なぜオンライン商談がうまくいかない？13の理由と成果を出す話し方・流れ・コツ91選
「オンライン商談、対面と同じやり方では成果が出ない…」そう感じている営業担当者に向けて、準備・話し方・フォローまで91のコツを徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・オンライン商談が対面より難しいと感じる13の理由と、成功に必要な11の前提
・事前準備から商談後フォローまで、フェーズ別に使える具体的なコツ（91項目）
・現場で即使える話し方・質問設計・提案のポイント（例文付き）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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オンライン商談が対面より難しいと感じる13の理由
「相手の反応」が画面越しで読み取りづらく営業判断が遅れる
なぜオンラインでは相手の反応が読み取りにくいのでしょうか。
画面越しでは表情の微妙な変化や姿勢、視線の動きといった非言語情報が伝わりにくいためです。
対面であれば相手の興味や不安を瞬時に察知できますが、オンラインではその判断に時間がかかります。
「今の提案、響いているのかわからない」と感じる営業担当者は多いです。
オンライン商談で反応が読み取りづらい主な原因は次のとおりです。
・カメラの画角が限られており、相手の上半身しか見えない
・通信環境によって映像が遅延し、表情の変化がリアルタイムで伝わらない
・相手がカメラをオフにしている場合、反応が全く見えない
反応を読み取る力が弱まると、提案のタイミングや内容の調整が遅れてしまいます。
相手の反応を意識的に言葉で確認する習慣を身につけましょう。
「音声トラブル」で印象が一気に悪くなり信頼を失いやすい
音声が途切れたり聞き取りにくかったりすると、商談の流れが止まり、相手に不快感を与えます。
「聞こえますか」を何度も繰り返すと、準備不足という印象を持たれかねません。
音声トラブルは商談の信頼感を一瞬で損なうリスクがあります。
トラブルが信頼低下につながる理由は次のとおりです。
・相手は「この人に任せて大丈夫か」と不安になる
・話の内容が正確に伝わらず、誤解が生まれやすい
・商談のテンポが崩れ、集中力が途切れる
音声品質は商談の第一印象を左右する重要な要素です。
商談前に必ずマイクとスピーカーのテストを行いましょう。
「画面共有」に集中が奪われ商談の主導権を握れない
資料を画面共有すると、操作に意識が向き、相手との会話がおろそかになりがちです。
共有中は相手の顔が小さく表示されるため、反応を確認しながら話すことが難しくなります。
「資料を見せることに必死で、相手の反応を見逃していた」という経験を持つ営業担当者は少なくありません。
画面共有が主導権喪失につながる原因は次のとおりです。
・操作ミスを恐れて会話に集中できない
・資料の説明に終始し、相手に質問する余裕がなくなる
・一方的なプレゼンになり、双方向のやり取りが減る
画面共有の時間を最小限に抑え、相手の顔を見る時間を確保することが大切です。また、逐次相手が理解出来ているかどうか、質問があるかどうかを確認していく必要があります。
共有前に操作を練習し、スムーズに進められる状態を整えておきましょう。
「時間管理」が甘くなり商談が間延びしやすい
オンライン商談では「そろそろ終わりにしましょうか」という空気を読みにくく、時間がダラダラと延びやすい傾向にあります。
対面であれば相手が席を立つ仕草で終了のサインを感じ取れますが、画面越しではそれが見えません。
商談が長引くと相手の集中力が切れ、印象も悪くなるのです。
時間管理が甘くなる原因は次のとおりです。
・終了の合図となる非言語サインが見えない
・話題が脱線しても軌道修正のきっかけをつかみにくい
・相手が「まだ続くのか」と思っていても伝わらない
時間を守る営業は信頼される営業です。事前に最初から最後まで通しで資料を用いて説明の練習をして、所要時間がどのくらいかかるかを把握しておくことも大事です。
商談開始時に所要時間を伝え、5分前には終了に向けた声かけを行いましょう。
「質問の間」が空きすぎて会話が止まりやすい
オンラインでは通信のわずかな遅延があるため、質問後の沈黙が対面より長く感じられます。
相手が考えているのか、回線の問題なのか、興味がないのか判断がつきにくい状況が生まれます。
「沈黙が怖くてつい話しすぎてしまう」という悩みを抱える営業担当者は多いです。
質問後の間が問題になる理由は次のとおりです。
・0.5秒の遅延でも会話のリズムが崩れる
・沈黙の意味を誤解し、焦って次の話題に移ってしまう
・相手が答える前に営業側が話し始め、発言が被る
沈黙は相手が考えている証拠でもあります。
質問後は5秒程度待つ余裕を持ち、相手の発言を促しましょう。
「対面の癖」が抜けずオンラインに最適化できていない
対面で成果を出してきた営業担当者ほど、オンラインで苦戦する傾向があります。
対面で通用していた話し方やテンポがオンラインでは逆効果になることがあるためです。
「いつも通りやっているのにうまくいかない」という違和感を覚える人は少なくありません。
対面の癖がオンラインで通用しない例は次のとおりです。
・声のトーンが小さく、画面越しでは聞き取りにくい
・身振り手振りがカメラに映らず、熱意が伝わらない
・相手の様子を見ながら話す柔軟さが発揮できない
オンライン商談は対面とは別の競技だと認識することが大切です。
画面越しに伝わる話し方を意識的に練習しましょう。
「事前準備」の差が商談品質に直結しやすい
オンライン商談では、その場の雰囲気で乗り切ることが難しく、準備の差がそのまま結果に表れます。
対面であれば多少の準備不足もカバーできますが、画面越しではごまかしが効きません。
「準備不足がバレてしまった」と感じた経験を持つ営業担当者は多いです。
準備の差が商談に影響する理由は次のとおりです。
・資料の不備や操作ミスが目立ちやすい
・想定外の質問に対応する余裕がなくなる
・商談の流れが行き当たりばったりになる
オンラインでは準備が7割を占めるといっても過言ではありません。
商談前に資料・機材・質問リストを必ず確認しておきましょう。
「相手の環境」が見えず温度感を誤解しやすい
オンラインでは相手がどのような環境から参加しているか把握しにくいものです。
オフィスの会議室なのか、自宅なのか、移動中なのかによって、商談への集中度は大きく変わります。
「真剣に聞いてくれていると思ったら、実は別の作業をしていた」という経験を持つ人もいます。
相手の環境が見えないことで起きる問題は次のとおりです。
・集中できる状況かどうか判断できない
・隣に上司や同僚がいても気づけない
・相手のリアクションの薄さを興味の低さと誤解する
相手の状況を正しく把握することで、適切なアプローチが可能になります。
商談冒頭で「本日はどちらからご参加ですか」と確認しましょう。
「資料の見せ方」で理解度に大きな差が出る
同じ資料でも、画面共有での見せ方によって相手の理解度は大きく変わります。
対面用に作成した資料をそのまま使うと、文字が小さく情報量が多すぎて伝わりにくくなります。
「資料を見せたのに相手の反応が薄かった」という経験を持つ営業担当者は少なくありません。
資料の見せ方で差が出る原因は次のとおりです。
・1スライドに情報を詰め込みすぎている
・フォントサイズが小さく、画面越しでは読めない
・どこを見ればよいか誘導がないため、相手が迷う
資料はオンライン専用に最適化することで、伝わりやすさが格段に向上します。
1画面1メッセージを意識し、フォントは24pt以上を目安にしましょう。
「営業側の一方通行」になりやすい構造になっている
オンライン商談は構造的に、営業が話し続けて相手が聞くだけの状態になりやすいものです。
画面共有中は相手が割り込むタイミングをつかみにくく、対話が生まれにくくなります。
「気づいたら自分ばかり話していた」と反省する営業担当者は多いです。
一方通行になりやすい原因は次のとおりです。
・相手が質問するタイミングを見つけられない
・営業側が沈黙を埋めようとして話し続ける
・プレゼン形式になり、商談ではなく説明会になる
商談は対話であり、相手の発言を引き出すことが成約への近道です。特に大事な要点の箇所で理解が出来ているかの確認を取ることが大切です。
5分に1回は「ここまでで気になる点はありますか」と確認を入れましょう。
「第一印象」が数秒で固定されやすい
オンライン商談では、入室した瞬間の数秒で第一印象が決まります。
対面であれば名刺交換や雑談で印象を調整できますが、画面越しではその余裕がありません。
「最初の印象が悪かったのか、その後の話が響かなかった」と感じた経験を持つ人もいます。
第一印象が固定されやすい理由は次のとおりです。
・入室直後の表情や背景が一瞬で目に入る
・声のトーンや挨拶の仕方がすぐに評価される
・照明が暗いと暗い人という印象を持たれる
第一印象を良くすることで、その後の商談がスムーズに進みます。
入室前にカメラ映りと照明を必ず確認しておきましょう。
「沈黙の意味」を誤って解釈してしまう
オンラインでは、相手が黙っている理由を正確に把握することが難しいものです。
考えているのか、興味がないのか、回線の問題なのか、判断する材料が少ないためです。
「沈黙が続いて焦り、余計なことを話してしまった」という失敗は珍しくありません。
沈黙の解釈を誤る原因は次のとおりです。
・表情や姿勢の変化が見えにくい
・通信遅延で反応が遅れているだけの可能性がある
・相手がミュートにしていて発言できない状況かもしれない
沈黙を恐れず、相手の発言を待つ姿勢が大切です。
「何かご不明な点はありますか」と穏やかに確認しましょう。
「次のアクション」が曖昧なまま終わりやすい
オンライン商談は「検討します」という言葉で終わりやすく、次の具体的な行動が決まらないことが多いものです。
対面であれば「じゃあ来週また伺いますね」と自然に次回が決まりますが、画面越しではその流れが生まれにくくなります。
「商談は盛り上がったのに、その後連絡が途絶えた」という経験を持つ営業担当者は少なくありません。
次のアクションが曖昧になる原因は次のとおりです。
・お互いに「後でメールします」で終わらせてしまう
・日程調整を後回しにすると、そのまま流れてしまう
・相手の検討状況を確認せずに商談を終えてしまう
商談の最後に次のアクションを明確に合意することが、案件を前に進める鍵です。
「次回は来週の火曜日か水曜日でいかがですか」とその場で日程を提示しましょう。
オンライン商談を成功させるために必要な11の前提
「対面と同じやり方」は通用しないと理解する
オンライン商談は対面商談とは別の競技であり、同じやり方では成果が出にくいものです。
画面越しという制約の中で成果を出すには、オンライン専用のアプローチが必要になります。
「対面で売れていたのに、オンラインになってから成約率が下がった」と感じる営業担当者は多いです。
対面とオンラインの決定的な違いは次のとおりです。
・相手の表情や姿勢など非言語情報が読み取りにくい
・その場の空気で商談を盛り上げることができない
・資料の見せ方や話すテンポを調整する必要がある
対面の成功体験にとらわれず、オンラインに最適化した方法を身につけることが大切です。
まずは「別の競技に挑戦している」という意識を持つところから始めましょう。
「準備が7割」を占める商談形式だと認識する
なぜオンライン商談では「準備が7割」と言われるのでしょうか。
対面と異なり、その場の雰囲気やアドリブで乗り切ることが難しいためです。
資料の不備や機材トラブルがあると、挽回する時間的余裕がほとんどありません。
「準備不足のまま臨んだら、グダグダな商談になってしまった」という経験は珍しくありません。
準備が成果を左右する理由は次のとおりです。
・操作ミスや資料の不備がそのまま印象悪化につながる
・想定外の質問に対応できず、信頼を失う
・時間配分が崩れ、伝えたいことが伝わらない
オンラインでは、商談の成否は始まる前にほぼ決まっているといえます。
資料・機材・質問リスト・時間配分を事前に必ず確認しておきましょう。
「営業トーク」より設計が重要だと捉える
オンライン商談では、話のうまさよりも商談全体の設計が成果を左右します。
何を、どの順番で、どのタイミングで話すかを事前に決めておくことが重要です。
「うまく話せたはずなのに、なぜか成約につながらない」と感じる人は、設計を見直す必要があります。
設計が重要な理由は次のとおりです。
・相手の集中力が続く時間が限られている
・画面共有のタイミングを誤ると会話が途切れる
・行き当たりばったりでは時間内に要点を伝えきれない
トーク力に頼るのではなく、商談の流れを設計する意識を持つことが大切です。
「何を・いつ・どう伝えるか」を事前に書き出してから商談に臨みましょう。
「相手の時間」を奪っている意識を持つ
オンライン商談では、相手に移動時間がかからない分、時間の価値が高まります。
「わざわざ来てもらった」という感覚がないため、内容が薄いと不満を感じやすくなります。
「30分の商談なのに、得られた情報が少なかった」と思われると、次回のアポは取りにくくなるのです。
相手の時間意識が高まる背景は次のとおりです。
・移動がない分、商談に使える時間が貴重になる
・短時間で要点を伝えてほしいという期待が高い
・時間を無駄にされたという不満が残りやすい
相手の30分を有意義なものにする責任が営業側にあります。
「この商談で何を持ち帰ってもらうか」を明確にしてから臨みましょう。
「画面を見る行為」は想像以上に疲れると知る
オンライン商談では、相手は画面を見続けることで対面以上に疲労を感じています。
