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【13の状況別】セールストークのコツ正解&NG例文集
「セールストーク、場面ごとに変えないと“もったいない”──そう感じたことはありませんか？」
「初回訪問で印象が残らない」「決裁者に届かない」「NGワードで一発アウト」……そんな失敗、あなたも経験していませんか？
営業現場では、話す“タイミング”や“言葉選び”で商談の結果が180度変わります。
本記事では、成果につながるセールストークの極意を、シーン別に具体例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・【13の状況別】セールストークのコツ&例文集（信頼構築・意思決定・商談化）
・一発で失注を招く“7つのNGワード”（信頼・温度感・即レス対応）
・トップ営業が実践する“本題切り出し”5つのタイミング（課題感・差別化・予算の話題）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
【13の状況別】セールストークのコツ&例文集
「初回訪問」は雑談より“1分で信頼される自己紹介”を用意する
初回訪問の1分は、信頼されるかどうかが決まる勝負どころです。
雑談で距離を縮めるよりも、「あ、この人、話が早そうだな」と思ってもらえる自己紹介のほうが、商談の進み方がまるで違います。
特に法人営業では、相手の時間を大切にしながら、共通点・実績・目的をギュッと詰め込んだ“短くても芯のある自己紹介”が、信頼のきっかけになります。
以下は、相手が思わず続きを聞きたくなる流れを意識した、実践型テンプレートです。
テンプレート例文
〇〇（商材名）の法人向け支援をしている〇〇株式会社の△△と申します。最近は特に〇〇（業界・部署など）のお客さまからご相談が増えており、御社と近いご状況のケースも多くお伺いしています。
↓（それ、うちにも当てはまりそう）
ありがとうございます。たとえば〇〇（具体的な課題例：営業資料の更新が属人化していた）に対して、〇〇（商材名）で仕組み化することで、〇〇（成果：提案スピードが2倍になった）という形でお役立ていただいています。
↓（詳しく聞いてみたいかも）
御社の場合も、〇〇（直近の事例や同業）と近いご状況かと思い、今日はその辺りをかみ砕いてご紹介できればと思っております。5分ほど、お時間いただけますか？
この自己紹介のコツは、"説明"ではなく"気づき"を渡すこと。相手が「うちもそれあるな」と感じた瞬間、信頼はもう始まっています。
「予算がない」と言われたら“他社の成功事例”で優先度を上げる
「予算がない」は、本当にお金がないというよりも、「今じゃなくてもいいかも・価値があるか判断しづらい」という迷いのサインです。
そんな時は、似た立場の他社がどう判断したかを具体的に伝えると、相手の中で優先順位が変わります。
「あの会社もやってるなら…」という納得感が、導入の背中を押すきっかけになります。
特に、意思決定に関わる人が現場の成果をイメージできるような話があると、動きやすくなります。
テンプレート例文
実は、同じように「今は予算が…」とおっしゃっていた〇〇業界の企業さまもいらっしゃいまして、優先度を見直して導入されました。
↓（どんなきっかけで？）
ありがとうございます。たとえば、〇〇株式会社さまでは、月末の集計業務に毎回2日かかっていたのが、〇〇の導入後は2時間で終わるようになりまして。
↓（そんなに変わったんですね）
はい。「これが毎月続くなら、むしろ今やるべきだ」と社長が判断されて、翌週には特別枠で予算をつけてくださいました。
↓（うちも参考にしたいです）
もしよければ、そのとき実際に使った提案資料をご案内できますが、いかがでしょうか？御社の状況に近い内容なので、何かヒントになるかと思います。
このトークのコツは、「同じ悩みを持っていた他社が、どう決めてどう変わったか」を短くわかりやすく伝えること。共感と納得の両方が揃えば、予算の壁は超えやすくなります。
「取引先が決まっている」には“切り替えタイミング”を探る
「すでに取引先がいるんです」と言われたときは、無理に食い込むのではなく、今の取引先に対する不満や改善ニーズが眠っていないかを探るのがポイントです。
特に、“契約更新のタイミング”や“サポートへの不満”は見逃せないヒントになります。「今は変えない」が「次こそは」に変わるきっかけを、自然な会話の中で引き出せるかどうかが勝負です。
