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IT営業新規開拓が難しい理由と9の対処法・3つの戦略
「IT営業の新規開拓、 決裁者に届かない、なぜこんなに成果が出にくいのか…」そんな悩みを抱えていませんか？
本記事では、現場で使える具体策を整理し、最短で成果につなげる方法を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・IT営業新規開拓が難しい理由と9の対処法（決裁者不在・予算未確定・競合差別化）
・IT営業の新規開拓・新規獲得を加速させる3つの戦略（マーケ連携・イベント設計・ソーシャル活用）
・IT営業新規開拓を成功させる3つのポイント（業界特化力・課題ヒアリング・進捗管理）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
IT営業新規開拓が難しい理由と9の対処法
「決裁者不在」の壁を突破するために社内の紹介ルートを探す
IT営業の新規開拓で最も多い問題点の一つが「決裁者不在」です。
担当者レベルで商談が進んでも、肝心の決裁者に届かないまま案件が停滞するケースが多いです。 この状況では、直接突破しようとするよりも、社内の紹介ルートを見つける方が効果的です。
既存顧客やパートナー部門との接点を活用し、信頼できる「橋渡し役」を探すことで、商談の質が一気に変わります。
社内政治や部門間の力学を理解しながら、紹介者を通じて自然に決裁者へアクセスできるのは大きなメリットです。
以下に、具体的なポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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担当者で止まる |
部門横断のキーパーソンを特定し、紹介を依頼する |
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決裁者が不明 |
既存顧客から意思決定フローをヒアリングしてMAP化する |
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信頼が弱い |
パートナー企業経由で紹介を受け、入口から信用を確保する |
このように、紹介ルートを戦略的に活用することで「決裁者不在」という壁は大きく低くなります。
特にBtoB営業では、紹介経由が商談の温度感を高める最短ルートになります。
「予算がまだない案件」に対して潜在ニーズを引き出す質問をする
「予算がまだない」という理由で案件が止まるのは、新規開拓の典型的な問題点です。
しかし、実際には「予算がない」のではなく「優先度が低い」だけのケースも多く存在します。
この場合、潜在ニーズを浮き彫りにする質問が突破口になります。
たとえば「現状維持にかかるコスト」や「機会損失の影響」を具体的に問いかけることで、顧客自身が問題の大きさを再認識できます。
数字や社内リソースを可視化すると、投資判断の土台が整い、予算化のきっかけにつながるメリットがあります。
以下に、課題と対処法をまとめました。
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課題 |
対処法の例 |
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優先度が低い |
「放置した場合のコスト」を顧客に算出してもらう |
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効果が見えない |
成功事例やROIの算出を対話で共有する |
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社内合意が弱い |
「導入しない場合の影響」を意思決定層に届ける質問を投げる |
このように、潜在ニーズを質問で引き出すことは、予算化を促す最も実用的なアプローチになります。
特に新規開拓においては、顧客に「今動く理由」を自ら語らせることが成約の第一歩になります。
競合が多い中で「他社にはない強み」を一言で伝えられるようにする
競合が乱立するIT営業の現場では、提案内容が似通い、顧客から「どこも同じ」に見える問題点があります。
この状況で埋もれないためには、「他社にない強み」を一言で端的に示すメリットが欠かせません。
例えば「導入スピード」「サポート体制」「業界特化実績」など、顧客がすぐ理解できるキーワードを武器にすることが効果的です。
短い一文で差別化ポイントを語れるよう準備することで、商談の第一印象を有利に運べます。
以下に、実際の工夫を整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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メリットが伝わりにくい |
強みを「一言フレーズ」に落とし込む |
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顧客の比較基準が曖昧 |
競合との違いを表で整理して提示する |
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提案が冗長になる |
実績事例を数字や導入期間で簡潔に示す |
