【17のシーン別・11の業界別】テレアポ切り返しトーク集・7つのNG例・商談化率を高める6つのコツ

本記事では、BtoB営業の現場で即実践できるテレアポ切り返しトークの全技法を、17のシーン別・11の業界別に分けて徹底解説します。

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本記事を読むと分かること
・17のシーン別切り返しトーク集　(「今忙しい」「予算がない」など頻出する断り文句への対策)
・11の業界別断り文句への切り返し方　(IT・製造・金融など業界特有の課題に即した提案方法)
・商談化率を高める6つのコツ　(想定問答集の作り方からロープレ活用法まで)

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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シーン	切り返しトーク例
担当者が窓口の場合	「ご検討いただく際は、どなたにご相談される流れになりますか?」
決裁者不在の場合	「◯◯様(上長)にもお時間をいただけるタイミングはございますか?」
社内承認が必要な場合	「社内でご説明される際に必要な資料があればご用意いたします」

NG例(機能説明型)	OK例(KPI接続型)
「当社ツールには自動化機能があります」	「営業担当者の事務作業を月30時間削減できます」
「AIが搭載されています」	「商談化率を20%向上させた実績があります」
「多機能で使いやすいです」	「御社の売上目標達成に直結する分析機能を提供します」

懸念内容	リスク最小化提案例
全社導入の負担が重い	「まずは1部署でのトライアル導入から始められます」
効果が見えるか不安	「3ヶ月間の無料POCで効果を確認してから判断いただけます」
現場の反発が心配	「段階的にロールアウトし、各フェーズでサポートします」

断り文句	来期シナリオ提案例
「今期予算がない」	「来期の予算編成はいつ頃でしょうか?その前に情報提供させてください」
「今は検討できない」	「次回の予算会議で検討材料にしていただけるよう、ROI試算をご用意します」
「時期が悪い」	「◯月の予算申請に間に合うよう、今から準備を進めませんか?」

競合比較シーン	評価軸再設定トーク例
機能比較をされている	「機能だけでなく、導入後の成果達成までの伴走体制でも比較してみてください」
価格で迷われている	「初期費用だけでなく、運用開始後のROIで判断されることをお勧めします」
他社事例を聞かれた	「御社と同じ業界での導入実績が◯社あり、平均◯%の改善を実現しています」

シーン	切り返しトーク例	狙い
受付突破直後	「30秒だけお時間をください。◯◯のコスト削減についてです」	時間を明示し、関心を引く
担当者が多忙	「営業工数を月20時間削減した事例があります。ご興味ありますか?」	具体的な成果で引き留める
即座に断られた	「同業の◯◯社様も最初は同じ反応でしたが、今では導入されています」	類似事例で安心感を与える

既存ツール利用シーン	隙間ニーズ掘り起こしトーク例
CRM導入済み	「現在のCRMで、営業活動の分析や予測まで十分にできていますか?」
MA(マーケティングオートメーション)利用中	「MAと営業部門のデータ連携はスムーズに行えていますか?」
営業支援ツール使用中	「導入後のサポートや、運用改善の提案は定期的に受けられていますか?」

メール送付後のタイミング	フォロートーク例
送付直後(当日中)	「先ほどお送りした資料、無事に届いていますでしょうか?」
3日後	「資料をご覧いただけましたか?ご不明点があればご説明します」
1週間後	「◯◯の部分について、御社の状況に合わせた提案を改めてさせてください」

断り文句	課題再認識を促すトーク例
「興味ない」	「同業の◯◯社様では、営業効率の改善が経営課題になっていますが、御社はいかがですか?」
「今は必要ない」	「業界全体で◯◯の規制が強化される動きがありますが、ご存知ですか?」
「間に合っている」	「◯◯業界では平均で月30時間の工数削減が実現していますが、御社の現状は?」

不在シーン	次の一手を固めるトーク例
担当者が外出中	「お戻りは何時頃でしょうか?その時間に改めてお電話します」
担当者が会議中	「会議は何時までのご予定ですか?終了後にお電話しても大丈夫ですか?」
担当部署が分からない	「営業企画部門の方をご紹介いただけますでしょうか?」

予算懸念	ROI提示トーク例
「費用が高い」	「月額◯万円で、年間◯◯時間の工数削減が実現します。人件費換算で◯万円の削減です」
「今は予算がない」	「導入企業の平均ROIは3ヶ月で回収、年間では投資額の3倍のリターンです」
「費用対効果が不明」	「御社の現状コストを試算し、削減効果をシミュレーションします」

タイミング否定	来期シナリオ構築トーク例
「今は忙しい」	「現在進行中のプロジェクトが落ち着くのはいつ頃でしょうか?」
「時期が悪い」	「次の予算編成や組織改編のタイミングはいつですか?」
「今は考えられない」	「3ヶ月後に改めてご連絡してもよろしいですか?」

