営業力強化研修とは？メリット9つ・ネタ15選・完全ガイド
本記事では営業力強化研修を通じて成果を出す手順まで徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・営業力強化研修を導入する9つのメリット（属人化防止・受注率安定・即戦力化）
・研修会社を選ぶ7つの判断基準（実績・講師・カスタマイズ・フォロー体制）
・研修を成功させる7つの手順（失注分析・KPI設定・月次レビュー）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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営業力強化研修とは？基本の3つの定義
「売れる仕組み」を体系的に学ぶ場
なぜ「売れる仕組み」を学ぶ場と目的を設定すべきなのでしょうか？
営業力強化研修とは、商談の進め方や顧客心理の理解など、売上につながる行動を体系的に学ぶ教育プログラムであるべきです。
個人の勘や経験に頼らず、誰でも成果を出せる「型」を身につけることが目的となります。
営業成績が特定の社員に偏っている企業ほど、この仕組み化の重要性を実感しているものです。
研修で学ぶ主な内容は次のとおりです。
・顧客の課題を引き出すヒアリング技術
・商談を前に進めるクロージング手法
・断り文句への切り返しパターン
これらを型として習得することで、新人でもベテランと同じ土俵で戦えるようになります。
まずは自社の営業プロセスを振り返り、どこに課題があるか確認してみましょう。
個人の勘や経験を「再現性のあるスキル」に変える
営業力強化研修の本質は、属人的なノウハウを誰でも使えるスキルに変換することです。
トップ営業の「なんとなくうまくいく」を言語化し、チーム全体で共有できる形にします。
優秀な営業担当が退職するたびにノウハウが失われる状況に、危機感を抱える企業は少なくありません。
再現性を生む3つの要素を整理すると、以下のようになります。
・言語化：成功パターンを文章やトークスクリプトに落とし込む
・型化：誰でも実践できる手順やフレームワークに整理する
・可視化：商談記録やCRMで成果を数値として追跡する
この3つを組み合わせることで、個人の経験がチームの資産へと変わります。
自社のトップ営業がどんな行動をしているか、まず観察することから始めてみてください。
組織全体の営業レベルを底上げするための投資
営業力強化研修は「コスト」ではなく「投資」として捉えるべきものです。
研修を通じて社員のスキルが向上すれば、売上増加や育成効率の改善という形でリターンが得られます。
研修費用だけを見て導入をためらう企業も多いですが、長期的な視点での判断が必要です。
投資として見るべき3つの観点を紹介します。
・人材定着：成長実感が得られると社員の離職率が下がる
・売上安定：受注率が均一化し、月ごとの売上変動が小さくなる
・育成効率：新人の立ち上がり期間が短縮され、早期戦力化が進む
研修は一度きりのイベントではなく、組織の競争力を高める継続的な取り組みです。
経営層への上申時には、投資対効果を数値で示せるよう準備しておきましょう。
営業力強化研修を実施する5つの目的
新人が「初受注」までの期間を短縮する
営業力強化研修を導入する最大の目的の一つは、新人の早期戦力化です。
研修で基本的な型を学ぶことで、手探りの期間を大幅に短縮できます。
新人が成果を出せずに自信を失い、早期離職につながるケースは珍しくありません。
初受注までの期間を短縮するポイントは以下の3つです。
・商談の基本フローを事前に習得させる
・ロールプレイングで実践感覚を身につけさせる
・先輩の成功事例を教材として共有する
これらを組み合わせることで、従来3ヶ月かかっていた初受注を1.5ヶ月に短縮した企業もあります。
新人研修の内容を見直し、初受注までの道筋を明確にしておきましょう。
商談の「クロージング率」を数値で改善する
研修の目的として、クロージング率の改善を掲げる企業は多いです。
商談件数は十分なのに受注に至らない場合、クロージングの技術に課題があります。
営業担当者自身も「あと一歩で決まらない」というもどかしさを感じているものです。
クロージング率改善につながる3つの要素を確認しましょう。
・顧客の購買意欲を見極めるタイミング判断
・決断を後押しする一言の習得
・価格交渉での値引きに頼らない価値訴求
研修でこれらを学ぶことで、クロージング率が20%から35%に向上した事例も報告されています。
自社のクロージング率を測定し、改善目標を設定することから始めてみてください。
トップ営業のノウハウを「型化」してチームに展開する
トップ営業のノウハウを型化し、チーム全体に展開することも重要な目的です。
優秀な営業担当の成功パターンが共有されなければ、組織全体の底上げは進みません。
トップ営業の行動を見て学ぶだけでは、本質的なポイントが伝わりにくいものです。
型化の具体的なステップは次のとおりです。
・トップ営業の商談を録画・録音して分析する
・成功要因をトークスクリプトやチェックリストに落とし込む
・ロールプレイングで他の社員に実践させる
型化されたノウハウは、新人教育や営業マニュアルにも活用できます。
まずはトップ営業の商談に同席し、どこが違うのか観察することから始めましょう。
顧客との「信頼関係構築」を属人化させない
顧客との信頼関係を特定の担当者だけに依存させないことも、研修の重要な目的です。
担当者が異動や退職をした際に、顧客との関係がゼロからやり直しになるリスクを防げます。
引き継ぎがうまくいかず、長年の顧客を失った経験がある企業も多いのではないでしょうか。
属人化を防ぐための3つのポイントを整理します。
・顧客情報をCRMに記録し、誰でもアクセスできる状態にする
・定期的な情報共有会で顧客の状況をチーム内で把握する
・複数担当制を導入し、1社に複数の接点を持つ
信頼関係の構築方法を標準化することで、担当者が変わっても顧客満足度を維持できます。
自社の顧客管理体制を見直し、属人化しているポイントを洗い出してみましょう。
離職率を下げて「営業人材」を定着させる
営業職の離職率を下げ、育成した人材を定着させることも研修の大きな目的です。
研修で成長実感を得られると、社員のモチベーションが向上し、離職防止につながります。
「成果が出ない」「成長できない」と感じて辞めていく営業担当は少なくありません。
研修が離職率低下につながる3つの効果を見てみましょう。
・スキル向上により自信がつき、仕事へのやりがいが生まれる
・成果が出ることで評価や報酬にも反映される
・キャリアパスが明確になり、将来の見通しが立つ
採用コストや育成コストを考えると、人材定着は経営課題として優先度が高いです。
研修を「育成」だけでなく「定着施策」としても位置づけて検討してみてください。
btobビジネス営業力強化研修のメリット9つ
「属人化」を防いでチーム全体の底上げができる
なぜ営業力強化研修が「属人化」の解消に効果的なのでしょうか？
研修を通じて営業ノウハウを標準化することで、特定の社員に依存しない組織体制を構築できます。
トップ営業の技術がチーム全体に共有され、誰でも一定水準の成果を出せるようになります。
「あの人がいないと回らない」という状況に不安を感じている企業は多いものです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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ノウハウ共有 |
トップ営業の技術が全員に伝わる |
新人の立ち上がりが早くなる |
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標準化 |
商談の進め方が統一される |
成果のバラつきが減少する |
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可視化 |
成功パターンが言語化される |
改善点が明確になる |
属人化を解消することで、組織全体の営業力が安定します。
まずは自社で属人化している業務を洗い出し、研修で解決できるか検討してみましょう。
「受注率」が安定して売上の波を小さくできる
研修によって営業スキルが均一化されると、月ごとの売上変動が小さくなります。
特定の社員の調子に左右されず、安定した売上予測が立てられるようになります。
売上の波が大きいと、経営計画や資金繰りに支障をきたすことも珍しくありません。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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スキル均一化 |
全員が一定水準で商談を進められる |
受注率のバラつきが減る |
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プロセス標準化 |
商談の質が安定する |
売上予測の精度が上がる |
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改善サイクル |
課題が早期に発見できる |
対策を素早く打てる |
受注率が安定すれば、経営層への報告や予算策定もスムーズに進みます。
自社の月別受注率を確認し、変動幅を把握することから始めてみてください。
「新人の立ち上がり」が早くなり即戦力化できる
研修で基本スキルを習得させることで、新人が成果を出すまでの時間を短縮できます。
OJTだけに頼る育成よりも、体系的なプログラムの方が効率的です。
新人がなかなか結果を出せず、育成担当者の負担が増えている企業は多いものです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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基礎習得 |
商談の型を短期間で学べる |
独り立ちまでの期間が短縮される |
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実践訓練 |
ロールプレイングで場数を踏める |
本番での緊張が軽減される |