「Zoom疲れ」という言葉があるように、画面注視は脳に大きな負担をかけます。
「商談の後半で相手の反応が薄くなった」と感じるのは、疲労が原因かもしれません。
画面疲れが起きる理由は次のとおりです。
・常に相手の顔を見続けることで緊張が続く
・自分の顔が映っていることへの意識が疲労を増す
・通信遅延による微妙なズレがストレスになる
相手の集中力を45分以上持続させることは難しいと考えてください。
商談は30分を目安にし、テンポよく進めることを意識しましょう。
「音声品質」が印象を左右する前提を持つ
オンライン商談では、映像よりも音声の品質が印象を大きく左右します。
顔がぼやけていても会話は成立しますが、声が聞き取りにくいと商談になりません。
「何度も聞き返されて、話の流れが途切れてしまった」という経験は避けたいものです。
音声品質が重要な理由は次のとおりです。
・声は商談中ずっと聞こえているため、印象に直結する
・音声が不安定だと、内容が正確に伝わらない
・雑音が入ると相手の集中力が途切れる
マイクへの投資は、商談の成果に直結する投資といえます。事前に自分の声がどう聞こえるのか録音して確認するのも効果的です。
トラブルが起きないように、有線イヤホンや外付けマイクの使用を検討しましょう。
「資料共有」は会話を止めやすいと理解する
画面共有を始めると相手の顔画面が小さくなり、反応を確認しながら話すことが難しくなります。
そのため、資料を見せることに集中してしまうと、一方的な説明になってしまいます。
「資料を見せている間、相手が何を考えているかわからなかった」という声は多いです。
資料共有が会話を止める原因は次のとおりです。
・相手は資料を見ることに集中し、発言しにくくなる
・営業側も操作と説明に意識が向き、質問を忘れる
・共有中は相手の表情が見えにくい
資料共有の時間は必要最小限にとどめることが大切です。
共有前後に「ここまでいかがですか」と確認を入れましょう。
「質問数」が商談の深さを決めると意識する
オンライン商談では、意識的に質問しないと一方通行の説明になりやすいものです。
質問を通じて相手のニーズを引き出すことで、提案の精度が高まります。
「たくさん説明したのに、相手の課題がよくわからなかった」という状態は避けたいものです。
質問数が商談の深さを決める理由は次のとおりです。
・質問することで相手が考え、本音を話しやすくなる
・ヒアリングが浅いと、的外れな提案になる
・質問が多い商談ほど成約率が高い傾向がある
質問は商談の深さを決める最も重要な要素です。
事前に質問リストを用意し、必ず聞くべき項目を決めておきましょう。
「結論ファースト」が必須だと理解する
オンライン商談では、結論を先に伝えないと相手の集中力が持ちません。
前置きが長いと、相手は「結局何が言いたいのか」と感じてしまいます。
「話を最後まで聞いてもらえなかった」という経験を持つ営業担当者は多いです。
結論ファーストが必要な理由は次のとおりです。
・画面疲れで相手の集中力が続きにくい
・要点がわからないまま聞き続けるのはストレスになる
・結論が先にあると、その後の説明が理解しやすくなる
最初の30秒で「今日お伝えしたいことは◯◯です」と結論を示すことが効果的です。
話の構成を「結論→理由→具体例→結論」の順で組み立てましょう。
「沈黙＝失敗」ではないと知る
オンライン商談で沈黙が生まれると、焦って話し続けてしまう営業担当者は多いです。
しかし、沈黙は相手が考えている時間であり、必ずしも失敗ではありません。
「沈黙が怖くてつい話しすぎてしまい、相手の本音を聞き出せなかった」という経験は珍しくありません。
沈黙を恐れる必要がない理由は次のとおりです。
・相手は質問に対して真剣に考えている可能性がある
・沈黙の後に相手が話し始めることで、深い情報が得られる
・焦って話すと、相手の発言機会を奪ってしまう
沈黙を待てる営業は、相手から信頼されやすくなります。
質問後は5秒程度待ち、相手の発言を促しましょう。
「商談後フォロー」までが商談だと捉える
オンライン商談では、対面のような余韻が残りにくいため、フォローの質が成果を左右します。
名刺交換や見送りがない分、商談後の印象が薄れやすいものです。
「商談は盛り上がったのに、その後の連絡が途絶えた」という経験を持つ人は多くいます。
商談後フォローが重要な理由は次のとおりです。
・当日中のフォローで印象が固定される
・合意事項を明文化することで認識のズレを防げる
・次のアクションを明確にすることで案件が進む
商談は終了した瞬間がゴールではなく、フォローまでが一連の流れです。
商談後30分以内にお礼メールを送る習慣を身につけましょう。
オンライン商談の事前準備で差がつく15のコツ
「商談のゴール」を1行で言語化して共有できる
商談のゴールを1行で言語化しておくと、話の軸がブレにくくなります。
「今日は何を達成すれば成功か」を明確にすることで、商談全体の方向性が定まるのです。
ゴールが曖昧なまま臨むと、話が脱線しやすく、時間を無駄にしてしまいかねません。
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項目 |
コツ |
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初回商談 |
課題の優先順位を合意する |
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2回目商談 |
導入後の運用イメージを共有する |
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クロージング |
契約条件の最終確認を行う |
ゴールを事前に言語化することで、商談中の判断基準が明確になります。
商談前に「今日のゴールは◯◯」と1行で書き出しておきましょう。
「参加者の役割」を事前に整理しておく
商談に参加する相手の役割を把握しておくと、誰に向けて話すべきかが明確になります。
技術担当なのか、予算を握る決裁者なのかによって、伝えるべき内容は大きく変わるのです。
役割を把握しないまま話すと、的外れな提案になってしまう可能性があります。
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項目 |
例文 |
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役割確認 |
本日は◯◯様が技術面のご判断をされるとのことで、機能の詳細を中心にご説明します |
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参加者把握 |
本日のご参加者と、それぞれのご担当領域を教えていただけますか |
参加者の役割を事前に把握することで、提案の精度が格段に上がります。
商談前にメールで参加者リストを確認しておきましょう。
「意思決定者」の有無を仮説で立てておく
商談相手の中に意思決定者がいるかどうか、仮説を立てておくことが重要です。
意思決定者不在の商談では、どれだけ良い提案をしても決定に至りません。
「せっかく提案したのに、”上司に確認します”で終わってしまった」という経験は避けたいものです。
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項目 |
例文 |
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仮説確認 |
ご導入のご判断は◯◯様がされるご予定でしょうか |
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決裁確認 |
社内でのご検討はどのような流れで進められますか |
仮説を持って臨むことで、質問の精度が上がり、必要な情報を引き出せます。
LinkedInや企業HPで事前に参加者の役職を調べておきましょう。
「事前資料」を読み切れる量に絞る
商談前に送る資料は、相手が読み切れる量に絞ることが大切です。
大量の資料を送っても、読まれなければ意味がありません。
「事前に資料を送ったのに、全く目を通していなかった」という経験を持つ人は多いです。
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項目 |
例文 |
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資料送付 |
商談前に3ページの概要資料をお送りしました |
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読む目的 |
ご一読いただくと、当日のお話がスムーズに進みます |
資料は「読まれてこそ価値がある」という前提で設計する必要があります。
A4で3枚以内を目安に、要点を絞って送りましょう。
「画面共有前提」で資料を設計する
オンライン商談では、画面共有で見せることを前提に資料を設計する必要があります。
対面用の資料をそのまま使うと、文字が小さく情報量が多すぎて伝わりにくくなるのです。
「資料を見せたのに、相手が何も反応しなかった」という経験は、資料設計に問題があるかもしれません。
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項目 |
コツ |
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資料設計 |
1スライド1メッセージで構成する |
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フォント |
24pt以上で作成し、画面越しでも読みやすくする |
画面共有専用の資料を用意することで、相手の理解度が格段に上がります。
1画面1メッセージを意識し、情報を詰め込みすぎないようにしましょう。
「台本」を作り話す順番を固定する
なぜオンライン商談では台本が必要なのでしょうか。
アドリブが効きにくい環境では、話す順番を事前に決めておくことで安定感が生まれるためです。
台本があると、緊張しても話の流れを見失わずに進められます。
「何を話すか迷っているうちに、時間がなくなってしまった」という失敗を防げるのです。
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項目 |
コツ |
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台本構成 |
挨拶→今日の流れ→ヒアリング→提案→次回アクション |
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時間配分 |
各パートに何分使うかを事前に決めておく |
台本は「読む」ためではなく、流れを固定するためのものです。
箇条書きレベルで構わないので、話す順番を書き出しておきましょう。
「質問リスト」を用意し聞く内容を決めておく
商談で聞くべき質問を事前にリスト化しておくと、ヒアリング漏れを防げます。
オンラインでは会話の流れが途切れやすく、聞き忘れが起きやすい環境です。
「大事なことを聞き忘れて、後からメールで確認した」という経験は避けたいものです。
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項目 |
コツ |
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質問リスト |
現状→課題→理想→時期→予算の順で確認する |
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必須質問 |
導入時期と予算感は必ず確認する |
質問リストを用意することで、商談の深さと精度が向上します。
必須質問と任意質問を分けてリスト化しておきましょう。
「時間配分」を5分単位で設計する
商談の時間配分を5分単位で設計しておくと、進行が安定します。
時間配分がないと、話が長引いて伝えたいことが伝えきれなくなりがちです。
「気づいたら時間オーバーで、クロージングできなかった」という失敗は珍しくありません。
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項目 |
コツ |
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30分商談 |
挨拶5分・ヒアリング10分・提案10分・次回設定5分 |
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60分商談 |
挨拶5分・ヒアリング20分・提案25分・質疑5分・次回設定5分 |
時間通りに終わる営業は、相手から信頼されやすくなります。
バッファとして5分の余裕を持たせた設計にしましょう。
「音声チェック」を商談前に必ず行う
商談前に音声チェックを行うことで、トラブルを未然に防げます。
音声が聞こえない、途切れるといった問題は、商談の印象を大きく損なうものです。
「聞こえますか」を繰り返すところから始まる商談では、良い印象を与えられません。
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項目 |
コツ |
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チェック項目 |
マイク・スピーカー・接続状況を確認する |
