新規開拓営業14の鉄則・成果を出す手法9選・BtoB/BtoC別3つのコツ

本記事では、新規開拓営業で成果を出すための14の鉄則と9つの手法を徹底解説します。

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本記事を読むと分かること
・新規開拓営業で成果を出すための14の鉄則（初回接触〜紹介営業まで）
・インサイドセールスやアウトバウンドコールなど、効率的な新規開拓の手法9選
・BtoB、BtoC別の新規顧客営業3つのコツと、成果を出すための5つの手順

新規開拓営業に取り組む営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。

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項目	ヒアリング例文
現状確認	現在、◯◯の業務でどのような課題を感じていらっしゃいますか
課題の深掘り	その課題によって、具体的にどのような影響が出ていますか
理想の状態	もし解決できるとしたら、どのような状態が理想でしょうか
優先順位の確認	複数の課題の中で、最も早く解決したいのはどれですか

項目	課題仮説の立て方の例
業界トレンドの把握	業界レポートから市場縮小傾向を確認し、売上維持の課題を仮説化する
競合動向の分析	競合の新サービス発表から、自社のポジション維持が課題と推測する
組織変更の確認	新部署の設立情報から、新規事業立ち上げの支援ニーズを仮説化する
決算情報の読み解き	コスト増加傾向から、業務効率化が優先課題と予測する

項目	事業構造理解を示す会話例
ビジネスモデルへの言及	御社はサブスクモデルで収益を安定化されていますが、解約率の改善が重要ですよね
収益構造の把握	主力事業の利益率が高い一方、新規事業の初期投資が課題かと思います
競合環境の理解	業界2位の御社が、トップシェア企業との差別化を図る上で◯◯が鍵になりますね
顧客構造の分析	大手顧客への依存度が高いため、顧客分散がリスク管理上重要ではないでしょうか

項目	定量的な差別化訴求の例
コスト削減率	当社のツール導入で、競合A社比で月間コストを平均23%削減できます
業務効率化	競合B社は導入後3ヶ月かかりますが、当社は1ヶ月で稼働を開始できます
成功実績	同業界での導入実績は87社、平均満足度は4.6/5.0です
ROI提示	初期投資300万円に対し、年間450万円のコスト削減で8ヶ月で回収できます

項目	リスト精度向上のやり方の例
企業属性の絞り込み	業種・従業員数・売上規模・設立年数などの条件で対象企業を限定する
決裁者情報の特定	LinkedInや企業サイトから、部署責任者や決裁権者の名前と役職を事前に確認する
タイミング要素の考慮	決算月・組織改編時期・新規事業発表後など、ニーズが高まるタイミングを狙う
過去接点の確認	展示会参加履歴やウェビナー参加履歴から、関心度が高い企業を優先する

項目	共感トークの例文
業界あるあるへの共感	「この業界は人手不足が深刻ですよね。どの企業様も同じ悩みを抱えていらっしゃいます」
経営課題への共感	「コスト削減と品質維持の両立、本当に難しいですよね」
過去の失敗への共感	「以前、他社のツールで失敗されたとのこと。導入時の不安、よく分かります」
時間的制約への共感	「お忙しい中お時間をいただき、ありがとうございます。要点を絞ってお話しします」

項目	フォローアップのやり方の例
24時間以内のお礼メール	商談翌日の午前中までに、お礼と議事録をメールで送付する
追加情報の提供	商談で話題に上がった事例や資料を、3日以内に追加で送付する
定期的な情報提供	月1回、業界動向や成功事例をメールで共有し、接点を維持する
検討状況の確認	提案から2週間後に、検討状況を確認する連絡を入れる

項目	再アプローチのやり方の例
断られた理由の記録	予算不足・タイミング・他社採用など、具体的な理由をCRMに記録する
3ヶ月後の情報提供	新機能リリースや成功事例を共有し、状況変化を確認する連絡を入れる
半年後の状況確認	前回の課題が解決したか、新たなニーズが生まれていないかを確認する
決算期前のアプローチ	予算理由で断られた場合、次年度予算編成時期に再提案する

