14のシーン別 テストクロージングとは？5タイプの質問法・仮定法・クロージングへの移行手順
本記事では、BtoB営業の現場で成果を出すためのテストクロージングの実践方法を、5つのタイプ別・14のシーン別質問法・7つの仮定法とともに徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・テストクロージング5つのタイプ(仮定型・選択肢型・部分同意型・懸念確認型・第三者意見型)と使い分け方
・14のシーン別質問法(初回商談・提案後・競合比較・価格交渉など)と具体的な例文
・クロージングへつなげる7つの手順(決裁フロー把握・予算確認・導入時期設定など)
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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テストクロージング営業とは
テストクロージングとは、本格的な契約を迫る前に、顧客の購買意欲を確認する営業テクニックです。
いきなり「ご契約いただけますか?」と聞くのではなく、段階的に小さな質問を投げかけて、顧客の反応を見ながら商談を進めていきます。
言い換えれば、温度計のような役割を果たします。
顧客が今どれくらい前向きなのか、まだ不安があるのか、何が引っかかっているのかを探りながら、最適なタイミングでクロージングに移行できます。
営業の世界では「聞かずに売るな、聞きすぎて逃がすな」という言葉があります。
テストクロージングは、このバランスを取るための必須スキルです。
テストクロージングの主要5つのタイプ
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タイプ |
質問例 |
使うタイミング |
効果 |
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仮定型 |
「もし導入されるとしたら、いつ頃をお考えですか?」 |
関心は示しているが決断に至らない時 |
プレッシャーなく意思確認できる |
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選択肢型 |
「AプランとBプラン、どちらがご希望に合いそうですか?」 |
複数の選択肢を提示した後 |
「買う・買わない」から「どれを買うか」に思考を誘導 |
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部分同意型 |
「この機能については気に入っていただけましたか?」 |
プレゼン中や商品説明の途中 |
小さな合意を積み重ねて心理的ハードルを下げる |
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懸念確認型 |
「もし価格面がクリアできれば、前向きにご検討いただけますか?」 |
顧客が躊躇している様子の時 |
本当の障害が何かを特定できる |
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第三者意見型 |
「上長やチームの皆さんからはどんな意見がでそうですか?」 |
決裁者が複数いる場合 |
隠れた反対者や懸念事項を早期発見 |
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具体化型 |
「導入後はどの部署から使い始める予定ですか?」 |
顧客が前のめりになっている時 |
購入後のイメージを明確にして決断を後押し |
なぜテストクロージングが重要なのか
従来の強引なクロージングの問題点
- 顧客がまだ迷っている段階でクロージングすると、警戒心を高めてしまう
- 「売り込まれている」と感じさせ、信頼関係が壊れる
- 断られた後のリカバリーが難しくなる
- 本当の課題や不安を聞き出せないまま商談が終わる
テストクロージングがもたらすメリット
顧客側のメリット
- 自分のペースで検討できる安心感
- 疑問や不安を素直に話せる雰囲気
- 営業担当を「押し売り」ではなく「相談相手」として認識
営業側のメリット
- 顧客の本音や隠れた懸念を引き出せる
- 商談の進捗度を正確に把握できる
- 無駄な提案を避け、効率的に商談を進められる
- クロージング成功率が劇的に向上する
テストクロージングの実践ポイント
やるべきこと
- 段階的に質問する：いきなり核心を突かず、小さな質問から始める
- 沈黙を活用する：質問した後は黙って相手の反応を待つ
- ボディランゲージを観察する：言葉だけでなく、表情や仕草から本音を読み取る
- 記録を取る：顧客の反応や発言をメモし、次回に活かす
- タイミングを見極める：前のめりの時は進め、迷っている時は立ち止まる
- 柔軟に対応する：マニュアル通りではなく、状況に応じて質問を変える
- 誠実さを保つ：テクニックだけに頼らず、顧客の利益を第一に考える
避けるべきこと
- 矢継ぎ早に質問攻めにする：顧客を尋問しているように感じさせる
- 答えを誘導しすぎる：「○○ですよね?」と同意を強要する
- テストクロージングを飛ばしていきなり本クロージング：成功率が激減する
- ネガティブな反応を無視する：顧客の懸念をスルーして話を進める
- 一度断られたら諦める：テストクロージングは何度でも使える
- 機械的に質問する：顧客との会話を楽しむ余裕を持つ
業界別・テストクロージング3つの具体例
BtoB（法人営業）の場合
シーン：ITシステムの導入提案
- 「現在お使いのシステムで、一番不便に感じている点は何ですか?」（課題確認）
- 「もし、その作業時間が半分になったら、チームにどんな影響がありますか?」（価値の可視化）
- 「導入するとしたら、まずはどの部署から試してみたいですか?」（仮定型テスト）
- 「予算の確保は今期中に可能そうですか?」（障害の確認）
- 「社長の承認を得るために、私からご説明した方がいい点はありますか?」（決裁プロセスの確認）
BtoC（個人営業）の場合
シーン：住宅リフォームの営業
- 「今のキッチン、使いにくいと感じるのはどんな時ですか?」（課題確認）
- 「このデザイン、奥様のイメージに近いですか?」（部分同意型）
- 「もしリフォームするなら、いつ頃を考えていますか?」（仮定型テスト）
- 「ご主人やお子さんは、リフォームについてどうおっしゃっていますか?」（第三者意見型）
- 「予算面で、月々○万円なら無理なく進められそうですか?」（懸念確認型）
高額商品の場合
シーン：自動車販売
- 「試乗してみて、乗り心地はいかがでしたか?」（部分同意型）
- 「この車で、週末はどこにドライブに行きたいですか?」（購入後のイメージ）
- 「色は、この3色の中でどれが一番お好みですか?」（選択肢型）
- 「ご家族の反応は、何とおっしゃっていましたか?」（第三者意見型）
- 「納車は来月と再来月、どちらがご都合よろしいですか?」（具体化型）
テストクロージング後の対応3つのパターン
パターン1：ポジティブな反応（緑信号）
顧客の様子
「いいですね」「前向きに考えたい」「家族とも話してみます」
対応
- さらに具体的な質問で購買意欲を高める
- 「それでは、次回はお見積もりを持ってきましょうか?」
- 「来週あたり、もう一度詳しくご説明に伺えますか?」
- 本クロージングへの準備を進める
パターン2：中立的な反応（黄色信号）
顧客の様子
「もう少し考えたい」「他の商品も見てみたい」「検討します」
対応
- 不安や懸念を深掘りする
- 「何か気になる点がありますか?」
- 「他にも検討されているのは、どんな商品ですか?」
- 情報提供や追加提案で不安を解消する
パターン3：ネガティブな反応（赤信号）
顧客の様子
「今は必要ない」「予算がない」「タイミングが悪い」
対応
- 無理に押さず、本当の理由を探る
- 「率直に伺いますが、何が一番のネックになっていますか?」
- 「もし○○が解決したら、ご検討いただけますか?」
- 長期的な関係構築に切り替え、定期的なフォローを約束
よくある失敗パターンと改善策
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失敗パターン |
何が問題か |
改善策 |
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質問が抽象的すぎる |
