目的別35選・営業戦略フレームワーク一覧・戦略立案の精度を高める活用術・完全版
本記事を読むと分かること
・営業戦略立案に役立つフレームワーク24種類（3C分析・SWOT分析・STP分析など）
・営業戦術に活用できるフレームワーク11種類（BANT・SPIN・MEDDICなど）
・フレームワークを営業戦略と組み合わせて活用する5つのパターン
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう。
営業戦略を立てる3つの目的
「売上目標」を達成するための道筋を明確にするため
なぜ営業戦略を立てる際に「売上目標への道筋」を最初に明確にすべきなのでしょうか。
目標の数字だけを決めても、どのように達成するかが不明確では行動に移せないためです。
営業戦略を立てることで、年間売上目標から逆算した月別・週別の行動計画が具体化されます。
「目標は決まっているのに、何から手をつければいいかわからない」という悩みを抱える営業担当者は少なくありません。
道筋を明確にすることで得られる効果は次のとおりです。
・売上目標から必要な商談数・リード数を逆算できる
・チームメンバー全員が同じゴールに向かって動ける
・進捗の遅れを早期に発見し、軌道修正できる
売上目標を「絵に描いた餅」で終わらせないためにも、達成までの道筋を最初に設計しましょう。
「リソース配分」を最適化して無駄な動きを減らすため
営業チームが持つ人員・時間・予算には限りがあります。
限られたリソースを最大限に活かすには、どこに集中すべきかを戦略で決める必要があるのです。
「忙しく動いているのに成果が出ない」という状況は、リソース配分が最適化されていないサインといえます。
よくあるリソースの無駄遣いパターンを確認してみてください。
・受注確度の低い案件に時間をかけすぎている
・すべての顧客に同じ工数をかけて対応している
・優先順位が曖昧なまま行動している
戦略によってリソース配分を決めることで、成果につながる行動に集中できます。
自社のリソース配分を見直し、優先順位を明確にすることから始めてみてください。
「チーム全体の行動指針」を統一して属人化を防ぐため
営業戦略は、チーム全員が同じ方向を向くための「共通の地図」として機能します。
行動指針が統一されていないと、各メンバーがバラバラの判断で動き、成果にばらつきが生じるのです。
「エース社員がいないと売上が立たない」という属人化の問題を抱えるチームは多いものです。
属人化がもたらすリスクは次のとおりです。
・トップ営業が退職すると売上が大幅に下がる
・成功のノウハウがチームに共有されない
・新人の育成に時間がかかりすぎる
戦略によって行動指針を統一すれば、誰が担当しても一定の成果を出せる組織に近づきます。また、統一された行動指針を軸に新たな戦略も生み出しやすくなります。
チーム全体で共有できる行動指針を言語化し、属人化からの脱却を目指しましょう。
営業戦略が重要な3つの理由
「場当たり的な営業」から脱却して受注率を安定させる
なぜ「場当たり的な営業」では受注率が安定しないのでしょうか。
その場の判断だけで動くと、成功と失敗の要因が分析できず、再現性のある営業活動ができないためです。
戦略があれば「どの顧客に・どのタイミングで・何を提案するか」が明確になり、受注率が安定します。
「今月は調子が良かったのに、来月は全然ダメだった」という波のある営業に悩む担当者は多いものです。
場当たり的な営業と戦略的な営業の違いは次のとおりです。
|
項目 |
場当たり的な営業 |
戦略的な営業 |
|
アプローチ先 |
思いついた順に連絡 |
優先順位に基づいて選定 |
|
提案内容 |
その場で考える |
顧客課題に合わせて準備 |
|
振り返り |
結果だけを見る |
プロセスを分析して改善 |
受注率を安定させるためにも、まずは自社の営業活動を戦略的に設計してみてください。
「競合との差別化ポイント」を言語化して提案力を高める
自社の強みを言葉にできなければ、顧客に選ばれる理由を伝えることができません。
営業戦略を立てる過程で競合を分析すると、自社ならではの差別化ポイントが明確になります。
「うちの商品は良いはずなのに、なぜか競合に負けてしまう」という経験をした方もいるのではないでしょうか。
差別化ポイントを言語化するメリットは次のとおりです。
・顧客への提案に説得力が生まれる
・価格競争に巻き込まれにくくなる
・営業トークに一貫性が出る
競合との違いを明確にし、自社の強みを言葉にできる状態を目指しましょう。
「PDCAサイクル」を回して勝ちパターンを再現できる
営業戦略があれば、計画（Plan）・実行（Do）・評価（Check）・改善（Act）のサイクルを回せます。
PDCAを継続することで、どの行動が成果につながったかを特定し、勝ちパターンとして蓄積できるのです。
「成功した理由がわからないから、同じ成果を出せない」という課題を感じている方は少なくありません。
勝ちパターンを再現するためのポイントは次のとおりです。
・成功した商談の共通点を記録する
・週次で振り返りを行い、改善点を洗い出す
・成功事例をチーム全体で共有する
PDCAサイクルを習慣化し、勝ちパターンをチームの財産として蓄積していきましょう。
営業戦略立案に役立つフレームワーク24種類
「3C分析」で顧客・競合・自社の立ち位置を明確にする
なぜ3C分析が営業戦略立案の基本とされているのでしょうか。
3C分析とは、Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の3つの視点から市場環境を整理するフレームワークです。
この3つを把握することで、自社がどの位置で戦うべきかが明確になります。
営業戦略を考える際「自社の強みは何か」「競合と何が違うのか」が曖昧なままでは効果的な提案ができません。
3C分析で整理すべきポイントは次のとおりです。
・Customer（顧客）：ターゲット顧客のニーズや購買行動
・Competitor（競合）：競合の強み・弱み・戦略
・Company（自社）：自社の強み・弱み・リソース
まずは3C分析で市場全体を俯瞰し、自社の立ち位置を確認することから始めてみてください。
「SWOT分析」で自社の強みと市場機会を掛け合わせる
SWOT分析とは、Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）の4要素で自社を分析するフレームワークです。
内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を整理することで、どこに注力すべきかが見えてきます。
「自社の強みはわかっているつもりだが、活かし方がわからない」という声はよく聞かれます。
SWOT分析の4要素は次のとおりです。
・Strength（強み）：他社より優れている自社の特徴
・Weakness（弱み）：他社に劣っている自社の課題
・Opportunity（機会）：市場の成長や規制緩和などの追い風
・Threat（脅威）：競合の台頭や市場縮小などの逆風
強みと機会を掛け合わせた戦略を立て、自社の優位性を最大化しましょう。
「STP分析」でターゲット顧客を絞り込む
STP分析とは、Segmentation（市場細分化）・Targeting（標的市場選定）・Positioning（自社の位置づけ）の3ステップでターゲットを明確化する手法です。
すべての顧客に同じアプローチをしても、リソースが分散して成果が出にくくなります。
「誰に売るか」を絞り込むことで、営業活動の効率が大幅に向上するのです。
STP分析の3ステップは次のとおりです。
・Segmentation：市場を年齢・業種・規模などで細分化する
・Targeting：細分化した市場の中から狙うべきセグメントを選ぶ
・Positioning：選んだセグメントで自社をどう位置づけるか決める
ターゲットを明確にし、限られたリソースを集中させる戦略を立ててみてください。
「4P分析」で価格・製品・流通・販促を整理する
4P分析とは、Product（製品）・Price（価格）・Place（流通）・Promotion（販促）の4要素でマーケティング戦略を整理するフレームワークです。
この4つの要素を一貫性を持って設計することで、顧客に選ばれる仕組みが構築できます。
営業担当者が提案の根拠を説明する際にも、4Pの整理は役立ちます。
4P分析の各要素は次のとおりです。
・Product：どのような価値を提供する製品・サービスか
・Price：顧客が納得できる価格設定になっているか
・Place：顧客が購入しやすい流通経路か
・Promotion：製品の価値を伝える販促施策は適切か
4Pの整合性を確認し、営業トークに説得力を持たせましょう。
「5フォース分析」で業界の競争環境を把握する
5フォース分析とは、業界の競争環境を5つの力で分析するフレームワークです。
経営学者マイケル・ポーターが提唱したこの手法は、業界構造を理解するための基本ツールとして広く活用されています。
業界全体の競争が激しいのか、参入障壁は高いのかを把握することで、戦い方が変わります。
5つの力は次のとおりです。
・既存競合との競争：同業他社との競争の激しさ
・新規参入の脅威：新たな競合が参入しやすいか
・代替品の脅威：自社製品を代替するものがあるか
・買い手の交渉力：顧客の価格交渉力はどの程度か
・売り手の交渉力：仕入先の価格交渉力はどの程度か
業界構造を理解した上で、自社に有利な戦い方を設計してみてください。
「PEST分析」で政治・経済・社会・技術の外部要因を読む
PEST分析とは、Political（政治）・Economic（経済）・Social（社会）・Technological（技術）の4つの外部環境要因を分析するフレームワークです。
自社ではコントロールできないマクロ環境の変化を先読みすることで、リスク回避や機会の発見につながります。
「市場環境が変わって、急に売れなくなった」という事態を防ぐためにも、外部要因の把握は重要です。
PEST分析の4要素は次のとおりです。
・Political：法規制・税制・政策の変化
・Economic：景気動向・為替・金利の変化
・Social：人口動態・価値観・ライフスタイルの変化
・Technological：技術革新・デジタル化の進展
外部環境の変化を定期的にチェックし、戦略の見直しに活かしましょう。
「バリューチェーン分析」で付加価値の源泉を特定する
バリューチェーン分析とは、企業活動を主活動と支援活動に分解し、どこで付加価値が生まれているかを特定するフレームワークです。
マイケル・ポーターが提唱したこの手法は、自社の強みがどの工程にあるかを可視化できます。
付加価値の源泉を把握することで、営業トークで強調すべきポイントが明確になります。
バリューチェーンの構成は次のとおりです。
・主活動：購買・製造・物流・販売・サービス
・支援活動：人事・技術開発・調達・インフラ
自社の付加価値がどこにあるかを特定し、提案の軸を明確にしてみてください。
「ランチェスター戦略」で弱者が勝つための戦い方を学ぶ
ランチェスター戦略とは、市場シェアに応じた戦い方を体系化した競争戦略理論です。
