営業成績を上げるには？15の技法・7つの手順・改善策を徹底解説
本記事では、営業成績を向上させるための具体的な技法と手順、改善策を実践例付きで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業成績を上げるための15の技法（顧客課題のヒアリング、BANT条件の確認、クロージングのタイミングなど）
・成果を出すための7つの手順（ターゲットリスト作成から受注後フォローまでの具体的なプロセス）
・営業成績がいい人に共通する5つの特徴（高精度ヒアリング、仮説提案力、KPI運用など）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業成績を上げるには？15の技法
「顧客課題のヒアリング」を商談の冒頭10分で徹底する
なぜ商談の冒頭10分が営業成績を左右するのでしょうか?
冒頭10分で顧客の課題を正確にヒアリングできれば、その後の提案精度が飛躍的に高まります。
冒頭で聞き出した課題をベースに、自社製品でどれほど課題解決に向けた効果を創出できるのかという会話の流れで提案出来るので効果的です。
逆に、いきなり自社製品の説明から入ると、顧客の本当の悩みを掴めないまま商談が終わってしまうケースが多いものです。
商談の冒頭10分で顧客課題を深く掘り下げることで、以下のような効果が得られます。
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ヒアリング項目 |
効果・成果 |
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現在抱えている課題 |
顧客が最も解決したい問題が明確になり、提案の方向性を定められる |
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課題が発生した背景 |
根本原因を理解することで、表面的ではない本質的な提案ができる |
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理想の状態 |
顧客が目指すゴールを共有でき、そこに向けた具体的な道筋を示せる |
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予算と導入時期 |
提案内容を現実的な範囲に絞り込め、受注確度を高められる |
冒頭のヒアリングでは、SPIN話法やBANT条件を活用すると効果的です。
質問により、顧客自身も気付いていなかった潜在的な課題が浮き彫りになります。
冒頭10分をヒアリングに充てることで、その後の提案が「顧客の課題に対する解決策」として受け入れられやすくなるのです。
今日から、商談開始後すぐに課題ヒアリングを徹底してみましょう。
「決裁者アポ」を初回訪問で確認し、無駄な提案を減らす
初回訪問で決裁者の情報を確認することで、提案の効率が大幅に向上します。
決裁者が不在のまま商談を進めると、どれだけ良い提案をしても最終的な承認が得られず、失注につながるリスクになります。
営業担当者の多くが、決裁者を確認せずに商談を重ねてしまい「上司の承認が得られませんでした」と断られる経験をしています。
初回訪問では、以下の項目を必ず確認しましょう。
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確認項目 |
効果・成果 |
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決裁権を持つ人物の役職と名前 |
最終的な意思決定者が誰かを把握でき、その人に向けた提案を設計できる |
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決裁フローと承認プロセス |
社内でどのような手順を経て導入が決まるかを理解し、必要な資料を準備できる |
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決裁者との面談機会 |
直接決裁者にプレゼンする機会を設定でき、受注確度を高められる |
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稟議に必要な情報 |
社内説明用の資料や数値根拠を事前に用意でき、承認をスムーズに進められる |
決裁者が別の部署にいる場合や、複数名で判断する場合もあるため、初回で正確に確認しておくことが重要です。
決裁者との接点を早期に確保することで、無駄な提案を減らし、営業成績を効率的に向上させられます。
次回の初回訪問では、必ず決裁者の確認を行いましょう。
「BANT条件」を早期に確認して案件の優先順位を見極める
早期にBANT条件を確認することで、限られた時間とリソースを受注確度の高い案件に集中できます。
BANTとは以下の4つの要素を指します。
- 予算（Budget）
- 決裁権（Authority）
- ニーズ（Needs）
- 導入時期（Timeframe）
これらを早い段階で把握しておかないと、受注見込みの低い案件に時間を費やしてしまい、本来注力すべき案件を逃すことになります。
BANT条件の確認方法は以下のとおりです。
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BANT項目 |
確認方法の例 |
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予算（Budget） |
「今回の導入に関して、どの程度の予算をご検討されていますか？」と率直に尋ね、予算の有無や規模感を把握する |
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決裁権（Authority） |
「最終的なご決定はどなたがされますか？」と確認し、決裁者へのアプローチ方法を設計する |
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ニーズ（Needs） |
「現在どのような課題を解決したいとお考えですか？」と質問し、自社製品で解決可能かを判断する |
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導入時期（Timeframe） |
「いつ頃までに導入したいとお考えですか？」と聞き、緊急度に応じて優先順位を決める |
BANT条件がすべて揃っている案件は、受注確度が高いため最優先で対応すべきです。
一方、予算が未定であったり、導入時期が半年以上先の案件は、一旦優先度を下げて定期的なフォローに留めるのが効率的です。
BANT条件の確認を習慣化し、案件の優先順位を適切に見極めましょう。
「競合情報」を事前に調べ、差別化ポイントを明確に伝える
事前に競合情報を調査しておくことで、提案時に自社の差別化ポイントを明確に伝えられます。
競合の情報を知らないまま商談に臨むと、顧客から質問された際に曖昧な回答しかできず、提案の説得力が大きく低下します。
多くの営業担当者は、競合調査を怠ったまま商談に入り、顧客の比較検討に対応できずに失注するケースが多いです。
競合調査では、以下の項目を重点的に確認しましょう。
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調査項目 |
効果・成果 |
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競合製品の機能と価格 |
自社製品との機能差や価格差を把握し、優位性を明確に説明できる |
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競合の強みと弱み |
競合が得意とする領域を避け、自社が勝てる領域で勝負できる |
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競合の導入事例 |
どのような企業が競合を選んでいるかを知り、自社との差別化軸を設計できる |
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競合の営業スタイル |
競合がどのようなアプローチをしているかを予測し、対策を立てられる |
競合情報の収集には、公式サイトやプレスリリース、導入事例ページ、口コミサイトなどを活用します。
競合を一方的に批判するのではなく、客観的な事実をもとに自社の優位性を伝えることが重要です。
次回の商談前には、必ず競合情報を調査し、差別化ポイントを整理しておきましょう。
「導入事例」を業界別に用意し、提案の説得力を高める
業界別の導入事例を用意することで、顧客は自社に導入した際の具体的なイメージを持ちやすくなります。
導入事例がない、または業界が異なる事例しか提示できない場合、顧客は疑問を抱き、導入判断を先延ばしにしがちです。
特にBtoB営業では、同じ業界や規模感の企業がどのような成果を上げたかが、導入判断の重要な材料になります。
導入事例を活用することで、以下のメリットが得られます。
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業界 |
事例活用のメリット |
ベネフィット |
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製造業 |
生産効率や品質管理の改善事例を示すことで、現場の課題解決イメージを伝えられる |
導入後の具体的な成果を数値で示せるため、稟議が通りやすくなる |
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IT・Web業界 |
開発スピードやコスト削減の実績を提示することで、ROIを明確にできる |
競合比較時に具体的な数値根拠を示せるため、選ばれる確率が高まる |
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小売・EC業界 |
売上向上や顧客満足度改善の事例を紹介することで、収益性を訴求できる |
経営層に対して投資対効果を明確に説明でき、承認を得やすくなる |
導入事例は、顧客の業界や企業規模、抱えている課題に応じて使い分けることが重要です。
事例が不足している場合は、既存顧客にヒアリングを依頼し、成功事例を積極的に蓄積していくことが必要です。
次回の提案では、顧客の業界に合った導入事例を必ず用意しましょう。
「クロージング」のタイミングを逃さず、決断を促す質問を投げる
クロージングのタイミングを見極め、適切な質問を投げかけることで、成約率が向上します。
多くの営業担当者は、顧客が「検討します」と言った時点で商談を終えてしまい、結果的に失注するケースが多いです。
クロージングでは、顧客の購買意欲が高まった瞬間を逃さず、決断を後押しする質問を投げかけましょう。そして次のアクションとして、どういった課題解決が必要なのかを明確にしておく必要があります。
効果的なクロージング質問には、以下のようなものがあります。
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クロージング質問例 |
効果・成果 |
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今回のご提案について、ご不明な点はございますか？ |
