
ありがとうございます！実は御社のように△△を導入された企業では、⬜︎⬜︎ヶ月で◇◇のコストを削減できた事例がございます。
↓（それ、少し気になります）
例えば御社の〇〇部門でも、同じ流れで進めば△△週間で初期設定が終わり、翌月から数字として効果を見ていただけます。
↓（なるほど）
もしご関心あれば、3分ほどで全体の流れをご説明させていただきたいのですが、ご都合いかがでしょうか？
このトークの狙いは一分以内という時間制約を先に示すことで心理的ハードルを下げること。
相手が忙しい前提でも、負担の少なさと成果のイメージを同時に伝えると、短時間で次のアクションにつながりやすくなります。
10メールでしてくださいと言われた後にアポにつなげる次の動きを決める
営業電話でメールでと返されたときに単純に送るだけだと、その後の連絡が埋もれてしまう可能性があります。
ここで大切なのは、メール送付を前提にしながら次にどう動くかを明確に合意すること。
短いやりとりの中で“受け取った後の行動”まで想像してもらえるように組み立てると、自然にアポへつながります。
テンプレート例文
承知しました。本日中に概要送付いたしますので、△△日頃に3分だけお電話させていただき、ご覧いただいた印象を伺えればと思います。
↓（はい、わかりました）
ありがとうございます！メールには御社の〇〇に関連する事例を添付しますので、⬜︎⬜︎分ほどでお読みいただけます。
↓（それなら確認できそうです）
もしよろしければ、そのお電話の際に具体的な◇◇の効果イメージも簡単に共有いたします。
このトークのポイントは、メール送付だけで会話を終えずに、必ず“次の接点”を約束しておくこと。
そうすることで、相手が自然に次の会話を想定し、アポの確度が高まります。
11初回接触で警戒心を解き、関係性を築ける雑談を挟む
初回の電話では、いきなり商材の話に入るよりも、短い雑談で相手の緊張をやわらげる方が対話がスムーズに進みやすいです。
ちょっとした共通点や情報提供など、相手が答えやすい切り口を挟むことで、自然に関係性を築くことができます。
その上で本題に移れば、相手の聞く姿勢も整いやすくなります。
テンプレート例文
今回、◯◯の件でご連絡差し上げましたが、今少しお電話のお時間大丈夫でしょうか。
↓（はい、どうぞ）
ありがとうございます！実は先日御社と同じ業態でサービス展開されている企業の担当者と話したんですが、最近このサービスめちゃくちゃ話題になってるらしいですね。
↓（確かによく聞きますよね）
そうですよね。使用感も悪くないみたいで、--という課題がある企業さんには結構フィットするみたいです。ちなみに〇〇を導入いただいた企業様でも、この時期は◇◇な課題が多いと伺うんですが御社でも似たようなお悩みはありますか？
↓（そうですね、あります）
なるほどです。では⬜︎⬜︎の活用で実際に解消できた事例のご紹介もさせていただきたいので、来週〇〇日にお時間いただいてもいですか。
このトークのポイントは、軽い雑談→相手の反応→自然に本題という流れを短く作ることです。相手に安心感を持ってもらうことで、商談につながる聞く姿勢を引き出しやすくなります。
12会話が長引く前に端的に本題へ入る展開を工夫する
電話では、相手の時間を奪わないことが第一のマナーです。
特に、初対面で会話が長引くと営業っぽさが前面に出てしまい、信頼関係を築く前に切られてしまう可能性があります。
そこで短い前置き＋すぐに要点で展開することが大切です。
テンプレート例文
お忙しい中お電話のご対応ありがとうございます。数分だけお時間をいただけますでしょうか。
↓（大丈夫です）
ありがとうございます！結論から申し上げると、〇〇を導入いただくことで△△の工数を約◇◇％削減できる事例のご紹介になります。
↓（それは気になりますね）
はい、実際に⬜︎⬜︎社様では導入から◯◯ヶ月で成果が出ました。御社の環境にも近いので、同様の結果が見込めるかもしれません。
↓（具体的に知りたいです）
承知しました。3分ほどで全体像をご説明できますが、このままご説明続けてもお時間大丈夫ですか。
このトークのポイントは、冒頭で相手の時間を尊重しながら、最初の30秒で結論とベネフィットを提示すること。相手が聞く理由を瞬時に理解できるかどうかが勝負です。
13クロージング直前に安心材料を提示して一歩踏み出してもらう
クロージングの直前は、お客さまが最後の一押しを求めている場面です。
ここで安心材料を添えることで、不安を和らげ納得感を後押しできます。
たとえば導入後のサポート体制や実績の共有は即効性があり、意思決定を前にしたお客さまにこれなら大丈夫と思ってもらいやすいです。
数字や具体的な社名を使った例を挟むとさらに信頼感につながります。
テンプレート例文
今回、◯◯の導入をご検討いただくにあたり、安心材料提示例文をご用意しました。
↓（そこが気になります）
ありがとうございます！たとえば〇〇導入後は初期設定から△△サポートまで弊社で行い、御社の負担を最小限にできます。
