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【厳選13選】営業ロープレテンプレート・作成手順・やり方を徹底解説
「営業ロープレをやっても成果につながらない…」そんな悩みを抱えていませんか？
営業成果を伸ばすためには、効果的なロープレテンプレートが欠かせないのです。
本記事を読むと分かること
・営業ロープレテンプレート厳選13選（自己紹介・最新ニュース・信頼構築）
・営業ロープレテンプレートに含めたい5つの要素（反論対応・評価シート・クロージング）
・営業ロープレテンプレート作成4つの手順（目的共有・シナリオ化・評価基準・ナレッジ化）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
営業ロープレテンプレート活用3つのメリット
「フィードバックの質」を統一して育成スピードを上げられる
ロープレ後のフィードバックが人によってばらつくと、成長の軸が揺らぐことがあります。
そこで共通の評価基準を設けることで、誰が指導しても同じ視点で改善点を伝えられるのが大きなメリットです。
例えば「ヒアリングの深さ」「クロージングの明確さ」といった具体的なポイントを全員で共有しておくと、新人は迷わず次の商談で修正に取り組めます。
以下に、フィードバック統一によって得られる要素を整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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評価基準の明確化 |
判断のぶれをなくせる |
全員が同じ視点で育成できる |
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修正ポイントの特定 |
改善箇所を短時間で指摘できる |
営業マン本人が動きやすくなる |
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組織全体の底上げ |
教える内容が揃う |
チーム全体の商談力が均一化する |
このように、統一されたフィードバックは、個人の成長を速めるだけでなくチーム全体の実力を一気に引き上げます。
特に、短期間で新人を戦力化するために欠かせない要素となります。
「フィードバックの質」を均質化して育成スピードを上げられる
フィードバックの内容に一貫性があると、指導の方向性が揃うため、成長が加速するメリットがあります。
商談ロープレを評価する際に「質問の深さ」「提案の切り口」「クロージングの明確さ」といった共通の評価基準を設定すれば、誰が指導しても同じ基準で改善点を伝えられます。
その結果、学んだことをすぐに実践へ落とし込めるため、営業マンは迷わず次の商談で修正行動に移せます。
以下に、フィードバック統一によって得られる要素を整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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評価基準の統一 |
指導内容のばらつきをなくせる |
チーム全体で同じ視点を共有できる |
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改善点の明確化 |
課題を具体的に示せる |
営業マンが次の行動に迷わない |
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成長スピードの加速 |
フィードバックが均一化する |
新人でも短期間で戦力化できる |
このように、統一されたフィードバックは、個人の成長を速めるだけでなくチーム全体の底上げにもつながります。
特に、短期的な成果創出や即戦力化を求められる営業組織にとって重要な取り組みとなります。
「営業の属人化を防ぎ」誰でも成果を出せるようにできる
営業ロープレテンプレートを使う最大のメリットは、属人化を防げることです。
個人の経験や勘に頼らず、トップセールスの商談フローを共有できるため、誰が担当しても一定水準の結果を出せます。
特に新人は「何を」「どの順番で」話すかが明確になるので、迷いなく提案でき、早い段階で成果につながりやすくなります。
また、組織として成功パターンを蓄積し続けられるため、営業力をチーム全体で底上げできるのも大きな強みです。以下にポイントを整理しました。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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トークの型化 |
商談の流れを標準化できる |
誰でも安定した提案が可能になる |
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ナレッジ共有 |
社内で成功パターンを展開できる |
組織全体で成果の再現性が高まる |
