【11の質問・7STEP】営業SPIN話法とは？成約率を高めるフレームワーク完全版
本記事では営業活動で顧客の潜在ニーズを引き出すSPIN話法の実践方法を、11の質問例と7STEPで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・SPIN話法の4つの質問タイプ(S・P・I・N)と、各質問の具体例
・営業成約率を高める3つの目的と、商談精度を向上させる5つの手順
・SPIN話法のスキルを高める8つの方法と、実践時の4つの注意点
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう!
SPIN話法とは?4つの質問(S・P・I・N)
SPIN話法は、営業活動などで顧客の潜在的なニーズを引き出すための4種類の質問(Situation、Problem、Implication、Need-payoff)からなる会話術です。
顧客の課題を深く理解し、自然な形で提案につなげたいと考えている営業担当者にとって、非常に有効なフレームワークといえるでしょう。
以下に、SPIN話法の質問の種類、目的、および具体例をまとめた表を示します。
|
種類 |
日本語名 |
目的 |
具体例(ITシステム導入を想定) |
|
Situation |
状況質問 |
顧客の現状や事実情報を把握する |
「現在の顧客管理システムは何年ほどご利用されていますか?」 |
|
Problem |
問題質問 |
顧客が抱える不満、課題、困りごとを顕在化させる |
「現在のシステムで、顧客情報の共有がスムーズにいかないことはありますか?」 |
|
Implication |
示唆質問 |
放置している問題がもたらす深刻な影響や結果を認識させる |
「情報共有が遅れることで、顧客対応のスピードや顧客満足度にどのような影響が出ていますか?」 |
|
Need-payoff |
解決質問 |
解決策導入によって得られるメリットや理想的な状態を顧客自身に想像させる |
「もし情報共有の遅れが解消されれば、業務効率はどれくらい改善されると思いますか?」 |
この話法では、上記の質問をS→P→I→Nの順番で進めることが重要です。
顧客自身に課題とその解決の重要性に気づいてもらうことで、自社製品・サービスの提案を受け入れてもらいやすくなります。
各質問タイプを適切に使い分けることで、押し売り感のない商談を実現できるでしょう。
「状況質問」で顧客の業務フローを正確に把握できる
状況質問はなぜ重要なのでしょうか?
状況質問(Situation Question)は、顧客の現状や事実情報を把握するための質問です。
業務フロー・組織体制・使用中のシステムなど、商談の土台となる情報を収集することで、的確な提案設計が可能になります。
「まずは相手の状況を知らなければ、適切な提案はできない」と感じている営業担当者も多いのではないでしょうか。
状況質問では、次のような情報を収集します。
- 現在使用しているシステムやツールの種類
- 業務プロセスの流れと関与する部署
- 組織体制や意思決定者の役割
「御社では現在、何名ほどで営業活動をされていますか?」といった質問により、提案すべきソリューションの規模感を把握できます。
|
項目 |
例文 |
|
システム確認 |
「現在お使いの顧客管理ツールは何でしょうか?」 |
|
業務フロー確認 |
「見積作成から契約までの流れを教えていただけますか?」 |
|
体制確認 |
「営業部門は何名体制で運営されていますか?」 |
状況質問で正確な前提情報を集めることで、後続の問題質問や示唆質問の精度が大幅に向上するでしょう。
今日の商談から、状況質問を意識的に取り入れてみてください。
「問題質問」で課題の"深層ニーズ"を掘り起こせる
問題質問(Problem Question)は、顧客が抱える不満や課題、困りごとを顕在化させるための質問です。
表面的な課題だけでなく、顧客自身も気づいていない深層ニーズを引き出すことで、提案の説得力が格段に高まります。
「顧客は本当の課題に気づいていないことが多い」と感じたことはありませんか?
問題質問では、業務プロセスのボトルネックや非効率、コスト増につながる要因を特定します。
「現在のシステムで、情報共有に時間がかかることはありますか?」と問うことで、顧客が感じている摩擦点を言語化しましょう。
|
項目 |
例文 |
|
非効率の確認 |
「データ入力に時間がかかりすぎると感じることはありますか?」 |
|
ミスの確認 |
「手作業による転記ミスが発生することはありませんか?」 |
|
コストの確認 |
「現在のシステム運用で、予想外のコストが発生していませんか?」 |
問題質問により課題の本質を捉えることで、競合他社との差別化にもつながります。
次回の商談では、顧客の「困りごと」を深掘りする質問を準備してみましょう。
「示唆質問」で放置リスクを数値化して危機感を共有できる
示唆質問の役割は何でしょうか?
示唆質問(Implication Question)は、放置している問題がもたらす深刻な影響や結果を認識させるための質問です。
課題を数値化し、放置した場合の損失や機会損失を可視化することで、顧客に「今すぐ解決しなければ」という危機感を共有できます。
「課題は分かっているが、なかなか意思決定が進まない」という状況に直面したことはないでしょうか。
示唆質問では、年間損失額や機会損失、競合優位性の喪失など、具体的な影響を定量化します。
問題を示唆した質問を問うことで、顧客が「このままではまずい」と自覚するきっかけを作りましょう。
|
項目 |
例文 |
|
損失の可視化 |
「現在の非効率が続くと、年間でどれくらいのコスト増になりますか?」 |
|
機会損失の確認 |
「対応の遅れによって、失注した案件はどのくらいありますか?」 |
|
競合との比較 |
「競合他社が先に効率化を進めた場合、どのような影響がありますか?」 |
示唆質問により、経営層を巻き込んだ意思決定を加速させることが可能です。
顧客と一緒に「放置リスク」を数値化する習慣をつけてみてください。
「解決質問」で投資対効果(ROI)をイメージさせることができる
解決質問はどのような目的で使うのでしょうか?
解決質問(Need-payoff Question)は、解決策導入によって得られるメリットや理想的な状態を顧客自身に想像させるための質問です。
顧客が自分の言葉で「こうなったら良い」と語ることで、提案への納得感が高まり、投資対効果(ROI)を具体的にイメージできます。
「提案内容は理解してもらえたが、導入の決断まで至らない」という経験はありませんか?
解決質問では、理想の業務フローや期待される成果を顧客自身に描いてもらいます。
「もし情報共有がリアルタイムでできるようになれば、営業効率はどれくらい改善しそうですか?」
と問うことで、顧客が導入後の未来を具体的に想像できるように導きましょう。
|
項目 |
例文 |
|
理想状態の確認 |
「理想的には、どのような業務フローを実現したいですか?」 |
|
効果の想定 |
「この課題が解決されれば、どれくらいの時間削減が見込めますか?」 |
|
ROIの確認 |
「導入によって年間でどれくらいのコスト削減が期待できそうですか?」 |
解決質問により、顧客主導で価値を定義することで、自然なクロージングへとつながります。
次回の商談では、顧客に「理想の状態」を語ってもらう質問を用意してみましょう。
SPIN話法を営業・成約率を上げるために取り入れる3つの目的・具体例
「課題認知の精度」を高めて商談の論点を一本化できる
SPIN話法を活用することで、顧客が抱える課題を正確に把握し、商談の論点を一本化できます。
状況質問と問題質問を組み合わせることで、複数の課題が混在している状況でも、最も重要な論点に絞り込めるのです。
「商談中に話題があちこちに飛んで、結局何を提案すればよいか分からなくなった」という経験はありませんか。
課題認知の精度が低いと、顧客のニーズと提案内容がズレてしまい、商談が空転します。
SPIN話法では、S(状況質問)で前提情報を整理し、P(問題質問)で具体的な課題を特定することで、論点を明確化できます。
|
項目 |
例文 |
|
論点の絞り込み |
「複数の課題の中で、最も優先度が高いのはどれですか?」 |
|
影響範囲の確認 |
「この課題は、どの部署に最も大きな影響を与えていますか?」 |
|
解決の緊急度 |
「この課題を放置した場合、いつまでに影響が顕在化しますか?」 |
論点を一本化することで、提案内容がシャープになり、顧客の意思決定もスムーズに進みます。
次回の商談では、課題の優先順位を明確にする質問を準備してみましょう。
「意思決定プロセス」を読み取り提案タイミングを最適化できる
SPIN話法により、顧客の社内承認フローや決裁者の動きを事前に把握し、提案タイミングを最適化できます。
状況質問で意思決定の流れを確認することで「誰が」「いつ」「どのような基準で」判断するかを明確にできるのです。
提案のタイミングがズレて、せっかくの商談が失注に終わった経験はありませんか。
意思決定プロセスを読み取らずに提案すると、決裁者不在のまま商談が進み、最終的に承認が得られないリスクがあります。
SPIN話法では「ご決定までにはどのようなステップを踏まれますか?」といった質問で、社内の承認フローを事前に把握できます。
|
項目 |
例文 |
|
決裁者の確認 |
「最終的なご判断は、どなたがされる予定ですか?」 |
|
承認フロー |
「社内での稟議プロセスを教えていただけますか?」 |
|
評価基準 |
「導入を決める際に、最も重視される基準は何ですか?」 |
意思決定プロセスを把握することで、適切なタイミングで適切な相手に提案でき、成約率が大幅に向上します。
今日から、商談の早い段階で承認フローを確認する習慣をつけてみましょう。
「購買動機の顕在化」を促してクロージングまで滑らかに進められる
SPIN話法を使うことで、顧客自身が「なぜ必要なのか」を言語化し、購買動機を顕在化できます。
特にN(解決質問)により、顧客が導入後の理想状態を自分の言葉で語ることで、提案への納得感が高まります。