このように、一言で伝わる差別化は、初回商談の突破力を高めます。
特に、短時間で印象を残す法人営業の現場において大きな武器となります。
顧客の「検討段階」を見極めて、押すのか待つのかを判断する
新規開拓での失注要因の一つが、顧客の検討段階を読み違えることです。
情報収集段階の相手に強引な提案をすると距離を置かれ、逆に意思決定直前の顧客に深掘りを怠ると他社に取られるリスクがあります。
このため、顧客が「認知」「比較」「決定」のどこにいるかを把握し、適切に押すのか待つのかを判断するメリットがあります。
ヒアリングの中で「導入予定時期」「決裁フロー」「現行システムの課題感」を引き出すことが実用的です。
以下に、判断を誤らないためのポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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温度感を誤認 |
フェーズごとの質問項目を事前に設計する |
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タイミングを外す |
決裁者のスケジュールをヒアリングする |
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ニーズを見逃す |
現行ツールの不満点を具体的に聞き出す |
このように、段階を見極めて対応を変える工夫は、商談の無駄を減らします。
結果的に、顧客から「ちょうどよい営業」として信頼を得やすくなります。
反応がない見込み客に「短いフォロー接点」を定期的に入れる
反応がない見込み客に長文メールを送り続けると、むしろ負担を与えてしまう問題点があります。
短いフォロー接点は、相手にとって負担が小さく、接触頻度を維持できるメリットがあります。
例えば、一言の近況共有や業界トレンドの要点だけを伝えると「読んでもらえる確率」が高まり、関係の温度感を冷まさずに済みます。
法人営業の現場では、この小さな接点が商談再開のきっかけになることが少なくありません。
以下に、効果的なフォロー接点の工夫を整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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既読されない |
件名を業界ニュースや数値にして関心を引く |
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忘れられる |
月1回の軽い挨拶メールやSNSコメントを入れる |
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温度感低下 |
提案資料ではなく短文の一言情報を送る |
このように、短い接点を積み重ねる工夫は、見込み客の記憶に残り続ける営業活動につながります。
小さな接触が将来の大きな商談に育つ大切なきっかけになります。
営業自身の「IT知識不足」を補うために最新情報を学び続ける
法人向けIT営業では、知識不足が提案の説得力を弱める問題点があります。
顧客は専門用語に慣れているため、営業が理解していないと信頼を失います。
一方で、最新情報を学び続ける習慣は、顧客の質問に即答できるメリットを生み、商談の主導権を握りやすくします。
具体的には、業界レポートを要約して社内で共有したり、ベンダーのウェビナーを短時間で視聴するなど、日常の中で知識を更新する仕組みが有効です。
以下に、知識不足を補うための実践例を整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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専門用語に対応できない |
用語集を自作し商談前に確認する |
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技術トレンドが追えない |
毎週1本のウェビナーや記事をチェックする |
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提案が表面的になる |
成功事例を分析し、顧客課題に結びつける |
このように、知識を少しずつ積み重ねる工夫は、営業の信頼性を高め、顧客からの相談を引き出す力になります。
日常の学びがそのまま提案力の強さへと直結していきます。
属人的に終わらせず「再現性のある仕組み」に落とし込む
新規開拓を個々のスキル任せにすると、成果が属人化する問題点があります。
特定の営業が抜けた途端に成果が途絶え、組織としての営業力が安定しません。
一方で、型化や仕組み化を行えば、誰が取り組んでも一定の成果を期待できるメリットが生まれます。
例えば、トークスクリプトの整備や商談データのCRM活用は、営業プロセスを標準化し再現性を高めます。
以下に、属人化を防ぎ再現性を担保するポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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スキル依存 |
成功したトークをテンプレ化し、全員で共有 |
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ノウハウ断絶 |