↓（サポート体制はどうですか？）
実際、◇◇社様では導入後1週間以内に全社員が利用を開始し、トラブル対応も⬜︎⬜︎分以内で解決しています。
↓（それなら安心ですね）
さらに、同業の〇〇社様では導入から◯◯ヶ月で業務効率が△△％改善した実績もあります。もしよろしければ、5分でその詳細をご紹介いたしますがいかがでしょうか？
このトークのポイントは、不安を一つずつ安心に変換していくことです。導入直前のあと一歩が踏み出しやすくなるように、実績・サポート・数字を組み合わせて提示すると効果的です。
新規営業電話のかけ方・11の技法
1ターゲットリストを精査して効率的に優先順位をつける
ターゲットリストを作るときは、やみくもに数を増やすよりもどこに力を注ぐかを先に整理することが大切です。
ポイントは、決裁者に届く確度の高さと、将来の取引拡大余地を軸に考えることです。
より具体的には、既存顧客に近い業界過去に接点がある企業競合に導入されている企業を分けて整理すると、次に誰に電話をするかが明確になります。
以下の表を参考にすると、優先順位をつけやすくなります。
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項目 |
やり方の例 |
効果のイメージ |
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業界での親和性 |
既存顧客と同じ業種の会社を抽出する |
導入事例を使って説得力を増す |
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接触履歴 |
展示会で名刺交換した企業を優先にする |
話のきっかけを自然につくる |
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競合導入状況 |
ライバル社が使っている企業を狙う |
差別化ポイントを打ち出す |
このように、ターゲットを整理すると今すぐ動くべき相手が見えてきます。
短時間で成果につながる商談にたどり着きやすくなります。
2訪問・架電時間帯を意識して接触率を高める
訪問・架電の成否は、時間帯で大きく変わります。
ポイントは相手が席にいる確率を上げることにあります。
より具体的には、午前中は役員や管理職が社内にいることが多く、午後の早い時間は現場担当者が戻っているケースが多いです。
また、夕方は翌日の予定調整や書類処理でデスクに座っている確率が高まります。
以下の表を参考にして、時間帯ごとに接触の狙いどころを考えてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
効果のイメージ |
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午前（9〜11時） |
役員や課長クラスを訪問する |
意思決定者に直接会いやすい |
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昼過ぎ（13〜15時） |
営業や現場担当者が戻る時間に訪問する |
詳細な情報を聞き出しやすい |
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夕方（16〜18時） |
総務や事務担当者に接触する |
次回アポや書類受け渡しが進む |
このように、相手の動きに合わせるだけで、同じ訪問でも成果の出方が変わります。
限られた時間を無駄にせず、効率的に成果を積み上げるきっかけになります。
3声のトーンと間合いで信頼感を与える
新規営業電話では、相手の顔が見えない分声の印象が商談の入り口になります。
ポイントは、落ち着いたトーンと適度な間合いで、相手に安心感を届けることです。
より具体的には、最初の名乗りを少し低めの声でゆっくり発し、相手の反応に合わせて一拍置くことで、自然な会話の流れが生まれます。
営業現場では間を詰めすぎると売り込み感間を空けすぎると不安感につながるので、リズム感を整えることが大切です。
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項目 |
やり方の例 |
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第一声のトーン |
少し低めで落ち着きを演出する |
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間合いの取り方 |
名乗りの後に一呼吸置いて相手に考える余白を渡す |
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話す速度 |
通常より2割遅めで聞き取りやすくする |
このように、声の使い方を少し変えるだけで、相手の警戒心がやわらぎ、会話の土台が築きやすくなります。
