営業同行とは・事前準備17項目とマナー15選・新人が信頼を得るための完全ガイド

営業同行の事前準備とマナーを新人向けに徹底解説します。

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本記事を読むと分かること

・営業同行で迷わない事前準備17項目（目的すり合わせ・資料準備・服装など）
・当日に信頼を得るマナー15選（受付・名刺交換・商談中・退出）
・上司と新人で効果を高めるポイント（観察・主体性・フィードバック）

現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業同行とは・基本3軸

営業同行の「定義」と「同行営業」の違い

営業同行と同行営業はどう違うのでしょうか。
営業同行とは、上司や先輩が部下の商談に同席し育成や支援を行う営業活動です。
同行営業とは、複数部署の担当者が役割分担して同席する商談スタイルを指します。
主体が誰かで使い分けに迷う新人は多いです。
両者は目的が大きく異なります。

・営業同行：主体は部下で、育成・支援が中心
・同行営業：主体は商談で、専門部署の連携が中心
・呼称の混同：求人広告や社内資料で混在し、現場で誤解を生む

呼称の違いを最初に押さえておくと、上司との認識ズレを防げます。
社内で使う呼び方を統一しておきましょう。

営業同行が行われる「3つの場面」（OJT／重要商談／クロージング支援）

営業同行が発生する代表的な場面は3つあります。
新人OJT、重要商談、クロージング支援です。
場面によって部下の役割は変わるため、事前に確認しておく必要があります。
「同行といっても何を期待されているかわからない」と戸惑う新人は多いです。

・OJT：新人や若手の育成が主目的で、部下は主役
・重要商談：金額や戦略性が高く、上司が補助に回る
・クロージング支援：成約直前で決裁者対応を上司に依頼する

場面ごとに目的が異なるため、同じ「同行」でも準備内容は変わります。
当日朝までに上司と場面の前提をすり合わせておきましょう。

「対面・オンライン」両方の同行が一般化している背景

対面とオンラインの両方で営業同行が一般化してきました。
背景には、企業の働き方変化と商談のオンライン化があります。
帝国データバンクの調査では多くの企業がハイブリッド営業を導入しており、同行もWeb会議で行う機会が広がっています。
（参考：ハイブリッドワーク調査｜帝国データバンク）

・対面同行：受付・名刺交換・退出など物理マナーの体験機会
・オンライン同行：画面共有・チャット・カメラワークの習得機会
・ハイブリッド：1日のうちに両方を行うケースが増加中

どちらの形式でもマナーの基本は共通しています。
形式ごとの注意点を整理しておくと、迷わず動けます。

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営業同行を行う5つの目的

新人・若手の「実践教育」（OJT）

営業同行の最大の目的は、新人や若手の実践教育です。
研修だけでは学べない商談の空気感や、顧客対応の判断軸を身につける機会です。
独立行政法人労働政策研究・研修機構の調査でも、営業職の成長要因として「上司同行」が上位に挙げられています。

・実際の商談を観察し、トークの間や言葉選びを学ぶ
・顧客の表情や反応から、提案の効果を肌で感じ取る
・自分が話す機会を得て、フィードバックを受ける

実践と振り返りの繰り返しが、若手の成長速度を引き上げます。
OJTの場として位置づけ、毎回の同行を学びに変えていきましょう。

「商品知識」と「営業スキル」の伝承

商品知識と営業スキルの伝承も、営業同行の重要な目的です。
上司が顧客にどう説明するか、反論にどう返すかを間近で見られます。
資料の使い方や数字の見せ方など、テキストでは伝わらない要素を吸収できる機会です。

・商品の強み・弱みを、顧客の業界に合わせて言い換える方法
・反論や懸念への返答パターンを、その場で覚える
・上司が使う事例ストックや業界用語を、メモに残す

属人化しがちなスキルを、現場で受け継ぐ仕組みとして機能します。そのスキルを自分自身のやり方に照らし合わせて昇華していくと、更なるレベルアップにつながります。
吸収した内容は当日中に自分のノートにまとめておきましょう。

商談の「クロージング」支援

営業同行は、商談のクロージング支援の場としても機能します。
新人だけでは決裁者対応や条件交渉が難しい場面で、上司が補助に入ります。
顧客の信頼を得つつ、成約確度を高める二人体制です。

・新人がメイン進行、上司が決裁者向けの最終説明を担当
・価格交渉や条件調整は、権限を持つ上司がその場で判断
・商談終盤の「最後の一押し」を上司が引き受ける

役割分担が明確であれば、新人の負荷も軽減できます。
クロージング場面では上司の権限範囲を事前確認しておきましょう。

部下の「現状把握」と評価

部下の現状把握と評価も、営業同行の目的の1つです。
日報や報告書だけでは見えない、商談中の振る舞いを直接観察できます。
上司は具体的な行動ベースで強み・課題を把握できます。

