新しい営業スタイル22種類一覧・基本の7領域・4分類・成果を出す5つの手順
本記事では、BtoB営業の現場で成果を出すための新しい営業スタイルの種類と選び方を、具体例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・新しい営業スタイル22種類の特徴と適用場面（基本の7領域・4分類）
・営業スタイルを導入する際の9つのポイント （データドリブン営業・分業体制・DXツール活用など）
・新しい営業スタイルで成果を出す5つの手順 （現状分析・顧客セグメントなど）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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新しい営業スタイル種類一覧・基本の7つの領域・分類
「課題解決型」
課題解決型営業とは、顧客が抱える具体的な課題を起点に、解決策を提案する営業スタイルです。
この営業スタイルでは、商品やサービスの機能説明よりも、顧客の困りごとや目標達成への貢献を重視します。
特にBtoB営業では、顧客の業務プロセスや経営課題を深く理解し、自社ソリューションとの接点を見出すことが求められます。
適用シーンとしては、IT・SaaS・コンサルティングなど、顧客ごとにカスタマイズが必要な商材が対象です。
成功のポイントは以下の通りです。
- ヒアリング力を磨き、顧客の潜在課題まで引き出す
- 業界知識を深め、顧客の事業環境を理解する
- 提案内容を定量的な効果とセットで示す
このように、課題解決型営業は顧客との長期的な信頼関係を構築し、高単価・高成約率の営業活動を実現します。
「エリア型」
エリア型営業とは、特定の地域を担当し、その地域内の顧客を継続的に開拓・深耕する営業スタイルです。
地域密着型のアプローチにより、顧客との距離が近く、きめ細かな対応が可能になります。
担当エリアを明確に区分することで、移動時間の削減や地域特性を活かした提案ができるメリットがあります。
一方で、担当者の転勤や退職時に顧客関係が途切れるリスクもあるため、引き継ぎ体制の整備が重要です。
主なメリット・デメリットは以下の通りです。
- 地域の商習慣や業界動向を深く理解できる
- 訪問効率が高く、フットワークの軽い営業活動が可能
- 担当エリア内での競合情報を把握しやすい
このように、エリア型営業は地域特性を活かした営業展開により、顧客との密な関係構築を実現します。
「共同開発型」
共同開発型営業とは、顧客と共にソリューションや商品を創り上げていく営業スタイルです。
既存商品の提案ではなく、顧客固有のニーズに合わせて仕様をカスタマイズしたり、新たな価値を共創したりします。
特にBtoB領域の高付加価値商材では、顧客の事業戦略に深く関与し、パートナーとしての立場を確立することが必要です。
このスタイルは、システム開発・製造業・コンサルティングなど、顧客ごとの要件定義が必須となる分野で活用されます。
成功のための条件は以下の通りです。
- 顧客の事業課題を深く理解する対話力
- 自社の技術・サービスを柔軟に組み合わせる提案力
- プロジェクト進行を管理するマネジメント能力
このように、共同開発型営業はパートナーシップを構築し、長期的な取引関係と高い顧客満足度を生み出します。
「カタログ型」
カタログ型営業とは、既存の商品・サービスラインナップから顧客に最適なものを提案する営業スタイルです。
標準化された商材を取り扱うため、営業プロセスの効率化や再現性の高い提案が可能になります。
顧客ごとのカスタマイズよりも、豊富な商品知識と適切な組み合わせ提案がポイントです。
特に、小売業・卸売業・EC販売など、多品種を扱う業態で広く採用されています。
適用場面と注意点は以下の通りです。
- 商品仕様が明確で、顧客が選びやすい状態を整える
- 商品知識を深め、顧客ニーズに最適な組み合わせを提案する
- 価格競争に陥らないよう、付加価値を明確に伝える
このように、カタログ型営業は商品知識の深さと的確な提案力により、効率的な営業活動を実現します。
「関係維持型」
関係維持型営業とは、既存顧客との関係深耕を重視し、継続取引とLTV最大化を目指す営業スタイルです。
新規開拓よりも、既に取引のある顧客との信頼関係を強化し、追加受注やクロスセルを狙います。
定期的な訪問・フォロー・情報提供を通じて、顧客のビジネス変化や新たなニーズを早期にキャッチすることが重要です。
このスタイルは、サブスクリプションモデル・保険・金融・ITサポートなど、継続取引が前提のビジネスで効果を発揮します。
具体的な関係維持施策は以下の通りです。
- 定期訪問やオンラインミーティングで接点を維持する
- 業界動向や有益な情報を継続的に提供する
- 顧客の成功を支援するカスタマーサクセス活動を展開する
このように、関係維持型営業は長期的な信頼構築により、安定収益と顧客生涯価値の向上を実現します。
「代理店型」
代理店型営業とは、パートナー企業や販売代理店を経由して、間接的に商品・サービスを販売する営業スタイルです。
自社の営業リソースだけでは到達できない市場や顧客層に、代理店ネットワークを活用してアプローチします。
代理店の営業力を最大限に引き出すため、商品研修・販売支援・インセンティブ設計などの管理が必要です。
IT・保険・不動産・メーカーなど、多様な業界でチャネル戦略の一環として採用されています。
代理店管理のポイントは以下の通りです。
- 代理店向けの商品研修やセールスツールを充実させる
- 売上目標と報酬体系を明確に設計する
- 定期的なコミュニケーションでパートナー関係を強化する
