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深耕営業例文テンプレ15選・NG例5選・成果を出すための5つの手順
「既存顧客との商談、つい“ルーティン化”していませんか？」
毎回同じ話で終わってしまい、深い関係構築や追加提案につながらない——そんな悩みを抱える営業担当者は少なくありません。
本記事を読むと分かること
・商談の流れに合わせた深耕営業トーク・例文15選（成功事例・ROI・競合比較）
・営業トークのNG例文5選（押し売り・遮り・煽り）
・深耕営業ならではのトークの特徴3選（課題深掘り・雑談・活用事例）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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深耕営業3つの目的
既存顧客の「利用満足度」を高め、解約リスクを下げるようにするため
深耕営業の最大の目的は、既存顧客の満足度を高め、長期利用へつなげることです。
小さな不満を放置すれば解約リスクは一気に高まります。
だからこそ、定期的な接点を持ち、顧客が声に出さない課題を先回りして拾い上げることが重要です。
満足度を高める営業活動は、結果的に安定した売上の維持と紹介案件の獲得にも直結します。
- 「定期ヒアリング」を設けて小さな不満を吸い上げる
- 「利用データ分析」で改善点を見つけ迅速に提案する
ポイントは、顧客の声を聞くだけでなく、数字で裏付けて対応すること。
このように、日常の接点を強化することで、顧客離れを防ぎ信頼を深められます。
取引先の「追加ニーズ」を掘り起こし、クロスセルを実現するため
深耕営業のもう一つの目的は、既存取引の中から新しい需要を見つけ、クロスセルへつなげることです。
顧客は気づいていない潜在ニーズを抱えていることが多く、そこを的確に指摘できれば自然に提案が受け入れられます。
追加ニーズの発掘は、単なる売上拡大ではなく、顧客の成長を支援する姿勢を示す行為でもあります。
- 「課題マップ」を作成し関連部署ごとのニーズを整理する
- 「導入事例共有」で他社の活用イメージを膨らませ提案する
ポイントは、押し売りではなく顧客の将来像に合わせた提案を行うこと。
このように、追加ニーズを拾い上げる姿勢が、クロスセル成功のカギとなります。
長期的な「信頼関係」を築いて、競合他社のへの切り替えを抑止するため
深耕営業の目的は、顧客に「この会社なら任せて安心だ」と思ってもらい、他社に切り替える理由をなくすことです。
単発の成果よりも、継続的に価値を提供し続けることで信頼が積み重なり、結果として解約や乗り換えを防ぐことにつながります。
・「定期フォロー」で業務課題や小さな変化を拾い、素早く解決する
・「複数担当者」と関係を築き、決裁者だけに依存しない体制を整える
ポイントは、顧客にとって頼れる相談相手になることです。
このように、先回りの対応と多面的な関係づくりが、長期的な契約を守る重要な立ち回りになります。
商談の流れに合わせた深耕営業トーク・例文15選
自然な「アイスブレイク質問」で緊張をほぐす
商談冒頭で相手の表情が硬いと、その後の話も深まりにくくなります。
軽い雑談に見えて、実は「関係を築く最初のきっかけ」になります。
相手が答えやすいテーマを選ぶと、会話が自然に流れ、信頼感が芽生えます。
たとえば季節の話題や直近の業界ニュース、移動の様子など、相手の日常に寄り添った問いかけが効果的です。
営業マンが先に心を開くことで、相手も安心して話しやすくなるのです。
テンプレート例文
御社では最近、◯◯に関する取り組みで何か変化はありますか？
↓（あ、実は今ちょうど△△を始めたところです）
そうなのですね！ちなみに私も先日□□の展示会で同じテーマを聞いて、とても参考になりました。
↓（へえ、展示会に行かれたんですね）
はい、◇◇の講演もありまして、御社の業務にも近い内容だと感じました。もしよければその資料を簡単にお見せしますね。
↓（ぜひ見たいです）
ありがとうございます！実際の現場感を共有できれば、より具体的にイメージいただけると思います。
このトークのポイントは、相手の発言を拾いながら自然に話題を広げること。
形式的な会話ではなく、日常の延長線上で心の距離を縮める工夫が、商談全体の雰囲気を大きく変えます。
初回商談で「決裁フロー」を具体的に確認する
初回商談では、提案内容そのものよりも「どう進めたら社内決裁に届くのか」を明確にすることが重要です。
決裁までのプロセスを事前に確認しておくと、後の商談で無駄な往復を減らし、提案がスムーズに進みやすくなります。
お客さまにとっても「自分の会社に当てはめやすい」と感じてもらえるため、実際の現場での会話に直結します。
