最終更新日
【マネージャー必見】営業ロープレで頭が真っ白になってしまった時・言葉が出てこない時メンバーに伝えたい11の技法
「営業ロープレで頭が真っ白、、、突然セリフが出てこない」「本番も緊張で頭が真っ白」──営業ロープレや本番で、そんな経験ありませんか？
本記事では、緊張や沈黙に負けない有効なテクニックを、BtoB営業の現場目線で徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業ロープレで頭が真っ白になってしまった時の11の対処法（確認フレーズ・営業シナリオ・目的ベース）
・営業ロープレで頭が真っ白にならない緊張しないための3つの準備（想定問答・鏡練習・業界ネタ）
・営業ロープレや本番で「言葉が出てこない時」有効な5つのテクニック（6秒ルール・逆質問・間の作り方）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう！
営業ロープレで頭が真っ白になるのは実は悪いことではない3つの理由
緊張＝成長のサインとの見方もできるため
緊張とは、自分がまだ慣れていないことにチャレンジしている証です。
「緊張してミスをした…」と落ち込む場面は営業ロープレで誰にでもあります。
でも実は、そのドキドキは“自分が伸びようとしている”サインだったりします。
たとえば、「商談の冒頭で自己紹介を飛ばしてしまった」「ヒアリングで沈黙が怖くて話しすぎてしまった」など、緊張が表れているからこそ成長の余地があります。
ポイントは、緊張を“ダメな自分の証明”ではなく、“伸びしろの感知センサー”と捉えることです。
緊張する自分を否定せず、「よし、成長できる材料が見つかった」と前向きに拾い上げてみてください。
反応できない箇所＝自分の弱点」に気付けたということになるため
反応できない瞬間とは、「思考と行動が止まるポイント」のことです。
つまり、営業の引き出しが足りていない箇所が浮き彫りになったサインです。
でも、「言葉が出なかった自分が情けない」と感じてしまうこと、ありませんか？
実はその瞬間こそ、自分の“鍛えるべき場所”を教えてくれている大切な信号です。
たとえば、「価格の根拠を問われて詰まってしまった」「競合との違いを聞かれて沈黙した」など、反応できなかった場面には必ず成長のヒントがあります。
ポイントは、出てこなかった言葉を責めるよりも、「なぜ出なかったのか？」を掘ることです。
うまく話せなかった自分を否定せず、弱点を“地図”に変えるだけで、次の一手がぐっと具体的になります。
頭が真っ白になるくらい本気で向き合っている証拠であるため
頭が真っ白になるとは、「脳が全力で処理をしようとしてパンクした状態」です。
つまり、それだけ本気で状況と向き合っていた証だということです。
「練習なのに、なぜここまで緊張してしまうのか…？」と自分を責めたくなることもあります。
でも実は、それは“目の前の相手に対して手を抜いていない”という誠実さの裏返しです。
たとえば、「初回訪問のロープレで顧客役の目が怖く感じて黙ってしまった」「クロージングの流れで質問の意図が飛んでしまった」など、真剣な姿勢だからこそ起こる現象です。
ポイントは、真っ白になったことを失敗ではなく“全力で臨んだ証拠”として受け取ることです。
そう捉えられれば、次に立ち向かう勇気が自然と湧いてきます。
営業ロープレで頭が真っ白になってしまった時の11の技法
沈黙せず「確認フレーズ」でつなぐ
「確認フレーズ」とは、会話が詰まりそうな瞬間に、相手の反応や状況を確認するための一言を指します。
つまり、沈黙しそうなタイミングで“間”を埋めつつ、会話を自然に続けるための橋渡しになる表現です。
ですが、いざ営業ロープレ中に頭が真っ白になると、「何を言えばいいのか分からない…」と固まってしまうことはないでしょうか？
実は、この“空白の時間”こそ、相手との信頼構築に大きく影響するポイントです。
たとえば、
「ご担当者さまの視点では“どのあたり”が気になりますか？」と確認する
「ちなみに今の内容、“社内で共有しやすいか”どうかっていかがでしょう？」と問いかける
