営業トークのつかみを科学する。13のコツと商談化率を左右する3つの理由
「営業トークの“つかみ”、それ次第で商談が一瞬で終わるって知ってましたか？」
「アイスブレイクで滑って空気が凍った…」「何を話しても、相手の心が動かない」
そんな経験、営業現場では“あるある”です。
実は、成約率が高い営業ほど「最初のひと言」に命をかけています。
今回は、第一印象で商談を一気に有利にする“つかみ”の極意を徹底解説します。
再現性のあるテンプレートと、NG例まで網羅した実践記事です。
「気づいたら断られてた…」そんな現場の悩みに終止符を。
・営業トークはつかみが9割！商談を左右する3つの理由（スムーズな受付突破／決裁者の関心／主導権）
・営業トークのつかみ13のコツとテンプレート例文（関心の引き方／短時間の約束／事例提示）
・営業トークのつかみが下手な人の5つの特徴NG例（熱量不足／雑談の浅さ／売り込み感）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業トークのつかみが商談化率に影響する背景
「受付突破トーク」で一次関門をスムーズに突破できる
商談は、受付の会話で信頼を得なければ始まりません。
でも、いきなり「営業です」と言ってしまうと、そこで話が終わってしまうことも少なくありません。
本当に伝えたい相手にたどり着くには、受付の方を“味方”にするトークが必要です。
そのためには、自分が何者で、なぜ今この会社に来たのかを、短く、そして自然に伝える力が求められます。
・「同業他社での導入実績」を伝えると、受付担当の納得感を高められる
・「ご担当の〇〇様にお繋ぎいただきたくて」という伝え方で、話の主導権を握られにくくする
受付は、会社の玄関であり、防波堤でもあります。
でも、突破しようとするより、丁寧に“通してもらう”感覚があると、驚くほど道が開けることがあります。
この感覚、最近忘れていませんか？
「ファーストインプレッション」で決裁者の関心を引きつけられる
初対面の数分で、その後の展開が決まる。営業で一番怖いのは「最初の数秒で興味を持たれないこと」かもしれません。
決裁者は忙しく、常に情報にさらされています。だからこそ、冒頭の一言で「おっ」と思わせられるかどうかが鍵になります。
自分の都合ではなく、相手の課題に“最短距離”で触れる話し方ができるか。それが信頼のスタート地点です。
・「今まさに議題に上がっているテーマ」で切り出すと、対話が生まれやすくなる
・「数字や他社事例」を盛り込んで話すと、説得力で一歩先に出られる
商談は内容より“最初の温度感”で決まることがあります。
だからこそ、最初の30秒は準備の中でもっとも投資すべき瞬間かもしれません。
「価値訴求の一言」で後の会話の主導権を握ることができる
商談の序盤で「これは聞く価値がある」と思ってもらえるかどうかが、その後の流れを大きく左右します。
よくある説明や商品紹介を続けても、相手の関心は動きません。大切なのは、相手の頭の中にある“今の悩み”を言い当てるような一言。
その一言が刺されば、相手はこちらの話を“聞く姿勢”に変えてくれます。話の主導権は、そこから自然とこちらの手に移っていきます。
・「事業に直結する課題」を先回りして言語化すると、信頼が一気に生まれる
・「投資対効果の見通し」を一文で伝えると、意思決定の土俵に乗せやすくなる
営業の本質は、商品の話ではなく“相手の未来”の話をすること。
その最初の一言に、どれだけ価値を込められるかで勝負は変わります。
営業トーク4つの基本フェーズ
アイスブレイク
アイスブレイクとは、営業トークの“最初のひとこと”で相手の警戒心をほどき、話しやすい空気をつくるための導入会話のことです。
つまり、「あなたとは安心して話せそう」と相手に感じてもらえるかどうかを左右する、大事な入口ということです。
「雑談って何を話せばいいんだろう？」
そんなふうに悩む営業担当の方も多いかもしれません。
実は、“会話の内容”よりも“タイミングと文脈”が空気づくりには効くんです。
たとえば、
「お名刺に“営業企画”と書かれていて…具体的にどんな業務を担当されてるんですか？」
「実は、今朝“御社のプレスリリース”を読んできまして」
のように、相手の情報を拾ってひとこと添えるだけで、場が和みます。
ポイントは、「自分の話をする前に、相手の世界に寄り添ってみる」こと。
会話は“中身”より“間”が大事で、初対面ほど“何を話すか”より“どう始めるか”が勝負です。
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項目 |
例文 |
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名刺から一言 |
「“人事戦略室”という部署名、すごく気になります」 |
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最新情報 |
「御社の“新店舗オープン”の記事、すごく反響ありましたね」 |
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オフィス環境 |
「この会議室、木目のデザインが落ち着きますね。設計こだわってますか？」 |
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共通話題 |
「この辺りって“再開発”で企業増えましたよね？通勤とか変わりましたか？」 |