顧客の懸念点を明確にし、その場で解消することで決断を促せる |
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導入時期についてはいかがお考えでしょうか？ |
具体的なスケジュールを話し合うことで、導入前提の会話に進められる |
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もし導入される場合、次のステップはどのように進めましょうか？ |
次のアクションを明確にし、商談を前に進められる |
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A案とB案でしたら、どちらがご希望に近いでしょうか？ |
選択肢を提示することで、導入するかしないかではなく、どちらを選ぶかの判断に移行できる |
クロージングのタイミングは、顧客が前のめりになったり、具体的な質問をしてきたりした瞬間です。
ただし、強引なクロージングは逆効果です。
クロージングのタイミングを逃さず、決断を促す質問を積極的に投げかけていきましょう。
「失注理由」を必ず分析し、次の商談に活かす
失注した案件の理由を分析することで、次回以降の商談精度が向上します。
そのまま放置すると、同じミスを繰り返し、成約率がいつまでも改善されません。
多くの営業担当者は、失注後に「運が悪かった」「タイミングが合わなかった」と片付けてしまい、具体的な改善が出来ていません。
失注理由を分析する際は、以下の項目を確認しましょう。
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分析項目 |
改善効果 |
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価格が理由だったか |
見積内容や提案の価値訴求を見直し、次回は価格以外の要素で納得感を高められる |
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競合に負けたか |
競合の強みを把握し、差別化ポイントを明確にした提案を設計できる |
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タイミングが合わなかったか |
導入時期のヒアリング精度を上げ、適切なタイミングでアプローチできる |
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決裁者にリーチできなかったか |
初回訪問時の決裁者確認を徹底し、早期に決裁者との接点を作れる |
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提案内容が課題に合っていなかったか |
ヒアリング精度を上げ、顧客の本質的な課題を掴んだ提案ができる |
失注理由を確認するには、顧客に直接「今回見送られた理由を教えていただけますか？」と丁寧に尋ねることです。
失注から学ぶ姿勢を持つことで、営業スキルが着実に向上していきます。
次回失注した際には、必ず理由を分析し、具体的な改善策を立てましょう。
「紹介営業」で見込み客の質を上げ、成約率を改善する
紹介営業を活用することで、信頼関係が構築された状態から商談をスタートでき、成約率が向上します。
新規開拓と比較して、紹介営業は初回接触時の警戒心が低く、顧客の話を聞いてもらいやすいメリットがあります。
営業活動において、紹介は最も効率的かつ成約率の高い手法の一つです。
紹介営業のメリットは以下のとおりです。
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紹介営業の種類 |
メリット |
ベネフィット |
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既存顧客からの紹介 |
既存顧客の信頼を背景に商談できるため、初回から深い話ができる |
商談化率・成約率ともに通常の新規開拓より2〜3倍高くなる |
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ビジネスパートナーからの紹介 |
共通の知人がいることで、顧客の警戒心が薄れる |
初回アポ獲得率が高まり、商談化までのスピードが速くなる |
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顧客の社内紹介 |
一つの部署で成果を出すことで、他部署への横展開がスムーズになる |
同じ企業内で複数案件を受注でき、LTVが向上する |
紹介を依頼する際は「もし周囲に◯◯でお困りの方がいらっしゃれば、ご紹介いただけますと幸いです」と丁寧に伝えます。
タイミングは、サービス導入後に成果が出て顧客満足度が高まった時期が最適です。
紹介営業を習慣化することで、営業成績が安定し、新規開拓の負担も軽減されます。
既存顧客との関係を大切にし、積極的に紹介を依頼してみましょう。
「アップセル提案」で既存顧客の単価を引き上げる
既存顧客に対してアップセル提案を行うことで、新規開拓よりも効率的に売上を伸ばせます。
アップセルとは、現在利用しているサービスよりも上位プランや追加オプションを提案し、契約単価を引き上げる手法です。
既存顧客は自社のサービスを理解しており、信頼関係も構築されているため、提案が受け入れられやすい特徴があります。
アップセル提案の具体的な手法は以下のとおりです。
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アップセル手法 |
実践方法の例 |
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利用状況の分析 |
顧客の利用データを確認し「現在のプランでは上限に達しています」と具体的に伝え、上位プランを提案する |
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成功事例の共有 |
同じ業界の企業が上位プランに変更して成果を上げた事例を紹介し、導入メリットを示す |
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追加機能の提案 |
顧客の課題をヒアリングし「この機能を追加することで◯◯が改善できます」と具体的な効果を伝える |
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タイミングの見極め |
契約更新時期や事業拡大のタイミングで提案し、自然な流れでアップセルにつなげる |
アップセル提案では、顧客にとってのメリットを明確に示すことが重要です。
顧客の現状を丁寧にヒアリングし「今のままで問題ありませんか？」と確認することで、自然な提案につなげられます。
既存顧客の深耕を通じて、営業成績を効率的に向上させていきましょう。
「CRM入力」を当日中に完了し、情報の鮮度を保つ
商談後、当日中にCRMへ情報を入力することで、次回のアクションの質が高まります。
CRM入力を後回しにすると、記憶が曖昧になり、重要な情報を記録し損ねるリスクがあります。
営業活動において、顧客情報の鮮度は成約率に直結する重要な要素です。
CRM入力を当日中に完了することで、以下の効果が得られます。
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入力項目 |
効果・成果 |
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商談内容の要約 |
顧客の発言や反応を記録することで、次回商談時に的確なフォローができる |
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顧客の課題や要望 |
ヒアリングした内容を正確に残すことで、提案の精度が高まる |
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次回アクションと期限 |
具体的なネクストステップを記録し、フォロー漏れを防げる |
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決裁者情報 |
決裁フローや関係者の情報を蓄積し、社内で共有することでチーム全体の対応力が向上する |
CRM入力のポイントは、商談終了後すぐに行うことです。
移動時間や帰社後すぐに入力する習慣をつけることで、記憶が鮮明なうちに正確な情報を記録できます。
特に、顧客の発言を引用する形で記録すると、後から見返した際に状況を思い出しやすくなります。
CRM入力を習慣化し、情報の鮮度を保つことで営業精度を高めていきましょう。
「週次の振り返り」でKPIの進捗を数字で把握する
週次で営業活動を振り返り、KPIの進捗を数字で把握することで、改善すべきポイントが明確になります。
KPIとは、目標達成のために追うべき重要な指標のことです。
振り返りを行わないと、何が原因で目標に届いていないのかが分からず、場当たり的な営業活動を続けることになります。
その後の営業活動において、大きな変化が現れず、結果が低迷する恐れがあります。
週次振り返りで確認すべき項目は以下のとおりです。
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振り返り項目 |
実践方法の例 |
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新規アポ獲得数 |
目標に対して何件獲得できたかを確認し、不足している場合はアプローチ方法を見直す |
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商談化率 |
アポから商談に進んだ割合を算出し、初回接触の質を改善する |
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提案数と受注数 |
提案がどれだけ受注につながったかを確認し、提案内容やクロージング方法を見直す |
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受注単価とLTV |
平均単価や顧客生涯価値を把握し、アップセルやクロスセルの機会を検討する |
週次振り返りでは、単に数字を確認するだけでなく
「なぜ目標に届かなかったのか？」
「どこを改善すれば良いのか？」
を具体的に考えることが重要です。
定期的な振り返りを通じて、目標達成に向けた軌道修正を素早く行いましょう。
次の週から、毎週金曜日に振り返りの時間を設けてみてください。
「ロープレ」を週1回実施し、トーク精度を磨く
週1回のロープレを習慣化することで、営業トークの精度が着実に向上します。
ロープレとは、ロールプレイング（役割演技)の略で、実際の商談を想定した練習のことです。
多くの営業担当者は、ロープレを行わないまま本番の商談に臨み、トークが属人化してしまいがちです。
週1回のロープレを実施することで、以下の効果が得られます。
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ロープレ内容 |
効果・成果 |