この理論では、シェアが低い「弱者」と高い「強者」で、取るべき戦略が異なると説いています。
「大手には勝てない」と諦めている企業でも、弱者の戦略を使えば勝機を見出せます。
弱者が取るべき戦略のポイントは次のとおりです。
・一点集中：特定の領域にリソースを集中させる
・差別化：大手がやらない独自の価値を提供する
・接近戦：顧客との距離を縮めて関係性で勝負する
自社の市場シェアを確認し、それに合った戦い方を選択しましょう。
「アンゾフの成長マトリクス」で新規開拓の方向性を決める
アンゾフの成長マトリクスとは、市場と製品の新旧を軸に4つの成長戦略を整理するフレームワークです。
経営学者イゴール・アンゾフが提唱したこの手法は、どの方向に事業を伸ばすかを検討する際に役立ちます。
「新規開拓をしたいが、どこから攻めればいいかわからない」という課題を抱える方に最適です。
4つの成長戦略は次のとおりです。
・市場浸透：既存市場×既存製品で売上を拡大する
・市場開拓：新市場×既存製品で新たな顧客層を狙う
・製品開発：既存市場×新製品で顧客単価を上げる
・多角化：新市場×新製品で事業領域を広げる
自社の状況に合った成長戦略を選び、新規開拓の方向性を明確にしてみてください。
「PPM分析」で注力すべき商材を見極める
PPM分析とは、市場成長率と相対的市場シェアの2軸で事業や商材を4象限に分類するフレームワークです。
ボストン・コンサルティング・グループが開発したこの手法は、どの商材にリソースを集中すべきかを判断する際に活用されます。
「すべての商材に均等に力を入れているが、成果が出ない」という悩みを解決できます。
4つの象限は次のとおりです。
・花形：高成長×高シェアで積極投資が必要
・金のなる木：低成長×高シェアで利益を回収
・問題児：高成長×低シェアで投資判断が必要
・負け犬：低成長×低シェアで撤退を検討
自社の商材をPPM分析で分類し、リソース配分の優先順位を決めましょう。
「ファイブウェイポジショニング」で差別化ポイントを設定する
ファイブウェイポジショニングとは、価格・製品・アクセス・サービス・経験の5要素で差別化ポイントを設定するフレームワークです。
すべての要素で1位を目指すのではなく、1〜2つの要素に絞って強みを打ち出すことがポイントです。
「うちの会社は何が強いのか」を明確にしたい方に適しています。
5つの差別化要素は次のとおりです。
・価格：競合より安く提供できるか
・製品：品質や機能で優位性があるか
・アクセス：顧客が購入しやすい仕組みがあるか
・サービス：サポートや対応力で差別化できるか
・経験：顧客体験で他社と違いを出せるか
自社が勝負すべき要素を選び、差別化メッセージを明確にしてみてください。
「VRIO分析」で競合に真似されない強みを見つける
VRIO分析とは、Value（価値）・Rarity（希少性）・Imitability（模倣困難性）・Organization（組織）の4要素で自社の競争優位性を評価するフレームワークです。
経営学者ジェイ・バーニーが提唱したこの手法は、競合に真似されにくい本質的な強みを特定できます。
「差別化しているつもりが、すぐに競合に追いつかれる」という課題を解決するヒントになります。
VRIO分析の4要素は次のとおりです。
・Value：その強みは顧客にとって価値があるか
・Rarity：その強みは競合にはない希少なものか
・Imitability：その強みは簡単に真似できないか
・Organization：その強みを活かす組織体制があるか
4つの要素すべてを満たす強みを見つけ、持続的な競争優位を築きましょう。
「パレートの法則」で売上の8割を生む顧客に集中する
パレートの法則とは、全体の成果の80%が上位20%の要因から生まれるという経験則です。
イタリアの経済学者パレートが発見したこの法則は、営業活動の優先順位を決める際に役立ちます。
「すべての顧客に同じ工数をかけているのに成果が出ない」という悩みを解消できます。
営業における80:20の具体例は次のとおりです。
・売上の80%は上位20%の顧客から生まれる
・成果の80%は上位20%の営業活動から生まれる
・クレームの80%は20%の原因から発生する
上位20%の顧客を特定し、そこにリソースを集中させる戦略を立ててみてください。
「カスタマージャーニー」で顧客の購買プロセスを可視化する
カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスを認知してから購入・継続利用に至るまでのプロセスを可視化する手法です。
顧客がどの段階でどのような情報を求めているかを把握することで、適切なタイミングでアプローチできます。
「提案のタイミングが早すぎた」「遅すぎた」という失敗を減らせるのです。
一般的なカスタマージャーニーのステージは次のとおりです。
・認知：課題に気づき、解決策を探し始める
・興味：複数の選択肢を比較検討する
・検討：具体的な導入を検討する
・購入：契約・購入を決定する
・継続：利用を継続し、追加購入や紹介につながる
顧客がどのステージにいるかを見極め、段階に合わせたアプローチを設計しましょう。
「ペルソナ設計」で理想の顧客像を具体化する
ペルソナ設計とは、理想的な顧客像を具体的な人物像として描き出す手法です。
「30代の営業担当者」という抽象的な設定ではなく、名前・役職・悩み・情報収集方法まで具体化します。
ターゲットが明確になることで、営業トークや提案資料の精度が格段に上がります。また、細部までペルソナを設定することで、提案がより通りやすくなります。
ペルソナに含めるべき要素は次のとおりです。
・基本情報：年齢・役職・業種・企業規模
・課題：日々の業務で抱えている悩み
・目標：達成したい成果や理想の状態
・情報収集方法：どのメディアやチャネルを使うか
・意思決定の基準：何を重視して判断するか
具体的なペルソナを設計し、その人物に響く提案を考えてみてください。
「TAM・SAM・SOM」で市場規模と獲得可能シェアを算出する
TAM・SAM・SOMとは、市場規模を3段階で整理するフレームワークです。
現実的な売上目標を設定するためには、自社が実際に獲得できる市場規模を把握する必要があります。
「市場規模1兆円」と聞くと魅力的ですが、自社が取れるシェアはその一部に過ぎません。
3つの市場規模は次のとおりです。
・TAM（Total Addressable Market）：対象となる市場全体の規模
・SAM（Serviceable Available Market）：自社がアプローチ可能な市場規模
・SOM（Serviceable Obtainable Market）：自社が現実的に獲得できる市場規模
SOMを算出し、現実的な売上目標を設定することから始めてみてください。
「バランススコアカード」で財務以外のKPIも設計する
バランススコアカードとは、財務・顧客・業務プロセス・学習と成長の4視点で組織の業績を評価するフレームワークです。
経営学者キャプランとノートンが提唱したこの手法は、売上だけでなく多角的な指標で成果を測定できます。
「売上目標は達成したが、顧客満足度が下がった」という事態を防げます。
4つの視点は次のとおりです。
・財務の視点：売上・利益・コストなどの財務指標
・顧客の視点：顧客満足度・リピート率・NPS
・業務プロセスの視点：リードタイム・商談化率・受注率
・学習と成長の視点：社員のスキル向上・研修受講率
財務以外の指標もバランスよく設計し、組織全体の健全な成長を目指しましょう。
「OKR」で営業チームの目標と成果指標を連動させる
OKRとは、Objectives（目標）とKey Results（主要な成果指標）を連動させて組織の方向性を統一する目標管理手法です。
インテルで生まれ、Googleで普及したこの手法は、チーム全員が同じ目標に向かって動く仕組みを作れます。
「個人の目標とチームの目標がバラバラ」という状態を解消できます。
OKR設定のポイントは次のとおりです。
・Objectivesは定性的で野心的な目標を設定する
・Key Resultsは測定可能な数値で設定する
・達成率60〜70%を目安とし、挑戦的な目標にする
・四半期ごとに見直しを行う
OKRを導入し、チーム全体の方向性を揃えてみてください。
「AARRR」でリード獲得から継続利用までを一貫管理する
AARRRとは、Acquisition（獲得）・Activation（活性化）・Retention（継続）・Referral（紹介）・Revenue（収益）の5段階で顧客行動を管理するフレームワークです。
スタートアップの成長指標として広まったこの手法は、営業ファネル全体を一貫して管理できます。
「リードは獲得できるが、継続利用につながらない」という課題を可視化できます。
5つのステージは次のとおりです。
・Acquisition：リードを獲得する段階
・Activation：初回利用で価値を体験してもらう段階
・Retention：継続的に利用してもらう段階
・Referral：他の顧客を紹介してもらう段階
・Revenue：収益を最大化する段階
各ステージの指標を設定し、ボトルネックを特定することから始めましょう。
「ブルーオーシャン戦略」で競争のない市場を創り出す
ブルーオーシャン戦略とは、競合との価格競争を避け、新しい市場空間を創造する戦略手法です。
経営学者キムとモボルニュが提唱したこの理論は「競争しない」という発想の転換を促します。
「価格競争に巻き込まれて利益が出ない」という状況から脱却するヒントになります。
ブルーオーシャンを創るための4つのアクションは次のとおりです。
・取り除く：業界で当たり前とされている要素を取り除く
・減らす：業界標準より大幅に減らす要素を決める
・増やす：業界標準より大幅に増やす要素を決める
・付け加える：業界でこれまで提供されていない要素を加える
4つのアクションを使い、競争のない新しい市場を創り出すことを検討してみてください。
「コアコンピタンス分析」で他社に負けない武器を明確にする
コアコンピタンス分析とは、自社の中核的な強み・能力を特定し、競争優位の源泉を明確にする手法です。
経営学者プラハラードとハメルが提唱した「コアコンピタンス」とは、企業の核となる能力を指します。
「うちの会社の武器は何か」を言語化することで、営業トークに一貫性が生まれます。
コアコンピタンスの3条件は次のとおりです。
・顧客に価値を提供できる能力である
・競合が簡単に真似できない能力である
・複数の製品・市場に展開できる能力である
3条件を満たす自社の核となる能力を特定し、営業活動の武器にしましょう。
「シナリオプランニング」で複数の未来に備えた戦略を立てる
シナリオプランニングとは、複数の将来シナリオを想定し、各シナリオに対応した戦略を事前に準備する手法です。
石油会社シェルがオイルショックを乗り越えた手法として有名になりました。
「想定外の事態が起きて、戦略が機能しなくなった」というリスクを軽減できます。
シナリオプランニングのステップは次のとおりです。
・不確実性の特定：将来に影響を与える要因を洗い出す
・シナリオ構築：複数の将来像を具体的に描く
・戦略策定：各シナリオに対応した戦略を準備する
