イエスセット話法とは？なぜ営業で逆効果？7つの原因と成果の出る9つの実践法
「イエスセット話法を使っているのに、なぜか商談が検討止まりで終わる…」その原因と対策を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・イエスセット話法が営業で効く5つの理由（主導権・本音・納得感・検討止まり防止・売り込み感排除）
・営業プロセス別に使える質問設計（アイスブレイク・ヒアリング・提案の全29パターン）
・逆効果になる7つの注意点と成果につなげる9つの実践コツ
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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イエスセット話法とは
イエスセット話法とは、相手が「はい」と答えやすい質問を重ねることで、最終的な提案への同意を得やすくする営業の会話技術です。
心理学の「一貫性の法則」を土台としており、人は一度肯定した流れを崩しにくいという心理を活用しています。
「商談の空気をうまく作れない」
「なぜ断られたのか分からない」
という悩みを抱える営業担当者にとって、再現性のある会話設計の第一歩となる話法です。
この話法の基本的な特徴は次のとおりです。
・クロージングの決め技ではなく、商談全体を円滑に進める進行技術である
・商談の冒頭、ヒアリング、提案前など幅広い場面で活用できる
・事前に質問を設計できるため、感覚に頼らない営業が可能になる
ここで押さえておきたいのが「Yesを取ること」と「同意を積むこと」の違いです。
・Yesを取る：肯定の回数を増やすことが目的
・同意を積む：相手が納得した上で肯定している状態を作る
表面的なYesを集めるだけでは、相手の本音を引き出せず、最終的な提案で断られる可能性が高まります。
また、イエスセット話法は他の営業話法とは役割が異なります。
・イエスセット話法：会話の流れを作り、心理的な抵抗を下げる
・SPIN話法：課題を深掘りし、解決への動機を高める
・ヒアリング技術：必要な情報を漏れなく収集する
感覚営業との決定的な差は、再現性と設計可能性にあります。
イエスセット話法を身につけることで、成功・失敗の原因を言語化し、改善サイクルを回せるようになるのです。
次章からは、この話法が営業で効く具体的な理由を解説していきます。
イエスセット話法が営業で効く5つの理由
「Yesが続く流れ」で商談の主導権を握れる
商談の主導権は何によって決まるのでしょうか?
主導権は話す量ではなく、相手から同意を得ながら会話を進められるかどうかで決まります。
Yesが続く流れを作ることで、営業側が商談の方向性をコントロールしやすくなるのです。
主導権を握れていない商談には、次のような特徴があります。
・相手の質問に答えるだけで終わってしまう
・話題があちこちに飛び、着地点が見えない
・最後に「検討します」と言われて終わる
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項目 |
例文 |
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時間確認 |
本日は30分のお時間をいただいていますね |
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目的共有 |
今回は御社の営業課題について情報交換できればと思っています |
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進行確認 |
まず現状を伺い、その後に弊社の事例をご紹介する流れでよろしいですか |
相手が否定しにくい質問を冒頭に置くことで、自然に主導権を握れます。時間・目的・進行の流れをこちらから提示することで、主導権を得られ流れをスムーズに進めることが出来ます。
次の商談では、最初の3分で2つ以上のYesを取ることを意識してみましょう。
「肯定前提の会話」で相手の本音が出てくる
否定されない前提があると、相手は安心して情報を開示しやすくなります。
Yesが続く会話では心理的な壁が下がり、本音や課題が自然と出てくるようになるのです。
本音が出ない商談では、次のような会話パターンが見られます。
・いきなり課題を聞いて相手が構えてしまう
・一般論ばかりで具体的な話に進まない
・「特に困っていません」で会話が止まる
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項目 |
例文 |
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事実確認から入る |
現在、営業チームは10名体制と伺っていますが合っていますか |
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業界共通の話題 |
この業界では新規開拓に苦戦している企業が多いですよね |
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状況の深掘り |
御社でも同じような課題感はおありですか |
Yesが続いた後は、相手から「実は」「正直なところ」という言葉が出やすくなります。
まずは事実確認の質問から始め、相手が話しやすい空気を作ることを意識してみましょう。
「小さな同意」が積み重なり提案に納得が生まれる
いきなり提案を始めると、相手は「売り込まれている」と感じて反発しやすくなります。
小さな同意を積み重ねることで、提案内容への納得感が自然と高まります。
提案前に合意しておくべき項目は次のとおりです。
・現状の課題認識が合っているか
・解決の優先度が高いかどうか
・評価のポイントは何か
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項目 |
例文 |
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課題確認 |
新規開拓の工数削減が優先課題ということでよろしいですか |
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優先度確認 |
この課題は今期中に解決したいとお考えですか |
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評価軸確認 |
費用対効果を重視されているという理解で合っていますか |
同意を積み上げてから提案すると、相手は「自分で選んだ」という感覚を持ちます。
提案の前に3つ以上の合意ポイントを作ることを習慣にしてみましょう。
「合意の連鎖」で検討止まりが減る
「検討します」で終わる商談には、途中で合意が途切れているという共通点があります。
合意の連鎖を作ることで、最後のクロージングまでスムーズに進められます。
合意が途切れると起きる現象は次のとおりです。
・提案内容に納得しているように見えて、最後に断られる
・決裁者に説明する段階で話が止まる
・次回アポイントが取れないまま終わる
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項目 |
例文 |
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課題の合意 |
ここまでの課題整理で認識にズレはありませんか |
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方向性の合意 |
この方向で解決策を検討するのがよさそうですね |
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次工程の合意 |
次回は具体的なプランをご提示してよろしいですか |
商談の各ポイントで合意を確認することが、検討止まりを防ぐ鍵になります。
商談中に「ここまでよろしいですか」と確認する習慣をつけてみましょう。
「同意ベースの進行」で売り込み感が消える
売り込み感が出る商談は、営業側が一方的に説明している時間が長いという特徴があります。
同意を取りながら進めることで、相手は「聞かされている」ではなく「一緒に考えている」と感じます。
売り込み感が出てしまう会話の特徴は次のとおりです。
・相手の発言より営業の説明が圧倒的に多い
・質問を挟まず、資料を読み上げるだけになっている
・相手が黙ったまま時間が過ぎていく
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項目 |
例文 |
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理解確認 |
ここまでの内容で分かりにくい点はありますか |
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関心確認 |
この機能は御社の業務に関係しそうですか |
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方向確認 |
このまま詳細に進めてよろしいですか |
説明の合間に同意を確認することで、押し売りの印象がなくなります。説明の長さが伸びるにつれ、相手も集中出来なくなってしまい内容の理解も乏しくなる恐れがあります。
5分説明したら1回は相手に質問を投げかけることを意識してみましょう。
イエスセット話法を支える3つの心理学
「一貫性の法則」が働きYesが自然に続く
なぜ人は一度肯定すると否定しにくくなるのでしょうか?