テンプレート例文
既にご取引先がいらっしゃるとのこと、承知いたしました。
↓（はい、今のところは変える予定ないですね）
ありがとうございます。ちなみに、〇〇のご契約更新はいつ頃のご予定でしょうか？
↓（次の更新は9月頃ですね）
承知しました。実は、他社様でも更新前のタイミングで「比較だけでも」とお声がけいただくことが多く、その際に〇〇の導入が具体化したケースもございます。
↓（確かに、比較だけならアリかもしれませんね）
ありがとうございます。御社の業務フローに合わせた〇〇の活用事例がございますので、全体像をご案内できます。ご都合いかがでしょうか？
このトークのコツは、「切り替えを迫る」のではなく、「次回検討の選択肢」として自然に受け入れてもらう流れを作ること。お客さまが“今すぐ”を意識しなくても、次のチャンスにつながる会話を仕込むことが大切です。
「今はタイミングが…」には“半年後のアポを先に押さえる”
「今は難しいです…」という返答は、断りではなく“優先順位の問題”として受け取るのがコツです。無理に詰めず、「半年後に話す前提」で次回接点を自然に押さえることで、失注せず関係を繋ぎ直せます。
テンプレート例文
今回はご挨拶だけでもと思いお時間いただきました。（今はちょっとタイミングが…）とのことで承知いたしました。実は、半年後に動き出された企業様が多くいらっしゃったので、その時期に合わせて一度だけ情報交換できればと思いまして。
↓（半年後なら検討するかも）
ありがとうございます。例えば〇〇社様は、半年後の業務刷新に合わせて準備を今のうちから始められてまして、動き出しがスムーズだったと伺っています。
↓（それは気になりますね）
御社も来期の〇〇方針を見据えた準備があるかと思いますので、無理のないタイミングで15分だけ、他社事例を共有させていただければと考えております。
↓（それなら聞いておこうかな）
では、△月△日あたりで一度だけカレンダー押さえておきますね。直前にご都合合わなければ調整させてください。
このトークの核心は、“断られた瞬間を仮アポのチャンス”に変えること。今を追わず、半年後に寄り添うことで、「話してもいいかも」の気持ちを自然に引き出せます。営業の勝負は“接点を切らさない工夫”にあります。
「上司に聞いてみます」には“先に社内決裁フローを聞き出す”
「上司に聞いてみます」という反応は、検討意欲がある証拠。ここで話を終わらせず、先回りして社内の決裁ステップを確認することで、次の打ち手を具体化できます。「誰が、いつ、何を見て判断するか」を自然に引き出すのがポイントです。
テンプレート例文
今回の件、（上司に確認してみます）とのことでしたので、失礼にならない範囲でお伺いできればと思ったのですが、御社の場合、〇〇のようなご提案はどなたが最終的にご判断されるケースが多いでしょうか？
↓（まあそれくらいなら…）
ありがとうございます。ちなみにそのご判断には、〇〇の費用感や〇〇の効果など、どのあたりを先にまとめておくと進めやすいでしょうか？
↓（こういう資料があると助かる）
なるほど、承知しました。それであれば、〇〇のコスト比較表と、〇〇導入企業の成果レポートを先にお渡ししておきますね。
↓（上司にも見せやすいですね）
あわせて、社内でお話が上がったタイミングで5〜10分だけフォローのお時間いただければと思うのですが、ご都合いかがでしょうか？
このトークの要は、「誰に、何を、どう渡せば動きやすいか」を先回りして聞き出すこと。相手にとって“動きやすい環境”をこちらが用意できるかどうかで、提案の通り方が変わってきます。聞き方ひとつで次回の打ち手が決まります。
「あまり興味がない」には“競合との違いを一言で伝える”
相手が興味を示さないときに長々と説明しても響きません。まずは「何がどう違うのか」を一言で伝えるのが一番効きます。
そのとき、時間・コスト・現場負担など、相手の課題に直結する言葉を選ぶと、話を“自分ごと”として受け止めてもらいやすくなります。
最初の一言で「ん？」と引っかかってもらえたら、あとは事実ベースで淡々と伝えればOKです。
テンプレート例文
御社と同じような〇〇業界の企業様にも多数ご利用いただいております。
↓（あまり興味がなさそうな反応）
他社との違いで言いますと、〇〇は“現場の方がマニュアルなしで使いこなせる”点が大きいです。
↓（それってどういうこと？）