「提案内容には納得してもらえたのに、なかなか契約に至らない」というもどかしさを感じたことはありませんか。
購買動機が曖昧なまま提案を進めると、顧客は「本当に今必要なのか」と迷い、クロージングが長引きます。
SPIN話法では「もし〜が実現したら、どのような変化が期待できますか?」という質問で、顧客自身に価値を語ってもらえます。
|
項目 |
例文 |
|
理想状態の確認 |
「導入後、どのような状態を実現したいとお考えですか?」 |
|
効果の想定 |
「この課題が解決されれば、どのような成果が期待できますか?」 |
|
導入価値の言語化 |
「なぜ今このタイミングで導入を検討されているのですか?」 |
購買動機を顕在化させることで、顧客が自ら「導入すべき」と判断し、自然なクロージングが実現します。
次回の商談では、顧客に「理想の未来」を語ってもらう質問を取り入れてみましょう。
SPIN話法が重要とされる4つの理由・具体例
「属人的な営業」を脱却し誰でも再現できる商談設計ができる
SPIN話法を導入することで、トップ営業のノウハウを質問フレームワークとして構造化し、誰でも再現できる商談設計が可能になります。
質問の型が明確になることで、経験の浅い営業担当者でも効果的なヒアリングを実施できます。
属人的な営業では、トップ営業の暗黙知が共有されず、組織全体の営業力が向上しません。
SPIN話法では、S→P→I→Nという明確な質問の流れがあるため、新人でもこの順序に従えば商談を効果的に進められます。
|
項目 |
例文 |
|
状況把握の標準化 |
「御社の営業プロセスはどのような流れになっていますか?」 |
|
課題特定の標準化 |
「現在の業務で、最も時間がかかっている作業は何ですか?」 |
|
影響確認の標準化 |
「その作業に時間がかかることで、どのような影響が出ていますか?」 |
質問フレームワークを組織全体で共有することで、営業力の底上げと育成期間の短縮を同時に実現できます。
今日から、成功商談の質問パターンをチーム全体で共有してみましょう。
「比較検討フェーズ」で競合との差別化ポイントを自然に提示できる
SPIN話法を活用することで、顧客の評価基準を引き出し、自社の強みと紐づけた差別化ポイントを自然に提示できます。
顧客自身に「何を重視して選定するか」を語ってもらうことで、価格競争ではなく価値競争にシフトすることが可能です。
評価軸を引き出さずに提案すると、顧客は「価格」という分かりやすい基準で判断してしまいます。
SPIN話法では「過去の導入事例で重視されたポイントは何ですか?」といった質問で、顧客の評価基準を明確化できます。
|
項目 |
例文 |
|
評価軸の確認 |
「システムを選定する際、最も重視される要素は何ですか?」 |
|
過去の経験 |
「以前導入されたツールで、どのような点を評価されましたか?」 |
|
優先順位 |
「機能・価格・サポート体制の中で、優先度が高いのはどれですか?」 |
顧客の評価基準を把握することで、自社の強みを効果的にアピールでき、競合優位性を確立できます。
次回の商談では、顧客の評価基準を明確にする質問を最初に行ってみましょう。
「顧客主導の商談」に切り替わり押し売り感なく受注率を高められる
SPIN話法により、営業主導の一方的な説明から、顧客主導の対話型商談に切り替えることができます。
質問を中心に会話を進めることで、顧客が自ら考え、自分の言葉で課題や解決策を語る状態をつくることができます。
一方的な提案では、顧客は「説得されている」と感じ、心理的な抵抗が生まれます。
SPIN話法では、質問を通じて顧客に考えてもらうことで「自分で納得して決めた」という感覚を持ってもらえます。
|
項目 |
例文 |
|
顧客の考えを引き出す |
「この課題を解決するために、どのような方法を検討されましたか?」 |
|
自己認識を促す |
「現状のままで目標を達成できそうですか?」 |
|
理想を語ってもらう |
「理想的には、どのような状態を実現したいですか?」 |
顧客主導の商談にシフトすることで、信頼関係が深まり、受注率が大幅に向上します。
今日から、説明よりも質問を中心とした商談スタイルを試してみましょう。
「長期的な信頼関係」を築きアップセル・クロスセルにつなげられる
SPIN話法を通じて顧客の課題を深く理解することで、単なる取引先ではなくパートナーとしての信頼関係を構築できます。
深い理解に基づく提案は顧客満足度を高め、継続的な取引機会やアップセル・クロスセルの可能性を広げるのです。
表面的なヒアリングだけでは、顧客の本質的な課題を理解できず、信頼関係が深まりません。
SPIN話法では、顧客の業務全体や経営課題まで理解することで「この営業は自社のことを本当に分かってくれている」と感じてもらえます。
|
項目 |
例文 |
|
中長期的な課題確認 |
「今後3年間で、最も優先的に解決したい経営課題は何ですか?」 |
|
拡張の可能性 |
「他部署でも同様の課題を抱えている可能性はありますか?」 |
|
継続支援 |
「導入後、どのようなサポートがあれば安心ですか?」 |
深い課題理解に基づく信頼関係は、長期的な顧客生涯価値(LTV)の向上につながります。
次回の商談では、短期的な導入だけでなく、中長期的な課題も確認してみましょう。
SPIN話法・フレームワーク11の強み・特徴・具体例
「課題深掘り力」で顧客のインサイトを顕在化できる
SPIN話法は、P(問題質問)とI(示唆質問)を連携させることで、顧客自身も気づいていないインサイトを顕在化できます。
表面的な課題だけでなく、その背景にある本質的な問題まで掘り下げることで、提案の差別化が可能になるのです。
「顧客の話を聞いても、本当の課題が見えてこない」と感じたことはありませんか。
表面的なヒアリングでは、顧客が認識している課題しか把握できず、競合他社と同じ提案になってしまいます。
SPIN話法では
「なぜその課題が発生しているのか」
「放置するとどうなるか」
を段階的に質問することで、深層の課題を引き出せます。
|
項目 |
例文 |
|
課題の背景確認 |
「その問題は、いつ頃から発生していますか?」 |
|
原因の特定 |
「なぜその状況が改善されないのでしょうか?」 |
|
影響の深掘り |
「その課題が続くと、将来的にどのような問題につながりますか?」 |
インサイトを顕在化することで、顧客にとって本当に価値のある提案ができ、競合との差別化につながります。
次回の商談では「なぜ?」を繰り返して課題の本質を探ってみましょう。
「仮説精度」を高めて提案の無駄打ちを減らせる
SPIN話法のS(状況質問)を活用することで、商談前に立てた仮説を検証し、提案精度を高められます。
仮説が正しいかを確認してから本題に入ることで、的外れな提案を避け、商談効率を大幅に向上することが出来ます。
仮説検証をせずに提案すると、顧客の実態と合わない内容を説明することになり、時間と労力が無駄になります。
SPIN話法では、商談の冒頭で「御社では〜という課題があると考えていますが、実際はいかがですか?」と確認することで、方向性を早期に修正できます。
|
項目 |
例文 |
|
仮説の提示 |
「事前調査では〜という状況と理解していますが、合っていますか?」 |
|
認識の確認 |
「私の理解では〜ですが、実際の状況を教えていただけますか?」 |
|
軌道修正 |
「想定と異なる部分があれば、教えていただけますか?」 |
仮説精度を高めることで、提案の的中率が上がり、商談の成功確率が大幅に向上します。
今日から、商談冒頭で仮説を顧客に確認する習慣をつけてみましょう。
「購買プロセス理解」で意思決定者の動きを先読みできる
SPIN話法により、社内の承認フロー、決裁者、評価基準を事前に把握し、意思決定者の動きを先読みできます。
購買プロセスを理解することで、提案タイミングや稟議資料の準備を最適化し、成約までの期間を短縮することが可能です。
決裁者が誰か分からないまま商談を進めて、最終段階で失注した経験はありませんか。
購買プロセスを把握しないまま進めると、キーマン不在で商談が停滞したり、承認が下りなかったりします。
SPIN話法では「ご決定までのプロセスを教えていただけますか?」といった質問で、社内の意思決定構造を明確化できます。
|
項目 |
例文 |
|
決裁フロー確認 |
「導入の意思決定は、どのような流れで進みますか?」 |
|
関与者の把握 |
「ご判断に関わる方は、他にいらっしゃいますか?」 |
|
決定時期 |
「いつ頃までに結論を出される予定ですか?」 |
購買プロセスを先読みすることで、適切なタイミングで適切な情報を提供でき、商談の成功率が高まります。
次回の商談では、初回訪問時に承認プロセスを必ず確認してみましょう。
「検討理由の言語化」によって案件化率を底上げできる
SPIN話法のN(解決質問)により、顧客自身が「なぜ導入が必要なのか」を言語化でき、社内説明力が向上します。
顧客が明確な導入理由を持つことで、稟議が通りやすくなり、案件化率が大幅に向上するのです。
検討理由が曖昧なままでは、顧客が社内で説明する際に説得力がなく、承認が下りません。
SPIN話法では「課題を解決することで、どのような成果が期待できますか?」と問い、顧客自身に導入価値の整理を促します。
|
項目 |
例文 |
|
導入理由の確認 |
「なぜ今このタイミングで検討されているのですか?」 |
|
成果の言語化 |
「導入によって、どのような成果を期待されていますか?」 |
|
社内説明の支援 |
「社内で説明される際、どのような資料があれば役立ちますか?」 |
検討理由を言語化することで、顧客の社内調整がスムーズになり、案件の前進速度が加速します。
今日から、顧客に「導入理由」を自分の言葉で語ってもらう質問を取り入れてみましょう。
「価値訴求の一貫性」で他社との比較競合を優位に進められる
SPIN話法のS→P→I→Nの流れに沿って商談を進めることで、一貫した価値ストーリーを構築できます。
顧客の現状から課題、影響、解決後の成果まで一貫して説明することで、提案の説得力が大幅に高まるのです。
提案内容が途中でブレてしまい、顧客に「結局何を伝えたいのか分からない」と言われた経験はありませんか。