心理学では「一貫性の法則」と呼ばれ、人は自分の発言や行動に矛盾したくないという心理を持っています。
一度「はい」と答えると、その後も肯定的な態度を維持しようとする傾向があるのです。
営業会話でこの一貫性が崩れる瞬間には、次のようなパターンがあります。
・いきなり難しい質問を投げかけて相手が答えに詰まる
・相手の発言を否定してしまい、会話の流れが止まる
・質問の意図が不明確で、相手が警戒し始める
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項目 |
例文 |
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一貫性を保つ質問 |
御社でも業務効率化は重要なテーマですよね |
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一貫性を崩す質問 |
御社の業務効率化は遅れていると感じませんか |
一貫性を崩さない質問を置くことで、Yesが自然に続く流れを作れます。
相手が否定しにくい事実確認から会話を始めることを意識してみましょう。
「ラポール形成」が進み会話が止まらない
ラポールとは、相手との間に生まれる信頼関係や心理的なつながりを指す言葉です。
イエスセット話法を使うことで、このラポール形成が自然と進みやすくなります。
「ラポール＝雑談」と誤解されがちですが、両者は異なるものです。
・雑談：話題を共有するだけで、必ずしも信頼にはつながらない
・ラポール：相手が「この人は自分を理解している」と感じる状態
イエスセットがラポールを補強する仕組みは次のとおりです。
・相手の状況を正しく理解していることを示せる
・共通認識を確認することで安心感が生まれる
・肯定的なやり取りが続き、会話のリズムが良くなる
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項目 |
例文 |
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状況理解を示す |
営業部門の立ち上げ期は何かと大変ですよね |
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共通認識を確認 |
人材確保が最優先という認識でよろしいですか |
ラポールが形成されると、相手は自ら情報を開示してくれるようになります。
雑談に頼るのではなく、共感と確認を組み合わせた質問を試してみましょう。
「心理的安全圏」が保たれ警戒されにくい
心理的安全圏とは、相手が「否定されない」「責められない」と感じられる状態を指します。
この安全圏が保たれていると、相手は警戒心を下げて本音を話しやすくなるのです。
警戒心が出る質問には、次のような特徴があります。
・相手の判断や行動を否定するニュアンスが含まれている
・答えによっては不利になると感じさせる聞き方になっている
・質問の意図が見えず、何を探られているか分からない
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項目 |
例文 |
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安全圏を保つ質問 |
現状のやり方で特に困っている点はありますか |
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安全圏を壊す質問 |
なぜ今まで改善しなかったのですか |
安全圏を保ちながら踏み込むには、相手の立場を尊重した言い回しが欠かせません。
「なぜ」ではなく「どのような」で始める質問を心がけてみましょう。
営業で使う前に押さえる7つのイエスセット前提
「Yes回収」が目的化すると成果が止まる
なぜYesを取ること自体が目的になると失敗するのでしょうか?
表面的なYesを集めることに意識が向くと、相手の本音や課題を見落としてしまうからです。
Yesの数だけを追いかけた商談は、最終的な提案で断られるケースが少なくありません。
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懸念点 |
対策の例 |
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Yesの数を目標にしてしまう |
相手の納得度を確認する質問に切り替える |
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答えやすい質問ばかり並べる |
課題に踏み込む質問を1つ以上入れる |
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相手が本音を言わないまま進む |
沈黙を恐れず、考える時間を与える |
Yesは手段であり、目的は相手との合意形成であることを忘れてはなりません。
相手が思う本音の本質に踏み込む質問を続けていく必要があります。
商談後に「相手は何に納得していたか」を振り返る習慣をつけてみましょう。
「誘導質問」が増えると警戒心が出る
イエスセット話法と誘導質問は似て非なるものです。
誘導質問とは、答えを限定して相手を特定の結論に導こうとする聞き方を指します。
相手が「操作されている」と感じた瞬間、警戒心が一気に高まってしまいます。
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懸念点 |
対策の例 |
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答えを決めつけた聞き方をする |
選択肢を残した質問に変える |
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相手の意見を聞かずに進める |
確認の質問を挟んで相手に発言機会を与える |
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同じ方向の質問を連発する |
異なる角度からの質問を織り交ぜる |
誘導ではなく、相手が自ら考えて答えを出せる質問を意識することが大切です。
「〜ですよね?」ではなく「〜についてはいかがですか?」と聞く形を試してみましょう。
「質問過多」が続くと尋問感が生まれる
質問が多すぎると、商談ではなく尋問のような雰囲気になってしまいます。
相手は「なぜこんなに聞かれるのか」と不信感を抱き、会話が重くなるのです。
会話として成立する質問頻度には、一定の目安があります。
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懸念点 |
対策の例 |
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質問を連続で5つ以上投げる |
質問の間に自分の見解や情報を挟む |
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相手の回答を深掘りせず次の質問に移る |
回答に対してリアクションを入れる |
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質問の意図を説明しない |
なぜ聞いているかを一言添える |
質問と情報提供のバランスを取ることで、会話のリズムが自然になります。
質問を2つしたら、1つは自分の意見や事例を伝える流れを意識してみましょう。
「立場を無視した聞き方」で関係が崩れる
決裁者と担当者では、関心を持つポイントや答えられる範囲が異なります。
相手の立場を無視した質問は、違和感や不信感を与える原因になるのです。
立場に応じた質問の使い分けが、商談の信頼構築には欠かせません。
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懸念点 |
対策の例 |
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担当者に経営判断を求める |
現場の課題や業務フローに絞って聞く |
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決裁者に細かい業務内容を聞く |
方針や優先順位に関する質問に切り替える |
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役職を確認せず同じ質問をする |
商談前に相手の立場を把握しておく |
相手の立場を尊重した質問は、信頼関係を築く土台になります。
商談前に相手の役職と権限範囲を確認することを習慣にしてみましょう。
「沈黙回避」を優先すると話が散らかる
沈黙が怖くて質問を重ねてしまうと、会話の軸がぶれて話が散らかります。
相手が考えている時間を奪ってしまい、深い回答を引き出せなくなるのです。
沈黙には、機能する場面としない場面があります。
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懸念点 |
対策の例 |
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沈黙を埋めようと質問を追加する |
相手が考えている間は待つ |
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相手の回答を遮って次に進む |
回答を最後まで聞いてから話し始める |
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間が空くと不安になる |
沈黙は相手が考えている証拠と捉え直す |
沈黙を恐れず、相手に考える時間を与えることで会話の質が上がります。
その場を埋めようと話お続けてしまうと、相手が考えている内容と離れてしまい、結果として相手が考えていた内容を聞き出すことも出来なく脱線してしまいます。
相手が黙ったら3秒待つというルールを自分に課してみましょう。
「雑談継続」で商談に切り替わらない
雑談でYesを重ねても、商談に切り替わらなければ成果にはつながりません。
雑談と商談の境界が曖昧なまま時間が過ぎると、本題に入れずに終わってしまいます。
雑談から商談に入れない営業には、共通した特徴があります。
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懸念点 |
対策の例 |
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雑談が盛り上がりすぎて切り替えられない |
時間を区切る一言を入れる |
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本題に入るタイミングが分からない |
雑談の中で課題に触れる質問を挟む |
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相手に遠慮して話を切り出せない |
ゴール共有の質問で自然に移行する |
雑談から商談への切り替えには、イエス質問が有効な合図になります。
「本日は◯◯についてお話しできればと思いますが、よろしいですか」と切り出してみましょう。
「最終合意」を逆算しないと失速する
商談のゴールを決めずにイエスセットを使っても、着地点のない会話になってしまいます。
最終的にどの合意を得たいかを逆算して、質問を設計することが重要です。
ゴール不在のイエスセットには、次のような問題があります。
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懸念点 |
対策の例 |
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Yesを取っても次のアクションが決まらない |
商談前に最終ゴールを明確にしておく |
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途中で話がそれて本題に戻れない |
ゴールから逆算した質問リストを用意する |
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クロージングの段階で合意が足りない |
提案前に必要な合意項目を洗い出しておく |
最終合意から逆算することで、途中の質問に意味が生まれます。
商談前に「今日のゴールは何か」を紙に書き出してから臨んでみましょう。
営業プロセス別に整理する9つのイエスセット設計
「アイスブレイク」を挟むと警戒心が下がる
商談開始直後に相手はどのような心理状態にあるのでしょうか?