たとえば△△社のツールは設定にIT部門のサポートが必要ですが、〇〇は営業部門だけで初期設定から運用開始まで完結できます。
↓（へぇ、それならウチでも使えそう）
実際、〇〇社様では初回打ち合わせから4営業日で本番稼働し、月初のデータ集計作業がゼロになったと伺っています。
↓（ちょっと興味出てきた）
もしよろしければ、同業他社の導入事例を1ページにまとめた資料がありますので、すぐお送りできます。ご覧になりますか？
この場面のコツは、“相手がそのまま上司に伝えられる一言”を先に渡すこと。
数字よりも「具体的な差」のほうが刺さります。そこで引っかかれば、次の打ち手が見えてきます。
「とりあえず話だけ」には“課題の仮説”をぶつけて反応を見る
「とりあえず話だけ聞くよ」と言われたときは、相手の本音を探るチャンスです。
この段階で“仮説”をぶつけてみると、思わず本音が出ることがよくあります。
とくに「御社のような〜では、〇〇に時間がかかっていませんか？」のように、相手の業務に入り込んだ問いかけが効果的です。
テンプレート例文
短いお時間ですが、本日はお話だけでもお聞きいただきありがとうございます。
↓（とりあえず話だけ聞くよ）
ありがとうございます。御社のように〇〇拠点を持たれている企業様では、営業データの集約に毎月かなりの手間がかかっていないでしょうか？
↓（たしかに、それはあるね）
実は、同じ業界の〇〇社様では、各支店の集計をエクセルでやっていて、月初3日間はそれだけに時間を使っていたそうです。
↓（うちもほぼ同じです）
その会社では〇〇を導入して、今は営業さんが入力した内容がそのまま自動でレポート化されて、月次集計の時間がゼロになっています。
↓（それ、ちょっと詳しく聞きたい）
もしご関心あれば、〇〇業界の類似事例をまとめた資料がありますので、10秒で送れます。ご覧になりますか？
このトークのポイントは、「相手の業務に足を突っ込む仮説」で最初の壁を崩すこと。
仮説がズレても、「それは違うけど実は…」と会話が深まりやすくなります。
「サービス内容が複雑で難しそう」には“類似のサービス”を具体的に見せる
「難しそうだな」と感じているお客さまは、機能が分からないのではなく、“自社で使えるかの想像がつかない”だけのケースが多いです。
だからこそ、「御社と同じ業種・同じ課題を持った会社がどう使っているか」を端的に見せると、一気に前のめりになります。
自分ごと化してもらうには、「社名」ではなく「状況」で似た点を見せることがポイントです。
話しすぎず、共通点を一つだけ伝えてから“資料をチラ見せ”すると、自然に次のアクションにつながります。
テンプレート例文
実は、御社と同じように「部門ごとにバラバラなExcelで〇〇を管理していた」企業様がありまして――
↓ （うちもまさにそれです）
ありがとうございます。その会社では、〇〇を導入して最初の1週間で全データを一元化し、ミスの発生件数が半分以下に減りました。
↓ （それはすごいですね）
はい、特に「月末の集計作業」が劇的にラクになったと伺っていて、以前は2日かかっていたのが、今は30分で終わるようになったそうです。
↓ （それ、ちょっと詳しく見てみたいです）
もしよければ、そのとき実際に使っていた画面の一部を抜粋した資料があるので、2〜3分で雰囲気だけでもご覧いただけますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、“話す”より“見せる”こと。
自分たちと似た会社がラクになってる姿を見せられると、お客さまの判断スピードが一気に変わります。
「競合と比較中」には“導入後のサポート体制”で差をつける
機能や価格だけで比較されると、どうしても横並びの勝負になりがちです。
そこで有効なのが、“導入後の伴走支援”という視点を持ち込むこと。
お客さまは「導入したあと、本当に使いこなせるか」が最大の不安です。
このタイミングで「誰が・どこまで・どれくらいの頻度で支援するか」を明確に伝えると、一気に信頼と安心感につながります。
競合ではなく、「人」で差がつくことを具体的に示すのが鍵です。
テンプレート例文
御社のように現在〇〇社様と比較検討されている企業さまにも、よくお伝えしているのが“導入後のサポート体制”についてです。
↓ （そこ、実は気になってました）
ありがとうございます。弊社では、初月は週1回のオンライン伴走ミーティング、2ヶ月目以降は実際の運用データをもとにした改善提案を月1回ペースでご一緒させていただいております。