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ご縁の言及 |
「実は○○社さん経由で、御社のお話よく耳にしてまして」 |
このように、“ひとことの工夫”で空気が変わります。
うまく話そうとしなくても、相手に関心を向けるだけで、営業はぐっと前に進みやすくなります。
まずは、使いやすい一言から、今日の商談に入れてみてはいかがでしょうか。
ヒアリング
ヒアリングとは、相手が「本当に困っていること」を自然に話し出すように導く営業の会話設計のことです。
つまり、質問するのではなく「語ってもらう」状況をつくることが営業のキモなんです。
でも、いきなり「御社の課題は何ですか？」と聞いても、本音はなかなか出てこないですよね。
実は、最初に“共感できるテーマ”から入ると、一気に話しやすくなります。
たとえば、
「最近“商談のドタキャン”が増えてるってよく聞くんですが…御社はどうですか？」
「営業チームの“引き継ぎ”って、どのあたりが一番手間取りますか？」
のように、相手が「わかるわかる」と頷ける話題から入っていくことがコツです。
ポイントは、“困っていること”を代弁してあげること。
自分ごとに感じてもらえた瞬間、相手の口から“リアルな課題”がポロッと出てきます。
まずは、話しかける言葉の順番と温度にこだわってみてください。
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項目 |
例文 |
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共感スタート |
「最近“商談キャンセル”って増えてないですか？」 |
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現場の困りごと |
「“見込み管理”って、皆さんどうやって回してます？」 |
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温度感を合わせる |
「いま、営業の“育成”ってけっこう難しくないですか？」 |
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業界の流れに乗せる |
「○○業界って、今“人材定着”すごくテーマになってますよね」 |
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背景を補足する |
「◯◯社さんも“資料の属人化”に困ってたんですが…」 |
ヒアリングの質が、そのまま商談の深さに直結します。
まずは相手が“うなずく”一言から始めてみてください。
プロポージング
プロポージングとは、顧客の課題やニーズに対して、自社サービスや製品をどう解決手段として提供するかを提示するフェーズです。
つまり、「これが必要なんです」と顧客自身に気づかせる提案こそが、成約への最短ルートということです。
「この提案、ちゃんと刺さってるのかな？」と感じる瞬間はありませんか？
実は、提案が「商品の紹介」になっているときほど、顧客の心には届きません。
たとえば、
「“継続率”の改善提案で納得を引き出す」
「“LTV”のデータ提示で導入決定につなげる」
など、数値や事例に基づく具体性があると、提案は一気に“自分ごと化”されていきます。
ポイントは、“顧客の未来”を一緒に描くことです。いま目の前の課題が、自社サービスでどう変わるのかを可視化することで、導入の判断は前向きになります。
まずは、課題→理想→打ち手の順で構造をつくり、提案資料の中に「お客様視点の変化」を組み込みましょう。
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項目 |
例文 |
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課題の再定義 |
「採用しても“3ヶ月以内離職”が増えてまして」 |
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理想状態の描写 |
「3ヶ月で“戦力化”している企業様が増えてまして」 |
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データによる裏付け |
「導入後、“解約率◯％改善”した事例があります」 |
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共感の接続 |
「同じ課題で悩まれていた○○業界の方も…」 |
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打ち手の提示 |
「ヒアリング内容から“この設計”が合いそうです」 |
このように、単なる機能紹介ではなく「顧客の未来図」を一緒に描ける構造を用意しておくことで、提案が“欲しい”に変わっていきます。
クロージング
クロージングとは、商談の最後に「意思決定」を引き出すための対話のことを指します。
つまり、提案内容に納得してもらい「前に進む一言」をお客様からもらう場面です。
ところが、どんなに丁寧に提案しても、「で、どうしたらいいの？」と決断を引き出せないケースも多いのではないでしょうか。
実は、クロージングの壁は“営業側の迷い”から生まれることが多いのです。
たとえば、
「稟議の起票タイミングを確認する」
