営業がうまくいかない13の原因・12の特徴と成果につなげる改善法
本記事では13の原因と12の行動特徴から具体的な改善策を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業がうまくいかない13の原因と具体的な対処法（事前リサーチ・BANT確認・クロージングなど）
・成果が出ない人に共通する12の行動特徴と改善の糸口（ヒアリング不足・振り返り不足など）
・トップセールスになるための7つの手順（録画分析・仮説提案・週次振り返りなど）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業がうまくいかない13の原因と対処法
「事前リサーチ」を雑にして商談へ向かってしまう
事前リサーチが不十分だと、商談で的外れな提案をしてしまい、顧客の信頼を失います。
相手の業界動向や競合状況、担当者の関心事を把握しないまま臨むと、会話がかみ合いません。
「何を調べればいいかわからない」という若手営業担当者は少なくないものです。
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課題 |
対処法の例 |
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顧客の業界知識が不足している |
業界ニュースサイトやIR資料を商談前に15分確認する |
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担当者の役職や関心事がわからない |
LinkedInや企業HPの役員紹介ページで事前に調べる |
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競合他社の状況を把握していない |
競合のプレスリリースや導入事例ページを確認する |
リサーチの質が商談の成否を左右します。
まずは商談前に15分だけ時間を確保し、最低限の情報収集を習慣にしてみてください。
「相手の課題」を聞く前に自社サービスを語り出す
なぜ多くの営業担当者は、相手の話を聞く前に自社の説明を始めてしまうのでしょうか?
沈黙への不安や「早く価値を伝えたい」という焦りが原因です。
しかし、課題を聞かずに説明しても、顧客には響きません。
商談で「話しすぎた」と感じた経験がある方は多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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沈黙が怖くて話し続けてしまう |
最初の5分は質問だけに徹すると決めておく |
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自社サービスの説明を優先してしまう |
現状についてお聞かせくださいから会話を始める |
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顧客の本音を引き出せない |
具体的にはどのような場面でお困りですかと深掘りする |
「聞く」が先で「話す」は後というのが営業の基本原則です。
次の商談では、最初の5分間を質問だけに使ってみましょう。
「担当者止まり」で決裁権者に会えていない
担当者とだけ話していても、案件は前に進みません。
決裁権者に会えなければ、どれだけ良い提案をしても最終判断を得られないためです。
「担当者に嫌われたくない」という心理から、紹介依頼を遠慮してしまう営業担当者は多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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決裁者への紹介を切り出せない |
上長への説明資料を一緒に作成することを提案する |
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担当者が決裁者を紹介したがらない |
導入後のサポート体制説明のためにご同席いただけないかと依頼する |
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決裁フローが不明なまま提案している |
ご検討いただく際、どなたにご相談されますかと確認する |
決裁者との接点がなければ受注は遠のきます。
担当者との関係を大切にしながら、早い段階で決裁者への紹介を依頼してみてください。
「予算・時期・決裁ルート」を確認しないまま提案する
予算・導入時期・決裁ルートを確認せずに提案すると、見込み違いの案件に時間を費やします。
これらはBANT条件と呼ばれ、案件の確度を見極める基本情報です。
「聞きにくい」と感じて後回しにしてしまうケースは珍しくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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予算を聞くのが気まずい |
ご予算の目安をお聞かせいただけますかと率直に尋ねる |
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導入時期を確認していない |
いつ頃のご導入をお考えですかと初回で確認する |
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決裁ルートが不明 |
ご導入の際はどのような流れでご検討されますかと質問する |
BANT条件の確認は、商談序盤で行うべき必須事項です。
初回訪問のヒアリング項目に必ず組み込んでおきましょう。
「御社だけのメリット」を具体的に伝えられていない
汎用的な説明だけでは、顧客に「自分ごと」として捉えてもらえません。
「御社の場合は」という具体的な提案がなければ、競合との差別化もできないためです。
どの顧客にも同じ説明をしてしまっている営業担当者は意外と多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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提案内容が汎用的になっている |
御社の場合は◯◯の課題解決に直結しますと具体化する |
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業界特有の課題に触れていない |
同業他社では◯◯という課題が多いですが御社ではいかがですかと切り出す |
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数値で効果を示せていない |
同規模の企業様で◯%の改善実績がありますと事例を添える |
「御社だけのメリット」を伝えるには、事前リサーチと業界知識が欠かせません。
商談前に顧客固有の課題を仮説として準備しておきましょう。
「今日決めてください」が言えずに持ち帰りになる
クロージングを切り出せないと、案件は持ち帰りになり、そのまま停滞します。
「押し売りに思われたくない」という心理が、決断を促す言葉を躊躇させています。
しかし、クロージングは顧客の意思決定を助ける行為であり、押し売りではありません。
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課題 |
対処法の例 |
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決断を促す言葉が出てこない |
本日ご決断いただければ◯月から稼働可能ですと期限を提示する |
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持ち帰りが常態化している |
何かご不明点があれば今この場で解消しますと伝える |
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顧客の迷いを解消できていない |
ご懸念点を整理させてくださいと確認してから決断を促す |
クロージングは商談の自然な流れの一部です。
顧客の不安を解消したうえで、その場での決断を促してみてください。
「なぜ負けたか」を分析せず同じ失敗を繰り返す
失注した案件を振り返ることに、なぜ多くの営業担当者は抵抗を感じるのでしょうか?