「どう思いますか?」では本音が出ない |
「価格面はご予算に合いそうですか?」と具体的に |
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タイミングが早すぎる |
信頼関係ができる前にテストすると逆効果 |
まずは雑談や課題ヒアリングで関係構築 |
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反応を見ずに進める |
顧客が迷っているのに次の話題へ |
沈黙や表情の変化を見逃さない |
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一度のテストで諦める |
断られたと勘違いして引き下がる |
角度を変えて別のテストクロージングを試す |
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自分ばかり話す |
質問しても答えを待たずに説明を続ける |
質問後は最低5秒は沈黙して待つ |
トップ営業マンが実践している5つの秘訣
秘訣1：「質問の引き出し」を増やす
- 日頃から様々なテストクロージングの表現を集める
- ロールプレイングで自然に言えるまで練習する
- 状況に応じて瞬時に適切な質問を選べるようにする
秘訣2：失敗を恐れない
- テストクロージングは失敗してもダメージが少ない
- むしろ失敗から顧客の本音が見える
- 「今じゃないんですね、では何がクリアになれば?」と次につなげる
秘訣3：顧客のペースに合わせる
- 早く決める人には素早く
- じっくり考える人にはゆっくりと
- 相手のスピードに同期する
秘訣4：記録と振り返り
- 商談後に必ずテストクロージングの反応を記録
- 「この質問は効果的だった」「この言い回しは失敗だった」を分析
- 次回に活かして精度を上げ続ける
秘訣5：本気で顧客の成功を願う
- テクニックだけでは見抜かれる
- 「この商品で本当に顧客は幸せになるか?」を常に自問
- 誠実さが最強の営業スキル
テストクロージングの本質
テストクロージングは、単なる営業テクニックではありません。
顧客との対話を通じて、お互いにとって最適な答えを見つけるためのコミュニケーション手法です。
強引に売り込むのではなく、顧客の気持ちに寄り添いながら、一歩ずつ前進していく。
時には立ち止まり、時には一緒に悩む。そうやって信頼関係を築いた先に、自然な成約が待っています。
明日からの営業で、ぜひ試してみてください。最初はぎこちなくても、続けるうちに必ず自分のものになります。
テストクロージング営業をする4つの目的・重要性
「決裁フローが複雑」なBtoB商談で意思決定者の本音を引き出せる
BtoB商談では、窓口担当者と最終決裁者が異なるケースが大半です。
テストクロージングを使うと、誰が最終的に判断するのか、どんな手順で承認が進むのかを自然に確認できます。
窓口担当者に「通常、どのような流れでご決裁されますか?」と尋ねるだけで、社内の承認プロセスや決裁者の関心事が見えます。
決裁フローを把握して提案資料に盛り込むべき情報や、誰に何を説明すべきかを明確にしましょう。
結果として、稟議が通りやすくなり、成約率が高まります。
BtoB営業では、この情報収集が成否を分ける重要なポイントです。
「検討します」で終わる商談から脱却し、失注リスクを早期に察知できる
「検討します」という返答の裏には、様々な本音が隠れています。
本当に前向きなのか、それとも丁寧な断り文句なのか、テストクロージングで見極めましょう。
「率直にお聞きしますが、何か懸念点はありますか?」と尋ねると、顧客の本当の考えが浮かび上がります。
予算が足りない、他社と比較中、社内の合意が取れていないなど、具体的な課題が分かれば対処できます。
逆に、曖昧な返答しか得られない場合は、見込みが薄いと判断し、別の案件にリソースを振ってください。
早期に失注リスクを察知することで、無駄な追客を避け、営業効率が大幅に向上します。
「案件の優先順位」を見極め、リソース配分を最適化できる
すべての案件に同じ時間をかけるのは非効率です。
テストクロージングを使えば、どの案件が成約に近いのか、どの案件は時間がかかるのかを判断できます。
「導入時期はいつ頃をお考えですか?」
「予算の確保は今期中に可能ですか?」
といった質問で、顧客の本気度を測ります。
具体的な回答が返ってくる案件は優先度が高く、曖昧な返答の案件は優先度を下げてください。
営業リソースを確度の高い案件に集中させることで、チーム全体の成約率が上がります。
限られた時間を最も成果の出る活動に使えるようになるのです。
「受注確度」の精度を上げ、売上予測の信頼性を高められる
営業マネージャーにとって、正確な売上予測は経営判断の基盤です。
テストクロージングを実践すると、各案件の受注確度を客観的に評価できます。
「現時点での導入意欲は、10段階でどれくらいですか?」と尋ねれば、顧客の温度感が数値で分かります。
この情報を元に、A(受注確率80%以上)、B(50%程度)、C(30%以下)とランク分けしましょう。
受注確度が明確になれば、売上予測の精度が高まり、経営層への報告も自信を持って行えます。
マネジメント側も、リソース配分や採用計画を適切に立てられるようになります。
テストクロージング営業の7つの効果・メリット
「ネック」を商談中に発見し、その場で解消策を提示できる
商談中に見つけたネックを、その場で解消するにはどうすればよいのでしょうか?
テストクロージングを使えば、顧客の懸念点を早い段階で引き出し、即座に解決策を提示できます。
商談の最終段階で障害が見つかると成約が遠のくため、早期発見と即時対応が重要です。
「価格面で気になる点はありますか?」
「導入時期について不安はありませんか?」
と尋ねることで、隠れた課題が表面化します。
課題が分かれば、その場で解決策を提案できます。
たとえば、予算が足りなければ分割払いを提案する、導入時期が不安ならサポート体制を説明するなど、具体的な対応が可能です。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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価格の懸念 |
早期に予算感のズレを把握 |
値引き交渉や支払い条件の調整で成約 |
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機能の不安 |
必要な機能の優先順位を確認 |
カスタマイズ提案で満足度向上 |
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導入時期 |
スケジュールの障壁を特定 |
導入支援体制の説明で不安解消 |
商談中に解消できれば、顧客は安心して次のステップに進めます。
「競合比較」の段階で自社の強みを効果的に訴求できる
競合と比較される場面で、どのように自社の強みを伝えればよいのでしょうか?
テストクロージングで顧客が重視している点を把握すれば、的確にアピールできます。
顧客は複数の会社を比較検討しており、判断基準を明確にすることが成約への近道です。
「他社とも比較されていますか?」と尋ねると、顧客が重視している点が見えてきます。
価格を重視しているのか、機能を重視しているのか、サポート体制を重視しているのか。
顧客の判断基準が分かれば、自社の強みを的確にアピールできます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客の重視点を把握 |
無駄な説明を省ける |
提案の説得力が増す |
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競合の状況を理解 |
差別化ポイントを明確化 |
自社を選ぶ理由を作れる |
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比較基準を確認 |
顧客の意思決定を支援 |
納得感のある契約につながる |
競合と比較される場面こそ、自社の優位性を伝える絶好の機会です。
「稟議書作成」に必要な情報を自然なヒアリングで収集できる
顧客が社内で稟議を通すために、どんな情報を提供すればよいのでしょうか?