「上司との同席を提案してみる」
など、相手の社内事情を具体的に見越して動くことが鍵になります。
ポイントは、“契約の話”ではなく“次の一歩”を一緒に決めることです。
お客様の言葉に委ねるのではなく、こちらから道をつくってあげることで、安心して一歩踏み出してもらいやすくなります。
まずは、自分なりのクロージングの言い回しをいくつか用意して、シーンに合わせて使い分けてみてください。
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項目 |
例文 |
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意思決定の促し |
「本件、社内でどう扱われそうですか？」 |
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次の行動の明示 |
「では、来週水曜までに稟議確認されそうでしょうか？」 |
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後押しの一言 |
「すでに◯◯社さんでも導入いただいてまして、似た背景だったので合うかと思いまして」 |
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迷いの受け止め |
「やっぱりご不安な点があれば、全部洗い出して一緒に整理しましょうか」 |
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社内連携の提案 |
「ご決裁者の方に、私からも背景だけ共有する形でご挨拶させていただくのは可能ですか？」 |
お客様に判断を委ねるのではなく、「迷っている理由ごと、解決の道筋をつくる」。
この視点があるだけで、クロージングは怖くなくなります。
まずは、日常会話の延長線のように、気軽に一歩を引き出す感覚から始めてみてください。
営業トークのつかみのコツを凝縮！13のテンプレート例文
「御社のプレスリリース、昨日見ました」で関心を伝える
冒頭で「御社のプレスリリース、昨日見ました」と伝えるだけで、「ちゃんと見てきたんだな」と相手の関心を一気に引き寄せることができます。
特に、最近更新された内容や具体的な取り組みに触れれば、会話は一気に深まります。相手の発信を“拾ってくれる人”だと伝わることで、ただの営業ではなく、“理解者”としてのポジションを築けます。
これは、警戒心を和らげるきっかけにもなり、その後の提案がすっと入っていく土台になります。
テンプレート例文
〇〇のご支援をしております〇〇株式会社の△△と申します。御社の◯◯ページ、昨日見させていただきました。あの□□の取り組み、すごく刺さりました。
↓（そこ、見てくれたんですね）
はい、特に□□の部分、今まさに私たちが支援している企業でも話題になっていまして、「御社にもぴったりかもしれない」と思ってご連絡しました。
↓（ちょっと聞いてみようかな）
たとえば〇〇を使えば、□□の運用にかかっている月30時間の作業を、最短2週間で自動化できる流れをお見せできます。
↓（それ、具体的でいいですね）
ちなみに、同業の◯◯社様では、同じような課題を〇〇導入から3ヶ月で解決できました。御社向けにカスタマイズした提案、5分でご紹介できますが、ご都合いかがでしょうか？
このトークの鍵は、「ページを見た」だけで終わらず、“何に心が動いたか”を添えること。そうすることで、あなたの言葉が一気に“自分ごと”として相手の心に届きます。
「○○業界の最新動向、1分で共有させてください」で興味を引く
忙しい相手の関心を一瞬でつかむには、「1分で共有させてください」というコンパクトさと、「Web業界の最新動向」というタイムリーさを掛け合わせるのが効果的です。
特に、自社に関係しそうな話題を“短く・先に・要点だけ”で伝えることで、「この人の話は聞く価値がある」と自然に感じてもらえます。
このアプローチは、情報の質よりも“切り口”で勝負するため、ファーストコンタクトでの突破力が格段に上がります。
テンプレート例文
〇〇の法人向け支援をしております〇〇株式会社の△△と申します。Web業界の最新動向、1分だけ共有させてください。
↓（はい、お願いします）
今、◯◯業界では「□□の自動化」が一気に加速してまして、直近だと御社の競合にあたる◯◯社も△△の活用を始めています。
↓（うちも関係あるかも）
御社のように複数拠点でWeb対応されている企業だと、〇〇を導入することで、月50時間ほどの業務が削減できる可能性があります。
↓（それ具体的に聞いてみたいです）
実際に同じような業態の◯◯社様では、3ヶ月でリード対応スピードが1.8倍に改善しました。御社向けの参考資料、3分でご案内できますが、いかがでしょうか？
このトークの要点は、「1分で話すので聞いてください」という前置きが、相手の“時間的ガード”を緩めてくれること。
その1分で“業界×御社”の接点を明確に伝えられれば、相手の中で「この話、聞く価値あるかも」という感情が自然に芽生えます。
「3分だけで大丈夫です」と言えば警戒が解ける
「3分だけ」と先に伝えるだけで、お相手は“断る理由”を探すモードから“少しだけなら聞いてみようか”という気持ちに切り替わります。
忙しいビジネスパーソンにとって「短時間」「要点だけ」という前提は、想像以上に安心材料になります。営業の第一声にこの一言を入れるだけで、会話の扉が自然に開きます。