初対面や久しぶりの商談では、相手は「何を売り込まれるのか」という警戒心を持っています。
アイスブレイクでYesを取ることで、この警戒心を自然に下げられるのです。
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項目 |
例文 |
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天候に触れる |
今日は暑いですね、御社のオフィスは涼しくて助かります |
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移動に触れる |
駅から近くて分かりやすかったです |
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環境を褒める |
眺めの良い会議室ですね |
最初の一言で相手がYesと答えられる話題を選ぶことがポイントです。
商談開始の30秒で1つ以上のYesを取ることを目標にしてみましょう。
「事前確認」を入れると前提認識がそろう
商談の冒頭で前提認識がずれていると、後から大きな手戻りが発生します。
事前確認のYes質問を入れることで、お互いの認識を早い段階でそろえられるのです。
認識ズレが起きやすいポイントは、商談の目的や時間配分に関する部分です。
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項目 |
例文 |
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目的確認 |
本日は御社の営業課題について情報交換できればと思っていますが、よろしいですか |
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時間確認 |
30分のお時間をいただいていますが、お変わりありませんか |
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参加者確認 |
本日は◯◯様にもご同席いただけると伺っていましたが、合っていますか |
前提確認を省くと、商談の途中で「そういう話だと思っていなかった」と言われるリスクが高まります。
商談開始後すぐに目的と時間の確認を行う習慣をつけてみましょう。
「現状把握」を行うと事実合意が増える
ヒアリングでは、意見と事実を分けて聞くことが重要です。
現状把握のYes質問で事実を確認することで、後の提案に説得力が生まれます。
事実合意とは、お互いが「これは間違いない」と認めた情報を指すものです。
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項目 |
例文 |
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体制確認 |
現在の営業チームは10名体制ということでよろしいですか |
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数値確認 |
月間の新規商談数は20件前後と伺っていますが、合っていますか |
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状況確認 |
現在は既存顧客のフォローが中心という認識で間違いありませんか |
事実合意を積み上げることで、提案時に「そんな状況ではない」という反論を防げます。
ヒアリングの序盤で3つ以上の事実確認を入れることを意識してみましょう。
「課題確認」を先に行うと認識ズレが止まる
課題の定義が曖昧なまま進むと、提案が的外れになるリスクが高まります。
相手の言葉で課題を確定させることで、認識のズレを防げるのです。
課題確認では、営業側の解釈を押し付けず、相手に言語化してもらうことが大切です。
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項目 |
例文 |
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課題の言語化 |
一番の課題は新規開拓の工数がかかりすぎている点ということでよろしいですか |
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優先度の確認 |
この課題は今期中に解決したいとお考えですか |
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範囲の確認 |
この課題は営業部門だけでなく、マーケティング部門にも関係しますか |
相手が自分の言葉で課題を語ると、解決への当事者意識が高まります。
「つまり◯◯ということですね」と要約して確認する癖をつけてみましょう。
「影響確認」を挟むと優先度が語られる
課題の影響範囲を確認することで、相手自身が優先度を認識するようになります。
影響を聞かないと、課題があっても「今じゃなくていい」と判断されてしまうのです。
相手が自ら重要度を語る流れを作ることが、提案への布石になります。
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項目 |
例文 |
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業績への影響 |
この課題が続くと、今期の売上目標にどの程度影響しそうですか |
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他部門への影響 |
この状況は他の部門にも影響を与えていますか |
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将来への影響 |
放置した場合、来期以降にどのような問題が起きそうですか |
影響を相手の言葉で語ってもらうと、解決の緊急性が明確になります。
「この課題が続くとどうなりますか」という質問を必ず入れてみましょう。
「評価軸」を先に決めると提案がブレない
提案後に評価軸を聞くと、相手の基準に合わない提案になるリスクがあります。
事前に評価軸を共有しておくことで、提案の方向性を相手と一緒に決められるのです。
先出しすべき判断基準には、費用、効果、導入期間などが含まれます。
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項目 |
例文 |
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費用の優先度 |
今回は費用対効果を重視されていますか |
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効果の基準 |
どのような成果が出れば導入成功と言えそうですか |
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期間の制約 |
いつまでに導入完了が必要といった期限はありますか |
評価軸を握っておくと、提案時に「そこは求めていない」という反論を防げます。
提案前に「何を基準に判断されますか」と必ず確認してみましょう。
「理解確認」を挟むと説明不足が消える
説明が長くなる原因の多くは、相手の理解度を確認せずに話し続けることにあります。
理解確認のYes質問を挟むことで、説明量を減らしながら納得感を高められるのです。
相手が理解しているかどうかは、表情だけでは判断できません。
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項目 |
例文 |
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内容確認 |
ここまでの説明で分かりにくい点はありますか |
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用語確認 |
この用語はご存知でしたか |
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認識確認 |
この機能のイメージは湧きましたか |
理解確認を挟むと、相手は「置いていかれていない」という安心感を持てます。
説明が3分を超えたら、必ず理解確認の質問を入れてみましょう。
「懸念回収」を先に行うと後出し反論が減る
懸念点を聞かないまま進むと、クロージング段階で反論が噴出するリスクがあります。
先に懸念を回収しておくことで、提案への障害を事前に取り除けるのです。
反論が後出しされる構造は、相手が言い出しにくい空気を作ってしまうことに原因があります。
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項目 |
例文 |
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懸念の有無 |
ここまでの内容で気になる点やご不安はありますか |
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社内の懸念 |
社内で反対意見が出そうなポイントはありますか |
