【13のシーン別・10の目的別】営業電話テレアポのトークスクリプト例文集・成果を出す作り方9つの手順
「テレアポでなかなかアポが取れない…」その原因はトークスクリプトの設計にあるかもしれません、本記事では成果を出すスクリプトの作り方と例文を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・トークスクリプトを作成する3つの目的と5つのメリット（受付突破率・再現性・ナレッジ資産化）
・13のシーン別・10の目的別で使える具体的な例文集（受付突破・断り文句への切り返し・アポ獲得）
・成果を上げるスクリプトの作り方9つのポイントと7つの手順（ターゲット設定・BANT設計・テスト架電）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。 「もっと詳しく教えて欲しい」「これ、うちにも当てはまるかも」と思った方は、 ぜひ営業のプロ集団「スタジアム」に無料で相談してみましょう。
営業電話テレアポのトークスクリプトを作成する3つの目的
新人でも「受付突破率」を安定させる仕組みを作る
なぜトークスクリプトがあると、新人でも受付を突破できるようになるのでしょうか？
成功パターンを言葉にして共有することで、経験の浅いメンバーでも一定の成果を出せるためです。
電話営業では、受付で断られて担当者につながらないケースが多く発生します。
トークスクリプトを整備すれば、誰が電話しても同じ流れで話を進められる状態を作れます。
受付突破に必要な要素は次のとおりです。
・最初の15秒で相手の関心を引く挨拶
・担当者名や部署名を自然に聞き出すフレーズ
・断られたときの切り返しパターン
これらを型として用意しておけば、新人でも迷わず対応できます。トークスクリプトを軸に、更なるテレアポのクオリティアップにつなげることも可能です。
受付突破率を安定させる仕組みを作り、チーム全体の成果を底上げしていきましょう。
商談化につながる「キーマン接触」の再現性を高める
トークスクリプトは、決裁権を持つキーマンに確実に接触するための道筋を示すものです。
電話営業では、受付を突破しても肝心の担当者と話せないことが少なくありません。
キーマンとの接触率を高めるには、以下のポイントを押さえた設計が必要です。
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項目 |
やり方の例 |
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用件の伝え方 |
御社の◯◯に関する情報提供でお電話しました |
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担当者の確認 |
◯◯のご担当者様はどなたでしょうか |
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不在時の対応 |
何時頃お戻りでしょうか。改めてご連絡します |
スクリプトにこれらの要素を組み込むことで、誰が架電しても同じ手順でキーマンを特定できます。
再現性のある接触方法を確立し、商談化につながる電話を増やしていきましょう。
チーム全体の「アポ獲得数」を底上げする型を共有する
トークスクリプトは、トップ営業のノウハウをチーム全員に広げるための共有ツールです。
営業チームでは、成果を出す人とそうでない人の差が大きくなりがちです。
この差を埋めるには、成功しているトークを「型」として言語化する必要があります。
型を共有する際のポイントは次のとおりです。
・アポが取れたトークを録音し、文字に起こす
・成功要因を分析して、共通パターンを抽出する
・定期的にスクリプトを更新し、最新の勝ちパターンを反映する
型があれば、新人も早い段階で成果を出せるようになります。
チーム全体でナレッジを蓄積し、アポ獲得数の底上げを実現していきましょう。
営業電話テレアポのトークスクリプトを作成する5つのメリット・効果
架電100件でも「トーク品質」がブレなくなる
トークスクリプトを用意すれば、大量に電話をかけても話す内容の質を一定に保てます。
1日に何十件も架電すると、疲労から説明が雑になったり、伝え忘れが発生したりするものです。
スクリプトがあれば、常に同じ流れで話を進められるため、品質のばらつきを防げます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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話す順序の固定 |
伝え漏れがなくなる |
相手に必要な情報が確実に届く |
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切り返しの準備 |
断られても慌てない |
会話を継続できる確率が上がる |
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時間配分の目安 |
長電話を防げる |
1日の架電数を維持できる |
トーク品質を安定させることで、架電数と成果のバランスを保てます。
まずはスクリプトを整備し、100件架電しても品質がブレない体制を作りましょう。
成功パターンを言語化して「勝ちトーク」を横展開できる
アポが取れたトークを文字に起こせば、チーム全員が同じ成功パターンを使えるようになります。
営業チームでは、成果を出す人のノウハウが本人の頭の中だけにあることが多いです。
言語化してスクリプトに落とし込めば、誰でも「勝ちトーク」を再現できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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録音の文字起こし |
成功要因が明確になる |
改善点を具体的に把握できる |
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フレーズの共有 |
全員が使える状態になる |
チーム全体の成約率が上がる |
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定期的な更新 |
最新の成功例を反映できる |
市場の変化に対応できる |
成功パターンを共有すれば、個人の力量に頼らない営業組織を作れます。
どの切り返しが刺さったのか、効果的なフレーズとしてどういった伝え方が必要なのかが明確になるので、繰り返し行うことで更なるブラッシュアップが図れます。
