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売れる営業マンの話し方（共通点）・12シーン別例文集と質問力を磨く7つの方法
本記事では、売れる営業マンが現場で実践している話し方のテクニックを、シーン別の例文と具体的な質問方法で徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・売れる営業マンが実践する話し方(12のシーン別例文集)
・質問力を磨く7つのテクニックと具体的な例文
・売れる営業マンを育成する5つの手順(ロープレ・練習方法を含む)
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう!
売れる営業マンの話し方（共通点）・12のシーン別例文集
「第一声」で信頼をつかむ：初対面の印象を決める話し方を身につけている
初対面の第一声で、その後の商談が決まることをご存知でしょうか。
声のトーン・表情・姿勢が瞬時に相手の判断材料となり、信頼の土台が形成されます。
第一声で好印象を与えることで、相手は「この人の話を聞いてみよう」と心を開きやすくなります。
逆に、ぼそぼそとした声や暗い表情では、どれほど優れた提案内容でも届かなくなるでしょう。
営業現場では、最初の3秒〜7秒が勝負の分かれ目です。
以下に、シーン別の第一声例文を整理しました。
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シーン |
例文 |
効果 |
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対面訪問 |
「本日はお時間をいただきありがとうございます。〇〇社の△△と申します」 |
丁寧な挨拶で安心感を与える |
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オンライン商談 |
「画面越しですが、本日はよろしくお願いいたします。声は聞こえていますでしょうか」 |
環境確認と配慮を同時に示す |
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電話アポイント |
「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇社の△△と申しまして、◯◯の件でお電話いたしました」 |
簡潔に要件を伝え時間を尊重する姿勢を示す |
第一声は、その後の会話全体の空気を決定づける重要な要素です。
まずは明るいトーンと笑顔で、相手に安心感を届けることから始めてみてください。
「決裁者から逆算」して筋道を建ててトークスクリプトを準備している
決裁者を意識した準備で成約率が変わります。
多くの営業担当者は目の前の窓口担当者への説明に集中しますが、最終的な判断を下すのは決裁者です。
決裁者の判断基準・関心事・優先順位を事前に把握し、それに沿ったトークスクリプトを組み立てることで、提案の通過率が上がります。
逆算思考がないと、窓口担当者には響いても決裁者に届かず、最終段階で却下されるリスクが高まります。また、決済者の判断基準や関心事、優先順位に合わせた内容で窓口担当に伝えることで、窓口担当者から決済者へ伝えられるときに関心事に合わせて伝わるので、次につながりやすくなります。
以下に、決裁者から逆算した準備のやり方を整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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決裁者の特定 |
「組織図を確認し、最終決定権を持つ役職者を明確にする」 |
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判断基準の把握 |
「過去の導入事例から、決裁者が重視するポイント(コスト・効果・リスク)を分析する」 |
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トーク設計 |
「決裁者の関心事に直結する数字・事例・ROIを盛り込んだスクリプトを作成する」 |
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窓口担当者への伝達 |
「決裁者に説明する際の資料とトークをセットで渡し、社内説得をサポートする」 |
決裁者から逆算することで、商談全体の筋道が明確になり、無駄な説明を削減できます。
次回の商談では「この提案は誰が最終判断するのか」を最初に確認してみてください。
「雑談」で心の距離を縮める：自然に打ち解けるアイスブレイクのコツをつかむ
いきなり本題に入ると、相手は身構えてしまいます。
そこで雑談を挟むことで心理的な壁が下がり、本音を引き出しやすい雰囲気をつくりましょう。
特に初対面では「この人は信頼できるか」を相手が無意識に判断しているため、雑談が信頼構築の第一歩となります。
ポイントは、相手が答えやすく、かつ営業色の薄い話題を選ぶことです。
「木戸に立てかけし衣食住」などのフレームワークを活用すると、自然な雑談のきっかけがつかめます。
木戸に立てかけし衣食住：気候・道楽・ニュース・旅・知人・家族・仕事・健康・季節・趣味・住まい
以下に、雑談テーマ別の例文を整理しました。
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雑談テーマ |
例文 |
効果 |
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気候・季節 |
「今日は朝から冷え込みましたね。御社までの道のり、雪がちらついていました」 |
共通体験で共感を生む |
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周辺環境 |
「この通りも最近オフィスが増えて、にぎやかになりましたね」 |
地域への関心を示し親近感を持たせる |
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業界ニュース |
「先日、同業の○○社で新サービスが発表されたとお聞きしましたが、御社ではどう見られていますか」 |
業界への理解度を示し話題を広げる |
雑談は時間の無駄ではなく、信頼構築のための重要な投資です。
次回の商談では、本題に入る前に1〜2分の雑談を意識的に挟んでみてください。
「ヒアリング」で本音を引き出す：相手の悩みを言葉にさせる質問力を磨いている
ヒアリングの質が提案の質を決めます。
表面的な質問では表面的な回答しか返ってこず、本当の課題にたどり着けません。
売れる営業マンは、相手が自分でも気づいていない潜在ニーズを引き出す質問力を持っています。
ポイントは、オープンクエスチョン・深掘り質問・共感を組み合わせ、相手が安心して本音を語れる場をつくることです。
「何に困っていますか?」と直接聞くのではなく
「最近、業務で一番時間がかかっているのはどの部分でしょうか?」
と具体的に尋ねることで、本音が引き出しやすくなります。
以下に、質問タイプ別の例文を整理しました。
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質問タイプ |
例文 |
引き出せる情報 |
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オープンクエスチョン |
「現在の業務フローで、改善したいと感じている点はありますか」 |
広範囲な課題感 |
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深掘り質問 |
「その課題はいつ頃から感じられていますか。具体的にどのような影響が出ていますか」 |
課題の背景と深刻度 |
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共感質問 |
「それは大変ですね。他部署からも同じような声は上がっていますか」 |
組織全体の温度感 |
ヒアリングは「聞く」のではなく「引き出す」技術です。
次回の商談では、自分が話す時間を減らし、相手が語る時間を増やすことを意識してみてください。
「提案」で納得を生む：数字よりも"伝わるストーリー"で心を動かしている
数字だけの提案では、相手の心は動きません。