「負けた案件を思い出したくない」という心理的な回避が原因です。
しかし、失注分析をしなければ、同じ理由で何度も受注を逃し続けます。
忙しさを理由に振り返りを後回しにしてしまう営業担当者は少なくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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失注理由を把握していない |
失注後に顧客へ選定理由を確認するメールを送る |
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振り返りの時間が取れない |
毎週金曜に15分だけ失注案件を振り返る時間を確保する |
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同じ失敗を繰り返している |
失注理由を価格・機能・タイミング・競合に分類して記録する |
失注分析は成長への最短ルートです。
まずは週に1回、15分だけ失注案件を振り返る習慣を始めてみましょう。
「アポ数」は足りているのに受注につながらない
アポイントの数は十分なのに受注が増えない場合、商談の質に問題があります。
量をこなすことだけに意識が向き、1件ごとの商談内容を改善できていないためです。
「とにかく数を回せ」という指導を受けてきた若手営業担当者は多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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商談化率が低い |
アポ獲得時にBANT条件を簡易確認し、見込み度を判定する |
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商談から受注につながらない |
各商談後に良かった点と改善点を1つずつ記録する |
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行動量だけを追っている |
アポ→商談化→受注の各転換率を週次で確認する |
量と質の両方を高めることで、受注率は改善します。
アポ獲得時の見込み度確認と、商談ごとの振り返りを取り入れてみてください。
「ホットリード」と「コールドリード」を同じ扱いにしている
すべてのリードに同じ対応をしていると、時間と労力を無駄にします。
ホットリードとは導入意欲が高い見込み顧客、コールドリードとは情報収集段階の見込み顧客を指します。
リードの温度感を見極めずに一律対応してしまうケースは珍しくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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リードの優先順位がつけられない |
問い合わせ内容や行動履歴からホット・コールドを判定する |
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コールドリードに時間を取られすぎる |
コールドリードにはメールでの情報提供を中心に対応する |
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ホットリードへの対応が遅れる |
ホットリードには24時間以内に架電するルールを設ける |
リードの優先順位付けが、限られた時間で成果を出す鍵です。
SFAやCRMを活用して、リードの温度感を可視化してみましょう。
「2回断られたら終わり」と自分で線を引いている
2回断られただけで諦めてしまうと、受注の機会を自ら手放してしまいます。
「しつこいと思われたくない」という心理が、早すぎる撤退を招いているのです。
実際には、適切な間隔でフォローを続ければ、状況が変わることは珍しくありません。
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課題 |
対処法の例 |
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断られると諦めてしまう |
断られた理由を確認し、状況が変わる時期を把握する |
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フォローの間隔がわからない |
3ヶ月後を目安に業界ニュースや事例を添えて再アプローチする |
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しつこいと思われることを恐れている |
お役に立てる情報がありましたと価値提供型のフォローを行う |
粘り強いフォローが、半年後・1年後の受注につながります。
断られた案件も、時期を見て再アプローチする習慣をつけてみてください。
「提案資料」が自社目線で顧客の悩みに触れていない
自社紹介から始まる資料は、顧客にとって読む価値を感じにくいものです。
「会社概要→サービス説明→料金」という構成では、顧客の課題解決が後回しになります。
提案資料が自社都合になっていることに気づいていない営業担当者は多いです。
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課題 |
対処法の例 |
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資料の冒頭が会社紹介になっている |
最初のスライドに御社の課題を記載し、共感から始める |
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顧客の具体的な悩みに触れていない |
ヒアリングで聞いた課題をそのまま資料に反映する |
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導入効果が抽象的 |
同業他社での改善事例を数値とともに掲載する |
提案資料は「顧客の課題」から始めることが鉄則です。
次の提案資料では、冒頭に顧客の課題を明記してみましょう。
「インサイドセールス」との情報共有が途切れている
インサイドセールス（IS）からフィールドセールス（FS）への引き継ぎが不十分だと、商談の質が下がります。
ISが把握した顧客の課題や温度感がFSに伝わらなければ、同じ質問を繰り返すことになるためです。
引き継ぎメモが形骸化しているケースは、多くの組織で見られます。
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課題 |
対処法の例 |
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引き継ぎ内容が不十分 |
顧客の課題・予算感・検討時期を必須項目として記録する |
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ISの情報を確認せず商談に臨む |
商談前に必ずISの記録を読み、不明点は事前に確認する |
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ISとFSの連携が取れていない |
週次でIS・FS合同ミーティングを実施し、案件状況を共有する |
IS・FS間の情報共有が、商談の成功率を左右します。
まずは引き継ぎ項目を明確にし、週次ミーティングの導入を検討してみてください。
「自分が売れる理由」を後輩に説明できない
自分の成功要因を言語化できなければ、再現性のある成果は出せません。
「なんとなくうまくいっている」という状態では、調子が悪いときに立て直す方法もわからないためです。
感覚で営業している自覚がある方は、意外と多いものです。
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課題 |
対処法の例 |
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成功要因を説明できない |
受注案件を3件振り返り、共通点を書き出す |
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再現性がなく成績が安定しない |
商談録画を見返し、うまくいった場面を言語化する |
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後輩に教えられない |
自分のトークを文字起こしし、ポイントを整理してマニュアル化する |
成功要因の言語化は、自己成長とチーム貢献の両方につながります。
まずは過去の受注案件を振り返り、勝ちパターンを書き出してみましょう。
営業スタイルを変えるべき6つのタイミング
「案件単価」がじわじわ下がっていると気づいたとき
案件単価の低下は、営業スタイルを見直すべきサインです。
値引きで受注を取る癖がついていたり、単価の低いターゲットに偏っていたりする可能性があります。
「なんとなく売上は立っているが利益が減っている」と感じている営業担当者は多いです。
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項目 |
例文 |
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気づきのサイン |
半年前と比べて平均受注単価が10%以上下がっている |
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対応アクション |