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教育効率 |
育成の時間を短縮できる |
新人が短期間で商談力を習得できる |
このように、ロープレテンプレートは「属人化」を防ぎ、営業活動を組織の資産に変えていきます。
特にBtoB営業では、成果を一人の能力に依存しない強い体制を築く大きな武器となります。
営業ロープレテンプレートに含めたい5つの要素
顧客の課題・ニーズ
法人営業では「課題」と「ニーズ」をどれだけ正しく聞き出せるかで、その後の提案の質が決まります。
表面的な要望だけで進めると、提案が“他社と同じ”になり、価格競争に巻き込まれがちです。
ポイントは、相手が普段は言葉にしていない悩みを引き出し、数字や具体的な事例に落とし込むこと。
より具体的には、「業務の無駄」「コスト負担」「人材不足」の3つを切り口に深掘りすると、経営層にも響きやすい整理ができます。
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項目 |
含めたい要素の例 |
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導入 |
「同じ業界のお客様からよく耳にする課題について共有させてください」と切り出す。 |
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課題深掘り |
「その業務に月何時間くらいかかっていますか？」と数字を聞く。 |
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ニーズ確認 |
「もし改善するとしたら、一番助かるのはどの部分ですか？」と優先度を確認する。 |
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共感 |
「実際に他社でも似た悩みでご相談いただいています」と安心感を伝える。 |
このように、相手自身が気づいていない“本当の困りごと”を一緒に整理すると、会話の重みが増して次の商談に自然につながります。
「ヒアリングスキル」等の、具体的な評価項目
営業ロープレを効果的にするには、単なる会話の流れ確認ではなく「評価の基準」を明確にすることが欠かせません。
評価軸が曖昧だと、ロープレ後に「良かった」「もう少し頑張ろう」といった感想レベルで終わってしまいます。
ポイントは、実際の商談現場で使えるかどうかを基準にして、誰が見ても分かる５段階評価項目にすること。
より具体的には、質問の深さや説明の分かりやすさに加えて、話すスピードや表情も含めるのが効果的です。
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項目 |
含めたい要素の例 |
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ヒアリングスキル |
「相手の発言を要約して確認する」ようにする。 |
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分かりやすさ |
「専門用語を置き換えて説明する」ようにする。 |
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時間配分 |
「最初の雑談を3分以内で切り上げる」ようにする。 |
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表情 |
「相手の言葉にうなずきながら聞く」ようにする。 |
このように、細かな評価ポイントを共有しておくと、チーム全体で同じ基準で改善でき、結果として現場の提案力が安定して高まります。
実案件に近い「商談シナリオ」
営業ロープレを効果的にするには、実際の顧客を思い浮かべながら「商談シナリオ」を作ることが大切です。
より具体的には、決裁フローや担当者ごとの関心事を事前に盛り込んでおくこと。
ポイントは、ただ話の流れを用意するのではなく「相手が抱える現実的な課題感」を反映させることです。
例えば、総務部ならコスト削減、経営層ならリスク低減といったように、立場に応じたシーンを設定します。
こうして準備しておくと、実際の商談でも会話が自然に進み、相手の信頼を得やすくなります。
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項目 |
含めたい要素の例 |
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導入 |
「同業他社の事例を切り口に話を始める」と設定する |
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ヒアリング |
「直近で最も負担になっている業務を質問する」と設定する |
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クロージング |
「次回は経営層向けの提案資料を用意する」と設定する |