「導入後、業務効率が30%向上します」という事実よりも
「導入後、毎日2時間残業していた経理担当者が定時で帰れるようになった事例があります」
というストーリーの方が、相手の感情に響きます。
人は論理ではなく感情で意思決定をし、後から論理で正当化する傾向があります。
ストーリーテリングを活用することで、相手は「自社でも同じ成果が得られるかもしれない」と未来をイメージしやすくなります。
以下に、ストーリー型提案の例文を整理しました。
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提案シーン |
例文 |
効果 |
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Before→After型 |
「導入前は月末に3日間徹夜で集計作業をされていた企業様が、導入後は1時間で完了し、メンバーの離職率も下がりました」 |
具体的な変化をイメージさせる |
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成功事例型 |
「同業の○○社様も最初は半信半疑でしたが、3ヶ月後には売上が15%増加し、今では他部署にも展開されています」 |
成功の再現性を感じさせる |
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顧客の声型 |
「導入企業の担当者様から『もっと早く導入すればよかった』という声を多くいただいています」 |
第三者の評価で信頼性を高める |
提案は情報提供ではなく、相手の未来を一緒に描く作業です。
次回の提案では、数字の前にストーリーを語り、相手の感情を動かすことから始めてみてください。
「クロージング」で迷いを断ち切る：背中を押す言葉と間の取り方を習得する
最後の一押しで成約率が変わります。
相手が「検討します」と言う場合、多くは決断を先延ばしにしているだけで、時間が経つほど成約率は下がります。
クロージングでは、相手の迷いを特定し、その場で解消することが重要です。
ポイントは、テストクロージングで温度感を確認し、本クロージングで決断を促す流れを作ること。
また、沈黙を恐れず「間」を取ることで、相手に考える時間を与え、自ら決断させることも効果的です。
以下に、クロージング手法別の例文を整理しました。
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クロージング手法 |
例文 |
タイミング |
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テストクロージング |
「ここまでのご説明で、何かご不明な点はございますか」 |
提案終了直後 |
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選択肢クロージング |
「導入時期は来月と再来月、どちらがご都合よろしいでしょうか」 |
相手の関心が高い時 |
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期限設定クロージング |
「今月末までにお申し込みいただくと、初期費用が無料になります」 |
迷っている時 |
クロージングは押し売りではなく、相手の決断をサポートする行為です。このタイミングでの決断がどのような効果をもたらすのか等の後押しを出来る言葉を伝えるのがポイントです。
次回の商談では、相手の反応を見ながら、適切なタイミングで背中を押す言葉を投げかけてみてください。
「アポイント電話」で断られない：第一声と切り返しトークで成功率を上げている
アポ電の第一声で勝負が決まることをご存知でしょうか。
電話越しでは表情が見えないため、声のトーン・話すスピード・間の取り方が信頼構築の全てです。
多くの営業電話は「忙しいので結構です」と断られますが、これは内容が悪いのではなく、第一声で警戒心を解けていないことが原因です。
切り返しトークを準備しておくことで、一度断られても会話を続け、アポイント獲得率を高めることができます。
以下に、よくある断り文句と切り返し例文を整理しました。
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断り文句 |
切り返し例文 |
効果 |
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「忙しいので」 |
「承知いたしました。それでは1分だけお時間をいただき、○○についてお伝えしてもよろしいでしょうか」 |
短時間であることを明示し負担感を軽減 |
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「間に合っています」 |
「ありがとうございます。実は今回、既存のシステムと併用されている企業様の事例をお伝えしたくご連絡いたしました」 |
競合排除ではなく併用提案で関心を引く |
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「資料を送ってください」 |
「承知いたしました。より御社に合った資料をお送りしたいので、2〜3点だけお伺いしてもよろしいでしょうか」 |
ヒアリングの機会を確保する |
アポ電は数をこなすだけでなく、第一声と切り返しの質で成功率が変わります。
次回の架電では、トークスクリプトを手元に置き、落ち着いて対応してみてください。
「フォロー」で信頼を深める：商談後に印象を残す一言を意識している
商談後のフォローで差がつきます。
多くの営業担当者は商談が終わると安心してしまいますが、実は商談後の24時間が信頼を深める最大のチャンスです。
適切なタイミングで適切なフォローを入れることで、相手の記憶に残り、次のアクションに繋がりやすくなります。
フォローは「押し売り」ではなく「相手への配慮」として伝わるかどうかがポイントです。
以下に、フォロー手段別の例文とタイミングを整理しました。
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フォロー手段 |
例文 |
タイミング |
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お礼メール |
「本日はお忙しい中お時間をいただき、誠にありがとうございました。ご質問いただいた○○について、資料を添付いたします」 |
商談当日中 |
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電話フォロー |
「先日ご提案させていただいた件、その後ご検討状況はいかがでしょうか。何かご不明点があれば、すぐにお答えいたします」 |
3〜5日後 |
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手紙フォロー |
「先日はお時間をいただきありがとうございました。御社の○○プロジェクトの成功を心より応援しております」 |
1週間後 |
フォローは頻度よりも、タイミングと内容の質が重要です。
次回の商談後には、当日中にお礼メールを送り、相手への配慮を示してみてください。
「クレーム対応」で信頼を取り戻す：誠実さが伝わる言葉選びを徹底している
クレーム対応こそ、信頼回復の最大のチャンスです。
クレームが発生した際、多くの営業担当者は謝罪と説明に終始しますが、それだけでは相手の怒りは収まりません。
重要なのは、相手の感情に寄り添い、誠実に問題解決に向き合う姿勢を言葉で示すことです。
言い訳に聞こえる表現を避け、相手の立場に立った言葉選びを徹底することで、クレームが信頼関係強化の転機になります。
以下に、クレーム内容別の対応例文とNG例を整理しました。
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クレーム内容 |
対応例文 |
NG例 |
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納期遅延 |
「ご迷惑をおかけし、大変申し訳ございません。すぐに状況を確認し、本日中に対応策をご報告いたします」 |
「システムの都合で遅れてしまいまして」(理由先行) |
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品質不良 |
