FSV話法営業とは？19のシーン別例文・クロージング7つの流れ・成約率改善への完全ガイド
本記事では、FSV話法の基本から19のシーン別例文、クロージング手順まで、IT・Web業界の営業現場で即実践できる方法を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・FSV話法の3つの構成要素（Fact・Scene・Value）と、それぞれが営業成果に与える具体的な効果
・初回商談から契約直前まで使える19のシーン別例文と、各場面での活用ポイント
・クロージング成約率を高める7つの流れと、オンライン商談での3つの実践テクニック
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
FSV話法営業とは？
FSV話法は、営業活動において顧客の購買意欲を高めるための効果的なプレゼンテーション手法です。
Fact（事実）、Scene（活用シーン）、Value（価値）の3つの要素を順番に説明することで、顧客に具体的な利用イメージとメリットを伝え、納得感を醸成します。
FSV話法の構成要素
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要素 |
意味 |
概要 |
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Fact |
事実 |
商品・サービスに関する客観的な事実や機能、特徴 |
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Scene |
活用シーン |
その商品・サービスが実際に使用される具体的な場面や状況 |
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Value |
価値 |
その場面で顧客が得られる具体的なメリットや価値、問題解決の成果 |
FSV話法の強み
FSV話法にはどのような強みがあるのでしょうか？
事実に基づく説得力、顧客のイメージ形成、価値の明確化という3つの強みを持ちます。
営業現場で「機能は伝えたのに契約に至らない」という課題を抱えている担当者は多いです。
・説得力が高まる
事実に基づいているため、話に客観的な根拠が生まれます。
「業界シェアNo.1」「導入実績5,000社」といった具体的なデータを示すことで、提案全体の信頼性が向上します。
・顧客がイメージしやすい
具体的な利用シーンを提示することで、顧客は自分がその商品・サービスを使う様子を想像しやすくなります。
「営業会議で上司に報告する場面」「月末の集計作業をする場面」など、日常業務に即した例を示すと効果的です。
・価値が明確に伝わる
単なる機能説明に留まらず、顧客にとってのメリット（価値）を強調することで、購入後の未来を魅力的に感じさせることができます。
このように、FSV話法を取り入れることで、一方的な説明ではなく、顧客の具体的なイメージに訴えかける魅力的な営業トークを展開できます。
今日から自社の商材でFSV話法を試してみましょう。
FSV話法基本トーク例
FSV話法は実際にどのように使うのでしょうか？
新しいクラウド型顧客管理システムを販売する場面を例に、F→S→Vの順番で説明する基本的な流れを紹介します。
具体的な例文を見ることで、自社の営業トークに応用するイメージが湧きやすくなります。
・F（事実）：客観的な機能・特徴を示す
「このクラウド型顧客管理システムは、最新のAI技術を搭載しており、顧客情報を自動で分析し、優先順位をつけます」
データや実績など、測定可能な事実を提示することで、話の信頼性を担保します。
・S（活用シーン）：具体的な使用場面を描写する
「例えば、営業担当者が新しい顧客リストを受け取った際、一つ一つ手作業で確認するのではなく、このシステムを使えば、すぐに『今すぐアプローチすべき顧客』がリストアップされます」
顧客が「自分の業務でこう使える」と具体的にイメージできる場面を提示します。
・V（価値）：得られる成果・メリットを明示する
「これにより、営業効率が大幅に向上し、今までよりも短時間で確度の高い商談に集中できるようになります」
最終的に顧客が享受する利益を、数値や変化として明確に伝えます。
このように、F→S→Vの順番で説明することで、機能説明から価値提案までを論理的に展開できます。
自社の商材で同じ構造の例文を作成してみましょう。
FSV話法営業3つの目的
「Factで信頼性の基盤を築く」──客観的なデータで提案全体の根拠を担保できる
Factにはどのような目的があるのでしょうか?
客観的・測定可能なデータを提供して、その後に続くValueの信頼性を担保するための論理的な基盤を築く役割を持ちます。
「良い商品です」と言うだけでは説得力がなく、顧客は判断材料を得られません。
Factで提示すべき情報には、次のようなものがあります。
・導入実績や市場シェア
「国内シェア35%」「導入企業3,000社突破」といった数字は、多くの企業が選んでいる事実を示します。
市場での評価が高いことを客観的に証明できます。
・第三者機関の評価やデータ
「IT専門誌で最優秀賞を受賞」「顧客満足度調査で5年連続1位」など、自社以外の評価を示すことで中立性が増します。
・技術的なスペックや機能
「処理速度は従来比3倍」「AI搭載で自動分類精度98%」といった具体的な性能を示します。
測定可能な数値で表現することで、曖昧さを排除できます。
Factという土台があるからこそ、顧客は提案全体を信頼し、最終的なValueを納得して受け入れられます。
商談資料には必ず客観的なFactを盛り込みましょう。
「Scene（活用シーン）で共感を設計する」──顧客の頭の中で解決策の体験をシミュレーションさせる
Scene（活用シーン）はなぜ重要なのでしょうか?
Sceneは、FactとValueを結びつける架け橋です。
顧客が頭の中で経験をシミュレーションすることで、潜在的な不安や感情を言葉にし、感情的な共感を創出する役割を持ちます。
機能だけを説明されても、顧客は「自分の業務でどう役立つのか」をイメージできないものです。
・顧客の日常業務に即した場面を提示する
「月末の集計作業で、各営業担当から提出されたExcelファイルを手作業で統合している場面を思い浮かべてください」
このように具体的な場面を描写することで、顧客は「まさにその通りだ」と共感します。
・課題が解決された後の状態を描く
「このシステムを使えば、ボタン一つで全データが自動統合され、集計作業が30分で完了します」
Before/Afterを明確にすることで、変化を実感させることができます。
・感情の動きまで想像させる
「毎月3時間かかっていた作業から解放され、戦略的な業務に時間を使えるようになります」
時間的な余裕だけでなく、精神的な負担軽減まで伝えることで、より深い共感を得られます。
Sceneで共感を設計することで、顧客は「自分の課題を理解してくれている」という信頼関係を深め、意思決定を前に進められます。
顧客の業務フローを事前にヒアリングし、リアルなSceneを描きましょう。
「Valueで投資判断を促す」──具体的なROIシミュレーションで納得感を作れる
Valueはどのような役割を担うのでしょうか?
Valueは、顧客が最終的に享受する最も重要な利益を言語化する要素であり、購買動機を確立する役割を持ちます。
「便利になります」という抽象的な表現では、投資の判断材料として不十分です。
・経済的な価値を数値で示す
「年間300時間の工数削減により、人件費換算で約450万円のコスト削減が見込めます」
投資額に対するリターンを具体的に計算することで、稟議を通しやすくなります。
・業務改善の効果を明確化する
「ミスによる手戻り作業がゼロになり、納期遅延のリスクを95%削減できます」
数値で効果を示すことで、導入の意義を客観的に評価できます。
・戦略的なメリットを提示する
「営業担当者が事務作業から解放され、顧客との接点時間が月20時間増加します」
単なるコスト削減だけでなく、売上向上につながる戦略的な価値を示すことで、経営層への訴求力が高まります。
Valueで具体的なROIシミュレーションを示すことで、顧客は投資判断を下しやすくなり、契約への心理的ハードルが下がります。
提案資料には必ず数値化されたValueを含めましょう。
FSV話法営業が有効な3つの理由
「心理的負荷を下げる構造化トーク」──初回商談の離脱率を下げられる
なぜFSV話法は顧客の心理的負荷を下げられるのでしょうか?
