営業リソース不足を招く9つの原因と最適化に有効な14の方法・成果を出す7つの手順

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本記事を読むと分かること
・営業リソース不足を招く9つの原因と「課題・対処法」の対応表
・リソース最適化に有効な14の方法（ツール導入・外注活用・分業体制など）
・成果を出すための7つの実践手順（ABC分析〜案件の取捨選択まで）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業リソースとは？7つの構成要素

営業リソースとは、営業活動を行うために必要な経営資源の総称です。
具体的には「ヒト・モノ・情報・稼働時間・移動時間・採用コスト・ツールコスト」の7つで構成されています。
これらの要素を正しく把握することで、自社のどこにボトルネックがあるかを特定できます。
営業成果が伸び悩んでいる場合、まずは7つの構成要素を棚卸しすることから始めてみてください。

ヒト

営業活動において「ヒト」とは具体的に何を指すのでしょうか？
営業リソースにおける「ヒト」とは、営業担当者やマネージャー、サポートスタッフなど営業活動に関わるすべての人員を指します。
人的リソースは「量（人数）」と「質（スキル・経験）」の両面で捉える必要があります。
営業組織の成果は、この「ヒト」の充実度に大きく左右されるものです。
「ヒト」に含まれる要素は次のとおりです。

営業担当者（フィールドセールス・インサイドセールス）
営業マネージャー・リーダー
営業事務・サポートスタッフ

人員の過不足だけでなく、スキルやモチベーションも成果に直結します。
まずは自社の営業人員の構成と役割を整理してみてください。

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モノ

営業活動に必要な「モノ」とは、PC・スマートフォン・営業車・提案資料など営業を支える有形資産を指します。
適切な設備が整っていなければ、営業担当者の生産性は上がりません。
意外と見落とされがちですが、道具の良し悪しが商談の質を左右することも多いです。
「モノ」に含まれる主な要素は次のとおりです。

PC・タブレット・スマートフォン
営業車・交通手段
提案資料・カタログ・サンプル

リモートワークが普及した現在、自宅での作業環境も重要な「モノ」に含まれます。
営業担当者が使用している設備を一度見直してみてください。

情報

営業活動における「情報」とは、顧客情報・市場データ・競合情報・商品知識など、商談に必要なあらゆるデータを指します。
質の高い情報を持つ営業担当者ほど、顧客の課題に合った提案ができます。
逆に情報が不足していると、的外れな提案で商談を逃すことになりかねません。
「情報」に含まれる主な要素は次のとおりです。

顧客情報（企業概要・担当者・過去の取引履歴）
市場データ（業界動向・市場規模）
競合情報（他社の強み・弱み・価格帯）
商品知識（自社製品の特徴・導入事例）

情報は属人化しやすいリソースであり、共有の仕組みがないと組織全体で活用できません。
顧客情報の管理方法を見直し、チーム全員がアクセスできる状態を目指してください。

稼働時間

営業活動における「稼働時間」とは、営業担当者が業務に充てられる時間のことです。
稼働時間には「商談」「準備」「フォロー」「事務作業」などさまざまな活動が含まれます。
限られた時間をどの活動に配分するかで、営業成果は大きく変わります。
稼働時間の内訳は次のとおりです。

商談時間（対面・オンライン）
準備時間（資料作成・情報収集）
フォロー時間（メール・電話・訪問）
事務作業（報告・入力・会議）

理想的な配分は、商談時間が全体の40〜50%を占める状態です。
まずは1週間の稼働時間を記録し、現状の配分を把握することから始めてみてください。

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採用コスト

営業人材の「採用コスト」とは、求人広告費・人材紹介手数料・面接工数・研修費など、人材確保にかかる費用の総称です。
営業職の採用単価は一般的に50〜150万円程度とされており、経営に大きなインパクトを与えます。
採用コストには金銭的なコストだけでなく、面接や教育にかかる時間的コストも含まれます。
採用コストに含まれる要素は次のとおりです。

求人広告費（求人媒体への掲載料）
人材紹介手数料（年収の30〜35%が相場）
面接・選考にかかる人件費
入社後の研修費・教育費

採用コストを可視化することで、外部リソース活用との比較検討が可能になります。
自社の採用コストを一度算出し、費用対効果を確認してみてください。

ツールコスト

営業活動を支える「ツールコスト」とは、SFA・CRM・MA・オンライン商談ツールなどの導入・運用費用を指します。
ツールは「コスト」であると同時に、生産性向上への「投資」でもあります。
適切なツールを導入すれば、営業効率は大幅に改善する可能性があるのです。
ツールコストに含まれる主な要素は次のとおりです。

SFA（営業支援システム）の月額利用料
CRM（顧客管理システム）の月額利用料
MA（マーケティングオートメーション）の月額利用料
オンライン商談ツールの月額利用料

ツール導入時は、費用対効果（ROI）を測定する指標を事前に設定することが重要です。
現在使用しているツールの費用と効果を棚卸しし、最適化を検討してみてください。

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営業リソース不足になる9つの原因

「属人化」が進み特定メンバーに業務が集中する

なぜ営業組織では特定のメンバーに業務が集中してしまうのでしょうか？
主な原因は、成功ノウハウや顧客情報が個人に蓄積され、共有される仕組みがないことです。
「あの人に聞かないとわからない」という状態が続くと、特定メンバーへの依存度が高まっていきます。
エース社員が退職した途端に売上が激減するケースも珍しくありません。

課題	対処法の例
ノウハウが個人に蓄積している	商談録画やトークスクリプトで形式知化する
顧客情報が共有されていない	CRMへの入力ルールを統一する
引き継ぎに時間がかかる	顧客カルテを作成し常時更新する

属人化は離職リスクにも直結するため、早期の対策が必要です。
まずは共有する仕組み作りのために「誰かがいないと回らない業務」を洗い出すことから始めてみてください。

採用難で「即戦力人材」が確保できない

営業職の採用市場は年々競争が激化しており、即戦力人材の確保は困難になっています。
特にIT・Web業界では、経験者の争奪戦が続いている状況です。
待遇面だけでなく、働き方や成長機会を重視する求職者も増えています。