過去6ヶ月の案件単価を一覧化し、低下傾向の原因を特定する |
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スタイル変更の方向性 |
値引き交渉に応じる前に付加価値を提示する習慣をつける |
単価低下を放置すると、同じ労力で得られる成果が減り続けます。
まずは過去半年の案件単価を確認し、傾向を把握してみてください。
「お客様からの紹介」がここ半年で途絶えているとき
紹介案件が減っている場合、顧客満足度が下がっている可能性があります。
受注後のフォローが不足していたり、期待値とのギャップが生じていたりすることが原因です。
新規開拓に追われて既存顧客へのフォローがおろそかになっているケースは珍しくありません。
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項目 |
例文 |
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気づきのサイン |
半年以上、既存顧客からの紹介が1件もない |
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対応アクション |
過去に紹介をもらった顧客に連絡し、現在の満足度を確認する |
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スタイル変更の方向性 |
受注後3ヶ月・6ヶ月のタイミングで定期フォローを入れる |
紹介は顧客満足度のバロメーターです。
既存顧客への定期フォローを仕組み化してみましょう。
「アポから商談化」の数字が3ヶ月動かないとき
アポ獲得数は変わらないのに商談化率が停滞している場合、アプローチ方法に問題があります。
ターゲット選定のズレや、初回接点での訴求内容が響いていない可能性が考えられます。
「数字が動かない」という焦りを感じている営業担当者は少なくないものです。
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項目 |
例文 |
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気づきのサイン |
3ヶ月連続でアポ→商談化率が20%を下回っている |
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対応アクション |
商談化しなかった案件の共通点を分析する |
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スタイル変更の方向性 |
ターゲットリストの選定基準を見直し、初回トークを改善する |
数字の停滞は、変化が必要なサインです。
商談化しなかった案件を振り返り、改善点を特定してみてください。
「顧客の関心事」が以前と明らかにズレてきたとき
以前は響いていた提案が通らなくなった場合、顧客のニーズが変化しています。
業界トレンドの変化や、顧客企業の優先課題が移り変わっていることが原因です。
「同じ提案なのに反応が薄い」と感じた経験がある方は多いものです。
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項目 |
例文 |
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気づきのサイン |
以前は関心を持たれた機能に反応がなくなっている |
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対応アクション |
商談で顧客が口にするキーワードをメモし、傾向を分析する |
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スタイル変更の方向性 |
業界ニュースを定期的にチェックし、提案内容をアップデートする |
顧客の関心事は常に変化します。
定期的なヒアリングで顧客ニーズの変化を察知しましょう。
「テレアポ・メール」のやり方が1年以上変わっていないとき
同じトークスクリプトやメールテンプレートを1年以上使い続けている場合、効果が低下しています。
市場環境や競合の動き、顧客の情報収集方法が変わっているためです。
「昔はこれでアポが取れたのに」と感じている営業担当者は珍しくありません。
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項目 |
例文 |
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気づきのサイン |
テレアポの接続率やメールの返信率が以前より明らかに下がっている |
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対応アクション |
直近3ヶ月の接続率・返信率を計測し、過去と比較する |
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スタイル変更の方向性 |
月次でトークスクリプトとメール件名をABテストする |
手法の陳腐化は、成果低下の原因になります。
月に一度はトークスクリプトやメールテンプレートを見直してみてください。
「過去の成功パターン」に頼って新しい挑戦を避けているとき
過去の成功体験が、なぜ現在の成果を妨げる要因になりうるのでしょうか?
市場や顧客が変化しているにもかかわらず、同じやり方を続けてしまうためです。
「これでうまくいっていた」という経験が、新しい挑戦へのブレーキになります。
かつての成功パターンが通用しなくなってきた実感がある方は多いものです。
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項目 |
例文 |
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気づきのサイン |
新しい手法を試すことに抵抗を感じている |
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対応アクション |
月に1つ、これまで試したことのないアプローチを実験する |
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スタイル変更の方向性 |
小さな失敗を許容し、新しい勝ちパターンを探索する |
過去の成功に固執すると、変化に取り残されます。
月に1つでも新しいアプローチを試す習慣をつけてみましょう。
営業がうまくいかない人の12の行動・具体的特徴
「顧客の課題」を聞かずに自社商品の説明ばかりしてしまう
顧客の話を聞く前に説明を始めると、相手のニーズに合わない提案になります。
この行動は「早く価値を伝えたい」という焦りや、沈黙への不安から生じています。
説明が長くなりがちだと自覚している営業担当者は多いです。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 商談開始5分以内に資料を開いて説明を始める
- 顧客が話している途中で自社の話題に切り替える
- 質問よりも説明の時間が圧倒的に長い
説明偏重を改善するには、意識的に「聞く時間」を確保することが必要です。
次の商談では、最初の10分間は質問だけに徹してみてください。
アポ後の「議事録」や「ネクストアクション」を曖昧にする
商談後の記録を曖昧にすると、次のアクションが不明確になり案件が停滞します。
「後で書こう」と思っているうちに記憶が薄れ、重要な情報が抜け落ちてしまいます。
議事録作成を面倒に感じて後回しにしてしまう営業担当者は少なくありません。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 商談後に議事録を書かず、記憶だけで次回に臨む
- ネクストアクションを「検討します」のまま放置する
- 顧客との約束事項を忘れてしまう
議事録とネクストアクションの明確化が、案件を前に進める鍵です。
商談後30分以内に記録する習慣をつけてみましょう。
提案書に「導入効果の数値根拠」が含まれていない
数値での根拠がない提案書では、顧客は投資対効果を判断できません。
「数字を出すのが苦手」という意識が、具体性のない提案につながっています。
提案書に定性的な表現ばかりが並んでいるケースは珍しくありません。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 「業務効率が向上します」と書くが、具体的な改善率を示さない
- 導入事例を紹介するが、数値成果を記載しない
- ROI（投資対効果）の計算を提示しない
数値根拠があれば、顧客は社内稟議を通しやすくなります。
過去の導入事例から数値を収集し、提案書に盛り込んでみてください。
初回訪問で「決裁フロー」や「予算時期」を確認しない
初回で確認しないと、後になって「予算がない」「時期が合わない」と判明します。
「聞きにくい」という遠慮が、確認を後回しにさせています。
初回訪問で踏み込んだ質問ができない営業担当者は多いです。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 初回は関係構築だけで終わり、具体的な確認をしない
- 予算や時期の話題を避けて、2回目以降に持ち越す
- 決裁者が誰かを把握しないまま提案を進める
初回で確認すべき項目をチェックリスト化しておくと漏れを防げます。
次の初回訪問から、予算・時期・決裁フローの3点を必ず確認してみてください。
失注した案件を振り返らず同じ失敗を繰り返す
失注案件の振り返りをしなければ、同じ理由で負け続けます。
