オンライン商談研修プログラム17の具体的例・育成プロセス7つの手順
本記事ではオンライン商談研修の具体的プログラムと育成手順を徹底解説します。
本記事を読むと分かること
・オンライン商談研修で習得できる17の具体的プログラム（商談前・ヒアリング・提案・クロージング・商談後）
・新人営業を即戦力化する育成プロセス7つの手順（録画活用・BANT確認・振り返りMTG）
・研修後に成果を出すためのプロセス改善5つの方法（録画分析・トーク型化・SFA活用）
現場の営業担当者だけでなく、営業責任者必見の内容です。
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近年オンライン商談営業研修が注目される3つの理由
「移動時間ゼロ」で1日5件の商談も現実的になる
なぜ今、多くの企業がオンライン商談研修を導入しているのでしょうか。
移動時間がなくなることで、1日あたりの商談件数を大幅に増やせるためです。
対面営業では往復2時間の移動が必要な商談も、オンラインなら自席から参加できます。
営業担当者の時間効率を高めたいと考える研修担当者は多いです。
オンライン商談による時間効率化のメリットを整理すると、次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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移動時間の削減 |
往復2〜3時間の移動がゼロになる |
1日の商談件数が2〜3倍に増加 |
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準備時間の確保 |
商談間の空き時間を有効活用できる |
提案資料の質が向上する |
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体力消耗の軽減 |
移動による疲労がなくなる |
夕方以降の商談でも集中力を維持できる |
移動時間を商談準備や顧客対応に充てることで、営業活動全体の生産性が向上します。
自社の営業チームの時間効率を見直すところから始めてみましょう。
「商談録画」を見返せば、自分の弱点が一目でわかる
オンライン商談では録画機能を使って、自分の話し方やトークの流れを客観的に振り返れます。
対面商談では不可能だった「自分自身の商談を見返す」という学習方法が実現するのです。
営業担当者の育成に課題を感じている研修担当者にとって、録画は強力な教育ツールになります。
録画を活用した振り返りのメリットは以下のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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話し方の確認 |
口癖や間の取り方を客観視できる |
相手に伝わりやすい話し方が身につく |
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改善点の特定 |
上司と一緒に具体的な箇所を確認できる |
フィードバックの精度が上がる |
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成功事例の共有 |
優秀な営業のトークをチーム全体で視聴できる |
組織全体のスキル底上げにつながる |
録画データを蓄積すれば、新人教育や営業研修の教材としても活用できます。
まずは週1回、自分の商談録画を見返す習慣を取り入れてみてください。
「全国の見込み客」に交通費を気にせずアプローチできる
オンライン商談を活用すれば、地理的な制約なく全国の見込み客にアプローチできます。
交通費や宿泊費を気にせず、遠方の企業とも気軽に商談を設定できるのが大きな強みです。
商圏を広げて新規開拓を強化したいと考える企業にとって、オンライン商談は必要不可欠な手段になっています。
商圏拡大によるメリットを整理すると、次のとおりです。
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項目 |
メリット |
ベネフィット |
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交通費の削減 |
新幹線代や航空券代が不要になる |
1件あたりの営業コストが大幅に下がる |
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商圏の拡大 |
地方や遠方の企業にもアプローチできる |
新規顧客の獲得機会が増える |
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海外展開の可能性 |
時差を考慮すれば海外顧客とも商談できる |
グローバル市場への足がかりになる |
営業コストを抑えながら商圏を広げられる点は、経営層への研修導入提案でも説得力のある材料になります。
オンライン商談研修を通じて、全国展開を視野に入れた営業戦略を検討してみましょう。
オンライン商談と対面商談3つの違い
「表情や空気感」が伝わりにくく、意識的なリアクションが必要になる
オンライン商談では、対面と比べて相手の表情や場の空気感を読み取りにくくなります。
画面越しのコミュニケーションでは、うなずきや相槌を意識的に大きくしないと相手に伝わりません。
オンライン特有の非言語情報の制限に戸惑う営業担当者は少なくないものです。
この課題と対処法を整理すると、次のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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相手の反応が見えにくい |
要所で「ここまでいかがですか」と確認を挟む |
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自分のリアクションが伝わらない |
うなずきを大きく、相槌を声に出して行う |
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場の空気感がつかめない |
雑談を意図的に入れて相手の温度感を探る |
オンラインでは「伝わっているだろう」ではなく「伝える」意識が必要です。
研修で意識的なリアクションの方法を習得し、画面越しでも信頼関係を築けるスキルを身につけましょう。
「資料の見せ方」は画面共有前提で構成を変える必要がある
対面用に作成した資料をそのまま画面共有しても、オンラインでは効果を発揮しにくくなります。
画面越しでは文字が小さく見えたり、情報量が多すぎて相手が迷子になったりするためです。
多くの営業担当者は対面で使い慣れた資料がオンラインで通用しないと感じます。
資料の見せ方における課題と対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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文字が小さくて読みにくい |
フォントサイズを24pt以上に拡大する |
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情報量が多すぎる |
1スライド1メッセージに絞り込む |
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どこを見ればいいかわからない |
ポインターやアニメーションで視線を誘導する |
画面共有を前提とした資料設計は、オンライン商談の成否を左右する重要なスキルです。
研修を通じて、オンラインに最適化した資料作成の方法を身につけてください。
「関係構築」に時間がかかるため、接触回数を増やす工夫がいる
オンライン商談では、対面と比べて顧客との信頼関係を築くまでに時間がかかります。
画面越しでは雑談や名刺交換といった関係構築のきっかけが生まれにくいためです。
初回商談だけでは信頼関係が深まらず、案件が停滞してしまうケースは珍しくありません。
関係構築の課題と対処法を整理すると、次のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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雑談のきっかけがない |
商談冒頭に業界ニュースや季節の話題を用意する |
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1回の商談で信頼を築きにくい |