このように、代理店型営業はパートナーセールスの展開により、市場カバレッジの拡大と効率的な販売網の構築を実現します。
「ルート型」
ルート型営業とは、定期的に顧客を巡回訪問し、継続的な取引を維持する営業スタイルです。
既存顧客への定期訪問を通じて、在庫確認・追加発注・新商品提案などを行います。
このスタイルでは、訪問頻度や優先順位の設定、効率的なルート設計が重要です。
食品卸・日用品・医薬品・飲料など、継続取引が前提のビジネスモデルで広く活用されています。
効率化のポイントは以下の通りです。
- 顧客ごとの発注サイクルを把握し、最適な訪問計画を立てる
- 売上規模や成長性に応じて訪問頻度を調整する
- モバイル端末やSFAを活用し、訪問記録と次回提案を管理する
このように、ルート型営業は安定収益の確保と効率的な顧客管理により、継続的な取引関係を維持します。
新しい営業スタイル 種類一覧・一般的によく呼ばれる呼称例
オンライン営業
オンライン営業とは、Web会議ツールを活用して非対面で商談を行う営業スタイルです。
ZoomやMicrosoft Teams、Google Meetなどのツールを使い、移動時間をかけずに全国・全世界の顧客と接点を持てます。
コロナ禍以降、多くの企業で定着し、現在では対面営業と組み合わせたハイブリッド型が主流になっています。
画面共有機能を使った資料説明や、録画機能による商談記録など、デジタルならではの利点も多いです。
主なメリット・注意点は以下の通りです。
- 移動コストの削減により、商談件数を増やせる
- 地方や遠隔地の顧客にも効率的にアプローチできる
- 画面越しでは伝わりにくい熱量や空気感に注意が必要
- 対面とは異なるコミュニケーション方法が必要
このように、オンライン営業はハイブリッド活用により、営業活動の効率化と顧客接点の最大化を実現します。
インテントセールス
インテントセールスとは、顧客の購買意図を行動データから捉え、最適なタイミングでアプローチする営業スタイルです。
Webサイトの閲覧履歴・資料ダウンロード・セミナー参加などの行動から、顧客の関心度や検討フェーズを推測します。
MAツールやCRMと連携することで、購買意欲の高い見込み客を優先的にフォローできます。
特にBtoB領域では、顧客の情報収集行動を可視化し、適切なタイミングで提案して成約率向上につなげましょう。
検知方法・活用例は以下の通りです。
- 特定ページの複数回閲覧や滞在時間の長さを検知する
- 競合製品名での検索行動をアラート設定する
- 料金ページや導入事例ページへのアクセスを重要シグナルとする
このように、インテントセールスはタイミング精度の向上により、効率的な営業活動と高い成約率を実現します。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、内勤型の非訪問営業を担当し、電話・メール・Web会議で顧客対応を行う営業スタイルです。
The Model型と呼ばれる分業体制では、マーケティングが獲得したリードを育成し、フィールドセールスへ引き継ぐ役割を担います。
訪問型営業と比べて効率的に多くの顧客と接点を持てるため、SaaS・IT・人材など幅広い業界で導入が進んでいます。
見込み客の温度感を高め、商談準備が整った状態でフィールドセールスにパスすることが主なミッションです。
役割・KPI例は以下の通りです。
- リードナーチャリング（見込み客育成）を担当する
- 商談化率や商談設定数をKPIとして管理する
- 顧客の課題や予算感をヒアリングし、情報を蓄積する
このように、インサイドセールスはフィールドセールスとの連携により、営業プロセス全体の効率化と成約率向上を実現します。
ソーシャルセリング
ソーシャルセリングとは、SNSを活用して顧客との関係構築を行い、信頼獲得から商談創出につなげる営業スタイルです。
LinkedInやX（旧Twitter）、FacebookなどのビジネスSNSで、専門知識や業界動向を発信し、個人ブランディングを強化します。
従来の飛び込みやテレアポと異なり、顧客が自然に興味を持つ状態を作り出すことが特徴です。
特にBtoB営業では、LinkedInでの情報発信やコメント交流が、信頼構築の重要な接点になっています。
発信内容・注意点は以下の通りです。
- 業界知見や成功事例など、顧客に有益な情報を定期的に発信する
- 売り込み色を抑え、専門家としての価値提供を優先する
- 顧客の投稿にコメントし、自然な接点を作る
このように、ソーシャルセリングは個人ブランディングの価値を高め、顧客からの信頼獲得と自然な商談創出を実現します。
ハイブリッド型営業
ハイブリッド型営業とは、オンラインとオフラインを状況に応じて使い分ける営業スタイルです。
初回接触や関係構築は対面で行い、定期報告や進捗確認はオンラインで実施するなど、目的に応じた柔軟な対応が可能です。
顧客の所在地・商談フェーズ・予算規模などを考慮し、最適なコミュニケーション手段を選択します。
現代の営業活動では、オンライン・オフラインのどちらか一方に偏るのではなく、両方を使いこなすスキルが求められています。
使い分けの基準は以下の通りです。
- 初回商談や重要な意思決定場面では対面を選択する
- 定期報告や進捗確認はオンラインで効率化する
- 遠隔地の顧客にはオンライン中心で関係を維持する
このように、ハイブリッド型営業は柔軟な対応力により、効率性と関係構築の質を両立させます。
インバウンド・反響営業
インバウンド・反響営業とは、顧客からの問い合わせやWebサイト経由のリードに対応する営業スタイルです。
広告・SEO・コンテンツマーケティングなどで集客した見込み客に対し、ニーズに合った提案を行います。
アウトバウンド営業と比べて、顧客側にすでに一定の関心があるため、商談化率が高い傾向です。
