【17選・5つの手法】営業の話し方をゆっくりにするコツと信頼関係を築く例文集
本記事では、営業の話し方で成果を出すための具体的なテクニックを、現場で即実践できる形で徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業トークを改善する17のコツと、ゆっくり話すことで得られる5つの強み
・顧客の信頼を得るための具体的な例文（会話形式）と3つの重要な視点
・失敗しやすい話し方の5つの懸念点と、テレアポや商談で成果を出すための実践手順
新人営業から営業責任者まで、話し方を改善したいすべての営業担当者必見の内容です。
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営業話し方の17のコツ
「間」を意識して、相手が考える余白をつくる
営業トークで「間」を取ることは、なぜ重要なのでしょうか?
まず結論から。
相手に情報を整理する時間を与え、理解を深めてもらうために必要です。
連続して話し続けると、顧客は内容を咀嚼できず、重要なポイントを見落としてしまいます。
適切な「間」を取ることで、顧客は自分の疑問や考えを整理でき、本音を引き出すきっかけが生まれるのです。
具体的には、重要な提案や価格提示の後に3秒程度の沈黙を設けます。
この沈黙の間に、顧客は提案内容を咀嚼し、疑問点や懸念点を言語化する準備ができるのです。
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項目 |
例文 |
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価格提示後の間 |
「月額10万円でご提供できます」（3秒の沈黙）「ご予算についてはいかがでしょうか」 |
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提案後の間 |
「この機能で業務時間を30%削減できます」（3秒の沈黙）「現在の課題と照らし合わせていかがですか」 |
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質問後の間 |
「現在どのような課題をお持ちですか」（顧客の回答を待つ）※すぐに言葉を挟まない |
初めは沈黙が気まずく感じるかもしれません。
しかし、この3秒の余白が顧客との信頼関係を築く第一歩になります。
今日の商談から、重要な場面で意識的に「間」を取る練習を始めてみましょう。
「結論ファースト」で要点を30秒以内に伝える
結論を先に伝えることで、顧客の限られた時間と集中力を最大限に活用できます。
冗長な前置きや背景説明から始めると、肝心の提案内容を聞く前に顧客の関心が薄れてしまいます。
結論ファーストで話すと、顧客は「この商談で何を得られるか」を最初に把握でき、その後の説明を能動的に聞く姿勢になるのです。
具体的には、商談の冒頭30秒で「誰に・何を・どんな成果で」を伝えます。
たとえば「御社のような製造業向けに、在庫管理システムを提供し、発注ミスを月10件から0件に削減できます」と端的に述べます。
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項目 |
例文 |
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商談冒頭 |
本日は御社の営業工数を40%削減できるツールをご提案します |
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課題提起 |
現在、見積作成に1件あたり30分かかっているとのことですが、これを5分に短縮できます |
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クロージング |
導入後3ヶ月で投資回収が可能です。まずは無料トライアルから始めませんか |
ビジネスの現場では、決裁者ほど時間的制約が厳しいものです。
結論を先に伝える習慣をつけることで、上位役職者との商談でも信頼を獲得しやすくなります。
次回の商談では、最初の30秒で結論を伝える構成を事前に準備してみてください。
「声のトーン」を下げて信頼感を演出する
低めの落ち着いたトーンで話すことで、専門性と信頼感を演出できます。
高く甲高い声は、焦りや自信のなさを連想させ、提案内容への不安を増幅させてしまいます。
特に価格説明やクロージングの場面では、低めのトーンで話すことで「この営業は信頼できる」という印象を与えられるのです。
具体的には、重要な数字や提案を伝える際に、意識的にトーンを半音から1音下げます。
普段より少しゆっくり、低めの声で話すだけで、言葉に重みが生まれ説得力が増すのです。
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項目 |
例文 |
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価格提示 |
「初期費用は50万円です」（低めのトーンで落ち着いて） |
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実績紹介 |
「導入企業は300社を超えています」（自信を持った低めの声で） |
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クロージング |
「まずは資料をお送りしますので、ご検討ください」（誠実さを込めた落ち着いたトーンで） |
声のトーンは意識するだけで即座に改善できる技術です。
スマートフォンで自分の営業トークを録音し、高すぎないか確認してみましょう。
腹式呼吸を意識すると、自然と落ち着いた低めの声が出やすくなります。
「相槌」のバリエーションで聞き上手を印象づける
多様な相槌を使い分けることで、顧客の話を深く理解していることを示せます。
「はい」「なるほど」だけの単調な相槌では、形式的に聞いている印象を与えてしまいます。
相槌のバリエーションを増やすと、顧客は「この営業は自分の話を真剣に聞いてくれている」と感じ、本音を話しやすくなるのです。
具体的には、顧客の発言内容に応じて5〜7種類の相槌を使い分けます。
共感を示す相槌、理解を示す相槌、さらなる情報を引き出す相槌を、場面ごとに選択するのです。
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項目 |
例文 |
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共感の相槌 |
「それは大変でしたね」「お困りだったんですね」 |
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理解の相槌 |
「なるほど、そういう背景があったんですね」「承知しました」 |
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深掘りの相槌 |
「具体的にはどのような状況でしたか」「もう少し詳しく教えていただけますか」 |
相槌は受動的な反応ではなく、会話をコントロールする能動的なスキルです。
顧客の話のペースに合わせて相槌を打つことで、商談全体のリズムを作れます。
次回の商談では、意識的に3種類以上の相槌を使い分けてみましょう。
「沈黙」を恐れず、顧客の本音を引き出す
沈黙は顧客に思考を整理する時間を与え、本音を引き出すきっかけになります。
営業側が沈黙を恐れて話し続けると、顧客は自分の考えを言語化する機会を失ってしまいます。
計画的な沈黙を設けることで、顧客は本当の課題や懸念点を口にしやすくなり、商談の質が向上するのです。
具体的には、顧客に質問を投げかけた後、最低3秒は沈黙を保ちます。
この間に顧客は考えをまとめ、より深い回答を返してくれるようになります。
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項目 |
例文 |
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課題ヒアリング後 |
「現在の課題についてどうお考えですか」（3秒待つ）※焦って補足説明をしない |
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価格提示後 |
「この価格帯についていかがでしょうか」（沈黙を保つ）※顧客の反応を待つ |
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提案後 |
「ご不明点やご懸念はありますか」（5秒程度待つ）※本音が出るまで待つ |
沈黙は気まずいものではなく、顧客への敬意の表れです。
相手に考える時間を与えることで、表面的な商談から本質的な課題解決の議論へと深化します。
今日から、質問の後に意識的に3秒待つ習慣をつけてみてください。
「専門用語」は相手のリテラシーに合わせて使い分ける
顧客の理解度に合わせた言葉選びをすることで、認識のズレを防げます。