このように、実案件を意識したシナリオを描くと、現場での安心感と説得力が格段に増します。
顧客役からの「反論パターン」を盛り込む
商談では、必ずといっていいほど「予算がない」「検討の優先度が低い」といった反論が出てきます。
より具体的には、代表的な断り文句をあらかじめシナリオに組み込み、返答の練習を重ねておくこと。
ポイントは、単に切り返すのではなく「相手の立場を理解した言葉」で返すことです。
例えば、価格への反論には「導入後のコスト削減効果を数字で示す」と準備しておく。
これを繰り返すことで、現場でも焦らずに次の一手を出せる力が育ちます。
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項目 |
含めたい要素の例 |
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価格への反論 |
「投資回収の具体例を提示する」と設定する |
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時期への反論 |
「導入遅延による機会損失を説明する」と設定する |
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権限への反論 |
「決裁者同席の面談を自然に提案する」と設定する |
このように、反論を想定した練習を重ねておくと、実際の商談での受け答えに落ち着きが生まれます。
「社内で成果のでたクロージングフレーズ」
商談の終盤は「どう終えるか」で成果が大きく変わります。
強く迫るのではなく、相手が自然に次の行動を選びたくなる一言が鍵になります。
より具体的には、決裁プロセスを意識した提案や、社内共有を促す言葉が効果的でした。
ポイントは、相手の負担を軽くしながら前進できる形を示すことです。
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項目 |
含めたい要素の例 |
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次回打ち合わせ設定 |
「◯月中に15分だけ進捗確認の場をいただけますか？」と伝える。 |
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社内共有促進 |
「上長に共有しやすいよう1枚に整理した資料を送ります」と伝える。 |
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決裁者巻き込み |
「次回は意思決定に関わる方も一緒にお話できると助かります」と伝える。 |
このように、無理に結論を迫らず「次の場を描く」言葉を添えると、相手も動きやすくなります。
営業ロープレテンプレート作成4つの手順
最初に「ロープレの目的」を明確にして全員で共有する
ロープレは、始める前に「目的」をはっきりさせて全員の頭を揃えておくと効果が変わります。
ここで言う「目的」とは、「新人にヒアリング力をつけたい」「提案トークの切り返しを磨きたい」など、到達したい具体的な姿のことです。
大事なのは「全員が同じ方向を向いて取り組める状態」にすること。
よくある失敗は、目的をぼやかしたまま始めてしまい、終わったあとに“何を得たのか”が人によってバラバラになってしまうことです。
STEP
① 開始前に「今日は◯◯を練習します」と一言で伝える
② 各メンバーに「それなら△△を意識します」と口に出してもらう
③ 最後に「チェックする視点」を一つに決める
具体的には、「今日は質問の深さを揃えて見てみよう」と伝えるだけで、全員の視点が一致しやすくなります。
小さくてもいいので、まずは目的を声に出して共有してみてください。
実案件ベースで「商談シナリオ」を具体化する
ロープレは、現場に近いシナリオを使うほど学びが深くなります。
「商談シナリオ」とは、実際の顧客とのやり取りをそのまま練習用に落とし込んだものです。
ポイントは「理想の会話」ではなく「今まさに抱えている案件」をもとに作ること。
ありがちな失敗は、想定が曖昧すぎて、結局“机上の空論”で終わってしまうケースです。
STEP
① 進行中の案件をひとつ選ぶ
② 顧客の状況・課題・関心事を整理する
③ 予想される質問や反論を洗い出す
④ その流れを会話形式にまとめる
具体的には、「顧客が『予算が厳しい』と返してくる場面」を想定し、営業役と顧客役でやり取りを繰り返すと現場感が出ます。
実際の案件を題材にすると、練習がそのまま次の商談に直結します。
「評価基準」を定義して公平に採点できるようにする
営業ロープレは「評価の基準」が曖昧だと、ただの練習で終わってしまいます。
「評価基準」とは、質問の仕方・提案の伝え方・信頼関係づくりなどを明確に言葉にして、誰が見ても同じ判断ができる状態を指します。
大事なのは「できている／足りない」を誰もが共通のものさしで測れるようにすることです。
よくある間違いは、上司ごとに評価のポイントが違い、受け手が何を直せば良いのか分からなくなるケースです。
STEP