「この度は不良品をお届けしてしまい、誠に申し訳ございません。至急、良品と交換させていただきます」 |
「通常はこのようなことはないのですが」(言い訳) |
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担当者対応 |
「ご不快な思いをさせてしまい、心よりお詫び申し上げます。担当者に事実確認を行い、改善策を講じます」 |
「担当者に確認してみます」(他人事) |
クレーム対応では、共感→謝罪→解決策提示の3ステップを意識することが重要です。
次回クレームが発生した際には、まず相手の話を最後まで聞き、感情を受け止めることから始めてみてください。
「オンライン商談」で印象を残す：声のトーンと反応のタイミングを意識している
オンラインでは、対面以上に印象づくりが重要になります。
画面越しでは表情や身振りが伝わりにくいため、声のトーン・反応の速さ・相槌のタイミングが信頼構築の鍵を握ります。
対面では自然に伝わる「熱意」や「誠実さ」も、オンラインでは意識的に表現しなければ相手に届きません。
特に、相手の発言後の沈黙は「聞いていない」と誤解される可能性があるため、こまめなリアクションが必須です。
また、多少大幅なリアクションで相手に伝えることも、リアクションを相手に読み取ってもらうために必要になります。
以下に、オンライン商談での工夫ポイントを整理しました。
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場面 |
工夫ポイント |
例文 |
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商談開始時 |
声のトーンを明るく、少し大きめに設定する |
「本日はお時間をいただきありがとうございます。音声は問題なく聞こえていますでしょうか」 |
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相手の発言中 |
画面を見ながら頷き、相槌を打つ |
「なるほど、そうなのですね」「確かにおっしゃる通りですね」 |
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提案中 |
画面共有を活用し、視覚的に情報を伝える |
「今、画面に表示している部分が特に重要なポイントです」 |
オンライン商談では、カメラ目線・照明・背景など環境設定も印象を左右します。
次回のオンライン商談では、事前に音声・映像を確認し、声のトーンを少し高めに設定してみてください。
「紹介営業」で信頼の連鎖を生む：感謝を自然に伝えて再提案につなげている
紹介営業は、信頼の連鎖反応です。
既存顧客からの紹介は、新規開拓と比較して成約率が2〜3倍高いと言われています。
なぜなら、紹介者の信頼が紹介先に転移するため、最初から警戒心が低い状態でスタートできるからです。
ポイントは、紹介を依頼するタイミングと、紹介者への感謝の伝え方です。
押し付けがましくならず、自然な流れで紹介を促すことで、顧客も気持ちよく紹介してくれます。
以下に、紹介依頼シーン別の例文を整理しました。
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紹介依頼シーン |
例文 |
タイミング |
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成果報告後 |
「今回の成果にご満足いただけたようで、大変嬉しく思います。もし同じような課題をお持ちの企業様をご存知でしたら、ご紹介いただけると幸いです」 |
プロジェクト成功直後 |
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定期訪問時 |
「いつもお世話になっております。もし弊社のサービスを必要とされている方がいらっしゃいましたら、お声がけいただけますと幸いです」 |
関係が安定している時 |
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契約更新時 |
「今期も引き続きご契約いただき、ありがとうございます。もしお知り合いで○○にお困りの企業様がいらっしゃれば、ぜひご紹介ください」 |
契約更新直後 |
紹介を受けた後は、必ず紹介者に結果報告と感謝を伝えることが、次の紹介にも繋がります。
次回の商談では、顧客満足度が高いタイミングを見計らって、自然に紹介依頼をしてみてください。
「雑談」から商談へ：違和感なくビジネスの話に切り替える流れをつくっている
雑談から商談への切り替えが自然だと、成約率が上がります。
多くの営業担当者は、雑談と商談を別々のものとして捉えていますが、実は雑談の中に商談への導線を仕込むことが重要です。
急に「では本題に入りますが」と切り出すと、相手は身構えてしまいます。
自然な流れで「そういえば」「ちなみに」といった接続詞を使い、雑談の延長線上に商談を配置することで、違和感なく本題に入れます。
以下に、雑談テーマから商談への切り替え例文を整理しました。
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雑談テーマ |
切り替え例文 |
ビジネストーク |
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人手不足の話題 |
「人手不足は大変ですよね。そういえば、最近は業務効率化のツールを検討される企業様が増えているのですが、御社ではいかがですか」 |
業務効率化ツールの提案 |
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業界ニュース |
「先日の業界動向、気になりますよね。ちなみに、同業の○○社様では、この変化に対応するため新しい施策を始められたのですが、ご興味ありますか」 |
業界トレンドに基づく提案 |
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季節・繁忙期 |
「この時期は忙しいですよね。実は、繁忙期の業務負担を軽減する方法について、他社様の事例をご紹介できるのですが、少しお時間よろしいでしょうか」 |
業務負担軽減の提案 |
雑談→課題発見→提案の流れを3ステップで意識することで、相手は「売り込まれている」と感じることなく商談に入れます。
次回の商談では、雑談の中で相手の課題を拾い、自然に本題へと導いてみてください。
売れる営業マンと売れない営業マンの4つの違い
「目的が明確」：何を伝え、着地点はどこかを整理して会話を進められているか?
目的が不明確な商談は、相手を混乱させます。
売れない営業マンは「とりあえず会って話す」という姿勢で臨むため、会話が脱線し、結論が出ないまま終わることが多いです。
一方、売れる営業マンは、商談前に
「今日のゴールは何か」
「相手に何を持ち帰ってもらうか」
を明確に設定しています。
目的を整理して、明確な目的を相手に伝えることにより、会話の筋道が見えてくるので相手も安心して話を聞けるようになります。
以下に、シーン別の売れる営業と売れない営業の違いを整理しました。
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シーン |
売れる営業の例 |
売れない営業の例 |
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初回訪問 |
「本日は御社の課題をお伺いし、次回の提案内容を固めることがゴールです」と冒頭で伝える |
「とりあえずご挨拶に伺いました」と目的を曖昧にする |
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提案商談 |
「本日は3つの提案をご説明し、どれが御社に合うかをご判断いただきたいです」と着地点を示す |
「色々な機能がありますので順番に説明します」と羅列する |
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クロージング |
「本日中に導入時期を決めたいのですが、いかがでしょうか」と明確に意思確認する |
「ご検討よろしくお願いします」と曖昧に締める |
目的意識の有無が、商談の生産性と成果を分けます。
次回の商談では、事前に「今日のゴール」を紙に書き出し、冒頭で相手と共有してみてください。
「相手視点」：自分都合ではなく相手の利益を中心に話せているか?