項目	学び報告のやり方の例
成功パターンの共有	◯◯業界では、△△という切り口が刺さることが分かった
失敗からの学び	提案資料が専門用語過多で理解されなかった。次回は図解中心に変更する
顧客の反応記録	ROI提示後、決裁者の表情が変わった。数値訴求が効果的だと確認できた
競合情報の共有	A社が新プランを発表。当社との比較ポイントを整理した

項目	決裁者目線の要約例
結論ファースト	当社ツール導入で年間450万円のコスト削減が可能です
効果の数値化	業務時間を30%削減、ROI8ヶ月で達成できます
3行要約	①現状の課題、②提案内容、③期待効果を各1行で提示する
1枚資料化	A4サイズ1枚に、提案の全体像・効果・実績を集約する

項目	確度別シナリオのやり方の例
Aランク（高確度）	週1回の接触を維持し、決裁者への直接提案と導入支援を優先する」
Bランク（中確度）	月2回の情報提供を継続し、成功事例やセミナー案内でナーチャリングする」
Cランク（低確度）	四半期に1回の接触にとどめ、メルマガやウェビナーで関係を維持する」
休眠顧客	半年に1回、新機能や業界動向を共有し、ニーズの再確認を行う」

項目	紹介につなげる関係構築のやり方の例
導入後の定期フォロー	導入後も月1回の訪問を継続し、活用状況や課題をヒアリングする
成功事例の共有	顧客の成功事例を記事化し、顧客自身が誇れる実績として提示する
紹介依頼のタイミング	成果が出た直後や満足度が高いタイミングで、自然に紹介を依頼する
紹介インセンティブ	紹介特典や謝礼を設定し、紹介しやすい仕組みを整える

項目	提供価値フレーズの作り方の例
課題×解決策の構造	営業人材不足に悩む企業様に、即戦力の営業代行サービスを提供しています
数値での差別化	導入後3ヶ月で新規アポ数を平均2.5倍に増やす営業支援ツールです
顧客の成果を中心に	お客様の売上を最大40%向上させた実績を持つコンサルティング会社です
業界特化の強調	IT・Web業界専門の営業アウトソーシングで、業界理解が深い支援を提供します

項目	メリット	ベネフィット
コスト削減	移動費・交通費が不要になる	営業コストを平均30%削減できる
商談数の増加	1日5〜8件の商談が可能になる	訪問営業の2〜3倍の接触数を実現できる
地理的制約の解消	全国の見込み客にアプローチできる	商圏が全国に広がり、市場機会が拡大する
記録・分析の容易性	会話を録音・録画して振り返れる	トークの改善点を特定し、チーム全体で共有できる

項目	業界理解を示す会話例
業界トレンドとの接続	「製造業界では脱炭素化が急務ですが、御社の生産ラインでもCO2削減が経営課題になっていませんか」
規制環境への言及	「金融業界では個人情報保護法の改正で、データ管理コストが増加していますよね」
競合動向の把握	「業界トップ企業がDX投資を加速させる中、御社も競争力維持のための投資判断を迫られているのでは」
市場構造の理解	「BtoB市場の縮小傾向を受けて、BtoC事業への多角化を検討されている企業様が増えています」

項目	プロセス把握のための質問例
稟議フローの確認	「導入を検討される場合、社内ではどのような承認プロセスを経る必要がありますか」
関係者の特定	「今回のご検討には、どの部署の方々が関わられますか」
予算時期の確認	「次年度予算の編成時期はいつ頃でしょうか」
決裁権限の把握	「最終的な導入判断は、どなたが行われますか」

