営業として大切なこと19の掟・成果を出す人が実践する技法完全ガイド
「営業として大切なことは何だろう」と悩んでいる若手営業マンに向けて、成果を出す人が実践する19の掟と具体的なスキルアップ技法を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業として大切なこと19の掟（準備・商談・クロージング・フォローまで網羅）
・売れる営業マンに共通する5つの特徴と売れない営業マンから抜け出す方法
・営業スキルを可視化する4つの技法と今日から実践できる具体的な手順
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業職の定義・3つの目的
「売る人」ではなく「課題を解決する人」という本質を理解する
なぜ「売る人」という認識のままでは成果が出ないのでしょうか。
営業とは、顧客が抱える課題を解決し、その対価として売上を得る仕事です。
商品を押し売りする人ではなく、顧客の悩みに寄り添い最適な解決策を提案する存在といえます。
「売る人」という認識のまま商談に臨むと、顧客の話を聞かずに商品説明ばかりしてしまうものです。
営業の本質を理解すると、行動が大きく変わります。
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認識 |
行動の違い |
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売る人 |
商品の機能やメリットを一方的に説明する |
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課題を解決する人 |
顧客の悩みを聞き出し、解決策として商品を提案する |
「売る人」は自社都合で話を進めますが「課題を解決する人」は顧客の成功を第一に考えます。
この意識の違いが、信頼関係の構築と成約率の向上につながるのです。
まずは「自分は顧客の課題を解決する存在だ」という意識を持つところから始めてみましょう。
目的①「売上」だけでなく「顧客の成功」を同時に追う
営業の目的は売上を上げることだけではありません。
顧客が商品を使って成果を出すこと、つまり「顧客の成功」を実現することも重要な目的です。
売上だけを追いかけると、顧客に合わない商品を無理に売ってしまうケースが発生します。
顧客の成功を意識すると、次のような好循環が生まれます。
・顧客が成果を出すと、継続利用や追加発注につながる
・満足した顧客が別の見込み客を紹介してくれる
・自社の評判が上がり、新規問い合わせが増える
短期的な売上を優先すると、顧客との関係は一度きりで終わってしまいます。
顧客の成功を追うことで、長期的な売上と信頼の両方を手に入れられるのです。
商談では「この顧客は何を達成したいのか」を常に意識して提案してみましょう。
目的②「新規開拓」と「既存深耕」のバランスを見極める
営業活動には、新しい顧客を獲得する「新規開拓」と、既存顧客との取引を拡大する「既存深耕」の2種類があります。
どちらか一方に偏ると、売上が安定しない状態に陥ります。
若手営業は新規開拓に注力しがちですが、既存顧客へのフォローも同様に大切です。
それぞれの特徴を理解しておく必要があります。
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種類 |
特徴 |
注意点 |
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新規開拓 |
顧客基盤を広げ、将来の売上を作る |
成約までに時間と労力がかかる |
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既存深耕 |
信頼関係があり、追加提案がしやすい |
既存顧客だけでは成長に限界がある |
新規開拓だけでは顧客が離れると売上が急減し、既存深耕だけでは市場の変化に対応できません。
自社の状況や目標に応じて、両者のバランスを調整することが重要です。
今の自分がどちらに偏っているかを振り返り、不足している方に時間を割いてみましょう。
目的③「市場の声」を社内にフィードバックして製品改善につなげる
営業は顧客と直接会話できる唯一の存在であり、市場のリアルな声を集める役割も担っています。
顧客から聞いた要望や不満を社内に伝えることで、製品やサービスの改善につなげられます。
「売るだけが仕事」と思っていると、この重要な役割を見落としてしまいます。
社内にフィードバックすべき情報は以下のとおりです。
・顧客が感じている製品の使いにくさや改善要望
・競合他社と比較された際の自社の弱み
・顧客が本当に求めている機能やサービス
これらの情報を開発部門やマーケティング部門に共有すると、製品の競争力が高まります。
結果として、営業活動そのものがやりやすくなるという好循環が生まれるのです。
商談で得た気づきは、CRMや日報に記録して社内に共有する習慣をつけましょう。
営業として大切なこと19の掟
顧客接点前・準備
「準備8割」の意識でアポ前に顧客情報を徹底リサーチする
商談の成否は、当日の話し方よりも事前準備で決まります。
顧客の業界動向、競合状況、直近のニュースなどを調べておくと、的確な提案ができるようになります。
準備不足のまま商談に臨むと、顧客から「この営業は何も調べていない」と思われてしまうものです。
リサーチすべき項目は以下のとおりです。
・企業の事業内容、主力商品、ターゲット顧客
・直近のプレスリリースやニュース記事
・業界全体の課題やトレンド
・過去の商談履歴や担当者の役職
事前準備をしておくと、顧客の課題を予測した仮説提案が可能になります。
「この営業はうちのことをよく理解している」という印象が、信頼獲得の第一歩です。
商談前日には最低30分、顧客情報のリサーチ時間を確保しましょう。
「決裁者」と「担当者」で話す内容を明確に変える
同じ提案内容でも、相手の役職によって響くポイントは異なります。
決裁者は経営課題やROI（投資対効果）に関心があり、担当者は業務効率や導入負担を重視するのです。
全員に同じ説明をしていると、誰にも刺さらない提案になってしまいます。
役職別に訴求すべきポイントを整理しておくことが大切です。
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相手 |
関心事 |
訴求ポイント |
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決裁者 |
売上向上、コスト削減、競争優位性 |
導入による経営インパクトを数字で示す |
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担当者 |
業務負担、操作性、導入の手間 |
現場の作業がどれだけ楽になるかを具体的に伝える |
決裁者には「なぜ今やるべきか」、担当者には「どうやって使うか」を中心に話します。
相手に合わせた訴求ができると、社内稟議もスムーズに進みやすくなります。
商談前に「今日の相手は何に関心があるか」を確認してから臨みましょう。
商談
初回商談で「御用聞き」にならず「仮説提案」から入る
なぜ「何かお困りですか」から入る商談は失敗しやすいのでしょうか。
顧客は自分の課題を言語化できていないことが多く、漠然とした質問には答えにくいからです。
「御用聞き営業」では顧客任せの会話になり、商談の主導権を握れません。
最初から仮説を持って提案することで、顧客の反応を引き出せます。
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アプローチ |
トーク例 |
結果 |
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御用聞き型 |
何かお困りのことはございますか |
顧客が考え込み、会話が止まる |
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仮説提案型 |
同業他社では◯◯という課題をよく伺いますが、御社ではいかがですか |
顧客が具体的に答えやすくなる |
仮説が外れても問題ありません。
顧客が「うちは違う」と訂正してくれることで、本当の課題が見えてきます。
商談前に「この顧客が抱えていそうな課題」を3つ仮説として用意しておきましょう。
「BANT条件」を自然な会話の中でヒアリングする
BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Timeline（導入時期）の頭文字です。
この4つの情報を把握することで、案件の確度を正しく判断できます。
ただし、BANTを直接質問すると尋問のようになり、顧客が警戒してしまいます。
自然な会話の流れで聞き出すことがポイントです。
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項目 |
直接的な質問（NG） |
自然な質問（OK） |
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Budget |
ご予算はいくらですか |
同規模の企業様では月額◯万円程度でご導入いただいていますが、ご参考になりますか |
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Authority |
決裁者はどなたですか |
最終的なご判断はどのような流れで進まれますか |
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Need |
必要性を感じていますか |
現状の◯◯で特にお困りの点はございますか |
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Timeline |
いつ導入しますか |
もし導入されるとしたら、いつ頃が理想ですか |
BANTが揃っている案件は成約確度が高く、優先的にフォローすべきです。
