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【21選】法人営業の新規開拓手法・5ステップで完全攻略
「法人営業の新規開拓、成果が思うように出ない…」そんな悩みを抱えていませんか？
本記事では、現場で実践できる具体的な新規開拓ノウハウを体系的にまとめました。
本記事を読むと分かること
・法人営業の新規開拓の方法21選（飛び込み・テレアポ・営業メール）
・法人営業の新規開拓を成功させる9つのコツ（ターゲット市場・決裁者情報・営業リスト）
・法人営業の新規開拓で成果を出すための5つの手順（企業選定・初対面・商談化）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
法人営業の新規開拓の方法21選
「飛び込み営業」で直接顔を合わせて信頼の入口をつくる
飛び込み営業は、相手の表情や反応を直接見ながら会話できる貴重な機会です。
第一印象で「誠実さ」や「安心感」を感じてもらえると、その後の関係がスムーズに進みます。
ポイントは、「短い自己紹介」と「訪問目的」を一瞬で伝えて警戒心を和らげることです。
例えば、「ご近所の企業様にご挨拶で伺っています」と言うだけで、相手の受け止め方が柔らかくなります。
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項目 |
やり方の例 |
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文脈を反映する |
「地域の企業訪問」として自然に切り出す |
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警戒をなくす |
「新サービスの簡単な紹介」と先に伝える |
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共通点を混ぜる |
「同業のお客様の事例」を交えて話す |
このように、初対面の壁を低くする小さな工夫が、信頼の入口をつくります。
「テレアポ」で担当者につながる確率を一気に高める
テレアポは、短時間で多くの企業と接点を持てる効率的な方法であり、担当者までつながることが出来れば課題の本質を聞き出すことができて提案により具体性を示すことができます。それにより商談の成功率も上がります。。
しかしその担当者までつながる「受付突破」が最大の難関になることが多いです。
ポイントは、「要件を端的に伝える」ことと「相手の時間を奪わない姿勢」を示すことです。
例えば、「人事ご担当の方に、採用コスト削減の事例を1分でお伝えしたく…」と切り出すと、話をつなげやすくなります。
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項目 |
やり方の例 |
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担当者に届く |
「1分だけで済む内容」と伝える |
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相手にメリットを示す |
「同業の成功事例」を強調する |
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会話の主導権を握る |
「次のご都合よい時間」を先に提案する |
このように、短い言葉に具体的な価値を込めると、担当者まで一気に近づけます。
「営業メール」で短く的確に心を動かす文章を送る
営業メールは、相手が一番落ち着いて読める時間に届けられるのが強みです。
ただ長文や抽象的な表現はすぐにスルーされてしまいます。
ポイントは、「相手に関連する具体的な一言」を最初に入れることです。
例えば、「御社の新規出店記事を拝見し、コスト最適化の支援事例をご紹介できればと思いました」と書くと、目に留まりやすくなります。
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項目 |
やり方の例 |
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冒頭で関心を引く |
「相手企業の最新ニュース」に触れる |
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内容を簡潔にする |
「3行以内」で要点をまとめる |
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行動を促す |
「オンラインで10分だけ」のように依頼を小さくする |
このように、短い中に具体性を盛り込むと、返信率が大きく変わります。
更に、メールを送る時間帯も選ぶと効果的です。
例えば、朝の業務開始前の時間帯にメールが届くようにしておけば、朝のメールチェックの際に目にとどまりやすくなります。具体的には午前8時30分～9時に送付するようにしておくのもオススメです。
「展示会・リアルイベント」で質の高いリードと出会う場を確保する