マーケティング部門との連携が重要で、リード獲得から商談化までのプロセス設計が成果を左右します。
リード獲得施策は以下の通りです。
- SEO対策でオーガニック検索からの流入を増やす
- ホワイトペーパーやウェビナーで見込み客を育成する
- Web広告で興味関心層にリーチし、問い合わせを促進する
このように、インバウンド・反響営業はコンテンツマーケティングとの統合により、質の高いリード獲得と効率的な商談創出を実現します。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、企業側から能動的に顧客へアプローチする営業スタイルです。
テレアポ・飛び込み訪問・メール送信・フォーム営業など、様々な手法で新規開拓を行います。
インバウンド営業と異なり、顧客側に事前の関心がない状態からスタートするため、工夫と根気が求められます。
一方で、ターゲット企業を絞り込んで計画的にアプローチできるため、戦略的な新規開拓には欠かせません。
主な手法一覧は以下の通りです。
- テレアポで電話による新規開拓を行う
- 飛び込み訪問で直接企業を訪れる
- メールやフォーム営業でデジタル接点を作る
このように、アウトバウンド営業は計画的実行により、狙ったターゲット層への確実なリーチと新規顧客開拓を実現します。
訪問営業
訪問営業とは、顧客のオフィスや店舗を直接訪問し、対面で商談を行う営業スタイルです。
顔を合わせることで信頼関係を構築しやすく、相手の反応や温度感をリアルタイムで把握できます。
特に高単価商材や複雑な提案が必要な場合、対面でのコミュニケーションが成約率を高める重要な要素になります。
オンライン営業が普及した現在でも、関係構築の初期段階や重要な意思決定場面では訪問が効果的です。
訪問前準備・当日のポイントは以下の通りです。
- 事前に顧客情報をリサーチし、仮説を立てる
- 提案資料や商品サンプルを準備する
- 時間厳守と丁寧な挨拶で第一印象を良くする
このように、訪問営業はオンラインとの使い分けにより、深い信頼関係の構築と高い成約率を実現します。
テレアポ（電話営業）
テレアポ（電話営業）とは、電話を使って新規顧客にアプローチし、商談機会を創出する営業スタイルです。
短時間で多くの企業にリーチでき、即座に相手の反応を確認できる即時性の高い手法です。
受付突破からキーマン接触、商談設定までのトークスクリプトを準備し、効率的に架電を進めます。
成功率を高めるには、事前のリスト作成・トークの改善・架電タイミングの最適化が重要です。
成功のコツ・トークスクリプト要素は以下の通りです。
- 冒頭15秒で訪問理由を明確に伝える
- 相手の課題を引き出すオープンクエスチョンを用意する
- 次のアクション（訪問日程の設定）を明確に提案する
このように、テレアポはスキル向上により、効率的な新規開拓と商談機会の創出を実現します。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントなしで企業や店舗を直接訪問し、商談機会を得る営業スタイルです。
断られる確率が高く精神的負担も大きいですが、業界や商材によっては即日でキーマンに接触できる可能性があります。
不動産・リフォーム・BtoB商材など、対面での関係構築が重視される分野で活用されています。
成功率を高めるには、訪問前のエリアリサーチ・第一印象の管理・受付突破のトーク準備が不可欠です。
成功率を高める準備は以下の通りです。
- 訪問エリアの業種や企業規模を事前に調査する
- 身だしなみを整え、清潔感のある第一印象を作る
- 受付突破用のトークスクリプトを準備する
このように、飛び込み営業はメンタル管理と入念な準備により、即時接触と新規開拓の機会を創出します。
フォーム営業
フォーム営業とは、企業のWebサイトにある問い合わせフォームを活用してアプローチする営業スタイルです。
テレアポと異なり、相手の業務を中断させずにメッセージを届けられるため、心理的ハードルが低い特徴があります。
一方で、多くの企業が同様の手法を使うため、件名や本文で差別化しないと埋もれてしまう可能性が高いです。
BtoB商材の新規開拓手法として、近年多くの企業が活用しています。
効果的な文面作成ポイントは以下の通りです。
- 件名で相手のメリットを明確に示す
- 本文は簡潔に3〜4行でまとめる
- 具体的な事例や数値を盛り込み、信頼性を高める
このように、フォーム営業は返信率向上の工夫により、効率的な新規開拓と低コストでのリーチを実現します。
メール営業
メール営業とは、メールを使って顧客にアプローチし、商談機会を創出する営業スタイルです。
電話と異なり非同期コミュニケーションのため、相手が都合の良いタイミングで内容を確認できます。
件名の工夫・本文の構成・CTAの明確化により、開封率と返信率を高めることが重要です。
リスト管理ツールやMAツールを活用すれば、大量の見込み客に対して効率的にアプローチできます。
件名・本文の工夫は以下の通りです。
- 件名は20文字以内で具体的なベネフィットを示す
- 本文冒頭で「なぜあなたに送ったか」の理由を明示する
- 次のアクション（商談設定・資料ダウンロード等）を明確にする
このように、メール営業は開封率・返信率向上施策により、スケーラブルな新規開拓を実現します。
レター営業
レター営業とは、手紙やダイレクトメールを使って顧客にアプローチする営業スタイルです。
デジタル全盛の時代だからこそ、手書きの一筆や丁寧に作り込まれたレターは差別化要素になります。
特に経営者層や決裁権者に対しては、メールよりも開封率が高く、印象に残りやすい傾向です。
内容のパーソナライズや、相手に合わせたデザイン・同封物の工夫が効果を左右します。