・モニタリング：どのシナリオに近づいているか監視する
複数の未来を想定し、柔軟に対応できる戦略を準備しておきましょう。
「ビジネスモデルキャンバス」で収益構造を一枚で整理する
ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスモデルを9つの要素で整理し、一枚の図で可視化するフレームワークです。
経営学者オスターワルダーが開発したこの手法は、自社の収益構造を俯瞰的に理解できます。
営業担当者が自社のビジネスモデルを理解することで、提案の説得力が増します。
9つの要素は次のとおりです。
・顧客セグメント・価値提案・チャネル・顧客との関係
・収益の流れ・主要リソース・主要活動・主要パートナー・コスト構造
自社のビジネスモデルを整理し、顧客への説明に活かしてみてください。
「TOWS分析」でSWOTから具体的な打ち手を導き出す
TOWS分析とは、SWOTの4要素を掛け合わせて具体的な戦略オプションを導き出すフレームワークです。
SWOT分析で終わりがちな「分析止まり」を防ぎ、実際のアクションにつなげられます。
「SWOT分析はやったが、次に何をすればいいかわからない」という課題を解決できます。
TOWS分析で導き出す4つの戦略は次のとおりです。
・SO戦略：強み×機会で攻めの戦略を立てる
・WO戦略：弱み×機会で弱みを補いながら機会を活かす
・ST戦略：強み×脅威で強みを使って脅威に対抗する
・WT戦略：弱み×脅威で守りの戦略を立てる
SWOT分析の結果をTOWS分析に発展させ、具体的な打ち手を導き出しましょう。
営業戦術に活用できるフレームワーク11種類
「BANT条件」で商談の優先順位を即座に判断する
なぜBANT条件を確認することで商談の優先順位を「即座に」判断できるのでしょうか。
BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeframe（導入時期）の4要素で見込み客を評価する手法です。
この4つが揃っている案件は受注確度が高く、優先的にリソースを投入すべきと判断できます。
「すべての商談に同じ時間をかけてしまい、重要な案件を逃した」という経験を持つ方も多いのではないでしょうか。
BANT条件の各要素は次のとおりです。
|
要素 |
確認すべきポイント |
|
Budget（予算） |
導入に必要な予算を確保できているか |
|
Authority（決裁権） |
商談相手に決裁権があるか、決裁者は誰か |
|
Needs（ニーズ） |
自社製品で解決できる課題を持っているか |
|
Timeframe（導入時期） |
いつまでに導入したいと考えているか |
初回商談でBANT条件を確認し、案件の優先順位を明確にしましょう。
「SPIN話法」で顧客の潜在ニーズを引き出す質問をする
SPIN話法とは、Situation（状況）・Problem（問題）・Implication（示唆）・Need-payoff（解決価値）の4種類の質問で顧客ニーズを引き出す手法です。
営業コンサルタントのニール・ラッカムが大規模な営業調査から導き出しました。
顧客自身が気づいていない潜在ニーズを引き出すことで、提案の説得力が格段に高まります。
「顧客が本当に求めていることがわからない」という悩みを解消できます。
SPIN話法の4つの質問は次のとおりです。
|
質問タイプ |
目的 |
質問例 |
|
Situation |
顧客の現状を把握する |
現在どのような方法で営業管理をされていますか |
|
Problem |
課題や問題点を特定する |
その方法で困っていることはありますか |
|
Implication |
課題を放置した影響を認識させる |
その課題が続くと、どのような影響がありますか |
|
Need-payoff |
解決した場合の価値を認識させる |
もし解決できたら、どのような効果がありますか |
SPIN話法を使い、顧客の潜在ニーズを引き出す質問を実践してみてください。
「MEDDIC」で大型案件の受注確度を正確に測る
MEDDICとは、大型案件の受注確度を6つの要素で評価する手法です。
ソフトウェア企業PTC社が開発したこのフレームワークは、エンタープライズ営業で広く活用されています。
BANTよりも詳細な評価ができるため、大型案件の見極めに適しているのです。
「有望だと思っていた案件が突然失注した」という事態を防げます。
MEDDICの6要素は次のとおりです。
|
要素 |
確認すべきポイント |
|
Metrics |
導入効果を測る数値目標は何か |
|
Economic Buyer |
最終的な決裁者は誰か |
|
Decision Criteria |
何を基準に導入を判断するか |
|
Decision Process |
どのような流れで意思決定されるか |
|
Identify Pain |
顧客が抱える本質的な課題は何か |
|
Champion |
社内で自社を推進してくれる味方は誰か |
大型案件ではMEDDICを活用し、受注確度を正確に測りましょう。
「FABE法」で商品説明に説得力を持たせる
FABE法とは、Feature（特徴）・Advantage（優位性）・Benefit（顧客利益）・Evidence（証拠）の4要素で商品説明を組み立てる手法です。
特徴だけを伝えるのではなく、顧客にとっての利益と証拠まで示すことで説得力が増します。
「商品の良さを伝えているつもりなのに、響いていない」という課題を解決できます。
FABE法の4要素は次のとおりです。
|
要素 |
説明 |
例 |
|
Feature |
商品の特徴・機能 |
AIによる自動分析機能を搭載しています |
|
Advantage |
競合との違い・優位性 |
従来製品より分析時間を80%短縮できます |
|
Benefit |
顧客が得られる利益 |
空いた時間を商談準備に充てられます |
|
Evidence |
効果を裏付ける証拠 |
導入企業の90%が工数削減を実感しています |
FABE法で商品説明を組み立て、顧客に響く提案を実践してみてください。
「AIDMA」で顧客の購買心理に沿った提案を組み立てる
AIDMAとは、Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）の5段階で購買心理を整理するフレームワークです。
顧客がどの段階にいるかを把握することで、適切なアプローチが選べます。
「まだ興味段階の顧客にクロージングをかけて失敗した」という経験を防げます。
AIDMAの5段階は次のとおりです。
|
段階 |
顧客の状態 |
営業のアプローチ |
|
Attention |
課題や商品の存在に気づく |
課題を提起して注意を引く |
|
Interest |
詳しく知りたいと思う |
具体的なメリットを伝える |
|
Desire |
欲しいという気持ちが生まれる |
導入後のイメージを描かせる |
|
Memory |
記憶に残り検討対象になる |
印象に残る資料や事例を提供する |
|
Action |
購入を決断する |
背中を押すクロージングを行う |
顧客の購買心理段階を見極め、段階に合ったアプローチを実践しましょう。
「PDCA」で営業活動を週次で振り返り改善する
PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Act（改善）の4ステップで継続的改善を行う管理手法です。
品質管理の専門家デミングが提唱したこの手法は、営業活動の改善にも有効です。
週次でPDCAを回すことで、小さな改善を積み重ねて大きな成果につなげられます。PDCAのサイクルは常に回すことで効果を発揮します。
営業におけるPDCAの実践例は次のとおりです。
|
ステップ |
営業での実践内容 |
|
Plan |
今週の商談目標と行動計画を設定する |
|
Do |
計画に沿って営業活動を実行する |
|
Check |
商談結果と目標の差異を分析する |
|
Act |
分析結果をもとに来週の行動を改善する |
週次でPDCAを回す習慣を作り、継続的な改善を実践してみてください。
「ABC分析」で顧客を売上貢献度でランク分けする
ABC分析とは、顧客を売上貢献度に応じてA・B・Cの3ランクに分類する手法です。
パレートの法則を応用したこの手法は、顧客ごとに最適なアプローチを決める際に役立ちます。
「すべての顧客に同じ対応をしているが、効率が悪い」という課題を解決できます。
ABC分析のランク分けは次のとおりです。
|
ランク |
基準 |
対応方針 |
|
Aランク |
売上上位20%を占める顧客 |
最優先で手厚くフォローする |
|
Bランク |
売上中位30%を占める顧客 |
Aランクへの引き上げを狙う |
|
Cランク |
売上下位50%を占める顧客 |
効率的な対応に切り替える |
顧客をABC分析でランク分けし、メリハリのある対応を実践しましょう。
「DMUマッピング」で意思決定者と影響者を特定する
DMUマッピングとは、Decision Making Unit（意思決定関与者）を特定し、各人物の役割と影響力を整理する手法です。
BtoB営業では、1人の担当者だけでなく複数の関係者が意思決定に関わります。
誰にどのようなアプローチをすべきかを明確にすることで、受注確度が高まります。
DMUの主な役割類型は次のとおりです。
|
役割 |
特徴 |
アプローチのポイント |
|
決裁者 |
最終的な承認権限を持つ |
ROIや経営への貢献を訴求する |
|
推進者 |
導入を積極的に推進する味方 |
情報提供や社内説明をサポートする |
|
影響者 |
決裁者の判断に影響を与える |
専門的な観点での価値を伝える |
|
利用者 |
実際に製品を使う担当者 |
使いやすさや業務改善効果を伝える |
|
門番 |
情報の流れをコントロールする |
丁寧な関係構築で協力を得る |
商談相手のDMUを把握し、各関係者へのアプローチを設計してみてください。
「ソリューションセリング」で課題解決型の提案に切り替える
ソリューションセリングとは、製品機能ではなく顧客の課題解決を軸に提案を組み立てる営業手法です。
「この製品にはこんな機能があります」という製品売りから脱却し、顧客視点の提案ができます。
「機能は説明したのに、顧客に刺さらない」という悩みを解消できます。
ソリューションセリングの実践ステップは次のとおりです。
・顧客の課題をヒアリングで深掘りする
・課題の原因と影響を明確にする
・課題を解決する手段として自社製品を提案する
・導入による効果を具体的な数値で示す
製品説明ではなく課題解決を軸にした提案に切り替えてみてください。
「チャレンジャーセールス」で顧客に新しい視点を提示する
チャレンジャーセールスとは、顧客の既存の考え方に挑戦し、新しい視点や洞察を提供する営業手法です。
マシュー・ディクソンらの調査で、高業績営業の多くがこのタイプであることが明らかになりました。
「顧客の言うとおりに対応しているのに、成果が出ない」という状況を打破できます。
チャレンジャーの3つの行動は次のとおりです。
|
行動 |