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初回アポのトーク練習 |
顧客の関心を引くオープニングトークを磨き、アポ獲得率を高められる |
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ヒアリングの質問練習 |
SPIN話法やBANT確認の質問を自然に投げかけられるようになる |
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クロージングのトーク練習 |
決断を促す質問や切り返しのパターンを身に付け、成約率が向上する |
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反論対応の練習 |
「予算がない」「検討します」といった断り文句に対する切り返しができるようになる |
ロープレでは、一人が営業役、もう一人が顧客役を演じ、実際の商談を再現します。
終了後にフィードバックを行い、良かった点と改善点を具体的に指摘し合うことで、トークが洗練されていきます。
フィードバックでは指摘と同時に「どういった対応が好ましいか」を具体的に伝えることで、行動に移しやすくなります。
ロープレは、週に30分〜1時間程度でも十分効果があります。
継続的にロープレを実施し、営業スキルを磨いていきましょう。
「提案書テンプレート」を標準化し、作成時間を短縮する
提案書のテンプレートを標準化することで、作成時間が大幅に短縮され、その分を顧客対応に充てられます。
毎回ゼロから作成していると、時間がかかるだけでなく、品質にもばらつきが生じます。
営業担当者の多くが、提案書作成に多くの時間を費やし、本来注力すべき商談準備やフォローアップに時間を割けていないです。
提案書テンプレートを標準化することで、以下のメリットが得られます。
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テンプレート項目 |
メリット |
ベネフィット |
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表紙・目次 |
毎回同じフォーマットを使用することで、作成時間を短縮できる |
提案書作成に費やす時間を50%削減し、商談準備に集中できる |
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課題整理ページ |
ヒアリング内容を整理する型があることで、漏れなく記載できる |
顧客の課題を的確に捉えた提案書になり、説得力が高まる |
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解決策の提示 |
自社サービスの説明を標準化し、どの担当者でも同じ品質を保てる |
チーム全体の提案品質が向上し、成約率が安定する |
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導入事例・実績 |
業界別の事例を用意しておくことで、顧客に合わせた提案が素早くできる |
顧客が導入後のイメージを持ちやすくなり、受注確度が高まる |
提案書テンプレートは、過去の成功事例をもとに作成するのが効果的です。
受注につながった提案書の構成や表現を参考にし、再現性のある形に整理しましょう。
次回の提案書作成時には、テンプレートを活用して効率化を図りましょう。
「オンライン商談」の録画を見返し、改善点を洗い出す
オンライン商談の録画を見返すことで、自分では気付かなかった改善点が明確になります。
多くのWeb会議ツールには録画機能があり、これを活用することで客観的に自分の商談を振り返れます。
営業担当者の多くが、商談中は話すことに集中しており、自分のトークや顧客の反応を冷静に分析できていません。
録画を見返すことで、以下の改善効果が得られます。
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確認項目 |
改善効果 |
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話すスピードや間の取り方 |
早口になっていないか、顧客が理解する時間を与えているかを確認し、話し方を改善できる |
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顧客の反応やリアクション |
顧客がどのタイミングで興味を示したか、逆に興味を失ったかを把握し、トークの構成を見直せる |
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ヒアリングの質 |
自分が一方的に話していないか、顧客の発言をしっかり引き出せているかを確認できる |
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クロージングのタイミング |
決断を促す質問を投げかけるべきタイミングを逃していないかを確認し、次回に活かせる |
録画を見返す際は、以下のポイントに注目しましょう。
- 自分が話している時間と顧客が話している時間の比率を確認
- 理想は自分が3〜4割、顧客が6〜7割程度話している状態
- 顧客の表情や声のトーンに注目し、どのタイミングで関心を示したかを分析
また、不要な口癖や「えー」「あのー」といった言葉が多くないかもチェックしましょう。
次回のオンライン商談では、録画機能を活用して自己改善のPDCAを回していきましょう。
「チーム内共有」で成功パターンを横展開する
成功した営業事例をチーム内で共有することで、チーム全体のスキルが底上げされます。
成功パターンが属人化したままだと、一部の優秀な営業担当者しか成果を出せず、組織全体の営業成績が伸び悩みます。
ナレッジは即座に共有するようにすることで、組織の営業成績の向上のスピード感も向上します。
営業ナレッジを組織の資産として蓄積し、全員が活用できる仕組みを作ることが重要です。
チーム内共有を行うことで、以下のメリットが得られます。
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共有内容 |
メリット |
ベネフィット |
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成功した商談のトークスクリプト |
どのような質問や提案が効果的だったかを共有し、全員が再現できる |
成約率が個人ではなくチーム全体で向上する |
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失注理由と改善策 |
失敗から学んだ教訓を共有し、同じミスを繰り返さない |
チーム全体の失注率が低下し、営業効率が上がる |
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顧客の反応や業界トレンド |
現場で得た情報を共有し、提案内容やアプローチ方法を最適化できる |
市場の変化に素早く対応でき、競合に対する優位性を保てる |
成功パターンを横展開することで、組織全体の営業成績が持続的に向上していきます。
次回のチームミーティングでは、自分の成功事例を積極的に共有してみましょう。
営業成績を上げるには7つの手順を実行せよ
「ターゲットリスト」を業種・規模で絞り、アプローチ先を明確にする
ターゲットを業種や企業規模で絞り込むことで、限られた時間を受注確度の高い見込み客に集中できます。
闇雲にアプローチしても、自社の製品やサービスに合わない企業に時間を費やすだけで、成果につながりません。
営業活動において、誰にアプローチするかを明確にすることが、成約率向上の第一歩です。
ターゲットリストを作成する際の絞り込み基準は以下のとおりです。
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絞り込み基準 |
実践方法の例 |
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業種 |
自社の導入実績が多い業種や、製品の特性上相性の良い業種を優先的にリスト化する |
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企業規模 |
従業員数や売上規模から、自社のサービスが適合する企業をピックアップする |
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地域 |
訪問営業の場合は移動時間を考慮し、効率的にアプローチできるエリアを選定する |
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成長フェーズ |
創業期・成長期・成熟期など、企業のフェーズに応じて提案内容を変える必要があるため事前に分類する |
リスト作成時には、なぜこの企業をターゲットにするのかという理由を明確にしておくことが重要です。
理由が曖昧なままアプローチしても、初回接触時に顧客の関心を引くことができず、商談化率が低下します。
精緻なターゲットリストを作成し、営業活動の効率を最大化しましょう。
「初回接点」で相手の関心事を掴み、次回アポにつなげる
初回接点で相手の関心事を正確に把握することで、次回アポの獲得率が飛躍的に高まります。
テレアポや飛び込み営業、メール、Webフォームなど様々な手段がありますが、いずれも次につながるかどうかが最も重要です。
多くの営業担当者は、初回接触で自社製品の説明に終始してしまい、顧客の関心を引き出せないまま終わってしまうものです。
初回接点で相手の関心を掴むためには、以下の質問が効果的です。
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関心把握の質問例 |
効果・成果 |
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現在、◯◯に関してどのような取り組みをされていますか？ |
顧客の現状を把握し、課題や関心領域を引き出せる |
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◯◯について、何か課題を感じていらっしゃいますか？ |
顧客が抱えている問題点を明確にし、提案の方向性を定められる |
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同じ業界の企業様では、◯◯でお困りのケースが多いのですが、御社ではいかがですか？ |
業界共通の課題を提示することで、顧客が自社の状況を話しやすくなる |
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もし◯◯が改善できたら、どのような効果を期待されますか？ |
顧客の理想の状態を把握し、次回商談での提案内容を設計できる |
初回接点では、まず相手の話を聞くことに徹し、自社の売り込みは最小限に留めます。
接点の質を高めることで、商談化率が大きく向上します。
次回の初回接触では、顧客の関心事を引き出すことに集中してみましょう。
「課題の深掘り」で潜在ニーズを顕在化させる
なぜ潜在ニーズの顕在化が営業成績向上の鍵となるのでしょうか?