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タイミング |
商談開始5分前にはチェックを完了させる |
音声トラブルは事前チェックで防げる問題がほとんどです。
Zoomの音声テスト機能を使い、毎回確認する習慣を身につけましょう。
「背景と照明」で印象を整える
オンライン商談では、背景と照明が第一印象を大きく左右します。
散らかった背景や逆光の映像は、それだけでプロフェッショナルな印象を損なうものです。
「なんとなく信頼できない」という印象を持たれると、商談の内容も響きにくくなります。
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項目 |
コツ |
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背景設定 |
シンプルな壁を背にするか、整理された空間で参加する |
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照明 |
顔に正面から光が当たるようにリングライトを設置する |
見た目の印象を整えることは、商談への真剣さを示すことでもあります。
カメラに映る範囲を事前に確認し、整えておきましょう。
「前日リマインド」でドタキャンを防ぐ
商談の前日にリマインドを送ることで、ドタキャンのリスクを大幅に減らせます。
オンライン商談は対面に比べてキャンセルされやすい傾向があるのです。
「当日になって急にキャンセルされた」という経験を持つ営業担当者は少なくありません。
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項目 |
例 |
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リマインド文 |
明日◯時からのお打ち合わせ、どうぞよろしくお願いいたします |
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追加情報 |
当日のURLと簡単なアジェンダを再送する |
リマインドは単なる確認ではなく、関係構築の一環でもあります。
前日の夕方までにメールまたはチャットで連絡しておきましょう。
「開始5分の流れ」を決めておく
商談の最初の5分は、全体の印象を決める重要な時間です。
冒頭がグダグダになると、その後の商談全体に悪影響を及ぼしかねません。
「最初の流れがうまくいかず、ペースを取り戻せなかった」という経験は避けたいものです。
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項目 |
コツ |
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冒頭の流れ |
挨拶→音声確認→本日の流れ共有→所要時間の確認 |
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時間目安 |
5分以内で本題に入れる状態を作る |
冒頭の流れを固定することで、どんな商談でも安定したスタートが切れます。
最初の5分のセリフを決めておき、練習しておきましょう。
「資料送付の理由」を明確に伝える
事前に資料を送る際は、なぜ送るのかを明確に伝えることで開封率が上がります。
「添付ご確認ください」だけでは、読まれない可能性が高いものです。
「資料を送ったのに読んでもらえなかった」という経験は、伝え方に問題があるかもしれません。
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項目 |
例文 |
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送付文 |
当日のご理解がスムーズになるよう、3ページの概要資料をお送りします |
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読んでほしい箇所 |
特に2ページ目の導入事例をご覧いただけると、イメージが湧きやすいです |
送る理由を伝えることで、相手は「読む意味」を感じて開封してくれます。
資料送付時には、読んでほしいページを具体的に指定しましょう。
「相手の環境」を想定して進行を考える
相手がどのような環境から参加するかを想定しておくと、進行を最適化できます。
在宅、オフィス、移動中など、環境によって相手の集中度は大きく異なるのです。
「相手が移動中だと知らずに、細かい資料を見せてしまった」という失敗は避けたいものです。
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項目 |
例文 |
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環境確認 |
本日はオフィスからのご参加でしょうか |
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進行調整 |
移動中とのことですので、資料は後ほどお送りしますね |
相手の環境に配慮した進行は、信頼感を生む要素になります。
商談冒頭で「本日はどちらからご参加ですか」と確認しましょう。
「次回提案」まで見据えて準備する
商談は1回で完結するものではなく、次につなげる視点で準備することが大切です。
「今回の商談が終わればゴール」という考えでは、案件が停滞しやすくなります。
「商談は盛り上がったのに、次のステップが決まらなかった」という経験を持つ人は多いです。
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項目 |
例文 |
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次回提案 |
本日のお話を踏まえ、次回は具体的なお見積りをお持ちします |
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先の見通し |
次回は決裁者の方にもご同席いただけると、スムーズに進みます |
次回を見据えた準備が、案件の進捗スピードを加速させます。
商談前に「次回は何を提案するか」まで考えておきましょう。
オンライン商談の冒頭で信頼を作る9つのポイント
「挨拶」は明るく短く営業感を出しすぎない
商談の挨拶は、明るく短くまとめることで好印象を与えられます。
長々と自己紹介や会社説明をすると、相手は「売り込まれる」と警戒してしまうものです。
営業感が強すぎる挨拶は、その後の会話をぎこちなくさせる原因になりかねません。
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項目 |
例文 |
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シンプルな挨拶 |
本日はお時間いただきありがとうございます。◯◯の△△です |
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営業感を抑える |
本日は御社のお役に立てるお話ができればと思っております |
挨拶は第一印象を決める重要な要素であり、短いほど洗練された印象を与えます。
社名と名前を伝えたら、すぐに本題に移る意識を持ちましょう。
「音声が問題ないか」を最初に確認する
商談開始直後に音声確認を行うことで、トラブルを早期に発見できます。
途中で「聞こえませんでした」と言われると、話の流れが途切れてしまうものです。
最初に確認しておけば、お互いに安心して商談を進められます。
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項目 |
例文 |
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確認フレーズ |
お声、問題なく届いておりますでしょうか |
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映像確認 |
画面も問題なく映っておりますか |
音声確認は相手への配慮を示す行為でもあり、信頼感につながります。
挨拶の直後に必ず確認する習慣を身につけましょう。
「今日の流れ」を30秒で共有する
なぜ商談冒頭で流れを共有することが重要なのでしょうか。
相手は「今日は何を話されるのか」という不安を抱えているためです。
流れを共有することで、相手は安心して商談に臨めるようになります。
「何を聞かれるかわからない」という状態では、相手も本音を話しにくいものです。
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項目 |
例文 |
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流れ共有 |
本日は、まずお話を伺い、その後ご提案、最後に次のステップをご相談できればと思います |
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確認 |
この流れで進めてよろしいでしょうか |
流れを共有するだけで、相手の緊張がほぐれ、会話がスムーズになります。
30秒以内で簡潔に全体像を伝えましょう。
「所要時間」を先に伝えて安心させる
商談の所要時間を冒頭で伝えることで、相手は集中しやすくなります。
「いつ終わるかわからない」という状態は、相手にとってストレスになるのです。
時間を明示することで、相手は予定を組みやすくなり、安心感を持てます。
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項目 |
例文 |
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時間提示 |
本日は30分を予定しております |
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配慮 |
お時間に変更があれば、遠慮なくおっしゃってください |
時間を守る営業は信頼される営業です。
冒頭で所要時間を伝え、5分前には終了に向けた声かけを行いましょう。
「相手が話す場」を最初に作る
商談の冒頭で相手に話してもらうことで、双方向の対話が生まれやすくなります。
営業が一方的に話し始めると、相手は「聞くだけ」のモードに入ってしまうものです。
最初に相手の声を聞くことで、商談全体の空気が変わります。
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項目 |
例文 |
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話す場づくり |
まず、今回お時間をいただいた背景を教えていただけますか |
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オープン質問 |
現在、◯◯についてどのようにお考えですか |
相手が先に話すことで、ニーズを把握した上で提案を組み立てられます。
冒頭5分は「聞く時間」と決めておきましょう。
「アイスブレイク」は事実ベースで行う
オンライン商談のアイスブレイクは、事実ベースの話題が安全で効果的です。
天気や時事ネタは当たり障りがない反面、会話が広がりにくい傾向があります。
相手企業に関する事実を話題にすることで「調べてきてくれた」という好印象を与えられます。
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項目 |
例文 |
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事実ベース |
御社のプレスリリース拝見しました。◯◯のお取り組み、興味深いですね |
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事前調査活用 |
先日の◯◯のニュース、業界でも話題になっていますね |
事実ベースのアイスブレイクは、事前準備の成果を自然にアピールできる機会です。
商談前にLinkedInやプレスリリースをチェックしておきましょう。
「結論から話す」姿勢を見せる
商談の冒頭で結論を先に伝える姿勢を見せると、相手は「この人は話が早い」と感じます。
前置きが長いと、相手は「結局何が言いたいのか」とストレスを感じてしまうものです。
結論ファーストの姿勢は、それだけで信頼感を生む要素になります。
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項目 |
例文 |
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結論ファースト |
本日お伝えしたい結論は、◯◯で△△が解決できることです |
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構成提示 |
まず結論をお伝えし、その後で詳細をご説明します |
結論を先に伝えることで、相手はその後の説明を理解しやすくなります。
冒頭30秒で「今日伝えたいこと」を明確に示しましょう。
「画面共有の予告」で集中を促す
画面共有を始める前に予告することで、相手は心の準備ができます。
突然画面が切り替わると、相手は驚いて話の内容が頭に入りにくくなるのです。
予告があるだけで、相手は「今から資料を見る」という意識に切り替えられます。