勝ちトークを言語化し、チーム全体の底上げに取り組んでいきましょう。
断られた理由を分析して「切り返しトーク」を強化する
スクリプトがあれば、断られた場面を振り返り、切り返しの精度を高められます。
電話営業では、同じような理由で断られるケースが繰り返し発生します。
断り文句と対応策をセットで記録すれば、次回から同じ失敗を防ぎましょう。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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断り文句の記録 |
パターンが見える |
事前に対策を準備できる |
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切り返し例の蓄積 |
引き出しが増える |
会話を途切れさせずに済む |
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成功率の計測 |
効果を数値化できる |
改善の優先順位がわかる |
切り返しトークを強化すれば、断られても諦めずに商談につなげられます。
断り文句への対応策を蓄積し、アポ獲得率を向上させていきましょう。
OJT時間を削減し「即戦力化」までの期間を短縮する
トークスクリプトを活用すれば、新人が一人で成果を出せるまでの期間を短くできます。
従来のOJTでは、先輩の横について学ぶ時間が長く必要でした。
スクリプトがあれば、基本の流れを自習できるため、指導にかかる負担が減ります。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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自習教材として活用 |
先輩の拘束時間が減る |
既存メンバーの稼働を維持できる |
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実践前の予習 |
基本を押さえて架電できる |
初回から一定の成果が出る |
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振り返りの基準 |
改善点が明確になる |
成長スピードが上がる |
OJT期間の短縮は、採用コストの回収を早めることにもつながります。
スクリプトを教育ツールとして活用し、新人の即戦力化を実現しましょう。
担当者ごとの属人化を防ぎ「ナレッジ資産」として蓄積する
トークスクリプトに成功事例を蓄積すれば、退職や異動でノウハウが失われることを防げます。
営業組織では、成果を出していた人が辞めると、その人のやり方も一緒に消えてしまうのです。
スクリプトとして残しておけば、誰がいなくなっても組織の力を維持できます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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成功トークの記録 |
個人のノウハウが残る |
引き継ぎがスムーズになる |
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更新履歴の管理 |
改善の過程が見える |
新しい担当者も経緯を把握できる |
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チーム共有 |
全員がアクセスできる |
特定の人に依存しなくなる |
ナレッジを資産として蓄積すれば、組織として継続的に成長できます。
属人化を防ぐ仕組みを作り、長期的な営業力の強化に取り組んでいきましょう。
営業電話テレアポのトークスクリプトを作成する3つのデメリット
台本どおりに読むと「棒読み感」が出て逆効果になる
スクリプトをそのまま読み上げると、機械的な印象を与えて相手の警戒心を高めてしまいます。
電話では声のトーンや話し方がすべてです。
台本を暗記するだけでは、自然な会話にはなりません。
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懸念点 |
対策の例 |
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抑揚がなくなる |
キーワードだけ見て、自分の言葉で話す |
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相手の反応を無視する |
相手の返答に合わせて順番を変える |
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早口になる |
間を意識し、相手が話す時間を作る |
スクリプトは「読む台本」ではなく「話す指針」として使うことが大切です。
自分の言葉で話せるよう、繰り返し練習してから本番に臨みましょう。
想定外の質問に「臨機応変な対応」ができなくなる
スクリプトに頼りすぎると、予想外の質問が来たときに対応できなくなる恐れがあります。
相手が台本どおりに反応してくれることは稀です。
スクリプトにない質問をされると、頭が真っ白になってしまう人も少なくありません。
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懸念点 |
対策の例 |
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想定外の質問で沈黙する |
よくある質問をリスト化し、回答例を用意する |
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会話の流れが途切れる |
一度受け止めてから、本題に戻すフレーズを決めておく |
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焦って的外れな回答をする |
わからないことは正直に伝え、後日回答すると約束する |
スクリプトはあくまでガイドラインであり、絶対のルールではありません。
想定外の質問への対応パターンも事前に準備し、柔軟に対応できる状態を作っておきましょう。
定期的な「スクリプト更新」を怠ると成果が頭打ちになる
一度作ったスクリプトを放置すると、市場や競合の変化に対応できず成果が落ちていきます。
顧客のニーズや業界のトレンドは常に変わり続けています。
古いスクリプトのままでは、相手に刺さる提案ができません。
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懸念点 |