課題	対処法の例
経験者からの応募が少ない	未経験者を育成する体制を整える
競合他社に人材を取られる	自社の強みや魅力を採用広報で発信する
採用コストが高騰している	営業代行や派遣で外部リソースを活用する

採用だけに頼らず、育成や外注など複数の選択肢を持つことが重要です。
自社の採用状況を振り返り、代替手段の検討を進めてみてください。

事務作業や報告業務に「ノンコア時間」を取られすぎる

営業担当者が本来注力すべきは、顧客との商談や提案活動です。
しかし現実には、報告書作成・データ入力・社内会議などの事務作業に多くの時間を奪われています。
ある調査では、営業担当者の稼働時間のうち商談に使える時間は約3割という結果も出ています。

課題	対処法の例
報告書作成に時間がかかる	テンプレート化して入力項目を最小限にする
承認フローが複雑	決裁権限を見直し承認ステップを削減する
会議が多すぎる	週次ミーティングに集約し回数を減らす

ノンコア業務を削減すれば、商談時間を大幅に増やせます。
1週間の業務を記録し、削減できる作業がないか確認してみてください。

案件管理が曖昧で「パイプライン」が見えなくなる

パイプラインとは、見込み客の発掘から受注までの案件の流れを可視化したものです。
案件管理が曖昧だと、どの案件がどの段階にあるか把握できず、対応漏れや優先順位の誤りが発生します。
結果として、受注確度の高い案件を放置し、見込みの薄い案件に時間を費やすという非効率が生まれます。

課題	対処法の例
案件情報がバラバラに管理されている	SFAで一元管理する
入力ルールが統一されていない	必須入力項目と更新頻度を明文化する
進捗状況がリアルタイムで見えない	ダッシュボードで可視化する

パイプラインの可視化は、リソース配分を最適化するための前提条件です。
まずは案件のフェーズ定義を明確にし、全員が同じ基準で管理できる状態を目指してください。

教育体制が弱く「新人の立ち上がり」に時間がかかる

新人が一人前になるまでの期間が長いと、その間は戦力としてカウントできません。
教育体制が整っていない組織では、OJT頼みになり、指導者の負担も増大します。
結果として「教える側」「教わる側」双方のリソースが圧迫される悪循環に陥ります。

課題	対処法の例
教育マニュアルがない	トークスクリプトや商談録画を教材化する
OJTの質にばらつきがある	チェックリストで指導内容を標準化する
新人が成果を出すまで時間がかかる	段階的な目標設定で小さな成功体験を積ませる

教育体制の整備は、中長期的なリソース確保につながる投資です。
まずは新人育成のプログラムを文書化し、誰でも同じ指導ができる体制を構築してみてください。

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「見込み客の質」が低く、成約しない商談に工数を取られる

商談数を増やしても、見込み客の質が低ければ成約にはつながりません。
ターゲット設定が曖昧なまま集客すると、自社サービスに合わない顧客ばかりが集まる状態になります。
営業担当者は成約見込みの低い商談に時間を取られ、本来注力すべき案件に手が回らなくなります。

課題	対処法の例
ターゲットが明確でない	理想顧客像（ICP）を定義する
リードの質を評価できていない	スコアリング基準を設けて優先順位をつける
成約率が低い	商談化基準を厳格化してフィルタリングする

リードの質を高めることで、同じ工数でも成約数は大きく変わります。
過去の成約データを分析し、成約率の高い顧客の特徴を明確にしてみてください。

「移動時間」が長く、1日の訪問件数に物理的な限界がある

訪問営業が中心の組織では、移動時間が最大のボトルネックになりやすい傾向です。
1件の訪問に往復2時間かかる場合、1日に対応できる商談は3〜4件が限界となります。
顧客が広範囲に分散している場合、この問題はさらに深刻化します。

課題	対処法の例
顧客が広範囲に分散している	エリア別に訪問日を設定してルートを最適化する
移動時間が商談時間を上回っている	オンライン商談を積極的に活用する
訪問の必要性を精査していない	訪問基準を設け、電話やメールで代替できる案件を仕分ける

移動時間の削減は、商談件数を増やす最も即効性のある施策です。
まずはオンライン商談の導入を検討し、移動時間の削減に取り組んでみてください。

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「顧客情報共有の仕組み」が整っておらず、同じ顧客対応を複数人で重複している

顧客情報が共有されていないと、同じ顧客に複数の担当者が別々にアプローチする事態が発生します。
顧客から見れば「この会社は情報共有ができていない」という不信感につながります。
社内的にも、同じ作業を複数人で行う無駄が生じ、リソースを浪費することになるのです。

課題	対処法の例
顧客情報が個人のExcelやメモに分散している	CRMで一元管理する
対応履歴が記録されていない	顧客接点のたびに履歴を入力するルールを設ける
担当者間の引き継ぎがうまくいかない	引き継ぎチェックリストを作成する

情報共有の仕組み化は、リソースの無駄遣いを防ぐ基本施策です。
顧客情報の管理ルールを整備し、全員が同じ情報にアクセスできる状態を目指してください。

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「繁閑の波」が激しく、忙しい時期にリソースが一気に不足する

多くの企業では、決算期や予算消化時期に案件が集中する傾向があります。
繁忙期には人手が足りず機会損失が発生し、閑散期には人員が余るという非効率が生じます。
固定の人員体制では、この繁閑差に柔軟に対応することが難しい状況です。

課題	対処法の例
繁忙期に案件を取りこぼしている	派遣や業務委託で一時的に人員を補充する
閑散期に人員が余っている	閑散期を教育・ナレッジ整備の時間に充てる
繁閑の予測ができていない	過去データを分析して年間計画を立てる