テストクロージングを活用すると、稟議に必要な情報を自然に集められます。
BtoB商談では担当者が社内で稟議書を作成するケースが多く、必要な材料を揃えることが成約の鍵です。
「社内でご説明される際、どんな資料があると助かりますか?」と尋ねれば、顧客が求める情報が明確になります。
導入効果の試算、他社事例、ROIのデータなど、稟議通過に必要な材料を提供できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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稟議項目の把握 |
必要な資料を事前準備 |
稟議通過率が向上 |
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決裁者の関心事 |
上層部が重視する点を理解 |
提案内容を最適化できる |
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社内承認の流れ |
スケジュールを予測可能 |
成約時期を握れる |
顧客の社内営業を支援することで、成約までの期間が短縮されます。
「導入時期」の目線を合わせ、具体的なスケジュールを握れる
導入時期を具体的にするには、どのタイミングで確認すればよいのでしょうか?
テストクロージングで「いつ頃のスタートをお考えですか?」と確認すれば、顧客の希望時期が分かります。
導入時期が曖昧なまま商談を進めると案件が停滞するため、早めに確認することが重要です。
具体的な時期が見えれば、提案内容やフォローの頻度を調整できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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導入時期の明確化 |
スケジュールを逆算可能 |
無駄のない商談進行 |
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顧客の都合を把握 |
最適なタイミングで提案 |
成約率の向上 |
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社内調整の予測 |
リソース配分を最適化 |
効率的な営業活動 |
導入時期を握ることで、商談全体のペースをコントロールできます。
「予算枠」の有無を確認し、提案の現実性を担保できる
顧客の予算感を確認するには、どのように質問すればよいのでしょうか?
テストクロージングで「ご予算の目安はお決まりですか?」と尋ねると、現実的な提案ができます。
予算がない顧客に高額な提案をしても成約しないため、予算感の把握は必須です。
予算が潤沢なら上位プランを、限られているなら最小構成を提案するなど、柔軟に対応できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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予算感の把握 |
現実的なプランを提示 |
成約可能性が高まる |
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価格交渉の準備 |
値引き余地を検討可能 |
無理のない条件提示 |
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導入規模の調整 |
段階的な導入を提案 |
長期的な関係構築 |
予算に合わせた提案をすることで、顧客の満足度も上がります。
「追客リスト」の質が向上し、営業効率が飛躍的に上がる
どの見込み客を優先的に追いかけるべきか、どう判断すればよいのでしょうか?
テストクロージングで顧客の本気度を測れば、追客リストの質が向上します。
すべての見込み客を同じように追いかけるのは非効率であり、優先順位付けが営業成果を左右します。
成約の可能性が高い顧客はA、検討中の顧客はB、見込みが薄い顧客はCとランク分けしましょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客の優先順位付け |
確度の高い案件に集中 |
成約率の向上 |
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無駄な追客を削減 |
時間とコストを節約 |
営業効率の最大化 |
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フォロー頻度の最適化 |
顧客に合わせた接触 |
関係性の維持 |
限られたリソースを最も効果的に使えるようになります。
「クロージングトーク」への移行タイミングを見誤らなくなる
本格的なクロージングに進むべきタイミングは、どう見極めればよいのでしょうか?
テストクロージングで顧客の反応を見て判断すると、最適なタイミングでクロージングに移行できます。
タイミングを間違えると顧客は引いてしまうため、慎重な判断が重要です。
「前向きにご検討いただけそうですか?」と尋ねて、ポジティブな反応があれば本格的なクロージングに進みます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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顧客の準備状況を確認 |
早すぎるクロージングを回避 |
信頼関係の維持 |
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購買シグナルを察知 |
最適なタイミングで提案 |
成約率の最大化 |
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段階的なアプローチ |
顧客のペースに合わせる |
自然な成約につながる |
顧客が心の準備をしたタイミングでクロージングすれば、高い確率で成約します。
テストクロージング営業の5つの懸念点・デメリット
「押し売り感」が出ると信頼関係を損ねるリスクがある
テストクロージングで押し売り感を出さないためには、どうすればよいのでしょうか?
質問の仕方やタイミングを間違えると、顧客に「無理やり買わせようとしている」と感じさせてしまいます。
信頼関係が崩れると、その後の商談が進まなくなるため、慎重なアプローチが必要です。
押し売り感が出る原因は、顧客のペースを無視した質問や、誘導的な聞き方にあります。
「これで決めていただけますよね?」といった同意を強要する質問は避けるべきです。
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懸念点 |
対策の例 |
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誘導的な質問をしてしまう |
「ご検討状況はいかがですか?」とオープンに尋ねる |
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タイミングが早すぎる |
信頼関係を築いてから質問する |
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同意を強要する言い方 |
「率直にお聞きしますが」とクッション言葉を使う |
顧客の立場に立ち、相談相手として接することで信頼関係を維持できます。
「タイミング」を間違えると顧客が心理的に引いてしまう
テストクロージングの適切なタイミングは、どう見極めればよいのでしょうか?
顧客がまだ情報収集段階なのに質問を重ねると、プレッシャーを感じて距離を置かれてしまいます。
タイミングを誤ると、それまで築いた関係が一気に崩れかねません。
早すぎるタイミングでのテストクロージングは、顧客に「まだ決めていないのに急かされている」と感じさせます。
逆に遅すぎると、競合に先を越されたり、顧客の熱が冷めたりするリスクがあります。
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懸念点 |
対策の例 |
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情報収集段階で質問する |
ヒアリングと提案が完了してから実施 |
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顧客の反応を見ていない |
表情や発言から興味の度合いを読み取る |
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一律のタイミングで実施 |
顧客ごとにペースを調整する |
顧客が比較検討段階に入ったことを確認してから、テストクロージングを始めましょう。
「質問攻め」になると商談の空気が重くなりやすい
テストクロージングで質問が多すぎると、どんな問題が起きるのでしょうか?
矢継ぎ早に質問を重ねると、顧客は尋問されているように感じて不快になります。
商談の空気が重くなると、本音を引き出すどころか関係が悪化してしまいます。
質問攻めになる原因は、営業側が焦って情報を集めようとするためです。
質問、傾聴、共感のバランスを保ちながら、自然な会話の流れを作ることが大切です。
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懸念点 |
対策の例 |
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連続で質問してしまう |
1つ質問したら顧客の話をしっかり聞く |
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相槌や共感が少ない |
「なるほど」「それは大変ですね」と共感を示す |
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一方的な進行 |
顧客のペースに合わせて会話する |
質問と傾聴のバランスを取り、対話を楽しむ余裕を持ちましょう。
「型にはまった聞き方」では本音を引き出せないことがある
マニュアル通りの質問だけで、顧客の本音を引き出せるのでしょうか?