・話す順番や言い回しから、論理構成力を確認
・顧客の質問への対応スピードで、商品理解度を判定
・身だしなみや所作で、ビジネスマナー定着度を測る

評価が具体的になれば、その後の育成計画も精度が上がります。
評価結果は商談直後に部下と共有しておきましょう。

顧客との「関係深耕」

営業同行は、顧客との関係深耕にも役立ちます。
複数名での訪問は、組織として向き合っている姿勢の表れです。
上司が同席するだけで、顧客側の安心感が変わります。

・上司の同席が、顧客の意思決定者を引き出すきっかけになる
・組織体制を見せることで、長期取引の信頼につながる
・新人と上司の関係性が、顧客に好印象を与える

関係深耕は、その場の成約だけでなく次回以降の商機にも波及します。
重要顧客の同行は、関係強化の機会として活用しましょう。

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営業同行の3つのメリット

研修では学べない「現場感覚」が身につく

営業同行の最大のメリットは、研修では学べない現場感覚が身につく点です。
顧客の反応や空気感を直接体験できる機会は、座学では得られません。
新人の成長スピードを大きく押し上げます。

項目	メリット	ベネフィット
顧客の表情観察	提案への反応をリアルタイムで把握	自分の話し方の改善点を即発見
場の空気感	会議室の緊張感や歓談のテンポを体感	次回の商談で自然な進行ができる
上司の所作	言葉選び・間の取り方・資料提示を観察	自分の引き出しとして蓄積される

現場感覚は、何度も同行を重ねることで定着します。
毎回の同行を、学びの機会として大切にしましょう。

「成約率」が向上しやすい

なぜ営業同行で成約率が上がるのでしょうか。
理由は、上司の専門性と新人の熱意が相乗効果を生むためです。
中小企業庁の中小企業白書でも、複数名での商談は成約率向上に寄与すると報告されています。
（参考：中小企業白書｜中小企業庁）

項目	メリット	ベネフィット
上司の権限	価格や条件をその場で即決できる	商談がストップせず、成約まで進む
二人体制	質疑応答の役割分担が可能	顧客の不安や疑問を漏れなく解消
信頼感	組織として向き合う姿勢を示せる	顧客の決裁プロセスが進みやすい

成約率の向上は、新人の自信にもつながります。
重要な商談ほど、上司との同行を積極的に活用しましょう。

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組織全体の「営業力底上げ」につながる

営業同行は、組織全体の営業力底上げにもつながります。
個人の成長が組織のナレッジ蓄積に直結し、後輩育成にも波及します。
属人化しがちな営業スキルを、組織資産に変える仕組みです。

項目	メリット	ベネフィット
ナレッジ共有	上司のスキルが新人に継承される	営業組織全体のスキル水準が上がる
育成連鎖	新人がやがて後輩を同行させる立場に	組織が自律的に育つ循環が生まれる
標準化	商談プロセスの型が組織内で共有	新人配属時の立ち上がりが早まる

底上げ効果は、半年〜1年単位で組織に蓄積されます。
同行を単発で終わらせず、継続的な仕組みとして運用しましょう。

営業同行の事前準備17のチェックリスト

＜①目的・役割の準備（5項目）＞

「同行の目的」を上司と部下ですり合わせる

なぜ目的のすり合わせが最初の準備なのでしょうか。
理由は、目的が曖昧なまま同行すると学びも成果も中途半端になるためです。
OJT目的とクロージング目的では、新人の動き方が大きく変わります。

項目	やり方の例
OJT中心	部下がメインで話し、上司は補助役に徹する
クロージング	上司が決裁者対応、部下は議事録に集中
関係深耕	上司が挨拶、部下が次回提案の伏線を準備

目的が決まれば、当日の動き方が自動的に整理されます。
同行決定の段階で、上司に目的を必ず確認しましょう。

商談の「ゴール」を明確化する

商談における具体的な到達点を事前に決めておきましょう。
「次回アポを取る」「見積もり提示」「契約締結」など、明確なゴール設定が必要です。
ゴールが曖昧だと、商談が雑談で終わる危険があります。

項目	やり方の例
数値目標	見積もり提示・概算金額の口頭合意
行動目標	次回アポ取得・関係者紹介の依頼
情報目標	競合状況・予算規模・決裁プロセスの確認

ゴール設定は、上司と部下で共通認識を持つことが重要です。
事前打ち合わせで、必ず1つに絞り込みましょう。

部下の「役割分担」を決める（メイン進行／メモ／補足説明）

部下の役割分担も、同行前に必ず決めておく必要があります。
メイン進行・メモ係・補足説明など、複数の役割から1つを担う形が一般的です。
役割が決まっていないと、商談中に動きが止まる場面が出ます。

項目	やり方の例
メイン進行	部下が商談全体を進行し、上司は補助
メモ・議事録	部下が記録に専念し、上司が話す
補足説明	上司の説明に部下が事例を追加する

役割は当日朝の最終確認でも再共有しましょう。
商談中の自分の動き方が明確になります。

「商談アジェンダ」を共有する

商談アジェンダは、顧客にも事前共有することで質が上がります。
アジェンダがないと、話が脱線したり時間切れになったりします。
事前共有が、商談を計画通りに進める鍵です。

項目	やり方の例
開始時の確認	本日の議題・所要時間・退出時刻を冒頭で共有
議題の順序	重要事項を前半に、確認事項を後半に配置
時間配分	1議題15分など、目安を上司と決める

アジェンダは紙やデータで顧客にも配布しましょう。
商談の進行がスムーズになります。

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「想定質問」と回答案を準備する

顧客からの想定外の質問は、新人を固まらせる原因になります。
事前に5〜10問程度の想定問答を用意しておきましょう。
備えがあれば、商談中の動揺を最小限に抑えられます。