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項目 |
例文 |
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予告フレーズ |
この後、資料を画面共有させていただきます |
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確認 |
共有しましたが、見えていますでしょうか |
予告は相手への配慮であり、プロフェッショナルな印象を与える要素です。
共有前に一言添え、共有後は見えているか確認する習慣を身につけましょう。
「対面との違い」を意識したテンポで進める
オンライン商談では、対面よりもゆっくりとしたテンポで話すことが効果的です。
通信の遅延があるため、対面と同じスピードでは相手が聞き取りにくくなります。
テンポを意識的に落とすことで、相手は内容を理解しやすくなるのです。
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項目 |
例文 |
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テンポ調整 |
少しゆっくりめにお話ししますね |
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確認 |
ここまでで、ご不明な点はありますか |
オンラインでは「ゆっくり・はっきり・間を取る」が基本になります。
対面の0.8倍速を意識し、相手が聞き取りやすいテンポで話しましょう。
オンライン商談で伝わる話し方の13のコツ
「声の大きさ」を対面より一段上げる
オンライン商談では、対面よりも声を一段大きくすることで相手に明瞭に伝わります。
マイク越しの声はこもりやすく、普段通りの声量では聞き取りにくくなるのです。
「何度も聞き返された」という経験がある場合、声の大きさに原因があるかもしれません。
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項目 |
コツ |
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声の調整 |
対面の1.2倍の声量を意識して話す |
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確認方法 |
録音して自分の声を客観的にチェックする |
声の大きさは印象を左右する重要な要素であり、意識するだけで改善できます。
商談前に録音で自分の声を確認し、聞き取りやすい声量を把握しておきましょう。
「話すスピード」を意識的に落とす
なぜオンラインでは話すスピードを落とす必要があるのでしょうか。
通信の遅延があるため、対面と同じ速さでは相手が内容を理解しきれないためです。
ゆっくり話すことで、相手は情報を整理しながら聞くことができます。
緊張すると早口になりやすいため、意識的にスピードを落とす必要があるのです。
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項目 |
コツ |
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スピード調整 |
対面の0.8倍速を意識して話す |
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区切り方 |
句読点で意識的に止まり、間を作る |
話すスピードを落とすだけで、相手の理解度と満足度が向上します。
句読点ごとに一呼吸置く習慣を身につけましょう。
「重要語の前後」で間を取る
重要なキーワードの前後で間を取ることで、相手の記憶に残りやすくなります。
間がないまま話し続けると、大事なポイントが他の情報に埋もれてしまうものです。
「結局何が重要だったのかわからない」という印象を与えてしまいかねません。
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項目 |
コツ |
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間の活用 |
ここが…（1秒の間）…最も重要なポイントです |
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強調したい場面 |
数字・固有名詞・結論の前後で間を取る |
間は沈黙ではなく、強調のためのテクニックです。
伝える情報が複雑な部分等を話し終えた後にも間を置くことで、相手から理解が弱い場合は質問が来る場合もあるのと、相手の理解の整理の時間を設けてあげることが出来るので、より深く理解させることが出来ます。
まずは、重要な言葉の前後で1秒程度の間を意識的に作りましょう。
「語尾」をはっきり言い切る
語尾をはっきり言い切ることで、自信と信頼感が伝わります。
語尾が聞こえないと、相手は「この人は自信がないのかな」と感じてしまうものです。
曖昧な語尾は、提案全体の説得力を下げる原因になりかねません。
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項目 |
コツ |
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言い切り |
◯◯です（明確に）、◯◯と考えます（断定） |
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避ける表現 |
◯◯かと思います、◯◯かもしれません |
語尾を明瞭にするだけで、プロフェッショナルな印象を与えられます。
「〜です」「〜ます」と最後まではっきり発音する意識を持ちましょう。
「専門用語」を使いすぎない
専門用語を多用すると、相手が内容を理解できなくなるリスクがあります。
相手が専門家とは限らないため、平易な言葉に置き換える配慮が必要です。
「わかったフリ」をされると、商談が前に進まなくなってしまうものです。
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項目 |
コツ |
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KPI |
目標数値 |
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リードタイム |
発注から納品までの期間 |
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ROI |
投資に対するリターン |
専門用語を使う場合は、初出時に日本語で説明を添えることが大切です。
相手の表情を見ながら、理解度に合わせて言葉を選びましょう。
「相づち」を言葉で明確に示す
オンラインでは、うなずきだけでは相手に伝わりにくいため、言葉で相づちを示す必要があります。
画面越しでは小さな動作が見えにくく、反応がないように感じられてしまうものです。
言葉で反応を示すことで、相手は「ちゃんと聞いてくれている」と安心できます。
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項目 |
コツ |
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相づち例 |
はい、なるほど、おっしゃる通りです |
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理解を示す |
それは重要なポイントですね |
言葉での相づちは、双方向のコミュニケーションを生む重要な要素です。
相手が話すたびに、言葉で反応を返す習慣を身につけましょう。
「リアクション」を画面サイズ分誇張する
オンラインでは、対面よりも大きなリアクションを取ることで相手に伝わりやすくなります。
小さな画面では表情の変化が見えにくく、反応が薄く感じられてしまうものです。
大きくうなずいたり、表情を明るくしたりすることで、相手は安心して話せます。
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項目 |
コツ |
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リアクション |
大きくうなずく、表情を明るくする、手を使って強調する |
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目安 |
対面の1.5倍のリアクションを意識する |
見える反応があることで、相手は「この人は自分の話を聞いてくれている」と感じます。
カメラに映る範囲を意識し、表情とリアクションを大きくしましょう。
「質問後の沈黙」を待つ余裕を持つ
質問をした後は、相手が答えるまで待つ余裕を持つことが大切です。
沈黙を埋めようとして話し続けると、相手が考える時間を奪ってしまいます。
焦って話すと、浅い回答しか得られなくなってしまうものです。
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項目 |
コツ |
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待ちの姿勢 |
質問後、5秒は待つ意識を持つ |
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沈黙中の対応 |
穏やかな表情で相手を見て待つ |
沈黙の後に相手が話し始めることで、深い情報を得られることは多いです。
「待てる営業」は信頼される営業であることを意識しましょう。
「資料読み上げ」を避けて補足説明に徹する
画面共有中に資料をそのまま読み上げると、相手は退屈に感じてしまいます。
資料は相手も見えているため、書いてある内容を読む必要はありません。
「資料を読むだけなら、送ってもらえればよかった」と思われてしまうものです。
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項目 |
コツ |
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補足説明 |
資料には書いていませんが、ここで重要なのは… |
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価値の追加 |
この数字の背景にある事情をご説明します |
資料に書いていない情報を補足することで、商談の価値が高まります。
「読めばわかること」ではなく「聞かないとわからないこと」を話しましょう。
「相手の言葉」を繰り返して理解を示す
相手が話した言葉を繰り返すことで「理解している」という姿勢を示せます。
オンラインでは非言語での共感が伝わりにくいため、言葉で示す必要があるのです。
繰り返しによって、相手は「この人はちゃんと聞いてくれている」と感じます。
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項目 |
コツ |
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繰り返し |
◯◯が課題ということですね、なるほど |
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言い換え確認 |
つまり、△△ということでよろしいでしょうか |
繰り返しは理解を示すだけでなく、認識のズレを防ぐ効果もあります。
相手の発言を一度受け止めてから、次の話題に移る習慣を身につけましょう。
「対面トーク」をそのまま使わない
対面で使っていたトークをオンラインでそのまま使うと、伝わりにくくなることがあります。
「こちらをご覧ください」という表現は、画面越しでは「どこ?」と混乱を招くものです。
オンライン専用の表現に調整することで、相手の理解度が向上します。
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項目 |
コツ |
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対面表現 |
ちょっとこちらを見てください |
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オンライン表現 |
画面共有しますので、左上のグラフをご覧ください |
指示語を具体的な位置情報に置き換えることで、迷いなく伝わります。
「こちら」「あちら」を使わず「左上」「中央」など具体的に指示しましょう。
「話す量」を意識的に減らす
オンライン商談では、営業が話しすぎると相手の発言機会が減ってしまいます。
話す量を減らすことで、相手が考え、質問し、本音を話す余裕が生まれるのです。
「自分ばかり話していた」という商談は、成約につながりにくい傾向があります。
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項目 |
コツ |
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量の調整 |
営業4割・相手6割を目指す |
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確認 |
一方的に話しすぎていないか、定期的に振り返る |