価値訴求が一貫していないと、顧客は提案の意図を理解できず、競合他社との比較で不利になります。
SPIN話法では、最初に把握した課題と提案内容が明確につながるため「この会社は自社の課題を本当に理解している」と感じてもらえます。
|
項目 |
例文 |
|
ストーリーの構築 |
「現状では〜という課題があり、放置すると〜になるため、〜という解決が必要です」 |
|
価値の一貫性 |
「最初に伺った〜という課題に対して、この提案が効果的です」 |
|
競合との差別化 |
「御社が重視されている〜という点で、当社の強みが活かせます」 |
価値訴求を一貫させることで、顧客の納得感が高まり、競合他社よりも優位に商談を進められます。
次回の商談では、最初のヒアリングと提案内容をしっかり紐づけてみましょう。
「質問設計の構造化」で新人でも再現性の高い商談ができる
SPIN話法は質問の型が明確に定義されているため、経験の浅い営業でも効果的な商談ができます。
S→P→I→Nという順序に従うだけで、顧客の課題を深く理解し、適切な提案につなげられるのです。
属人的なノウハウだけでは、新人が一人前になるまでに数年かかってしまいます。
SPIN話法では、質問テンプレートを用意することで、新人でも初回商談から一定レベルのヒアリングを実施できます。
|
項目 |
例文 |
|
状況確認の型 |
「現在の業務フローを教えていただけますか?」 |
|
課題確認の型 |
「その業務で困っていることはありますか?」 |
|
影響確認の型 |
「その課題が続くと、どのような影響がありますか?」 |
質問を構造化することで、新人の育成期間を短縮し、組織全体の営業力を底上げできます。
今日から、チーム全体で質問テンプレートを作成してみましょう。
「ニーズ顕在化トリガー」を会話の中で自然に作れる
SPIN話法のI(示唆質問)とN(解決質問)を組み合わせることで、顧客のニーズを自然に顕在化させるトリガーを作れます。
顧客が「このままではまずい」「今すぐ解決しなければ」と感じる瞬間を、質問によって意図的に生み出せるのです。
「顧客は課題を認識しているのに、なかなか行動に移してくれない」という状況はありませんか。
ニーズが潜在的なままでは、顧客は「いずれ対応すればいい」と考え、購買行動につながりません。
SPIN話法では「その課題を放置すると年間でどれくらいの損失になりますか?」といった質問で、危機感を醸成できます。
|
項目 |
例文 |
|
危機感の醸成 |
「このまま放置した場合、最悪のシナリオは何ですか?」 |
|
緊急性の確認 |
「いつまでにこの課題を解決する必要がありますか?」 |
|
理想との比較 |
「理想の状態と現状のギャップは、どのくらいありますか?」 |
ニーズ顕在化トリガーを自然に作ることで、顧客の購買意欲を高め、成約率が向上します。
次回の商談では、顧客に「今すぐ解決すべき理由」を語ってもらう質問を準備してみましょう。
「定量情報の取得」でROI設計がスムーズに進む
SPIN話法のS(状況質問)とI(示唆質問)を活用することで、現状の数値データや損失額を正確に取得できます。
定量情報を基にROI(投資対効果)を設計することで、顧客の意思決定を強力に後押しできるのです。
定量データがないと、顧客は「本当に効果があるのか」を判断できず、導入を躊躇します。
SPIN話法では「現在、その作業に月間でどれくらいの時間がかかっていますか?」といった質問で、具体的な数値を収集できます。
|
項目 |
例文 |
|
時間コストの確認 |
「その業務に、月間で何時間かかっていますか?」 |
|
金銭コストの確認 |
「現在のシステム運用に、年間でどれくらいのコストがかかっていますか?」 |
|
損失の可視化 |
「ミスによる損失は、年間でどのくらい発生していますか?」 |
定量情報を取得することで、説得力のあるROI提案ができ、稟議通過率が大幅に向上します。
今日から、商談では必ず数値データを確認する習慣をつけてみましょう。
「意思決定条件の抽出」によりクロージングの確度を高められる
SPIN話法のN(解決質問)により「何が揃えば導入を決められるか」という意思決定条件を明確化できます。
条件を事前に把握することで、クロージング時に必要な要素を全て揃えられ、成約確度が高まるのです。
「最終提案まで進んだのに、想定外の条件が出てきて失注した」という経験はありませんか。
意思決定条件を把握しないままクロージングすると、土壇場で新たな障壁が現れ、商談が振り出しに戻ります。
SPIN話法では「導入を決める際に、どのような条件が揃えば判断できますか?」と確認することで、必要な要素を漏れなく準備できます。
|
項目 |
例文 |
|
決定条件の確認 |
「ご導入を決める際に、最も重要な条件は何ですか?」 |
|
障壁の把握 |
「導入を検討する上で、懸念されている点はありますか?」 |
|
必要資料の確認 |
「意思決定のために、他に必要な情報はありますか?」 |
意思決定条件を抽出することで、クロージングまでのステップが明確になり、確実に成約へと導けます。
次回の商談では、早い段階で「何があれば決められるか」を確認してみましょう。
「顧客主導の会話」を実現でき、押し売り感を排除できる
SPIN話法は質問を中心とした会話設計のため、自然と顧客主導の対話が実現します。
顧客が自ら考え、語る時間が増えることで「説得されている」ではなく「相談している」という感覚を持ってもらえるのです。
一方的な説明は、顧客に押し売り感を与え、信頼関係を損ないます。
SPIN話法では、営業が話す時間を減らし、質問によって顧客に考えてもらう時間を増やすことで、対等な関係を築けます。
|
項目 |
例文 |
|
顧客の考えを引き出す |
「この課題に対して、どのような対策を検討されましたか?」 |
|
意見を尊重する |
「その方法について、どう思われますか?」 |
|
選択肢を提示する |
「AとBの選択肢がありますが、どちらが御社に合いそうですか?」 |
顧客主導の会話を実現することで、信頼関係が深まり、長期的なパートナーシップにつながります。
今日から、説明時間を減らして質問時間を増やす商談スタイルを試してみましょう。
「課題→解決→成果」の流れが明瞭で、成果説明がしやすくなる
SPIN話法はP(問題質問)→I(示唆質問)→N(解決質問)の流れで、課題から成果までを一貫したストーリーで説明できます。
この明瞭な流れにより、顧客も社内で説明しやすくなり、稟議の通過率が向上するのです。
「提案内容は理解してもらえたが、顧客が社内で説明できず、案件が止まった」という経験はありませんか。
ストーリーが不明瞭だと、顧客は上司や決裁者に対して提案の価値を説明できません。
SPIN話法では「現状の課題→放置リスク→解決後の成果」という明確な流れで整理されているため、顧客が社内説明資料を作りやすくなります。
|
項目 |
例文 |
|
課題の整理 |
「現在、〜という課題がある」 |
|
リスクの提示 |
「このまま放置すると、〜という影響が出る」 |
|
成果の提示 |
「解決することで、〜という成果が期待できる」 |
明瞭なストーリーを提供することで、顧客の社内調整を支援でき、案件化率が大幅に向上します。
次回の商談では、課題から成果までのストーリーを意識して構成してみましょう。
SPIN話法を用いた営業術・10選・例文・具体例
「状況質問」で商談の地図を描き、議論の土台を作れる
状況質問を活用することで、顧客の業務フロー、組織体制、現行システムなどの前提情報を整理し、商談全体の土台を構築できます。
この土台があることで、後続の問題質問や示唆質問の精度が格段に向上するのです。
前提情報が不足したまま商談を進めると、提案内容が顧客の実態とズレてしまい、的外れな提案になってしまいます。
状況質問では、次のような情報を収集します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
業務フロー確認 |
「受注から納品までの流れを教えていただけますか?」 |
プロセス全体を把握し、課題の発生箇所を特定する |
|
組織体制確認 |
「営業部門は何名体制で、どのような役割分担ですか?」 |
提案規模や関与者を把握する |
|
システム確認 |
「現在使用されているツールは何でしょうか?」 |
既存環境との連携や移行の難易度を判断する |
状況質問により商談の全体像を把握することで、議論の方向性が明確になり、効率的な商談運営が可能になります。
次回の商談では、最初の10分で状況質問を集中的に行い、土台を固めてみましょう。
「問題質問」で運用フローのボトルネックを浮き彫りにできる
問題質問を使うことで、業務プロセスの摩擦点、非効率な作業、コスト増の要因を具体的に特定できます。
顧客が日常的に感じている「困りごと」を言語化することで、提案の方向性が明確になるのです。
多くの顧客は、課題を漠然と感じているものの、具体的に言語化できていない状況にあります。
問題質問では、業務の各工程で発生している不具合や遅延を細かく確認します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
非効率の特定 |
「データ入力に最も時間がかかる作業はどれですか?」 |
時間を浪費している工程を特定する |
|
エラーの確認 |
「手作業による転記ミスはどのくらいの頻度で発生しますか?」 |
ミス発生の実態を把握する |
|
連携の問題 |
「部署間での情報共有で困っていることはありますか?」 |
組織的な課題を明らかにする |
問題質問によりボトルネックを浮き彫りにすることで、顧客が本当に解決したい課題が明確になり、提案精度が向上します。
今日から、顧客の業務フローを一つひとつ確認し、摩擦点を特定する質問を準備してみましょう。
「示唆質問」で放置リスクを定量化し危機感を醸成できる
示唆質問により、課題を放置した場合の年間損失額、機会損失、競合優位性の喪失を数値化できます。
定量的な影響を示すことで、顧客に「今すぐ解決しなければ」という危機感を共有できるのです。
多くの顧客は課題を認識していても、緊急性を感じておらず、意思決定が先送りになっています。