顧客自身も気付いていない潜在的な課題を引き出すことで、競合が提案できない独自の解決策を提示できるためです。
多くの顧客は、表面的な課題しか認識しておらず、根本原因に辿り着いていないケースが多いものです。
課題を深掘りする手法には、以下のようなものがあります。
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深掘り手法 |
実践方法の例 |
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SPIN話法の活用 |
状況質問→問題質問→示唆質問→解決質問の順で質問を重ね、課題の本質を引き出す |
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なぜを5回繰り返す |
顧客が述べた課題に対してそれはなぜですか？と繰り返し尋ね、根本原因を特定する |
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理想と現実のギャップを聞く |
本来はどうあるべきですか？と理想を確認し、現状とのギャップを明確にする |
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影響範囲を広げる質問 |
その課題は他の部署にも影響していますか？と聞き、問題の全体像を把握する |
課題の深掘りでは、顧客が答えやすいオープンクエスチョンを中心に使います。
オープンクエスチョンとは、はい・いいえで答えられない質問のことです。
課題の深掘りは、提案の差別化につながる重要なプロセスです。
次回の商談では、表面的な課題だけでなく、根本原因まで掘り下げてみましょう。
「提案の型」を決め、商談ごとのブレをなくす
提案の型を標準化することで、商談ごとの品質のブレがなくなり、安定した成約率を維持できます。
型がないと、その日の気分や相手によって提案内容が変わり、再現性のある営業活動ができません。
営業において、一定の品質を保ちながら効率的に提案を行うには、基本となる型を持つことが不可欠です。
提案の型を決めることで、以下のメリットが得られます。
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提案の型 |
メリット |
ベネフィット |
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課題整理→解決策提示→事例紹介→価格提示 |
論理的な流れで提案できるため、顧客が理解しやすくなる |
提案内容が明確に伝わり、受注確度が高まる |
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顧客の理想の状態→現状の課題→解決策→導入後の効果 |
顧客の目指すゴールから逆算した提案ができる |
顧客が導入後のイメージを持ちやすくなり、決断を促せる |
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業界のトレンド→自社の強み→具体的な提案内容→次のステップ |
市場全体の流れを示すことで、提案の必然性を伝えられる |
顧客が今やらなければという緊急性を感じ、導入を前向きに検討してくれる |
提案の型は、自社で最も成約率が高かった提案の流れをベースに作成します。
過去の成功事例を分析し、どの順番で何を伝えたら受注につながったかを整理しましょう。
「見積提示」は相手の予算感を確認してから出す
見積を提示する前に、相手の予算感を確認することで、ミスマッチを防ぎ、成約率を高められます。
予算を確認せずに見積を出すと、顧客の想定を大きく超える金額になり、その時点で商談が止まってしまうリスクがあります。
多くの営業担当者は、予算を聞かずに見積を提示し、予算が合いませんでしたと失注するケースが多いです。
予算感を確認するための質問例は以下のとおりです。
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予算確認の質問例 |
効果・成果 |
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今回の導入について、どの程度のご予算をお考えですか？ |
直接的に予算を尋ね、見積内容を予算内に収める工夫ができる |
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一般的に、同規模の企業様では◯◯万円程度の投資をされていますが、御社ではいかがですか？ |
相場を提示することで、顧客が自社の予算感を話しやすくなる |
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もし予算に制約がある場合、優先的に導入したい機能はどれですか？ |
予算内で最大限の効果を出すための提案を設計できる |
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導入費用と運用費用、どちらを重視されますか？ |
顧客のコスト感覚を把握し、適切なプランを提案できる |
予算を確認する際は、失礼ですが、差し支えなければといった前置きを添えると、顧客も答えやすくなります。
予算感を把握した上で見積を提示することで、無駄な提案を減らし、成約までのスピードが速くなります。
次回の見積提示前には、必ず予算感を確認しましょう。
「稟議フォロー」で社内検討の進捗を定期確認する
稟議フォローを定期的に行うことで、社内検討が停滞するのを防ぎ、受注確度を高められます。
多くの企業では、担当者が前向きでも、社内の承認プロセスで時間がかかったり、途中で止まったりするケースがあります。
営業担当者の多くが、社内で検討しますという言葉を受けて待っているだけで、結果的に失注してしまうものです。
稟議フォローで確認すべき項目は以下のとおりです。
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フォロー項目 |
実践方法の例 |
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稟議の進捗状況 |
稟議の進捗はいかがでしょうか？と定期的に確認し、停滞している場合は原因を尋ねる |
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社内の懸念点 |
社内で何か懸念点は出ていますか？と聞き、その場で解消できる資料を提供する |
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追加資料の必要性 |
稟議を通すために、追加で必要な資料はありますか？と尋ね、サポートする |
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決裁者の反応 |
決裁者の方からはどのようなご意見がありましたか？と確認し、次の打ち手を考える |
稟議フォローのタイミングは、週に1回程度が目安です。
頻繁すぎると顧客に負担をかけますが、間隔が空きすぎると案件が忘れられてしまう可能性があります。
適切なフォローを通じて、受注を確実にしていきましょう。
「受注後フォロー」でリピートと紹介の土台をつくる
受注後も定期的にフォローすることで、リピート受注や紹介案件を獲得しやすくなります。
受注した時点で関係が終わると考える営業担当者もいますが、実際には受注後こそが長期的な関係構築のスタートです。
顧客満足度を高めることで、次回の契約更新や追加発注、他社への紹介といった形で、継続的な売上につながります。
受注後フォローの具体的な内容は以下のとおりです。
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フォロー内容 |
メリット |
ベネフィット |
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導入後の状況確認 |
導入後の状況はいかがですか？と定期的に確認し、問題があればすぐに対応する |
顧客満足度が向上し、契約更新率が高まる |
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活用方法の提案 |
利用状況を分析し、こういう使い方もできますと追加の活用法を提案する |
顧客が製品の価値を最大限に感じ、アップセルにつながる |
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成功事例の共有 |
同業他社の成功事例を共有し、御社でも同じような成果が期待できますと伝える |
顧客が導入効果を実感しやすくなり、継続利用の意欲が高まる |
|
紹介の依頼 |
もし周囲に同じような課題を抱えている企業様がいらっしゃれば、ご紹介いただけますか？と依頼する |
紹介案件が増え、新規開拓の負担が軽減される |
受注後フォローは、導入後1週間、1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月といった節目で行うのが効果的です。
このフォローで関係構築を続ければ、アップセル、クロスセルの提案も可能です。適時課題を聞き出していくことも重要です。