↓ （結構手厚いんですね）
はい、特に〇〇業界の企業さまは、初期段階でつまずきやすいポイントが明確にあるので、そこを越えるまで私たちが直接伴走いたします。
↓ （なるほど、導入後が安心ですね）
ちなみに、同じく比較検討中だった〇〇社様は、サポート体制の手厚さで弊社を選び、導入3ヶ月目で定着率95％を実現されました。資料もありますので、ご希望あればすぐにお送りいたしますが、いかがでしょうか？
このトークのコツは、価格や機能で争わず、「誰がどこまで伴走するか」を具体的に描いてあげること。競合との“差”を明確にするには、支援の“熱量”を見せるのが一番効果的です。
「資料送って」で終わらせず“見る目的”を必ず聞いておく
営業現場で「資料だけ送ってください」と言われたまま終わると、温度感も提案の糸口もつかめないままフェードアウトしがちです。
大切なのは、資料を見る「目的」と「背景」を必ず聞いておくこと。
その一言で、相手の興味の軸・検討段階・社内の動きまで具体的に掴むことができます。
送る資料の内容も精度が上がり、“見て終わり”を“会話の始まり”に変えることができます。
テンプレート例文
〇〇にご興味をお持ちいただきありがとうございます。お送りする前に1点だけ、今回〇〇の資料はどんな目的でご覧になりたいとお考えでしょうか？
↓（現場メンバーにまず共有したいと思っていて）
ありがとうございます、ちなみに現場の方が見られる際、特に気にされるポイントや、今の業務で困っていることなどありますか？
↓（データの整理が属人化していて、仕組みを探してる感じです）
なるほど、それでしたら、〇〇の「自動集計」機能を中心にまとめた資料がありますので、そちらも合わせてお送りしますね。
↓（助かります）
ちなみに、同じような課題を持っていた〇〇社さんは、初回資料共有から3週間でトライアルに進みました。御社もお忙しい中かと思いますが、10分だけ概要をご説明する時間をいただけたら、要点を絞ってご案内できます。ご都合いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「目的を聞く→背景を引き出す→次の打ち手に繋げる」の流れをつくること。
“送る”ではなく“会話を設計する”ことが、商談化の第一歩です。
「リスケします」には“その場で次の候補日を3つ出す”
アポのリスケ連絡は、ただの予定変更ではなく“温度の変化サイン”でもあります。
ここで相手に任せてしまうと、そのまま音信不通…というパターンも少なくありません。
だからこそ、リスケされたその瞬間に「次の具体的な候補日を3つ出す」ことがポイントです。
選択肢があることで相手も日程を決めやすくなり、温度を下げずに商談をつなぐことができます。
テンプレート例文
〇〇の件、ご連絡ありがとうございます。リスケの件、承知いたしました。もしご都合よろしければ、下記の候補の中でご都合いかがでしょうか？
（日程例：●月●日（火）10:00〜、●月●日（水）13:00〜、●月●日（金）16:00〜）
↓（そうですね、水曜の午後がいけそうです）
ありがとうございます、水曜13:00で押さえておきますね。当日は〇〇について最新の事例もご紹介できればと思っています。
↓（よろしくお願いします）
承知いたしました。ちなみに、今回のようなケースでよくある課題と、その対応策も簡単に資料にまとめております。当日お渡しできるよう準備しておきますね。
このトークのポイントは、「候補日を“自分からすぐに3つ”出す」ことで主導権をキープし、相手の温度を落とさずに次の一手へ繋げること。
“リスケ＝チャンス消滅”にしないための、極めて実践的な一言です。
「反応が薄い」時は“話を遮ってでも相手の悩みを聞きにいく”
反応が薄い時は、話を続けるより“いったん止める勇気”が営業にとっての突破口になります。
お客さまがリアクションできないのは、「関心がない」からではなく、「自分ごとに変換できていない」だけのことが多いです。
だからこそ、空気を読んで話を遮り、悩みや日常の困りごとを聞きにいく姿勢が、相手のスイッチを入れる一手になります。
特にIT系の商材では、導入イメージよりも“現場の痛み”を共有できた瞬間に、空気が変わります。
テンプレート例文
すみません、今のお話を一旦止めてでもお聞きしたくて…
↓（あ、なんですか？）
御社で〇〇を運用される中で、「毎回ここで時間かかってるな」と感じる場面って、最近だとどのあたりですか？