IT/Web業界の専門用語を多用すると、顧客は理解できないまま商談が進み、導入後にギャップが生じてしまいます。
相手のリテラシーを見極めて言葉を選ぶことで、全員が同じ理解レベルで意思決定できる状態を作れるのです。
具体的には、初回商談では専門用語を避け、顧客の反応を見ながら徐々に使用します。
顧客が専門用語を使ってきたら、同じレベルで会話を進めるという柔軟な対応が必要です。
以下の様に話すときは直してください。
- 「CRM（顧客管理システム）」→「お客様の情報を一元管理できる仕組み」
- 「KPI（重要指標）」→「目標達成度を測る数字」
- 「UI/UX」→「画面の見やすさと使いやすさ」
顧客が「わかりません」と言いにくい空気を作らないことが大切です。
専門用語を使う際は「〜という意味ですが」と必ず補足説明をつける習慣をつけましょう。
次回の商談では、専門用語を使う前に一度立ち止まり、平易な表現に言い換えられないか考えてみてください。
「数字」を織り交ぜて説得力を高める
具体的な数値を示すことで、抽象的な説明が具体的なイメージに変わります。
「効果があります」「便利です」といった曖昧な表現では、顧客は導入後の成果を想像できません。
数字を織り交ぜることで、ROI（投資対効果）や改善度合いが明確になり、稟議を通しやすくなるのです。
具体的には、パーセンテージ、件数、期間の3種類の数字を意識的に使います。
概算であっても数字を提示する姿勢が、営業の信頼性を高めるのです。
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項目 |
例文 |
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改善効果 |
業務時間を30%削減できます |
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実績件数 |
同業他社で月間50件の問い合わせ増加を実現しました |
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期間明示 |
導入後3ヶ月で効果が見え始めます |
数字は記憶に残りやすく、顧客が社内で共有する際にも正確に伝わります。
「約◯%」「◯件以上」といった概算でも構いません。
次回の提案資料には、必ず3つ以上の具体的な数字を盛り込んでみましょう。
「オウム返し」で相手の課題を正確に確認する
顧客の発言を繰り返すことで、認識のズレを防ぎ、課題の本質を正確に把握できます。
話を聞いたつもりでも、営業側の解釈が間違っていると、的外れな提案になってしまいます。
オウム返しで確認すると「この営業は自分の話を理解してくれている」という信頼感が生まれ、本音を引き出しやすくなるのです。
具体的には、顧客の発言の核心部分を抽出し、言い換えて確認します。
単純な繰り返しではなく、要点を整理して返すことで、理解度の高さを示せるのです。
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項目 |
例文 |
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課題の確認 |
顧客「見積作成に時間がかかって困っている」→営業「見積作成の工数削減が最優先課題ということですね」 |
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ニーズの確認 |
顧客「もっと簡単に使えるツールがほしい」→営業「操作性のシンプルさを重視されているんですね」 |
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懸念の確認 |
顧客「導入後のサポートが心配」→営業「導入後の支援体制を事前に確認したいということですね」 |
オウム返しは、BANT情報（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）を確認する際にも有効です。
顧客の発言をそのまま繰り返すのではなく、要約して返すことで会話に深みが生まれます。
今日の商談から、顧客の重要な発言には必ずオウム返しで確認する習慣をつけてみましょう。
「事例トーク」で導入後のイメージを具体化する
同業他社の成功例を示すことで、顧客は導入後の具体的な成果をイメージできます。
スペックや機能の説明だけでは、実際に自社で使った場合の効果がわかりません。
事例トークを活用することで「自社でも同じ成果が得られる」という確信を持たせられるのです。
具体的には、顧客と同じ業界・規模の企業事例を、数字付きで紹介します。
Before（導入前の課題）とAfter（導入後の成果）を明確に対比させることで、説得力が格段に高まるのです。
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項目 |
例文 |
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製造業向け |
同じ製造業のA社様では、在庫管理の時間を1日2時間から30分に削減できました |
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IT企業向け |
同業のB社様では、導入後3ヶ月で問い合わせ対応時間が40%短縮されました |
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サービス業向け |
飲食チェーンのC社様では、発注ミスが月20件から2件に減少しました |
事例を紹介する際は、守秘義務に配慮しつつ、業種・規模・課題・成果の4点を明示します。
同業他社の事例が最も刺さりますが、ない場合は類似した課題を持つ企業の例を紹介しましょう。
次回の商談では、顧客の業界に近い事例を最低1つ準備してみてください。
「質問」の順番を設計してニーズを深掘りする
段階的に質問することで、顧客の警戒心を解きながら深いニーズを引き出せます。
いきなり予算や決裁権について質問すると、顧客は警戒して本音を話さなくなります。
質問の順番を設計することで、自然な流れで信頼関係を築き、商談に必要な情報を集められるのです。
具体的には、現状確認→課題→理想の順に質問を進めます。
オープン質問（自由回答）から始め、徐々にクローズド質問（Yes/No）で詳細を詰めていきましょう。
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項目 |
例文 |
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現状確認 |
現在はどのような方法で業務を進めていらっしゃいますか |
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課題確認 |
その方法で困っていることはありますか |
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理想確認 |
理想的にはどのような状態になりたいですか |
質問設計はSPIN話法（状況・問題・示唆・解決）などのフレームワークと組み合わせると効果的です。
予算や導入時期などの警戒されやすい質問は、信頼関係ができてから切り出すようにしましょう。
次回の商談では、事前に質問の順序を3〜5個リスト化してみてください。
「語尾」を言い切り型にして自信を示す
断定的な語尾を使うことで、提案内容への自信と専門性を示せます。
「〜かもしれません」「〜だと思います」といった曖昧な語尾では、顧客は不安を感じてしまいます。
言い切り型の語尾を使うことで「この営業は信頼できる専門家だ」という印象を与えられるのです。
具体的には、効果や実績を説明する際に「〜です」「〜できます」と明確に述べます。
ただし、押し売り感を避けるため、クッション言葉と組み合わせることも大切です。
以下の様に曖昧な語尾は修正してください
- 「効果があるかもしれません」→「効果が出ます」
- 「削減できると思います」→「削減できます」
- 「おそらく可能でしょう」→「可能です」
断定と押し売りは違います。
根拠のある情報を自信を持って伝えることが、顧客の判断材料になるのです。
次回の商談では「〜かもしれません」を使いそうになったら「〜です」に言い換えてみましょう。
「早口」を抑えて重要なポイントを際立たせる
ゆっくり話すことで、重要な情報が顧客の記憶に残り、焦りや不安を与えない印象を作れます。
早口で話すと、顧客は内容を理解する前に次の話題に進んでしまい、重要なポイントを見落とします。
意識的にゆっくり話すことで「この営業は余裕がある」という安心感を与え、信頼関係を構築できるのです。
具体的には、1分間に300文字程度のペースを目安にします。
価格説明や重要な提案の際は、さらにペースを落として強調するのです。
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項目 |
例文 |