逆にBANTが不明確な案件は、追加ヒアリングで情報を補完する必要があります。
商談後にはBANT情報をCRMに記録し、案件の優先順位付けに活用しましょう。
商談後24時間以内に「議事録メール」を送って信頼を積む
商談が終わったら、24時間以内に議事録メールを送ることが重要です。
内容を整理して送ることで、顧客との認識のズレを防ぎ、信頼感を高められます。
フォローが遅い営業は「対応が遅い会社」という印象を与えてしまいます。
議事録メールに含めるべき項目は以下のとおりです。
・商談で確認した顧客の課題と要望
・提案内容の要点と次のステップ
・宿題事項と対応期限
スピード対応は競合との差別化にもなります。
同じ提案内容でも、対応が早い営業の方が選ばれやすくなるのです。
商談直後に議事録の下書きを作成し、その日のうちに送信する習慣をつけましょう。
「競合比較」を聞かれたら正直にデメリットも伝える
顧客から競合との違いを聞かれたとき、自社の良い点だけを伝えるのは逆効果です。
デメリットを隠す営業は信頼されず、後から問題が発覚すると関係が壊れます。
正直に弱みを伝えることで、誠実な営業という印象を与えられます。
競合比較で心がけるべきポイントは以下のとおりです。
・競合の悪口は言わず、事実ベースで違いを説明する
・自社の弱みは認めつつ、その弱みをカバーする方法も伝える
・顧客の状況に応じて、自社が最適かどうかを正直に判断する
「御社の状況であれば、弊社よりも◯◯社の方が合うかもしれません」と言える営業は、かえって信頼されます。
短期的には失注しても、長期的には紹介や再検討につながることが多いのです。
競合比較を聞かれたら、誠実に事実を伝えることを心がけましょう。
「沈黙」を恐れず、顧客が考える時間を奪わない
商談中に沈黙が生まれると、つい話し始めたくなるものです。
しかし、沈黙は顧客が考えている時間であり、遮ってはいけない大切な瞬間です。
沈黙を埋めようとして余計な情報を話すと、顧客の思考を中断させてしまいます。
沈黙への対応を整理しておきましょう。
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状況 |
NG対応 |
OK対応 |
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提案後に顧客が黙った |
焦って追加説明を始める |
5〜10秒待ち、顧客の反応を見守る |
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価格提示後に沈黙 |
値引きを提案する |
顧客が検討していると捉え、静かに待つ |
沈黙に耐えられるようになると、顧客から本音が出てくるようになります。
「実は◯◯が気になっていて…」という言葉を引き出せるのは、待てる営業だけです。
沈黙が生まれたら、心の中で5秒数えてから次の言葉を発するようにしましょう。
「予算がない」と言われても代替案を3つ用意しておく
「予算がない」と言われて諦める営業は多いですが、それは本当の断り文句ではないことがあります。
顧客が予算を理由に断る場合、金額以外の懸念が隠れていることも少なくありません。
代替案を用意しておくことで、商談を継続できる可能性が高まります。
予算NGへの対応パターンは以下のとおりです。
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代替案 |
内容 |
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スモールスタート |
機能を絞った最小プランで導入し、効果を確認してから拡大する |
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分割払い |
初期費用を抑え、月額払いに分散する |
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ROI提示 |
導入による売上増加やコスト削減効果を数字で示し、投資対効果を明確にする |
代替案を提示することで、顧客の本当の懸念が見えてくることもあります。
「予算がない」の裏には「上司を説得できない」「効果が不安」といった本音が隠れているのです。
予算NGを想定し、3つの代替案を事前に準備しておきましょう。
「検討します」の裏にある本音を具体的に深掘りする
商談の最後に「検討します」と言われて終わるケースは多いものです。
しかし、この言葉をそのまま受け取ると、案件は高確率で消滅します。
「検討します」の裏には、顧客が言いにくい本音が隠れているからです。
本音を引き出す質問パターンを用意しておきましょう。
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本音の種類 |
深掘り質問 |
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価格への懸念 |
ご予算感と合わない部分はございますか |
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社内調整の不安 |
社内でご検討される際に、気になる点はございますか |
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競合との比較中 |
他社様ともご比較されていますか |
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導入効果への疑問 |
導入後のイメージで不明な点はございますか |
本音がわかれば、適切なフォローができます。
価格が問題なら代替案を、社内調整が問題なら説得資料を提供するといった対応が可能です。
「検討します」と言われたら「具体的に何を検討されますか」と一歩踏み込んで聞いてみましょう。
クロージングは「いつ頃ご判断いただけますか」とシンプルに聞く
クロージングに苦手意識を持つ営業は少なくありません。
しかし、回りくどい聞き方をするとかえって顧客を混乱させてしまいます。
シンプルに「いつ頃ご判断いただけますか」と聞くことが、最も効果的なクロージングです。
クロージングのポイントを整理します。
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NG例 |
OK例 |
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もしよろしければ、ご検討いただけると幸いなのですが… |
いつ頃ご判断いただけますか |
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お忙しいところ恐縮ですが、前向きにご検討いただければ… |
来週中にお返事をいただくことは可能ですか |
シンプルな質問は、顧客にとっても答えやすいものです。
期限を明確にすることで、案件の進捗管理もしやすくなります。
クロージングでは余計な前置きをせず、ストレートに判断時期を確認しましょう。
商談後・フォロー・PDCA
失注理由を「なぜなぜ分析」で言語化して次に活かす
失注したときに「残念だった」で終わらせると、同じ失敗を繰り返してしまいます。
失注理由を「なぜ」を5回繰り返して深掘りすることで、根本原因が見えてきます。
この分析手法を「なぜなぜ分析」と呼び、製造業の品質改善でも使われている方法です。
なぜなぜ分析の進め方を例で示します。
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段階 |
問い |
答え |
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1回目 |
なぜ失注したか |
価格が高いと言われた |
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2回目 |
なぜ価格が高いと感じたか |
ROIを十分に説明できなかった |
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3回目 |
なぜROIを説明できなかったか |
顧客の課題を具体的に把握していなかった |
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4回目 |
なぜ課題を把握できなかったか |
ヒアリングの時間が短かった |
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5回目 |
なぜヒアリング時間が短かったか |
商品説明を優先してしまった |
この例では「商品説明を優先しすぎた」という根本原因が判明しました。
失注理由を言語化しておくと、次回の商談で同じ失敗を防げます。
失注した案件は必ず振り返り、改善点をCRMや日報に記録しておきましょう。
「紹介営業」を仕組み化して見込み客を安定的に増やす
新規開拓に苦労している営業は、紹介営業を仕組み化することで状況を改善できます。
既存顧客からの紹介は、信頼関係がある状態からスタートできるため成約率が高くなります。
紹介を「偶然もらえるもの」ではなく「意図的に獲得するもの」に変えることが大切です。
紹介を依頼する際のポイントは以下のとおりです。
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タイミング |
依頼方法 |
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導入直後に成果が出たとき |
お役に立てて嬉しいです。同じ課題をお持ちの方がいらっしゃれば、ぜひご紹介ください |
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定期フォローの際 |
いつもありがとうございます。もしお知り合いで◯◯にお困りの方がいらっしゃれば、お声がけいただけると幸いです |