話す量を減らすことで、ヒアリングの質が向上し、提案の精度も上がります。
商談後に録画を見返し、自分のトーク比率を確認してみましょう。
「会話の主役」を相手に戻し続ける
商談中は、意識的に会話の主役を相手に戻し続けることが重要です。
営業が話し続けると、商談ではなく一方的なプレゼンになってしまいます。
相手が主役になることで、ニーズや課題が自然と引き出されるのです。
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項目 |
コツ |
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主役を戻す |
◯◯様のお考えをぜひ聞かせてください |
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話題を振る |
この点について、御社ではどのようにされていますか |
相手を主役にすることで、商談が対話になり、成約率が向上します。
5分に1回は「◯◯様はいかがですか」と相手に話を振りましょう。
オンライン商談のヒアリング精度を高める11の質問設計
「現状確認」で事実ベースの質問をする
ヒアリングの最初は、事実ベースの質問で相手の現状を把握することが重要です。
「どうですか」という漠然とした質問では、具体的な情報を引き出せません。
数字や具体的な事実を聞くことで、正確な状況把握が可能になるのです。
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項目 |
例文 |
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現状確認 |
現在、月間で何件ほどの商談を行っていらっしゃいますか |
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体制確認 |
営業チームは何名で運営されていますか |
事実ベースの質問は、相手も答えやすく、会話がスムーズに進みます。
「何件」「何人」「いつから」など、具体的な数字で聞く習慣を身につけましょう。
「課題認識」を言語化してもらう
なぜ課題を相手に言語化してもらうことが重要なのでしょうか。
営業が決めつけるのではなく、相手自身の言葉で課題を語ってもらうことで、本当のニーズが見えるためです。
相手が自分で課題を言葉にすると、解決への意欲も高まります。
「こちらが勝手に課題を想定して提案したら、全く響かなかった」という失敗は避けたいものです。
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項目 |
例文 |
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課題認識 |
現状で最も困っていらっしゃることは何でしょうか |
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深掘り |
その課題は、いつ頃から感じていらっしゃいますか |
相手の言葉で課題を引き出すことで、提案の方向性が明確になります。
「何が」「なぜ」「いつから」を組み合わせて、課題を深掘りしましょう。
「理想状態」を具体的に聞き出す
課題を把握したら、相手が目指す理想状態を具体的に聞き出すことが大切です。
理想がわからないまま提案すると、相手の期待とズレた内容になってしまいます。
ゴールを共有することで、提案の方向性が定まるのです。
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項目 |
例文 |
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理想状態 |
理想的には、どのような状態になっていると嬉しいですか |
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具体化 |
その状態を数字で表すと、どのくらいを目指されていますか |
理想状態を具体的に聞くことで、提案が「相手のゴール達成に役立つもの」になります。
「どうなったら成功ですか」という視点で質問を組み立てましょう。
「影響範囲」を数字や業務で確認する
課題がどの程度の影響を及ぼしているか、数字や業務で確認することが重要です。
影響範囲がわかると、課題の優先度や解決の緊急性が見えてきます。
「大きな課題だと思ったら、実は影響が小さかった」という認識のズレを防げるのです。
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項目 |
例文 |
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影響範囲 |
この課題が解決しないと、どの業務にどれくらい影響がありますか |
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数値化 |
年間でどのくらいのコストや時間が発生していますか |
影響を数字で把握することで、提案の説得力が格段に上がります。
金額・時間・人数など、定量的な情報を引き出すことを意識しましょう。
「優先順位」を必ず確認する
複数の課題がある場合、どれが最優先かを確認することが欠かせません。
すべての課題に対応しようとすると、提案がぼやけてしまいます。
優先順位を明確にすることで、刺さる提案が可能になるのです。
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項目 |
例文 |
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優先順位 |
挙げていただいた課題の中で、最も優先度が高いのはどれでしょうか |
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絞り込み |
1つだけ解決するとしたら、どれを選ばれますか |
優先課題に集中することで、提案の効果が最大化されます。
「全部大事」という回答には「あえて1つ選ぶなら」と深掘りしましょう。
「検討背景」を丁寧に聞く
相手がなぜ今このタイミングで検討しているのか、背景を丁寧に聞くことが大切です。
背景を理解することで、真のニーズや意思決定の基準が見えてきます。
「なぜ今なのか」を知らないまま提案すると、的外れになりかねません。
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項目 |
例文 |
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検討背景 |
今回、◯◯をご検討されることになったきっかけは何でしょうか |
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タイミング |
このタイミングで検討を始められた理由は何かありますか |
検討背景を理解することで、相手の本当の目的に沿った提案ができます。
「なぜ今」「なぜ御社で」という視点で質問を深掘りしましょう。
「対面との違い」を意識して深掘る
オンラインでは意識的に深掘りしないと、表面的な情報しか得られません。
対面であれば空気で感じ取れることも、画面越しでは言葉にしてもらう必要があります。
「もう少し詳しく」と聞くことを遠慮してはいけないものです。
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項目 |
例文 |
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深掘り |
もう少し具体的に教えていただけますか |
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理由確認 |
それはなぜでしょうか |
オンラインでは、対面以上に言葉で情報を引き出す意識が必要です。深い情報を得た上で会話を進めていけば、その目的に沿った的確な提案ができるようになります。
「なぜ」「具体的には」を繰り返し使い、深い情報を引き出しましょう。
「決裁フロー」を自然に確認する
商談を前に進めるためには、決裁フローを把握しておくことが欠かせません。
誰が、いつ、どのように決定するのかがわからないと、案件が停滞してしまいます。
直接聞きにくい情報ですが、自然な流れで確認することが可能です。
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項目 |
例文 |
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決裁確認 |
ご導入のご判断は、どのような流れで進められますか |
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関係者確認 |
ご検討にあたって、他にご確認が必要な方はいらっしゃいますか |
決裁フローを把握することで、次のアクションが明確になります。
「社内でのご検討はどのように進みますか」と自然に聞いてみましょう。
「導入時期」を仮で設定する
導入時期の目安を仮でも設定しておくと、案件が具体的に動き始めます。
時期が決まらないまま商談を終えると、そのまま停滞してしまうことが多いです。
「仮に」という前提をつけることで、相手も答えやすくなります。
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項目 |
例文 |
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時期設定 |
仮に導入されるとしたら、いつ頃をイメージされていますか |
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逆算 |
◯月に導入するとしたら、いつ頃までにご判断が必要でしょうか |
仮でも時期を設定することで、商談全体にスケジュール感が生まれます。
四半期や年度の区切りを意識して、時期を提案してみましょう。
「懸念点」を先に出してもらう
商談の早い段階で懸念点を聞き出しておくと、後から問題が発生するリスクを減らせます。
懸念を隠されたまま提案を進めると、最後に「やっぱり難しい」と断られかねません。
先に懸念を把握することで、対処法を準備する時間が確保できるのです。
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項目 |
例文 |
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懸念確認 |
ご検討にあたって、ご不安な点やご懸念はございますか |
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誘導 |
他社様からよく聞く懸念として◯◯がありますが、御社ではいかがですか |
懸念を早期に把握することで、クロージング時の障壁を減らせます。
「何か気になる点はありますか」とオープンに聞いてみましょう。
「理解度」を要約で確認する
ヒアリングの途中や最後に、相手の話を要約して確認することが大切です。
認識のズレがあると、その後の提案が的外れになってしまいます。
オンラインでは特に認識のズレが起きやすいため、こまめな確認が欠かせません。
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項目 |
例文 |
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要約確認 |
ここまでのお話をまとめると、◯◯ということでよろしいでしょうか |
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認識合わせ |
私の理解が正しいか確認させてください |
要約確認を行うことで、相手は「ちゃんと理解してくれている」と感じます。
各フェーズの終了時に、必ず要約して確認する習慣を身につけましょう。
オンライン商談の提案を成功させる13の共有ポイント
「1画面1メッセージ」で資料を構成する
なぜ「1画面1メッセージ」が効果的なのでしょうか。
情報を詰め込みすぎると、相手はどこを見ればよいかわからなくなるためです。
1つのスライドに伝えたいことを1つだけ載せることで、理解度が格段に上がります。
対面用の資料をそのまま使うと、画面越しでは情報量が多すぎて伝わりにくくなるのです。
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項目 |
コツ |
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資料設計 |
1スライドには1つの結論だけを載せる |
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時間目安 |
1スライドあたり30秒で説明できる情報量にする |
シンプルな資料は、相手の理解を助け、記憶にも残りやすくなります。
既存の資料を見直し、情報を削る作業から始めましょう。
「どこを見るか」を言葉で誘導する
画面共有中は、相手がどこを見ればよいか言葉で誘導することが大切です。
「こちらをご覧ください」では、どこを指しているのか伝わりません。
具体的な位置を示すことで、相手は迷わずに情報を追えるようになります。