↓（うーん、例えば〇〇のチェックが2重になってて…）
なるほど、そこよく出てくるお話です。実際に〇〇を導入された□□社では、そのチェックが自動化されて、月15時間分が浮いたと聞いています。
↓（それ、うちも当てはまるかもしれないですね）
もしよければ、そのあたりを整理した2枚ほどの資料があります。3分だけご覧いただければ、どこが改善できそうか一緒に見えてくるかと思うのですが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「反応が薄い＝失敗」ではなく、「会話の入り口を変えるチャンス」と捉えること。
“どこに困っているか”というシンプルな問いが、提案の説得力を一段深めてくれます。
セールストークで避けるべき7つのNGワード例
「おそらく」は“責任逃れ”に聞こえて一気に不信感を生む
「おそらく◯日には納品できます」は、“言い逃れの準備”をしているように聞こえてしまいます。
不確かな言葉は、相手に「本当に大丈夫？」と疑念を抱かせ、信頼を損なうきっかけになります。
営業トークの例
顧客「導入はいつになりますか？」
営業「おそらく来週には…」→NG
営業「◯日を予定していますが、念のため前後1日余裕を見ています」→OK
こうした言葉選びひとつで、責任感や段取り力が伝わります。
不確かさを埋める“準備と配慮”が信頼に変わります。
「一応」は“中途半端な印象”を与えて商談の温度が下がる
「一応見積を持ってきました」は、「本気で提案していない」と捉えられるリスクがあります。
“とりあえず”の姿勢は、相手の検討意欲も冷ましてしまうかもしれません。
営業トークの例
顧客「どんなプランがありますか？」
営業「一応こちらの資料を…」→NG
営業「お話を伺って想定したプランがこちらです」→OK
「一応」ではなく、「あなたのために考え抜いた感」が伝わると、商談の空気が変わります。
相手の期待に“本気で応える姿勢”が、次の一歩を引き出します。
「わかりません」は“すぐ確認します”に言い換えるだけで信頼感が出る
「わかりません」と言うと、その場で思考停止したように見えてしまいます。
一方で「すぐ確認します」と返すだけで、相手は“前向きな姿勢”と“安心感”を受け取ってくれます。
特に法人営業では、提案の信頼性やスピード感が重視されるため、この差は大きいです。
営業トークの例
顧客「この△△って〇〇にも対応してますか？」
営業「わかりません…（沈黙）」→NG
営業「少々お待ちください、すぐ確認いたします」→OK
「わかりません」で止まらず「確認します」と一歩踏み出す姿勢が、信頼を積み上げる第一歩になります。
「思います」は“言い切らない営業”として信用されなくなる
「思います」は便利な言葉ですが、営業の場では“逃げ”に聞こえてしまうことがあります。
言い切らない表現は、相手に「この人、大丈夫かな？」と疑念を生む原因になります。
決裁者は“断言できる営業”にこそ、安心して任せたいと考えるからです。
営業トークの例
顧客「これ導入すれば、業務改善できますか？」
営業「改善できると思います」→NG
営業「はい、実際に〇〇社では導入3ヶ月で～という成果が出ています」→OK
「思います」を捨てて、「事実ベース」で語るだけで、説得力と信頼性が大きく変わってきます。
「安い」は“価格勝負の営業”に見られるので使わない
「安い」は一見、好印象ですが、相手に「価格でしか勝負できない会社なんだな」と思われがちです。
価格だけで選ばれる営業は、すぐに競合にひっくり返されやすく、継続的な関係を築きにくくなります。
実際、価格以外の価値を伝えられないと「この商品じゃなくてもいいか」と判断されてしまいます。
営業トークの例
顧客「他社より安いですか？」
営業「はい、当社は業界最安値です！」→NG
営業「実は価格より“導入後の成果”で選ばれることが多くて、●●社では半年で○○%改善されました」→OK
安さを武器にするより、成果や導入後の価値で選ばれる営業が、結局は信頼されます。
「どちらでも大丈夫です」は“丸投げ営業”と捉えられて損をする
「どちらでも大丈夫です」は、一見親切なようで、実は“提案しない営業”と見なされる危険があります。
お客様は「何が最適なのか」を一緒に考えてくれる存在を求めており、選択を丸投げされると不安になります。
決め手が曖昧だと、商談もその場で終わってしまいやすくなります。
営業トークの例
顧客「AとB、どっちがいいですか？」