繁閑に応じた柔軟なリソース確保が、安定した営業成果につながります。
過去3年分の受注データを分析し、繁閑のパターンを把握することから始めてみてください。

営業リソース不足によって生じる5つの課題

「機会損失」が増え有望リードを取りこぼす

リソース不足によって、どれほどの機会損失が発生しているのでしょうか？
対応が遅れたり、フォローが漏れたりすることで、本来受注できたはずの案件を逃している可能性があります。
機会損失は目に見えにくいため、問題として認識されないまま放置されがちです。
実際には、対応遅延による失注は想像以上に多く発生しています。

課題	対処法の例
問い合わせへの返信が遅れている	初回対応を24時間以内に行うルールを設ける
フォロー漏れで案件が放置されている	SFAのリマインド機能を活用する
優先順位がつけられず全案件に同じ対応をしている	リードスコアリングで確度の高い案件を優先する

リソースの確保が不十分だと、目に見えて自社の売上低下に繋がります。そんな機会損失を可視化するには、失注理由の記録と分析が欠かせません。
まずは過去の失注案件を振り返り、対応遅延が原因だったケースを洗い出してみてください。

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既存顧客へのフォローが手薄になり「解約率」が上がる

新規開拓に追われると、既存顧客へのフォローが後回しになりがちです。
フォローが手薄になれば顧客満足度は低下し、競合他社への乗り換えや解約につながります。
一般的に、新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの5倍かかると言われています。

課題	対処法の例
既存顧客への連絡頻度が減っている	定期フォローのスケジュールをCRMに登録する
顧客の不満に気づけていない	定期的なアンケートやヒアリングを実施する
解約の兆候を見逃している	利用頻度の低下や問い合わせ減少を検知する仕組みを作る

既存顧客の維持は、売上安定の基盤となる重要な活動です。
解約率の推移を定期的にモニタリングし、悪化傾向があれば早期に対策を打ってください。

一人あたりの負荷が増え「離職リスク」が高まる

リソース不足は、残ったメンバーへの負荷集中を招きます。
長時間労働や過度なプレッシャーが続けば、疲弊したメンバーから順に離職していく悪循環に陥ってしまうのです。
離職が発生すれば採用コストがかかり、さらなるリソース不足を引き起こすことになります。

課題	対処法の例
残業時間が増加している	業務の棚卸しを行い、不要な作業を削減する
特定メンバーに業務が集中している	役割分担を見直し、負荷を分散させる
モチベーションが低下している	定期的な1on1で状況を把握し、早期にケアする

離職防止は、リソース確保の観点からも最優先で取り組むべき課題です。
メンバーの残業時間や案件数を定期的に確認し、負荷の偏りがないかチェックしてみてください。

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提案の質が落ちて「受注単価」が下がる

リソース不足の状態では、1件あたりの提案準備に十分な時間をかけられません。
顧客のニーズを深掘りできず、表面的な提案にとどまれば、価格競争に巻き込まれやすくなります。
結果として、値引きで受注するケースが増え、受注単価が低下していきます。

課題	対処法の例
提案資料の作成が間に合わない	テンプレートを整備して作成時間を短縮する
顧客ヒアリングが不十分	ヒアリングシートを活用して必要情報を漏れなく収集する
価格交渉で押し切られている	価値訴求のトークスクリプトを準備する

提案の質を維持することで、適正価格での受注が可能になります。
提案準備にかけている時間を計測し、効率化できる部分がないか検討してみてください。

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中長期の「新規開拓」に手が回らなくなる

目の前の案件対応に追われると、中長期的な新規開拓活動は後回しになりがちです。
しかし、新規開拓を怠れば将来の売上パイプラインが枯渇し、業績悪化につながります。
既存顧客への依存度が高まるほど、特定顧客の解約や業績悪化の影響を受けやすくなります。

課題	対処法の例
新規開拓の時間が確保できない	週の一定時間を新規開拓専用に確保する
既存顧客対応に追われている	インサイドセールスに既存フォローを移管する
新規開拓を外注したいがノウハウがない	営業代行会社を活用して新規開拓を委託する

新規開拓は、将来の売上を支える重要な活動です。
週次で新規開拓活動の時間を確保し、計画的に取り組む体制を整えてみてください。

営業リソース不足の解消・最適化に有効な14の方法

「インサイドセールス」を導入して訪問件数を減らす

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談を活用して非対面で営業活動を行う手法です。
訪問営業と比較して移動時間がかからないため、1日あたりの商談件数を大幅に増やせます。
すべての案件に訪問が必要なわけではなく、初期接点はインサイドセールスで十分対応できるケースも多いものです。

項目	やり方の例
役割分担の設計	初期アプローチをインサイドセールス、クロージングをフィールドセールスが担当する
対象案件の選定	商談単価や顧客規模に応じて訪問・非訪問を振り分ける
ツールの整備	オンライン商談ツールやCTI（電話システム）を導入する

インサイドセールスの導入で、フィールドセールスは高確度案件に集中できます。
まずは一部の案件で試験導入し、効果を検証することから始めてみてください。

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「SFA」で案件進捗を見える化し、対応漏れを防ぐ

SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を支援・自動化するシステムの総称です。
案件の進捗状況や担当者の活動履歴を一元管理することで、対応漏れや重複対応を防止できます。
Excelやスプレッドシートでの管理では限界があり、案件数が増えるほどSFAの効果は高まります。

項目	やり方の例
案件管理の統一	商談フェーズを定義し、全員が同じ基準で入力する
リマインド設定	一定期間更新がない案件にアラートを出す
ダッシュボード活用	パイプライン全体を可視化して進捗を把握する

SFAは導入するだけでなく、入力ルールの統一と定着が成功の鍵です。
まずは無料トライアルで使い勝手を確認し、自社に合ったツールを選定してみてください。

「リードスコアリング」で確度の高い顧客から優先的にアプローチする

リードスコアリングとは、見込み客の行動や属性に点数をつけて優先順位を決める手法です。
すべてのリードに同じ対応をするのではなく、確度の高い顧客から優先的にアプローチすることで効率が上がります。
限られたリソースを有効活用するために、欠かせない仕組みといえます。