効果的な内容・デザインは以下の通りです。
- 相手の課題や関心事に合わせた内容にカスタマイズする
- 手書きメッセージを添えて誠意を伝える
- 会社案内や事例集など、価値ある資料を同封する
このように、レター営業はパーソナライズの重要性を活かし、経営者層へのアプローチと高い開封率を実現します。開封頂いたからこそ、相手にとって有益な情報も必ず記載することで次のアクションへのつながりも自然につながります。手紙やダイレクトメール開封後のテレアポ等のアクションでも、「先日手紙（DM）をお送りさせていただいた●●ですが」とスムーズに話の流れを作ることができます。
引き合い営業
引き合い営業とは、顧客からの問い合わせや引き合いに対応し、商談化につなげる営業スタイルです。
インバウンド営業と似ていますが、より具体的なニーズや購買意欲を持った顧客が対象になります。
初回対応のスピードと質が商談化率を左右するため、迅速かつ丁寧な対応が求められます。
引き合い発生から初回接触までの時間を短縮することで、競合他社との差別化につなげましょう。
迅速対応のポイントは以下の通りです。
- 問い合わせ発生後、1時間以内に初回連絡を行う
- 顧客の課題や予算感を的確にヒアリングする
- 次回商談の日程を初回対応時に確定させる
このように、引き合い営業は商談化率向上により、高確度リードからの確実な受注を実現します。
展示会営業
展示会営業とは、業界の展示会やイベントに出展し、名刺獲得と商談創出を行う営業スタイルです。
短期間で大量の見込み客と接点を持てるため、認知拡大と新規リード獲得に向いています。
ブース設計・来場者への声がけ・獲得した名刺の事後フォローまで、一連のプロセス設計が重要です。
展示会で得た名刺をリード育成プロセスに乗せ、中長期的に商談化することが成果につながります。
出展準備・当日運営・事後フォローは以下の通りです。
- 事前に来場者リストを入手し、ターゲット企業を特定する
- ブースでのデモや特典で来場者の足を止める
- 展示会終了後48時間以内にお礼メールを送る
このように、展示会営業はリード育成プロセスとの接続により、大量リード獲得と効率的な商談創出を実現します。
ソリューション営業
ソリューション営業とは、顧客の課題を深くヒアリングし、解決策として商品・サービスを提案する営業スタイルです。
商品の機能説明ではなく「顧客の課題がどう解決されるか」を中心に提案を組み立てます。
顧客視点に立ち、時には自社商品だけでなく他社サービスとの組み合わせも提案することで、信頼を獲得しましょう。
IT・SaaS・コンサルティング・人材など、幅広い業界で標準的な営業スタイルとして定着しています。
ヒアリング・提案のポイントは以下の通りです。
- 顧客の現状課題と理想状態のギャップを明確にする
- 自社ソリューションがどう課題解決に貢献するかを論理的に説明する
- 導入後の効果を定量的に示す（ROI・工数削減等）
このように、ソリューション営業は付加価値提供により、顧客からの信頼獲得と高単価受注を実現します。
コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、専門知識を活かして顧客の経営課題や事業戦略に踏み込み、提案を行う営業スタイルです。
単なる商品提供ではなく、顧客の事業成長を支援するパートナーとしての立場を確立します。
業界知見・専門性・課題解決実績を武器に、長期的な信頼関係を構築することが重要です。
特に高付加価値サービスや大型案件では、コンサルティング型のアプローチが成約率を高めます。
信頼構築・関係深耕のステップは以下の通りです。
- 業界動向や競合情報を定期的に提供し、専門家としての価値を示す
- 顧客の経営課題に対する仮説を持って商談に臨む
- 提案後も継続的にフォローし、成果創出まで伴走する
このように、コンサルティング営業は長期的パートナーシップの価値を高め、高単価受注と継続取引を実現します。
対面営業（フィールドセールス）
対面営業（フィールドセールス）とは、外勤型の営業担当者として商談・クロージングを担当する営業スタイルです。
The Model型組織では、インサイドセールスが育成したリードを引き継ぎ、対面での商談を通じて受注を目指します。
顧客との深い関係構築・複雑な提案・契約交渉など、高度な営業スキルが求められます。
商談準備の質とクロージング力が成約率を左右するため、継続的なスキルアップが重要です。
商談準備・クロージング技術は以下の通りです。
- インサイドセールスからの引き継ぎ情報を事前に確認する
- 顧客の意思決定プロセスと関与者を把握する
- クロージング時には具体的な導入スケジュールを提示する
このように、対面営業はインサイドセールスとの連携により、高い成約率と顧客満足度を実現します。
源泉営業
源泉営業とは、情報源から直接アプローチし、競合より早く顧客接点を作る営業スタイルです。
新規開業情報・人事異動・設備投資計画など、ビジネスチャンスの兆しを早期にキャッチします。
情報収集の仕組みを構築し、スピーディーに初回接触することで、先行者利益を確保できます。
不動産・建設・人材・金融など、タイミングが成約を左右する業界で効果的です。
情報収集手法は以下の通りです。
- 官公庁の公開情報や業界誌から設備投資計画を入手する
- 人事異動情報サービスを活用し、キーマン変更を把握する
- 既存顧客や協力会社から紹介情報を得る
このように、源泉営業は先行者利益の確保により、競合優位性の確立と高い受注確度を実現します。
紹介営業
紹介営業とは、既存顧客や取引先、知人の人脈を通じて新規顧客を紹介してもらう営業スタイルです。
紹介元の信頼が引き継がれるため、初回商談からの成約率が高く、営業効率に優れています。