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過去の懸念 |
以前に似たサービスを検討された際、見送った理由は何でしたか |
懸念を先に聞くと、相手は「この営業は話を聞いてくれる」と感じます。
提案の中盤で「何かご不安な点はありますか」と必ず聞いてみましょう。
「条件整理」を終えると次に進める
条件が曖昧なまま商談を終えると、次のアクションが決まらず案件が停滞します。
条件整理のYes質問で合意を得ることで、次工程への移行がスムーズになるのです。
次に進むために整理すべき条件には、予算、時期、決裁フローなどが含まれます。
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項目 |
例文 |
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予算確認 |
今回のご予算は◯◯万円前後という認識でよろしいですか |
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時期確認 |
導入時期は来月を目標にされていますか |
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決裁確認 |
最終的なご判断は◯◯様がされるということでよろしいですか |
条件を整理しておくと、提案書の精度が上がり、手戻りが減ります。
商談の最後に「次回までに確認しておくことはありますか」と聞いてみましょう。
営業アイスブレイクで使える9つのイエス質問
「開始の一言」で場の空気が和らぐ
商談開始直後の一言で、場の緊張感を和らげることができます。
相手が自然と「はい」と答えられる話題を選ぶことがポイントです。
最初の一言が硬いと、その後の会話全体がぎこちなくなってしまいます。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
本日はお時間をいただきありがとうございます |
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NG例 |
さっそくですが本題に入らせていただきます |
対面では「お忙しいところありがとうございます」が定番として使えます。
オンラインでは「画面と音声、問題なく届いていますか」から始めてみましょう。
「状況に触れる」と相手の緊張がほどける
相手の状況に触れる質問は、警戒心を下げる効果があります。
「自分のことを見てくれている」と感じると、相手は安心して話しやすくなるのです。
ただし、プライベートに踏み込みすぎると逆効果になるため注意が必要です。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
年度末でお忙しい時期かと思いますが、いかがですか |
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NG例 |
最近お疲れのようですが、大丈夫ですか |
対面では「本日は外出続きでお疲れではないですか」と気遣いを見せられます。
オンラインでは「リモートワーク中心ですか」と働き方に触れるのも有効です。
「環境の話題」で距離が一気に縮まる
オフィスや会議室の環境に触れると、自然な雑談として会話が始まります。
相手のテリトリーを褒めることで、好意的な印象を与えられるのです。
ただし、お世辞に聞こえると逆効果になるため、具体的に触れることが大切です。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
窓からの眺めが素晴らしいですね |
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NG例 |
立派なオフィスですね |
対面では「駅から近くて分かりやすかったです」と移動の話題も使えます。
オンラインでは「背景のインテリアがおしゃれですね」と画面に映るものに触れてみましょう。
「業界の共通点」で会話が前に進む
業界共通の話題でYesを取ると「この人は業界を分かっている」という信頼感が生まれます。
共通認識を確認することで、本題への橋渡しがスムーズになるのです。
業界ニュースや市場動向など、相手も知っている話題を選ぶことがポイントです。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
最近この業界は人手不足が深刻ですよね |
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NG例 |
御社も人手不足で困っていますよね |
対面では「先日の業界イベント、盛況だったようですね」と話題を振れます。
オンラインでも同様に、業界全体の動向に触れることで共感を得られます。
「役割への敬意」で相手が構えなくなる
相手の役割や立場を尊重する一言を入れると、警戒心が下がります。
「自分の仕事を理解してくれている」と感じると、相手は心を開きやすくなるのです。
役職名だけでなく、具体的な業務内容に触れるとより効果的です。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
営業部門の立ち上げを担当されていると伺いました |
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NG例 |
営業部長ですよね |
決裁者には「重要な判断をされるお立場ですね」と敬意を示せます。
担当者には「現場の最前線で大変ですね」と共感を伝えてみましょう。
そうすることで、相手の立場に対しての敬意を示すことが出来るので、より一層会話をスムーズに行うことが可能となります。
「時間の確認」で主導権を握れる
商談の時間を確認することで、進行の主導権を自然に握れます。
相手も時間配分が分かるため、安心して商談に臨めるようになるのです。
時間確認は、雑談から本題への切り替えにも使える便利な質問です。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
本日は30分のお時間をいただいていますが、お変わりありませんか |
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NG例 |
お時間は大丈夫ですか |
対面では「次のご予定は何時からですか」と具体的に聞くのも有効です。
オンラインでは「ハードストップはありますか」と確認してみましょう。
「ゴール共有」で商談の軸が定まる
商談のゴールを最初に共有すると、会話の方向性が明確になります。
相手も「今日は何を決める場か」が分かるため、議論が散らかりにくくなるのです。
ゴール共有は、雑談から商談への切り替えの合図としても機能します。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
本日は御社の課題を伺い、弊社で解決できそうか確認できればと思っています |
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NG例 |
今日は弊社のサービスをご紹介させてください |
対面でもオンラインでも、ゴール共有は商談開始後すぐに行うのが効果的です。
「本日のゴールは◯◯でよろしいですか」と確認する習慣をつけてみましょう。
「前回の話題」で流れが自然につながる
2回目以降の商談では、前回の話題に触れることで自然なつながりが生まれます。
相手は「覚えていてくれた」と感じ、信頼感が高まるのです。
前回の商談内容をメモしておくことが、この質問を使うための前提になります。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
前回は新規開拓の課題についてお話しいただきましたが、その後いかがですか |
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NG例 |
前回の続きですが |
対面では「前回お話しいただいた◯◯の件、進捗はいかがですか」と具体的に聞けます。
オンラインでも同様に、前回の話題を要約してから本題に入るのが効果的です。
「進行確認」で不安が消える
商談の進め方を事前に合意することで、相手の不安を取り除けます。
「何をどの順番で話すのか」が分かると、相手は安心して話を聞けるのです。
進行確認は、時間の確認とセットで行うとより効果的です。
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項目 |
例文 |
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OK例 |
まず御社の状況を伺い、その後に弊社の事例をご紹介する流れでよろしいですか |
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NG例 |
それでは始めさせていただきます |
対面では「資料を使いながら進めてもよろしいですか」と確認するのも有効です。
オンラインでは「画面共有しながら進めますね」と一言添えてから始めてみましょう。
営業ヒアリングで使える9つのイエス質問設計
「現状の確認」で認識ズレが消える
なぜ現状確認から始めると認識ズレが防げるのでしょうか?