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契約更新のタイミング |
引き続きよろしくお願いします。ご紹介いただける方がいらっしゃれば、ぜひお願いいたします |
紹介をもらったら、必ず結果を報告することが重要です。
「ご紹介いただいた◯◯様と商談できました」と伝えることで、次の紹介にもつながります。
顧客との接点があるたびに、紹介依頼を自然に盛り込む習慣をつけましょう。
CRMへの入力を「記憶が新鮮なうちに」習慣化する
CRM（顧客管理システム）への入力を後回しにすると、重要な情報が抜け落ちてしまいます。
商談直後は記憶が鮮明なため、その場で入力することが最も効率的です。
「あとでまとめて入力しよう」と思うと、細かいニュアンスや発言内容を忘れてしまいます。
CRMに記録すべき最低限の項目は以下のとおりです。
・商談で確認した顧客の課題と要望
・顧客の反応や温度感
・次のアクションと期限
・BANT情報の更新内容
CRMの情報が充実していると、引き継ぎや上司への報告もスムーズになります。
チーム全体で顧客情報を共有できるため、組織としての営業力も向上します。
商談が終わったら5分以内にCRMを開き、要点だけでも入力する習慣をつけましょう。
「数字で語る」習慣をつけて上司への報告精度を上げる
上司への報告で「いい感じでした」「手応えがありました」といった曖昧な表現を使っていないでしょうか。
数字を使って報告することで、状況を正確に伝えられ、適切なアドバイスをもらえます。
曖昧な報告では上司も判断ができず、的確なサポートを受けられません。
報告の仕方を比較してみましょう。
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NG報告 |
OK報告 |
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今月はまあまあ順調です |
今月は目標の80%まで進捗しており、残り5件の商談で達成見込みです |
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A社は前向きでした |
A社は来週中に決裁会議があり、成約確度は70%と見ています |
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テレアポが厳しいです |
今週50件架電して3件アポが取れました。アポ率6%なので改善が必要です |
数字で語ると、自分自身の課題も明確になります。
どこを改善すべきかが具体的にわかるため、成長スピードも上がるのです。
報告の前に「この内容を数字で表現できないか」と考える習慣をつけましょう。
「顧客の顧客」まで想像して提案の説得力を高める
顧客の課題だけを見ていると、提案の深みが足りなくなります。
顧客の先にいる顧客、つまり「顧客の顧客」まで想像することで、提案の説得力が格段に上がります。
BtoB営業では、顧客も自社の顧客に価値を届けようとしているからです。
顧客の顧客を意識した提案の例を示します。
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提案の深さ |
トーク例 |
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浅い提案 |
この機能を使うと業務効率が上がります |
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深い提案 |
この機能で業務効率が上がると、御社のお客様への対応スピードが向上し、顧客満足度の改善につながります |
顧客の顧客まで考えると「なぜこの提案が必要か」のストーリーが明確になります。
顧客は自社の利益だけでなく、その先の価値まで見据えた提案に心を動かされるのです。
商談準備の際に「この顧客の顧客は誰か」を書き出してから提案を考えてみましょう。
社内の「技術担当」や「CS担当」と日頃から関係を築く
営業は一人で完結する仕事ではありません。
技術的な質問への回答、導入後のサポート、トラブル対応など、社内の他部門との連携が不可欠です。
日頃から関係を築いておくと、いざというときにスムーズに協力を得られます。
連携すべき部門と協力内容を整理します。
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部門 |
連携のメリット |
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技術担当 |
専門的な質問にすぐ対応でき、顧客の信頼を得られる |
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CS（カスタマーサクセス）担当 |
導入後のフォロー体制を事前に説明でき、顧客の不安を解消できる |
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マーケティング担当 |
事例資料や提案資料の作成を依頼でき、提案の質が上がる |
普段から「ありがとう」「助かりました」と感謝を伝えることが大切です。
困ったときだけ頼る関係では、協力を得にくくなってしまいます。
週に一度は他部門のメンバーと会話する機会を作り、関係性を築いておきましょう。
「断られた顧客リスト」を半年後に再アプローチする
一度断られた顧客を放置している営業は多いものです。
しかし、断られた時点ではタイミングが合わなかっただけで、状況が変われば検討対象になることがあります。
半年後に再アプローチすることで、新たな商談機会を創出できます。
再アプローチの際に意識すべきポイントは以下のとおりです。
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ポイント |
具体的なアクション |
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状況変化を確認する |
御社の状況にその後変化はございましたか、と聞く |
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新しい情報を提供する |
前回以降に追加された機能や事例を紹介する |
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押し売りしない |
情報提供のみで終わり、無理に商談を設定しない |
断られた理由を記録しておくと、再アプローチ時の話題作りに役立ちます。
「あのときは予算が理由でしたが、今期はいかがですか」と具体的に聞けるからです。
失注リストをCRMで管理し、半年後にリマインダーを設定しておきましょう。
「自分の強み」を言語化して差別化ポイントを明確にする
同じ商品を売っていても、営業によって成績に差が出るのはなぜでしょうか。
その理由の一つは、自分の強みを理解し、それを活かした営業ができているかどうかです。
自分の強みを言語化しておくと、競合他社の営業との差別化につながります。
強みを見つけるための質問を用意しました。
・過去に顧客から褒められたことは何か
・同僚や上司から頼られる場面はどんなときか
・自分が得意だと感じる商談フェーズはどこか
・他の営業と比べて意識的にやっていることは何か
これらの質問に答えることで、自分ならではの強みが見えてきます。
強みを言語化しておくと、自己紹介や提案の際に自信を持って話せるようになります。
今日中に上記の質問に答えを書き出し、自分の強みを3つ言語化してみましょう。
「学び続ける姿勢」で業界知識と営業スキルを常にアップデートする
営業の世界は常に変化しており、過去の成功体験だけでは通用しなくなります。
顧客の課題も市場環境も変わり続けるため、学び続ける姿勢が不可欠です。
学ぶことをやめた営業は、いずれ成果が頭打ちになってしまいます。
継続的に学ぶための方法を紹介します。
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学習方法 |
具体的なアクション |
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業界ニュースの収集 |
毎朝15分、業界メディアやニュースサイトをチェックする |
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トップセールスの観察 |
社内の成績上位者の商談に同行し、話し方や進め方を学ぶ |
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書籍やセミナー |
月に1冊は営業関連の書籍を読み、年に数回はセミナーに参加する |
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振り返りの習慣 |
週末に1週間の商談を振り返り、改善点を書き出す |
学んだことを実践し、結果を振り返るサイクルを回すことが成長の鍵です。
トップセールスは例外なく、学び続ける姿勢を持っています。
今日から「毎朝15分の情報収集」を習慣化し、学びを継続しましょう。
営業として大切なこと5つの課題と対策
「顧客の本音」を引き出すヒアリング力を磨く
なぜ顧客は本音を話してくれないのでしょうか。
初対面の営業に対して警戒心があり、本当の課題や予算を正直に話すことにリスクを感じるからです。
表面的な要望だけを聞いて提案しても、顧客の心には響きません。
本音を引き出せずに悩む営業は多いものです。
本音を引き出すためのヒアリング技術を整理します。
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課題 |
対処法の例 |
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顧客が警戒して話してくれない |
最初に自己開示をして、こちらから情報を先に出す |