特に導入直後は、顧客が使い方に戸惑うことが多いため、手厚くサポートすることで信頼関係が深まります。
受注後フォローを通じて、長期的な営業成績向上の基盤を築きましょう。
営業成績がかえって悪くなる5つの原因とその対処法
「案件管理の甘さ」を排除してパイプラインを正確に可視化できる
案件管理が甘いと、どの案件がどの段階にあるのか把握できず、対応漏れや機会損失が発生します。
パイプラインとは、見込み客が初回接触から受注に至るまでの各段階を可視化したものです。
多くの営業担当者は、頭の中や簡単なメモで案件を管理しており、結果的に重要な案件を見落としてしまいます。
案件管理の課題と対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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案件の進捗状況が曖昧 |
CRMやExcelで案件ごとに現在のフェーズを明確に記録し、毎日更新する |
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次のアクションが不明確 |
各案件に対して次回アクション日と具体的な行動を設定し、リマインダーを活用する |
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受注確度の見極めが甘い |
BANT条件を基準に案件をA・B・Cランクに分類し、優先順位を明確にする |
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チーム内での情報共有不足 |
週次ミーティングでパイプラインを共有し、停滞案件への対策を全員で検討する |
案件管理を徹底することで、どの段階で案件が停滞しているかが一目で分かります。
パイプラインを正確に可視化することで、自分の営業活動のボトルネックが明確になり、的確な改善策を打てます。
今日から、すべての案件をCRMやExcelに記録し、パイプライン管理を徹底しましょう。
「顧客理解の浅さ」を補うためにペルソナ精度を磨ける
顧客理解が浅いと、的外れな提案をしてしまい、成約に至りません。
ペルソナとは、自社の製品やサービスを利用する典型的な顧客像のことです。
営業活動において、誰に何を提案するのかが明確でないと、提案内容がぼやけてしまい、顧客の心に刺さりません。
顧客理解を深めるための課題と対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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ターゲット顧客像が曖昧 |
年齢、役職、業種、企業規模、抱えている課題などを具体的に設定し、ペルソナシートを作成する |
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顧客の意思決定プロセスを理解していない |
誰が情報収集し、誰が稟議を上げ、誰が最終決定するのかをヒアリングで確認する |
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顧客の業界知識が不足している |
業界ニュースや専門メディアを定期的にチェックし、顧客が直面している課題を把握する |
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顧客の購買動機が分からない |
既存顧客になぜ導入を決めたのかをインタビューし、共通する動機を抽出する |
ペルソナ精度を高めるには、既存顧客へのヒアリングが最も効果的です。
顧客理解を深めることで、提案内容が顧客のニーズに的確に応え、成約率が向上します。
次回の商談では、顧客の業界や役職、課題をより深く理解することに集中しましょう。
「提案の抽象度」が高い場合は業界別の具体事例で再構築できる
提案内容が抽象的だと、顧客は自社での導入イメージを持てず、決断を先延ばしにします。
抽象的な提案とは、弊社のサービスは業務効率を向上させますといった、具体性に欠ける説明のことです。
多くの営業担当者は、汎用的な説明をすることで幅広い顧客に対応しようとして、逆に誰にも刺さらない提案になってしまいます。
提案の抽象度を下げるための課題と対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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導入効果が曖昧 |
同業他社の導入事例を用意し、具体的な数値で成果を示す |
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業界特有の課題に触れていない |
顧客の業界でよくある課題を事前に調査し、その解決策として提案する |
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専門用語が多すぎて伝わらない |
専門用語を使う際は必ず平易な言葉で説明を添え、顧客が理解しやすくする |
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提案書が汎用的すぎる |
顧客の企業名や業界、抱えている具体的な課題を提案書に盛り込み、カスタマイズする |
提案の具体性を高めるには、業界別の導入事例を充実させることが重要です。
次回の提案では、業界別の具体事例を必ず盛り込みましょう。
「初回接触の質不足」を改善し、商談化率を高める導線を作れる
質が低い初回接触は、どれだけアプローチを重ねても商談化につながりません。
初回接触とは、テレアポやメール、Webフォームなど、顧客と最初に接点を持つタイミングのことです。
多くの営業担当者は、初回接触で自社の売り込みに終始してしまい、顧客の関心を引けないまま断られます。
初回接触の質を改善するための課題と対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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トークスクリプトがない |
成功率の高いトークスクリプトを作成し、全員で共有して改善を重ねる |
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顧客の課題を聞けていない |
自社の説明よりも先に、顧客が抱えている課題を質問する流れに変える |
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次回アポを取れない |
初回接触では詳細説明を避け、次回お時間をいただけますか？と早めにアポを提案する |
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アプローチするタイミングが悪い |
顧客の業界や企業の繁忙期を避け、接触しやすい時期を選ぶ |
初回接触では、自社の紹介は最小限に留め、顧客の課題をヒアリングすることに集中します。
初回接触の質を高め、商談化までの導線を作り上げましょう。
「受注プロセスの属人化」を防ぎ、再現性のある営業プロセスに落とし込める
受注プロセスが属人化すると、特定の営業担当者しか成果を出せず、チーム全体の営業力が向上しません。
属人化とは、営業のやり方が個人のスキルや経験に依存し、他の人が再現できない状態のことです。
多くの営業組織では、トップ営業のやり方が共有されておらず、新人や中堅社員が成果を出せないまま時間が過ぎてしまいます。
受注プロセスの属人化を防ぐための課題と対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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営業手法が共有されていない |
成功事例をチーム内で共有し、トークスクリプトや提案書をテンプレート化する |
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各自が独自のやり方で動いている |
営業プロセスを標準化し、初回接触→ヒアリング→提案→クロージングの各段階で行うべきことを明文化する |
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ナレッジが蓄積されていない |
CRMに商談内容を詳細に記録し、過去の成功・失敗事例を全員が参照できるようにする |
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新人の育成に時間がかかる |
営業プレイブックを作成し、新人が入社後すぐに基本的な営業フローを学べる環境を整える |
受注プロセスを標準化するには、トップ営業の行動を分解し、再現可能な形に落とし込むことが重要です。
属人化を防ぎ、再現性のある営業プロセスを構築することで、組織全体の営業成績が安定して向上します。
営業プロセスの標準化を今日から始めましょう。
営業成績がいい人に共通する5つの特徴
「高精度ヒアリング」で顧客課題を構造化できる
トップ営業はなぜ顧客課題を構造化できるのでしょうか?