自分都合の提案は、相手の心に響きません。
売れない営業マンは「この商品の機能は」「弊社のサービスは」と自社の話ばかりをしてしまいます。
しかし、顧客が知りたいのは「自分にとってどんなメリットがあるか」であり、商品の詳細ではありません。
売れる営業マンは「御社では」「お客様の課題を解決するために」と、常に相手を主語にして会話を組み立てています。
以下に、シーン別の売れる営業と売れない営業の違いを整理しました。
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シーン |
売れる営業の例 |
売れない営業の例 |
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ヒアリング |
「御社が現在抱えている課題は何でしょうか」と相手の状況を深掘りする |
「弊社の導入実績は○○社です」と自社アピールから入る |
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提案 |
「この機能を使うことで、御社の業務時間を月20時間削減できます」と相手の利益を強調する |
「この機能は業界最新のテクノロジーを使っています」と機能説明に終始する |
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クロージング |
「導入後、御社の売上向上にどう貢献できるかを一緒に考えましょう」と協働姿勢を示す |
「今月中に契約いただけると割引があります」と自社都合を押し出す |
「私たち」ではなく「御社」を主語にするだけで、相手の受け取り方が変わります。
次回の商談では、自社の話をする前に、必ず相手の状況を確認する質問から始めてみてください。
「聞く力」：相手の言葉の裏にある本音を拾い上げられているか?
表面的なヒアリングでは、本音が見えません。
売れない営業マンは、相手の回答をそのまま受け取り、深掘りせずに次の質問に移ってしまいます。
一方、売れる営業マンは、相手の言葉の裏にある感情や背景を読み取り、さらに踏み込んだ質問をします。
聞く力とは、単に耳を傾けることではなく、相手の本音を引き出すための傾聴力・共感力・要約確認の3つのスキルです。
以下に、シーン別の売れる営業と売れない営業の違いを整理しました。
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シーン |
売れる営業の例 |
売れない営業の例 |
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課題ヒアリング |
「その課題は、具体的にどのような場面で困っていますか」と深掘り質問をする |
「課題は何ですか」と表面的な質問で終わる |
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反応確認 |
「少し表情が曇られたように見えましたが、何かご懸念がありますか」と非言語情報も拾う |
「特に質問がなければ次に進みます」と一方的に進める |
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要約確認 |
「つまり、○○が一番の課題ということでよろしいでしょうか」と認識を合わせる |
相手の話を聞きっぱなしで確認しない |
聞く力があると、提案の精度が高まり、的外れな提案を避けられます。
次回の商談では、相手の発言後に「なぜそう感じるのか」「具体的にはどういうことか」と一歩踏み込んで質問してみてください。
「信頼構築」：短期ではなく長期の関係づくりを重視できているか?
短期志向の営業は、大きな機会を失います。
売れない営業マンは「今月の目標達成」だけを考え、目の前の契約を取ることに必死になってしまう方が多いでしょう。
しかし、無理に契約を取っても、顧客満足度が低ければ解約や悪評に繋がり、長期的には損失になります。
売れる営業マンは「今は契約に至らなくても、将来的に信頼関係を築ければ良い」という長期視点を持っています。
顧客生涯価値(LTV)を意識し、一度の取引ではなく継続的な関係構築を重視することで、紹介案件や追加受注が自然と増えていくでしょう。
以下に、シーン別の売れる営業と売れない営業の違いを整理しました。
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シーン |
売れる営業の例 |
売れない営業の例 |
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初回商談 |
「まずは御社のことを深く知りたいので、今日は提案ではなくヒアリングだけさせてください」と信頼構築を優先する |
「今日中に契約を決めましょう」と性急にクロージングする |
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提案見送り |
「御社には今回の提案は合わないかもしれません。別の選択肢もご検討ください」と正直に伝える |
「絶対に御社に合います」と無理に押し込もうとする |
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契約後フォロー |
定期的に訪問し「何か困っていることはありませんか」と継続サポートする |
契約後は連絡が途絶え、次の新規開拓に集中する |
長期視点を持つことで、顧客からの信頼が積み重なり、継続受注や紹介案件が生まれます。
次回の商談では「今日契約を取る」ではなく「今日信頼を得る」という意識で臨んでみてください。
売れる営業マンになるには「話し方」が重要である5つの理由
「第一印象」で勝負が決まる：声・表情・姿勢が成果を左右する
第一印象は、最初の3秒〜7秒で決まると言われています。
心理学では「メラビアンの法則」として知られており、人は相手を判断する際に、視覚情報55%、聴覚情報38%、言語情報7%の割合で影響を受けます。
つまり、話す内容よりも、声のトーン・表情・姿勢といった非言語要素が相手の印象を左右するのです。
営業現場では、最初の数秒で「この人は信頼できるか」「話を聞く価値があるか」が無意識に判断されています。この対策が取れていないと、どんなに内容のよい提案を提示しても、それがうまくいかない恐れもあります。
第一印象を管理するポイントは以下の3つです。
・声：明るく聞き取りやすいトーンで話す
・表情：自然な笑顔を心がけ、目を見て話す
・姿勢：背筋を伸ばし、落ち着いた動作を意識する
第一印象が良ければ、その後の商談がスムーズに進みます。
逆に悪ければ、挽回が困難になるでしょう。
次回の商談では、鏡の前で自分の表情と姿勢を確認してから臨んでみてください。
「信頼感」は言葉の温度で生まれる：言い回し一つで印象が変わる
同じ内容でも、言葉の選び方一つで相手の受け取り方が変わります。
「〜してください」と言うよりも「〜していただけますか」と伝える方が、丁寧で相手への配慮が感じられるでしょう。