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成功事例共有 |
先輩のノウハウを学べる |
同じ失敗を繰り返さない |
新人の早期戦力化は、採用コストの回収という観点でも重要です。
新人研修のカリキュラムを見直し、即戦力化に必要な要素を整理しましょう。
「商談の質」が上がり無駄な訪問を減らせる
研修でヒアリングや提案のスキルが向上すると、商談1件あたりの質が高まります。
質の低い商談を繰り返すよりも、確度の高い案件に集中できるようになるのです。
訪問件数は多いのに成果が出ないという悩みは、営業組織でよく聞かれます。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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ヒアリング力向上 |
顧客の本音を引き出せる |
提案の的中率が上がる |
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提案力強化 |
顧客の課題に刺さる提案ができる |
商談の進捗が早くなる |
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見極め力習得 |
見込み度を正確に判断できる |
無駄な訪問が減る |
商談の質が上がれば、同じ訪問件数でも受注数を増やせます。
自社の商談あたり受注率を測定し、改善余地がないか確認してみてください。
「顧客満足度」が向上してリピート・追加発注につながる
研修で顧客対応スキルが向上すると、顧客満足度の改善につながります。
満足度が高い顧客は、リピート発注や追加発注をしてくれる可能性が高まります。
新規開拓ばかりに注力し、既存顧客のフォローが手薄になっている企業も少なくありません。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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対応品質向上 |
顧客の期待に応える対応ができる |
信頼関係が強化される |
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フォロー力強化 |
契約後のサポートが充実する |
解約率が下がる |
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提案機会増加 |
追加ニーズを引き出せる |
LTVが向上する |
既存顧客からの売上は、新規開拓よりも効率的に獲得できます。
顧客満足度を定期的に測定し、研修内容に反映させる仕組みを作りましょう。
「マネージャーの指導負担」を軽くして本来業務に集中できる
研修で営業の基礎が身につけば、マネージャーが個別指導に割く時間を削減できます。
マネージャーは本来、戦略立案や重要顧客への対応に集中すべきです。
プレイングマネージャーが部下の指導に追われ、自身の数字を作れないケースは多いものです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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基礎指導の代替 |
研修が基礎教育を担う |
マネージャーの時間が空く |
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質問対応の削減 |
社員が自己解決できる |
同じ質問への対応が減る |
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育成の標準化 |
指導品質が均一になる |
マネージャーによる差がなくなる |
マネージャーの負担軽減は、組織全体の生産性向上につながります。
マネージャーの業務内容を棚卸しし、研修で代替できる部分を特定してみてください。
「社内の共通言語」ができて報連相がスムーズになる
研修を通じて営業用語やフレームワークを統一すると、社内コミュニケーションが円滑になります。
「BANT」「パイプライン」などの用語を全員が同じ意味で理解できる状態を作れます。
用語の定義が人によって異なり、会議で話がかみ合わない経験をした方も多いです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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用語統一 |
専門用語の意味が共有される |
誤解によるミスが減る |
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フレームワーク共有 |
分析や報告の型が揃う |
会議の効率が上がる |
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評価基準明確化 |
成果の測定方法が統一される |
公平な評価ができる |
共通言語があれば、部門間の連携もスムーズに進みます。
自社で使われている営業用語を整理し、定義を明文化することから始めましょう。
「自信」がつくことで営業メンバーの離職率を下げられる
研修でスキルを習得し成果が出ると、社員に自信が生まれ、離職率の低下につながります。
「売れない」「成長できない」という不安が解消されることで、仕事へのモチベーションが高まります。
営業職の離職理由として「成果が出ない」「将来が見えない」が上位に挙がることは珍しくありません。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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スキル習得 |
できることが増える |
自己効力感が高まる |
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成果創出 |
数字で結果が見える |
達成感を得られる |
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成長実感 |
キャリアの見通しが立つ |
長期的に働く意欲が生まれる |
人材の定着は、採用・育成コストの削減に直結します。
社員の離職理由を分析し、研修で解決できる課題がないか確認してみてください。
「成功事例」が蓄積されて組織のナレッジ資産になる
研修を継続することで、成功事例やノウハウが組織のナレッジ資産として蓄積されます。
一度きりのイベントではなく、継続的な取り組みとして位置づけることが重要です。
せっかくの成功体験が個人の記憶にとどまり、組織に残らないのはもったいないことです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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事例蓄積 |
成功パターンがデータベース化される |
新人教育に活用できる |
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ノウハウ継承 |
退職者のスキルが組織に残る |
人材流出のダメージが軽減される |
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改善サイクル |
過去の学びを次に活かせる |
組織の成長が加速する |
ナレッジ資産は、競合他社には真似できない自社の強みになります。
研修で得た学びを記録・共有する仕組みを、今から整備しておきましょう。
btobビジネス営業力強化研修のプログラム・カリキュラムネタ15選
事前準備〜商談中〜後の改善PDCA
「ヒアリング力」を鍛えて顧客の本音を引き出す
なぜ営業研修で「ヒアリング力」が最優先で鍛えるべきスキルとされるのでしょうか？
顧客の本音を引き出せなければ、的確な提案はできません。
ヒアリング力は営業活動の土台であり、すべての商談成果に直結するスキルです。
質問しても表面的な回答しか得られず、提案がずれてしまう経験は営業担当者の共通課題といえます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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オープン質問 |
現在の課題について教えてください |
顧客に自由に話してもらう |
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深掘り質問 |
それはなぜ起きているとお考えですか |
課題の根本原因を探る |
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確認質問 |
つまり◯◯ということでしょうか |
認識のズレを防ぐ |
ヒアリング力を高めることで、顧客に「この人は分かってくれる」と感じてもらえます。
まずは商談で使う質問パターンを3つ決め、実践で試してみてください。
「BANT条件」で見込み度を正しく見極める
BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeframe（導入時期）の頭文字を取った見込み度判定のフレームワークです。
この4項目を確認することで、商談を進めるべきか判断できます。
見込み度の低い案件に時間をかけすぎて、重要な商談を逃してしまうケースは珍しくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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Budget |
今回のご予算はどの程度をお考えですか |
金額の妥当性を確認する |
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Authority |
最終的なご判断はどなたがされますか |
決裁者を特定する |
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Needs |