① 項目は3〜5に絞る（例：ヒアリング力・提案力・クロージング力）
② それぞれを「十分／やや不足／不足」の3段階で言語化する
③ 実施前に基準を全員へ配布する
④ 採点後は「なぜそう評価したのか」を一言添える
具体的には「質問力＝相手の回答を受けて2回以上掘り下げたか」という形にすると、迷わず採点できます。
まずは一枚のシートに基準を書き出して、全員で同じ目線を持ってみてください。
改善結果を「ナレッジ化」して営業現場に展開する
ロープレで得た学びは、その人だけで終わらせず、全員が使える形に残すと効果が大きくなります。
「ナレッジ化」とは、気づきや成功例を短くまとめ、共有できるようにすることを指します。
重要なのは「個人の気づきをチーム全体の財産に変える」ことです。
よくある失敗は、本人が改善して終わり、他のメンバーには一切共有されないケースです。
STEP
① ロープレ後すぐに改善点を一言でメモに残す
② 成功パターンは実際の会話例として書き出す
③ 共有はSlackやGoogleドキュメントなど誰もが見られる場にまとめる
④ 実際の商談で役立ったら、その事例を追記して更新する
具体的には「断り文句への切り返し」を一文ごとにナレッジ化すると、現場でそのまま使えます。
次の商談に持ち込める一言を、今日から必ず残す習慣にしてみてください。
営業ロープレ13の例文テンプレート集
初対面で一気に距離を縮める「自己紹介＋ヒアリング」
初対面の場面では、名刺交換だけで終わらせず、短く端的な自己紹介と同時に相手の課題感を引き出す工夫が効果的です。
「自分が何者か」を伝えつつ「相手が何を求めているのか」に自然につなげることで、最初の数分で信頼の土台を作ることができます。
大切なのは、相手の答えやすい質問を添えて“会話のキャッチボール”にすること。
テンプレート例文
本日はお時間いただきありがとうございます。私は◯◯を担当しており、△△業界のお客さまのIT活用をサポートしています。
↓（そうなんですね）
実は御社と同じような規模の◇◇社さまでも⬜︎⬜︎に課題を感じられていて、導入後に改善が進んでいます。
↓（へえ、具体的に？）
御社の場合、例えば〇〇の部分で一番手間がかかっているのはどのあたりでしょうか？
↓（◯◯ですね）
ありがとうございます。もしよければ、同じ課題を解消された△△社の事例を次回ご共有できればと思います。
このトークのポイントは、自己紹介を一方的にせず「共通点→質問→相手の発言」の流れを作ること。会話の主導権を自然に渡すことで、初対面でも信頼を築きやすくなります。
相手企業の「最新ニュース」や「直近の取り組み」を自然な話題にする
営業でいきなり自社説明を始めると構えてしまう相手も少なくありません。
そこで相手企業の直近ニュースや取り組みを話題に取り入れると「調べてくれている」という印象を与え、スムーズに会話が始まります。
大切なのはニュースを単なる雑談で終わらせず、相手の関心事とこちらの提案を橋渡しすることです。
テンプレート例文
御社のプレスリリースで◯◯の新拠点開設を拝見しました。△△体制を強化されているご状況ですよね。
↓（はい、まさにその通りです）
実は同じく新拠点を展開された◇◇社さまでは、⬜︎⬜︎の業務効率化が大きな課題になっていました。
↓（なるほど、うちも似ています）
御社の場合、特に〇〇領域でお忙しくなられているのではないでしょうか？
↓（確かにその通りです）
ありがとうございます。もしよければ、他社で活用された具体的な事例をご紹介しながら意見交換できればと思います。
このトークのポイントは「調べてきた情報＋相手の状況確認＋関連事例紹介」の三段構成。相手の関心事に直結する話題だからこそ、自然に深いヒアリングへ進めます。
商談の前に「これまでの接点や印象」を引き出し、安心感をつくる
商談の最初に「以前どこで会ったか」「そのときどんな話をしたか」を一言添えるだけで、相手は“知らない相手”ではなく“顔なじみ”として受け止めてくれます。人は、過去の共通体験を思い出すと一気に警戒心が下がります。営業側が具体的な記憶を共有することで、自然と信頼の土台ができ、次の話題へ移りやすくなります。これは形式的な挨拶ではなく、相手に「自分のことを覚えていてくれている」と感じてもらう大事な一歩です。
テンプレート例文
先日は◯◯でお時間いただきありがとうございました。あのとき伺った△△のお話が特に印象に残っておりまして、本日もその延長でお伺いできればと思っています。
↓（あ、覚えています）
ありがとうございます！御社の△△部門でのお取り組みは、現場の工夫がとても具体的で勉強になりました。今日はその続きも踏まえてご相談させていただければと思います。
↓（それは助かります）
ちなみに、前回の◯◯で共有いただいた課題感に、最近新しく加わった変化などはございますか？
このトークの要点は「過去の接点を具体的に言葉にすること」。一言で相手の記憶を呼び起こし、安心感をつくることで、その後のヒアリングや提案がスムーズにつながります。
スムーズに本題へ入るための「現状ヒアリング」で会話の土台を整える