営業「どちらでも大丈夫です！」→NG
営業「ご状況から見ると、Aの方が導入の手間が少なく、成果も早く出やすいと思います」→OK
お客様は「決めやすい提案」を待っているので、プロ視点の後押しが信頼に変わります。
「よろしければ（任意で）」は“やる気のなさ”が一発で伝わってしまう
「よろしければ〜」という表現は、丁寧に見えて、実は“本気で提案していない”印象を与えやすいです。
お客様にとっては「薦める気がないのかな」と感じられ、提案の重みも真剣さも伝わりません。
営業の言葉には温度があり、曖昧な言い回しはそのまま“熱量の低さ”と受け取られがちです。
営業トークの例
営業「よろしければ、資料だけでもご覧ください」→NG
営業「御社の今の状況なら、●●の部分を見ていただくと具体的なイメージが湧くと思います」→OK
「任意です」と逃げずに、「なぜ渡すのか」「何に役立つのか」を明確に伝えることが、信頼の第一歩になります。
セールストーク3つの目的
「決裁者との信頼関係」を早めに築く
決裁者との信頼づくりの第一歩は、“共通言語”を探すことにあります。
業界トレンドや競合動向に触れれば、相手も一目置いてくれることが増えてきます。
・「業界内での立ち位置」を事前に調べて会話に盛り込む
・「決裁者のKPIや関心領域」に寄せた話題を意図的に挟み込む
商談は、話す順番と誰と話すかで勝負が決まることもあります。
信頼は言葉選びだけではなく、相手の立場への“想像力”から生まれてくるものかもしれません。
「検討の軸」を会話の中であぶり出す
「そこって、最終的に何を重視して決めるんですか？」
この問いかけだけで、商談の質が一段変わります。
決め手になるポイントが見えないまま進めてしまうと、後になって「今回は見送ります」に繋がることも少なくありません。
相手が重視しているのは、価格なのか、実績なのか、それとも導入スピードか。
こちらの提案が響くかどうかは、“相手が見ている物差し”に自分が気づけるかどうかにかかっています。
・「他社との違いをどこで感じるか」を聞き、評価軸を明確にする
・「社内で誰がどんな視点を持っているか」を探り、判断構造を整理する
会話の中にヒントは必ずあります。
その一言を拾えるかどうかが、商談をただの説明会で終わらせるか、次に進めるかの分かれ道になります。
「自社が選ばれる理由」を自然に刷り込む
「御社にお願いする理由って、何でしたっけ？」
この質問に、相手が自信を持って答えられたら──すでに商談は8割ゴールに近づいています。
でも、あからさまに自社の強みを押し出すと、一気に売り込み感が強くなってしまう。
だからこそ、会話の流れにそっと“理由”を忍ばせる工夫が要ります。
相手の悩みに沿って、事例やデータを織り交ぜながら自然に話すことで、「ああ、だからここの会社か」と納得が積み上がっていきます。
・「同じ業界での成果事例」をタイミングよく共有して安心感を与える
・「提案の背景やスタンス」を会話ににじませて信頼感を築く
自社を選ぶ理由は、こちらが語るものではなく、相手の中に“気づき”として芽生えるものかもしれません。
セールストークで本題を切り出す5つの有効なタイミングまとめ
「課題感」が言葉に出た瞬間を逃さない
課題が口に出たタイミングで、話の流れを変えるのが大切です。
「なるほど、それって◯◯の部分でお困りですか？」と、すかさず本題に入ることで商談の温度が上がります。
聞き役に徹しすぎて流すより、一歩踏み込むことで相手の本音が引き出せます。
ポイントは、「沈黙で様子を見る」のではなく「言葉に反応して動く」ことです。
- 「〇〇がネックでして…」と出たら、すぐに「そこ、実は他社さんも…」と反応する
- 「手が回らなくて…」が出たら、「実際にどこが一番重いですか？」と具体化する
- 「もう少し効率的にやりたくて…」と聞こえたら、「理想の形って、どんな感じですか？」と未来を描かせる
相手の言葉に寄り添いながらも、商談の主導権を自然に握ることがポイントになります。
「他社との違いって何？」と言われたら即本題へ
「他社との違いは？」と聞かれた瞬間は、相手の本音が出やすく、温度感が高まる絶好のタイミングです。
実はその問いの裏には、「それを聞けば、導入の判断材料になる」という意図が隠れています。
曖昧にせず、相手の業界・役割に直結した切り口で本題に入ることが大切です。
その場で信頼を勝ち取るには、「事実」と「相手にとっての意味」をセットで伝えるのが効果的です。