短時間の接触回数を増やして関係を深める |
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フォローが途切れやすい |
商談後にメールやチャットで継続的に連絡する |
オンラインでは「1回で決める」より「複数回で関係を築く」意識が大切です。
接触頻度を高めるフォロー戦略を研修で学び、長期的な顧客関係の構築に活かしましょう。
オンライン商談研修の目的（到達目標3つのゴール）
「雑談力」を磨いて、画面越しでも30秒で場を温められるようになる
オンライン商談研修の第一の目標は、画面越しでも短時間で場の空気を和らげる雑談力を身につけることです。
対面では自然に生まれる雑談も、オンラインでは意識的に話題を用意しないと沈黙が続いてしまいます。
いきなり本題に入ると相手が構えてしまい、本音を引き出しにくくなると感じる営業担当者は多いです。
30秒で場を温めるための雑談テーマ例は以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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天気・季節 |
今日はそちらも暑いですか。こちらは朝から30度を超えています |
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業界ニュース |
先日発表された〇〇のニュース、御社にも影響がありそうですね |
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相手の近況 |
御社のWebサイトがリニューアルされていましたね。素敵なデザインです |
雑談は本題へのスムーズな橋渡しであり、相手の警戒心を解く重要なスキルです。
研修で雑談のパターンを習得し、商談冒頭から良い雰囲気を作れるようになりましょう。
「深掘り質問」で顧客自身も気づいていない課題を引き出せるようになる
研修の第二の目標は、表面的なニーズの奥にある本質的な課題を引き出す質問力を身につけることです。
顧客が「〇〇が欲しい」と言った背景には、本人も言語化できていない課題が隠れています。
ヒアリングで顧客の要望をそのまま受け取り、提案がズレてしまった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
深掘り質問のテクニック例は以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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理由を掘り下げる |
なぜそのようにお考えになったのですか |
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影響を確認する |
その課題を放置すると、どのような影響がありますか |
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理想を引き出す |
理想の状態はどのような姿ですか |
深掘り質問によって顧客の本質的な課題が明確になり、提案の精度が格段に上がります。
研修で質問のパターンを身につけ、顧客自身も気づいていないニーズを引き出せるようになりましょう。
「成約率」を対面商談と同水準まで高められるようになる
オンライン商談で対面と同じ成約率を達成することは本当に可能なのでしょうか。
適切なスキルを習得すれば、オンラインでも対面同等の成約率を実現できます。
成約率が下がる原因は、オンライン特有のコミュニケーション方法に慣れていないことにあります。
オンラインでの成約率が伸び悩み、対面に戻すべきか迷う研修担当者は多いです。
成約率を高めるために研修で習得すべきスキルは以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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購買シグナルの察知 |
前のめりの姿勢や具体的な質問が増えたらクロージングのサイン |
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テストクロージング |
もし導入されるとしたら、いつ頃をお考えですか |
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決裁者への働きかけ |
上司の方にもご同席いただける機会はありますか |
オンライン商談のスキルを体系的に学べば、対面と変わらない成果を出せるようになります。
研修を通じて成約率向上に必要なテクニックを習得し、オンライン商談を得意分野に変えていきましょう。
オンライン営業研修プログラムの全体像5つの構成要素
「ツール操作」はZoom・Teamsの基本機能を実践形式で習得する
オンライン商談で成果を出すには、まずWeb会議ツールの基本操作を確実に身につける必要があります。
画面共有やミュート解除に手間取ると、相手に不安を与えてしまい商談の雰囲気が悪くなります。
ツール操作に自信がないまま商談に臨み、焦った経験を持つ営業担当者は少なくありません。
研修で習得すべきツール操作のポイントは以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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画面共有 |
共有する画面を事前に開いておき、ワンクリックで切り替える |
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録画機能 |
商談開始時に録画を開始し、終了後に保存場所を確認する |
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チャット活用 |
資料のURLや補足情報をチャットで送り、相手がメモを取りやすくする |
ツール操作をスムーズに行えれば、商談の内容に集中でき、相手からの信頼も高まります。
研修で実践形式の操作練習を繰り返し、本番で慌てないレベルまでスキルを習得しましょう。
「見た目の印象」はカメラ位置・照明・背景で劇的に変わる
オンライン商談では、カメラ位置や照明、背景といった視覚的な要素が第一印象を大きく左右します。
顔が暗く映ったり、背景が散らかっていたりすると、それだけで相手に不信感を与えかねません。
対面では気にならなかった映り方が、オンラインでは印象を損ねる原因になるものです。
見た目の印象を改善するポイントは以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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カメラ位置 |
目線の高さにカメラを設置し、見下ろすアングルを避ける |
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照明 |
顔の正面から自然光やデスクライトを当て、表情を明るく見せる |
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背景 |
無地の壁やバーチャル背景を使い、生活感を排除する |
視覚的な印象を整えるだけで、相手に与える信頼感が大きく変わります。
研修で映り方のチェックポイントを学び、画面越しでも好印象を与える環境を整えましょう。
「間の取り方」を覚えると、オンライン特有の沈黙が武器になる
オンライン商談では、相手が考える時間を意図的に作ることで、より深い対話が生まれます。
沈黙を恐れて矢継ぎ早に話し続けると、相手は考える余裕がなくなり、表面的な回答しか返ってきません。
オンラインでの沈黙が気まずく、つい話しすぎてしまうという悩みを持つ営業担当者は多いです。
沈黙を武器にするためのポイントは以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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質問後の沈黙 |
質問を投げたら3秒待ち、相手が考える時間を確保する |
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提案後の沈黙 |
価格を提示した後は黙り、相手の反応を観察する |
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確認の一言 |