のように、相手にボールを渡す一言があるだけで、場の空気がなめらかに流れていきます。
ポイントは、"言葉に詰まりそうな場面こそ、相手の状況を伺うフレーズを口にすること"です。
言葉を選ぶ余裕がなくても、“相手に確認する”という姿勢があれば、沈黙の焦りは薄れていきます。
まずは、使いやすい確認フレーズをストックしておくところから始めてみてください。
以下の例文を参考にしてみてください。
|
項目 |
例文 |
|
気になる点の確認 |
「ちなみに、今の部分で“気になる点”ってありますか？」 |
|
社内共有の視点 |
「これ、“社内で説明しやすい”内容になってますかね？」 |
|
認識のすり合わせ |
「今のご説明、“ズレてないか”ご確認いただけますか？」 |
|
担当者視点 |
「○○様の“お立場”から見ると、どうお感じになりますか？」 |
|
要点の再確認 |
「今お伝えした中で、特に“重要そう”なポイントってどこでしたか？」 |
焦ったときこそ、会話を止めない“確認フレーズ”が心強い味方になります。
次のロープレではぜひ一言添えて、自然な会話の流れをつくってみてください。
「カンペ」ではなく「営業シナリオメモ」を手元に置いておく
頭が真っ白になるのは、“話す中身”より“話す流れ”が曖昧だからです。
だからこそ、丸暗記のカンペよりも、流れを整理した「営業シナリオメモ」が有効です。
言葉を全部書き起こすのではなく、商談の構成をざっくり俯瞰できる“地図”を手元に置くイメージです。
このメモがあるだけで、思考の交通整理ができて、緊張した時でも道に迷いません。
特に初回商談では、自己紹介からヒアリング、提案トークへの接続まで、全体の流れをつかんでおくだけで、余裕を持って話せるようになります。
・「初回商談の流れ」：自己紹介→目的共有→現状ヒアリング→課題仮説→提案
・「トークのスイッチワード」：「ちなみに」「余談ですが」など流れを戻す接着剤を決めておく
完璧な台本ではなく、“自分の言葉で語れる道しるべ”を持っておくことが、商談の安定感につながります。
パターン化された「ヒアリングの型」を口癖レベルに落とし込む
ヒアリングの型とは、初回訪問時に顧客の課題を引き出すための質問テンプレートのことです。
つまり、頭が真っ白になっても、型が口をついて出るようにしておけば、流れが止まらず会話を再構築できます。
「何を聞けばいいか迷って沈黙してしまうことがある」と感じる営業の方、多くないでしょうか？
実は、型さえ身についていれば、営業トークの“どこからでも再開できる手がかり”になります。
たとえば、
「最近“業務フロー”で変化した点ってありますか？」
「“導入の決め手”って、どんな要素が大きいですか？」
のように、使い慣れた型を“反射的に言える状態”にしておくことが鍵です。
ポイントは、想定問答ではなく「自分の口癖になるまで繰り返すこと」です。
会話が止まりそうになったとき、自分を助けてくれるのは、この型の“記憶”ではなく“反射”かもしれません。
|
項目 |
例文 |
|
業務変化の確認 |
「最近“業務フロー”で変化した点ってありますか？」 |
|
決裁要因の確認 |
「“導入の決め手”って、どんな要素が大きいですか？」 |
|
現状ツールの不満 |
「今お使いのツールで“困っていること”ってありますか？」 |
|
社内調整の有無 |
「“他部署との連携”ってどうされていますか？」 |
|
優先順位の把握 |
「今期“最優先で取り組んでいること”って何ですか？」 |
このように、3〜5パターンを日常会話レベルで使えるようにしておけば、緊張しても自然とトークが立ち上がってきます。
あとは場数をこなすうちに、型が自分の武器になっていくはずです。
トークの途中で詰まったら「目的ベース」に立ち返る
目的ベースとは、「この商談で何を得たいのか？」という視点に立ち返る考え方を指します。
つまり、トークの流れに迷ったときこそ、“商談のゴール”に照準を合わせ直すことが突破口になります。
「何を言えばいいか急に分からなくなる…」そんな営業の経験、ありませんか？