テンプレート例文
今回のご提案を御社で進める際、最初にどの部署の承認が必要になるか教えていただけますか？
↓（それは総務部が最初ですね）
ありがとうございます！では、次のステップとして総務部での確認が終わった後は、△△部や⬜︎⬜︎部の方も関わる形でしょうか？
↓（はい、最終的には役員会の承認になります）
承知しました。ちなみに、御社のように部門を跨いだご承認がある場合、◇◇部の方を早めに情報共有へ巻き込むことで、承認がよりスムーズになるケースが多いです。
↓（なるほど、確かにそうですね）
実際に〇〇社様では、初回の段階から決裁者を含めた部門横断の打ち合わせを設定したことで、全体の承認まで◯◯週間短縮できた事例もあります。もしご興味あれば、具体的な進め方を簡単にご紹介いたしますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、最初に流れを把握することでお客さま自身の社内調整を楽にし、営業側も次の一手を迷わず提示できる点にあります。
「課題ヒアリング」で現場と経営層の認識ギャップを掘り起こす
課題ヒアリングでは、現場担当者と経営層が抱える課題が一致していないケースが少なくありません。
その差を掘り下げていくことで、課題の本質に近づき、提案の信頼性が格段に高まります。
相手に「自分たちの状況を理解してもらえている」と感じてもらえるかどうかが、次のステップを大きく左右します。
テンプレート例文
今回、現場の方から「〇〇がネック」と伺っていますが、経営層の皆さまは△△の観点からどう感じられていますか？
↓（確かに、その視点は議論になっていませんでした）
ありがとうございます。実は同じ業界の◇◇社様でも、現場では〇〇が課題とされつつ、経営層は⬜︎⬜︎の改善を優先されていました。
↓（なるほど、似た状況ですね）
もし御社でも〇〇と⬜︎⬜︎の両面を整理できれば、最終的な方針決定もスムーズになる可能性があります。3分ほどご一緒に棚卸ししてみませんか？
このトークのポイントは、現場課題と経営層課題の差異をあえて言語化すること。そこから「共通のゴール」を導くことで、相手の納得感を自然に高められます。
提案前に「成功事例」を挟み込み、信頼を積み上げる
提案の直前に短く具体的な成功事例を挟むことで、相手は“この会社なら任せても大丈夫”という安心感を抱きやすくなります。
数字や期間を交えながら事例を示すと、単なる説明ではなく“実績に裏付けられた提案”として受け止めてもらえる可能性が高まります。
重要なのは、御社と近しい条件の企業を例に出し、自分ごととしてイメージしてもらえるように工夫することです。
テンプレート例文
実際に、〇〇業界の△△社様ではご導入から◯◯ヶ月で⬜︎⬜︎を実現されました。
↓（それは早いですね）
ありがとうございます。たとえば◇◇のプロセス改善によって、現場の工数が約◯◯％削減されています。
↓（うちの課題にも近いです）
御社の〇〇業務でも同じ仕組みを取り入れることで、似たような成果が期待できるかもしれません。もしよろしければ、その流れを3分ほどでご紹介しても大丈夫でしょうか？
このトークのポイントは、短時間で信頼を積み上げる仕組みを事例で見せること。相手が「自分たちにも当てはまりそうだ」と思えた瞬間、提案の説得力は一気に高まります。
相手の「予算感」に沿った複数プランを提示する
商談では、最初に“価格の感覚”をすり合わせることで、その後の提案精度が格段に上がります。
相手が「高い」「安い」と感じる基準を掴み、選択肢を“3段階”で提示することで比較思考を促せます。
重要なのは、「最安・標準・推奨」の軸で“理由”を添えて話すことです。
数字を曖昧にせず、業界平均や導入実績を交えて話すと納得感が生まれます。
テンプレート例文
今回、◯◯の規模感に合わせて、３つの導入プランをご用意しております。
↓（どんな違いがありますか？）
ありがとうございます！たとえば、スタンダードプランは△△円で主要機能をカバーし、プロプランでは⬜︎⬜︎分析や◇◇連携まで含まれます。
↓（なるほど、それでROIはどのくらいですか？）
はい、プロプランの場合、初年度で平均△△％のコスト削減につながった事例もございます。
↓（もう少し安いプランもありますか？）
もちろんです。ライトプランでは基本機能に絞ることで、初期費用を約△△％抑えられます。まずは御社の現状を伺って最適なプランを一緒に整理できればと思います。
このトークのポイントは、「価格表の説明」ではなく「価値の比較」で話すこと。
お客さまが“自分に合う選択肢”を自ら選び取れる流れをつくるのが大切です。
数字で裏付ける「ROIシミュレーション」で納得感を高める
BtoB営業では、導入効果を“感覚”で語るより“数字”で見せるほうが信頼を得やすいです。