上長確認シーン	合意形成支援トーク例
社内説明が必要	「上長様へのご説明用に、導入効果をまとめた資料をご用意します」
決裁者の承認待ち	「比較検討表や導入事例もお渡ししますので、社内資料としてお使いください」
稟議が必要	「もしよろしければ、上長様にも同席いただいて改めてご説明できますか?」

現状満足	非効率可視化トーク例
「今のやり方で問題ない」	「同規模の企業では、営業事務作業を月40時間削減している事例があります」
「特に困っていない」	「業界平均と比較すると、商談化率に◯%の改善余地がありそうです」
「現状維持で十分」	「無料の業務フロー診断で、隠れたボトルネックを見つけられますよ」

競合比較シーン	評価軸再設定トーク例
機能比較中	「機能だけでなく、導入後の成果達成率でも比較してみてください」
価格で迷っている	「初期費用だけでなく、運用コストを含めた3年間のTCOで判断されることをお勧めします」
他社実績を聞かれた	「御社と同じ◯◯業界での導入実績が50社あり、平均で30%の効率改善を実現しています」

コスト懸念	段階的導入提案トーク例
「初期費用が高い」	「まずは営業部門のみで3ヶ月間試していただき、効果を確認してから全社展開できます」
「予算オーバー」	「必須機能のみに絞った基本プランから始め、段階的に機能を追加する方法もあります」
「費用対効果が不安」	「1部署でのパイロット導入なら、初期費用を◯割削減できます」

成果不安	数値・事例提示トーク例
「効果が分からない」	「導入企業の平均で、営業効率が35%向上しています」
「本当に成果が出るか」	「御社と同規模の◯◯社様では、導入半年で売上が20%増加しました」
「数値で示してほしい」	「業界別の導入効果レポートをお渡しします。◯◯業界では平均◯%の改善実績です」

セキュリティ懸念	要件対応トーク例
「データ管理が不安」	「ISO27001を取得しており、定期的な外部監査も受けています」
「情報漏洩のリスク」	「通信は全てSSL暗号化され、データセンターは国内の高セキュリティ施設です」
「コンプライアンス対応」	「金融機関での導入実績があり、FISC安全対策基準にも準拠しています」

内製志向	ROI比較トーク例
「自社でやる」	「内製の場合、開発に◯ヶ月、人件費◯万円、保守費用も継続的にかかります」
「エンジニアがいる」	「既存エンジニアを本来の開発業務から外すと、機会損失が◯万円発生します」
「外注は高い」	「内製の隠れコストを含めると、外注の方がトータルで◯%安くなります」

上場準備シーン	優先課題再定義トーク例
「IPO準備中」	「上場審査で求められる内部統制体制の構築を支援できます」
「監査対応で忙しい」	「監査法人からの指摘事項に対応するためのツールとして導入企業が多いです」
「ガバナンス強化中」	「上場企業の◯%が同様のツールを導入し、管理体制を整備しています」

運用不安	伴走体制提示トーク例
「使いこなせるか心配」	「導入後3ヶ月間は専任の担当者が週1回訪問し、運用を支援します」
「現場が定着するか不安」	「定着率を高めるための研修プログラムと、マニュアル作成も含まれています」
「トラブル対応が心配」	「24時間365日のサポート窓口があり、平均30分以内に対応します」

過去提案拒否	差別化ポイント提示トーク例
「前も聞いた」	「前回からサービス内容が大幅にアップデートされ、◯◯業界特化機能が追加されました」
「似たような話」	「他社との違いは、導入後の成果達成まで伴走する体制がある点です」
「もう検討済み」	「当時と比較して、平均導入期間が半分になり、初期コストも◯%削減されています」

シーン	質問設計例
課題の掘り起こし	「現在の営業活動で、最も時間がかかっている業務は何ですか?」
現状把握	「既存のツールで、不便に感じている点はありますか?」
意思決定プロセス確認	「このような提案を検討される際、社内ではどなたが関与されますか?」

業界	KGI例	ニーズ到達トーク例
IT企業	売上30%成長	「成長目標を達成するには、営業人員を増やさずに商談数を増やす必要がありますね」
製造業	コスト10%削減	「コスト削減目標に対して、間接業務の効率化が貢献できそうです」
小売業	顧客満足度向上	「満足度向上には、顧客対応のスピードと質の両立が必要ですね」