紹介を得るには、既存顧客に高い満足度を提供し続けることが前提です。
また、紹介を依頼するタイミングや方法を工夫することで、紹介案件を継続的に獲得できます。
紹介を得る方法・フォローは以下の通りです。
- 契約後の成果報告時に「同じ課題を持つ企業をご存知ですか？」と尋ねる
- 紹介インセンティブ制度を設計し、紹介しやすい環境を作る
- 紹介いただいた企業には迅速かつ丁寧に対応し、紹介元に感謝を伝える
このように、紹介営業は紹介文化の醸成により、低コストで質の高いリード獲得と高成約率を実現します。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、未取引企業に対してアプローチし、新規顧客を獲得する営業スタイルです。
事業成長の原動力となる活動で、既存顧客だけでは達成できない売上目標を実現するために不可欠です。
ターゲット選定・アプローチ手法の選択・継続的なフォローが成果を左右します。
テレアポ・飛び込み・メール・SNSなど、複数の手法を組み合わせた戦略的なアプローチが効果的です。
ターゲット選定・アプローチ手法は以下の通りです。
- 業種・企業規模・地域などでターゲットリストを作成する
- 企業の成長フェーズや課題に合わせてアプローチ手法を選択する
- 初回接触後も定期的な情報提供で関係を維持する
このように、新規開拓営業は計画的実行により、持続的な事業成長と売上拡大を実現します。自身が新規開拓をしていく中でどのくらいのアポ率なのか、接触率はどのくらいなのか、受注率はどのくらいなのかを逆算して算出した行動数も大切な要素となります。
深耕営業
深耕営業とは、既存顧客内での取引拡大を目指し、クロスセルやアップセルを行う営業スタイルです。
新規開拓と比べて営業コストが低く、既存の信頼関係を活かせるため効率的です。
顧客の組織内で未開拓の部門や新たなニーズを発掘し、取引範囲を広げていきます。
定期的な接点維持と顧客の事業変化への理解が、深耕営業の成功を左右します。
関係深耕の手法は以下の通りです。
- 定期訪問で顧客の新たな課題や組織変化を把握する
- 利用部門以外の責任者にもアプローチし、横展開を図る
- 既存サービスの利用状況を分析し、追加提案の機会を見つける
このように、深耕営業はLTV最大化への貢献により、安定収益の確保と顧客満足度向上を実現します。
ソーシャルスタイルに基づく新しい営業スタイル4つの分類
ドライバー
ドライバータイプは、結果重視で意思決定が速く、効率性を最優先する特性を持ちます。
無駄な説明や感情的なアプローチを嫌い
「何ができるか」
「どんな成果が出るか」
を端的に知りたがります。
商談では結論を先に述べ、データや実績で裏付けることが重要です。
このタイプは経営者や管理職に多く、時間を無駄にしないコミュニケーションが信頼獲得の鍵になります。
対応ポイント・注意点は以下の通りです。
- 結論ファーストで簡潔に伝える
- 選択肢を3つ程度に絞って提示する
- 感情論ではなく、ROIや数値で効果を示す
このように、ドライバータイプへは効果的なアプローチ方法により、スピーディーな意思決定と高い成約率を実現します。
エクスプレッシブ
エクスプレッシブタイプは、感情表現が豊かで人間関係を重視し、直感的に意思決定する特性を持っています。
新しいアイデアや創造的な提案に興味を示し、ビジョンや将来性に共感すると行動が早くなります。
商談では信頼関係の構築を優先し、熱量やストーリーで共感を引き出すことが効果的です。
細かいデータや論理的な説明よりも「なぜそれが素晴らしいのか」という価値観の共有が重要になります。
対応ポイント・注意点は以下の通りです。
- 雑談や共通の話題で関係性を築く
- ビジョンや成功イメージを語り、感情に訴える
- 細かい数字よりも、全体像と可能性を伝える
このように、エクスプレッシブタイプへは関係構築のコツを活かし、共感ベースの信頼獲得と情熱的な意思決定を促します。
アナリティカル
アナリティカルタイプは、データと論理を重視し、慎重に情報を分析してから意思決定するスタイルです。
感情的な訴求よりも、客観的な事実・数値・比較データを求めます。
商談では十分な資料を用意し、質問に対して正確かつ詳細に答えることで信頼構築につなげましょう。
このタイプは技術者や財務担当者に多く、拙速な判断を嫌うため、検討時間を十分に確保することが重要です。
対応ポイント・注意点は以下の通りです。
- データシートや比較表など、詳細資料を準備する
- 質問には正確に答え、不明点は持ち帰って確認する
- 導入実績や第三者評価など、客観的根拠を示す
このように、アナリティカルタイプへは資料準備の重要性を踏まえ、論理的な説得と安心感の提供を実現します。
エミアブル
エミアブルタイプは、協調性が高く安定志向で、人間関係の調和を大切にする特性を持ちます。
対立や変化を避ける傾向があり、意思決定には時間をかけて周囲の意見も参考にします。
商談では押し売りせず、丁寧に寄り添う姿勢が信頼獲得の鍵です。
このタイプは総務・人事・サポート部門に多く、安心感と継続的なサポート体制を重視します。
対応ポイント・注意点は以下の通りです。
- 穏やかなトーンで安心感を与える
- 導入後のサポート体制を詳しく説明する
- 急かさず、検討時間を十分に確保する
このように、エミアブルタイプへは信頼関係構築の方法を実践し、安心感の提供と長期的な関係維持を実現します。
新しい営業スタイルを導入する際の9つのポイント
「顧客・市場の再定義」で"売れる営業チーム"の土台をつくる
新しい営業スタイルを導入する前に、まず「誰に・何を・どう売るか」を再定義することが重要です。
既存の顧客像や市場認識が時代遅れになっていると、どれだけ営業手法を変えても成果は出ません。