展示会やリアルイベントは、法人営業において「意思決定者」と直接つながれる貴重な機会です。
ポイントは、ただ名刺を集める場ではなく「課題を抱える見込み顧客」と会う場として設計することです。
そのためには、来場者が関心を持つ「体験」や「実演」を組み込むと、短時間で関心度を測れることが多いです。
以下の例を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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立ち止まりを生む仕掛け |
「サービスの操作デモ」を実演して足を止めてもらう。 |
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記憶に残る接点 |
「来場者限定の資料」を渡して会話を広げる。 |
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商談化への導線 |
「その場で次回打ち合わせ日」をカレンダーに入れる。 |
このように、展示会は名刺交換の数ではなく、次の商談へつなげる導線をどう作るかで成果が決まります。
「セミナー・ウェビナー」で問い合わせにつながる顧客を獲得する
セミナーやウェビナーは「顧客が自ら参加する」ため、最初から関心度が高い人に出会える場になります。
ポイントは、テーマを「顧客の課題解決」に寄せることです。商品説明よりも、業界の最新動向や成功事例を盛り込むと、聞き手が自然に「自分事化」しやすくなります。
また、終了後のフォローを仕組みにしておくと、問い合わせや商談に直結することがあります
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項目 |
やり方の例 |
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集客の工夫 |
「既存顧客に招待メール」を送り参加者を増やす。 |
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信頼を築く方法 |
「導入事例のスピーカー」を招いて説得力を高める。 |
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商談化の仕掛け |
「参加者限定の資料請求フォーム」を設置する。 |
このように、セミナーは単発イベントではなく、次のアクションを生み出す仕組みとして設計すると成果が大きくなります。
「業務用アプリ」を活用して効率的に新規顧客へアプローチする
法人営業での新規開拓は、アプリを使うだけで接点の数と質が大きく変わります。
ポイントは「どの業務プロセスに自然に入り込めるか」を見極めることです。
たとえば勤怠管理アプリや経費精算アプリを介して情報を提供すると、相手の日常業務の延長で自社サービスを認識してもらえます。
より具体的には、営業支援アプリで顧客管理を効率化し、担当者ごとの状況を把握しながらタイミング良く声をかけることです。
以下の例を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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接点づくり |
「勤怠管理アプリ」で導入企業に業務効率化の資料を配布する。 |
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情報提供 |
「経費精算アプリ」にバナー広告を出し、バックオフィス担当者に自然に見てもらう。 |
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タイミング管理 |
「営業支援アプリ」で商談履歴を分析し、連絡の最適時期を逃さないようにする。 |
このように、普段から使われているアプリに入り込むことで、違和感なく相手との接点を増やせます。
「リスティング広告出稿」で狙った業界の決裁者にリーチする
リスティング広告は単なる集客ツールではなく、BtoB営業でも強力な武器になります。
ポイントは「検索するキーワード＝顧客の課題」に直結している点です。
たとえば「基幹システム 導入 失敗例」と検索している人は、すでに真剣に課題解決を探している可能性が高いです。
より具体的には、業界特化のワードで広告を出し、流入した担当者をホワイトペーパーや事例紹介ページに誘導する流れです。
以下の例を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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キーワード設計 |
「製造業 ERP 比較」で検索する決裁者を狙う。 |
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コンテンツ誘導 |
「成功事例資料」をダウンロードさせ、メールでフォローする。 |
