【16の例文付き】営業の仕事目標振り返りで評価される書き方・5つの手順

本記事では、IT・Web業界の営業現場で実践できる、評価される振り返りの書き方を16の例文と5つのフレームワークで徹底解説します。

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本記事を読むと分かること
・目標達成率120%など、上司に評価される振り返りの書き方16選(具体的な例文付き)
・KPT法やYWTなど、商談後すぐに実践できる7つの振り返りフレームワーク
・定量・定性・プロセスの3軸で成果を可視化する具体的手順(受注率や顧客満足度の記録方法)

20代〜30代の営業担当者だけでなく、チームの振り返り文化を定着させたい営業マネージャー必見の内容です。
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項目	やり方の例
Keep(続けること)	今回うまくいった行動や成果を記録する。「初回で予算確認ができた」「顧客の課題を3つ引き出せた」など具体的に書く
Problem(問題点)	失敗や課題を客観的に記述する。「提案書が顧客の課題とズレていた」「クロージングのタイミングが遅かった」など
Try(次に試すこと)	Problemを解決するための具体的アクションを1〜2個設定する。「次回は提案前に課題を再確認する」など

項目	やり方の例
やったこと(Y)	実施した行動を事実ベースで記録する。「A社に新規提案を実施。30分の商談で予算と導入時期を確認した」など
わかったこと(W)	行動から得られた気づきや学びを記述する。「初回で予算を聞くと顧客が本音で話してくれると分かった」など
次にやること(T)	学びを活かした次のアクションを設定する。「次回商談では必ず初回5分以内に予算確認する」など

項目	やり方の例
Plan(計画)	課題と仮説を明確にする。「受注率が低い原因は初回でのBANT確認不足。質問項目を5つから10つに増やせば改善する」
Do(実行)	計画を実際に試す。「2週間、新しい質問リストを使って初回商談を10件実施する」
Check(評価)	結果を数値で検証する。「提案移行率が40%から55%に向上した。仮説が正しかったと確認できた」
Action(改善)	結果を踏まえて標準化または再改善する。「質問リストをチーム全体で共有し、さらに改良版を検討する」

項目	やり方の例
事実	その日に起きた出来事を客観的に記録する。「B社との商談で予算が合わず失注した」
気づき	事実から感じたことや発見を書く。「初回で予算を確認しなかったことが原因だと気づいた」
教訓	気づきから得られた学びを言語化する。「初回商談では必ず予算確認が必要」
宣言	明日から実践することを宣言する。「明日の商談では冒頭5分で予算を確認する」

項目	やり方の例
具体的経験	失注案件の状況を詳細に記録する。「C社商談で競合他社に敗退。価格は同等だったが導入実績の差で負けた」
内省	何が起きたかを客観的に分析する。「実績不足を補う提案ができなかった。導入後のサポート体制を十分に説明できていない」
概念化	経験から法則を導く。「実績が少ない場合は、手厚いサポート体制を前面に出すべき」
実験	次の商談で仮説を試す。「次回は導入後の専任担当制とサポート体制を冒頭で説明する」

項目	やり方の例
Situation(状況)	成功した案件の背景を説明する。「D社は予算削減中で導入に慎重だった」
Task(課題)	何を解決する必要があったかを明記する。「費用対効果を明確に示し、投資判断を得る必要があった」
Action(行動)	具体的に何をしたかを記述する。「導入後3ヶ月で業務効率30%向上のシミュレーションを作成し提示した」
Result(結果)	行動の結果を数値で示す。「経営層の承認を得て300万円の契約を獲得。投資回収期間6ヶ月と評価された」

項目	やり方の例
What(何が起きたか)	事実を客観的に記述する。「今週の商談5件中、3件で予算の壁にぶつかった」
So What(それは何を意味するか)	事実から洞察を導く。「自社の価格帯が顧客の予算感とズレている可能性がある。または初回で予算確認が不十分」
Now What(次に何をするか)	具体的なアクションを決める。「来週の商談では冒頭3分で予算感を確認する。予算が合わない場合は段階的導入を提案する」

項目	やり方の例
事前準備の内容	今月の成果(達成率・受注件数)、直面している課題、相談したいこと、次月の目標を各3行以内でまとめる
メモの構成	「成果」「課題」「相談事項」「目標」の4項目で整理し、A4用紙1枚にまとめる
提出タイミング	1on1の前日までに上司に共有し、事前に目を通してもらう

項目	やり方の例
場面の説明方法	「◯◯社の商談で、△△という質問をしたところ、顧客が□□と反応した」と5W1Hで説明する
悪い例	「最近うまくいきません」「ヒアリングが苦手です」といった抽象的な相談
良い例	「A社商談で予算を聞いたら顧客が黙ってしまった。どのタイミングで聞くべきだったか」と具体的に相談

項目	やり方の例
アクションの決め方	1on1で議論した内容から、優先度の高い改善策を1〜2個選ぶ
期限の設定	「いつまでに何をするか」を明確にし、上司と合意する
記録の方法	1on1の議事録に「Next Action」として記載し、上司と共有する