内容 |
|
教える |
顧客が気づいていない課題や機会を提示する |
|
カスタマイズする |
顧客の状況に合わせてメッセージを調整する |
|
主導権を握る |
価格交渉や商談の進め方をリードする |
顧客に新しい視点を提供し、信頼されるアドバイザーを目指しましょう。
「パイプライン管理」で案件の進捗と売上予測を可視化する
パイプライン管理とは、営業案件を各ステージに分類し、進捗と売上予測を可視化する手法です。
案件がどの段階にあり、いつ受注できそうかを把握することで、的確なマネジメントが可能になります。
「月末になるまで売上着地が見えない」という状態を解消できます。
パイプライン管理の主要指標は次のとおりです。
|
指標 |
内容 |
|
案件数 |
各ステージにある案件の数 |
|
案件金額 |
各ステージの案件の合計金額 |
|
滞留期間 |
各ステージに案件がとどまっている日数 |
|
転換率 |
次のステージに進む案件の割合 |
パイプラインを可視化し、売上予測の精度を高める仕組みを作りましょう。
営業戦略の立て方7つのステップ
「ターゲットセグメント」を明確にして、狙う市場を絞り込む
営業戦略を立てる最初のステップは、狙う市場を絞り込むことです。
すべての企業をターゲットにすると、リソースが分散して成果が出にくくなります。
自社の強みが活きる市場に集中することで、効率的な営業活動が実現できるのです。
「どの企業にアプローチすればいいかわからない」という悩みを抱える営業チームは少なくありません。
ターゲットセグメントを明確にする手順は次のとおりです。
・既存顧客の共通属性（業種・規模・課題など）を分析する
・市場を細分化し、有望なセグメントを特定する
・各セグメントの規模・成長性・競合状況を評価する
・自社の強みと合致するセグメントを選定する
まずは既存顧客の分析から始め、狙うべき市場を明確にしてみてください。
「競合分析」で自社の強みと差別化ポイントを洗い出す
ターゲットが決まったら、次は競合を分析して差別化ポイントを明確にします。
競合の強み・弱みを把握することで、自社がどこで勝負すべきかが見えてきます。
差別化ポイントが言語化できれば、顧客への提案に説得力が生まれるのです。
「競合と何が違うのか」を明確に説明できない営業担当者は珍しくありません。競合との違いを説明できないと、価格の面などで比較され、受注に至らない恐れもあります。
競合分析の手順は次のとおりです。
・主要な競合企業をリストアップする
・競合の製品・価格・強み・弱みを整理する
・自社と競合を比較し、優位な点を特定する
・差別化ポイントを営業トークに落とし込む
競合との違いを明確にし、自社の強みを言葉にできる状態を作りましょう。
売上目標から逆算して「KPI設計」を行う
売上目標を達成するには、目標から逆算したKPI（重要業績評価指標）の設計が欠かせません。
年間売上目標だけを掲げても、日々の行動につながらなければ意味がないのです。
目標を分解してKPIを設定することで、何をすべきかが具体的になります。
「目標は立てたが、何から手をつければいいかわからない」という状態を解消できます。
KPI設計の手順は次のとおりです。
・年間売上目標を設定する
・目標達成に必要な受注件数を算出する
・受注件数から必要な商談数を逆算する
・商談数から必要なリード数・アプローチ数を逆算する
売上目標から逆算し、日々の行動指標まで落とし込んでみてください。
「顧客課題」を深掘りし、提案の軸を定める
効果的な提案をするには、顧客が抱える課題を深く理解する必要があります。
顧客課題を把握することで「何を提案すれば響くか」が明確になるのです。
課題を起点にした提案は、製品機能を並べるだけの提案より格段に説得力が高まります。
「提案しても顧客に刺さらない」という悩みの原因は、課題理解の浅さにあることが多いものです。
顧客課題を深掘りする手順は次のとおりです。
・既存顧客へのヒアリングで課題を収集する
・収集した課題を分類し、共通パターンを見つける
・自社製品で解決できる課題を特定する
・課題と解決策を結びつけた提案の軸を言語化する
顧客課題を深掘りし、響く提案の軸を定めることから始めましょう。
営業リソースを「優先順位」に基づいて配分する
限られた営業リソースを最大限に活かすには、優先順位に基づいた配分が重要です。
すべての案件に均等にリソースを配分すると、重要な案件に十分な時間を割けません。
優先順位を明確にすることで、成果につながる行動に集中できるのです。
「忙しく動いているのに成果が出ない」という状態は、リソース配分の問題であることが考えられます。
リソース配分の手順は次のとおりです。
・営業リソース（人員・時間・予算）の現状を把握する
・ターゲットセグメントや案件の優先順位を決める
・優先度の高い領域にリソースを重点配分する
・配分計画を定期的に見直す仕組みを作る
優先順位を明確にし、リソース配分を最適化してみてください。
「パイプライン管理」で案件の進捗を可視化する
営業戦略を実行に移すには、案件の進捗を可視化する仕組みが必要です。
パイプライン管理を行うことで、どの案件がどの段階にあるかが一目でわかります。
進捗が見えれば、停滞している案件への対策も早期に打てるのです。
「気づいたら案件が放置されていた」という事態を防げます。
パイプライン管理の手順は次のとおりです。
・パイプラインのステージ定義を決める（リード・商談・提案・交渉・受注など）
・各ステージの通過基準を明確にする
・SFA・CRMに案件情報を入力する運用ルールを定める
・週次でパイプラインをレビューする習慣を作る
案件の進捗を可視化し、マネジメントの精度を高めましょう。
PDCAを回して「勝ちパターン」を仕組み化する
営業戦略は立てて終わりではなく、実行しながら改善し続けることが重要です。
PDCAサイクルを回すことで、成功事例を分析し、勝ちパターンとして蓄積できます。
勝ちパターンを仕組み化すれば、誰が担当しても一定の成果を出せる組織に近づきます。
「成功しても再現できない」という属人化の問題を解消できるのです。
仕組み化する手順は次のとおりです。
・成功した商談の共通要因を分析する
・勝ちパターンを言語化してマニュアル化する
・チーム全体で共有し、実践を促す
・定期的に効果検証し、パターンをアップデートする
PDCAを継続し、勝ちパターンをチームの財産として蓄積していきましょう。
営業戦術の立て方7つのステップ
「初回アプローチ」で決裁者に刺さるトークを設計する
初回アプローチの質が、その後の商談獲得率を大きく左右します。
決裁者の関心事に合わせたトークを準備することで、アポイント獲得の確率が高まるのです。
「テレアポをしても、すぐに断られてしまう」という悩みは多くの営業担当者が抱えています。
初回アプローチのトークを設計する手順は次のとおりです。
・決裁者の関心事（コスト削減・売上向上・リスク回避など）を整理する
・自社の価値提案を30秒で伝えるエレベーターピッチを作る
・想定される断り文句への切り返しを準備する
・ロープレで練習し、改善を重ねる
決裁者に刺さるトークを設計し、初回アプローチの成功率を高めましょう。
「ヒアリングシート」を使って顧客のBANT情報を整理する
商談で得た情報を整理するには、ヒアリングシートの活用が効果的です。
シートに沿って質問することで、聞き漏れを防ぎ、必要な情報を網羅できます。
商談後に「あの情報を聞き忘れた」という後悔をなくせるのです。
ヒアリングシート活用の手順は次のとおりです。
・ヒアリング項目（BANT・課題・現状・検討背景など）を設計する
・商談前にシートを準備し、仮説を立てておく
・商談中はシートに沿って質問し、情報を記録する
・商談後にシートを整理し、次のアクションを決める
ヒアリングシートを活用し、商談の質を高めてみてください。
商談ごとに「ネクストアクション」を必ず設定する
商談の最後には、必ず次のアクションを設定することが重要です。
ネクストアクションが曖昧だと、案件が停滞して受注までの期間が長引きます。
その場で次回の日程や議題を決めることで、商談の勢いを維持できるのです。
「商談後に連絡したが、返信がない」という状況を防げます。
ネクストアクション設定の手順は次のとおりです。
・商談終了5分前にネクストアクションの話題を切り出す
・次回の日程・議題・準備事項を具体的に決める
・その場で顧客と合意を取る
・商談後24時間以内にリマインドメールを送る
商談ごとにネクストアクションを明確にし、案件の停滞を防ぎましょう。
提案資料は「課題→解決→効果」の順で構成する
提案資料の構成は、顧客の意思決定に大きな影響を与えます。
「課題→解決→効果」の順で組み立てることで、論理的で説得力のある提案になるのです。
製品機能を羅列するだけの資料では、顧客に響きません。また、課題→解決→効果の順が整っていない場合も、顧客の課題感と製品の効果が合致せずに理解が弱まってしまう恐れもあります。
提案資料の構成手順は次のとおりです。
・顧客の課題を具体的に言語化する（課題への共感を示す）
・自社製品を課題解決の手段として提示する
・導入による効果を数値や事例で示す
・導入後のサポート体制と次のステップを明示する
「課題→解決→効果」の流れで資料を構成し、顧客の意思決定を後押ししてください。
「クロージング」のタイミングを見極める判断基準を持つ
クロージングは早すぎても遅すぎても成功しません。
適切なタイミングを見極めるには、明確な判断基準を持つことが重要です。
顧客の「買いシグナル」を見逃さないことで、受注率が向上します。
クロージングタイミングを見極める手順は次のとおりです。
・顧客の買いシグナル（具体的な質問・導入後の話題など）を把握する
・BANT条件の充足度を確認する
・決裁プロセスと想定スケジュールを把握する
・クロージングの切り出し方を事前に準備する
買いシグナルを見逃さず、適切なタイミングでクロージングを行いましょう。
失注理由を記録して「改善サイクル」に活かす
失注は悔しい経験ですが、次の成功につながる貴重な学びでもあります。
失注理由を記録・分析することで、提案や営業プロセスの改善点が見えてくるのです。
「なぜ負けたかわからない」という状態では、同じ失敗を繰り返してしまいます。
失注分析の手順は次のとおりです。
・失注時に顧客から理由をヒアリングする
・失注理由を分類して記録する（価格・機能・競合・タイミングなど）
・定期的に失注理由を分析し、パターンを把握する
・改善策を立案し、次の提案に活かす
失注理由を蓄積し、改善サイクルを回すことで勝率を高めていきましょう。
「ロープレ」を週1回実施してトーク精度を高める
営業トークは、練習を重ねることで確実に上達します。
週1回のロープレを習慣化することで、チーム全体のトーク精度が向上します。
「本番でうまく話せない」という悩みは、練習不足が原因です。
ロープレ実施の手順は次のとおりです。
・ロープレのテーマとシナリオを設定する
・営業役・顧客役・観察者の役割を決める
・10〜15分のロープレを実施する
・フィードバックを行い、改善点を明確にする
週1回のロープレを習慣化し、チーム全体のトーク力を底上げしてください。