商談で最初から提案に入ってしまうと、一方的な会話になりやすいです。相手の状況を先に聞くことで「自分のために話をしてくれている」と感じてもらえます。ポイントは、ざっくりした質問ではなく“最近の変化”や“数字”を聞き出すこと。具体的な情報を引き出すと、その後の提案に説得力が増します。相手にとっても、話しながら頭の整理になるため、商談自体が価値のある時間に変わります。
テンプレート例文
本題に入る前に、御社の◯◯業務の中で、ここ最近特に負担になっている作業はございますか？
↓（そうですね、△△でしょうか）
ありがとうございます！△△が一番ネックなのですね。直近でどのくらい工数や時間がかかっているか、イメージをお聞きしてもよろしいでしょうか？
↓（最近は⬜︎⬜︎が増えています）
承知しました。本日のご提案では、その⬜︎⬜︎に直結する改善策をご用意しておりますので、具体的にご確認いただければと思います。
このトークの要点は「現状を相手の言葉で引き出すこと」。数字や具体例を相手からもらえれば、その後の提案が“押し売り”ではなく“解決の提案”として受け止められます。
潜在ニーズを探る「課題と理想のギャップ」に気づかせる質問をする
営業の会話で大切なのは、お客さまが「自分の課題」に気づく瞬間をつくることです。
現状と理想の差を言葉にしてもらうだけで、相手の頭の中が整理され、自然と「改善したい」という気持ちが生まれます。
こちらは事例や数字を少し添えるだけで十分。大切なのは、お客さまが自分の声で“理想像”を語れる場をつくることです。
そうすることで、ただの商談ではなく「一緒に解決策を考える場」に変わっていきます。
テンプレート例文
現在、御社では◯◯にどのくらいの時間を割かれていますか？
↓（たしかに結構かかっていますね）
ありがとうございます。もし△△が自動化できたら、その分の時間をどの業務に回したいとお考えですか？
↓（新規案件の準備に充てたいですね）
なるほど、理想像が明確ですね。仮に⬜︎⬜︎を改善できれば、全体の業務が◇◇％ほど効率化できる可能性があります。
↓（それは確かに助かります）
同じように〇〇業界の企業さまも、理想と現状の差を見える化したことで「今やるべきこと」がはっきりしました。御社にも簡単な整理シートをご用意できますが、ご覧になりますか？
このやり取りの肝は、相手自身の言葉でギャップを語ってもらうこと。そこに共感を添えることで、次のステップにつながる会話が自然に生まれます。
提案を絞り込むために「優先すべき課題」を一緒に整理する
お客さまの課題は多くても、一度に全部は解決できません。
だからこそ「まずどこから着手するか」を一緒に整理することが、導入への第一歩になります。
こちらから答えを押しつけるのではなく、優先順位をお客さま自身に言葉で選んでもらうことが大切です。
そうすることで、提案は“相手が決めた計画”として受け止められ、実行に移しやすくなります。
テンプレート例文
御社では◯◯、△△、⬜︎⬜︎と複数の課題がありますが、最も優先度が高いのはどちらでしょうか？
↓（たしかに△△が一番ですね）
ありがとうございます。優先順位が鮮明になりました。では、△△から改善を始めた場合、◇◇の部分にどんな効果が期待できそうでしょうか？
↓（作業時間が削減できそうです）
その通りです。△△を先に解決すると、〇〇や⬜︎⬜︎の課題も連動して改善に向かう可能性があります。
↓（全体の流れがイメージできました）
同じ業界の企業さまも、まず△△に集中したことで早い段階で成果を実感されました。次回は御社用に、具体的なステップを整理した資料をお持ちしますね。
この会話の価値は「一緒に順番を決めること」。お客さまが納得して選んだ順序だからこそ、提案が前に進む流れが生まれます。
競合も視野に入れた「検討理由や評価の基準」を具体的に聞き出す
商談の中で競合比較が始まると、お客さまは「何を軸に選ぶか」を言語化する瞬間があります。そこで評価基準を丁寧に聞き出すと、会話が“価格だけの勝負”に流れず、御社の強みを際立たせることにつながります。具体的な基準を把握しておくことで、提案内容をピンポイントで最適化できる可能性があります。
テンプレート例文
今回、御社では◯◯を選定する際に、特に重視されている評価ポイントはどのあたりでしょうか？
↓（セキュリティやサポート体制です）
ありがとうございます！たとえば◯◯社様では、△△の比較においてセキュリティを最優先とされましたが、御社も同じようにお考えでしょうか？
↓（そうですね、ただ費用面も見ています）
承知しました。ちなみに、同業の⬜︎⬜︎社様では◇◇を導入する際に「費用対効果」を重視しながらも、最終的には運用サポートで決められました。御社では導入後の運用体制も評価基準に入りますか？
↓（そこはかなり気にしています）
なるほどです。であれば、実際に他社が利用している運用イメージも交えて、具体的にお話しできればと思いますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「何を基準に決めるのか」を顧客自身の言葉で引き出すこと。基準を押さえて会話すると、お客さまの判断プロセスに沿った形で、自然に差別化ポイントを提示できます。