実は、迷った時点で“話の目的”を見失っていることが多いんです。
たとえば、
「今日は“課題の整理”が目的だったと思い出して切り返す」
「“決裁者の条件”を知りたかったと軌道修正する」
のように、一度“なぜ来たのか”に立ち返ることで、話を再構成できます。
ポイントは、会話の“内容”よりも“意図”を思い出すことです。
トークが止まったとき、自分を助けてくれるのは“記憶”より“目的”かもしれません。
|
項目 |
例文 |
|
商談のゴール再確認 |
「今日は“課題の棚卸し”ができればと思ってまして」 |
|
情報取得の意図 |
「実は“他部署の状況”も把握したくて伺ってまして」 |
|
決裁条件の確認 |
「“導入にあたっての前提”ってどこにありますか？」 |
|
評価基準の明確化 |
「“何を軸に比較”されるか、教えていただけますか？」 |
|
次アクションの整理 |
「“次にどう動けばいいか”だけ、明確にしたくて」 |
このように、“何のために話していたのか”に立ち返るだけで、トークは必ず立て直せます。
焦ったときこそ、目的を思い出して、もう一度前に進んでみましょう。
あえて「空白時間」を作って思考をリセットする
一度、考えることをやめると、かえって頭が整理されることがあります。
焦って言葉を探そうとするほど、視野が狭くなってしまうからです。
突然の質問や想定外の展開で頭が真っ白になるのは、誰にでもあること。
そんなとき無理に言葉をつなごうとすると、逆に話が散らかって信頼を失うこともあります。
そこで効果的なのが、「一拍置く」という対応。ほんの数秒黙るだけで、脳内がリセットされ、視点を切り替える余裕が生まれます。
この“間”は、聞き手側に「丁寧に考えてくれている」という印象も与えることができる、小さな戦略です。
・「沈黙の2秒」で冷静さを取り戻す
・「手元の資料を見る」ことで視線と頭をリセットする
空白を怖がらず、味方につけることで、商談の主導権を自分に戻すことができます。
「スクリプトの丸暗記」ではなく「流れのイメージ」をした上で柔軟に対応する
話す内容より、「流れ」が頭に入っているかどうかのほうが、冷静に動けるかに直結します。
丸暗記では、たった一つの想定外で全てが崩れてしまうからです。
営業ロープレや実際の商談では、相手の一言で空気が変わります。
用意したセリフが通用しない瞬間に必要なのは、内容ではなく構造。
つまり、「今どのフェーズを話しているか」「次にどこへ進めるか」の地図があるかどうかです。
これがあると、話が多少ズレても軸を戻すことができ、自信を持って対応できます。
・「フェーズごとの目的」をざっくり押さえておく
・「話の分岐点」をイメージしておくことで切り返しやすくなる
完璧な台本ではなく、会話の“流れ”をつかむことで、ロープレ中も余裕が生まれます。
頭が真っ白になる瞬間を録画して「改善ポイント」を明確にする
改善の鍵は、詰まった瞬間そのものにあるかもしれません。
録画するだけで、自分では気づけなかった“無意識のクセ”が可視化されます。
商談やロープレで頭が真っ白になる場面は、実は毎回似たような状況で起きていることが多いです。
録画して見返すことで、「何が引き金だったのか」「どのタイミングで詰まったのか」がハッキリします。
記憶に頼らず“客観的に自分を見る”ことで、改善すべきポイントが見えてきます。
・「沈黙した直前のフレーズ」を把握して、苦手な切り返しを明確にする
・「表情や姿勢の変化」を観察して、不安が表に出るクセを修正する
録画は恥ずかしいものではなく、成長の道しるべです。
“どこがダメだったのか”ではなく、“どこを変えればいいのか”に視点を変えるだけで、次の一手が見えてきます。
ロープレ後の「客観フィードバック」をもらい改善する
うまく話せなかった時ほど、自分の感覚はあてにならないことがあります。
気まずさを感じても、第三者からのフィードバックが突破口になることは多いです。
大切なのは、「上手く話せたか」ではなく「相手にどう伝わったか」です。