4質問話法で会話の主導権を握る
営業電話では、一方的に話すと相手に拒否感を与えやすくなります。
ポイントは、質問を会話の軸にして相手の言葉を引き出し、主導権を自然に握ることです。
より具体的には、御社では今、○○に課題を感じていませんか？と相手の現状に触れる質問から入ると、相手は答えざるを得なくなり、会話が前に進みます。
質問の深掘りを重ねることで、相手の課題が浮き彫りになり、提案への布石が整っていきます。
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項目 |
やり方の例 |
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導入質問 |
今の業務で一番時間を取られている部分はどこですか？と尋ねる |
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深掘り質問 |
その対応に週にどれくらい時間がかかっていますか？と数字を聞く |
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誘導質問 |
もしその時間を削減できたら、他の業務に回せそうですか？と未来を描かせる |
このように、質問を重ねることで、相手は自ら課題を言語化し、こちらの提案を受け入れやすい空気が生まれます。
5アポイント獲得へ自然に誘導するクロージングを実践する
クロージングの目的は売り込むことではなく、次の具体的な一歩を一緒に描くことです。
新規営業電話では、相手が警戒している前提を忘れないことが大切です。
ポイントは、相手に断る理由を与えず、自然に会ってみる価値があると思ってもらう流れをつくることです。
そのためには、商材の説明を長くするよりも、相手が抱える課題や関心事に短く触れ、共感を混ぜながら次回の面談を提案します。
以下の表に、一例として具体的な誘導のやり方をまとめました。
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項目 |
やり方の例 |
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課題を拾う |
御社の採用スピードに関するお悩みを口にして共感する。 |
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選択肢を与える |
今週か来週どちらかで15分だけなど時間幅を示す。 |
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利益を示す |
他社事例を交えて解決策をご紹介することを伝える。 |
このように、クロージングは押し付けるのではなく、相手が自然に承諾したくなる流れを描くことが大切です。
6架電前に仮説を立てる
仮説のない架電は、質問がどうしても浅くなります。
そのため、相手の事業課題を先に想定しておきます。
採用の動きは、公開情報から短時間で確認できます。
仮説は、業界の動向を自社の提供価値に結び付けて組み立てます。
なお、外れた場合はその場で修正すれば十分です。
仮説の精度よりも、仮説を持って臨む姿勢が会話の深さを決めます。
したがって、事前準備の十五分が、通話の成果を左右します。
7受付突破の一言を磨く
受付での取り次ぎは、最初の十秒で判断されます。
まず、会社名と氏名をゆっくり名乗ります。
続けて、用件を一文で言い切ります。
・会社名と氏名をゆっくり伝える
・用件を一文で言い切る
・担当部署を名指しで依頼する
・折り返しの可否をその場で確認する
受付は障害ではなく、社内の窓口を教えてくれる相手です。
つまり、伝え方を整えるだけで取り次ぎの結果は変わります。
8冒頭30秒で用件を伝える
決裁者は、結論の見えない話を早い段階で切り上げます。
そこで、電話の目的を最初の一言で伝えます。
所要時間も添えると、相手は聞く姿勢に切り替えます。
冒頭では、同業他社の取り組みを一文だけ紹介します。
また、自社紹介は相手の課題に触れた後に回します。
冒頭の設計は、話す準備ではなく聞いてもらう準備です。
これらを実践することで、短い通話でも要点が伝わります。
9決裁者の課題を聞き出す
提案は、相手の課題が言葉になってから動き出します。
まず、現在の営業体制を確認します。
続いて、うまく進んでいない工程を具体的に尋ねます。
・現在の担当人数と役割分担を確認する
・架電数と商談化率を数字で聞く
・改善が止まっている理由を掘り下げる
課題を自分の言葉で語れた相手ほど、次の面談に前向きになります。
以上のことから、話す比率よりも聞く比率を高めます。
10次の行動を必ず約束する
通話の終わり方が、次の商談の有無を決めます。
そのため、日程調整か資料送付のどちらかをその場で決めます。
あいまいな検討依頼は、後追いの負担を増やします。
候補日は、二つに絞って提示します。