対策の例 |
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情報が古くなる |
月1回の定例会議でスクリプトを見直す |
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競合の動きに対応できない |
競合情報を収集し、差別化ポイントを更新する |
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現場の声が反映されない |
架電後のフィードバックを収集する仕組みを作る |
スクリプトは「作って終わり」ではなく、継続的に改善するものです。
定期的な更新を習慣化し、常に成果の出るスクリプトを維持していきましょう。
営業電話テレアポのトークスクリプト5つの要素構成
最初の15秒で信頼を得る「挨拶・名乗りパート」を整える
なぜテレアポでは「最初の15秒」が勝負を分けるのでしょうか？
電話を受けた相手は、冒頭の印象で話を聞くかどうかを判断するためです。
最初の15秒で好印象を与えられなければ、その先の提案を聞いてもらえません。
挨拶・名乗りで押さえるべきポイントは次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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挨拶 |
お忙しいところ恐れ入ります |
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社名・名前 |
株式会社◯◯の△△と申します |
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用件の予告 |
本日は◯◯のご案内でお電話いたしました |
この3つを簡潔に伝えることで、相手に安心感を与えられます。
冒頭15秒の流れを固めて、話を聞いてもらえる土台を作りましょう。
相手の課題を引き出す「ヒアリング設計」を組み込む
一方的に話すだけでは、相手のニーズに合った提案はできません。
電話営業でも、相手の状況や課題を聞き出す時間を設けることが重要です。
ヒアリングを組み込むことで、提案の精度が格段に上がります。
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項目 |
やり方の例 |
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現状確認 |
現在、◯◯についてはどのように対応されていますか |
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課題の深掘り |
その中で、お困りの点はございますか |
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優先度の確認 |
今期中に解決したい課題はありますか |
ヒアリングは尋問にならないよう、会話の流れで自然に質問することが大切です。会話の流れとは関係のない質問ばかりしてしまうと相手からの本音を引き出すことも難しくなってしまいます。
相手の課題を引き出す設計を組み込み、刺さる提案につなげていきましょう。
興味を引く「ベネフィット訴求」を一文で伝える
商品やサービスの機能を説明するだけでは、相手の興味を引くことはできません。
相手が知りたいのは「自分にとって何が得なのか」という点です。
ベネフィットとは、その商品を使うことで得られる具体的なメリットを指します。
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項目 |
やり方の例 |
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機能の説明 |
営業リストを自動で作成できます |
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ベネフィット訴求 |
リスト作成の時間を半分に減らし、架電に集中できます |
機能ではなく「相手が得られる結果」を一文で伝えることがポイントです。
ベネフィットを明確に言語化し、相手の関心を引くフレーズを準備しておきましょう。
よくある断り文句への「切り返しフレーズ」を用意する
電話営業では、決まった断り文句で会話が終わってしまうケースが多く発生します。
事前に切り返しフレーズを用意しておけば、会話を継続できる確率が上がります。
よくある断り文句と対応例は次のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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忙しい |
30秒だけお時間いただけますか |
|
間に合っている |
念のため比較検討の材料としてご案内させてください |
|
資料だけ送って |
資料をお送りした後、5分ほどご説明のお時間をいただけますか |
切り返しは相手を論破するためではなく、会話を続けるために使うものです。
断り文句ごとに3パターン程度の切り返しを用意し、引き出しを増やしておきましょう。
次のアクションにつなげる「クロージングトーク」で締める
電話の終わり方が曖昧だと、せっかくの会話が成果につながりません。
クロージングでは、次に何をするかを明確に提示することが重要です。
相手に判断を委ねすぎると、そのまま流れてしまうことが多いためです。
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項目 |
やり方の例 |
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日程打診 |
来週の火曜か木曜でしたら、どちらがご都合よいですか |
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資料送付後のフォロー |
明後日の午前中に改めてお電話してもよいですか |
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次回連絡の約束 |
来月初めに再度ご連絡させていただきます |
選択肢を絞って提示することで、相手が判断しやすくなります。
クロージングの型を決めておき、確実に次のアクションにつなげていきましょう。
13のシーン別：営業電話テレアポのトークスクリプトの例文
「受付突破」で使える第一声の切り出し方