実際に、指摘された一言を修正しただけで、次の商談の反応がガラッと変わることもあります。
ポイントは、「自己評価」ではなく「客観視点」です。
- 「録音」を聞き返してもらい、第一印象や伝わり方を率直に聞く
- 「聞き手役」に質問意図や論点のズレを具体的に指摘してもらう
- 「ロープレ動画」に赤入れしてもらうように、詰まりやすい箇所を可視化する
痛い指摘の中に、次の突破口が眠っていることが多いです。
「擬似商談」ではなく、実際の「失注トーク」を再現する
ロープレでよくあるのが、成功トークばかり練習してしまうこと。
でも、実際に詰まるのは“反応が悪かった場面”や“失注した瞬間”だったりします。
ポイントは、「理想形」ではなく「過去の現実」です。
失注したやり取りを再現して、どこで流れが崩れたかを言語化するほうが、次に活かしやすくなります。
- 「相手の一言」で言葉に詰まった場面をピンポイントで切り出す
- 「質問が刺さらなかった」商談をそのまま再現する
- 「話が逸れて着地しなかった」商談構成を改めて組み直す
成功トークの練習ではなく、失敗を掘り起こす練習こそが、商談力の底上げになります。
相手の反応に合わせて「話の引き出し」を増やしておく
一つの話しか持っていないと、相手の反応が薄いだけで詰まってしまいます。
複数の“話の切り口”を用意しておくだけで、会話の主導権がグッと握りやすくなります。
たとえば、サービスのメリットを伝える際にも「業界別の事例」「数字ベースの実績」「ユーザーの声」など、相手の関心に応じて引き出しを変えるだけで反応がまったく違ってきます。
反応が鈍ければ切り替え、食いつきがよければ深掘りする、そんな柔軟さが“信頼”につながります。
・「反応が薄い時の別事例」を持っておくと、空気が止まらずに次へ進める
・「興味を示したワード」から関連トピックを展開すると、会話が弾みやすくなる
話す内容を決め込むのではなく、“選べる状態”をつくっておくことで、相手に合わせた提案がしやすくなります。
ChatGPTやGemini（生成AI）で「断られた時の返しトーク」を練習しておく
断られた瞬間に言葉が詰まると、流れごと止まってしまいます。
でも、よくある断り文句なら、想定しておくことはできます。
大切なのは、“頭で考える”より“口に出して慣れておく”ことです。
生成AIで実際にトークを打ち返してみると、反応の型が自分のものになります。
ポイントは、「完璧なセリフ」ではなく「自分に馴染む言い回し」です。
- 「検討中です」に、「どのあたりが気になっていますか？」と自然に掘る練習
- 「今はタイミングじゃない」に、「逆に動いている会社の背景」を語る練習
- 「他社にお願いしてます」に、「違いが出るポイント」だけを絞って返す練習
口が動けば、気持ちも前に出ます。練習で詰まらない体をつくっておくと、いざって時に強いです。
営業ロープレで頭が真っ白にならない緊張しないための3つの準備
「想定問答集」を最低3パターン作って暗記する
「営業ロープレで緊張して言葉が出ない…」そんな経験はありませんか？
その原因のひとつは「答えを考える時間」が足りないことにあります。
頭が真っ白になるのは、準備不足ではなく“思考の余白”がない状態かもしれません。
あらかじめ「想定問答集」を3パターン用意しておくと、会話の選択肢に余裕が生まれます。
「価格の質問がきたら？」「競合と比較されたら？」「今はタイミングが悪いと言われたら？」など、場面別に3通りの返し方を用意しておくだけで、緊張よりも安心感が先に立ちます。
現場で実際に活用されている具体例は以下の通りです。
- 「価格交渉」なら→「“単価の根拠”を伝えるようにする」
- 「競合比較」なら→「“差別化要素”を簡潔に伝えるようにする」
- 「時期の問題」なら→「“今やる意義”を丁寧に伝えるようにする」
想定問答が頭にあることで、商談中の緊張がほぐれ、自然な返答に集中できるようになります。
ロープレ前には“3つの想定質問”に対する答えを、ぜひ口に出して練習してみてください。
緊張を味方に変える準備の第一歩になります。
「鏡練習」で表情と声のトーンを確認する