項目	やり方の例
商品関連	機能・価格・導入実績への質問パターン
比較関連	競合製品との違い・優位性への質問
運用関連	導入後のサポート体制・教育プログラム

想定問答は上司と一緒に準備すると精度が上がります。新人の状態だと、想定出来る範囲も少ないので、サポートをすることが重要です。
当日朝に最終ロールプレイングをしておきましょう。

＜②情報・資料の準備（6項目）＞

「顧客企業」の情報をリサーチする（業界・規模・ニュース）

業界動向・企業規模・最新ニュースを把握すると、商談での発言の説得力が変わります。
顧客企業のリサーチは、同行前に必ず取り組みましょう。
リサーチ不足は、上司にも顧客にも見抜かれます。

項目	やり方の例
企業基本情報	公式サイト・会社概要・事業内容を確認
最新ニュース	プレスリリース・業界誌記事を直近3カ月分
業界動向	業界団体や調査レポートで市場規模を把握

リサーチは30分以上、しっかり時間を取りましょう。
商談中の質問の質が大きく変わります。

「過去の議事録・商談履歴」を確認する

顧客との過去のやり取りを把握しないと、同じ話を繰り返す失礼が発生します。
社内CRMやSFAで過去履歴を遡りましょう。
過去の文脈を踏まえた発言が、顧客との関係を深めます。

項目	やり方の例
議事録	前回までの議題・決定事項・宿題を確認
提案履歴	過去に提示した見積もり・提案書を再読
担当者情報	顧客側担当者の役職・部署・人柄を把握

履歴確認は最低30分前までに完了させましょう。
商談で「前回の話」につなげる発言ができます。

「自社商材」の知識を再確認する

新人は商品知識が浅く、顧客の質問に答えられない場面が出やすいです。
基本仕様・価格・導入実績を再度頭に入れておきましょう。
知識の再確認が、商談中の自信と即答力を引き上げます。

項目	やり方の例
基本仕様	機能一覧・料金プラン・契約条件を再確認
導入事例	同業界の成功事例3件以上を即答できる状態に
差別化要素	競合との違い・自社の強みを1分で説明可能に

知識の再確認は、上司に口頭テストしてもらうのが効果的です。
即答できない箇所こそ、当日の落とし穴です。

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「営業資料・提案書」を必要部数準備する

営業資料や提案書は、顧客の出席人数より1〜2部多めに準備しましょう。
資料不足は、新人の準備不足として印象に残ります。
余裕を持った部数が、突然の同席者にも対応できる安心材料です。

項目	やり方の例
提案書	カラー印刷で顧客出席人数＋2部
会社案内	初回訪問時は人数分を必ず持参
データ版	当日メール送付用にPDFを準備

資料は前日のうちに印刷し、クリアファイルにまとめておきましょう。
当日朝の慌ただしさを回避できます。

「名刺」を補充する（最低10枚以上）

名刺は最低10枚以上の補充をしておきましょう。
名刺切れは、新人の準備不足として最も印象が悪い失敗です。
出発前の名刺入れ点検を、習慣化することが重要です。

項目	やり方の例
通常枚数	顧客出席人数＋予備5枚で最低10枚
名刺入れ	革製または金属製で、汚れがない物を選ぶ
折れ確認	角の折れ・印刷のかすれを当日朝に再確認

名刺は商談の入口であり、第一印象を決めます。
切らさないよう、月1で在庫確認の習慣をつけましょう。

「想定される反論・懸念」と回答を整理する

顧客は必ず何らかの不安や疑問を持っています。
事前に5パターン以上の反論想定と回答を準備しておきましょう。
事前の備えで、商談中の動揺や言葉に詰まる事態を回避できます。

項目	やり方の例
価格反論	「高い」への返答を、ROI試算で用意
導入懸念	「うまくいくか不安」へ事例で回答
比較質問	競合製品との違いを1分以内で説明

反論対応は、上司との事前ロールプレイングで磨きましょう。
当日の即答力が、顧客の信頼につながります。

＜③物理・移動の準備（6項目）＞

「目的地・移動手段・所要時間」を調べる

当日朝に慌てて調べると、遅刻のリスクが高まります。
目的地・移動手段・所要時間は、前日までに確定させておきましょう。
前夜の準備が、当日朝の心理的余裕を生みます。

項目	やり方の例
目的地	住所・最寄り駅・出口番号・徒歩ルート
移動手段	電車・タクシー・自家用車から最適選択
所要時間	ピーク時間帯の遅延を考慮し、余裕30分

調査はGoogleマップやNAVITIMEで前日に完了させましょう。
当日朝に余裕を持てば、商談の質が高まります。

「待ち合わせ日時・場所」を上司と共有する

別々に現地集合だと、商談前の最終打ち合わせができません。
上司とは最低でも開始30分前に現地周辺で合流しましょう。
合流時間の確保が、最終ロールプレイングの質を担保します。

項目	やり方の例
集合時刻	商談開始30分前に最寄り駅で合流
集合場所	駅改札外・カフェ・顧客ビル1階のいずれか
連絡手段	チャットツールで前日確定・当日朝再共有