「負けた案件を思い出したくない」という心理が、分析を避けさせています。
失注後すぐに次の案件に気持ちを切り替えてしまう営業担当者は少なくありません。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 失注理由を顧客に確認しない
- 失注案件の記録を残さない
- 同じ競合に何度も負けているが対策を立てない
失注分析は、勝率を上げるための最も効果的な学習方法です。
毎週15分だけ、失注案件を振り返る時間を確保してみましょう。
「ヒアリング項目」を事前に準備せず商談に臨む
ヒアリング項目を準備しないと、聞くべきことを聞き漏らします。
「その場の雰囲気で聞けばいい」という考えが、重要な情報の取りこぼしを招きます。
商談中に「何を聞くべきか」がわからなくなった経験がある方は多いものです。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 商談前にヒアリング項目を書き出さない
- 毎回異なる項目を聞いてしまい、情報に抜け漏れがある
- 顧客の課題を深掘りできずに表面的な会話で終わる
ヒアリング項目を事前に準備することで、商談の質が安定します。
業界別のヒアリングテンプレートを作成して活用してみてください。
競合との差別化ポイントを明確に言語化できていない
差別化ポイントを説明できなければ、顧客は競合との違いを理解できません。
「なんとなく良い」という感覚では、顧客の意思決定を後押しできないためです。
競合との違いを聞かれて言葉に詰まった経験がある営業担当者は珍しくありません。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 競合との違いを聞かれると曖昧な回答になる
- 機能比較はできるが、顧客にとっての価値を説明できない
- 差別化ポイントが毎回異なり、一貫性がない
差別化ポイントは30秒で説明できる状態にしておく必要があります。
競合比較表を作成し、自社の強みを言語化してみましょう。
クロージングのタイミングで「お客様の検討状況」を把握していない
検討状況を把握せずにクロージングすると、タイミングを外します。
顧客がまだ情報収集段階なのに決断を迫られれば、押し売りに感じられてしまいます。
クロージングのタイミングがわからないと悩む営業担当者は多いです。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 顧客の検討フェーズを確認せずに契約の話を切り出す
- 競合との比較状況を把握していない
- 顧客の意思決定スケジュールを確認していない
検討状況を把握してからクロージングに入ることで、成約率が上がります。
クロージング前に「現在のご検討状況はいかがですか」と確認してみてください。
既存顧客への「アップセル提案」や「定期訪問」を怠る
既存顧客へのフォローを怠ると、追加受注の機会を逃します。
新規開拓に意識が向きすぎて、既存顧客が後回しになっていることが原因です。
「新規を取らなければ」というプレッシャーを感じている営業担当者は少なくありません。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 受注後に顧客との接点がなくなる
- アップセルやクロスセルの提案をしていない
- 既存顧客からの問い合わせにだけ対応している
既存顧客からの売上拡大は、新規開拓よりも効率的です。
四半期に一度は既存顧客への定期訪問をスケジュールに組み込んでみましょう。
商談後のフォローメールに「具体的な次回提案内容」がない
お礼だけのフォローメールでは、案件を前に進める力がありません。
「とりあえずお礼を送っておこう」という意識が、形式的なメールにつながっています。
フォローメールの内容に悩む営業担当者は多いです。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 本日はありがとうございましたで終わるメールを送っている
- 次回提案の具体的な内容を記載していない
- 顧客の課題に対する解決策を盛り込んでいない
フォローメールは、次のアクションを促すためのツールです。
次回提案内容と具体的な日程候補を必ず盛り込んでみてください。
案件の「確度管理」をせず楽観的な売上予測を立てる
確度管理をしないと、見込みと実績の乖離が大きくなります。
「たぶん取れる」という感覚的な判断が、精度の低い売上予測を招いています。
月末になって目標未達が判明するケースは珍しくありません。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 案件の確度をA・B・Cなどでランク分けしていない
- 感覚で「これは取れそう」と判断している
- パイプライン全体の金額を把握していない
確度管理を行うことで、売上予測の精度が上がります。
SFAを活用して、案件ごとの確度を客観的に管理してみましょう。
受注に繋がる「キーマン」との接点を広げる努力をしない
担当者だけとの関係では、案件が止まるリスクがあります。
担当者が異動したり、決裁者の意向が変わったりすると、案件が消滅するためです。
営業担当者の多くは「担当者経由で十分」と考えています。
この特徴に当てはまる人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 担当者以外の関係者と接点を持とうとしない
- 組織図を把握せず、キーマンが誰かわからない
- 担当者の異動で案件が白紙に戻った経験がある
複数のキーマンと接点を持つことで、案件のリスクを分散できます。
組織図をもとにキーマンを特定し、接点を広げる工夫をしてみてください。
営業がうまくいかない時によくある3つの前兆
商談中に「お客様の反応」が薄くなり、質問が減ってくる
商談中に顧客の反応が薄くなったら、関心を失いかけているサインです。
質問が減るということは、顧客が「これ以上聞く必要がない」と判断している可能性があります。
「なんとなく手応えがない」と感じた商談が失注につながった経験がある方は多いものです。
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項目 |
例文 |
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前兆のサイン |
顧客がメモを取らなくなり、相槌だけになっている |
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対応アクション |
ここまでの内容でご不明点はありますかと確認を入れる |
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軌道修正の方法 |
御社の状況に当てはめるとどのようにお感じですかと質問で巻き込む |
前兆に気づいたら、その場で軌道修正することが大切です。
反応が薄いと感じたら、すぐに質問を投げかけて会話を双方向に戻してみてください。
提案後の「返信スピード」が明らかに遅くなる
提案後の返信が遅い場合、顧客の中で優先度が下がっています。
検討が進んでいれば質問や確認の連絡があるはずですが、反応がないのは関心の低下を示します。
「返信を待っているうちに案件が消えた」という経験がある営業担当者は少なくありません。
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項目 |
例文 |
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前兆のサイン |
提案から1週間経っても返信がない |
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対応アクション |
提案から3日後にフォロー架電を入れる |
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確認の切り出し方 |
ご提案内容についてご不明点があればお電話でご説明しますと伝える |
返信が遅い場合は、待つのではなく自分からアクションを起こす必要があります。
提案から3日経っても返信がなければ、電話でフォローを入れてみましょう。
自分のトークに「自信のなさ」がにじみ出ている
自信のなさは、声のトーンや話すスピード、目線などから顧客に伝わります。
営業担当者が不安そうに話していると、顧客も「この人に任せて大丈夫か」と不安になります。
スランプ中に自分のトークが弱くなっていると感じた経験がある方は多いものです。
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項目 |
例文 |
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前兆のサイン |
語尾が小さくなる、早口になる、目線が泳ぐ |
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対応アクション |
商談前に深呼吸をして、過去の成功体験を思い出す |
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改善の方法 |
商談録画を見返し、自信がなさそうに見える箇所を特定する |
自信は準備と成功体験の積み重ねから生まれます。
商談前のルーティンを決めて、落ち着いた状態で臨む習慣をつけてみてください。
営業スランプを脱出するための3つの方法
過去の「受注案件」を振り返り、勝ちパターンを言語化する
スランプから抜け出すために、なぜ「勝ちパターンの言語化」が有効なのでしょうか?