「商談で自分の表情が硬いかも…？」と感じたことはありませんか？
実は、自分の表情や声のトーンには意外と無自覚なことが多いです。
鏡を使って自分自身を客観的に見ることで、「伝わり方」の質を高めることができます。
鏡練習では、話す内容よりも「どんな顔で」「どんな声で」伝えているかを意識できます。
表情が柔らかくなれば、相手の警戒心も和らぎ、商談の空気も前向きになります。
また、声のトーンを確認することで、安心感や信頼感を届けやすくなります。
現場で実際に活用されている具体例は以下の通りです。
- 「第一声」なら→「“明るい声”で名乗るようにする」
- 「表情」なら→「“頷きと笑顔”を意識するようにする」
- 「クロージング」なら→「“ゆっくり低めの声”を意識するようにする」
鏡練習を重ねることで、自分の印象をコントロールできるようになります。
商談に入る前の“1分間の鏡チェック”が、営業成果を大きく変えるかもしれません。
「どう見られているか」を味方につける意識が、信頼を引き寄せる鍵になります。
「業界ネタ」を5つ仕込んで緊張をほぐす
「商談の入りが固くて空気が重い…」と感じたことはありませんか？
その原因のひとつは、会話の“きっかけ”が足りないことかもしれません。
実は、営業前に「業界ネタ」を5つ仕込んでおくだけで、緊張を和らげる突破口になります。
相手と共通の関心がある話題は、警戒を解き、自然な笑顔を引き出すことにつながります。
特に法人営業では、業界のトレンドや事例に触れると「この人、ちゃんとわかってる」と感じてもらいやすくなります。
現場で実際に活用されている具体例は以下の通りです。
- 「法改正」なら→「“直近の事例”を共有するようにする」
- 「競合動向」なら→「“最近のトレンドやプレスリリース情報”を話すようにする」
業界ネタは“雑談”ではなく“信頼構築”のためのツールです。
事前に5つの話題を準備しておくことで、アイスブレイクがスムーズになり、話しやすい空気が自然と生まれます。
緊張をほぐすには、まず相手の世界に寄り添う姿勢から始めてみましょう。
営業ロープレや本番で「言葉が出てこない時」5つの有効なテクニック
「6秒ルール」で深呼吸して心を落ち着かせてトークを再開する
営業トーク中に言葉が詰まったとき、無理に話そうとすると余計に焦りが出てしまうものです。
そんなときは、一度「6秒だけ深呼吸」に意識を向けることで、脳と呼吸のバランスを取り戻し、自然な言葉が湧きやすくなります。
緊張で固まった思考をリセットし、頭の中を整理するきっかけになります。
特に初回訪問やキーパーソンとの面談では、沈黙を怖がらず“間”を味方につけることが信頼につながります。
テンプレート例文
今回、◯◯についてお話させていただきたくお時間いただきました。
↓（そうなんですね、具体的にどんな内容ですか？）
ありがとうございます…少しご準備にお時間ください。（ここで6秒深呼吸）。まず最初に、◯◯を導入された他社様の例からお話させてください。
↓（はい、お願いします）
たとえば△△社様では、導入後⬜︎日で☆☆が改善され、その結果〇〇業務にかかる時間が約◯％削減されました。
↓（それはすごいですね）
もし御社でも同様の業務フローをお持ちでしたら、同じような効果が期待できるかと思います。簡単な診断シートがあるのですが、5分ほどご覧になってみますか？
このトークのポイントは、言葉が詰まった瞬間に「無理に話そうとしないこと」。
6秒の“間”があるだけで、言葉の質も、相手の集中力も、空気感も整います。
緊張を味方につけるには、“話す”より“整える”が先です。
「そうですね」で間を作り次の言葉を探す
営業ロープレや本番で言葉が詰まる瞬間は、誰にでもあります。
そんなときに無理に話そうとすると、内容が薄くなったり信頼を落としたりすることも。
そこで便利なのが「そうですね」という一言。
一呼吸おけるだけでなく、相手に共感を示しつつ、自分の思考を整理する時間を自然に確保できます。
あくまで会話を止めずに、流れを保ったまま次の言葉につなげる“間の技術”として活用します。
テンプレート例文