合流時間は当日朝にも上司に再確認しましょう。
最終ロールプレイングの時間を確保できます。

「服装・身だしなみ」を整える

顧客との第一印象は、見た目で大きく左右されます。
業界の慣習に合わせた服装を選びましょう。
身だしなみが、商談前の信頼を築く土台です。

項目	やり方の例
スーツ	クリーニング済み・シワなしで前日準備
靴	磨いてから出発、雨天時は替えを携帯
髪型・爪	整髪・爪の長さは前日までに整える

身だしなみは前日夜にチェックを完了させましょう。
当日朝の鏡確認は、最終仕上げに絞れます。

「筆記用具・メモ帳・PC」を持参する

メモを取れない新人は、上司の評価が下がります。
筆記用具・メモ帳・PCの持参は、絶対に忘れてはいけません。
オンラインメモか紙メモかは、上司と事前に確認します。

項目	やり方の例
紙メモ	A5サイズのノートとボールペンを持参
デジタルメモ	ノートPCとモバイルバッテリーを携帯
議事録	テンプレートを事前作成しておく

メモは商談中の集中力と理解度に直結します。
出発前のカバン内容を最終確認しましょう。

「オンライン同行の場合」回線・カメラ・背景を事前テストする

オンライン同行では、回線・カメラ・背景の事前テストが必須です。
通信トラブルや背景の乱雑さは、商談の印象を一気に下げます。
前日と当日朝の2回、必ずテストしましょう。

項目	やり方の例
回線	速度テストで上り下り10Mbps以上を確認
カメラ	顔の明るさ・角度・ピントを鏡で確認
背景	バーチャル背景か、整頓された実背景を選択

事前テストは10分あれば完了します。
本番直前の慌ただしさを回避できます。

「5〜10分前到着」を逆算してスケジュールする

ぴったり時間の到着は遅刻リスクが高く、社会人マナー違反です。
5〜10分前到着を逆算して、出発時刻を決めましょう。
逆算思考が、ビジネスパーソンの時間管理力を表します。

項目	やり方の例
到着目標	商談開始の10分前にビル1階到着
移動時間	通常+10分の余裕を見て出発時刻設定
早着時	近隣カフェで上司と最終ロールプレイング

到着時間は逆算式で設定する習慣を付けましょう。
余裕が、商談の質と上司への信頼につながります。

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営業同行当日のマナー15選

＜①訪問前・受付（4マナー）＞

「5〜10分前」に到着する

訪問先には、5〜10分前に到着するのが基本マナーです。
早すぎても遅すぎても相手の予定を狂わせるため、この時間帯が最も失礼にならない適切なタイミングです。
常に時間に余裕を持って行動しましょう。

項目	やり方の例
10分前	ビル1階・受付前で身だしなみを最終確認
5分前	受付に到着し、訪問先と取次を依頼
早着時	近隣カフェやベンチで待機

時間管理は、ビジネスマナーの基本中の基本です。

「身だしなみ・名刺」を最終確認する

到着後は、身だしなみと名刺の最終確認を必ず行います。
受付前に確認する習慣をつけましょう。
なぜなら、身だしなみや持ち物の細部の乱れは、顧客の第一印象を一気に下げる原因となるからです。

項目	やり方の例
身だしなみ	スーツのシワ・髪の乱れ・ネクタイの傾き
名刺	名刺入れの中身・枚数・折れの有無を確認
持ち物	提案書・PC・筆記用具が揃っているか

最終確認は1分で完了する作業です。
受付前の習慣として定着させましょう。

「上司より先」に受付・取次を依頼する

受付や取次の依頼は、上司に手間をかけさせないよう部下が先に行うのがビジネスマナーの基本です。
受付対応は新人の重要な役割の1つと覚えておきましょう。

項目	やり方の例
取次依頼	「◯◯社の◯◯と申します。◯◯様にお取次ぎを」
自己紹介	上司を立てつつ、自分も簡潔に名乗る
案内対応	エレベーター乗降時は上司を先に通す

受付対応の所作で、社会人としての成熟度が伝わります。
日頃から練習しておきましょう。

「コートは建物に入る前」に脱ぐ

コートは建物に入る前に脱ぐのが、訪問マナーの基本です。
建物内でコートを脱ぐ動作は、外の汚れを持ち込む印象を与えます。
入り口前で脱いで、腕にかけて持ち込みましょう。

項目	やり方の例
脱ぐ場所	建物の入口外、または風除室の外側
持ち方	内側を外に向けて、腕にかけて持つ
着用	退出時は建物を出てから着用

冬季は特に意識したいマナーです。
事前に脱ぐ場所を決めておくと、スムーズに動けます。

＜②挨拶・名刺交換（4マナー）＞

「自社の役職順」で名刺を渡す

名刺交換では、自社側は役職順で渡すのが基本です。
上司から渡し、その後に部下が続きます。
順序を間違えると、上司の立場を損なう失礼にあたります。

項目	やり方の例
渡す順	上司→部下、または役職の高い順
渡し方	両手で名刺を差し出し、相手の正面に向ける
受け取り	両手で受け取り、相手の名前を声に出す

順序のミスは、商談前の信頼を一瞬で崩します。
事前に上司と渡す順を確認しておきましょう。

名刺交換は「下位者から」始める

相手方との関係では、訪問側から先に名刺を差し出すのが原則です。
自社内に複数人の同行者がいる場合は、前述の通り上司→部下の順で交換します。
同時交換の場面では、右手で渡し左手で受け取るなど臨機応変に対応しましょう。