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表面的な回答しか得られない |
なぜそう思われますか、と深掘り質問を重ねる |
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顧客が課題を言語化できない |
他社ではこういう課題が多いのですが、と事例を示して反応を見る |
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本音と建前が混在している |
仮にご予算の制約がなければ、と仮定質問で本音を探る |
本音を引き出せると、提案の精度が格段に上がります。
顧客が本当に求めているものを提案できるため、成約率も向上するのです。
商談では「この回答は本音か建前か」を常に意識しながらヒアリングを進めましょう。
「競合負け」を防ぐための差別化ポイントを明確にする
競合に負けて失注するケースが続くと、自信を失ってしまいます。
競合負けの多くは、自社の強みを顧客に正しく伝えられていないことが原因です。
差別化ポイントを明確にしておくと、競合との比較場面で優位に立てます。
競合負けを防ぐための対処法を整理します。
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課題 |
対処法の例 |
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自社の強みがわからない |
受注した案件の勝因を分析し、選ばれた理由を言語化する |
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競合との違いを説明できない |
機能比較表を作成し、自社が優れている点を明確にする |
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価格で負けてしまう |
価格以外の価値（サポート体制、導入実績、カスタマイズ性）を訴求する |
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顧客が競合に傾いている |
競合にはない自社独自の強みを具体的なエピソードで伝える |
差別化は機能だけでなく、営業担当者の対応力やサポート体制でも可能です。
「この営業から買いたい」と思わせることも、立派な差別化になります。
今日中に自社の強みを3つ書き出し、競合との違いを説明できるようにしておきましょう。
「案件の停滞」を解消するフォローアップの仕組みを作る
商談後に連絡が途絶え、案件が停滞してしまうことは珍しくありません。
放置しておくと顧客の関心が薄れ、競合に流れてしまう可能性が高まります。
定期的なフォローアップの仕組みを作ることで、案件の停滞を防げるのです。
案件停滞への対処法を整理します。
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課題 |
対処法の例 |
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顧客から返信がない |
1週間後、2週間後とフォロー間隔を決めてリマインドする |
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何を連絡すればいいかわからない |
業界ニュースや事例紹介など、顧客にとって有益な情報を提供する |
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フォローを忘れてしまう |
CRMにリマインダーを設定し、自動で通知が届くようにする |
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顧客の検討が長引いている |
ネクストステップを明確にし、期限を区切って確認する |
フォローアップは「催促」ではなく「価値提供」の姿勢で行うことが大切です。
顧客にとって役立つ情報を届け続けることで、信頼関係が維持できます。
すべての商談案件にフォロー予定日を設定し、漏れなく対応できる仕組みを作りましょう。
「決裁者アプローチ」で商談の成約率を高める
担当者との商談は順調なのに、最終的に失注してしまうケースがあります。
その原因の多くは、決裁者に直接提案できていないためです。
担当者だけでなく決裁者にもアプローチすることで、成約率を大幅に高められます。
決裁者アプローチの課題と対処法を整理します。
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課題 |
対処法の例 |
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決裁者に会えない |
担当者に同席を依頼し、決裁者向けの説明機会を設ける |
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決裁者が誰かわからない |
最終的なご判断はどなたがされますか、と自然に確認する |
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担当者が決裁者に説明できない |
担当者が社内説明しやすい資料を作成して渡す |
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決裁者の関心事がわからない |
担当者に決裁者が重視するポイントを事前にヒアリングする |
決裁者は経営視点で判断するため、担当者とは異なる訴求が必要です。
ROI（投資対効果）や競争優位性など、経営課題に紐づけた提案を心がけましょう。
商談の早い段階で決裁プロセスを確認し、決裁者へのアプローチ計画を立てておきましょう。
「目標未達」を防ぐパイプライン管理を徹底する
月末になって目標未達が判明し、慌てて案件を探す営業は少なくありません。
目標未達の原因は、案件の進捗状況を把握できていないことにあります。
パイプライン管理を徹底することで、目標達成の見通しを常に把握できるのです。
課題と対処法を整理します。
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課題 |
対処法の例 |
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案件数が足りているかわからない |
目標達成に必要な案件数を逆算し、不足分を早期に補充する |
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案件の確度が正しく判断できない |
BANT情報をもとに確度をA・B・Cでランク付けする |
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停滞案件に気づけない |
週次で案件一覧を確認し、2週間以上動きがない案件を洗い出す |
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月末に焦って値引きしてしまう |
月初から案件進捗を管理し、計画的にクロージングする |
パイプライン管理は「今月の目標」だけでなく「来月以降の見込み」も可視化します。
先を見据えた営業活動ができるため、常に安定した成果を出せるようになるのです。
毎週月曜日に案件一覧を確認し、目標達成に必要なアクションを明確にしましょう。
営業職ならではの5つの仕事内容
「新規開拓」でターゲットリストから見込み客を発掘する
新規開拓とは、まだ取引のない企業にアプローチして見込み客を獲得する活動です。
営業活動の起点となる重要な仕事であり、将来の売上を作る役割を担っています。
新規開拓がなければ顧客基盤は縮小し、売上も先細りになってしまうのです。
主な手法は以下のとおりです。
・テレアポ：電話でアポイントを取得し、商談機会を創出する
・飛び込み営業：直接訪問して担当者との接点を作る
・メール営業：ターゲットリストに対してメールでアプローチする
・紹介営業：既存顧客から見込み客を紹介してもらう
新規開拓は断られることが多く、精神的な負担も大きい仕事といえます。
しかし、ここで獲得した顧客が将来の売上基盤となるため、営業にとって欠かせない活動なのです。
まずはターゲットリストを作成し、毎日決まった件数のアプローチを継続しましょう。
「提案書作成」で顧客の課題解決ストーリーを組み立てる
提案書とは、顧客の課題に対して自社がどのように解決できるかを示す資料です。
商談を前進させるための重要なツールであり、顧客の社内稟議にも使われます。
単なる商品説明ではなく、顧客視点の課題解決ストーリーを組み立てることが大切です。
提案書に含めるべき要素を整理しました。
・顧客の現状と課題：ヒアリングで把握した内容を言語化する
・解決策の提示：自社商品がどのように課題を解決するかを説明する
・導入効果：導入後にどのような成果が得られるかを具体的に示す
・導入スケジュール：いつまでに何をするかのロードマップを提示する
・費用：初期費用、月額費用、オプション費用などを明示する
提案書の質が高いと、担当者が社内説明をしやすくなります。
「この資料があれば上司を説得できる」と思ってもらえる提案書を目指しましょう。
商談後は顧客の言葉をそのまま使い、課題解決ストーリーを組み立ててみてください。
「商談クロージング」で意思決定を後押しする
クロージングとは、顧客に最終的な意思決定を促し、契約を獲得するプロセスです。
商談の最終段階であり、ここで躊躇すると案件が流れてしまう可能性が高まります。
顧客の背中を押す役割を担う、営業にとって重要な仕事といえるのです。
クロージングの主な手法を紹介します。
直接クロージング：いつ頃ご判断いただけますか、とストレートに聞く
選択肢クロージング：AプランとBプラン、どちらがご希望に近いですか、と選択肢を提示する
期限クロージング：今月中のご契約で特典をお付けできます、と期限を設ける