顧客の発言を表面的に受け取るのではなく、課題の背景や影響範囲まで深く掘り下げるヒアリング技術を持っているためです。
多くの営業担当者は、顧客が話したことをそのまま受け取るだけで、課題の本質や優先順位を整理できていないものです。
高精度ヒアリングの特徴は以下のとおりです。
- 顧客の発言に対してなぜそう思われるのですか？と理由を掘り下げる習慣がある
- 課題を要素分解し、どの部分が最も影響が大きいかを明確にする
- 課題の背景にある組織構造や業務フローを理解し、根本原因を特定する
- 顧客自身が気付いていない潜在的な課題を質問によって引き出す
高精度ヒアリングを実践するには、SPIN話法やBANT条件といったフレームワークを活用することが有効です。
SPIN話法とは、状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問の順で質問を重ねる手法です。
ヒアリング力を高めることで、顧客の本質的な課題を捉えた提案ができるようになり、成約率が飛躍的に向上します。
次回の商談では、顧客の発言に対して必ず理由を掘り下げる質問を投げかけてみましょう。
「仮説提案力」を駆使し、短時間で意思決定を促せる
営業成績がいい人は、事前に仮説を立てて商談に臨み、短時間で顧客の意思決定を促します。
仮説提案とは、顧客の課題を事前に予測し、こういう課題があるのではないですか？と提案する手法です。
多くの営業担当者は、顧客の話を聞いてから提案内容を考えるため、商談が長引いたり、次回に持ち越しとなったりしがちです。
仮説提案力の特徴は以下のとおりです。
- 事前に顧客の業界や企業規模、業務内容を調査し、課題を想定してリストアップしている
- 商談冒頭で仮説をぶつけ、顧客の反応を確認する
- 仮説が外れた場合でもスムーズにヒアリングに移行する
- 複数の提案パターンを用意しており、顧客の状況に応じて最適な案を即座に提示する
仮説提案を行うことで、商談時間が大幅に短縮され、顧客は自分のことを理解してくれていると感じます。
仮説を立てる際は、同業他社の導入事例や業界のトレンドを参考にすると精度が高まります。
次回の商談前には、必ず顧客の課題仮説を3つ以上用意してから臨みましょう。
「営業KPI運用」を徹底し、改善ポイントを即時に抽出できる
営業成績がいい人は、自分の活動を数値で管理し、改善すべきポイントを即座に特定します。
KPIとは、目標達成のために追うべき重要な指標のことです。
多くの営業担当者は途中のプロセスを数値で管理していないため、何を改善すればいいのか分からないものです。
営業KPI運用の特徴は以下のとおりです。
- アポ獲得数、商談化率、提案数、受注率といったプロセスごとの数値を毎日記録している
- 目標に対する進捗を週単位で確認し、遅れている場合は即座に行動を修正する
- 自分の強みと弱みを数値から客観的に分析し、弱い部分を重点的に改善する
- 過去のデータと比較し、改善施策の効果を検証している
KPI運用を徹底するには、CRMやExcelで日々のデータを記録する習慣をつけることが必要です。
数字で管理することで、感覚ではなく事実に基づいた改善ができるようになります。
今日から、自分の営業活動をKPIで管理し始めましょう。
「リレーション構築術」によりキーパーソンとの距離を縮められる
営業成績がいい人は、顧客のキーパーソンとの関係構築に長けており、受注に必要な情報を引き出せます。
キーパーソンとは、購買の意思決定に影響力を持つ人物のことです。
多くの営業担当者は、目の前の担当者とだけ関係を築き、決裁者や影響力のある人物にリーチできていないものです。
リレーション構築術の特徴は以下のとおりです。
- 初回商談で決裁者や影響力のある人物が誰かを必ず確認している
- キーパーソンとの接点を早期に作り、直接コミュニケーションを取る機会を設けている
- 顧客の業界や事業内容を深く理解し、単なる営業担当ではなくビジネスパートナーとして認識されている
- 定期的に情報提供や相談を行い、信頼関係を継続的に深めている
リレーション構築では、単に製品を売るのではなく、顧客の事業成功をサポートする姿勢が重要です。
人間関係が営業の成否を左右するため、リレーション構築に時間を投資することが成約率向上につながります。
次回の商談では、キーパーソンとの接点を作ることを最優先にしましょう。
「クロージング設計」が巧みで受注確度を計画的に引き上げられる
営業成績がいい人は、クロージングを商談の最後に行うのではなく、初回接触から計画的に設計します。
クロージング設計とは、受注に至るまでのプロセスを逆算し、各段階で必要なアクションを計画することです。
多くの営業担当者は、商談の流れに任せて進めてしまい、いざクロージングの段階で顧客が決断できない状況に陥るものです。
クロージング設計の特徴は以下のとおりです。
- 初回商談で導入時期や予算感を確認し、受注までのスケジュールを逆算している
- 商談ごとに次回までに決めておくべきことを明確にし、顧客にも共有している
- テストクロージングを活用し、顧客の購買意欲を段階的に確認している
- 最終的なクロージングでは、A案とB案どちらにしますか？と選択を促し、導入前提の会話にしている
クロージングを計画的に進めるには、商談の各段階で小さな合意を積み重ねることが重要です。
クロージング設計力を磨くことで、受注確度を計画的に引き上げられます。
次回の商談では、受注までのプロセスを逆算してから臨みましょう。
営業成績を上げるために見直すべき7つのポイント
「ターゲット精査」で無駄なアプローチを削減できる
ターゲット精査を徹底することで、受注見込みの低い企業への無駄なアプローチを減らせます。
限られた時間の中で成果を最大化するには、誰にアプローチするかの精度が営業成績を左右します。
多くの営業担当者は、リストにある企業に片っ端からアプローチしてしまい、結果的に時間を浪費しているものです。
ターゲット精査で確認すべき項目は以下のとおりです。
|
精査項目 |
効果・成果 |
|
自社製品との適合性 |
顧客の業種や事業内容が自社製品に合っているかを確認し、ミスマッチを防げる |
|
予算規模の推定 |
企業規模や売上から予算感を推定し、自社の価格帯に合う企業を選別できる |
|
成長フェーズ |
創業期・成長期・成熟期など、企業のフェーズに応じて提案内容を調整できる |
|
過去の接触履歴 |
過去にアプローチして断られた企業は、状況が変わっているか確認してから再アプローチする |
ターゲット精査では、自社の導入実績が多い業種や企業規模を基準にすると効率的です。
選定の質が高まることで、アプローチ数が減っても成約数は増えるという理想的な状態を作れます。
今日から、ターゲットリストを見直し、受注見込みの高い企業に絞り込みましょう。
「ファネル最適化」により各工程の歩留まりを改善できる
営業ファネルの各工程を分析し、歩留まりを改善することで、最終的な受注数が増加します。
営業ファネルとは、初回接触から受注に至るまでの各段階を漏斗のように表現したものです。
多くの営業担当者は、最終的な受注数だけを見ており、途中のどの段階で案件が減っているかを把握していません。
ファネル最適化で確認すべきポイントは以下のとおりです。
|
最適化ポイント |
効果・成果 |
|
初回接触から商談化への移行率 |
この段階の歩留まりが低い場合、初回トークやアプローチ方法を見直すことで商談化率が向上する |
|
商談から提案への移行率 |
ヒアリング不足や課題の掘り下げが甘いと提案に進めないため、質問の質を高める必要がある |
|
提案から受注への移行率 |
提案内容や見積金額、クロージング方法を改善することで受注率が上がる |
|
案件の平均滞留時間 |
各段階でどれくらい時間がかかっているかを把握し、停滞している工程を特定して改善する |
ファネル分析を行うには、CRMに各段階の日付と結果を記録することが必要です。
ファネル全体を最適化することで、同じアプローチ数でも受注数を増やせます。