沈黙が長くなったら「いかがでしょうか」と優しく促す |
間を意識的に取ることで、相手から本音や深い情報を引き出しやすくなります。
研修で間の取り方を練習し、沈黙を味方につけるコミュニケーションスキルを身につけましょう。
「画面共有プレゼン」は顧客の目線を誘導する設計がカギになる
画面共有でプレゼンを行う際は、相手がどこを見ればよいか迷わない設計が重要です。
対面なら指差しやジェスチャーで注目点を示せますが、オンラインでは画面上で誘導する必要があります。
資料を共有したものの、相手がどこを見ているかわからず不安になった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
目線を誘導するためのポイントは以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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ポインター活用 |
マウスポインターで注目してほしい箇所を指し示す |
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アニメーション |
重要な情報は順番に表示し、視線の流れをコントロールする |
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声での誘導 |
画面左上のグラフをご覧ください、と言葉で明示する |
相手の目線を誘導できれば、伝えたいメッセージが確実に届くようになります。
研修で画面共有プレゼンのコツを学び、オンラインでも説得力のある提案ができるようになりましょう。
「ロープレ動画」で自分のクセを客観視し、改善サイクルを回す
研修では、ロールプレイングを録画して自分の商談を客観的に振り返る方法を学びます。
自分では気づかない口癖や話すスピード、表情のクセは、動画を見返すことで初めて認識できます。
フィードバックを受けても具体的にどこを直せばよいかわからないという受講者は多いです。
ロープレ動画を活用した改善サイクルのポイントは以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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録画視聴 |
ロープレ終了後すぐに動画を見返し、気になる箇所をメモする |
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チェックリスト活用 |
話すスピード、間、表情などの項目を点数化して振り返る |
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上司との共有 |
動画を上司に見せ、具体的な改善点についてフィードバックをもらう |
動画を使った振り返りを習慣化すれば、改善スピードが格段に上がります。
研修で身につけた振り返りの方法を日常業務に取り入れ、継続的なスキルアップを目指しましょう。
オンライン商談研修プログラム17の具体的例
商談前に「理想のゴール」を1行で決め、開始3分でゴール共有できるようにする
商談前に「この商談で何を達成するか」を1行で言語化しておくと、商談の方向性がブレなくなります。
ゴールを決めずに商談に臨むと、話が散らかり、結局何も決まらないまま終わってしまいます。
商談後に「結局何がしたかったのか」と振り返ることになった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
ゴール設定と共有のトーク例は以下のとおりです。
営業「本日は御社の課題を整理し、次回に具体的なご提案をお持ちする流れでよろしいでしょうか」
顧客「はい、それでお願いします」
営業「ありがとうございます。では、まず現状についてお聞かせください」
ゴールを冒頭で共有することで、相手も商談の目的を理解し、会話がスムーズに進みます。
商談前の5分でゴールを1行にまとめる習慣を身につけましょう。
初回接触で「決裁者ルート」を確認し、紹介依頼の一言を用意できるようにする
初回商談では、最終的な決裁者が誰かを早い段階で確認しておくことが重要です。
担当者との商談がうまくいっても、決裁者に話が通らず案件が止まるケースは珍しくありません。
何度も商談を重ねた後に決裁者の存在を知り、振り出しに戻った経験を持つ営業担当者は多いです。
決裁者ルートを確認するトーク例は以下のとおりです。
営業「最終的なご判断はどなたがされるのでしょうか」
顧客「上長の承認が必要になります」
営業「承知しました。次回、上長の方にもご同席いただくことは可能でしょうか」
決裁者を早期に把握し、紹介依頼の一言を自然に伝えられれば、案件の進行スピードが上がります。
初回商談で必ず決裁ルートを確認する習慣をつけましょう。
冒頭で「アジェンダ合意」を取り、話が散らからない進行にできるようにする
商談の冒頭でアジェンダ（議題）を共有し、相手の合意を得ておくと、話が脱線しにくくなります。
アジェンダなしで商談を進めると、話題があちこちに飛び、時間内に結論が出ないことがあります。
予定していた内容を話しきれず、次回に持ち越しになった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
アジェンダ共有のトーク例は以下のとおりです。
営業「本日は3点お話しできればと思います。1つ目が現状の課題確認、2つ目が弊社サービスのご紹介、3つ目が次回の進め方です。この流れでよろしいでしょうか」
顧客「はい、問題ありません」
アジェンダを共有することで、相手も心の準備ができ、商談が効率的に進みます。
商談開始直後にアジェンダを提示し、合意を取る習慣を身につけましょう。
開始5分で「温度感」を見立て、深掘り論点と時間配分を変えられるようにする
商談開始から5分で相手の温度感を把握し、その後の進め方を柔軟に調整するスキルが重要です。
相手の関心度や緊急度によって、深掘りすべき論点や時間配分は変わります。
事前に準備したシナリオ通りに進めた結果、相手の関心とズレてしまった経験を持つ営業担当者は多いです。
温度感を確認するトーク例は以下のとおりです。
営業「今回お問い合わせいただいた背景を教えていただけますか」
顧客「実は来月までに導入を決めたいと考えています」
営業「承知しました。それでは本日は導入までのスケジュールを中心にお話しさせてください」
温度感を早期に把握することで、相手のニーズに合った商談ができるようになります。
冒頭5分で相手の状況を確認し、柔軟に対応する意識を持ちましょう。
ヒアリングで「現状→理想→ギャップ」を言語化し、課題設定をズレなく揃えられるようにする
なぜ多くの商談で顧客の課題認識と提案内容がズレてしまうのでしょうか。
顧客の現状と理想を言語化し、そのギャップを課題として整理できていないためです。
このフレームワークを使えば、顧客と営業が同じ課題認識を持った状態で提案に進めます。
ヒアリングが浅いまま提案し、的外れな内容になってしまった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
現状→理想→ギャップのヒアリング例は以下のとおりです。
営業「現在はどのような方法で営業活動をされていますか」（現状）
顧客「テレアポが中心で、月に100件ほど架電しています」
営業「理想的にはどのような状態を目指していますか」（理想）
顧客「インバウンドで問い合わせが来る仕組みを作りたいです」
営業「つまり、アウトバウンド依存からの脱却が課題ということですね」（ギャップ）
課題を明確にすることで、提案の方向性が定まり、相手にも納得感が生まれます。
ヒアリングでは現状・理想・ギャップの順で質問する習慣を身につけましょう。
質問は「なぜを3回」で掘り、表面的な要望を本当の課題に変えられるようにする
顧客が口にする要望の裏には、本人も気づいていない本質的な課題が隠れています。
「なぜ」を3回繰り返すことで、表面的な要望から本当の課題にたどり着けます。
顧客の要望をそのまま受け取り、提案したものの響かなかった経験を持つ営業担当者は多いです。
なぜを3回掘り下げるトーク例は以下のとおりです。
営業「営業支援ツールを検討されているのはなぜですか」
顧客「営業の進捗が見えにくいからです」
営業「進捗が見えにくいと、どのような問題が起きていますか」
顧客「対応漏れが発生して、失注することがあります」
営業「対応漏れが起きる原因は何だとお考えですか」
顧客「担当者によって管理方法がバラバラなのが原因です」