〇〇のご相談ありがとうございます。そうですね、まずは御社の△△について、現状を簡単にお聞かせいただけますか？
↓ （あ、はい。いま□□で困っていて…）
なるほど、そうですね。実は似た課題を抱えていた⬜︎業界の☆社様では、〇〇を導入したことで△△の対応が一気にスムーズになった事例があります。
↓ （それは興味ありますね）
ありがとうございます。そうですね、たとえば導入初月で◯◯の可視化が進み、2ヶ月目には現場の担当者からも△△の工数が約◯％削減できたとご評価いただいてます。
↓ （具体的ですね）
ちなみに、同様のフェーズにいた他社様も、最初は「本当に変わるのか」と不安をお持ちでした。そうですね、そのあたりも含めて事前に成功パターンと懸念潰しの流れをご説明させていただければと思います。
このトークのポイントは、「そうですね」で会話を自然に止めず、相手とのリズムを保ちながら思考の時間を稼ぐこと。
“間”が怖くなくなると、提案の質もグッと上がります。
「逆質問」で相手に話させて時間稼ぎする
沈黙が怖いときほど、「相手に語らせる一言」で空気をつなぎながら思考を整える余裕が生まれます。
逆質問には、相手の関心を引きつけながらも、こちらの準備時間を稼ぐという二重の効果があります。
特にロープレや本番で頭が真っ白になったときでも、相手の発言に乗る形で会話をつなげられるのがポイントです。
テンプレート例文
〇〇のご支援をしております○○株式会社の△△と申します。御社でも〇〇に関して取り組まれていると伺い、ぜひお話をお伺いできればと思っております。
↓（ええ、実はちょうど今〜）
ありがとうございます！ちなみに〇〇の中でも、今いちばんご関心があるのはどういった点になりますか？
↓（そうですね、やっぱり△△ですね）
なるほど、実際その△△は皆さまからもよくご相談いただくテーマでして、御社ではこれまでどのような工夫をされてきたのでしょうか？
↓（実は…）
ありがとうございます。そこ、まさに我々の〇〇で一番フィットする部分ですので、少し事例を交えながらお話させていただいてもよろしいでしょうか？
このトークのポイントは、「質問→共感→深掘り」のリズムで、主導権を相手に持たせつつこちらが態勢を整えること。
言葉に詰まりそうな瞬間を“相手の発言”に置き換えることで、自然な流れを崩さずに次の一手を準備できます。
「復唱」で相手の言葉を繰り返して考える
言葉が出てこない場面では、自分で無理に話そうとするよりも、まず相手の発言をそのまま繰り返すことで時間を稼ぎつつ、会話の意図を深掘りできます。
復唱するだけで「理解しようとしている姿勢」が伝わり、相手も安心して話しやすくなります。
特に相手が話した直後は、自分の言葉よりも「相手の言葉」をベースに会話を展開する方が、的外れな発言を防げます。
テンプレート例文
〇〇の導入をご検討中とのことで、お話お伺いしました。（そうなんです。まだ迷っていて）
なるほど、“まだ迷っていて”というのは、たとえば〇〇の部分で不安があるという感じでしょうか？
↓ （そうですね。実際に使いこなせるかどうか…）
“使いこなせるかどうか”の部分ですね。実際、他のお客様でも⬜︎のような声がありましたが、導入後△週間で☆まで使えるようになった例もあります。
↓ （そんなに早くですか？）
はい、特に〇〇の機能については最初にフォーカスしてサポートするので、最短で△日以内に定着された事例もあります。
このトークのポイントは、相手の言葉を軸に展開することで、こちらが“的確な返答”を探す時間を自然に確保できる点にあります。
復唱には「会話の主導権を相手に渡しつつ、こちらが舵を握る」実践的な効果があります。
「応酬話法」でうまく切り返す
言葉に詰まったとき、「一度受け入れてから切り返す」だけで、話の主導権を取り戻しやすくなります。
応酬話法は、反対意見や疑問を“前向きな質問”に変換することで、会話の流れを切らさず進められます。
否定せず共感を示しつつ、「逆にこう考えてはどうでしょうか？」という構造が鉄板です。
テンプレート例文
〇〇の導入はちょっとハードルが高いかもしれないですね。