ポイントは、「うちの特徴」ではなく「相手が得られる価値」です。
- 「導入スピード」ではなく「その分、1ヶ月早く成果が出た事例」を話す
- 「対応の丁寧さ」ではなく「途中で2回、提案内容を作り直した実話」を添える
- 「安さ」ではなく「コスト以上に回収できたROIデータ」を見せる
抽象的な差では動かない相手も、具体の熱量には一気に前のめりになります。
「決裁者と話せる日程」が見えたときに踏み込む
決裁者の予定が見えた瞬間は、商談が“提案フェーズ”へ進む合図です。
「その日程、私も参加してよいですか？」と一歩踏み出すことが大切になります。
あとで資料を送るより、その場で相手の反応を見て軌道修正できる方が、確度はぐっと上がります。
特に、決裁者の時間をもらう場面では「要点だけ伝える構成」を先に準備しておくことが有効です。
ポイントは、「話せるか」ではなく「どう話すか」です。
- 「日程」ではなく「当日の決裁ポイントに絞った話し方」の準備をする
- 「参加可否の確認」ではなく「参加の意図（意思決定の解像度を上げたい）」を添える
- 「提案書の説明」ではなく「先方の意思決定基準を引き出す質問」を持っておく
話せることより、“聞けること”を軸に設計すると、決裁者との面談は一気に意味を持ちます。
「予算の上限」が出たときに着地案を出す
予算感が見えた瞬間は、ただの確認フェーズではなく“本音”を引き出すチャンスです。
価格の話が出たら、すぐに「何を優先したいか」を聞き出すのが大切になります。
本質は「金額」ではなく「価値への納得感」で動いていることが多いからです。
たとえば、「上限300万円なんですよ」と言われたときに、沈黙せずに“提案の設計図”を見せると、先方の思考が前向きに切り替わる瞬間があります。
ポイントは、「金額を削る」ではなく「優先順位を整理する」ことです。
- 「成果のインパクト」を明確にし、費用対効果を具体化する
- 「プランの引き算」で着地ラインを複数用意しておく
- 「現場の決裁プロセス」を聞き、社内調整の一手を打つ
曖昧な反応より、「これなら納得できそう」と言わせる整理力が、クロージングの武器になります。
「そろそろ検討したい」と言われたら即クロージングに向かう
「そろそろ検討したい」は、まだ迷ってるようで実は“決めたい”サインだったりします。
このタイミングで情報整理に戻ると、熱が冷めて次の打ち手を見失いがちです。
大切なのは、「次のアクション」をこちらから明確に提示すること。
先方が決断しやすい形を用意すると、商談は一気に進みます。
ポイントは、「様子を見る」ではなく「今ここで一歩踏み出す空気をつくる」ことです。
- 「この条件なら決められそうですか？」と具体的な判断材料を出す
- 「来週までに社内確認できそうですか？」と期限をセットする
- 「契約フローを共有しましょうか？」と一歩先の話題に進める
“検討したい”は、ゴール目前の合図。あとはこちらの背中の押し方次第です。
セールストークの入り方3つの注意点
「雑談」ではなく、相手の興味に寄せた話から入る
はじめの一言で、その後の商談の空気は決まります。
「最近暑いですね」では、相手の心は動きません。むしろ“営業っぽさ”が強まって、距離が生まれてしまいます。
だからこそ、相手の関心にそっと寄り添う入口が、関係の鍵を握ります。
目の前の相手が「今、何に興味を持っているか」――ここを感じ取れていますか？
・事前に調べた「会社のニュース」に触れて、相手の反応を引き出す
・相手の部署に関係が深い「業界の話題」を振って、本音を探る
雑談ではなく“共感の接点”を見つけること。
それが、営業の「第一声」を武器に変えるかもしれません。
「売り込み臭」を一切感じさせない話し方をする
「この人、営業っぽいな…」と一度でも思われたら、話の本質はもう届きません。
相手が身構えた瞬間、どんなに良い提案も“売り込み”としか受け取られなくなってしまいます。
では、どうすれば“営業っぽさ”を消せるのでしょうか？
答えは、主語を「自分」ではなく「相手」に変えること。
提案ではなく、“共通の課題を一緒に解く”という視点で会話を組み立てると、空気が一変します。
・「背景の共有」を丁寧に行うと、自然と“提案”が“共感”に変わる
・「導入事例」を先に出すと、相手の中で“興味”が先に動き出す
営業とは、何かを売る行為ではなく、相手の“納得”を育てるプロセスです。
伝える内容よりも、どんな文脈で話すかが、印象の9割を決めていきます。