定型文をそのまま使うと、顧客は「テンプレート通りに話している」と感じて心を開きません。
本音を引き出すには、顧客の状況や課題に合わせた柔軟な質問が必要です。
型にはまった質問は、顧客の真の課題や意思決定プロセスを理解していない証拠です。
顧客ごとに抱えている課題や関心事は異なるため、個別に質問内容をカスタマイズする必要があります。
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懸念点 |
対策の例 |
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マニュアルをそのまま使う |
顧客の業界や課題に合わせて質問を変える |
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事前リサーチ不足 |
顧客の事業内容や課題を調べてから商談に臨む |
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全員に同じ質問 |
顧客の反応を見ながら質問を調整する |
顧客の状況を深く理解し、その場に応じた質問を投げかけましょう。
「スキル差」によって成果にばらつきが生まれやすい
テストクロージングは、誰が実施しても同じ成果が出るのでしょうか?
営業担当者のスキルによって、質問の質や顧客の反応が大きく変わります。
スキル差が大きいと、チーム全体の成約率にばらつきが生まれます。
テストクロージングは、顧客の反応を読み取る力、適切な質問を選ぶ力、沈黙を活用する力など、複合的なスキルが大切です。
経験の浅い営業担当者は、これらのスキルを習得するまでに時間がかかります。
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懸念点 |
対策の例 |
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個人のスキルに依存する |
ロールプレイングで練習機会を増やす |
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成功パターンが共有されない |
成功事例を定期的にチーム内で共有する |
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フィードバックがない |
商談後に上司や同僚からフィードバックをもらう |
組織的にスキルを底上げすることで、チーム全体の成約率が向上します。
かしこまりました。H2「営業7つのシーン別・テストクロージング質問法・例文」を生成いたします。
営業7つのシーン別・テストクロージング質問法・例文
「初回商談」で相手の本気度を見極める質問の投げ方
初回商談で、顧客が本気で検討しているのか情報収集だけなのか、どう見極めればよいのでしょうか?
適切な質問を投げかければ、顧客の本気度を初回から把握できます。
初回商談での情報収集が不十分だと、その後の提案が的外れになるため、早い段階で確認することが重要です。
「現在、この課題についてどれくらい緊急性を感じていらっしゃいますか?」と尋ねれば、優先順位が分かります。
「検討を始められたきっかけは何ですか?」と聞けば、背景にある課題が見えてきます。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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課題の緊急性 |
「いつ頃までに解決したいとお考えですか?」 |
導入時期の目安を把握 |
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検討状況 |
「他社の製品もご覧になっていますか?」 |
比較検討の段階を確認 |
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決裁フロー |
「導入を決める際は、どなたとご相談されますか?」 |
意思決定者を特定 |
初回商談で本気度を見極められれば、その後のリソース配分を最適化できます。
「提案後」に決裁者の反応を引き出すヒアリング術
提案プレゼン後の沈黙を打破し、決裁者の本音を引き出すにはどうすればよいのでしょうか?
クッション言葉を使った質問で、決裁者の率直な意見を聞き出すことができます。
提案後の沈黙は、顧客が考えている証拠ですが、放置すると懸念点が見えないまま商談が終わってしまいます。
「率直にお聞きしますが、今回のご提案についてどのようにお感じになりましたか?」と尋ねて全体的な評価を確かめましょう。
「ご不明な点や、もう少し詳しく知りたい点はございますか?」と聞けば、懸念事項を引き出せます。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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全体評価 |
「ご提案内容は、御社の課題解決に合いそうですか?」 |
提案の方向性を確認 |
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懸念点 |
「何か気になる点があれば、遠慮なくお聞かせください」 |
隠れた不安を顕在化 |
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次のステップ |
「今後どのように進めていくのがよいとお考えですか?」 |
顧客の希望を確認 |
提案後すぐに反応を聞くことで、軌道修正のチャンスが生まれます。
「競合比較」の場面で自社優位性を確認する聞き方
競合と比較されている段階で、どのように自社の立ち位置を確認すればよいのでしょうか?
顧客の評価基準を把握することで、自社の強みを効果的に訴求できます。
競合比較の段階では、顧客が何を重視しているかを知ることが勝敗を分けます。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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自社評価 |
「当社の提案で、特に魅力を感じた点はどこですか?」 |
強みの再確認 |
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競合状況 |
「他社様は、どのようなご提案をされていますか?」 |
差別化ポイントの把握 |
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選定基準 |
「価格、機能、サポート体制のうち、どれが最優先ですか?」 |
判断軸の特定 |
顧客の重視点を押さえることで、自社を選ぶ理由を明確に提示できます。
「価格交渉」時に予算感と導入意欲を探る質問設計
価格を提示した後、顧客の反応から予算感と導入意欲をどう読み取ればよいのでしょうか?
直接的に聞きにくい予算についても、工夫次第で自然に確認できます。
価格提示のタイミングで顧客の反応を見極めないと、値引き交渉で主導権を失ってしまいます。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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予算感 |
「想定されていた価格帯と比べて、いかがでしょうか?」 |
予算とのズレを把握 |
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導入意欲 |
「価格以外で気になる点はございますか?」 |
真の障壁を特定 |
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支払い条件 |
「お支払い方法について、ご希望はありますか?」 |
柔軟な提案の準備 |
価格だけが問題なのか、他にも懸念があるのかを見極めることが重要です。
「導入時期」を具体化させるスケジュール確認の仕方
曖昧な「いずれ導入したい」を、具体的なスケジュールに落とし込むにはどうすればよいのでしょうか?
段階的な質問で、顧客の希望時期を明確にできます。
導入時期が曖昧なまま進めると、案件が宙に浮いたままにするのは失注するリスクです。
「理想としては、いつ頃から使い始めたいとお考えですか?」
「来月スタートするとしたら、何がネックになりそうですか?」
と尋ねて、希望時期や障害となる要因を特定しましょう。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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希望時期 |
「今期中に導入したいとお考えですか?」 |
タイムラインの把握 |
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社内調整 |
「導入に向けて、社内で準備が必要なことはありますか?」 |
スケジュールの障壁を確認 |
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現実的な時期 |
「最短でいつからスタートできそうですか?」 |
具体的な日程の握り |
導入時期を握ることで、商談全体のペース配分をコントロールできます。
「社内稟議」の進捗を把握するキーパーソン特定の質問
社内稟議がどのように進むのか、誰がキーパーソンなのか、どう確認すればよいのでしょうか?
決裁フローとキーパーソンを把握すれば、稟議突破の確率が高まります。
BtoB商談では、窓口担当者が社内を説得する必要があり、そのプロセスを理解することが成約の鍵です。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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決裁フロー |
「稟議書は何段階くらいで承認されますか?」 |
承認プロセスの把握 |
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キーパーソン |
「決裁者の方が重視されるポイントは何ですか?」 |
上層部の関心事を確認 |
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稟議資料 |
「社内説明用の資料は、どのような内容が必要ですか?」 |
必要な情報を提供 |
稟議プロセスを理解し、顧客の社内営業を支援することで成約率が上がります。
「契約直前」で最終懸念を洗い出すクロージング前の確認法
契約直前で「やっぱりやめます」と言われないために、どう最終確認すればよいのでしょうか?