営業側が持っている情報と、相手の実態が異なるケースは少なくありません。
最初に事実を確認することで、その後の会話が的外れになるリスクを減らせるのです。
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項目 |
例文 |
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体制確認 |
現在の営業チームは10名体制ということでよろしいですか |
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業務確認 |
新規開拓と既存フォロー、どちらが中心ですか |
Yesが返りやすい聞き方は、相手がすでに把握している事実を確認する形です。
返答後は「なるほど、それでは◯◯についても伺えますか」とつなげてみましょう。
「課題の特定」で無駄な議論が減る
課題が曖昧なまま進むと、提案内容がぼやけてしまいます。
相手の言葉で課題を特定することで、的確な提案につなげられるのです。
課題を特定する質問は、相手に考えてもらう時間を与えることがポイントです。
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項目 |
例文 |
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課題の言語化 |
今一番の課題は何だとお感じですか |
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課題の確認 |
つまり、新規開拓の工数が最大の課題ということでよろしいですか |
Yesが返りやすい聞き方は、相手の発言を要約して確認する形です。
返答後は「その課題はいつ頃から感じていますか」と深掘りしてみましょう。
「重要度の確認」で優先外が切り落ちる
相手が抱える課題が複数ある場合、優先度を確認しないと提案の焦点がぼやけます。
重要度を聞くことで、相手が本当に解決したい課題を明確にできるのです。
優先度の確認は、相手自身に順位をつけてもらうことが大切です。
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項目 |
例文 |
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優先度確認 |
今挙げていただいた課題の中で、最優先はどれですか |
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時期確認 |
この課題は今期中に解決したいとお考えですか |
Yesが返りやすい聞き方は、選択肢を絞って確認する形です。
返答後は「その優先度になった背景を教えていただけますか」と聞いてみましょう。
「影響範囲」に触れると話が具体化する
課題の影響範囲を確認することで、解決の緊急性が明確になります。
影響が大きいほど、相手は「早く解決しなければ」という意識を持つようになるのです。
影響範囲は、数字や具体的な部門名で聞くと回答を得やすくなります。
|
項目 |
例文 |
|
部門への影響 |
この課題は営業部門だけでなく、他の部門にも影響していますか |
|
数値への影響 |
この状況が続くと、売上にどの程度影響しそうですか |
Yesが返りやすい聞き方は、影響の有無をまず確認する形です。
返答後は「具体的にはどのような影響が出ていますか」と詳細を聞いてみましょう。
「放置の結果」を聞くと危機感が出る
課題を放置した場合のリスクを聞くと、相手自身が危機感を言語化します。
営業側が危機感を煽るのではなく、相手に語ってもらうことがポイントです。
放置リスクを自覚すると、解決への動機が高まります。
|
項目 |
例文 |
|
放置リスク |
この状況が半年続いた場合、どのような問題が起きそうですか |
|
機会損失 |
この課題によって、失っている機会はありますか |
Yesが返りやすい聞き方は、仮定の質問で想像を促す形です。
返答後は「それは避けたい状況ですよね」と共感を示してみましょう。
「理想像」を描かせるとゴールが見える
課題の解決後にどうなりたいかを聞くと、提案のゴールが明確になります。
相手が理想像を語ることで、提案内容との整合性を確認しやすくなるのです。
理想像は、具体的な状態や数字で聞くと回答を得やすくなります。
|
項目 |
例文 |
|
理想状態 |
この課題が解決したら、どのような状態になっていたいですか |
|
数値目標 |
目標としている数字はありますか |
Yesが返りやすい聞き方は、イメージを膨らませる質問を投げる形です。
返答後は「その状態を実現するために必要なことは何だと思いますか」と聞いてみましょう。
「過去施策」を振り返ると失敗軸が浮く
過去に試した施策を聞くことで、提案の差別化ポイントが見えてきます。
何がうまくいかなかったかを知ることで、同じ失敗を避けた提案ができるのです。
過去施策を聞く際は、責めるニュアンスにならないよう注意が必要です。
|
項目 |
例文 |
|
過去の取り組み |
これまでにこの課題に対して何か取り組まれましたか |
|
見送り理由 |
以前検討されたサービスを見送った理由は何でしたか |
Yesが返りやすい聞き方は、取り組みの有無をまず確認する形です。
返答後は「その経験を踏まえて、今回重視したい点はありますか」と聞いてみましょう。
「決裁の流れ」を聞くと進行路が固まる
決裁フローを確認しないと、提案後に案件が停滞するリスクがあります。
誰が最終判断をするのかを知ることで、提案の進め方を設計できるのです。
決裁フローは、相手の立場を尊重しながら聞くことがポイントです。
|
項目 |
例文 |
|
決裁者確認 |
最終的なご判断はどなたがされますか |
|
プロセス確認 |
導入を検討される場合、どのような流れで進みますか |
Yesが返りやすい聞き方は、一般的なプロセスを確認する形です。
返答後は「決裁者の方が重視されるポイントは何ですか」と聞いてみましょう。
「次工程」を決めると行動が動く
商談の最後に次のアクションを決めないと、案件が宙に浮いてしまいます。
次工程を合意することで、商談が前に進む具体的な行動が生まれるのです。
次工程は、日時と内容を具体的に決めることがポイントです。
|
項目 |
例文 |
|
次回確認 |
次回は提案書をお持ちして、来週お時間をいただいてもよろしいですか |
|
宿題確認 |
次回までに御社側でご確認いただきたい点はありますか |
Yesが返りやすい聞き方は、具体的な日程や内容を提示して確認する形です。
返答後は「では◯月◯日でいかがですか」と日程を確定させてみましょう。
営業提案で使える11のイエス質問
「課題の再確認」でズレを先に止める
提案を始める前に、課題認識にズレがないか確認することが重要です。
ヒアリングから時間が経っている場合、相手の認識が変わっている可能性もあります。
課題を再確認してから提案に入ることで、的外れな説明を防げるのです。
|
項目 |
例文 |
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提案前 |
前回伺った課題は新規開拓の工数削減でしたが、お変わりありませんか |
|
提案中 |
この機能は先ほどの課題に対応していますが、認識は合っていますか |