項目	やり方の例
属性スコアの設定	業種・企業規模・役職など自社ターゲットに合致する項目に加点する
行動スコアの設定	資料ダウンロード・セミナー参加・問い合わせなどの行動に加点する
閾値の設定	一定スコア以上のリードを営業に引き渡す基準を決める

スコアリングにより、営業担当者は受注確度の高い案件に集中できます。
過去の成約データを分析し、成約率の高いリードの特徴を洗い出すことから始めてみてください。

「営業代行」を活用して新規開拓を外注する

自社リソースに頼らず新規開拓を進める方法はないのでしょうか？
営業代行とは、新規開拓やアポイント獲得などの営業活動を外部の専門会社に委託するサービスです。
自社で人材を採用・育成するよりも短期間でリソースを確保でき、即戦力として活用できる点が大きなメリットです。
特にIT・Web業界では、業界知識を持った営業代行会社を活用することで成果が出やすくなります。

項目	やり方の例
委託範囲の決定	テレアポ、商談設定、クロージングなど委託する業務を明確にする
代行会社の選定	自社の業界・商材に精通した会社を選ぶ
KPIの設定	アポイント数や商談化率など成果指標を事前に合意する

営業代行は、採用難の時代におけるリソース確保の有効な選択肢です。
まずは新規開拓の一部を委託し、費用対効果を検証することから始めてみてください。

「トークスクリプト」を標準化して属人化を解消する

トークスクリプトとは、商談や電話で使用する会話の台本のことです。
スクリプトを標準化すれば、経験の浅いメンバーでも一定の品質で顧客対応ができるようになります。
トップセールスのノウハウを言語化し、組織全体で共有することが属人化解消の第一歩です。

項目	やり方の例
成功パターンの抽出	トップセールスの商談録画を分析してポイントを言語化する
フェーズ別の作成	初回接点・ヒアリング・提案・クロージングごとにスクリプトを用意する
定期的な更新	顧客の反応や市場変化に応じて3ヶ月ごとに見直す

スクリプトは「型にはめる」ためではなく「基準を持つ」ために活用します。
まずはトップセールスの商談を録画し、成功パターンを抽出することから始めてみてください。

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「CRM」で顧客情報を一元管理し、引き継ぎをスムーズにする

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報を一元管理するシステムです。
顧客の基本情報・対応履歴・商談内容をすべて記録することで、担当変更時の引き継ぎがスムーズになります。
情報が属人化していると、担当者の異動や退職のたびに顧客との関係がリセットされてしまいます。

項目	やり方の例
必須項目の設定	企業名・担当者名・連絡先・対応履歴など入力必須項目を定める
入力タイミングの統一	顧客接点のたびに当日中に入力するルールを設ける
閲覧権限の設計	チーム全員が必要な情報にアクセスできる状態にする

CRMの活用により、組織としての顧客対応力が向上します。
まずは現在の顧客情報管理方法を棚卸しし、CRM導入の検討を進めてみてください。

「MA（マーケティングオートメーション）」でメール配信を自動化する

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化するツールの総称です。
見込み客へのメール配信やリードナーチャリング（育成）を自動化することで、営業担当者の工数を削減できます。
「資料をダウンロードした人に自動でフォローメールを送る」といった設定が可能です。

項目	やり方の例
シナリオ設計	顧客の行動に応じた自動配信メールのフローを作成する
コンテンツ準備	検討段階に応じた複数のメールテンプレートを用意する
スコアリング連携	一定スコアに達したリードを営業に自動で通知する

MAの活用により、人手をかけずに見込み客との接点を維持できます。
まずは自動化したい業務を洗い出し、MAツールの導入を検討してみてください。

「オンライン商談」を増やして移動時間をゼロにする

オンライン商談とは、ZoomやGoogle Meetなどのビデオ会議ツールを使って非対面で行う商談のことです。
移動時間がゼロになるため、1日あたりの商談件数を2〜3倍に増やすことも可能です。
コロナ禍以降、オンライン商談への抵抗感は大幅に薄れており、顧客側も受け入れやすくなっています。

項目	やり方の例
ツールの選定	Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsなど自社に合ったツールを選ぶ
商談ルールの整備	カメラON、背景設定、開始5分前入室などのルールを決める
資料共有の工夫	画面共有用に視認性の高いスライドを準備する

オンライン商談の活用で、移動コストを削減しながら商談数を増やせます。リソースの確保も出来て更なる質の向上にも繋がりやすくなります。
まずは既存顧客へのフォロー商談から、オンラインへの切り替えを試してみてください。

「テンプレート」を整備して提案書作成の工数を半減させる

提案書作成に毎回ゼロから取り組んでいると、膨大な時間がかかります。
テンプレートを整備すれば、顧客ごとにカスタマイズする部分だけを修正するだけで済むようになります。
作成時間が半減するだけでなく、提案内容の品質も一定水準に保てるのがメリットです。

項目	やり方の例
基本構成の統一	課題整理・提案内容・導入効果・費用・スケジュールの順で構成を固定する
業界別の準備	主要ターゲット業界ごとにカスタマイズしたテンプレートを用意する
成功事例の蓄積	受注した提案書をナレッジとして保存し、参照できる状態にする

テンプレートの整備は、リソース効率化と提案品質向上を両立させる施策です。
まずは直近3ヶ月の提案書を分析し、共通する構成要素を抽出することから始めてみてください。

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「派遣・業務委託」で繁忙期の人手不足を補う

繁忙期にだけ人手が足りない場合、正社員の採用ではなく派遣や業務委託の活用が有効です。
必要な期間だけリソースを確保できるため、閑散期に人件費が余る心配がありません。
営業事務やテレアポなど、定型業務を切り出して委託するケースが一般的です。