ペルソナ設計・ターゲット市場の選定・競合分析を通じて、自社が勝てる領域を明確にします。
この土台がしっかりしていれば、営業チーム全体が同じ方向を向いて活動できるようになります。
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項目 |
やり方の例 |
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ペルソナ設計 |
理想顧客の業種・規模・課題・意思決定プロセスを詳細に定義する |
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市場セグメント選定 |
自社の強みが活きる市場を3〜5つに絞り込む |
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競合分析 |
競合他社との差別化ポイントを明確にし、営業トークに反映する |
このように、顧客・市場の再定義は戦略策定の第一歩として、営業活動全体の方向性と成果を左右します。
「データドリブン営業」で属人化を脱し、再現性を高める
感覚や経験だけに頼る営業から脱却し、データに基づいた意思決定を行うことが現代営業の基本です。
商談数・成約率・受注単価・リードタイムなどの数値を可視化すると、ボトルネックが明確になります。
データを活用することで、トップセールスの行動パターンを分析し、チーム全体に横展開できるようになります。
SFAやCRMツールを導入し、営業活動を記録・分析する仕組みを整えることが第一歩です。
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項目 |
例文 |
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商談プロセスの可視化 |
各フェーズの通過率を測定し、改善ポイントを特定する |
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行動量と成果の相関分析 |
架電数・訪問数と受注数の関係を数値化する |
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受注・失注要因の分類 |
失注理由を体系的に記録し、対策を立てる |
このように、データドリブン営業は組織全体の底上げ効果を生み出し、属人化からの脱却と再現性の高い営業を実現します。
「インサイドセールス」と「フィールドセールス」を戦略的に分業する
営業プロセスを分業することで、各担当者の専門性を高め、組織全体の生産性向上を実現します。
インサイドセールスはリード育成と商談化、フィールドセールスはクロージングに集中できる体制が望ましいです。
The Model型と呼ばれるこの分業体制は、SaaS・IT業界で成果を上げており、他業界にも広がっています。
分業により、移動時間の削減・商談数の増加・専門スキルの向上といった複数のメリットを得ましょう。
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項目 |
やり方の例 |
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役割分担の明確化 |
ISは商談設定まで、FSは受注までと責任範囲を明示する |
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引き継ぎルールの設計 |
ヒアリング内容・温度感・次回提案内容を標準フォーマットで共有する |
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KPI設定 |
ISは商談化率、FSは成約率をそれぞれの評価指標にする |
このように、戦略的な分業体制は効率化と成果向上の両立を実現し、営業組織全体のパフォーマンスを最大化します。
「マーケティング連携」でリード獲得から商談化率を底上げする
営業とマーケティングが連携することで、質の高いリードを継続的に獲得できるようになります。
マーケティングが集客したリードを営業が適切にフォローし、商談化率を高める一連の流れを設計することが重要です。
両部門が共通のKPIを持ち、定期的に情報交換することで、リードの質と営業効率が向上します。
特にBtoB営業では、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用した連携が効果的です。
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項目 |
例文 |
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リード定義の統一 |
MQL・SQL基準を両部門で合意し、引き継ぎタイミングを明確にする |
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定例ミーティングの実施 |
週次でリードの質・量・フォロー状況を共有する |
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コンテンツ連携 |
営業が必要とする資料やセミナーをマーケが企画・制作する |
このように、マーケティング連携は部門間協業の実践により、リード獲得から商談化までのプロセス全体を最適化します。
「営業DXツール」を活用して日々の活動を自動化・効率化する
営業活動の効率化には、SFA・MA・名刺管理などのDXツールが不可欠です。