FSV話法は、顧客がFactからValueを自力で導く認知的な労力を削減する戦略として機能します。
情報が未整理の営業トークを聞くと、顧客は「結局何が言いたいのか分からない」と混乱し、商談から離脱してしまうものです。
構造化されたトークが心理的負荷を下げる仕組みを、具体的な例文とともに見ていきましょう。
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項目 |
例文 |
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情報の順序を明確にする |
「まず当社製品の特徴（Fact）をお伝えし、次に御社での活用場面（Scene）、最後に得られる成果（Value）をご説明します」 |
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顧客の理解を段階的に深める |
「このAI機能（Fact）を使うと、毎朝のデータ確認作業（Scene）で、異常値を自動検知し即座に通知が届くため、トラブル対応が3時間早くなります（Value）」 |
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認知的な負担を軽減する |
「機能が10個ありますが、御社の課題に直結する3つに絞ってご説明します。それぞれ、どの場面で使い、どんな成果が出るかをセットでお伝えします」 |
論理的な説明を受けることで、顧客は「この営業担当者は信頼できる」と感じます。
特に初回商談では、この安心感が次回アポイントの獲得率を左右します。
営業トークスクリプトをFSV話法の型に沿って整理してみましょう。
「意思決定者のKPIに直結する提案軸」──経営層・部長クラスに刺さる論点を作れる
FSV話法はなぜ意思決定者に響くのでしょうか?
Valueは、以下のような戦略的なメリットがあるため、経営層が重視する高次の論点（KPI）に直結します。
- 安全性の向上や業務の効率化などの具体的な利益
- LTV（顧客生涯価値）の極大化
- 深い信頼関係の構築
現場担当者には機能で訴求できても、決裁権を持つ経営層には「会社全体にどんな影響があるか」を示す必要があります。
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項目 |
例文 |
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営業生産性で語る |
「営業支援ツール導入（Fact）により、日報作成や商談記録が自動化され（Scene）、営業担当一人当たりの商談件数が月5件増加し、年間売上が200万円向上します（Value）」 |
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リスク管理で訴求する |
「二段階認証機能搭載（Fact）で、顧客情報への不正アクセスを防ぎ（Scene）、情報漏洩リスクを95%削減し、万が一の際の損害賠償リスクを回避できます（Value）」 |
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競争優位性を示す |
「クラウド型で開発期間が半減（Fact）し、新機能を競合より3ヶ月早く市場投入でき（Scene）、先行者利益として初年度500社の顧客獲得が見込めます（Value）」 |
経営層は売上向上だけでなく、リスク管理や戦略的な優位性にも関心を持っています。
FSV話法で経営指標に直結する論点を作ることで、稟議が通りやすくなり、受注率が向上します。
提案資料には経営層が重視するKPIを必ず盛り込みましょう。
「比較検討フェーズを制する情報設計」──競合優位を数字で示して選ばれやすくできる
なぜFSV話法は比較検討フェーズで強みを発揮するのでしょうか?
FSV話法は商談の中期〜後期、製品プレゼンテーションに最適です。
このフェーズでValueを提示する際には、客観的なFact（具体的な数字やデータ）が競合他社との違いを示す根拠となります。
顧客が複数社を比較している場合、曖昧な説明では選ばれません。
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項目 |
例文 |
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処理速度で差別化する |
「当社システムは1分間に300件処理（Fact）できるため、月末の請求書発行業務（Scene）で、A社製品より2時間早く完了し、残業時間を削減できます（Value）」 |
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導入実績で信頼性を示す |
「同業界で導入実績500社（Fact）あり、御社と同規模の企業での平均導入期間は2週間（Scene）で、業務停止リスクなくスムーズに移行できます（Value）」 |
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コスト削減効果を数値化する |
「自動バックアップ機能標準搭載（Fact）により、IT担当者の手作業が不要となり（Scene）、年間120時間の工数削減で約180万円のコスト削減が実現します（Value）」 |
具体的な数値で比較することで、優位性が一目で分かります。
第三者機関の評価や導入実績など、検証可能な情報を示すことで、提案全体の説得力が増します。
競合他社との比較表を作成し、Factで優位性を明確にしましょう。
FSV話法営業の7つのメリット
「商談序盤のアイスブレイクを標準化」──Fact提示で短時間でも信頼形成を進められる
商談序盤でFact提示はどのような効果があるのでしょうか?
FSVは再現性の高い「技術」であり、その型によって提案の標準化に貢献します。
商談の冒頭で何を話せばいいか分からず、沈黙が続いてしまう経験は誰にでもあるものです。
アイスブレイクを標準化することで得られるメリットを整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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客観的データで関心を引く |
「御社の業界では導入企業の85%が営業効率20%向上を実現しています」と業界データを示す |
初対面でも3分以内に信頼関係の土台を築け、本題に入りやすくなる |
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共通の話題を作れる |
「同業のB社様も同じ課題を抱えており、当社システムで解決されました」と類似事例を提示する |
「自社の課題を理解してくれている」と感じてもらい、警戒心を解ける |
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経験に関わらず一定品質を保てる |
新人営業でも、準備したFactを提示するだけで商談をスタートできる |
属人的なスキルに依存せず、組織全体で商談品質を均一化できる |
客観的なFactは、営業担当者の主観や売り込み感を排除します。
顧客は「押し売りされている」と感じることなく、情報として受け取れるため、商談の質が向上します。
業界データや導入実績をまとめた資料を用意し、商談冒頭で活用しましょう。
「課題解決の適用が明確になる導線」──Scene（活用シーン）が具体的な解決策をシミュレーションさせる
Scene（活用シーン）はどのような役割を果たすのでしょうか?
Sceneは課題に対する具体的な解決策を適用する状況を描写し、顧客が成功体験をシミュレーションできるようにします。
課題を特定しても「自社で本当に使えるのか」が分からなければ、顧客は決断できません。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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解決策の適用イメージが湧く |
「月末の集計業務で、各拠点から送られるExcelを手作業で統合している場面で、このシステムなら自動統合できます」と具体的に描写する |
顧客が「まさにその作業で困っている」と共感し、導入後の変化を実感できる |
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Before/Afterが明確になる |
「現在3時間かかっている作業が、ボタン一つで30分に短縮されます」と時間軸で示す |
改善効果が数値で分かり、投資判断の材料として説得力を持つ |
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複数部署への展開を想像させる |
「営業部門だけでなく、経理部門でも請求書発行業務に同じ仕組みを適用できます」と横展開を示す |
全社導入の価値を認識し、稟議での承認を得やすくなる |
Sceneで具体的な使用場面を描くことで、顧客の「本当に役立つのか」という疑念を払拭できます。
提案資料には必ず顧客の業務フローに即したSceneを含めましょう。
「価値訴求のブレがなくなる」──Valueが提案資料・口頭説明の品質を均一化できる
なぜValueで品質が均一化されるのでしょうか?
Valueを明確に定義することで、営業担当者ごとの説明のブレがなくなり、組織全体で一貫した価値訴求が可能になるためです。
FSVという構造化された技術の中でも、特にValueの標準化が提案品質の均一化に直結するのです。
営業担当者によって説明内容がバラバラだと、顧客は混乱し、信頼を失います。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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伝えるべき価値が統一される |
「コスト削減」「時間短縮」「リスク回避」の3つの価値軸を全営業担当が共通で使う |
顧客がどの担当者から聞いても同じ価値を理解でき、社内での情報共有がスムーズになる |
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提案資料の質が安定する |
Valueのテンプレートを用意し、数値や事例を当てはめるだけで高品質な資料が完成する |
資料作成時間が半減し、営業活動に集中できる時間が増える |
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経験年数に関わらず成果を出せる |
新人でも、先輩と同じValueの型を使えば、一定水準の提案ができる |
育成期間が短縮され、早期戦力化が実現する |
価値訴求のブレがなくなることで、顧客への説明が明確になり、商談の成約率が向上します。
自社の商材における標準的なValue表現を文書化し、チーム全体で共有しましょう。
「担当変更でも提案品質が落ちない」──FSVの型が組織の営業生産性を底上げできる
担当変更時にFSV話法はどう役立つのでしょうか?