項目	やり方の例
委託業務の切り出し	定型的な事務作業やリスト作成など、マニュアル化しやすい業務を選ぶ
派遣会社の選定	営業支援に強い派遣会社を複数比較して選ぶ
業務マニュアルの整備	委託先がすぐに業務を開始できるようマニュアルを準備する

派遣・業務委託の活用で、繁閑に応じた柔軟なリソース調整が可能になります。
まずは繁忙期に発生する業務を棚卸しし、外部委託できる作業を洗い出してみてください。

「ナレッジ共有ツール」で成功事例をチーム全体に展開する

ナレッジ共有ツールとは、社内の知識やノウハウを蓄積・共有するためのシステムです。
トップセールスの成功事例や効果的なトーク例を全員が参照できれば、組織全体の底上げにつながります。
個人の頭の中にあるノウハウを「見える化」することで、属人化の解消にも効果があります。

項目	やり方の例
ツールの選定	Notion、Confluence、Slackなど自社の文化に合ったツールを選ぶ
投稿ルールの設定	成功事例・失敗事例を週1回以上投稿するルールを設ける
検索性の確保	タグ付けやカテゴリ分類で必要な情報をすぐに見つけられるようにする

ナレッジ共有の仕組み化で、個人の成功を組織の資産に変えられます。
まずは成功事例を1件投稿するところから、ナレッジ共有の習慣を始めてみてください。

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「商談録画」を活用して新人教育の時間を短縮する

商談録画とは、オンライン商談の様子を録画して後から振り返りや共有に活用する手法です。
トップセールスの商談を新人が視聴することで、OJTにかかる時間を大幅に短縮できます。
指導者が同席しなくても学習できるため、教える側のリソースも節約できるメリットがあります。

項目	やり方の例
録画ルールの設定	顧客の同意を得た上で商談を録画する運用ルールを整備する
教材の選定	成功商談・失敗商談の両方を教材として選び、学びのポイントを明記する
振り返りの実施	新人が録画を視聴後、上司とフィードバック面談を行う

商談録画の活用で、教育の質と効率を同時に向上させられます。
まずはオンライン商談ツールの録画機能を確認し、運用ルールを整備してみてください。

「パートナー営業」で代理店チャネルを開拓し、自社リソースに頼らず拡販する

パートナー営業とは、代理店や販売パートナーを通じて自社商品を販売する手法です。
自社の営業リソースを使わずに販路を拡大できるため、少人数でも売上を伸ばすことが可能です。
パートナーが持つ顧客基盤や業界知識を活用できる点も大きなメリットといえます。

項目	やり方の例
パートナー候補の選定	自社商材と親和性の高い顧客基盤を持つ企業をリストアップする
契約条件の設計	手数料率、販売目標、サポート体制などを明確に取り決める
支援体制の構築	商品研修、営業資料、共同商談などパートナーを支援する仕組みを整える

パートナー営業は、自社リソースを増やさずに売上を拡大する有効な手段です。
まずは既存の取引先や業界団体から、パートナー候補をリストアップしてみてください。

「営業事務の外注化」で、提案書作成や見積もり業務の負担を減らす

営業担当者が提案書作成や見積もり作成に時間を取られると、商談に集中できません。
こうしたノンコア業務を外注することで、営業担当者は本来注力すべき顧客対応に専念できます。
クラウドソーシングや営業事務代行サービスを活用すれば、比較的低コストで外注が可能です。

項目	やり方の例
外注業務の選定	提案書作成、見積もり作成、データ入力など定型業務を洗い出す
外注先の選定	クラウドソーシング、オンラインアシスタント、営業事務代行から選ぶ
品質管理の仕組み	チェックリストやテンプレートで成果物の品質を担保する

営業事務の外注化は、即効性のあるリソース効率化施策です。
まずは営業担当者の業務を棚卸しし、外注できる作業を特定することから始めてみてください。

営業リソースを最適化する3つの目的

「売上最大化」に向けて限られた人員で受注件数を増やす

営業リソース最適化の第一の目的は、限られた人員で売上を最大化することです。
人員を増やさなくても、リソース配分を見直すことで受注件数を伸ばすことは可能です。
「人を増やす」のではなく「効率を上げる」という発想への転換が求められます。

最大化に向けたポイントは次のとおりです。

確度の高い案件にリソースを集中させる
移動時間や事務作業を削減して商談時間を増やす
ツールを活用して1人あたりの対応件数を増やす

売上最大化には、行動量と成果のバランスを数値で把握することが欠かせません。
まずは現状の商談件数と受注率を計測し、改善の余地がどこにあるか分析してみてください。

「離職防止」のために一人あたりの業務負荷を適正化する

営業リソース最適化の第二の目的は、メンバーの離職を防ぐことです。
一人あたりの業務負荷が過剰な状態が続けば、疲弊や不満から離職につながります。
離職が発生すれば採用・育成コストがかかり、さらなるリソース不足を招く悪循環に陥ります。

離職防止に向けたポイントは次のとおりです。

残業時間や案件数を定期的にモニタリングする
負荷が偏っている場合は役割分担を見直す
定期的な1on1で本人の状況を把握する

適正な業務負荷を維持することで、メンバーのパフォーマンスも向上します。
チーム全体の業務量を可視化し、負荷の偏りがないか定期的に確認してみてください。

「利益率向上」を狙い、営業コストを削減する

営業リソース最適化の第三の目的は、利益率を向上させることです。
売上が同じでも、営業コストを削減できれば利益は増加します。
ただし「コスト削減＝投資削減」ではなく、無駄を省いて必要なところに集中する考え方が重要です。

利益率向上に向けたポイントは次のとおりです。

費用対効果の低い活動を見直す
ツール導入で人件費を抑えながら生産性を上げる
外注を活用して固定費を変動費化する

営業コストの構成要素を把握し、削減できる部分と投資すべき部分を見極めることが大切です。
まずは営業コストの内訳を算出し、費用対効果の低い項目がないか確認してみてください。