自分がうまくいった理由を明確にすることで、再現性のある行動を取り戻せるためです。
感覚でやっていたことを言葉にすると、調子が悪いときの立て直し方がわかります。
「なぜ売れていたのかわからない」という状態でスランプに陥る営業担当者は多いです。
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項目 |
やり方の例 |
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振り返る案件数 |
過去3ヶ月以内の受注案件を3〜5件選ぶ |
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分析の観点 |
初回接点の方法、ヒアリング内容、決め手になった提案を書き出す |
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言語化の方法 |
共通点を3つ以内に絞り、自分の勝ちパターンとして文章化する |
勝ちパターンを言語化すれば、意図的に成功を再現できます。
まずは直近の受注案件を3件振り返り、共通点を書き出してみましょう。
一度「ヒアリング」に徹して、売り込みを完全にやめてみる
スランプ中は、売り込みを一旦やめてヒアリングに集中することが効果的です。
「売らなければ」というプレッシャーが、顧客の話を聞く余裕を奪っている可能性があります。
ヒアリングに徹することで、顧客の本当の課題が見えてきます。
成果が出ないときほど焦って説明が増えてしまう営業担当者は少なくありません。
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項目 |
やり方の例 |
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実践ルール |
1商談、提案や説明をゼロにしてヒアリングだけで終える |
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ヒアリング項目 |
現状の課題、理想の状態、過去に試した解決策の3点を深掘りする |
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振り返りポイント |
商談後に顧客が話した内容を書き出し、新しい発見を整理する |
ヒアリングに集中すると、顧客との信頼関係が深まります。
次の商談では、売り込みを封印してヒアリングだけに徹してみてください。
成果を出している先輩の「商談同席」で感覚を取り戻す
成果を出している先輩の商談に同席すると、自分に足りない要素が見えてきます。
言葉だけでは伝わらない間の取り方や質問の深掘り方を、実際の場面で学べるためです。
スランプ中は視野が狭くなりがちなので、他者の商談を見ることで気づきが得られます。
「自分のやり方が正しいのかわからない」と感じている営業担当者は多いです。
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項目 |
やり方の例 |
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同席の依頼方法 |
勉強させてくださいと率直にお願いする |
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観察ポイント |
質問の順番、沈黙の使い方、クロージングの切り出し方を記録する |
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同席後のアクション |
学んだことを3つ書き出し、次の自分の商談で1つ試す |
先輩の商談を見ることで、自分のトークを客観視できます。
まずは成果を出している先輩に同席を依頼してみましょう。
営業が上手い人に共通する5つの特徴
初回商談で「課題の深掘り」に8割の時間を使う
なぜトップセールスは、初回商談で説明よりもヒアリングに時間を費やすのでしょうか?