テンプレート例文
〇〇のご支援をしている○○株式会社の△△と申します。本題だけ、3分でお伝えしますので、今よろしいでしょうか？
↓（はい、それなら大丈夫です）
ありがとうございます！実は、御社のように〇〇業務に時間を取られている企業様に、〇〇という仕組みで“月30時間分の業務を自動化”した事例が出ていまして…
↓（それ、具体的に聞いてみたいです）
たとえば〇〇社様は初月で〇〇作業を全自動化できたことで、毎週のレポート作成がゼロになりました。
↓（すごいですね、うちにも合いそうです）
御社の体制でも無理なく進められる内容なので、もしよければ、**“御社向けに3分で読める資料”**をお送りしますね。
このトークのコツは、“3分だけ”と最初に宣言することで「奪う」から「預かる」へと時間の印象を変えること。相手が気づかぬうちに聞く姿勢になっている、営業のきっかけ作りに有効な言い回しです。
「今、同業で成果が出ている事例がありまして」で話を惹きつける
相手にとって“他社の成功”は、最も自然に興味を引かれるトピックです。特に「同業」「今まさに」というワードを掛け合わせることで、タイムリーかつ自分ごととして捉えてもらいやすくなります。
「あの会社がうまくいってるなら、うちもできるかも」と思わせることで、話を聞く理由が自然と生まれます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしている○○株式会社の△△と申します。今、御社と同じ〇〇業界で成果が出ている事例がありまして、少しだけ共有させていただければと思いご連絡しました。
↓（え、どんな事例ですか？）
ありがとうございます。たとえば、同じく〇〇にお悩みだった〇〇社様では、〇〇を導入してから1ヶ月で〇〇作業が自動化され、週10時間分の工数削減につながっています。
↓（それ、うちでもできるんですか？）
はい、御社の体制でも同様の仕組みが組める見込みがありますので、〇〇のようなフローに落とし込む形で展開可能です。
↓（もう少し詳しく知りたいです）
もしご興味あれば、その事例の詳細を2分で読める資料にまとめておりますので、すぐお送りしますね。
このトークのポイントは、“同業他社”という比較対象を先に提示することで、「他人ごと」ではなく「自分ごと」に変えるスイッチを押すことです。
具体性とタイムリーさが、相手の思考を動かす起点になります。
「売り込みではありません」と先に断って安心してもらう
最初に「売り込みではありません」と伝えるだけで、相手のガードは大きく下がります。営業されるかも…という身構えを外し、「話を聞いてもいいかもしれない」という心理状態をつくるのが狙いです。
あくまで情報提供や事例共有という姿勢を示すことで、相手に“選ぶ余地”を与え、主導権を渡さず自然に会話に引き込めます。
テンプレート例文
〇〇の導入支援をしている○○株式会社の△△と申します。今日は売り込みではなく、最近多くの企業様から相談をいただいている内容だけお伝えできればと思いまして。
↓（営業じゃないなら話くらい聞いてみるか）
ありがとうございます。実は、御社と同じ〇〇業界の〇〇社様で、〇〇の仕組みを入れたことで、1ヶ月目から〇〇の手間がほぼゼロになったという事例がありまして。
↓（へぇ、それ気になります）
同じようなお悩みがある企業様に、事例ベースで「他社はどう解決したのか」を情報提供として共有しておりまして、もし御社にも合うようでしたら一度だけご紹介させていただければと思っております。
↓（営業っぽくないし、聞いてみようかな）
ご安心ください。こちらからお電話で押し売りすることは一切ございませんので、ご興味あれば事例資料をPDFでお送りしますね。
このトークの肝は、“売られるかも”という不安を先回りで消してあげること。相手の「逃げ道」を用意することで、「聞く理由」と「断る必要のなさ」の両方を自然に成立させられます。
「1つだけ質問させてください」で自然にヒアリングに入る
商談冒頭で空気を和らげつつ、主導権を握るには「1つだけ質問させてください」がとても有効です。
理由は、“しつこく聞かれそう”という警戒を和らげつつ、相手が自然と答えやすい心理状態になるからです。特にBtoBでは、導入検討の背景や現在の運用を聞き出すことが肝。
質問の切り口は「今どうしてるか？」から始め、「もし変えたらどうなるか？」へ自然に誘導していくのがコツです。
テンプレート例文
〇〇に関してご案内しております〇〇株式会社の△△と申します。お忙しいところ恐縮ですが、1つだけ質問させてください。
↓（はい、どうぞ）
ありがとうございます。御社では、いま〇〇はどのように管理されていますか？
↓（手作業で対応しています）
なるほどです。ちなみに、それをシステム化できた場合、現場の工数ってどれくらい変わりそうでしょうか？
↓（たしかに、その時間は浮きますね）
実際に〇〇社様では、導入から2ヶ月で月20時間分の作業を削減できていて、「もっと早く聞けばよかった」とおっしゃってました。
ご関心あれば、5分でご説明できる資料をお送りしますが、いかがでしょうか？
このトークの鍵は、“1つだけ”というワンクッションで相手の心の扉を開きつつ、最初の質問で課題を言語化させること。
自然な会話から深掘りできれば、ヒアリングは驚くほどスムーズに進みます。
「まず、情報交換という形で」で壁を下げる
初対面やまだ信頼関係が薄い段階では、いきなり提案やヒアリングに入るよりも「まず、情報交換という形で」の一言が効果的です。