決裁の流れを把握するために「社内関係者や承認プロセス」を確認する
法人営業では、提案が前向きに進んでも、承認プロセスを把握できていないと突然停滞してしまうことがあります。社内の決裁フローを事前に理解しておくことで、提案の流れを止めず、むしろサポートのタイミングを合わせることが可能になります。関与者の役割を整理するだけで、次の一手が明確になり、受注確度が一気に高まります。
テンプレート例文
御社で◯◯のようなITサービスを導入される場合、社内ではどなたが承認の鍵を握られていますか？
↓（部長と情報システム部です）
ありがとうございます！たとえば初期のご相談は△△部門から始まり、その後⬜︎⬜︎部門の承認が必要になるイメージでしょうか？
↓（はい、その流れです）
承知しました。実際に◇◇社様では、同じ承認フローを事前に把握していたため、提案資料を部長用とシステム部門用に分けてご用意しました。御社でも関係者ごとに内容を最適化した方がスムーズでしょうか？
↓（確かにその方が助かります）
ありがとうございます。では次回は、各ご担当者様向けにカスタマイズした資料を持参してご説明させていただきます。
このトークのポイントは、「社内関係者」と「承認プロセス」を先に言語化してもらうこと。情報を引き出すだけでなく、関係者ごとに最適化した提案姿勢を見せることで、信頼と安心を築くことができます。
クロージング前に「導入後の利用シーン」を相手にリアルに想像してもらう
営業の終盤では、お客さまに導入後の具体的な利用シーンを描いてもらうことが大切です。頭の中で使っている姿をイメージできると、「自分たちにも合うかもしれない」という前向きな感情が自然に生まれます。抽象的に伝えるのではなく、「現場でどう変わるか」を短期的・中期的な場面で具体的に言葉にして共有すると、納得感が高まります。特に、同業他社の実例や数値を交えながら流れを説明すると、お客さまは自分の状況に重ねやすくなります。
テンプレート例文
今回、◯◯の導入によって△△の現場でどのように変わったかを事例をもとにご説明いたします。
↓（それ、少し気になります）
ありがとうございます！たとえば導入から◇◇日で初期設定が完了し、⬜︎⬜︎日目には現場で日常的にご活用いただけるようになります。
↓（そんなに早いのですね）
御社のように複数部門で利用される場合でも、□□日目には自動レポートが出力され、会議準備にかかる時間を大幅時間削減できます。
↓（それは便利そうです）
実際に〇〇社様では△△ヶ月で年間□□時間の削減につながり、社員の残業時間も減少しました。もしよろしければ3分ほどで利用シーンの流れを共有できますが、ご覧になりますか？
このトークのポイントは、導入後の「いつ・どの場面で・どう変わるか」を段階的に示すこと。お客さまが“自分の組織での未来”を自然に思い描けるかどうかが、クロージング直前の大きな分かれ道になります。
「意思決定までのスケジュール」を確認する
クロージングの直前で大切なのは、相手の社内での意思決定までの流れを共有することです。導入自体に前向きでも、承認プロセスが見えなければ商談は停滞してしまいます。具体的に「誰が関与するのか」「どのタイミングで検討が進むのか」を会話の中で確認すると、こちらも提案資料やデモの準備を的確に整えられます。お客さま側も先のステップを可視化できるため、安心感が高まります。さらに「次回はこの場面でご一緒できます」と未来の行動を言語化することで、合意形成のスピードも加速します。
テンプレート例文
御社の意思決定の流れをふまえ、今回のご提案が社内でどう進むか整理させていただければと思います。
↓（はい、いいですよ）
ありがとうございます！たとえば◯◯の導入については、まず△△部門での確認、その後⬜︎⬜︎部で承認という流れになりますでしょうか？
↓（そうですね、その順番になります）
承知しました。そうしますと、◇◇日までに必要資料をお届けできれば、社内会議の際にすぐご検討いただけるよう準備が整います。
↓（助かります、お願いします）
ちなみに、同じ業界の〇〇社様では、導入決定迅速化のために承認フローを事前に整理したことで、検討開始から△△週間で契約まで至りました。御社でも同じような形で次の会議に間に合うよう調整できますが、ご一緒に流れを確認してみますか？
このトークのポイントは、「誰が・いつ・どの場面で関わるか」を丁寧に聞き出しながら、自然に次のステップを明確にすること。お客さまが“動き方を自分で整理できる”状態をつくると、意思決定のスピードが一気に上がります。
不安を解消するために「最後に残る懸念点」を率直に尋ねる
商談の最後にお客さまが「少し気になるけど聞きづらい」と思っている懸念を放置すると、その小さな違和感が決裁の場面でブレーキになります。だからこそ、「他にご不安な点はありませんか」と率直に尋ねてあげることが重要です。顧客が言葉にしづらい本音を引き出すことで、その場で解決でき、自然と次のステップにつながります。
テンプレート例文
ここまで◯◯についてお伝えしましたが、最後に残る懸念点などはございませんか？
↓（実は△△が少し気になっています）