受付を突破できる営業担当と、そうでない営業担当の「第一声」は何が違うのでしょうか？
違いは、相手に「取り次ぐ理由」を与えられているかどうかです。
曖昧な用件では受付で止められますが、具体的な用件を伝えれば担当者につながりやすくなります。
受付突破に効果的な第一声の例は次のとおりです。
【例文】
お世話になります。
株式会社◯◯の△△と申します。
御社の営業部門でのリスト作成効率化についてご案内したく、ご担当者様にお取り次ぎいただけますでしょうか。
用件を具体的に伝え、誰に取り次ぐべきかを明確にすることがポイントです。
第一声のパターンを複数用意し、相手の反応に合わせて使い分けていきましょう。
「担当者不在」と言われたときの次につなげる返し方
担当者不在と言われても、そこで電話を切ってしまうのはもったいないことです。
不在時こそ、次につながる情報を得るチャンスと捉える姿勢が大切です。
【例文】
かしこまりました。
差し支えなければ、ご担当者様のお名前と、お戻りの時間帯を教えていただけますか。
改めてご連絡させていただきます。
担当者名と戻り時間を確認できれば、次回の架電で名指しで電話できます。
不在時も情報収集の場と捉え、次のアプローチにつなげていきましょう。
「忙しい」と断られた瞬間に切り返すフレーズ
「忙しい」はテレアポで最も多い断り文句の一つです。
この言葉が出たときに黙ってしまうと、そのまま電話が終わってしまいます。
【例文】
お忙しいところ申し訳ございません。
30秒だけお時間をいただけませんか。
◯◯の業務時間を半分にできる方法をご案内しております。
短い時間で具体的なメリットを伝えることで、相手の関心を引ける可能性が高まります。
「忙しい」への切り返しを3パターン用意し、即座に対応できるようにしておきましょう。
「資料だけ送って」への対応で商談化率を上げる
「資料だけ送って」と言われた場合、資料送付だけで終わらせてはいけません。
資料送付後のフォロー電話の約束を取り付けることで、商談化の確率が大きく変わります。
【例文】
ありがとうございます。
では資料をお送りいたしますので、届いた頃に5分ほどご説明のお時間をいただけますか。
明後日の午前中はいかがでしょうか。
資料送付を「次のステップへの布石」として活用することが重要です。
送付後のフォロー電話を前提に、日程の約束まで取り付けることを目指しましょう。
「すでに他社と取引中」と言われたときの差別化トーク
他社と取引中という返答は、完全な拒否ではありません。
現状に100%満足している企業は少なく、比較検討の余地があるケースも多いものです。
【例文】
そうでしたか。
ちなみに、現在のお取引先で改善したい点などはございますか。
弊社では◯◯という点で多くの企業様にご評価いただいております。
相手の不満や課題を引き出し、自社の強みを伝えることで比較検討のきっかけを作れます。
他社取引中でも諦めず、差別化ポイントを伝えて関係構築を目指しましょう。
「予算がない」への切り返しで検討フェーズに持ち込む
「予算がない」という断りは、今すぐの導入が難しいという意味であることが多いです。
予算策定のタイミングを見据えて関係を維持すれば、将来の商談につながります。
【例文】
かしこまりました。
次回の予算策定はいつ頃でしょうか。
その時期に改めて情報提供させていただいてもよいですか。
予算がないときこそ、次の予算タイミングを確認して継続的な接点を作ることが大切です。
検討フェーズに持ち込み、長期的な関係構築を意識したアプローチを心がけましょう。
「興味がない」を「ちょっと聞いてみようかな」に変える一言
「興味がない」という断りは、情報不足が原因であることが少なくありません。
相手にとってのメリットを具体的に伝えれば、関心を引ける可能性があります。
【例文】
突然のお電話で失礼いたしました。
ただ、御社と同じ業界の企業様で、◯◯の工数を30%削減できた事例がございます。
1分だけお話しさせていただけませんか。
同業界の成功事例や具体的な数字を出すことで、相手の興味を引きやすくなります。
「興味がない」で諦めず、相手にとっての価値を伝える一言を準備しておきましょう。
「上に確認します」と言われた後のフォロー電話の入れ方
「上に確認します」という返答は、前向きに検討している証拠です。
ただし、そのまま放置すると流れてしまうことが多いため、フォロー電話が欠かせません。
【例文】
ありがとうございます。
では、3日後の◯日にこちらからご連絡させていただいてもよろしいでしょうか。
その際に、ご不明点があればお答えいたします。
フォロー電話の日時を事前に約束しておけば、相手も準備しやすくなります。
確認結果を確実に回収するため、フォローの日程を必ず設定しておきましょう。
「折り返します」が来ないときの再架電トーク
「折り返します」と言われたまま連絡が来ないケースは、実際によく発生します。
再架電の際は、しつこい印象を与えないよう配慮しながら連絡することが重要です。
【例文】
先日お電話いただいた◯◯の件で、改めてご連絡いたしました。
お忙しいところ恐れ入りますが、その後ご検討状況はいかがでしょうか。
責めるようなトーンを避け、相手の状況を確認する姿勢で話すことがポイントです。
再架電は2〜3回を目安とし、それ以上は間を空けてアプローチする方法に切り替えましょう。
「名刺交換した相手」への久しぶりの電話の切り出し方
名刺交換後に時間が経っていても、過去の接点を活かせば電話しやすくなります。
いきなり売り込むのではなく、まずは相手との接点を思い出してもらうことが大切です。
【例文】
お世話になります。
以前、◯◯のイベントで名刺交換させていただいた△△と申します。
その節はありがとうございました。
本日は、その際にお話しした◯◯についてご案内したくご連絡いたしました。
過去の接点を具体的に伝えることで、相手に「知っている人」と認識してもらえます。
名刺交換から1ヶ月以内に連絡することで、より自然な会話につなげましょう。
「展示会・セミナー参加者」へのお礼電話で商談につなげる
展示会やセミナーの参加者は、すでに興味を持っている見込み客です。
イベント直後のお礼電話は、商談化率を高める絶好のタイミングと言えます。
【例文】
お世話になります。
先日の◯◯展示会にご来場いただき、ありがとうございました。
ブースでご覧いただいた◯◯について、詳しくご説明する機会をいただけませんか。
イベント参加者は関心度が高いため、早めのフォローが成果につながります。
参加翌日から3日以内を目安に、お礼電話で商談の約束を取り付けていきましょう。
「過去に失注した企業」への再アプローチで関係を復活させる
一度失注した企業でも、状況が変われば再び商談のチャンスが生まれます。