ROIシミュレーションは「想定コスト」「削減効果」「回収期間」を３点で語るのが基本。
とくに、顧客の現状数値をもとにその場で計算して見せると、説得力が格段に上がります。
「導入＝コスト」ではなく「導入＝投資」という印象に変わります。
テンプレート例文
御社の◯◯業務にかかる現状コストをもとに、ROIシミュレーションを作成しております。
↓（ROIってどんな感じですか？）
たとえば、平均△△％の効率化が進むと、年間で約⬜︎⬜︎万円のコスト削減が見込めます。
↓（なるほど、回収まではどれくらい？）
はい、初期費用を含めても、導入から◇◇ヶ月で投資回収が可能なケースが多いです。
↓（実際の事例ありますか？）
同じ業界の◯◯社様では、1年で営業効率が△△％改善し、社員1人あたりの生産性が⧫⧫時間向上しました。ご希望あればその資料を共有いたします。
このトークのポイントは、数字を“説明”するのではなく“見せる”こと。
お客さまが頭の中でROIを描けた瞬間、導入のハードルは一気に下がります。
「競合比較」を自然に切り出して、自社の強みを印象づける
競合比較は“売り込み感”が出やすい場面ですが、あくまでお客さま視点で情報整理として提示することで、信頼関係を崩さずに自社の強みを印象付けることができます。相手の判断を助ける「比較のフレーム」を提供するイメージです。
ポイントは、“どちらが良い悪い”ではなく、“御社にとってどちらが合うか”という文脈で語ること。
お客さま自身が納得して選べる空気をつくることが大切です。
テンプレート例文
今回、〇〇と△△の両方をご検討とのことでしたので、それぞれの特徴を整理した資料をお持ちしました。
↓（ありがとうございます。どんな違いがありますか？）
ありがとうございます！たとえば〇〇は導入スピードが早く柔軟性が高いのが特徴で、△△は社内全体で統一しやすい設計になっています。
↓（なるほど、御社の場合は？）
御社のように部門ごとに裁量が大きい組織では、〇〇の方が運用面での自由度が高く短期間で成果につながりやすい傾向があります。
↓（確かに当てはまりそうですね）
実際、同じ業界の◇◇社様では、〇〇導入後3ヶ月で社内運用フローが定着し営業生産性が約⬜︎⬜︎％向上しました。
ご参考までに事例を簡単にご紹介してもよろしいでしょうか？
このトークのポイントは、競合比較を“選定支援”として提示すること。お客さまが「自分で選んだ」と感じられる構造を意識すると、信頼と納得感が同時に高まります。
「キーマン紹介」を依頼して次の商談ステップに進める
商談が進む中で、意思決定に関わる方＝“キーマン”との接点をつくるタイミングはとても重要です。
直接お願いすると圧がかかりやすいため、「確認」や「共有」を口実に自然に依頼するのがポイントです。
目的は紹介そのものではなく、“決裁者にも正しく情報を届けるため”という形で伝えるとスムーズに通りやすくなります。
テンプレート例文
今回のご提案内容について、社内でご検討される際に、〇〇部門の方にも情報共有が必要になるかと思います。
↓（そうですね、たぶん△△部長も見ると思います）
ありがとうございます。もし可能でしたら、次回〇〇部門の△△部長にもご同席いただける場を設けて、ご意見を伺えたらと思っております。
↓（それは良いかもしれません）
御社のように複数部署が関わるプロジェクトの場合、初期段階からキーマンの方と方向性をすり合わせることで、社内承認のスピードが約⬜︎⬜︎％上がるケースもあります。
↓（そんなに違うんですね）
はい、実際に◇◇社様では、〇〇導入の際に△△部長をご紹介いただき、打ち合わせ2回で全社承認が通ったという事例もございます。御社でも同じ流れで進める形が最もスムーズかと思いますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、「紹介をお願いする」のではなく「情報共有のために同席いただく」という伝え方に変えること。お客さまが“協力してあげたい”と思える流れをつくることが、次の商談への最短ルートになります。
契約直前に「導入後の運用イメージ」を具体化して不安を取り除く
契約直前は、「実際に使い始めたときにどうなるか」が最も気になる瞬間です。
ここでのポイントは、“数字と行動”の両面で運用の全体像を描くこと。
お客さまが「自分たちの現場でもイメージできる」と感じるかどうかで、最終判断が変わります。
導入後のステップを具体的に示しながら、成果の見通しを一緒に描くことが大切です。
テンプレート例文
今回、〇〇の導入後3ヶ月間の流れをもとに、御社に合わせた運用プランを整理いたしました。
↓（具体的にどう進むんですか？）
ありがとうございます！たとえば初月は既存データの整理から入り、2ヶ月目に現場での運用テストを実施し、3ヶ月目には全社導入まで完了するイメージです。