ツールを導入することで、手作業で行っていた顧客管理・商談記録・フォローアップを自動化できます。
ツール選定では、自社の営業プロセスに合った機能を持つものを選び、段階的に導入することが重要です。
ツールありきではなく、まず業務プロセスを整理してから、それを支援するツールを選ぶ順序が成功の鍵になります。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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SFA導入 |
Salesforce・HubSpot・Sansanなどで商談管理を一元化 |
案件進捗の可視化と予実管理 |
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MA活用 |
Pardot・Marketo・SATORI等でリード育成を自動化 |
見込み客の温度感向上 |
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名刺管理ツール |
Sansan・Eight等で名刺情報をデジタル化 |
人脈の可視化と活用 |
このように、営業DXツールの活用は日々の業務効率を高め、営業担当者が本質的な顧客対応に集中できる環境を作ります。
「カスタマーサクセス思考」で"売って終わり"からの脱却を図る
契約後も顧客の成功を支援し続けることで、解約率の低下とアップセル機会の創出につながります。
カスタマーサクセスは、顧客が自社サービスで期待する成果を達成できるよう能動的に支援する活動です。
定期的なフォロー・利用状況の分析・追加提案を通じて、顧客のLTVを最大化します。
特にサブスクリプションモデルでは、解約防止と継続率向上が事業成長の要になります。
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項目 |
例文 |
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オンボーディング設計 |
導入後30日間の活用支援プログラムを標準化する |
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ヘルススコア管理 |
利用頻度・満足度を数値化し、リスク顧客を早期発見する |
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定期レビュー実施 |
四半期ごとに成果報告と次期目標を顧客と共有する |
このように、カスタマーサクセス思考はLTV最大化の実現により、安定収益と顧客満足度の向上を両立させます。
「ナレッジ共有文化」を定着させてチーム全体の底上げをする
トップセールスの知見やノウハウを組織全体で共有することで、チーム力が向上します。
成功事例・失敗事例・顧客の声・競合情報などを蓄積し、誰でもアクセスできる仕組みを作ることが必要です。
ナレッジ共有の文化が根付くと、新人の立ち上がりが早くなり、全体の営業力が底上げされます。
週次ミーティングでの事例共有やナレッジベースの構築など、仕組み化が定着の鍵です。
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項目 |
やり方の例 |
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事例共有の仕組み化 |
週次ミーティングで成功・失敗事例を5分で発表する |
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ナレッジベース構築 |
NotionやConfluence等で商談ノウハウを蓄積する |
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ロールプレイング実施 |
月1回、実際の商談を想定した練習会を開催する |
このように、ナレッジ共有文化の定着はチーム力向上の実現により、組織全体の営業スキルと成果を引き上げます。
「デジタル接点の活用」でオンラインでも関係構築を強化する
オンライン環境でも顧客との接点を維持・強化する工夫が、現代営業には不可欠です。
SNS・メールマガジン・ウェビナー・オンラインイベントなど、複数のチャネルで継続的に接触することが求められます。
デジタル接点を通じて有益な情報を提供し続けることで、顧客の記憶に残り、商談機会が生まれるでしょう。
一度きりの接触ではなく、継続的なコミュニケーションを設計することが関係構築の鍵になります。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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SNS活用 |
LinkedInで業界情報を週2回発信し、顧客とつながる |
専門家としての認知獲得 |
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ウェビナー開催 |
月1回、顧客の課題に沿ったテーマでオンラインセミナーを実施 |
リード獲得と育成 |
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メルマガ配信 |
隔週で事例・ノウハウを配信し、接点を維持する |
顧客との継続的関係 |
このように、デジタル接点の活用は継続的接触の価値を高め、オンラインでも強固な顧客関係を構築します。
「営業KPIの再設計」で活動量ではなく成果にフォーカスする