この一言には、“売り込みではありません”というメッセージが含まれており、相手のガードを自然に下げてくれます。
特にBtoBのIT商材では、まず相手の情報を引き出しながら、こちらの事例や市場動向を織り交ぜて会話のキャッチボールを成立させることが重要です。
テンプレート例文
〇〇のご支援をしております〇〇株式会社の△△と申します。今回はまず、情報交換という形で5〜10分ほどお時間いただけますでしょうか？
↓（そういう形なら…）
ありがとうございます。実は、〇〇業界の中でも最近よく聞くのが「〇〇に時間がかかっている」というお声でして、御社ではいかがでしょうか？
↓（うちも似たような感じです）
やはりそうなんですね。ちなみに、〇〇社様ではその部分を〇〇で仕組み化したことで、月初の業務時間が半日分減ったとお聞きしています。
↓（詳しく聞いてみたいですね）
では、今のトレンド事例も含めて、次回10分だけ具体的な内容をご紹介させていただければと思いますが、ご都合いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「まず、情報交換という形で」の一言が相手に安心感を与え、“売り込まれそう”という拒否反応を和らげること。
気軽に話せる空気を作りながら、本題に自然に入る流れがつくれます。
「決裁権限のある方に向けた案件でして」と一段上に引き上げる
商談相手が担当者レイヤーの場合、「決裁権限のある方と話す案件でして」という一言で、自然に会話のステージを引き上げることができます。
重要なのは、相手の立場を否定せず、あくまで“商材特性上のお作法”として伝えること。
提案のスピード感や意思決定の質を高めるためにも、「上の方と話したほうが結果的に御社のためになる」というニュアンスを添えると、角が立たずにバトンが渡せます。
テンプレート例文
〇〇の件でご連絡しております〇〇株式会社の△△と申します。今回、決裁権限のある方と話す案件でして、差し支えなければそちらのご担当の方とも一度お話できればと思っております。
↓（どういう内容ですか？）
ありがとうございます。内容としては、〇〇のコストを約30％圧縮できる事例が出ており、その効果を最大化するには早めに方針を固めて動き出す必要があるテーマです。
↓（なるほど、たしかにそういう話なら…）
実際に〇〇社様では、同じようにご担当の方から経営層へ話を通していただき、2週間で導入方針が決まりました。
↓（その資料ありますか？）
もちろんです。ご希望あれば、関係者の皆さま向けに5分ほどでご覧いただける概要資料をお送りしますが、いかがでしょうか？
このトークの要点は、「決裁者と話すのが当たり前」という空気をさらっと出すこと。相手を立てつつ、話の舞台をひとつ上に引き上げる姿勢が、案件の進行速度と質を大きく左右します。
「御社で◯◯されてるご担当はどなたですか？」と核心に切り込む
商談の最初に「誰が実務と決裁を担っているか」をつかめるかで、その後の動きが全く変わってきます。
特に「御社で◯◯されてるご担当はどなたですか？」という切り口は、嫌味なく本質に触れられる質問です。
構造を見抜く質問を自然に織り交ぜることで、相手の立場も明確になり、次回提案の精度が一気に高まります。
テンプレート例文
〇〇のご相談でご連絡しました○○株式会社の△△です。御社で〇〇を見てらっしゃるご担当は、どちらの部署の方になりますか？
↓（はい、それは〇〇部の○○が担当しています）
ありがとうございます！ちなみに、〇〇の運用や現場調整まで含めると、他にも関わっていらっしゃる方はいらっしゃいますか？
↓（実は△△部も絡んできますね）
なるほど、御社のように複数部門で運用されているケースですと、最初に役割分担や導入目的を整理しておくとスムーズに進みやすいです。
↓（たしかに、うちもそのへん曖昧かもです）
ありがとうございます。実は似た体制の〇〇社様でも、初回から両部門の方に入っていただいたことで、2回目の打ち合わせで導入判断まで進みました。
次回、必要そうな方がいらっしゃれば、5分で整理資料をお送りしますね。ご都合いかがでしょうか？
この会話のキモは、「担当者＝決裁者とは限らない」前提で、現場と意思決定層の構造を丁寧に解像度高く描いていくこと。無理なく踏み込める“最短の突破口”になります。
「同じ悩みを持ってた会社さんが…」と共感から入る
お客さまは「理解されている」と感じた瞬間に、初めて本音を話し始めます。
「同じ悩みを持ってた会社さんが…」という切り出しは、相手の課題に寄り添いながら、自然と実績紹介や打ち手提案に接続できる強力なフレーズです。
まず“あなたの状況、よくわかりますよ”と空気で伝えることが、信頼獲得の最短ルートになります。
テンプレート例文
○○の件でご相談させていただいている○○株式会社の△△です。実は、同じ悩みを持ってた会社さんがいまして、まさに御社と同じような状況でした。
↓（そうなんですね、どんな内容ですか？）
ありがとうございます。たとえば、〇〇が属人的になってしまい、現場で回しきれずに手詰まり感が出ていたそうです。
↓（うちも正直、近いです…）
その際は、まず既存フローを洗い出して、〇〇の部分だけ先に自動化したことで、現場の負担が一気に軽くなりました。
↓（それ、ちょっと気になります）
もしよければ、その企業様で使った実行シートや改善プロセスの資料もあるので、一度5分だけ画面共有でご紹介できます。ご都合いかがでしょうか？