契約前に隠れた懸念を全て洗い出すことで、安心して契約に進めます。
契約直前になって新たな懸念が出ると、それまでの努力が水の泡になってしまいます。
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項目 |
具体的な質問例 |
狙い |
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最終確認 |
「ご不安な点は、すべて解消できましたか?」 |
残っている懸念の有無 |
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社内調整 |
「社内の関係者の方々は、皆さんご賛同いただいていますか?」 |
隠れた反対者の確認 |
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契約条件 |
「契約内容について、ご不明な点はございませんか?」 |
契約書の理解度確認 |
最終確認で全ての懸念を解消すれば、自然な流れで契約に進めます。
営業7つのシーン別・テストクロージング仮定法・例文
「もし導入するなら」で具体的な運用イメージを描かせる
導入後の具体的なイメージを顧客に持ってもらうには、どう質問すればよいのでしょうか?
「もし導入するなら」という仮定の質問で、顧客に未来をイメージさせることができます。
具体的な運用イメージが湧くと、導入への心理的なハードルが下がり、意思決定がスムーズになります。
営業：「もし来月から導入されるとしたら、まずどの部署から使い始めたいですか?」
顧客：「営業部から試してみたいですね」
営業：「営業部で効果が出たら、次はどの部署に展開する予定ですか?」
顧客：「その後はマーケティング部にも広げたいと思います」
このように、仮定の質問を重ねることで、顧客の頭の中で導入後のストーリーが具体化されます。
仮定法を使うことで、プレッシャーを与えずに購買意欲を確認できます。
「仮に予算が確保できたら」で本音の優先順位を引き出す
予算という制約を一時的に外すと、顧客の本当のニーズが見えるのでしょうか?
「仮に予算が確保できたら」という質問で、顧客が本当に求めているものを引き出せます。
予算を理由に断られても、それが本当の理由かどうかを見極めることが重要です。
営業：「仮に予算が十分に確保できたとしたら、導入したいと思われますか?」
顧客：「それなら、ぜひ導入したいです」
営業：「ありがとうございます。では、予算を確保するために、どんな資料があればお役に立てますか?」
顧客：「費用対効果を示すデータがあれば、社内を説得できます」
この質問で「イエス」が返ってくれば、予算確保の支援に集中できます。
逆に曖昧な返答なら、予算以外に真の障害があると判断しましょう。
顧客の本音の優先順位を把握することで、提案の精度が上がります。
「御社の課題が解決したとしたら」で期待効果を言語化させる
課題解決後の理想の状態を、顧客自身の言葉で語ってもらうにはどうすればよいのでしょうか?
「課題が解決したとしたら」という質問で、顧客に成功イメージを描かせることができます。
顧客が自分の言葉で期待効果を語ると、導入への動機が強まります。
営業：「もし御社の受注管理の課題が解決したとしたら、どんな変化が起きると思いますか?」
顧客：「営業担当の事務作業が減って、商談に集中できるようになります」
営業：「それによって、どんな成果につながりそうですか?」
顧客：「新規開拓の時間が増えるので、売上も伸びると思います」
このように、顧客自身に効果を言語化させることで、納得感が生まれます。
「その状態になったら、チームにどんな影響がありますか?」と深掘りすれば、さらに具体的なビジョンが共有できます。
期待効果を明確にすることで、導入への確信を強めましょう。
「来月スタートするとしたら」で意思決定のボトルネックを特定する
導入のネックが何なのかを明確にするには、どのように質問すればよいのでしょうか?
「来月スタートするとしたら」という質問で、障害となる要因を洗い出せます。
具体的な時期を設定することで、顧客が抱えている不安や課題が顕在化します。
営業：「もし来月からスタートするとしたら、何がネックになりそうですか?」
顧客：「社内システムとの連携がうまくいくか不安です」
営業：「なるほど。システム連携については、事前にテストできる期間を設けられます」
顧客：「それなら安心ですね。あとは担当者の教育時間が取れるかどうかです」
このように、具体的なボトルネックが分かれば、その場で解決策を提示できます。
「他に準備が必要なことはありますか?」と畳みかければ、隠れた障害も見つかります。
ボトルネックを一つずつ解消することで、導入への道筋を明確にしましょう。
「他社と比較検討されるなら」で選定基準を明確にする
顧客が他社と比較する際に重視するポイントを、どのように引き出せばよいのでしょうか?
「他社と比較検討されるなら」という質問で、顧客の選定基準を把握できます。
選定基準が分かれば、自社の強みを効果的にアピールできます。
営業：「もし他社様と比較検討されるなら、どのような点を重視されますか?」
顧客：「やはり導入後のサポート体制が一番気になります」
営業：「ありがとうございます。当社は専任の担当者が付き、導入後3ヶ月間は週1回の定例会を実施しています」
顧客：「それは心強いですね。価格も気になりますが、サポートがしっかりしていれば多少高くても構いません」
このように、顧客が何を最優先するかが分かれば、提案の方向性が定まります。
「価格、機能、サポートの中で、最も重視されるのはどれですか?」と直接聞くのも効果的です。
選定基準を押さえることで、競合に勝つ確率が高まります。
「上長に説明するとしたら」で稟議突破のポイントを共有する
窓口担当者が上長を説得する際に、どんな情報が必要なのかを把握するにはどうすればよいのでしょうか?
「上長に説明するとしたら」という質問で、稟議突破に必要な材料が分かります。
担当者が社内を説得できるよう支援することで、成約率が大幅に上がります。
営業：「もし上長に説明されるとしたら、どのような点を説明されますか?」
顧客：「費用対効果と、導入実績を説明する必要があります」
営業：「でしたら、ROIのシミュレーション資料と、同業他社の導入事例をご用意しますね」
顧客：「助かります。あとは導入後のリスクについても聞かれそうです」
このように、上長の関心事を先回りして把握できれば、必要な資料を準備できます。
「上長が懸念されそうなポイントはありますか?」と尋ねれば、反対意見の対処も可能です。
稟議を通しやすくする支援をすることで、顧客との信頼関係も深まります。
「契約後の理想の状態は」でゴール設定を握り成約率を高める
導入後のゴールを顧客と共有することで、成約率は上がるのでしょうか?
「契約後の理想の状態」を一緒に描くことで、共通のゴールが明確になります。
ゴールが明確になると、顧客は「この契約が正しい選択だ」と確信できます。
営業：「契約後、半年経った時点で、どんな状態になっていたら成功だと思われますか?」
顧客：「営業チームの商談件数が2倍になっていれば成功ですね」
営業：「素晴らしいですね。その目標を達成するために、導入後はどのようなサポートが必要ですか?」
顧客：「最初の2ヶ月は、週に1回程度のフォローがあると安心です」
このように、理想の状態を具体的に描くことで、導入後のイメージが鮮明になります。
「1年後には、チーム全体でどんな成果を出したいですか?」と長期的な視点でも尋ねましょう。
共通のゴールを設定することで、営業と顧客が同じ方向を向いて進めます。
テストクロージング営業を行うタイミング・5選
「ヒアリング完了直後」に課題認識の一致を確認する
ヒアリングが終わった後、顧客との課題認識が本当に合っているか、どう確認すればよいのでしょうか?