自分の営業ファネルを分析し、ボトルネックとなっている工程を特定しましょう。
「ABM戦略」を導入し、優良リードへの集中投下ができる
ABM戦略を導入することで、優良な見込み客に対してリソースを集中投下し、高い成約率を実現できます。
ABMとは、アカウントベースドマーケティングの略で、特定の企業に絞って営業活動を行う手法です。
多くの営業組織は、幅広い企業に均等にアプローチしてしまい、本来注力すべき優良顧客に十分な時間を割けていないものです。
ABM戦略を導入することで、以下のメリットが得られます。
|
ABM施策 |
メリット |
ベネフィット |
|
ターゲット企業の絞り込み |
受注単価が高く、自社との相性が良い企業に集中できる |
営業効率が向上し、成約率とLTVが大幅に高まる |
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企業ごとのカスタマイズ提案 |
各企業の課題や状況に応じた提案ができる |
競合との差別化が図れ、選ばれる確率が上がる |
|
複数部署への同時アプローチ |
一つの企業内で複数の接点を作り、影響力を広げられる |
企業全体での導入につながり、契約規模が拡大する |
ABM戦略では、まずターゲット企業を10〜20社程度に絞り込みます。
絞り込み基準は、自社の理想顧客像に合致しているか、受注単価が高いか、長期的な取引が見込めるかといった点です。
次に、各企業の組織構造や事業内容、抱えている課題を徹底的に調査し、完全にカスタマイズした提案を行います。
ABM戦略は手間がかかりますが、受注時の契約規模が大きく、LTVも高いため、営業成績に大きく貢献します。
優良顧客を特定し、ABM戦略で集中的にアプローチしてみましょう。
「商談ストーリー設計」で納得感のある流れを作れる
商談にストーリー性を持たせることで、顧客が自然に納得し、受注確度が高まります。
商談ストーリーとは、顧客の現状から理想の状態へ至る道筋を物語のように描く手法です。
多くの営業担当者は、製品の機能説明に終始してしまい、顧客が導入後にどう変わるかをイメージさせられていないものです。
商談ストーリーを設計する要素は以下のとおりです。
|
設計要素 |
実践方法の例 |
|
現状の課題提示 |
顧客が抱えている課題を明確にし、このままでは◯◯という問題が起きますと共感を示す |
|
理想の状態の描写 |
顧客が目指すゴールを具体的に描き、そこに到達したときの成果を伝える |
|
解決策の提示 |
自社製品がどのように課題を解決し、理想の状態に導くかを論理的に説明する |
|
導入後のイメージ |
具体的な導入事例や数値データを示し、顧客が成功をイメージできるようにする |
商談ストーリーでは、顧客を主人公にすることが重要です。
弊社の製品はではなく、御社は◯◯を実現できますという表現に変えるだけで、顧客は自分ごととして捉えやすくなります。
次回の商談では、現状→理想→解決策→成功イメージの流れを意識してみましょう。
「競合比較の深堀り」により自社の打ち手を明確にできる
競合を深く分析することで、自社の強みを明確にし、差別化した提案ができます。
競合比較とは、競合製品の機能・価格・強み・弱みを詳細に調査し、自社との違いを把握することです。
多くの営業担当者は、競合の表面的な情報しか知らず、顧客から競合との違いを聞かれたときに明確に答えられないものです。
競合比較で分析すべき項目は以下のとおりです。
|
分析項目 |
効果・成果 |
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機能の違い |
自社にしかない機能や、競合より優れている点を明確にし、提案時に強調できる |
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価格戦略 |
競合の価格帯を把握し、自社が高い場合はその理由を説明できるようにする |
|
導入企業の傾向 |
競合がどのような企業に選ばれているかを知り、自社が勝てる領域を見極める |
|
サポート体制 |
アフターサポートや導入支援の違いを把握し、差別化ポイントとして訴求する |
競合分析を行う際は、公式サイトや導入事例、口コミサイトなどを活用します。
差別化できている部分を深く理解することで、自社の立ち位置が明確になり、勝てる提案ができるようになります。
競合分析を徹底し、自社の差別化ポイントを整理しましょう。
「フォローアップ設計」を強化して失注を掘り起こせる
計画的なフォローアップを行うことで、一度失注した案件を復活させることができます。
フォローアップとは、商談後や失注後に定期的に顧客と接点を持ち、状況の変化を確認することです。
多くの営業担当者は、失注したらそこで終わりと考えてしまい、貴重な見込み客を手放しています。
フォローアップを強化する方法は以下のとおりです。
|
フォロー施策 |
実践方法の例 |
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失注理由の確認 |
失注後に今回見送られた理由を教えていただけますか？と丁寧に尋ね、次回に活かす |
|
定期的な情報提供 |
3ヶ月に1回程度、業界ニュースや新機能の情報を提供し、接点を維持する |
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状況変化の確認 |
半年後に以前ご検討いただいた◯◯について、状況は変わりましたか？と再度アプローチする |
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新たな提案の提示 |
顧客の事業状況を把握し、前回とは異なる切り口で提案する |
失注案件は、タイミングが合わなかっただけで、将来的には受注につながる可能性があります。
計画的にフォローアップを行うことで、新規開拓に頼らずとも受注を積み上げられます。
失注案件をリスト化し、定期的なフォローアップスケジュールを作成しましょう。
「再現性の高い営業ナレッジ化」でチーム全体の売上を底上げできる
営業活動をナレッジとして蓄積し、チーム全体で共有することで、組織の営業力が向上します。
営業ナレッジとは、成功事例や失敗事例、トークスクリプト、提案書など、営業活動で得た知見を体系的にまとめたものです。
多くの営業組織では、個人の経験が共有されず、同じ失敗を繰り返したり、成功パターンが属人化したりしているものです。
営業ナレッジを蓄積することで、以下のメリットが得られます。
|
ナレッジ項目 |
メリット |
ベネフィット |
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成功した商談のトークスクリプト |
どのような質問や説明が効果的だったかを全員が学べる |
新人でも一定レベルの商談ができるようになり、チーム全体の成約率が向上する |
|
失注理由と改善策 |
過去の失敗から学び、同じミスを繰り返さない |
失注率が低下し、営業効率が上がる |
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業界別の提案書テンプレート |
業界ごとの課題や事例を標準化し、提案作成時間を短縮できる |
提案の質が安定し、受注確度が高まる |
営業ナレッジを蓄積するには、CRMや社内Wikiに情報を集約することが効果的です。
組織的にナレッジを蓄積することで、個人の成長速度が加速し、チーム全体の売上が底上げされます。そのナレッジが組織全体で結果が蓄積されていくので更なるブラッシュアップも可能です。
今日から、自分の営業活動をナレッジとして記録し、チームで共有しましょう。
営業成績を上げる際に気をつけたい3つの注意点
「数字だけを追う営業」は顧客との信頼関係を壊す
短期的な数字だけを追い求める営業スタイルは、顧客との信頼関係を損ない、長期的な営業成績を悪化させます。
数字優先の営業とは、顧客の本当のニーズを無視して、自社製品を無理に売り込む行為のことです。