顧客の課題を深く理解しなければ、刺さる提案ができないためです。
課題を深掘りすることで、顧客自身も気づいていない本質的なニーズが見えてきます。
初回から説明に時間を使いすぎてしまう営業担当者は多いです。
この特徴を持つ人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 初回商談の8割をヒアリングに充て、説明は2割に抑える
- 表面的な課題に対して「具体的には」「なぜそう思われますか」と深掘りする
- 顧客が話し終わるまで待ち、沈黙を恐れない
課題の深掘りが、2回目以降の提案精度を決めます。
次の初回商談では、説明を最小限にしてヒアリングに集中してみてください。
「次のアクション」を必ずその場で決めて終わる
営業が上手い人は、商談を「検討しておきます」で終わらせません。
その場で次のアクションを決めることで、案件が停滞するリスクを防いでいます。
「後で調整しましょう」という言葉が、案件消滅の原因になることは珍しくありません。
この特徴を持つ人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 商談終了前に「次回は◯日にお打ち合わせでいかがでしょうか」と日程を提示する
- 宿題事項を明確にし、誰がいつまでに対応するかをその場で合意する
- カレンダーを見せながら、その場で日程を確定させる
次のアクションを決めることで、案件の進捗が加速します。
商談の最後5分は、必ず次回日程の確定に使ってみましょう。
断られても「関係維持」を優先し、半年後に再アプローチする
営業が上手い人は、断られたからといってその顧客との関係を切ることはありません。
顧客の状況は変化するため、半年後や1年後に再度チャンスが生まれる可能性があるためです。
「今回はご縁がなかった」で終わりにしない姿勢が、長期的な成果につながります。
断られた顧客との関係を維持する意識がない営業担当者は少なくありません。
この特徴を持つ人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 断られた際に「状況が変わられたらぜひお声がけください」と伝える
- 3〜6ヶ月後に業界ニュースや事例を添えてフォローメールを送る
- 年に1〜2回、情報提供の名目で接点を持ち続ける
関係維持の積み重ねが、将来の受注につながります。
断られた案件も、定期的なフォローリストに追加してみてください。
社内の「インサイドセールス」と密に情報共有している
営業が上手い人は、インサイドセールス（IS）との連携を大切にしています。
ISが把握した顧客情報を活かすことで、商談の準備と精度が向上するためです。
IS・FS間の情報共有が形骸化している組織は珍しくありません。
この特徴を持つ人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 商談前にISの記録を必ず確認し、不明点があれば事前に質問する
- 商談後の結果をISにフィードバックし、リードの質向上に協力する
- 週次でISと短時間のミーティングを行い、案件の状況を共有する
IS・FSの連携が、組織全体の受注率を高めます。
まずはISとの情報共有の頻度を増やすことから始めてみましょう。
「導入事例」を業界別に整理し、刺さる話を瞬時に出せる
営業が上手い人は、顧客の業界に合った事例をすぐに提示できます。
「同業他社での成功事例」は、顧客にとって最も説得力のある情報だからです。
事例を聞かれて「後で送ります」と答えてしまうと、商談の勢いが止まります。
多くの営業担当者は導入事例を整理できておらず、求められた際にとっさに出せません。
この特徴を持つ人の具体的な行動例は以下のとおりです。
- 業界別・課題別に導入事例を一覧表にまとめている
- 各事例の「課題・導入内容・成果」を30秒で説明できる状態にしている
- 新しい事例が出るたびにリストを更新している
事例の引き出しを増やすことで、提案の説得力が上がります。
まずは自社の導入事例を業界別に整理することから始めてみてください。
営業の無駄を削ぎ落とし効率化する4つのツール
「SFA」で案件の進捗を一元管理し、追客漏れをゼロにする
SFA（営業支援システム）を活用すると、案件の進捗を一元管理できます。
SFAとは、商談の状況や顧客情報をデータベース化し、営業活動を可視化するツールです。
Excelや手帳で案件を管理していると、追客すべき案件を見落としてしまいます。
複数の案件を抱える中で、フォロー漏れが発生した経験がある営業担当者は多いです。
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項目 |
例文 |
|
主な機能 |
案件ごとの進捗状況、次回アクション日、受注確度を一覧で管理できる |
|
導入効果 |
追客漏れがなくなり、対応すべき案件の優先順位が明確になる |
|
代表的なツール |
Salesforce、HubSpot、Mazrica Salesなど |
SFAを使えば、案件管理にかかる時間を削減しながら追客漏れを防げます。
まずは無料プランやトライアルで、自社に合うSFAを試してみてください。
「日程調整ツール」で往復メールを減らし、商談数を1.5倍にする
日程調整ツールを使うと、アポイント設定にかかる時間を大幅に短縮できます。
「◯日は空いていますか」「その日は難しいです」という往復メールが不要になるためです。
日程調整だけで1件あたり15〜30分かかっているケースは珍しくありません。
|
項目 |
例文 |
|
主な機能 |
自分の空き時間を自動表示し、相手がワンクリックで予約できる |
|
導入効果 |
往復メールが不要になり、1日あたり30分〜1時間の時間を創出できる |
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代表的なツール |
Calendly、TimeRex、調整さんなど |
日程調整の自動化で生まれた時間を、商談準備や新規開拓に充てられます。
日程調整ツールを導入し、アポイント設定の効率化を図ってみましょう。
「名刺管理アプリ」で眠った人脈を掘り起こし、紹介案件を増やす
名刺管理アプリを活用すると、過去に交換した名刺を資産として活かせます。
名刺をデータ化しておけば、業界や役職で検索して再アプローチ先を見つけられます。
「名刺は交換したが、その後連絡していない」という人脈は意外と多いものです。
|
項目 |
例文 |
|
主な機能 |
名刺をスマートフォンで撮影するだけで自動的にデータベース化できる |
|
導入効果 |
眠っていた人脈を掘り起こし、紹介依頼やアップセルの機会を創出できる |
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代表的なツール |
Sansan、Eight、myBridgeなど |
名刺管理の仕組みを整えることで、人脈が営業資産に変わります。
まずは過去1年分の名刺をアプリに取り込むことから始めてみてください。
「議事録AI」で商談後の事務作業を30分から5分に短縮する
議事録AIを使えば、商談内容の記録にかかる時間を大幅に削減できます。
商談の音声を自動で文字起こしし、要点をまとめてくれるツールです。