失注理由を把握した上で、改善点や新しい提案を持って連絡することが重要です。
【例文】
ご無沙汰しております。
以前ご検討いただいた◯◯の件で、改めてご連絡いたしました。
その後、◯◯の機能を追加いたしましたので、改めてご案内させていただけませんか。
新しい情報や改善点を伝えることで、再検討のきっかけを作れます。
失注先への再アプローチは、半年〜1年後を目安に計画的に実施していきましょう。
「紹介経由」の初回電話で信頼感を最大化する話し方
紹介経由の電話は、通常のテレアポよりもアポ獲得率が高い傾向にあります。
紹介者の名前を適切に出すことで、初回から信頼を得やすくなるためです。
【例文】
お世話になります。
◯◯様からご紹介いただきました、株式会社△△の□□と申します。
◯◯様から、御社が◯◯にお困りと伺いまして、ご連絡いたしました。
紹介者の名前と、紹介された理由を明確に伝えることがポイントです。
紹介経由の優位性を最大限に活かし、初回電話で商談の約束を目指しましょう。
10の目的別：営業電話テレアポのトークスクリプトの例文
「アポイント獲得」が目的のときの黄金トーク構成
アポイント獲得を目的とする電話では、最短で日程確定まで持ち込む構成が必要です。
挨拶から日程打診までを一つの流れとして設計することで、成功率が高まります。
【例文】
お世話になります。
株式会社◯◯の△△です。
御社の営業効率化に役立つ情報をお持ちしたく、ご連絡いたしました。
15分ほどお時間をいただきたいのですが、来週の火曜か木曜ではいかがでしょうか。
冒頭でメリットを伝え、最後に二者択一で日程を提示するのがポイントです。
アポ獲得に特化した流れを身につけ、確実に商談の約束を取り付けていきましょう。
「ニーズヒアリング」で相手の課題を自然に引き出す質問術
ニーズヒアリングが目的の場合、質問の仕方で得られる情報量が大きく変わります。
尋問のような質問ではなく、会話の流れで自然に聞き出すことが重要です。
【例文】
現在、◯◯の業務についてはどのように進められていますか。
その中で、時間がかかっている作業などはございますか。
もし改善できるとしたら、どの部分を優先されたいですか。
オープンクエスチョンで相手に話してもらい、課題を深掘りする流れを作れます。
相手が話しやすい雰囲気を意識し、本音を引き出すヒアリングを実践していきましょう。
「資料送付の許可」をもらうための説得力ある伝え方
資料送付の許可を得ることは、関係構築の第一歩になります。
ただし、資料を送るだけで終わらせず、次のアクションにつなげる設計が必要です。
【例文】
◯◯の効率化に役立つ資料をお送りしたいのですが、よろしいでしょうか。
届いた頃に内容のご説明をさせていただければと思います。
来週の前半でしたら、いつがご都合よいですか。
資料送付とフォロー電話をセットで提案することがポイントです。
許可を得る段階で次の接点を約束し、商談化の確率を高めていきましょう。
「決裁者への取り次ぎ」を依頼するときの効果的な言い回し
商談を進めるには、最終的な決裁権を持つ人との接触が欠かせません。
担当者から決裁者への取り次ぎを依頼する際は、理由を明確に伝えることが大切です。
【例文】
ご検討いただくにあたり、◯◯部長にも直接ご説明させていただきたく存じます。
ご同席いただくことは可能でしょうか。
実際の導入事例も交えてお話しさせていただきます。
決裁者に会うことで得られるメリットを伝えると、取り次ぎを依頼しやすくなります。
担当者との関係を築いた上で、自然な流れで決裁者への接触を目指しましょう。
「競合リプレイス」を狙うときの比較提案トーク
競合からの乗り換えを狙う場合、相手の現状に対する不満を引き出すことが出発点です。
直接競合の悪口を言うのではなく、比較のきっかけを作る提案が効果的です。
【例文】
現在お使いのサービスについて、もう少しこうなればという点はございますか。
弊社では◯◯という特徴がありまして、比較検討の材料としてご案内させてください。
御社と同業の企業様でも、乗り換えいただいた実績がございます。
相手の不満を聞いた上で、自社の強みを提示する流れが基本です。
競合との違いを明確にし、比較検討のテーブルに乗せることを目指しましょう。
「休眠顧客の掘り起こし」で再び関心を持たせる話法
過去に接点があった休眠顧客は、新規よりも反応を得やすい見込み客です。
以前の接点を思い出してもらい、状況の変化を確認することから始めます。
【例文】
ご無沙汰しております。
以前、◯◯の件でお話しさせていただいた△△です。
その後、◯◯についての状況に変化はございましたか。
新しいサービスも追加されましたので、改めてご案内させてください。
時間が経っていても、過去の接点を具体的に伝えれば会話が始まりやすくなります。
休眠顧客リストを定期的に見直し、掘り起こしを習慣化していきましょう。
「クロスセル・アップセル」提案で単価を上げる電話の進め方
既存顧客への追加提案は、新規開拓よりも成約率が高い傾向にあります。
現在の利用状況を確認し、追加で役立つサービスを提案する流れが基本です。
【例文】
いつもご利用いただきありがとうございます。
現在お使いの◯◯について、ご不便な点はございませんか。
実は、◯◯と組み合わせるとさらに効果が高まるサービスがございます。
ご案内させていただいてもよいですか。
顧客満足度を確認した上で、自然な流れで追加提案につなげることがポイントです。
既存顧客との関係を活かし、単価アップの機会を積極的に作っていきましょう。
「契約更新の確認」で継続率を高めるフォロートーク
契約更新前のフォロー電話は、解約を防ぎ継続率を高める重要な接点です。
更新時期の1ヶ月前を目安に連絡し、満足度や懸念点を確認することが大切です。
【例文】
いつもご利用いただきありがとうございます。
来月が契約更新の時期となりますので、ご連絡いたしました。
現在のご利用状況で、お困りの点やご要望などはございませんか。
懸念点を事前に把握し、対応策を提示することで解約を防げます。
更新前のフォローを仕組み化し、継続率の向上につなげていきましょう。
「セミナー・イベント集客」の案内で参加意欲を引き出す
セミナーやイベントの集客電話では、参加することで得られるメリットを明確に伝えます。
電話での案内は、メールよりも参加率を高める効果があります。
【例文】
来週◯日に、◯◯をテーマにしたセミナーを開催いたします。
御社の課題解決に役立つ内容となっておりますので、ぜひご参加ください。
オンラインで1時間程度ですが、ご都合はいかがでしょうか。
参加のハードルを下げる情報（時間、形式、費用）を一緒に伝えることがポイントです。