項目	やり方の例
訪問側マナー	訪問側から先に名刺を差し出すのが原則
自社内の順序	上司→部下の順で相手方と交換する
同時交換時	右手で渡し左手で受ける形が基本

名刺交換の順序は地域や業界で慣習が違います。
不安なら上司に直前で確認しましょう。

名刺は「相手の役職順」に並べる

受け取った名刺は、相手の役職順にテーブル上に並べるのが基本です。
最上位の名刺を自分の正面に置き、左から役職順に配置します。
名刺の並べ方で、相手への敬意が伝わります。

項目	やり方の例
配置	自分から見て、左から役職順に並べる
最上位	自分の正面、または座席配置に合わせた位置
撤収	商談終了時、名刺入れに丁寧にしまう

並べた名刺は、商談中に名前を呼ぶ際のカンペにもなります。
雑に置かないよう、定位置を決めましょう。

「会議室の下座」（入り口側）に座る

会議室では、入り口に近い下座に座るのが基本マナーです。
上座は出入り口から最も遠い席で、顧客側に譲ります。
新人は下座の最も入り口寄りに座りましょう。

項目	やり方の例
下座	入り口に最も近い席、新人が座る
上司の席	顧客側の上座に近い席で、補助役を担う
案内優先	顧客に「どうぞ」と席を勧められたら従う

座る位置の判断は、顧客への敬意の表現です。
迷ったら入り口側を選びましょう。

＜③商談中（4マナー）＞

「メモ・議事録」を必ず取る

商談中はメモや議事録を必ず取りましょう。
メモを取らない姿勢は、顧客にも上司にも悪印象を与えます。
集中して話を聞いている姿勢の表現でもあります。

項目	やり方の例
記録範囲	顧客の発言・質問・宿題・次回確認事項
道具	A5ノート＋ボールペン、またはノートPC
共有	商談後24時間以内に上司と顧客に共有

メモは商談後のお礼メールや次回提案の素材として活きます。
取り漏れを防ぐ書き方を、上司から学びましょう。

上司の発言を「遮らない」

商談中は、上司の発言を絶対に遮らないのが基本マナーです。
新人が割り込むと、上司の説明が中断され、顧客にも違和感を与えます。
発言したい場合は、上司の話が終わった後にしましょう。

項目	やり方の例
補足したい時	上司の発言が完全に終わってから挙手
訂正したい時	商談後に個別で上司に伝える
質問された時	自分への質問なら、上司の許可を得て回答

上司を立てる姿勢は、社会人マナーの基礎です。
発言タイミングを慎重に見極めましょう。

質問されたら即答できなくても可、後日回答を約束する

顧客から質問されて即答できない場合、無理に答えず後日回答を約束します。
曖昧な回答は、後で訂正が必要になりトラブルの原因です。
正直に「確認してご連絡します」と伝えましょう。

項目	やり方の例
即答不可時	「確認後、本日中にメールでご回答します」
期日明示	24時間以内・3営業日以内など具体的に伝える
必ず守る	約束した期日内に必ず回答する

正直さは、新人の信頼を積み上げる土台です。
わからないことを認める勇気を持ちましょう。

「お客様の前で意見が割れない」よう注意する

商談中、お客様の前で上司と部下の意見が割れないよう注意します。
社内で意見が一致していない印象は、顧客の不安を招きます。
意見の相違は、商談前後の打ち合わせで解消しましょう。

項目	やり方の例
事前すり合わせ	想定論点を3つ以上、当日朝に確認
意見相違時	商談中は上司の意見に従い、後で議論
顧客への伝え方	「社内で確認後、改めてご連絡します」

組織として一枚岩の姿勢が、顧客の信頼を生みます。
事前打ち合わせの質を上げましょう。

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＜④終了・退出（3マナー）＞

「お礼」を述べて退出する

商談終了時は、必ずお礼を述べて退出します。
「本日はお時間をいただき、ありがとうございました」が基本のフレーズです。
お礼の言葉と所作で、商談の印象が締まります。

項目	やり方の例
お礼の言葉	「貴重なお時間をいただきありがとうございます」
立ち上がり	上司より後に立ち上がり、忘れ物を確認
ドアでのお辞儀	退室時、振り返って一礼してから出る

退出の所作は、最後の印象を左右します。
慌てず、丁寧な動作を心がけましょう。

「コートは建物を出てから」着る

退出時、コートは建物を出てから着るのが基本マナーです。
建物内で着ると、外の汚れを持ち込んでいた印象になります。
建物を完全に出てから、外気に触れる場所で着用します。

項目	やり方の例
着用場所	建物の出口外、エントランス外側
持ち運び	建物内では腕にかけて持つ
冬季注意	寒い日でも、ロビーでは着用しない

入退室時のコート管理は、訪問マナーの基本です。
日頃から意識して習慣化しましょう。

退出後は「振り返り」をその場で行う

退出後は、その場で振り返りを行うのが効果的です。
記憶が新しいうちにフィードバックを受けると、学習効果が最大化します。
近くのカフェやオフィスで30分の時間を確保しましょう。