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価格説明 |
初期費用は（1秒間）50万円です※数字の前後で間を取る |
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重要機能 |
この機能により（1秒間）業務時間が半分になります |
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クロージング |
まずは（1秒間）無料トライアルから始めてみませんか |
自分の話す速度を客観的に把握するため、商談を録音して確認してみましょう。
緊張すると無意識に早口になるため、深呼吸をして落ち着くことも効果的です。
次回の商談では、重要な数字や提案の前後に1秒の間を取ることを意識してみてください。
「共感フレーズ」で心理的な距離を縮める
顧客の課題や悩みに寄り添う姿勢を示すことで、警戒心が解け、本音を引き出しやすくなります。
一方的な商品説明だけでは、顧客は「売り込まれている」と感じて壁を作ってしまいます。
共感フレーズを使うことで「この営業は自分の立場を理解してくれている」という信頼感が生まれるのです。
具体的には、顧客の発言に対して「それは大変でしたね」「よくわかります」といった共感の言葉を添えます。
ただし、過剰な共感は逆効果なので、要所で自然に使うことが大切です。
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項目 |
例文 |
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課題への共感 |
見積作成に時間がかかるのは、本当に負担ですよね |
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状況への共感 |
人手不足の中での業務効率化は、多くの企業が抱える課題です |
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懸念への共感 |
新しいツールの導入に不安を感じるのは当然のことです |
共感を示した後は、必ず課題確認の質問につなげることで、会話が深まります。
共感だけで終わらず、解決策の提示とセットで使うことが重要です。
次回の商談では、顧客の発言に対して最低2回は共感フレーズを使ってみましょう。
「クッション言葉」で反論や提案を柔らかく伝える
直接的な表現を柔らかくすることで、顧客との対立を避け、円滑なコミュニケーションを実現できます。
ストレートに反論や質問をすると、顧客は攻撃されていると感じて防衛的になってしまいます。
クッション言葉を挟むことで、同じ内容でも受け入れられやすくなり、建設的な議論ができるのです。
具体的には、質問や提案の前に「恐れ入りますが」「差し支えなければ」などの言葉を添えます。
特に価格交渉や反論処理の際には、必須のテクニックです。
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項目 |
例文 |
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質問時 |
差し支えなければ、ご予算をお聞かせいただけますか |
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提案時 |
恐れ入りますが、こちらの方法もご検討いただけないでしょうか |
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反論時 |
失礼ですが、その方法では◯◯のリスクがあるかと存じます |
クッション言葉はビジネスマナーとしての側面もあります。
ただし、多用しすぎると回りくどくなるため、重要な場面で適切に使いましょう。
次回の商談では、予算や導入時期を聞く際に必ずクッション言葉を使ってみてください。
「ストーリー」で商品価値を記憶に残す
物語形式で伝えることで、感情が動き、スペック説明よりも記憶に残りやすくなります。
機能や仕様の羅列だけでは、顧客は情報を処理しきれず、商談後には内容を忘れてしまいます。
ストーリーテリングを使うことで、顧客は提案内容を自分ごととして理解し、社内共有もしやすくなるのです。
具体的には、Before（課題）→Challenge（取り組み）→After（成果）の流れで語ります。
実際の顧客の成功体験や、自社サービスの開発秘話などを織り交ぜましょう。
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項目 |
例文 |
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顧客の成功例 |
A社様は当初、月100時間を手作業に費やしていました。導入後、その時間を20時間に削減でき、空いた時間で新規事業の立ち上げに成功されました |
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開発秘話 |
このツールは、現場の営業担当者から『もっと簡単に使えるツールが欲しい』という声を受けて開発しました |
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課題解決の流れ |
導入前は見積作成に1件30分かかっていたB社様が、3ヶ月後には5分で完了できるようになり、月50件多く対応できるようになりました |
ストーリーには、必ず具体的な数字や固有名詞（業種など）を入れることで、リアリティが増します。
顧客が上司や決裁者に説明する際も、ストーリー形式の方が伝わりやすいのです。
次回の提案資料には、必ず1つ以上の成功ストーリーを盛り込んでみましょう。
「確認質問」でクロージングへ自然に誘導する
段階的に合意を形成することで、唐突なクロージングを避け、自然な流れで契約に導けます。
いきなり「ご契約いかがでしょうか」と聞くと、顧客は決断を迫られているように感じて拒否反応を示します。
小さな確認質問を重ねることで、顧客自身が納得しながら前に進み、クロージングの成功率が高まるのです。
具体的には、説明の区切りごとに「ここまでで不明点はございませんか」と確認します。
テストクロージングとも呼ばれる技法で、顧客の温度感を測りながら進めてください。
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項目 |
例文 |
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機能説明後 |
この機能は御社の課題解決に役立ちそうでしょうか |
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価格説明後 |
ご予算の範囲内でしょうか |
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全体説明後 |
何かご懸念点はございますか |
確認質問でYESを重ねることで、最終的なクロージングもYESと答えやすくなります。
顧客の反応が曖昧な場合は、無理に進めず、懸念点を解消することに集中しましょう。
次回の商談では、3つの区切りで確認質問を入れる設計をしてみてください。
「録音」で自分の話し方を客観的に振り返る
自己認識と実際の話し方にはギャップがあり、録音分析によって改善ポイントを具体的に発見できます。
自分では「ゆっくり話している」と思っていても、実際には早口になっていることが多いものです。
録音で客観的に確認することで、語尾の癖や話す速度・相槌のタイミングなど具体的な改善点が見えてきます。
文字の書き起こしをすると、さらに詳細な分析ができ、改善速度が上がります。
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項目 |
やり方の例 |
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録音方法 |
スマートフォンのボイスメモアプリを使用し、商談前に録音開始（顧客に許可を取る） |
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分析項目 |
話す速度、語尾の癖、相槌のバリエーション、沈黙の長さ、専門用語の多用をチェック |
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改善実践 |
気になった点を1つ選び、次回の商談で意識的に改善する |
録音分析はPDCAサイクルの一環として、週1回程度の習慣にすることが理想です。
ロープレ練習時に録音すると、実際の商談前に改善点を修正できます。
今週から、1つの商談を録音して、自分の話し方の癖を確認してみましょう。
営業話し方をゆっくりにする5つの強み
「沈黙の3秒」が相手の本音を引き出すきっかけになる
会話の中で3秒の沈黙を設けることで、なぜ顧客の本音を引き出せるのでしょうか?