営業リソースを最適化するための5つの方法

「ABC分析」で顧客を分類し、訪問頻度にメリハリをつける

ABC分析とは、売上貢献度に応じて顧客をA・B・Cの3ランクに分類する手法です。
すべての顧客に同じ対応をするのではなく、重要度に応じて訪問頻度や対応レベルを変えることで効率が上がります。
一般的に、上位20%の顧客が売上の80%を占めるという「パレートの法則」が当てはまります。

項目	やり方の例
Aランク（売上上位20%）	月2回以上訪問し、手厚いフォローを行う
Bランク（売上中位30%）	月1回の訪問と定期的なメールフォローを行う
Cランク（売上下位50%）	電話やメール中心の対応に切り替える

ABC分析により、限られたリソースを売上貢献度の高い顧客に集中できます。無駄なリソースを省くことが出来るとともに、Aランクに質の高いサービスを提供することで売上の安定化を図ることも可能です。
まずは過去1年間の売上データをもとに、顧客をランク分けすることから始めてみてください。

「KPI管理」で各担当者の行動量と成果を数値で把握する

KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成に向けた進捗を測る重要指標のことです。
行動量（架電数・訪問数・商談数）と成果（アポ率・受注率・売上）を数値で把握することで、改善点が明確になります。
感覚ではなくデータに基づいた判断ができるようになり、リソース配分の精度が向上します。

項目	やり方の例
行動KPIの設定	1日あたりの架電数、週あたりの商談数などを設定する
成果KPIの設定	アポイント獲得率、商談化率、受注率などを設定する
モニタリング方法	週次でダッシュボードを確認し、目標との乖離を把握する

KPI管理により、どの活動がボトルネックになっているか特定できます。
まずは現状の行動量と成果を計測し、基準となる数値を把握することから始めてみてください。

「役割分担」を明確にして、クロージングに集中できる体制を作る

営業担当者が「何でも屋」になっていると、本来注力すべきクロージングに時間を使えません。
インサイドセールス・フィールドセールス・営業事務など、役割を明確に分けることで効率が上がります。
各メンバーが自分の役割に集中できる体制を作ることが、組織全体の成果向上につながります。

項目	やり方の例
インサイドセールス	リードへの初期アプローチとアポイント獲得を担当する
フィールドセールス	商談とクロージングに専念する
営業事務	提案書作成、見積もり作成、データ入力を担当する

役割分担の明確化で、各メンバーの専門性を活かした効率的な営業が可能になります。
まずは現状の業務分担を棚卸しし、重複や曖昧な部分がないか確認してみてください。

「週次ミーティング」でボトルネックを早期発見する

週次ミーティングとは、毎週決まった時間にチームで進捗を共有する会議のことです。
定期的に状況を確認することで、問題を早期に発見し、素早く対策を打てるようになります。
月次では遅すぎ、日次では負担が大きいため、週次のサイクルが最も効果的です。

項目	やり方の例
アジェンダの固定	進捗報告、課題共有、翌週のアクションを毎回同じ順序で行う
時間の厳守	30〜60分以内に収め、だらだらと長引かせない
停滞案件の確認	2週間以上進捗のない案件をピックアップして対策を検討する

週次ミーティングの習慣化で、課題の早期発見と軌道修正のスピードが上がります。
まずはミーティングのアジェンダを固定し、毎週同じ時間に開催するルールを設けてみてください。

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「年間計画」を立てて、繁閑に応じた人員配置を行う

年間計画とは、1年間の売上目標と活動計画を月単位で設計することです。
繁忙期と閑散期を事前に予測し、人員配置や外部リソースの活用を計画的に行えます。
行き当たりばったりの対応では、繁忙期に人手不足、閑散期に人員過剰という非効率が発生します。

項目	やり方の例
繁閑の予測	過去3年分の受注データを分析して繁忙期・閑散期を特定する
人員計画の策定	繁忙期は派遣や営業代行で増員、閑散期は教育に充てる
施策のスケジュール化	キャンペーンや新規開拓活動を閑散期に集中させる

年間計画の策定で、リソースの過不足を事前に防ぐことができます。
まずは過去の売上データを月別に集計し、繁閑のパターンを把握することから始めてみてください。

営業リソース最適化に役立つ3つのツール

「Salesforce」で商談進捗と売上予測をリアルタイムに可視化する

Salesforceは、世界で最も利用されているSFA・CRMプラットフォームです。
商談の進捗状況や売上予測をリアルタイムで可視化でき、データに基づいた意思決定が可能になります。
カスタマイズ性が高く、自社の営業プロセスに合わせた設定ができる点も特徴です。

Salesforceの主な機能は次のとおりです。

商談管理（フェーズ別の進捗追跡）
売上予測（パイプラインからの着地見込み算出）
レポート・ダッシュボード（KPIの可視化）
ワークフロー自動化（承認プロセスの効率化）

公式サイト：Salesforce

多機能なため、導入時は必要な機能を絞り込んで段階的に活用するのがポイントです。
まずは無料トライアルで操作感を確認し、自社に合うか検討してみてください。

「HubSpot」でリード獲得から商談化までを一気通貫で管理する

HubSpotは、CRM・MA・営業支援機能を統合したオールインワンプラットフォームです。
リードの獲得から育成、商談化までを一つのツールで管理できるため、情報の分断が起きません。
無料プランでも基本的なCRM機能が使えるため、導入ハードルが低い点も魅力です。

HubSpotの主な機能は次のとおりです。

CRM（顧客情報・対応履歴の一元管理）
MA（メール配信の自動化・リードスコアリング）
営業支援（商談管理・タスク管理・見積もり作成）
分析レポート（マーケティングから営業までの成果を可視化）