現状どのような課題をお持ちですか |
必要性の度合いを測る |
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Timeframe |
いつ頃の導入をご検討ですか |
緊急度を把握する |
BANT条件を習得すれば、限られた時間を確度の高い案件に集中できます。
次回の商談から、4項目を意識してヒアリングしてみてください。
「提案書作成」で刺さるストーリーを組み立てる
提案書は、顧客の課題から解決策、導入効果までを一連のストーリーで伝える資料です。
単なる製品紹介ではなく、顧客視点で構成することが受注率を左右します。
提案書の質が担当者によってバラバラで、失注理由が曖昧なまま放置されている企業も多いものです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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課題提示 |
御社では◯◯の課題があると伺いました |
顧客に自分ごと化してもらう |
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解決策提案 |
弊社サービスで◯◯を実現できます |
具体的な解決方法を示す |
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導入効果 |
導入後は◯%の改善が見込めます |
投資対効果を数値で伝える |
ストーリー性のある提案書は、社内稟議の際にも決裁者を説得しやすくなります。
自社の提案書テンプレートを見直し、ストーリー構成になっているか確認しましょう。
「クロージング」の決め手となる一言を習得する
クロージングとは、商談の最終段階で顧客に契約の意思決定を促す行為を指します。
適切なタイミングで適切な一言を伝えることで、受注率は大きく変わります。
商談は順調に進むのに、最後の一押しができず失注してしまう営業担当者は少なくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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選択肢提示 |
AプランとBプラン、どちらがご希望に近いですか |
決断のハードルを下げる |
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期限設定 |
今月中のご契約で◯◯の特典がつきます |
決断を後押しする |
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確認クロージング |
ご不明点がなければ進めさせていただきます |
自然に契約へ導く |
クロージングの引き出しを増やせば、顧客の状況に合わせた対応が可能になります。
上記3パターンを覚え、次の商談で1つ試してみてください。
「オブジェクション対応」で断り文句を切り返す
オブジェクション対応とは、顧客からの断り文句や懸念に対して適切に返答するスキルです。
断られた時点で諦めるのではなく、真意を確認して商談を継続することが重要です。
多くの営業担当者は「検討します」「予算がない」と言われた瞬間に引き下がってしまいます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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予算不足 |
分割払いやスモールスタートも可能です |
代替案を提示する |
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検討中 |
どの点をご検討されていますか |
懸念点を具体化する |
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他社比較 |
弊社の強みは◯◯の点です |
差別化ポイントを伝える |
オブジェクション対応を身につければ、断り文句が商談を深めるきっかけに変わります。
よく聞く断り文句を3つ書き出し、切り返しトークを準備しておきましょう。
「商談ロープレ」で実践感覚を身につける
商談ロールプレイング（ロープレ）とは、実際の商談を模擬的に体験する訓練方法です。
本番前に場数を踏むことで、緊張を軽減し、スムーズな対応ができるようになります。
座学で学んだ知識を実践で活かせず、本番で頭が真っ白になった経験がある方も多いはずです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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初回訪問 |
自己紹介からヒアリングまでの流れ |
第一印象の作り方を練習する |
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提案 |
課題に対する解決策の説明 |
説得力のある話し方を身につける |
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クロージング |
契約の意思確認と締結 |
最後の一押しを練習する |
ロープレ後のフィードバックを受けることで、自分の改善点が明確になります。
週1回のロープレを習慣化し、実践力を高めていきましょう。
「インサイドセールス」で効率的にアポを獲得する
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議を活用して非対面で営業活動を行う手法です。
移動時間を削減し、より多くの見込み客にアプローチできる点が強みとなります。
訪問営業だけでは時間が足りず、新規開拓が思うように進まない企業は少なくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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架電リスト作成 |
ターゲット企業を条件で絞り込む |
効率的にアプローチする |
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トークスクリプト |
短時間で興味を引く話し方 |
アポ獲得率を高める |
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フォローメール |
架電後に資料を送付する |
検討を促す |
インサイドセールスを導入すれば、フィールドセールスとの分業体制も構築できます。
まずは架電リストの作成基準を明確にし、試験的に運用してみてください。
「顧客心理」を読み取り購買意欲を高める
顧客心理を理解することで、相手の状況に合わせた効果的なアプローチが可能になります。
購買意欲は認知・興味・検討・決定の段階を経て高まっていきます。
顧客がどの段階にいるか把握せず、一方的に提案を押し付けてしまうケースは珍しくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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認知段階 |
業界の課題を共有する |
問題意識を持ってもらう |
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興味段階 |
解決策の選択肢を提示する |
検討のきっかけを作る |
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検討段階 |
具体的な導入効果を説明する |
比較検討を後押しする |
顧客の段階に合わせた対応をすれば、押し売り感なく購買意欲を高められます。
次の商談では、顧客がどの段階にいるか意識しながら会話してみてください。
「競合分析」で差別化ポイントを明確にする
競合分析とは、自社と競合他社の強み・弱みを比較し、差別化ポイントを明確にする作業です。
顧客から「他社と何が違うの？」と聞かれた際に、明確に答えられるよう準備が必要です。
競合との違いを明確に説明し、価格競争に巻き込まれないようにしましょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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機能比較 |
自社にしかない機能を整理する |
技術的な優位性を示す |
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価格比較 |
費用対効果で勝てるポイントを探す |
価格以外の価値を伝える |
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サポート比較 |
導入後のフォロー体制を比較する |
安心感を与える |
差別化ポイントを明確にすれば、価格以外の軸で選んでもらえるようになります。
主要な競合3社をリストアップし、比較表を作成してみてください。
「価格交渉」で値引きせずに受注する
価格交渉では、値引きに頼らず価値を伝えて受注することが重要です。
安易な値引きは利益率を下げるだけでなく、商品・サービスの価値も低く見られてしまいます。
「もう少し安くならないか」と言われるたびに値引きしている営業担当者は少なくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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価値訴求 |
導入後の成果を数値で示す |
価格以上の価値を伝える |
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比較提示 |
競合との違いを明確にする |
高くても選ぶ理由を作る |
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条件変更 |
サービス範囲を調整して提案する |
双方が納得できる着地点を探る |