↓（たとえばどの辺りがですか？）
そうですよね。よく“◯◯が難しそう”というお声もいただきますが、逆にそこを△△でサポートしているのが弊社の特徴なんです。
↓ （具体的にはどんなふうに？）
たとえば初期設定に関しては、⬜︎の手順を弊社で代行することで、実際に☆日目から運用開始できるようサポートしています。
（それなら確かに始めやすそうですね）
ありがとうございます。ちなみに、実際に導入された〇〇社様も同じような不安がありましたが、△ヶ月目には成果が数字で出始めたそうです。
このトークのポイントは、「否定せず、一度受け止めてから質問や事例で切り返す」こと。
たとえ準備していた話が使えなくても、柔軟に方向転換できるスキルとして現場で即効性があります。
営業ロープレで成果を出す4つの手順
「BANT確認」を最初の3分で済ませる
商談の立ち上がりで「BANT条件（予算・決裁者・ニーズ・導入時期）」を確認できるかで、その後の展開スピードが大きく変わります。
「BANT確認」とは、案件の温度感を早期に見極め、無駄な深掘りを避けるための判断軸です。
ポイントは「雑談の流れで自然に確認し、違和感なく本題に入ること」です。
よくある間違いは、アンケートのように順番に質問してしまい、相手が警戒モードに入るケースです。
STEP
①「ちなみに今回のご相談って、◯◯さんのお立場からでしょうか？」で決裁者を確認
②「ご予算の目安って、もうある程度決まってたりしますか？」で予算感を探る
③「いつ頃までに形にしたいイメージですか？」で導入時期を押さえる
④「背景ってどんな経緯だったんですか？」でニーズの源泉を探る
この4つを“会話の延長線”で織り交ぜると、3分でも十分整理できます。
「本題に入る前の3分で、案件の輪郭を描く」ことを意識してみてください。
「ヒアリング表」で聞き漏れを完全に防ぐ
商談のあとに「しまった、あれ聞き忘れた…」と気づく場面、案外多いかもしれません。
「ヒアリング表」とは、事前に用意しておくことで「確認すべき項目を漏れなく会話に落とし込む」ためのチェックリストのような存在です。
ポイントは「ただの質問リスト」ではなく、「回答メモ欄」や「深掘りフレーズ」もセットで書いておくことです。
よくあるのが、表だけ用意して“その場の流れ”で聞きそびれるケース。準備していても、使い方次第で穴が出てしまいます。
STEP
① 打ち合わせ前にヒアリング表を準備しておく
② 各項目の横に“何を聞きたいか”の意図メモを加える
③ 商談中は表を見ながらも、目線や相づちで自然に聞き出す
④ 終了後すぐに、その場で表を見返して空欄チェックをする
こうすることで、「聞いたつもり」を防ぎ、情報の取りこぼしもなくなります。
「聞く準備は、信頼構築の第一歩」だと思って使ってみてください。
「クロージング」から逆算してシナリオを組む
「どんな流れなら、自然にクロージングできそうか？」を起点にすると、ロープレの精度が一気に変わります。
「逆算で組む」とは、ゴール（契約や次回アクション）から逆にたどって、必要な会話の流れを組み立てることです。
ポイントは「クロージングの前に何を聞き出すか・何を納得してもらうか」を明確にすること。
よくあるのは、雑談から話し始めてしまい、肝心の商談部分が曖昧になってしまうケースです。
STEP
①「今日のゴール」を最初に仮置きする
② そのゴールに向けて、どの情報を引き出すべきかを逆に設計する
③ 想定問答と分岐パターンを準備して、流れを紙に書き出す
具体的には、「予算感と決裁ルートを確認 → 提案内容を絞る → 決断の材料を提供」など、流れを3ステップで見える化するのが効果的です。
最初に「着地イメージ」を持っておくだけで、ロープレの質がガラッと変わります。
「次回アポ」を必ず取って終わる流れを作る
ロープレで見落としがちなのが、「クロージング後のアポ設定」まで含めたシナリオ設計です。
「次回アポを取って終える」とは、提案が終わった後に“次につなげる一言”まで準備しておくことを指します。
ポイントは「曖昧な終わり方を避けて、具体的な日時や行動に落とし込むこと」。