言い切らずに確認する形で質問すると、相手も訂正しやすくなります。
提案の冒頭で「前回の内容からお変わりありませんか」と必ず確認してみましょう。
「前提条件」をそろえると誤解が消える
提案内容の前提条件がずれていると、後から「思っていたのと違う」と言われます。
予算、期間、範囲などの前提を先に確認することで、誤解を防げるのです。
前提条件は、提案の序盤でそろえておくことがポイントです。
|
項目 |
例文 |
|
予算確認 |
今回のご予算は◯◯万円前後という認識でよろしいですか |
|
範囲確認 |
対象は営業部門のみという前提で進めてよろしいですか |
相手が答えやすいよう、具体的な数字や範囲を提示して確認する形が有効です。
提案前に「いくつか前提を確認させてください」と断りを入れてから聞いてみましょう。
「評価基準」を言語化すると判断が速まる
相手がどの基準で判断するかを先に聞いておくと、提案の焦点を絞れます。
評価基準が曖昧なまま進むと、相手は何を見て決めればいいか分からなくなるのです。
評価基準を言語化してもらうことで、相手自身も判断しやすくなります。
|
項目 |
例文 |
|
基準確認 |
今回のご判断で最も重視されるポイントは何ですか |
|
優先度確認 |
費用と効果のどちらを優先されますか |
選択肢を提示して「どちらを重視されますか」と聞く形がYesを得やすくなります。
提案の序盤で「何を基準にご判断されますか」と確認することを習慣にしてみましょう。
「理解の確認」で不安が残らない
説明の途中で理解度を確認しないと、相手は分からないまま聞き続けることになります。
理解確認を挟むことで、相手の不安を取り除きながら提案を進められるのです。
相手が質問しやすい雰囲気を作ることが、理解確認のポイントです。
|
項目 |
例文 |
|
提案中 |
ここまでの説明で分かりにくい点はありますか |
|
用語確認 |
この用語はご存知でしたか |
「分かりにくい点はありますか」と聞くと、相手は遠慮なく質問できます。相手に質問をさせる時間を設ける意識をもって取り組むことが重要です。
説明が3分を超えたら、必ず「ここまでよろしいですか」と確認してみましょう。
「導入後の変化」でイメージが湧く
導入後に何がどう変わるかを具体的に描かせると、提案への期待感が高まります。
相手が自分でイメージを語ると、提案内容が「自分ごと」になるのです。
変化は、日常業務の場面で具体的に描くと伝わりやすくなります。
|
項目 |
例文 |
|
業務変化 |
導入後、日々の営業活動はどのように変わりそうですか |
|
成果変化 |
この機能を使うと、どのような成果が期待できそうですか |
「どのように変わりそうですか」と聞くと、相手自身が効果を言語化します。
提案の中盤で「導入後のイメージは湧きましたか」と確認してみましょう。
「数値の確認」で期待値が合う
期待する効果を数値で確認しないと、導入後に「思ったほどではなかった」と言われます。
現実的な数値目標を先に合意することで、期待値のズレを防げるのです。
数値は、相手の現状と比較して確認すると具体性が増します。
|
項目 |
例文 |
|
目標確認 |
月間の商談数を現在の20件から30件に増やしたいということでよろしいですか |
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効果確認 |
工数が20%削減できれば、導入効果として十分ですか |
具体的な数字を提示して「この数字で合っていますか」と確認する形が有効です。
提案後に「期待される数値はこの程度でよろしいですか」と確認してみましょう。
「定性効果」に触れると実感が出る
数値だけでは測れない効果を伝えることで、提案への納得感が高まります。
業務の手間が減る、ストレスがなくなるといった定性効果は実感につながりやすいのです。
定性効果は、相手の日常業務に紐づけて説明すると伝わりやすくなります。
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項目 |
例文 |
|
業務効率 |
報告書作成の手間がなくなれば、営業活動に集中できそうですか |
|
心理効果 |
進捗が可視化されると、チームのモチベーションも上がりそうですか |
「◯◯できると、どのようなメリットがありそうですか」と聞くと相手が自ら語ります。
数値効果を伝えた後に「それ以外にも、こんな効果が期待できます」と補足してみましょう。
「比較の視点」で主導権を取れる
競合と比較される場面では、評価の軸を先に握っておくことが重要です。
比較の視点を提示することで、自社に有利な土俵で勝負できるようになります。
比較軸は、自社の強みが活きるポイントを選ぶことがポイントです。
|
項目 |
例文 |
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軸の提示 |
サポート体制を重視されるなら、弊社が強みを発揮できる領域です |
|
確認 |
他社と比較される際、どの点を重視されていますか |
「どの点を重視されていますか」と聞くことで、相手の判断軸を把握できます。
競合の話が出たら「何を基準に比較されていますか」と確認してみましょう。
「懸念点」を出すと反論が前倒しされる
提案に対する懸念点を先に聞いておくと、クロージングでの反論を減らせます。
相手が言い出しにくい不安を先に引き出すことで、対策を打てるのです。
懸念を聞く際は、責めるニュアンスにならないよう配慮が必要です。
|
項目 |
例文 |
|
懸念確認 |
ここまでの内容で気になる点やご不安はありますか |
|
反対意見 |
社内で反対意見が出そうなポイントはありますか |
「ご不安な点はありますか」とオープンに聞くと、相手は本音を言いやすくなります。
提案の中盤で「何か引っかかる点があれば教えてください」と確認してみましょう。
「社内説明」を想定すると詰まりが減る
相手が社内で説明する場面を想定した質問をすると、決裁がスムーズになります。
「上司にどう説明するか」を一緒に考えることで、相手の不安を減らせるのです。
社内説明で詰まりやすいポイントを先に確認しておくことが重要です。
|
項目 |
例文 |
|
説明想定 |
上司の方にはどのようにご説明されますか |
|
資料確認 |
社内説明用の資料があった方がよろしいですか |
「どのようにご説明されますか」と聞くと、相手の課題が見えてきます。
提案後に「社内でご説明される際、お手伝いできることはありますか」と聞いてみましょう。
「意思の確認」で次に進める
提案の最後に意思を確認しないと、案件が曖昧なまま終わってしまいます。
相手の意思を明確に聞くことで、次のアクションを決められるのです。
意思確認は、相手にプレッシャーをかけすぎないことがポイントです。
|
項目 |
例文 |
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方向性確認 |
ここまでの内容で、前向きにご検討いただけそうですか |
|
次回確認 |
次回は詳細な見積もりをお持ちしてよろしいですか |
「前向きにご検討いただけそうですか」と聞くと、相手の温度感を把握できます。
提案の締めくくりに「次のステップに進んでもよろしいですか」と確認してみましょう。
イエスセット話法が逆効果になる7つの注意点
「Yes多用」で不信感が生まれる
なぜYesを重ねすぎると逆効果になるのでしょうか?