項目	ROI訴求の例文
投資回収期間の提示	「初期投資500万円に対し、年間コスト削減額が800万円のため、7.5ヶ月で投資回収できます」
コスト削減額の明示	「導入により、人件費を年間1,200万円削減でき、3年間で3,600万円の効果が見込めます」
生産性向上率の提示	「業務時間が35%短縮され、営業担当者1人あたりの商談数が月5件から8件に増加します」
機会損失の防止	「現状のまま放置すると、年間2,000万円の機会損失が発生し続けます」

項目	インサイトを引き出す質問例
理想の状態の確認	「この商品を使って、どんな生活を実現したいと考えていますか」
過去の失敗体験	「以前、似た商品で期待外れだった経験はありますか」
感情的な動機	「今回購入を検討されているのは、どんなきっかけがあったのでしょうか」
周囲の影響	「ご家族やご友人から、何か言われたことはありますか」

項目	印象設計の具体例
身だしなみ	「清潔感のある服装を選び、髪型や靴まで気を配る」
話し方	「落ち着いたトーンで、相手のペースに合わせて話す」
表情と視線	「自然な笑顔を心がけ、相手の目を見て話す」
傾聴姿勢	「相手が話している間は遮らず、うなずきや相槌で共感を示す」

項目	リピートにつながるフォロー例
購入直後のお礼	「購入翌日にお礼メッセージを送り、使い方のサポートを申し出る」
定期的な情報提供	「月1回、商品の活用方法や新商品情報をメールで配信する」
記念日アプローチ	「購入から1年後に、買い替え提案や関連商品を案内する」
アップセル提案	「現在の使用状況をヒアリングし、上位モデルやオプションを提案する」

新規開拓営業14の鉄則・成果を出す手法9選・BtoB/BtoC別3つのコツ

新規開拓営業14の鉄則

「初回接触」で信頼を勝ち取るヒアリング力を磨く

決裁者を動かす「課題仮説」の立て方を身につける

相手企業の「事業構造」を理解して会話の深度を上げる

「競合との差別化ポイント」を定量的に伝えられるようにする

アポ獲得率を高める「リスト精度」とターゲティング設計を徹底する

「共感トーク」で相手の警戒心を解くコミュニケーション術を使う

商談後の「フォローアップ」で信頼関係を強化する

断られた後の「再アプローチ戦略」で失注をチャンスに変える

「営業日報」ではなく「学び報告」でチーム知見を共有する

メールや資料で「決裁者目線の要約」を意識する

「数字管理」を徹底してボトルネックを特定する

CRMを活用して「確度別のシナリオ営業」を実践する

「紹介営業」につなげるための顧客関係構築を意識する

自社の「提供価値」を一言で伝えられるフレーズを用意する

新規開拓営業の手法9選

「インサイドセールス」で初期接触を自動化・効率化する

「アウトバウンドコール」で精度の高いアプローチを行う

「SNSリサーチ」で企業の動きを掴み、話の切り口を作る

「展示会・イベント営業」でリアル接点を最大化する

「メールマーケティング」で顧客ナーチャリングを仕組み化する

「Web商談ツール」を活用して初回面談の質を高める

「パートナーアライアンス」で新規リードを共創する

「オウンドメディア営業」で自社の専門性を発信する

「リファラル営業」で既存顧客を起点に新規を獲得する

BtoBにおける新規顧客営業3つのコツ

「業界理解」と「経営課題」の接続点を押さえる

「意思決定プロセス」を把握して提案タイミングを最適化する

「ROI」で語り、論理と数字で納得させるプレゼンをする

BtoCにおける新規顧客営業3つのコツ

「顧客インサイト」を掘り下げ、感情に響く提案をする

「初回接触」で信頼を築くための印象設計を行う

「リピート購入」を見据えたフォロー体制を構築する

新規開拓営業で成果を出すための5つの手順

「ターゲット精度」を高め、アプローチ先を絞り込む

「課題仮説」を立てて、相手企業の"経営課題"を先回りで捉える

「営業ロープレ」でトークの即応力を磨き上げる

「商談設計」で提案内容を意思決定プロセスに最適化する

「フォローアップ」で関係性を深め、受注までを確実に導く

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