営業戦略と営業戦術の違いを理解する！4つの視点
「時間軸」の違い｜戦略は年単位、戦術は週単位で考える
なぜ営業戦略は「年単位」、営業戦術は「週単位」で考えるべきなのでしょうか。
戦略は中長期的な方向性を決めるものであり、頻繁に変更すると組織が混乱するためです。
一方、戦術は現場の状況に応じて柔軟に調整する必要があります。
「戦略と戦術の違いがよくわからない」という声はよく聞かれるものです。
時間軸の違いを整理すると次のとおりになります。
|
項目 |
営業戦略 |
営業戦術 |
|
時間軸 |
年単位（1〜3年） |
週単位〜月単位 |
|
見直し頻度 |
四半期〜年1回 |
週次〜月次 |
|
検討内容 |
どの市場で戦うか |
どのように商談を進めるか |
戦略と戦術の時間軸を意識し、それぞれ適切なサイクルで見直しを行いましょう。
「意思決定者」の違い｜戦略は経営層、戦術は現場が主導する
営業戦略と営業戦術では、意思決定を担う人が異なります。
戦略は会社全体の方向性に関わるため、経営層が主導して決定するのが一般的です。
戦術は日々の営業活動に直結するため、現場のマネージャーや担当者が主導します。
この役割分担が曖昧だと、現場が混乱したり、戦略が実行されなかったりする事態が起こりがちです。
意思決定者の違いを整理すると次のとおりになります。
|
項目 |
営業戦略 |
営業戦術 |
|
意思決定者 |
経営層・営業部長 |
営業マネージャー・現場担当者 |
|
責任範囲 |
売上目標・市場選定・リソース配分 |
商談の進め方・顧客対応・日々の行動 |
|
報告先 |
経営会議・取締役会 |
週次ミーティング・1on1 |
役割分担を明確にし、戦略と戦術がスムーズに連動する体制を作ってください。
「抽象度」の違い｜戦略は方向性、戦術は具体的行動を示す
戦略と戦術は、抽象度のレベルが大きく異なります。
戦略は「どこを目指すか」という方向性を示すものであり、具体的な手順までは含みません。
戦術は「何をどうやるか」という具体的な行動レベルまで落とし込んだものです。
戦略だけでは現場が動けず、戦術だけでは方向性を見失うリスクがあります。
抽象度の違いを整理すると次のとおりになります。
|
項目 |
営業戦略 |
営業戦術 |
|
抽象度 |
高い（方向性・ビジョン） |
低い（具体的行動・手順） |
|
内容例 |
中堅製造業をターゲットにする |
製造業向けの提案資料を作成する |
|
表現 |
〜を目指す、〜に注力する |
〜を実施する、〜を使う |
戦略を戦術に落とし込み、現場が具体的に動ける状態を作りましょう。
「評価指標」の違い｜戦略はLTV、戦術は商談数で測る
戦略と戦術では、成果を測る評価指標も異なります。
戦略の成否は、LTV（顧客生涯価値）や市場シェアなど中長期的な指標で評価されます。
戦術の成否は、商談数・受注率・リードタイムなど短期的な指標で測定するのが一般的です。
指標を混同すると「忙しく動いているのに戦略目標が達成できない」という事態が起こりかねません。
評価指標の違いを整理すると次のとおりになります。
|
項目 |
営業戦略 |
営業戦術 |
|
主な指標 |
LTV・市場シェア・年間売上 |
商談数・受注率・リードタイム |
|
測定頻度 |
四半期〜年次 |
週次〜月次 |
|
評価の視点 |
方向性は正しいか |
行動は効果的か |
戦略と戦術それぞれに適した指標を設定し、成果を正しく評価できる仕組みを整えてください。
営業戦略にフレームワークを活用する5つのメリット
「3C分析」で市場・競合・自社の関係性を整理できる
3C分析を活用すると、市場環境を構造的に把握できるようになります。
顧客・競合・自社の3つの視点で整理することで、自社の立ち位置が明確になるのです。
「なんとなく戦略を立てているが、根拠がない」という状態を解消できます。
3C分析を活用するメリットは次のとおりです。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
顧客理解 |
ターゲット顧客のニーズを体系的に整理できる |
顧客に響く提案が作れる |
|
競合把握 |
競合の強み・弱みを客観的に分析できる |
差別化ポイントが明確になる |
|
自社分析 |
自社のリソースと強みを再確認できる |
勝てる領域に集中できる |
3C分析で市場環境を整理し、根拠のある戦略立案を実践してみてください。
「SWOT分析」を使えば強みを活かした攻め筋が見える
SWOT分析を活用すると、自社の強みと市場機会を掛け合わせた戦略が立てられます。
内部環境と外部環境を整理することで、どこに注力すべきかが見えてくるのです。
「自社の強みはわかっているが、活かし方がわからない」という課題を解決できます。
SWOT分析を活用するメリットは次のとおりです。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
強み×機会 |
攻めるべき領域が明確になる |
リソースを集中投下できる |
|
弱み×脅威 |
リスクを事前に把握できる |
守りの対策を準備できる |
|
全体俯瞰 |
内部と外部の両面から分析できる |
バランスの取れた戦略が立てられる |
SWOT分析で自社の攻め筋を明確にし、強みを最大限に活かしましょう。
「ファネル設計」で各フェーズの課題を特定できる
ファネル設計を活用すると、営業プロセスのどこに課題があるかを特定できます。
リード獲得から受注までの各フェーズを可視化することで、ボトルネックが見えてくるのです。
「成果が出ない原因がわからない」という状態を解消できます。
ファネル設計を活用するメリットは次のとおりです。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
可視化 |
各フェーズの転換率を数値で把握できる |
改善すべきポイントが明確になる |
|
課題特定 |
ボトルネックとなるフェーズを発見できる |
効果的な打ち手を集中できる |
|
予測精度 |
売上予測の精度が向上する |
先手を打った対策ができる |
ファネルを設計し、課題のあるフェーズを特定することから始めてみてください。
チーム内で「共通言語」が生まれ、議論がスムーズになる
フレームワークを導入すると、チーム内で共通言語が生まれます。
「3C」「SWOT」「BANT」といった用語で会話できるようになり、認識のズレが減るのです。
議論がスムーズになることで、意思決定のスピードも向上します。
共通言語が生まれるメリットは次のとおりです。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
認識統一 |
同じ枠組みで物事を捉えられる |
議論の前提を揃える時間が省ける |
|
効率化 |
説明や資料作成の手間が減る |
本質的な議論に時間を使える |
|
育成促進 |
新人がフレームワークを学ぶことで早期戦力化する |
教育コストを削減できる |
フレームワークを共通言語として定着させ、チームの議論を活性化させましょう。
属人化を防ぎ「再現性のある営業組織」を構築できる
なぜフレームワークを活用すると「属人化」を防げるのでしょうか。
フレームワークは、優秀な営業担当者の思考プロセスを型として共有できるツールだからです。
型があることで、経験の浅いメンバーでも一定の品質で戦略を立てられるようになります。
「エース社員が抜けると売上が落ちる」という属人化の問題を解消できるのです。
属人化を防ぐメリットは次のとおりです。
|
項目 |
メリット |
ベネフィット |
|
標準化 |
戦略立案のプロセスが統一される |
誰が担当しても同じ品質を保てる |
|
ナレッジ蓄積 |
成功事例をフレームワークで整理できる |
組織の財産として残せる |
|
引き継ぎ容易 |
担当変更時の説明がスムーズになる |
顧客対応の質を維持できる |
フレームワークを活用し、再現性のある営業組織の構築を目指してください。
フレームワークを営業戦略と組み合わせて活用する5つのパターン
「3C分析」で競合との差別化ポイントを明確にする
3C分析を営業戦略と組み合わせることで、競合との差別化ポイントが明確になります。
顧客ニーズと競合の弱みを把握し、自社の強みが活きる領域を特定できるのです。
「競合と比較されると負けてしまう」という課題を抱える企業に有効な活用法といえます。
3C分析を活用した差別化の手順は次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
顧客分析 |
ターゲット顧客が最も重視する要素を特定する |
|
競合分析 |
競合が弱い領域や対応できていないニーズを洗い出す |
|
自社分析 |
競合の弱みに対して自社が提供できる価値を整理する |
|
差別化設定 |
顧客ニーズ×競合の弱み×自社の強みが重なるポイントを特定する |
3C分析で差別化ポイントを明確にし、競合に負けない提案を設計しましょう。
「BANT条件」を使って見込み客の優先順位を判断する
BANT条件を営業戦略と組み合わせると、見込み客の優先順位を効率的に判断できます。
すべての見込み客に同じ工数をかけるのではなく、受注確度の高い案件に集中できるのです。
リソースが限られている営業チームにとって、優先順位の判断は成果を左右する重要な要素といえます。
BANT条件を活用した優先順位判断の方法は次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
スコアリング設計 |
B・A・N・T各項目に点数を設定する（例：各25点、合計100点） |
|
ヒアリング実施 |
初回商談でBANT条件を確認する質問を行う |
|
ランク分け |
スコアに応じてA・B・Cランクに分類する |
|
リソース配分 |
Aランク案件に優先的にリソースを配分する |
BANT条件でスコアリングを行い、優先すべき案件を明確にしてください。
「SWOT分析」で自社の強みを活かした提案シナリオを作る
SWOT分析を営業戦略と組み合わせることで、説得力のある提案シナリオが作れます。
自社の強みと市場機会を掛け合わせたストーリーを構築できるのです。
「提案に一貫性がない」「顧客に響かない」という課題を解決できます。
SWOT分析を活用した提案シナリオ作成の方法は次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
強みの特定 |
自社が競合より優れている点を3つ以上洗い出す |
|
機会の特定 |
市場や顧客の変化で生まれたチャンスを整理する |
|
掛け合わせ |
強み×機会で「なぜ今、自社を選ぶべきか」を言語化する |
|
シナリオ化 |
課題→強みによる解決→期待効果の流れで提案を構成する |
SWOT分析の結果を提案シナリオに落とし込み、顧客に響く提案を作りましょう。
「ファネル設計」と連動させてステージ別のアプローチを変える
ファネル設計を営業戦略と組み合わせると、顧客の段階に合わせた最適なアプローチが設計できます。
リード獲得から受注までの各ステージで、異なるコンテンツや提案を用意するのです。