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業界特化 |
「物流 業務効率化」で広告を出し、該当業界だけにリーチする。 |
このように、広告をただ出すのではなく「決裁者が探している瞬間」を押さえることで、高確度の商談に直結します。
「アライアンス営業」で相互補完しながら新規顧客を開拓する
アライアンス営業とは、自社単独では届かない市場にパートナー企業と協力して入り込むやり方です。
互いの顧客基盤を共有し合うことで、短期間で新規接点を広げられることがよくあります。
ポイントは「どんな課題を持つ顧客を、どんな組み合わせで解決できるか」を具体的に示すことです。
以下の例を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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共通顧客への提案 |
「ITサービス会社と提携し、既存顧客に同時提案する」 |
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イベント共催 |
「合同セミナーを開き、双方の見込み客を集める」 |
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クロスリード |
「営業リストを相互紹介し、案件をシェアする」 |
このように、アライアンス営業は一社だけでは届かない領域を切り開く実践的な武器になります。
「オウンドメディアの運用・SEO集客」で検索から見込み客を獲得する
オウンドメディアを通じたSEO集客は、検索からの自然流入で新規リードを生む手法です。
特に法人営業では、顧客が「解決策を探すタイミング」で接点を持てる点が大きな強みになるので、課題が明確な企業と直接的にやりとり出来るメリットがあります。
ポイントは「ターゲット企業の課題を検索キーワードに置き換える」ことです。
以下の例を参考にしてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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キーワード設計 |
「経理部門が検索する“請求書 自動化”を記事化する」 |
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成功事例公開 |
「導入事例をSEO記事にして信頼感を得る」 |
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ホワイトペーパー連動 |
「記事から資料DLへ誘導し、リード情報を取得する」 |
このように、SEOを軸にした集客は“待っていても来る顧客”を増やし、営業活動の効率を大きく高めます。
「SNS発信」で担当者が直接反応しやすい接点をつくる
SNS発信は、法人営業において担当者が“自然に反応しやすい接点”を生むための有効な手段です。
特にLinkedInやXでは、情報収集を目的にしている決裁者が多く、営業色を出さずに信頼を積み重ねることがポイントです。
より具体的には、「業界の課題を整理した投稿」や「導入事例の簡潔な共有」が目に留まりやすく、DMへの返信や問い合わせにつながることがあります。
以下の表を参考に、自社に合うやり方を考えてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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共感を得る |
「業界特有の悩み」を簡潔に投稿する。 |
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権威性を出す |
「顧客事例や導入実績」を図解で紹介する。 |
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接点を広げる |
「セミナー開催情報」をSNSで共有する。 |
このように、SNSは“売り込み感”を抑えても、確かなきっかけを作れる場になります。
「Facebook広告」でBtoBリードを効率的に獲得する
Facebook広告は、法人営業においてターゲットとなる業界や役職にピンポイントで情報を届けられる方法です。
ポイントは、“いきなり商談”ではなく「ホワイトペーパー」や「無料セミナー」を案内する形で、自然にリードを獲得することです。
より具体的には、業種や役職を細かく設定し、広告の文面には「課題解決に直結するメリット」を短く盛り込むと反応率が高まります。
以下の表に実践的なやり方を整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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ターゲティング |
「経営企画部長」など役職指定で配信する。 |
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提供価値 |