そのうえで、送る資料の中身を口頭で確認します。
約束を具体化すると、相手の社内でも話が前に進みます。
このように、最後の一分の使い方が成果を左右します。
11通話記録を共有する
成果の再現は、記録を残すところから始まります。
まず、通話の結果を三つの区分で分類します。
そして、断られた理由を週次で全員が確認します。
共有する対象は、成功した通話だけに限りません。
なお、記録の項目は五つ以内に絞ります。
営業代行に委託する場合も、記録の項目を自社と共通にするのが良いでしょう。
つまり、記録の共有が、電話の技法を個人から組織へ広げます。
新規営業電話トークスクリプトの作り方・5つの手順
最初にターゲット企業の課題感を想定して入口を決める
営業電話の第一声はこちらの売り込みではなく相手の悩みに触れる入口にすると流れが変わります。
課題感とは、相手が日常で直面している不便や改善したい点のことです。
ポイントは、正解を当てるのではなく共感できる仮説を提示して会話のきっかけをつくることです。
よくあるのは新サービスが出ましたと自分の事情から入ってしまうパターン。
これでは相手が受け身になり、すぐに断られてしまいやすいです。
STEP
① 相手の業界ニュースや直近の動きを事前に調べる
② 類似企業が抱える課題を仮説にまとめる
③ 同業の方から最近◯◯の悩みをよく聞きますと共感を示す
具体的には採用コストが上がって離職防止に注力されているのではと切り出すと、自然に会話が広がります。
最初の一言でこちらは相手の現実を理解していると伝われば、電話はぐっと続きやすくなります。
決裁者につながる導線を会話に組み込む
新規営業電話では、最初の窓口で終わらせず決裁者につながる流れを自然につくることが大切です。
導線とは、相手が違和感なく上位者につなぎやすくなる会話の伏線を指します。
ポイントは相手の役割を尊重しつつ、“判断は上長と一緒に”という流れを引き出すことです。
よくあるのは、いきなり責任者に代わってくださいと強く迫ってしまうケースです。
これでは相手の顔をつぶし、拒絶されやすくなります。
STEP
① 窓口担当の貢献を認める言葉を添える
② 実際の導入判断は◯◯様と一緒に検討されることが多いですか？と確認する
③ ご判断に役立つ具体資料を共有したいのですが、◯◯様も同席いただけますか？と自然に誘導する
④ 短時間で結構ですので、ご一緒に伺えればと“負担感を下げる言葉”を添える
具体的には、まず御社の現状を理解させていただきたいので、◯◯様も交えて15分だけお話できれば助かりますと伝えると、相手も了承しやすくなります。
会話の中にさりげなく橋を架ける姿勢が、決裁者へ届く近道になります。
想定される断り文句に切り返しを準備しておく
営業電話では、多くの場合忙しい興味がない予算がないといった断り文句が返ってきます。
これは会話を終わらせたいサインであり、壁を作る言葉ともいえます。
ポイントは断り文句を受け止めつつ、話を一歩だけ前に進める工夫を持つことです。
よくあるのは、断りに焦ってすぐに食い下がる対応です。
これでは相手に“売り込まれている感”が強まり、かえって距離が広がります。
STEP
① たしかに今はお忙しいですよねと共感を示す
② 次回◯分だけお時間いただければ、判断材料になる情報をまとめてお伝えできますと提案する
③ 興味がないと言われたら一度お話したお客様の多くが“意外と役立つ”と感じてくださった内容ですと事例を添える
④ 予算がないと返されたら費用をかけずに試せる方法もありますとハードルを下げる
具体的には、すぐの導入ではなく、まずは情報収集の一環として聞いていただけませんかと切り返すと、会話が続きやすくなります。
断られた瞬間こそ、自然な切り返しで次の一歩につなげてみてください。
最後に次アクションを必ず取り付ける
電話営業では、話が盛り上がったまま終わってしまうと、その後につながらないことが多いです。
次アクションとは、商談や打ち合わせなど、相手と再び接点を持つ約束を意味します。
ポイントは曖昧な終わり方を避けて、具体的な日程や行動に落とし込むことです。
よくあるのは、またご連絡しますねと言って終えてしまうケースです。
これでは相手からの返事を待つ形になり、次に進みにくくなります。
STEP
① 相手の関心が高まったタイミングででは◯日に一度ご説明の場をと切り出す
② 具体的な日付を提示し、候補を2つ以上用意する
③ 相手が迷ったら短時間で構いませんとハードルを下げる
④ 承諾を得たら、すぐにカレンダー招待や確認メールを送る
具体的には、来週火曜か木曜の午前中で15分だけ、オンラインでご説明できればと伝えるとスムーズです。
会話の最後に必ず次の一歩を置いてみてください。
新規営業電話で成功するアポ取り術・話し方6つのコツ
コツ①：信頼感を与える第一声
第一声の印象で、その後の会話が続くかどうかが決まります。
まず、社名と担当者名をはっきり名乗ります。
次に、相手の時間へ配慮する言葉を短く添えます。
・社名と担当者名をゆっくり名乗る