クロージングに苦手意識を持つ営業は少なくありません。
しかし、適切なタイミングで背中を押すことは、顧客にとってもメリットがあるのです。
商談の最後には必ず次のアクションと期限を確認し、クロージングにつなげましょう。
「既存顧客フォロー」でアップセル・クロスセルにつなげる
既存顧客フォローとは、すでに取引のある顧客との関係を維持・強化する活動です。
新規開拓よりも効率的に売上を伸ばせるため、営業にとって重要な仕事となります。
信頼関係が構築されているため、追加提案が受け入れられやすいのです。
既存顧客フォローの主な活動内容を整理しました。
・定期訪問・定期連絡：顧客の状況変化や新たな課題をキャッチする
・活用状況の確認：導入した商品が正しく使われているかを確認する
・アップセル提案：上位プランやオプション機能を提案する
・クロスセル提案：関連する別商品を提案する
既存顧客からの売上は、新規顧客獲得コストの5分の1で済むといわれています。
既存顧客を大切にすることが、安定した売上基盤を作る近道なのです。
月に一度は既存顧客リストを見直し、フォローが必要な顧客を洗い出しましょう。
「売上予測」を立てて月次・四半期の数字を管理する
売上予測とは、今後どれくらいの売上が見込まれるかを予測する業務です。
経営判断や事業計画に直結するため、営業に求められる重要な仕事の一つとなります。
精度の高い予測ができる営業は、上司や経営層からの信頼も厚くなるのです。
売上予測で押さえるべきポイントを整理しました。
・案件ごとの確度を正しく判断する：BANT情報をもとにA・B・Cでランク付けする
・確度に応じた金額を算出する：確度Aは100%、Bは50%、Cは20%などで計算する
・定期的に見直す：週次で案件状況を更新し、予測の精度を高める
売上予測が甘いと、月末に目標未達が判明して慌てることになります。
逆に精度が高ければ、先手を打った営業活動が可能になるのです。
毎週金曜日に案件一覧を更新し、来月の売上予測を立てる習慣をつけましょう。
営業職に求められる8つのスキル
「傾聴力」で相手が話しやすい空気をつくる
傾聴力とは、相手の話を遮らずに最後まで聞き、理解しようとする力です。
営業が一方的に話すと、顧客は心を閉ざしてしまいます。
顧客が話しやすい空気をつくることで、本音や課題を引き出せるようになるのです。
傾聴力を高めるためのポイントを整理しました。
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項目 |
実践例 |
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相槌を打つ |
なるほど、そうなんですね、と適度に反応する |
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復唱する |
つまり◯◯ということですね、と要約して確認する |
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沈黙を待つ |
顧客が考えている間は口を挟まない |
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メモを取る |
重要な発言をメモし、関心を示す |
傾聴ができると、顧客は「この営業は自分の話を聞いてくれる」と感じます。
信頼関係の構築は、まず相手の話を聞くことから始まるのです。
次の商談では、自分が話す時間を減らし、顧客の話を聞く時間を増やしてみましょう。
「課題発見力」で顧客自身も気づいていないニーズを見つける
なぜ顧客が口にする要望だけでは提案が刺さらないのでしょうか。
顧客は自分の課題を正確に言語化できていないことが多く、表面的な要望の裏に本当の課題が隠れているからです。
自身も気づいていない潜在的なニーズを発見できると、提案の価値が格段に上がります。
多くの営業は顧客の言葉をそのまま受け取り、本質的な課題を見逃してしまうものです。
課題発見のための質問テクニックを紹介します。
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項目 |
質問例 |
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現状の深掘り |
今の業務フローで特に時間がかかっている部分はどこですか |
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理想の確認 |
理想的な状態はどのようなイメージですか |
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ギャップの特定 |
理想と現状の間で、最も大きな障壁は何ですか |
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影響の確認 |
その課題が解決すると、どのような変化がありますか |
潜在ニーズを発見できると「そこが課題だったのか」と顧客に気づきを与えられます。
顧客から感謝され、競合との差別化にもつながるスキルなのです。
商談では表面的な要望で終わらせず、なぜ・どうしてを繰り返して深掘りしてみましょう。
「提案力」で自社サービスと顧客課題を結びつける
提案力とは、顧客の課題と自社サービスを結びつけ、解決策として提示する力です。
商品の機能を説明するだけでは、顧客には響きません。
「この商品を使えば、あなたの課題が解決する」と伝えられる営業が成果を出せるのです。
提案の質を高めるポイントを整理しました。
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項目 |
実践例 |
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課題の明確化 |
ヒアリングで把握した課題を具体的に言語化する |
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解決策の提示 |
課題に対して自社サービスがどう役立つかを説明する |
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効果の具体化 |
導入後にどのような成果が得られるかを数字で示す |
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事例の活用 |
同業他社の成功事例を紹介して信頼性を高める |
機能説明に終始する営業と、課題解決を提案する営業では、成約率に大きな差が出ます。
客は商品ではなく、課題解決という価値にお金を払うのです。
提案の前に「この顧客の課題は何か」を必ず整理してから商談に臨みましょう。
「交渉力」で双方が納得できる着地点を探る
交渉力とは、顧客と自社の双方が納得できる条件を見つけ出す力です。
一方的に譲歩すると利益を失い、強硬すぎると関係が壊れてしまいます。
Win-Winの関係を築ける交渉ができると、長期的な取引につながるのです。
交渉で意識すべきポイントを整理しました。
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項目 |
実践例 |
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事前準備 |
譲れる条件と譲れない条件を明確にしておく |
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相手の優先順位を把握 |
価格、納期、サポートのどれを最も重視しているかを確認する |
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代替案の提示 |
価格を下げる代わりに契約期間を延ばすなど、条件を組み替える |
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感情的にならない |
冷静に事実ベースで話し、相手を否定しない |
交渉は勝ち負けではなく、双方にとって最適な解を見つけるプロセスです。
無理な値引きに応じるのではなく、価値を理解してもらう努力が大切といえます。
交渉の前に「最低限守りたいライン」と「譲歩できる範囲」を決めておきましょう。
「タイムマネジメント」で訪問件数と事務作業を両立させる
タイムマネジメントとは、限られた時間を有効に使い、成果を最大化する力です。
営業は商談、移動、資料作成、CRM入力など、やるべきことが多い仕事となっています。
時間の使い方を工夫しないと、重要な活動に時間を割けなくなるのです。
時間を有効活用するためのポイントを整理しました。
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項目 |
実践例 |
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優先順位付け |
確度の高い案件を優先し、成果につながる活動に集中する |
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移動時間の削減 |
訪問先をエリアごとにまとめて効率的にルートを組む |
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隙間時間の活用 |
移動中にメール返信や次の商談準備を済ませる |
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事務作業の効率化 |
テンプレートを活用し、提案書や議事録の作成時間を短縮する |
時間は全員に平等に与えられた資源であり、使い方で成果が大きく変わります。
トップセールスは例外なく、時間の使い方にこだわっているのです。
毎朝15分、その日のタスクと優先順位を整理してから行動を始めましょう。
「レジリエンス」で断られても次の行動に切り替える