「無料ダウンロード資料」を広告で案内する。 |
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フォロー動線 |
「広告→資料請求→メール接触」の流れを設計する。 |
このように、広告は“営業色を出しすぎず”に、効率的にリードを積み重ねていく手段になります。
「アウトバウンド営業リスト」を精査して無駄なアプローチを減らす
アウトバウンド営業では、リスト精査の質が成果を左右します。
「とりあえず数を打つ」姿勢では、決裁者につながる前に社内で足止めされることが多いです。
ポイントは、部署・役職・直近のニュースなどから「本当に会う価値がある相手」を見極めることです。
例えば、業界紙に登場した新任役員や、事業拡大を発表した企業の担当者は、アポイント成功率が高まります。
相手を見極めて、あえて数を減らすことが、むしろ商談数を増やす近道になります。
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項目 |
やり方の例 |
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部署・役職を特定する |
「購買責任者」に絞り込む |
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タイミングを見極める |
「新任人事発表直後」に接触する |
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情報を補強する |
「業界紙の記事」を事前に把握する |
このように、精査したリストは、ただの名簿ではなく“商談の入り口”になります。
「顧問紹介」を通じてピンポイントでアプローチする
法人営業において、顧問や業界の有力者からの紹介は最短距離のアプローチです。
自分では届かない決裁層にも、顧問の一言でドアが開くことがあります。
ポイントは、顧問に「紹介しやすい形」で依頼することです。
たとえば、先方の課題感に即した提案資料を添えたり、顧問が伝えやすいシンプルな一文を用意することで、紹介の確度が高まります。
紹介から始まる商談は、初回から信頼度が高いため成約率も格段に上がります。
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項目 |
やり方の例 |
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紹介依頼の工夫 |
「1文で伝えやすい要約」を用意する |
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タイミング調整 |
「顧問の会合前」に依頼する |
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提案補助資料 |
「1枚の簡易資料」を添付する |
このように、顧問経由の紹介は、通常の営業活動では届かない層にアクセスできる強力な方法です。
「カスタマーサクセス部門」と協働して紹介案件を生み出す
カスタマーサクセス部門との連携は、既存顧客から自然に紹介を得るための近道です。
顧客の成功体験をしっかり把握し、その声を営業活動に反映することで、紹介案件は増えていきます。
ポイントは「顧客満足の声を営業の現場で活かす」ことにあります。
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項目 |
やり方の例 |
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成功事例を共有する |
「導入後に工数削減が実現した事例」を社内で発表する |
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タイミングを逃さない |
「顧客が成果報告をした直後」に紹介依頼をする |
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部門横断で連携する |
「CS担当者と営業が同席」して顧客と面談する |
このように、紹介案件は顧客の成功体験を中心に広がっていく流れが自然です。
「市場調査レポート」に基づいた提案営業を行う
市場調査レポートは、提案内容に客観的な裏付けを与える武器として使えます。
法人営業では「データに基づく説明」がないと、担当者から決裁者に上げてもらえないことがよくあります。
ポイントは、「自社都合の数字」ではなく「外部調査のデータ」を引きながら、顧客の課題に直結する部分を示すことです。
以下の表を参考に、商談準備の中に取り入れてみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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業界成長率を示す |
「市場規模の拡大率」を提示して投資意欲を刺激する。 |