FSVは、高実績者の行動様式を分析し、標準化・組織教育プログラム化するために確立されました。
属人的なスキルに依存せず、組織全体の高パフォーマンス技術として定着し、営業生産性を底上げできます。
担当者が変わるたびに顧客へ一から説明し直すと、信頼を損ない、商談が停滞してしまうものです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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引き継ぎがスムーズになる |
「前任者が説明したFact・Scene・Valueを記録しておけば、後任者は続きから話せる」 |
顧客に「また同じ説明を聞かされる」というストレスを与えず、商談継続率90%以上を維持できる |
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商談の進捗が可視化される |
「F段階まで完了」「S段階で合意」とCRMに記録することで、どこまで進んでいるか一目で分かる |
マネージャーが的確なアドバイスを出せ、案件の取りこぼしを防げる |
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チーム全体のスキルが向上する |
成功事例のFSV話法を社内で共有し、全員が学べる仕組みを作る |
トップ営業のノウハウが組織の資産となり、平均受注率が向上する |
FSVの型があることで、担当変更があっても商談品質が落ちず、顧客との関係を維持できます。
引き継ぎドキュメントにはFSVの3要素を必ず記載するルールを設けましょう。
「価格交渉が有利に進む」──価値ベースの提示で"値下げ前提"の空気を消せる
なぜFSV話法は価格交渉で有利になるのでしょうか?
Valueは、製品が顧客にもたらす「変化」と導入後の利益に焦点を当てるためです。
提案軸が機能ではなく価値ベースとなり、価格に対する納得感（購買動機）を高めます。
価格だけで比較されると、安い競合他社に流れてしまいます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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投資対効果で語れる |
「初期費用300万円に対し、年間450万円のコスト削減が見込めるため、8ヶ月で投資回収できます」とROIを示す |
価格ではなく「いつ元が取れるか」で判断してもらえ、値下げ要求が減る |
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価値の根拠が明確になる |
Factで客観的データを示し、Sceneで実際の効果を描写するため、Valueが説得力を持つ |
「高いけど納得できる」と感じてもらい、適正価格での契約が増える |
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競合との比較軸をずらせる |
「A社は初期費用が安いですが、カスタマイズ費用が別途かかります。当社は全て込みでこの価格です」と総合的な価値を示す |
単純な価格比較から脱却し、自社の強みで勝負できる |
価値ベースの提案により、値下げ前提の空気を消し、利益を守りながら契約できます。
価格提示の前に必ずValueを明確に伝え、納得感を醸成しましょう。
「導入後のアップセルがしやすい」──Valueで数値期待値を示すことで継続提案につなげられる
なぜFSV話法はアップセルに有効なのでしょうか?
Valueで経済的、機能的な利益を提示することは、導入後の成果評価、さらなる価値の実現の継続的な提案（アップセル）の基盤となります。
初回契約だけで終わってしまうと、LTV（顧客生涯価値）を最大化できません。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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成果を数値で振り返れる |
「導入3ヶ月で、お約束した月20時間の工数削減を達成しましたね」と実績を確認する |
顧客が効果を実感しているタイミングで、追加提案への心理的ハードルが下がる |
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次の課題を自然に引き出せる |
「営業部門で成果が出たので、次は経理部門でも同じ効果を出しませんか」と横展開を提案する |
新たな課題解決のニーズを掘り起こし、自然にアップセルへつなげられる |
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段階的なValue設計ができる |
初回は「基本機能で月10時間削減」、2回目は「拡張機能で月30時間削減」と段階的に価値を積み上げる |
顧客が「もっと良くなる」と期待し、継続的な投資判断をしやすくなる |
初回提案時にValueを明確に示しておくことで、導入後の成果測定がしやすくなり、アップセルの成功率が高まります。
契約時には必ず成果指標（KPI）を顧客と合意し、定期的に振り返る機会を設けましょう。
「受注率の予測精度が上がる」──Fact・Scene・Valueの進捗をCRMで定量分析できる
なぜFSV話法で受注率の予測精度が上がるのでしょうか?
FSVを導入すると、どの「Fact-Scene-Valueのシーケンス」が高い成約率を生んだかを定量的に測定・分析できるようになります。
話法のプロセス自体が標準化されるため、CRMツールに各段階の進捗を記録でき、データに基づいた営業戦略を立てられるのです。
勘や経験だけに頼っていると、受注率の予測が外れ、売上目標の達成が困難になります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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商談の進捗度が可視化される |
「F段階：確度30%」「S段階：確度60%」「V段階：確度80%」とCRMに記録する |
マネージャーが各案件の状態を把握し、的確なサポートを提供できる |
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受注パターンが分析できる |
「Fact提示後にScene説明まで進んだ案件の受注率は75%」といったデータが蓄積される |
高確度な商談を優先的にフォローし、営業効率が向上する |
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改善ポイントが特定できる |
「Scene段階で止まる案件が多い」と分かれば、Scene説明のトークスクリプトを改善する |
PDCAサイクルを回し、組織全体の営業力が継続的に向上する |
FSVの進捗をCRMで管理することで、受注率の予測精度が向上し、売上目標の達成可能性が高まります。
CRMにFSVの各段階を入力項目として追加し、全営業担当に記録を徹底させましょう。
FSV話法・営業クロージングの3つの注意点
「Factの過多で情報洪水を起こさない」──必要なデータだけを抽出して判断を迷わせない
なぜFactの過多が問題なのでしょうか?
営業プレゼンテーションでは「特徴の過負荷」が顧客の認知負荷の増大を避けるためにFSV話法が体系化されました。
「多くの情報を伝えれば説得力が増す」と考えがちですが、実際には逆効果になるものです。
情報過多を防ぐための対策を整理しました。
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懸念点 |
対策の例 |
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機能を10個も20個も羅列してしまう |
顧客の課題に直結する3つの機能だけに絞り「他にも機能はありますが、御社に最も関連する部分をご説明します」と前置きする |
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専門用語や技術仕様を詳細に説明しすぎる |
「処理速度は毎秒300トランザクション」ではなく「月末の集計業務が3時間から30分に短縮されます」と顧客の業務で語る |
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競合比較で全項目を網羅してしまう |
比較表は5項目以内に抑え、顧客が重視する項目（価格・導入期間・サポート体制など）だけを提示する |
Factは信頼性の基盤を築く重要な要素ですが、過剰な羅列は避けるべきです。
顧客の関心に合わせて情報を取捨選択し「もっと詳しく知りたい」と言われたら追加で説明する姿勢が効果的です。
商談前に顧客の課題をヒアリングし、関連するFactだけをリストアップしておきましょう。
「Scene（活用シーン）を事実に根拠づける」──導入事例を事実ベースで語り、信頼性を損なわない
なぜSceneの脚色は危険なのでしょうか?
Factが曖昧であったり、客観的な裏付けが欠けていたりする場合、Valueは誇張として受け取られるリスクがあります。
実例や事例はFactベースで語り、提案全体の信頼性を担保しましょう。
成果を大きく見せたいあまり事実を誇張してしまうと、後で信頼を失う結果につながります。
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懸念点 |
対策の例 |
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「ある企業では劇的に改善しました」と曖昧に語る |
「製造業A社様（従業員300名規模）では、導入3ヶ月後に営業工数が月120時間削減されました」と具体的に示す |
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顧客の許可なく社名や数値を公開してしまう |
事例を語る前に「守秘義務の範囲内でお伝えします」と前置きし、許可を得た情報だけを使う |
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成功事例だけを語り、導入時の課題を隠す |
「導入初月は操作に慣れるまで時間がかかりましたが、2ヶ月目から効果が出始めました」と正直に伝える |
Sceneで具体的な導入事例を語ることは効果的ですが、事実に基づいた内容でなければ逆効果です。
誇張や脚色は一切せず、検証可能な情報だけを使うと長期的な信頼関係を構築できます。
導入事例集を作成する際は、必ず顧客から公開許可を取り、数値の根拠を明記しましょう。
「Valueを机上の空論で終わらせない」──顧客データから算出した実数で意思決定を後押しできる
なぜValueは具体的な数値が必要なのでしょうか?