レジリエンスとは、困難や挫折から立ち直り、前に進む力のことです。
営業は断られることが多い仕事であり、落ち込んでいては行動が止まってしまいます。
失敗を引きずらず、次の行動に切り替えられる力が成果を左右するのです。
レジリエンスを高めるためのポイントを整理しました。
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項目 |
実践例 |
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失敗を学びに変える |
なぜ断られたかを分析し、次に活かす |
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数字で捉える |
10件断られて1件成約するのが普通だと理解する |
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小さな成功を積む |
アポが取れた、資料を褒められたなど、小さな成果を認める |
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気分転換をする |
落ち込んだら一度席を立ち、気持ちをリセットする |
断られることは営業の日常であり、自分の価値が否定されたわけではありません。
むしろ断られた数だけ経験値が増え、成長につながると考えましょう。
断られたら「次、次」と声に出して、すぐに次の行動に移る習慣をつけてください。
「数字への意識」でKPIを自分ごととして追いかける
KPIとは、目標達成に向けた進捗を測る指標のことです。
営業であれば、架電数、アポ数、商談数、成約数、売上金額などが該当します。
数字を意識せずに活動すると、どこを改善すべきかが見えなくなるのです。
営業が追うべき主なKPIを整理しました。
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指標 |
内容 |
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架電数 |
1日に何件電話をかけたか |
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アポ率 |
架電数に対してアポが取れた割合 |
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商談数 |
実施した商談の件数 |
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成約率 |
商談数に対して成約した割合 |
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売上金額 |
成約した案件の合計金額 |
KPIを追いかけることで、自分の強みと弱みが数字で明確になります。
アポ率が低ければトークを改善し、成約率が低ければ提案内容を見直すといった対策が打てるのです。
毎日の活動を数字で記録し、週次で振り返る習慣をつけましょう。
「チーム連携」でインサイドセールスやカスタマーサクセスと協働する
営業は一人で完結する仕事ではなく、社内の他部門と連携することで成果が最大化します。
インサイドセールスがアポを供給し、カスタマーサクセスが導入後のフォローを担当するなど、役割分担があるのです。
チーム連携ができる営業は、個人プレーの営業よりも高い成果を出せます。
連携すべき部門と協働のポイントを整理しました。
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部門 |
連携のポイント |
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インサイドセールス |
アポの質についてフィードバックし、精度を高め合う |
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カスタマーサクセス |
導入後の課題を共有してもらい、既存顧客への追加提案に活かす |
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マーケティング |
商談で得た顧客の声を共有し、コンテンツ改善に貢献する |
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技術担当 |
技術的な質問に同席してもらい、顧客の信頼を獲得する |
チーム全体で顧客の成功を追いかける姿勢が、組織としての営業力を高めます。
自分の成果だけでなく、チーム全体の成果を意識することが大切なのです。
週に一度は他部門のメンバーと情報交換する機会を作りましょう。
売れる営業マン5つの特徴
「顧客の課題」を商談前に徹底リサーチする習慣がある
売れる営業マンは、商談前の準備に多くの時間を費やしています。
顧客の業界動向、競合状況、最近のニュースなどを調べ、仮説を持って商談に臨むのです。
準備不足の営業が「御社の課題は何ですか」と聞く間に、売れる営業は「◯◯が課題ではありませんか」と提案できます。
リサーチで確認すべき項目は以下のとおりです。
・企業の事業内容と主力商品
・直近のプレスリリースやニュース
・業界全体のトレンドと課題
・担当者の役職と決裁フロー
事前準備の質が商談の質を決め、商談の質が成約率を決めるのです。
「準備8割」の意識を持ち、商談前日には必ずリサーチの時間を確保しましょう。
「即レス」で信頼を積み上げ、競合より一歩先に立つ
売れる営業マンは、顧客からの連絡に対する返信が圧倒的に早いという特徴があります。
メールや電話への対応スピードは、顧客にとって「この営業は信頼できるか」の判断材料となるのです。
同じ提案内容でも、対応が早い営業と遅い営業では印象が大きく異なります。
即レスを実現するためのポイントを整理しました。
・メール通知をオンにして、受信にすぐ気づける状態にする
・移動時間や隙間時間を活用して返信する
・すぐに回答できない場合は「確認して◯日までに回答します」と一報を入れる
・定型的な質問にはテンプレートを用意しておく
即レスは特別なスキルではなく、意識と仕組みで誰でも実践できます。
顧客からの信頼を積み上げるために、まずは返信スピードを意識してみましょう。
「断られた理由」を分析して次の提案に活かせる
売れる営業マンは、失注した案件を「仕方ない」で終わらせません。
なぜ断られたのかを分析し、次の提案に活かすことで成長し続けているのです。
失注を振り返らない営業は、同じ失敗を繰り返してしまいます。
失注分析で確認すべきポイントを整理しました。
・価格が原因か、それとも提案内容が原因か
・競合に負けた場合、何が決め手だったか
・ヒアリングは十分だったか、課題を正しく把握できていたか
・クロージングのタイミングは適切だったか
失注は成長のための貴重なデータであり、分析することで次に活かせます。
失注した案件は必ず振り返り、改善点をメモに残す習慣をつけましょう。
「決裁者」へのアプローチルートを複数持っている
売れる営業マンは、担当者だけでなく決裁者にも直接アプローチする方法を持っています。
担当者との商談がうまくいっても、決裁者に価値が伝わらなければ成約には至りません。
決裁者へのルートを複数確保しておくことで、成約率を大幅に高められるのです。
決裁者へのアプローチ方法を整理しました。
・担当者経由：決裁者向けの説明会を設定してもらう
・紹介経由：既存顧客や知人から決裁者を紹介してもらう
・イベント経由：展示会やセミナーで決裁者と直接名刺交換する
・SNS経由：LinkedInなどで決裁者に直接コンタクトを取る
決裁者に会えるかどうかで、商談の成否が大きく変わります。
日頃から「この案件の決裁者は誰か」を意識し、アプローチルートを探りましょう。
「売った後」のフォローで紹介案件を自然に生み出す
売れる営業マンは、契約がゴールではなくスタートだと考えています。
導入後のフォローを丁寧に行い、顧客の成功を支援することで信頼関係を深めているのです。
満足した顧客は、新たな見込み客を紹介してくれる可能性が高まります。
受注後のフォローで意識すべきポイントを整理しました。
・導入直後：問題なく使えているかを確認し、不明点を解消する
・導入1ヶ月後：活用状況を確認し、追加の提案があれば行う
・成果が出たタイミング：成果を一緒に喜び、紹介を依頼する
・定期フォロー：3ヶ月に一度は連絡を取り、関係を維持する
売った後のフォローが、次の案件を生み出す源泉となります。
受注した顧客リストを見直し、フォローが必要な顧客に連絡を取りましょう。
売れない営業マンから抜け出せない3つの理由
「行動量」だけに頼り、商談の質を振り返らない
なぜ「とにかく数をこなせ」では成果が頭打ちになるのでしょうか。
行動量を増やしても、商談の質が低ければ成約にはつながらないからです。
100件架電しても、トークが悪ければアポは取れません。
10件商談しても、提案が的外れなら成約はゼロのままなのです。
行動量だけに頼る営業は、同じ失敗を繰り返してしまいます。
量と質のバランスを見直すためのポイントを整理しました。
・架電後にアポが取れなかった理由を振り返る
・商談後に顧客の反応が悪かった原因を分析する
・週に一度は成功した商談と失敗した商談を比較する
・上司や先輩にフィードバックをもらう機会を作る
行動量は大切ですが、質を伴わなければ成果にはつながりません。
量をこなしながら、同時に振り返りの時間を確保することが成長の鍵なのです。
今週中に直近の商談を3件振り返り、改善点を書き出してみましょう。
「自社商品の説明」に終始し、顧客の本音を聞き出せない
売れない営業に共通するのは、商談の大半を自社商品の説明に費やしていることです。
機能やメリットを一方的に話しても、顧客の心には響きません。
顧客は自分の課題を解決したいのであり、商品の説明を聞きたいわけではないのです。
商品説明に偏る営業と、顧客の話を聞く営業の違いを整理しました。