Yesが続きすぎると、相手は「何か意図があるのでは」と警戒し始めます。
不自然なほど肯定を求められると、不信感につながってしまうのです。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・相手の返答が短くなり、様子見の姿勢に変わる
・「はい」の声のトーンが下がり、機械的になる
・質問に対して間が空くようになる
|
懸念点 |
対策の例 |
|
Yesを取る質問が連続している |
情報提供や意見を挟んでバランスを取る |
|
答えが分かりきった質問ばかり |
相手に考えてもらう質問を入れる |
Yesの質を意識し、本当に必要な確認に絞ることが大切です。
商談中にYesを5回以上連続で取っていないか、振り返る習慣をつけてみましょう。
「誘導過多」で相手が構える
誘導的な質問が続くと、相手は「操作されている」と感じて構えてしまいます。
イエスセットは同意を積む技術であり、答えを強制する技術ではありません。
誘導と確認の境界線を意識することが重要です。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・相手が質問の意図を聞き返してくる
・「そうですかね」と曖昧な返答が増える
・相手の表情が硬くなる
|
懸念点 |
対策の例 |
|
答えを決めつけた質問になっている |
選択肢を残した聞き方に変える |
|
同じ方向の質問が続いている |
異なる角度からの質問を織り交ぜる |
相手が自由に答えられる余地を残すことで、誘導感は薄まります。
「〜ですよね?」を「〜についてはいかがですか?」に言い換えてみましょう。
「思考を奪う質問」で判断が止まる
相手に考える時間を与えない質問は、判断を停止させてしまいます。
矢継ぎ早に質問を投げると、相手は「ついていけない」と感じるのです。
特に重要な判断を求める場面では、間を取ることが欠かせません。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・相手が「ちょっと待ってください」と言う
・回答が曖昧になり、結論を避けるようになる
・相手がメモを取る手を止める
|
懸念点 |
対策の例 |
|
質問の後にすぐ次の質問を重ねる |
回答を待ち、リアクションを入れてから次に進む |
|
複雑な質問を連続で投げる |
1つの質問に対して十分な時間を取る |
重要な質問の後は、3秒以上の間を取ることを意識してみましょう。
相手が考えている沈黙は、会話が進んでいる証拠と捉え直すことが大切です。
「質問連発」で会話が重くなる
質問ばかりが続くと、商談ではなく尋問のような雰囲気になってしまいます。
相手は「なぜこんなに聞かれるのか」と感じ、会話が重くなるのです。
質問と情報提供のバランスが、自然な会話のリズムを作ります。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・相手の回答が短く、素っ気なくなる
・「なぜそれを聞くのですか」と質問される
・相手が時計を気にし始める
|
懸念点 |
対策の例 |
|
質問を5つ以上連続で投げている |
途中で自社の事例や見解を挟む |
|
相手の回答を深掘りせず次に移る |
回答に対してリアクションを入れる |
質問を2つしたら、1つは自分の意見や情報を伝える流れを意識してみましょう。
「ありがとうございます」や「なるほど」といった相槌を意識的に入れることも有効です。
「雑談偏重」で商談が進まない
雑談でYesを重ねても、本題に入らなければ成果にはつながりません。
商談が雑談ばかりになると、相手も「いつ本題に入るのか」と不安になるのです。
雑談と商談の切り替えタイミングを意識することが重要です。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・商談時間の半分以上が雑談で終わる
・相手が「そろそろ本題を」と促してくる
・次回アポイントが取れないまま終わる
|
懸念点 |
対策の例 |
|
雑談が盛り上がりすぎて切り替えられない |
5分経ったら本題に入る一言を用意しておく |
|
本題への移行が不自然になる |
ゴール共有の質問で切り替える |
雑談は場を温めるための手段であり、目的は商談を進めることです。
「本日は◯◯についてお話しできればと思いますが」と切り出す練習をしてみましょう。
「否定意見」が表に出なくなる
Yesを重ねることを優先すると、相手の否定意見が表に出なくなります。
反対意見が隠れたまま進むと、最終段階で突然断られるリスクが高まるのです。
相手が本音を言える空気を作ることも、イエスセットの重要な役割です。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・相手が「大丈夫です」「問題ありません」ばかり言う
・質問に対して深く考えずに答えている様子がある
・クロージング段階で初めて反論が出てくる
|
懸念点 |
対策の例 |
|
肯定ばかり求めて否定意見を聞いていない |
「気になる点はありますか」と定期的に確認する |
|
相手が反論しにくい空気を作っている |
「反対意見があれば教えてください」と明示的に聞く |
否定意見を早い段階で引き出すことで、対策を打つ時間が生まれます。
商談の中盤で「何かご不安な点はありますか」と必ず聞く習慣をつけてみましょう。
「終盤依存」でクロージングが失速する
イエスセットを終盤だけに頼ると、クロージングで失速するリスクがあります。
序盤から合意を積み上げていないと、最後に急に決断を迫られた印象を与えてしまうのです。
イエスセットは商談全体を通じて使うものであり、終盤の武器ではありません。
この兆候が出る会話には、次のような特徴があります。
・クロージングの直前まで同意を確認していない
・最後に「いかがですか」と聞いても反応が薄い
・「検討します」で終わることが多い
|
懸念点 |
対策の例 |
|
序盤・中盤で合意を取っていない |
各プロセスで小さな同意を確認する |
|
最後のYesだけを狙っている |
商談全体を通じて合意ポイントを作る |
終盤のクロージングは、それまでの合意の集大成として位置づけることが大切です。
商談の各段階で「ここまでよろしいですか」と確認する習慣を身につけてみましょう。
営業成果につなげる9つの実践コツ
「商談ゴール」から逆算して話が進む
なぜゴールから逆算すると商談がスムーズに進むのでしょうか?