↓（現場が慣れるか少し心配です）
御社のように部門ごとで管理方法が異なる場合も、〇〇マニュアル共有機能で定着をサポートできる仕組みになっています。
↓（それなら安心ですね）
ちなみに、同業他社の△△社様では同じプロセスで導入し、◇◇時間分の作業削減につながりました。3分ほどで実際の画面をお見せできますが、いかがでしょうか？
このトークのポイントは、導入後の“時間・行動・成果”を順を追って具体化し、「不安」ではなく「期待」を想起させること。
お客さまが自分ごととして運用を想像できた瞬間、契約への壁は自然と消えていきます。
先回りして「リスク対応策」を示し、安心感を与える
法人営業では、「想定外」を先に言語化しておくことが信頼につながります。
お客さまが感じる不安を先回りし、万が一の時の対応まで明確に伝えることで、「任せられる」という安心を生み出せます。
特にSaaSやIT導入の場面では、運用初期のトラブル対応をどう設計しているかを具体的に語ることが重要です。
テンプレート例文
今回のご提案では、導入後の初期トラブルにも対応できるよう、〇〇体制の構築支援を含めております。
↓（そこまで見てくださってるんですね）
はい。たとえば、設定段階でのエラー発生時には〇〇分以内にサポート担当が対応する仕組みを整えています。
↓（それなら安心ですね）
さらに、御社専用の〇〇報告フローを設け、トラブル内容を社内共有しやすい形でまとめられるようにしています。
↓（他社でもその対応はありますか？）
同業の△△社様では、導入から◇◇ヶ月以内に起きた不具合をすべてこの仕組みで解決でき、業務停止時間を約⬜︎⬜︎％削減できました。
このトークのポイントは、「不安を予測し、数字と仕組みで“安心”を見せる」こと。リスクを隠さずに話す営業こそ、お客様からの信頼を得てより良い関係を築くことが出来ます。
社内検討を促進する「展開用資料」を提供する
商談の熱量が社内で伝わらず、決裁が止まってしまうケースは多いです。
だからこそ、「上司に説明しやすい資料」を営業側から渡すことが成約率を左右します。
資料には、“誰が・いつ・何を見ればいいか”を整理しておくと、社内承認がスムーズに進みます。
テンプレート例文
本日の内容を社内で共有しやすいように、〇〇検討用資料をまとめております。
↓（助かります）
ありがとうございます。資料の1ページ目に、御社向けに整理した〇〇比較表を入れてありますので、他社との違いを説明しやすい構成になっています。
↓（これならそのまま使えそうです）
また、経営層の方に向けた〇〇効果サマリーも添付しており、投資対効果の説明がしやすくなっています。
↓（上長にも見せてみます）
ありがとうございます。もしご希望あれば、社内説明用に3分で話せる要点スクリプトもお渡しできます。
このトークのポイントは、「共有される前提で商談を設計する」こと。お客さまが“社内の味方”になれるよう、展開しやすい資料を用意することが深耕営業の基本です。
長期的な関係構築のために「再訪アポイント」を確実に押さえる
再訪アポイントは「押し売り」ではなく、「次に何を一緒に確認するか」を自然に共有する流れを作ることが大切です。
相手の業務改善プロセスに寄り添い、“話の続きが前提”になる関係性を築くことで、再訪がスムーズになります。
特に、打ち合わせの最後に“仮の宿題”を共有しておくと、次回訪問の理由が明確になり、相手も準備しやすくなります。
テンプレート例文
「本日はありがとうございました。実は〇〇の部分で少し検証したい点がありまして、△△のデータを一度拝見できると次回のご提案がより具体的になります。」
↓（いいですね）
「ありがとうございます！では、再来週の◇◇頃に一度お伺いし、〇〇の進捗を一緒に確認させてください。」
↓（その頃なら大丈夫です）
「助かります！ではその際に、⬜︎⬜︎の改善案もまとめてお持ちしますね。」
このトークのポイントは、**「再訪の理由を“相手の利益”に置くこと」**です。
“確認”“共有”“検証”といった言葉を使い、次回訪問を前提とした自然な流れを作ることで、関係が長く続く営業体験を生み出せます。
深耕営業トークのNG例文5選
「御社にメリットしかありません」と断定して押し切る
「御社にメリットしかありません」と言い切ると、相手は“押し売り”の印象を受けやすくなります。
なぜなら、営業が一方的に利益を強調すると「本当に自社に合うのか？」と疑念が生まれるからです。
営業トークの例
顧客「導入にリスクはありませんか？」
営業「御社にメリットしかありません！」→NG
営業「リスクはゼロではありませんが、その分サポート体制でカバーしています」→OK
誠実にデメリットも共有することで、「この人は信頼できる」と感じてもらえます。
断定ではなく、相手の判断を尊重する姿勢が信頼を生み、結果的に深耕営業につながります。