ヒアリング直後にテストクロージングを実施すれば、課題認識のズレを早期に修正できます。
課題認識がズレたまま提案すると、的外れな内容になり成約から遠のいてしまいます。
ヒアリングで聞き取った内容を要約し「つまり、御社の課題は〇〇ということでお間違いないですか?」と確認しましょう。
顧客が「その通りです」と答えれば、次の提案フェーズに自信を持って進めます。
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タイミング |
質問例 |
効果 |
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ヒアリング直後 |
「今お聞きした中で、最も優先度が高い課題はどれですか?」 |
提案の焦点を絞れる |
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課題整理後 |
「この理解で、次回ご提案を準備してよろしいですか?」 |
方向性の合意を取る |
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次回予定確認時 |
「では次回、この課題の解決策をご提案しますね」 |
次のステップを明確化 |
課題認識を一致させることで、提案の精度が格段に上がります。
「提案プレゼン後」に検討フェーズの温度感を測る
提案が終わった後、顧客がどれくらい前向きなのか、どのタイミングで確認すればよいのでしょうか?
提案プレゼン直後にテストクロージングを行えば、顧客の温度感をリアルタイムで把握できます。
提案後に何も確認せず終わると、顧客の本音が分からないまま次回まで待つことになります。
「今回のご提案は、御社の課題解決に合いそうでしょうか?」とシンプルに尋ねましょう。
ポジティブな反応なら次のステップに進み、曖昧な反応なら懸念点を深掘りします。
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タイミング |
質問例 |
効果 |
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プレゼン直後 |
「ご提案内容について、率直なご感想をお聞かせください」 |
全体的な評価を把握 |
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質疑応答後 |
「ご不明な点は解消できましたか?」 |
残っている懸念を確認 |
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商談終了前 |
「次回はどのようなステップに進めばよいでしょうか?」 |
ネクストアクションを設定 |
提案直後に温度感を測ることで、迅速に軌道修正できます。
「見積提示時」に金額への納得度と稟議の見通しを探る
見積書を提示した瞬間、顧客の反応から何を読み取ればよいのでしょうか?
見積提示直後にテストクロージングを行えば、金額への納得度と稟議通過の可能性を測れます。
価格を提示してそのまま終わると、顧客が本当に納得しているのか分からないまま次回を待つことになります。
「この金額は、ご予算の範囲内でしょうか?」とストレートに尋ねましょう。
顧客が即答できない場合は「社内でご相談が必要ですか?」と稟議の有無を確認します。
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タイミング |
質問例 |
効果 |
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見積提示直後 |
「想定されていた価格帯と比べて、いかがですか?」 |
予算感のズレを確認 |
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反応確認後 |
「価格以外で気になる点はありますか?」 |
真の障害を特定 |
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稟議確認時 |
「社内で承認を得る際、どんな資料が必要ですか?」 |
稟議突破を支援 |
見積提示時に納得度を確認することで、価格交渉の余地が見えてきます。
「競合との比較検討中」に自社のポジションを把握する
顧客が競合と比較している段階で、どのタイミングで自社の立ち位置を確認すればよいのでしょうか?
比較検討中にテストクロージングを実施すれば、自社の強みと弱みが明確になります。
競合情報を把握しないまま進めると、どこで差別化すべきか分からず、成約を逃してしまいます。
「他社様と比較して、当社の提案はいかがでしょうか?」と率直に尋ねましょう。
顧客の反応から、自社が優位なのか、劣位なのか、互角なのかを判断できます。
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タイミング |
質問例 |
効果 |
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競合確認時 |
「他社様もご検討中ですか?」 |
競合の有無を把握 |
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比較検討中 |
「当社の提案で、特に魅力を感じた点はどこですか?」 |
自社の強みを確認 |
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選定基準確認時 |
「最終的に、何を基準に決められますか?」 |
判断軸を明確化 |
自社のポジションを把握することで、戦略的に差別化ポイントを訴求できます。
「沈黙が続いた商談」でネクストアクションを引き出す
商談が停滞して顧客から連絡が来なくなった時、どう打開すればよいのでしょうか?
沈黙が続いた段階でテストクロージングを使えば、停滞の原因とネクストアクションを引き出せます。
沈黙を放置すると、そのまま失注につながるケースが多くあります。
その時は「率直にお聞きしますが、現在どのあたりで悩まれていますか?」と切り出しましょう。
顧客が答えやすいように、選択肢を提示するのも効果的です。
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タイミング |
質問例 |
効果 |
|
沈黙打破時 |
「何か気になる点があれば、お聞かせいただけますか?」 |
懸念点を顕在化 |
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状況確認時 |
「社内でご検討は進んでいますか?」 |
進捗状況を把握 |
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再提案時 |
「改めてご説明が必要な点はありますか?」 |
関係性を再構築 |
沈黙を恐れず、顧客の本音を引き出すことで商談を前に進められます。
テストクロージング営業のやり方・例文・5選
「率直にお聞きしますが」で相手の懸念を一気に引き出す
顧客が本音を話してくれない時、どのように切り出せば懸念を引き出せるのでしょうか?
「率直にお聞きしますが」というクッション言葉を使えば、顧客は本音を話しやすくなります。
直球で質問すると威圧的に感じられますが、クッション言葉があると柔らかい印象です。
営業：「率直にお聞きしますが、今回のご提案について何か懸念点はございますか?」
顧客：「実は、導入後のサポート体制が少し不安でして...」
営業：「ありがとうございます。具体的にどのような点が不安ですか?」
このように、クッション言葉を使うことで、顧客が抱えている不安を素直に話してもらえます。
「差し支えなければ教えていただけますか」
「失礼ですが」
なども同様の効果があるでしょう。
相手に配慮しながら本音を引き出すことで、信頼関係を保ちながら課題解決に進めます。
「現時点でのご評価は」でBANT情報を効率的に収集する
顧客の評価を確認しながら、BANT情報をどのように集めればよいのでしょうか?
「現時点でのご評価」を尋ねることで、予算・決裁権・ニーズ・導入時期を自然に確認できます。
BANT情報は成約に不可欠ですが、質問攻めになると顧客が引いてしまうリスクがあります。
|
BANT項目 |
質問例 |
狙い |
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Budget(予算) |
「現時点で、ご予算についてはどのようにお考えですか?」 |
予算の有無を確認 |
|
Authority(決裁権) |
「導入を決定される際は、どなたとご相談されますか?」 |
決裁者を特定 |
|
Needs(ニーズ) |
「当社の提案は、御社のニーズに合いそうでしょうか?」 |
提案の方向性を確認 |
|
Timeframe(導入時期) |
「導入時期については、いつ頃をお考えですか?」 |
スケジュールを把握 |
「現時点での評価をお聞かせいただけますか?」という一言から始めれば、顧客も答えやすくなるでしょう。
評価を聞きながら、自然な流れでBANT情報を収集してください。
「導入の障壁があるとすれば」で隠れた反論を先回りする
顧客がまだ口にしていない懸念を、どのように引き出せばよいのでしょうか?