最終的にどの合意を得たいかを決めておくと、必要な質問が明確になるからです。
ゴールが曖昧なまま商談に臨むと、話が散らかって着地点を見失ってしまいます。
|
項目 |
例 |
|
初回商談 |
今日のゴールは課題の共有と次回提案の合意を得ること |
|
提案商談 |
今日のゴールは見積もり提示と決裁者への説明日程を決めること |
ゴールから逆算すると、途中の質問に意味が生まれ、無駄なやり取りが減ります。
商談前に「今日の最終ゴールは何か」を紙に書き出す習慣をつけてみましょう。
「質問準備不足」で詰まらなくなる
質問を事前に準備しておくと、商談中に言葉に詰まることが減ります。
準備なしで臨むと、その場で考えながら話すことになり、流れが途切れがちです。
質問リストを作っておくことで、会話のリズムを維持できます。
|
項目 |
例 |
|
準備する質問例 |
現状確認、課題確認、優先度確認、決裁フロー確認 |
|
準備数の目安 |
商談1回につき10個程度の質問を用意しておく |
すべての質問を使う必要はなく、流れに応じて選べばよいのです。
商談前に「この商談で聞くべきこと」をリスト化する時間を取ってみましょう。
「低質Yes」が自然に減る
Yesの質を意識することで、表面的な同意に頼らなくなります。
低質なYesとは、相手が深く考えずに答えている肯定を指すものです。
Yesの質を毎回振り返ることで、質問力が向上していきます。
|
項目 |
例 |
|
低質Yes |
当たり前すぎて考える必要がない質問への肯定 |
|
高質Yes |
相手が納得した上で答えた肯定 |
高質なYesを増やすには、相手に少し考えてもらう質問を織り交ぜることが有効です。
商談後に「今日のYesは相手の本音だったか」を振り返ってみましょう。
「振り返り精度」が上がる
商談メモにYesポイントを記録することで、振り返りの精度が上がります。
どの質問で同意が得られたかを残しておくと、次回の商談設計に活かせるのです。
記録がないと、うまくいった理由も失敗した理由も分からないまま終わります。
|
項目 |
例 |
|
記録する内容 |
どの質問でYesが取れたか、相手の反応はどうだったか |
|
活用方法 |
次回商談の質問リストに反映する |
Yesポイントを記録することで、自分の成功パターンが見えてきます。
商談後15分以内に「今日のYesポイント」をメモする習慣を始めてみましょう。
「質問順」が体で覚えられる
ロープレを繰り返すことで、質問の順番が自然に身につきます。
頭で理解しているだけでは、本番で流れを忘れてしまうことが少なくありません。
体で覚えるまで練習することで、商談中に余裕が生まれます。
|
項目 |
例 |
|
ロープレのテーマ |
アイスブレイクからヒアリングまでの流れ |
|
練習頻度 |
週に1回、15分程度のロープレを実施する |
ロープレでは、質問の順番だけでなく、間の取り方も意識すると効果的です。実際の商談の雰囲気と同じ感覚を身体に覚えさせることが重要です。
チームメンバーと週1回のロープレ時間を設定してみましょう。
「自分の癖」に気づける
商談を録音・録画して見返すと、自分では気づかない癖が見えてきます。
話すスピード、質問の仕方、間の取り方など、客観的な視点で確認できるのです。
自分の癖に気づくことが、改善の第一歩になります。
|
項目 |
例 |
|
確認するポイント |
質問が連続していないか、相手の話を遮っていないか |
|
実施頻度 |
月に1回は自分の商談を振り返る |
最初は違和感があっても、続けることで大きな改善につながります。
次の商談を録音し、移動時間に聞き返すことから始めてみましょう。
「失注理由」が構造で見える
失注した案件をYes不足の観点で分析すると、改善ポイントが見えてきます。
どの段階で合意が取れていなかったかを振り返ることで、次に活かせるのです。
感覚ではなく構造で分析することが、再現性のある改善につながります。
|
項目 |
例 |
|
分析の視点 |
課題合意は取れていたか、評価軸は握れていたか |
|
改善の方向性 |
不足していた合意ポイントを次回の質問リストに追加する |
失注を「相性が悪かった」で終わらせず、構造で捉え直すことが成長の鍵です。
失注した案件を1つ選び、どのYesが足りなかったかを書き出してみましょう。
「再現性」がチームに残る
個人のノウハウをチームで共有することで、組織全体の営業力が上がります。
うまくいった質問例を共有することで、他のメンバーも再現できるようになるのです。
属人化を防ぎ、チームとして成果を出す仕組みを作ることが重要です。
|
項目 |
例 |
|
共有する内容 |
効果があった質問例、失敗した質問例 |
|
共有の方法 |
週次ミーティングで1人1つずつ事例を発表する |
成功事例だけでなく、失敗事例も共有すると学びが深まります。
チームで「今週のベスト質問」を共有する場を設けてみましょう。
「資料と会話」のズレが消える
提案資料と会話の流れを連動させることで、説明に一貫性が生まれます。
資料の順番と質問の順番がずれていると、相手は混乱してしまうのです。
資料を作る段階で、どこでどの質問を入れるかを設計しておくことがポイントです。
|
項目 |
例 |
|
連動の方法 |
資料の各ページに対応する確認質問を用意しておく |
|
効果 |
資料の流れに沿って自然に同意を積み上げられる |
資料と質問が連動していると、説明がスムーズになり、相手の理解度も上がります。
次の提案資料を作る際に「このページではどの確認をするか」を書き込んでみましょう。
イエスセット話法についてよくある質問
「イエスセット話法」とは営業の会話で何を指すのか？
イエスセット話法とは、相手が「はい」と答えやすい質問を重ねて同意を積み上げる会話技術です。
心理学の一貫性の法則を応用しており、人は一度肯定した流れを崩しにくいという心理を活用しています。
営業会話では、商談の冒頭からヒアリング、提案前まで幅広い場面で使えます。
クロージングの決め技ではなく、商談全体を円滑に進める進行技術として位置づけられるのです。
具体的な使用場面は次のとおりです。
・商談冒頭：時間や目的を確認して警戒心を下げる
・ヒアリング：現状や課題を確認して認識をそろえる
・提案前：評価軸を共有して方向性を合意する
詳しい定義や他の話法との違いは、本記事の冒頭で解説しています。
「イエスセット」を営業で使うとどんな効果が出やすいのか？
イエスセット話法を使うと、商談の主導権を握りやすくなり、提案への納得感が高まります。
効果が出やすい商談には、次のような特徴があります。
・初回商談で相手との関係構築が必要な場面
・複数の意思決定者が関わる案件
・提案内容が複雑で段階的な合意が必要な場面
一方、効果が出にくいケースもあります。
・相手がすでに購入を決めている場合
・短時間で結論を出す必要がある場合
・相手が営業トークに慣れていて警戒心が強い場合
効果を最大化するには、Yesの数ではなく質を意識することが重要です。
自社の商談がどのタイプに当てはまるかを確認し、使い方を調整してみましょう。
「イエスセット」と「ラポール」は営業でどう使い分けるのか？
イエスセット話法とラポール形成は、役割が異なる別々の技術です。
ラポールとは、相手との間に生まれる信頼関係や心理的なつながりを指します。
イエスセット話法は、このラポール形成を補強する手段として機能するのです。
両者の役割分担は次のとおりです。
・ラポール形成：相手が「この人なら話しても大丈夫」と感じる状態を作る
・イエスセット話法：同意を積み上げて商談を前に進める
併用時の注意点として、雑談だけでラポールを作ろうとしないことが挙げられます。
イエスセット話法で相手の状況を正しく理解していることを示すと、ラポールも自然と深まります。
両者を組み合わせることで、信頼関係を築きながら商談を進められるようになります。
イエスセット話法例｜営業でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「イエスセット話法を試しているのに、なかなか成果が安定しない」
そんな悩みを抱えていませんか？
話法やテクニックを学んでも、実際の商談でうまく使いこなせないという声はよく聞きます。
本やネットで調べても、自社の商材や営業スタイルに合った使い方が分からない。
その不安、よくわかります。
営業トークは知識だけでなく、現場での実践とフィードバックがあって初めて身につくものです。
だからこそ、"現場目線で相談できるパートナー"を見つけることが大切です。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援を提供しています。
営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援し、1商材にフルコミットする体制が強みです。
商談の進め方や話法の使い方に悩んでいる営業担当者・営業責任者の方へ。
営業トークの改善や新規開拓の強化に向けて、まずは些細な悩みを無料で相談してみませんか？
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽に。
“現場を熟知した営業のプロ”に軽く壁打ちするだけでも、ヒントはきっと見つかるはずです。
今すぐ、IT・Web領域の営業のプロ集団「スタジアム」に無料で直接聞いてみましょう！
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