参加意欲を引き出すメリットを整理し、集客目標の達成を目指しましょう。
「顧客満足度の確認」から次の提案につなげるヒアリング手法
顧客満足度の確認電話は、追加提案のきっかけを作る絶好の機会です。
単なる確認で終わらせず、次のアクションにつなげる設計が重要です。
【例文】
いつもご利用いただきありがとうございます。
サービスの品質向上のため、現在のご利用状況についてお聞かせください。
お困りの点や、追加でご希望の機能などはございますか。
満足している点と不満な点の両方を聞くことで、提案の糸口が見つかります。
満足度確認を定期的に実施し、顧客との関係強化と追加提案につなげていきましょう。
成果を上げるトークスクリプトの作り方9つのポイント
「ターゲットリスト」の精度を上げて、無駄な架電を減らす
なぜターゲットリストの精度が、トークスクリプトの成果を左右するのでしょうか？
どれだけ優れたスクリプトを用意しても、見込みの薄い相手に電話しては成果につながらないためです。
ターゲットリストの精度を上げることで、限られた時間で効率よくアポを獲得できます。
リスト精度を高めるためのポイントは次のとおりです。
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項目 |
例文 |
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業種の絞り込み |
自社サービスと相性の良い業種に限定する |
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従業員規模の設定 |
導入実績のある企業規模に合わせる |
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役職の指定 |
決裁権を持つ役職者をリストに含める |
精度の高いリストがあれば、スクリプトの効果を最大限に発揮できます。ただ電話をかけるだけではなかなかうまくいかず、疲弊してしまいます。だからこそ、事前の準備を丁寧に行うことが効果に直結し、効率良く進めることができます。
架電前にリストの見直しを行い、無駄な電話を減らす習慣をつけていきましょう。
「受付突破」のフレーズは3パターン用意しておく
同じフレーズを繰り返し使っていると、受付に見抜かれて断られやすくなります。
3パターン程度の切り出しフレーズを用意しておけば、相手の反応に応じて使い分けられます。
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項目 |
例文 |
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パターン1 |
◯◯のご担当者様にお取り次ぎいただけますか |
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パターン2 |
◯◯部の方にご確認いただきたい件がございます |
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パターン3 |
以前お問い合わせいただいた件でご連絡しました |
複数パターンを持つことで、最初の一言で断られても別のアプローチを試せます。
受付突破のフレーズを3つ以上準備し、状況に応じて使い分けていきましょう。
冒頭15秒で「課題提起」を入れ、相手の関心を引く
電話の冒頭で自社紹介だけをしても、相手の関心を引くことはできません。
最初の15秒で相手にとってのメリットや課題を提示することで、話を聞いてもらえる確率が上がります。
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項目 |
例文 |
|
NG例 |
弊社は◯◯を提供している会社です |
|
OK例 |
営業リストの作成に時間がかかっていませんか |
相手が「自分に関係ある話だ」と思えば、その先を聞いてくれる可能性が高まります。
冒頭15秒の課題提起を磨き、相手の関心を引くトークを身につけていきましょう。
「導入実績」は業界・従業員規模を揃えて伝える
導入実績を伝える際は、相手と近い業界や規模の事例を選ぶことが重要です。
自社と似た企業の成功事例であれば、相手も導入後のイメージを持ちやすくなります。
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項目 |
例文 |
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NG例 |
大手企業を中心に500社以上に導入されています |
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OK例 |
御社と同じIT業界の50名規模の企業様で、アポ獲得率が1.5倍になりました |
具体的な業界・規模・成果を伝えることで、説得力が格段に増します。
導入実績は相手に合わせて使い分け、共感を得られる事例を選んで伝えていきましょう。
想定される「断り文句」への切り返しを事前に準備する
電話営業では、よくある断り文句のパターンは決まっています。
事前に切り返しを準備しておけば、断られても慌てずに対応できます。
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項目 |
例文 |
|
忙しい |
30秒だけお時間いただけませんか |
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間に合っている |
比較検討の材料としてご案内させてください |
|
予算がない |
次回予算策定時に改めてご連絡してもよいですか |
断り文句ごとに複数の切り返しパターンを用意しておくと、引き出しが増えます。
よくある断り文句をリスト化し、それぞれの切り返しを準備しておきましょう。
「ヒアリング項目」をBANT情報に沿って設計する
商談につなげるためには、電話の段階で必要な情報を聞き出しておくことが大切です。
BANT情報とは、予算・決裁者・ニーズ・導入時期の4つを指す営業フレームワークです。
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項目 |
例文 |
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Budget（予算） |
ご予算の目安はお決まりですか |
|
Authority（決裁者） |
最終的なご判断はどなたがされますか |
|
Needs（ニーズ） |
現在お困りの点はどのようなことですか |