Valueは主観的な要素であり、その信頼性を確立するためにはFact（客観的なデータ）による裏付けが不可欠です。
具体的な数字や事例を使うことで説得力が増し、Valueが本当に実現可能であるという確信を顧客に持たせることができます。
「大幅に改善します」
「かなりの効果が出ます」
といった表現では、投資判断の材料になりません。
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懸念点 |
対策の例 |
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「業務効率が向上します」と抽象的に語る |
「御社の現在の作業時間データをお預かりし、システム導入後は月80時間削減、人件費換算で年間144万円のコスト削減が見込めます」と試算する |
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業界平均の数値をそのまま使う |
「一般的には20%削減ですが、御社の業務フローを分析した結果、30%削減が現実的です」と顧客固有のデータで語る |
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最大値だけを強調してしまう |
「最大で50%削減の事例もありますが、御社の場合は控えめに見積もって25%削減と想定しています」と現実的な数値を示す |
Valueを机上の空論で終わらせず、顧客の実データに基づいた試算を示すことで、意思決定を後押しできます。
提案前に顧客の現状データ（作業時間・コスト・エラー率など）をヒアリングし、それを基にROI試算を作成しましょう。
19のシーン別・FSV話法営業の具体例・例文
「初回商談」で警戒心を解きながら本音を引き出す
どのように初回商談でFSV話法を使うのでしょうか?
初回商談では、業界データや導入実績などのFactで押し売り感を排除し、顧客の警戒心を解きながら本音を引き出しましょう。
初対面の顧客は営業担当者を警戒しており、いきなり商品説明をすると拒絶反応を示すものです。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「御社の業界では、営業担当者の商談準備時間が平均で週10時間かかっているというデータがあります」 |
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S（活用シーン） |
「当社のシステムを導入された同業のA社様では、商談前の資料作成がテンプレート化され、準備時間が週3時間に短縮されました」 |
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V（価値） |
「これにより、営業担当者は顧客訪問に週7時間多く使えるようになり、商談件数が月5件増加し、受注率も15%向上しています」 |
業界データから入ることで「調査してくれている」と好印象を与え、信頼関係の土台を築けます。
初回商談では必ず業界データを準備し、Factから会話を始めましょう。
「競合との違い」を聞かれたときに即答できる差別化トークを用意する
競合比較でFSV話法はどう役立つのでしょうか?
競合との違いを聞かれた際、以下の2点で自社の優位性を明確に伝えられます
- 機能比較ではなくFactで客観的な差を示す
- Sceneでその差が実務でどう影響するかを描写する
「他社とどう違うのか」と聞かれて曖昧に答えると、価格だけで比較されてしまいます。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「A社のシステムは処理速度が毎分100件ですが、当社は毎分300件処理できます」 |
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S（活用シーン） |
「月末の請求書発行業務で、御社の取引先が500社ある場合、A社では5分かかるところ、当社なら2分で完了します」 |
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V（価値） |
「この3分の差が、締め日当日の業務負荷を大幅に軽減し、経理担当者の残業時間を月10時間削減できます」 |
具体的な数値で差を示すことで「確かに違いがある」と納得してもらえます。
競合3社との比較データを事前に準備し、即答できる状態にしておきましょう。
「予算がない」と言われても商談を前に進める価値訴求を行う
予算不足にFSV話法はどう対応するのでしょうか?
予算がないと言われた際、コストをFactで可視化・投資回収期間をValueで示すと「予算確保の価値あり」と判断してもらえます。
予算がないという言葉は、本当に予算がない場合と、価値が分からない場合の2パターンがあります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「現在、手作業での集計に月40時間かかっており、人件費換算で月12万円、年間144万円のコストが発生しています」 |
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S（活用シーン） |
「当社システムを導入すると、この作業が自動化され、月5時間で完了するようになります」 |
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V（価値） |
「初期投資200万円に対し、年間100万円以上のコスト削減が見込めるため、2年で投資回収でき、3年目以降は純粋な利益となります」 |
現状の「見えないコスト」を可視化することで、投資判断の材料を提供できます。
顧客の現状業務をヒアリングし、隠れたコストを計算して提示しましょう。
「決裁者が別」と返されたら次回アポを確実に取り付ける
決裁者不在時にFSV話法をどう活かすのでしょうか?
担当者向けに簡潔なFSVを伝え、資料を渡すことで社内での提案をサポートし、次回商談につなげられます。
担当者が上司に説明できなければ、商談は進みません。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「同業界での導入実績が500社あり、平均導入期間は2週間です」 |
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S（活用シーン） |
「御社と同規模のB社様では、営業部門20名で導入し、2週間後から全員が使い始めました」 |
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V（価値） |
「導入3ヶ月後には営業生産性が20%向上し、一人当たりの商談件数が月5件増加しています」 |
この3点をA4一枚にまとめた資料を渡すことで、担当者が上司に説明しやすくなります。
決裁者向けの簡易資料を必ず用意し「これをお渡しください」と手渡しましょう。
「導入時期は未定」への切り返しで具体的な検討スケジュールを握る
導入時期未定にFSV話法はどう対応するのでしょうか?
業界の繁忙期や予算執行時期をFactで示し、時期を逆算したSceneを描くことで、具体的なスケジュールを把握できます。
「いつか導入したい」という曖昧な状態では、商談が進みません。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「御社の業界では、4月が新年度で予算執行のタイミングですね」 |
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S（活用シーン） |
「4月から使い始めるには、2月に契約、3月に導入作業を完了させる必要があります」 |
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V（価値） |
「新年度初月から効果が出始めるため、年間を通じて最大の成果を得られます」 |
時期を明確にすることで、顧客も社内調整のスケジュールを立てやすくなります。
業界ごとの予算執行時期を調査し、それに合わせた逆算スケジュールを提示しましょう。
「他社で間に合っている」を覆すベネフィット提示で興味を引く
現状維持バイアスにFSV話法はどう対応するのでしょうか?
業界トレンドや新技術をFactで示し、現行システムの限界をSceneで描写することで「不十分かもしれない」と気づかせられます。
満足している顧客には、潜在的な課題を顕在化させる必要があります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「最近、御社の業界ではリモートワーク対応が進んでおり、クラウド型システムへの移行が年間30%増加しています」 |
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S（活用シーン） |
「現在のオンプレミス型システムでは、在宅勤務時にVPN接続が必要で、アクセス速度が遅くなるという課題が出始めています」 |
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V（価値） |
「クラウド型に移行すると、場所を問わず快適にアクセスでき、営業担当者の移動時間でも商談準備ができるようになります」 |
業界の変化を示すことで「今のままでいいのか」という疑問を喚起できます。
業界レポートや調査データを定期的にチェックし、トレンド情報を蓄積しておきましょう。
「検討します」で終わらせずネクストアクションを明確にする
FSV話法で「検討します」にどう対応するのでしょうか?
「検討します」と言われたら、検討項目をFactで整理・次回までの確認事項をSceneを示すことで、ネクストアクションを握れます。
曖昧な返事で終わると、そのまま音信不通になるリスクが高まります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「検討項目は、①予算確保、②社内承認、③導入スケジュールの3点ですね」 |
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S（活用シーン） |
「次回お会いするまでに、経理部門に予算枠を確認いただき、上司に簡易資料をお見せいただけますか」 |
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V（価値） |
「これにより、次回商談では具体的な導入計画を立てられ、スムーズに契約へ進めます」 |
検討項目を明確にすることで、顧客も何をすべきか分かり、行動しやすくなります。
商談の最後には必ず「次回までに確認いただきたいこと」を3点にまとめて伝えましょう。
「費用対効果が見えない」に対してROI試算を提示する
費用対効果の不透明さにFSV話法はどう対応するのでしょうか?
顧客の現状データを基にしたROI試算を提示することで、費用対効果を数値で明確化し、投資判断を促進できます。
具体的には以下のステップです。
1.顧客の現状データをFactとして取得
2.システム導入後のコスト削減をSceneで描写
3.具体的なROIをValueで示す
抽象的な効果では、稟議書に書けず社内承認を得られません。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「現在、月末集計作業に3名が各10時間、合計30時間かかっており、人件費換算で月9万円、年間108万円のコストです」 |
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S（活用シーン） |
「システム導入後は自動集計され、確認作業のみの3時間で完了します」 |
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V（価値） |
「初期費用150万円に対し、年間81万円のコスト削減が見込め、2年目で投資回収できます」 |
顧客固有のデータで試算することで「自社にも当てはまる」と納得してもらえます。
商談前に現状の作業時間やコストをヒアリングし、ROI試算シートを作成しましょう。
「上に通らなかった」後に再提案の機会をつくる
否決後にFSV話法はどう役立つのでしょうか?