このトークのポイントは、“あなたの会社だけじゃないですよ”とやわらかく伝えつつ、具体的な成功事例をスムーズに差し込むこと。
相手の緊張を解いて、本音を引き出す土台づくりになります。
「御社のような成長フェーズだと◯◯が課題になりますよね？」と先回りする
相手より一歩先を読んだ言葉をかけられると、「この人、わかってるな」と感じてもらえます。
「御社のような成長フェーズだと◯◯が課題になりますよね？」という先回りの一言は、相手の思考や悩みを代弁しながら、自然と会話の主導権を握るきっかけになります。
“そう、それが今まさに悩みなんだよ”という共感を引き出せた瞬間、信頼が一気に深まります。
テンプレート例文
○○支援をしている○○株式会社の△△です。御社のような成長フェーズだと、現場の属人化や〇〇あたりが少しずつ課題になってきたりしませんか？
↓（まさに今そこが引っかかってて…）
やっぱりそうですよね。〇〇が立ち上がった直後の企業様ほど、仕組み化が後回しになって、担当者の負担が一気に跳ね上がる傾向があります。
↓（すごい、うちの状況そのままです）
実際、御社と同じような組織フェーズの〇〇社様では、まず○○の業務だけ切り出してテンプレート化したことで、稟議までのスピードが約40％短縮されました。
↓（なるほど、それはありがたいですね）
もしご興味あれば、同じフェーズの企業が実際にどの順序で仕組みを整えたかまとめたシートがあるので、5分でご紹介できます。ご予定いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「御社の今の状態をすでに理解している」という空気をつくること。相手の“言語化されてない課題”を先に言葉にしてあげると、会話の信頼度と深度が一気に高まります。
「Web広告のCVRが下がってる会社、今すごく多くて」で業界目線を見せる
最近、Web広告からの反応率が落ちている会社が目立ってきています。これは一部の企業だけではなく、業界全体の空気として確実に広がってきている印象です。
その「ざわつき」を先に口に出すことで、お客さまの中にある言語化されていない不安を言葉にしてあげることができます。
営業トークの冒頭でこの話題を出すことで、「うちも同じかも」と感じてもらいやすくなり、自然と会話の温度が上がります。
テンプレート例文
〇〇の支援をしております○○株式会社の△△と申します。最近、Web広告のCVRが落ちてる会社が本当に増えてまして、御社でも同じような傾向って出てたりしますか？
↓（正直、広告の反応が鈍ってきてて…）
やっぱりそうなんですね。特にここ3ヶ月は、運用を変えてないのにCPAが上がってる会社さんが多くて、広告だけで打ち手を探すのが難しくなってきてる印象です。
↓（うちも、出稿額変えてないのに獲得が減ってます）
弊社で支援している〇〇社さんでも同じ状態だったんですが、広告流入後のファーストビューと動線を整えるだけで、CVRが1.6倍まで戻せたんですよ。
↓（それ具体的に知りたいです）
もしご興味あれば、3分で確認できる“LP初動チェックリスト”があるので、それ見ながら御社の状況もすぐ整理できると思います。今お送りしますね。
このトークの肝は、「お客さま自身がまだ言葉にできていない違和感」を、最初に代弁すること。誰かが言ってくれた瞬間に、不安は“共通の課題”に変わります。
そこで初めて、打ち手の提案が前向きに届くようになります。
「次の一手に使える話なんですが…」で自然に提案フェーズに入る
「次の一手に使える話なんですが…」というフレーズは、お客さまの現状を否定せず、むしろ尊重しながら次のアクションを自然に示す入り口になります。相手の努力や取り組みを踏まえたうえで、「さらに良くなる」「他社で実際に効果が出た」といった流れにすることで、押しつけ感なく提案の話に入れます。急に資料を見せたりせず、会話の延長として“ちょっと試してみたくなる感じ”をつくるのがポイントです。
テンプレート例文
〇〇支援をしている○○株式会社の△△と申します。御社のようにすでに〇〇に取り組まれている会社さん向けに、最近ちょっとした次の一手として使える事例が出てまして…
↓（どういった内容ですか？）
たとえば、〇〇のアプローチはもうかなり取り組まれてると思うんですが、そこに一工夫加えた“◯◯施策”でCVRが1.4倍になった事例がありまして。
↓（うちでも応用できそうですかね？）
はい、御社のように〇〇が整ってる場合は、わりと短期間で成果が出やすくて、実際〇〇社さんでは初月から反応に差が出ました。
↓（詳しく聞きたいです）
もしよければ、今その事例まとめたシンプルな比較シートがあるので、1分で見ていただけるように共有いたしますね。
このトークのコツは、相手の現状をリスペクトしたうえで「さらに活かす方法」として提案を差し込むこと。相手の手札に“もう一枚加える”というニュアンスが自然な前向きさを生みます。
営業トークのつかみが下手な人の5つの特徴NG例
「言葉に熱がない」から、最初の一言でスルーされる
声に温度がないと、言葉は「ただの音」でしかありません。
出だしで熱が伝わらないと、「また営業か」と心のシャッターを閉じられてしまいます。
第一声は内容よりも、顔・声・間の3つで“本気度”を伝える場面です。
営業トークの例
顧客「どういったご用件ですか？」
営業「えっと…〇〇の資料を…」→NG
営業「こんにちは！○○の件で10分だけ、お力になれるかと思いまして」→OK
言葉に熱が宿ると、相手の反応も一気に変わります。
心が動かない営業に、心を動かす提案はできません。