3回掘り下げることで、真の課題である「管理方法の属人化」が明らかになります。
ヒアリングでは「なぜ」を意識的に繰り返し、本質的な課題を引き出しましょう。
情報を「課題・影響・期限・関係者」に分解し、MECEな整理で提案の芯を作れるようにする
ヒアリングで得た情報は、課題・影響・期限・関係者の4つに分解して整理すると提案の精度が上がります。
情報が整理されていないと、提案の焦点がぼやけ、相手に響かない内容になってしまいます。
たくさん情報を聞いたのに、結局何を提案すればよいかわからなくなった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
4つの観点で情報を整理する例は以下のとおりです。
営業「いくつか確認させてください。課題は営業管理の属人化、影響は月に2〜3件の対応漏れによる失注、期限は来期までに改善したい、関係者は営業部長の承認が必要、という理解で合っていますか」
顧客「はい、その通りです」
情報を構造化することで、提案書に何を盛り込むべきかが明確になります。
ヒアリング後は必ず4つの観点で情報を整理し、提案の芯を固めましょう。
オンラインでも「沈黙の使い方」を覚え、相手に考えさせる間を作れるようにする
オンライン商談では、意図的に沈黙を作ることで相手から深い回答を引き出せます。
質問の後にすぐ次の言葉を発すると、相手は考える時間がなく、表面的な回答しかできません。
沈黙が怖くて話し続けてしまい、相手の本音を聞き出せなかった経験を持つ営業担当者は多いです。
沈黙を活用するポイントは以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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質問後の沈黙 |
御社の一番の課題は何ですか（3秒待つ） |
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価格提示後の沈黙 |
お見積りは月額30万円です（相手の反応を待つ） |
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沈黙が長い場合 |
いかがでしょうか。ご不明な点があればお聞かせください |
沈黙は相手に考える時間を与え、より深い情報を引き出すための武器になります。
研修で沈黙の使い方を練習し、間を恐れないコミュニケーションを身につけましょう。
画面共有は「見せる順番」を固定し、相手を迷子にしない説明ができるようにする
画面共有でプレゼンを行う際は、資料を見せる順番を事前に決めておくことが重要です。
順番が定まっていないと、資料を行ったり来たりして相手が混乱してしまいます。
画面共有中に「あれ、どこだったかな」と資料を探してしまった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
画面共有の見せる順番の例は以下のとおりです。
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項目 |
やり方の例 |
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全体像の提示 |
最初に目次を見せ、本日の流れを説明する |
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課題の確認 |
ヒアリング内容をもとに、顧客の課題を整理して見せる |
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解決策の提案 |
課題に対する具体的な解決策を提示する |
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事例の紹介 |
類似企業の導入事例で効果を示す |
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費用と次回アクション |
最後に費用と今後の進め方を説明する |
見せる順番を固定すれば、説明がスムーズになり、相手も内容を理解しやすくなります。
研修でプレゼンの型を習得し、どの商談でも迷わず進行できるようになりましょう。
デモは「ユースケース3本」に絞り、刺さる場面だけを短く見せられるようにする
製品やサービスのデモは、顧客に刺さるユースケースを3つに絞って見せるのが効果的です。
機能を網羅的に説明すると時間がかかり、相手は途中で集中力を失ってしまいます。
デモに時間をかけすぎて、肝心のクロージングの時間がなくなった経験を持つ営業担当者は多いです。
ユースケースを絞る際のポイントは以下のとおりです。
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項目 |
例文 |
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課題に直結する機能 |
御社の課題である進捗管理に役立つダッシュボード機能をご覧ください |
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導入効果が見えやすい機能 |
この自動通知機能で対応漏れが80%削減できた事例があります |
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競合との差別化ポイント |
他社にはないカスタマイズ性をご紹介します |
3つに絞ることで、デモの時間を短縮しながら相手の印象に残る説明ができます。
商談前に顧客の課題を確認し、刺さるユースケースを厳選して準備しましょう。
提案は「Before/After」を先に見せ、導入後の変化を具体で語れるようにする
提案の冒頭では、導入前と導入後の変化をBefore/Afterで見せると効果的です。
機能や仕様の説明から始めると、相手は「結局何がよくなるのか」がわからないままになります。
製品の説明ばかりして、相手の反応が薄かった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
Before/Afterを語るトーク例は以下のとおりです。
営業「導入前は、営業担当ごとにExcelで案件を管理しており、月に2〜3件の対応漏れが発生していました」
営業「導入後は、全案件が一元管理され、対応漏れがゼロになりました」
営業「結果として、受注率が15%向上した企業様もいらっしゃいます」
導入後の具体的な変化を示すことで、相手は自社での活用イメージを持ちやすくなります。
提案の冒頭ではまずBefore/Afterを伝え、相手の関心を引きつけましょう。
価格の話は「比較軸」を先に置き、安さ勝負に巻き込まれない会話にできるようにする
価格を提示する前に、比較すべき軸を明確にしておくと、安さだけの競争を避けられます。
いきなり価格を伝えると、相手は他社との価格比較だけで判断しようとします。
価格を伝えた途端に「高いですね」と言われ、そこから挽回できなかった経験を持つ営業担当者は多いです。
比較軸を先に置くトーク例は以下のとおりです。
営業「ツール選定で重視されているポイントを改めて確認させてください」
顧客「導入のしやすさと、サポート体制ですね」
営業「ありがとうございます。弊社は導入支援とサポートに力を入れており、その点が他社との違いです」
営業「価格は月額30万円ですが、専任のサポート担当がつく点を含めてご検討ください」
比較軸を明確にすることで、価格以外の価値で選んでもらえる可能性が高まります。
価格提示の前に、相手が重視するポイントを確認する習慣を身につけましょう。
その場で「ROIの簡易試算」を出し、費用対効果の議論を前に進められるようにする
商談中にROI（投資対効果）の簡易試算を示すと、相手は費用対効果を具体的にイメージできます。
「検討します」で終わる商談の多くは、費用対効果が明確になっていないことが原因です。
良い提案をしたつもりでも、稟議が通らず失注になった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
ROIの簡易試算を示すトーク例は以下のとおりです。
営業「現在、対応漏れによる失注が月に3件とのことでしたね」
顧客「はい、そうです」
営業「1件あたりの平均受注額が50万円とすると、月150万円の機会損失が発生しています」
営業「弊社ツールは月額30万円ですので、対応漏れが解消すれば十分に回収できる計算になります」
ROIを具体的な数字で示すことで、相手は社内説明の材料を得られ、稟議が通りやすくなります。