否決理由をFactで確認し、それに対応した修正提案をSceneで示すことで、再検討の機会を得られます。
一度断られたからといって諦めると、せっかく築いた関係が無駄になります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「否決理由は初期費用が予算を超えたためとお聞きしました」 |
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S（活用シーン） |
「それでは、まず営業部門のみで小規模導入し、効果を確認してから全社展開するプランはいかがでしょうか」 |
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V（価値） |
「初期費用を3分の1に抑えられ、3ヶ月後の効果測定で社内承認も得やすくなります」 |
否決理由に真摯に向き合い、代替案を提示することで、信頼関係が深まります。
否決後も定期的に接点を持ち、状況変化を確認しましょう。
「情報収集段階」の相手をホットリードへ育成する
情報収集段階にFSV話法はどう使うのでしょうか?
業界情報や成功事例をFactとして定期的に提供し、将来の課題をSceneで想起させることで、関係維持しつつホットリードへ育成できます。
今すぐ契約しない顧客でも、将来の有望顧客になる可能性があります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「先月発表された業界レポートによると、御社の業界では今後3年で市場規模が20%拡大する見込みです」 |
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S（活用シーン） |
「市場拡大に伴い、営業担当者の業務量が増加し、効率化が課題になると予想されます」 |
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V（価値） |
「今のうちにシステム化の準備を進めておくと、拡大期にスムーズに対応でき、競合より優位に立てます」 |
有益な情報を定期的に提供することで「困ったらこの人に相談しよう」と思ってもらえます。
月1回程度、業界ニュースや成功事例をメールで送り、接点を維持しましょう。
「既存ベンダーとの関係」を尊重しつつ入り込む提案を行う
既存ベンダーがいる場合、FSV話法はどう使うのでしょうか?
既存システムの課題をFactで把握し、補完的な導入をSceneで提案することで、既存ベンダーとの関係を壊さずに入り込めます。
既存ベンダーを否定すると、顧客は「今まで選んだ自分が間違っていた」と感じ、防衛的になります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「現在お使いのシステムは基幹業務に強みがあり、多くの企業で実績がありますね」 |
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S（活用シーン） |
「ただ、営業支援機能については弱いため、当社システムを連携させることで、データを共有しながら営業効率を高められます」 |
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V（価値） |
「既存システムはそのまま活用し、営業部門だけで月20時間の工数削減が実現します」 |
補完提案であれば、既存ベンダーとの対立を避けられ、段階的に関係を深められます。
既存システムの強みを認めつつ、自社の差別化ポイントを明確にしましょう。
「社内稟議が複雑」な企業にはキーマンを特定してアプローチする
社内稟議が複雑な場合、FSV話法はどう活用するのでしょうか?
部署ごとの関心事をFactで整理し、各部署での活用シーンを描写することで、関係者全員の合意を形成できます。
複数部署の承認が必要な場合、一つの提案では全員を納得させられません。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「営業部門は商談管理、経理部門は請求管理、情報システム部門はセキュリティが主な関心事ですね」 |
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S（活用シーン） |
「営業部門では商談進捗を可視化し、経理部門では請求書を自動発行し、情報システム部門では二段階認証で安全性を確保します」 |
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V（価値） |
「各部署の課題を同時に解決でき、全社で年間500時間の工数削減と、セキュリティリスクの95%削減を実現します」 |
部署別の訴求ポイントを整理することで、社内での合意形成がスムーズになります。
キーマンマップを作成し、各関係者の関心事を事前に把握しておきましょう。
「トライアル希望」を本契約へ導く成功体験を設計する
トライアルからFSV話法はどう本契約につなげるのでしょうか?
トライアル期間の目標をFactで設定し、達成した成果をSceneで振り返ることで、本契約への移行を自然に促せます。
トライアルで曖昧に使われると、効果が実感できず本契約に至りません。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「トライアル期間の1ヶ月で、営業担当5名に使っていただき、商談記録を50件以上登録することを目標にしましょう」 |
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S（活用シーン） |
「月末に振り返りを行い、記録時間が従来の半分になったか、商談の進捗が可視化できたかを確認します」 |
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V（価値） |
「目標達成できれば、全社展開で年間300時間の工数削減が見込め、投資対効果が明確になります」 |
明確な目標設定により、トライアル期間を有意義に使ってもらえます。
トライアル開始時に成功指標を合意し、定期的に進捗を確認しましょう。
「担当変更」があっても案件を途切れさせない引き継ぎを行う
担当変更時にFSV話法はどう役立つのでしょうか?
これまでの商談内容をFSVの型で整理して引き継ぐことで、後任者がスムーズに商談を継続できます。
担当変更で一から説明し直すと、顧客の信頼を失い、商談が白紙に戻るリスクがあります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「前任の田中から引き継ぎました佐藤です。これまで導入実績500社、平均導入期間2週間という点をご説明しておりました」 |
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S（活用シーン） |
「御社では営業部門20名での導入を想定し、月末集計業務の自動化により月40時間の削減を見込んでおります」 |
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V（価値） |
「年間72万円のコスト削減が可能で、投資回収は2年とお伝えしていたかと思います。この内容で進めてよろしいでしょうか」 |
FSVで整理された情報は、誰が見ても理解しやすく、引き継ぎの質が向上します。
CRMにはFSVの3要素を必ず記録し、引き継ぎ資料として活用しましょう。
「過去に失敗した」顧客の不安を導入事例で払拭する
過去の失敗経験にFSV話法はどう対応するのでしょうか?
類似の失敗事例と成功事例をFactで示し、失敗を避ける導入方法をSceneで描写することで、不安を払拭できます。
過去に失敗した顧客は「また同じ失敗をするのではないか」と強い不安を抱いています。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「以前導入されたシステムは操作が複雑で定着しなかったとお聞きしました。当社システムは直感的な操作性を重視し、平均習得時間は3時間です」 |
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S（活用シーン） |
「導入時には専任の担当者が2週間サポートし、実際の業務データを使った研修を行います。C社様も同じ不安をお持ちでしたが、2週間後には全員が使いこなせました」 |
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V（価値） |
「定着率98%を実現しており、導入後の追加コストなく効果を得られます」 |
失敗要因を明確にし、それに対する対策を示すことで「今回は大丈夫」と感じてもらえます。
失敗パターンごとの成功事例を整理し、不安に寄り添った提案を行いましょう。
「複数部署の承認」が必要な案件では関係者全員の合意を形成する
複数部署の承認時にFSV話法はどう機能するのでしょうか?
全社共通の課題をFactで示し、部署別の活用シーンを描写することで、関係者全員が納得する提案を作れます。
一部の部署だけにメリットがある提案では、他部署の反対で承認が下りません。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「全社で情報が分散しており、各部署が個別にExcelで管理している状態ですね」 |
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S（活用シーン） |
「営業部門は商談情報を、開発部門は案件進捗を、経理部門は請求情報を一元管理でき、部署間の情報共有がリアルタイムで可能になります」 |
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V（価値） |
「全社で情報連携がスムーズになり、会議時間が週2時間削減され、意思決定スピードが30%向上します」 |
全社視点での価値を示すことで、各部署が協力して承認プロセスを進めてくれます。
関係者全員と個別に面談し、それぞれの関心事を把握してから提案資料を作成しましょう。
「契約直前の値引き要求」に利益を守りながら対応する
値引き要求にFSV話法はどう対応するのでしょうか?
投資額に対するリターンをFactで再提示し、価値の大きさをSceneで再確認することで、適正価格での契約を促せます。
値引き要求に安易に応じると、利益が圧迫され、サービス品質の低下につながります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「初期費用300万円に対し、年間450万円のコスト削減効果があります」 |
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S（活用シーン） |
「導入8ヶ月で投資回収でき、2年目以降は毎年450万円の利益が継続します」 |
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V（価値） |
「5年間で2,250万円の累積効果があり、値引きよりも早期導入で得られる利益の方が大きくなります」 |
価値を再確認することで「値引きよりも早く導入する方が得だ」と判断してもらえます。
値引き要求には、代替案（追加機能の提供、支払い条件の調整など）で対応しましょう。
「長期契約への切り替え」を自然に促すメリットを訴求する
長期契約へFSV話法はどう誘導するのでしょうか?