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課題データを活用する |
「人材不足率の統計」を見せて採用支援の必要性を伝える。 |
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競合比較を利用する |
「他社導入事例データ」を根拠にサービスの優位性を示す。 |
このように、調査レポートを根拠に添えるだけで、商談の説得力は一気に高まります。
「ホワイトペーパーや事例記事」で専門性を示して信頼を得る
法人営業では、顧客が信頼できるかどうかが最初の分岐点になります。
ホワイトペーパーや事例記事は、専門知識と成果を「目に見える形」にする役割を果たします。
ポイントは「具体的なデータとストーリーを織り交ぜて示す」ことです。
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項目 |
やり方の例 |
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課題解決を明示する |
「導入前後のKPI変化」をグラフで示す |
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顧客の声を掲載する |
「決裁者のコメント」を記事に盛り込む |
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配布経路を工夫する |
「展示会やウェビナー」で直接配布する |
このように、専門性を見せる資料は信頼構築の最短ルートになります。
「有料メディア」に掲載して見込み客獲得に繋げる
有料メディアへの掲載は、潜在顧客に対して短期間で信頼感を持たせる手段として有効です。
特に法人営業では「知っている会社」かどうかが初期の判断材料になることが多いため、第三者メディアを通した露出は説得力を更に強めてくれます。
ポイントは、「どのメディアに載せるか」を業界特性と決裁者の行動パターンから逆算して選ぶことです。
以下の表を参考にして、自社の営業戦略に組み込んでみてください。
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項目 |
やり方の例 |
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業界専門誌を活用する |
「製造業向け専門誌」に広告を掲載して展示会への来場に繋げる。 |
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決裁者が読む経済誌を選ぶ |
「日経系メディア」に露出して信頼感を高める。 |
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リード獲得型メディアを使う |
「有料Web広告」を打ち出し、問い合わせフォームに誘導する。 |
このように、有料メディアは単なる広告ではなく、顧客心理のハードルを下げる入り口になります。
法人営業の新規開拓を成功させる9つのコツ
「ターゲット市場」を絞り込み、営業リソースを集中させる
見込み客を広げすぎると、どこにも深く届かないことが多いです。
反応が薄いときほど、狭い市場に集中することが大切になります。
特定の市場に的を絞ると、その業界独自の課題が掴めて、提案の温度が上がります。
実際、「うちの状況を理解している」と感じてもらえる瞬間が生まれることも少なくありません。
ポイントは、「網羅性」ではなく「親近感」です。
- 「過去の受注市場」を分析して次の狙いを定める
- 「業界特有の課題」を3つ整理して提案文に差し込む
- 「絞った理由」を商談冒頭で率直に伝える
狭く深く攻めるほど、共感が生まれやすくなります。
「決裁者情報」を事前に把握し、ムダ打ちを防ぐ
商談を重ねても、決裁権がない相手ばかりだと成果につながりません。
アプローチ前に決裁者を特定できるかどうかで、効率は大きく変わります。
事前に調べておけば、ムダ打ちが減り、提案の確度が高まります。
実際に「意思決定者に直接届く提案」は、検討スピードが一気に加速します。
大切なのは、「数」ではなく「精度」です。
- 「企業HPやIR情報」から役職や権限範囲を確認する
- 「LinkedIn」で過去の経歴や現在の役割を調べる
- 「既存顧客からの紹介」で接点を作る
先に相手を見極めるだけで、商談の質は大きく変わります。
「営業リスト」を常に最新化して成果につなげる
古いリストを抱えて動くほど、無駄なアプローチが増えてしまいます。
更新の手間を惜しまないことが成果への近道になることも多いです。
大切なのは、「数の多さ」ではなく「鮮度の高さ」です。
直近で反応した企業や人事異動の情報を入れるだけで、提案の当たり方が変わります。
実際、最新の情報を入れた一言が商談の突破口になることも少なくありません。
ポイントは、「形式的な整理」ではなく「実際に動くための精度」です。
- 「最新ニュース」を検索してリストに反映
- 「反応履歴」を必ず記録し精度を高める