公式サイト：HubSpot

マーケティングと営業の連携を強化したい企業に特に適したツールです。
まずは無料プランで基本機能を試し、自社の運用に合うか確認してみてください。

「bellFace」でオンライン商談を録画し、トーク改善に活かす

bellFaceは、日本企業向けに開発されたオンライン商談専用ツールです。
商談の録画機能が充実しており、トークの振り返りや新人教育に活用できる点が特徴です。
顧客側はアプリのインストール不要で参加できるため、ITリテラシーを問わず利用しやすい設計になっています。

bellFaceの主な機能は次のとおりです。

商談録画（自動録画・タグ付けによる検索）
資料共有（営業資料をリアルタイムで共有）
トークスクリプト表示（自分だけに見えるカンペ機能）
分析レポート（商談時間・発言比率などのデータ分析）

公式サイト：bellFace

商談の質を高めながら、教育工数も削減できる一石二鳥のツールです。

営業リソース最適化を成功させる3つのポイント

「KPI設計」で行動量と成果のバランスを数値で把握する

リソース最適化の第一歩は、現状を正しく把握することです。
行動量（架電数・訪問数・商談数）と成果（受注率・売上）をKPIとして設計し、数値で管理する必要があります。
「測れないものは改善できない」という原則に基づき、まずは計測の仕組みを整えることが重要です。

項目	例文
行動KPI	週あたりの架電数を50件、商談数を10件に設定する
成果KPI	商談からの受注率を30%、月間売上を500万円に設定する
効率KPI	1件あたりの商談獲得コストを2万円以下に抑える

KPIは設定して終わりではなく、定期的な見直しと改善が大切です。
まずは現状の数値を計測し、目標との差を明確にすることから始めてみてください。

「属人化の排除」を意識し、ナレッジを組織の資産に変える

特定のメンバーに依存した状態では、その人が離職すれば組織力が大きく低下します。
個人の成功ノウハウを言語化・共有し、組織全体の資産に変えることが重要です。
「個人の成功」を「組織の成功」に転換する仕組みを意識的に作る必要があります。

項目	例文
ナレッジの言語化	成功商談のポイントをトークスクリプトとして文書化する
共有の仕組み化	週次で成功事例・失敗事例を共有する場を設ける
アクセスの整備	ナレッジ共有ツールに蓄積し、誰でも検索できる状態にする

属人化の排除は、組織としての持続的な成長に不可欠な取り組みです。
まずはトップセールスのノウハウを1つ言語化し、共有することから始めてみてください。

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「週次の振り返り」で課題を早期発見し、軌道修正のスピードを上げる

リソース最適化は、一度施策を実行して終わりではありません。
週次で振り返りを行い、課題を早期に発見して軌道修正するサイクルを回すことが成功の秘訣です。
PDCAを高速で回すことで、施策の効果を最大化できます。

項目	例文
進捗確認	週次ミーティングでKPIの達成状況を確認する
課題の特定	目標未達の場合、どこにボトルネックがあるか分析する
改善アクション	翌週に実行する具体的なアクションを決定する

振り返りの習慣化が、継続的な改善と成果向上につながります。
まずは毎週決まった時間に振り返りの場を設け、習慣として定着させてみてください。

営業経験を活かせる5つの類似職種

「インサイドセールス」で商談創出のプロになる

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン商談を通じて非対面で営業活動を行う職種です。
訪問営業の経験があれば、顧客とのコミュニケーションスキルをそのまま活かせます。
移動時間がないため、ワークライフバランスを重視する方にも人気が高まっています。

インサイドセールスの特徴は次のとおりです。

非対面で商談創出やアポイント獲得を担当する
フィールドセールスとの分業体制で効率的に働ける
データに基づいた営業活動が求められる

顧客ニーズを引き出すヒアリング力は、インサイドセールスでも大きな武器になります。
まずはインサイドセールスの求人を調べ、自分に合いそうか確認してみてください。

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「カスタマーサクセス」で既存顧客のLTVを最大化する

カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援し、継続利用や追加購入を促進する職種です。
LTV（顧客生涯価値）とは、1人の顧客から得られる累計売上のことを指します。
営業で培った関係構築力や提案力は、カスタマーサクセスでも高く評価されます。

カスタマーサクセスの特徴は次のとおりです。

既存顧客のフォローと活用支援を担当する
解約防止とアップセル・クロスセルを推進する
顧客の声を社内にフィードバックする橋渡し役を担う

「売って終わり」ではなく、顧客と長期的な関係を築きたい方に向いています。
SaaS企業を中心に需要が高まっている職種なので、ぜひ検討してみてください。

「営業企画」で戦略立案とKPI設計を担う

営業企画は、営業戦略の立案やKPI設計、営業ツールの整備などを担当する職種です。
現場での営業経験があるからこそ、実態に即した戦略を立てられる強みがあります。
数字を分析して改善策を考えることが好きな方に向いています。

営業企画の特徴は次のとおりです。

営業戦略の立案と実行支援を担当する
KPIの設計とモニタリングを行う
営業ツールやプロセスの改善を推進する

現場経験を活かしながら、組織全体の成果向上に貢献できるやりがいがあります。
戦略思考や分析力を磨きたい方は、営業企画へのキャリアチェンジを検討してみてください。

「パートナーセールス」で代理店開拓と協業体制を構築する

パートナーセールスは、代理店や販売パートナーを開拓・支援する職種です。
直接販売ではなく、パートナー企業を通じて自社商品の拡販を推進します。
営業経験で培った交渉力や関係構築力が、パートナーとの協業体制づくりに活きます。

パートナーセールスの特徴は次のとおりです。

代理店候補の発掘と契約交渉を担当する
パートナー企業への商品研修や営業支援を行う
パートナー経由の売上目標を管理する

自社の営業リソースを増やさずに売上を拡大する手法を学べる点が魅力です。
ビジネス開発やアライアンスに興味がある方は、ぜひ検討してみてください。

「マーケティング」でリード獲得の仕組みを作る

マーケティングは、見込み客を集める仕組みを作り、営業にリードを供給する職種です。
営業経験があれば「どんなリードが商談化しやすいか」を理解しているため、施策の精度が上がります。
「待ちの営業」ではなく「仕組みで売る」という発想に興味がある方に向いています。