・要件を一文で先に伝える
・話す時間の目安を最初に示す
第一声は商品説明ではなく、相手が聞く姿勢をつくる時間です。
このように、最初の数秒を設計することで、アポ獲得率は安定します。
コツ②：30秒で示す具体的な利点
冒頭30秒で、相手に返る利点を数字で示します。
背景説明から入ると、相手の集中は途切れてしまいます。
そこで、機能ではなく業務改善の結果を先に置きます。
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伝える内容 |
具体例 |
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時間削減 |
架電準備の工数を月20時間減らす |
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コスト |
教育にかかる費用を抑える |
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売上 |
商談数を月30件まで積み上げる |
利点は自社の強みではなく、相手の数値が動く点に置き換えて話します。
つまり、短い時間でも具体的な数字が、相手の判断を前に進めます。
コツ③：複数日程を先に提示する
日程調整では、こちらから候補を三つ出します。
いつが空いていますかという聞き方は、相手に手間を残します。
一方で、候補を並べると相手は選ぶだけで判断できます。
・午前と午後で候補を分けて提示する
・今週から来週までの範囲で並べる
・訪問とオンラインの両方を用意する
主導権を保ちながら、相手の選択肢を残す姿勢が調整を早めます。
したがって、提示の仕方ひとつで、アポ確定までの日数が縮まります。
コツ④：相手の課題を先に聞く
商品説明の前に、相手の業務課題を質問します。
課題を聞かずに提案すると、話がかみ合わなくなります。
また、質問から入ると、相手が自分の言葉で状況を話し始めます。
現状の体制で困っている点を一つだけ尋ねます。
返ってきた言葉を要約して返すと、理解している姿勢が伝わります。
ヒアリングは情報収集ではなく、相手に考えてもらう時間です。
これらを実践することで、提案の内容が相手の課題に近づきます。
コツ⑤：断り文句への切り返しを用意する
断り文句は数種類に絞られるため、返し方を事前に決めておきます。
その場で考えると、言葉に詰まり会話が終わります。
さらに、切り返しを型にすると、担当者ごとの成果の差が縮まります。
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よくある断り |
切り返しの例 |
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間に合っている |
現在の運用で残る課題を一つ確認する |
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予算がない |
費用対効果の試算だけ先に共有する |
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忙しい |
5分で終わる要点に絞って伝える |
切り返しは説得ではなく、次の会話を続ける入口として使います。
以上のことから、想定問答の準備が、通話の長さを変えます。
コツ⑥：次の接点を必ず決める
通話の最後に、次の連絡日をその場で決めます。
またご連絡しますで終えると、接点はそこで切れてしまいます。
そのうえで、資料送付の期日まで口頭で共有します。
・次回連絡の日付をその場で伝える
・送付資料の内容を一言で説明する
・担当者の在席時間を確認する
一度の通話で決めるのは受注ではなく、次に話す約束です。
このように、接点を切らさない運用が、見込み顧客の取りこぼしを防ぎます。
新規営業電話する際の気をつけたい6つのこと
注意点①：架電する時間帯を選ぶ
成果を左右する要素の一つが、電話をかける時間帯です。
同じリストでも、午前の会議前と夕方では応答率が変わります。
特にBtoB営業では、決裁者が社内調整から離れる時間を狙います。
|
よくあるミス |
対処法の例 |
|
電話がつながらない |
昼休憩の直前や夕方の時間に架ける |
|
決裁者と話せない |
役職者の在席傾向をCRMに記録する |
|
反応が薄い |
相手の業界の繁忙期を避けて架ける |
時間帯の見直しは、費用をかけずに接続率を上げられる改善です。
したがって、架電の設計を変えるだけで、商談化の確率は動きます。
注意点②：顧客情報を事前に調べる
架電の前に、相手企業の事業内容と担当者の役職を確認します。
情報がないまま話すと、質問が曖昧になり準備不足が伝わります。
一方で、直近のニュースを一つ知るだけで、会話の入口が具体的になります。
・会社の事業内容と拠点数を確認する
・決算資料から課題の仮説を立てる
・過去の接触履歴をCRMで確認する