相手の話を遮って一方的に「商品説明」を続ける
商談で相手の話を遮ると、その瞬間に「聞く気がない」と判断されます。
深耕営業では、相手の言葉の“背景”を掘り下げることが信頼構築の第一歩です。
営業トークの例
顧客「実は前回のシステムで…」
営業「そこは弊社の〜が優れていてですね！」→NG
営業「前回のシステムでどんな課題があったんですか？」→OK
相手の話を最後まで聞くことで、表面では見えない“本音の課題”が浮かび上がります。
話すより「聴く」時間を増やすことで、結果的に提案の精度が上がり、契約率も高まります。
相手が話始めたら自分は最後まで相手の発する言動を聞く間を持たせるようにすることが重要です。
「今すぐ契約しないと損をします」と煽って急がせる
「今決めないと損しますよ」という言葉は、焦りを生むだけで信頼を削ります。
相手は「今、得をするか」ではなく「この選択が本当に正しいか」を見ています。
焦らせる営業は、短期的には動くかもしれませんが、長期的な関係を壊す原因になります。
営業トークの例
顧客「少し検討したいです」
営業「今だけの特典なので今日決めたほうがいいですよ！」→NG
営業「もちろんです。ちなみにご判断の際に重視される点を伺ってもよいですか？」→OK
「急がせる」より「一緒に考える」姿勢が、信頼を深める近道になります。
相手の決断を尊重する余裕こそ、成熟した営業の証です。
表面的に「安さ」だけを強調して価値を軽んじる
「他社より安いです」は、一見強みでも実は“薄い武器”です。
価格で選ばれた顧客は、次にもっと安い相手が現れればすぐ離れます。
大切なのは「なぜこの価格なのか」を語れることです。
営業トークの例
顧客「他社のほうが安いですね」
営業「うちは安さで勝負してます！」→NG
営業「確かに価格差があります。ただ、その分サポート体制と導入効果にこだわっています」→OK
「安さ」ではなく「価値」を伝える営業が、価格競争から抜け出せます。
信頼は値段ではなく、納得感から生まれます。
商談の最後に「いかがでしょうか？」だけで終わらせる
「いかがでしょうか？」だけで終わる商談は、相手に判断を丸投げしている印象を与えます。
営業としての主導権を失い、「決め手に欠ける提案」に見えてしまうことが多いです。
顧客は「どう判断すればいいか」を求めているため、次の一歩を示す言葉が欠かせません。
営業トークの例
顧客「検討しておきます」
営業「いかがでしょうか？」→NG
営業「承知しました。ちなみに導入時期のご希望はいつ頃をお考えですか？」→OK
このように、次の行動を具体的に示す質問に変えるだけで、商談は前に進みます。
相手に考えさせるより、次の一手を一緒に描く姿勢が信頼を生みます。
深耕営業ならではのトークの特徴3選
「決裁者との雑談」を交えて距離を縮める
深耕営業で成果を分けるのは、提案内容よりも「決裁者との心理的距離」です。
相手が構えている状態では、どんな提案も心に届きません。
雑談はその“壁”をやわらかく壊すための大切な時間です。
ポイントは、単なる世間話ではなく「仕事に通じる雑談」を交えること。
たとえば業界の動向、他社の成功事例、自社の挑戦など、経営視点の話題を自然に織り込むと、相手の興味と信頼が同時に深まります。
相手の価値観や判断基準を引き出す“前段階のヒアリング”としても効果的です。
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項目 |
具体例 |
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話題の入り口 |
「最近、同業他社でもDXの動きが増えてますね」と切り出す。 |
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興味の共感 |
「その取り組み、御社らしい考え方ですね」と返す。 |
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会話の展開 |
「もし今後、新しい方向を考えるなら、どんな領域に注目されていますか？」と広げる。 |
このように、雑談を“情報交換の場”に変えると、会話のトーンが一気に柔らかくなります。
決裁者が心を開くのは、提案よりも「人としての安心感」を感じたときです。
「既存顧客の課題」を深堀りして信頼関係を強化する
深耕営業では、新しい提案よりも「相手の課題をどこまで理解しているか」が信頼の軸になります。
特に既存顧客は、営業の言葉よりも“自分たちの現場をどれだけわかってくれているか”を見ています。
そのため、ヒアリングでは問題の表層で終わらず、現場担当者・管理職・経営層、それぞれの立場での“痛み”を丁寧に拾うことが欠かせません。