項目	やり方の例
場所	近隣カフェ・喫茶店・帰社後のオフィス
内容	良かった点・改善点・次回への宿題
記録	振り返り内容をメモに残し、後日見返す

その場の振り返りは、記憶の鮮度が違います。
上司に時間を確保してもらいましょう。

営業同行後にやるべき5つのフォロー

商談相手への「お礼メール」

商談後の最初のフォローは、商談相手へのお礼メールです。
当日中、可能なら3時間以内に送信するのが理想です。
記憶が鮮明なうちに感謝と確認事項を伝えれば、相手からの信頼を確実にできます。

①件名は「本日の商談のお礼｜株式会社◯◯」など明確に
②本文冒頭で時間を割いてもらったことへの謝意を明記
③商談中に出た宿題・確認事項を箇条書きで再共有
④次回アクションと期日を明示
⑤上司の名前もCCに入れ、組織として向き合う姿勢を示す

お礼メールは、新人の最初の信頼構築の場です。
当日中の送信を徹底しましょう。

上司への「お礼と感想」

時間を割いて同行してくれた上司に、感謝と感想を伝えましょう。
感想の共有が、次回への期待値や課題のすり合わせにつながります。
形式的にならず、具体的に伝える意識が大切です。

①「本日はお時間をいただき、ありがとうございました」
②学びになったポイントを3つ具体的に挙げる
③改善したい点を1つ、自分から提案する
④次回同行時に改善したい点を明確化
⑤チャットツール・メール・口頭のいずれかで当日中に伝える

上司への感謝は、同行継続の動機にもなります。
形式的にならない、具体的な感謝を伝えましょう。

「議事録の作成・共有」

顧客とのやり取りを正確に記録し、社内外に共有しましょう。
記憶の風化を防ぐと同時に、次回提案の根拠資料としても役立ちます。
作成と共有のスピードが、商談を活かせるかどうかを分けます。

①商談中のメモを元に、24時間以内に議事録を作成
②議題・決定事項・宿題・次回確認事項の4項目を整理
③顧客側の発言を、できるだけ原文に近い形で記録
④社内CRMやSFAに登録し、組織全体で共有
⑤顧客にも議事録を共有し、認識合わせを行う

議事録の質は、新人の理解度を映す鏡です。
事実と推測を明確に分けて記述しましょう。

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「振り返り（KPT）」を実施する

KPT（Keep・Problem・Try）形式の振り返りで、良かった点と課題を整理しましょう。
良かった点を継続し、課題を具体的な解決策へ変換できます。
週次や月次で振り返ると、自分の成長が可視化されます。

①Keep（継続）：今回うまくいった行動を3つ書き出す
②Problem（課題）：改善したい行動・場面を3つ書き出す
③Try（次回試す）：具体的な改善アクションを3つ決める
④上司や先輩と内容を共有し、フィードバックを受ける
⑤次回同行時にTryの実践を意識して臨む

KPTの蓄積は、自身の成長記録として残ります。
ノートやファイルで継続管理しましょう。

「ネクストアクション」をスケジュールに落とす

商談で発生した宿題や次回アポを、すぐにカレンダーやタスク管理ツールへ登録しましょう。
次の行動を明確にすることで、対応の抜け漏れを防げます。
登録のスピードが、信頼を積み上げる第一歩です。

①宿題は当日中に自分のタスク管理ツールに登録
②期日と担当を明示し、上司にも共有
③次回アポはカレンダーに即登録し、リマインド設定
④顧客との次回連絡日もスケジュールに反映
⑤上司との振り返りタイミングも先に確保

スケジュール管理は、信頼を積む基本動作です。
当日中に全てのアクションを登録しましょう。

営業同行の効果を高める5つのポイント【上司・先輩側】

同行の「目的」を事前に伝える

上司側のポイント1つ目は、同行の目的を事前に伝えることです。
「ただ来てくれ」では、部下の学びが浅くなります。
明確な目的が、部下の集中度を引き上げます。

項目	例文
OJT目的	「今日は◯◯のクロージング話法を見て学んでほしい」
役割明示	「君はメモに専念し、後で質問を3つ用意して」
期待値	「商談後に学びを3つ言語化してもらう」

事前共有は、商談前日か当日朝に必ず行いましょう。具体的にどの視点をもって同行すべきなのかを伝えて、ズレが生じないようにすることが必要です。
そうすることにより、部下の動きが格段に良くなります。

部下の「主役」を確保する（口出ししすぎない）

ポイント2つ目は、部下を主役にして口出ししすぎないことです。
上司が話しすぎると、部下の成長機会が失われます。
あえて沈黙を保つ姿勢が、部下を育てます。

項目	例文
主役確保	8割は部下に話させ、上司は補助に徹する
介入基準	商談が止まりそうな時のみ、自然に補足
任せる勇気	多少の失敗は許容し、後で振り返る

部下の成長は、失敗体験からも生まれます。
上司は部下を見守る忍耐力を発揮しましょう。

「観察ポイント」を絞って同行する

ポイント3つ目は、観察ポイントを絞って同行することです。
全てを評価しようとすると、フィードバックが散漫になります。
今日は3点に絞って観察する姿勢が、育成効果を高めます。