この間が顧客の思考整理を促し、表面的な回答ではなく本質的な課題を言語化させるためです。
営業が話し続けると、顧客は受け身になり、本当に困っていることを伝える機会を失います。
意図的に沈黙を設けることで、顧客は自分の考えを整理し、商談では言いにくい懸念点や予算の本音を口にしやすくなるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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思考整理の時間 |
顧客が自分の課題を言語化できる |
表面的な要望ではなく、本質的なニーズを把握できる |
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本音の誘発 |
沈黙の間に顧客が懸念点を口にする |
見えていなかった障壁を事前に解消できる |
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信頼関係構築 |
急かさない姿勢が安心感を与える |
顧客が「この営業は焦っていない」と信頼する |
沈黙後に顧客が発する言葉には、商談成功の鍵となる情報が含まれています。
3秒待つだけで、顧客の本音を引き出し、的確な提案ができるようになります。
次回の商談では、重要な質問の後に必ず3秒の沈黙を設けてみましょう。
「聞き上手」な印象が生まれ初回商談の空気が和らぐ
落ち着いたペースで話すことで、聞く姿勢が自然に生まれ、顧客の警戒心が解けます。
初対面の営業に対して、顧客は「売り込まれるのではないか」と警戒しています。
ゆっくり話すことで「この営業は押し付けてくる感じ背は無い」という印象を与え、商談の空気が和らぐのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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第一印象の向上 |
落ち着いた話し方が信頼感を生む |
警戒心が解け、顧客が本音を話しやすくなる |
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聞く時間の確保 |
話す速度を落とすと聞く時間が増える |
顧客のニーズを深く理解できる |
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緊張の緩和 |
急がない雰囲気が商談全体をリラックスさせる |
顧客が質問や相談をしやすい空気になる |
メラビアンの法則によれば、第一印象の55%は視覚情報、38%は聴覚情報で決まります。
ゆっくり話すことは、聴覚から伝わる印象を良くする即効性のある技術です。
初回商談では、意識的にいつもの8割の速度で話すことを心がけてみてください。
「価格説明」の場面で納得感を持たせやすくなる
金額という重要な情報を丁寧に伝えることで、顧客が費用対効果を冷静に判断できます。
早口で価格説明をすると、顧客は「高い金額を早く流そうとしている」と不信感を抱きます。
ゆっくり話すことで、価格の根拠や内訳を理解する時間を与え、納得した上での判断を促せるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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理解促進 |
価格の根拠を丁寧に説明できる |
顧客が「なぜその金額か」を納得できる |
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不安の軽減 |
焦らず説明することで誠実さが伝わる |
価格への抵抗感が減り、検討が前向きになる |
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質問の誘発 |
ゆっくり話すと顧客が質問しやすくなる |
価格に関する懸念点を事前に解消できる |
価格説明は商談の分岐点です。
数字を区切って話し、費用対効果を具体例とともに伝えることで、価格への納得感が生まれます。
次回の価格提示では、金額の前後に1秒の間を取り、ゆっくり丁寧に説明してみましょう。
「早口の営業」と差別化でき記憶に残る営業になれる
多くの営業が早口で説明する中、落ち着いたペースで話す営業は希少性があり、印象に残りやすくなります。
顧客は日々、複数の営業担当者と面談しています。
ゆっくり話すことで「あの落ち着いた営業」として記憶され、次回商談や紹介につながる可能性が高まるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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差別化 |
早口の営業との明確な違いを作れる |
顧客の記憶に残り、選ばれやすくなる |
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信頼の印象 |
「落ち着いている=信頼できる」と連想される |
安心感から継続的な関係構築ができる |
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紹介率向上 |
良い印象が他社への紹介につながる |
紹介経由の商談が増え、受注率が上がる |
ゆっくり話す営業は、競合との比較検討時に有利に働きます。
顧客が「どの営業から買うか」を判断する際、記憶に残っている営業が選ばれやすいのです。
今日から、競合との差別化要素として、意識的にゆっくり話す習慣をつけてみましょう。
「反論処理」のタイミングを見極める余裕が生まれる
話す速度を落とすことで思考の余裕が生まれ、顧客の反論に冷静に対応できます。
早口で話していると、顧客の反論に対して焦って即答してしまい、的外れな回答をしがちです。
ゆっくり話す習慣があると、反論を整理する時間を自然に確保でき、適切なタイミングで対処できるのです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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思考の余裕 |
反論の本質を見極める時間ができる |
的確な回答で顧客の不安を解消できる |
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冷静な対応 |
焦らず対処することで信頼を損なわない |
反論を成約のチャンスに変えられる |
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タイミング調整 |
いつ答えるべきか判断できる |
今答えるべきか、後で補足するか適切に選べる |
反論処理は、即答と熟考のバランスが重要です。
ゆっくり話す営業は、反論に対しても落ち着いて対応し、顧客に安心感を与えます。
次回、顧客から反論が出たら、3秒待ってから回答することを意識してみてください。
営業話し方で重要な3つの視点
「担当者の悩み」を代弁して共感から入る
営業トークで担当者の悩みを代弁することは、なぜ重要なのでしょうか?