【17のシーン別・11の業界別】テレアポ切り返しトーク集・7つのNG例・商談化率を高める6つのコツ

テレアポ切り返しトークで断られる主な5つの理由と対策

「決裁構造の誤認」を防ぎ、キーマン不在でも次の一手をつくれる

「価値訴求のズレ」を正し、相手のKPIに直結する話に切り替えできる

「導入ハードルの誤解」を解消し、リスク最小化の提案にすぐ軌道修正できる

「予算タイミングの壁」を突破し、来期予算化の布石を打てる

「競合比較の不安」を払拭し、自社優位性を短時間で提示できる

17のシーン別・テレアポ切り返しトーク集

「今忙しいんで…」への反応速度を高め、10秒で興味を引き戻せる

「すでにツールを導入している」相手に、隙間ニーズを掘り起こせる

「メールで送って」から商談化につなげる"再接続"ができる

「興味ありません」からも、課題前提を揺らして再認識させられる

「担当者が不在で…」の場面で、内線ルートや再訪条件を固められる

「予算がない」相手に、効果対費用の"逆算比較"を提示できる

「タイミングではない」場合に、来期シナリオを描き直せる

「上長に確認します」から、合意形成のプロセスを主導できる

「今の業務フローで困ってない」相手に、隠れた非効率を示せる

「競合からも話を聞いている」状況で、評価軸を再設定できる

「導入コストが重い」不安に、段階的スコープ提案で応えられる

「成果が見えにくい」抵抗に、事例と数値で腹落ちさせられる

「セキュリティが心配」への懸念を、要件レベルで解消できる

「外注は考えてない」企業に、内製とのROI比較を提示できる

「上場準備中でバタバタしてて…」の特殊シーンで優先課題を再定義できる

「導入後の運用が不安」な相手に、伴走体制を具体的に示せる

「前にも似た提案があって…」の拒否感に、差別化ポイントを打ち込める

テレアポ・切り返しトークの4つの基本ポイント

「一次情報を引き出す質問設計」で会話の主導権を握れる

「相手のKGI逆算」で、本質的なニーズに素早く到達できる

「仮説提示の精度」を高め、短時間で"わかってくれる人"と思われる

「再アポイント条件の明確化」で、次の接点を確実に設定できる

テレアポ切り返しトークで避けるべき・7つのNG例

「急かす圧力トーク」を封じて、相手の意思決定ペースに合わせる

いきなり「決裁者前提」で話さず、現場レベルの課題感から丁寧に深掘る

自社の強みを押し込むだけでなく、相手企業の「KPI接続軸」に沿って会話する

断られた瞬間に「反論モード」に入らず、まずは相手の背景を引き出す

業務フローを理解せずに「的外れなコストメリット」を打ち出さないようにする

とりあえず「資料送ります」で逃げず、会話の主導権を手放さない

競合名を出して「優位性を押しつける」話し方を避け、信頼を損なわないようにする

11の業界別・テレアポでよくある断り文句

IT企業の「内製化で十分」には、技術負荷や保守工数の現実を添えて切り返す

広告業界の「代理店経由なので難しい」には、代理店との役割分担を明確に示す

製造業の「改善PJが詰まっている」には、現場の稼働を止めない導入例を示す

人材業界の「既存ベンダーで足りている」には、稼働量変動や歩留まり改善の視点で差別化する

小売業の「現場が忙しい」には、短時間提案や繁忙期回避の調整案を出す

不動産業の「本部決裁で判断できない」には、決裁資料として使える要点整理を提示する

コンサル業界の「守秘義務で話せない」には、匿名化したヒアリングで進める枠組みを提案する

金融業界の「コンプラ的にNG」には、審査基準や監査対応の実績を具体的に示す

SaaS企業の「導入フェーズ中で新規は止めている」には、周辺領域の改善余地を示して興味を引く

教育業界の「年度予算が固まっている」には、次年度計画の仮置きミーティングを提案する

物流業界の「現場が変えにくい」には、小規模テスト導入の実例を添えて不安を払う

テレアポ切り返しトークから商談につなげる6つのコツ・テクニック

「課題の仮説提示」で相手の思考を動かし、会話の主導権を取り戻す

断り文句ごとに分岐した「話法スクリプト設計」で即応できる状態をつくる

決裁プロセスを踏まえた「ネクストステップ提示」で商談化率を高める

業界データを根拠にした「メトリクス提示」で、興味の濃度を上げる

初回は負担の少ない「15分アポ」提示で、相手の心理的ハードルを下げる

通話後に送る「要点サマリー」で記憶を定着させ、商談につながる流れをつくる

テレアポ切り返しトークの成功率を上げるための3つの準備

受注確度の高い「ICP(理想の顧客像)」を明確にし、リストの質を精査する

想定されるネガティブな反応を網羅した「分岐型スクリプト」を手元に用意する

相手企業の「中期経営計画」やプレスリリースから、刺さる仮説を構築する

テレアポ切り返しトーク時の3つの心構え