示唆質問では、放置リスクを具体的な数値で可視化します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
損失額の算出 |
「現在の非効率により、年間でどれくらいの工数が失われていますか?」 |
コストを定量化し、投資判断の材料にする |
|
機会損失の確認 |
「対応の遅れにより、失注した案件は月に何件ありますか?」 |
売上への影響を明確にする |
|
競合比較 |
「競合が先に効率化した場合、どのような影響がありますか?」 |
競争優位性の喪失リスクを認識させる |
示唆質問により放置リスクを定量化することで、経営層を巻き込んだ意思決定を加速できます。
次回の商談では、課題を「年間○○万円の損失」といった具体的な数値で表現してみましょう。
「示唆の深掘り」で経営陣のKPIに直結させられる
示唆質問をさらに深掘りすることで、現場の課題を経営KPI(売上、利益率、顧客満足度など)に紐づけられます。
経営指標との関連性を示すことで、稟議が経営層まで届きやすくなり、承認確率が大幅に向上させることが出来ます。。
現場レベルの課題だけでは、経営層の関心を引くことができず、稟議が止まってしまうケースが多く見られます。
示唆の深掘りでは、現場の問題が経営にどう影響するかを段階的に確認します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
売上への影響 |
「情報共有の遅れは、年間売上にどの程度影響していますか?」 |
売上KPIとの関連を明確化する |
|
利益率への影響 |
「手作業の多さは、営業利益率にどう影響していますか?」 |
コスト構造との関連を示す |
|
顧客満足度への影響 |
「対応スピードの遅れは、顧客満足度にどう影響していますか?」 |
顧客体験への影響を可視化する |
経営KPIに直結させることで、稟議が経営会議まで上がりやすくなり、意思決定が加速します。
今日から、現場の課題を経営指標に翻訳する質問を準備してみましょう。
「解決質問」で希望状態を顧客自身の言葉で語ってもらえる
解決質問を使うことで、顧客が導入後の理想状態を自分の言葉で描き、具体的な期待値を明確化できます。
顧客自身が語ることで、提案への納得感が高まり、自然な購買意欲が生まれるのです。
営業側が一方的に「こうなります」と説明するだけでは、顧客は受け身になり、導入後のイメージを持てません。相手から実際に「こうなるだろう」を言語化してもらうことにより、更に期待値が高まって成約までつながりやすくなります。
解決質問では「もし〜が実現したら」という未来志向の質問で、顧客に理想を語ってもらいます。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
理想状態の確認 |
「もし情報共有がリアルタイムでできたら、どう変わりますか?」 |
導入後のビジョンを明確化する |
|
期待成果の確認 |
「この課題が解決されたら、どんな成果を期待しますか?」 |
顧客の成功基準を把握する |
|
業務変化の想定 |
「理想的な業務フローは、どのような形ですか?」 |
具体的な運用イメージを共有する |
解決質問により顧客自身が価値を語ることで、営業主導ではなく顧客主導の購買判断が実現します。
次回の商談では、顧客に「理想の未来」を具体的に描いてもらう質問を取り入れてみましょう。
「価値換算」で年間損失額を可視化し意思決定を後押しできる
価値換算の質問により、現状の課題が年間でどれくらいの損失になっているかを具体的に算出できます。
「1件あたり○○円×年間○○件=年間○○万円の損失」という形で可視化することで、投資判断の根拠が明確になるのです。
数値がないまま提案すると、顧客は「本当に投資する価値があるのか」を判断できず、導入を躊躇します。
価値換算では、単価×件数×頻度という計算式で損失を明確化します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
時間コストの換算 |
「1件の処理に30分かかり、月200件なら年間1200時間の損失ですね?」 |
工数を金額に換算する |
|
機会損失の換算 |
「対応遅れで月2件失注するなら、年間で○○万円の機会損失ですね?」 |
売上への影響を可視化する |
|
エラーコストの換算 |
「ミス対応に月10時間使うなら、年間で○○万円のコストですね?」 |
隠れたコストを明確化する |
価値換算により損失額を可視化することで、ROIが明確になり、稟議が通りやすくなります。
今日から、商談では必ず「年間でいくらの損失か」を顧客と一緒に計算してみましょう。
「内製・外注比較」を問い、導入後の運用負荷を整理できる
内製と外注の比較質問により、導入後の運用体制、リソース状況、スキルレベルを事前に把握できます。
運用負荷を事前に整理することで、導入後のトラブルを防ぎ、顧客満足度を高められるのです。
運用体制を確認せずに導入すると、顧客側のリソース不足で活用が進まず、不満につながります。
内製・外注比較では、現在の体制と導入後の運用方法を具体的に確認します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
現状の体制確認 |
「現在、システム運用は何名体制で行っていますか?」 |
リソース状況を把握する |
|
スキルレベル確認 |
「社内にシステム運用の経験者はいらっしゃいますか?」 |
内製可能性を判断する |
|
運用方針の確認 |
「導入後、内製と外注のどちらを想定されていますか?」 |
適切な支援体制を提案する |
内製・外注の比較により運用負荷を事前に整理することで、導入後の成功確率が大幅に向上します。
次回の商談では、導入後の運用体制を必ず確認してみましょう。
「競合比較の軸」を引き出し、評価基準を明確にできる
競合比較の質問により、顧客が「何を基準に選定するか」という評価軸を明確化できます。
評価軸を把握することで、自社の強みを効果的にアピールでき、価格競争を回避できるのです。
評価基準が不明確なまま提案すると、顧客は「価格」という分かりやすい軸で判断してしまいます。
競合比較では、過去の導入経験や重視するポイントを確認します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
評価軸の確認 |
「システムを選ぶ際、最も重視する要素は何ですか?」 |
顧客の優先順位を把握する |
|
過去の経験 |
「以前導入したツールで、どの点を評価しましたか?」 |
成功・失敗の要因を理解する |
|
優先順位 |
「機能・価格・サポートの中で、優先度が高いのはどれですか?」 |
提案の重点を決める |
競合比較の軸を引き出すことで、自社の優位性を明確に示し、価値競争にシフトできます。
今日から、商談の初期段階で評価基準を必ず確認してみましょう。
「意思決定プロセス確認」で社内稟議の通し方を把握できる
意思決定プロセスの確認により、決裁者、承認フロー、評価基準、決定時期を事前に把握できます。
稟議の流れを理解することで、適切なタイミングで適切な情報を提供でき、案件の停滞を防げるのです。
稟議プロセスを把握しないまま進めると、想定外の承認者が現れたり、必要な情報が不足したりして案件が止まります。
意思決定プロセス確認では、社内の承認構造を詳細に確認します。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
決裁者の確認 |
「最終的なご判断は、どなたがされますか?」 |
キーマンを特定する |
|
承認フローの確認 |
「稟議はどのような流れで進みますか?」 |
必要なステップを把握する |
|
評価基準の確認 |
「稟議を通す際、どのような資料が必要ですか?」 |
提供すべき情報を明確化する |
意思決定プロセスを把握することで、稟議の各段階で必要な支援ができ、成約率が向上します。
次回の商談では、初回訪問時に必ず承認フローを確認してみましょう。
「次回アクション合意」で案件の停滞を防げる
次回アクションの合意により「誰が」「何を」「いつまでに」行うかを明確化し、案件の進捗を確実に管理できます。
明確な合意があることで、商談が自然消滅することなく、着実に前進するのです。
次回の予定が曖昧なまま商談を終えると、その後に双方が何もせず、案件が停滞してしまいかねません。
次回アクション合意では、具体的な行動と期限を決めます。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
顧客側のアクション |
「次回までに、社内で誰に確認されますか?」 |
顧客の宿題を明確化する |
|
営業側のアクション |
「私からは、○○の資料を○日までにお送りします」 |
営業の責任を明確化する |
|
次回商談の設定 |
「次回は○月○日に、○○について議論しましょう」 |
次の接点を確保する |
次回アクションを合意することで、案件が確実に前進し、失注リスクを大幅に低減できます。
今日から、商談の最後には必ず次回アクションを合意してから終えるようにしましょう。
SPIN営業の全体の流れ・7STEP・具体例
「事前仮説設計」で商談の論点と聞くべきKPIを固めて臨める
事前仮説設計により、商談前に顧客の課題や業界トレンドを分析し、質問すべきポイントを明確化できます。
仮説を持って臨むことで、限られた商談時間を最大限に活用し、的確なヒアリングが可能になるのです。
準備不足のまま商談に臨むと、何を聞くべきか分からず、表面的な会話で終わってしまいます。
事前仮説設計では、次のような準備を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
業界分析 |
顧客の業界における課題やトレンドを調査し、想定される課題を整理する |
|
企業調査 |
企業のHP、プレスリリース、財務情報から現状と方向性を把握する |
|
課題仮説の設定 |
「おそらく〜という課題があるはず」という仮説を3つ程度用意する |
事前仮説を設計することで、商談の方向性が定まり、質問の質が格段に向上します。
次回の商談前には、必ず30分以上かけて仮説を設計してみましょう。