商談中にROIを試算できるよう、事前に計算式を準備しておきましょう。
反論は「よくある懸念トップ5」を用意し、切り返しをテンプレ化できるようにする
顧客からの反論や懸念に対しては、事前に回答を用意しておくと落ち着いて対応できます。
想定外の反論を受けると焦ってしまい、説得力のない回答になりがちです。
「高い」「今じゃない」と言われて、うまく切り返せなかった経験を持つ営業担当者は多いです。
よくある懸念と切り返しの例は以下のとおりです。
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項目 |
具体例 |
目的 |
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価格が高い |
初期費用を分割できるプランもございます |
金銭的ハードルを下げる |
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導入が面倒そう |
専任担当が設定を代行しますのでご安心ください |
導入負担への不安を解消する |
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今は忙しい |
来月からの導入でも準備は今から進められます |
先送りを防ぐ |
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他社と比較したい |
比較表をお渡ししますので、ぜひご検討ください |
比較検討を後押しする |
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上司に相談が必要 |
上司の方向けの説明資料をお渡しします |
社内説得を支援する |
反論パターンを把握しておけば、どんな懸念にも冷静に対応できます。
研修でよくある反論への切り返しを練習し、クロージング力を高めましょう。
稟議対策で「社内説明の型」を渡し、顧客内の説得材料を増やせるようにする
顧客が社内で稟議を通しやすいよう、説明資料や説得材料を提供することが受注への近道です。
担当者が導入に前向きでも、上司への説明がうまくいかず案件が止まるケースは珍しくありません。
担当者から「上司に説明したが理解してもらえなかった」と言われた経験を持つ営業担当者は多いです。
稟議対策として提供できる材料は以下のとおりです。
営業「社内でのご説明用に、1枚でわかる概要資料をお渡しします」
営業「導入効果の試算表もつけていますので、費用対効果を示す際にお使いください」
営業「ご不明点があれば、上司の方との打ち合わせにも同席いたします」
顧客の社内説得をサポートすることで、案件の停滞を防ぎ、受注確度を高められます。
稟議が必要な商談では、社内説明用の資料を必ず用意して渡しましょう。
終盤で「次回の宿題と日程」を確定し、ネクストステップを曖昧にしないようにする
商談の終盤では、次回までの宿題と日程をその場で確定させることが重要です。
「また連絡します」で終わると、相手の優先度が下がり、案件が自然消滅しやすくなります。
商談後に連絡したが返信がなく、そのまま案件が消えた経験を持つ営業担当者は少なくありません。
次回を確定させるトーク例は以下のとおりです。
営業「本日のお話をもとに、来週までにお見積りをお送りします」
営業「お見積りの内容を確認いただいた上で、再度お打ち合わせの機会をいただけますか」
顧客「はい、お願いします」
営業「それでは、来週の水曜日か木曜日でご都合の良い日はございますか」
次回の日程をその場で決めることで、案件の進行スピードが格段に上がります。
商談の最後には必ず次回の宿題と日程を確認し、ネクストステップを明確にしましょう。
商談後5分で「議事録即送」し、決定事項・ToDo・期限を1通で残せるようにする
商談終了後5分以内に議事録を送ることで、相手に誠実さとスピード感を印象づけられます。
時間が経つと記憶があいまいになり、決定事項やToDoの認識がズレるリスクがあります。
議事録を後回しにした結果、相手との認識違いが発生した経験を持つ営業担当者は多いです。
議事録メールのテンプレート例は以下のとおりです。
件名：【議事録】〇月〇日 お打ち合わせ内容
本日はお時間をいただきありがとうございました。
決定事項、ToDo、期限を以下に整理しましたのでご確認ください。
【決定事項】
・来月中の導入を目標に進める
【ToDo】
・弊社：お見積りを来週月曜日までに送付
・貴社：社内関係者への共有
【次回予定】
・〇月〇日（水）14時〜 オンラインにて
議事録を即送することで、相手からの信頼が高まり、案件がスムーズに進みます。
商談後5分以内に議事録を送る習慣を身につけ、確実にネクストステップにつなげましょう。
オンライン商談研修で解決できる5つの課題と対処法
「画面越しの沈黙」が怖くなくなる間の取り方を習得する
オンライン商談研修では、画面越しの沈黙を恐れず、むしろ活用するスキルを身につけられます。
沈黙は相手に考える時間を与え、より深い回答を引き出すための有効な手段です。
オンラインでの沈黙が気まずく、つい話しすぎてしまうという悩みを持つ営業担当者は少なくありません。
沈黙への対処法は以下のとおりです。
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課題 |
対処法の例 |
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沈黙が怖くて話し続けてしまう |
質問後は意識的に3秒待ち、相手の回答を待つ |
|
沈黙が長すぎて気まずい |
いかがでしょうか、と優しく促す一言を用意しておく |
|
相手が考えているのか困っているのかわからない |
表情を観察し、困っていそうなら補足説明を加える |
沈黙を味方につければ、相手から本音や深い情報を引き出しやすくなります。
研修で間の取り方を練習し、沈黙を恐れないコミュニケーション力を身につけましょう。
「相手の反応が読めない」悩みをリアクション確認で解消する
オンラインでは相手の表情や反応が見えにくいため、意識的に確認を挟むスキルが必要です。
対面のように空気感で察することが難しい分、言葉で確認する習慣が重要になります。
相手が理解しているのか、興味を持っているのかわからず不安になった経験を持つ営業担当者は多いです。
リアクション確認の対処法は以下のとおりです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
相手が理解しているかわからない |
ここまでで不明な点はございますか、と確認する |
|
興味を持っているか判断できない |
特に気になる点はどこですか、と質問する |
|
一方的に話してしまう |
5分に1回は相手に発言を促すタイミングを作る |
言葉で確認することで、相手の理解度や関心度を把握しながら商談を進められます。
研修でリアクション確認の方法を習得し、双方向のコミュニケーションを実現しましょう。
「資料だけ見て終わる商談」を双方向の対話に変える
画面共有で資料を見せるだけの一方通行な商談は、相手の記憶に残りにくくなります。
相手を巻き込む対話型の進行に変えることで、商談の質が大きく向上します。
資料を丁寧に説明したのに、相手の反応が薄く手応えがなかった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
対話型商談への対処法は以下のとおりです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
資料の説明ばかりになる |
スライドごとに御社ではいかがですか、と問いかける |
|
相手が受け身になっている |
画面共有を一時停止し、顔を見ながら会話する時間を作る |
|
質問が出ない |
気になる点を1つ挙げるとしたら何ですか、と促す |
対話を意識することで、相手のニーズを深く理解し、提案の精度を高められます。
研修で対話型の進行スキルを身につけ、双方向のコミュニケーションを実践しましょう。
「音声トラブル」で信頼を失わないための事前準備を徹底する
オンライン商談では、音声トラブルが発生すると相手に不信感を与えてしまいます。
事前準備を徹底することで、トラブルのリスクを最小限に抑えられます。
商談中に音が途切れたり、聞き取りにくいと言われたりした経験を持つ営業担当者は多いです。
音声トラブルへの対処法は以下のとおりです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
音声が途切れる |
有線LANを使用し、通信を安定させる |
|
周囲の雑音が入る |