言葉の温度とは、相手への敬意・配慮・共感が込められた表現のことを指します。
冷たい言葉は相手を遠ざけ、温かい言葉は心の距離を縮める効果があります。命令口調にならないように、相手にお願いをするスタンスを保つことが重要です。
営業では、商品の良さだけでなく、営業担当者自身の人間性が信頼に直結するのです。
以下に、温かい言葉と冷たい言葉の対比例を示します。
・冷たい言葉：「資料を見てください」
・温かい言葉：「もしよろしければ、資料をご覧いただけますでしょうか」
・冷たい言葉：「この機能を使ってください」
・温かい言葉：「この機能が御社のお役に立つかもしれません」
・冷たい言葉：「次回はいつにしますか」
・温かい言葉：「次回のお時間は、いつ頃がご都合よろしいでしょうか」
言葉の温度を意識することで、相手は「大切に扱われている」と感じ、信頼関係が深まります。
次回の商談では、命令口調ではなく、依頼・提案の形で話すことを意識してみてください。
「提案力」は伝え方で決まる：同じ内容でも"話し方"で受け取り方が変わる
提案内容が同じでも、伝え方によって成約率は変わります。
心理学の「フレーミング効果」によれば、同じ情報でも表現方法を変えるだけで、相手の意思決定が変化することが証明されています。
例えば「成功率90%」と「失敗率10%」は数値的には同じですが、前者の方がポジティブに受け取られるでしょう。
営業では、商品のメリットを「できないこと」ではなく「できること」にフォーカスして伝えることが重要です。
以下に、伝え方の違いによる印象の変化を示します。
・ネガティブフレーム：「このプランには○○機能は含まれていません」
・ポジティブフレーム：「このプランでは、御社に必要な△△機能に特化しています」
・ネガティブフレーム：「導入には3ヶ月かかります」
・ポジティブフレーム：「3ヶ月後には、業務が劇的に効率化されます」
・ネガティブフレーム：「初期費用が100万円必要です」
・ポジティブフレーム：「初期投資100万円で、年間300万円のコスト削減が見込めます」
伝え方を工夫するだけで、相手の納得感と購買意欲が高まります。
次回の提案では、デメリットを先に伝えるのではなく、メリットを前面に出して話してみてください。
「決裁者の判断」を動かす：数字よりも"納得感"を与える話し方をする
決裁者が求めているのは、数字だけではなく納得感です。
多くの営業担当者は、ROIやコスト削減率といった数字を並べますが、数字だけでは決裁者の心は動きません。
意思決定心理学では、人は感情で判断し、後から論理で正当化する傾向があることが分かっています。
つまり、まず感情を動かし、その後に数字で裏付けることが、決裁者を動かす話し方のポイントです。
納得感を生む話し方には、以下の3要素が必要です。
・ストーリー：導入事例や成功体験を物語として語る
・事例：同業他社や類似企業の具体例を示す
・未来像：導入後の具体的な変化をイメージさせる
決裁者は「失敗したくない」という心理が強いため、成功事例やリスク回避のストーリーが特に効果的です。
次回の提案では、数字を羅列する前に「御社と同じ課題を抱えていた○○社が、導入後にどう変わったか」というストーリーから始めてみてください。
「再現性ある成果」を生む：話し方を型化してチーム全体に展開できる
個人の才能に頼った営業では、組織全体の成果は安定しません。
売れる営業マンの話し方を型化(標準化)することで、チーム全体の営業力を底上げできます。
型化とは、成功パターンを言語化し、トークスクリプト・ロープレ・フィードバックの3点セットで共有する仕組みのことです。
営業の属人化を防ぎ、新人でも短期間で成果を出せる環境を整えることが、組織としての営業力強化に繋がります。
型化すべき話し方の要素は以下の通りです。
・第一声：初対面での自己紹介とアイスブレイクのパターン
・質問：ヒアリングで使う質問のテンプレート
・提案：商品説明の流れとストーリー構成
・クロージング：契約を促す際の切り出し方と切り返しトーク
型化の進め方は、トップセールスの商談を録音→成功パターンを分析→トークスクリプト化→チームで共有→ロープレで練習、というサイクルです。
次回のチームミーティングでは、成功事例を共有し、再現性のあるトークスクリプトを作成してみてください。
売れる営業マンが実践する質問7つのテクニック・例文
「オープンクエスチョン」で会話を広げる：相手に考えを語らせる質問をする
オープンクエスチョンを使うと、情報量が格段に増えます。
「はい」「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンとは異なり、オープンクエスチョンは相手に自由に語ってもらう質問形式です。
5W1H(いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのように)を活用することで、相手の考えや状況を深く引き出せます。
特に、商談の初期段階では、相手の課題や背景を広く把握するためにオープンクエスチョンが効果的です。また、相手に合わせて答えやすい質問を意識して取り組むことが必要です。
以下に、場面別のオープンクエスチョン例文を整理しました。
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場面 |
オープンクエスチョン例 |
効果 |
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課題把握 |
「現在の業務で、一番時間がかかっているのはどの部分でしょうか」 |
具体的な業務課題を把握できる |
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意思決定プロセス |
「新しいシステムを導入する際、社内ではどのような流れで決定されますか」 |
決裁フローと関係者を理解できる |
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優先順位確認 |
「今期、御社が最も注力されているプロジェクトは何ですか」 |
相手の関心事と優先度を把握できる |
オープンクエスチョンを使う際は、相手が答えやすいよう、質問を具体的にすることがポイントです。
次回の商談では「どうですか?」ではなく「具体的にどの業務で困っていますか?」と尋ねてみてください。
「確認質問」でズレを防ぐ：認識を合わせて提案の精度を高める
認識のズレが、失注を招きます。
商談中、相手の発言を聞いたつもりでも、実は解釈が違っていることはよくあります。
確認質問とは、相手の発言を要約し「つまり○○ということでよろしいでしょうか」と確認する技術です。
これにより、誤解を防ぎ、提案内容が相手のニーズと一致する精度が高まります。自分自身での話の内容の理解・整理にもつながります。
以下に、場面別の確認質問例文を整理しました。
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場面 |