従来の架電数・訪問数といった活動量KPIから、成果に直結する指標へ転換することが重要です。
商談化率・成約率・受注単価・リードタイムなど、結果を測る指標を重視しましょう。
活動量も重要ですが、それが成果につながっているかを常に検証し、PDCAを回す体制を作ります。
KPIをダッシュボード化し、リアルタイムで進捗を可視化することで、迅速な軌道修正が可能になります。
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項目 |
やり方の例 |
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成果指標の設定 |
商談化率・成約率・受注単価を主要KPIに設定する |
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活動指標との相関分析 |
どの活動が成果に最も影響するかをデータで検証する |
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週次レビュー実施 |
毎週KPIを確認し、改善アクションを即座に実行する |
このように、営業KPIの再設計は行動と成果の一致を促し、効率的かつ効果的な営業活動を実現します。
新しい営業スタイルで成果を出す5つの手順
「現状分析」で営業プロセスのボトルネックを洗い出す
新しい営業スタイルを導入する前に、現在の営業プロセスのどこに問題があるかを明確にする必要があります。
商談化率の低さ・成約までの期間の長さ・失注理由の偏りなど、データから課題を特定します。
感覚的な判断ではなく、数値に基づいた客観的な分析が改善の出発点です。
営業担当者へのヒアリングも併せて実施し、現場の実感とデータの両面から課題を捉えます。
STEP
① 過去6ヶ月の商談データを収集し、各フェーズの通過率を算出する
② 失注理由を分類し、最も多い要因を特定する
③ 商談期間が長い案件の共通点を分析する
④ 営業担当者に現場での困りごとをヒアリングする
このように、現状分析を徹底することで、改善すべき優先順位が明確になり、効果的な施策立案につながります。
「顧客セグメンテーション」で狙うべきターゲットを明確にする
すべての顧客に同じアプローチをするのではなく、セグメントごとに最適な営業スタイルを選択します。
業種・企業規模・購買プロセス・予算規模などで顧客を分類し、それぞれに合った戦略を立てます。
限られた営業リソースを効果的に配分するため、優先順位の高いセグメントを明確にすることが重要です。
顧客セグメンテーションにより、営業メッセージや提案内容のパーソナライズも可能になります。
STEP
① 既存顧客を業種・規模・購買傾向で3〜5つのセグメントに分類する
② 各セグメントの平均受注単価・成約率・LTVを算出する
③ 自社の強みが最も活きるセグメントを特定する
④ ターゲットセグメントごとに営業アプローチを設計する
このように、戦略的なターゲティングは営業効率を高め、成果の出やすい顧客層への集中投資を実現します。
「アカウントプランニング」で重点顧客の攻略シナリオを描く
特に重要度の高い顧客に対しては、個別の攻略計画を立てることが効果的です。
顧客の組織構造・意思決定プロセス・課題・予算サイクルを把握し、長期的な関係構築シナリオを描きます。
単発の商談ではなく、複数回の接触を通じて信頼を築き、大型案件の受注につなげましょう。
アカウントプランは四半期ごとに見直し、顧客の状況変化に合わせて柔軟に更新していきます。
STEP
① 重点顧客の組織図を作成し、キーパーソンを特定する
② 顧客の事業課題と自社ソリューションの接点を整理する
③ 6ヶ月〜1年のタイムラインで接触計画を立てる
④ 各接触で提供する価値と獲得したい情報を明確にする
このように、計画的なアカウント攻略は重点顧客との関係を深め、大型案件の受注確度を高めます。
「営業オペレーションの改善」で案件進行スピードを上げる
商談プロセスの中で無駄な工程や遅延が発生していないかを見直します。
承認フローの簡素化・資料作成の効率化・顧客への返答スピード向上など、オペレーション改善の余地は多くあるでしょう。
特に見積作成・契約書作成・社内稟議といった事務作業を効率化することで、営業担当者が本質的な活動に集中できます。
ツール導入やテンプレート整備により、誰でも同じ品質で速く対応できる仕組みを作ることが重要です。
STEP
① 商談から受注までの各工程の所要時間を測定する
② ボトルネックとなっている工程を特定する
③ テンプレート化・自動化できる業務を洗い出す
④ 承認フローを見直し、意思決定スピードを向上させる
このように、業務プロセスの改善は案件進行を加速させ、営業サイクル全体の短縮を実現します。
「成果指標のPDCA」で戦略と現場の行動を一致させる
設定したKPIを定期的に振り返り、改善サイクルを回すことで成果は向上し続けます。
週次・月次で実績を確認し、目標とのギャップがあれば即座にアクションを修正しましょう。
PDCAサイクルを回す際は、成功要因と失敗要因の両方を分析し、次の行動に活かします。
営業マネージャーと現場担当者が一緒に振り返りを行い、戦略と実行を常に連動させることが重要です。
STEP
① 週次でKPIの進捗を確認し、目標達成度を可視化する
② 目標未達の場合は、要因分析と改善策を即座に検討する
③ 成功事例を共有し、他メンバーに横展開する
④ 月次で戦略全体を見直し、必要に応じて方針を修正する
このように、継続的な改善サイクルは戦略と行動の一致を促し、組織全体の営業力を着実に向上させます。
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