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項目 |
売れない営業 |
売れる営業 |
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商談の配分 |
説明8割、ヒアリング2割 |
ヒアリング6割、説明4割 |
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話の起点 |
商品の機能やメリットから始める |
顧客の課題や現状から始める |
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提案の内容 |
全顧客に同じ説明をする |
顧客の課題に合わせて提案を変える |
顧客の課題を把握しないまま提案しても、的外れな内容になってしまいます。
まずは顧客の話を聞き、課題を理解してから商品を紹介する順番を意識しましょう。
次の商談では、最初の10分を顧客への質問に使ってみてください。
「失注パターン」を言語化せず、同じ失敗を繰り返す
売れない営業は、失注しても「タイミングが合わなかった」「予算がなかった」で終わらせてしまいます。
失注理由を深掘りしないため、同じパターンで何度も失敗を繰り返すのです。
売れる営業は失注を分析し、次に活かす改善点を明確にしています。
失注パターンを言語化するためのチェックポイントを整理しました。
・価格で負けた場合：ROIの説明は十分だったか、代替案は提示したか
・競合に負けた場合：自社の強みを正しく伝えられたか、差別化ポイントは明確だったか
・検討が長引いて消滅した場合：ネクストステップを明確にしていたか、フォローは適切だったか
・そもそも商談に進めなかった場合：ターゲット選定は正しかったか、アプローチ方法は適切だったか
失注パターンが見えてくると、事前に対策を打てるようになります。
同じ失敗を繰り返さないために、失注理由を必ず記録して振り返りましょう。
今月の失注案件を3件選び、それぞれの失注理由と改善点を書き出してみてください。
営業スキルを可視化する4つの技法
「商談録画」を見返して自分のクセや改善点を客観視する
自分の商談を客観的に見る機会がないと、改善点に気づけません。
商談を録画して見返すことで、話し方のクセや改善すべきポイントが明確になります。
「自分ではうまく話せたつもり」でも、録画を見ると課題が見えてくるものです。
商談録画を活用する際のポイントを整理しました。
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項目 |
チェック内容 |
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話すスピード |
早口になっていないか、顧客が理解できるペースか |
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話す割合 |
自分ばかり話していないか、顧客に話す時間を与えているか |
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質問の仕方 |
オープン質問を使えているか、深掘りができているか |
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反応の確認 |
顧客の表情や反応を見ながら進められているか |
録画を見ると、自分では気づかなかった課題が必ず見つかります。
最初は恥ずかしさを感じますが、成長のためには非常に効果的な方法なのです。
次回の商談を録画し、終了後に10分間だけ見返す習慣をつけてみましょう。
「SFA/CRM」のデータから行動量と成約率の相関を数値で把握する
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）には、日々の活動データが蓄積されています。
このデータを分析することで、行動量と成果の相関関係が見えてきます。
感覚ではなく数字で自分の営業活動を把握することが、改善の第一歩なのです。
分析すべき指標と活用方法を整理しました。
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指標 |
活用方法 |
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架電数とアポ率 |
アポ率が低ければトークスクリプトを見直す |
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商談数と成約率 |
成約率が低ければ提案内容やクロージングを改善する |
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平均商談期間 |
期間が長すぎる場合は案件停滞の原因を探る |
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案件単価 |
単価が低い場合はアップセルの機会を検討する |
データを見れば、どこを改善すべきかが一目でわかります。
「なんとなく頑張っている」から「根拠を持って改善する」営業に変わりましょう。
週に一度はSFA/CRMのレポートを確認し、自分の数字を把握する時間を作ってください。
「ロープレ」を定期実施してフィードバックをもらう仕組みをつくる
ロープレとは、実際の商談を想定した練習のことです。
営業役と顧客役に分かれて模擬商談を行い、終了後にフィードバックをもらいます。
本番の商談で失敗する前に、練習で課題を見つけて改善できる点がメリットなのです。
ロープレを効果的に行うためのポイントを整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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設定を具体的にする |
業界、役職、課題、予算などを明確に決めて実施する |
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時間を区切る |
15〜20分程度で一区切りとし、集中力を保つ |
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録画する |
後から見返せるように録画し、自己分析に活用する |
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フィードバックを具体的にもらう |
良かった点、改善点を3つずつ挙げてもらう |
一人で練習するよりも、他者からのフィードバックがある方が成長は早まります。
上司や同僚に協力を依頼し、週に一度はロープレを実施する仕組みを作りましょう。
「案件ステージ管理」で停滞案件を早期に発見して対策を打つ
案件ステージ管理とは、商談の進捗状況を段階ごとに分類して管理する方法です。
初回商談、提案済み、見積提示、クロージングなど、各段階で案件を整理します。
ステージ管理をすることで、停滞している案件を早期に発見できるのです。
案件ステージ管理のポイントを整理しました。
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項目 |
やり方の例 |
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ステージを定義する |
初回接触→課題ヒアリング→提案→見積→クロージングなど段階を決める |
|
停滞基準を設ける |
2週間以上同じステージにある案件を停滞と判断する |
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週次で確認する |
毎週月曜日に案件一覧を確認し、停滞案件を洗い出す |
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対策を打つ |
停滞案件には追加アプローチや上司同行などの対策を実施する |
停滞案件を放置すると、顧客の関心が薄れて失注につながります。
早期に発見して対策を打つことで、案件を前に進められるのです。
今週中に自分の案件を一覧化し、2週間以上動いていない案件がないか確認してみましょう。
営業スキルをアップさせる4つの方法
トップセールスの「商談録音」を聞いてトークの型を盗む
営業スキルを最短で伸ばす方法は、成果を出している人から学ぶことです。
社内のトップセールスの商談録音を聞くと、話の組み立て方や切り返しの技術が学べます。
独学で試行錯誤するよりも、成功パターンを真似る方が圧倒的に効率的なのです。
商談録音を聞く際のポイントを整理しました。
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項目 |
確認すべき内容 |
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導入部分 |
どのように商談を始めているか、アイスブレイクの仕方 |
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ヒアリング |
どんな質問をしているか、深掘りの仕方 |
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提案部分 |
課題と解決策をどう結びつけているか |
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クロージング |
どのタイミングで、どんな言葉で決断を促しているか |
最初は真似から始めて構いません。
型を身につけた上で、自分なりのアレンジを加えていくのが成長の近道です。
上司や先輩に依頼して、トップセールスの商談録音を3件聞いてみましょう。
「ロープレ」で断り文句への切り返しを体に染み込ませる
商談中に顧客から断り文句を言われると、頭が真っ白になることがあります。