短期・長期契約のコスト差をFactで示し、長期利用での成果をSceneで描写することで、自然に長期契約を選択してもらえます。
短期契約で様子を見たいという心理は理解できますが、長期契約の方が双方にメリットがあります。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「1年契約は月額50万円ですが、3年契約なら月額40万円となり、総額で360万円のコスト差が出ます」 |
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S（活用シーン） |
「3年間継続利用することで、システムが社内に定着し、データが蓄積され、より高度な分析が可能になります」 |
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V（価値） |
「長期利用で得られる知見が競争優位性となり、コスト削減だけでなく売上向上にもつながります」 |
長期契約のメリットを具体的に示すことで「それなら長期で」と判断してもらえます。
長期契約特典（無料サポート延長、追加機能提供など）を用意し、選びやすくしましょう。
「紹介依頼」を快諾してもらえるタイミングと伝え方を押さえる
紹介依頼でFSV話法はどう使うのでしょうか?
導入成果をFactで確認し、類似企業でも同じ効果が出ることをSceneで示すことで、自然に紹介を依頼できます。
タイミングを間違えると「まだ成果も出ていないのに」と不快感を与えてしまいます。
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項目 |
例文 |
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F（事実） |
「導入3ヶ月で、お約束した月20時間の工数削減を達成できましたね」 |
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S（活用シーン） |
「御社と同じ課題を抱えている企業様がいらっしゃれば、同様の効果を提供できます」 |
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V（価値） |
「ご紹介いただいた企業様にも価値を提供でき、御社にも紹介特典として次年度の保守費用を10%割引させていただきます」 |
成果が出ているタイミングでの依頼は、顧客も快く応じてくれます。
導入後の定期レビューで成果を確認し、満足度が高いタイミングで紹介を依頼しましょう。
FSV話法・営業クロージングの7つの流れ
「テストクロージング」で相手の温度感を見極める
どのようにテストクロージングで温度感を見極めるのでしょうか?
テストクロージングとは、本格的なクロージング（契約を求める段階）の前に、顧客の導入意欲を確認する質問を投げかける手法です。
顧客の反応を見ることで
「今すぐクロージングに入っても大丈夫か」
「まだ懸念点があるか」
を見極められ、適切なタイミングで契約を促せます。
いきなり契約を迫ると、顧客が警戒して距離を取ってしまうものです。
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項目 |
やり方の例 |
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導入イメージを確認する |
「もし導入されるとしたら、まずどの部署から始められますか？」と仮定の質問を投げかける |
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懸念点を探る |
「ここまでのご説明で、気になる点や不安な点はございますか？」と率直に聞く |
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決裁プロセスを確認する |
「社内での承認には、どなたの決裁が必要でしょうか？」と具体的な進め方を把握する |
顧客の反応によって「前向き」「迷っている」「まだ早い」と判断でき、次のアプローチを調整できます。
商談の中盤で必ずテストクロージングを入れ、温度感を確認しましょう。
「懸念点の言語化」を促して隠れた反論を引き出す
懸念点の言語化はなぜ重要なのでしょうか?
顧客が持つ「なんとなく不安」といった漠然とした感情を言葉にして返すことで、共感と信頼が同時に得られ、隠れた反論を解消できます。
表面的には「検討します」と言っていても、本音では別の不安を抱えているケースが多いです。
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項目 |
やり方の例 |
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沈黙を待つ |
「何か引っかかる点がありそうですね」と伝え、顧客が話し出すまで待つ |
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代弁して確認する |
「もしかして、『本当に使いこなせるか』という不安がおありですか？」と具体的に言語化する |
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過去の事例を引き合いに出す |
「他のお客様も同じ不安をお持ちでしたが、導入2週間で解消されました」と安心材料を提示する |
不安を言葉にすることで、顧客自身も「何が引っかかっているのか」を整理でき、解決策を受け入れやすくなります。
顧客の表情や声のトーンから不安を察知し、積極的に言語化してあげましょう。
「導入後の成功イメージ」を具体的なストーリーで共有する
成功イメージの共有はどう行うのでしょうか?
導入後の具体的な成果を時系列で描写することで、顧客が「導入後の未来」をリアルに想像でき、決断を後押しできます。
抽象的な「便利になります」では、導入後のイメージが湧きません。
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項目 |
やり方の例 |
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時系列で描写する |
「導入1ヶ月目は操作に慣れる期間、2ヶ月目から効果が出始め、3ヶ月目には目標の工数削減を達成します」と段階的に説明する |
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数値で成果を示す |
「6ヶ月後には営業担当一人当たりの商談件数が月5件増加し、受注率が15%向上します」と具体的に描く |
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顧客の声を引用する |
「同業のA社様は『導入前は半信半疑でしたが、3ヶ月後には手放せなくなりました』とおっしゃっています」と実例を添える |
成功イメージを共有することで、顧客の不安が期待に変わり、クロージングへの抵抗が下がります。
導入後のマイルストーンを明確にし、成功までのロードマップを示しましょう。
「意思決定の基準」を確認して提案の優先順位を合わせる
意思決定の基準はどう確認するのでしょうか?
顧客が重視する判断軸（価格、機能、サポート体制など）を明確にすることで、提案内容を顧客の優先順位に合わせて調整できます。
判断基準を理解せずに提案すると、的外れな説明をしてしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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直接的に聞く |
「導入を決める際、最も重視される点は何でしょうか？」とストレートに質問する |
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選択肢を提示する |
「価格、導入スピード、サポート体制の3つだと、どれが最優先ですか？」と選ばせる |
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過去の意思決定を参考にする |
「前回システムを導入された際は、どのような基準で選ばれましたか？」と過去の判断を聞く |
判断基準が分かれば、その軸に沿って提案を組み立て直し、刺さる説明ができます。
商談の早い段階で判断基準を確認し、提案資料に反映させましょう。
「スケジュール逆算」で契約時期を自然に握る
スケジュール逆算はどう行うのでしょうか?
顧客の導入希望時期から逆算し、契約時期や導入準備のスケジュールを明確にすることで、自然に契約時期を握れます。
曖昧なスケジュールのままでは、商談がずるずると延びてしまい、破談につながります。
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項目 |
やり方の例 |
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希望時期を確認する |
「いつ頃から使い始めたいとお考えですか？」と具体的な時期を聞く |
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逆算して提示する |
「4月から使い始めるには、2月に契約、3月に導入作業を完了させる必要があります」と逆算する |
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各ステップの期間を示す |
「契約から導入まで2週間、研修に1週間、本格稼働まで合計3週間かかります」と具体的に説明する |
スケジュールを逆算することで「今すぐ動かないと間に合わない」という緊急性を認識してもらえます。
商談資料には必ず導入スケジュール表を含め、視覚的に示しましょう。
「最終確認」で合意漏れをなくし契約書へスムーズに移行する
最終確認はどう行うのでしょうか?
契約前に合意事項を一つずつ確認することで、認識のズレを防ぎ、契約後のトラブルを回避できます。
口頭だけの合意では「言った言わない」の問題が発生しやすいものです。
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項目 |
やり方の例 |
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合意事項を箇条書きで確認する |
「導入範囲は営業部門20名、導入期間は2週間、費用は300万円、この3点でよろしいですね」と一つずつ確認する |
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書面で共有する |
合意内容をメールやチャットで送り「こちらの内容で進めます」と文字で残す |
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疑問点を最後に確認する |
「最後に、不明点や確認したいことはございますか？」と聞き、疑問を解消する |
最終確認により、顧客は「すべて理解した」と安心し、契約書へスムーズに進めます。
契約前には必ず合意事項をまとめた確認書を作成し、双方で共有しましょう。
「契約後フォロー」の約束を伝えてクロージングへの抵抗を下げる
契約後フォローの約束はどう伝えるのでしょうか?