よくあるのは、「ではまたご連絡しますね」で終わってしまい、フェードアウトにつながるパターンです。
STEP
① 話の終盤で「次に何を決めるべきか」を共有する
② 「〇日までに再提案します」など期限を提示する
③ 「その場で予定を押さえる」ための自然な導線を作る
具体的には、「◯日頃に最終判断されるご予定と伺ったので、その前に一度◯日にお時間いただけますか？」のように“理由＋日程提案”の流れを準備しておくと効果的です。
ロープレでは、最後の5分で“成約への道筋”が決まる感覚を持ってみてください。
営業のロープレでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業のロープレを工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
何度やってもロープレで詰まってしまい、自信をなくしてしまう…。
そのままだと、本番の商談でも言葉に詰まり、せっかくのチャンスを逃してしまうかもしれません。
弊社スタジアムでは、現場で実践を重ねてきた営業のプロが、ロープレの課題や癖を丁寧に見極め、改善のヒントをご提案しています。
今なら、IT・Web領域に特化した営業のプロが、無料であなたの悩みに直接耳を傾けます。
「練習が苦手」「自己流では限界」と感じている方にこそ、一度試してほしい内容です。
営業組織の立ち上げや新規開拓営業の強化、営業リソース追加に向けたひとつの手段として、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
【編集部が厳選】合わせて読みたい記事
営業ロープレ台本例文集11のシーン別勝ちパターンを徹底解説【初心者〜管理者向け】
トップ営業の切り返しトーク厳選15選&NG例7選【数字で成果を示す】
営業のクロージングテクニック17のコツと成功の法則まとめ
飛び込み営業の天才が教える！成果を出す人11の特徴【例文5選&仕組み化】
アイスブレイクが上手い人11の特徴と逆効果になる3つのシーン
【13の状況別】セールストークのコツ正解&NG例文集
営業トークのつかみを科学する。13のコツと商談化率を左右する3つの理由
飛び込み営業の挨拶で何を話すと有効か？55のチェック項目と例文集
営業マネジメント7つの役割とは？9つのマネージャーに必要な実践的スキル
17業界×9つのシーン別：営業トークスクリプトの例文集【完全保存版】
【17業界×13の技法】営業クロージングで成果の出た例文集
ファクトファインディングとは？5つの基本例文でやり方を解説【ヒアリングとの違いが肝】
営業の目標設定の教科書｜4つの基本と具体例
営業「ロープレ」意味ない?!9つの理由と6つの対処法【目的の明確化が鍵】
営業効率化17のコツ。営業責任者必見！施策の効率を上げる7つのメリット
【21選】売れる新人営業を育てるための目標設定例・テンプレ付き
【72選】営業代行と相性が良い商材一覧・9つの特徴
2025年【31選】 B2Bに強い営業代行会社一覧7つの判断基準と料金を徹底解説
2025年【17社】業務委託で人気の営業代行会社一覧・7つの判断基準と利点を徹底解説
2025年成果報酬型のテレアポ代行会社17選と7つの判断基準
2025年最新成果報酬型の営業代行会社23選と7つの判断基準
IT商材に強い営業代行会社一覧26選と7つの判断基準
営業代行は「やめとけ」は本当？失敗理由10選と成功に導く選び方・5つの凄い利点
2025年最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
天才営業マン11の特徴「〇〇」で結果を出す最強の営業術
営業代行の費用相場/料金体系の選び方5つの手順【早見表付き/2025年最新】
2025年最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
【25選】SaaS業界向け営業代行会社一覧7つの判断基準
東京に強い営業代行会社35選7つの判断基準と選び方