「予算がない」「検討します」「他社と比較中です」といった言葉に即座に対応するには、事前練習が欠かせません。
ロープレで繰り返し練習することで、本番でも自然に切り返せるようになるのです。
よくある断り文句と切り返しの例を整理しました。
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断り文句 |
切り返しの例 |
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予算がない |
差し支えなければ、ご予算感をお聞かせいただけますか。ご状況に合わせたプランをご提案できます |
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検討します |
ありがとうございます。具体的にどの点を検討されますか |
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他社と比較中です |
ご検討いただきありがとうございます。比較される際に重視されるポイントを教えていただけますか |
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今は必要ない |
承知しました。参考までに、どのような状況になれば検討されますか |
切り返しは知識として知っているだけでは不十分です。
本番で自然に口から出るまで、ロープレで繰り返し練習することが大切なのです。
週に一度、同僚と断り文句への切り返しロープレを15分間実施してみましょう。
「CRM」に商談メモを残し、振り返りの精度を高める
商談の記憶は時間とともに薄れていきます。
CRMに商談メモを詳しく残しておくことで、後から正確に振り返ることができるのです。
曖昧な記憶に頼る振り返りと、具体的なメモに基づく振り返りでは、改善の精度が大きく異なります。
商談メモに残すべき項目を整理しました。
・顧客が話した課題や要望の具体的な内容
・提案に対する顧客の反応（前向き・懸念あり・否定的など）
・出てきた質問や懸念点
・次回のアクションと期限
・自分の気づきや改善点
メモを残しておくと、上司への報告や引き継ぎもスムーズになります。
商談が終わったら5分以内にCRMを開き、記憶が新鮮なうちに入力する習慣をつけましょう。
「業界ニュース」を毎朝15分チェックして雑談ネタを仕込む
商談では、いきなり本題に入るよりも雑談から始める方が場が和みます。
顧客の業界に関するニュースを知っていると「この営業は勉強している」という印象を与えられるのです。
毎朝15分の情報収集が、商談の質を大きく変えます。
情報収集で活用すべきソースを整理しました。
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情報源 |
活用方法 |
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業界専門メディア |
顧客の業界に特化したニュースをチェックする |
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日経新聞・ビジネスメディア |
経済全体の動向を把握し、経営層との会話に備える |
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顧客企業のプレスリリース |
顧客の最新動向を把握し、商談の切り口にする |
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SNS・LinkedIn |
担当者や決裁者の投稿をチェックし、関心事を把握する |
情報収集は習慣化することが大切です。
毎朝決まった時間に15分だけ、ニュースをチェックする時間を確保しましょう。
明日の朝から、通勤時間や始業前の15分を情報収集に充ててみてください。
営業力を身につける6つの手順
まず「ターゲット顧客」を明確にして無駄打ちを減らす
営業力を身につける第一歩は、アプローチすべき顧客を明確にすることです。
誰にでも売ろうとすると、時間と労力が分散して成果が出にくくなります。
ターゲットを絞ることで、効率的に成果を上げられるようになるのです。
顧客を明確にする手順を紹介します。
・自社商品が解決できる課題を洗い出す
・その課題を抱えている業界や企業規模を特定する
・過去の受注実績から、成約しやすい顧客の共通点を見つける
・上記をもとに、優先的にアプローチすべき顧客像を定義する
ターゲットが明確になると、提案内容も具体的になります。
「誰に売るか」を決めることが、営業活動の効率を大きく左右するのです。
今週中に自社の理想的な顧客像を書き出し、アプローチ先の優先順位を見直してみましょう。
「ヒアリングシート」を使って課題を漏れなく聞き出す
商談で聞くべき項目を事前に整理しておくと、ヒアリングの漏れを防げます。
ヒアリングシートを用意することで、必要な情報を体系的に収集できるのです。
「あの質問を忘れた」という失敗を防ぎ、提案の精度を高められます。
ヒアリングシートに含めるべき項目を紹介します。
・現状の業務フローや使用しているツールを確認する
・現状の課題や困っていることを具体的に聞き出す
・理想の状態や達成したいゴールを確認する
・予算感、導入時期、決裁フローを把握する
シートがあると、質問の順番や流れも自然になります。
ただし、シートを見ながら質問するのではなく、自然な会話の中で情報を引き出すことが大切です。
自分専用のヒアリングシートを作成し、次の商談から活用してみましょう。
「BANT情報」を整理して確度の高い案件に集中する
限られた時間で成果を出すには、確度の高い案件に集中することが重要です。
BANT情報を整理することで、どの案件を優先すべきかが明確になります。
確度の低い案件に時間を取られると、本来注力すべき案件を逃してしまうのです。
BANT情報を整理する手順を紹介します。
・Budget（予算）：導入に必要な予算を確保できるか確認する
・Authority（決裁権）：誰が最終決定をするか把握する
・Need（必要性）：顧客が本当に課題を感じているか見極める
・Timeline（導入時期）：いつまでに導入したいか確認する
4つの情報が揃っている案件は、成約確度が高いといえます。
逆に揃っていない案件は、追加ヒアリングで情報を補完する必要があるのです。
商談後はBANT情報をCRMに記録し、案件の優先順位付けに活用しましょう。
「提案資料」は顧客の言葉をそのまま見出しに入れる
提案資料を作成する際、自社目線の言葉で書いてしまうことがあります。
顧客がヒアリングで話した言葉をそのまま使うと、提案の説得力が格段に上がるのです。
「自分たちの課題を理解してくれている」と感じてもらえます。
提案資料を作成する手順を紹介します。
・ヒアリングで顧客が話した課題を、顧客の言葉のまま書き出す
・その課題に対する解決策として、自社サービスを位置づける
・導入後にどのような成果が得られるかを具体的に示す
・同業他社の成功事例を添えて、信頼性を高める
顧客の言葉を使うと、提案資料が「自分ごと」として読まれます。
担当者が社内説明する際にも、そのまま使いやすい資料になるのです。
次回の提案資料では、見出しに顧客が実際に話した言葉を入れてみましょう。
「クロージング」では沈黙を恐れず相手の決断を待つ
クロージングの場面で焦って話し続けると、顧客の決断を邪魔してしまいます。
価格や条件を提示した後は、沈黙を恐れずに顧客の反応を待つことが大切です。
顧客が考えている時間を奪わないことで、自然な決断を促せるのです。
クロージングの手順を紹介します。
・提案内容と価格を明確に伝える
・「いかがでしょうか」とシンプルに確認する
・顧客が沈黙しても、焦らずに5〜10秒待つ
・顧客の反応を見て、質問があれば丁寧に回答する
沈黙に耐えられず値引きを提案したり、追加説明を始めたりするのは逆効果です。
顧客が考える時間を与えることで、前向きな決断を引き出せます。
次のクロージングでは、質問した後に心の中で10秒数えてから次の言葉を発してみましょう。
「受注後の振り返り」で勝因を言語化しチームに共有する
受注できた案件を「良かった」で終わらせると、成功を再現できません。
なぜ受注できたのかを言語化することで、勝ちパターンが明確になります。
勝因をチームに共有すると、組織全体の営業力向上にもつながるのです。
受注後の振り返り手順を紹介します。
・受注の決め手になったポイントを書き出す
・顧客が最も評価してくれた点を整理する
・競合と比較された場合、どこで差をつけられたかを分析する
・上記をチームミーティングで共有し、他のメンバーにも横展開する
失注の振り返りと同様に、受注の振り返りも重要です。
勝ちパターンを蓄積することで、安定した成果を出せるようになります。
今月受注した案件を1件選び、勝因を3つ書き出してチームに共有してみましょう。
営業として大切なことでお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「営業の基本は理解したけれど、なかなか成果につながらない」――そんな悩みを抱えていませんか。
何から改善すればいいのかわからない、自分のやり方が正しいのか不安、そんな気持ちはよくわかります。
営業スキルを身につけるには、正しい方法を知るだけでなく、実践とフィードバックの繰り返しが欠かせません。
だからこそ、一人で悩まず、現場を知るプロに相談することが成長への近道なのです。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援を行っています。
営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援し、1商材にフルコミットする体制が強みです。
営業組織の立ち上げ、新規開拓の強化、営業リソースの追加など、幅広いご相談に対応しています。
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