ありがとうございます。△△に関しては、御社と同じ業界の◇◇社さまでも同じ課題がありましたが、⬜︎⬜︎の仕組みを使うことで解消できました。
↓（それなら安心できそうです）
よかったです。他にも◯◯について不安に思われる点があれば、この場で整理しておきませんか？
↓（今は大丈夫です）
承知しました。それではこの流れのまま、次に進める手順をご案内しますね。
このトークの要は、曖昧に「大丈夫ですか？」と聞くのではなく、最後に残る懸念点と具体的に言葉にして投げかけること。相手が「心配を出してもいい場だ」と感じることで、信頼感が高まり、前向きな合意が得やすくなります。
次の一手を確実にする「フォローアップの段取り」を合意しておく
商談が進まない最大の原因は、「次にどう動くか」がその場で決まらないことです。だからこそ、終わり際に次のアクションを日付・内容・役割まで合意することが欠かせません。ここを押さえるだけで、案件が自然に進み、相手にとっても安心できる流れになります。
テンプレート例文
本日の内容を整理すると、◯◯については△△日までに資料をお送りします。次の一手を確実に進めるために、その後◇◇日に30分だけオンラインで打合せをお願いできますか？
↓（その日で問題ありません）
ありがとうございます。では、⬜︎⬜︎までに御社側で◯◯をご確認いただき、当日は進め方を具体的にすり合わせましょう。
↓（承知しました）
助かります。当日は私の方からURLを送りますので、準備した内容を共有させていただきますね。
このトークの要は、「また連絡します」で終わらせず、次の一手を確実に日程と内容まで握ること。予定が明確になれば、お客さまの社内での調整も進めやすく、商談が止まらずに動き続けます。
成功事例を交えながら「導入後の変化」を具体的にイメージさせる
商談の場で「導入後どう変わるのか」が曖昧だと、お客さまは判断を先延ばしにしてしまいます。そこで有効なのが、実際の成功事例を時間軸と数字で伝えることです。具体的な流れを見せることで、“御社でも同じ未来が来るかもしれない”とリアルに想像していただけます。ポイントは、抽象的なメリットではなく「期間・成果・削減効果」を順序立てて伝えることです。
テンプレート例文
今回、同業界の〇〇社様では、導入から◯◯ヶ月で△△％の工数削減を実現された事例がございます。御社でも同様の変化が期待できると考えております。
↓（その事例、詳しく知りたいです）
ありがとうございます！たとえば〇〇を導入いただくと、1ヶ月目で⬜︎⬜︎設定が完了し、2ヶ月目には現場の担当者が実運用を開始できます。
↓（そんなに早いんですね）
3ヶ月目には◇◇レポートが自動化され、会議準備の時間が半分以下に短縮されます。
↓（それは助かりますね）
実際に同規模の〇〇社様は、4ヶ月目で年間△△時間の業務削減につながり、営業担当者が新規開拓に専念できる環境をつくられました。もしご興味あれば、5分ほどで導入後の具体的な流れをご説明いたしますが、いかがでしょうか？
このトークの肝は、「いつ・どの段階で・どんな成果が出るか」を数字と事例で示すこと。お客さまが“自分の会社の未来”をイメージできれば、検討の一歩を踏み出しやすくなります。
営業ロープレテンプレート評価フィードバック5つの方法
録音を聞き返して「聞き方のクセ」を具体的に指摘する
録音を聞き返すと、自分では気づかない「聞き方のクセ」が見えてきます。
例えば、顧客の話を遮ってしまう場面や、相槌が形だけになっている瞬間が浮き彫りになります。
ポイントは、単に「良くない」と言うのではなく、実際の音声の秒数を示しながら「ここで被せてしまっている」などと具体的に伝えることです。
より具体的には、会話の流れを止めてしまう習慣を特定し、「どう直せば顧客がもっと話しやすくなるか」を共有することが改善につながります。
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項目 |
やり方の例 |
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話を遮る癖 |
「顧客が話す途中で“なるほど”と被せている」と指摘する |
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相槌の単調さ |
「はい、はい」の繰り返しが続いている部分を再生して気づかせる |
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沈黙の取り方 |
質問後すぐに追加質問してしまう場面を止めて確認する |
このように、録音を使ったフィードバックは「感覚的」ではなく「客観的」に直せる点が大きな効果になります。
動画を見て「声のトーンや間の取り方」を確認して改善点を伝える
動画を見返すと、声のトーンや話すスピード、間の取り方が鮮明に映ります。
特に法人営業では、落ち着いた間を取ることで相手が考える時間を確保でき、信頼感にもつながります。
ポイントは、映像でしか見えない表情や姿勢も含めて「声の高さが終始同じだから強弱をつけると良い」など、具体的に伝えることです。