商談後に30分かけて議事録を書いていた作業が、5分程度で完了します。
議事録作成が面倒で後回しにしてしまう営業担当者は少なくありません。
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項目 |
例文 |
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主な機能 |
商談の録音データを自動で文字起こしし、要約を生成する |
|
導入効果 |
議事録作成の時間を短縮し、商談直後のフォローに時間を使える |
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代表的なツール |
Otter、Notta、AI議事録取れる君など |
議事録作成の自動化により、本来の営業活動に集中できます。
オンライン商談が多い場合は、議事録AIの導入を検討してみましょう。
難易度の高い新規開拓営業を成功させる3つのコツ
「ターゲットリスト」は業種×従業員規模×課題で絞り込む
ターゲットリストを絞り込むことで、新規開拓の効率が上がります。
「とりあえず全部当たる」というアプローチでは、時間と労力を浪費してしまいます。
業種・従業員規模・想定課題の3軸で絞り込むと、成約確度の高い企業に集中できるのです。
手当たり次第にアプローチしても成果が出ない営業担当者は多いです。
|
項目 |
例文 |
|
業種の絞り込み |
自社の導入実績が多い業種を3つ選定する |
|
従業員規模の絞り込み |
導入効果が出やすい従業員100〜500名の企業に優先順位をつける |
|
課題の絞り込み |
求人サイトやプレスリリースから成長中・採用強化中の企業を抽出する |
ターゲットを絞ることで、1件あたりの準備に時間をかけられます。
まずは自社の成功事例が多い業種と規模から、ターゲットリストを作成してみてください。
「初回アプローチ」は売り込みより情報提供から入る
初回アプローチでは、売り込みではなく情報提供から始めると効果的です。
いきなり商品説明をすると、相手は警戒心を持ち、話を聞いてもらえません。
「御社に役立つ情報をお届けしたい」という姿勢が、最初の接点を開きます。
初回から売り込んで断られるケースは珍しくありません。
|
項目 |
例文 |
|
情報提供の切り口 |
同業他社の成功事例や業界トレンドのレポートを提示する |
|
トークの例 |
◯◯業界で成果が出た事例をまとめたので、ご参考になればと思いご連絡しました |
|
避けるべき表現 |
サービスのご紹介をさせてくださいという売り込み型の切り出し |
情報提供型のアプローチが、信頼関係構築の第一歩です。
初回アプローチでは、売り込みを封印して価値提供に徹してみましょう。
「フォロー架電」は3日以内に行い、記憶が薄れる前に接点を持つ
初回アプローチ後のフォロー架電は、3日以内に行うことが重要です。
時間が経つと相手の記憶が薄れ「どの会社だったか思い出せない」状態になります。
「後でやろう」と思っているうちに1週間が過ぎ、機会を逃すケースは珍しくありません。
|
項目 |
例文 |
|
フォローのタイミング |
初回アプローチから3日以内に架電する |
|
トークの例 |
先日お送りした資料についてご不明点があればご説明したいと思いご連絡しました |
|
架電できない場合 |
メールで「お電話でご説明できればと思いますがご都合いかがでしょうか」と打診する |
スピード感のあるフォローが、商談化率を高めます。
初回アプローチ後は、3日以内のフォローをルール化してみてください。
営業経験を活かせる5つの類似職種
「インサイドセールス」で電話スキルを武器にリード獲得を担う
インサイドセールスは、電話やメールで見込み顧客を発掘・育成する職種です。
営業で培った電話スキルやヒアリング力がそのまま活かせます。
対面営業とは異なり、オフィス内で効率的にリード獲得に専念できる点が特徴です。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
電話スキルの活用 |
テレアポ経験がそのまま即戦力になる |
入社後すぐに成果を出しやすい |
|
ヒアリング力の活用 |
顧客の課題を短時間で把握できる |
質の高いリードをフィールドセールスに引き継げる |
|
キャリアの広がり |
マーケティングやフィールドセールスへのステップアップが可能 |
将来の選択肢が広がる |
インサイドセールスは、営業経験者にとって親和性の高い職種です。
電話での顧客対応に自信がある方は、キャリアの選択肢として検討してみてください。
「カスタマーサクセス」で既存顧客のLTV最大化に貢献する
カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援し、継続利用や追加購入を促進する職種です。
LTV（顧客生涯価値）とは、1人の顧客が取引期間中にもたらす売上の総額を指します。
営業で身につけた顧客理解力や提案力が、顧客の成功支援に直結します。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
顧客理解力の活用 |
顧客の課題を先回りして把握できる |
解約防止やアップセルにつなげられる |
|
提案力の活用 |
顧客の状況に合わせた活用方法を提案できる |
顧客満足度が向上し、紹介案件が生まれる |
|
長期的な関係構築 |
新規開拓のプレッシャーなく顧客と向き合える |
じっくりと信頼関係を築ける |
カスタマーサクセスは、顧客との長期的な関係構築にやりがいを感じる方に向いています。
既存顧客へのフォローが得意な方は、選択肢の一つとして考えてみてください。
「営業企画」で現場の知見をもとに戦略設計に携わる
営業企画は、営業組織の戦略立案や仕組みづくりを担う職種です。
現場で培った経験を活かして、営業プロセスの改善や目標設計に携われます。
「現場の課題を仕組みで解決したい」という志向がある方に向いています。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
現場感覚の活用 |
実態に即した戦略を立案できる |
現場に受け入れられやすい施策を打てる |
|
数値分析力の活用 |
営業数値をもとに改善ポイントを特定できる |
組織全体の成果向上に貢献できる |
|
俯瞰的な視点 |
個人ではなく組織全体を見渡す経験ができる |
マネジメント職へのステップアップにつながる |
営業企画は、現場経験を戦略に昇華させたい方に適した職種です。
仕組みづくりや組織改善に興味がある方は、検討してみてください。
「マーケティング」でリード創出の上流工程を担当する
マーケティングは、見込み顧客を集める施策を企画・実行する職種です。
営業経験者は「どんなリードが受注につながるか」を理解しているため、質の高い施策を立案できます。
営業とマーケティングの橋渡し役として活躍できるポジションです。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
顧客理解の活用 |
顧客が何に関心を持つかを把握している |
反応率の高いコンテンツを企画できる |
|
成約視点の活用 |