確認質問例 |
効果 |
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課題確認 |
「つまり、現在は○○の業務に月20時間かかっているということでよろしいでしょうか」 |
課題の具体性を共有できる |
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予算確認 |
「ご予算は年間で○○万円程度とお考えということですね」 |
予算感のズレを防げる |
|
期待値確認 |
「今回の導入で、○○%の効率化を期待されているということでしょうか」 |
期待値を明確にできる |
確認質問を挟むことで、相手は「自分の話をちゃんと聞いてくれている」と感じ、信頼感が深められます。
次回の商談では、相手の発言後に必ず「つまり○○ということですね」と要約確認してみてください。
「深掘り質問」で本音を引き出す：一歩踏み込んだ聞き方を身につける
表面的なヒアリングでは、本当の課題にたどり着けません。
相手の最初の回答は、本音ではなく建前であることが多いため、そこで止まってしまうと的外れな提案になります。
深掘り質問とは「なぜ?」「具体的には?」「他には?」という3段階の質問で、相手の本音を引き出す技術です。
営業では、相手が自覚していない潜在ニーズを言語化させることが、成約への鍵となります。
以下に、場面別の深掘り質問例文を整理しました。
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場面 |
深掘り質問例 |
引き出せる本音 |
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課題の背景 |
「その課題は、いつ頃から感じられていますか」 |
課題の深刻度と緊急性 |
|
影響範囲 |
「その問題は、他の部署にも影響していますか」 |
組織全体への波及効果 |
|
過去の対策 |
「これまでに何か対策を試されましたか。結果はいかがでしたか」 |
過去の失敗と懸念点 |
深掘り質問をする際は、詰問にならないよう、柔らかいトーンと共感を添えることが重要です。
次回の商談では、相手の最初の回答に対して「もう少し詳しく教えていただけますか」と一歩踏み込んでみてください。
「リフレーミング質問」で視点を変える：思考の整理を手伝う質問を使う
視点を変えることで、新たな解決策が見えてきます。
リフレーミング質問とは、相手の固定観念や思い込みを外し、別の角度から物事を捉え直させる質問技術です。
特に、相手が課題に行き詰まっている時や、ネガティブな状況に囚われている時に効果を発揮します。
「もし○○だったら?」「逆に○○は?」という仮定の質問を使うことで、相手の思考が柔軟になります。
以下に、場面別のリフレーミング質問例文を整理しました。
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場面 |
リフレーミング質問例 |
効果 |
|
予算制約 |
「もし予算が無制限だったら、どのような理想の形を目指したいですか」 |
本質的なニーズを引き出せる |
|
時間不足 |
「逆に、時間をかけてでも解決したい課題は何ですか」 |
優先順位を明確にできる |
|
現状維持バイアス |
「もし何もしなかった場合、1年後にどうなっていると思いますか」 |
変化の必要性を自覚させられる |
リフレーミング質問は、相手を責めるのではなく、一緒に考える姿勢で投げかけることがポイントです。
次回の商談では、相手が悩んでいる時に「別の視点から考えてみませんか」と提案してみてください。
「感情質問」で距離を縮める：相手の気持ちに寄り添う聞き方を意識する
感情に寄り添うことで、信頼が生まれます。
多くの営業担当者は、事実や数字ばかりを聞きがちですが、相手の感情を無視すると表面的な関係に留まります。
感情質問とは「どう感じられましたか?」「ご不安な点はありますか?」といった、相手の内面に焦点を当てる質問です。
相手の感情を理解し共感することで、心理的な距離が縮まり、本音を話しやすい雰囲気が生まれます。
以下に、場面別の感情質問例文を整理しました。
|
場面 |
感情質問例 |
効果 |
|
提案後 |
「今のご説明について、率直にどう感じられましたか」 |
相手の温度感を把握できる |
|
懸念確認 |
「導入にあたって、何かご不安に感じられている点はございますか」 |
隠れた懸念を引き出せる |
|
過去の経験 |
「以前の導入時には、どのようなお気持ちでしたか」 |
過去の感情から学べる |
感情的な質問をする際は、相手の表情や声のトーンにも注意を払い、非言語情報も読み取ることが大切です。
次回の商談では「内容はいかがでしたか」ではなく「どのように感じられましたか」と尋ねてみてください。
「決裁者質問」でキーパーソンの意図をつかむ：判断基準を引き出す質問をする
決裁者の判断基準を知ることが、成約の鍵です。
窓口担当者に提案が通っても、決裁者の意向と合わなければ最終的に却下されます。
決裁者質問とは「ご判断される際の基準は何ですか?」「決裁者の方が重視されるポイントは?」といった、意思決定プロセスを明確にする質問です。
決裁者の優先順位・判断基準・懸念事項を事前に把握することで、提案内容を最適化できます。
以下に、場面別の決裁者質問例文を整理しました。
|
場面 |
決裁者質問例 |
引き出せる情報 |
|
判断基準 |
「最終的にご判断される際、最も重視される要素は何でしょうか」 |
決裁者の優先順位 |
|
決裁プロセス |
「社内での承認フローは、どのような流れになりますか」 |
意思決定の構造 |
|
過去の事例 |
「過去に類似のシステムを導入された際、どのように決定されましたか」 |
決裁パターン |
決裁者質問をする際は、窓口担当者を飛び越えないよう「御社内でスムーズに進めるために教えていただきたいのですが」と前置きすることが重要です。
次回の商談では、早い段階で決裁フローと判断基準を確認してみてください。
「次アクション質問」で前に進める：会話を終わらせず"次の約束"を取りつける
次アクションを決めないと、商談が止まります。
多くの営業担当者は、商談を丁寧に終えることに満足してしまいますが、次のステップを明確にしないと自然消滅するリスクが高まります。
次アクション質問とは「次回はいつお伺いできますか?」「次のステップとして○○を進めてもよろしいですか?」といった、具体的な行動を確認する質問です。
商談の最後に必ず次の約束を取り付けることで、商談が前に進み続けます。
以下に、場面別の次アクション質問例文を整理しました。
|
場面 |
次アクション質問例 |
効果 |
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初回商談後 |
「次回は、具体的な提案内容をお持ちしたいのですが、来週のご都合はいかがでしょうか」 |
次回商談の約束を確保 |
|
提案後 |