商談ログをCRMに蓄積し、検索可能にする |
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プロセスばらつき |
KPIを共通指標化し、進捗を見える化する |
このように、仕組みに落とし込む工夫は、営業成果の安定化と継続的な成長に直結します。
特に、組織での再現性を意識した取り組みは、法人営業の競争力を高める重要なポイントになります。
テレアポやメールが響かない時は「紹介営業」や共通人脈を活用する
架電やメールが成果に繋がらないとき、アプローチ手段が単調になる問題点があります。
無理に接触を続けても、相手の警戒心を高めるだけで逆効果になりかねません。
一方で、既存顧客や共通人脈を経由した紹介営業は、信頼関係を土台にできる大きなメリットがあります。
第三者からの推薦は、初回接触から商談確度を高めやすく、新規開拓の突破口となります。
以下に、紹介営業を強化するためのポイントを整理しました。
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課題 |
対処法の例 |
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接触拒否 |
既存顧客に紹介依頼し、接点を自然に作る |
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信頼不足 |
共通人脈をLinkedInなどで特定し活用する |
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提案の重さ |
初回は情報交換の形にし、心理的ハードルを下げる |
このように、紹介を活用したアプローチは、冷たい接触を温かい関係に変える実用的な手段になります。
特に、新規開拓の停滞を打破するうえで有効なポイントとなります。
「短期的に成果を求められるプレッシャー」を感じても、関係づくりを大切にする
新規開拓営業では「数字を今すぐ出せ」という短期的なプレッシャーが大きな問題点になります。
この重圧に押されると、目先のクロージングに偏り、顧客理解や関係づくりが後回しになりがちです。
結果として提案の質が下がり、受注どころか信頼を失うリスクが高まります。
一方で、関係構築には長期的なメリットがあり、顧客からの紹介や継続的な取引にもつながります。
そのため「短期の数字」と「長期の関係」の両方をバランスよく進める工夫が必要です。
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課題 |
対処法の例 |
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短期数字優先 |
新規リードと既存顧客フォローを時間で区切り両立する |
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提案の表面化 |
顧客課題をヒアリングシートで深掘りしCRMに記録する |
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信頼欠如 |
商談後に小さなフォロー（記事共有や確認メール）を継続する |
このように、成果を焦る気持ちを整理しつつ関係づくりを重ねることは、法人営業の持続的な成長に直結します。
長期的な信頼を築く姿勢が、結果として数字の安定にもつながります。
IT営業の新規開拓・新規獲得を加速させる3つの戦略
「マーケティング連携」で温度感の高いリードを優先的に追う
営業が抱える悩みの一つに「どの見込み客から攻めるか」があります。
ポイントは、マーケティングと連携して「温度感」を数値化し、優先順位をはっきりさせることです。
より具体的には、資料請求やセミナー参加など、相手が示した行動をトリガーに営業が動く仕組みをつくると効果的です。
「数打てば当たる」ではなく、「温度が高い相手に一点集中」することが、IT営業では成果を大きく変えます。
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項目 |
やり方の例 |
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行動スコアリング |
「資料請求後3日以内」に電話をかける。 |
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マーケティング連携 |
「ウェビナー参加者リスト」を営業に即時共有する。 |
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優先度設定 |
「複数回のサイト訪問者」を商談候補としてリスト化する。 |
このように、マーケと営業が同じデータを見て動くと、無駄打ちが減り、商談化率が一気に上がります。
ウェビナーやイベントを「商談の入り口」として設計する
法人営業で新規開拓を進める際、ウェビナーや展示会を「単なる集客」ではなく「商談の入り口」として組み立てると成果が大きく変わります。
ポイントは、イベントそのものをゴールにせず「参加後に営業が自然に動ける流れ」をあらかじめ設計しておくことです。
より具体的には、講演内容を課題解決型に設定し、終了後に参加者の関心を営業がすぐ拾える仕組みを整えておくと商談化がスムーズに進みます。