受注につながるリードの特徴を知っている |
営業が求めるリードを創出できる |
|
部門連携の強み |
営業の立場を理解しているため連携がスムーズ |
マーケと営業の溝を埋める存在になれる |
マーケティングは、リード創出の上流から関わりたい方に向いています。
営業視点を活かしたマーケティングに興味がある方は、選択肢に加えてみてください。
「人材紹介エージェント」で法人・個人両面の折衝力を活かす
人材紹介エージェントは、企業と求職者の双方をマッチングする職種です。
法人営業で培った提案力と、個人への傾聴力の両方を活かせます。
「人の人生に関わる仕事がしたい」という方にはやりがいのある仕事です。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
法人折衝力の活用 |
企業の採用ニーズを深掘りし、最適な人材を提案できる |
企業からの信頼を獲得しやすい |
|
傾聴力の活用 |
求職者のキャリア志向を丁寧にヒアリングできる |
マッチング精度が上がり、成約率が高まる |
|
成果報酬型のやりがい |
成約ごとに売上が立つためインセンティブが得やすい |
成果が収入に直結する |
人材紹介エージェントは、法人・個人両面での折衝力を活かせる職種です。
人と深く関わる仕事に興味がある方は、キャリアの選択肢として検討してみてください。
トップセールスになるための7つの手順
「商談の録画」を見返して自分のトークの癖を把握する
自分の商談を録画して見返すと、無意識のトークの癖に気づけます。
話すスピード、口癖、説明が長くなる箇所など、客観的に確認できるためです。
自分のトークを客観視する機会がないまま、同じ失敗を繰り返している営業担当者は多いです。
録画分析の具体的な手順は以下になります。
- オンライン商談ツールの録画機能をオンにして商談を記録する
- 商談後24時間以内に録画を見返し、気になる箇所をメモする
- 話しすぎている部分、質問が少ない部分、顧客の反応が薄い部分を特定する
- 次回の商談で改善する点を1つに絞り、意識して実践する
録画分析を習慣にすると、自己改善のスピードが上がります。
まずは次のオンライン商談を録画し、自分のトークを確認してみてください。
「決裁者の課題」を事前にリサーチして仮説を持ち込む
商談前に決裁者の課題を仮説として準備すると、提案の精度が上がります。
仮説を持って臨むことで、ヒアリングの質が高まり、顧客からの信頼も得られます。
「御社ではこのような課題があるのではないでしょうか」と切り出せると、会話が深まるのです。
仮説構築の具体的な手順は以下のとおりです。
- 企業HPのIR資料やプレスリリースを確認し、経営方針や注力領域を把握する
- 業界ニュースから、その企業が直面していそうな課題を推測する
- 「おそらく◯◯の課題があるのでは」という仮説を3つ用意する
- 商談冒頭で仮説を提示し、顧客の反応を見ながら深掘りする
仮説を持ち込むことで「よく調べてきてくれた」と好印象を与えられます。
次の商談前に、顧客の課題仮説を3つ準備してみましょう。
「BANT条件」を序盤でヒアリングし案件の確度を見極める
商談の序盤でBANT条件を確認することが、なぜ受注率向上につながるのでしょうか?
確度の低い案件に時間をかけすぎることを防ぎ、リソースを有望案件に集中できるためです。
BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Timeline（導入時期）の頭文字です。
BANTヒアリングの具体的な手順は以下になります。
- Budget：ご予算の目安はお決まりですかと率直に確認する
- Authority：ご検討の際はどなたにご相談されますかと決裁フローを把握する
- Need：現状どのような課題を解決したいとお考えですかと必要性を深掘りする
- Timeline：いつ頃のご導入をお考えですかと時期を確認する
BANT確認を序盤で行うことで、案件の優先順位が明確になります。
初回商談のヒアリング項目にBANTを必ず組み込んでみてください。
「競合との差別化ポイント」を端的に伝えられる状態にする
競合との違いを30秒で説明できる状態にしておくと、商談の説得力が増します。
顧客は複数のサービスを比較検討しているため、違いが明確でなければ選ばれません。
「他社との違いは何ですか」と聞かれて言葉に詰まると、信頼を損ねます。
差別化ポイント言語化の具体的な手順は以下のとおりです。
- 主要競合を3社リストアップし、機能・価格・サポート体制を比較する
- 自社が優位な点を3つに絞り込む
- 各ポイントを「◯◯なので、御社にとっては△△というメリットがあります」の形で整理する
- 30秒以内で説明できるように練習する
差別化ポイントを即答できると、顧客の比較検討を有利に進められます。
競合比較表を作成し、自社の強みを言語化してみましょう。
「ネクストアクション」を商談中に必ず合意して終わる
商談の最後に次のアクションについて合意をとることで、案件の停滞を防げます。
「検討しておきます」で終わると、そのまま連絡が途絶えるリスクが高まります。
その場で日程を決める習慣をつけ、商談から受注までのスピードを加速させましょう。ネクストアクション合意の具体的な手順は以下のとおりです。
- 商談終了10分前に「次のステップを確認させてください」と切り出す
- 次回打ち合わせの日程候補を3つ提示する
- 顧客側の宿題と自社側の宿題を明確にし、期限を合意する
- その場でカレンダーに入れて確定させる
ネクストアクションを決める習慣が、案件の進捗を左右します。
商談の最後5分は、必ず次回アクションの合意に使ってみてください。
「失注理由」を分析し同じ負けパターンを繰り返さない
失注理由を分析することで、同じパターンで負け続けることを防げます。
価格、機能、タイミング、競合など、失注には必ず原因があります。
原因を把握しなければ、改善の打ち手を見つけられません。失注分析の具体的な手順は以下のとおりです。
- 失注が確定したら、顧客に選定理由を確認するメールを送る
- 失注理由を「価格」「機能」「タイミング」「競合」「その他」に分類する
- 週次で失注案件を振り返り、パターンを分析する
- 最も多い失注理由に対して、改善策を1つ決めて実行する
失注分析を習慣にすると、負けパターンから抜け出せます。
毎週15分だけ失注案件を振り返る時間を確保してみましょう。
「週次の振り返り」で行動量とKPIのズレを修正する
週次で振り返りを行うことで、行動量と成果のズレを早期に修正できます。
月末になって目標未達が判明しても、リカバリーする時間がありません。
週単位でチェックすることで、軌道修正のタイミングを逃さずに済みます。週次振り返りの具体的な手順は以下のとおりです。
- 毎週金曜日に15分間の振り返り時間を確保する
- アポ数、商談数、提案数、受注数の実績を目標と比較する
- 目標とのギャップがある場合、原因を1つ特定する
- 翌週に改善するアクションを1つ決めて実行する
週次の振り返りが、月間目標の達成確率を高めます。
まずは毎週金曜日に15分の振り返り時間を設定してみてください。
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