下調べは、相手の課題を仮説として持つための準備です。
つまり、調べた分だけ、会話の深さと信頼が積み上がります。
注意点③：売り込みの印象を消す
開始30秒は、商品説明を避けて相手の状況を尋ねます。
いきなり提案に入ると、相手は身構えて会話が続きません。
そこで、業界の動向に触れてから、質問へ自然につなげます。
相手の発言を要約して返すと、理解されている感覚が生まれます。
その積み重ねが、商談への移行を滑らかにします。
売り込みを消す目的は、相手が本音を話せる状態をつくることです。
これらを実践することで、初回の通話が対話に変わります。
注意点④：架電リストの精度を保つ
リストの質が、架電の成果を大きく左右します。
古い情報のまま架け続けると、担当者不在の連絡が増えます。
また、重複した架電は、企業としての印象を下げます。
・部署異動の情報を毎月更新する
・架電済みの企業に対応履歴を残す
・受注実績に近い業種を優先して並べる
リストは資産であり、更新の頻度が成果の再現性を決めます。
以上のことから、名簿の管理が、営業活動の土台になります。
注意点⑤：約束した対応を必ず守る
折り返しの期日は、通話中に決めて必ず守ります。
小さな遅れでも、相手は取引先としての信頼度を判断します。
さらに、対応の速さは、比較検討の場面で有利に働きます。
資料は通話の当日中に送ります。
送付後は、閲覧の有無を確認して次の連絡につなげます。
初回の対応速度は、そのまま導入後の期待値として見られます。
このように、約束を守る運用が、次の商談を呼び込みます。
注意点⑥：法令とマナーを守る
架電では、個人情報の扱いに関する社内基準を守ります。
断られた相手への再架電は、管理ルールを決めて運用します。
なお、通話を録音する場合は、利用の目的を明確にします。
|
確認する項目 |
運用の例 |
|
再架電の可否 |
拒否の意思をCRMへ即日登録する |
|
個人情報 |
取得目的と保管期間を社内で統一する |
|
録音の扱い |
利用範囲を事前に説明して同意を得る |
法令順守は制約ではなく、企業の信用を守る仕組みです。
したがって、ルールの整備が、営業活動を継続させます。
新規営業電話を改善して精度を高める8つの方法
方法①：通話録音を聞き返す
自分の通話を録音し、週に一度は聞き返します。
話している最中は、自分の話す速度に気づけません。
そこで、成功した通話と失注した通話を並べて比べます。
|
確認する項目 |
見直し方の例 |
|
声のトーン |
要点の直前で声を少し落とす |
|
切り返し |
価格の話を効果の話へ移す |
|
沈黙 |
相手が考える数秒を待つ |
録音の振り返りは、指導する側の負担も減らします。
このように、客観的に聞く習慣が、改善の速度を上げます。
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方法②：成功したトークを即共有する
成果の出た言い回しは、当日中にチャットで共有します。
記憶が薄れると、再現できる形では残りません。
また、短文で残すほど、他の担当者がそのまま使えます。
・アポにつながった第一声をそのまま残す
・断りを覆した切り返しを一行で書く
・反応の良い質問文を定型化する
個人の成功体験を、チームの標準に変える動きが成果を安定させます。
つまり、共有の速さが、組織全体の営業力を押し上げます。
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方法③：断られた理由を整理する
断られた理由を、その日のうちに分類して記録します。
理由を残さないと、同じ場面で同じ返答を繰り返します。
一方で、分類が進むと、切り返しの精度が上がります。
|
断りの理由 |
次の打ち手 |
|
予算が合わない |
費用を分割する提案に切り替える |
|
時期が合わない |
半年後の再架電を予定に入れる |
|
決裁者に届かない |
紹介を依頼して面談を設定する |
断りの記録は、失敗ではなく次の商談の材料になります。
以上のことから、理由の可視化が、改善の起点になります。
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方法④：声のトーンと速度を整える
電話では、内容と同じくらい声の印象が結果を左右します。
早口や硬い声は、話を聞く前に距離を生みます。
そのため、相手の返答の速さに合わせて話す速度を調整します。
相手が短く答えるときは、テンポを上げて要点から伝えます。
考えながら答えるときは、少し間を置いて言葉を待ちます。
声の調整は、相手が話しやすい状態をつくる技術です。
これらを実践することで、会話の主導権を自然に保てます。
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方法⑤：勝ちパターンを反映する
アポにつながった通話の型を、月に一度スクリプトへ反映します。
更新のないスクリプトは、現場の実感から離れていきます。