「社内でご検討いただく際、私から補足資料をお送りした方がよろしいですか」 |
フォローの機会を作る |
|
検討中 |
「ご検討状況を確認させていただきたいので、○日後にお電話してもよろしいでしょうか」 |
フォローアップの許可を得る |
次アクション質問をする際は、相手に負担をかけないよう、選択肢を提示して決めやすくすることがポイントです。
次回の商談では、必ず終了前に「次はいつお会いできますか」と確認してみてください。
売れる営業マンが実践する練習・ロープレ6つの方法
「第一声で信頼をつかむ」トーク練習で印象を決める
第一声練習が、成果を変える理由をご存知でしょうか。
商談の最初の一言で相手の警戒心が解けるか、逆に壁ができるかが決まります。
第一声を何度も練習することで、本番でも自然に信頼を与える話し方ができるようになります。
ポイントは、声のトーン・スピード・表情を録音や録画で確認し、客観的に改善することです。
以下に、第一声練習のやり方を整理しました。
|
項目 |
やり方の例 |
|
録音練習 |
「スマートフォンで第一声を録音し、明るさ・スピード・間の取り方を確認する」 |
|
ロープレ実施 |
「同僚に顧客役を依頼し、第一声から商談開始までを繰り返し練習する」 |
|
フィードバック収集 |
「上司や先輩に第一声を聞いてもらい、改善点を具体的に指摘してもらう」 |
|
反復練習 |
「毎朝出社後、鏡の前で第一声を3回練習してから商談に臨む」 |
第一声チェックリストとして、声のトーン・話すスピード・笑顔の自然さを毎回確認しましょう。
次回の商談前には、必ず第一声を声に出して練習してから臨んでみてください。
「質問力」を磨いて、相手の本音を自然に引き出せるようにする
質問力は、練習で確実に向上します。
多くの営業担当者は、質問のバリエーションが少なく、表面的なヒアリングで終わってしまいます。
質問力を磨くには、ロープレで実際に質問し、録画して自分の質問パターンを分析することが効果的です。
オープンクエスチョン・深掘り質問・確認質問をバランスよく使えるようになると、相手の本音を自然に引き出せます。
以下に、質問力練習のやり方を整理しました。
|
項目 |
やり方の例 |
|
ロープレ録画 |
「商談ロープレを録画し、自分がどんな質問をしているかを書き出す」 |
|
質問分析 |
「録画を見返して、オープン・クローズド・深掘りの質問比率を確認する」 |
|
質問パターン作成 |
「効果的だった質問をリスト化し、シーン別の質問集を作成する」 |
|
フィードバック |
「上司に質問内容を確認してもらい、改善点を具体的に指摘してもらう」 |
質問パターン集を作成し、チーム全体で共有することで、組織全体の質問力が向上します。
次回のロープレでは、自分の質問を録画し、どんな質問をしているか振り返ってみてください。
「断られた後の切り返し」をロープレで体に染み込ませる
切り返し練習が、成約率を上げる鍵です。
商談では必ず断り文句が出ますが、ほとんどの営業担当者はその場で諦めてしまいます。
切り返しトークを事前に準備し、ロープレで何度も練習することで、本番でも自然に切り返せるようになります。その商談の中でのヒアリング項目やよくある断り文句5パターン(忙しい・予算がない・検討する・間に合っている・上司に確認する)への切り返しを、体に染み込むまで練習しましょう。
以下に、切り返し練習のやり方を整理しました。
|
項目 |
やり方の例 |
|
断り文句リスト作成 |
「過去の商談で実際に言われた断り文句を5〜10個リストアップする」 |
|
切り返しトーク作成 |
「各断り文句に対する切り返しトークを2〜3パターン用意する」 |
|
ロープレ実施 |
「同僚に顧客役を依頼し、断り文句を投げてもらい即座に切り返す練習をする」 |
|
反復練習 |
「週に3回、10分間の切り返しロープレを実施し、反射的に答えられるようにする」 |
切り返しトーク集をチームで共有することで、全員の対応力が底上げされます。
次回のロープレでは、あえて厳しい断り文句を想定し、その場で切り返す練習をしてみてください。
「提案プレゼン」を録画して、話し方と間の取り方を改善する
録画による自己分析の効果は絶大です。
自分の話し方は、自分では気づきにくいものです。
提案プレゼンを録画し、客観的に見返すことで、話すスピード・間の取り方・ジェスチャーの癖が明確になります。
特に、早口になっていないか、重要なポイントで間を取れているか、視線は適切かをチェックすることが重要です。
以下に、録画分析のやり方を整理しました。
|
項目 |
やり方の例 |
|
録画実施 |
「スマートフォンやPCで提案プレゼンを録画し、最低10分間の映像を撮る」 |
|
自己分析 |
「録画を見ながら、話すスピード・間・視線・ジェスチャーをチェックシートで評価する」 |
|
フィードバック |
「上司や同僚に録画を見てもらい、改善点を具体的に指摘してもらう」 |
|
改善実施 |
「指摘された点を意識して再度録画し、ビフォーアフターで比較する」 |
チェックポイントとして、話すスピード(1分間に300文字程度が目安)・重要な箇所での間(2〜3秒)・視線(カメラまたは相手の目)を確認しましょう。
次回の提案前には、必ずリハーサルを録画し、自分の話し方を客観的に確認してみてください。
「上司フィードバックロープレ」で商談の精度を高める
上司のフィードバックが、成長を加速させます。
自己流の練習だけでは、改善点に気づかないことが多くあります。
上司に顧客役を依頼し、実際の商談を再現したロープレを行い、プロの視点から具体的な改善点を学びましょう。
週次でロープレを実施し、フィードバック→改善→再ロープレのサイクルを回すことで、商談の質が向上します。
以下に、上司フィードバックロープレのやり方を整理しました。
|
項目 |
やり方の例 |
|
ロープレ設定 |
「実際の案件をベースに、顧客情報・課題・商談ゴールを設定する」 |
|
ロープレ実施 |
「上司に厳しい顧客役を演じてもらい、本番さながらの緊張感で商談を進める」 |
|
フィードバック |
「ロープレ終了後、良かった点と改善点を3つずつ具体的に指摘してもらう」 |
|
改善実施 |
「指摘された点を意識して翌週に再度ロープレを行い、成長を確認する」 |
効果的なフィードバックの伝え方は「○○は良かったです。一方で、△△を改善すると更に良くなります」という具体的・建設的な形式です。
次回のチームミーティングでは、週次ロープレの時間を設定し、全員で成長できる仕組みを作ってみてください。
実際の案件を使った「リアル商談再現」で現場対応力を鍛える
リアル商談再現が、実践力を高める最短ルートです。
架空の設定でのロープレも有効ですが、実際の案件を使った再現練習の方が圧倒的に学びが深くなります。
顧客情報・業界背景・過去のやり取り・現在の課題をすべて共有した上でロープレを行うことで、本番と同じ緊張感と臨場感が得られるでしょう。
成功事例だけでなく、失敗事例も再現することで「何がまずかったのか」を具体的に学べます。