担当者レベルの課題に寄り添うことで信頼関係が生まれ、稟議を通すための協力者になってもらえるためです。
決裁者視点だけで話すと、実務を担う担当者は「自分の負担が増えるのでは」と不安を感じます。
担当者の悩みを理解し代弁することで「この営業は自分の味方だ」と思ってもらえ、社内調整がスムーズに進むのです。
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項目 |
例文 |
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業務負担への共感 |
見積作成だけで1日の半分を使ってしまい、営業活動に時間が割けないというお悩みは多いです |
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人手不足への共感 |
少ない人数で複数の業務を兼任されているため、新しい取り組みに手が回らないというお話をよく伺います |
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上司への説明負担 |
上司に導入の必要性を説明する資料作成が大変だという声を、多くの担当者様からいただきます |
担当者と決裁者では、重視するポイントが異なります。
担当者は
「業務が楽になるか」
「自分の評価につながるか」
を気にしているため、その視点で語ることが大切です。
次回の商談では、担当者の業務負担に触れる共感フレーズを必ず1つ入れてみましょう。
「上申しやすい言葉」を選んで稟議通過率を上げる
上司に説明しやすい表現を使うことで、社内調整が円滑に進みます。
担当者は営業から聞いた内容を、そのまま上司や決裁者に報告します。
専門用語や曖昧な表現を避け、数字と根拠を明確にすることで、担当者が自信を持って社内説明できるのです。
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項目 |
例文 |
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定量表現 |
業務時間を30%削減できるため、月間40時間の工数削減が見込めます |
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リスク回避表現 |
初期費用は分割払いが可能なため、一時的な予算負担を抑えられます |
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競合優位性 |
同業他社のシェア1位で、導入実績300社以上という安心感をお伝えいただけます |
上申しやすい言葉には、数字・実績・リスク対策の3要素が含まれます。
「御社の上司にはどのようにご説明されますか」と聞くことで、担当者の不安を把握できます。
次回の商談では、稟議資料に転用しやすい表現を意識的に使ってみてください。
「費用対効果」を数字で示し経営層の判断を後押しする
経営層はROI（投資対効果）で判断するため、定量的なデータを示すことが不可欠です。
「便利です」「効率化できます」という抽象的な説明では、経営層は投資判断ができません。
具体的な数字でコスト削減額や売上向上額を示すことで、意思決定を加速させられるのです。
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項目 |
例文 |
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ROI計算 |
初期費用50万円に対し、年間120万円の工数削減が見込めるため、5ヶ月で投資回収できます |
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コスト削減額 |
月間40時間の業務時間削減により、年間で人件費換算240万円の効果があります |
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売上向上額 |
営業時間が月20時間増えることで、年間で新規受注が10件増加し、売上1,000万円増が期待できます |
経営層は「いくら投資して、いくらリターンがあるか」を最も重視します。
概算でも数字を出す姿勢が、提案の信頼性を高めるのです。
次回の提案では、必ずROIまたはコスト削減額を具体的に算出してみましょう。
営業話し方で顧客の信頼を得るための3つの例文
「同業他社では〇〇が課題でした」と事例ベースで切り出す
同業他社の具体例を示すことで、顧客は「自社と同じ課題を解決した実績がある」と安心できます。
抽象的な機能説明だけでは、顧客は本当に効果があるのか判断できません。
実際の事例を交えることで、説得力が増し「この営業は実績がある」という信頼につながるのです。
営業：「同じ製造業のA社様では、在庫管理の属人化が課題でした」
顧客：「うちも同じ悩みがあります。担当者によって管理方法がバラバラで…」
営業：「そうでしたか。A社様も担当者が休むと在庫数が分からず、発注ミスが月に15件発生していたそうです」
顧客：「まさにうちと同じ状況ですね」
営業：「弊社のシステム導入後、リアルタイムで在庫が見える化され、発注ミスがゼロになりました」
顧客：「それは大きな効果ですね。どのくらいの期間で実現できたんですか？」
営業：「導入後2ヶ月で効果が出始めました。御社でも同様の改善が期待できますので、具体的なプランをご提案させてください」
事例トークは、守秘義務に配慮しながら業種・課題・成果の3点を明示します。
「同じ業界で成功した例がある」という事実が、顧客の不安を解消するのです。
次回の商談では、顧客の業界に近い事例を最低1つ準備して、冒頭で紹介してみましょう。
「月間〇件の問い合わせ増」など成果を定量で伝える
具体的な数値を示すことで、抽象的な説明が現実的な成果イメージに変わり、記憶にも残りやすくなります。
「効果があります」という曖昧な表現では、顧客は導入後の変化を想像できません。
定量的な成果を示すことで、費用対効果が明確になり、稟議資料にも転用しやすくなるのです。
営業：「B社様では、導入前は月間30件だった問い合わせが、導入後3ヶ月で月間80件に増加しました」
顧客：「それはすごいですね。どんな施策をされたんですか？」
営業：「問い合わせ増加率は約167%で、そのうち20%が商談化しています」
顧客：「商談化率20%は高いですね」
営業：「はい、つまり月に10件の新規商談機会が生まれた計算になります」
顧客：「うちの現状だとどのくらいの効果が見込めますか？」
営業：「御社の場合、現在月間20件の問い合わせとのことでしたので、同様の施策で月間50件程度まで増やせる可能性があります」
数字は、%・件数・期間の3種類を組み合わせると説得力が増します。
グラフや表と併用することで、視覚的にも理解しやすくなるのです。
次回の提案では、必ず3つ以上の具体的な数字を盛り込んでみましょう。
「来週〇日にご報告します」と期日を区切り信頼を積み上げる
具体的な日時を約束することで、責任感と誠実さを示せます。
「後日ご連絡します」という曖昧な表現では、顧客は不安を感じます。
期日を明確にすることで「この営業は約束を守る人だ」という信頼が生まれるのです。
営業：「本日の議事録は、明日15時までにメールでお送りします」
顧客：「ありがとうございます。助かります」
営業：「ご質問いただいた技術仕様については、社内で確認の上、来週火曜日の午前中にご回答いたします」
顧客：「火曜日ですね。了解しました」
営業：「お見積りは3営業日以内、つまり金曜日までにご提示いたします」
顧客：「金曜日までに届けば、来週の社内会議に間に合います」
営業：「承知しました。もし期日までにご連絡がない場合は、お手数ですがリマインドいただけますと幸いです」
期日は実行可能な範囲で設定することが重要です。
約束を守り続けることで、顧客との信頼関係が強固になり、長期的な取引につながります。
次回の商談では、議事録送付や見積提示の期日を必ず明示してみてください。
営業話し方・顧客との信頼関係を築く3つのテクニック
「ゆっくり話す」だけで相手の警戒心を解き、本音を引き出せる
落ち着いたペースで話すことで、顧客は「急かされていない」と感じ、心理的な安全性が生まれます。
早口の営業に対して、顧客は無意識に警戒し、本音を隠してしまいます。
ゆっくり話すことで、顧客は安心して自分の課題や懸念を口にしやすくなり、深いニーズを引き出せるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
話速の目安 |
1分間に300文字程度のペースを意識する（通常会話の約8割の速度） |
|
実践方法 |
重要な質問の前後で深呼吸をし、意識的にペースを落とす |
|
確認方法 |
スマートフォンで商談を録音し、自分の話す速度をチェックする |
話速の調整は、意識するだけで即座に改善できる技術です。
特に初回商談では、信頼関係構築が最優先のため、いつもより遅めに話すことを心がけましょう。
次回の商談では、冒頭5分間を意識的にゆっくり話すことから始めてみてください。
「相槌のタイミング」を意識して、顧客の課題を深掘りする
適切な間で相槌を打つことで、顧客の話を促し、表面的な課題から本質的な悩みまで引き出せます。
早すぎる相槌は話を遮り、遅すぎる相槌は聞いていない印象を与えてしまいます。
タイミングを意識することで、顧客が話しやすい空気を作り、会話をコントロールできるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
基本タイミング |
顧客の一文が終わった後、1秒待ってから相槌を打つ |
|