価格交渉力を身につければ、利益率を維持しながら受注できるようになります。
値引きを求められた際の対応パターンを事前に準備しておきましょう。
「キーマン攻略」で決裁者にアプローチする
キーマン攻略とは、商談の決裁権を持つ人物を特定し、直接アプローチする手法です。
担当者との関係構築だけでは、稟議の段階で却下されるリスクがあります。
担当者と何度も商談を重ねたのに、最後に「上が通しませんでした」と断られた経験がある方も多いはずです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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決裁者特定 |
最終判断はどなたがされますか |
キーマンを早期に把握する |
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同席依頼 |
次回は上長の方もご一緒にいかがですか |
決裁者と直接話す機会を作る |
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資料準備 |
経営層向けの要点資料を作成する |
稟議通過をサポートする |
キーマンに早い段階で接触できれば、商談期間を短縮できます。
初回訪問で決裁フローを必ず確認する習慣をつけましょう。
「アカウントプランニング」で大型案件を狙う
アカウントプランニングとは、特定の顧客に対して中長期的な営業戦略を立てる手法です。
大型案件は短期間では受注できないため、計画的なアプローチが不可欠です。
目の前の案件を追うばかりでなく、戦略的な営業活動を実施しましょう。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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顧客分析 |
組織図や課題を詳細に把握する |
提案の切り口を見つける |
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関係構築 |
複数部門の担当者と接点を持つ |
社内の情報を集める |
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ロードマップ |
半年〜1年の行動計画を立てる |
計画的にアプローチする |
アカウントプランニングを実践すれば、大型案件の受注確率が高まります。
重要顧客を3社選び、それぞれの攻略計画を立ててみてください。
「紹介営業」で新規開拓コストを下げる
紹介営業とは、既存顧客や知人から見込み客を紹介してもらう営業手法です。
紹介経由の案件は信頼関係がすでに構築されているため、受注率が高い傾向にあります。
新規開拓に多くの時間とコストをかけているものの、成果が出ない企業は少なくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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タイミング |
成果が出た直後に依頼する |
満足度が高い時に声をかける |
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依頼方法 |
同じ課題を持つ企業をご存じないですか |
具体的にイメージしてもらう |
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お礼 |
紹介元に進捗を報告する |
継続的な紹介につなげる |
紹介営業を仕組み化すれば、広告費をかけずに安定した案件を獲得できます。
既存顧客に紹介を依頼するタイミングと方法を決めておきましょう。
「CRM活用」で案件の取りこぼしを防ぐ
CRM（顧客関係管理システム）を活用することで、案件の進捗を一元管理し、取りこぼしを防げます。
商談の履歴や次のアクションを記録しておけば、フォロー漏れを防止できます。
案件数が増えると管理が煩雑になり、有望な見込み客を放置してしまうケースも珍しくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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商談記録 |
会話内容と合意事項を入力する |
次回訪問時に活用する |
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アラート設定 |
フォロー期限を通知する |
対応漏れを防ぐ |
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パイプライン管理 |
案件を確度別に分類する |
優先順位を明確にする |
CRMを正しく活用すれば、営業活動の生産性が大きく向上します。
まずはCRMへの入力を習慣化し、データを蓄積することから始めてください。
「KPI管理」で行動量と成果を可視化する
KPI（重要業績評価指標）を設定し管理することで、営業活動の行動量と成果を数値で把握できます。
感覚的な評価ではなく、データに基づいた改善が可能になります。
「頑張っているのに成果が出ない」という状況は、行動量と成果の関係が見えていないことが原因であるケースが多いです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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行動KPI |
架電数・訪問数・提案数 |
活動量を測定する |
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成果KPI |
アポ率・受注率・売上 |
結果を数値で把握する |
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先行指標 |
商談数・見積提出数 |
売上予測の精度を高める |
KPI管理を徹底すれば、どこに課題があるか一目で分かるようになります。
自社の営業KPIを5つ設定し、週次で振り返る仕組みを作りましょう。
営業力強化研修の対象者を選定する3つの条件
「商談件数は多いのに受注率が低い」営業担当を優先する
商談件数は十分なのに受注率が低い営業担当者は、研修効果が出やすい対象です。
行動量には問題がなく、商談の質を改善すれば成果につながる可能性が高いためです。
「量はこなしているのに結果が出ない」という悩みを抱える社員は、成長意欲も高い傾向にあります。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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数値確認 |
商談数と受注数の比率を算出する |
課題の所在を特定する |
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商談分析 |
失注理由を分類して傾向を把握する |
改善ポイントを明確にする |
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スキル診断 |
ヒアリングやクロージングの弱点を特定する |
研修内容を最適化する |
受注率の改善は売上への貢献度が高く、研修投資の回収も早くなります。
まずは営業担当者ごとの受注率を算出し、優先順位をつけてみてください。
「入社3年目」で伸び悩みが見え始めた中堅層を見極める
入社3年目前後の中堅層は、成長の踊り場に差しかかりやすい時期です。
基本的なスキルは身についているものの、次のステップに進むためのきっかけが必要になります。
「このままでいいのか」という漠然とした不安を感じている社員も少なくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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成果の停滞 |
直近1年の売上が横ばいになっている |
伸び悩みを数値で確認する |
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行動の固定化 |
同じやり方を続けている |
新しい手法を学ぶ必要性を判断する |
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モチベーション低下 |
仕事への意欲が下がっている |
刺激を与える機会を作る |
中堅層への研修投資は、将来のマネージャー候補育成にもつながります。
3年目社員の成果推移を確認し、伸び悩みのサインを見逃さないようにしてください。
「マネージャー候補」として育成したい人材を早めに指名する
将来のマネージャー候補を早期に特定し、研修対象に含めることが重要です。
プレイヤーとして優秀なだけでなく、指導力やチームマネジメントのスキルも必要になるためです。
マネージャーになってから育成を始めると、本人も周囲も苦労するケースが多いものです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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成果実績 |
継続的に目標を達成している |
基礎力の高さを確認する |
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指導意欲 |
後輩の相談に積極的に乗っている |
マネジメント適性を見る |
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視座の高さ |
チーム全体の成果を意識している |
経営視点の素養を確認する |
早期に指名することで、本人のキャリア意識も高まり、離職防止にもつながります。
マネージャー候補の選定基準を明文化し、計画的に育成していきましょう。
営業力強化研修がおすすめな企業の5つの特徴
「属人化」が進み、トップ営業のノウハウが共有されていない