とにかく「売ろうとする気配」がにじみ出ている
相手は「売られそう」と感じた瞬間、心を閉ざします。
売り込み感が強いと、信頼よりも警戒心が先に立ってしまうからです。
実際には、情報提供や課題の共感が先にある方が、商談はうまく進みやすいです。
営業トークの例
顧客「それって他社と何が違うんですか？」
営業「他社より安いですし、今ならキャンペーンで…」→NG
営業「ご質問ありがとうございます。〇〇に関して、他社との違いを整理した資料があるのですが、ご覧になりますか？」→OK
「売る」ではなく「選ばれる材料を渡す」意識が、商談の温度を上げてくれます。
焦らず“引く力”が、結果的に背中を押す力になります。
自分ばかり話して「相手の様子」を見ていない
目の前の反応を見ずに話し続けると、気づかぬうちに商談は冷めています。
相手の「目線が逸れた」「うなずきが止まった」は、もう飽きてるサインかもしれません。
なぜなら、営業は“話す力”より“気づく力”のほうが重要だからです。
営業トークの例
顧客が時計を見た
営業「次にこちらの機能ですが…（止まらず進行）」→NG
営業「お時間大丈夫ですか？もし調整できるなら要点だけお伝えします」→OK
リアルな反応に気づける営業は、それだけで「この人は空気が読める」と安心されます。
言葉よりも、相手の表情が商談の進む道を教えてくれます。
雑談が「薄い」せいで、距離が縮まらない
「今日暑いですね」だけの雑談は、ただの音声で終わります。
相手との距離を縮めるには、「共通点」や「相手の背景」に触れる必要があります。
なぜなら、温度や天気は誰とでも話せますが、「その人としか話せない話題」が関係性を深めるからです。
営業トークの例
顧客「今日は暑いですね」
営業「そうですね」→NG
営業「ですね。◯◯さんって、この季節も外回り多いんですか？」→OK
営業は“会話の糸口”を見つけて掘るのが仕事です。
相手が「この人とは話しやすい」と感じる空気を作ると、商談も自然と前に進みます。
相手の会社について「何も調べてない」のがバレてる
「御社って何されてるんでしたっけ？」は、信頼を一気に失います。
準備不足が見えると、「この人に任せて大丈夫かな」と感じさせてしまいます。
なぜなら、相手にとって自社の事業を“知られていない”ことは、関心がないのと同じ印象を与えるからです。
営業トークの例
顧客「うちは○○の業界なんですけど…」
営業「えっと、それってどういうビジネスですか？」→NG
営業「拝見しました。特に新規事業の○○が印象的でした。そこに関心がありまして」→OK
事前にIR資料やプレスリリースを3分見るだけで、印象はまるで変わります。
調べてきた前提で話せる営業は、それだけで“安心感”を与える存在になります。
営業トークのつかみに必要な3つのマインドセット
一発で決めようとせず「関係づくり」から入る
初回商談で「今日中に契約を…」と意気込むほど、相手の警戒心は高くなります。
そもそもBtoBの営業において、即決は“例外”であり、関係構築は“王道”です。
まだ信頼が浅いうちに提案を押し込むと、相手の「検討します」は断り文句に変わってしまいます。
だからこそ、“一発勝負”ではなく“対話の継続”を見据えるスタンスが、結果的に成約への最短ルートになります。
・「商談冒頭での雑談」によって、お互いの距離感を縮める
・「その会社特有の課題」を深掘りして、提案の土台を固める
なぜ、この人の話なら聞こうと思えるのか。
それは、提案の精度ではなく、信頼の土台にかかっているかもしれません。
「断られてからが勝負」と本気で思えるかどうか
「今回は見送りで…」その言葉に、心が折れそうになることもありますよね。
でも、実は“断られたあと”こそが、営業としての本当の腕の見せどころです。
最初の提案で完璧に刺さることなんて、ほとんどありません。相手の懸念や事情を知り、それにどう応えるかが勝負の分かれ目です。
むしろ断りの中に、相手の“本音”が隠れていることも多いものです。
だから、断られた時点で終わりではなく、ようやくスタートに立てたと捉える方が、結果的にリカバリーの突破口になります。
・「断り理由の背景」を丁寧に聞き取り、次回の提案に活かす
・「いま検討していない理由」を掘り下げて、再訪のタイミングを見極める
どうせ断られるから…と引くか。
それとも、ここから巻き返せると信じるか。
その一歩が、商談の未来を変えていくかもしれません。
相手の一言に「価値がある」と思える感度を持つ
「それ、実はうちでも困ってて…」その何気ない一言を、スルーしてしまっていませんか？
商談中のふとした発言には、相手の本音や課題の“芽”が潜んでいます。
聞き流せばただの雑談、でも掘り下げれば、提案のヒントになります。
営業に必要なのは、相手の言葉を“拾う感度”と、それを“深掘る対話力”です。
この感度があるだけで、普通の会話が、受注への伏線に変わります。
・「何気ない一言」を拾って、次の質問につなげる
・「共感の相槌」で、相手が本音を話しやすくなる空気をつくる
この人、ちゃんと話を聞いてくれてるな。
そう思ってもらえた時、信頼も、提案のチャンスも、自然と動き出します。
営業トークのつかみの質を高める3つの方法
最初の30秒で「この人、ちゃんと調べてきたな」と思わせる
話し始めの一言で「お、うちのこと見てくれてるな」と感じてもらえたら、商談の温度は一気に上がります。
大切なのは“量”ではなく、“どこを見たか”と“どう感じたか”。
情報を並べるのではなく、相手が言語化しきれていない視点をそっと差し出すことが鍵です。