より具体的には、商談の前半で声が小さすぎる場面や、クロージング直前に早口になっている瞬間を切り出して改善につなげることです。
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項目 |
やり方の例 |
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声のトーン |
「導入部分で声が小さく聞き取りづらい」と映像を止めて指摘する |
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話すスピード |
「クロージング直前に早口になっている」と再生して確認する |
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間の取り方 |
「質問後すぐ答えてしまい、顧客の思考を遮っている」と指摘する |
このように、動画を通じたフィードバックは「自覚できない表現」を直すきっかけになります。
良かった点を「営業同行メモ」に残してチーム全員に共有する
営業同行メモは、商談の成功パターンをチームに広げる一番身近な方法です。
ポイントは、その場で起きた良い流れを「短く・具体的に」書き残すことです。
成功の瞬間は、時間が経つと曖昧になりやすいため、すぐに共有することで全員が使える武器になります。
より具体的には、以下のように整理すると分かりやすいです。
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項目 |
やり方の例 |
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第一声 |
「御社の直近の取り組み」を先に触れて共感を示すようにする |
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共感の出し方 |
「相手の言葉」を繰り返して信頼感を高めるようにする |
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クロージング |
「次回の議題」を明確にして合意を取り付けるようにする |
このように、商談で起きた小さな成功を具体的に残すだけで、チーム全体の引き出しが増えていきます。
「点数化シート」で弱点を数値ではっきり示す
点数化シートは、営業力を「感覚」から「数字」に変えるための仕組みです。
ポイントは、各ステップを曖昧な印象ではなく、数値で評価することです。
数字になると自分の強みと弱みが明確になり、改善の順番が見えてきます。
より具体的には、以下のように整理すると実践に役立ちます。
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項目 |
やり方の例 |
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ヒアリング |
「質問数」と「顧客発言割合」を数値化するようにする |
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提案内容 |
「顧客課題との一致度」を5段階で評価するようにする |
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クロージング |
「次回アポ取得率」を算出して比較するようにする |
このように、弱点を数値ではっきり示すと、改善に向けた行動が自然と具体化されます。
商談後すぐに「Slack」でフィードバックを送り改善スピードを上げる
商談を終えた直後は、相手の反応や自分の発言の細かいニュアンスまで鮮明に覚えています。
そのタイミングでSlackに短く残すことで、次回に活かせる“生の情報”をチーム全体で共有できます。
ポイントは、感想ではなく「具体的な場面」を切り取って書くことです。
例えば「価格を提示した瞬間に沈黙があった」「導入事例を話した時にメモを取っていた」など、行動に直結する気づきが改善の材料になります。
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項目 |
やり方の例 |
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即時性 |
商談終了直後にSlackに2〜3行で要点を投稿する。 |
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具体性 |
「競合の名前が出た瞬間に相手の声が低くなった」とそのまま書く。 |
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チーム共有 |
担当以外のメンバーも読めるようにメンションで広げる。 |
このように、Slackでの即時フィードバックは現場の“熱”をそのまま残し、改善のスピードを一気に高めます。
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