多くの営業担当者は、月末の目標達成に焦るあまり、顧客にとって必要のない提案をしてしまい、結果的に信頼を失います。
数字だけを追う営業の懸念点と対策は以下のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
顧客の課題を無視した提案 |
まずは顧客の課題を丁寧にヒアリングし、本当に必要な提案かを確認してから提案する |
|
強引なクロージング |
顧客の検討状況を尊重し、無理に決断を迫るのではなく適切なタイミングを見極める |
|
受注後のフォロー不足 |
受注後も定期的に連絡を取り、導入効果の確認やサポートを継続する |
|
リピートや紹介が得られない |
顧客満足度を最優先にし、長期的な関係構築を意識した営業活動を行う |
数字は重要な指標ですが、それだけを追い求めると本質を見失います。
顧客の成功を第一に考える姿勢が、長期的な営業成績の安定化を実現します。
目の前の数字だけでなく、顧客との信頼関係を大切にした営業活動を心がけましょう。
「自己流の属人化」を放置するとチーム全体の底上げができない
自分だけのやり方に固執すると、チーム全体の成長が止まり、組織としての営業力が向上しません。
属人化とは、特定の人しかできない営業手法が存在し、他のメンバーが再現できない状態のことです。
多くの営業担当者は、自分のやり方にこだわるあまり、成功事例を共有せず、チーム全体の成長機会を奪っています。
自己流の属人化がもたらす懸念点と対策は以下のとおりです。
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懸念点 |
対策の例 |
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成功パターンが共有されない |
週次ミーティングで成功事例を発表し、具体的な手法をチーム全体で学ぶ機会を作る |
|
新人の成長が遅れる |
営業プロセスを標準化し、新人が最初から再現できる仕組みを整える |
|
担当者不在時に対応できない |
CRMに顧客情報や商談内容を詳細に記録し、誰でも引き継げる状態にする |
|
チーム全体の成績が伸びない |
トップ営業の手法を分析し、営業プレイブックとしてまとめて全員に展開する |
属人化を防ぐには、自分の成功体験を積極的にチームに共有することが重要です。
自分の成功パターンをチームに共有し、組織全体の営業力向上に貢献しましょう。
「短期成果へのこだわり」がLTV最大化の機会損失を生む
目先の受注だけを重視すると、顧客生涯価値を最大化する機会を逃し、長期的な売上を失います。
LTVとは、ライフタイムバリューの略で、一人の顧客が生涯にわたってもたらす利益の総額のことです。
多くの営業担当者は、初回受注に注力するあまり、その後のアップセルやクロスセル、紹介といった機会を見逃しています。
短期成果へのこだわりがもたらす懸念点と対策は以下のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
受注後のフォローが疎かになる |
導入後も定期的に訪問や連絡を行い、顧客の満足度を高める活動を継続する |
|
アップセルの機会を逃す |
顧客の利用状況を分析し、追加で価値を提供できるタイミングで提案する |
|
紹介を依頼しない |
顧客が成果を実感したタイミングで、他社への紹介を丁寧に依頼する |
|
契約更新率が低い |
契約更新の数ヶ月前から状況を確認し、継続利用のメリットを伝える |
短期と長期のバランスを取るには、初回受注時から顧客との長期的な関係を意識することが重要です。
目先の数字だけでなく、顧客との長期的な関係構築を意識した営業活動を実践しましょう。
営業成績を上げるために必要な3つの基礎スキル
「ヒアリング力」でBANT情報を正確に把握する
なぜヒアリング力が営業の基礎スキルとして最も重要なのでしょうか?
顧客の課題や状況を正確に把握できなければ、どれだけ優れた提案をしても的外れになり、成約につながらないためです。
多くの営業担当者は、自分が話すことに集中してしまい、顧客の本当のニーズを聞き出せていません。
BANT情報を正確にヒアリングする方法は以下のとおりです。
|
BANT項目 |
ヒアリング方法の例 |
|
予算（Budget） |
今回の導入について、どの程度のご予算をお考えですか？と率直に尋ね、予算の有無や規模感を把握する |
|
決裁権（Authority） |
最終的なご決定はどなたがされますか？と確認し、決裁者へのアプローチ方法を設計する |
|
ニーズ（Needs） |
現在どのような課題を解決したいとお考えですか？と質問し、自社製品で解決可能かを判断する |
|
導入時期（Timeframe） |
いつ頃までに導入したいとお考えですか？と聞き、緊急度に応じて優先順位を決める |
ヒアリングでは、オープンクエスチョンを中心に使うことが重要です。
ヒアリング力を磨くことで、顧客の本質的なニーズを捉えた提案ができるようになり、営業成績が向上します。
次回の商談では、自分が話す時間よりも顧客が話す時間を長くすることを意識しましょう。
「提案構成力」で顧客の課題解決ストーリーを描く
提案を論理的に構成する力があれば、顧客が納得しやすく、受注確度が高まります。
提案構成力とは、顧客の課題から解決策、導入後の成果までを一貫したストーリーとして描く能力のことです。
多くの営業担当者は、製品の機能を羅列するだけで、顧客がなぜそれを導入すべきかを明確に伝えられていません。
提案を構成する要素とその実践方法は以下のとおりです。
|
構成要素 |
実践方法の例 |
|
課題の整理 |
ヒアリングした内容をもとに、顧客が抱えている課題を3〜5つに整理して提示する |
|
解決策の提示 |
各課題に対して、自社製品がどのように解決できるかを具体的に説明する |
|
導入事例の紹介 |
同業他社の成功事例を示し、顧客が導入後のイメージを持てるようにする |
|
導入後の効果 |
売上◯％向上、コスト◯％削減など、具体的な数値で成果を示す |
|
次のステップ |
導入までのスケジュールや必要なアクションを明確に伝える |
提案の構成では、顧客の視点に立つことが重要です。
次回の提案では、課題→解決策→事例→効果→次のステップという流れを意識してみましょう。
「クロージング」のタイミングを見極めて決裁者の背中を押す
クロージング力があれば、顧客の購買意欲が高まったタイミングを逃さず、確実に受注につなげられます。
クロージングとは、顧客に契約の決断を促す最終段階のことです。
多くの営業担当者は、顧客が検討しますと言った時点で待ちの姿勢になってしまい、結果的に失注するケースが多いです。
クロージングを成功させる手法を以下にまとめました。
|
クロージング手法 |
実践方法の例 |
|
購買シグナルの察知 |
顧客が前のめりになったり、導入後の話をし始めたりしたら、クロージングのタイミングと判断する |
|
テストクロージング |
もしご導入いただける場合、いつ頃からスタートされますか？と仮定の質問で意向を確認する |
|
選択肢の提示 |
A案とB案でしたら、どちらが御社に合いそうですか？と選択させることで、導入前提の会話にする |
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懸念点の解消 |
何かご不明な点やご心配な点はございますか？と聞き、その場で不安を取り除く |
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次のステップの明確化 |
では契約書のドラフトをお送りしますので、ご確認くださいと具体的なアクションを提示する |
クロージングのタイミングは、顧客の反応を注意深く観察することで見極められます。
次回の商談では、顧客の購買シグナルを見逃さず、適切なタイミングでクロージングを行いましょう。
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