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項目 |
例文 |
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視線誘導 |
画面中央のグラフをご覧ください |
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位置指定 |
左上の数字に注目していただけますか |
言葉での誘導があると、相手の集中力が途切れにくくなるのです。
マウスポインターも活用しながら、見るべき場所を明確に伝えましょう。
「課題→解決→効果」の順で話す
提案は「課題→解決→効果」の順番で話すと、相手の納得感が高まります。
いきなり機能や価格を説明しても、相手は「自分に関係ある話」と感じにくいものです。
ヒアリングで聞いた課題から話し始めることで、提案が自分ごとになります。
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項目 |
例文 |
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提案構成 |
先ほどの◯◯という課題に対し、△△で解決し、□□の効果が期待できます |
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流れ |
課題の確認→解決策の提示→導入後の効果 |
この順番を守ることで、提案全体にストーリーが生まれます。
ヒアリング内容を必ず提案に紐づけて話しましょう。
「相手の発言」を資料に紐づける
提案中に相手の発言を引用すると「自分のための提案だ」と感じてもらえます。
一般的な説明だけでは、相手は「どこでも聞ける話」と思ってしまうものです。
ヒアリングで聞いた言葉を使うことで、提案に説得力が生まれます。
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項目 |
例文 |
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紐づけ |
先ほど◯◯とおっしゃっていましたが、このページはまさにその解決策です |
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引用 |
ご指摘いただいた△△の点、こちらで対応できます |
相手の言葉を使うことで「聞いてくれていた」という信頼感が生まれます。
ヒアリング中にメモを取り、提案時に活用しましょう。
「数字」を使って説得力を出す
提案に数字を入れることで、説得力が格段に上がります。
「すごく効果があります」よりも「30%の工数削減を実現しました」の方が具体的です。
数字があると、相手は導入後のイメージを持ちやすくなるのです。
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項目 |
例文 |
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数字活用 |
導入後、平均で30%の工数削減を実現しています |
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実績提示 |
同業他社では、3ヶ月で成約率が20%向上しました |
数字は相手の記憶に残りやすく、社内報告にも使ってもらえます。
導入実績や成果データを事前に整理しておきましょう。
「対面比較」で優位性を示す
オンラインの優位性を示す際は、対面との比較が効果的です。
比較があると、相手は「どれくらい良くなるのか」を具体的に理解できます。
Before/Afterの形で示すことで、導入効果がわかりやすくなるのです。
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項目 |
例文 |
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比較提示 |
対面では3日かかっていた承認が、オンラインなら当日完了です |
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効果提示 |
従来の方法に比べて、作業時間が半分になります |
比較によって、相手は「変える価値がある」と判断しやすくなります。
時間・コスト・品質の軸で比較ポイントを整理しておきましょう。
「事例」は短く要点だけ伝える
導入事例を紹介する際は、短く要点だけを伝えることが効果的です。
長々と事例を説明すると、相手は「自分の話に戻ってほしい」と感じてしまいます。
30秒で話せる長さにまとめることで、印象に残りやすくなるのです。
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項目 |
コツ |
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事例提示 |
同業のA社様では、導入3ヶ月で成約率が20%向上しました |
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構成 |
業種・課題・成果の3点で簡潔にまとめる |
事例は「相手に近い会社」を選ぶと、より響きやすくなります。
業種・規模・課題が似ている事例を複数用意しておきましょう。
「質問を挟み」理解を確認する
提案中は定期的に質問を挟み、相手の理解度を確認することが大切です。
一方的に説明し続けると、相手は「聞いているだけ」のモードになってしまいます。
確認を挟むことで、双方向の対話が生まれるのです。
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項目 |
例文 |
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理解確認 |
ここまでで、ご不明な点はございますか |
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反応確認 |
この機能について、どのようにお感じになりますか |
5分に1回は確認を入れることで、相手の集中力を維持できます。
「ご質問」ではなく「ご不明点」と聞くと、相手は答えやすくなります。
「反論」を種類別に整理する
提案に対する反論は、種類別に整理しておくと対応がスムーズになります。
想定外の反論を受けると、その場で対応できずに商談が止まってしまいます。
事前に準備しておくことで、自信を持って回答できるのです。
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項目 |
コツ |
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反論整理 |
価格・機能・タイミング・競合それぞれに回答を用意する |
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準備 |
よくある反論とその切り返しをリスト化しておく |
反論はパターン化できるため、一度整理すれば繰り返し使えます。
過去の商談で受けた反論を振り返り、回答を用意しておきましょう。
「価格説明」は最後にまとめる
価格の説明は、提案の最後にまとめて行うことが効果的です。
先に価格を伝えると、相手は「高いか安いか」だけで判断してしまいます。
価値を十分に理解してもらった後に価格を提示することで、納得感が生まれるのです。
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項目 |
例文 |
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価格提示 |
ここまでの価値をご理解いただいた上で、費用についてご説明します |
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ROI提示 |
投資額に対して、◯ヶ月で回収できる計算になります |
価値を伝えてから価格を出すことで「高い」という反論を防げます。
価格説明の前に、必ず導入効果をまとめて伝えましょう。
「画面共有時間」を最小限にする
画面共有の時間は、商談全体の3分の1以下に抑えることが理想です。
共有中は相手の顔が小さく表示されるため、反応を確認しながら話すことが難しくなります。
共有を止めて顔を見る時間を確保することで、対話が生まれるのです。
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項目 |
コツ |
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共有時間 |
商談30分中、画面共有は10分以内を目安にする |
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切り替え |
説明が終わったら、すぐに共有を止めて顔を映す |
顔を見る時間が長いほど、信頼関係を築きやすくなります。
共有前後に「ここまでいかがですか」と確認を入れましょう。
「沈黙」を恐れず待つ
提案中に沈黙が生まれても、焦って話し続ける必要はありません。
相手が考えている時間であり、重要な発言が出てくる前兆かもしれないためです。
沈黙を埋めようとすると、相手が考える機会を奪ってしまうものです。
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項目 |
コツ |
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待ちの姿勢 |
重要な質問の後は、10秒待つ意識を持つ |
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沈黙中 |
穏やかな表情で相手を見て待つ |
沈黙の後に相手が話し始めることで、深い情報や本音が得られます。
「待てる営業」は信頼される営業であることを意識しましょう。
「次の話題」を常に用意しておく
商談中は、次に話す内容を常に頭の中に用意しておくと安心です。
話題が途切れて沈黙が続くと、商談の流れが崩れてしまいます。
事前に話題をストックしておくことで、スムーズに進行できるのです。
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項目 |
コツ |
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話題準備 |
事例・Q&A・次回提案を常にストックしておく |
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切り替え |
話が一区切りついたら、次の話題にスムーズに移る |
話題のストックがあると、余裕を持って商談を進められます。
商談前に「話が止まったら何を話すか」を3つ用意しておきましょう。
オンライン商談で次回アポを決める9つのコツ
「検討条件」を必ず言語化する
なぜ検討条件を言語化することが重要なのでしょうか。
「検討します」という言葉だけでは、何が揃えば次に進めるのかがわからないためです。
条件を明確にすることで、次のアクションが具体的になります。
曖昧なまま商談を終えると、そのまま案件が停滞してしまうことが多いです。
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項目 |
例文 |
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条件確認 |
ご検討にあたって、何が揃えば次に進めますか |
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具体化 |
社内承認、予算確保、他社比較など、どの条件が必要ですか |
検討条件を言語化することで、営業側もサポートすべき内容が明確になります。
「検討します」と言われたら、必ず条件を具体的に聞き出しましょう。
「決裁者の動き」を確認する
次回アポを決める前に、決裁者の動きを確認しておくことが大切です。
担当者だけで話を進めても、決裁者の承認がなければ案件は動きません。
決裁者がいつ、どのように判断するかを把握することで、適切なタイミングがわかります。
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項目 |
例文 |
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決裁確認 |
ご上司への報告は、いつ頃を予定されていますか |
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同席提案 |
次回は決裁者の方にもご同席いただけると、スムーズに進みます |
決裁者の動きを把握することで、案件の進捗スピードが上がるのです。
「いつ・誰が・どう決める」を明確にしておきましょう。
「次回の目的」を明確にする
次回アポを取る際は、目的を明確に伝えることで承諾率が上がります。
「また会いましょう」だけでは、相手は時間を割く理由を感じにくいものです。
次回の商談で何を達成するかを示すことで、相手にとっての価値が伝わります。
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項目 |