「導入の障壁があるとすれば」という質問で、隠れた反論を先回りして解消できます。
顧客が言いにくい懸念を放置すると、後になって「やっぱりやめます」と言われるリスクが高まります。
営業：「もし導入の障壁があるとすれば、どのような点が考えられますか?」
顧客：「現場の担当者が新しいシステムに慣れるまで時間がかかりそうです」
営業：「なるほど。では、導入時に操作研修を実施し、マニュアルもご用意します」
顧客：「それなら、現場も安心できそうです」
|
想定障壁 |
質問例 |
対処法 |
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価格 |
「予算面で課題があるとすれば、どのあたりですか?」 |
分割払いや段階導入を提案 |
|
運用 |
「運用面で不安な点があれば教えてください」 |
サポート体制を説明 |
|
社内調整 |
「社内で反対意見が出そうなポイントはありますか?」 |
説得材料を準備 |
障壁を先回りして対処することで、スムーズに契約へ進めます。
「次のステップとして」で商談の主導権を握り案件を前進させる
商談を前に進めるために、どのタイミングで次のアクションを提案すればよいのでしょうか?
「次のステップとして」という言葉で、具体的なアクションを提示すれば商談を主導できます。
次のステップが曖昧なまま終わると、商談が停滞して失注するリスクが高まるでしょう。
|
ステージ |
提案例 |
効果 |
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ヒアリング後 |
「次回は、御社の課題に合わせた具体的なプランをご提案しますね」 |
提案機会を確保 |
|
提案後 |
「次のステップとして、無料トライアルをお試しいただけますか?」 |
導入体験を提供 |
|
見積提示後 |
「次回は、契約書の内容をご説明に伺います」 |
クロージングに誘導 |
営業：「それでは次のステップとして、来週もう一度詳細なお見積もりをお持ちしますね」
顧客：「はい、お願いします」
このように、営業側から次のアクションを明確に提示することで、商談の主導権を握れます。
顧客に「次はどうしますか?」と聞くのではなく、こちらから提案することが重要です。
「最終的なご判断の基準は」で決裁プロセスを可視化する
顧客がどのような基準で最終判断するのか、どのタイミングで確認すればよいのでしょうか?
「最終的なご判断の基準」を尋ねることで、決裁プロセスと重視点を把握できます。
判断基準が分からないまま提案すると、決裁者の期待とズレた内容になってしまうでしょう。
|
決裁段階 |
質問例 |
得られる情報 |
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初回商談 |
「導入を決める際、最も重視される点は何ですか?」 |
顧客の優先順位 |
|
提案後 |
「最終的に判断されるのは、どなたですか?」 |
決裁者の特定 |
|
見積後 |
「社内で承認を得る際、どのような流れになりますか?」 |
稟議プロセス |
営業：「最終的なご判断の基準は、何になりますか?」
顧客：「費用対効果と、導入実績の2つです」
営業：「承知しました。では、ROIシミュレーションと導入事例をご用意します」
判断基準を把握することで、必要な情報を的確に提供できます。
決裁者が何を重視しているかを理解し、稟議を通しやすい提案を心がけましょう。
テストクロージング営業を成功させる4つのコツ・ポイント
「仮定の質問」で相手の本音を自然に引き出す
仮定の質問を使うと、なぜ顧客は本音を話しやすくなるのでしょうか?
「もし〜なら」という仮定形で質問すると、顧客は心理的なプレッシャーを感じずに答えられます。
直接的な質問は「買う・買わない」の判断を迫られている感覚になりますが、仮定形なら想像の範囲で答えられるため安心です。
「もし導入されるとしたら、いつ頃をお考えですか?」と尋ねれば「まだ決めていない」というプレッシャーから解放されます。
「仮に予算が確保できたら、前向きにご検討いただけますか?」と聞けば、予算以外の障害があるかどうかも分かります。
|
仮定パターン |
例文 |
|
もし〜なら |
「もし導入するなら、どの部署から始めたいですか?」 |
|
仮に〜としたら |
「仮に来月スタートするとしたら、何が必要ですか?」 |
|
たとえば〜の場合 |
「たとえば予算が半分だった場合、どのプランが現実的ですか?」 |
仮定の質問を使うことで、顧客の真の抵抗ポイントを正確に把握できます。
本音を引き出すには、質問の仕方を工夫しましょう。
「導入後のイメージ」を具体的に描かせて購買意欲を確認する
導入後のイメージを描かせることで、なぜ購買意欲が高まるのでしょうか?
顧客が導入後の成功イメージを具体的に想像すると、導入への意欲が自然と高まります。
人は未来の成功シーンを鮮明にイメージできると、そこに向かって行動したくなる心理があるためです。
「導入後、3ヶ月経った時点でどんな変化が起きていると思いますか?」と尋ねれば、顧客は具体的な効果を想像し始めます。
「営業チームがこのツールを使いこなしている姿を想像してください。どんな成果が出ていますか?」と問えば、イメージが鮮明になるでしょう。
|
イメージ項目 |
質問例 |
|
業務改善 |
「導入後、チームの業務はどう変わっていると思いますか?」 |
|
成果の変化 |
「半年後、どんな成果を期待されていますか?」 |
|
理想の状態 |
「1年後、理想的にはどんな状態になっていたいですか?」 |
具体的な成功イメージを共有することで、顧客は「導入すべき理由」を自分の中で確信できます。
導入後のビジョンを一緒に描くことが、成約への近道です。
「沈黙の間」を恐れず、顧客の反応を観察する
質問した後の沈黙を、なぜ恐れる必要がないのでしょうか?
沈黙は、顧客が真剣に考えている証拠であり、意思決定に必要な時間です。
営業側が沈黙を埋めようと余計な説明を始めると、顧客の思考を妨げてしまいます。
テストクロージングの質問を投げかけたら、最低でも5秒は黙って待ちましょう。
顧客の表情、視線、姿勢などのボディランゲージを観察すれば、内心の反応が読み取れます。
|
反応パターン |
読み取り方 |
対応 |
|
視線が上を向く |
真剣に考えている |
そのまま待つ |
|
書類を見返す |
具体的に検討中 |
さらに待つ |
|
眉をひそめる |
懸念がある |
「何か気になる点がありますか?」と尋ねる |
沈黙を活用することで、顧客の本音や懸念が自然に浮かび上がります。
焦らず、顧客のペースに合わせることが成功のコツです。
「NO」が出たら深掘りして、真の懸念点を特定する
顧客から「NO」と言われた時、どのように対応すればよいのでしょうか?