自社の営業組織に「属人化」の兆候が出ていないでしょうか？
トップ営業のノウハウが個人にとどまり、チームに共有されていない状態は危険なサインです。
優秀な社員が退職したり、異動したりすると、売上が急落するリスクがあります。
「あの人にしかできない」という仕事が多い企業ほど、研修による標準化が急務となります。
属人化の兆候を確認するポイントは以下のとおりです。
・トップ営業と他メンバーの成績差が3倍以上ある
・商談の進め方が担当者ごとにバラバラである
・退職者が出るたびに顧客対応に混乱が生じる
これらに該当する企業は、研修でノウハウを型化し、組織全体に展開する必要があります。
まずは自社の属人化度合いをチェックし、危険度を把握してみてください。
「新規開拓」よりも既存顧客対応に時間を取られすぎている
既存顧客の対応に追われ、新規開拓に十分な時間を割けていない企業は要注意です。
既存顧客だけに依存すると、市場環境の変化や顧客の離反で売上が急減するリスクがあります。
「忙しいのに売上が伸びない」という状況は、新規開拓不足が原因であることが多いものです。
時間配分を見直すポイントは以下のとおりです。
・営業活動の8割以上が既存顧客対応になっている
・新規顧客からの売上比率が年々低下している
・営業担当者が「新規を回る時間がない」と訴えている
研修で営業効率を高めれば、既存対応の時間を短縮し、新規開拓に回せるようになります。
営業担当者の活動時間を分析し、新規と既存のバランスを確認しましょう。
「提案書の質」にバラつきがあり、失注理由が曖昧なまま放置されている
提案書の質が担当者によって大きく異なる企業は、研修で標準化する余地があります。
失注しても原因を分析せず放置していると、同じ失敗を繰り返してしまいます。
「なぜ負けたのか分からない」という状態では、改善のしようがありません。
提案書の質を判断するポイントは以下のとおりです。
・テンプレートがなく、担当者が毎回ゼロから作成している
・提案書のレビュー体制が整っていない
・失注後の振り返りミーティングを実施していない
研修で提案書作成の型を学び、PDCAを回す仕組みを作ることが重要です。
過去の失注案件を3件ピックアップし、共通する敗因を分析してみてください。
「営業プロセス」が標準化されておらず、育成に時間がかかる
営業プロセスが標準化されていないと、新人の育成に多大な時間がかかります。
教える側も「何をどの順番で教えればいいか」が明確でなく、指導がバラつくためです。
育成担当者によって教える内容が違い、新人が混乱するケースも珍しくありません。
標準化すべき営業プロセスは以下のとおりです。
・初回訪問からクロージングまでの商談フロー
・ヒアリングで確認すべき項目のチェックリスト
・提案書作成から見積提出までの手順
・商談後のフォローメール送付タイミング
・CRMへの入力ルールと必須項目
これらを明文化し、研修で共有することで、育成効率が大幅に改善されます。
自社の営業プロセスを書き出し、標準化できていない部分を洗い出しましょう。
「離職率」が高く、せっかく育てた人材が定着しない
営業職の離職率が高い企業は、研修を通じた定着施策を検討すべきです。
採用と育成にかけたコストが無駄になるだけでなく、組織のノウハウも流出してしまいます。
「せっかく育てたのにまた辞めた」という経験をした企業は多いのではないでしょうか。
離職につながるサインは以下のとおりです。
・入社1年以内の離職率が30%を超えている
・成果が出ない社員から順に辞めていく
・「成長できない」「将来が見えない」という声が多い
研修でスキルアップの機会を提供すれば、社員の成長実感が高まり、定着率が改善されます。
退職者へのヒアリングを実施し、離職理由のパターンを把握してみてください。
営業力強化研修を外注する際に会社を選ぶ際の7つの判断基準
「導入実績」で同業界・同規模の成功事例があるかを確認する
研修会社を選ぶ際は、自社と同じ業界・規模の導入実績があるかを最初に確認してください。
業界特有の商習慣や課題を理解している会社でなければ、効果的な研修は期待できません。
「実績豊富」と謳っていても、自社の業界経験がゼロでは意味がないものです。
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項目 |
やり方の例 |
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業界実績の確認 |
同業他社への導入事例を具体的に質問する |
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規模の確認 |
自社と同程度の社員数の企業を支援した経験を聞く |
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成果の確認 |
導入後にどのような数値改善があったか事例を求める |
同業界の実績があれば、研修内容のカスタマイズもスムーズに進みます。
初回の打ち合わせで、必ず導入実績リストを提示してもらいましょう。
講師の「現場経験」を見て、実際に数字を作ってきた人かを見極める
研修講師が実際に営業現場で成果を出した経験があるかどうかは、研修効果を大きく左右します。
理論だけの講師では、現場で使える実践的なアドバイスは期待できません。
「話は上手だけど、本当に売ったことあるの？」と受講者が感じると、学びへの意欲が下がってしまいます。
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項目 |
やり方の例 |
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経歴確認 |
営業職として何年間、どのような成果を出したか質問する |
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業界経験 |
自社と近い業界での営業経験があるか確認する |
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登壇実績 |
過去の研修でどのような評価を受けたか聞く |
現場経験豊富な講師であれば、受講者からの質問にも具体的に回答できます。
講師のプロフィールを事前に確認し、経歴に疑問があれば直接質問してください。
「カスタマイズ対応」の柔軟さを聞き、自社課題に合わせた設計ができるか探る
研修内容を自社の課題に合わせてカスタマイズできるかどうかを確認してください。
パッケージ化された汎用研修では、自社特有の課題を解決できない可能性があります。
「うちの商材には合わない」と受講者が感じると、研修への参加意欲が低下するものです。
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項目 |
やり方の例 |
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事前ヒアリング |
自社の課題を詳しく聞き取る姿勢があるか確認する |
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教材作成 |
自社の商材や顧客事例を使った教材を作成できるか聞く |
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プログラム変更 |
研修途中での内容変更に対応できるか確認する |
カスタマイズ対応が柔軟な会社ほど、自社の課題解決に直結する研修が受けられます。
初回提案の段階で、どこまでカスタマイズ可能か具体的に確認しましょう。
研修後の「伴走支援」があるか、ロープレ同行やフィードバック体制を確かめる
研修は実施して終わりではなく、その後のフォロー体制が成果を左右します。
学んだ内容を現場で実践し、定着させるためには継続的なサポートが必要です。
研修直後は意識が高まっても、1週間後には元の行動に戻ってしまうケースは珍しくありません。
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項目 |
やり方の例 |
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ロープレ同行 |
研修後に実際の商談に同行してフィードバックを受けられるか確認する |
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定期フォロー |
月次でのフォローアップ研修やレビュー会があるか聞く |
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質問対応 |
研修後も講師に質問できる体制があるか確認する |
伴走支援がある研修会社を選べば、学びの定着率が大幅に向上します。
契約前に、研修後のサポート内容と期間を書面で確認しておいてください。
「受講者の声」を直接聞ける機会があるか、過去参加者の評価を調べる
研修会社が提示する事例だけでなく、実際の受講者から評価を聞ける機会があるか確認してください。
会社が選んだ好意的な声だけではなく、率直な感想を聞くことで判断材料が増えます。
パンフレットに載っている感想は、良い部分だけを抜粋している可能性もあるものです。
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項目 |
やり方の例 |
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受講者紹介 |
過去の受講者と直接話す機会を設けてもらえるか依頼する |
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アンケート結果 |
研修後アンケートの集計結果を開示してもらう |
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口コミ確認 |
業界内の知人に研修会社の評判を聞いてみる |
第三者の評価を確認することで、研修会社選びのミスマッチを防げます。
可能であれば、同業他社の研修担当者にヒアリングしてみましょう。
「ROI」を一緒に試算してくれるか、投資対効果の説明姿勢を見る