- 「担当変更」の情報を即時更新
このように、鮮度を保つリストこそが新規開拓の成果につながりやすいです。
「初回接触」で信頼を得る第一印象をつくる
最初の数秒で相手に与える印象が、その後の会話の流れを左右します。
形式的な挨拶より、相手の状況に触れるひと言が信頼につながります。
大切なのは、「売り込み感」ではなく「理解している感」です。
共感のある出だしは、相手の心の扉を開きやすいです。
実際、「最初の一言」で相手の反応が一気に柔らかくなる場面は珍しくありません。
ポイントは、「商品の説明」ではなく「相手の背景への共感」です。
- 「直近の業界ニュース」に触れて会話を始める
- 「共通の知人や接点」を冒頭で示す
- 「相手の課題」を推測して問いかける
このように、初回接触の温度感を整えることで、次のステップが自然に生まれます。
「商談のタイミング」を見極めて最適な提案を行う
新規開拓で結果が出ない原因は、提案内容ではなく「商談のタイミング」がずれていることが多いです。
相手が検討段階に入ってから接触するほうが、受け入れられやすい場面があります。
そのためには、相手の予算サイクルや決算期、組織の人事異動を察知することが大切です。
ポイントは、「押し込み」ではなく「共鳴」です。
相手の都合に寄り添った提案の方が、商談は自然に進みます。
- 「決算期」の直前に合わせて導入提案をする
- 「人事異動」の後に、新責任者向けに課題整理を行う
- 「予算取り」の直前に、比較資料を提示する
このように相手の“いま”に合わせることで、同じ提案でも刺さり方が大きく変わります。
「トークスクリプト」に勝ちパターンを共有し、現場で使える形に仕上げる
営業現場で困るのは、成功したトークが属人化して再現されないことです。
成果を出した一言を拾い集め、全員が使える「トークスクリプト」にまとめると効果があります。
ただし、原稿の丸暗記では相手に響きません。現場で自然に使える短文に削ぎ落とすことが有効です。
大切なのは、「情報の羅列」ではなく「会話の流れ」です。
相手が頷きやすいリズムを意識した方が、商談はスムーズになります。
- 「質問」→「共感」→「提案」の流れで型を作る
- 「実例トーク」を短く書き出して、共有ファイルに残す
- 「断られた場面」で返せた一言をストックする
小さな言葉の積み重ねが、チーム全体の勝率を底上げします。「顧客データ・CRM・MAツール」を分析して次の一手を導き出す
大量の顧客データは溜めるだけでは意味がなく、活かすことで初めて成果につながります。
大切なのは「数値の羅列」ではなく「行動のきっかけ」を見つけることです。
例えばCRMで商談履歴を洗い出すと、進展が止まった案件に共通点が浮かび上がることがあります。
MAツールを活用すると、メールを開封したタイミングが次のアプローチの合図に変わります。
ポイントは、「量の多さ」ではなく「動きの兆し」です。
- 「未返信メールの再送タイミング」をデータで把握する
- 「過去失注案件の再興契機」をCRMで抽出する
- 「反応の高いコンテンツ」をMAツールで割り出す
こうした分析を繰り返すと、無駄打ちではなく“刺さる一手”を選びやすくなります。
「顧客ヒアリング」で本音の課題を聞き出す
表面的な要望だけを聞いても、提案が薄く響かないことが多いです。
有効なのは「課題」ではなく「不満」を引き出すことです。
打ち合わせで「普段どこに時間がかかっていますか？」と聞くと、意外と本音が出やすい瞬間があります。
相手が語る小さな苛立ちが、提案の突破口に変わることがあります。
ポイントは、「理想像」ではなく「現場の困りごと」です。
- 「日常業務の手間」に話を寄せる
- 「過去の失敗体験」をあえて聞き出す
- 「理想と現実のギャップ」に触れる
こうしたヒアリングを重ねると、相手が「そこまで理解してくれるなら」と心を開き、次の商談の突破口が自然と開きます。
「提案資料・サービス資料」に独自性を持たせ、競合と差をつける
相手が一番見ているのは、資料の“違和感”ではなく“納得感”です。
他社の資料に寄せるほど埋もれてしまうことが多いです。
商談で響くのは、数字や図解に「自社ならではの強み」を組み込んだ瞬間です。
実際、導入後の効果をシミュレーション形式で見せるだけで、反応が変わる場面も少なくありません。
大切なのは、「情報量」ではなく「印象の残り方」です。
- 「導入前後の成果シナリオ」を1枚で見せる
- 「業界特有の課題」へ直球で答えるスライドを入れる
- 「他社比較」ではなく「自社でしかできない点」を明示する
このように、数字と実例を混ぜながら独自性を打ち出すと、資料自体が営業トークの武器に変わっていきます。
法人営業の新規開拓で成果を出すための5つの手順
「ターゲット企業選定」で狙うべき顧客を明確にする
新規開拓の最初の壁は「誰に声をかけるか」を見極めることです。
「ターゲット企業選定」とは、売れる可能性が高い企業を条件ごとに仕分けする作業を指します。
ポイントは「業界」「企業規模」「直近の動き」など、購買に直結する要素で絞り込むことです。
よくある間違いは、規模が大きいからと安易に有名企業だけを追ってしまうこと。これでは時間を浪費しがちです。