以下に、リアル商談再現のやり方を整理しました。
|
項目 |
やり方の例 |
|
案件選定 |
「今週商談予定の案件、または過去に失注した案件を選ぶ」 |
|
情報共有 |
「顧客の業界・規模・課題・決裁者情報をロープレ参加者全員に共有する」 |
|
役割分担 |
「顧客役・営業役・オブザーバー役を決め、それぞれの視点で分析する」 |
|
再現実施 |
「実際の商談の流れを再現し、どこで成功・失敗したかを全員で振り返る」 |
成功事例では「なぜ成約できたのか」、失敗事例では「どうすれば成約できたのか」をチーム全体で議論することで、学びが深まります。
次回のチームミーティングでは、直近の案件を使ったリアル商談再現を実施し、全員で学びを共有してみてください。
売れる営業マンを育成し成果を出す5つの手順
「目的とゴール」具体的にし、評価基準を共有する育成の成否は、目的とゴールの明確さで決まります。
「とりあえず営業を教える」という曖昧な姿勢では、育成対象者も何を目指せば良いか分からず、成長が遅れてしまいます。
育成を始める前に「3ヶ月後にどうなっていてほしいか」「どのスキルをどのレベルまで習得させるか」を具体的に設定しましょう。
また、評価基準を明確にすることで、育成対象者は自分の進捗を把握でき、モチベーションを維持しやすくなります。
以下に、目的とゴール設定の手順を整理しました。
STEP
① 育成期間を明確にする(例：3ヶ月・6ヶ月)
② 期間終了時の到達目標を数値化する(例：月間受注件数5件、商談化率30%)
③ 習得すべきスキルをリスト化する(例：第一声トーク・ヒアリング・提案プレゼン・クロージング)
④ 各スキルの評価基準を3段階(初級・中級・上級)で設定する
育成目的・到達目標・評価指標の3点セットを文書化し、育成対象者と上司で合意することが重要です。
次回の育成計画では、育成計画シートを作成し、目的とゴールを明文化してから開始してみてください。
「新人研修」で基本トークとヒアリングを徹底的に習得させる
新人研修の質が、その後の成長速度を決定づけます。
営業の基礎となる第一声トーク・自己紹介・ヒアリング質問・クロージングの型を最初に徹底的に叩き込むことで、現場に出てからの対応力が格段に上がります。
新人研修では、トークスクリプトを暗記させるだけでなく、ロープレで実際に声に出して練習し、フィードバックを受けるサイクルを回すことが重要です。
基本が身につかないまま現場に出すと、失敗体験が積み重なり、自信を失ってしまう危険性があります。
以下に、新人研修の手順を整理しました。
STEP
① 基本トークスクリプトを配布し、声に出して暗記させる(1週目)
② 同期同士でロープレを実施し、トークの流れを体に染み込ませる(2週目)
③ 上司がフィードバックを行い、改善点を具体的に指摘する(3週目)
④ 実際の顧客を想定したロープレで最終確認を行う(4週目)
新人研修カリキュラム例として、1週目は座学とトーク暗記、2週目はロープレ、3週目はフィードバックと改善、4週目は実践シミュレーションという流れが効果的です。
次回の新人研修では、最初の1ヶ月は基本トークの習得に集中し、完璧に身につけてから現場に出してみてください。
現場同行による「OJT」で実戦感覚を早期に身につけさせる
OJTは、座学では学べない実践力を養います。
研修で学んだ知識も、実際の商談現場で使えなければ意味がありません。
上司やベテラン営業マンの商談に同行させ、見学→同席→実践→振り返りの4段階で段階的に経験を積ませることで、早期に実戦感覚を身につけられます。
特に、顧客の反応や商談の空気感は、実際の現場でしか学べない貴重な学びです。
以下に、OJTの手順を整理しました。
STEP
① 見学：上司の商談に同行し、一言も発さず観察に徹する
② 同席：商談の一部(自己紹介やヒアリング)を担当し、残りは上司が進める
③ 実践：商談全体を新人が主導し、上司はフォローに回る
④ 振り返り：商談終了後、良かった点と改善点を3つずつ確認する
OJTチェックリストとして、観察ポイント(第一声・質問内容・提案方法・クロージング)とフィードバックポイント(声のトーン・間の取り方・相手の反応への対応)を明確にしましょう。
次回のOJTでは、商談後に必ず15分の振り返り時間を設け、学びを言語化する習慣をつけてみてください。
「週次ロープレ」で良い点と課題をセットで振り返る
週次ロープレが、継続的な成長を支えます。
一度の研修やOJTで完璧になることはありません。
毎週決まった時間にロープレを実施し、良い点と課題を明確にすることで、着実にスキルが向上していきます。
ポイントは、ネガティブなフィードバックだけでなく、必ず良い点も伝えることです。
「○○は素晴らしかった。一方で△△を改善すると更に良くなる」という形式で伝えることで、モチベーションを維持しながら成長を促せます。
以下に、週次ロープレの手順を整理しました。
STEP
① 毎週同じ曜日・時間にロープレの時間を確保する
② 実際の案件や想定シナリオをベースにロープレを実施する
③ 録画または録音し、客観的に振り返れるようにする
④ 良かった点3つ、改善点3つをセットでフィードバックする
週次ロープレ評価シートのテンプレートとして、日付・担当者・シナリオ・良い点・改善点・次週の目標を記録する形式が効果的です。
次回の週次ミーティングでは、必ずロープレの時間を30分確保し、全員で成長を確認する習慣をつけてみてください。
「成功トークスクリプトの横展開」でチーム全体の営業力を底上げする
成功事例の横展開が、組織全体の力を引き上げます。
トップセールスだけが成果を出している状態では、組織として安定した成果は生まれません。
成功したトークスクリプトを標準化し、チーム全体で共有することで、誰でも一定レベルの成果を出せる仕組みが作れます。
成功トーク収集→標準化→共有→実践→改善のサイクルを回すことで、組織全体の営業力が継続的に向上します。
以下に、成功トークスクリプト横展開の手順を整理しました。
STEP
① トップセールスの商談を録音し、成功パターンを書き起こす
② 成功要因を分析し、再現可能な要素をトークスクリプト化する
③ チーム全体に共有し、ロープレで練習させる
④ 実践結果をフィードバックし、スクリプトを継続的に改善する
トークスクリプトライブラリの構築方法として、シーン別(第一声・ヒアリング・提案・クロージング・切り返し)に分類し、誰でもアクセスできる共有フォルダに保管する形式が効果的です。
次回のチームミーティングでは、今月の成功事例を1つ選び、トークスクリプト化してチーム全体で練習してみてください。
売れる営業・話し方でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう!
「営業スキルを磨いているのに成果が出ない」「話し方を変えたいけど、何から始めればいいかわからない」――そんな悩みを抱えていませんか?
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