|
Timeline（導入時期） |
いつ頃までの導入をお考えですか |
BANT情報を聞き出せれば、商談時の提案精度が高まります。
ヒアリング項目をスクリプトに組み込み、必要な情報を漏れなく取得していきましょう。
アポ打診は「二者択一法」で日程を提示する
日程調整では、相手に「いつがいいですか」と聞くと決まりにくい傾向があります。
選択肢を2つに絞って提示することで、相手が判断しやすくなります。
|
項目 |
例文 |
|
NG例 |
ご都合のよい日時を教えてください |
|
OK例 |
来週の火曜か木曜でしたら、どちらがよいですか |
二者択一法は心理学でも効果が認められているテクニックです。
アポ打診の際は選択肢を絞り、日程確定率を高めていきましょう。
トークの流れを「フローチャート」で可視化する
スクリプトを文章だけで作ると、全体の流れが把握しにくくなります。
フローチャートで可視化すれば、分岐点や次のアクションが一目でわかるようになります。
チャートに含めるべき要素は次のとおりです。
・挨拶・名乗りからスタート
・受付突破の分岐（成功・失敗）
・担当者接触後のヒアリング
・断り文句への切り返し
・アポ獲得・次回アクションの設定
流れを可視化することで、新人でも迷わずトークを進められます。
スクリプトをフローチャート化し、チーム全体で共有できる形に整えていきましょう。
成約率の高いトークは「ナレッジ共有」でチーム全体に展開する
成果を出しているトークを共有しなければ、個人のノウハウで終わってしまいます。
成功トークをチーム全体に展開することで、組織としての営業力が高まります。
ナレッジ共有を進めるポイントは次のとおりです。
・アポが取れたトークを録音し、文字に起こす
・成功要因を分析して、スクリプトに反映する
・SlackやNotionで即時共有し、全員がアクセスできる状態を作る
共有の仕組みがあれば、一人の成功が全員の成功につながります。
ナレッジ共有を習慣化し、チーム全体の成約率向上を目指していきましょう。
営業電話テレアポの実践時の5つのコツ
声のトーンは「少し高め」を意識して、第一印象を良くする
電話では表情が見えないため、声のトーンだけで印象が決まります。
普段より少し高めの声を意識することで、明るく親しみやすい印象を与えられます。
声のトーンを改善するポイントは次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
姿勢 |
背筋を伸ばして座ると声が通りやすくなる |
|
表情 |
口角を上げて話すと自然と明るい声になる |
|
確認方法 |
自分の声を録音して聞き返す |
低いトーンで話すと、暗い印象や威圧感を与えてしまうことがあります。また、低い声だと相手も聞き取りにくくなってしまうので、伝えたい要点が伝わりにくくなる恐れもあります。
声のトーンを意識し、第一印象で好感を持たれる話し方を身につけていきましょう。
「沈黙の間」を恐れず、相手が話し出すのを待つ
電話中に沈黙が生まれると、焦って話し続けてしまう人は少なくありません。
しかし、沈黙を恐れて一方的に話すと、相手は「聞いてもらえない」と感じてしまいます。
沈黙を活かすポイントは次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
質問後 |
3秒程度待って、相手の反応を見る |
|
相手が考え中 |
急かさずに待つことで本音が出やすくなる |
|
間の使い方 |
重要なポイントの前後に間を置くと印象に残る |
沈黙は相手に考える時間を与え、会話を深めるきっかけになります。
間を恐れず、相手のペースに合わせた会話を心がけていきましょう。
断られても「次回アプローチ」の許可だけは取っておく
今回断られたとしても、次につなげる一言を残すことで将来の商談機会を確保できます。
「また連絡してもいいですか」と許可を得ておけば、再架電がしやすくなります。
次回アプローチの許可を得るポイントは次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
タイミング確認 |
来月また情報提供させていただいてもよいですか |
|
手段の確認 |
メールで資料をお送りしてもよいですか |
|
理由の提示 |
新しい事例が出ましたらご案内させてください |
許可を得ておくことで、次回の電話が「約束どおりの連絡」に変わります。
断られた場合でも、次のアプローチにつなげる一言を必ず添えていきましょう。
架電後は「CRM」に会話内容を即時記録する
電話が終わった直後に記録しなければ、会話の内容は時間とともに曖昧になります。
CRMとは、顧客情報や対応履歴を管理するツールのことです。
記録すべき項目は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
相手の反応 |
興味あり、検討中、断り など |
|
会話の要点 |
現在◯◯に課題を感じている |
|
次回アクション |
来週火曜に再架電、資料送付後フォロー など |
即時記録を習慣化すれば、フォロー漏れを防ぎ、次回の会話もスムーズに始められます。
架電後5分以内にCRMへ記録し、正確な情報を蓄積していきましょう。
1日の「コール数」と「接続率」を数値で振り返る
感覚だけで振り返っていても、具体的な改善点は見えてきません。
数値で記録することで、どこに課題があるかを客観的に把握できます。
記録すべき主要な指標は次のとおりです。
|
項目 |
例文 |
|
コール数 |
1日の架電件数を記録する |
|
接続率 |
担当者につながった割合を算出する |
|
アポ獲得率 |
接続数に対するアポ獲得の割合を計算する |
数値を記録すれば、改善すべきポイントが明確になります。
毎日の振り返りを習慣化し、PDCAを回して成果を高めていきましょう。
営業電話テレアポのトークスクリプトを組織に定着させる3つの方法
毎週30分の「ロープレ会」で、実際の断り文句に慣れる
スクリプトを作っても、練習なしに本番で使いこなすことは難しいものです。
毎週30分のロープレ会を設けることで、断り文句への対応力が身につきます。
ロープレ会を効果的に進めるポイントは次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
お題の設定 |
今週は「忙しい」への切り返しを練習する |
|
役割分担 |
営業役と顧客役を交互に担当する |
|
フィードバック |
良かった点と改善点を具体的に伝える |
実際の断り文句を使って練習することで、本番でも慌てずに対応できます。
毎週30分をロープレに充て、チーム全体の対応力を高めていきましょう。