ポイントは、課題を「数字」と「背景ストーリー」の両面から把握すること。
数字だけでは共感が生まれず、ストーリーだけでは経営判断につながらないからです。
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項目 |
具体例 |
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現場ヒアリング |
「最近、どの業務で一番手間がかかっていますか？」と聞く。 |
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管理職への確認 |
「目標達成の妨げになっている要因は何ですか？」と探る。 |
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経営層との対話 |
「今年の重点テーマで、特に改善したい点はどこですか？」と共有する。 |
このように、階層ごとに異なる“課題の温度感”を丁寧に拾うと、信頼は自然と積み重なります。
相手が「この人は自社のことをよく理解している」と感じた瞬間、提案の説得力は一気に変わります。
「導入後の活用事例」を具体的に語って再提案につなげる
既存顧客との商談では、「導入してから何が変わったのか」を具体的に語れるかどうかで再提案の成功率が大きく変わります。
ポイントは、導入前の課題と導入後の改善効果を“数字や現場の声”で伝えること。
担当者が「うちでも同じ効果が出るかも」と自然に思える話を準備しておくのがポイントです。
特に法人営業では、決裁者が再投資を判断する際に「他社の成果」が最も響きます。
そのため、事例をストーリーとして語り、「どんな課題が」「どう改善されたのか」「どの指標が上がったのか」を簡潔に整理して話すと伝わりやすくなります。
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項目 |
具体例 |
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導入前の課題 |
「見積もり作成に3日かかっていた」など現場の実情を伝える。 |
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導入後の効果 |
「処理時間が1時間に短縮し、月10時間削減できた」と数字で示す。 |
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顧客の声 |
「担当者が“もう戻れない”と言っていた」と実際の発言を引用する。 |
このように、導入後の“リアルな変化”を数字と感情の両面で伝えると、再提案が自然に受け入れられやすくなります。
商談の空気が変わる瞬間を感じられるはずです。
深耕営業で求められる3つのスキル
「アカウントプランニング」で長期的な売上を設計できる
アカウントプランニングとは、顧客ごとに中長期の「収益シナリオ」を描き、継続的な売上を生み出す設計図をつくることです。
ポイントは、営業担当が「売る」視点ではなく「育てる」視点で顧客を見極めることにあります。
具体的には、以下の3点を徹底することが重要です。
- 「経営課題」を分解して、部門単位の課題構造を可視化する
- 「決裁者マップ」を整理して、影響力の連鎖を把握する
- 「中期投資テーマ」を抽出して、提案タイミングを設計する
このように、目先の受注だけでなく、顧客の「3年後の事業計画」に沿ったプランを描けることが、深耕営業の真価を決める鍵になります。
「ファシリテーション力」で複数部門の合意を引き出せる
ファシリテーション力とは、利害の異なる複数部門の意見を整理し、最適な合意形成を導く力のことです。
特に大口顧客やBtoB領域では、購買決定が「個人」ではなく「組織」で行われるため、営業の議論設計力が成果を左右します。
効果的に進めるためには、次の3点を意識してください。
- 「論点マップ」を事前に作成して、議論の脱線を防ぐ
- 「サマリー資料」で共通認識を揃えて、意思決定を促進する
- 「反対意見」を先に提示して、信頼ベースの議論を形成する
このように、顧客の社内会議を“設計できる営業”こそが、最終的に指名されるパートナーになります。
「仮説検証力」で潜在ニーズを見抜ける
仮説検証力とは、顧客の言葉にならない課題を“構造的に想定し、実地で確かめる力”を指します。
営業現場では、商談前に「顧客の成果」を起点とした仮説を立て、対話を通じて検証していく姿勢が欠かせません。
つまり、“提案前に顧客を理解しきる準備力”が成果の質を左右します。
具体的には、
・「導入背景」を事前に整理し、課題の構造を明確にする
・「意思決定プロセス」を仮説立てして、キーマンとの接点を設計する