例文 |
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目的設定 |
次回は、具体的なお見積りをお持ちしてご検討いただく場にしたいのですが |
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価値提示 |
次回は御社の課題に合わせたデモをお見せします |
目的が明確な商談は、相手も参加する意義を感じやすくなります。
「次回は◯◯のために」と目的を添えてアポを打診しましょう。
「日程候補」をその場で出す
次回アポは、商談中にその場で日程を決めることが重要です。
「後でメールします」と言うと、そのままやり取りが途絶えてしまうことが多いものです。
その場で候補を出すことで、アポ確定率が格段に上がります。
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項目 |
例文 |
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日程提示 |
来週の火曜日14時か、水曜日10時はいかがでしょうか |
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選択肢 |
午前と午後、どちらがご都合よろしいですか |
その場で決めることで、相手も「また考えておきます」と逃げにくくなります。
商談前に自分のカレンダーを確認し、すぐに候補を出せる状態にしておきましょう。
「宿題」を双方で合意する
次回までの宿題は、営業側と相手側の双方で合意することが大切です。
営業だけが宿題を持っても、相手が動かなければ案件は進みません。
お互いにやるべきことを明確にすることで、次回商談が実のあるものになります。
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項目 |
例文 |
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宿題合意 |
私からは見積りをお送りし、◯◯様からは社内確認をお願いできますか |
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期限設定 |
金曜日までにお送りしますので、来週までにご確認いただけますか |
双方が宿題を持つことで、案件への当事者意識が高まるのです。
宿題の内容はメールでも再確認し、認識を揃えておきましょう。
「温度感」を率直に確認する
商談の最後に、相手の温度感を率直に確認することが大切です。
「興味ありそう」という曖昧な判断では、優先順位を誤ってしまいます。
直接聞くことで、次のアクションの方向性が明確になるのです。
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項目 |
例文 |
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温度感確認 |
率直に、現時点でのご興味度合いはいかがでしょうか |
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段階確認 |
10段階でいうと、今どのあたりにいらっしゃいますか |
温度感を把握することで、追客の優先度や方法を適切に判断できます。
遠慮せずに「正直なところ、いかがですか」と聞いてみましょう。
「対面商談の可否」を検討する
オンラインだけでは進まない場合、対面商談を提案することも選択肢の一つです。
重要な商談や決裁者との面談は、対面の方が効果的なことがあります。
オンラインと対面を使い分けることで、案件が加速するのです。
|
項目 |
例文 |
|
対面検討 |
次回は直接お伺いして、詳しくお話しすることも可能ですが、いかがでしょうか |
|
提案 |
デモは対面でお見せした方がイメージしやすいかと思います |
対面が効果的なフェーズを見極め、柔軟に提案することが大切です。
クロージング段階では、対面を積極的に検討しましょう。
「オンライン継続」の理由を説明する
オンラインで商談を続ける場合は、その理由を相手に伝えることが効果的です。
「なんとなくオンライン」では、相手が不満を感じることもあります。
理由を説明することで、相手は納得して参加できるのです。
|
項目 |
例文 |
|
継続理由 |
次回もオンラインで効率的に進めさせていただければと思いますが、ご都合いかがでしょうか |
|
メリット提示 |
オンラインの方が、ご都合の良い時間に調整しやすいかと思います |
オンラインのメリットを伝えることで、相手も前向きに捉えやすくなります。
相手の希望を聞きつつ、最適な方法を提案しましょう。
「次回までの流れ」を共有する
商談の最後に、次回までの流れを共有しておくと認識のズレを防げます。
「いつ・何を・誰が」を明確にすることで、双方が安心して動けます。
流れを共有することで、フォローもスムーズになるのです。
|
項目 |
例文 |
|
流れ共有 |
本日中にお礼メール、週末までに見積り送付、来週火曜に次回商談という流れでよろしいでしょうか |
|
確認 |
この流れで進めてよろしいですか |
流れを口頭で確認し、メールでも再度共有することで確実になります。
商談終了時にカレンダー招待をその場で送信しましょう。
オンライン商談後のフォローで差がつく7つの手順
「当日中のお礼メール」で印象を固定する
なぜ当日中のフォローが重要なのでしょうか。
オンライン商談は対面に比べて印象が薄れやすく、時間が経つと忘れられてしまうためです。
当日中にお礼メールを送ることで、商談の印象を相手の記憶に定着させられます。
「商談は盛り上がったのに、その後連絡が途絶えた」という経験は、フォローの遅さが原因かもしれません。
お礼メールを送る手順は次のとおりです。
・商談終了後30分以内に作成を開始する
・要点を3行以内で簡潔にまとめる
・次回アクションを明記する
・感謝の言葉を添えて送信する
スピードのあるフォローは、相手に「仕事が早い人」という印象を与えます。
テンプレートを用意しておき、商談後すぐに送れる体制を整えましょう。
「合意事項」を箇条書きで共有する
商談で合意した内容は、箇条書きで共有することで認識のズレを防げます。
口頭だけでは「言った・言わない」の問題が発生しやすいものです。
文字にして残すことで、双方が同じ認識で次のステップに進めます。
合意事項を共有する手順は次のとおりです。
・商談中のメモを整理する
・合意事項を3〜5点に絞り込む
・箇条書きで簡潔に記載する
・お礼メールに添えて送信する
合意事項を明文化することで、相手の社内共有もスムーズになるのです。
議事録フォーマットを統一し、毎回同じ形式で送る習慣を身につけましょう。
「次回アクション」を明文化する
次回までにやるべきことを明文化しておくと、案件が確実に前に進みます。
曖昧なまま終わると、どちらも動かずに停滞してしまうことが多いものです。
誰が何をいつまでにやるかを明確にすることで、双方が動きやすくなります。
次回アクションを明文化する手順は次のとおりです。
・自社の宿題を具体的に記載する
・相手の宿題を記載する
・それぞれの期限を明記する
・確認依頼を添えて送信する
アクションが明確になると、相手も「やらなければ」という意識が生まれます。
タスク管理ツールと連携し、期限を見逃さないようにしましょう。
「資料リンク」を整理して送る
商談で使用した資料は、整理して送ることで相手の活用率が上がります。
バラバラに送ると、相手は「どれを見ればいいかわからない」と感じてしまうものです。
一覧で整理することで、社内共有もスムーズになります。
資料を整理して送る手順は次のとおりです。
・使用した資料を一覧化する
・リンクまたは添付ファイルで整理する
・閲覧の優先順位を記載する
・お礼メールに添えて送信する
資料が整理されていると、相手は「この人は仕事ができる」と感じます。細かい配慮があることで好印象を与えることができます。
クラウドストレージを活用し、いつでもアクセスできる状態にしておきましょう。
「検討期限」をさりげなく提示する
検討期限を提示することで、案件が停滞するリスクを減らせます。
「いつでも大丈夫です」と言ってしまうと、優先度が下がってしまうものです。
期限があることで、相手は「いつまでに判断しなければ」という意識を持ちます。
検討期限を提示する手順は次のとおりです。
・期限を設ける理由を用意する
・自然な文脈で期限を提示する
・押し付けにならない表現を選ぶ
・メールに記載して送信する
期限の理由としては、キャンペーン終了や予算期限などが使いやすいものです。
「◯日までにご回答いただけると、△△の対応が可能です」と伝えましょう。
「相手の質問」を再掲する
商談中に相手から受けた質問を再掲することで、誠実さが伝わります。
回答漏れがあると、相手は「聞いたことに答えてくれなかった」と不満を感じます。
質問を整理して回答することで、信頼感が高まるのです。
相手の質問を再掲する手順は次のとおりです。
・商談中の質問をメモから抽出する
・回答済みと未回答を整理する
・未回答には調査後に連絡する旨を記載する
・お礼メールに添えて送信する
質問への丁寧な対応は「聞いてくれていた」という好印象につながります。
FAQ形式で整理して、誠実に対応しましょう。
「時間を空けすぎない」追客を行う
フォローの間隔を空けすぎると、相手の関心が薄れてしまいます。
かといって頻繁すぎると、しつこいと思われるリスクがあるのです。
適切なタイミングで追客することで、案件を前に進められます。
追客タイミングの目安は次のとおりです。
・初回フォロー：商談当日〜翌日
・2回目フォロー：3〜5日後
・3回目フォロー：1週間後
・その後は反応に応じて調整する
追客は「忘れられない」と「しつこくない」のバランスが大切です。
CRMでリマインドを設定し、適切なタイミングで連絡しましょう。
オンライン商談を改善し続ける5つの分析視点
「商談時間」と成果の関係を見る
商談時間と成果の関係を分析することで、最適な商談の長さが見えてきます。
「長く話すほど成約しやすい」とは限らず、むしろ短い方が成果につながることもあります。
受注商談と失注商談の時間を比較することで、自分に合った商談時間がわかるのです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
商談時間分析 |
受注商談と失注商談の平均時間を比較する |
|
データ収集 |
過去3ヶ月分の商談時間を記録する |
商談時間と成約率の相関を把握することで、時間配分の改善につながります。
30分・45分・60分の商談を比較し、自分の勝ちパターンを見つけましょう。
「トーク比率」で話しすぎを防ぐ
なぜトーク比率を意識することが成果につながるのでしょうか。
営業が話しすぎると、相手のニーズを深く聞き出せず、提案が的外れになるためです。
トーク比率を計測することで、話しすぎを客観的に把握できます。
一般的に、営業4割・相手6割が理想的なバランスとされています。
|
項目 |
やり方の例 |
|
トーク比率 |
録画を見て営業と顧客の発話時間を計測する |
|
目標設定 |
営業4割・相手6割を目指して調整する |
トーク比率を意識するだけで、ヒアリングの質が向上します。
AIツールを活用すると、自動で比率も計測できるのです。
「沈黙回数」から理解度を測る
商談中の沈黙回数を分析することで、相手の理解度を推測できます。
沈黙が多い場合、相手が内容についていけていない可能性があるのです。
相手の沈黙のタイミングを記録することで、説明が難しかった箇所が見えてきます。
|
項目 |
やり方の例 |
|
沈黙分析 |
5秒以上の沈黙をカウントし、発生タイミングを記録する |
|
改善策 |
沈黙が多かった箇所の説明方法を見直す |
回数を見極めることで、商談の進め方を改善できます。
沈黙後の相手の反応も合わせて分析しましょう。
「質問数」でヒアリングの深さを確認する
商談中の質問数を計測することで、ヒアリングの深さを客観的に評価できます。
質問が少ない商談は、相手のニーズを十分に把握できていない可能性が高いものです。
質問数と成約率の相関を分析することで、最適な質問量がわかります。
|
項目 |
やり方の例 |
|
質問数分析 |
商談ごとの質問数をカウントし、成果との相関を見る |
|
質問の種類 |
オープン質問とクローズ質問の比率も確認する |
質問数が多い商談ほど、相手のニーズを深く理解できている傾向にあります。
商談後に「何問質問したか」を振り返る習慣を身につけましょう。
「受注商談」との違いを比較する
受注した商談と失注した商談を比較することで、改善点が明確になります。
感覚ではなくデータで比較することで、客観的な分析が可能になるのです。
勝ちパターンを言語化することで、再現性のある営業が実現します。
|
項目 |
やり方の例 |
|
比較分析 |
受注・失注商談の時間・質問数・提案内容を比較する |
|
パターン抽出 |
受注商談に共通する要素を言語化する |
受注商談の特徴を把握することで、意識的に再現できるようになります。
月次で振り返り会議を行い、チームで勝ちパターンを共有しましょう。
オンライン商談でよくある9つの課題と対処法
「相手が無言になる」時は質問を変える
相手が無言になった時、どのように対処すればよいのでしょうか。
オープン質問からクローズ質問に切り替えることで、相手が答えやすくなります。
「どう思いますか」という漠然とした質問では、相手は何を答えればよいか迷ってしまうものです。