アポが取れたトークは「Slack」で即共有して全員の引き出しを増やす
成功したトークをその場で共有しなければ、本人だけのノウハウで終わってしまいます。
Slackなどのチャットツールで即時共有することで、全員が成功パターンを学べます。
共有時に含めるべき情報は次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
相手の業種・規模 |
IT業界、従業員50名程度 |
|
使った切り返し |
「30秒だけ」で忙しいを突破した |
|
成功のポイント |
冒頭で同業界の事例を出した |
共有が習慣化すれば、一人の成功がチーム全員の引き出しになります。
アポが取れたらすぐにSlackで共有し、ナレッジを蓄積していきましょう。
現場から出た「これ使えない」の声をスクリプトに反映する仕組みを作る
スクリプトを作った側と使う側の認識にズレがあると、現場で活用されません。
現場の声を定期的に収集し、スクリプトに反映する仕組みが必要です。
フィードバックを反映する流れは次のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
収集方法 |
週1回のミーティングで改善点を出し合う |
|
判断基準 |
複数人から同じ指摘があれば優先的に修正する |
|
更新サイクル |
月1回のスクリプト見直し会議で正式に反映する |
現場の声を反映すれば、実際に使われるスクリプトに育っていきます。
「使えない」という声を歓迎し、継続的に改善する仕組みを作っていきましょう。
営業電話テレアポのトークスクリプトの作り方7つの手順
まず「誰に電話するか」を決め、業種・役職・課題を具体化する
トークスクリプト作成で、なぜ「誰に電話するか」を最初に決める必要があるのでしょうか？
ターゲットが曖昧なままでは、相手に刺さるトークを設計できないためです。
業種・役職・課題を具体化することで、相手の状況に合った提案ができるようになります。
ターゲット設定で決めるべき項目は次のとおりです。
・業種：IT、製造、サービスなど自社サービスと相性の良い業界
・役職：営業部長、経営企画、情報システム担当など決裁に関わる人
・課題：新規開拓に苦戦している、リスト作成に時間がかかっているなど
ターゲットが明確になれば、その人に向けた言葉を選べます。
最初にターゲット像を固め、スクリプト作成の土台を作っていきましょう。
自社サービスが選ばれる理由を「一文」で言えるように削ぎ落とす
電話では長い説明を聞いてもらう時間がありません。
自社が選ばれる理由を一文で伝えられなければ、相手の関心を引くことは難しいものです。
一文に削ぎ落とすための手順は次のとおりです。
・自社の強みを5つ以上書き出す
・競合と比較して差別化できるポイントを3つに絞る
・最も伝えたいことを一文にまとめる
例えば「営業リストの作成時間を半分に削減できます」のように、具体的なメリットを一文で表現します。
一文で価値を伝える練習を繰り返し、電話の冒頭で使えるフレーズを完成させましょう。
受付で止まらないための「担当者名の聞き出し方」を決めておく
受付を突破するには、担当者の名前を知っていることが大きな武器になります。
名指しで電話すれば、取り次いでもらえる確率が格段に上がるためです。
担当者名を聞き出す方法は次のとおりです。
・初回架電時：◯◯のご担当者様のお名前を教えていただけますか
・不在時：お戻りの時間と、ご担当者様のお名前を伺えますか
・代表電話：◯◯部の方にお取り次ぎいただけますか
担当者名がわかれば、次回から「◯◯様はいらっしゃいますか」と電話できます。
聞き出し方のパターンを決めておき、確実に担当者情報を取得していきましょう。
最初の15秒は会社紹介より「相手が得する話」から始める
冒頭で自社の説明から始めると、相手は「営業電話だ」と警戒してしまいます。
最初に相手にとってのメリットを伝えることで、話を聞いてもらえる確率が高まります。
冒頭15秒の構成は次のとおりです。
・1〜5秒：挨拶と名乗り
・5〜10秒：相手が抱えていそうな課題を提示する
・10〜15秒：その課題を解決できることを一言で伝える
例えば「営業リストの作成に時間がかかっていませんか。作成時間を半分にする方法をご案内しています」のように伝えます。
相手目線のトークを冒頭に配置し、話を聞いてもらえる流れを作りましょう。
「今は忙しい」「間に合ってる」への切り返しを3パターン用意する
「忙しい」「間に合っている」はテレアポで最もよく聞く断り文句です。
この2つへの切り返しを事前に用意しておけば、多くの場面に対応できます。
それぞれの切り返しパターンは次のとおりです。
「今は忙しい」への切り返し
・30秒だけお時間いただけませんか
・改めてお電話してもよい時間帯を教えていただけますか
・メールで資料だけお送りしてもよいですか
「間に合っている」への切り返し
・比較検討の材料としてご案内させてください
・念のため情報だけお持ちしてもよいですか
・最近、◯◯の点で改善のご要望をいただくことが多いのですが
3パターンあれば、相手の反応に応じて使い分けられます。
よく聞く断り文句への対応を準備し、会話を途切れさせない力を身につけましょう。
日程打診は「来週の火曜か木曜」のように選択肢を絞って提示する
「いつがご都合いいですか」と聞くと、相手は考える手間が増えて決まりにくくなります。
選択肢を2つに絞って提示することで、相手が判断しやすくなります。
日程打診の流れは次のとおりです。
・まず自分のスケジュールを確認し、候補日を2つ決める
・「来週の火曜か木曜でしたら、どちらがご都合よいですか」と提示する
・どちらも難しい場合は「では、再来週ではいかがでしょうか」と代替案を出す
二者択一で提示すれば、相手は「どちらかを選ぶ」という判断だけで済みます。
日程打診は選択肢を絞り、確実にアポを確定させていきましょう。
本番前に5件だけ「テスト架電」して、引っかかる箇所を修正する
スクリプトを作ったらすぐに本番で使うのではなく、テスト架電で検証することが大切です。
5件程度のテスト架電で、実際に引っかかる箇所が見えてきます。
テスト架電の進め方は次のとおりです。
・テスト用のリストから5件を選ぶ
・スクリプトどおりに架電し、録音する
・うまく話せなかった箇所、相手の反応が悪かった箇所をメモする
・問題点を修正してからチーム全体に展開する
テスト架電を挟むことで、実践で使えるスクリプトに仕上がります。
本番前に必ずテストを行い、精度の高いスクリプトを完成させましょう。
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