「状況把握フェーズ」で業務構造と運用体制を正確に整理できる
状況把握フェーズでは、S(状況質問)を活用して顧客の業務フロー・組織体制・使用中のシステムを網羅的に収集します。
正確な現状把握により、後続の課題顕在化や影響分析の精度が大幅に向上するのです。
前提情報が不足していると、的外れな質問をしてしまい、顧客の信頼を失います。
状況把握では、次のような情報を体系的に収集します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
業務フローの確認 |
「受注から納品までの流れを教えていただけますか?」と質問し、各工程を図解する |
|
組織体制の確認 |
「営業部門の人数と役割分担を教えてください」と質問し、体制図を作成する |
|
システム環境の確認 |
「現在使用中のツールとその用途を教えてください」と質問し、リスト化する |
状況を正確に把握することで、提案の土台が固まり、商談全体の質が向上します。
今日から、商談の最初の15分は状況把握に集中してみましょう。
「課題顕在化フェーズ」で現場の摩擦点を言語化できる
課題顕在化フェーズでは、P(問題質問)を活用して業務プロセスの摩擦点、非効率、コスト増を具体的に特定します。
顧客が漠然と感じている「困りごと」を言語化することで、解決すべき課題が明確になるのです。
顧客自身も課題を明確に認識していないケースが多く、そのまま提案しても響きません。
課題顕在化では、次のような質問で摩擦点を特定します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
業務の非効率確認 |
「どの業務に最も時間がかかっていますか?」と質問し、ボトルネックを特定する |
|
エラーの発生状況 |
「手作業によるミスはどのくらい発生していますか?」と質問し、頻度を把握する |
|
部署間の連携課題 |
「情報共有で困っていることはありますか?」と質問し、組織的な課題を明確化する |
課題を言語化することで、顧客と共通認識を持つことができ、提案の方向性が定まります。
次回の商談では、顧客の「困りごと」を一つひとつ丁寧に確認してみましょう。
「課題影響フェーズ」で経営KPIとの紐づきを明確にできる
課題影響フェーズでは、I(示唆質問)を活用して課題が経営KPI(売上、利益率、顧客満足度など)に与える影響を定量化します。
経営指標との関連性を示すことで、現場レベルの課題を経営課題に昇華し、意思決定を加速することができます。現場の課題だけでは経営層の関心を引けず、稟議が止まってしまいます。
だからこそ、経営指標との関連性を明確にしておく必要があります。
課題影響では、次のような質問で経営インパクトを可視化します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
売上への影響 |
「対応遅れによる失注は年間で何件、いくらの損失ですか?」と質問し、売上影響を算出する |
|
コストへの影響 |
「非効率な作業による年間の人件費増はいくらですか?」と質問し、コスト影響を算出する |
|
顧客満足度への影響 |
「対応の遅れは顧客満足度にどう影響していますか?」と質問し、NPS等との関連を確認する |
経営KPIとの紐づきを明確にすることで、稟議が経営会議まで届きやすくなり、承認確率が向上します。
今日から、課題を必ず経営指標に翻訳する質問を準備してみましょう。
「理想状態の抽出」で導入後のビジョンを顧客と共有できる
理想状態の抽出フェーズでは、N(解決質問)を活用して顧客が描く導入後の理想的な業務フローや期待成果を明確化します。
顧客自身が理想を語ることで、提案への納得感が高まり、導入後のイメージを具体的に共有できるのです。
営業側が一方的に「こうなります」と説明するだけでは、顧客は受け身になり、購買意欲が高まりません。
理想状態の抽出では、次のような質問で未来像を描きます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
理想の業務フロー |
「もし情報共有がリアルタイムでできたら、業務はどう変わりますか?」と質問し、理想像を語ってもらう |
|
期待成果の確認 |
「この課題が解決されたら、どのような成果を期待しますか?」と質問し、成功基準を把握する |
|
導入価値の言語化 |
「導入により、最も嬉しい変化は何ですか?」と質問し、顧客の優先価値を理解する |
理想状態を共有することで、顧客と営業が同じゴールを目指せるようになり、提案の説得力が増します。
次回の商談では、顧客に「理想の未来」を具体的に描いてもらう時間を作ってみましょう。
「ソリューション提示」で課題→解決→成果の一貫性を示せる
ソリューション提示フェーズでは、SPIN話法で引き出した情報を基に、課題から成果までを一貫したストーリーで提案します。
一貫性のある提案により、顧客は「この会社は自社のことを本当に理解している」と感じ、信頼感が高まるのです。
ヒアリング内容と提案内容がバラバラだと、顧客は「本当に理解しているのか」と疑問を持ちます。
ソリューション提示では、次のような流れで一貫性を保ちます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
課題の再確認 |
「先ほど伺った〜という課題に対して」と冒頭で課題を再提示し、共通認識を確認する |
|
解決策の提示 |
「当社の〜という機能で、この課題を解決できます」と具体的な解決手段を示す |
|
成果の説明 |
「導入により、年間〜時間の削減と〜円のコスト削減が期待できます」と定量的な成果を提示する |
一貫したストーリーで提案することで、顧客の納得感が高まり、成約率が大幅に向上します。
今日から、提案の冒頭では必ずヒアリング内容を振り返ってから本題に入るようにしましょう。
「意思決定支援」で稟議資料に必要な根拠を揃えられる
意思決定支援フェーズでは、SPIN話法で取得した情報を基に、顧客が社内稟議を通すために必要な資料や根拠を提供します。
稟議に必要な要素を全て揃えることで、顧客の社内調整を支援し、承認プロセスをスムーズに進められるのです。
顧客が社内で説明する際に必要な情報が不足していると、稟議が止まってしまいます。
意思決定支援では、次のような資料を準備します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
課題整理資料 |
ヒアリングで得た課題と影響を整理し「現状分析レポート」として提供する |
|
ROI試算資料 |
年間損失額と導入効果を比較し「投資対効果シミュレーション」を作成する |
|
導入事例資料 |
同業種・同規模の導入事例を提供し「成功事例集」として説得材料を提供する |
意思決定に必要な根拠を揃えることで、顧客の社内調整を強力に支援でき、稟議通過率が向上します。
次回の商談では、顧客に「どのような資料があれば社内説明しやすいですか?」と確認してみましょう。
SPIN話法で潜在ニーズを引き出す3つのポイント
「状況整理ヒアリング」で必要な前提情報を正確にそろえられる
状況整理ヒアリングにより、顧客の業務フロー、組織体制、現行システムなどの前提情報を網羅的に収集できます。
この前提情報があることで、後続の問題質問や示唆質問の精度が格段に向上し、的確な提案につながるのです。
前提情報が不足したまま商談を進めると、顧客の実態とズレた質問をしてしまい、信頼を失います。
状況整理ヒアリングでは、次のような質問で前提を固めます。
|
項目 |
例文 |
|
業務フロー確認 |
「御社の営業プロセスは、どのような流れになっていますか?」 |
|
組織体制確認 |
「営業部門は何名体制で、どのような役割分担ですか?」 |
|
システム環境確認 |
「現在使用されているツールは何でしょうか?」 |
状況を正確に整理することで、商談全体の土台が固まり、提案の的中率が大幅に向上します。
次回の商談では、最初の10分で前提情報を徹底的に確認してみましょう。
「問題の芯を突く質問」で課題の原因まで切り分けられる
問題の芯を突く質問により、表面的な課題だけでなく、その背景にある根本原因まで特定できます。
原因を切り分けることで、本質的な解決策を提案でき、競合他社との差別化につながるのです。
表面的な課題だけを聞いても、根本原因が分からなければ、対症療法的な提案になってしまいます。
問題の芯を突く質問では、次のような深掘りを行います。
|
項目 |
例文 |
|
発生時期の確認 |
「その問題は、いつ頃から発生していますか?」 |
|
原因の特定 |
「なぜその状況が改善されないのでしょうか?」 |
|
影響範囲の確認 |
「その課題は、どの部署に最も大きな影響を与えていますか?」 |
問題の芯を突くことで、顧客も気づいていなかった本質的な課題が明らかになり、提案価値が高まります。
今日から、課題を聞いたら必ず「なぜ?」を3回繰り返して原因を探ってみましょう。
「示唆を与える質問」で潜在ニーズを自分ごと化させられる
示唆を与える質問により、顧客が漠然と感じていた課題を「このままではまずい」という危機感に変換できます。
危機感を醸成することで、潜在ニーズが顕在化し、顧客が自ら「今すぐ解決したい」と考えるようになるのです。
潜在ニーズのままでは、顧客は「いずれ対応すればいい」と考え、購買行動につながりません。
示唆を与える質問では、次のような影響を可視化します。
|
項目 |
例文 |
|
損失の定量化 |
「現在の非効率により、年間でどれくらいのコストが失われていますか?」 |
|
機会損失の確認 |
「対応の遅れにより、失注した案件はどのくらいありますか?」 |
|
将来リスクの提示 |
「この課題を放置すると、3年後にはどうなると思いますか?」 |
示唆質問により潜在ニーズを自分ごと化させることで、顧客の購買意欲が高まり、成約率が向上します。
次回の商談では、課題の影響を具体的な数値や将来像で示してみましょう。
SPIN話法の4つの注意点とその対策具体例
「質問の連発」による尋問感を避ける
SPIN話法を使う際に最も気をつけるべきことは何でしょうか?