「情報提供だけ」で終わらない問いを入れる
「この資料、あとで見ておきますね」——そう言われて終わった商談、心当たりはありませんか？
一方的な情報提供だけでは、会話が“止まる”んです。
資料を渡した瞬間が、むしろ“本当のスタート”だと捉える視点が必要かもしれません。
情報の先に、“思考のスイッチ”を押す問いがあるか。
そこに営業としての腕が出ます。
・「この中で気になった点」ではなく「現場で引っかかりそうな点」を聞き出す
・「参考になりましたか？」ではなく「これだと動けない理由は何ですか？」と尋ねる
問いは、相手の内側にある“行動しない理由”を浮かび上がらせます。
話すより、考えさせる。それが次の一手を生む一番の近道です。
セールストークで成果を出す！4つの手順
「顧客の課題」を深掘りして聞き出す
課題を聞き出す場面では、表面的な「困っていること」ではなく、本当に解決したい「根っこ」の部分を見つけることが大切です。
「顧客の課題」とは、現状に対する不満や理想とのギャップを指し、そこにこそ提案の余地があります。
ポイントは「質問の深さ」と「順番」。
いきなり本質にはたどり着けないので、「現状→不満→理想→障壁」の順に掘り下げると、自然と本音が出てきます。
よくあるのは、ヒアリングシート通りに質問してしまい、会話が「尋問モード」になることです。これでは相手の本音は引き出せません。
例えば、「今のやり方に不便を感じる瞬間って、どんな時ですか？」→「もしそれが解消されたら、どんな状態になっていたいですか？」と聞いてみると、課題の輪郭が明確になります。
まずは、顧客の「モヤモヤ」を言語化する伴走者として、安心感のある聞き手になってみてください。
「課題と提案」をセットで会話に織り込む
ただ課題を聞くだけでは、会話が「悩み相談」で終わってしまうことがあります。
「課題と提案」をセットにすることで、営業としての存在価値が一気に高まります。
ここでのポイントは、「小さな仮説」でいいので、提案の糸口をすぐに提示すること。
提案を早めに織り込むと、顧客の反応からニーズの温度感も見えてきます。
よくある間違いは、提案を最後まで温存してしまい、「それって御社の都合ですよね？」と思われてしまうこと。
例えば、「今の入力作業に時間がかかっているんですね。実は、入力を自動化する事例が最近増えてまして…」と、軽いトーンで話に組み込むだけで、“この人、ちゃんと解決策まで考えてるな”と伝わります。
会話の中に「課題＋小さな提案」を自然に挟む癖をつけていきましょう。
「検討フロー（決裁者）」を必ず確認しておく
商談の流れを前に進めるためには、「誰が最終的に決めるのか」を最初に把握しておくことが大切です。
「検討フローの確認」とは、社内の意思決定までのステップと関与する人物を明確にしておくことを指します。
ポイントは、「決裁者を直接聞くのではなく、流れの中で自然に把握する」ことです。
「決裁者は誰ですか？」と聞くと、警戒されたり情報が閉じてしまうことが多いです。
具体的には、「御社では、こういった導入のとき、どんな流れでご判断されることが多いですか？」と、過去の例を引き出す形で尋ねるとスムーズです。
「承認が部長決裁なのか、役員まで上がるのか」など、ボトルネックの先回りにもつながります。
少し遠回りに感じても、検討ステップの全体像を確認してから話を進めるだけで、後の逆戻りリスクがぐっと減りますよ。
「次回アクション」をその場でテキスト化し、カレンダーに入れておく
「じゃあ、また連絡しますね」で終わる商談ほど、次につながらないことが多いです。
「次回アクションのテキスト化」とは、次にやるべきこと・日程・目的をその場で共有し、カレンダーに入れてしまうことを意味します。
ポイントは、「誰が、いつまでに、何をやるか」をお互いの画面上で見えるようにしておくことです。
よくあるのは、「また日程調整しますね」と言ってそのまま曖昧になるパターンです。
具体的には、「では、次回◯月◯日の15時に、Aプランの比較資料をご一緒に確認する、ということでGoogleカレンダーでご招待しますね」と、その場で招待を送ってしまうことが効果的です。
口約束ではなく“視覚で共有する”ことで、商談の温度感を維持したまま次へつなげられます。
相手と同じ画面に予定が入った瞬間、次の一歩がグッと現実的になりますよ。
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