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項目 |
やり方の例 |
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コンテンツ設計 |
「成功事例の実演」を組み込み、導入後の姿をイメージさせる。 |
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参加後フォロー |
「翌営業日」にメールと電話でダブルアプローチをする。 |
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営業動線 |
「質疑応答の記録」を営業に共有し、関心度が高い話題を起点に会話する。 |
このように、ウェビナーやイベントを起点に「商談へ自然につなげる導線」を設けると、参加者の温度感を逃さず成果につながります。
「ソーシャルセリング」で自然に関係を深めて信頼を築く
ソーシャルセリングは、営業の立ち上がりを滑らかにする有効な手法です。
ポイントは、売り込み色を消し「情報交換」の姿勢を前面に出すことです。
営業マンが「自社の事例」や「業界の最新トレンド」を発信し、顧客に役立つ内容を届けることで、相手の関心と共感を自然に引き出します。
特に法人営業では、決裁者が情報収集をSNSで行っていることが多いため、適切な接点設計が新規開拓の突破口になります。
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項目 |
やり方の例 |
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信頼の入口をつくる |
「業界ニュース」を自分の視点で解説して発信する。 |
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対話の糸口を育てる |
顧客の投稿に「共感コメント」を添えてやり取りする。 |
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商談へ自然に誘導する |
「導入事例の紹介」をリンク付きで共有する。 |
このように、日常の投稿や小さなやり取りが、信頼残高を積み上げる一番の近道になります。
IT営業新規開拓を成功させる3つのポイント
ヒアリング時に「経営課題」と「現場課題」を切り分けて聞く
ヒアリングで一番大切なのは、聞き方の順序です。
経営層に「日次の悩み」を聞くと薄くなり、現場に「経営戦略」を尋ねても温度が合いません。
相手に合わせて、まず経営課題と現場課題を切り分けて聞くと、対話の深度が変わります。
実際、「売上目標」と「作業工数」は別物として扱うと、提案が的確になります。
ポイントは、「同じ質問の繰り返し」ではなく「視点の切り替え」です。
- 「経営層」には「3年後の理想像」を聞く
- 「現場担当」には「毎日困っている具体業務」を聞く
- 「両者の共通課題」を整理して提案に結びつける
こうすると、表面的なヒアリングではなく、本当に刺さる会話が生まれやすくなります。
「業界特化の課題解決力」を示して顧客に刺さる提案をする
顧客は「一般論」ではなく、自分の業界特有の悩みに触れられると耳を傾けてくれます。。
大切なのは、課題を解像度高く捉えて「自分ごと」に変えることです。
実際、提案の出だしで業界固有の数字や実例を入れるだけで、商談の温度は大きく変わります。
ポイントは、「商品説明」ではなく「業界課題の言語化」です。
- 「業界特有の数値」を冒頭で提示する
- 「過去の同業成功事例」を一言入れる
- 「その業界ならではの課題感」を先回りして触れる
刺さる提案は、専門性ではなく“自分のことをわかってくれている感覚”から始まります。
「案件の進捗管理」を可視化し、チーム全体で改善を回す
進捗が見えないと、誰も次の一手を判断できなくなります。
大切なのは、数字の羅列ではなく「行動ベース」で進捗を捉えることです。
共有が途切れると、改善も属人的になり、全体の精度が落ちやすいです。
逆に、可視化された情報があると、会話が「感覚」ではなく「事実」に基づくようになります。
ポイントは、「進捗の完了率」ではなく「停滞の原因」です。
- 「案件ごとの停滞理由」を一行で記録する
- 「前回の行動」と「次の行動」を必ずセットで残す
- 「全体で見える化」して週次の会議で振り返る
このように、数字を並べるよりも、行動を軸に可視化することで改善サイクルが自然に回り始めます。
IT営業新規開拓ターゲットリスト作成を効率化する3つの方法
「企業データベース」を使って最新情報を自動で収集する
企業データベースを活用すると、新規開拓の効率が大きく変わります。
ポイントは、ただ名簿を集めるのではなく「更新頻度の高い情報源」を選ぶことです。
より具体的には、人事異動や資金調達のニュースが即時反映されるデータベースを使うと、提案の切り口を考えやすくなります。
営業の現場では「古い情報」に基づいたアプローチほど、時間を浪費するものはありません。
以下のように工夫して収集すると、実際のアポイント取得率が高まります。
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項目 |
やり方の例 |
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人事情報 |