深掘りタイミング |
重要な発言の後は3秒沈黙し、顧客が補足説明を始めるのを待つ |
|
共感の相槌 |
「それは大変でしたね」など感情に寄り添う相槌は、顧客の目を見てゆっくり言う |
相槌は受動的な反応ではなく、会話の流れを作る能動的なスキルです。
早すぎる相槌は「早く終わらせたい」という印象を与えるリスクがあります。
次回の商談では、顧客の話が一段落するまで待ってから相槌を打つことを意識してみましょう。
「沈黙の間」を恐れず、相手に考える時間を与える
顧客に思考を整理する時間を与えることで、表面的な回答ではなく、本質的な課題や懸念を引き出せます。
営業が沈黙を恐れて話し続けると、顧客は考える余裕を失います。
意図的に沈黙を作ることで、顧客は自分の本当の気持ちを言語化でき、商談の質が向上するのです。
|
項目 |
やり方の例 |
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3秒ルール |
質問後は最低3秒沈黙を保ち、顧客の回答を待つ（焦って補足説明をしない） |
|
価格提示後の沈黙 |
金額を伝えた後、5秒程度待って顧客の反応を観察する |
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緊張時の対処法 |
沈黙が気まずく感じたら、深呼吸をしながら心の中で3つ数える |
沈黙は気まずいものではなく、顧客への敬意の表れです。
沈黙後に顧客が発する言葉には、商談成功の鍵となる情報が含まれています。
今日から、重要な質問の後に必ず3秒待つ習慣をつけてみましょう。
営業話し方・商品・サービスの魅力を伝える3つの話し方
「導入事例」を交えて、具体的な成果をイメージさせる
実際の成功事例を示すことで、スペック説明では伝わらない導入後の具体的な変化をイメージさせられます。
機能や仕様の羅列だけでは、顧客は自社で使った場合の効果を想像できません。
Before/After形式で事例を提示することで「自社でも同じ成果が得られる」という確信を持たせられるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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事例の選定 |
顧客と同じ業界・規模の企業事例を優先的に紹介する |
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提示の流れ |
Before（導入前の課題）→施策内容→After（導入後の成果）の順で説明する |
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数字の活用 |
「月◯時間削減」「◯%向上」など定量的な成果を必ず含める |
同業他社の事例が最も説得力がありますが、ない場合は類似した課題を持つ企業の例を紹介します。
守秘義務に配慮し、業種・企業規模・課題・成果の4点を明示することで信頼性が高まります。
次回の商談では、顧客の業界に近い事例を最低2つ準備してみてください。
「数字で語る」ことで、費用対効果を明確に伝える
定量的なデータを示すことで、抽象的な効果が具体的な判断材料に変わり、決裁者の意思決定を加速させます。
「効率化できます」「便利になります」という曖昧な説明では、経営層は投資判断ができません。
ROIやコスト削減額を数字で示すことで、稟議資料にも転用しやすくなるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
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ROI計算 |
初期費用に対する年間効果を算出し、投資回収期間を明示する（例：「6ヶ月で回収可能」） |
|
コスト削減額 |
時間削減を人件費に換算する（例：「月40時間削減=年間240万円の効果」） |
|
売上向上額 |
業務効率化で生まれた時間を売上に換算する（例：「営業時間が月20時間増=年間新規受注10件増」） |
数字は、%・金額・期間の3種類を組み合わせると説得力が増します。
概算でも数字を出す姿勢が、営業の信頼性を高めるのです。
次回の提案では、必ずROIまたはコスト削減額を具体的に算出してみましょう。
「お客様の言葉」を引用し、自社の強みを第三者視点で示す
第三者の評価を示すことで、自画自賛を避けつつ、客観的な信頼性を高められます。
営業が自社の強みを語るよりも、実際に使っている顧客の声の方が説得力があります。
顧客の言葉を引用することで「本当に効果がある」という証明になり、導入への不安が解消されるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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引用の選定 |
課題・効果・満足度に関する顧客コメントを3種類準備する |
|
引用方法 |
「◯◯業のA社様からは『〜』というお声をいただいています」と業種付きで紹介する |
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許可取得 |
事前に顧客から引用許可を取り、守秘義務に配慮する |
口コミやレビュー、導入後アンケートの結果も活用できます。
ネガティブな声があれば、それに対する改善策とセットで紹介することで誠実さが伝わります。
次回の提案資料には、必ず2〜3件の顧客の声を盛り込んでみましょう。
自社ならではのトップ営業話し方・印象的にする3つの手法・アイデア
「声のトーン」を下げて、説得力と信頼感を高める
低めの落ち着いたトーンで話すことで、専門性と安定感を演出し、顧客に信頼感を与えられます。
高く甲高い声は、焦りや自信のなさを連想させてしまいます。
意識的にトーンを下げることで「この営業は信頼できる専門家だ」という印象を与えられるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
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トーン調整法 |
重要な提案や数字を伝える際、普段より半音から1音低く話す |
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練習方法 |
スマートフォンで録音し、自分の声の高さを客観的に確認する |
|
呼吸法との併用 |
腹式呼吸を意識すると、自然と低めの落ち着いた声が出やすくなる |
声のトーンは、意識するだけで即座に改善できる技術です。
特に価格説明やクロージングの場面では、低めのトーンが効果を発揮します。
次回の商談では、重要な場面で意識的にトーンを下げてみてください。
「結論ファースト」で要点を先に伝え、相手の集中力を維持する
「結論ファースト」で説明すると顧客の限られた時間と集中力を最大限に活用し、重要な情報を確実に届けられます。
長い前置きや背景説明から始めると、肝心の提案内容を聞く前に関心が薄れてしまいます。
結論ファーストで話すことで、顧客は「この商談で何を得られるか」を最初に把握でき、能動的に聞く姿勢になるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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PREP法の活用 |
Point（結論）→Reason（理由）→Example（例）→Point（結論）の順で構成する |
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30秒ルール |
商談冒頭の30秒で「誰に・何を・どんな成果で」を伝える |
|
資料の構成 |
提案資料の1ページ目に結論と期待効果をまとめる |
ビジネスの現場では、決裁者ほど時間的制約が厳しいものです。
エレベーターピッチのように、短時間で要点を伝える訓練が有効です。
次回の商談では、最初の30秒で結論を伝える構成を事前に準備してみてください。
「ストーリーテリング」で記憶に残るプレゼンを実現する
物語形式で語ることで感情が動き、スペック説明よりも記憶に定着しやすくなります。
機能や仕様の羅列だけでは、商談後には内容を忘れてしまいます。
ストーリーテリングを使うことで、顧客は提案内容を自分ごととして理解し、社内共有もしやすくなるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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基本構成 |
Before（課題）→Challenge（取り組み）→After（成果）の流れで語る |
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感情の要素 |
顧客の困りごとや喜びなど、感情に訴える要素を必ず含める |
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具体性の確保 |
固有名詞（業種・企業規模など）や数字を入れてリアリティを高める |
創業ストーリーや開発秘話、実際の顧客の成功体験が効果的です。
起承転結の基本構造を意識すると、聞き手を引き込むストーリーが作れます。
次回の提案資料には、必ず1つ以上の成功ストーリーを盛り込んでみましょう。
失敗しやすい営業の話し方・5つの懸念点・デメリット
「早口」になると、焦りが伝わり商談の主導権を失う
早口で話すことは、どのような問題を引き起こすのでしょうか?