・「ROI試算」を準備し、根拠ある提案を組み立てる
このように、仮説検証力を鍛えることは、顧客の“潜在的な期待値”を掘り起こし、受注率を飛躍的に高めるための最短ルートになります。
深耕営業に向いている人の3つの特徴
「長期の関係構築」を楽しめるマインドを持っている
深耕営業において最も重要なのは、相手との関係を「義務」ではなく「楽しみ」として築けるマインドを持つことです。
顧客の一言から課題や感情を読み取り、信頼を積み重ねることが成果につながります。
会話を通して「相手の価値観」を理解し、その上で最適な提案を行うことが重要です。
- 「雑談から本音を引き出す」ことで信頼を得る。
- 「約束を守る小さな積み重ね」で信用を築く。
このように、顧客との関係構築を「仕事」ではなく「人との対話」として楽しむ姿勢が、深耕営業で成果を出す最大の特徴になります。
「数字目標」を冷静に追っている
深耕営業で成果を出す人は、感情に流されず「数字目標」を客観的に追える人です。
売上や成約率といった指標を“評価”ではなく“行動の指針”として扱い、冷静に現状を分析します。
数字を分解し、改善ポイントを特定する力が、長期的な信頼構築と成果の両立を支えます。
- 「商談数×成約率」で再現性を高める。
- 「案件単価×受注確度」で優先順位を決める。
このように、数字を“結果の通知表”ではなく“戦略の羅針盤”として扱えることが、深耕営業で安定して成果を上げる人の最大の特徴です。
「顧客の成長」に喜びを感じられる
深耕営業で成果を出す人は、「売上」よりも「顧客の成長」に心から喜びを感じられる人です。
相手の会社が伸びていく過程を、自分の成果以上にうれしく感じられる人ほど、自然と信頼を得ていきます。
営業というより、“パートナー”として顧客の課題に寄り添い、結果を一緒に創り上げる姿勢が求められます。
- 「導入後の売上推移」を一緒に分析する
- 「社内報告資料」を顧客と共同で作成する
このように、顧客の成果を自分の成長として受け止められる人こそ、深耕営業に最も向いている人です。
深耕営業を成功させるための3つのコツ
「定例ミーティング」で接点を絶やさないようにする
営業で最も怖いのは、“忘れられること”です。
だからこそ、定例ミーティングは単なる報告会ではなく「関係を温める場」に変えることが大切です。
忙しい相手には、議題を3つに絞るだけで聞く姿勢が変わります。
ポイントは、「報告」ではなく「共有」です。進捗を伝えるより、次の一手を一緒に考える形にする。
たとえば、
・「前回の提案後の反応」を率直に聞く
・「競合の動き」について相手の意見を求める
これらを押さえるだけで、相手の温度感が見える。
このように、会う目的を“確認”から“共創”に変えることで、信頼関係は自然と深まります。
「アップセル・クロスセル」の切り口を常に用意しておく
深耕営業では、“次の提案”を常に仕込んでおくことが大切です。
商談が終わってから考えるのではなく、話の流れの中で自然に次のテーマを置いておく。
ポイントは、「売り込み」ではなく「成長支援」です。相手の事業課題から逆算して、導入後の拡張イメージを共有することが鍵になります。
たとえば、
・「導入部署」から「全社展開」へのステップを描く
・「単発利用」から「年間契約」への移行を提案する
・「既存機能」から「新サービス」への橋渡しをする
この3つを常に頭に置くだけで、会話の深さが変わります。
このように、“今売る”ではなく“次を見せる”。その姿勢が信頼とアップセルを同時に生み出します。
「顧客のKPI」を把握して成果に直結させる
顧客が重視している数字を知らない営業は、地図なしで航海するようなものです。
成果に直結させるには、まず相手企業のKPIを正確に押さえることが大切です。
ポイントは、「自社の成果」ではなく「顧客の成果」です。どんな数字が動けば成功と見なされるのかを理解しておく。
たとえば、「売上額」ではなく「LTV（顧客生涯価値）」を重視している
このように、“自社のロジック”ではなく“相手のKPI”で語る営業が、深耕の鍵になります。
深耕営業で成果を出すための5つの手順
「顧客リスト」を作成し整理する
営業の成果を左右する第一歩は、「顧客リスト」を整えることから始まります。
これは、単なる名簿ではなく「営業活動の地図」のようなものです。
ポイントは、「情報の鮮度」と「優先順位づけ」を意識することです。
よくあるのは、名刺管理アプリに登録したまま、更新されていない状態です。
これでは“連絡先リスト”でしかなく、“営業リスト”にはなりません。
具体的には、
① 過去1年以内に接点のあった顧客を抽出する
② 案件化の可能性ごとに「A：直近商談」「B：中期検討」「C：情報収集段階」に分類する
③ 各リードに「次のアクション」を一言メモしておく