項目	例文
絞り込み	今日は「ヒアリングの質問数」のみ観察
記録方法	観察項目を事前に紙に書き出す
共有	観察項目を部下にも事前共有

絞り込みは、フィードバックの具体性を引き上げます。
毎回の観察テーマを変えて、多角的に育成しましょう。

商談後すぐに「フィードバック」する

ポイント4つ目は、商談後すぐにフィードバックすることです。
記憶が鮮明なうちにフィードバックを行えば、学習効果が高まります。
時間を空けると、具体性が失われます。

項目	例文
即時性	商談後30分以内に振り返り時間を確保
構成	Good 2点・Bad 1点・Try 1点の4点で構成
場所	近隣カフェまたは帰社後の会議室

フィードバックの質は、上司の育成力を表します。
具体的な行動レベルで指摘しましょう。

「次の同行」までの宿題を渡す

ポイント5つ目は、次の同行までの宿題を渡すことです。
振り返りで終わらせず、次回への学習課題を設定します。
継続的な成長サイクルが、組織を強くします。

項目	例文
宿題例	想定問答10問の作成、業界レポートの要約
期日	次回同行の前日までを目安に設定
確認	次回同行の当日朝に内容を確認

宿題は、部下の自走力を育てる装置です。
小さな課題から始めて、徐々に難度を上げましょう。

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営業同行の効果を高める5つのポイント【部下・新人側】

「主体的に話す機会」を取りに行く

部下側のポイント1つ目は、主体的に話す機会を取りに行くことです。
受け身で同行しても、学びは半減します。
事前に上司と話す範囲を交渉する姿勢が、成長を加速します。

項目	例文
事前交渉	「今日は自社紹介を私から話させてください」
場面選択	自己紹介・冒頭挨拶・事例紹介などから
振り返り	話した部分の出来を、自分でも分析

主体性は、新人の最大の武器です。
失敗を恐れず、機会を取りに行きましょう。

「わからない点」をその場でメモする

ポイント2つ目は、わからない点をその場でメモすることです。
商談中に疑問が浮かんでも、後で忘れがちです。
即座にメモする習慣が、学習効率を引き上げます。

項目	例文
メモ対象	専門用語・業界知識・上司の判断基準
表記	「？マーク」を付けて、後で確認する印に
確認	商談後の振り返り時に、上司に質問

疑問の解消は、知識定着の近道です。
わからないままにしない姿勢を持ちましょう。

上司の「言葉選び・間の取り方」を観察する

ポイント3つ目は、上司の言葉選びや間の取り方を観察することです。
内容だけでなく、伝え方の技術も学びの対象です。
非言語の要素が、商談の成否を左右します。

項目	例文
言葉選び	専門用語の言い換え・敬語の使い分け
間の取り方	重要な提案前の沈黙・質問後の待ち時間
トーン	真剣な話題と雑談での声色の切り替え

非言語の観察は、ノートに残しにくい学びです。
意識して言語化しておきましょう。

同行後「自分の言葉」で振り返る

ポイント4つ目は、同行後に自分の言葉で振り返ることです。
上司からのフィードバックをそのまま受けるだけでは、定着しません。
自分の解釈で言語化することで、学びが自分のものになります。

項目	例文
言語化	ノートに、その日の学びを3行でまとめる
共有	同期や先輩に話し、第三者視点も得る
蓄積	振り返りノートを継続し、月次で見返す

自分の言葉での振り返りは、成長記録として蓄積されます。
継続が、新人を中堅に変えます。

「次の同行」で改善する1点を決める

ポイント5つ目は、次の同行で改善する1点を決めることです。
多くを変えようとすると、どれも中途半端になります。
1点に絞った改善が、確実な成長を生みます。

項目	例文
絞り込み	「次回はヒアリング質問を5問以上」など具体的に
共有	上司に改善目標を宣言し、観察を依頼
検証	次回商談後に達成度を自己評価

1点集中の改善は、目標達成の確度を上げます。
小さな勝ちを積み重ねましょう。

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営業同行でやってはいけない5つのNG行動

「事前準備不足」で同行する

事前準備不足はなぜ最大のNG行動なのでしょうか。
理由は、上司と顧客の両方の時間を無駄にする最悪の状態だからです。
準備不足は、商談を空回りさせる主因です。

懸念点	対策の例
顧客情報の未把握	前日までに公式サイト・最新ニュースを確認
商談ゴール未設定	当日朝、上司とゴールを1つに絞り込む
想定問答の未準備	5問以上の想定問答を、上司と事前ロールプレイング

準備不足は、信頼の根幹を壊す失敗です。
最低でも前日2時間の準備時間を確保しましょう。

「上司任せ」で受け身になる

上司任せで受け身になる姿勢も、避けるべきNG行動です。
新人が黙って座っているだけでは、学びも貢献もありません。
主体的に動く意識が、評価と成長を分けます。

懸念点	対策の例
沈黙の維持	自己紹介や事例紹介を、自分から名乗り出る
メモ放棄	全発言を記録し、商談後の議事録の元にする
質問待ち	商談後、自分から上司に質問を3つ用意