「役員交代の速報」を自動通知で受け取る。 |
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資金調達 |
「シリーズBの調達ニュース」を検索条件に設定する。 |
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導入事例 |
「競合サービス導入企業」をフィルターで抽出する。 |
このように、最新情報を拾える仕組みを整えると、会話の入口で差が生まれます。
「インサイドセールス」と分業して精度の高いリストに仕上げる
新規開拓リストは、営業一人で抱え込むと「量は多いが精度が低い」状態になりやすいです。
ポイントは、インサイドセールスと分業し「情報の整理」と「現場での活用」を役割分担することです。
より具体的には、インサイドセールスが事前に電話やメールで情報を確認し、現場営業は有望度の高い企業に集中します。
この流れをつくると、架電リストの無駄打ちが減り、商談化率も自然に上がります。
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項目 |
やり方の例 |
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役割分担 |
「架電はインサイド、訪問はフィールド」で切り分ける。 |
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リスト精査 |
「担当部署の有無」を事前ヒアリングする。 |
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商談化 |
「温度感が高い見込み客」を現場営業に回す。 |
このように、分業体制を整えると、リストの質が一段と高まり成果につながります。
「CRMのタグ管理」で見込み客の属性を整理して一目で分かるようにする
タグ管理は、新規開拓営業で「誰に」「何を」提案すべきかを直感的に掴むための実用的な手段です。
ポイントは、単なるリストではなく「関心度」「決裁権限」「導入検討の時期」などをタグで瞬時に仕分けできる状態をつくることです。
より具体的には、商談で得た情報をすぐにタグへ反映し、社内で共有すると意思決定のスピードが変わります。
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項目 |
やり方の例 |
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関心度を可視化 |
「資料請求あり」「展示会来場あり」でタグを付ける |
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決裁権限を確認 |
「担当レベル」「役員決裁」とタグで分ける |
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時期を把握 |
「今期検討」「来期以降」でタグを設定する |
このように、タグを活用するだけで、次にアプローチすべき顧客が一目で見えるようになります。
IT営業新規開拓ターゲットリストで優先度を絞り込む3つの方法
「売上規模」と「成長性」で優先順位をつける
営業現場では、限られた時間と労力を「見込みの高い企業」に集中させることが成果につながります。
ポイントは、売上規模が大きいだけでなく、今後の成長性も合わせて見ることです。
たとえば「直近3年の売上推移」や「業界トレンドとの親和性」を確認することで、数字だけでは見えない伸びしろが把握できます。
以下の表を参考に、優先順位を明確に整理してみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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売上規模 |
「公開されている決算情報」を調べる |
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成長性 |
「業界ニュースやIR資料」で直近の伸びを確認する |
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優先度設定 |
「規模と伸び率を掛け合わせ」てターゲットを絞る |
このように、数字の裏側にある「企業の伸びる力」を見極めると、無駄のない新規開拓につながります。
既存顧客との「共通点が多い企業」を優先ターゲットにする
新規開拓の成功率を高めるには、すでに取引のある顧客と「似ている企業」を探すのが近道です。
ポイントは、業界や商流、組織の意思決定プロセスなど、営業が進みやすい条件を見つけ出すことです。
「同じ業界団体に所属している」「同じ規模の情報システム部を持つ」など、共通点が多いほど商談の障壁が低くなります。
以下の表を参考に、既存顧客からヒントを得てみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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業界 |
「既存顧客と同じ市場」の企業を探す |
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商流 |