研修の投資対効果（ROI）を一緒に試算してくれる会社かどうかを確認してください。
研修費用に見合う成果が得られるかを事前に検討することで、経営層への上申もスムーズになります。
「効果は保証できません」と言われるだけでは、社内稟議を通すのは難しいものです。
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項目 |
やり方の例 |
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効果予測 |
研修後にどの程度の数値改善が見込めるか試算してもらう |
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KPI設定 |
効果測定のための指標を一緒に設計してもらう |
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事例共有 |
過去の導入企業でどの程度のROIが出たか具体的に聞く |
ROIを意識した提案ができる研修会社は、成果へのコミットメントも高い傾向にあります。
初回提案時に、投資対効果の試算を依頼してみてください。
「トライアル研修」や「お試し登壇」で講師との相性を事前に確認できるか聞く
本契約の前に、トライアル研修やお試し登壇で講師との相性を確認できるか聞いてください。
講師と受講者の相性が悪いと、研修内容がどれだけ良くても効果が半減してしまいます。
契約後に「この講師では響かない」と気づいても、変更が難しいケースもあるものです。
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項目 |
やり方の例 |
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トライアル研修 |
1〜2時間の短時間研修を無料または低価格で実施してもらう |
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講師面談 |
契約前に講師と直接会話する機会を設けてもらう |
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動画確認 |
過去の研修動画を視聴させてもらう |
トライアルを通じて相性を確認できれば、本契約後のミスマッチを防げます。
契約前に必ずトライアルの可否を確認し、可能であれば実施しましょう。
営業力強化研修を内製化で実施する3つの方法
「トップセールスの商談動画」を教材として社内共有する
トップセールスの商談を録画し、教材として社内共有する方法は内製化の第一歩です。
実際の商談を見ることで、トークの間合いや質問の仕方など、言語化しにくいスキルも学べます。
文字や口頭で説明するよりも、動画の方が圧倒的に伝わりやすいものです。
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項目 |
やり方の例 |
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録画許可 |
顧客に事前許可を取り、オンライン商談を録画する |
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ポイント解説 |
動画に講師役の社員がコメントを付けて共有する |
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定期視聴会 |
週1回、チームで動画を視聴して意見交換する |
動画教材を蓄積すれば、新人教育にも活用できる資産になります。
まずはトップセールスに録画の協力を依頼し、1本目の教材を作成してみてください。
「週1回の勉強会」でナレッジを蓄積する仕組みをつくる
週1回の定期勉強会を開催し、営業ノウハウを蓄積する仕組みを作ってください。
外部講師に頼らず、社内メンバーが持ち回りで知見を共有することで、コストを抑えられます。
「忙しくて勉強会の時間が取れない」という声もありますが、30分でも効果はあるものです。
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項目 |
やり方の例 |
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テーマ設定 |
毎週1つのテーマを決めて発表者を指名する |
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事例共有 |
成功事例や失敗事例を持ち寄って議論する |
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記録保存 |
勉強会の内容を議事録として残し、社内Wikiに蓄積する |
継続することで、組織のナレッジが自然と蓄積されていきます。
まずは曜日と時間を固定し、3ヶ月間の継続を目標にしてみてください。
「OJTチェックシート」で育成の属人化を防ぐ
OJTチェックシートを作成し、育成の進捗を可視化することで属人化を防げます。
教える側が誰であっても、同じ基準で育成が進むようになります。
「先輩によって教えることが違う」という新人の混乱を防ぐ効果もあるものです。
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項目 |
やり方の例 |
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スキル一覧 |
習得すべきスキルをリストアップする |
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達成基準 |
各スキルの合格基準を明文化する |
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進捗管理 |
週次でチェックシートを更新し、上長と共有する |
チェックシートを活用すれば、育成の抜け漏れも防止できます。
まずは新人が入社後3ヶ月で習得すべきスキルを10項目リストアップしてみてください。
営業力強化研修をアウトソースして成功させる5つのポイント
「自社の営業課題」を明確にしてから研修会社を選ぶ
研修会社を選ぶ前に、自社の営業課題を明確にしておくことが成功の第一歩です。
課題が曖昧なまま発注すると、研修内容が的外れになり、期待した効果が得られません。
「とりあえず研修をやってみよう」という姿勢では、費用対効果が低くなりがちです。
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項目 |
ポイント |
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課題の特定 |
受注率が低いのか、商談数が少ないのかを数値で把握する |
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原因の分析 |
ヒアリング不足なのか、クロージングが弱いのかを特定する |
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優先順位付け |
複数の課題がある場合は、最も影響が大きいものから着手する |
課題を明確にすれば、研修会社への依頼内容も具体的になります。
研修会社に相談する前に、自社の営業課題を3つ書き出してみてください。
「研修会社の実績」で同業界の支援経験を確認する
研修会社を選ぶ際は、同業界の支援経験があるかどうかを必ず確認してください。
業界特有の商習慣や顧客心理を理解していなければ、実践的な研修は難しいものです。
汎用的な内容だけでは、現場で使えるスキルが身につかないケースも珍しくありません。
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項目 |
ポイント |
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業界実績 |
御社と同じIT業界での支援実績を3社以上教えてください |
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成果事例 |
導入後に受注率がどの程度改善したか具体的な数値を聞く |
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講師経験 |
担当講師がその業界で営業経験を持っているか確認する |
同業界の実績があれば、自社の課題に即したカスタマイズも期待できます。
初回面談で、業界別の支援実績リストを提示してもらいましょう。
「カスタマイズ対応」で自社商材に合わせた内容にする
研修内容を自社の商材や顧客特性に合わせてカスタマイズしてもらうことが重要です。
パッケージ化された汎用研修では、自社の営業現場にフィットしない部分が出てきます。
「うちの商品には当てはまらない」と受講者が感じると、学習効果が大幅に下がるものです。
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項目 |
ポイント |
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商材理解 |
研修前に自社商材の説明会を実施してもらう |
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事例作成 |
自社の顧客事例を使ったロールプレイングを依頼する |
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トーク調整 |
自社の営業トークに合わせたスクリプトを作成してもらう |
カスタマイズ対応の範囲と追加費用を、契約前に明確にしておくことが大切です。
自社商材の特徴や顧客の購買プロセスを資料にまとめ、研修会社に共有してください。
「研修後のフォロー体制」で学びを定着させる
研修は実施して終わりではなく、学びを定着させるためのフォロー体制が不可欠です。
人間の記憶は時間とともに薄れるため、継続的な復習や実践機会がなければ効果は長続きしません。