「はい」「いいえ」で答えられる質問に変えることで、会話が再開しやすくなります。
|
課題 |
対処法の例 |
|
相手が無言 |
オープン質問からクローズ質問に切り替える |
|
例 |
どう思いますか→この機能は必要ですか |
質問の種類を変えるだけで、会話の流れを取り戻せることが多いです。
無言が続いたら、すぐに質問の形を変えてみましょう。
「反応が薄い」時は画面共有を止める
相手の反応が薄いと感じた時は、一度画面共有を止めてみることが効果的です。
資料に集中しすぎて、相手が「聞くだけ」のモードになっている可能性があります。
共有を止めて顔を見ることで、対話が生まれやすくなるのです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
反応が薄い |
一度共有を止めて「ここまでいかがですか」と確認する |
|
確認 |
画面共有中でも定期的に反応を確認する |
顔を見る時間を増やすことで、相手の本音を引き出しやすくなります。
共有中も5分に1回は「ご質問はありますか」と声をかけましょう。
「話が脱線する」時は目的に戻す
商談中に話が脱線した場合は、丁寧に本題に戻すことが大切です。
相手の話を遮るのは失礼ですが、時間は限られています。
自然な形で目的に戻すことで、商談の質を保てるのです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
話が脱線 |
貴重なお話ありがとうございます。本題に戻りますと… |
|
予防策 |
アジェンダを画面に表示しておく |
脱線を防ぐためには、冒頭で商談の目的を共有しておくことが効果的です。
「お時間も限られていますので」と時間を理由にすると、角が立ちにくくなります。
「資料が多い」時は削って伝える
用意した資料が多すぎると感じた時は、その場で削る判断が必要です。
全部見せようとすると、時間が足りなくなり、重要なポイントが埋もれてしまいます。
「伝わること」を優先し、詳細は後日送付する形が効果的です。
|
課題 |
対処法の例 |
|
資料が多い |
本日は3ページに絞ってご説明します |
|
フォロー |
詳細版は後ほどメールでお送りします |
「全部見せる」より「伝わる」を優先することで、相手の理解度が上がります。
商談前に「必須」「あれば見せる」「送付のみ」で資料を分類しておきましょう。
「音声が途切れる」時は即切り替える
音声が途切れた時は、すぐに代替手段に切り替えることが重要です。
「聞こえますか」を何度も繰り返すと、商談の流れが完全に止まってしまいます。
素早い判断と対応が、信頼感を守ることにつながるのです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
音声途切れ |
チャットで「電話に切り替えましょうか」と提案する |
|
予防策 |
事前に電話番号を交換しておく |
代替手段を用意しておくことで、トラブル時も冷静に対応できます。
商談開始前に「何かあれば電話でもお繋ぎできます」と伝えておきましょう。
「時間超過」しそうなら途中で区切る
商談が時間超過しそうな場合は、途中で区切る判断が必要です。
「もう少しだけ」と延長すると、相手のストレスになってしまいます。
時間を守ることで「この人は信頼できる」という印象を与えられるのです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
時間超過 |
お時間が近づいてきましたので、残りは次回に回しましょうか |
|
予防策 |
5分前アラームを設定しておく |
時間を守る営業は、相手から信頼されやすくなります。
商談の残り5分になったら、必ず時間を確認する声かけを行いましょう。
「決裁が進まない」時は条件を整理する
決裁が停滞している場合は、何がボトルネックになっているか確認することが大切です。
「待つだけ」では案件は動かず、時間だけが過ぎてしまいます。
必要な情報や資料を整理して提供することで、進捗を加速できるのです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
決裁停滞 |
ご決裁にあたって、どのような情報があれば進みやすいですか |
|
サポート |
決裁者向けの資料をお作りしましょうか |
相手の社内事情を理解し、サポートする姿勢が案件を前に進めます。
「お手伝いできることはありますか」と積極的に聞いてみましょう。
「車内参加」の場合は配慮して進める
相手が移動中の車内から参加している場合は、進め方を調整する必要があります。
画面が見にくく、周囲に人がいる可能性もあるため、通常の商談とは異なります。
相手の状況に配慮することで、好印象を与えられるのです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
車内参加 |
移動中とのことで、資料は後ほどお送りしますね |
|
進め方 |
画面共有を控え、音声中心で要点を伝える |
相手の状況に合わせて柔軟に対応することが、信頼関係を築く第一歩です。
「お忙しい中ありがとうございます」と配慮の言葉を添えましょう。
「対面希望」が出た時は柔軟に対応する
相手から対面での商談を希望された場合は、柔軟に対応することが大切です。
「オンラインで十分です」と押し切ると、相手の不満につながります。
相手のニーズに応えることで、案件が前に進むことも多いです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
対面希望 |
承知しました。では次回は直接お伺いしますね |
|
提案 |
対面とオンラインを組み合わせて進めることも可能です |
対面を希望する背景には、重要な話をしたいという意図があるかもしれません。
相手の希望を尊重しつつ、最適な方法を提案しましょう。
オンライン商談ツールを選ぶ7つの判断基準
「音声の安定性」が最優先である
なぜツール選定で音声の安定性が最優先なのでしょうか。
映像が多少乱れても商談は成立しますが、音声が途切れると会話自体ができなくなるためです。
音声トラブルは相手にストレスを与え、商談の印象を大きく損なう原因になります。
ツール選定の際は、まず音声の安定性を確認することが欠かせません。
音声の安定性を確認するポイントは次のとおりです。
・通信帯域が低い環境でも音声が途切れないか
・複数人参加時でも音質が保たれるか
・ノイズキャンセリング機能があるか
音声が安定しているツールを選ぶことで、商談に集中できる環境が整います。
無料トライアル期間を活用し、実際の通信環境でテストしておきましょう。
「画面共有」の操作性を確認する
画面共有の操作性は、商談の流れを左右する重要な要素です。
操作に手間取ると、相手を待たせてしまい、商談のテンポが崩れてしまいます。
スムーズに共有できるツールを選ぶことで、プロフェッショナルな印象を与えられるのです。
画面共有の操作性を確認するポイントは次のとおりです。
・ワンクリックで共有を開始できるか
・特定のウィンドウだけを共有できるか
・共有中に相手の顔も表示されるか
操作が直感的なツールを選ぶことで、商談中の余裕が生まれます。
事前に操作を練習し、スムーズに共有できる状態にしておきましょう。
「録画機能」で振り返りができる
録画機能があるツールを選ぶことで、商談後の振り返りが可能になります。
自分の話し方や相手の反応を客観的に見ることで、改善点が明確になるのです。
録画を見返す習慣をつけることで、商談スキルが着実に向上します。
機能を活用するポイントは次のとおりです。
・クラウドに自動保存されるか
・録画データの容量制限はどうか
・相手に録画の許可を取りやすい仕組みがあるか
録画は自分の成長だけでなく、チームへの共有にも活用できます。
録画を始める際は「振り返りのため録画してもよろしいですか」と許可を取りましょう。
「商談メモ」が残せるかを見る
商談中にメモを残せる機能があると、後からの振り返りが効率的になります。
別のツールでメモを取ると、操作が煩雑になり、商談に集中しにくくなるものです。
ツール内でメモが完結すると、情報の一元管理が可能になります。
商談メモ機能を確認するポイントは次のとおりです。
・商談中にリアルタイムでメモを取れるか
・メモが自動で保存されるか
・AI文字起こし機能があるか
メモ機能が充実しているツールを選ぶことで、商談後の作業効率が上がります。
AI文字起こし機能があるツールは、議事録作成の手間を大幅に削減できるのです。
「営業フロー」と連携できる
CRMやSFAと連携できるツールを選ぶと、営業活動全体の効率が向上します。
商談データを手動で入力する手間がなくなり、二重作業を防げます。
連携機能があることで、商談情報が自動で記録されるのです。
確認するポイントは次のとおりです。
・SalesforceやHubSpotと連携できるか
・商談履歴が自動で記録されるか
・API連携に対応しているか
既存の営業ツールと連携できるかを事前に確認しておくことが大切です。
導入前に自社のシステムとの相性をテストしておきましょう。
「相手が使い慣れている」かを考慮する
相手が使い慣れているツールを選ぶことで、商談がスムーズに進みます。
初めて使うツールだと、相手は操作に戸惑い、商談に集中できなくなるのです。
相手に合わせる柔軟性が、信頼関係を築く第一歩になります。
ツール環境を確認するポイントは次のとおりです。
・事前にメールで希望ツールを確認する
・Zoom、Teams、Meetなど複数ツールに対応できるようにする
・相手の会社で標準採用されているツールを把握する
相手の使いやすさを優先することで、商談への参加ハードルが下がります。
「ご希望のツールはございますか」と事前に確認する習慣を身につけましょう。
「Web商談ツール」を目的別に使い分ける
商談のフェーズや目的によって、最適なツールは異なります。
汎用ツールと専用ツールにはそれぞれ特徴があり、使い分けることで効果が高まるのです。
目的に応じたツール選定が、商談の成果を左右します。
目的別のツール選定ポイントは次のとおりです。
・初回商談：相手が使い慣れた汎用ツール（Zoom、Teams等）
・デモ商談：画面共有がスムーズな専用ツール
・クロージング：録画・議事録機能が充実したツール
フェーズごとにツールを使い分けることで、各商談の効果を最大化できます。
自社の商談フローに合わせて、最適なツールの組み合わせを検討しましょう。
オンライン商談に関するよくある質問
「オンライン商談の挨拶」は何を言えば印象が良いか
オンライン商談の挨拶は、明るく短くまとめることが基本です。
長々と自己紹介や会社説明をすると、相手は「売り込まれる」と警戒してしまいます。
社名と名前を伝え、時間をいただいたことへの感謝を述べるだけで十分です。
好印象な挨拶のポイントは次のとおりです。
・明るいトーンで簡潔に名乗る
・時間をいただいたことへの感謝を伝える
・営業感を出しすぎない自然な言葉を選ぶ
挨拶は第一印象を決める重要な要素であり、短いほど洗練された印象を与えます。
詳しい挨拶の例文は、本記事の「オンライン商談の冒頭で信頼を作る9つのポイント」をご覧ください。
「オンライン商談のやり方」は対面と何が違うのか
オンライン商談と対面商談では、具体的に何が違うのでしょうか。
最も大きな違いは、相手の反応が読み取りにくく、その場の空気で判断できない点です。
画面越しという制約があるため、対面とは異なるアプローチが必要になります。
オンラインと対面の主な違いは次のとおりです。
・非言語情報（表情・姿勢・視線）が伝わりにくい
・準備の差がそのまま商談品質に直結する
・沈黙の意味を誤解しやすい
オンライン商談は対面とは「別の競技」と捉え、専用のスキルを身につけることが大切です。
詳しい違いと対策は、本記事の「オンライン商談を成功させるために必要な11の前提」をご覧ください。
「オンライン商談ツール」は商談フェーズ別にどう使い分けるべきか
商談のフェーズによって、最適なツールは異なります。
初回商談では相手が使い慣れたツール、デモでは画面共有に強いツールが適しています。
目的に応じて使い分けることで、各商談の効果を最大化できるのです。
フェーズ別のツール選定ポイントは次のとおりです。
・初回商談：Zoom、Teamsなど相手が使い慣れた汎用ツール
・提案・デモ：画面共有がスムーズで操作性の高いツール
・クロージング：録画・議事録機能が充実したツール
ツールを使い分けることで、各フェーズの商談品質が向上します。
詳しい選定基準は、本記事の「オンライン商談ツールを選ぶ7つの判断基準」をご覧ください。
オンライン商談のコツや流れ、話し方でお困りのことがあればスタジアムに無料で聞いてみよう！
「オンライン商談の成約率が上がらない」「対面と同じやり方では通用しないとわかっているが、何を変えればいいかわからない」――そんな悩みを抱えていませんか。
オンライン商談には独自のコツがあり、準備・話し方・フォローのすべてを見直す必要があります。
しかし、何から手をつければよいか迷ってしまう気持ちはよくわかります。
弊社スタジアムでは、IT・Web領域に特化した営業支援を行っています。
営業代行の戦略設計から現場実行までを一気通貫で支援し、1商材にフルコミットする専任担当が成果にこだわります。
オンライン商談のスキルを高めたい営業担当者・営業責任者の方へ。
商談の質を上げたい、成約率を改善したいという課題に対して、まずは一度、些細な悩みを無料で相談してみませんか。
※具体的にサービス導入を検討していない方もお気軽にどうぞ。
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