受け身は、新人の最大の機会損失です。
能動的な姿勢を、毎回の同行で意識しましょう。

お客様の前で「上司を否定」する

お客様の前で上司を否定する行為は、絶対NG行動です。
社内の不一致を顧客に見せると、組織への信頼が崩壊します。
意見の相違は、商談後に個別で議論しましょう。

懸念点	対策の例
即時反論	商談中の意見相違は、後で個別に伝える
表情の変化	不同意の表情・首振りも見抜かれる
別意見の提示	「私はこう思います」を顧客前で言わない

組織として一枚岩の姿勢は、商談の基盤です。
顧客の前では、上司を立てる徹底を意識しましょう。

商談中に「私語・スマホ操作」をする

商談中の私語やスマホ操作も、NG行動の典型です。
顧客の話を真剣に聞いていない姿勢は、即座に伝わります。
集中力の欠如は、商談の機会損失そのものです。

懸念点	対策の例
私語	上司や同僚との雑談は商談後に回す
スマホ確認	商談中はマナーモードで鞄にしまう
緊急連絡時	やむを得ない場合は退室して対応

商談中の集中は、最低限の社会人マナーです。
スマホは商談前に必ず鞄へ収めましょう。

「メモを取らない」「ぼーっと座る」

メモを取らない・ぼーっと座る姿勢も、NG行動です。
真剣に聞いていない印象は、上司にも顧客にも伝わります。
ノートとペンは、商談中の必須装備です。

懸念点	対策の例
メモ放棄	顧客の発言を、できる限り原文で記録
表情の硬さ	適度に頷き、関心を示す表情を意識
姿勢の崩れ	背筋を伸ばし、前のめりの姿勢を保つ

メモは、商談への真剣さの表現です。
新人時代こそ、丁寧な記録を心がけましょう。

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オンライン営業同行の3つの注意点

「カメラ・マイク・回線」を事前テストする

オンライン同行では、カメラ・マイク・回線の事前テストが最大の注意点です。
本番直前のトラブルは、商談の信頼を一気に下げます。
前日と当日朝の2回、必ず動作確認しましょう。

懸念点	対策の例
カメラ不良	顔の明るさ・角度を、鏡で前日確認
マイク雑音	静かな環境で、音声品質をテスト録音
回線切断	速度テストで10Mbps以上を確保

トラブル予防が、オンライン同行の生命線です。
余裕を持って、二重テストを習慣化しましょう。

「画面共有・チャット」の役割を決める

画面共有やチャットの役割分担も、事前確認が必要です。
オンライン特有の操作担当を、上司と部下で決めておきます。
役割が曖昧だと、商談中に動きが止まります。

懸念点	対策の例
共有担当未定	上司が説明、部下が画面共有を担当
チャット未対応	部下がリンク共有・補足情報の投稿を担当
操作ミス	事前にツールの操作練習を実施

オンライン同行は、役割分担で品質が決まります。
事前打ち合わせでの徹底が鍵です。

「背景・服装」を対面同行と同水準にする

背景や服装も、対面同行と同水準で整えるのが基本です。
オンラインだからといって油断すると、顧客の印象が悪くなります。
画面越しでも、対面と同じ緊張感を維持しましょう。

懸念点	対策の例
背景の乱雑	バーチャル背景か、整頓された実背景を選択
服装の油断	上半身は通常のスーツ着用
照明不足	顔が明るく映る位置にライトを配置

オンラインは、対面以上に細部が目立ちます。
画面プレビューで自分の映りを確認する習慣を付けましょう。

営業同行に関するよくある質問

営業同行で「話せない」ときはどうすればいいですか

話せない場合は、聞く・メモする・観察するの3つに集中するのが正解です。
無理に話そうとせず、まずは商談の流れと上司のスキルを吸収しましょう。
新人が最初から話せないのは当たり前です。

・聞く：顧客と上司のやり取りを、漏らさず聞き取る
・メモする：発言・質問・宿題を、原文に近い形で記録
・観察する：上司の言葉選び・間・トーンを言語化

話せないことを焦らず、観察の機会として活用しましょう。
回数を重ねれば、自然に話す場面が増えます。

営業同行の「自己紹介」はどんな内容にすべきですか

自己紹介は、所属・名前・役職・担当範囲の4要素で構成します。
30秒以内で完結させ、その後は上司にバトンを渡しましょう。
長すぎる自己紹介は、顧客の時間を奪います。

・所属：会社名・部署名を明確に名乗る
・名前：フルネームで、ゆっくり発音
・役職：「新人ですが、担当者として勉強中」など簡潔に
・担当範囲：今日の役割を一言で示す

自己紹介の質は、第一印象を決める重要要素です。
事前に文章化して、上司にチェックしてもらいましょう。

営業同行が「気まずい」ときの過ごし方は

気まずい場面では、メモ・観察・小さな貢献の3つに集中するのが正解です。
無理に話そうとせず自分の役割に専念すれば、同席中の居心地の悪さは自然と軽減されます。
こうした戸惑いは、新人なら誰もが通る道です。

・メモ：商談中の発言・宿題を、漏らさず記録
・観察：顧客の表情変化・上司の対応を分析
・小さな貢献：資料配布・水の準備・退出時のドア対応

役割に集中すれば、気まずさは気にならなくなります。
場数を踏むことで、振る舞いも整います。

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