さらに、改訂の履歴を残すと、成果の要因を検証できます。
・アポ獲得時の第一声を追記する
・決裁者に響いた質問へ差し替える
・使われていない表現を削除する
スクリプトは完成品ではなく、更新を前提とした運用資料です。
したがって、改訂の頻度が、成果の再現性を決めます。
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方法⑥：架電数と成果を数値で追う
架電数、接続数、アポ数を毎日記録して比較します。
感覚で振り返ると、改善する場所を特定できません。
また、指標を分けると、課題が量か質かを判断できます。
|
指標 |
見るべき点 |
|
接続率 |
時間帯とリストの質を確認する |
|
アポ率 |
冒頭30秒の内容を見直す |
|
商談化率 |
提案内容と対象企業を再検討する |
数値の分解は、担当者の努力と設計の課題を切り分けます。
つまり、記録の習慣が、正しい打ち手を選ばせます。
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方法⑦：ロールプレイを定例化する
週に一度、短いロールプレイを社内で実施します。
本番だけで練習すると、失注の数が増えてしまいます。
そのうえで、断り文句を想定した場面を重点的に繰り返します。
新人は第一声と要件の伝え方を練習します。
経験者は決裁者との会話を想定して練習します。
練習は個人の努力ではなく、組織で管理する育成の工程です。
このように、定例化が、成果の立ち上がりを早めます。
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方法⑧：営業代行の知見を取り入れる
自社だけで改善が止まる場合は、営業代行の活用を検討します。
外部の担当者は、他社の架電データと成功事例を持っています。
また、立ち上げの期間を短縮でき、教育の負担も抑えられます。
・自社で担う範囲と委託する範囲を切り分ける
・報告の頻度と共有する指標を事前に決める
・得られたトークを自社スクリプトへ取り込む
外部の力は代替ではなく、社内に型を残すための手段です。
以上のことから、知見の取り込みが、営業組織の精度を高めます。
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29選・東京に強いテレアポ代行会社一覧・選び方8つの判断基準・料金相場
39選・営業支援会社営業支援サービス一覧・選び方8つの判断基準・料金相場
インサイドセールスとテレアポの違い11のポイント・移行する21の手順・成功の基準 徹底解説
31施策・BtoB営業の戦略が上手くはまらない3つの理由・競合に勝つための戦略立案7つの手順と具体例
SaaS営業の質を高める戦略立案7つの手順・13の重要KPIと成果を出す21のアプローチ
IT営業はやめとけ・きついの裏の真実ミスマッチを防ぐ9つの対策・市場価値を高める13のメリット
売上を伸ばすアイデア・営業編35選・マーケ編30選・成果を出す具体的施策完全版
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営業代行のデメリットを回避する15の技法・本質的な7つの理由
23の実践例・営業研修おすすめネタ・7つの役職別設計ポイント
24選オンラインセールス代行会社一覧・選び方8つの判断基準・メリット外注費用相場
27選・外壁塗装業界に強い営業代行会社一覧7つの判断基準・料金費用相場
インサイドセールスの質を高めるインバウンド戦略 含めたい7つの要素・作り方・21の手順
AI×インサイドセールスで成果を出す15のポイント・従来の営業がうまくいかない7つの課題
15の特徴・インサイドセールスに向いている人の適性・未経験から成果を出す7つの手順
目的別15・インサイドセールスは将来性高い7つの理由・営業必須スキル完全版
目的別15選インサイドセールス効率化の成功法・7つの必須ツールと導入手順
21の手順 インサイドセールスのやり方・立ち上げ方法・成果を最大化する7つのコツ・完全解説
インサイドセールスとフィールドセールスの7つの違い・営業体制の構築で活かす15のポイント
インサイドセールス代行の外注費用相場・質を高めるための7つの基準・8視点徹底比較
インサイドセールスやめとけの真実？7つの理由とうまくいかない時の3つの対処法・7つの成功手順
インサイドセールスとインバウンド営業13の違い・組織の営業力を最適化する7つの手順
インサイドセールス・トークスクリプト例文集・うまくいかない理由とアポ率を高める21のコツ
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SaaS業界営業がきつい理由10選・市場価値が急上昇 転職前4つの判断基準 徹底解説
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