質問を連発して尋問のような雰囲気にならないよう注意することです。
質問と質問の間に共感や要約を挟むことで、対話的な商談を維持できます。
SPIN話法を学んだばかりの営業担当者は、質問を立て続けに行ってしまい、顧客に不快感を与えるケースが見られます。
質問の連発は、顧客に「interrogation(尋問)」のような印象を与え、信頼関係を損ないます。
自然な会話にするためには、質問の間に適切な反応を挟むことが重要です。
|
課題 |
対処法の例 |
|
質問が連続する |
顧客の回答に対して「なるほど、〜ということですね」と要約を挟む |
|
機械的な印象 |
「それは大変ですね」「よく分かります」といった共感フレーズを入れる |
|
一方的な進行 |
「私の理解では〜ですが、合っていますか?」と確認を入れて双方向にする |
質問の間に共感や要約を挟むことで、尋問感を排除し、自然な対話を実現できます。
今日から、質問をしたら必ず顧客の回答を要約してから次の質問に進むようにしましょう。
「仮説検証の一言」で商談の方向性を早めに整えられる
商談の序盤で方向性のズレを防ぐにはどうすればよいでしょうか?
事前に立てた仮説を冒頭で顧客に確認し、認識を合わせることです。
仮説検証により、商談の方向性を早期に修正でき、的外れな質問を避けられます。
事前調査で立てた仮説が正しいとは限らず、そのまま進めると顧客のニーズとズレた商談になります。
仮説検証の一言を入れることで、商談の軌道修正を早い段階で行えるのです。
|
項目 |
例文 |
|
仮説の提示 |
「事前調査では〜という課題があると理解していますが、実際はいかがですか?」 |
|
認識の確認 |
「私の理解では〜ですが、合っていますか?」 |
|
軌道修正の依頼 |
「もし想定と異なる部分があれば、教えていただけますか?」 |
仮説検証を商談冒頭で行うことで、方向性が定まり、限られた時間を効率的に使えます。
次回の商談では、最初の5分で必ず仮説を確認してみましょう。
「決裁者の不在」を見抜いてSPINが空転する状況を防げる
SPIN話法を使っても成果が出ない原因に心当たりはありませんか?
決裁者が不在のまま商談を進めてしまい、最終的に承認が下りないケースが多いためです。
早期に決裁者の関与度を確認し、必要に応じて巻き込むことで、商談の空転を防げます。
どれだけ質の高いヒアリングを行っても、決裁権のない担当者とだけ話していては成約につながりません。
決裁者の不在を見抜き、早めに対策を打つことが重要です。
|
課題 |
対処法の例 |
|
決裁者が不明 |
「最終的なご判断は、どなたがされる予定ですか?」と早期に確認する |
|
担当者のみの商談 |
「決裁者の方にも一度ご説明の機会をいただけますか?」と依頼する |
|
承認フローが不明確 |
「社内での稟議プロセスを教えていただけますか?」と確認し、キーマンを特定する |
決裁者の関与を早期に確保することで、SPIN話法の効果を最大化し、成約率を高められます。
今日から、商談の初回訪問時に必ず決裁者と承認フローを確認してみましょう。
「時間配分の崩れ」を抑えて核心にたどり着ける
商談時間内にSPIN話法を完遂できないのはなぜでしょうか?
状況質問に時間をかけすぎて、肝心の問題質問や示唆質問まで到達できないためです。
各質問タイプの時間配分を事前に決めておくことで、核心まで確実にたどり着けます。
SPIN話法を実践すると、状況質問だけで商談時間の大半を使ってしまうケースが多く見られます。
時間配分を意識しないと、最も重要な課題と影響の議論ができないまま終わってしまいます。
|
課題 |
対処法の例 |
|
状況質問が長い |
事前調査で把握できる情報は質問せず、商談では確認程度にとどめる |
|
各質問の時間が不明確 |
S:20%、P:30%、I:30%、N:20%という目安を持ち、時計を見ながら進行する |
|
核心に到達しない |
「本日は〜について重点的に伺いたいです」と冒頭で目的を明示し、焦点を絞る |
時間配分を意識することで、商談の核心まで確実に到達し、SPIN話法の効果を最大化できます。
次回の商談では、各質問タイプに何分使うか事前に決めてから臨んでみましょう。
SPIN話法のスキルを高める8つの方法・具体例
「質問テンプレート」を商材別に作り込み即応できる
質問テンプレートを商材別に作成することで、商談前の準備時間を短縮し、質問の抜け漏れを防げます。
テンプレートがあることで、新人でも一定レベルのヒアリングを実施でき、組織全体の営業力が底上げされるのです。そのテンプレートをベースに、さらに質問の内容をより良い方向へアップデートさせることも可能です。
毎回ゼロから質問を考えていると、商談ごとに質問の質がバラつき、重要なポイントを聞き逃してしまいます。
質問テンプレートの作成では、次のような整理を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
商材別の分類 |
SaaS、製造業向けシステム、人材サービスなど、商材ごとに典型的な課題を整理する |
|
SPIN別の質問リスト |
S、P、I、Nごとに5〜10個の質問を用意し、商談で選択して使えるようにする |
|
業界別のカスタマイズ |
同じ商材でも業界により課題が異なるため、業界別にテンプレートを調整する |
質問テンプレートを整備することで、商談の再現性が高まり、成約率が安定します。
今日から、過去の成功商談で使った質問をリスト化してみましょう。
「顧客ジャーニー把握」で状況質問のムダを減らせる
顧客ジャーニーを事前に把握することで、既に分かっている情報を質問せず、効率的にヒアリングできます。
顧客の検討フェーズに応じた質問を選択することで、限られた商談時間を最大限に活用できるのです。
顧客の検討段階を理解せずに状況質問をすると、既知の情報を繰り返し聞いてしまい、時間を浪費します。
顧客ジャーニー把握では、次のような確認を行います。
|
項目 |
例文 |
|
検討フェーズの確認 |
「現在、どのような段階で検討されていますか?」 |
|
情報収集の進捗 |
「これまでに、どのような情報をお調べになりましたか?」 |
|
比較検討の状況 |
「他社のサービスもご覧になっていますか?」 |
顧客ジャーニーを把握することで、状況質問を最小限に抑え、核心的な質問に時間を使えます。
次回の商談では、冒頭で顧客の検討段階を必ず確認してみましょう。
「インサイト仮説共有」で示唆質問の質を底上げできる
業界データや他社事例を活用したインサイト仮説を共有することで、示唆質問の説得力が格段に向上します。
単なる質問ではなく、専門家としての知見を提供することで、顧客の信頼を獲得できるのです。
一般的な示唆質問だけでは、顧客は「それくらい分かっている」と感じ、危機感を持ちません。
インサイト仮説共有では、次のような情報を活用します。
|
項目 |
例文 |
|
業界トレンドの提示 |
「同業他社では、〜という課題で年間○○万円の損失が報告されています」 |
|
統計データの活用 |
「調査によると、この課題を放置した企業の80%が3年以内に競争力を失っています」 |
|
成功事例の紹介 |
「A社では同様の課題を解決し、売上が20%向上しました」 |
インサイト仮説を共有することで、顧客が気づいていない視点を提供でき、提案価値が高まります。
今日から、商談前に必ず業界データや事例を3つ準備してみましょう。
「深掘りロープレ」で問題質問の切れ味を磨ける
深掘りロープレを繰り返すことで、問題質問の質を高め、顧客の本質的な課題を引き出せるようになります。
「なぜ?」を3回繰り返す練習により、表面的な課題から根本原因まで到達する力が身につくのです。
実際の商談で深掘りを試そうとしても、経験不足で躊躇してしまい、表面的な質問で終わってしまいます。
深掘りロープレでは、次のような練習を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
Why分析の練習 |
顧客役が課題を述べたら「なぜその問題が発生しているのですか?」を3回繰り返す |
|
フィードバックの実施 |
ロープレ後に「どの質問が効果的だったか」「どこで躊躇したか」を振り返る |
|
録画での確認 |
ロープレを録画し、自分の質問パターンや癖を客観的に確認する |
深掘りロープレを継続することで、問題質問の精度が向上し、商談での成果が目に見えて改善します。
今日から、週に1回はチームメンバーと深掘りロープレを実施してみましょう。
「録画チェック」で質問の間と順番を改善できる
商談を録画してチェックすることで、自分の質問の癖や改善点を客観的に把握できます。
質問の間、順番、トーン、表情などを確認することで、より自然で効果的な質問ができるようになるのです。
自分の商談スタイルは自分では分からず、無意識の癖が商談の質を下げているケースが多く見られます。
録画チェックでは、次のような項目を確認します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
質問の間 |
顧客が答える前に次の質問をしていないか、十分な間を取っているかを確認する |
|
質問の順番 |
S→P→I→Nの順序を守れているか、論理的な流れになっているかを確認する |
|
非言語コミュニケーション |
表情、視線、うなずきなど、顧客との信頼関係を築けているかを確認する |
録画チェックを習慣化することで、自分では気づかない改善点が見つかり、商談スキルが着実に向上します。
次回の商談から、許可を得て録画し、終了後すぐに振り返ってみましょう。
「CRM分析」で成功商談の質問パターンを再現できる
CRMに記録された成功商談を分析することで、成約につながった質問パターンを特定できます。