ノイズキャンセル機能付きのヘッドセットを使用する |
|
相手に声が届かない |
商談前にマイクテストを行い、音量を確認する |
|
トラブル発生時に焦る |
復旧手順を事前に決めておき、落ち着いて対応する |
事前準備を怠らなければ、トラブルが起きても冷静に対処でき、信頼を損なわずに済みます。
研修で学んだチェックリストをもとに、毎回の商談前に環境を確認する習慣をつけましょう。
「クロージングのタイミング」が掴めない問題を購買シグナルで見極める
オンライン商談でクロージングの最適なタイミングをどう見極めればよいのでしょうか。
相手が発する購買シグナルを察知することで、適切なタイミングでクロージングに入れます。
購買シグナルとは、相手が導入に前向きになったときに見せる言動や態度の変化です。
タイミングを逃して提案が流れてしまった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
購買シグナルと対処法は以下のとおりです。
|
課題 |
対処法の例 |
|
クロージングのタイミングがわからない |
具体的な質問が増えたらクロージングのサインと捉える |
|
相手の関心度が読めない |
導入時期や予算の話題が出たら前向きな証拠 |
|
早すぎるクロージングで引かれる |
まず仮のスケジュールを提示し、反応を見る |
購買シグナルを見逃さなければ、自然な流れでクロージングに進められます。
研修でシグナルの種類を学び、適切なタイミングでクロージングできるスキルを身につけましょう。
オンライン商談の新人営業育成プロセス7つの手順
「ロールプレイング録画」で自分の話し方のクセを客観視する
新人営業の育成では、まずロールプレイングを録画して自分の話し方を客観的に確認することから始めます。
自分では気づかない口癖や話すスピード、表情のクセは、動画を見返すことで初めて認識できます。
上司からフィードバックを受けても、具体的にどこを直せばよいかイメージしにくいと感じる新人は多いです。
ロールプレイング録画の手順は以下のとおりです。
・録画：先輩社員を相手にロールプレイングを実施し、Zoomの録画機能で記録する
・視聴：録画を見返し、気になる箇所をメモする
・チェックリスト記入：話すスピード、間、表情などの項目を点数化して振り返る
・改善点抽出：優先的に直すべきポイントを3つに絞る
録画を活用すれば、自分の課題を具体的に把握し、改善スピードを上げられます。
まずは週1回のロールプレイング録画を習慣化し、客観視する力を身につけましょう。
「アイスブレイク」のパターンを5つ以上ストックしておく
新人営業が商談冒頭で緊張しないためには、アイスブレイクのパターンを事前にストックしておくことが効果的です。
話題を複数用意しておけば、どんな相手にも柔軟に対応できます。
商談冒頭で何を話せばよいかわからず、沈黙してしまった経験を持つ新人は少なくありません。
アイスブレイクのパターン例は以下のとおりです。
|
項目 |
具体例 |
目的 |
|
天気・季節 |
今日はそちらも暑いですか |
無難に場を和ませる |
|
業界ニュース |
先日の〇〇のニュース、ご覧になりましたか |
業界への関心を示す |
|
相手の会社 |
御社のWebサイトを拝見しました。素敵なデザインですね |
事前準備をアピールする |
|
地域の話題 |
〇〇にお住まいなんですね。美味しいお店が多いと聞きます |
親近感を生む |
|
共通点 |
私も以前〇〇業界にいたので親近感があります |
距離を縮める |
5つ以上のパターンを持っておけば、相手や状況に応じて使い分けられます。
研修でアイスブレイクの引き出しを増やし、商談冒頭から自信を持って話せるようになりましょう。
「画面共有」の切り替えをスムーズにする操作練習を繰り返す
オンライン商談では、画面共有の操作に手間取ると相手に不安を与えてしまいます。
スムーズな操作は練習を繰り返すことで身につき、本番での焦りを防げます。
画面共有で資料が見つからず、相手を待たせてしまった経験を持つ新人は少なくありません。
画面共有の操作練習の手順は以下のとおりです。
・基本操作習得：画面共有の開始・終了、共有画面の切り替え方法を覚える
・タイマー計測：資料を切り替えるまでの時間を計り、3秒以内を目指す
・複数資料切替：商談で使う資料をすべて開き、順番に切り替える練習をする
・トラブル対応：共有がうまくいかない場合の復旧手順を確認しておく
操作に自信が持てれば、商談の内容に集中でき、相手からの信頼も高まります。
毎日5分の操作練習を続け、本番で慌てないレベルまでスキルを上げましょう。
「ヒアリングシート」を事前に作成し質問の流れを設計する
新人営業がヒアリングで抜け漏れを防ぐには、事前にヒアリングシートを作成しておくことが有効です。
質問項目を整理しておけば、商談中に何を聞くべきか迷わずに済みます。
聞くべきことを聞き忘れ、商談後に再度連絡する羽目になった経験を持つ新人は多いです。
ヒアリングシート作成の手順は以下のとおりです。
・質問項目洗い出し：聞くべき情報をすべてリストアップする
・優先順位付け：必ず聞く項目と、時間があれば聞く項目に分ける
・シート作成：商談中にメモしやすいフォーマットに整える
・ロープレ検証：シートを使ってロールプレイングを行い、抜け漏れがないか確認する
ヒアリングシートを活用すれば、新人でも漏れなく必要な情報を収集できます。
研修でシートの作り方を学び、商談前の準備を習慣化しましょう。
「BANT情報」を商談中に自然に聞き出すトークを身につける
BANT情報とは、Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timeline（導入時期）の4つを指します。
これらの情報を自然に聞き出すことで、案件の確度を正確に見極められます。
BANT情報を聞きそびれ、見込みの薄い案件に時間をかけてしまった経験を持つ新人は少なくありません。
BANT情報を聞き出すトーク例は以下のとおりです。
営業「ご予算の目安はお決まりですか」（Budget）
顧客「年間100万円程度で考えています」
営業「最終的なご判断はどなたがされますか」（Authority）
顧客「部長の承認が必要です」
営業「今回の導入で解決したい課題は何ですか」（Needs）
顧客「営業の進捗管理を効率化したいです」
営業「導入時期のご希望はありますか」（Timeline）
顧客「来期からスタートできればと思います」
BANT情報を把握することで、案件の優先順位を正しく判断できます。
研修でBANTを聞き出すトークを練習し、商談中に自然に情報収集できるようになりましょう。
「議事録の即時共有」で次回アクションを明確に握る
商談後すぐに議事録を共有することで、決定事項やToDoの認識ズレを防げます。時間が経つと記憶があいまいになり、相手との認識違いが発生しやすくなります。
議事録を後回しにした結果、次回商談で話が噛み合わなかった経験を持つ新人は多いです。
議事録共有のトーク例とテンプレートは以下のとおりです。
営業「本日の内容を整理してメールでお送りします。5分ほどお待ちください」
件名：【議事録】〇月〇日 お打ち合わせ内容
【決定事項】
・来期からの導入を目標に進める
【ToDo】
・弊社：詳細な提案書を来週金曜日までに送付
・貴社：社内関係者への事前共有
【次回予定】
・〇月〇日（水）15時〜 オンラインにて
議事録を即送することで、相手からの信頼が高まり、案件がスムーズに進みます。
商談後5分以内に議事録を送る習慣を身につけ、ネクストステップを確実に握りましょう。
「商談後の振り返りMTG」で上司からフィードバックをもらう
新人の成長には、商談後に上司と振り返りミーティングを行い、フィードバックをもらうことが欠かせません。
自分だけでは気づけない改善点を、上司の視点から指摘してもらえます。
フィードバックなしで商談を重ねても、同じ失敗を繰り返してしまうケースは珍しくありません。
振り返りMTGの手順は以下のとおりです。
・自己振り返り：商談後すぐに自分で良かった点と改善点をメモする
・上司への共有：録画や議事録を上司に共有し、振り返りMTGの時間を設定する
・フィードバック受領：上司から具体的な改善点を教えてもらう
・改善計画：次回商談で意識するポイントを3つに絞って決める
定期的なフィードバックを受けることで、成長スピードが格段に上がります。
商談後は必ず上司と振り返りMTGを行い、継続的な改善サイクルを回しましょう。
研修で身につくオンライン商談プレゼンテーションの3つのコツ
「カメラ目線」で話すことで対面と同じ信頼感を生み出す
オンライン商談では、カメラを見て話すことで対面と同等の信頼感を相手に与えられます。