「同じアプローチをしているのに成果が出ない」という課題を解消できます。
ファネル設計と連動したアプローチ設計の方法は次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
ステージ定義 |
リード→MQL→SQL→商談→提案→交渉→受注の各段階を定義する |
|
アプローチ設計 |
各ステージで提供するコンテンツや行動を決める |
|
転換条件設定 |
次のステージに進む条件を明確にする |
|
施策実行 |
ステージごとに異なるメール・資料・トークを準備する |
ファネルの各ステージに合わせたアプローチを設計し、転換率の向上を目指してください。
「4P分析」で価格交渉や提案内容の根拠を整理する
4P分析を営業戦略と組み合わせることで、提案や価格交渉の根拠が明確になります。
製品・価格・流通・販促の4要素を整理することで、論理的な説明ができるのです。
「なぜこの価格なのか」という顧客の疑問に、自信を持って答えられるようになります。根拠を踏まえた説明が出来ることで、顧客側も信頼と納得感を得ることが出来ます。
4P分析を活用した提案根拠の整理方法は次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
Product |
自社製品の特徴と顧客への提供価値を整理する |
|
Price |
価格設定の根拠（コスト・競合比較・価値）を明確にする |
|
Place |
顧客が購入しやすい販売チャネルを設計する |
|
Promotion |
製品の価値を伝える販促施策を計画する |
4P分析で提案の根拠を整理し、価格交渉に強い営業を目指しましょう。
営業戦略にフレームワークを活用する際の5つの注意点
「型にはめすぎ」て現場の柔軟性を失わないようにする
フレームワークは便利なツールですが、型にはめすぎると逆効果になることがあります。
現場の状況は顧客ごとに異なるため、柔軟な対応が求められる場面も多いのです。
「フレームワーク通りにやっているのに成果が出ない」という声が出たら要注意といえます。
型にはめすぎるリスクと対策は次のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
顧客の個別事情を無視してしまう |
フレームワークは参考にしつつ、顧客に合わせて調整する |
|
想定外の状況に対応できなくなる |
基本の型を押さえた上で、応用力を養う研修を実施する |
|
現場の創意工夫が減る |
成功事例を共有し、フレームワークの活用方法を進化させる |
フレームワークはあくまでツールと捉え、現場の柔軟性を維持することを意識してください。
「分析疲れ」を起こさず実行に時間を割く
フレームワークを使った分析に時間をかけすぎると、実行が後回しになるリスクがあります。
分析は手段であり、目的ではありません。
「分析ばかりして、いつまでも動き出せない」という状態は避けるべきです。
分析疲れを防ぐための対策は次のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
分析に時間をかけすぎる |
分析時間の上限を事前に決めておく（例：1フレームワーク30分） |
|
完璧な分析を求めすぎる |
80%の精度で良しとし、実行しながら修正する |
|
複数のフレームワークを同時に使いすぎる |
目的に合った1〜2つに絞って活用する |
分析と実行のバランスを意識し、行動に時間を割くことを優先しましょう。
「数字だけ」を追わず顧客の声も判断材料に入れる
フレームワークを使うと数値化しやすくなりますが、数字だけに頼るのは危険です。
顧客の生の声や定性的な情報も、重要な判断材料となります。
「数字は良いのに、なぜか顧客満足度が下がっている」という事態を防ぐ必要があるのです。
数字偏重を防ぐための対策は次のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
顧客の不満を見逃す |
定期的に顧客ヒアリングを実施し、定性情報を収集する |
|
現場の肌感覚を軽視する |
営業担当者からのフィードバックを戦略に反映する仕組みを作る |
|
短期的な数字に振り回される |
中長期的な顧客関係も指標に含める |
数字と顧客の声の両方を判断材料にし、バランスの取れた意思決定を行ってください。
「社内共通言語」としてチーム全体で理解を揃える
フレームワークを導入しても、チーム全体で理解が揃っていなければ効果は半減します。
同じ用語を使っていても、解釈が人によって異なるケースは珍しくありません。
「3C分析をやったはずなのに、メンバーごとに内容がバラバラ」という事態が起こりがちです。
理解を揃えるための対策は次のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
用語の解釈がバラバラになる |
フレームワークの定義と使い方を文書化して共有する |
|
一部のメンバーだけが理解している |
チーム全員を対象にした勉強会を定期開催する |
|
新人が取り残される |
オンボーディングにフレームワーク研修を組み込む |
フレームワークを共通言語として定着させ、チーム全体の理解を揃えましょう。
「定期的な見直し」で市場変化に対応できる状態を保つ
一度作った戦略やフレームワークの分析結果も、市場環境の変化に応じて見直しが必要です。
外部環境は常に変化しており、過去の分析が通用しなくなることがあります。
「去年の戦略をそのまま使っていたら、市場が変わっていた」という失敗は避けたいものです。
定期的な見直しを行うための対策は次のとおりです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
古い分析をそのまま使い続ける |
四半期ごとにフレームワーク分析を更新するスケジュールを組む |
|
市場変化に気づかない |
業界ニュースや競合動向を定期的にチェックする仕組みを作る |
|
見直しが後回しになる |
戦略レビュー会議を定例化し、見直しを習慣にする |
定期的な見直しを習慣化し、市場変化に対応できる体制を維持してください。
営業戦略を立てた後・売上に繋げるための7つの手順
「商談リスト」を作成しアプローチ先を可視化する
営業戦略を実行に移す第一歩は、アプローチ先を可視化した商談リストの作成です。
リストがなければ、誰に・いつ・どのようにアプローチするかが曖昧なまま動くことになります。
「とりあえず手当たり次第に連絡する」という非効率な営業から脱却できるのです。
商談リスト作成の手順は次のとおりです。
・既存顧客と見込み客をすべてリストアップする
・ターゲットセグメントに基づいて優先順位をつける
・各社の担当者名・連絡先・現在のステータスを整理する
・リストを定期的に更新するルールを決める
商談リストを作成し、アプローチ先を可視化することから始めてみてください。
「初回接点」から「クロージング」までの導線を設計する
商談リストができたら、初回接点からクロージングまでの導線を設計します。
各ステージで何を行い、どうすれば次のステージに進めるかを明確にするのです。
導線が設計されていないと、案件が途中で停滞してしまうリスクが高まります。
導線設計の手順は次のとおりです。
・初回接点の方法を決める（テレアポ・メール・展示会など）
・商談ステージごとのゴールを設定する
・各ステージで提供するコンテンツやアクションを整理する
・クロージングまでの標準リードタイムを設定する
導線を設計し、案件がスムーズに進む仕組みを作りましょう。
「SFA・CRM」に進捗を入力し案件状況を一元管理する
営業活動の進捗は、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）で一元管理します。
ツールに情報を集約することで、チーム全体で案件状況を共有できるようになるのです。
「あの案件どうなった?」と口頭で確認する手間がなくなり、マネジメントの効率も向上します。
SFA・CRM活用の手順は次のとおりです。
・入力すべき項目を決める（顧客情報・商談内容・次のアクションなど）
・入力のタイミングと担当者を明確にする
・週次でデータをレビューする習慣を作る
・データに基づいた改善アクションを実行する
SFA・CRMへの入力を習慣化し、案件状況を常に把握できる体制を整えてください。
「週次ミーティング」でボトルネックを早期発見する
週次ミーティングを実施することで、案件のボトルネックを早期に発見できます。
問題が大きくなる前に対策を打てるため、案件の停滞や失注を防げるのです。
「気づいたら案件が放置されていた」という事態を回避できます。
週次ミーティングの運営手順は次のとおりです。
・アジェンダを固定する（案件状況・課題共有・ネクストアクション）
・各メンバーの案件進捗を共有する
・停滞している案件を特定し、対策を議論する
・ネクストアクションを決めて終了する
週次ミーティングを定例化し、ボトルネックの早期発見に努めましょう。
「受注率」と「リードタイム」をモニタリングして改善点を洗い出す
受注率とリードタイムは、営業活動の効率を測る重要な指標です。
これらの数値をモニタリングすることで、どこに改善の余地があるかが見えてきます。
数値の変化を追うことで、施策の効果も客観的に評価できるのです。
モニタリングの手順は次のとおりです。
・受注率とリードタイムの現状値を把握する
・目標値を設定し、ギャップを明確にする
・ギャップが生じている原因を分析する
・改善施策を立案し、効果を検証する
受注率とリードタイムを定期的にチェックし、改善サイクルを回してください。
「成功事例」を横展開しチーム全体の再現性を高める
成功事例を分析し、チーム全体に横展開することで組織の営業力が底上げされます。
「なぜこの案件は受注できたのか」を言語化することで、再現性が生まれるのです。
属人的な成功を組織の財産に変えることができます。
成功事例の横展開手順は次のとおりです。
・受注した案件の成功要因を分析する
・成功パターンを言語化してドキュメント化する
・チーム全体で共有し、他のメンバーが実践できるようにする
・横展開の効果を検証し、ナレッジを更新する
成功事例を蓄積・共有し、チーム全体の再現性を高めていきましょう。
「失注分析」で次の提案に活かせる学びを蓄積する
失注した案件からも、次につながる貴重な学びを得ることができます。
「なぜ負けたのか」を分析することで、同じ失敗を繰り返さない仕組みが作れるのです。
失注を単なる失敗で終わらせず、組織の成長につなげることが重要といえます。
手順は次のとおりです。
・失注案件をリストアップする
・顧客から失注理由をヒアリングする
・失注理由を分類し、共通パターンを分析する
・改善策を立案し、次の提案に反映する
失注分析を習慣化し、学びを次の成功につなげてください。
営業戦略｜フレームワークの種類でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「フレームワークを学んだけれど、自社にどう活用すればいいかわからない」
そんな悩みを抱えていませんか?