成功パターンを組織全体で共有することで、属人的なノウハウを標準化し、チーム全体の営業力を向上できるのです。
トップ営業のノウハウは暗黙知として本人の中にあり、他のメンバーが再現できない状態になっています。
CRM分析では、次のような視点で成功要因を抽出します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
質問パターンの抽出 |
成約案件の商談記録から、共通して使われている質問を洗い出す |
|
タイミングの分析 |
どの段階でどの質問をしたかを時系列で整理し、効果的な順序を特定する |
|
顧客属性との関連 |
業界、規模、役職ごとに効果的だった質問パターンを分類する |
CRM分析により成功パターンを可視化することで、組織全体で再現性の高い営業活動が実現します。
今日から、成約案件の商談記録を月に1回振り返り、共通パターンを探してみましょう。
「業界データ活用」で示唆に根拠を持たせられる
業界データや統計情報を示唆質問に組み込むことで、質問の説得力が格段に向上します。
根拠のある情報を提示することで、顧客は「この営業は信頼できる」と感じ、提案への納得感が高まるのです。
根拠のない示唆質問は、顧客に「憶測で話している」という印象を与え、信頼を損ないます。
業界データ活用では、次のような情報を収集します。
|
項目 |
例文 |
|
業界レポートの引用 |
「○○調査によると、同業他社の70%が同様の課題を抱えています」 |
|
統計データの活用 |
「この課題を放置した企業は、平均で年間○○万円の損失を出しています」 |
|
公的機関のデータ |
「経済産業省の調査では、業務効率化により平均30%のコスト削減が報告されています」 |
業界データを活用することで、示唆質問に客観的な根拠が加わり、顧客の危機感を効果的に醸成できます。
今日から、商談前に必ず業界レポートや統計データを3つ以上準備してみましょう。
「提案ストーリー逆算」で必要性質問を自然につなげられる
提案したい内容から逆算して質問を設計することで、ヒアリングと提案が一貫したストーリーになります。
逆算設計により、提案に必要な情報を漏れなく収集でき、説得力のある提案が可能になるのです。
場当たり的に質問していると、提案に必要な情報が不足し、後から追加ヒアリングが必要になります。
提案ストーリー逆算では、次のような設計を行います。
|
項目 |
例文 |
|
提案内容の明確化 |
「当社の〜機能を提案するには、どの情報が必要か」をリストアップする |
|
必要情報の整理 |
提案に必要な情報を「現状」「課題」「影響」「理想」に分類する |
|
質問の設計 |
各情報を引き出すための具体的な質問を、SPINの各段階に配置する |
提案ストーリーから逆算することで、ヒアリングと提案が自然につながり、顧客の納得感が高まります。
次回の商談準備では、提案内容を先に決めてから質問を設計してみましょう。
SPIN話法で商談の精度を高める5つの手順
「顧客調査の仕込み」で状況質問を最小限にできる
顧客調査を事前に徹底することで、商談中の状況質問を最小限に抑え、核心的な質問に時間を使えます。
企業HP、プレスリリース、財務情報などから基本情報を収集しておくことで、商談では確認程度にとどめられるのです。
事前調査をせずに商談に臨むと、状況質問だけで時間を使い果たし、肝心の課題や影響の議論ができません。
顧客調査の仕込みでは、次のような情報を収集します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
企業情報の収集 |
企業HP、IR情報、プレスリリースから事業内容、売上規模、組織体制を把握する |
|
業界動向の把握 |
業界レポートや競合分析から、顧客が直面している外部環境を理解する |
|
課題仮説の設定 |
収集した情報から「おそらく〜という課題があるはず」という仮説を3つ立てる |
事前調査を徹底することで、商談の質が格段に向上し、顧客に「よく調べている」という印象を与えられます。
次回の商談前には、最低30分かけて顧客情報を収集してみましょう。
「課題マッピング」で問題質問の打ち手を迷わず絞れる
想定される課題を事前にマッピングし、優先順位をつけることで、商談中に迷わず質問を絞り込めます。
課題マップがあることで、顧客の回答に応じて柔軟に質問を選択でき、効率的なヒアリングが可能になるのです。
課題の整理をせずに商談に臨むと、どの課題から聞くべきか迷い、時間を無駄にしてしまいます。
課題マッピングでは、次のような整理を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
想定課題の洗い出し |
業界特有の課題、組織規模による課題、成長段階による課題をリストアップする |
|
優先順位の設定 |
「必ず聞くべき課題」「時間があれば聞く課題」「顧客の反応次第で聞く課題」に分類する |
|
質問の紐づけ |
各課題に対して、具体的な問題質問を2〜3個ずつ準備する |
課題マッピングを事前に行うことで、商談中の判断が速くなり、限られた時間で最大の成果を得られます。
今日から、商談前に想定課題を必ず3〜5個マッピングしてみましょう。
「影響可視化」で失敗コストと機会損失を明確にできる
課題が放置された場合の失敗コストと機会損失を事前に試算しておくことで、示唆質問の説得力が増します。
具体的な数値を提示することで、顧客に「このままではまずい」という危機感を効果的に伝えられるのです。
漠然とした影響だけを伝えても、顧客は緊急性を感じず、意思決定が先送りになります。
影響可視化では、次のような試算を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
失敗コストの算出 |
「非効率な作業×人件費×年間回数」で年間損失額を計算する |
|
機会損失の算出 |
「対応遅れによる失注件数×平均単価」で年間機会損失を計算する |
|
競合優位性の喪失 |
「競合が先に効率化した場合のシェア減少」を市場データから推定する |
影響を具体的な数値で可視化することで、示唆質問が説得力を持ち、意思決定が加速します。
次回の商談では「年間○○万円の損失」という具体的な数値を必ず提示してみましょう。
「価値提案シナリオ」で必要性質問を提案へスムーズに接続できる
解決質問で引き出した理想状態を、そのまま提案内容に接続するシナリオを事前に設計します。
シナリオがあることで、ヒアリングから提案への移行が自然になり、顧客は違和感なく受け入れられるのです。
ヒアリングと提案が断絶していると、顧客は「結局売り込みたいだけか」と感じてしまいます。
価値提案シナリオでは、次のような設計を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
理想状態の抽出 |
解決質問で「もし〜が実現したら」と聞き、顧客の理想を引き出す |
|
提案への接続 |
「おっしゃった〜という理想状態を、当社の〜機能で実現できます」と自然につなげる |
|
一貫性の確保 |
最初のヒアリングで得た課題と、最後の提案内容が明確に対応していることを示す |
価値提案シナリオを設計することで、ヒアリングと提案が一貫したストーリーになり、説得力が増します。
今日から、商談準備の段階で「理想状態→提案内容」の接続を設計してみましょう。
「ネクストアクション整理」で承認フローの停滞を防げる
商談終了時に「誰が」「何を」「いつまでに」行うかを明確に合意することで、案件の停滞を防げます。
次回アクションが明確になることで、双方が責任を持って行動し、商談が着実に前進するのです。
次回アクションが曖昧なまま終えると、誰も行動せず、案件が自然消滅してしまいます。
ネクストアクション整理では、次のような合意を行います。
|
項目 |
やり方の例 |
|
顧客側の宿題 |
「次回までに、〜の件を社内で確認いただけますか?」と依頼し、期限を決める |
|
営業側の宿題 |
「私からは、〜の資料を○日までにお送りします」と約束し、カレンダーに登録する |
|
次回商談の設定 |
「次回は○月○日に、〜について議論しましょう」と日程を確定する |
ネクストアクションを明確に整理することで、案件が停滞せず、確実に成約へと近づけます。
今日から、商談の最後5分は必ず次回アクションの合意に使ってみましょう。
SPIN話法・営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう!
「SPIN話法を学んだものの、実際の商談でうまく使えない」
「質問の組み立て方が分からず、成果につながらない」
そんな悩みを抱えていませんか?
営業手法は理解できても、実際の現場で再現するのは簡単ではありません。
顧客の反応に応じて柔軟に質問を変えたり、限られた時間で核心に迫ったりするには、経験とノウハウが必要です。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援の専門家が、SPIN話法をはじめとする営業戦略の設計から現場実行までを一気通貫で支援しています。
営業代行、営業コンサルティング、営業組織の立ち上げ支援など、現場を熟知した営業のプロが、あなたの課題に合わせた最適な解決策を提案します。
SPIN話法を実践で活かしたい、営業成果を確実に上げたいとお考えの経営者・営業責任者の方へ。
※具体的なサービス導入を検討していない方も、まずは些細な悩みを無料で相談してみませんか?
"現場を知り尽くした営業のプロ"に軽く壁打ちするだけでも、商談の突破口はきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう!