画面に映る相手の顔を見て話すと、相手からは目線が下にズレて見えてしまいます。
カメラ目線を意識しないまま商談を続け、相手との距離感が縮まらなかった経験を持つ営業担当者は多いです。
カメラ目線で話すためのポイントは以下のとおりです。
|
項目 |
ポイント |
|
カメラ位置の調整 |
カメラを目線の高さに設置し、見下ろすアングルを避ける |
|
視線の意識 |
重要なポイントを伝えるときは意識的にカメラを見る |
|
メモの配置 |
話すポイントをカメラの近くに貼り、目線が大きくズレないようにする |
カメラ目線を習慣化すれば、画面越しでも相手に誠実さと自信が伝わります。
研修でカメラ目線の練習を繰り返し、対面と変わらない信頼感を生み出せるようになりましょう。
「1スライド1メッセージ」で画面越しでも伝わる資料を作る
オンライン商談では、1枚のスライドに伝えたいメッセージを1つに絞ることで理解度が上がります。
情報を詰め込みすぎると、相手はどこを見ればよいかわからず、内容が頭に残りません。
対面で使っていた資料をそのまま画面共有し、相手の反応が薄かった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
1スライド1メッセージを実現するポイントは以下のとおりです。
|
項目 |
ポイント |
|
情報の絞り込み |
1枚のスライドで伝えたいことを1文で言い切れるか確認する |
|
フォントサイズ |
本文は24pt以上にして、画面越しでも読みやすくする |
|
余白の確保 |
文字や図を詰め込まず、視覚的な余裕を持たせる |
シンプルな資料は相手の集中力を維持し、伝えたいメッセージが確実に届きます。
研修で資料作成の基本を学び、オンラインに最適化したプレゼン資料を作れるようになりましょう。
「声のトーンと話すスピード」を意識して相手の集中力を維持する
オンライン商談では、声のトーンと話すスピードに変化をつけることで相手の集中力を維持できます。
単調な話し方が続くと、相手は画面から意識が離れ、内容が頭に入らなくなります。
丁寧に説明したつもりが、相手の反応が薄く手応えを感じられなかった経験を持つ営業担当者は多いです。
声のトーンと話すスピードを意識するポイントは以下のとおりです。
|
項目 |
ポイント |
|
重要ポイントの強調 |
ここが最も重要です、とトーンを上げてゆっくり話す |
|
スピードの緩急 |
説明部分は普通のスピードで、結論部分はゆっくり伝える |
|
間の活用 |
重要な発言の前後に1〜2秒の間を入れ、注目を集める |
声に抑揚をつけることで、相手の耳に残るプレゼンテーションが実現します。
研修で話し方の練習を重ね、相手を引きつけるコミュニケーションスキルを身につけましょう。
受講前に知っておきたい注意点と準備物3つのポイント
研修効果を高める「事前課題」の取り組み方を確認する
オンライン商談研修の効果を最大化するには、事前課題に真剣に取り組むことが重要です。
事前課題を通じて自社の課題を整理しておくと、研修中の学びが深まります。
事前課題を軽視して研修に参加し、内容についていけなかった経験を持つ受講者は少なくありません。
事前課題への取り組み方は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
自社の課題整理 |
現在の商談で困っていることを3つ書き出す |
|
質問の準備 |
研修で聞きたいことをリストアップしておく |
|
目標設定 |
研修後にどうなっていたいかを明確にする |
事前準備をしっかり行えば、研修中に自分事として学べるようになります。
研修案内が届いたら、まず事前課題の内容を確認し、計画的に取り組みましょう。
商談録画やトークスクリプトなど「自社の営業資料」を手元に用意する
研修当日は、自社で使用している営業資料を手元に用意しておくと学びが深まります。
実際の資料をもとにフィードバックを受けることで、すぐに実務に活かせる改善点が見つかります。
一般的な例だけで学んでも、自社の商談にどう活かすかイメージしにくいと感じる受講者は多いです。
用意すべき営業資料は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
商談録画 |
直近の商談を1〜2本録画しておき、振り返りに使う |
|
トークスクリプト |
普段使っているトークの流れをテキスト化しておく |
|
提案資料 |
画面共有で使用するスライドを準備する |
自社の資料を使って学ぶことで、研修後すぐに改善を実践できます。
研修の1週間前までに必要な資料を揃え、万全の準備で受講しましょう。
受講中のロープレに備えて「Zoom環境」と通信状況をテストしておく
研修当日にトラブルなく参加するには、事前にZoom環境と通信状況をテストしておくことが必要です。
環境トラブルで研修に集中できないと、学びの効果が大きく下がってしまいます。
研修開始直前に接続できず、冒頭の説明を聞き逃した経験を持つ受講者は少なくありません。
事前テストのポイントは以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
カメラ・マイクテスト |
Zoomのテスト機能で映像と音声を確認する |
|
通信速度確認 |
有線LANを使用し、安定した通信環境を確保する |
|
バックアップ環境 |
万が一に備え、スマートフォンからも接続できるようにしておく |
事前テストを行えば、当日は安心して研修に集中できます。
研修の前日までに環境テストを済ませ、万全の状態で受講しましょう。
受講後の成果と活用イメージ3つの変化
画面越しでも「顧客の本音」を引き出せるヒアリング力が身につく
研修を受講すると、オンラインでも顧客の本音を引き出せるヒアリング力が身につきます。
深掘り質問や間の取り方を習得することで、表面的な回答の奥にある本質的な課題を把握できます。
オンラインだと相手が本音を話してくれず、提案が空振りに終わるという悩みを持つ営業担当者は多いです。
ヒアリング力向上によって得られる変化は以下のとおりです。
|
項目 |
変化 |
|
質問の精度向上 |
なぜを3回繰り返し、課題の根本原因を特定できるようになる |
|
沈黙の活用 |
質問後に間を取り、相手に考える時間を与えられるようになる |
|
共感的傾聴 |
相手の発言を受け止め、信頼関係を築きながらヒアリングできる |
ヒアリング力が上がれば、提案の精度が高まり、成約率の向上につながります。
研修で学んだ質問技術を日々の商談で実践し、顧客理解を深めていきましょう。
商談の「クロージング率」が上がり案件の停滞が減る
研修を受講すると、オンライン商談でもクロージングのタイミングを見極め、成約率を高められます。
購買シグナルの察知やテストクロージングの技術を習得することで、案件の停滞を防げます。
商談は順調に進むのに、最後のクロージングで決まらないという課題を抱える営業担当者は少なくありません。
クロージング率向上によって得られる変化は以下のとおりです。
|
項目 |
変化 |
|
購買シグナルの察知 |
相手の前のめりな姿勢や具体的な質問をサインとして捉えられる |
|
テストクロージング |
もし導入されるとしたら、いつ頃をお考えですか、と自然に確認できる |
|
ネクストステップの確定 |
商談終盤で次回の宿題と日程を必ず決められるようになる |
クロージング力が上がれば、案件が滞留せず、営業サイクル全体が短縮します。
研修で学んだクロージング技術を実践し、成約率の向上を目指しましょう。
チーム内で「勝ちパターン」を共有し組織全体の受注率を底上げできる
個人の成功体験を組織全体の成果につなげるにはどうすればよいのでしょうか。
研修で学んだスキルをチーム内で共有し、勝ちパターンを標準化することで組織全体の受注率を底上げできます。
勝ちパターンとは、成果を出している営業担当者が実践しているトークや進め方のことです。
属人的なノウハウが共有されず、チーム全体の成果が伸び悩んでいる企業は少なくありません。
勝ちパターン共有によって得られる変化は以下のとおりです。
|
項目 |
変化 |
|
ナレッジの蓄積 |
成功事例を録画やドキュメントで記録し、いつでも参照できる |
|
定期共有会の実施 |
週1回の共有会で成功トークや改善ポイントをチームで議論する |
|
新人育成の効率化 |
勝ちパターンを教材として活用し、新人の立ち上がりを早める |
組織全体でスキルを底上げすれば、チームの受注率が継続的に向上します。
研修で学んだ内容をチームに展開し、組織全体の営業力強化に活かしましょう。
オンライン商談研修を依頼するための4つの手順