「NO」の背景にある真の理由を深掘りすることで、解決策が見つかります。
表面的な断り文句をそのまま受け取ると、本当の懸念を見逃してしまうでしょう。
「検討します」「今は必要ない」という返答は、本音を隠している可能性があります。
「差し支えなければ、どのような点が懸念材料になっていますか?」と丁寧に尋ねれば、真の理由が見えてきます。
|
NO反応 |
深掘り質問例 |
|
「検討します」 |
「率直にお聞きしますが、何が引っかかっていますか?」 |
|
「予算がない」 |
「仮に予算が確保できたら、前向きにご検討いただけますか?」 |
|
「タイミングが悪い」 |
「いつ頃であれば、良いタイミングになりそうですか?」 |
真の懸念点が分かれば、その場で解決策を提示できます。
NOを恐れず、むしろ本音を引き出すチャンスと捉えましょう。
テストクロージング営業からクロージングへつなげる7つの手順
「決裁フロー」を事前にヒアリングして稟議の流れを把握する
決裁フローを把握しないまま提案すると、どんな問題が起きるのでしょうか?
決裁フローを事前に理解しておけば、誰に何を説明すべきかが明確になります。
BtoB商談では、窓口担当者と最終決裁者が異なるケースが大半であり、承認プロセスを知らないと稟議で止まってしまうでしょう。
手順① 初回商談で「通常、このような案件はどのように決裁されますか?」と尋ねます。
手順②「承認には何段階ありますか?」と具体的な流れを確認します。
手順③「各段階で、どなたがご判断されますか?」とキーパーソンを特定します。
手順④「決裁者の方が重視される点は何ですか?」と関心事を把握します。
決裁フローを理解することで、稟議書に盛り込むべき情報や、説明すべき相手が見えてきます。
スムーズな稟議通過には、事前のフロー把握が不可欠です。
「予算感」をさりげなく確認し、提案金額とのギャップを埋める
予算を直接聞きにくい場合、どのように確認すればよいのでしょうか?
さりげない質問で予算感を把握することで、現実的な提案ができます。
予算を確認せずに高額な提案をすると、顧客は「この会社は自社の事情を理解していない」と感じてしまいます。
手順①「ご予算の目安はお決まりですか?」とシンプルに尋ねます。
手順②「想定されていた価格帯はどれくらいですか?」と範囲を聞きます。
手順③ 予算が明確でない場合は「一般的には〇〇円程度ですが、御社のご予算に合わせてプランを調整できます」と提示します。
手順④ 予算とのギャップがある場合は「段階的な導入」や「機能を絞ったプラン」を提案します。
予算に合わせた提案をすることで、顧客の満足度が上がり成約率も高まるでしょう。
無理のない価格設定が、長期的な関係構築につながります。
「導入時期」の目安を聞いて、商談のスピード感を調整する
なぜ導入時期を確認しないと、リスクがあるのでしょうか?
導入時期を明確にすることで、商談のペース配分を最適化することができないためです。
時期が曖昧なまま進めると、いつまでも成約しない案件に時間を費やすことになります。
手順①「いつ頃のスタートをお考えですか?」と希望時期を確認します。
手順②「今期中の導入は可能ですか?」と具体的な期限を尋ねます。
手順③ 顧客の回答に応じて、フォローの頻度を調整します。
手順④ 導入時期が遠い場合は「それまでの間、定期的に情報をお送りしますね」と関係を維持します。
導入時期を把握することで、確度の高い案件に集中できるでしょう。
適切なタイミングで適切なアプローチをすることが重要です。
「競合比較」の状況を探り、自社の差別化ポイントを強調する
競合と比較されている段階で、どのように優位に立てばよいのでしょうか?
その時は、競合状況を把握し、自社の強みを的確に訴求することで成約率が上がります。
競合情報を知らないまま提案すると、どこで差別化すべきか分からず負けてしまいます。
手順① 「他社様もご検討中ですか?」と競合の有無を確認します。
手順② 「他社様はどのような点を強みとされていますか?」と競合の特徴を聞きます。
手順③ 「御社が最も重視される点は何ですか?」と選定基準を把握します。
手順④ 選定基準に合わせて、自社の差別化ポイントを強調します。
たとえば、顧客がサポート体制を重視しているなら
「当社は専任担当者が付いています」
「導入後3ヶ月間は週1回のフォローを実施します」
と具体的に説明しましょう。
競合との違いを明確にすることで、顧客は自社を選ぶ理由を持てます。
「懸念事項」を一つずつ潰して、契約への障壁を取り除く
契約前に、どのように懸念事項を解消すればよいのでしょうか?
顧客の不安を一つずつ丁寧に解消することで、安心して契約に進めます。
懸念を放置したまま契約を急ぐと、後になって「やっぱりやめます」と言われるリスクがあるでしょう。
手順①「他に気になる点はございますか?」と全ての懸念を洗い出します。
手順② 懸念事項をリストアップし、優先順位をつけます。
手順③ 一つずつ丁寧に回答し、解決策を提示します。
手順④「これで不安は解消されましたか?」と確認します。
たとえば「導入後のサポートが不安」という懸念には
「専任担当者が付きます」
「マニュアルを用意します」
「操作研修を実施します」
と具体的な解決策を示しましょう。
全ての懸念を解消することで、顧客は安心して契約できます。
「次のアクション」を明確に提示し、商談を前に進める
商談を停滞させないためには、どうすればよいのでしょうか?
次のアクションを具体的に提示することで、商談が確実に前進します。
曖昧なまま終わると、顧客は「次に何をすればいいのか分からない」状態になり、案件が止まってしまいます。
手順① 商談の終わりに「次回は〇〇についてご説明しますね」と予告します。
手順②「では来週の〇曜日、再度お伺いしてもよろしいですか?」と日程を握ります。
手順③「それまでに〇〇の資料をお送りしますので、ご確認ください」と宿題を出します。
手順④ 商談後、すぐにお礼メールと次回のアジェンダを送ります。
次のアクションが明確になると、顧客も準備ができ、商談がスムーズに進むでしょう。
営業側が主導して、確実に前に進めることが重要です。
「クロージングのタイミング」を見極めて、自然にYESを引き出す
本格的なクロージングに移る最適なタイミングは、どう判断すればよいのでしょうか?
顧客の購買シグナルを見逃さず、最適なタイミングでクロージングすることで成約率が高まります。
タイミングを間違えると、顧客が引いてしまい、それまでの努力が無駄になってしまいます。
手順① 顧客の反応を観察し、購買シグナルを察知します。
手順②「前向きにご検討いただけそうですか?」とテストクロージングで確認します。
手順③ ポジティブな反応があれば「それでは、契約書をご用意しましょうか?」と自然に提案します。
手順④ 顧客が迷っている場合は「何か気になる点が残っていますか?」と最終確認をします。
購買シグナルには
「具体的な質問が増える」
「導入後の話をし始める」
「決裁者を交えた商談を提案される」
などがあります。
上記のシグナルを見逃さず、自然な流れでクロージングに進みましょう。
テストクロージング営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「テストクロージングを実践しているのに、なかなか成果が出ない」――そんな悩みを抱えていませんか?
質問の仕方が分からない、顧客の本音を引き出せない、タイミングを見極められない。
そんな不安、よくわかります。
テストクロージングは効果的な営業手法ですが、実際に現場で使いこなすには経験とノウハウが必要です。
だからこそ、"現場目線で本当に使えるテクニック"を身につけることが大切です。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業代行サービスを提供しており、テストクロージングを含む実践的な営業ノウハウを熟知しています。
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