- 「IR情報」ではなく「決算資料の“営業利益率”の変化」に言及する
- 「プレスリリース」ではなく「そこで触れていた“次の打ち手”」に注目する
- 「会社HP」ではなく「採用ページに書かれた“今ほしい人材像”」を拾ってみる
ポイントは、「情報の引用」ではなく「示唆の提供」です。
“調べた”だけで終わらせず、“感じたこと”を添えるだけで、印象がまるで変わります。
相手の「肩書きと役割」に合った話題で入ると刺さりやすい
商談の冒頭で「自分に向けた話だ」と思ってもらえると、聞く姿勢がガラッと変わります。
大切なのは、役職名ではなく“その人が今どんな景色を見ているか”に寄り添うことです。
肩書きの裏側にある「責任」と「悩み」に触れると、言葉が一気に届きやすくなります。
- 「経営層」には「全社戦略と利益インパクト」に絡めた話題を
- 「部長クラス」には「チーム目線での実行と成果」が鍵になります
- 「現場リーダー」には「日々の運用や現実的な負荷感」にフォーカスする
ポイントは、「役職の階層」ではなく「視点の高さと関心ごと」です。
同じ肩書きでも、見ている世界が違えば、響く言葉もまったく変わってきます。
先に“こちらの目的”を話すと「営業感」が薄まる
冒頭で「売りに来た感」が出ると、相手の心のシャッターがすっと下がってしまうことがあります。
大切なのは、“何を伝えたいか”より“なぜ話したいと思ったか”を先に置くこと。
こちらの目的を先に開示すると、不思議とガードが下がり、会話がフラットになります。
- 「○○さんの取り組みを拝見して、純粋に話してみたいと思いました」
- 「御社の●●戦略を見て、一度フィードバックがもらえたらと感じたのがきっかけです」
- 「正直、今回はご提案よりも、お考えを伺うことが主目的です」
ポイントは、「提案ありき」ではなく「対話のきっかけ作り」です。
売り手ではなく、対話の相手として認識されると、会話の温度が一段上がります。
営業トークのつかみで有効な4つの流れと手順
「受付突破」は“慣れてる感じ”を出すと通りやすい
受付では、話す前の「佇まい」と「間」が勝負どころです。
“慣れてる感じ”とは、受付にとって「説明しなくていい人」に見える雰囲気のことです。
コツは「名乗りを先にせず、相手の頭に“先に用件”を届けること」。
よくある間違いは、「お世話になっております。〇〇社の△△です」と定型で入ってしまうこと。
初見なら情報が多すぎて整理されず、“来訪理由がわからない人”になります。
例えば、「○○様に15時でお約束いただいてます」と“用件を先出し”すると、相手はすぐに状況を把握でき安心します。
そのあとに、「△△と申します。いつもお世話になっております」と添えれば、距離は一気に縮まります。
迷わず受付台に向かい、穏やかな表情で“手慣れた声のトーン”を意識して、現場で試してみてください。
いきなり本題に入らず「○○分だけください」と言えると強い
初対面の相手に話しかけるとき、いきなり商談モードに入ると、心のシャッターが下りやすくなります。
「何分だけください」という一言には、“強引さゼロ”の誠実さと、“時間を大切にしている感覚”がにじみます。
ポイントは、「時間」を先に区切って伝えることで、相手に主導権があると感じてもらえること。
ありがちな失敗は、いきなり商品の話や提案を始めてしまい、“話が長そう”と思われて敬遠されるパターンです。
例えば、「2分だけお時間いただけませんか？お話だけでもお伝えできれば嬉しいです」と伝えると、“少しなら聞いてもいいかな”という心理が働きます。
さらに、「ダメでしたらすぐ引き上げますので」と添えれば、プレッシャーも一気に和らぎます。
相手の時間感覚を尊重する姿勢が、信頼の入口になります。ぜひ、次のアプローチで実践してみてください。
雑談→共通点→相手の課題…と自然に会話をつなぐ
いきなり営業に入らず、まずは雑談から会話を始めます。
雑談とは、「この人、なんか話しやすいな」と思ってもらうための入口です。
コツは、「共通点」を早めに見つけること。人は“同じ”を感じると心を開きやすくなります。
よくあるのは、いきなり商品の話をして、相手が警戒モードのまま終わってしまうパターン。
例えば、「このビル、エレベーター混みますよね」といった一言や、「あ、僕も犬飼ってます」といった共通項をポンと出すだけで、空気がガラッと変わります。
そこから「実は、そういう環境で〇〇に困ることってありませんか？」と相手の悩みに話をつなげていくと、自然な流れが生まれます。
雑談→共通点→課題という流れを“会話の地図”にしておくと、スムーズに距離が縮まりますよ。
2分話したら「聞く側」に回る勇気を持つ
最初に自分が話すのは、相手の警戒心をゆるめるための“きっかけ”にすぎません。
「2分話したら、必ず聞く側に切り替える」と決めておくと、会話の主導権を自然に渡せます。
大切なのは、“話す量”より“聞く姿勢”。相手は「話しやすい人」に心を開きます。
ありがちなのは、伝えたいことが多すぎて、一方的に話し続けてしまうこと。これでは相手の本音が拾えません。
例えば、自己紹介と軽い雑談をしたら、「ところで、今◯◯ってどう感じてます？」とサッと質問を投げるだけで、会話の流れが一気に相手中心になります。
話す→聞くに切り替えるタイミングを意識して、相手の“言葉の奥”に耳を澄ませてみてください。
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