話す速度が速すぎると、顧客に焦りや不安が伝わり、信頼を損ねてしまうためです。
早口の営業に対して、顧客は
「何か隠しているのでは」
「急かされている」
と感じます。
その結果、商談の主導権を失い、顧客が防衛的な姿勢になってしまうのです。
|
懸念点 |
対策の例 |
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焦りの印象 |
深呼吸をしてから話し始め、意識的にペースを落とす |
|
情報過多 |
1回の商談で伝える内容を3つ以内に絞る |
|
理解不足 |
重要なポイントの後に「ここまでで不明点はございませんか」と確認する |
緊張すると無意識に早口になるため、録音での自己確認が有効です。
1分間に300文字程度のペースを目安にすると、顧客が理解しやすい速度になります。
次回の商談では、冒頭で深呼吸をし、意識的にゆっくり話すことから始めてみましょう。
「専門用語の乱用」は、顧客との認識ギャップを生む
顧客が理解できない言葉で説明すると、認識のズレが生まれ、導入後のトラブルにつながります。
IT/Web業界の専門用語は、顧客にとって馴染みがない場合が多いものです。
専門用語を乱用すると、顧客は分からないまま商談が進み、後で「話が違う」となるリスクがあるのです。
|
懸念点 |
対策の例 |
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理解の齟齬 |
専門用語を使う際は必ず日本語で補足説明を添える（例：「CRM、つまり顧客管理システムですが」） |
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質問しづらい空気 |
「専門的な言葉を使ってしまったら、遠慮なく聞いてくださいね」と最初に伝える |
|
認識ギャップ |
重要な用語は図や表で視覚化し、共通理解を作る |
顧客のリテラシーを見極め、相手のレベルに合わせた言葉選びが必要です。
初回商談では専門用語を避け、顧客が使ってきた場合のみ同レベルで会話します。
次回の商談では、専門用語を使う前に一度立ち止まり、平易な表現に言い換えられないか考えてみてください。
「一方的な説明」が続くと、顧客のニーズを見落とす
顧客の話を聞かずに話し続けると、本当のニーズを見落とし、的外れな提案になってしまいます。
営業が話す時間が長いほど、顧客は課題を伝える機会を失います。
一方通行の説明では、顧客が本当に求めているものが分からず、失注につながるのです。
|
懸念点 |
対策の例 |
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ニーズの見落とし |
話す：聞く=3:7の割合を意識し、顧客の話を優先する |
|
顧客の受け身化 |
5分に1回は質問を投げかけ、双方向の会話にする |
|
課題の把握不足 |
商談前にヒアリング項目を準備し、必ず確認する |
優れた営業は、話すよりも聞くことに時間を使います。
質問設計を事前に行い、顧客の本音を引き出す会話を心がけましょう。
次回の商談では、自分が話した時間と顧客が話した時間を記録してみてください。
「曖昧な表現」は、決裁者の不安を増幅させる
「たぶん」「おそらく」といった不確かな言葉は、決裁者の判断を妨げ、稟議が進まなくなります。
経営層は明確な根拠とデータで投資判断をします。
曖昧な表現では「この営業は信頼できない」と判断され、検討から外されてしまうのです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
信頼性の欠如 |
「〜かもしれません」を「〜です」「〜できます」に言い切る |
|
判断材料不足 |
数字や期日を明確に示す（例：「3ヶ月で効果が出ます」） |
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不安の増幅 |
不明な点は「確認して明日までにご回答します」と期日を区切る |
断定と押し売りは違います。
根拠のある情報を自信を持って伝えることが、顧客の判断材料になるのです。
次回の商談では「〜かもしれません」を使いそうになったら「〜です」に言い換えてみましょう。
「押し売り感」が出ると、リードナーチャリングが途切れる
無理に契約を迫ると、顧客は拒絶反応を示し、長期的な関係構築ができなくなります。
顧客には検討のタイミングがあります。
押し売りをすると、その場で断られるだけでなく、将来的な商談機会も失ってしまうのです。
|
懸念点 |
対策の例 |
|
拒絶反応 |
顧客の検討フェーズを見極め、育成が必要な段階では無理にクロージングしない |
|
関係の断絶 |
「今すぐ」ではなく「御社のタイミングで」と顧客主導の会話設計にする |
|
紹介機会の喪失 |
断られても「また機会があればご相談ください」と次につなげる |
インサイドセールスと連携し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。
リードナーチャリング（見込み客育成）の視点を持ち、長期的な関係を築きましょう。
次回の商談では、顧客の温度感を確認し、無理に進めないことを意識してみてください。
テレアポ営業電話での話し方を改善する3つの方法
「最初の15秒」で用件を明確にし、切電率を下げる
電話を受けた顧客が「聞く価値がある」と判断するのは最初の15秒以内です。
テレアポは顧客にとって突然の割り込みです。
冒頭で用件を明示しないと「営業電話だ」と判断されて即座に切電されるリスクが高まります。
|
項目 |
やり方の例 |
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冒頭トーク設計 |
「◯◯でお困りの企業様に、◯◯を解決するサービスをご案内しております」と課題と解決策を15秒で伝える |
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興味喚起 |
「同業他社で◯◯%の改善実績があります」と数字で興味を引く |
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許可取得 |
「2分ほどお時間いただけますか」と短時間であることを明示する |
トークスクリプトを事前に準備し、15秒以内に収まるよう練習します。
録音して時間を計測し、冗長な部分を削ることが有効です。
次回のテレアポでは、冒頭15秒のトークを台本化してみてください。
「質問型トーク」に切り替えて、担当者の課題を聞き出す
一方的な説明ではなく、質問を投げかけることで、顧客が話す側に回り、課題が顕在化します。。
説明だけのテレアポは、顧客にとって聞くだけの苦痛な時間になります。
質問型に切り替えることで、対話が生まれ、顧客自身が課題に気づくきっかけを作れるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
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オープン質問 |
「現在、◯◯の業務でお困りのことはございませんか」と自由回答を促す |
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課題確認 |
「◯◯に時間がかかっているというお話をよく伺いますが、御社ではいかがですか」と仮説を投げかける |
|
ニーズ深掘り |
「具体的にはどのような状況でしょうか」と詳細を聞き出す |
SPIN話法（状況・問題・示唆・解決）のフレームワークが活用できます。
説明は最小限に抑え、顧客に話してもらう時間を増やすことが重要です。
次回のテレアポでは、冒頭30秒で必ず1つ質問を投げかけてみてください。
「アポ獲得後のフォロー」まで想定した会話設計をする
テレアポでアポを取ることがゴールではなく、商談成功までの一貫した流れを設計することで成約率が上がります。
アポを取っただけで満足すると、商談当日までに顧客の温度感が下がってしまいます。
フォローまで想定した会話設計をすることで、商談の成功確率を高められるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
資料送付 |
「本日の電話内容をまとめた資料を、今日中にメールでお送りします」と即座にフォローする |
|
リマインド設計 |
「商談前日に改めて日程確認のご連絡をさせていただきます」と伝える |
|
CRM記録 |
アポ獲得時の会話内容をCRMに記録し、商談担当者と情報共有する |
アポ後のメール送付タイミング、リマインドの頻度まで設計します。
商談担当者への引き継ぎ項目（顧客の課題・温度感・キーマン情報）も明確にしておきましょう。
次回のテレアポでは、アポ獲得後24時間以内に資料を送付することを約束してみてください。
営業話し方で成果を出すための5つの手順
「ヒアリングシート」を活用して、事前に仮説を立てる
ヒアリングシートを活用することは、なぜ重要なのでしょうか?