「取引ルートが似ている企業」を候補に入れる |
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組織特性 |
「意思決定プロセスが近い企業」をリスト化する |
このように、共通点を足がかりにすると、初回訪問から自然に信頼関係を築きやすくなります。
「意思決定の速さ」が期待できる企業をリスト上位に置く
意思決定が速い企業を優先することで、案件の進行が停滞せず、次の打ち手を描きやすくなります。
ポイントは、社内の承認プロセスの短さや決裁権者の距離感を見抜くことです。
より具体的には、経営層が商談に同席する企業や、導入事例が多い業界の企業を高く評価します。
一方で、階層が多く意思決定に時間がかかる組織は、後回しにすると効率的です。
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項目 |
やり方の例 |
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決裁者への近さ |
「初回面談に役員が出席する企業」を優先する |
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プロセスの短さ |
「稟議が1～2ステップで済む会社」を見極める |
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過去の実績 |
「短期間で他社導入を決めた事例がある業界」を狙う |
このように、意思決定が速い企業を前に置くと、無駄な待ち時間を減らし、成果までの距離を縮めやすくなります。
IT営業新規開拓CRM・SFAを活用した業務効率化の3つのポイント
「案件ステータス更新」を自動化して会議時間を削減する
営業会議の時間が長くなる原因の多くは「案件の進捗報告」にあります。
SFAやCRMでステータス更新を自動化すれば、誰がどこまで進んでいるかが即時に見える化され、会議は説明ではなく判断に集中できます。
営業担当者にとって“報告のための作業”が減ることで、提案準備や顧客対応に時間を割けるのが最大のメリットです。
・「商談進捗の自動更新」を設定すると、入力忘れや報告漏れを防げる
・「レポート自動生成」を活用すると、会議準備を短時間で完了できる
このように、会議の目的を“情報共有”から“意思決定”に変えることが、営業組織の効率化に直結します。
「営業ログ入力」を統一ルール化してナレッジを蓄積する
営業ログの書き方が人によってバラバラだと、後から見返しても役に立たないことが多いです。
入力ルールをチームで統一すれば、誰が読んでも状況をすぐ理解でき、情報が“資産”として蓄積されます。
特に新規開拓営業では、過去の失注理由や顧客の反応が次の提案精度を高めるポイントになります。
・「入力フォーマット統一」を決めておくと、必要情報が欠けずに残せる
・「失注理由の記録」を必須化すると、再アプローチの質を高められる
このように、営業ログを“ただの記録”で終わらせず、再現性あるナレッジに変える仕組みが成果を押し上げます。
参考：営業ログ入力ルール（基本フォーマット）
- 案件名／顧客名
- 正式名称を使用（略称やイニシャル禁止）
- 商談日・参加者
- 日付、商談形態（訪問／オンライン）、参加者役職まで明記
- 目的・アジェンダ
- 商談前に設定したゴール、確認事項
- 商談内容（事実ベース）
- 顧客が話した内容、ニーズ、課題を事実として記録（主観は避ける）
- 所感・気づき（主観パート）
- 顧客の温度感、競合動向、社内での注目点など
- 次アクション／宿題
- 誰が、いつまでに、何をするかを明確化
- タグ／キーワード
- 業界名、製品カテゴリ、競合社名などを付与して検索性を高める
「レポート機能」で受注予測の精度を高める
受注予測は「当て勘」ではなく、数字で裏づけることが信頼を生みます。
特に新規開拓では、案件ごとの進捗や行動量を正しく把握できなければ、次の打ち手が空回りします。
「レポート機能」を使えば、過去データから勝ちパターンを抽出し、受注確度を冷静に判定できます。
ポイントは、ただ数字を集めるのではなく、改善に直結する視点で切り取ることです。
・「案件ごとの滞留日数」を確認すると、優先的に動くべき顧客が明確になる
・「成約に直結した行動回数」を可視化すると、再現性のある営業プロセスを組み立てられる
このように、数字を“未来の行動基準”に変えることで、受注予測は机上の計算ではなく、成果を動かす武器になります。
IT営業新規開拓で商談化させるための3つの技法
初回接触で「課題仮説」を提示して会話を深める
初回接触での最大の役割は、相手の関心を一瞬でつかみ会話を深めることです。
特にIT営業の新規開拓では、相手自身も気づいていない課題を仮説として提示するだけで、一気に商談化への流れが生まれます。
重要なのは、自社の説明よりも「相手の状況を理解している」と感じてもらうことです。
・「現状の業務フロー」を仮説化して提示すると、相手が修正点を補足して会話が進む
・「他社との比較視点」を持ち込むと、顧客の潜在的な課題が自然に引き出せる
このように、初回から課題仮説を提示することで、単なる情報交換ではなく商談の地盤を築けます。
「成功事例」を効果的に紹介して信頼を得る
商談での信頼構築は、相手が「自分と似た状況の成功事例」を知る瞬間に強固になります。
顧客はスペックよりも、実際に成果が出たストーリーに心を動かされます。