STEP
① 過去に成約した企業の共通点を洗い出す
② 業界ニュースやIR情報から“動きがある企業”をリストアップする
③ 自社の強みと合う課題を持つ企業を優先順位付けする
具体的には、「採用を強化しているIT企業」「新規出店を発表した小売業」などを狙うと成果につながりやすいです。
まずは“見込みが立つ相手”を見極めることから始めてみてください。
「アプローチ戦略の設計」でチャネルと順序を決める
ターゲットが決まったら、次は「どう接触するか」を整理します。
「アプローチ戦略の設計」とは、接触の方法と順序を組み立てることを指します。
ポイントは「最初の接点を軽く、徐々に深める」流れを意識することです。
よくある間違いは、最初から重い提案資料を送り、相手に負担をかけてしまうこと。これでは返事が途絶えやすいです。
STEP
① メールやSNSで情報提供の一言を送る
② 反応があれば電話で簡単な課題確認を行う
③ タイミングを見て訪問やオンライン面談へつなげる
具体的には、「業界の最新事例をメールで共有→数日後に電話で“参考になったか”を確認→興味があれば商談打診」という流れが効果的です。
小さな接点を積み重ねる意識が、次のステップへの扉を開いてくれます。
「初対面」で信頼関係を土台から築く
最初の数分で相手が安心できる雰囲気をつくることが大切です。
「初対面で信頼関係を築く」とは、警戒心を和らげて、自然に会話を始められる状態を指します。
ポイントは「名刺交換後の一言」と「相手の目線に合わせた話題選び」です。
よくあるのは、いきなり自社サービスの説明に入ってしまい、相手が身構えてしまうケースです。
STEP
① 名刺を受け取ったら「以前◯◯社さんの記事を拝見しました」と“事前調べの一言”を添える
② 相手のオフィスや持ち物を観察し「この景色いいですね」と“場の共通点”を切り口にする
③ 相手が話し始めたら途中で遮らず最後まで聞く
具体的には、「なるほど！そういう背景があったんですね」と“理解を示す返し”を入れると会話が深まります。
まずは相手の話に耳を傾ける姿勢を大事にしてみてください。
「商談化」を進める
初回訪問で“雑談から具体的な課題話”へ自然に移ることが成果につながります。
「商談化を進める」とは、相手が自ら課題を語り、それを解決する場に変えていく流れを指します。
ポイントは「聞く→要約→問い返す」の三段階で会話を整理することです。
よくあるのは、商材を押し込むように提案し、相手が“売り込み”と感じてしまうケースです。
STEP
① 雑談の中で「ちなみに最近◯◯のご状況は？」と軽く課題に触れる
② 相手が話した内容を「つまり◯◯がネックになっているんですね」と要約する
③ そこに「もし解決するとしたら、どんな理想に近づきたいですか？」と未来を描かせる質問を投げる
具体的には「それがクリアになれば、御社の◯◯がもっとスムーズになりますね」と“共感と解決イメージ”を重ねると流れが自然に進みます。
次の一歩を相手が自ら語り出す空気を意識してみてください。
「振り返りと改善」で再現性のある仕組みをつくる
商談やアプローチが終わった直後に「振り返り」を入れると、成功パターンと失敗のクセが見えてきます。
「振り返り」とは、行動と結果を切り分け、具体的にどこで差が出たかを整理する作業です。
ポイントは「感覚ではなく記録ベースで判断すること」です。
よくあるのは、結果が良かった理由を“なんとなくの印象”で片づけてしまうケースです。これでは再現性がなく、次に活かせません。
STEP
① 商談後すぐに3分だけメモを残す
② 「質問の質」「相手の反応」「資料の使い方」の3点で自己採点する
③ 良かった点と改善点を1つずつ書き出す
④ 翌日の朝にチームでシェアする
具体的には、「相手が笑った質問は？」「詰まった場面は？」を振り返ると、行動がクリアになります。
まずは今日の商談から、小さな記録を残してみてください。
法人営業・新規開拓営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「法人営業・新規開拓営業のやり方を工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
せっかく時間をかけてもアポにつながらず、社内リソースも圧迫され、成果に直結しない営業活動に疲れてしまう方は少なくありません。
このまま続けてしまえば、新規案件を獲得できない焦りと人材不足の負担が重なり、ビジネスの成長スピードが鈍化してしまう危険さえあります。
そんなときこそ、経験豊富な外部の営業パートナーを活用する選択肢があります。
弊社スタジアムが提供する『営業代行サービス』は、法人営業や新規開拓に特化し、戦略設計から実行までを一貫して支援します。
特にIT・Web領域に強い営業プロが、御社の課題に即した形で実働するからこそ、短期間で成果を体感できます。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
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