【編集部が厳選】合わせて読みたい記事
営業ロープレ台本例文集11のシーン別勝ちパターンを徹底解説【初心者〜管理者向け】
トップ営業の切り返しトーク厳選15選&NG例7選【数字で成果を示す】
【13の状況別・5つの方法】なぜ営業ロープレ練習が必要？・例文付き
【厳選13選】営業ロープレテンプレート・作成手順・やり方を徹底解説
営業ロープレお題設定で効果的な7つの方法・基本5つの手順
【11の業界別・活用術】営業ロープレチェックシート完全版
インサイドセールス・トークスクリプトに含めたい7つの項目・作り方・例文
営業のクロージングテクニック17のコツと成功の法則まとめ
飛び込み営業の天才が教える！成果を出す人11の特徴【例文5選&仕組み化】
【マネージャー必見】営業ロープレで頭が真っ白になってしまった時・言葉が出てこない時メンバーに伝えたい11の技法
テレアポトークスクリプトの作り方・7つの手順・営業電話の精度を高める5つの技法
超実践的！営業トーク話し方のコツ・練習方法7つ・成果に繋げる5つの手順
【状況別13選】アポ取り・電話営業例文集
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・5つの技法
【15選】クロージングで有効な心理学の手法と9つの業界商材別例文集
営業ができる人のすごい裏側・解説｜13の工夫と技術&5つの基本例文
【31選】トップ営業マンが厳選！心理学テクニック・刺さる例文大全
【業界別15選】BtoB法人営業テレアポのトークスクリプト例文集
【業界別13選・例文】 新規営業テレアポのトークスクリプトの作り方を9STEPで解説！
アポ取りのコツ17選【営業のプロが厳選】6STEPでやり方徹底解説
【13の極意】飛び込み営業ロープレのコツ・やり方・7つのメリット
アイスブレイクが上手い人11の特徴と逆効果になる3つのシーン
【13の状況別】セールストークのコツ正解&NG例文集
営業トークのつかみを科学する。13のコツと商談化率を左右する3つの理由
飛び込み営業の挨拶で何を話すと有効か？55のチェック項目と例文集
営業マネジメント7つの役割とは？9つのマネージャーに必要な実践的スキル
17業界×9つのシーン別：営業トークスクリプトの例文集【完全保存版】
【17業界×13の技法】営業クロージングで成果の出た例文集
ファクトファインディングとは？5つの基本例文でやり方を解説【ヒアリングとの違いが肝】
営業の目標設定の教科書｜4つの基本と具体例
営業「ロープレ」意味ない?!9つの理由と6つの対処法【目的の明確化が鍵】
営業効率化17のコツ。営業責任者必見！施策の効率を上げる7つのメリット
【21選】売れる新人営業を育てるための目標設定例・テンプレ付き
【72選】営業代行と相性が良い商材一覧・9つの特徴
2025年【31選】 B2Bに強い営業代行会社一覧7つの判断基準と料金を徹底解説
2025年【17社】業務委託で人気の営業代行会社一覧・7つの判断基準と利点を徹底解説
2025年成果報酬型のテレアポ代行会社17選と7つの判断基準
2025年最新成果報酬型の営業代行会社23選と7つの判断基準
IT商材に強い営業代行会社一覧26選と7つの判断基準
営業代行は「やめとけ」は本当？失敗理由10選と成功に導く選び方・5つの凄い利点
2025年最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
天才営業マン11の特徴「〇〇」で結果を出す最強の営業術
営業代行の費用相場/料金体系の選び方5つの手順【早見表付き/2025年最新】
2025年最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
営業代行BPOとは？導入する際の10の判断基準・9つのメリット
【25選】SaaS業界向け営業代行会社一覧7つの判断基準
東京に強い営業代行会社35選7つの判断基準と選び方
【シーン別13選】営業ロープレ評価シートテンプレート・5つの作成手順・徹底解説
営業ロープレの質を高めるフィードバックに含めたい11の要素・5つの手順
新規開拓営業がうまくいかない11の理由と有効なアプローチ方法15選
営業ロープレの質を高めるフィードバックに含めたい11の要素・5つの手順
テレアポトークスクリプトの作り方・7つの手順・営業電話の精度を高める5つの技法
超実践的！営業トーク話し方のコツ・練習方法7つ・成果に繋げる5つの手順
【状況別13選】アポ取り・電話営業例文集
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・5つの技法
営業代行BPOとは？導入する際の10の判断基準・9つのメリット
【21選】法人営業の新規開拓手法・5ステップで完全攻略
【施策15選】新規開拓営業を成功させる17のコツと４つの手順
電話営業アポ取り・商談化のための19のコツ・例文付きで解説
法人営業のアプローチ手法・施策17選・6つの工夫
IT営業新規開拓が難しい理由と9の対処法・3つの戦略
【厳選13選】電話営業かけ方・マニュアル・改善するための5つの手順解説
深耕営業例文テンプレ15選・NG例5選・成果を出すための5つの手順
営業コストを削減するための14の考え方・対策・利益率改善
13の業界別・飛び込み営業電話例文集・完全攻略ガイド
営業代行の費用対効果を測る5つの指標・計測する7つの方法・シミュレーション
営業代行の利益率・アポ単価・ 利益率を高めるための5つの手順
【11シーン別・3フェーズ分類】営業後追い電話で成果を出すコツ・実践例文完全版
【11のシーン別】ChatGPTを活用した営業ロープレの実践法・プロンプト例文集
営業ロープレとは｜11のコツと5つの効果・成果を出す手順と始め方完全ガイド
テレアポの取り方やり方・4フェーズ×5STEPで完全攻略・11の技法で成果を出す実践ガイド
【12の例文】営業電話かけ方の教科書・型化して成果を出す7つのコツ
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
【11のシーン別・7つの基本構成】フローチャート型営業トークスクリプト・成果を出す5つの手順
テレアポの取り方やり方・4フェーズ×5STEPで完全攻略・11の技法で成果を出す実践ガイド
【12の例文】営業電話かけ方の教科書・型化して成果を出す7つのコツ
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
【15のシーン別】訪問営業の挨拶文例集・成果を出す5つの手順・3つの目的効果・完全ガイド
営業「ご挨拶だけでも」が断られる7つの理由・11例文・ルート営業シーン別
【19の例文付き】インサイドセールス・フロントトーク作成9つの手順・信頼を勝ち取る3つの効果
【シーン別35選】オンライン営業アイスブレイク1分ネタ大全・成果を出す7つの手順
【67選・シーン別9種】営業初対面のアイスブレイク話題大全・成果を出す5つの手順
【19の状況別】テストクロージング例文集・成果を出す5つの手順・注意点
営業アイスブレイクいらない論争・11の見解と成果を出す5つの手順
【12のフェーズ別・5つの準備法】営業キラートーク例文集・成約率を高める実践ガイド
【25選×11フェーズ】営業話法一覧テクニック大全集・成果を出す実践例文付き
営業がずっと社内にいる15の理由と外出を促す9つの対策・成果を最大化する手順
できる営業マンの話し方15選・11のNGパターン例文と6つの練習法
売れる営業マンの話し方（共通点）・12シーン別例文集と質問力を磨く7つの方法
プル型営業とプッシュ型営業11の違い・手法7選・成果を出す5つの手順
【23選・フェーズ別】営業初心者やることリスト完全版・具体的手順解説付き
営業職の新人がほったらかしになる16の理由・育成を成功させる11の具体策
【21選】反響営業の成約率を高めるコツ・10の手順を徹底解説
【業界別21選】反響営業が盛んな業界一覧・やりにくい7パターン・業務内容5種類解説
なぜ反響営業が注目される？14のメリット・9のデメリット解消法・7業界の活用術
新しい営業スタイル22種類一覧・基本の7領域・4分類・成果を出す5つの手順
営業職が楽しすぎる本当の12の理由・楽すぎパターン9選・向いている人の特徴解説
なぜルート営業楽すぎ？11の理由・楽しすぎるパターン10選・成果を出す5つの方法
ルート営業はやめとけと言われる12の理由 向いている人3つの特徴・成果を出す5STEP
ルート営業で話すことがない13の理由・会話の質を高める7つの打開策と例文集
飛び込み営業・実は時代遅れではない理由14選と成果を出す5つの方法
【5つの目的・導入手順】SaaS営業組織セールスイネーブルメント完全ガイド
【16社の成功事例】セールスイネーブルメント成功法・7つのステップ・効率化ツール完全版
セールスイネーブルメント営業教育がうまくいかない理由と成功させる11の実践法
セールスイネーブルメント営業教育がうまくいかない理由と成功させる11の実践法
セールスイネーブルメントとは・導入する意味13のメリット・施策10選・完全ガイド
新規開拓営業・飛び込みで成果を出す24の打ち手・訪問前後15のコツ完全版
新規顧客開拓成功事例17選・プッシュ型×プル型の有効な手法大全
【33選】新規顧客を増やすには獲得するには・今やるべき施策大全・9つの視点で解説
新規開拓営業14の鉄則・成果を出す手法9選・BtoB/BtoC別3つのコツ
新規開拓営業うまくいかない12の理由・今すぐ実践できる15の対処法
【25の手法・12のコツ】新規開拓営業とは？11の手順やり方・成功法完全版
【17選】テレアポで成果を出す心理学テクニック・トークスクリプト例文集
アウトバウンドコールで成果を上げる15のコツ・営業効率を高める9つの手法
インバウンド営業とは?アウトバウンド9つの違い・手法10選・成果を出す5つの手順
【13の手法・8STEP】クロージング営業で成果を出すテクニック・タイミング・例文完全版
【11のシーン別・9つの手順】SPIN話法ヒアリングシート作り方・成約率を高める質問設計法
SPIN話法が古い時代遅れと言われる12の理由・成果を出すための7つの活用法
MEDDPICCとは?BANT営業との違い・8要素・使い分け例文7STEP完全解説
BANT情報とは?・営業フレームワークの8つの基本と活用法
BANT営業ヒアリングがうまくいかない理由と聞き方で成果を出す11のコツ・7STEP完全攻略
BANTCH情報営業とは？6つの構成要素・質問5つの効果・8つの手順
最終更新日