営業戦略の立て方やフレームワークの選び方は、業界や商材によって最適解が異なります。
本やWebで情報を集めても、結局どれが自社に合っているのか判断できない――そんな不安はよくあるものです。
だからこそ、"現場目線で本当に使えるアドバイス"をくれるパートナーに相談することが大切といえます。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援を提供しています。
営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援し、1商材にフルコミットする体制で成果にこだわります。
営業戦略の立案や新規開拓営業の強化を検討している経営者・営業責任者の方へ。
まずは一度、些細な悩みでも無料で相談してみませんか?
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽にどうぞ。
"現場を熟知した営業のプロ"に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
%{CTATELEAPOIS77BOTAN}
【編集部が厳選】合わせて読みたい記事
営業ロープレ台本例文集11のシーン別勝ちパターンを徹底解説【初心者〜管理者向け】
トップ営業の切り返しトーク厳選15選&NG例7選【数字で成果を示す】
【13の状況別・5つの方法】なぜ営業ロープレ練習が必要？・例文付き
【厳選13選】営業ロープレテンプレート・作成手順・やり方を徹底解説
営業ロープレお題設定で効果的な7つの方法・基本5つの手順
【11の業界別・活用術】営業ロープレチェックシート完全版
インサイドセールス・トークスクリプトに含めたい7つの項目・作り方・例文
営業のクロージングテクニック17のコツと成功の法則まとめ
飛び込み営業の天才が教える！成果を出す人11の特徴【例文5選&仕組み化】
【マネージャー必見】営業ロープレで頭が真っ白になってしまった時・言葉が出てこない時メンバーに伝えたい11の技法
テレアポトークスクリプトの作り方・7つの手順・営業電話の精度を高める5つの技法
超実践的！営業トーク話し方のコツ・練習方法7つ・成果に繋げる5つの手順
【状況別13選】アポ取り・電話営業例文集
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・5つの技法
【15選】クロージングで有効な心理学の手法と9つの業界商材別例文集
営業ができる人のすごい裏側・解説｜13の工夫と技術&5つの基本例文
【31選】トップ営業マンが厳選！心理学テクニック・刺さる例文大全
【業界別15選】BtoB法人営業テレアポのトークスクリプト例文集
【業界別13選・例文】 新規営業テレアポのトークスクリプトの作り方を9STEPで解説！
アポ取りのコツ17選【営業のプロが厳選】6STEPでやり方徹底解説
【13の極意】飛び込み営業ロープレのコツ・やり方・7つのメリット
アイスブレイクが上手い人11の特徴と逆効果になる3つのシーン
【13の状況別】セールストークのコツ正解&NG例文集
営業トークのつかみを科学する。13のコツと商談化率を左右する3つの理由
飛び込み営業の挨拶で何を話すと有効か？55のチェック項目と例文集
営業マネジメント7つの役割とは？9つのマネージャーに必要な実践的スキル
17業界×9つのシーン別：営業トークスクリプトの例文集【完全保存版】
【17業界×13の技法】営業クロージングで成果の出た例文集
ファクトファインディングとは？5つの基本例文でやり方を解説【ヒアリングとの違いが肝】
営業の目標設定の教科書｜4つの基本と具体例
営業「ロープレ」意味ない?!9つの理由と6つの対処法【目的の明確化が鍵】
営業効率化17のコツ。営業責任者必見！施策の効率を上げる7つのメリット
【21選】売れる新人営業を育てるための目標設定例・テンプレ付き
【72選】営業代行と相性が良い商材一覧・9つの特徴
【31選】 B2Bに強い営業代行会社一覧7つの判断基準と料金を徹底解説
【17社】業務委託で人気の営業代行会社一覧・7つの判断基準と利点を徹底解説
成果報酬型のテレアポ代行会社17選と7つの判断基準
最新成果報酬型の営業代行会社23選と7つの判断基準
IT商材に強い営業代行会社一覧26選と7つの判断基準
営業代行は「やめとけ」は本当？失敗理由10選と成功に導く選び方・5つの凄い利点
最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
天才営業マン11の特徴「〇〇」で結果を出す最強の営業術
営業代行の費用相場/料金体系の選び方5つの手順【早見表付き】
最新営業代行のメリットとは？コスト削減〜販路拡大まで9つの利点を解説
営業代行BPOとは？導入する際の10の判断基準・9つのメリット
【25選】SaaS業界向け営業代行会社一覧7つの判断基準
東京に強い営業代行会社35選7つの判断基準と選び方
【シーン別13選】営業ロープレ評価シートテンプレート・5つの作成手順・徹底解説
営業ロープレの質を高めるフィードバックに含めたい11の要素・5つの手順
新規開拓営業がうまくいかない11の理由と有効なアプローチ方法15選
営業ロープレの質を高めるフィードバックに含めたい11の要素・5つの手順
テレアポトークスクリプトの作り方・7つの手順・営業電話の精度を高める5つの技法
超実践的！営業トーク話し方のコツ・練習方法7つ・成果に繋げる5つの手順
【状況別13選】アポ取り・電話営業例文集
13の状況別・新規営業電話の例文集・かけ方・5つの技法
営業代行BPOとは？導入する際の10の判断基準・9つのメリット
【21選】法人営業の新規開拓手法・5ステップで完全攻略
【施策15選】新規開拓営業を成功させる17のコツと４つの手順
電話営業アポ取り・商談化のための19のコツ・例文付きで解説
法人営業のアプローチ手法・施策17選・6つの工夫
IT営業新規開拓が難しい理由と9の対処法・3つの戦略
【厳選13選】電話営業かけ方・マニュアル・改善するための5つの手順解説
深耕営業例文テンプレ15選・NG例5選・成果を出すための5つの手順
営業コストを削減するための14の考え方・対策・利益率改善
13の業界別・飛び込み営業電話例文集・完全攻略ガイド
営業代行の費用対効果を測る5つの指標・計測する7つの方法・シミュレーション
営業代行の利益率・アポ単価・ 利益率を高めるための5つの手順
【11シーン別・3フェーズ分類】営業後追い電話で成果を出すコツ・実践例文完全版
【11のシーン別】ChatGPTを活用した営業ロープレの実践法・プロンプト例文集
営業ロープレとは｜11のコツと5つの効果・成果を出す手順と始め方完全ガイド
テレアポの取り方やり方・4フェーズ×5STEPで完全攻略・11の技法で成果を出す実践ガイド
【12の例文】営業電話かけ方の教科書・型化して成果を出す7つのコツ
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
【11のシーン別・7つの基本構成】フローチャート型営業トークスクリプト・成果を出す5つの手順
テレアポの取り方やり方・4フェーズ×5STEPで完全攻略・11の技法で成果を出す実践ガイド
【12の例文】営業電話かけ方の教科書・型化して成果を出す7つのコツ
なぜか営業成績がいい人の15の特徴・7つの課題・育成手法7選・見極め方3つ
【15のシーン別】訪問営業の挨拶文例集・成果を出す5つの手順・3つの目的効果・完全ガイド
営業「ご挨拶だけでも」が断られる7つの理由・11例文・ルート営業シーン別
【19の例文付き】インサイドセールス・フロントトーク作成9つの手順・信頼を勝ち取る3つの効果
【シーン別35選】オンライン営業アイスブレイク1分ネタ大全・成果を出す7つの手順
【67選・シーン別9種】営業初対面のアイスブレイク話題大全・成果を出す5つの手順
【19の状況別】テストクロージング例文集・成果を出す5つの手順・注意点
営業アイスブレイクいらない論争・11の見解と成果を出す5つの手順
【12のフェーズ別・5つの準備法】営業キラートーク例文集・成約率を高める実践ガイド
【25選×11フェーズ】営業話法一覧テクニック大全集・成果を出す実践例文付き
営業がずっと社内にいる15の理由と外出を促す9つの対策・成果を最大化する手順
できる営業マンの話し方15選・11のNGパターン例文と6つの練習法
売れる営業マンの話し方（共通点）・12シーン別例文集と質問力を磨く7つの方法
プル型営業とプッシュ型営業11の違い・手法7選・成果を出す5つの手順
【23選・フェーズ別】営業初心者やることリスト完全版・具体的手順解説付き
営業職の新人がほったらかしになる16の理由・育成を成功させる11の具体策
【21選】反響営業の成約率を高めるコツ・10の手順を徹底解説
【業界別21選】反響営業が盛んな業界一覧・やりにくい7パターン・業務内容5種類解説
なぜ反響営業が注目される？14のメリット・9のデメリット解消法・7業界の活用術
新しい営業スタイル22種類一覧・基本の7領域・4分類・成果を出す5つの手順
営業職が楽しすぎる本当の12の理由・楽すぎパターン9選・向いている人の特徴解説
なぜルート営業楽すぎ？11の理由・楽しすぎるパターン10選・成果を出す5つの方法
ルート営業はやめとけと言われる12の理由 向いている人3つの特徴・成果を出す5STEP