導入後のサポートや定期レビューの予定を伝えることで「契約後も安心」という印象を与え、契約への心理的ハードルを下げられます。
「契約したら終わり」と思われると、顧客は慎重になり決断が遅れます。
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項目 |
やり方の例 |
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サポート体制を明示する |
「導入後2週間は専任担当者が毎日サポートし、質問にはチャットで即座に対応します」と具体的に伝える |
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定期レビューを約束する |
「導入1ヶ月後、3ヶ月後、6ヶ月後に効果測定の場を設け、改善点を一緒に検討します」と継続的な関係を示す |
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トラブル対応を保証する |
「万が一のトラブル時は24時間以内に対応し、業務への影響を最小限に抑えます」と安心材料を提供する |
契約後も継続的にサポートする姿勢を示すことで、顧客は安心して契約できます。
契約時には必ずサポート内容を文書化し、顧客に渡しましょう。
FSV話法・営業クロージングの成約率を高める3つのテクニック
クロージング直前の「沈黙」を味方にして相手に考える時間を渡す
クロージング時の沈黙はなぜ効果的なのでしょうか?
価値提示の後に沈黙することで顧客に認知的な負荷をかけず、自分のペースで判断する時間を与えられ、自然な合意形成を促せます。
営業担当者が焦って話し続けると、顧客は考える余裕を失い「押し売りされている」と感じてしまうものです。
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項目 |
例文 |
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価値提示後に沈黙を作る |
「年間450万円のコスト削減が見込めます」と伝えた後、3〜5秒待ち、顧客の反応を観察する |
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顧客の言葉を待つ |
「いかがでしょうか？」と聞いた後、顧客が話し出すまで待ち、安易に言葉を重ねない |
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表情や仕草を読み取る |
沈黙の間に顧客の表情や視線の動きから、興味の度合いや懸念点を察知する |
沈黙は「考える時間」であり、顧客が自分で納得するプロセスを尊重する姿勢の表れです。
クロージングトークの後には必ず3秒以上の沈黙を作り、顧客の反応を待ちましょう。
「AプランとBプラン、どちらが御社に合いそうですか？」で選択肢を絞る
選択肢を絞る質問はなぜ有効なのでしょうか?
「AプランかBプランか」という二者択一にすることで、導入前提の会話に自然に誘導でき、意思決定のストレスを減らせます。
選択肢が多すぎると判断に迷い、結論を先延ばしにしてしまいます。
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項目 |
例文 |
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段階的導入と全社導入で選ばせる |
「まず営業部門20名で始めるAプランと、最初から全社100名で導入するBプラン、どちらが御社に合いそうですか？」 |
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価格帯で選択肢を提示する |
「基本機能のみの月額30万円プランと、拡張機能付きの月額50万円プラン、どちらがご希望に近いでしょうか？」 |
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導入スピードで選ばせる |
「2週間で導入する標準プランと、1週間で完了する特急プラン、スケジュール的にはどちらがよろしいですか？」 |
二者択一にすることで「導入する」という前提が自然に共有され、クロージングへ進みやすくなります。
商談前に必ず2つの選択肢を用意し、顧客の状況に応じて提示しましょう。
「導入3ヶ月後の姿」を具体的な数字で描いて背中を押す
導入後の具体的な数字はなぜ効果的なのでしょうか?
ROIやコスト削減など経済的な価値を含む具体的な数字で利益を訴求することで、投資判断を後押しできます。
抽象的な未来像では、決裁者を説得する材料として不十分です。
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項目 |
例文 |
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時間軸で成果を描く |
「導入1ヶ月目で操作に慣れ、2ヶ月目から効果が出始め、3ヶ月後には月20時間の工数削減を達成します」 |
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経済効果を明示する |
「3ヶ月後には月30万円のコスト削減が実現し、年間換算で360万円、投資回収は10ヶ月です」 |
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具体的な変化を示す |
「営業担当一人当たりの商談件数が月5件増加し、受注率が現在の25%から40%へ向上します」 |
具体的な数字で成果を描くことで「これなら投資する価値がある」と判断してもらえます。
提案資料には必ず3ヶ月後の成果予測を数値で含め、視覚的に示しましょう。
FSV話法・営業受注率改善につなげる3つの準備
初回商談前に「稟議ルート」と「予算執行時期」をリサーチしておく
なぜ稟議ルートと予算執行時期の事前リサーチが重要なのでしょうか?
顧客の社内決裁プロセスと予算サイクルを把握しておくことで、提案内容やスケジュールを最適化でき、商談の成功率が高まります。
決裁プロセスを知らずに提案すると、後から「実は部長決裁が必要でした」と判明し、商談が停滞してしまうものです。
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項目 |
やり方の例 |
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稟議ルートを確認する |
「今回の導入を進める場合、社内ではどなたの承認が必要でしょうか？」と初回商談で直接聞く |
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予算執行時期を把握する |
「御社の予算年度はいつからで、設備投資の予算執行時期はいつ頃でしょうか？」と確認する |
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意思決定者の関心事を調査する |
LinkedInや企業HPで決裁者の経歴や発言を調べ、重視する経営指標（KPI）を推測する |
稟議ルートが分かれば、各承認者向けの資料を用意でき、予算時期が分かればスケジュールを逆算して提案できます。
初回商談前に企業の組織図や予算サイクルを調査し、商談で確認すべき項目をリスト化しておきましょう。
「なぜ競合ではなく当社か」を30秒で説明できる状態にする
なぜ差別化トークの準備が必要なのでしょうか?
顧客は必ず複数社を比較検討するため、競合との違いを即座に明確に説明できなければ、価格だけで判断されてしまいます。
「他社との違いは何ですか？」という質問に詰まると「準備不足」という印象を与え、信頼を失います。
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項目 |
やり方の例 |
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3つの差別化ポイントに絞る |
「処理速度が競合の3倍」「導入期間が半分」「サポートが24時間対応」など、数値で示せる違いを3つ選ぶ |
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30秒トークスクリプトを作る |
「当社の強みは3点です。1つ目は〜、2つ目は〜、3つ目は〜です」と時間を計って練習する |
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競合の弱みではなく自社の強みで語る |
「A社は〜ができません」ではなく「当社は〜が可能です」とポジティブに表現する |
30秒で説明できることで、エレベーターピッチや立ち話でもチャンスを逃さず訴求できます。
競合3社の特徴を調査し、自社の差別化ポイントを文書化してチーム全体で共有しましょう。
顧客が言いそうな「検討します」への切り返しを3パターン準備する
なぜ切り返しパターンの準備が必要なのでしょうか?
「検討します」は商談の終わりを意味する定型句であり、その場で適切に切り返さなければ、そのまま失注につながります。
パターン化された切り返しを用意しておくことで、焦らず冷静に対応でき、商談を前進させられます。
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項目 |
やり方の例 |
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検討内容を具体化する |
「ありがとうございます。検討いただく内容は、①予算確保、②社内承認、③導入時期の3点でよろしいでしょうか？」と整理する |
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懸念点を引き出す |
「何か引っかかる点がございますか？今解消できることがあればお伝えします」と不安を聞き出す |
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次回アクションを握る |
「では、来週までに予算枠を確認いただき、その結果をお聞かせいただけますか？」と具体的な宿題を設定する |
3パターン用意しておくことで、顧客の反応に応じて使い分けられます。
過去の商談で「検討します」と言われた場面を振り返り、効果的だった切り返しを共有しましょう。
FSV話法・オンライン商談のクロージングで有効な3つの方法
画面共有で「導入までのロードマップ」を一緒に確認しながら握る
オンライン商談でロードマップ共有はなぜ効果的なのでしょうか?
画面共有で導入スケジュールを視覚的に示しながら一緒に確認することで、顧客が頭の中で経験をシミュレーションでき、認識のズレを防ぎながら合意形成を進められます。
対面商談と違い、オンラインでは資料を見ながら話すことで、理解度が格段に高まります。
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項目 |
やり方の例 |
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導入スケジュールを視覚化する |
「こちらのロードマップをご覧ください。契約から導入完了まで、各ステップを時系列で示しています」と画面共有で表示する |
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一緒に確認しながら進める |
「1週目は初期設定、2週目は研修、3週目から本格稼働ですが、このスケジュールで問題ないでしょうか？」と各段階で確認を取る |
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顧客の都合に合わせて調整する |
「もし3週目が繁忙期でしたら、4週目からの稼働に変更できます」と柔軟性を示す |
画面共有により「言った言わない」を防ぎ、後から見返せる記録としても機能します。
導入ロードマップはガントチャート形式で作成し、商談前に必ず準備しておきましょう。
▼編集部のおすすめ動画を見る
オンラインZoom営業時代の営業強化策とは？【Part1】
Zoomチャットに「本日の合意事項」を打ち込んで認識ズレを防ぐ
なぜチャットでの合意事項記録が重要なのでしょうか?