研修直後はモチベーションが高くても、1ヶ月後には元の行動に戻っている社員は多いものです。
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項目 |
ポイント |
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フォロー研修 |
1ヶ月後にフォローアップ研修を実施してもらう |
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個別フィードバック |
研修後に各受講者へ個別のアドバイスをもらう |
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質問対応 |
研修後も一定期間、講師に質問できる体制を確保する |
フォロー体制が充実した研修会社を選べば、投資対効果を最大化できます。
契約前に、研修後のフォロー内容と期間を書面で確認しておきましょう。
「費用対効果」をKPIで測定できる設計にする
研修の費用対効果を測定するためのKPIを、事前に設計しておくことが重要です。
効果測定の仕組みがなければ、研修が成功したのか失敗したのか判断できません。
「なんとなく良かった」という感想だけでは、次回の研修予算を確保するのも難しくなります。
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項目 |
ポイント |
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行動KPI |
研修後の商談件数やアポ獲得数を測定する |
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成果KPI |
受注率や売上の変化を3ヶ月後に確認する |
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定性評価 |
受講者アンケートで満足度と実践度を測定する |
KPIを設定すれば、研修内容の改善点も明確になります。
研修開始前に、効果測定の指標と測定タイミングを研修会社と合意しておいてください。
営業力強化研修で陥りがちな3つの失敗例
「座学中心」で終わり現場で使えるスキルが身につかない
なぜ「座学中心」の研修では現場で成果が出ないのでしょうか？
知識をインプットするだけでは、実際の商談で使えるスキルは身につきません。
「分かる」と「できる」には大きな差があり、座学だけでは「できる」には到達できないのです。
多くの受講者が「研修は良かったけど、現場では使えなかった」と感じた経験を持っています。
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課題 |
対処法の例 |
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知識偏重 |
座学とロールプレイングの比率を3:7にする |
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実践不足 |
研修中に実案件を使ったワークを取り入れる |
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フィードバック欠如 |
ロールプレイング後に講師から具体的な改善点を指摘してもらう |
座学で学んだ内容を、その場で実践する機会を必ず設けることが重要です。
研修プログラムを確認し、実践の時間が十分に確保されているかチェックしてください。
「一度きりの開催」で研修内容が1週間後に忘れられる
研修を一度きりのイベントとして開催すると、学んだ内容はすぐに忘れ去られてしまいます。
エビングハウスの忘却曲線によると、人は学習後1日で約7割の内容を忘れるとされています。
「あの研修、何を学んだっけ？」という状態では、投資した費用が無駄になるものです。
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課題 |
対処法の例 |
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単発開催 |
研修を複数回に分けて継続的に実施する |
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復習機会なし |
研修後1週間以内にフォローアップセッションを設ける |
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実践機会なし |
研修で学んだ内容を翌日の商談で試す課題を出す |
継続的な学習機会を設けることで、定着率を大幅に高められます。
研修後のフォロー計画を事前に立て、1ヶ月間の実践スケジュールを組みましょう。
「現場マネージャー不在」で研修と実務がつながらない
研修に現場マネージャーが関与しないと、学んだ内容が実務で活かされません。
マネージャーが研修内容を把握していなければ、部下へのフォローや評価ができないためです。
受講者が新しい手法を試そうとしても、上司が理解していなければ「余計なことをするな」と止められてしまいます。
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課題 |
対処法の例 |
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マネージャー不参加 |
研修の一部にマネージャーも同席させる |
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内容の未共有 |
研修後にマネージャー向けの報告会を実施する |
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評価との断絶 |
研修で学んだスキルを評価項目に組み込む |
マネージャーを巻き込むことで、研修と実務の接続がスムーズになります。
研修企画の段階から、マネージャーを計画に参加させてください。
営業力強化研修で身につけるべき7つのスキル
初回訪問で「決裁者」を見極めるヒアリング力
なぜ初回訪問での「決裁者特定」が受注率を左右するのでしょうか？
決裁者を早期に把握できれば、商談を効率的に進められるためです。
担当者との関係構築に時間をかけても、最終的に決裁者に却下されては意味がありません。
「良い商談だったのに、上の判断で見送りになった」という経験は、営業担当者にとって大きな痛手です。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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決裁フロー確認 |
今回のご導入はどのような流れで決定されますか |
意思決定プロセスを把握する |
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キーマン特定 |
最終的なご判断はどなたがされますか |
決裁者を明確にする |
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同席依頼 |
次回は上長の方にもご同席いただけますか |
決裁者と直接話す機会を作る |
初回訪問で決裁フローを確認する習慣をつければ、無駄な商談を減らせます。
次の初回訪問から、必ず決裁者に関する質問を入れてみてください。
顧客の課題を「自分ごと化」させる提案力
顧客に「これは自社の課題だ」と感じてもらえる提案ができれば、受注率は大きく向上します。
一般的な説明ではなく、顧客固有の状況に合わせた言葉で伝えることが重要です。
「どの会社にも同じ説明をしているな」と感じさせてしまうと、顧客の関心は薄れてしまいます。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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固有情報の活用 |
御社の◯◯という課題に対して |
顧客固有の状況を反映する |
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数値の具体化 |
御社の場合、年間◯◯円の削減が見込めます |
効果をイメージしやすくする |
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事例の選定 |
同業のA社では◯◯という成果が出ました |
類似事例で説得力を高める |
自分ごと化させる提案ができれば、顧客の検討優先度も上がります。
提案前に顧客の業界ニュースや決算情報を調べ、固有の情報を盛り込みましょう。
価格交渉で値引きせずに「納得」を引き出す交渉力
価格交渉では、値引きに頼らず価値を伝えて納得を引き出すスキルが求められます。
安易な値引きは利益率を下げるだけでなく、商品やサービスの価値も低く見られてしまいます。
「もう少し安くならないか」と言われるたびに値引きしていては、収益は改善しません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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価値の再提示 |
導入後◯ヶ月で投資回収が可能です |
価格以上の価値を伝える |
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比較軸の変更 |
安さではなく成果で比較してください |
価格競争から離脱する |
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条件の調整 |
サポート範囲を調整して価格を抑えることも可能です |
双方が納得できる着地点を探る |
価格交渉力を身につければ、利益率を維持しながら受注を獲得できます。
値引きを求められた際の対応パターンを3つ準備しておいてください。
案件を「確度別」に管理するパイプライン管理力
パイプライン管理とは、案件を確度別に分類し、進捗を可視化する手法を指します。