ルート営業で話すことがない13の理由・会話の質を高める7つの打開策と例文集
飛び込み営業・実は時代遅れではない理由14選と成果を出す5つの方法
【5つの目的・導入手順】SaaS営業組織セールスイネーブルメント完全ガイド
【16社の成功事例】セールスイネーブルメント成功法・7つのステップ・効率化ツール完全版
セールスイネーブルメント営業教育がうまくいかない理由と成功させる11の実践法
セールスイネーブルメントとは・導入する意味13のメリット・施策10選・完全ガイド
新規開拓営業・飛び込みで成果を出す24の打ち手・訪問前後15のコツ完全版
新規顧客開拓成功事例17選・プッシュ型×プル型の有効な手法大全
【33選】新規顧客を増やすには獲得するには・今やるべき施策大全・9つの視点で解説
新規開拓営業14の鉄則・成果を出す手法9選・BtoB/BtoC別3つのコツ
新規開拓営業うまくいかない12の理由・今すぐ実践できる15の対処法
【25の手法・12のコツ】新規開拓営業とは？11の手順やり方・成功法完全版
【17選】テレアポで成果を出す心理学テクニック・トークスクリプト例文集
アウトバウンドコールで成果を上げる15のコツ・営業効率を高める9つの手法
インバウンド営業とは?アウトバウンド9つの違い・手法10選・成果を出す5つの手順
【13の手法・8STEP】クロージング営業で成果を出すテクニック・タイミング・例文完全版
【11のシーン別・9つの手順】SPIN話法ヒアリングシート作り方・成約率を高める質問設計法
SPIN話法が古い時代遅れと言われる12の理由・成果を出すための7つの活用法
MEDDPICCとは?BANT営業との違い・8要素・使い分け例文7STEP完全解説
BANT情報とは?・営業フレームワークの8つの基本と活用法
BANT営業ヒアリングがうまくいかない理由と聞き方で成果を出す11のコツ・7STEP完全攻略
BANTCH情報営業とは？6つの構成要素・質問5つの効果・8つの手順
【11の質問・7STEP】営業SPIN話法とは？成約率を高めるフレームワーク完全版
【17のシーン別・11の業界別】テレアポ切り返しトーク集・7つのNG例・商談化率を高める6つのコツ
【シーン別18選】テレアポ営業マニュアル・トークスクリプト例文・6つの作成手順・徹底解説
営業の最初のトークのコツ・21の手法別例文・流れ・NGワード5選
FSV話法営業とは？19のシーン別例文・クロージング7つの流れ・成約率改善への完全ガイド
【13のシーン別】第三者話法・営業例文集・8つのデメリット・効果的な使い方
14のシーン別 テストクロージングとは？5タイプの質問法・仮定法・クロージングへの移行手順
アポ取り電話 最適な時間帯上位5つ・曜日5つ・避けるべき時間帯3つ・法人向けマナー9つ
シーン別15選・営業アポ取りメール例文・書き方7つの手順・成功率を高める3つのコツ
これからの営業に必要な29のスキル一覧・役職別3分類・向上させる5つの手順
【105選・年齢季節別】面白い話ネタ30秒短い・営業飲み会で使える例文集
【90選完全版】オチが面白い話爆笑短い営業雑談・年齢別季節別例文集・成功法9STEP
【37選】名古屋に強い営業代行会社一覧・8つの判断基準と選び方徹底解説
営業が強い会社組織の特徴15選・弱い組織5つの原因と改善7つのステップ
御用聞き営業が不要と言われる11のデメリット・脱却する5つの手順・成果を高める7STEP
【22のシーン別】営業トーク心理学テクニック・例文集・成約率を高める7つの手順
【17選・5つの手法】営業の話し方をゆっくりにするコツと信頼関係を築く例文集
営業の雑談はうざい？12の理由・いらない派の6つの意見・世間話ができない時の7つの対処法
営業成績グラフ張り出しで業績向上する？13のメリット・9つの懸念点・成果につながる7つの手順
27社比較営業リスト作成代行会社サービス一覧・9つの選び方判断基準・料金費用相場
【16の例文付き】営業の仕事目標振り返りで評価される書き方・5つの手順
営業丸投げ失敗する9パターン・営業代行丸投げが上手くいくための11の判断基準
新人営業育成の教科書・即戦力化する8つの方法・7つの手順・13のスキル
営業施策一覧47選具体例・商談化率を高める7つの手順と成功の3つのポイント
クロスセル営業とは？11のメリット6のデメリット・9の業界別具体例・成功させる7つの手順
営業成績を上げるには？15の技法・7つの手順・改善策を徹底解説
営業成績の見える化で追うべき5つの情報・15のメリット・成功させる7つの手順
営業数字に興味がない気にしない12の理由とトップ営業になるための7つの手順
仕事の目標が思いつかない12つの原因と対策・営業目標設定9つの切り口・例文付き
【63選】今年目標設定例文集・仕事の目標が思いつかない人へ業種別営業編・7つの手順
営業チャレンジ目標18の具体例・目標設定が難しい5つの要因と7つの手順
【17例文・7施策】アップセルとは？クロスセル比較・方法・営業で成果を出す7つの手順
35選・中小企業に強い営業代行会社一覧・7つの判断基準・選び方・徹底比較
【職種別10選】新人が仕事目標を思いつかない時の16の対処法・例文付き
【職種別23選】チームリーダー目標設定・9つの型・例文付き
【36選・職種別役職別】目標管理シート振り返り例文・効果的な5つの方法
【業種・職種別39選】部下への期待メッセージ例文集・書き方5つのポイント・注意点を徹底解説
【49選】部下への人事評価コメント例文集・業界別職種別・書き方5つの手順・完全ガイド
【37選】業界・職種・シーン別管理職あるある“チャレンジ目標”の具体例・設定手順を徹底解説
【39選】業界・職種・シーン別 中間管理職向け目標設定例文集・書き方5STEP
営業の極意・21のやるべきこと｜9のやらないこと・成果を出す7つの手順
営業がうまくいかない13の原因・12の特徴と成果につなげる改善法
営業リソース不足を招く9つの原因と最適化に有効な14の方法・成果を出す7つの手順
商談を成功させる11のコツ・15のシーン別トーク例文・即効5テクニック
【38社比較】千葉に強い営業代行会社一覧・料金相場・7つの判断基準を徹底解説
【32社】福岡博多に強い営業代行会社一覧・6つの判断基準・料金相場と選び方
【40社比較】テレアポ代行業務委託会社一覧・8つの判断基準・料金相場と選び方
【27の施策＋17種類】営業の新しいスタイル｜目的別・商材別・顧客別完全ガイド
営業として大切なこと19の掟・成果を出す人が実践する技法完全ガイド
深耕を図るとは？ビジネス意味・4つの本質・営業施策20選・成果を出す手順
営業19の悩みと対処法・独自ランキング上位13を徹底解剖
【21社比較】テレアポ代行の導入19のメリット・選び方7基準・料金相場を徹底解説
【22選】営業で心がけていること・今必要な11のスキル・成果を出す5つの方法
【13のシーン別・10の目的別】営業電話テレアポのトークスクリプト例文集・成果を出す作り方9つの手順
【28社比較】テレアポ代行会社一覧・安い料金を格安に抑える7つのコツ
【38社比較】インサイドセールス代行の費用相場・料金を格安に抑える7つのコツ
【35社比較】ゴリゴリの営業会社一覧・営業代行会社の選び方7つの判断基準
【業界別13選】営業戦略の具体例と成功法・立て方7STEPを徹底解説
受注率を上げるには？11の改善施策と現場で使える7つのテクニック徹底解説
テレアポ外注費用相場/4つの料金体系・選び方5つの手順・早見表付き
深耕営業とは？ルート営業との11の違い・対義語・8つのメリット具体例
ラポールトークとは？13のシーン別具体例ビジネス営業心理学
16種営業戦略テンプレート・8つ戦術で売上を最大化する7つの手順
27の面白い集客方法・AI時代のユニークな手法を自社独自視点で解説
31選営業コンサルティング会社大手・料金費用相場・最適な選び方7つの判断基準
15の業界別営業電話時間帯上位5つ・個人法人ゴールデンタイム徹底分析
31選営業代行会社大手一覧・料金費用相場・選び方8つの判断基準
なぜオンライン商談がうまくいかない？13の理由と成果を出す話し方・流れ・コツ91選
オンライン商談とは？成果を出す21のコツ・メリット13選・課題対処法11パターン
オンライン商談研修プログラム17の具体的例・育成プロセス7つの手順
オンライン商談の課題を乗り越える19の技法・成果を出す7つの手順
営業力強化研修とは？メリット9つ・ネタ15選・完全ガイド
なぜ営業新人教育がうまくいかない？5つの理由と成果を出すカリキュラム7つのポイント
営業人材育成がうまくいかない17の理由と成果を出す育成方法11選・10の手順
【31選】神戸兵庫に強い営業代行会社一覧・選び方8つの判断基準
【34選】埼玉に強い営業代行会社一覧・選び方7つの判断基準・費用相場
28選人材紹介・人材派遣業界に強い営業代行会社一覧・選び方8つの判断基準
イエスセット話法とは？なぜ営業で逆効果？7つの原因と成果の出る9つの実践法
BANT営業とは・なぜ古い？古いわけではない？9つの理由と成果を出す7つの実践手順
トップ営業に依存しない！営業力強化の仕組み化13選と個人スキル向上15の方法
新人営業「やることない」時自発的に成果を出す11の手順・仕組み化・7つの罠と対策
13手法・なぜ失注分析がうまくいかない？やり方・7つの要因徹底分析
最終更新日