マーケティングの特徴は次のとおりです。

Web広告やSEO、コンテンツマーケティングでリードを獲得する
ウェビナーや展示会などのイベントを企画・運営する
リードナーチャリングで見込み客を育成する

営業視点を持ったマーケターは、多くの企業で重宝される存在です。
マーケティングスキルを身につけたい方は、キャリアチェンジを検討してみてください。

営業リソースを最適化して成果を出すための7つの手順

「売上貢献度」で顧客をABC分析し優先順位を明確にする

限られたリソースで成果を最大化するには、まず何から始めるべきでしょうか？
最初に取り組むべきは、顧客の優先順位を明確にすることです。
売上貢献度に基づいてABC分析を行い、どの顧客にリソースを集中すべきか判断します。
全顧客に同じ対応をしていては、重要顧客へのフォローが手薄になりかねません。

ABC分析の手順は次のとおりです。

過去1年間の顧客別売上データを集計する
売上の大きい順に並べ替える
売上上位20%をAランク、中位30%をBランク、下位50%をCランクに分類する
ランクごとに対応方針（訪問頻度・連絡手段など）を決定する

ABC分析で優先順位が明確になれば、リソース配分の判断がしやすくなります。
まずは顧客リストを売上順に並べ替え、ランク分けを実施してみてください。

「SFA」への入力ルールを統一してデータの属人化を防ぐ

リソース最適化の前提として、案件データが正しく蓄積されている必要があります。
SFAへの入力ルールがバラバラだと、データの信頼性が低くなり、分析に使えません。
入力ルールを統一することで、誰が見ても同じ基準で案件状況を把握できる状態を作ります。

入力ルール統一の手順は次のとおりです。

必須入力項目を定義する（企業名・担当者・フェーズ・次回アクションなど）
入力タイミングを決める（商談後24時間以内など）
ルールを文書化し、全員に周知する
週次で入力状況をチェックし、未入力案件をフォローする

入力ルールの統一は、データに基づく意思決定の基盤となります。
まずは必須項目と入力タイミングを決め、チームに展開してみてください。

「商談フェーズ」ごとに必要工数を可視化してボトルネックを特定する

案件がどのフェーズで停滞しているかを把握することで、改善すべきポイントが見えてきます。
商談フェーズごとの案件数と滞留期間を可視化し、ボトルネックを特定します。
特定のフェーズに案件が滞留している場合、そこに課題がある可能性が高いです。

ボトルネック特定の手順は次のとおりです。

商談フェーズを定義する（リード・初回接点・ヒアリング・提案・クロージングなど）
各フェーズの案件数と平均滞留日数を集計する
滞留が長いフェーズを特定する
滞留の原因を分析し、改善策を立案する

ボトルネックの特定ができれば、効果的な改善施策を打てるようになります。
まずはSFAのレポート機能でフェーズ別の案件状況を確認してみてください。

「インサイドセールス」に初期アプローチを任せてフィールド営業の稼働を確保する

フィールドセールスがすべての案件に対応していると、高確度案件に集中できません。
初期アプローチをインサイドセールスに任せることで、フィールドセールスの稼働を確保します。
分業体制を構築することで、組織全体の商談効率が向上します。

分業体制構築の手順は次のとおりです。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割を定義する
引き継ぎ基準を設定する（BANT条件を満たしたら引き継ぐなど）
引き継ぎ時の情報共有フォーマットを整備する
定期的に連携状況を振り返り、基準を調整する

分業体制が機能すれば、フィールドセールスはクロージングに専念できます。
まずは引き継ぎ基準を明文化し、チーム内で合意を取ることから始めてみてください。

「提案テンプレート」を整備して資料作成の時間を半減させる

提案書作成に時間がかかりすぎると、商談準備が不十分になりがちです。
テンプレートを整備することで、資料作成の工数を大幅に削減できます。
カスタマイズが必要な部分だけを修正すれば済むため、時間短縮と品質維持を両立できます。

テンプレート整備の手順は次のとおりです。

過去の提案書を分析し、共通する構成要素を抽出する
基本テンプレートを作成する（課題整理・提案内容・導入効果・費用・スケジュール）
業界別・商材別にカスタマイズしたバリエーションを用意する
受注した提案書をナレッジとして蓄積し、定期的に更新する

テンプレートの整備で、提案の質を保ちながら工数を削減できます。
まずは直近の提案書を3〜5件分析し、共通構成を抽出してみてください。

「週次パイプライン会議」で停滞案件を早期に見極める

案件が停滞したまま放置されると、リソースの無駄遣いにつながります。
週次でパイプラインを確認し、停滞案件を早期に発見して対策を打つことが重要です。
定期的な確認により、案件の取りこぼしや対応漏れを防止できます。

パイプライン会議の手順は次のとおりです。

毎週決まった曜日・時間にミーティングを設定する
2週間以上進捗のない案件をリストアップする
停滞の原因を担当者にヒアリングする
継続・延期・撤退の判断を行い、次のアクションを決定する

週次の振り返りで、課題の早期発見と軌道修正が可能になります。
まずはパイプライン会議の日程を固定し、習慣化することから始めてみてください。

「受注確度の低い案件」は勇気を持って手放し高確度案件に集中する

すべての案件を追い続けると、本当に注力すべき案件に時間を使えなくなります。
受注確度の低い案件は、勇気を持って手放す判断が必要です。
「選択と集中」を徹底することで、限られたリソースで最大の成果を上げられます。

案件の見極めと手放しの手順は次のとおりです。

受注確度の評価基準を設定する（予算・決裁権・ニーズ・時期など）
定期的に全案件を評価し、確度をランク付けする
低確度案件は一定期間フォロー後、優先度を下げるか撤退を判断する
空いたリソースを高確度案件に振り向ける

案件の取捨選択ができれば、受注率と生産性の向上につながります。
まずは確度評価の基準を設定し、全案件を棚卸しすることから始めてみてください。

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