事前に質問項目を整理することで、商談中に聞き漏れを防ぎ、的確な仮説を立てられるためです。
準備なしで商談に臨むと、重要な情報を聞き忘れてしまいます。
ヒアリングシートを活用することで、必要な情報を漏れなく収集し、質の高い提案ができるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
シート作成 |
業界・課題・予算・決裁者・導入時期など確認すべき項目をリスト化する |
|
仮説構築 |
顧客の業界やWebサイト情報から「こんな課題があるはず」と仮説を立てる |
|
質問順序 |
警戒されにくい現状確認から始め、徐々に予算や決裁権の質問に移る |
BANTフレームワーク（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）を基本に項目を設計します。
業界別にテンプレート化しておくと、準備時間を短縮できます。
次回の商談では、事前にヒアリングシートを作成し、最低5つの質問を準備してみてください。
「BANT情報」を会話の中で自然に確認する
予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4要素を把握することで、受注確度を見極め、提案精度を高められます。
BANT情報がないまま提案しても、的外れな内容になります。
自然な会話の流れで確認することで、顧客の警戒心を解きながら必要な情報を集められるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
Budget（予算） |
「同規模の企業様では年間◯◯万円程度のご予算を組まれていますが、御社ではいかがでしょうか」と相場から切り出す |
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Authority（決裁権） |
「今回のご検討は、◯◯部長にご報告される形でしょうか」と確認プロセスを聞く |
|
Needs（ニーズ） |
「現在最も優先度が高い課題は何でしょうか」とニーズの深さを確認する |
|
Timeframe（導入時期） |
「理想的にはいつ頃の導入をお考えですか」とスケジュール感を把握する |
いきなり予算を聞くと警戒されるため、段階的に確認します。
オウム返しやクッション言葉を使うことで、自然な流れで聞き出せます。
次回の商談では、BANTの4要素をすべて確認することを目標にしてみてください。
「クロージングの布石」を商談序盤から仕込んでおく
商談序盤から段階的に合意を形成することで、最後のクロージングが自然な流れになり、成約率が上がります。
唐突にクロージングすると、顧客は決断を迫られているように感じて拒否反応を示します。
小さな合意を積み重ねることで、顧客自身が納得しながら契約に進めるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
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テストクロージング |
「この機能は御社の課題解決に役立ちそうでしょうか」と機能ごとに合意を取る |
|
次回アクション設定 |
「次回は◯◯についてご説明しますので、関係者の方もご同席いただけますか」と進捗を確認する |
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導入イメージ共有 |
「導入後は◯◯のような流れになります」と具体的な運用イメージを描く |
商談の各段階で「ここまでで不明点はございませんか」と確認します。
YESを重ねることで、最終的なクロージングもYESと答えやすくなるのです。
次回の商談では、3つの区切りで確認質問を入れ、小さな合意を積み重ねてみてください。
「議事録の即時共有」で、顧客との認識齟齬を防ぐ
商談内容を文書化して共有することで、認識のズレを防ぎ、顧客との信頼関係を強化できます。
口頭での約束だけでは、時間が経つと記憶が曖昧になります。
議事録を即座に送ることで「この営業は信頼できる」という印象を与え、失注リスクを減らせるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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記録項目 |
日時・参加者・議題・決定事項・次回アクション・期日を必ず含める |
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送付タイミング |
商談終了後24時間以内、できれば当日中にメールで送付する |
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テンプレート活用 |
議事録フォーマットを事前に準備し、商談中にメモを取りながら埋める |
議事録には次回の商談日時や宿題事項を明記します。
顧客が社内共有しやすいよう、簡潔で分かりやすい文章を心がけましょう。
次回の商談では、終了後すぐに議事録を作成し、当日中に送付してみてください。
「振り返りMTG」でトークの改善点を言語化する
商談の成功・失敗を分析し、改善点を言語化することで、PDCAサイクルが回り、営業スキルが向上します。
商談しっぱなしでは、同じミスを繰り返してしまいます。
定期的に振り返ることで、自分の話し方の癖や改善ポイントが明確になり、成長速度が上がるのです。
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項目 |
やり方の例 |
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振り返り項目 |
良かった点・改善点・次回試したいこと・顧客の反応の4点を整理する |
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実施頻度 |
週次または月次で定期的に実施し、上司やチームメンバーと共有する |
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ロープレ連携 |
改善点をロープレで練習し、次回の商談で実践する |
録音データがあれば、話し方のクセや相槌のタイミングまで分析できます。
言語化することで、暗黙知が形式知に変わり、チーム全体のスキル向上にもつながります。
今週から、商談後に10分間の振り返り時間を設け、良かった点と改善点を1つずつ記録してみましょう。
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