単なる売り込みではなく「課題解決のプロ」としてのスタンスを保つ

表面的な断り文句に動じず、その裏にある「本音のボトルネック」を冷静に分析する

一件ごとの結果に一喜一憂せずKPI」に基づいた行動量を淡々と維持する

テレアポ断られた後に有効なアフターフォロー・3選

電話終了直後に、課題に即した「ホワイトペーパー」を送付して有益性をアピールする

次回の接触タイミングを逃さないようSFA/CRM」に詳細な会話ログとネクストアクションを残す

即アポにならずとも「リードナーチャリング」対象として、メルマガ等で中長期的に接点を持ち続ける

テレアポ切り返しトークがアポにつながらない3つの原因

顧客のベネフィットよりも「自社プロダクトの機能」ばかりを一方的に説明している

決裁権を持たない担当者に固執し、本来アプローチすべき「キーマン」へのパスアップを怠っている

トークの間や抑揚がなくスクリプトの棒読み」によって不信感を与えている

テレアポ切り返しトークで成果を出すための7つの手順

断られる前に「想定問答集」をつくり、反射的に返せる状態にする

顧客の警戒心を解き、担当者への取り次ぎを突破する

「忙しい」「間に合ってる」の裏にある本当の理由を深掘りする

一度受け止めてから切り返す「Yes, But話法」で会話を途切れさせない

「御社と似た企業では〜」と導入事例を添えて、自分ごと化させる

電話のゴールを「アポ獲得」ではなく「次の接点づくり」に設定する

情報源	仮説構築例
プレスリリース	「先日発表された新規事業について、営業体制の強化が必要になりそうですね」
採用情報	「営業職を大量募集されていますが、育成や管理の体制は整っていますか?」
IR資料	「中期計画で海外展開を掲げられていますが、現地の営業支援はどう考えていますか?」

状況	再アポ設定トーク例
資料送付後	「資料を本日中にお送りしますので、3日後の◯日◯時に確認のお電話をしてもよろしいですか?」
社内検討中	「社内での検討期間はどのくらいでしょうか?2週間後にご連絡しても大丈夫ですか?」
タイミング待ち	「次の予算編成が◯月とのことですので、その1ヶ月前に改めてご提案させてください」

NG例	改善例
「今日中にお返事いただけますか?」	「ご検討のスケジュール感を教えていただけますか?」
「今月限定のキャンペーンなので急いでください」	「御社のご都合に合わせて、最適なタイミングをご提案します」
「早く決めないと枠が埋まります」	「必要な情報があれば、いつでもご提供いたします」

NG例	改善例
「決裁権のある方に代わってください」	「現場でお困りのことがあれば教えていただけますか?」
「社長に直接話したい」	「まずは御社の状況を教えていただけますか?必要に応じて上長様にもご相談させてください」
「担当者レベルでは意味がない」	「現場の声を聞かせていただいた上で、適切な方にご提案したいです」

NG例	改善例
「当社の◯◯機能が業界トップです」	「御社の営業効率改善という目標に対して、◯◯で貢献できます」
「他社より安くて高機能です」	「御社のコスト削減目標に対して、年間◯万円の削減が見込めます」
「とにかく便利です」	「御社の◯◯という課題を、このように解決できます」

NG例	改善例
「いえ、それは誤解です」	「なるほど、その背景を詳しく教えていただけますか?」
「でも当社は違います」	「そのようにお感じになった理由をお聞かせいただけますか?」
「それは間違っています」	「貴重なご意見ありがとうございます。どのような点でそう思われましたか?」

NG例	改善例
「年間◯万円削減できます」	「現在の運用コストはどのくらいでしょうか?」
「絶対に効率化できます」	「現状の業務フローで、最も時間がかかっている部分を教えてください」
「すぐに成果が出ます」	「御社の状況を踏まえて、効果を試算させていただけますか?」

NG例	改善例
「分かりました、資料送りますね」	「資料は送りますが、その前に3点だけ確認させてください」
「メールアドレス教えてください」	「資料を送った後、◯日に確認のお電話をしてもよろしいですか?」
「後でゆっくり見てください」	「特に◯ページの事例が御社に近いので、確認後にご意見をお聞かせください」

NG例	改善例
「◯◯社はサポートが悪いですよ」	「当社は導入後3ヶ月間、専任担当が伴走します」
「◯◯社より安くて高機能です」	「当社独自の◯◯機能で、業界特化の支援ができます」
「◯◯社を選ぶと失敗します」	「当社は◯◯業界での導入実績が豊富です」

シーン	仮説提示トーク例
IT業界	「IT業界では人材不足で、営業育成に平均6ヶ月かかると言われていますが、御社はいかがですか?」
製造業	「製造業では間接業務の効率化が経営課題になっていますが、御社でも同様の状況ですか?」
小売業	「小売業では店舗スタッフの業務負荷が増加傾向にありますが、御社も課題に感じていますか?」