自社の「商談課題」を棚卸しして研修会社に共有する
研修を依頼する前に、自社の営業チームが抱える商談課題を棚卸しすることが第一歩です。
課題を明確にしておくことで、研修会社に具体的な要望を伝えられ、カスタマイズの質が上がります。
何を依頼すればよいかわからないまま問い合わせ、的外れな提案を受けた経験を持つ研修担当者は少なくありません。
商談課題を棚卸しする手順は以下のとおりです。
・課題洗い出し：営業担当者にヒアリングし、商談で困っていることをリストアップする
・優先順位付け：緊急度と重要度をもとに、解決すべき課題の優先順位を決める
・言語化：課題を具体的な文章にまとめ、研修会社に伝えられる状態にする
・研修会社に共有：問い合わせ時に課題リストを添えて、具体的な相談を行う
課題を明確にして伝えれば、自社に合った研修プログラムを提案してもらえます。
まずは営業チームの声を集め、商談課題の棚卸しから始めましょう。
研修会社の「実績と得意領域」を比較して候補を絞る
研修会社を選ぶ際は、実績と得意領域を比較して自社に合った会社を絞り込むことが重要です。
オンライン商談に特化した研修会社と、対面営業中心の会社では、提供できる内容が異なります。
実績を確認せずに依頼し、期待した内容と違った研修を受けた経験を持つ研修担当者は多いです。
研修会社を比較する手順は以下のとおりです。
・情報収集：Webサイトや口コミで研修会社の情報を集める
・実績確認：同業種や同規模の企業への導入実績があるか確認する
・得意領域マッチング：オンライン商談研修に強みがあるかを見極める
・候補リスト作成：3〜5社に絞り込み、問い合わせを行う
実績と得意領域を確認すれば、自社の課題を解決できる研修会社を選べます。
複数の会社を比較検討し、最適なパートナーを見つけましょう。
「カリキュラム内容」と費用感を確認し社内稟議を通す
研修会社を絞り込んだら、カリキュラム内容と費用感を確認し、社内稟議を通す準備を進めます。
稟議を通すには、研修の目的、期待効果、費用対効果を明確に説明する必要があります。
良い研修を見つけても、稟議が通らず導入を断念した経験を持つ研修担当者は少なくありません。
社内稟議を通す手順は以下のとおりです。
・カリキュラム詳細確認：研修内容、時間、対象人数、フォロー体制を確認する
・費用見積取得：複数社から見積りを取り、相場感を把握する
・ROI試算：研修による成約率向上や売上増加の見込みを数値化する
・稟議書作成：目的、期待効果、費用、スケジュールを1枚にまとめる
費用対効果を数字で示せば、経営層や上司の承認を得やすくなります。
稟議書には具体的な数値目標を盛り込み、説得力のある提案を行いましょう。
研修日程を調整し「参加メンバー」のスケジュールを確保する
稟議が通ったら、研修日程を調整し、参加メンバーのスケジュールを確保します。
全員が参加できる日程を確保することで、研修効果を最大化できます。
日程調整に手間取り、研修の開始が大幅に遅れた経験を持つ研修担当者は多いです。
研修日程を調整する手順は以下のとおりです。
・候補日程調整：研修会社と複数の候補日程を調整する
・参加者確定：受講者リストを作成し、全員の参加可否を確認する
・スケジュールブロック：参加者のカレンダーに研修日程を登録する
・事前案内：研修の目的、準備物、当日の流れを参加者に周知する
日程を早めに確定すれば、参加者も心の準備ができ、研修への参加意欲が高まります。
全員が集中して受講できる日程を選び、研修効果を最大限に引き出しましょう。
最短で成果を出す！オンライン商談プロセス改善5つの手順
商談の「録画データ」を見返して改善ポイントを洗い出す
オンライン商談のプロセス改善は、録画データを見返すことから始まります。
自分の商談を客観的に観察することで、改善すべきポイントが具体的に見えてきます。
感覚だけで振り返っても、何を直せばよいかわからないと感じる営業担当者は多いです。
録画データを活用した改善の手順は以下のとおりです。
・録画視聴：商談後できるだけ早く録画を見返し、記憶が新しいうちに確認する
・チェックリスト記入：オープニング、ヒアリング、提案、クロージングの各フェーズを評価する
・改善点抽出：特に気になる箇所を3つに絞り、次回の商談で意識するポイントを決める
・優先順位付け：成約率への影響が大きい改善点から取り組む
録画を活用すれば、データに基づいた改善ができ、成長スピードが上がります。
まずは週1回、自分の商談録画を見返す習慣をつけましょう。
アイスブレイクから提案までの「トーク構成」を型化する
商談の成果を安定させるには、アイスブレイクから提案までの流れを型化することが効果的です。
型を決めておけば、毎回の商談で迷わず進行でき、再現性のある成果を出せます。
商談のたびに進め方が変わり、成果にバラつきが出ると悩む営業担当者は少なくありません。
トーク構成を型化する方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
アイスブレイク |
天気や業界ニュースなど3つのパターンを用意する |
|
アジェンダ共有 |
本日は3点お話しします、と冒頭で流れを提示する |
|
ヒアリング |
現状→理想→ギャップの順で質問する |
|
提案 |
Before/Afterを先に見せ、導入効果を具体的に伝える |
|
クロージング |
次回の宿題と日程をその場で確定する |
型を作ることで、商談の質が安定し、チーム全体で再現できるようになります。
自分の商談を分析し、成果が出やすい流れをトーク構成として整理しましょう。
顧客の反応を見ながら「画面共有」のタイミングを最適化する
画面共有は、相手の反応を見ながらタイミングを調整することで効果が高まります。
いきなり資料を共有するのではなく、まず対話で関係性を築いてから資料を見せる方が伝わりやすくなります。
商談開始直後から画面共有を続け、相手の反応が薄いまま終わった経験を持つ営業担当者は多いです。
画面共有のタイミングを最適化するポイントは以下のとおりです。
|
項目 |
具体例 |
|
冒頭は顔を見せる |
アイスブレイクとアジェンダ共有は画面共有せずに行う |
|
ヒアリング中は対話重視 |
相手の話を聞く場面では画面共有を解除し、顔を見て会話する |
|
提案で画面共有 |
具体的な説明が必要な場面で資料を見せる |
|
質問が出たら解除 |
相手が質問してきたら画面共有を外し、対話に集中する |
状況に応じて画面共有を切り替えることで、相手の集中力を維持できます。
商談中は相手の反応を観察し、画面共有のオン・オフを柔軟に使い分けましょう。
商談後すぐに「議事録」を送り次回アクションを明確にする
商談後すぐに議事録を送ることで、相手との認識ズレを防ぎ、案件をスムーズに進められます。
時間が経つと記憶があいまいになり、決定事項やToDoの認識違いが発生しやすくなります。
議事録を後回しにした結果、次回商談で話が噛み合わなかった経験を持つ営業担当者は少なくありません。
議事録を即送するためのポイントは以下のとおりです。
件名：【議事録】〇月〇日 お打ち合わせ内容
本日はお時間をいただきありがとうございました。
決定事項、ToDo、期限を以下に整理しましたのでご確認ください。
【決定事項】
・来期からの導入を目標に進める
【ToDo】
・弊社：詳細な見積りを来週水曜日までに送付
・御社：社内関係者への事前共有
【次回予定】
・〇月〇日（金）14時〜 オンラインにて
議事録を5分以内に送ることで、相手からの信頼が高まり、案件の進行が加速します。
商談終了後は他の作業より議事録送付を優先し、ネクストステップを確実に握りましょう。
失注・受注案件を「SFA」に記録して勝因・敗因を分析する
SFA（営業支援システム）に案件情報を記録し、勝因と敗因を分析することで継続的な改善ができます。
感覚ではなくデータに基づいて分析することで、成果につながるパターンが見えてきます。
案件の結果を記録せず、同じ失敗を繰り返してしまうケースは珍しくありません。
SFAを活用した分析の方法は以下のとおりです。
|
項目 |
やり方の例 |
|
案件情報の記録 |
商談ごとに内容、相手の反応、ネクストステップを入力する |
|
受注案件の分析 |
成約した案件に共通する要因を洗い出す |
|
失注案件の分析 |
失注した案件の敗因を整理し、改善点を特定する |
|
定期レビュー |
月1回、チームで勝因・敗因を共有し、改善策を議論する |
データを蓄積して分析すれば、成果を出すためのパターンが明確になります。
すべての案件をSFAに記録し、チームで勝因・敗因を共有する習慣をつけましょう。
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