商談中の合意内容をリアルタイムでチャットに記録することで、情報共有を円滑にし、認識ズレを防げます。
オンライン商談では、対面と違ってメモを取りながら話を聞くことが難しく、終了後に「何を約束したか」が曖昧になりやすいです。
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項目 |
やり方の例 |
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合意の都度チャットに記録する |
「では、導入範囲は営業部20名、費用は300万円で合意しました」とチャットに打ち込み「この内容で相違ないでしょうか？」と確認する |
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箇条書きで整理する |
「本日の合意事項：①導入範囲、②費用、③スケジュール」と番号を振って整理する |
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チャット履歴を保存してもらう |
「このチャット内容を保存しておいていただけますか？社内共有にもお使いください」と伝える |
チャットに残すことで、商談後に顧客が社内報告する際の資料としても活用できます。
商談中は必ずチャット機能を開き、重要な合意事項は即座に記録する習慣をつけましょう。
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【営業コツ：Zoom・電話】オンラインを使った営業のコツ！（リピート率９割の研修講師／元リクルート 営業成績一位）
退出ボタンを押す前に「次のステップ」を必ず口頭で約束する
なぜ商談終了直前の約束が重要なのでしょうか?
オンライン商談は対面と違い、終了ボタンで余暇なく商談が終わるため、次のアクションを明確にしないと商談が停滞してしまいます。
「では、またご連絡します」という曖昧な終わり方では、次の接点が作れません。
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項目 |
やり方の例 |
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具体的な日時を約束する |
「では、来週火曜日の14時に、予算確認の結果をお聞かせいただく形で再度お時間いただけますか？」と日時を指定する |
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宿題を明確にする |
「次回までに、私は詳細見積もりを作成し、御社では社内の承認状況をご確認ください」と双方のタスクを確認する |
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その場でカレンダー招待を送る |
「今、次回の商談日程をカレンダー招待でお送りしますので、ご確認ください」とリアルタイムで送信する |
退出前の約束により、商談の継続性が保たれ、自然消滅を防げます。
商談終了5分前には必ず「次のステップ」の確認時間を設け、約束を取り付けましょう。
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【法人営業の大原則】元キーエンスNo.1セールスが常に意識する「たった２つの法人攻略法」とは？
FSV話法・法人向けで成果を出すための5つの流れ
最初の2分で「御社の業界あるある」に触れて距離を縮める
なぜ業界あるあるが有効なのでしょうか?
冒頭で顧客の業界特有の課題や状況に触れると「自社のことを理解している」と感じてもらえ、信頼関係を短時間で構築できます。
業界知識がないまま商談を始めると「また一般論を聞かされる」と顧客は警戒します。
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項目 |
やり方の例 |
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業界特有の課題を提示する |
「製造業では、最近サプライチェーンの可視化が課題になっていますね」と業界トレンドから入る |
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同業他社の事例を引き合いに出す |
「御社と同じ規模の企業様では、営業担当者の商談準備時間が週10時間かかっているというデータがあります」と共通の悩みを示す |
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専門用語を自然に使う |
業界特有の用語（例：製造業なら「リードタイム」、IT業界なら「SLA」）を会話に織り交ぜる |
業界理解を示すことで、顧客は「この人なら話が早い」と感じ、本音を話しやすくなります。
商談前に顧客の業界レポートや競合他社のプレスリリースを読み、最新トレンドを把握しておきましょう。
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「現状の課題」を質問で引き出し、相手の口から言わせる
なぜ顧客自身に課題を語ってもらうのでしょうか?
質問を通じて顧客自身に課題を言語化してもらうと解決策への関心が高まります。
営業担当者が一方的に課題を指摘するのではなく「自分で気づいた」というのは納得感が生まれやすいためです。
押し付けられた課題には、顧客は抵抗感を持ちます。
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項目 |
やり方の例 |
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オープンクエスチョンで引き出す |
「現在の営業プロセスで、最も時間がかかっている部分はどこでしょうか？」と具体的に質問する |
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深堀りして本質を探る |
「その作業に時間がかかることで、どのような影響が出ていますか？」とさらに掘り下げる |
|
数値で現状を確認する |
「その作業には月に何時間くらいかかっていますか？」と定量的に把握する |
顧客自身が「月に40時間も無駄にしている」と口にすることで、問題意識が明確になり、解決への動機が強まります。
SPIN話法の問題質問を活用し、課題を引き出す質問リストを事前に用意しておきましょう。
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Fact（機能説明）は相手の困りごとに直結する部分だけ伝える
なぜ機能を絞り込む必要があるのでしょうか?
全ての機能を羅列すると情報過多になるため、顧客の課題に直結する機能だけに絞ることで、説得力が増します。
機能の過負荷は、顧客の認知負荷を増大させ、商談の失敗を招きます。
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項目 |
やり方の例 |
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課題と機能を紐づける |
「先ほど『集計作業に時間がかかる』とおっしゃいましたね。この自動集計機能が、その課題を解決します」と明確に結びつける |
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機能は3つ以内に絞る |
「御社の課題に関連する機能は、①自動集計、②リアルタイム共有、③エラー検知の3つです」と限定する |
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他の機能は後回しにする |
「他にも機能はありますが、まずは御社の優先課題を解決する部分からご説明します」と前置きする |
課題に直結する機能だけを説明することで「これは自社に必要だ」という実感が生まれます。
ヒアリングで把握した課題をメモし、それに対応する機能だけをピックアップして説明しましょう。
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Scene（活用シーン）では「御社と似た企業の事例」を具体的に話す
なぜ類似企業の事例が効果的なのでしょうか?
同じ業界・同規模の企業の成功事例を示すことで「自社でも同じ効果が出る」という確信を持つことで導入へのハードルが下がります。
抽象的なシーンよりも、具体的な企業名や数値を伴った事例の方が説得力があります。
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項目 |
やり方の例 |
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業界・規模を明示する |
「製造業で従業員300名規模のA社様では、営業部門20名で当社システムを導入されました」と条件を具体的に示す |
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導入前後の変化を描写する |
「導入前は月末集計に3日かかっていましたが、導入後は半日で完了し、2日半の短縮に成功しました」とBefore/Afterを明確にする |
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数値で成果を示す |
「その結果、営業担当者一人当たりの商談時間が月20時間増加し、受注率が15%向上しました」と定量的に伝える |
類似事例を聞くことで、顧客は自社での活用イメージを具体的に描けます。
業界別・規模別の導入事例集を作成し、顧客の属性に応じて最適な事例を選んで提示しましょう。
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【営業の9割が知らない】新規営業を成功に導く「最強の武器」とは？
Value（価値）は「ROI」や「工数削減○時間」など数字で納得してもらう
なぜ数値での価値提示が重要なのでしょうか?
Valueは、顧客が最終的に手にする利益を言語化する要素です。
そのため、ROI（投資対効果）や工数削減といった具体的な数字を示すことで、投資判断を促進できます。
「業務が効率化します」という抽象的な表現では、稟議書に書けず、社内承認を得られません。
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項目 |
やり方の例 |
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工数削減を時間で示す |
「現在月40時間かかっている作業が、月5時間に短縮され、35時間の削減が実現します」と具体的に提示する |
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コスト削減額を計算する |
「人件費を時給3,000円で計算すると、月10.5万円、年間126万円のコスト削減になります」と経済効果を明示する |
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投資回収期間を示す |
「初期費用200万円に対し、年間126万円の削減効果があるため、2年目で投資回収できます」とROIを提示する |
数値で示すことで、経営層も判断しやすくなり、稟議の通過率が高まります。
提案資料には必ずROI試算シートを含め、顧客データを基にした現実的な数値を示しましょう。
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