だからこそ、数字や業界を具体的に絡めた成功事例を短く伝えることがポイントです。
・「同業他社の成果数値」を簡潔に示すと、説得力が一気に高まる
・「導入後の変化」をストーリー化すると、相手が自分事としてイメージできる
このように、成功事例を効果的に差し込むことで、商談は一段と前に進みます。
次回の約束を残してフェードアウトを防ぐ
商談後に相手の温度感が急に下がるのは、多くの場合「次回の約束」が曖昧だからです。IT営業の新規開拓では、フェードアウトを防ぐために、具体的な接点を残すことが欠かせません。特に法人営業では、一度途切れた関係を復活させるのは想像以上にコストがかかります。だからこそ、話の最後で明確な“次の一歩”を作ることがポイントです。
・「次回打ち合わせ日程」をその場でカレンダーに入力して確定させておく
・「検討資料送付の期限」を決めて、自分から先にアクションを取っておく
このように、会話を終わらせるのではなく“続き”を残すことが、商談化への最短ルートになります。
IT営業新規開拓で成果を出すための4つの手順
最初に「ターゲット定義」を明確にして動きを絞る
新規開拓では、誰に提案するかを決めることが最初の一歩になります。
「ターゲット定義」とは、自社のサービスを必要とする可能性が高い顧客像を具体化することを指します。
ポイントは「業界・規模・課題」を三つの切り口で絞り込むことです。
よくあるのは、幅広くアプローチしすぎてリソースが分散してしまうケースです。これでは成果につながりにくくなります。
STEP
① 既存顧客の共通点を洗い出す
② 決裁者が明確な企業リストを作る
③ AIや営業支援ツールで優先度を数値化する
④ 定義した顧客群にだけ時間を集中する
具体的には、「直近でシステム入れ替えを検討している中堅メーカー」などまで絞ると、効率が一気に上がります。
まずは「誰に売るのか」を決めてから動き出してください。
「営業トーク」を磨き込み成約につながる会話をつくる
せっかく商談の場を得ても、会話が浅ければ受注にはつながりません。
「営業トーク」とは、相手の課題に刺さる言葉を選び、自然な流れで信頼をつくる会話のことを指します。
ポイントは「事例・数字・質問」の3要素を会話に混ぜ込むことです。
よくあるのは、サービス説明ばかりで“独り語り”になってしまうケースです。これでは相手の関心を引き出せません。
STEP
① 相手の状況を聞き出す質問を用意する
② 類似企業の導入事例を短く紹介する
③ 定量的な成果を数字で伝える
④ 最後に「御社ならどう感じますか？」と意見を促す
具体的には、「同規模のIT企業で導入後に問い合わせ対応が30％削減されました」と一言添えると説得力が増します。
会話は売り込む場ではなく「共感を深める場」と意識してみてください。
初回商談の成功条件」を整理して再現できる形にする
初回商談を「偶然の成功」にせず、次も同じ形で成果が出せるよう整理することが大切です。
「成功条件」とは、商談で相手が心を開き、課題を語り、次の行動を約束する流れを指します。
ポイントは「誰にでも再現できるチェックリスト化」です。
よくあるのは、その場の雰囲気や担当者の感覚に頼りすぎて、後から振り返れないケースです。
STEP
① 商談開始前に「相手の立場や業界課題」をメモで確認する
② 商談中は「質問→共感→具体例提示」の順で流れを意識する
③ 終盤で「次回の約束」を自然に入れる言葉を準備しておく
具体的には、「今日の話をもとに、次回はデモで確認いただけますか？」と提案するとスムーズです。
成功条件を言語化しておけば、誰でも同じ水準で再現しやすくなります。
「成約までの流れ」を逆算して行動計画に落とす
成約は「一度の商談」で決まるものではなく、段階的な積み重ねの結果です。
「逆算」とは、ゴールから逆に必要なアクションを洗い出すことを意味します。
ポイントは「各ステップを細かく分ける」ことです。
よくあるのは、最終契約だけを意識して、中間の動きを曖昧にしてしまうケースです。
STEP
① 成約→稟議承認→担当者合意→初回商談…と時系列で書き出す
② 各段階で「相手が何を求めているか」を想定する
③ その上で「資料」「デモ」「事例」など具体的に準備する
具体的には、「稟議段階ではコスト比較資料」「担当者段階では導入後の成功事例」を用意すると効果的です。
逆算の行動計画を持てば、商談ごとに迷わず次の一手を打ちやすくなります。
IT営業・新規開拓でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「IT営業・新規開拓を工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
毎日アプローチの数を増やしても、手応えのある商談につながらず、自信を失いかける瞬間は少なくありません。
特にリソースが限られている中小企業やスタートアップでは、社内だけで営業を回そうとすると限界が訪れやすく、挑戦したい領域に十分な時間を割けないのが現実です。
そんな時こそ、IT・Web領域に精通した営業代行のプロに任せることで、効率的に成果を積み重ねられます。
弊社スタジアムは、1商材につき専任担当を配置し、インサイドセールスからフィールドセールスまで一気通貫で支援。これまで数多くのIT企業の新規開拓を成功に導いてきました。
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