この整理を終えると、次に動く相手が一目でわかります。
今日の空いた30分で、まずは10件だけ“整理”してみるのがおすすめです。
「既存取引データ」を分析して拡張余地を特定する
深耕営業の本質は、「今ある顧客の中に、まだ眠っているチャンスを見つけること」です。
「既存取引データの分析」とは、過去の購買履歴や提案履歴から“次の一手”を導き出す作業を指します。
ポイントは、「購入頻度」「取引金額」「商談履歴」の3つを軸に、共通点や変化を見つけるのもおすすめです。
よくあるのは、数字を眺めて終わってしまうケースです。
分析は“気づき”を行動につなげてこそ意味があります。
具体的には、
① 直近6か月で購入が止まった顧客を洗い出す
② 購入頻度の高い顧客の共通要因（業種・担当者・時期）を抽出する
③ 類似属性の未接触顧客に“提案候補リスト”として展開する
この分析を一度やるだけで、見えていなかった「売上の余白」が浮かび上がります。
今日の終業前に10分だけ、最新データを見直してみるのが良いきっかけになります。
「課題ヒアリングシート」で現場の声を体系化する
商談の精度を高める第一歩は、「聞き取った情報を整理する仕組み」をつくることです。
「課題ヒアリングシート」とは、顧客の現状・課題・理想像を一枚で整理できるメモツールのことを指します。
ポイントは、「聞いた内容をそのまま書く」のではなく、「相手の言葉の背景」をメモすることです。
よくある間違いは、質問リストをそのまま読み上げて、会話の流れを止めてしまうケースです。
具体的には、
① 会話の流れの中で「なぜ」「どんな場面で困るか」を自然に掘り下げる
② 話を聞きながら、キーワードを簡潔に記録する
③ 商談後に「背景」「原因」「影響」の3つに整理する
この流れを習慣化すると、顧客の“本音データベース”ができ上がります。
まずは1社分だけでも、試しにまとめてみてください。
「提案シナリオ」を複数用意して柔軟に対応する
商談では、相手の反応や状況によって展開が変わるものです。
そのため、最初から「複数の提案シナリオ」を想定しておくと、流れを止めずに対応できます。
「提案シナリオ」とは、相手の立場や課題の深さに応じて組み替えられる話の“道筋”のことです。
ポイントは「主軸となる提案」と「サブの切り口」をセットで用意すること。
よくあるのは、ひとつの提案内容に固執して相手の温度感に合わないまま話を進めてしまうケースです。
具体的には、
①メイン提案：課題解決の王道パターンを提示
②サブ提案：予算や導入時期に合わせた柔軟プランを準備
③フォロー提案：導入後の支援内容を簡潔に説明
この3層構成にしておくと、どんな反応にも自然に対応できます。
「流れを変える柔軟さ」が、信頼を生む第一歩になります。
「導入後のレビュー」を定例化して次の商談につなげる
商談の成果は「契約」ではなく「導入後の定着」から本当の価値が始まります。
だからこそ、導入後の「レビュー面談」を定例化しておくことが大切です。
「導入後のレビュー」とは、成果や課題を一緒に振り返り、次の提案につなげる時間のことです。
ポイントは「成果を一緒に見える化し、次の改善テーマを自然に引き出すこと」。
よくあるのは、導入後に連絡が途絶え、信頼関係が薄れてしまうケースです。
具体的には、
①導入1か月後に効果測定と利用状況を共有
②3か月後に課題と改善案をヒアリング
③半年後に次期プランや追加提案を提示
この流れをルーティン化すると、提案の“自然な再開”が生まれます。
「終わり」ではなく「次の始まり」として、関係を積み重ねていきましょう。
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「深耕営業を工夫しているのに成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか？
既存顧客との関係を深めたいのに、商談が続かない。信頼はあるのに、追加提案に結びつかない。そんな“もどかしさ”を感じている方は少なくありません。
ただ闇雲に訪問や連絡を重ねても、相手の課題に寄り添えていなければ関係は深まりません。
深耕営業で成果を出すには、「顧客理解」と「提案の質」を同時に高める仕組みづくりが必要です。
スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業のプロが、顧客との関係構築から提案設計までを一貫して支援します。
短期間で信頼を深め、売上につなげるための具体的な戦略を、実務に落とし込みながら伴走します。
「既存顧客との関係をもっと強くしたい」と思う方は、今が動くタイミングです。
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