すべての案件を同じ優先度で扱うと、重要な商談にリソースを集中できません。
「忙しいのに成果が出ない」という状況は、案件の優先順位が曖昧なことが原因である場合が多いものです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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確度A |
決裁者と接触済み、予算も確保済み |
最優先で対応する |
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確度B |
ニーズは確認済み、決裁フローを確認中 |
積極的にフォローする |
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確度C |
情報収集段階、具体的なニーズは未確認 |
定期的に状況を確認する |
確度別に管理すれば、どの案件に時間をかけるべきか明確になります。
現在抱えている案件を確度別に分類し、優先順位を見直してみてください。
忙しい担当者から「返信がもらえる」メール作成力
忙しい顧客から返信をもらうためには、メールの件名と本文に工夫が必要です。
長文で要点が分からないメールは、後回しにされるか、そのまま放置されてしまいます。
「何度メールしても返信がない」という悩みは、メールの書き方に原因があるケースが多いものです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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件名の工夫 |
【ご確認依頼】◯◯のお見積りについて |
開封率を高める |
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本文の簡潔化 |
結論を最初の3行に書く |
読む負担を減らす |
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行動の明示 |
◯月◯日までにご返信いただけますか |
次のアクションを明確にする |
返信率の高いメールが書ければ、商談の進捗スピードも上がります。
過去に返信がなかったメールを見直し、改善点を洗い出してみてください。
商談後24時間以内に「次のアクション」を設定するフォロー力
商談後24時間以内にフォローを入れることで、顧客の記憶が鮮明なうちに次のステップへ進めます。
時間が経つと商談の内容が薄れ、顧客の優先度も下がってしまいます。
「検討します」と言われたまま放置し、気づいたら他社に決まっていたというケースは珍しくありません。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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お礼メール |
商談当日中に送付する |
印象を強化する |
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議事録共有 |
合意事項と次のステップを明文化する |
認識のズレを防ぐ |
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次回日程調整 |
具体的な候補日を提示する |
商談を前に進める |
24時間以内のフォローを習慣化すれば、案件の取りこぼしを防げます。
商談後のフォローをルーティン化し、チェックリストを作成しておきましょう。
失注理由を分析して「次に活かす」振り返り力
失注した案件の理由を分析し、次の商談に活かす振り返り力は成長に不可欠なスキルです。
失注を「残念だった」で終わらせると、同じ失敗を繰り返してしまいます。
「なぜ負けたのか」を言語化できれば、改善すべきポイントが明確になります。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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理由の分類 |
価格・機能・対応・タイミングなどに分ける |
傾向を把握する |
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自責の視点 |
自分の対応で変えられた点はなかったか振り返る |
改善点を特定する |
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次への反映 |
同じ失敗を防ぐための行動を決める |
成長につなげる |
振り返りを習慣化すれば、失注が成長の糧に変わります。
直近の失注案件を1件選び、敗因を3つの視点で分析してみてください。
営業研修をアウトソースして成果を出す7つの手順
まず「失注分析」から始め、なぜ負けたのかを言語化しておく
なぜ研修導入の第一歩が「失注分析」なのでしょうか？
失注理由を把握していなければ、研修で何を強化すべきか判断できないためです。
課題が曖昧なまま研修を実施しても、的外れな内容になってしまうリスクがあります。
「なんとなく受注率を上げたい」では、研修会社も効果的なプログラムを設計できません。
失注分析の手順は以下のとおりです。
・直近6ヶ月の失注案件をリストアップする
・失注理由を「価格」「機能」「対応」「競合」などに分類する
・最も多い失注理由を特定し、優先課題として設定する
・研修会社に分析結果を共有し、プログラムに反映してもらう
失注分析を行うことで、研修内容を自社の課題に直結させられます。
研修会社に相談する前に、失注理由のデータを整理しておいてください。
「商談録音」や「提案書」を集め、研修会社に現場の実態を共有する
研修会社に現場の実態を正確に伝えるため、商談録音や提案書などの資料を収集してください。
言葉で説明するだけでは、実際の課題やレベル感が伝わりにくいものです。
研修会社が現場を理解していなければ、的外れなプログラムになってしまいます。
共有すべき資料は以下のとおりです。
・商談の録音データ（成功例と失敗例の両方）
・実際に使用している提案書や見積書
・営業トークスクリプト（あれば）
・CRMの入力画面や管理項目
・営業担当者ごとの成績データ
これらの資料があれば、研修会社は自社の課題を具体的に把握できます。
資料の収集を始め、研修会社との初回打ち合わせまでに準備しておきましょう。
「数値目標」を先に決め、受注率・アポ率など測れる指標を設定する
研修の効果を測定するため、数値目標を事前に設定しておくことが重要です。
目標がなければ、研修が成功したのか失敗したのか判断する基準がありません。
「良い研修だった」という感想だけでは、次回の予算獲得も難しくなります。
設定すべきKPIの例は以下のとおりです。
・アポ獲得率（架電数に対するアポ数の割合）
・商談化率（アポ数に対する商談数の割合）
・受注率（商談数に対する受注数の割合）
・平均商談期間（初回訪問から受注までの日数）
・顧客単価（1件あたりの受注金額）
数値目標を設定すれば、研修前後の変化を客観的に評価できます。
研修開始前に、測定するKPIと目標値を研修会社と合意しておいてください。
「キックオフ」で営業マネージャーも同席し、現場の本音を伝える
研修のキックオフミーティングには、営業マネージャーも必ず同席させてください。
マネージャーが現場の本音を伝えることで、研修内容が実態に即したものになります。
研修担当者だけで進めると、現場との認識ギャップが生じやすいものです。
キックオフで伝えるべき内容は以下のとおりです。
・現場で感じている課題や困りごと
・過去の研修で効果があったこと、なかったこと
・受講者のスキルレベルやモチベーションの状況
・研修後に期待する行動変容
マネージャーの参加により、研修と現場の接続がスムーズになります。
キックオフの日程調整時に、マネージャーの参加を必須条件にしておきましょう。
研修では「ロープレ中心」を依頼し、座学偏重にならないよう設計する
研修プログラムは、座学よりもロールプレイング中心で設計するよう依頼してください。
知識のインプットだけでは、現場で使えるスキルは身につきません。
「話を聞くだけの研修」では、受講者の集中力も続かないものです。
効果的なロープレの条件は以下のとおりです。
・実際の顧客や商材を想定したシナリオを使う
・1人あたり複数回の実践機会を設ける
・ロープレ後に講師から具体的なフィードバックをもらう
・良い例と改善点の両方を指摘してもらう
ロープレ中心の研修であれば、学んだ内容をすぐに実践に移せます。
研修会社にプログラム案を確認し、座学とロープレの比率を事前にチェックしてください。
研修直後に「実案件で即実践」させ、学びを商談にぶつける機会を作る
研修で学んだ内容は、できるだけ早く実案件で試す機会を作ってください。
時間が経つと記憶が薄れ「研修で何を学んだか忘れた」という状態になってしまいます。
研修翌日に実践機会があるかどうかで、定着率は大きく変わります。
即実践のための準備事項は以下のとおりです。
・研修翌週に商談が入っている受講者を優先的に選ぶ
・研修で学んだスキルを1つ、必ず試すよう指示する
・実践後に振り返りの場を設け、成果と課題を共有する
学んだ内容を実践で試すことで、スキルが自分のものになります。
研修スケジュールを組む際に、受講者の商談予定も確認しておきましょう。
「月次レビュー」でKPIを追い、成果が出なければ内容を軌道修正する
研修後は月次でKPIをレビューし、成果が出ていなければプログラムを軌道修正してください。
一度決めた内容を変えずに続けても、効果がなければ意味がありません。
PDCAを回すことで、研修の費用対効果を最大化できます。
月次レビューで確認すべき項目は以下のとおりです。
・設定したKPIの達成状況
・受講者の行動変容（研修内容を実践しているか）
・現場からのフィードバック（使えている/使えていない）
・次月に向けた改善点と追加施策
レビューの仕組みを作ることで、研修が一過性のイベントで終わらなくなります。
研修会社と月次レビューの日程を事前に決め、スケジュールに組み込んでおきましょう。
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