【16の例文付き】営業の仕事目標振り返りで評価される書き方・5つの手順

目標設定における振り返り3つの目的

「PDCAサイクル」を回し、次の商談に活かせる改善点を見つける

「KPI達成率」を可視化して、チーム全体の進捗を把握する

「成功パターン」を言語化し、再現性のある営業手法を確立する

目標の振り返りの書き方が大切！4つの理由

「受注率」の変化を数値で追えるため、上司への報告がスムーズになる

「失注理由」を正確に記録することで、同じミスを繰り返さなくなる

「案件の温度感」を振り返る習慣が、フォーキャスト精度を高める

「自己成長の軌跡」が残り、評価面談や1on1で具体的に話せる

16選営業仕事の目標の振り返り「評価される書き方」例文集

「達成率120%」のように数字を冒頭に置いて結論から伝える

「未達の原因」は他責にせず、自分で変えられる改善点を添える

「新規アポ30件獲得」など行動量の成果を具体的に記録する

「既存顧客の単価15%アップ」といった深耕成果を別枠で整理する

「初回商談→提案→クロージング」をフェーズ別に進捗を可視化する

「失注理由」を価格・時期・競合など要因ごとに分類して次に活かす

「テレアポ成功率3%→5%」のように成長をビフォーアフターで見せる

「NPS向上」や「継続率」など顧客満足の定性成果も数値化する

「週次勉強会を主催」などチームへの貢献を具体エピソードで伝える

「朝イチで架電リスト作成」など習慣化した行動改善を記述する

「ヒアリングシート改良」でBANT確認精度が上がった事例を示す

「課題→仮説→検証→改善」のPDCAを時系列で論理的に整理する

「来期は受注率25%を目指す」と根拠付きで次の目標を宣言する

「MA経由リードのフォロー」などマーケ連携の成果を明記する

「自己評価」の理由を上司視点で納得できるよう補足する

「定量・定性・プロセス」の3軸で振り返りに漏れがないか確認する

振り返り(リフレクション)の基本概念3つの考え方

「経験学習サイクル」を回して営業スキルを底上げする

「内省」と「反省」の違いを理解し、成長につなげる

「メタ認知」を活用して自分の営業行動を客観視する

目標の振り返り・書き方7つのフレームワーク

「KPT法」で商談の成功要因と改善点を整理する

「YWT」で実践内容と学びを言語化する

「PDCA」で受注率向上の仮説検証を繰り返す

「4行日記」で日々の営業活動を短時間で棚卸しする

「経験学習モデル」で失注案件から再現性ある教訓を得る

「STAR法」で成果を出した行動プロセスを分解する

「What/So What/Now What」で次のアクションを明確にする

目標の振り返りの正しい書き方5つの手順

「定量目標」と「定性目標」を分けて達成度を測定する

「事実ベース」で結果と行動を時系列に書き出す

「ギャップ分析」で目標未達の原因を特定する

「アクションプラン」に落とし込み、翌週の行動に反映する

「上司1on1」で第三者視点のフィードバックを得る

仕事における振り返り書き方5つのポイント

「日報」を単なる報告ではなく思考の記録として活用する

「受注・失注分析」で商談プロセスのボトルネックを見つける

「顧客の反応」を具体的に書き、再現性ある営業トークを作る

「感情の言語化」で自分のモチベーション変動を把握する

「チーム共有」でナレッジを蓄積し、組織の営業力を高める

振り返りができる人の違い3つの特徴

「失注理由」を自分の言葉で言語化できる

「商談後30分以内」に気づきをメモする習慣がある

「KPI未達」の原因を他責にせず深掘りする

振り返りができない人の違い3つの特徴

「なんとなく忙しい」を理由に内省を後回しにする

「過去案件」の成功パターンを分析していない

「同じ失敗」を繰り返しても言い訳で終わらせる

定量目標の振り返りで成果を出すための7つの手順

「受注率・架電数・商談数」など数値を洗い出す

「予実差異」を週次で把握し傾向を掴む

「パイプライン」の停滞ポイントを特定する

「ボトルネック」を数字で証明してから改善策を立てる

「アクション単位」で目標を細分化して優先順位をつける

「達成率80%」のラインを基準に施策を見直す

「SFA・CRM」にログを残し再現性を高める

定性目標の振り返りで成果を出すための7つの手順

「顧客の反応」や「商談の空気感」を言葉にする

「提案の刺さり具合」を5段階で自己評価する

「失注時のリアクション」から改善ヒントを抽出する

「自分の強み・弱み」を案件ごとに棚卸しする

「上司・先輩」からのフィードバックを素直に受け止める

「次回商談」で試す行動を1つだけ決める

「成長実感」を記録してモチベーションを維持する

面談・1on1で振り返り効果を高める3つの方法

「事前に振り返りメモ」を用意して時間を有効活用する

「具体的な場面」を共有してアドバイスの精度を上げる

「ネクストアクション」をその場で決める

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